Plan de Negocios

DISEO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UNA
EMPRESA PRODUCTORA DE PULPA DE GUANABANA TIPO EXPORTACION

EN LA REGION DE LA MESA CUNDINAMARCA
ANA SOFIA GALLO HERRERA

NIDIA HERNANDEZ MARTIN
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
BOGOTA D.C.
2008
DISEO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UNA

EN LA REGION DE LA MESA CUNDINAMARCA
ANA SOFIA GALLO HERRERA

11992055
NIDIA HERNANDEZ MARTIN
11012126
Proyecto de Grado Como Requisito Para Optar por el Titulo de

Administrador de Empresa
Director
ANDRS FELIPE YNEZ QUINTERO
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
BOGOTA D.C.
2008
Nota de aceptacin:
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_________________________
Firma del presidente del jurado
_______________________
Firma de jurado
_________________________
Firma de jurado
Bogot D.C. septiembre de 2008

DEDICATORIA
A Dios que es el instrumento de apoyo que nos ayudo a no desfallecer en el

proceso de aprendizaje, dndonos la fortaleza para alcanzar nuestro objetivo de
ser profesionales.
A nuestras madres que con mucho amor y paciencia creyeron en este sueo, que
con su esfuerzo y nuestra dedicacin hemos culminado. Y a todas aquellas
personas que nos animaron a seguir adelante con sus palabras de aliento para
no desfallecer.
AGRADECIMIENTOS
ANDRS FELIPE YANES, director del trabajo, por su valiosa colaboracin en la

realizacin de esta investigacin y por su paciencia y todas las personas que de
una u otra forma aportaron a este logro.
El valor de una cosa

a veces nos radica
en lo que se logra con ella,
si no en lo que se paga por ella,
es decir lo que nos cuesta
(Federico Neitzsche)
TABLA DE CONTENIDO
Pg.
1. PRESENTACION DEL PROYECTO
1.2 LNEA DE INVESTIGACIN
1.2.1 Sublnea de Investigacin
1.3 PROBLEMA
1.3.1 Planteamiento
1.3.2 Formulacin del problema.
1.3.3 Relacin del proyecto con administracin de empresas
1.4 OBJETIVOS
1.4.1 Objetivo General
1.4.2 Objetivos Especficos
1.5 JUSTIFICACIN
1.6
MARCO TEORICO
1.6.1 Marco Conceptual
1.6.2 Marco geogrfico
1.6.2.1 Caractersticas de la Unin Europea.
1.6.2.2 Ubicacin de La Mesa Cundinamarca
11
1.6.3 Marco de referencia
13
1.6.3.1 Antecedentes y descripcin de la fruta.
13
1.6.3.1.1 Definicin de la fruta.
13
1.6.3.2 Antecedentes
14
1.6.3.2.1 Requerimientos climticos del cultivo de de guanbana
15
1.6.3.3 Ciclo productivo del cultivo de guanbana
15
1.6.3.4 Principales variedades de la guanbana
15
1.6.3.4.1 reas de siembra
16
1.6.3.5 Rendimiento del cultivo de guanbana en Cundinamarca
16
1.6.4 Marco Legal.
17
1.6.4.1 Sociedad
17
1.6.4.2 Constitucin Sociedad Limitada
17
1.6.4.3 Normatividad
18
2. DISEO METODOLGICO
23
2.1 TIPO DE INVESTIGACIN
23
2.2 FUENTES DE RECOLECCIN DE INFORMACIN
23
2.2.1
23
Fuentes primarias
2.2.1.2 Encuesta
23
2.2.1.2.1 Definicin de muestra
24
2.2.1.2.2 Problema de investigacin
24
2.2.1.2.3 Objetivos de la investigacin
25
2.2.2 Fuentes secundarias
40
2.2.2.1 Internet
40
2.2.2.2 Revistas
41
2.2.2.3 Libros
41
3. PLAN DE NEGOCIOS
42
3.1 OPORTUNIDADES DE LOS EMPRESARIOS COLOMBIANOS

PARA EXPORTAR PRODUCTOS ALIMENTICIOS A LA UNION
EUROPEA
42
3.1.1 Razones para exportar
42
3.1.2 El Comercio Justo
43
3.1.2.1 Qu es el comercio justo?
43
3.1.2.2 El Precio Justo
44
3.1.2.3 Distribucin al detalle/ consumidor final en el Comercio Justo
44
3.1.2.4 Colombia y el uso sostenible de la biodiversidad
45
3.1.2.5 El mercado internacional de productos verdes
45
3.1.3 Preferencias Arancelarias
45
3.1.3.1 Sistema Generalizado de Preferencias SGP
46
3.1.3.2 Beneficios del SGP Plus estarn vigentes hasta el 2010
46
3.1.3.3 Sistema Generalizado de Preferencias Andino - SGP Andino
47
3.2 Otros aspectos importantes de la logstica
47
3.3 Regulaciones comerciales y normas
48
3.3.1 Regulaciones
48
3.3.2 Seguridad alimentara
49
3.3.3 Normas Tcnicas
49
3.3.4 Medidas Anti-dumping
49
3.3.5 Estndares de Calidad Europeos
50
3.4 Empaque y etiquetado
51
3.5 Logstica de transporte
52
3.6 Anlisis del Producto
53
3.6.1 Definicin del Producto
53
3.6.2 Descripcin del Producto
53
3.6.3 Presentacin del Producto
54
3.6.3.1 Etiqueta exigida por la Unin Europea.
55
3.6.3.2 Empaque exigido por la Unin Europea
57
3.7 PERFIL DEL CONSUMIDOR FINAL
58
3.8 PRECIO
59
4 ESTUDIO ADMINISTRATIVO
60
4.1 Misin
60
4.2 Visin
60
4.3 Objetivos
60
4.4 Principios de calidad
61
4.5 Nombre de la marca
61
4.6 Valores corporativos
62
4.7 Organigrama
63
4.8 Anlisis de cargos
63
4.9 Anlisis DOFA
67
5. ESTUDIO TCNICO DE PRODUCCIN
70
5.1 Localizacin ptima de la planta
70
5.1.1 Datos generales de La Mesa Cundinamarca
70
5.2 Descripcin del proceso de produccin de pulpa de guanbana
71
5.3 Eleccin de los proveedores de guanbana
72
5.4 Determinacin del tamao optimo del proyecto
72
5.4.1 Distribucin de la Planta
73
5.4.2 Materiales
75
5.4.3 Maquinara requerida
75
5.4.3.1 Cotizaciones maquinaria
76
5.5 Diagrama de flujo de procesos para la elaboracin de pulpa
78
6. ESTUDIO FINANCIERO
81
6.1 PRESUPUESTO DE COSTO DE PRODUCCIN
81
6.1.1 Costo de materia prima
81
6.1.2 Costo de mano de obra
82
6.1.3 Envases y embalajes
84
6.1.4 Otros materiales
85
6.1.5 Costo consumo de agua y energa elctrica
86
6.1.6 Costo de mantenimiento
86
6.1.7 Costo control de calidad
87
6.1.8 Cargos de depreciacin
87
6.1.9 Costo de produccin
88
6.1.10 Presupuesto de gastos de administracin
90
6.1.11 Presupuesto de gastos de ventas
92
6.1.12 Costo total de la operacin de la empresa
93
6.2 PRESUPUESTO DE INVERSIN INICIAL EN ACTIVO FIJO Y
93
DIFERIDO
6.2.1 Activo fijo
93
6.2.3 Valor en inversin en activo fijo y diferido
95
6.2.4 Valor inversin en activo fijo y diferido
95
6.3 INVERSIN TOTAL DEL PROYECTO.
95
6.4 DETERMINACIN DE LA TMAR
96
6.5 DETERMINACIN DEL CAPITAL DE TRABAJO
97
6.5.1 Cuentas por cobrar
97
6.5.2 Efectivo en caja y bancos
97
6.5.3 Inventarios de materias primas
98
6.5.4 Valor total activo circulante
99
6.6 FINANCIAMIENTO E INVERSIN
99
6.7 DETERMINACIN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
100
6.8 ESTADO DE RESULTADOS CON INFLACIN Y PRODUCCIN
104
CONSTANTE
7. CONCLUSIONES
107
8. RECOMENDACIONES
108
ANEXOS
67
BIBLIOGRAFIA
67
iNTERNET
67
LISTA DE ILUSTRACIONES
Pg.
Ilustracin 1.Mapa poltico Unin Europea.
Ilustracin 2. Mapa de Colombia
11
Ilustracin 3 Mapa de Cundinamarca
12
Ilustracin 4 La Mesa Cundinamarca
12
Ilustracin 5. Guanbana
14
Ilustracin 6. Tambores de Embalaje
52
Ilustracin 7 Etiqueta Tropiske Frugt parte frontal (ldioma dans)
56
Ilustracin 8 Etiqueta Tropiske Frugt parte posterior (se presenta en
56
dans)
Ilustracin 9 Logo
62
Ilustracin 10 Estructura Organizacional FRUITCOL C.I.
63
Ilustracin 11 Proceso de produccin de pulpa de guanbana
71
Ilustracin 12 Esquema de Distribucin de la Planta de Produccin
74
Ilustracin 13 Lavadora Fruta
77
Ilustracin 14 Despulpadora de Fruta
77
Ilustracin 15 Marmita
78
LISTA DE GRAFICAS
Pg.
Grafica 1Tiene cultivos de guanbana en su finca?
26
Grafica 2 Qu cantidad de guanbana produce su finca
26
mensualmente
Grafica 3 Qu variedad de guanbana se produce en su finca?
27
Grafica 4 Se encuentra tecnificada la produccin de su finca?
27
Grafica 5 Como mide la calidad de sus productos?
28
Grafica 6 Para que es utilizada la guanbana que se cosecha en su
28
finca?
Grafica 7Cuanto cuesta un kilo de guanbana cosechado por su finca
29
al por mayor?
Grafica 8 Ha considerado que la guanbana que se produce en su
30
finca sea utilizada como materia prima para productos alimenticios de

tipo exportacin?
Grafica 9 Estara dispuesto a cultivar guanbana para exportar?
30
Grafica 10. Su finca esta certificada por el Instituto Colombiano
31
Agropecuario (ICA)?
Grafica 11 La empresa procesa pulpa de guanbana?
33
Grafica 12 Qu cantidad de pulpa de guanbana procesa la empresa

al mes?
33
Grafica 13 Cul es el peso unitario, de la pulpa de guanbana

comercializado por la empresa?
34
Grafica 14 Qu precio en pesos colombianos tiene la unidad de pulpa

de guanbana al por mayor?
34
Grafica 15 Dnde se comercializada la pulpa de guanbana que se

procesa en la empresa?
Grafica 16 Cules de los siguientes ingredientes contiene la pulpa de
35
guanbana que procesa la empresa?
36
Grafica 17 Qu tipo de empaque utiliza la empresa para los
36
productos?
Grafica 18 La empresa se encuentra certificada en el INVIMA?
37
Grafica 19 El proceso de produccin que ejecuta la empresa se

encuentra certificado por las normas ISO 9000?
37
Grafica 20 La empresa exporta?
38
Grafica 21 Dentro de los objetivos de la empresa esta considerado

exportar a
38
Grafica 22 Conoce la tramitologa para exportar a otros pases?
39
Grafica 23 A qu pas o pases exportara?
39
Grafica 24 Punto de equilibrio
106
LISTA DE TABLAS
Pg.
Tabla 1 Rendimiento del Cultivo de Guanbana en Cundinamarca .
16
Tabla 2. Informacin Nutricional de la Pulpa de Guanbana
54
Tabla 3 Determinacin Precio de Venta
59
Tabla 4 Anlisis DOFA
68
Tabla 5. Proveedores Alternativos de Guanbana
72
Tabla 6. Cotizaciones
76
Tabla 7. Flujo de Proceso
78
Tabla 8. Diagrama de Proceso para la Elaboracin de la Pulpa de
79
Guanbana
68
Tabla 9. Resumen de las Actividades del Proceso de Elaboracin de la
80
Pulpa de Guanbana
84
Tabla 10. Costo Materia Prima
81
Tabla 11 Mano de Obra Directa
82
Tabla 12. Prestaciones Sociales
82
Tabla 13 Mano de Obra Indirecta
83
Tabla 14 Prestaciones Sociales
84
Tabla 15. Empaque y Embalaje
84
Tabla 16 Costo de Dotacin
85
Tabla 17. Implementos de Aseo
85
Tabla 18. Costo Consumo de Energa y Agua
86
Tabla 19.Depreciacin
88
Tabla 20 Costos de Produccin
89
Tabla 21. Gasto de Administracin
90
90
Tabla 23 Costo de Implemento de Oficina y Papelera
91
Tabla 24. Presupuesto de Gastos de Administracin
92
Tabla 25 Presupuesto Gastos de Ventas
92
Tabla 26. Costo Total de Operacin de la Empresa
93
Tabla 27. Inversin en Activo de Produccin.
94
Tabla 28. Costo de Equipo de Computacin y Comunicacin
94
Tabla 29. Costo de Muebles y Enseres
94
Tabla 30. Activo Diferido
95
Tabla 31. Inversin Inicial en Activo Fijo y Diferido
95
Tabla 32 Inversin Inicial del Proyecto
95
Tabla 33. Determinacin de la TMAR
96
Tabla 34. Necesidades de Efectivo en Cuatro Meses
98
Tabla 35. Costo de Materia Prima
99
Tabla 36. Costo de Envases y Embalajes
99
Tabla 37 Total Activo Circulante
99
Tabla 38. Financiamiento
100
Tabla 39. Costos Fijos
101
Tabla 40. Costos Variables
101
Tabla 41 Costos Totales
101
Tabla 42 Punto de Equilibrio
103
Tabla 43. Estado de resultados Proyectado FRUITCOL C.I.
104
Tabla 44. Flujo de Caja Proyectado FRUITCOL C.I.
105
Tabla 45. Balance General FRUITCOL C.I
106
INTRODUCCIN
Implantar un Plan de Negocios que comercialice productos internacionalmente

resulta ser muy complejo,
debido a la situacin que hoy en da atraviesa
Colombia, sin embargo se debe tomar como una
alternativa, dado que si se
cuenta con un apropiado planeamiento y un estudio de mercados se lograra

obtener una importante fuente de ingresos, por consiguiente el proyecto de
investigacin a travs de un plan de negocio se quiere mostrar la manera de
instaurar una empresa despulpadora de guanbana tipo exportacin en el
municipio de La Mesa Cundinamarca, formando un grupo de trabajo con todos
aquellos finqueros de la regin interesados en unir su fuerza laboral y financiera
en una sola, y de esta formar ingresar al mercado extranjero con esta
fruta,
explotando al mximo sus atributos.
Teniendo en cuenta la importancia de la globalizacin y el cambio que Colombia

est cruzando debido a los procesos de negociacin con diferentes pases, los
empresarios colombianos pueden comercializar sus productos en los mercados
externos con gran simplicidad, desafiando a las empresas a participar con
productos innovadores, precios factibles y de alta calidad. Los administradores de
empresas de hoy deben estudiar minuciosamente este entorno para as proyectar
objetivos claros y reales con respecto a la situacin econmica del pas y adecuar
el producto a las normas y reglamentaciones exigidas por los pases importadores,
en este caso no se debe olvidar que el proyecto se puede ver limitado en recursos
econmicos y en la aceptacin de la pulpa de guanbana en Dinamarca ya que no

es conocida en ese pas.
La realizacin del plan de negocios implica una serie de investigaciones que

conllevan tiempo debido a que la informacin sobre el proceso de exportacin a la
Unin Europea es compleja y esto obliga a desarrollar actividades especificas y
ordenadas, que se implementaran en el transcurso del proyecto, ya que se deben
relacionar la cultura nacional e internacional.
En otros trminos, este proyecto ser de gran provecho, fortaleciendo el

conocimiento, experiencia, adems permite aplicarlo en un sector especfico de la
economa desenvolvindonos en el entorno
profesional y personal frente a la
realidad colombiana especficamente en La Mesa (Cundinamarca) todo lo escrito

en el transcurso de este proyecto podr ser tomado como una gua u orientacin
en caso de que quieran tomar este plan y ponerlo en marcha.
ANEXOS
Anexo 1. Cuestionario realizado a finqueros que cultiva guanbana en la

regin de La Mesa Cundinamarca
Anexo 2. Cuestionario realizado a Empresas comercializadoras de pulpa de

guanbana en la ciudad de Bogota.
Anexo 3. Tramites de exportacin.
Anexo 4. Distribucin fsica internacional DFI
Anexo 5. Capacidad mensual exportable utilizada en el estudio financiero.
1. PRESENTACION DEL PROYECTO

1.1 Titulo
DISEO DE UN PLAN
DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UNA

EN LA REGION DE LA MESA CUNDINAMARCA.
1.2 Lnea De Investigacin
ALTA GERENCIA EMPRESARIAL
1.2.1 Sublnea de investigacin
Plan de desarrollo empresarial
1.3 Problema
1.3.1 Planteamiento.
El proyecto surge debido al conocimiento
que se tiene
de que en La Mesa
Cundinamarca existen cultivos de guanbana sin ser aprovechados en un ciento

por ciento, ya que estos finqueros distribuyen la fruta a plazas de mercado y otros
sitios sin obtener un buen precio, adems estos cultivadores no tienen claro los
atributos que posee esta fruta y lo apetecida que es por quienes la conocen y las
posibilidades que tiene de ser exportada.
Por este motivo se cree
que una empresa cuyo fin es la produccin y
comercializacin de pulpa de guanbana tipo exportacin seria de gran beneficio

econmico para los gestoras del proyecto, proponiendo
cultivadores y/o finqueros interesados en conformar
1
unir un grupo de
una empresa dedicada a
cultivar la guanbana tipo exportacin y luego procesarla como pulpa y de esta

forma darla a conocer en la Unin Europea. Las personas dedicadas a cultivar
guanbana en esta regin no conocen los pasos y/o procedimientos necesarios
para obtener un producto de alta calidad, que cumpla con las normas de sanidad
de Colombia y las normas que exige la Unin Europea para que un producto
perecedero entre a estos pases, por tanto se quiere plasmar todo lo necesario
para poner en marcha la empresa. Una de las investigadoras es proveniente de
esa regin y esto facilita conocer la problemtica de las fincas, la comercializacin
de las cosechas, los precios, el volumen de produccin de la fruta en esa zona y
de esta forma aportar positivamente a su regin, ofreciendo alternativas de
solucin a la comunidad por medio de empleo.
Es por esto que surge la necesidad de
determinar
un plan de negocios
fundamentado en conocimientos tcnicos y administrativos, mediante la

realizacin de estudios de mercado respecto a proveedores de guanbana, as
como la realizacin de investigaciones de factibilidad para conocer y evaluar la
oportunidad econmica de la posible empresa y los beneficios que el pas a
exportar ofrece, adems conocer la parte legal
para el funcionamiento de la
empresa en Colombia.
Y es as como se mostrara una de las tantas formas de promover el producto

nacional en el mercado Internacional, lo cual se llevar a cabo por medio de la
instauracin de un grupo formal de trabajo, capacitado de forma eficaz para
fabricar productos con calidad, precio e innovacin.
1.3.2 Formulacin del problema.
Cmo disear un plan de negocios para crear una empresa productora de pulpa
de guanbana tipo exportacin en la regin de la Mesa Cundinamarca?
1.3.3 Relacin del proyecto con administracin de empresas
La planeacin del proyecto DISEO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA

CREACION DE UNA EMPRESA PRODUCTORA DE PULPA DE GUANABANA
TIPO EXPORTACION EN LA REGION DE LA MESA CUNDINAMARCA, es un
trabajo en el cual se aplican conocimientos de alta gerencia, suministrados por el
estudio de administracin de empresas que se orientan en la distincin de las
variables sociales, econmicas, financieras, productivas, legales y de comercio
exterior, haciendo lideres capaces de gestionar proyectos empresariales como
este, adems de ayudar a resolver la problemtica administrativa de las
organizaciones proyectadas al mercado internacional, teniendo como referencia
los conceptos de biodiversidad, desarrollo sostenible y la gestin del talento
humano.
1.4 OBJETIVOS
1.4.1 Objetivo General
Disear un plan de negocios para crear una empresa productora de pulpa de

guanbana tipo exportacin en la regin de la Mesa Cundinamarca.
1.4.2 Objetivos Especficos
Describir las caractersticas del producto objeto de estudio pulpa de

guanbana tipo exportacin
Identificar las caractersticas del mercado considerado para el producto a

elaborar.
Disear la estructura administrativa para la empresa propuesta.
Establecer las caractersticas tcnicas requeridas para el proceso de

produccin de pulpa de guanbana tipo exportacin.
3
Determinar las necesidades financieras
requeridas para la productora
propuesta de pulpa de guanbana tipo exportacin.
1.5 Justificacin
El plan de negocios se visualiza en la creacin de una empresa productora de

pulpa de Guanbana tipo exportacin la regin de La Mesa Cundinamarca, ya que
se puede argumentar con aportes emprendedores e innovadores que facilitan la
incursin al mundo empresarial, en este caso aprovechando
la biodiversidad
colombiana.
Terica Administrativa: La investigacin se basa en la aplicacin de conceptos y

conocimientos aprendidos en el transcurso de la carrera, como lo son: produccin,
mercados,
finanzas,
talento
humano,
gerencia,
comercio
exterior,
tica
profesional.
Metodologca: Un buen manejo de la informacin es la herramienta mas efectiva

dentro de una organizacin sea cual fuere su naturaleza, es por esta razn que se
implementaran tcnicas de recoleccin de informacin que servirn de soporte
terminante para obtener resultados en el desarrollo del trabajo, las tcnicas estn
basadas en la observacin y en la recoleccin de informacin.
Practica: Las empresas creadas en Colombia debe enfrentar muchos obstculos

antes de poder entrar a competir en un mercado internacional, es por esto que
surge la necesidad de abrir nuevos mercados.
1.6
Marco Terico
Para este proyecto es de gran importancia reconocer como se construye un plan

de negocios de pulpa de guanbana tipo exportacin,
por esto la necesidad de
organizar de forma terica algunos conceptos logrando adaptar una serie de

conocimientos y de modelos administrativos en la fundamentacin de la
investigacin de forma real y ordenada
En esta investigacin hay unos puntos de referencia como son: un marco
conceptual en el que se plasman conceptos directamente relacionados con la
produccin y comercializacin de pulpa de guanbana, se utiliz unas bases
tericas administrativas fundamentadas en estudios econmicos, financieros,
sociales y de mercados que prueban la veracidad del proyecto.
Se traz un marco legal en el que se involucraran todos los elementos necesarios

para la estructura funcional de una empresa productora y comercializadora de
pulpa de guanbana.
1.6.1 Marco Conceptual1
El propsito de este marco conceptual es plasmar el significado a aquellas

palabras que se van a emplear con mayor frecuencia en el plan de negocios.
Administracin: Proceso a travs del cual se coordinan los recursos de un grupo

social con el fin de lograr la mxima eficiencia, calidad y productividad en el logro
de sus objetivos2.
Administrador: Persona que coordina un grupo social para obtener un fin con la
mayor eficiencia, enfocado a lograr fines o resultados3.
1
En el marco conceptual se usaron entre otros, OSORIO AR CILA CRISTBAL, Diccionario de

comercio internacional, 5 edicin, 2007.
MUCH Galindo. Fundamentos de Administracin, p.12-13

