Proceso de la negociacin

El proceso de la negociacin es el proceso a travs del cual se desarrolla una negociacin, desde
el momento en que las partes involucradas se preparan para sta, hasta el momento en que
intercambian valores y llegan a un acuerdo.
La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes -que tienen intereses tanto
comunes como opuestos- intercambian informacin a lo largo de un perodo, con miras a lograr
un acuerdo para sus relaciones futuras.
En un proceso de negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan una solucin que
satisfaga sus intereses en juego. Negociar es un acto integral de comportamiento y en l, el
negociador deber conocer cules son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin
de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
QUE ES LA NEGOCIACIN?La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente
ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para obtenerlo. Por
tanto, es un proceso que incluye dos o ms partes, con intereses comunes, pero a su vez en
conflicto, que voluntariamente se renen para presentar y discutir propuestas comunes con el
propsito de llegar a un acuerdo.
proceso de negociacin Negociar un acuerdo laboral supone horas de intensa preparacin,
maniobras diplomticas y el desarrollo de estrategias de negociacin. La negociacin es solo una
parte de la negociacin colectiva, adems, una o ambas partes podrn buscar ayuda del pblico
o los tribunales como medio de presin o utilizar mtodos de presin econmica.
Qu es Negociacin
La mayora de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos
en negociaciones de diferente ndole. Por ejemplo, cuando se renen para establecer un
contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones
colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr
mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y slidas posiciones. Por
todo ello, negociar, merece ser estudiado.
En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de
negociacin. A continuacin se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de
negociacin de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes
aristas y enfoques que sobre ella se perciben:
Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias
Nada puede ser tan simple en su definicin y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda
satisfaccin (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasin para que la gente incite
un proceso de negociacin. La negociacin depende de la comunicacin. Esto ocurre entre
individuos que actan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia
ideas con la intencin de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos est
negociando.
Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo
que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, adems, una
satisfaccin (obtener lo que se desea) y una insatisfaccin (dar lo que se posee), al mismo
tiempo. Por otra parte, slo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo
cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro.
La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes -que tienen intereses tanto
comunes como opuestos- intercambian informacin a lo largo de un perodo, con miras a lograr
un acuerdo para sus relaciones futuras.
Etapas del Proceso de Negociacin
El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:
1.

Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.

2.

Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas

3.

Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso

La Estrategia

Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Sin embargo, hay algo en
comn entre ellos y es que la parte ms sensible de un proceso de negociacin es la
determinacin de la estrategia.
La estrategia de la negociacin debe centrarse en la anticipacin de las respuestas de la otra
parte ante propuestas y sugerencias, as como en la capacidad y disposicin de sta para
obtener sus objetivos.
La estrategia comienza con el conocimiento de la situacin crtica negociable, es decir, aquellas
situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los
acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relacin a largo plazo o
donde se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.
Una vez identificada la situacin crtica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo de
categoras bsicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociacin:

Necesidades. Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a

los negociadores a ir a la negociacin con la finalidad de satisfacerlas. Son las cuestiones
ms esenciales y estables de todos los factores que intervienen en un proceso de
negociacin. Las necesidades son tan mltiples como los intereses o escala de valores
que posee el individuo, su cultura y condiciones en que vive, por lo que pueden
identificarse necesidades materiales y espirituales. La identificacin precisa de las
necesidades propias y de las de la contraparte constituye el factor ms importante para
alcanzar el xito en una negociacin. Generalmente, las necesidades no se declaran o
explicitan, sino lo que ms bien afloran son los objetos y objetivos de la negociacin,
otras dos categoras bsicas de la estrategia.

Objetos. Son las vas, los instrumentos a travs de los cuales los negociadores tratan de
satisfacer sus necesidades en un proceso de negociacin. Una misma necesidad puede
satisfacerse a travs de diferentes objetos, que pueden modificarse en el proceso de
negociacin.

Objetivos. Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en
los diferentes objetos de negociacin. En las negociaciones son denominados tambin
posiciones.

El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o ms partes,
con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus
intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la
participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicacin y el
modo de negociacin.
Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales como:
habilidades de relacin interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnologa del
negociador.
El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:
1.

Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.

2.

Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas.

3.

Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso.

