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Gua para EXAMEN COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 02/13

1. Qu es comportamiento
2. Cul es la definicin de CONSUMIDOR?
3. Explique el concepto de Marketing?
5. Explique cmo se realiza una investigacin cualitativa?
6. Explique los pasos de una investigacin cuantitiva
1. Planteamiento del Problema:
El planteamiento del problema es la fase inicial en todo proceso investigador y es adems la ms
importante, porque determina y encauza todas las acciones que habrn de seguirse posteriormente.
Un planteamiento mal delimitado har engorrosa e interminable la bsqueda de datos.
2. Concepto del Problema:
El significado que el trmino posee en el lenguaje coloquial es muy similar al que posee en el
lenguaje tcnico. Por problemas el comn de las personas entiende una situacin confusa que
amerita aclaracin, o la presencia de algn elemento que entorpece la marcha regular de los
acontecimientos.
3. Caractersticas de un Problema:
Es necesario analizar determinadamente el problema que se piense investigar, antes de acometer
cualquier otra accin que acarree gastos, tiempo, o esfuerzo personal.
4. Seleccin del problema: El especialista establecer un orden de prioridades entre los mltiples
problemas, o aspectos de un problema, que a diario se le presenten en su trabajo. El estudiante, en
cambio, pasar das y semanas buscando cual va a ser el tema que mostrar a su tutor de tesis. La
seleccin se le hace difcil, y pocas veces decidir tomar el que escogi primero.
5. Evaluacin de las alternativas y seleccin definitiva: escogidos tentativamente los temas
sobre los cuales podra versar el proyecto. Se procede a una ltima ronda eliminatoria para
seleccionar definitivamente el problema a investigar.
6. Revisin de experiencias: El investigador queda obligado a resumir en unos pocos prrafos
todo lo que se ha producido en el rea, debiendo saturarse primero de cuntos, trabajos, opiniones,
y hallazgos que se hallan publicado.
7. Revisin Terica:
La revisin terica proporciona el marco conceptual donde debe encajar el planteamiento.
8. Revisin de Investigaciones:
La situacin es algo diferente cuando el investigador cumple con la revisin de investigacin.
En este caso las fuentes no son tan variadas; se seleccionan intencionalmente informes de
investigacin y, entre estos, se da preferencia a los que recogen trabajos experimentales o cuasi
experimentales.
9. Delimitacin del Problema:
La delimitacin del problema es el aprendizaje que mas cuesta a los estudiantes, de 58
planteamientos presentados en un ejercicio destinado a practicar su formulacin, con alumnos de
Metodologa de la Investigacin, nicamente siete de ellos delimitaron satisfactoriamente la
cobertura del estudio.
Por eso al delimitar, nos quedamos con unos pocos, factores.
Gran parte de las veces, no pasan de dos:
Los programas policacos y la conducta agresiva de los nios.
Forma y color de los posters; su relacin con el grado de atencin selectiva.
La comunicacin epistolar y los sentimientos de amistad.

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10. Anlisis del Problema:
El anlisis es otro de esos pasos que no trasluce en su relacin lo que erige en tiempo y dedicacin.
Basndose en las experiencias previas elaborar una lista de los factores ms importantes que
intervienen en el aprendizaje.
Edad de los nios.
Cociente intelectual.
Nivel de madurez para la lectura (apresto)
Cualidades pedaggicas de las maestras.
Diferencias individuales entre los nios
Caractersticas del material de lectura.
11. El Enunciado del Problema:
es el punto ms importante en la redaccin del planteamiento, ya que en forma declarativa o
interrogativa comunica lo que ser investigado y delimita o especifica el problema
12. Justificacin del Problema:
Al presentar el problema, deben justificarse tambin las afirmaciones y opiniones en que se basa.
13. Los Objetivos de la Investigacin:
Los objetivos aparecen muchas veces expresadas en el mismo enunciado o como un complemento
del mismo.
8. Cundo se aplica la segmentacin de mercados? El comportamiento del consumidor suele
ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en
cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda
pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda
flexible consiste en : Una solucin que conste de elementos del producto y servicio que todos los
miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un
cargo adicional.
9. Mencione todas las estrategias de segmentacin y explquelas? En funcin de la
segmentacin tenemos tres estrategias posibles:
La estrategia indiferenciada: igual estrategia para todos. Tiene unos menores costes pero un
menor ajuste a los mercados.
La estrategia diferenciada: consiste en diferenciar estrategias y productos por segmento. Se
adecua mejor la oferta a los segmentos y se pueden conseguir mejores ventas en stos, finalizando
con mayores ventas totales. Puede implicar mayores costes, pero tambin mayores beneficios.
La estrategia concentrada: es centrarse en un sector concreto, se adquiere un mejor conocimiento
de nuestros consumidores, mayor fidelizacin, y mayor participacin, aunque nos dirijamos a un
mercado ms limitado.
10. Qu es la motivacin? son los estmulos que mueven a la persona a realizar determinadas
acciones y persistir en ellas para su culminacin.
11. Explique la dinmica de la motivacin: Se basa en el estudio de los motivos del
comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la
causa que estimula al ser humano, y ste acta en consecuencia para poder satisfacerlas.
El proceso de decisin de compra.
12. Explique la Pirmide de Maslow : La Pirmide de Maslow es una teora formulada por
humanista estadounidense Abraham Maslow en donde establece que existe una jerarqua de