5
Benchmark: es un proceso continuo de medir productos, servicios y prcticas

contra competidores ms duros o aquellas compaas reconocidas como lderes
en la industria
Capacidad De Talento Humano Su objetivo es conseguir y conservar un grupo

humano de trabajo cuyas caractersticas vayan de acuerdo con los objetivos de la
empresa4.
Competencia Conjunto de empresas que ofrecen productos iguales o similares a

los de nuestra empresa o producen bienes "sustitutos"(que sustituyen en el
consumo a nuestros productos)5.
Comercializar: Desarrollar y organizar los procesos necesarios para facilitar la

venta de un producto.
Despulpar: Extraer la pulpa de un vegetal o fruta6.
Embalaje: Es un contenedor que guarda varios empaques, protege el contenido e

informa sobre sus condiciones de manejo, requisitos legales, composicin,
ingredientes, etc. y promocionar el producto por medio de grafismos.
Exportacin: La exportacin es simplemente la salida de un producto de un

determinado pas con destino a otro, atravesando las diferentes fronteras o mares
que separan las naciones.
Guanbana: Nombre cientfico annona muricata es una
frutas tropical
relativamente grande y delicada de cscara muy delgada, est cubierta por una
Sin autor, Diccionario de Administracin y Finanzas , Barcelona Ocano,1999, 704p

Ibid
5
Ibid
6
www.wikipedia.com
4
cscara de color verde oscuro con varias espinas pequeas, suaves y carnosas
que se desprenden fcilmente cuando la fruta est madura.
Manifiesto: Relacin detallada de todo el cargamento de un transporte, que debe

ser presentada por el transportista a las autoridades competentes que se la
requieran. Este documento contiene detalle de marca, nmero, especie de
mercadera, kilos, cargadores, consignatario o cualquier otra informacin que
pueda ser requerida por la autoridad aduanera o consular en los pases de
exportacin y/o importacin.
Muestra comercial: Artculo representativo de una categora determinada de

mercancas ya producidas, o que sea modelo de mercancas cuya fabricacin est
contemplada.
Outsourcing: es la contratacin de los servicios de una empresa ajena, para la

ejecucin de algunos procesos que se realizaban dentro de la organizacin.
Produccin: Proceso por medio del cual se crean los bienes y servicios
econmicos. Es la actividad principal de cualquier sistema econmico que est
organizado precisamente para producir, distribuir y consumir los bienes y servicios
necesarios para la satisfaccin de las necesidades humanas.
Posicin arancelaria: Permite incorporar la posicin arancelaria del producto o

servicio. Utiliza el sistema internacional de 6 cifras. El cdigo internacional de 6
dgitos en distintos pases se agrega entre 4 y 6 adicionales para una mejor
especificacin del producto o servicio.
1.6.2 Marco geogrfico:7

1.6.2.1 Caractersticas Unin Europea.
Ilustracin 1. Mapa poltico Unin Europea
Fuente: http://www.aularagon.org/files/espa/Atlas/UnioEuropeaindex.htm
Geografa:
La Unin Europea (UE) bsicamente se encuentra localizada en el continente
Europeo, ocupando cerca de 40% del territorio y contando con ms del 60% de la
poblacin total del continente.
Limites:
Consultado el 9 de julio de 2007 http://es.wikipedia.org/wiki/Comunidad_Europea
Europea, ocupa al oeste hasta el cabo da Roca (Portugal), al este hasta el

extremo oriental de la isla de Chipre y al sur hasta la isla de Lampedusa (Italia).
La Unin Europea cuenta con una superficie total de 4.308.112 km y su centro
geogrfico se encuentra en la ciudad de Gelnhausen, estado de Hesse
(Alemania). En Europa la UE tiene fronteras con Noruega, Rusia, Bielorrusia,
Ucrania, Moldavia, Macedonia, Albania, Serbia, Bosnia, Suiza, y Liechtenstein,
Turqua y Croacia, son dos pases que estn en vas de su integracin a la Unin
Europea. Por ltimo, tiene fronteras con Brasil y Surinam en Amrica del Sur y con
Marruecos en frica.
Gobierno y Poltica
El gobierno de la UE es intergubernamental, conformado por cinco instituciones
cada una de ellas con una funcin especfica:
Parlamento Europeo: elegida por sufragio universal directo por los

ciudadanos de la Unin.
Consejo de la Unin Europea:es el principal rgano legislativo y de

toma de decisiones en la UE. Representa a los Gobiernos de los Estados
miembros.
Comisin Europea (CE), institucin polticamente independiente que

representa y defiende los intereses de la Unin en su conjunto Es el
rgano con poder ejecutiva.
Tribunal de Justicia de la Unin Europea: garantiza el cumplimiento de

la ley de la Unin
Tribunal de Cuentas Europeo: efecta el control de la legalidad y la

regularidad de la gestin del presupuesto de la UE.
Adems la UE cuenta con seis importantes rganos: el Banco Central Europeo, el

Comit Econmico y Social Europeo, el Comit de las Regiones, el Banco
Europeo de Inversiones, la Defensora del Pueblo Europeo y la Europol.
Economa:
La UE es la primera potencia econmica mundial con ms del 18% del volumen
total de importaciones y de exportaciones, tienen una moneda nica dentro del
mercado de la UE, las personas, las mercancas, los servicios y los capitales
circulan sin restricciones.
La poblacin total:
La Unin Europea tiene aproximadamente 495 millones de personas.
Multilingismo
La Unin Europea cuenta, en todas sus instituciones, con 23 idiomas oficiales, sin
embargo para la documentacin y negociacin los idiomas base son francs,
alemn e ingles.
10
1.6.2.2 Ubicacin de La Mesa Cundinamarca8

Ilustracin 2. Mapa de Colombia
Cundinamarca
8
Consultado el 9 de julio del 2009.

http://www.lablaa.org/blaavirtual/ayudadetareas/geografia/geo73.htm
11
Fuente: Wikipedia
Ilustracin 3. Cundinamarca
Fuente: www.wikipedia.org
Ilustracin 4. La Mesa Cundinamarca
Fuente www.cundinamarca.gov.co
Municipio localizado en el centro del pas, sobre la cordillera Oriental. Limita al

norte con Bogot, al sur con El Colegio y Anapoima, al oriente con San Antonio y
al occidente con Aplo.
12
Actividad Econmica9
Si contemplamos la economa departamental sin tener en cuenta a Bogot, se
observa que gira en torno a las actividades agropecuarias, el turismo, la industria
y la minera. La Mesa Cundinamarca se beneficia de cultivos de mango, ctricos,
guanbana, caa, cacao. Sus das de mercado son los mircoles y domingos,
cuenta con entidades financieras como Grupo Aval, Bancoagrario, Bancolombia
entre otros, su hospital es uno de los ms grandes de la regin y una amplia
comercializacin de ganado.
1.6.3 Marco de referencia
En este marco se mencionan actividades necesarias para la comercializacin de

pulpa, adems de ser aspectos que profundizan los conocimientos necesarios
para poner en marcha el proyecto, por esto es necesario recurrir a base de datos
de PROEXPORT, ZEIKY, MINCOMEX, e INCOTERMS, el Consulado Dans entre
otros.
1.6.3.1 Antecedentes y descripcin de la guanbana.

1.6.3.1.1 Definicin de la fruta10
Es de gran importancia mencionar que la Guanbana es la materia prima para la
realizacin de la pulpa por esto la necesidad de conocer de donde proviene esta
fruta.
Ibid
Consultado el 10 de julio de 2007.
http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/mora_de_castilla.html
10
13
Ilustracin 5. Guanbana
Fuente: www.tiskita-lodge.co.cr
Nombre cientfico: Annona Muricata FAMILIA: Annonaceae

1.6.3.2 Antecedentes:
El rbol de guanbana es arbustivo, de ramas bajas y delgadas, alcanzando una
altura de 7.5-9 metros. Las ramas jvenes estn cubiertas de rustica pelusilla. Las
hojas mal olientes, normalmente siempre verdes, alternas, lisas, brillosas, color
verde oscuro en la superficie mas claras en el envs.
Es de forma ovalada semejante a un corazn, debido a un desarrollo inapropiado
del carpelo o vacos producidos por insectos, la fruta alcanza los 10 a 30 cm de
longitud, est revestida por una cscara de color verde oscuro con varias espinas
pequeas, suaves y carnosas que se desprenden fcilmente cuando la fruta est
madura. La aromtica pulpa, con textura similar a la del algodn, es blanca,
cremosa, jugosa y suave, recubre totalmente las semillas negras de 1.25 a 2 cm
de largo, cada fruta puede tener hasta 200 semillas, la mayora de los segmentos
14
no contienen semilla, su sabor cido-subcido ha sido descrito como similar al de

la pia y mango.11
1.6.3.2.1 Requerimientos climticos del cultivo de la guanbana

Esta fruta es susceptible al fro, es de clima tropical, clido y hmedo,
caracterstico de altitudes menores a los 1,000 m.s.n.m. aunque la altitud ideal se
encuentra entre los 400 y 600 m.s.n.m., con una temperatura promedio de 25 a 28
C y una precipitacin media anual del 1,000 3,000 mm bien distribuida, aunque
puede cultivarse en zonas con una estacin seca moderada12
1.6.3.3 Ciclo productivo del cultivo de la guanbana
La guanbana se siembra a travs de semillas bajo condiciones de humedad y

sombra. Las semillas germinan entre 15 y 30 das luego de la siembra. Los
rboles crecen rpidamente y comienzan a fructificar de los 3 a 5 aos, la planta
de guanbana tiene una produccin casi permanente, habiendo meses en que su
produccin es mayor. Cuando la fruta alcanza su completo desarrollo madura en
corto tiempo, dos o tres das en la costa, cuatro a ocho das en la sierra.
1.6.3.4 Principales variedades de la guanbana13
Por la calidad de la fruta, tamao y regin donde ms se ha cultivado se tiene una
agrupacin que puede resaltar como una clasificacin muy cercana a variedades,
las cuales son:
11
Variedad corriente dulce de Bucaramanga
Variedad corriente semidulce de Bucaramanga
Consultado el 1 Agosto de 2006 www.proexant.org.ec
12
Ibit.
13
Consultado el 1 de Agosto de 2006 http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/guanabana.html

15
Variedad gigante dulce (varias regiones)
Variedad gigante semicida comn (muy grande)
Variedad Momposina
Variedad Nativa del Choc
1.6.3.4.1 reas de siembra14

El rea de guanbana cultivada en Colombia para el ao 2005 fue de 1398
hectreas, La produccin de guanbana en Colombia es de 12.305 toneladas, en
un rea de 1.398 los departamentos con mas reas sembradas son: Tolima y
Valle, con el 39% y 37 % respectivamente, Cundinamarca cuenta con el 4.29%
del rea total sembrada en Colombia, con un crecimiento del 23% con respecto al
ao 2003, obteniendo 608 toneladas de produccin en el ao 2005.
1.6.3.5 Rendimiento del cultivo de guanbana en Cundinamarca 15
Se registro un alto crecimiento ya que en el 2005 se observaron 60 hectreas

plantadas con una produccin de 608 toneladas, comparados con el 2003 que
solo se plantaron 15 hectreas y la produccin fue de 63 toneladas.
El rendimiento en el 2005 fue de 10.133 kg/ha.
Tabla 1 Rendimiento del Cultivo de Guanbana en Cundinamarca
2003
14
15
Hectreas
Produccin
plantadas
tonelada
Kg/Ha
15
63
4500
Ibid
Ibid
16
por
Rendimiento
2004
20
63
4500
2005
60
608
10.133
Fuente: Secretaria de Agricultura URPA - UMATA
1.6.4 MARCO LEGAL
1.6.4.1 Sociedad
Se toma como referencia la cantidad de socios que conformen la organizacin, en

este caso se tomara como una sociedad Limitada, ya constituida la sociedad como
persona jurdica y regida por el Cdigo de Comercio se solicita al Ministerio de
Comercio Industria y Turismo el Rgimen de Comercializadora Internacional.
1.6.4.2 Constitucin de la sociedad limitada.16
Verificar que la razn social no exista. Se realiza en la Cmara de Comercio

respectiva.
Consulta de clasificacin por actividad econmica: Clasificacin Industrial

Internacional Uniforme Cdigo CIIU.
Elaborar una minuta. Se elabora en la notaria con los datos mnimos de los
socios y datos generales de la empresa.
Realizar el pago del impuesto de registro sobre la escritura de constitucin
Adquirir el formulario de matricula mercantil
Registrar los libros de comercio que se componen por los libros de

contabilidad
Solicitar ante la DIAN el formulario de Registro nico Tributario (RUT) por
16
Consultado el 17 de Julio de 2007

http://www.eafit.edu.co/NR/rdonlyres/696A2428DDDC/0/PASOSPARACREARUNAEMPRESA.doc
17
medio del cual se asigna el nmero del NIT e inscripcin en el registro de

vendedores si es responsable de IVA.
Afiliacin de la empresa a Administrados de Riesgos Profesionales (ARP),

Fondo de Pensiones y Cesantas y Seguridad Social (EPS).
Aportes parafiscales ICBF, SENA, Caja de Compensacin Familiar
Constituida la sociedad limitada se hace la solicitud de registro como

Comercializadora Internacional, y los pasos son los siguientes:
Solicitar por escrito al mincomercio, subdireccin de instrumentos y promocin, la

inscripcin de la empresa como sociedad de Comercializacin Internacional
adjuntando los siguientes documentos:
Original del Certificado de Existencia y Representacin Legal Vigente.
Copia del Registro nico Tributario.
Copia del Registro nico Empresarial (Cmara de Comercio)
Original de Estudio de Mercado
Original del formulario de Inscripcin como Sociedad de Comercializacin

Internacional
Manifestacin del representante legal, de la persona jurdica en sentido que

ni ella ni sus representantes han sido sancionados por infracciones.
tributarias, aduaneras, cambiarias o de comercio exterior durante los cinco
aos anteriores a la presentacin de la solicitud.
Beneficios:
Excepcin del IVA sobre las Mercancas y servicios intermedios de la produccin

siempre y cuando sean exportados dentro de los 6 meses siguientes a la
expedicin del certificado de compra al productor.
NO estn sujetas a la retencin en la fuente, servicios atreves de PROEXPORT y
BANCOLDEX, Sistemas especiales de Importacin Exportacin. SGP Plus.
18
1.6.4.3 Normatividad17
El artculo 38 de la Constitucin Nacional de Colombia garantiza el derecho de

libre asociacin para el desarrollo de las distintas actividades que las personas
realizan en sociedad.
Ley 905 de 2004: es la ley 590 del 2000 modificada, la cual se crea para
promover el desarrollo de las micro, pequeas y medianas empresas en
consideracin a sus aptitudes para la generacin de empleo, el desarrollo regional,
la integracin entre sectores econmicos, el aprovechamiento productivo de
pequeos capitales.
Decreto 2685 de 1999: Estatuto aduanero
El Gobierno Nacional est
comprometido con las polticas que permitan fortalecer la insercin de la economa

colombiana en los mercados internacionales, facilitando y agilizando las
operaciones de comercio exterior, con el propsito de brindar transparencia,
claridad y certeza a los usuarios del comercio exterior.
Resolucin 4240 de 2000: Por el cual se reglamenta el Decreto 2685 de

diciembre 28 de 1999, el cual modifica la legislacin aduanera Colombiana, que
para efectos de su aplicacin se hace necesario desarrollar y precisar algunos de
los procedimientos, tramites, requisitos y trminos establecidos en el citado
decreto.
Decreto ley 444 de 1967: constituye un verdadero estatuto orgnico en comercio

exterior
17
Consultado el 18 de julio de 2007

http://www.gobiernoenlinea.gov.co/tema_empresarios.aspx?temID=24
19
Decreto 631 de 1985: contiene disposiciones tendientes a promover e

incrementar las exportaciones dentro de un equilibrado desarrollo econmico y
social.
Ley 872 de 2003: establece el programa de ventanilla nica y simplificacin de

trmites para la creacin de nuevas empresas y para la exportacin de bienes y
servicios.
Ley 67 de 1979: Para fomentar las exportaciones a travs de las sociedades de

comercializacin internacional el gobierno otorga incentivos a las sociedades que
tengan por objeto la comercializacin de productos colombianos en el exterior,
adquiridos en el mercado interno o fabricados por productores socios de las
mismas y/o Servicios Intermedios de la produccin con destino a la exportacin,
estando libres del impuesto a las ventas IVA y/o de retencin en la fuente en la
compra local.
Ley 6 de 1992 artculo 69: Se adiciona el artculo 507 del Estatuto Tributario con
el objeto de crear un Registro Nacional para Exportadores. Apartar del 1 de enero
de 1993, constituir requisito indispensable para exportadores solicitantes de
devoluciones o compensaciones por los saldos de el impuesto sobre las ventas
generados por las operaciones efectuadas desde tal fecha la inscripcin en el
Registro Nacional de Exportadores previamente a la realizacin de la operaciones
que dan derecho a devolucin.
Decreto 2681 de 1999: por medio del cual se reglamenta el Registro Nacional de
Exportadores de bienes y servicios.
Rgimen comn18: FRUICOL C.I. pertenece a este rgimen ya que factura,
presenta declaracin cada dos meses, cobra IVA y lo paga a la Direccin de
18

http://cae.ccb.org.co/otrasentidades/docs/dian/rcomun_rsimplificado.pdf
20
Impuestos Nacionales (DIAN), participa en su actividad generadora de renta y

retencin en la fuente que les hayan practicado, no cumplen con los requisitos del
Rgimen Simplificado.
Obligaciones de los Responsables del Rgimen Comn
Inscribirse en el Registro nico Tributario (Artculo 555-2 del E.T.).
Recaudar y cancelar el impuesto.
Presentar bimestralmente la declaracin tributaria del Impuesto sobre las

Ventas y anualmente la de renta y complementarios.
Expedir la factura o documento equivalente con los requisitos de que trata el

Artculo 617 del Estatuto Tributario, por cada operacin de venta o de
prestacin de servicios.
Practicar las retenciones y expedir el Certificado de Retencin en la Fuente

cuando sea agente de retencin, de conformidad con el Artculo 437-1 del E.T.
Informar el NIT y el nombre en la correspondencia, en las facturas y dems

documentos del comerciante.
Informar el cese de actividades sujetas al IVA, dentro de los treinta (30) das
siguientes al mismo.
Impuesto de Renta19 Tarifa para personas jurdicas: 35%.

