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Tcnicas de

Vendas
PERSONAL TRAINERS

Quem s tu?
SOU UM PERSONAL TRAINER, qualificado para garantir, eficcia,
segurana e personalizao dos treinos de todos os scios do Clube.
Qual a minha Misso?

AJUDAR o maior nmero possvel de pessoas!

IM THE SPECIAL ONE! Jos Mourinho

O SUCESSO DOS NOSSOS CLIENTES O NOSSO SUCESSO

Vender simplesmente educar, informar e


motivar um indivduo para a compra de um
produto ou servio

Ciclo da Venda
H 5 passos/fases fundamentais para qualquer processo de venda :

Fase 1 - Ateno: captar a ateno do scio estabelecer empatia


(conquist-lo)

Fase 2 - Interesse: descobrir os seus interesses principais.

Needs Analysys phase = Descoberta dos interesses, necessidades e do


objectivo principal do scio atravs do desenvolvimento de uma relao de
confiana.

Fase 3 - Apresentao: Apresentao da soluo ideal atravs da tcnica :


Problema/Necessidade + Benefcio + Emoo + Concordncia

Fase 4 - Desejo: criar no scio o desejo de obter a soluo apresentada.

Fase 5 - Fecho: a habilidade e confiana para fechar no momento.

Etapas do Ciclo

PROCURAR NOVOS CLIENTES PERMANENTEMENTE

TER SUCESSO NO CONTACTO INICIAL = ESTABELECER EMPATIA


INICIAL

AVALIAR NECESSIDADES = DETERMINAR / DESCOBRIR OU CRIAR


OBJECTIVOS

APRESENTAR A MELHOR OPO DE CONDIES DE ADESO (at


chegar a + vantajosa) DD 60 3 x semana, DD 60 2 x semana, ...

ACREDITAR COM PAIXO NO VALOR DO TEU TRABALHO PARA


ULTRAPASSAR OBJECES

FECHAR NO MOMENTO NO EXISTE AMANH!!!

REFERNCIAS (TODOS TEMOS AMIGOS)

Pirmide da Venda
Fecho

5%
1. A Importncia da Comunicao
2. Criao do Rapport
3. Liderana no Discurso
Nota :
Ns temos 2 ouvidos e 1 boca por
algum motivo (deixa falar , falar )

Apresentar
Soluo PT 20%

Identificar / Criar
Necessidades 25%

Estabelecer Empatia 50%

Marketing Pessoal
TU S O PRODUTO QUE VENDES!
ESTS EM CONSTANTE AVALIAO E
PROMOO!
DICA : UTILIZA AS REDES SOCIAIS PARA TE
PROMOVERES E TE DESTACARES!

Marketing Pessoal

POSTURA

DEDICAO AO CLIENTE

TREINOS ACTUALIZADOS

EXERCCIOS VARIADOS

ORGANIZAO DO TREINO

ACOMPANHAMENTO PS E PR TREINO

ACOMPANHAMENTO NUTRICIONAL

MARKETING E PUBLICIDADE NAS REDES SOCIAIS

Expresso Corporal

Positiva e Confiante, Postura Profissional


Simpatia, Sorriso, Disponibilidade

Decidida, Contacto Visual

Criar Rapport

Identificar interesses

Mostrar que o entendem

Apontar o caminho

Mostrar o que podem fazer

Match & Mirror

A base de um Match & Mirror a capacidade que temos de


retratar os gestos e a postura da outra pessoa para criar empatia.

Mas no s, essencial ter uma boa capacidade de ouvir, sem


interromper (2 orelhas > 1 boca)
Dicas para ter sucesso num perodo inicial:

Acene com a cabea de forma a demonstrar ateno

Usar o silncio para fazer o cliente falar

Se a conversa estiver a perder fulgor, devemos fazer perguntar


abertas, mas essencial que seja sempre o cliente a falar mais

Efectue a repetio de algumas palavras chaves nos momentos


de silncio

Identificar Necessidades

Qual a sensao que est a ter do ginsio? Est a gostar?