A continuacin se desarrolla un breve temario sobre estrategias y tcticas que podemos usar en
los procesos de negociacion:
Estrategias y tcticas de negociacin:
La estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la negociacin para
alcanzar los objetivos fijados. Es el QU se har, es decir, un plan de accin donde se van a
utilizar un conjunto de tcticas.
Las tcticas son el CMO se realizar, es decir, son aquellas maniobras enfocadas a corto plazo
para alcanzar las metas. Son opciones dentro de una estrategia.
Estrategias
Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar frmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a
una solucin que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o ms partes salgan muy
beneficiadas.
Ejemplo: se est negociando el plazo de pago de una venta, el cliente no puede pagar al contado
y el proveedor no puede aplazarlo mucho tiempo; llegan al acuerdo de hacer el pago a los 30
das, as al cliente le da tiempo de reunir ese dinero y el proveedor no se ve tan apurado con sus
obligaciones.
Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las mximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la
percepcin de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en
hacer las mximas demandas, mantenindose rgido en esa postura sin concesiones. Esta
estrategia es la ms frecuente al principio de toda negociacin. El objetivo fundamental no es
tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.
Ejemplo: un comercio mayorista que le vende a un minorista que le intenta comprar a un precio
aceptable, pero como sus productos son exclusivos, se aprovecha de esa exclusividad para no
rebajar tanto el precio y que el minorista acabe comprando a un precio superior.
Las estrategias que ms se identifican con este modo o estilo de negociacin son las siguientes:
Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador). Persigue
tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener concesiones,
imponer las reglas del juego a su favor.
Presin de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y, cuando han obtenido lo que
esperaban, trasmitir el mensaje de que seguir negociando implicar mayores costos.
Utilizar prominencias. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan elementos
como: principios, valores, nacionalismos, polticas de la empresa, es decir, factores que no
pueden violarse, ni modificarse por el que negocia.
Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones de la otra
parte, como algo justificado; eludir las suyas, o concederlas como algo excepcional.
Reclamar la intervencin de un tercero (rbitro). Utilizar esto como chantaje, o amenaza,
como demostracin de la seguridad en la justeza de su posicin.
Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explcitas, llegando a grandes
concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la
ruptura de la negociacin o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al
coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se
pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
Ejemplo: un acuerdo entre un proveedor y una empresa de reciente creacin, dnde el proveedor
le facilita las compras sabiendo que as la fidelizar y esto le supondr futuras compras.
Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociacin. Consiste en plantearse
que nuestras prdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.
Ejemplo: un proveedor y un cliente estn negociando el precio de la compra, ambos no se ponen
de acuerdo porque quieren conseguir el mximo beneficio. Finalmente, ceden, y establecen un
precio intermedio que no es tan favorable como esperaban pero que est bien para los dos.
ESTRATEGIA DE RIVALIDAD.
Parte de hacer peticiones muy elevadas y adoptar posiciones muy firmes.
Las tcticas de estrategia es hacer las mnimas concesiones posibles y usar presin temporal
para conseguir objetivos, tambin el uso de amenazas con ruptura de negociacin, huelga o
despido.
Cuando solo una parte usa esta estrategia consigue buenos resultados y la parte contraria sale
insatisfecha.
Esta estrategia produce reciprocidad, la parte contraria adoptar la misma postura.
ESTRATEGIA FLEXIBLE.

Lo que ms le interesa al negociador es llegar a un acuerdo, bien por que sufre presin o por
otras necesidades.
ESTRATEGIA INACTIVA.
No es una estrategia, no hay inters por negociar.
Estrategia colaborativa
Este tipo de estrategia busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Por lo tanto,
se intenta llegar a un acuerdo positivo para todas las partes implicadas.
De hecho, este tipo de negociaciones se definen tambin como colaborativas, al estar ambas
partes buscando el beneficio comn y no el suyo de manera exclusiva. Consiste en enfocar la
negociacin como si ambas partes estuviesen tratando de encontrar la mejor solucin a un
problema comn.
Estrategia competitiva
Este tipo de estrategia busca maximizar la ganancia priorizando e, incluso, anteponiendo
nuestros intereses por encima de los de la otra parte. Por lo tanto, se intenta alcanzar el acuerdo
ms favorable posible sin tener en cuenta cmo puede afectar este acuerdo a la otra parte.
Este tipo de negociaciones se definen como competitivas, ya que ambas partes estn
enfrentadas buscando maximizar su ganancia. Dentro de este entorno, es fcil comprender el
uso de informacin falsa o bien, el ocultar cierta informacin que pueda ser contraria a la
consecucin del mejor acuerdo para nuestros intereses.

El comportamiento asertivo
La asertividad es una forma de relacionarse justa, que tiene en cuenta los derechos propios y
ajenos por igual. Por comportamiento asertivo se entienden una serie de formas de actuar
relacionadas con :
Plantarse por los derechos propios no importa la circunstancia
Corregir una situacin cuando los derechos de alguien han sido violados
Buscar respeto y entendimiento por los sentimientos de una persona por una situacin particular
o circunstancia
Interactuar de forma madura con aquellos que nos parecen ofensivos, agresivos, hostiles,
atacantes o chocantes
Confrontar los problemas, desacuerdos o cuestiones personales en forma directa, sin
manipulacin o actuar en forma defensiva
Ser capaces de proteger los derechos propios mientras se protege y se respeta los derechos de
los otros
Adoptar un comportamiento comprometido, an a riesgo de ser malentendido, priorizando por el
pensamiento de "Me merezco ponerme firme por mis derechos"
Tener un pensamiento racional y la auto afirmacin de valor como persona, merecedora de
respeto y con derechos
Un estilo de relacionarse con los dems saludable
Encontrar una solucin ganar-ganar (o donde todos ganan) para resolver un conflicto entre dos
individuos
La solucin tu ganas yo pierdo, es una solucin pasiva donde un individuo renuncia a sus
derechos por otro.
La solucin yo gano, tu pierdes es una solucin agresiva donde un individuo ignora los derechos
de otros para salirse con la suya.
La solucin yo pierdo, tu pierdes, es una solucin pasiva por completo donde ambos individuos
renuncian a sus derechos.
La solucin yo gano, tu ganas, es la solucin asertiva a una cuestin donde los derechos de
ambas partes son reconocidos, respetados y utilizados para alcanzar un compromiso saludable.

Las relaciones intergrupales analizan las relaciones que las personas establecen entre s
como miembros de un grupo; en este sentido, el comportamiento intergrupal ha de entenderse
como aquel que se da cada vez que uno trata o es tratado por otras personas en virtud de su
pertenencia a un grupo o categora social. Es importante destacar dos aspectos importantes que
se desarrollan dentro de las relaciones intergrupales como son el rol y el estatus, podemos decir
que estos dos conceptos van de la mano, son inseparables, la distincin entre ellos es
meramente analtica. Se puede afirmar que el rol es la puesta en practica del estatus, lo que
quiere decir que una persona ocupa un estatus donde desempea un rol.