Grava todo ingreso que sea susceptible de producir un incremento en el
patrimonio.
Impuesto de Timbre20: Tarifa: 1.5%. Es un tributo a los documentos en los que se
hace constar la existencia, constitucin, modificacin o extincin de obligaciones al
igual que su prrroga o cesin, cuya cuanta exceda una suma que se reajusta
anualmente.
19
20
Consultado 18 de julio de 2007. www.proexport.com.co

Ibid
21
Impuesto de Industria y Comercio21 Tarifa: Entre el 4.14 por mil y el 13.8 por mil
Impuesto de carcter municipal que grava toda actividad industrial, comercial o de
servicios, se determina sobre el ingreso bruto bimestral o anual dependiendo de la
ciudad.
Impuesto de Registro22 Actos sin cuanta: Entre 2 y 4 salarios mnimos diarios
legales. Actos con cuanta: Entre 0.3 % y 1% determinado por la respectiva
asamblea departamental.
Gravamen a los movimientos financieros23 Tarifa: $4 por cada $ 1.000. El
Gravamen a los movimientos financieros (GMF) grava la realizacin de
transacciones financieras mediante las cuales se dispone de recursos depositados
en cuentas corrientes o de ahorros, as como en cuentas de depsito en el Banco
de la Repblica y los giros de cheques de gerencia.
INVIMA entidad que expide los Certificados sanitarios articulo 245 de la Ley 100
de 1993.
Resolucin 7992 de 1991: reglamenta parcialmente el titulo V de la Ley 09 de

1979 con lo relacionado con la elaboracin y comercializacin de jugos
concentrados, nctares, pulpas, pulpas azucaradas y refrescos de fruta.
Resolucin 005109 Diciembre 29 del 2005:24 Establece el reglamento tcnico
sobre los requisitos del rotulado o etiquetado que deben cumplir los alimentos
envasados y materias primas de alimentos para consumo humano.
Decreto 3075 de 1997: Las disposiciones contenidas en este decreto regula los
regimenes sanitarios, de control de calidad y vigilancia sanitaria en relacin con la
21
Ibid
Ibid
23
Ibid
24
Consultado 18 de julio de 2007. www.invima.gov.co/normatividad/alimentos
22
22
produccin,
procesamiento,
envase,
expendio
comercializacin de productos alimenticios.
23
importacin,
exportacin
2. DISEO METODOLGICO
Para Narres K. Malhotra25 el estudio mas adecuado para este tipo de investigacin
es el descriptivo, ya que tiene como objetivo principal la descripcin de algo,
generalmente las caractersticas y funcionamiento de un mercado. Para Carlos
Eduardo Mndez26 el estudio descriptivo identifica caractersticas del universo de
investigacin, seala formas de conducta y actitudes del universo investigado,
establece comportamientos concretos.
2.1 TIPO DE INVESTIGACIN
El diseo de investigacin para el proyecto es de tipo descriptivo,
2.2 FUENTES DE RECOLECCIN DE INFORMACIN
2.2.1
Fuentes primarias
En este caso se aplicaran encuestas a productores de guanbana en La Mesa

Cundinamarca y a propietarios de empresas despulpadoras de pulpa de frutas, en
la ciudad de Bogot.
2.2.1.2 Encuesta27
Consiste en someter a un grupo o a un individuo a un interrogatorio invitndoles a

contestar una serie de preguntas de un cuestionario. Las preguntas del mismo
modo son cuidadosamente preparadas con relacin al tema que se investiga y la
25
MALHOTRA K.,Naresh. Investigacin de mercados un enfoque practico, p 90

MNDEZ LVAREZ, Carlos Eduardo. Metodologa, diseo y desarrollo del proceso de
investigacin, p 136-137.
27
EYSSAUTIER OP. CIT., p 218.
26
24
hiptesis que se quiere comprobar, las respuestas son reflejadas en el mismo

cuestionario.
2.2.1.2.1 Definicin de muestra
Para aplicar el cuestionario se tomo una muestra por conveniencia
de las
pequeas empresas procesadoras de frutas en la ciudad de Bogot y de la

poblacin de las fincas fruteras de La Mesa Cundinamarca y sus alrededores, con
el fin de conocer la capacidad de produccin de pulpa y de los cultivos de
guanbana y de esta forma analizar sus caractersticas y procesos.
2.2.1.2.2 Problema de investigacin
Planteamiento
Aunque en la Mesa Cundinamarca existen cultivos de guanbana, los finqueros no
se han preocupado por aumentar la calidad en la siembra y de esta forma obtener
mejores ganancias por la venta de la fruta.
En esta regin los campesinos poseedores de fincas no tienen claro el papel que
juega el Instituto Agropecuario Colombiano (ICA) con respecto a los cultivos y los
estndares que se exigen a la fruta en caso de exportacin, esto hace que no se
interesen en incursionar nuevos mercados28.
Con referencia a las empresas de la ciudad de Bogota que tienen por objeto
despulpar y/o comercializar pulpa de fruta entre ellas pulpa de guanbana, se
quiso conocer de forma clara el tamao de la produccin, la calidad, precios, si se
exporta o si se tiene como objetivo, si se conoce los procesos de exportacin y
los pases mas opcionados para realizar algn tipo de exportacin.
28
Alcalda Municipal de La Mesa Cundinamarca
25
2.2.1.2.3 Objetivos de la investigacin
Conocer si las fincas cultivan guanbana y si las empresas producen pulpa.
Identificar los precios de venta de la fruta y la pulpa de fruta.
Conocer si los finqueros y las despulpadoras tienen conocimiento sobres las

entidades que regulan las exportaciones y la comercializacin de productos
alimentarios
Identificar si las despulpadoras tienen productos que cumplan con las norma
Iso 9000.
Identificar si las despulpadoras realizan exportaciones.
Conocer
si
los
finqueros
despulpadoras
tienen
en
sus
objetivos
empresariales las exportaciones.
Las fincas fruteras que se visitaron para aplicar el cuestionario son las siguientes:
Direccin
Nombre de la Finca
KILMETRO 5 VA LA MESA
LA CHICA
ANAPOIMA/ BARRIO LIBERIA 200 MTS

DE ANAPOIMA/ TEL. 8993744
ANAPOIMA
EL COLEGIO/ KM 34 VIA BOGOTA - EL

COLEGIO/ TEL. 8475858
FRUTALES DEL TEQUENDAMA
KILOMETRO 7 VA EL COLEGIO TEL

8476872
LA YOLIOMA
KILOMETRO 5 VA LA MESA 8993432
LA MARIA
VEREDA LA PRIMAVERA APULO
LA SAN PEDRO
EL COLEGIO CUND 8984038
CALANDAIMA
LA MESA (CUNDI) 8993401
LOS CAAVERALES
26
KILOMETRO 3 VIA EL TRIUNFO 8485101
LAS CLAVELLINAS
FUSAGASUGA/AV. PANAMERICANA KM.

62 VA CHINAUTA/ TEL. 8679658
FRUTALES DEL TRPICO
Encuesta No 1 Fincas Fruteras

Pregunta 1. Tiene cultivos de guanbana en su finca?
Grafica 1.
Fuente: Las autoras
El 100% de la muestrea contesto que si tiene cultivos de guanbana

Pregunta 2. Qu cantidad de guanbana produce su finca mensualmente?
Grafica 2.
Fuente: Las autoras
El 50% de las fincas producen de 4 a 6 toneladas mensuales de guanbana por

tanto hay una alto porcentaje de fincas en La Mesa Cundinamarca que pueden
abastecer a empresas procesadoras de fruta.
27
Pregunta 3 Qu variedad de guanbana se produce en su finca?

Grafica 3
Fuente: Las autoras
En La Mesa Cundinamarca predomina el tipo de guanbana corriente dulce segn

este cuestionario con un 80% de la muestra.
Pregunta 4. Se encuentra tecnificada la produccin de su finca?

Grafica 4
28
Fuente: Las autoras
Las fincas no cuentan con la tecnologa suficiente para cultivar la guanbana,

como lo muestra la encuesta, el 60% respondi NO.
Pregunta 5 Como mide la calidad de sus productos?

Grafica 5
Fuente: Las autoras
El 60% coinciden que el tamao (mesurable) es la caracterstica principal para

medir la calidad de la fruta y tan solo el 30% reconocen que el sabor es el atributo
ms importante.
Pregunta 6. Para que es utilizada la guanbana que se cosecha en su finca?
Grafica 6.
29
Fuente: Las autoras
El 50% de las fincas fruteras de La Mesa Cundinamarca vende sus cosechas de

guanbana a plazas de mercado, debido a su posicin geogrfica y al movimiento
econmico de la regin. Aunque se puede resaltar que el 40% comercializa la fruta
como materia prima.
Pregunta 7 Cul es el precio de un kilo de guanbana cosechado por su finca al
por mayor?
Grafica 7
Fuente: Las autoras
Se observa que el 78% coincide a la hora de determinar el precio para la venta de

la fruta al por mayor.
La Confederacin Colombiana de Consumidores (Decreto 1441/82) es quien
divulga los precios oficiales o racionales que rijan en determinado momento,
usualmente quien fija los precios son las autoridades gubernamentales y quien los
controla
son la CCC, sin embargo en este caso el precio se basa en el
establecido, pero cada finquero tiene libre albedrio para vender sus productos sin
exceder la reglamentado.
30
Pregunta 8. Ha considerado que la guanbana que se produce en su finca sea

utilizada como materia prima para productos alimenticios de tipo exportacin?
Grafica 8
Fuente: Las autoras
El 50% responde que no, se considera que los finqueros no tienen claro si la fruta
que se produce en su finca puede ser utilizada como materia primas de alimentos
tipo exportacin.
Pregunta 9. Estara dispuesto a cultivar guanbana para exportar?
Grafica 9
Fuente: Las autoras
31
El 80% de los finqueros estaran dispuestos a exportar ya que consideran que

esto puede traerles grandes beneficios econmicos.
Pregunta 10. Su finca esta certificada por el Instituto Colombiano Agropecuario

(ICA)?
Grafica 10.
Fuente: Las autoras
Anlisis de la encuesta a finqueros
Las fincas a las cuales se hizo el anlisis tienen cultivo de guanbana pero solo
40% se encuentra tecnificadas debido a que los finqueros no conocen los
beneficios rentables que un buen uso de la cosecha pueden traer a sus tierras,
por tanto esto hace ms difcil que la calidad mejore en la produccin de la fruta.
Por otra parte el conocimiento de los finqueros no es muy amplio con respecto a
los servicios y beneficios que presta el ICA, es por esto que aunque un gran
porcentaje de la muestra quiera exportar y mejorar sus productos no lo puede
hacer porque no se encuentran certificados.
Encuesta a empresa comercializadoras de pulpa
32
Para poder realizar las encuestas a empresas productoras de pulpa de frutas se

busco la ayuda de la seora ELIZABETH SALAZAR Coordinadora de Servicio al
Cliente a Nivel Nacional de CABARRIA & CIA S.A. y de esta forma agilizar el
proceso con informacin veraz por parte de las empresas.
El cuestionario se aplico va telefnica, a continuacin se presenta el listado
elegido:
Nota: En caso de verificar esta informacin se puede comunicar al siguiente
nmero telefnico: 3 190106
DISFRUTA ALIMENTOS
S & C INDUSTRIAL DE ALIMENTOS
CONGELADOS
LTDA
Calle 73A No. 82-03
Cr 18 4-43 Sur
Colombia - Distrito Capital, Bogot
Telfonos : (57) (1) 4900247
Telfonos : (57) (1) 2460878
ALIMENTOS DEL TRPICO LTDA.
PULPSIMA
Cl 75 82-05
Dg 34B Sur 83A-24
Fax : (57) (1) 5354015,(57) (1)
Telfonos : (57) (1) 4001038
6803909,(57) (1) 2520453

PULPAS DEL UNIVERSO
Corabastos Bodega 29 Puesto 223
FRUPULPAS LTDA.
Cl 101 70G -12 P 1
Unico nacional : (57) (1) 4528019

Fax : (57) (1) 5330976,(57) (1) 2267024
PULPAFRUIT LTDA.
Cl 18 Sur 28-42
FRUSERVICE LTDA.
Cr 66A 11-17
Telfonos : (57) (1) 7207989

Telfonos : (57) (1) 2903484
PROCEFRUTAS Y CIA. LTDA.
FRUTOPIA
Cl 63 103A-26
Cr 46 59-30
33
Telfonos: (57) (1) 5423090
Telfonos : (57) (1) 2229598
Encuesta 2 Empresas procesadora de pulpa en Bogot

Pregunta 1 La empresa procesa pulpa de guanbana?
Grafica 11
Fuente: Las autoras
El cuestionario se aplico a 10 empresas procesadoras de frutas y se observa que

el 100% procesa la guanbana.
Pregunta 2. Qu cantidad de pulpa de guanbana procesa la empresa al mes?

Grafica 12
Fuente: Las autoras
Las empresas a las que se les hizo el estudio no solo procesan pulpa de
guanbana, por tanto manejan cantidades pequeas de diferentes frutas,
34
observando en este caso que el 50% produce entre 500 a 1000 kilos al mes de
pulpa de guanbana y ninguna mas de 2000 kilos.
Pregunta 3. Cul es el peso unitario, de la pulpa de guanbana comercializado

por la empresa?
Grafica 13
Fuente: Las autoras
Se puede observar que el 70% de las empresas a las que se les aplico el
cuestionario comercializa la pulpa en un tamao de 250 gramos la unidad no se
puede especificar si el motivo es la concentracin del producto, es el tamao que
mas compra el consumidor o por el precio.
Pregunta 4. Qu precio en pesos colombianos tiene la unidad de pulpa de

guanbana al por mayor?
Grafica 14
35
Fuente: Las autoras
El 80% de las empresas venden su producto entre 1000 y 1500 pesos, se puede
concluir que es debido a las pequeas cantidades en gramos que lo distribuyen.
Tomando como referencia la encuesta realizadas a los productores se puede

relacionar que si las fincas fruteras en promedio venden el kilo al por mayor entre
1500 y 1800 pesos y las empresas vende la bolsa de pulpa de 300 gramos que es
la cantidad promedio que mas distribuyen a un precio de 1000 a 1500 pesos, se
obtiene un margen de utilidad mayor del 30% para los productores, mostrando
que es factible transformar y comercializar la fruta.
Pregunta 5. Dnde se comercializada la pulpa de guanbana que se procesa en

la empresa?
Grafica 15
Fuente: Las autoras
36
Las empresas encuestadas comercializan su producto en supermercados un 50%

y en tiendas de barrio un 40%.
Pregunta 6. Cules de los siguientes ingredientes contiene la pulpa de

guanbana que procesa la empresa?
Grafica 16
Fuente: Las autoras
El 60% de las empresas coinciden en que sus productos contienen persevantes y

de esta forma darles larga durabilidad.
Pregunta 7. Qu tipo de empaque utiliza la empresa para los productos?
Grafica 17
37
Fuente: Las autoras
Las empresas coinciden en un 100% en el polietileno debido a los bajos costos y

los procesos que cada una de estas ejecutan al realizar sus productos.
Pregunta 8. La empresa se encuentra certificada en el INVIMA?

Grafica 18
Fuente: Las autoras
El 100% de las empresas dicen que si se encuentran certificadas en el INVIMA,

ya que de no ser a si, la comercializacin y distribucin de sus productos seria
ilegal.
Pregunta 9. El proceso de produccin que ejecuta la empresa se encuentra

certificado por las normas ISO 9000?
Grafica 19
38
Fuente: Las autoras
El 80% de las empresas encuestadas no se encuentran certificadas por la ISO

9000.
Pregunta 10. La empresa exporta?

Grafica 20
Fuente: Las autoras
El 80% de las empresas encuestadas no exporta, solo comercializa sus productos

en la ciudad de Bogot y aledaos. Y el 20% si exportan estas empresas son:
PULPAFRUIT LTDA, PROCEFRUTAS Y CIA. LTDA.
Pregunta 11. Dentro de los objetivos de la empresa esta considerado exportar a:

Grafica 21
39
Fuente: Las autoras
DISFRUTA ALIMENTOS CONGELADOS,
S & C INDUSTRIAL DE ALIMENTOS
LTDA, ALIMENTOS DEL TRPICO LTDA. FRUTOSA,
PULPAS DEL
UNIVERSO, PULPSIMA, FRUTOPIA, FRUPULPAS LTDA., FRUSERVICE LTDA,

son las ocho empresas que piensa exportar, de las cuales el 87% lo harn a largo
plazo y tan solo el 13% a mediano plazo.
Pregunta 12. Conoce la tramitologa para exportar a otros pases?

Grafica 22
Fuente: Las autoras
El 88% de las empresas no conocen la tramitologa para exportar y esta debe ser
la razn primordial por la cual no han incursionado en mercados extranjeros.
Pregunta 13. A qu pas o pases exportara?

Grafica 23
40
Fuente: Las autoras
Las ocho encuestas realizadas a los propietarios de empresas procesadora de

pulpa de fruta que no exportan ya mencionadas anteriormente, el 50% coincide
que el mercado ms atractivo para sus productos es Estados Unidos.
Anlisis de la encuesta realizada a las empresas
Las diez empresas comercializan pulpa de guanbana por tanto en el mercado

local hay un amplio consumo de esta pulpa, la mayora de estas empresa operan
con los mismo precios, cantidad en gramos y empaque, es decir que tienen
caractersticas similares a la hora de sacar el producto al mercado.
Todas la empresas se encuentran reguladas por el Invima, pero no todas tiene las
normas de calidad Iso 9000 y aunque algunas exportan no tienen claro que
mercado es el preferente para exporta este tipo de producto.
Entre los objetivos de muchas de estas empresa es exportar, sin embargo no
poseen el conocimiento ni la infraestructura necesaria para realizarlo y su pas
meta es Estados Unidos sin observar que la unin europea es una mercado
bastante amplio y con muchas oportunidades de crecimiento empresarial.
2.2.2 Fuentes secundarias
41
Las fuentes secundarias son datos recopilados que se obtienen en Internet, libros,
revistas, peridicos, y otros materiales documentales, como trabajos de grado,
revistas especializadas, enciclopedias, diccionarios etc.
2.2.2.1 Internet
Se
recurre
a este medio debido a la actualizacin constante de informacin
acerca de las exportaciones de Pulpa de Guanbana y de noticias actuales acerca

del producto. Las pginas mas frecuentadas son las de PROEXPORT, DIAN,
MINCOMERCIO, INVIMA, AGROCADENAS, FRUTIHORTALIZAS entre otras.
2.2.2.2 Revistas
Para conocer el mercado de Pulpa de frutas de Colombia hacia la Unin Europea

y su crecimiento econmico se consultaron revistas entre estas, la Nota
Econmica, Vademcum.
2.2.2.3 Libros
Los libros proporcionan informacin muy importante acerca de cmo realizar un

plan de negocios por tanto los libros mas usados fueron aquellos que tenan
informacin sobre marketing internacional, metodologa, finanzas, evaluacin de
proyectos (Anlisis Financiero Aplicado de ORTIZ ANAYA HECTOR, Evaluacin
de Proyectos de BACA URBINA GABRIEL, Metodologa de la Investigacin de
MNDEZ LVAREZ CARLOS EDUARDO entre otros).
42
43
3. PLAN DE NEGOCIOS
Un plan de negocios consiste en un anlisis sobre los diferentes factores que

intervienen en la puesta en marcha de un proyecto, ya sea la creacin de una
nueva empresa o bien de un nuevo negocio promovido por una empresa ya
existente, para esto se hace necesario precisar de que producto y/o servicio se
trata y el mercado al que va dirigido para as describir de forma clara que se desea
ofrecer o que se desea comercializar, as como el valor que aporta al pblico
objetivo, las ventajas competitivas que presenta en relacin a otros productos o
servicios ya existentes en el mercado29.
Es necesario mantener un control constante en la gestin y/o evolucin del plan de

negocios, adems de hacerlo flexible frente a los constantes cambios del
mercado.
Para realizar un plan de negocios se debe tener en cuenta elementos como: un

sumario ejecutivo que resuma brevemente el plan, descripcin de la empresa,
describir el producto que se piensa vender, analizar el mercado, realizar
estrategias de funciones administrativas, presupuestos, conformar el equipo
directivo, hacer anlisis financieros proyectados, ya teniendo estas herramientas
se puede iniciar un estudio de mercado extranjero.
3.1 OPORTUNIDADES DE LOS EMPRESARIOS COLOMBIANOS PARA

EXPORTAR PRODUCTOS ALIMENTARIOS A LA UNION EUROPEA.
3.1.1 RAZONES PARA EXPORTAR

Un examen general de las tendencias del mercado de bebidas en la Unin
Europea marca un cambio de preferencias del consumidor hacia los productos no
alcohlicos,
naturales,
saludables,
con
29
aromas
sabores
Consultado el 21 de junio de 2007

http://www.grupointercom.com/emprendedores/downloads/business_plan.pdf
44
innovadores,
favoreciendo ampliamente el desarrollo de las bebidas a base de frutas, es por

esto que la exportacin de pulpa de guanbana congelada es una buena opcin30.
La necesidad de integrarse con el mercado mundial permite que los productos

innovadores como la pulpa de guanbana tenga oportunidades en el mercado
europeo, se cree que esta sea la razn ms valiosa en este proyecto adems de
otras razones como:
Diversificacin de productos y mercados, las posibles alianzas estratgicas con

empresas danesas dedicadas al comercio justo que importen productos
alimenticios y de esta forma reducir costos, oportunidades de acuerdos
preferenciales de la UE, la rentabilidad que puede ofrecer las exportaciones
adems de poder asegurar la existencia de la empresa a largo plazo.31
3.1.2 El Comercio Justo

3.1.2.1 Qu es el comercio justo? 32
Es
una
opcin
de
comercio
originada
por
varias
organizaciones
no
gubernamentales, Naciones Unidas y por movimientos sociales, pacifistas y

ecologistas que promueven una relacin comercial justa entre productores y
consumidores; Su objetivo primordial es reducir la pobreza del sur, gracias al
sistema comercial que da a los productores marginados acceso a los mercados
del norte.
30
31
Consultado el 21 de junio de 2007http://press.nuernbergmesse.de/brau_beviale/25.pm.3620.html

Consultado el 21 de junio de 2007 http://www.proexport.com.co/VBeContent/NewsDeta
32
AUTOR ROBERTO FERNNDEZ GAGO., Administracin de la Responsabilidad Social