Est de acordo com a suas expectativas? (Quais eram?)

Qual a razo que o trouxe aqui hoje?

Acredita que assim vai mudar a sua vida?

Tem algum objetivo que gostaria de atingir?

O que o poderia ajudar a atingir o seu objetivo?

Qual a importncia desse objetivo na sua vida?

Como se vai sentir quando estiver como se v no futuro?

DISC Tipos de Pessoas

D = Directivo

I = Interactivo / Influenciador

S = Sereno

C = Cauteloso

(D) Diretivo

Determinado

Confiante

Objetivo

Aperto de mo firme

Sem rodeio

Orientao para as TAREFAS

(I) Influenciador / Interativo

Pede a nossa opinio

Divertido

Adora Rir

Fcil empatia

Muito social

Orientao para as PESSOAS

(S) Sereno

Fala Baixinho

Necessita segurana

Necessita ateno

No arrisca

Orientao para as PESSOAS

(C) Cauteloso

Muitas questes

Necessita respostas

Datas e factos

Tempo para decidir

Pormenores

Desconfiado

Orientao para as TAREFAS

Discurso
Perguntas fundamentais para te ajudar nas decises.

Como est o teu negcio neste momento?

Para onde se dirige o teu negcio no futuro?

Quanto queres ganhar?

Como vais a cumprir os teus objetivos?

Que estratgias tens previstas para vender?

Avaliao do Mercado
Conhece o teu mercado.

Avaliando e conhecendo os diferentes Health Clubs comparando preos de Personal


Training
Anlise do mercado, competncia dos treinadores.

Estudo dos distintos perfis de scios de acordo com os horrios e dias.

O teu mercado Target (Identificao de Foras, Fraquezas e Viabilidades)

O teu plano de negcio (Tcnicas - Realizao Execuo)

Despesa vs Lucro

QUANTO QUERES GANHAR??

Ganhas o suficiente?
Deves ter em conta:
1- O nmero de clientes que necessitas para cumprir:

- Obrigaes de franchising;

- Obrigaes pessoais;

2- Identificar os meses de menor procura (Julho,Dezembro etc...)


3- Encargos anuais fixos, tais como seguros, formaes,
reciclagens

O Teu Mercado

Qualquer que seja o pacote e preo , tens que ter a noo que toda a gente

pode investir no Personal Training

Como norma no estejas preocupado com os preos v bem a quem te


diriges, a quem podes pedir mais e a quem no podes porque podes perder

um cliente (poucos juntos fazem diferena no final).

H diferentes tipos de scios treinando em diferentes perodos.

Toma nota dessas diferenas no teu clube e adapta-te. Busca o teu pblico

alvo.

Cada clube nico, mas todos tm um potencial enorme.

Assegura-te de qual o teu potencial e explora-o de forma activa.

O que necessrio para que os scios nos contratem ? IDENTIFICAR


NECESSIDADES

(Resultados, mudanas, Orientao, superviso, educao,


optimizao do tempo etc )

Nunca pergunte aos seus clientes o que eles querem, diga a eles o que
eles precisam!

Apoio, motivao, companhia, conhecimentos, variedade, diverso


RESULTADOS!
As pessoas no compram por razes lgicas, elas compram
por razes emocionais. Zig Ziglar

Perguntas de Fecho

Qual seria o prximo passo a dar??

Quem o poderia ajudar?

O que o impede de tomar essa opo neste momento?

A deciso de melhorar a sua sade e qualidade de vida depende


de mais algum?

Conhece algum que partilhe dos seus gostos e vontades que lhe
pudesse fazer companhia no ginsio?

Comeamos hoje?

Ento 3 e 5 s 18h est bem para si?

ALL YOUR DREAMS CAN COME TRUE,


IF WE HAVE THE COURAGE TO PURSUE
THEM
Walt Disney