Corporativa, p 192
45
El comercio justo trae ventajas a los productores como acceso directo al mercado
Europeo, adems de participar en ferias donde exponen o visitan negociantes
tradicionales, del mismo modo el pago garantizado se hace por adelantado,
inmediatamente a la entrega del producto y de esta forma no varia el precio
convenido.
Los productos que habitualmente se comercializan son de tipo alimenticio (caf,
t, azcar, cacao) o productos de elaboracin artesanal (bisutera, marroquinera
muebles, artculos textiles, cermica, juguetes).
El funcionamiento del comercio cuenta con unos consumidores dispuestos a pagar
un sobreprecio por adquirir unos bienes que incorporan unas cualidades ticas y
unos valores con los que se sienten identificados.
3.1.2.2 El Precio Justo33
Es el resultado de una negociacin, el precio debe incluir coste total de
produccin,
gastos
sociales
medioambientales,
este
debe
ser
lo
suficientemente alto para que d a los productores una vida digna y un margen
para invertir en el futuro.
3.1.2.3 Distribucin al detalle/ consumidor final en el Comercio Justo
La Distribucin detallista tiene dos canales:
Existen 3000 tiendas en Europa aproximadamente distribuidas en 18 pases

e involucran 100 mil voluntarios.
Redes tradicionales de distribucin: entre estos se encuentran clientes

institucionales y cadenas detallistas como tiendas y supermercados que
venden productos con marcas propias de cada empresa privada
importadora/ mayorista con el sello de certificacin del FLO.34
33
34
Ibit.
Consultado el 24 de junio de 2007. http://infoagro.net/shared/docs/a5/dcomercializacion2.pdf
46
3.1.2.4 Colombia y el uso sostenible de la biodiversidad35
Colombia es uno de los pases con mayor diversidad biolgica, ya que con slo el
0.7% de la superficie continental posee cerca del 10% de la diversidad biolgica
mundial Esta biodiversidad ha sido utilizada por comunidades tradicionales y es
base directa e indirecta de numerosas actividades productivas, por lo cual juega
un papel estratgico en el desarrollo nacional, y en las oportunidades futuras de
desarrollo sostenible.
3.1.2.5 El mercado internacional de productos verdes36
Los Productos verdes son aquellos que se obtienen mediante la adecuada

utilizacin de los recursos naturales y la biodiversidad, entre los que estn los
productos
bioqumicos, colorantes, pigmentos, tintes naturales, biotecnologa,
agricultura ecolgica y los productos forestales certificados, entre otros. Se

caracterizan por las
certificaciones ambientales otorgadas por la autoridad
competente. Los productos denominados verdes suelen tener un precio mayor al

de los tradicionales porque los procesos adoptan medidas preventivas y
reparadoras que son fuente de costos adicionales
El objetivo principal del mercado verde es sustituir productos por otros menos
nocivos con el medio.37
35
Ministerio del medio ambiente, Instituto Alexander Humboldt, Departamento Nacional

Planeacin. Colombia Biodiversidad Siglo XX. Pag 20
36
http://www.dnp.gov.co/archivos/documentos/DDUPA_Medio_Ambiente/P%C3%A1gina6_Plan_Estrat%C3%A9gico_Progra
ma_Mercados_Verdes.PDF
37
Consultado el 16 de junio del 2007.

http://www.unctad.org/Templates/Page.asp?intItemID=1532&lang=3
47
3.1.3 Preferencias Arancelarias38
3.1.3.1 Sistema Generalizado de Preferencias SGP

El SGP es un sistema establecido en 1961, creado por iniciativa en las
conferencias unidas para el desarrollo (UNCTAD), con el propsito de otorgar
preferencias arancelarias a las exportaciones de productos originarios de los
pases en vas de desarrollo y de fomentar la diversificacin de las exportaciones,
la industrializacin y mayores ingresos de los pases beneficiarios.
El SGP consta actualmente de 16 esquemas de preferencia, diferentes aplicados
en 27 pases, cada esquema es independiente pero con varios elementos en
comn. Existen aproximadamente 138 pases beneficiarios del SGP. Hoy en da a
todos los pases en desarrollo, miembros del grupo de los 77, estn registrados
como beneficiarios en la mayor parte de los esquemas; Dinamarca es uno de los
pases que otorga preferencias arancelarias SGP y Colombia es uno de los pases
beneficiarios con el SGP de la Federacin Rusa, mediante el cual los pases
beneficiarios reciben un descuento del 25%
del arancel NMF (Naciones Ms
Favorecidas)39
3.1.3.2 Beneficios del SGP Plus estarn vigentes hasta el 201040.
Desde el prximo 1 de julio/07 el 84 por ciento de los productos que Colombia
exporta a la Unin Europea entrarn con cero arancel. De esta forma, camarn,
atn, aceite de palma, caf liofilizado, flores, pltano hortaliza, frutas, verduras,
textiles y todos los dems productos industriales, ingresarn sin pagar impuestos a
38

http://www.mincomercio.gov.co/econtent/Documentos//negociaciones/Rusia/SGPFederacionRusa23mayo2003.pdf
39
http://www.tlc.gov.co/eContent/NewsDetail.asp?ID=390&IDCompany=1
40
Consultado el 27 de junio del 2007
48
los 25 pases de la UE, preferencias que recibirn los pases que trabajen en pro
del desarrollo sostenible y el buen gobierno.
3.1.3.3 Sistema Generalizado de Preferencias Andino - SGP Andino41:
Conocido anteriormente como Programa Especial de Cooperacin - PEC, por

medio de la cual los pases miembros de la Unin Europea (Alemania, Austria,
Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Irlanda,
Italia, Luxemburgo, Holanda, Portugal y Suecia), otorgan en forma unilateral
franquicias arancelarias a los productos provenientes de pases afectados por
narcotrfico (Bolivia, Colombia, Ecuador, Per y Venezuela)
3.2 Aspectos importantes de la logstica42

Las muestras sin valor comercial tienen por finalidad comunicar de manera
publicitaria las caractersticas del producto, adems que carecen de valor
comercial por s mismas y por tanto no deben ser destinadas a la venta en el pas.
Transporte de Muestras Sin Valor Comercial43
Dentro del manejo de mercancas por va area, ya sea como muestras sin valor
comercial o envos urgentes, se destacan las alianzas (Avianca-Deprisa, DHL,
Servientrega Internacional, Pag Express, FEDEX, UPS). PROEXPORT Colombia
ha suscrito con diversas transportadoras, para reducir el costo de los envos en
que incurren aquellas empresas.
Envos Muestras sin valor comercial44:
41
http://www.proexport.com.co/vbecontent/NewsDetail.asp?ID=5638&IDCompany=16
42

http://cae.ccb.org.co/otras_entidades/docs/mincomercio/exportar.pdf
43
Ibid
44
Ibid
49
2 Facturas Pro Forma, que describan el valor y el propsito de la muestra.

Documentos requeridos para el ingreso de mercancas a Dinamarca.
Envos Comerciales:
Dos Facturas Comerciales que contengan:

o
Fecha de la orden
Unidades de carga
o Peso bruto y neto

o Condiciones de pago y entrega de la mercanca
o Nmero de tarifa acorde con la Nomenclatura de Bruselas (Primera
Nomenclatura del Consejo de Cooperacin Aduanera creada en 1950
para la clasificacin de mercancas en los Aranceles de Aduanas. Su
unidad clasificatoria era la partida o posicin de 4 dgitos)
o Licencia de Importacin para ciertos productos 45
.
3.3
Regulaciones Comerciales y Normatividad Para ingresar Productos
Alimentarios a la Unin Europea46
3.3.1 Regulaciones
La Poltica Agraria Comn (PAC) fue introducida con el fin de proteger la

produccin local de alimentos y es relativa a los productos agrcolas de la zona
templada. Una caracterstica del PAC es un sistema de gravmenes integrado en
un sistema de precios de entrada. El sistema se aplica a varios productos durante
todo el ao y a otros productos durante determinadas pocas, con excepcin de
45
Consultado 26 de junio de 2007. www.proexport.com.co

Ibit
46
50
las frutas y verduras exticas. Tambin se imponen a los productos alimenticios

azucarados.
3.3.2 Seguridad alimentara47:
La Unin Europea en general busca que el consumidor conozca los efectos para
salud que tiene el consumo de los productos que estn en el mercado, as como
otras caractersticas del mismo tales como su origen o impacto medioambiental y
si las caractersticas del producto son de preferencia del consumidor, por tanto
este debe tener la informacin de su composicin, procesos de fabricacin y las
forma de uso deben ser claras y concisas.
3.3.3 Normas Tcnicas48:
Se aplican los siguientes controles: Control de Calidad a la Importacin

(CONCAL), Inspeccin Sanitaria de Importacin (SANIM), Inspeccin Fitosanitaria
(FITIN), (CITES) Convencin Internacional que regula el comercio de Especies de
Flora y Fauna en vas de Extincin.
La nueva reglamentacin tiene grandes efectos en las posibilidades de venta de

los productos de pases en desarrollo y pases en transicin, en el mercado de la
UE. Dentro de stas reglamentaciones se encuentran: 1) la Marca de la CE; 2) La
Responsabilidad del producto; 3) ISO 9000: 4) Reglamentacin relativa al Medio
Ambiente y 5) Etiquetado de Comercio Justo.
3.3.4 Medidas Anti-dumping49:
47
Consultado el 26 de junio de 2007 http://europa.eu/scadplus/leg/es/s80000.htm

Consultado el 26 de junio de 2007 www.proexport.com.co
49
Ibit
48
51
Existen los gravmenes Anti-dumping aplicados a productos importados, vendidos

a un precio inferior al del mercado de origen, no aplica para la Pulpa de
Guanbana ya que en Dinamarca no procesan ni producen este producto.
3.3.5 Estndares de Calidad Europeos50
El objetivo actual y futuro del mercado Europeo, es lograr el bienestar del

consumidor, aquellos productos, que cumplan, los ms altos estndares de
Calidad, tendrn preferencia por parte de los consumidores. Algunos de estos
requisitos son:
CE:
La Conformit Europenne
Se cre con el objetivo de demostrar que el producto cumple con la demanda

Europea a nivel de seguridad, salud, medio ambiente y proteccin al consumidor.
Se calcula que el 40% de los productos industriales que se comercializan en
Europa, tienen la marca CE.
HACCP: (Hazard Analysis Critical Control Poina)

Marca de seguridad para todos los alimentos procesados, para garantizarle al
consumidor final la seguridad y calidad del producto, durante los procesos de
elaboracin, tratamiento, empaque, transporte, distribucin y mercadeo. Los
ingredientes para los alimentos estn regulados bajo las directivas para
endulzantes (94/35/EC), colorantes (94/36/EC) y otros aditivos (95/2/EC).
ISO 9000:
La ISO 9000 (aplicable al establecimiento y control de un sistema de calidad) o la
ISO 14000 (aplicable al cuidado del medio ambiente), son algunas de las normas
ISO, que poseen las organizaciones o empresas Europeas.
Los sistemas de
calidad ISO, envuelven las reas de compra, materias primas, diseo, planeacin,
50
Consultado el 26 de junio de 2007 http://www.normativasambientales.cl/buscador/lista
52
produccin, tiempo de entrega, empaque, garanta, presentacin, mercadeo,

instrucciones de uso, servicio postventa, etc, y por
tanto se confa
que sus
proveedores, se encuentren igualmente dentro de un sistema de control de calidad

para su produccin y despachos.
GMP:
Good manufacturer Process, Certifica que en el proceso administrativo de la
organizacin, y en sus sistemas de control, se desarrollan y usan checklists que
garantizan el correcto funcionamiento de estas reas.
TQM:
Sistema integrado de calidad, para todas las funciones y actividades dentro de la
organizacin
EUREPGAP (Euro Retailer Producer Group) GAP (Good Agricultural Practice)
Sistemas de gestin de calidad que planifica, controla y verifica la realizacin de
productos hortofrutcolas, buscando que cumpla con los requisitos que exige la
asociacin de comerciantes, adems de los requisitos del manejo ambiental (uso
de pesticidas, fertilizantes y otros), y de higiene laboral (disponibilidad de baos,
salud de los trabajadoras etc) ya que la calidad del medioambiente y sanidad
estn relacionados en la produccin agrcola.
3.4 Empaque y etiquetado 51
La regulacin Europea en empaque, se basa en la Norma EU Directiva 94/62/EC,
que establece las normas de empaque para los diferentes productos. Para los
exportadores, es primordial la clase de transporte que utilizar para tener en
cuenta su normatividad.
51
Consultado 5 de Julio de 2007. http://europa.eu/scadplus/leg/es/lvb/l21207.htm
53
La regulacin europea en etiquetado se basa en la Norma Directiva 89/395/EEG,

la cual el importador debe transmitir de forma clara y precisa al exportador toda las
regulaciones que se deben cumplir para el marcado y etiquetado de los productos.
Fair trade labelling (Etiqueta para productos provenientes del comercio

Justo):
Esta etiqueta la llevan productos que cumplen con los estndares mnimos de
condiciones de trabajo y remuneracin, que son comercializados a travs del
comercio alternativo. El significativo aumento de la demanda de estos productos
se debe no solo a que dan una mayor conciencia del medio ambiente, sino
tambin en el mbito social, a que tambin son comercializados por los canales
tradicionales, reconocidos por los consumidores por la etiqueta Fair trade.
3.5 Logstica de transporte
Para el envi de 5 toneladas se debe utilizar 25 tambores de acero con anillo de

cierre, el producto se empaca en bolsas de polipropileno marcadas con un sello de
seguridad, cada tambor debe tener
una etiqueta donde se especifica: la
referencia, nombre del producto, No del lote, fecha de produccin, caducidad y

peso neto, cada bolsa contiene 300 gramos del producto. Se requiere de un
contenedor de refrigeracin de los cuales para este tipo de producto solo existe de
40 pies
Ilustracin 6 Tambores de Embalaje
54
Etiqueta
informativa
Capacidad
200
Kilogramos
Fuente. www.Productosdecolombia.com
3.6 Anlisis del Producto

3.6.1 Definicin del Producto.
La pulpa de Guanbana congelada consiste en separar la parte comestible, de la
cscara, por medio de procesos tecnolgicos adecuados y su posterior
congelacin. La pulpa se diferencia del jugo solamente en su consistencia debido
a su espesor, es una sustancia 100% natural, pastosa no diluida, ni fermentada52.
La pulpa de Guanbana puede ser usada como materia prima para la industria de
alimentos desarrollando productos tales como, bebidas, refresco en polvo,
helados, nctares etc. o domestica para hacer jugos y sorbetes entre otros.
La pulpa de frutas congelada presenta ventajas sobre las frutas frescas y sobre
otros tipos de conservas. Algunas de sus ventajas son:
La pulpa congelada permite conservar el aroma, el color y el sabor.
Las caractersticas nutritivas en el proceso de congelacin varan en menor

escala con respecto a otros sistemas de conservacin.
sta se considera materia prima base de cualquier producto que necesite fruta.
52

http://www.monografias.com/trabajos37/procesadora-frutas/procesadora-frutas.shtml
55
La congelacin permite preservar la fruta hasta un ao.
Se evitan perdidas por pudricin y mala seleccin de las frutas.
No se acumulan desperdicios, slo se conserva la parte til de las frutas.
Las pulpas actan como reguladoras de los suministros de fruta, porque se

procesan en las pocas de cosecha para utilizarlas cuando haya poca
disponibilidad de ellas53
3.6.2 Descripcin del Producto
Nombre del producto: Pulpa de Guanbana
Posicin arancelaria: 20089990
Presentacin: Bolsa de Polipropileno calibre 3
Cantidad: 300 grs. Porcin, 9 porciones por unidad
Ingredientes: Guanbana, acidulante, antioxidante, conservantes.
Preparacin: Vierta el volumen en 9 vasos de agua o leche y disuelva en la

licuadora y agregue azcar.
Informacin Nutricional
Nota. Se tom como ejemplo un pas que conforma la Unin europea y de esta
forma mostrar las caracterstica que debe tener una etiqueta de un producto
alimentario que ingrese al mercado europeo. (Pas modelo Dinamarca)
Tabla 2. Informacin Nutricional de la Pulpa de Guanbana
En esta tabla se puede observar la informacin en espaol y en dans.
Informacin Nutricional
300 grs
25 grs tamao
Tamao por
por porcin
porcin
Caloras
130
Nutrition
300 gram
33 gram
Facts
5.2
Calorie
130
5.2
Grasa
5.0 gr
0.2 mg
Fedt
5.0 gr
Carbohidratos
29.6 gr
1.2 gr
Kulhydrat
29.6 gr
1.2 gr
0.2 mg
Fibra
4.0 gr
0.16 mg
Fber
4.0 gr
0.16 mg
Fsforo
70 mg
2.8 mg
Fosfor
70 mg
2.8 mg
Protena
2.7 gr
0.1 mg
Protein
2.7 gr
0.1 mg
Hierro
10 mg
0.4 mg
Jern
10 mg
0.4 mg
53
Ibit
56
Vitamina C
62 mg
2.48 mg
Vitamin C
62 mg
2.48 mg
Calcio
55 mg
2.2 mg
Kalcium
55 mg
2.2 mg
Fuente: Las autoras
3.6.3 Presentacin del Producto:

Se hizo de acuerdo a las exigencias de la Unin Europea y se tom como
referencia Dinamarca.
3.6.3.1 Etiqueta exigida por la Unin Europea54
En el panel principal se identifica el producto y su contenido neto, describiendo el

contenido en gramos y el grado de concentracin, en el panel posterior la
Informacin nutricional debido a la influencia que tiene a la hora de tomar una
decisin de compra, adems de llevar consignada la cantidad de producto
envasado en valores neto, la fecha de envasado, el lote de produccin a que
pertenece y la fecha de expiracin. La letra debe ser legible, de contraste con el
material impreso y el tamao no inferior a la restante informacin del panel
excepto los tamaos de letra de la marca, nombre del producto, logo, cdigo
universal del producto.
La lista de ingredientes se hace en orden decreciente de peso, y va en el mismo
lado del nombre y direccin del productor, empacador o distribuidor con un tipo de
letra de al menos 1/16 de pulgada. Cuando un preservativo qumico aprobado es
adicionado al alimento, se debe incluir en la lista de ingredientes con nombre
comn e incluyendo la funcin. La etiqueta se basa segn la norma EU dirtective
89/395/EEG ya mencionada.
54

http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/sistemas_de_empaque.html
57
Ilustracin 7 Etiqueta Tropiske Frugt parte frontal (ldioma dans)
GUANABANA 100% FRISK

FRUGT 300 GRAM
Fuente: las autoras
Ilustracin 8 Etiqueta Tropiske Frugt parte posterior (se presenta en dans)

N u tri ti o n
O p ly s n in g e r n e
O p ly s n in g e r n e
T ib er ed n in g
Fa c ts
N r in g s in d h o ld
N r in g s in d h o ld
9 G LA S V A N D , G LA S M LK , S P S K S U K -
300 gram
33 gram
130
5 .2
C a l o ri e
58
Fe d t
5 .0 g r
0 .2 mg
K u lh yd ra t
2 9 .6 g r
1 .2 g r
K E R, M I X E S S A M M N I E N BL E N D E R M I N U T E R
I n g r ed ien s er .
G u an ab an a, v an d ,g lu k o s e, s u r h ed s r eg u ler en d e m id d el
Fuente: Las autoras
3.6.3.2 Empaque exigido por la Unin Europea55
El empaque debe permitir acondicionar el producto a cualquier situacin de envi,

adems de adaptarse a los estndares exigidos por la Unin Europea; en otras
palabras es el que preserva al producto de cualquier dao, adems de mostrar las
propiedades nutricionales que presenta la pulpa; es por esto que se debe de tener
las normas Colombiana como de La Unin Europea, el empaque se basa
especficamente en la norma EU directive 94/62/S como se menciono en el
capitulo cuatro.
Estndares de empaque de la pulpa congelada dirigido a la Unin

Europea.
Lo ms aconsejable es que la pulpa sea empacada en Tambores de acero con

un anillo de cierre. El producto va empacado en doble bolsa de polietileno, cada
una de las bolsas debe de ir marcada con un sello de seguridad. Cada tambor o
caneca esta marcado con una etiqueta que especifica la referencia, nombre del
producto, nmero del lote, fecha de produccin, fecha de caducidad y peso neto.
55
Ibit
59
Almacenamiento
La pulpa de Guanbana debe de mantenerse congelado -18C, si este producto

es almacenado bajo estas condiciones es posible que tenga una vida til de 12
meses contados a partir de la fecha de fabricacin.
CANALES DE DISTRIBUCIN
Se considera que el canal de comercializacin ms conveniente es a travs de un
importador quien compra la produccin y a su vez su actividad econmica es
realizar la venta de la pulpa de guanbana en algn pas de la Unin Europea.
Importadores de la Unin Europea interesados en pulpas congeladas para

comercializarlas en estos pases, algunos son:
Posibles importadores interesados:

9 Empresa: TOMEX DAMARK AS
Telfono: +45 96 31 31 31
Sitio Web www.texmex.com
9 Empresa: A FROST A/S (Afrosto)
Telfono: +45 96 34 04 16
Sitio Web: www.afrost.com
9 Empresa: NOWACO A/S
Telfono: + 45 96 30 80 80
Sitio Web: www.nowaco.com
Contacto: nowaco@nowaco.com
9 Empresa: GOOD FOOD GROUP A/S
Telfono: + 45 79 41 50 00
Sitio Web: www.goodfood.dk
3.7 PERFIL DEL CONSUMIDOR FINAL

60
La pulpa de guanbana es un producto alimenticio perteneciente al sector bebidas

por tanto su precio de adquisicin no es demasiado alto y su consumo puede ser
masivo ya que el dans por naturaleza es deportista y en su alimentacin tiene un
alto porcentaje de consumo de bebidas56 naturales.
El producto se quiere hacer llegar a personas desde los 16 hasta los 99 aos
conformados por profesionales, familias que tengan las siguientes caractersticas:
Que tengan trabajo y que reciban ingresos lo cual les permite tener libertad de
compra.
Sensibilidad por los productos hechos por pases subdesarrollados.
Inters por probar productos innovadores de calidad (sabores, textura, color,

aroma)
Que sean deportistas y tengan dietas saludables.
3.8 PRECIO
Se debe tener en cuenta el tipo de producto, la cantidad, la calidad, los entes

reguladores de precios etc.
El precio de venta es de US$ 2 , este valor es el que cancelar el importador por
cada paquete de pulpa de guanbana de 300 gramos. El margen de utilidad es de
un 24%
Tabla 3 Determinacin Precio de Venta

Concepto
Costo de produccin
Costo de administracin
Costo de ventas
Total
Costo unitario por Kilo
56
Costo
Porcentaje
$ 318.988.544
50,28
$ 99.877.088
15,74
$ 215.500.704
33,97
100
$ 634.366.336
$ 10.573
Consultado 21 junio 2007

http://www.fft.com/fftt/servlet/fftt/template/preconfig%2CPreReport.vm/pcref/C-DNK-1013/lid/4
61
Costo unitario por paquete 300 grs

Envo de paquete mensual
Precio de venta
Utilidad
Fuente: las autoras
$ 3.172
16.667
$ 4.200
24%
Nota. Para obtener el costo de ventas se tomo como referencia el valor de un

envi martimo de pulpa de guanbana a Dinamarca pas que hace parte de la
Unin europea.
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
4.1 Misin
Somos una empresa que transforma la guanbana en pulpa 100% natural, libre de
aditivos, pastosa no diluida, ni fermentada mediante el proceso de congelacin,
cumpliendo con normas de calidad nacional e internacional y cuyo fin es ingresar
un producto con un sabor natural y una alta nutricin a las familias, siempre
apoyado por una excelente fuerza laboral. Estamos comprometidos al desarrollo
de una cultura de mejoramiento continuo proyectada a nuestros clientes y
proveedores, para as aportar al desarrollo sostenible optimizando los procesos
productivos y asegurando una rentabilidad satisfactoria.
4.2 Visin
En al ao 2010 seremos una empresa productora y comercializadora no solo de

pulpa de guanbana sino que contaremos con un amplio y especializado portafolio
de frutas exticas en el mercado europeo. Contando con el fortalecimiento de la
cadena productiva.
62
4.3 Objetivos
Dar a conocer la guanbana en el mercado europeo por medio del consumo de

una bebida como lo es la pulpa de guanbana
Lograr mantenernos en el mercado por medio de un producto de alta calidad
Establecer mrgenes convenientes de rentabilidad
Ampliar nuestro portafolio de pulpa de fruta
Ser una fuente de empleo continua a medida del fortalecimiento y crecimiento

de la empresa.
4.4 Principios de calidad
Mejorar el proceso continuo de produccin. Prever posibles errores para as

bajar los costos, reducir tiempo y hacer un mejor uso de los recursos haciendo
las cosas bien.
Garantizar la calidad de nuestros productos. Centrar los esfuerzos en los

procesos, estar a la vanguardia en la adquisicin de nuevas tecnologas.
Promover el liderazgo. Nuestra fuerza laboral tendr un sentido de pertenencia

y luchara por adherirse a las metas de la organizacin.
Satisfacer los requerimientos de los clientes. FRUITCOL C.I. debe comprender

las necesidades presentes y futuras de los clientes y de esta forma adelantarse
a sus expectativas.
Crear un buen ambiente entre la organizacin y sus proveedores. De esta

forma se podr realizar planes futuros compartidos y mantener una
comunicacin clara y concisa desarrollando mejoras conjuntas cumpliendo a
tiempo con las expectativas de los clientes.
4.5 Nombre de la marca
63
La marca con la cual se va a comercializar este producto no se conoce en el

mercado europeo, por tanto se debe
buscar la forma
de que tenga fcil
recordacin, que se relacione con el producto y que pueda entrar rpidamente a la

mente del posible consumidor.
RAZON SOCIAL: FRUITCOL C.I. Fruta en tu paladar

MARCA: THE SUN FRUIT
LOGO: Fruta en tu paladar
Ilustracin 9 Logo
FRUITCOL C.I.
Fuente: Las autoras
Fruta en tu paladar
4.6 Valores corporativos
Honestidad: Realizando todas nuestras operaciones con transparencia.
Participacin: Somos una organizacin que tiene en cuenta la opinin de sus

trabajadores e igualdad de oportunidades.
Lealtad: Fidelidad y compromiso de todos para todos buscando siempre la

permanencia en el mercado.
64
Responsabilidad: Cumplimos con nuestros deberes y derechos, siempre

comprometidos con la organizacin y el cliente, con la seguridad de entregar lo
mejor.
Respeto: Luchamos por el mejor ambiente laboral, escuchando, entendiendo y

valorando a cada uno de sus integrantes.
Confianza: Comprometidos a ofrecer los mejores productos y un buen servicio

con precios justos y alta calidad.
Trabajo en Equipo: El sentido de pertenencia de cada uno de nosotros aporta al

cumplimiento de los objetivos organizacionales.
4.7 Organigrama
Ilustracin 10 Estructura Organizacional FRUITCOL C.I.

GERENTE
GENERAL
ASESOR
RECURSOS
HUMANOS
SUBGERENCIA
ADMINISTRATIVA
SUB GERENCIA
PRODUCCIN
65
SUPERVISOR
SUB GERENCIA
MERCADOS
CONTADOR
OPERARIOS
Fuente: Las autoras
4.8 Anlisis de cargos
Las personas que conformaran el equipo de trabajo de la empresa son:
Socios de la empresa y responsables de la misma: ANA GALLO HERRERA y

NIDIA HERNANDEZ MARTIN.
Gerente General: (Un integrante de la sociedad) Administrador de Empresas

y/o Ingeniero Industrial que participe en las actividades de FRUICOL C.I. por
tiempo completo o indefinido.
Sus funciones son:

9 Asegurarse del buen desarrollo de las actividades de la empresa, elaboracin
de planes de accin, supervisar y controlar las funciones de las subgerencias,
aprobar y evaluar presupuestos
Recurso Humano: Psiclogo, Trabajador Social y/o Administrador de

Empresas con especialidad en recurso humano.
Sus funciones son:

9 Debe buscar el cumplimiento del horario de trabajo y adems hacer
seguimiento pos horas trabajadas por el personal de la empresa, resolver las
molestas y/o preocupaciones del personal, buscar el ambiente laboral
adecuado, seleccionar, capacitar y contratar al personal adecuado para la
empresa, supervisar que las normas de salud ocupacional se cumplan.
66
Sub Gerencia de mercadeo, publicidad y ventas: Publicista, mercadotecnista,

diseador grafico con nfasis en ventas, comercio exterior y/o publicidad y
mercadeo, con un nivel se ingles alto.
9 Debe encontrarse atento a las disposiciones del cliente, disear estrategias de

mercadeo y ventas, encontrarse a la vanguardia en cuanto a la innovacin del
producto, manejar la publicidad de FRUICOL C.I.
Sub Gerencia Administrativa: Administrador de Empresa con especializacin

en calidad, recurso humano, derecho.
Sus funciones son:

9 Aprobacin de presupuestos, supervisar las funciones del contador, definir y
controlar polticas organizacionales, cumplir con las funciones del Gerente
General cuando el gerente no se encuentre, vigilar el adecuado funcionamiento
de la propiedad planta y equipo.
Sub Gerente Produccin: Ingeniero Industrial y/o Ingeniero de Alimentos

especializado en procesos de produccin, calidad, manipulacin de alimentos.
Sus funciones son:

9 Mejorar el proceso de produccin, reducir los costos de produccin, buscar las
formas de cumplir las normas ISO 14000 y ISO 9000, estrategias para la
reutilizacin de desperdicios.
Supervisor: de tiempo completo tcnico de produccin conocedor de la

manipulacin de alimentos especializado en el procesamiento de alimentos.
Sus funciones son:

67
9 Controlar que las funciones de los operarios sean las ms adecuadas, vigilar el
adecuado uso de la maquinaria, velar porque no exista desperdicio de la
materia prima, manifestar las sugerencias de los operarios al su jefe inmediato,
estar pendiente de el mantenimiento de las maquinas.
Secretaria De tiempo completo, con conocimientos en secretariado bilinge,

auxiliar contable, auxiliar de sistemas.
Sus funciones son:

9 Organizar la agenda del gerente, recibir, enviar y archivar la correspondencia,
recibir y tomar los mensajes de las llamada telefnicas, conocer la
documentacin nacional e internacional de la empresa para as organizarla.
Contador: Contador contratado por prestacin de servicios con nfasis en

impuestos internacionales.
Sus funciones son:

9 Nomina,
registros
contables,
tramites
de
impuestos
nacionales
internacionales, elaboracin de informes mensuales, ejercer vigilancia y

cumplimiento de las obligaciones de la empresa con el estado y las entidades
financieras.
68
Operarios: Manejo de la maquinaria para el procesamiento de alimentos

mayores de 18 aos de tiempo completo.
Sus funciones son:

9 Cumplir con las actividades a las que pertenezca en el desarrollo del proceso
productivo, estar atento a las disposiciones de su jefe inmediato, cumplir con
las normas de salud ocupacional, cumplir con el buen manejo de la maquinaria,
realizar el aseo general del recinto donde trabaja, dejar limpias las maquinas y
los utensilios de trabajo.
Asesor: Abogado especializado en derecho comercial contratado por

prestacin de servicios. Su funcin es asesorar y llevar todos los procesos
legales de la empresa.
4.9 Anlisis DOFA

La DOFA,
es
una herramienta de anlisis estratgico, que permite analizar
elementos internos o externos de programas y proyectos, se representa a travs

de una matriz de doble entrada, en la que el nivel horizontal se analizan los
factores positivos y los negativos.57 En la lectura vertical se analizan los factores
internos y por tanto controlables del programa o proyecto y los factores externos,
considerados no controlables.
En
sntesis:
Las
fortalezas
deben
utilizarse,
las
oportunidades
deben
aprovecharse, las debilidades deben eliminarse y las amenazas deben

sortearse.58
57
58
Chiavenato, Idalberto; Iniciacin a la Organizacin y Tcnica Comercial, Mc Graw Hill, Pg. 260
Ibd., Pg. 264.
69
Tabla 4 Anlisis DOFA
DEBILIDAD
FORTALEZA
Frente
Interno
Frente
Externo
.
1. Bajo en azcar y preservativos.
2. Calidad y consistencia cremosa, permite
mayor relacin con el agua sin perder el
sabor.
3. Larga durabilidad
4. Rendimiento del producto al disolverla
5. Ofrece informacin nutricional y de
preparacin
6. Produccin en cualquier poca del ao.
7. Materia prima de fcil adquisicin
8. La produccin requiere de mano obra poco
calificada
9. Rendimiento de las maquinas
10. Personal calificado para la supervisin de la
produccin.
OPORTUNIDADES
Estrategias FO
1. El clima favorece los cultivos de Guanbana

2. Usos gastronmicos (jugos, helados, flanes,
cocktailes, sorbetes., salsas).
3. No hay empresa despulpadoras en la Mesa
cundinamarca.
4. Producto tipo exportacin.
5. Sabor apetecido.
6. Escasez de la fruta en algunas pocas de
ao.
7. Apoyo de entidades financieras y de
estado a microempresarios.
1) Estimular el consumo del producto por medio

de la innovacin debido al sabor natural que
el producto puede brindar. (F2, O2,O3,O5)
1) Vulnerabilidad al producir un solo producto.

2) Presupuesto limitado.
3) La guanbana se debe pelar manualmente
alargando el tiempo de proceso
4) No se usa la planta a un 100%.
5) No contar con la maquinaria adecuada para
procesar la pulpa tipo exportacin.
6) No contar con los estndares de calidad
requeridos para la exportacin por parte de
los finqueros.
Estrategias DO
2) Buscar que el producto llene las expectativas

de los consumidores con respecto a sabor,
textura, calidad, beneficios y satisfaccin para
que de esta forma estn dispuestos a pagar
ms en caso de que la competencia tenga un
producto similar. (O4, F2, F3,F4,F5,F6,F7)
3) Se puede congelar la Pulpa y Comercializarla
cuando el precio sea atractivo y de esta forma
obtener una mayor rentabilidad sin reducir la
calidad aprovechando al mximo los
beneficios arancelarios. ( F5,F6,F8F9, O6)
70
1) Participar de las preferencias arancelarias

que Colombia tiene en la actualidad con la
unin europea y de esta forma adquirir
experiencia, posibilidades de financiamiento
internacional y apoyo por parte la las tiendas
de Comercio Justo(O6,O8,O9, D11 )
2) Buscar apalancamiento financiero para
ampliar el portafolio de Pulpas. (O8,D1)
3) Dar mayor reconocimiento de la Pulpa de
Guanbana por medio de las Tiendas de
Comercio Justo y de esta forma aumentar el
consumo. (O5,D2)
4) Incrementar la siembra de fruta debido a que

se cuenta con un clima favorable y de esta
forma mantener un Stock alto de producto ya
terminado. (F5,F8, O1)
4) Aprovechar los beneficios que ofrece los

programas
de
Estados,
entidades
financieras y as obstaculizado el proyecto
por presupuesto limitado (O6,O8,O10,D4)
5) Aprovechar al mximo los financiamientos de

entidades que apoyan las nuevas empresas
para adquirir maquinaria de alta tecnologa
que reduzcan tiempo en el proceso de
produccin.(F9,O7)
AMENAZAS
Estrategias FA
Estrategias DA
1.
2.
3.
4.
5.
1) Dar a conocer la Pulpa de Guanbana

mediante recetas diseadas en el empaque
para que el consumidor se familiarice con el
sabor y conozca la variedad de usos
gastronmicos beneficios que se derivan de
este producto para una dieta baja en
caloras.(A5,F2,F3,F7)
1. Buscar alianzas con importadores Daneses

que promuevan el producto (A1,A2,A5,D2)
Competencia de sabores tradicionales

Problemas polticos, violencia y narcotrfico.
Cambio en el gusto de los consumidores.
Introduccin de productos sustitutos.
No es conocida la empresa.
2) Promover una buena imagen del pas frente

al mercado con un producto innovador en
cuanto a su sabor, de alta calidad,
durabilidad,
rendimiento
y
fcil
de
preparar.(A2,F1,F4,F6)
3) La pulpa de guanbana es un producto
innovador que puede entrar a competir con
las pulpas tradicionales debido a su textura,
rendimiento
y
sabor.(A1,F1,F2,F3;F4,F5,F6,F7)
Fuente: Las autoras.
71
2. Realizar estudios Benchmark para mejorar

los procesos y estar a la vanguardia de la
competencia .(A1,A2,D10)
3. Mantener
un constante cambio
mejoramiento y ampliar el portafolio
productos
para poder contrarrestar
variacin
del
gusto
de
consumidores.(A6,A7,D1)
de
de
la
los
4. Hacer una nueva lnea de productos con

diferentes frutas y para as llegar a nuevos
nichos de mercado y mejorar la imagen del
pas
exportando productos de alta
calidad.(A2,A5,D8)
5. ESTUDIO TCNICO DE PRODUCCIN.
Cuando se comercializa un producto se hace necesario desarrollar un proceso de

produccin para el cual se utilizan instalaciones, equipos, materiales, materia
prima.
5.1 Localizacin ptima de la planta
Uno de los objetivos del proyecto es ofrecer fuentes de empleo en La Mesa

Cundinamarca, por tanto la localizacin de la planta ser en la Finca La Chica con
Numero de registro en el ICA 103
17-11-08 Contacto DANIEL GONZALO
FORERO BONILLA Vereda La Chica ubicada kilmetro 5 va La Mesa, cabe

mencionar que la guanbana que produce esta finca ser utilizada para la pulpa
disminuyendo costo de trasporte o traslado entre los cultivos y la planta.
5.1.1 Datos generales de La Mesa Cundinamarca
MUNICIPIOS ALEDAOS: El Colegio, CDIGO DANE: 25386

Anapoima, Apulo, San Antonio
HABITANTES: 27576
CIUDAD MS CERCANA: BOGOTA
ALTITUD: 1198
69 km
CLIMA:20oC
PROVINCIA: Tequendama
AO DE FUNDACIN: 1777
TRANSPORTE:
San
Ronegro, Rpido el Carmen.
Vicente, DA
DE
mircoles
72
MERCADO:
Domingo
5.2 Descripcin del proceso de produccin de pulpa de guanbana
La Ilustracin 11 Muestra de forma clara el proceso de transformacin de la

guanbana a pulpa, empacado y posteriormente almacenamiento.
Ilustracin 11 Proceso de produccin de pulpa de guanbana

RECIBO DE MATERIA
PRIMA
LIMPIEZA
AGUA
SELECCIN
AGUA
LAVADO
ESCALDADO
DESPULPADO
REFINADO
CONTROL DE
CALIDAD
EMPAQUE Y
ENBALAJE
Fuente: Las Autoras
73
5.3 Eleccin de los proveedores de guanbana
La finca La Chica ser el proveedor principal de FRUITCOL C.I. ya que se

encuentra registrada en el ICA y sus frutas son idneas para el proceso de
produccin y exportacin, adems que la planta de produccin esta localizada en
esta finca.
Los proveedores alternativos son:
Tabla 5. Proveedores Alternativos de Guanbana
Municipio
Direccin
Nombre de la
Finca
No de registro
ICA/ fecha de
vencimiento
ANAPOIMA/ BARRIO
CUNDINAMARCA
LIBERIA 200 MTS DE
ANAPOIMA
ANAPOIMA/ Tel.
Contacto
JOS SERNA
ANAPOIMA
25035-
VSQUEZ/ Tel.
07/08/09/2010
8993816/TP
8993744
2368
EL COLEGIO/ KM 34
CUNDINAMARCA
VIA BOGOTA - EL
FRUTALES DEL
25245-
EL COLEGIO
COLEGIO/ Tel.
TEQUENDAMA
01/13/10/2010
8475858
HAMELTH
SORAYA
MORENO/
GERARDO
FUSAGASUGA/AV.
CUNDINAMARCA
PANAMERICANA KM.
FRUTALES DEL
25290-
FUSAGASUGA
62 VA CHINAUTA/
TRPICO
05/10/10/2009
Tel. 8679658
GUERRERO
FAJARDO/ Tel.
4120506/ T.P.
No. 3,617
Fuente: ICA (Instituto Colombiano Agropecuario)
5.4 Determinacin del tamao optimo del proyecto
Por las caractersticas que presenta FRUITCOL C.I. clasifica como una empresa
pequea ya que tiene en activos totales ms de 501 salarios Mnimos Mensuales
74
Vigentes y puesto en marcha el proyecto, contara con ms de 11 trabajadores y

menos de 50.
5.4.1 Distribucin de la Planta
1. Acceso sala de procesos.

2. Mesa de Trabajo
3. Banda Transportadora de seleccin
4. Lavadora de fruta
5. Banda transportadora vertical
6. Marmita elctrica
7. Despulpadora de frutas
8. Bomba positiva
9. Tanque fri
10. Bomba positiva
11. Envasadora y selladora semiautomtica
12. Cuarto fro
13. Bodega de insumos
14. Bao - vestir de operarios
15. rea administrativa.
16. Bao rea administrativa
75
Ilustracin 12 Esquema de Distribucin de la Planta de Produccin
Fuente: Las autoras
76
FRUITCOL C.I. adems de contar con un espacio fsico para la planta productora
de pulpa de guanbana debe tener los materiales y maquinaria necesarios para
efectuar un adecuado procesamiento de la fruta y asimismo optimizando los
costos.
5.4.2 Materiales
Para la realizacin de la Pulpa de Guanbana (THE SUN FRUIT) la planta de

procesamiento debe estar equipada con las siguientes maquinas:
Mesa de Trabajo.
Set de cuchillos para frutas y verduras
Canastillas
Bolsas de polipropileno
Peso
Kit de limpieza industrial
Astillas
5.4.3 Maquinara requerida
Para un adecuado proceso de produccin es necesario contar con la siguiente

maquinaria:
Banda Transportadora para Seleccin.
Banda Transportadora Vertical.
Lavadora de Frutas.
Despulpadota de Frutas.
Bomba Positiva.
Marmita Elctrica de 20 galones.

77
Tanque de Fro.
Envasadora Selladora Semiautomtica para Productos Densos.
Cuarto Fro.
5.4.3.1 Cotizaciones maquinaria
Despus de haber realizado cotizaciones en diferentes empresas se ha elegido a

COMEK como la empresa proveedora de maquinaria a FRUITCOL C.I., debido a
que los costos en varias maquinas son ms bajos que en FAMAG Y
TECNOPARK, adems de ofrecernos calidad y servicio posventa.
Tabla 6. Cotizaciones
MATERIALES
COMEK Bogota
FAMAG Ltda.
Bucaramanga
TECNOPARK
Ltda. Bogot
Mesa de Trabajo
Set de Cuchillos para Fruta
Banda transportadora para
Seleccin
$ 990.000
$ 150.000
$ 800.000
$ 200.000
$ 820.000
$ 200.000
$ 4.700.000
$ 4.300.000
$ 4.800.000
$5.500.000
$5.700.000
$5.700.000
$ 15.590.000
$ 13.900.000
$ 13.300.000
$ 4.490.000
$ 4.500.000
$ 4.510.000
$ 7.590.000
$ 8.600.000
$ 8.100.000
$ 8.550.000
$ 8.000.000
$ 7.450.000
Banda transportadora
vertical
Lavadora de Fruta
Despulpadora de Fruta 500
kilos / h. a 1 Ton/h.
Marmita elctrica de 20
Galones
Tanque Fro
Envasadora Selladora
Semiautomtica para
Productos Densos
Cuarto fro
$ 432.000
$ 560.000
$ 688.000
$ 20.000.000
$ 22.000.000
$ 24.000.000
Total
$ 67.992.000
$ 68.560.000
$ 69.568.000
Fuente: Las Autoras
78
MAQUINARIA COMEK
Ilustracin 13 Lavadora Fruta
Sistema de lavado por Inmersin y

Aspersin.
Provista de Banda transportadora de
1.70 mts.
Dotada de Tanque de lavado para
inmersin de 2 mts aprox.
Elaborada en acero inoxidable 304.
Caractersticas de la Banda:
Longitud: 1.70 mts Ancho: 45 cms.
Elaborada en material teflonado atoxico
y modular (importado)
Dotada de motoreductor italiano, marca
Bonfiglioli (trifsico) de 0.25 h.p
Precio: $ 15.590.000
Fuente: COMEK
Ilustracin 14 Despulpadora de Fruta
Es tambin trozadora, licuadora y refinadora.
Elaborada en acero inoxidable 304 en todas sus

partes.
Sistema: Horizontal con corrector de inclinacin

que la convierte ensimisemihorizontal, para
mayor rendimiento.
Garanta absoluta de rendimiento.
Sistema de aspas protegidas para impedir que

parta la semilla.
Fuente: COMEK
Medidas: Altura: 1,20
Ancho: 80 cms
Profundidad: 60 cms &nbp;
Peso: 55 kilos
Motor: SIEMENS 2 h.p. (1.750 r.p.m.)
Capacidad: 500 kilos / h. a 1 Ton/h.

Precio:
79
$ 4.490.000
Ilustracin 15 Marmita
Fuente: COMEK
Elaborada en acero inoxidable 304,

calibre 14.
Doble camisa o fondo para aceite
trmico industria
Sistema de calentamiento a gas con
calderin de sopletes.
Con aceite trmico dentro de la
camisa.
Agitacin automtica a 40 r.p.m. aprox.
Moto reductor elctrico Trifsico
Sistema de aspas en acero inoxidable
y raspadores en resina de alta
resistencia.
Sistema volcable de evacuacin por
medio de reductor.
Precio:$7.590.000
5.5 Diagrama de flujo de procesos para la elaboracin de pulpa
Tabla 7. Flujo de Proceso

Operacin
Transporte
Almacenamiento
Inspeccin
Fuente: BACA URBINA, Gabriel. Evaluacin de proyectos. Edicin 4. Mac Graw Hill.
80
Tabla 8. Diagrama de Proceso para la Elaboracin de la Pulpa de Guanbana

Compra de Guanbana seleccionada en la finca la Chica
Transporte de la guanbana en canastas hasta la planta de
procesamiento.
Inspeccin y seleccin manual de la fruta sobre la mesa de
trabajo eliminando aquellas que se encuentre en mal estado
Transporte de la Guanbana por la banda transportadora
hasta el equipo de lavado.
Lavado de la Guanbana utilizando la maquina lavadora de
rodillos
Pelado
Transporte de la guanbana sobre la banda transportadora

hasta la marmita elctrica
Escaldado de la marmita elctrica
vaciado de la marmita elctrica y almacenamiento de la

despulpadora
Despulpado de la Guanbana en maquina despulpadora
Refinade de la pulpa de guanbana usando la maquina

despulpadora
Transporte por tubera a tanque de fri utilizando bomba
positiva.
Enfriamiento
mediante
la
disminucin
gradual
de
la
temperatura de la pulpa de fruta en el tanque fri.

Transporte por tubera a envasadora semiautomtica
Envasado y sellado en bolsas de polipropileno de media

densidad (calibre 3) utilizando envasadora semiautomtica.
Transporte de la pulpa de Guanbana en canastas a cuarto
fri manualmente.
Congelacin en cuarto fri
Almacenamiento final en cuarto fri hasta despacho de

producto terminado
Fuente: Las autoras
81
Tabla 9. Resumen de las Actividades del Proceso de Elaboracin de la Pulpa de

Guanbana
RESUMEN
ACTIVIDADES
CANTIDAD
OPERACIONES
10
INSPECCIONES
TRANSPORTE
ALMACENAMIENTO
TOTAL
19
Fuente: Las autoras
82
6. ESTUDIO FINANCIERO
6.1 PRESUPUESTO DE COSTO DE PRODUCCIN
Para determinar este presupuesto se tubo en cuenta las siguientes partidas:
6.1.1 Costo de materia prima
Al desarrollar el proyecto de FRUITCOL C.I. la planta laborar un solo turno de

trabajo, con el tiempo y el crecimiento econmico de la empresa se plantear un
proceso de produccin continuo. Se requerir 4200 kilos mensuales de guanbana
para transformarla a 5 toneladas de pulpa y en un futuro se busca ampliar el
portafolio de productos utilizando otras frutas.
Tabla 10. Costo Materia Prima

Cantidades
INGREDIENTES
Kg.
Guanbana
4.200
Acidulante IVA
10
Antioxidante
Tambor 30 Kg.
no genera IVA
30
Conservantes
Tambor 30 Kg.
30
Valor total del alimento
4.270
Fuente: Finca La Chica, CABARRIA Y CIA. S.A.
Valor
Kg.
$ 1.600
$ 4.292
Valor
total
$ 6.720.000
$ 42.920
Valor
Ao
$ 80.640.000
$ 257.520
$ 1.267
$ 38.000
$ 76.000
$ 696
$ 7.855
$ 20.880
$ 6.821.800
$ 41.760
$ 81.015.280
Nota: Para hacer fruta procesada solo se usa el 80% de la fruta natural como
materia prima 59
59
Consultado el 5 de Septiembre de 2007 www.agrocadenas.gov.co
83
6.1.2 Costo de mano de obra
Para determinar este costo, es necesario tener en cuenta la mano de obra directa (obreros) y la mano de obra indirecta
(supervisor, gerente de produccin), adicionando las prestaciones sociales y esto se puede observar en las tablas de la
11 a la 14.
Tabla 11 Mano de Obra Directa
CARGO
Operarios
Subsidio de
ARP
Pensin
Salud
Total
Total
11,625%
8%
Mensual
Anual
Cantidad
Salario
trasporte
2,436%
$ 3.000.000
$ 312.000
$ 438.480
$ 2.092.500
$ 1.440.000
$ 7.282.980
$ 87.395.760
Fuente: Las autoras
Nomina
Cantidad
Operarios
Vacaciones
Prima 30
Cesantas
Inters Cesantas
Total
Sueldo
15 Das
Das
30 Das
12% anual
Anual
$ 3.000.000
$ 1.500.000
$ 3.000.000
Fuente: Las autoras
84
$ 3.000.000
$ 36.000
$ 7.536.000
Tabla 13 Mano de Obra Indirecta

Cargo
Cantidad
Salario
Subsidio
ARP
Pensin
Salud
Total
Total
de trasporte
2,436%
11,625%
8%
Mensual
Anual
Gerente de
Produccin
$ 1.300.000
$ 52.000
$ 31.668
$ 151.125
$ 104.000
$ 1.638.793
$ 19.665.516
Supervisor
$ 900.000
$ 52.000
$ 21.924
$ 104.625
$ 72.000
$ 1.150.549
$ 13.806.588
$ 2.200.000
$ 104.000
$ 53.592
$ 255.750
$ 176.000
$ 2.789.342
$ 33.472.104
Total
Fuente: Las autoras
Tabla 14 Prestaciones Sociales

Nomina
Cantidad
Sueldo
Vacaciones
Prima
Cesantas
Inters Cesantas
Total
15 Das
30 Das
30 Das
12% anual
Anual
Gerente de
Produccin
$ 1.300.000
$ 650.000
$ 1.300.000
$ 1.300.000
$ 15.600
$ 3.265.600
Supervisor
$ 900.000
$ 450.000
$ 900.000
$ 900.000
$ 10.800
$ 2.260.800
Total
$ 2.200.000
$ 1.100.000
$ 2.200.000
$ 2.200.000
$ 26.400
$ 5.526.400
Fuente: Las autoras
85
6.1.3 Envases y embalajes
El empaque que se debe utilizar para el envi de la pulpa de guanbana, es el de bolsas de polipropileno calibre 3, que a
su vez se pondrn en canastillas plsticas, cuyo precio se observa en la tabla 15.
Tabla 15. Empaque y Embalaje
Concepto
Cantidad
Bolsas plsticas calibre 3

Canastillas plsticas
Estibas 100.0X120.0X14 CMS DE ALTO
Valor Unitario
Valor Total
Valor Ao
20.000
$ 220
$ 4.400.000
$ 52.800.000
200
$ 7.520
$ 1.504.000
$ 18.048.000
20
$ 19.500
$ 390.000
$ 4.680.000
Total
$ 6.294.000
$ 75.528.000
Fuente: ANALDES S.A. PBX: 7851060 Bogot
Nota: En el costo de las bolsas de polipropileno ya
se adiciono el precio de la impresin de la etiqueta.
86
6.1.4 Otros materiales
Adems de la materia prima, empaque y embalaje, se deben tener en cuenta otros

materiales, ya que se utilizan dentro del proceso de transformacin, el precio de
estos materiales se pueden observar en la tabla 16.
Tabla 16 Costo de Dotacin
Concepto
Cantidad
Valor Unitario
Valor total
Valor al ao
Semestral
Gorros de tela docena
12
$ 2.000
$ 24.000
$ 48.000
Uniformes de operarios
$ 30.000
$ 240.000
$ 480.000
12
$ 2.500
$ 30.000
$ 60.000
Botas de caucho
$ 28.000
$ 224.000
$ 448.000
Guantes cuarto fri
$ 13.600
$ 54.400
$ 108.800
Guantes canasta
$ 5.500
$ 33.000
$ 66.000
Chaqueta cuarto fri
$ 60.300
$ 241.200
$ 482.400
Tapa odos docena
12
$ 1.600
$ 19.200
$ 38.400
TOTAL
$ 143.500
$ 865.800
$ 1.731.600
Tapabocas de tela docena
Fuente DOTACONFES S.A Autopista Norte No 178 73
Tabla 17. Implementos de Aseo

IMPLEMENTOS DE ASEO
Concepto
Cantidad
Valor unitario
Valor total
Valor al ao
Escoba
$ 2.500
$ 5.000
5.000
Trapero
$ 4.000
$ 8.000
8.000
Cepillo piso
$ 3.000
$ 6.000
6.000
Bomba succin bao
$ 2.500
$ 2.500
2.500
Recogedor
$ 3.000
$ 6.000
6.000
Guantes
$ 2.000
$ 4.000
24.000
Desinfectante 1 Litro
$ 2.000
$ 2.000
24.000
Fragancia para piso 1 Litro
$ 3.800
$ 3.800
45.600
Balde
$ 5.000
$ 5.000
5.000
Plumero
$ 4.000
$ 4.000
4.000
Detergente en polvo 5 Kilos
$ 8.000
$ 8.000
96.000
TOTAL
$ 54.300
$ 226.100
Fuente: Almacenes XITO
87
6.1.5 Costo consumo de agua y energa elctrica
Consumo de agua: se tiene en cuenta limpieza diaria del equipo de produccin,

limpieza diaria general de la empresa, agua potable para el personal, lavado de la
fruta y el proceso de transformacin en general.
Consumo de energa: pare determinar este valor se debe tener en cuenta el

cargo por mantenimiento, cargo por alumbrado pblico y la demanda concentrada.
Tabla 18 Costo Consumo de Energa y Agua

Descripcin
Valor mensual
Valor anual en
(Pesos)
(Pesos)
Energa
$ 900.000
$ 10.800.000
Agua
$ 430.000
$ 5.160.000
$ 1.330.000
$ 15.960.000
TOTAL
Fuente: Las autoras
6.1.6 Costo de mantenimiento
Se debe emplear una revisin peridica a las diferentes maquinas que se

utilizaran en el proceso de produccin de pulpa de guanbana, ya que de no
hacerlo la maquinaria se deteriora y puede acarrear problemas a la empresa y
perdidas cuantiosas, debido a que si una mquina presenta fallas, se para la
produccin ocasionando gastos innecesarios.
Es por esto que FRUITCOL C.I. debe contar con personal calificado, sin embargo
para este servicio el personal no ser contratado directamente por la empresa,
sino por medio de un outsourcing.
Los equipos a los que debe realizar mantenimiento mensualmente son:
88
Bandas transportadoras, lavadora de frutas, despulpadora de frutas, bomba

positiva, marmita elctrica de 20 galones, tanque de fro, envasadora selladora
semiautomtica para productos densos, cuarto fro. Cabe anotar que si durante
este periodo se presenta alguna falla el tcnico debe asistirla. Este servicio tendr
un costo de $800.000 al mes para un total de $9.600.000 anual.
6.1.7 Costo control de calidad
Las empresas colombianas deben cumplir con la norma BPM Las Buenas
Prcticas de Manufactura (Decreto 3075/97), para garantizarles a los clientes
que los productos cumplen con los controles microbiolgicos y cuenta con la
prevencin de la contaminacin del producto por fuentes directas indirectas.
Para el inicio del proyecto FRUITCOL C.I. contratar a un laboratorio externo para
realizar todas las pruebas de sanidad exigidas por la legislacin.
El laboratorio que se ha cotizado es: INSTITUTO DE MICROBIOLOGIA

COLOMBIANO LTDA, ubicado en Calle 73 No 10 -10 OF301 Bogot, telfonos:
2171348, Categora: laboratorios para anlisis de alimentos. El costo mensual de
la muestra es $ 380.000, costo anual $4.560.000.
6.1.8 Cargos de depreciacin
El calculo de la depreciacin de un perodo debe ser coherente con el criterio

utilizado para el bien depreciado, en este caso la depreciacin se realizara sobre
la maquinaria, implementos de planta de produccin, equipos de oficina, todos los
cargos se atribuirn a la produccin.
89
La depreciacin aplicada a los activos fijos es la siguiente:

Maquinaria y equipo:
10 aos o 10% anual de depreciacin
Muebles y equipos de oficina:
Equipo de cmputo:
En este proyecto se halla la depreciacin por medio del mtodo de lnea recta, el
cual se puede observar en la tabla No. 19, donde supone que el activo se
desgasta por igual, durante cada periodo de trabajo. Este mtodo se usa con
frecuencia, por ser sencillo y fcil de calcular. El mtodo de la lnea recta se basa
en el nmero de aos de vida til del activo, de acuerdo con la frmula60
Costo valor de desecho

Aos de vida til
Monto de la depreciacin para cada ao
de vida
del activo o gasto de depreciacin anual.
Tabla 19 Depreciacin
Equipo o elemento
Aos
depreciados
Valor (Pesos)
Valor de
depreciacin
Maquinaria y equipo
10
$ 80.500.000
$ 8.050.000
Muebles y enseres
10
$ 5.557.000
$ 555.700
Equipos de comunicacin y computacin
$ 4.470.000
$ 894.000
$ 90.527.000
$ 9.499.700
TOTAL
Fuente: Las autoras
6.1.9 Costo de produccin
El costo de produccin se obtiene de la suma de los costos totales anuales ya

mencionados en las tablas anteriores.
60
Consultado el 5 de septiembre del 2007 http://www.monografias.com/trabajos15/depreciacionfiscal/depreciacion-fiscal.shtml
90
Tabla 20. Costos de Produccin

Concepto
Costo total anual
Materia prima
$ 81.015.280
Envases y embalajes
$ 75.528.000
Otros materiales
$ 1.957.700
Energa elctrica
$ 10.800.000
Agua
$ 5.160.000
Mano de obra directa
$ 87.395.760
Mano de obra indirecta
$ 33.472.104
Mantenimiento
$ 9.600.000
Control de calidad
$ 4.560.000
Depreciacin
$ 9.499.700
Total
$ 318.988.544
Fuente: Las autoras
91
6.1.10 Presupuesto de gastos de administracin
Tabla 21. Gasto de Administracin

CARGO
Cantidad
Gerente
Recurso Humano
Sub. Gerencia de Mercadeo
Sub. Gerencia Administrativa
Secretaria
Persona de oficios varios
TOTAL
Fuente: las autoras
1
1
1
1
1
1
Salario
$ 1.500.000
$ 900.000
$ 1.000.000
$ 1.000.000
$ 600.000
$ 450.000
$ 5.450.000
ARP
0,522%
$ 7.830
$ 4.698
$ 5.220
$ 5.220
$ 3.132
$ 2.349
$ 28.449
Pensin
11,625%
$ 174.375
$ 104.625
$ 116.250
$ 116.250
$ 69.750
$ 52.313
$ 633.563
Salud
Total Mensual
8%
$ 127.500
$ 1.944.705
$ 76.500
$ 1.166.823
$ 85.000
$ 1.296.470
$ 85.000
$ 1.296.470
$ 51.000
$ 777.882
$ 38.250
$ 583.412
$ 463.250
$ 7.065.762
Total
Anual
$ 23.336.460
$ 14.001.876
$ 15.557.640
$ 15.557.640
$ 9.334.584
$ 7.000.938
$ 84.789.138

Nomina
Gerente
Recurso Humano
Sub.
Gerencia de
Mercadeo
Sub.
Gerencia
Administrativa
Secretaria
Persona de
oficios varios
Total
Fuente: Las autoras
Cantidad
Sueldo
Vacaciones
15 Das
Prima
30 Das
Cesantas
30 Das
Inters Cesantas
12% anual
Total
Anual
1
1
$ 1.500.000
$ 900.000
$ 750.000
$ 450.000
$ 1.500.000
$ 900.000
$ 1.500.000
$ 900.000
$ 18.000
$ 10.800
$ 3.768.000
$ 2.260.800
$ 1.000.000
$ 500.000
$ 1.000.000
$ 1.000.000
$ 12.000
$ 2.512.000
1
1
$ 1.000.000
$ 600.000
$ 500.000
$ 300.000
$ 1.000.000
$ 600.000
$ 1.000.000
$ 600.000
$ 12.000
$ 7.200
$ 2.512.000
$ 1.507.200
1
6
$ 450.000
$ 5.450.000
$ 225.000
$ 2.725.000
$ 450.000
$ 5.450.000
$ 450.000
$ 5.450.000
$ 5.400
$ 65.400
$ 1.130.400
$ 13.690.400
92
Tabla 23 Costo de Implemento de Oficina y Papelera

Elemento
Lapicero
Resma Hoja carta
Regla
Sobre de carta
Sobre de Manila
Resaltador
Marcador borrable
Borrador tablero acrlico
Caja de ganchos de carpeta
Caja de grapas
Cosedora para escritorio
Bistur grande
CD Regrabable (20)
Archivadora
Perforadora
Tijeras inoxidables
Carpetas de presentacin
Carpeta econmica
Pegante
Cinta adhesiva transparente
Toco de papel adhesivo
Cuaderno profesional
Corrector
Tinta de impresora
Caja de clips
Minas para portaminas
Portaminas
Borrador
Tarjetas de presentacin
Facturas de venta (500)
orden de Pedido (500)
Hojas membretiadas (1000)
Sobres membretiados (1000)
Carnet institucional base plstica
Comprobante de egreso (500)
Recibo de caja (500)
Notas de contabilidad (500)
Remisiones (500)
TOTAL
Fuente: Las autoras
cantidad
Valor unitario Total Ao
anual
(pesos)
(pesos)
24
$ 550
$ 13.200
4
$ 9.800
$ 39.200
2
$ 1.000
$ 2.000
200
$ 80
$ 16.000
200
$ 100
$ 20.000
8
$ 100
$ 800
4
$ 1.500
$ 6.000
1
$ 500
$ 500
1
$ 1.000
$ 1.000
1
$ 4.500
$ 4.500
1
$ 9.800
$ 9.800
2
$ 1.500
$ 3.000
3
$ 15.000
$ 45.000
2
$ 4.550
$ 9.100
1
$ 12.200
$ 12.200
1
$ 7.200
$ 7.200
120
$ 450
$ 54.000
60
$ 150
$ 9.000
2
$ 1.500
$ 3.000
1
$ 1.200
$ 1.200
1
$ 1.650
$ 1.650
2
$ 10.000
$ 20.000
2
$ 2.500
$ 5.000
6
$ 80.000
$ 480.000
2
$ 1.900
$ 3.800
12
$ 1.200
$ 14.400
2
$ 1.000
$ 2.000
6
$ 500
$ 3.000
600
$ 150
$ 90.000
1
$ 45.000
$ 45.000
1
$ 45.000
$ 45.000
1
$ 90.000
$ 90.000
1
$ 90.000
$ 90.000
16
$ 5.500
$ 88.000
1
$ 40.000
$ 40.000
1
$ 45.000
$ 45.000
1
$ 40.000
$ 40.000
1
$ 38.000
$ 38.000
$ 610.080 $ 1.397.550
93
Tabla 24. Presupuesto de Gastos de Administracin

Presupuesto de gasto de administracin
Prestaciones sociales
Gasto de oficina
Telfono
Total
Fuente: Las autoras
Costo anual
$ 84.789.138
$ 13.690.400
$ 1.397.550
$ 1.320.000
$ 99.877.088
6.1.11 Presupuesto de gastos de ventas
Tabla 25 Presupuesto Gastos de Ventas

INCONTERMS CIF
Detalle
Flete La Mesa Cartagena
SEA FREIGHT puerto Cartagena - Copenhague ARTRUS
Valor
Valor
Valor en
Dlares pesos
Pesos anual
2.277
$ 4.782.500
$ 57.390.000
Dinamarca
Elaboracin del B/L Documentacin de embarque
Cobro del flete de en ciudad de destino (COLLECT FEE)
4.700
35
90
$ 9.870.000
$ 73.500
$ 189.750
$ 118.440.000
$ 882.000
$ 2.277.000
ISP Recargo de Seguridad cobrado en destino.

Coordinacin de embarque
Publicidad catlogos de muestras (100)
Comisin al intermediario por venta (5%)
6
276
2.000
1.000
$ 12.600
$ 580.000
$ 4.200.000
$ 2.100.042
$ 151.200
$ 6.960.000
$ 4.200.000
$ 25.200.504
Total gasto de ventas US$9.385
$19.708.350
$ 215.500.704
Valor
Dlares
2.277
2.000
1.000
Valor
pesos
$ 4.782.500
$ 4.200.000
$ 2.100.042
Valor en
pesos anual
$ 57.390.000
$ 4.200.000
$ 25.200.504
Total gasto de ventas US$5.277
$11.082.542
$ 86.790.504
INCONTERMS FOB
Detalle
Flete La Mesa - Cartagena
Publicidad catlogos de muestras (100)
Comisin al intermediario por venta (5%)
Fuente: Las autoras
Nota: el valor en pesos de la tabla 31 se determino segn el precio del dlar en el

mercado, septiembre 7 del 2007.
El valor del SEA FREIGHT ya tiene adicionado la documentacin e impuestos
necesarios para la importacin (ver tabla 6).
94
Para los estados financieros se toma el valor de CIF ya que para llevar el producto
a Dinamarca es el INCONTERMS mas adecuado.
6.1.12 Costo total de la operacin de la empresa

El costo total de la operacin de la empresa se determina con la suma de los
siguientes costos: produccin, administracin y ventas. Adems se debe tener en
cuenta que inicialmente se har una produccin mensual de 5 toneladas para un
total de 60 toneladas anual.
Tabla 26. Costo Total de Operacin de la Empresa
Concepto
Costo de produccin
Costo de ventas
Total
Costo unitario por Kilo
Costo unitario por paquete 300 grs
Envi de paquetes mensual
Fuente: Las autoras
Costo
Porcentaje
$ 318.988.544
50,28
$ 99.877.088
15,74
$ 215.500.704
33,97
100
$ 634.366.336
$ 10.573
$ 3.172
16.667 Unidades
6.2 PRESUPUESTO DE INVERSIN INICIAL EN ACTIVO FIJO Y DIFERIDO
6.2.1 Activo fijo

Los activos fijos, son bienes duraderos poco lquidos, los cuales se deben
depreciar a medida que transcurre su vida de uso ajustando su valor.
Para el presupuesto de inversin inicial, se tiene en cuenta los activos que deben
ser adquiridos para la produccin, los cuales se hacen necesarios para la
realizacin del proceso; adems de activos de oficinas y ventas los cuales se
requieren para poner en marcha la parte administrativa de la organizacin.
95
Tabla 27. Inversin en Activo de Produccin.

COSTO DE MAQUINARIA Y EQUIPO DE PRODUCCIN
Valor unitario
Equipo
Cantidad
(Pesos)
Mesa de Trabajo
1
$ 1.590.000
Set de Cuchillos para Fruta
1
$ 150.000
Empacadora de pulpas
1
$ 1.890.000
Tanque escaldado
1
$ 2.190.000
Tanque de lavado
1
$ 1.290.000
Banda transportadora para Seleccin
1
$ 4.700.000
Banda transportadora vertical
1
$ 5.500.000
Lavadora de Fruta
1
$ 15.590.000
Despulpadora de Fruta 500 kilos / h. a 1 Ton/h.
1
$ 4.490.000
Bomba positiva
1
$ 5.950.000
Marmita elctrica de 20 Galones
1
$ 7.590.000
Tanque Fro
1
$ 8.550.000
Carro Transportador
1
$ 600.000
Bascula tipo bananera
1
$ 420.000
Cuarto fro
1
$ 20.000.000
Total
15
$ 80.500.000
Fuente: COMEK
Tabla 28. Costo de Equipo de Computacin y Comunicacin

Elemento
Cantidad
Computador
Impresora
Telfono
Telefax
2
1
2
1
Total
Fuente: Centro de alta tecnologa
Valor unitario
(pesos)
$ 1.800.000
$ 500.000
$ 60.000
$ 250.000
$ 2.610.000
Total
(pesos)
$ 3.600.000
$ 500.000
$ 120.000
$ 250.000
$ 4.470.000
Tabla 29. Costo de Muebles y Enseres

Equipo
Cantidad
Escritorio gerencial
Escritorio secretarial
Mesas auxiliares
Archivadores
Sala de juntas
Sillas auxiliares
Silla tipo gerente
Silla tipo secretaria
Sistema de aire acondicionado
Casilleros
1
1
1
1
1
6
1
1
1
1
Valor unitario
(pesos)
$ 550.000
$ 200.000
$ 300.000
$ 157.000
$ 1.250.000
$ 20.000
$ 350.000
$ 120.000
$ 2.120.000
$ 390.000
Total
Fuente: MEPAL Empresa Carvajal S.A.
96
Total
(pesos)
$ 550.000
$ 200.000
$ 300.000
$ 157.000
$ 1.250.000
$ 120.000
$ 350.000
$ 120.000
$ 2.120.000
$ 390.000
$ 5.557.000
6.2.3 Valor en inversin en activo fijo y diferido
Tabla 30. Activo Diferido

Valor en
pesos
$ 623.000
$ 23.000
$ 10.500
Descripcin
Registro mercantil
Derechos de registro libros y documentos
Certificados y formularios
Registro sanitario INVIMA
$ 969.881
$ 439.332
$ 760.000
$ 2.583.296
$ 5.409.009
Certificado de calidad de alimento y bebidas INVIMA

Licencia de funcionamiento
Evaluacin y licencia de funcionamiento
Total
Fuente: INVIMA, CAMARA DE COMERCIO Y DAMA.
6.2.4 Valor inversin en activo fijo y diferido
Tabla 31. Inversin Inicial en Activo Fijo y Diferido

Concepto
Equipo de produccin
Equipos de oficina
Activo diferido
Valor
$ 80.500.000
$ 10.027.000
$ 5.409.009
$ 95.936.009
Total
Fuente: Las autoras
6.3 INVERSIN TOTAL DEL PROYECTO.

Tabla 32 Inversin Inicial del Proyecto
Concepto
Costo de produccin
Costo de ventas
Inversin activo fijo y diferido
Total
Valor
$ 318.988.544
$ 99.877.088
$215.500.704
$95.936.009
$ 730.302.345
Fuente: Las autoras
97
6.4 DETERMINACIN DE LA TMAR
La Tasa Mnima Aceptable de Rendimiento (TMAR):
El caso de realizarse el proyecto existe el supuesto que las investigadoras

aportaran un monto de $80.000.000 cada una y se buscaran personas
interesadas en invertir en el proyecto para as obtener un monto $300.000.000
que se podran representar en efectivo, maquinaria y otros, teniendo como total
$460.000.000.
Para el excedente de la inversin total del proyecto que es $275.342.345 se

buscar financiacin a travs de un crdito de fomento, recurriendo a entidades
financieras como FINAGRO, Emprender y principalmente Bancoldex que facilita
prestamos a las empresas cuyo objeto es la exportacin.
Formulacin:
TMAR = i+f+if
Donde
f = inflacin
i = premio al riesgo que para el caso de los accionistas ser del 15% (es un
riesgo intermedio anual)
TMAR accionistas = 5% inflacin + 15% premio al riesgo +0.05*0.15 = 0.275
TMAR Crdito de Fomento =24%, efectiva anual, inters que se cobra por el
prstamo.
Tabla 33. Determinacin de la TMAR
Fuentes de capital
Inversionistas
Crditos de fomento
% Aportacin
0,63
0,37
TMAR
Fuente: Las autoras
98
TMAR
0,275
0,24
Ponderacin
0,17
0,0888
0,515
0,26
La Tasa Mnima Aceptada de Rendimiento del capital es de 26% esto para cubrir
el 27.5% del costo de oportunidad sobre $460.000.000 aportado por los
inversionistas y 24% del costo del crdito de fomento. El total sera $735.342.345
6.5 DETERMINACIN DEL CAPITAL DE TRABAJO
La empresa para poder operar, requiere recursos para cubrir necesidades de

insumos, materia prima, mano de obra, reposicin de activos fijos, etc. Estos
recursos deben estar disponibles a corto plazo y de esta forma cubrir las
necesidades de la empresa a tiempo61.
Por tanto, el capital de trabajo es la inversin adicional liquida que debe tener la
empresa para empezar a funcionar y financiar la primera produccin antes de
recibir ingresos, esto se atribuye como activo circulante (Banco, Caja, Inventario,
Cuentas por Cobrar Inversiones).
6.5.1 Cuentas por cobrar
Estas proviene bsicamente de la venta de bienes y/o servicios y son de

naturaleza crdito, se encuentran respaldadas por una factura proforma.
Por tanto en el inicio del proyecto no se presentaran cuentas por cobrar, puesto
que no hay ninguna venta.
6.5.2 Efectivo en caja y bancos
Cuando FRUITCOL C.I. inicie su operacin debe contar con el monto suficiente
para cubrir los gastos de produccin y administracin que se adquieren desde el
primer da que se ponga en marcha la planta hasta el da en que se reciba dinero
por las ventas.
61
Consultado el 7 de septiembre de 2007. http://www.gerencie.com/capital-de-trabajo.html
99
Se calcula que un mes es necesario para producir cinco toneladas de pulpa de

guanbana, con un turno de ocho horas diarias y seis operarios, terminada la
produccin, el envi a Dinamarca se demorara 22 das aproximadamente va
martima, medio el cual se escogi para el transporte de la mercanca, se deduce
que el primer pago se recibe dos meses despus de tomada la mercanca en la
Unin Europea, por tanto se debe contar con recursos financieros suficientes para
cubrir las obligaciones de la empresa durante cuatro meses, los cuales ascienden
a un monto de $ 160.461.919 como se puede observar en la tabla 34.
Tabla 34. Necesidades de Efectivo en Cuatro Meses

Concepto
Otros materiales
Energa elctrica
Agua
Mantenimiento
Control de calidad
Gastos de administracin
Gastos de ventas
Total
Fuente: Las autoras
Valor
$ 652.567
$ 3.600.000
$ 1.720.000
$ 31.643.920
$ 12.999.501
$ 3.200.000
$ 1.520.000
$ 33.292.363
$ 71.833.568
$ 160.461.919
6.5.3 Inventarios de materias primas
Llevar un adecuado control de inventarios es importante, ya que de esta forma se

optimiza la produccin, por tanto el valor que se le asigne a este rubro afecta
directamente el precio de venta de la empresa.
El inventario necesario para los primeros cuatro meses de produccin de pulpa de

guanbana tiene un monto aproximado es de $52.200.720 como se especfica en
las tablas 35, 36.
100
Tabla 35. Costo de Materia Prima

INGREDIENTES
Guanbana
Acidulante IVA
Antioxidante Tambor 30 Kg.
no genera IVA
Conservantes Tambor 30 Kg.
Valor total del alimento
Fuente: Las autoras
Cantidades
Kg.
4.200
10
Valor
Kg.
$ 1.600
$ 4.292
Valor
total
$ 6.720.000
$ 42.920
Valor por
cuatro meses
$ 26.880.000
$ 85.840
30
30
4.270
$ 1.267
$ 696
$ 7.855
$ 38.000
$ 20.880
$ 6.821.800
$ 38.000
$ 20.880
$ 27.024.720
Tabla 36. Costo de Envases y Embalajes

Concepto
20.000
200
$ 220
$ 7.520
Valor total
cuatro meses
$ 17.600.000
$ 6.016.000
20
$ 19.500
Total
$ 1.560.000
$ 25.176.000
Cantidad
Bolsas plsticas calibre 3

Canastillas plsticas
Estibas 100.0X120.0X14
CMS DE ALTO
Valor Unitario
Fuente: Las autoras
6.5.4 Valor total activo circulante
Tabla 37 Total Activo Circulante

Caja y bancos
Inventarios
Cuentas por cobrar
Total
$ 160.461.919
$ 52.200.720
0
$ 212.662.639
Fuente: Las autoras
6.6 FINANCIAMIENTO E INVERSIN
De los $735.342.345 se requieren de inversin fija y diferida, se debe solicitar un

prstamo por el $275.342.345, el cual tendr un financiamiento a cinco aos con
anualidades iguales, pagando la primera anualidad al finalizar el ao de iniciacin
del proyecto, con un inters del 24% anual. La anualidad que se pagar se calcula
con la siguiente formula:
101
A= 275.342.3
0.24 (1.24)5
(1.24)5 1
= $ 100.292.820
Despus de hallar la anualidad, que tiene un monto de $100.292.820 se construye

la tabla de pago de la deuda, determinando los abonos anuales de inters y
capital, estos datos se encuentran ordenados en la tabla 38.
Tabla 38. Financiamiento
Ao
0
1
2
3
4
5
Intereses
66.082.162,8
57.871.605,1
47.690.513,5
35.065.959,9
19.411.513,5
226.121.754,9
Fuente: Las autoras
Anualidad
100.292.820,0
100.292.820,0
100.292.820,0
100.292.820,0
100.292.820,0
Pago a
Capital
34.210.657,17
42.421.214,90
52.602.306,47
65.226.860,03
80.881.306,43
275.342.345,0
Deuda despus
del pago
275.342.345,00
241.131.687,83
198.710.472,93
146.108.166,46
80.881.306,43
0,00
6.7 DETERMINACIN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Tomando como soporte, el presupuesto de ingreso, los costos de produccin,

administracin y ventas, se pueden agrupar como costos fijos y costos variables.
Costos fijos: Son aquellos que permanecen constantes durante un periodo de
tiempo determinado, sin importar el volumen de produccin.
Costos Variables: Son aquellos que se modifican de acuerdo con el volumen de

produccin, es decir, si no hay produccin no hay costos variables y si se
producen muchas unidades el costo variable es alto.
102
En las tablas 39, 40, 41 se puede observar como FRUITCOL C.I. agrupa los
costos para la produccin de pulpa de guanbana.
Tabla 39. Costos Fijos

Otros materiales
Energa elctrica
Agua
Mantenimiento
Control de calidad
Depreciacin
Costo de ventas
Total
Fuente: las autoras
Costo total anual

$ 1.957.700
$ 10.800.000
$ 5.160.000
$ 38.998.504
$ 9.600.000
$ 4.560.000
$ 9.499.700
$ 99.877.088
$ 215.500.704
$ 395.953.696
Tabla 40. Costos Variables
Materia prima
Envases y embalajes
Total
Fuente: las autoras
Costo total anual

$ 81.015.280
$ 75.528.000
$ 94.931.760
$ 251.475.040
Tabla 41 Costos Totales

Concepto
Costos fijos
Costos variables
Total
Fuente: las autoras
Valor
$ 395.953.696
$ 251.475.040
$ 647.428.736
103
Punto de equilibrio =
Costos fijos
Precio de ventas Costos variables
unidades producidas al ao
$395.953.696
Punto de Equilibrio =
$4.200 ($251.475.040 /200.004 Und)
$395.953.696
$4.200 $1.257
$395.953.696
$2943
134.557 Paquetes de 300 gramos
En suma para cubrir los costos fijos y los costos variables del proyecto se deben
vender 134.557 paquetes de 300 gramos de pulpa de guanbana, a partir de esta
cantidad se obtendr utilidad.
104
Tabla 42 Punto de Equilibrio

Precio de
Costos
Cantidad venta
totales
Costos fijos
395.953.696
395.953.696
30.000
126.000.000
433.674.198
395.953.696
60.000
252.000.000
471.394.699
395.953.696
90.000
378.000.000
509.115.201
395.953.696
120.000
504.000.000
546.835.702
395.953.696
150.000
630.000.000
584.556.204
395.953.696
180.000
756.000.000
622.276.706
395.953.696
210.000
882.000.000
659.997.207
395.953.696
240.000
1.008.000.000
697.717.709
395.953.696
Fuente: Las autoras
Grafica 24 Punto de equilibrio
Fuente: las autoras
105
6.8 ESTADO DE RESULTADOS CON INFLACIN Y PRODUCCIN CONSTANTE

Tabla 43. Estado de resultados Proyectado FRUITCOL C.I.
Ao 01
Ao 02
Ao 03
Ao 04
Ao 05
INGRESOS
$ 840.016.800
$ 890.417.808
$ 943.842.876
$ 1.000.473.449
$ 1.060.501.856
(-) COSTO DE VENTAS
$ 309.488.844
$ 328.058.175
$ 347.741.665
$ 368.606.165
$ 390.722.535
(=) UTILIDAD BRUTA
$ 530.527.956
$ 562.359.633
$ 596.101.211
$ 631.867.284
$ 669.779.321
$ 99.877.088
$ 105.869.713
$ 112.221.896
$ 118.955.210
$ 126.092.522
(-) GASTOS DE VENTAS
$ 215.500.704
$ 228.430.746
$ 242.136.591
$ 256.664.786
$ 272.064.674
(=) UTILIDAD OPERACIONAL
$ 215.150.164
$ 228.059.174
$ 241.742.724
$ 256.247.288
$ 271.622.125
(-) OTROS EGRESOS
$ 100.292.820
$ 106.310.389
$ 112.689.013
$ 119.450.353
$ 126.617.374
(=) UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
$ 114.857.344
$ 121.748.785
$ 129.053.712
$ 136.796.934
$ 145.004.751
(-) Impuesto sobre la renta 35,5%
$ 40.774.357
$ 43.220.819
$ 45.814.068
$ 48.562.912
$ 51.476.686
(=) UTILIDAD DE IMPUESTO
$ 74.082.987
$ 78.527.966
$ 83.239.644
$ 88.234.023
$ 93.528.064
$ 740.830
$ 785.280
$ 832.396
$ 882.340
$ 935.281
$ 73.342.157
$ 77.742.686
$ 82.407.248
$ 87.351.682
$ 92.592.783
(-) GASTOS DE ADMINISTRACIN
(-) RESERVA LEGAL

(=) UTILIDAD NETA
Fuente: las autoras
Nota: La proyeccin se efectu con la inflacin de junio del 2007 (6%).
106
FRUITCOL C.I.
FLUJO DE CAJA PROYECTADO
Tabla 44. Flujo de Caja Proyectado FRUITCOL C.I.
Concepto
Saldos iniciales de efectivo
(+) Recaudos de efectivo
(=) Disponibilidades mantearas
(-)Salidas de efectivo
Materia prima
Enveses y embalajes
Otros materiales
Energa elctrica
Agua
Parafiscales
Mantenimiento
Control de calidad
Depreciacin
Gastos de administracin
Gastos de ventas
Obligaciones financieras
Inversin en activo diferido
Inversin en activo fijo
Impuesto
Salida de efectivo
Saldo de efectivo
Fuente: las autoras
Ao 1
0
$ 840.016.800
$ 840.016.800
Ao 2
$ -71.037.122
$ 890.417.808
$ 819.380.686
Ao 3
-$ 44.644.302
$ 943.842.876
$ 899.198.574
Ao 4
-$ 16.667.913
$ 1.000.473.449
$ 983.805.536
Ao 5
$ 12.987.060
$ 1.060.501.856
$ 1.073.488.916
Ao 6
$ 44.421.331
$ 1.124.131.967
$ 1.168.553.298
$ 81.015.280
$ 75.528.000
$ 1.957.700
$ 10.800.000
$ 5.160.000
$ 94.931.760
$ 38.998.504
$ 26.622.000
$ 9.600.000
$ 4.560.000
$ 9.499.700
$ 99.877.088
$ 215.500.704
$ 100.292.820
$ 5.409.009
$ 90.527.000
$ 40.774.357
$ 911.053.922
-$ 71.037.122
$ 85.876.197
$ 80.059.680
$ 2.075.162
$ 11.448.000
$ 5.469.600
$ 100.627.666
$ 41.338.414
$ 28.219.320
$ 10.176.000
$ 4.833.600
$ 10.069.682
$ 105.869.713
$ 228.430.746
$ 106.310.389
0
$ 43.220.819
$ 864.024.988
-$ 44.644.302
$ 91.028.769
$ 84.863.261
$ 2.199.672
$ 12.134.880
$ 5.797.776
$ 106.665.326
$ 43.818.719
$ 29.912.479
$ 10.786.560
$ 5.123.616
$ 10.673.863
$ 112.221.896
$ 242.136.591
$ 112.689.013
0
$ 45.814.068
$ 915.866.487
-$ 16.667.913
$ 96.490.495
$ 89.955.056
$ 2.331.652
$ 12.862.973
$ 6.145.643
$ 113.065.245
$ 46.447.842
$ 31.707.228
$ 11.433.754
$ 5.431.033
$ 11.314.295
$ 118.955.210
$ 256.664.786
$ 119.450.353
0
$ 48.562.912
$ 970.818.476
$ 12.987.060
$ 102.279.924
$ 95.352.360
$ 2.471.551
$ 13.634.751
$ 6.514.381
$ 119.849.160
$ 49.234.713
$ 33.609.662
$ 12.119.779
$ 5.756.895
$ 11.993.152
$ 126.092.522
$ 272.064.674
$ 126.617.374
0
$ 51.476.686
$ 1.029.067.585
$ 44.421.331
$ 108.416.720
$ 101.073.501
$ 2.619.844
$ 14.452.836
$ 6.905.244
$ 127.040.109
$ 52.188.796
$ 35.626.241
$ 12.846.966
$ 6.102.309
$ 12.712.742
$ 133.658.074
$ 288.388.554
$ 134.214.417
$0
$0
$ 54.565.288
$ 1.090.811.640
$ 77.741.658
Nota: La proyeccin se efectu con la inflacin de junio del 2007 (6%).
107
FRUITCOL C.I.
BALANCE GENERAL
Tabla 45. Balance General FRUITCOL C.I.
ACTIVO
PASIVO
ACTIVO CORRIENTE
Caja y Bancos
Inventarios
Cuentas por cobrar
TOTAL ACTIVO CORRIENTE
PASIVO CORRIENTE
160.461.919 Servicios por pagar
27.024.720 Impuestos por pagar
327.965.016 TOTAL PASIVO CORRIENTE
40.774.357
$56.734.357
$ 515.451.655 PASIVO NO CORRIENTE

obligaciones largo plazo
ACTIVOS FIJOS
Maquinaria y equipo
15.960.000
90.527.000 Cesantas acumuladas
100.292.820
10.777.800
TOTAL PASIVO NO
Depreciacin
TOTAL ACTIVO FIJO
DIFERIDOS
TOTAL ACTIVO DIFERIDO
TOTAL ACTIVO
-9.499.700 CORRIENTE
$111.070.620
$ 81.027.300 TOTAL PASIVO
$167.804.977
5.409.009
PATRIMONIO
$ 86.436.309 Capital social
360.000.000
$ 601.887.964 Reserva legal
740.830
Resultado del ejercicio
73.342.157
TOTAL PATRIMONIO
$434.082.987
TOTAL PASIVO +PATRIMONIO $601.887.964

Fuente:
las
108
autoras
CONCLUSIONES
El proceso de esta investigacin, nos permiti aplicar y adquirir conocimientos

que en un futuro nos ayudaran a desenvolvernos en el desarrollo real de un
proyecto empresarial, nos fortaleci en temas como la Distribucin Fsica
Internacional y todo lo necesario para exportar productos a la Unin Europea entre
otros.
Una vez finalizado este estudio se concluye lo siguiente:
Para la entrada de productos alimenticios a la Unin Europea es necesario

cumplir con las normas exigidas por estos pases, ya que bsicamente
buscan que el consumidor tenga conocimiento de los efectos para salud
que tiene el consumo de los productos que estn ingresando al mercado.
Segn el diseo metodolgico establecido en este proyecto se observo que

la muestra de empresas productoras de pulpa esta dispuesta a exportar
pero no conoce la tramitologa haciendo que no incursionen mercados
extranjeros.
Un alto porcentaje de las fincas fruteras de La Mesa Cundinamarca no

cuentan con el sistema adecuado para la produccin de la fruta tipo
exportacin
La empresa en el mercado exterior encuentra el punto de equilibrio en

134.557 Paquetes de 300 gramos y a partir de este punto las unidades
producidas para la venta estn generando rentabilidad.
Al identificar claramente los costos de produccin en lo que se incurriran

para efectuar de manera efectiva el producto, se analiz que estos generan
un alto nivel de endeudamiento para la empresa y no se cuenta con el
recurso necesario para asumir estos costos.
109
Por medio del proceso de retroalimentacin se concluye, que el proyecto

cumple con todos los parmetros establecidos para la ejecucin del plan de
negocios excepto con los recursos financieros los cuales hacen aumentar
la inversin inicial y se debe recurrir a entidades financieras.
RECOMENDACIONES
Para la puesta en marcha del proyecto, se deben aprovechar al mximo

los crditos de fomento que brindan entidades como Emprender,
Bancoldex, Finagro y de esta forma no pagar tasas de inters tan altas
como las que ofrecen los bancos comerciales.
Las personas y/o empresas interesadas en penetrar el mercado

europeo deben tener claro la Distribucin Fsica Internacional para de
esta forma llevar la cantidad correcta de lo que se quiere exportar, al
lugar adecuado, en el mnimo tiempo, optimizando costos y con el
trasporte y la estrategia de venta adecuada.
La normatividad europea es clara a la hora de recibir productos, por esto

es determinante en el desarrollo de las exportaciones un asesoramiento
de expertos sobre el tema.
Quien este interesado en la puesta en marcha de este proyecto, se

sugiere crear una pagina Web que suministre toda informacin posible
de la empresa y productos enmarcando sus atributos y de esta forma
dar a conocer el negocios.
Es aconsejable que el proyecto se inicie como una comercializadora y

ya conocidos sus productos en el mercado y con una alta rentabilidad
del negocio, construir su propia planta de produccin, ya que como lo
muestra esta investigacin la maquinaria es bastante costosa y la
inversin no se recupera de forma rpida.
110
ANEXOS
Anexo 1. Cuestionario realizado a despulpadoras de guanbana de la

ciudad de Bogota.
ENCUESTA
INTRODUCCIN
El siguiente formulario que gentilmente responder, hace parte de una
investigacin, para conocer la capacidad de produccin de pulpa de guanbana
en empresas ubicadas en la ciudad de Bogota. No existen respuestas correctas ni
incorrectas, slo cuenta su opinin.
Fecha: _________________
Lugar: _________________
Empresa: _______________
Ubicacin: _______________
1. La empresa procesa pulpa de guanbana?
Si___ No___
Si su respuesta es afirmativa por favor continu con el formulario.
2. Qu cantidad de pulpa de guanbana procesa la empresa al mes?
a. De 500 a 1000 kilos
b. De 1001 a 1500 Kilos
c. De 1501 a 2000 kilos
d. Ms de 2000 Kilos
3. Cul es el peso unitario, de la pulpa de guanbana comercializado por la
empresa?
a.
b.
c.
d.
250 gramos
300 gramos
500 gramos
Otra Cual?__________
111
4. Qu precio en pesos colombianos tiene la unidad de pulpa de guanbana al

por mayor?
a. De $1000 a $1500
b. De $1501 a $2000
c. Mas de $2000
5. Dnde se comercializada la pulpa de guanbana que se procesa en la
empresa?
a.
b.
c.
d.
Almacenes de cadena
Supermercados
Tiendas de barrio
Todas las anteriores
6. Cules de los siguientes ingredientes contiene la pulpa de guanbana que

procesa la empresa?
a.
b.
c.
d.
Aditivos
Preservantes
Saborizantes
Otro Cul?________________
7. Qu tipo de empaque utiliza la empresa para los productos?

a.
b.
c.
d.
Polipropileno
Aluminio
Tetra pack
Otro Cual?_______
8. La empresa se encuentra certificada en el INVIMA?

Si __ No __
9. El proceso de produccin que ejecuta la empresa se encuentra certificado por

las normas ISO 9000?
Si __ No __
10. La empresa exporta?
Si __ No __
112
Si su respuesta es negativa por favor contine con la encuesta
11. Dentro de los objetivos de la empresa esta considerado exportar a:

e.
f.
g.
h.
Largo plazo
Mediano plazo
Corto plazo
No se ha considerado
12. Conoce la tramitologa para exportar a otros pases?

Si______ No____
13. A qu pases exportara?____________________________
Anexo 2. Cuestionario realizado a finqueros de la Mesa Cundinamarca

cultivadores de pulpa de guanbana.
INTRODUCCIN
El siguiente formulario que gentilmente responder, hace parte de una
investigacin para conocer la capacidad de produccin de guanbana en las
fincas fruteras mas reconocidas en el municipio de La Mesa Cundinamarca y sus
aledaos. No existen respuestas correctas ni incorrectas, slo cuenta su opinin.
Fecha:
_________________
Lugar:
_________________
Propietario: _________________
Ubicacin: _________________
rea:
__________________
Marque con una x la respuesta que usted considera adecuada.
1. Tiene cultivos de guanbana en su finca?
Si___ No___
En caso de que su respuesta sea afirmativa, por favor continu el
cuestionario.
113
2. Qu cantidad de guanbana produce su finca mensualmente?

a.
b.
c.
d.
Menos de una tonelada

De 1 a 3 toneladas
De 4 a 6 toneladas
Mas de 7 toneladas
3. Qu variedad de guanbana se produce en su finca?

a.
b.
c.
d.
Corriente dulce
Corriente semidulce
Gigante dulce
Gigante semicida comn (muy grande)
4. Se encuentra tecnificada la produccin de su finca?

SI___
NO___
5Cmo mide la calidad de sus productos?
a. Sabor
b. Color
c. Tamao
d. Textura
e. Otro. Cual?
6 Para que es utilizada la guanbana que se cosecha en su finca?
a.
b.
c.
d.
Procesamiento de fruta.
Venderla a plazas de mercado
Venderla como materia prima para productos alimenticios
No comercializa la fruta
7. Cul es el precio de un kilo de guanbana cosechado por su finca al por

mayor?
a.
b.
c.
d.
Entre $1500 y $1800

Entre $1900 y $2000
Entre $2100 y $2500
Mas de $2600
114
8. Ha considerado que la guanbana que se produce en su finca sea utilizada

como materia prima para productos alimenticios de tipo exportacin?
Si__ No ___
9. Estara dispuesto a cultivar guanbana para exportar?
SI____
NO_____
10 su finca esta certificada por el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA)?
SI_____ NO____
Anexo 3. TRAMITES DE EXPORTACIN62
PROEXPORT tiene unos pasos bsicos para exportar cualquier producto, es por
esto que FRUITCOL C.I los debe de tener en cuenta y son los siguientes:
Ubicacin de la posicin arancelaria: este se puede encontrar a travs del

arancel de aduanas o con la ayuda informal que brinda el ZEIKY. La posicin
arancelaria de la pulpa de guanbana que se va a exportar es: 20089990.
Estudio de mercado y localizacin de la demanda potencial: (hbitos de

consumo, preferencias arancelarias, requisito de ingreso, canales de
distribucin, precio de exportacin)
Registro como exportador: segn decreto 2788 del 31 de Agosto del 2004 de
Ministerio de Hacienda.
Procedimiento ante el Ministerio del Comercio y Turismo

o Registro de productores nacionales, oferta exportable y solicitud de
determinacin de origen diligenciar forma No 02 Mincomercio
62
Consultado el 19 de Julio de 2007 www.camaradirecta.com/vea
115
o Solicitud de criterio de origen: despus de tener aprobada la solicitud de

criterio de origen (Forma No 02) se requiere certificado de origen y lo
tramita Mincomercio segn el pas al que se va a exportar, una vez se
apruebe el certificado se puede elaborar la factura comercial.
Revisin y actualizacin de costos de exportacin
Definicin del pedido y las condiciones de pago
Confirmacin de apertura de carta de crdito
Contratacin de transporte.
Tramite de vistos buenos: INVIMA.
Procedimientos cambiarios: (REINTEGRO DE DIVISAS) se debe diligenciar

ante la entidad (intermediario cambiario) el formulario cambiario No 02.
Autorizar a los intermediarios del mercado cambiario IMC para reconocimiento

de CERT (Certificado de Reembolso Tributario) en caso del producto se
encuentre beneficiado.
Adquirir y diligenciar la declaracin de exportacin.
Presentacin del DEX ante la DIAN con documento de identidad, factura

comercial, lista de empaque, documento de transporte, vistos buenos y dems
documentos exigidos para el producto a exportar.
Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN: revisin documental o

fsica segn consideracin del funcionario de la DIAN.
Medios de pago: existen instrumentos de pago internacional como cartas de

crdito, letras abaladas, garantas standby entre otras.
Anexo 4. Distribucin fsica internacional
Busca la forma ms apropiada para trasladar la cantidad correcta de producto

desde su origen al lugar conveniente, en el tiempo necesario y al mnimo costo
posible, factible con la estrategia de servicio requerida.
116
La DFI establece sistemas de abastecimiento para mover el producto desde el

fabricante hasta el cliente o consumidor teniendo en cuenta factores como el
transporte, almacenamiento, capacidad de elaboracin, entre otros63.
Existen canales de comercializacin que conectan la empresa con los clientes,
entre estos se encuentran los canales directos que son aquellos que hacen
conocer el producto y los canales indirectos que pueden ser cortos o largos.
Para este proyecto los canales largos son los mas adecuados debido a que se
debe contar con un intermediario, para construir estos canales se deben tener en
cuenta herramientas como: espacio, tiempo (polticas de crdito y financiacin),
dinero (polticas de precios y descuentos), hombres, modos de
transporte
(martimo, areo, etc) poltica de inventario, servicio de venta y posventa; Durante

el desarrollo de los captulos siguientes se ira mostrando la posible Distribucin
Fsica Internacional del proyecto.
Sociedades de Comercializacin Internacional.
Es instrumento de apoyo a las exportaciones otorgado por el Gobierno Nacional,
que da beneficios tributarios a travs de la Direccin de Impuestos y Aduanas
Nacionales DIAN, mediante el cual las empresas que tengan por objeto principal
la comercializacin y venta de productos colombianos en el exterior, adquiridos en
el mercado interno o fabricados por productores socios de las mismas, y/o
Servicios Intermedios de la produccin, con destino a la exportacin, estarn libres
del impuesto a las ventas IVA y/o de retencin en la fuente en la compra local.
Los proveedores de las mercancas del mercado nacional o de los servicios
intermedios de la produccin, que los venda a las Sociedades de Comercializacin
Internacional C.I., deber estar amparado por el documento Certificado al
Proveedor - C.P., con el objeto de poder justificar en sus declaraciones de
63
MINTZBERG, Henry. JAMES, Brian. VOYER John., El proceso estratgico, Pearson educacin
2000. p.70.
117
impuestos sus ventas sin incluir el IVA y/o retencin en la fuente. Este rgimen
especial, ha sido creado mediante la Ley 67 del 28 de Diciembre de 1979.64
Requisitos
para
acceder
al
rgimen
de
C.I.:
solicitar
por
escrito
al
MINCOMERCIO, subdireccin de instrumentos y promocin, la inscripcin de la

empresa como sociedad de Comercializacin Internacional adjuntando los
siguientes documentos:
1. Original del Certificado de Existencia y Representacin Legal Vigente.

2. Copia del Registro nico Tributario.
3. Copia del Registro nico Empresarial (Cmara de Comercio)
4. Original de Estudio de Mercado
5. Original del formulario de Inscripcin como Sociedad de Comercializacin
Internacional
6. Manifestacin del representante legal, y/o persona jurdica en sentido que ni
ella ni sus representantes han sido sancionados por infracciones. tributarias,
aduaneras, cambiarias o de comercio exterior durante los cinco aos anteriores
a la presentacin de la solicitud65.
Beneficios:
Excepcin del IVA sobre las Mercancas y servicios intermedios de la

produccin siempre y cuando sean exportados dentro de los 6 meses
siguientes a la expedicin del certificado de compra al productor.
NO estn sujetas a la retencin en la fuente
Servicios a travs de PROEXPORT y BANCOLDEX.
Sistemas especiales de Importacin Exportacin. SGP Plus.
64
65
Consultado el 9 de julio de 2007. http://www.proexport.com.co/vbecontent

Consultado el 9 de julio de 2007. http://www.dian.gov.co
118
Anexo 5 EJEMPLO. CAPACIDAD MENSUAL EXPORTABLE UTILIZADA EN

EL ESTUDIO FINANCIERO.
La capacidad exportable de la empresa la define el desarrollo del rea productiva,

sin embargo para el plan se hace un estudio de 5.000 kilos exportados al mes, lo
cual es la base para la produccin. Las maquinas cuentan con una capacidad de
produccin de una tonelada pero no se tiene la cantidad de fruta necesaria.
Tabla 2. Capacidad Mensual

210 Kilos da Aprox
8 Horas laborables
24
das
al
mes
laborables
5.000 Kilos al mes
Aprox.
Fuente: Las autoras
119
BIBLIOGRAFA
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DICCIONARIO DE COMERCIO INTERNACIONAL. 5 ed.: Bogota ecoe ediciones,
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FRED R David. Conceptos de la administracin estratgica. 9 ed mexico Editorial

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GUDIO CORAL. Contabilidad 2000. 3ra ed. Bogota Colombia Mc Graw Hill.
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HELLRIEGEL JACKSON, Slocum. Administracin un Enfoque Basado en

Competencia. 9a ed. Bogot: THOMSON, 2002, 562 p.
HERNNDEZ HERNNDEZ, Abraham. Formulacin Y Evaluacin De Proyectos

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120
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MENDEZ ALVAREZ., Metodologa, Gua para Elaborar Diseos de Investigacin

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3ra ed,
Mexico:
MACGRAWHILL, 2000, 246 p.
Sin autor, Diccionario de Administracin y Finanzas , Barcelona Ocano,1999,

704p
VALDERRAMA A. Alfonso, Arancel de Aduanas, Editorial Lecomex, Agosto 2005

MINTZBERG, Henry. JAMES, Brian. VOYER John., El proceso estratgico,
Pearson educacin 2000. p.70. 688 pag
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Empresa. Sin ed, Mexico: Limusa, 2007, 100p.
SUREZ PREZ SANDRA., Gua para el Montaje Dentro del Sistema de Control
Interno de Produccin Ecolgica, Ministerio de Ambiente. Sin ed, Bogota: Graficas
Ducal, 2004, 77p.
121
INTERNET
www.ambsantiago.um.dk
www.afrost.com
www.argentinatradenet.gov.ar
www.cipav.org.co
www.cundinamarca.gov.co
www.dane.gov.co
www.dnp.gov.co
www.eafit.edu.co
www.grupointercom.com
www.goodfood.dk
www.gobiernoenlinea.gov.co
www.huitoto.udea.edu.co
www.indexmundi.com
www.invima.gov.co
www.lablaa.org
www.mincomercio.gov.co
www.monografias.com
www.normativasambientales.cl
www.nowaco.com
www.press.nuernbergmesse.de
www.proexport.com.co
122
www.proexant.org.ec
www.productosdecolombia.com
www.texmex.com
www.tiskita-lodge.co.cr
www.tlc.gov.co
www.unctad.org
www.wikipedia.org
123
124

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DISEO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UNA

EMPRESA PRODUCTORA DE PULPA DE GUANABANA TIPO EXPORTACION

ANA SOFIA GALLO HERRERA

DISEO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UNA

ANA SOFIA GALLO HERRERA

Proyecto de Grado Como Requisito Para Optar por el Titulo de

Bogot D.C. septiembre de 2008

A Dios que es el instrumento de apoyo que nos ayudo a no desfallecer en el

ANDRS FELIPE YANES, director del trabajo, por su valiosa colaboracin en la

El valor de una cosa

1.2 LNEA DE INVESTIGACIN

1.2.1 Sublnea de Investigacin

1.3.2 Formulacin del problema.

1.3.3 Relacin del proyecto con administracin de empresas

1.4.1 Objetivo General

1.4.2 Objetivos Especficos

1.6.1 Marco Conceptual

1.6.2 Marco geogrfico

1.6.2.1 Caractersticas de la Unin Europea.

1.6.2.2 Ubicacin de La Mesa Cundinamarca

1.6.3 Marco de referencia

1.6.3.1 Antecedentes y descripcin de la fruta.

1.6.3.1.1 Definicin de la fruta.

1.6.3.2.1 Requerimientos climticos del cultivo de de guanbana

1.6.3.3 Ciclo productivo del cultivo de guanbana

1.6.3.4 Principales variedades de la guanbana

1.6.3.4.1 reas de siembra

1.6.3.5 Rendimiento del cultivo de guanbana en Cundinamarca

1.6.4 Marco Legal.

1.6.4.2 Constitucin Sociedad Limitada

2.1 TIPO DE INVESTIGACIN

2.2 FUENTES DE RECOLECCIN DE INFORMACIN

2.2.1.2.1 Definicin de muestra

2.2.1.2.2 Problema de investigacin

2.2.1.2.3 Objetivos de la investigacin

2.2.2 Fuentes secundarias

3.1 OPORTUNIDADES DE LOS EMPRESARIOS COLOMBIANOS

3.1.1 Razones para exportar

3.1.2 El Comercio Justo

3.1.2.1 Qu es el comercio justo?

3.1.2.2 El Precio Justo

3.1.2.3 Distribucin al detalle/ consumidor final en el Comercio Justo

3.1.2.4 Colombia y el uso sostenible de la biodiversidad

3.1.2.5 El mercado internacional de productos verdes

3.1.3 Preferencias Arancelarias

3.1.3.1 Sistema Generalizado de Preferencias SGP

3.1.3.2 Beneficios del SGP Plus estarn vigentes hasta el 2010

3.1.3.3 Sistema Generalizado de Preferencias Andino - SGP Andino

3.2 Otros aspectos importantes de la logstica

3.3 Regulaciones comerciales y normas

3.3.2 Seguridad alimentara

3.3.3 Normas Tcnicas

3.3.4 Medidas Anti-dumping

3.3.5 Estndares de Calidad Europeos

3.4 Empaque y etiquetado

3.5 Logstica de transporte

3.6 Anlisis del Producto

3.6.1 Definicin del Producto

3.6.2 Descripcin del Producto

3.6.3 Presentacin del Producto

3.6.3.1 Etiqueta exigida por la Unin Europea.

3.6.3.2 Empaque exigido por la Unin Europea

3.7 PERFIL DEL CONSUMIDOR FINAL

4.4 Principios de calidad