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necesidades humanas, en donde una vez satisfechas las necesidades bsicas, se desarrollan otras
necesidades y deseos superiores, hasta llegar a lo que llamo la autorrealizacin.
La pirmide consta de cinco niveles
Primer Nivel: Fisiolgico
Se trata del el nivel ms bsico de la pirmide y hace referencia a las necesidades fisiolgicas de
los seres humanos, tales como: respirar, beber agua, alimentarse, dormir o tener relaciones
sexuales.
Segundo Nivel: Seguridad
Esta fase surge cuando las necesidades fisiolgicas se mantienen equilibradas. Son las
necesidades de seguridad y proteccin, tales como: salud, empleo, ingresos o recursos.
Tercer Nivel: Afiliacin y afecto
Estn relacionadas con el desarrollo afectivo del individuo, son las necesidades de asociacin,
participacin y aceptacin. El ser humano por naturaleza siente la necesidad de relacionarse, ser
parte de una comunidad, de agruparse en familias, con amistades o en organizaciones sociales.
Estas necesidades son: la amistad, el compaerismo, el afecto y el amor.
Cuarto Nivel: Estima
Segn Maslow, existen dos tipos de necesidades de estima, una alta y otra baja. La estima alta
contempla la necesidad del respeto a uno mismo, e incluye sentimientos tales como confianza,
competencia, independencia y libertad. La estima baja incluye: la necesidad de atencin, aprecio,
reconocimiento, estatus, dignidad, fama o gloria. Un dficit en este nivel se refleja en una baja
autoestima y el complejo de inferioridad.
Quinto Nivel: Auto-realizacin
Maslow utiliz varios trminos para definir este nivel: Motivacin de crecimiento, Necesidad de
ser y Auto-realizacin. Son las necesidades ms elevadas, y a travs de su concrecin, se
encuentra un sentido a la vida mediante el desarrollo potencial de una actividad. Se llega a sta
cuando todos los niveles anteriores han sido alcanzados y completados, al menos, parcialmente.
Maslow consider auto-realizados a un grupo de personajes histricos que estimaba cumplan
dichos criterios: Abraham Lincoln, Thomas Jefferson, Mahatma Gandhi, Albert Einstein, Charles
Darwin o Newton.
13. Qu es personalidad? conjunto de caractersticas o patrn de sentimientos y pensamientos
ligados al comportamiento, es decir, los pensamientos, sentimientos, actitudes y hbitos y la
conducta de cada individuo, que persiste a lo largo del tiempo frente a distintas situaciones
distinguiendo a un individuo de cualquier otro hacindolo diferente a los dems.
14. Explique la teora freudiana sobre la personalidad
En la Teora Neofreudiana de la Personalidad, las relaciones sociales son fundamentales para la
formacin y desarrollo de la personalidad. La gente siempre busca establecer relaciones
significativas y gratificantes con otras personas.
Personalidad
La personalidad se desarrollar segn se hayan resuelto los estadios en el desarrollo del nio.
(Estadio: Etapa o fase de un proceso, desarrollo o transformacin.)
Etapa Actitud Rasgos Logro!
Oral Incorporativa Optimismo, Credulidad, Pasividad, Admiracin, Engreimiento Sentimiento de
seguridad ante la vida
Mordiente Pesimismo, Desconfianza, Manipulatividad, Envidia, Auto Desprecio

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Anal Expulsiva Generosidad Excesiva, Expansin, Conformidad, Desorden, Informalidad, Odio a s
mismo Sentimiento de autocontrol y seguimiento de las normas
Retentiva Mezquinidad, Estrechez, Obstinacin, Orden, Puntualidad estricta, Vanidad
Flica Seductora Orgullo, Arrojo ciego, Insolencia, Gregarismo
Incorporacin de rol de gnero y cdigos sobre las relaciones heterosexuales
Integradora Humildad, Timidez, Vergenza, Aislacionismo
14. Describa cmo se construye la personalidad de la marca? La imagen que el fabricante
quiere proyectar al mercado sobre un producto en especfico. La diferencia con la imagen de marca
es que la personalidad es diseada por el fabricante y la imagen es percibida por el consumidor. Lo
ideal es que sean iguales.
16. Qu es Percepcin? La percepcin es un proceso nervioso superior que permite al
organismo, a travs de los sentidos, recibir, elaborar e interpretar la informacin proveniente de su
entorno.
17. Explique la dinmica de la Percepcin? El objetivo bsico de la teora de la Gestalt ha sido
demostrar que lo que percibimos son electos simples, siempre rodeados de otros que conforman
nuestro campo visual, fundamentalmente por la luz reflejada en el objeto enfocado por nuestra
visin, pero tambin existen otros que conforman la percepcin total, como el fondo que lo
acompaa, lo cual hace que el ojo haga el recorrido de la lectura perceptiva interrelacionando dos
estmulos figura-fondo; a esto se le llama dinmica perspectiva y se apoya en tres factores:
1.- El cambio.
2.- La constancia.
3.- La fluctuacin.
18. Enumere y explique los elementos del aprendizaje del consumidor?
Motivacin (se basa en las necesidades y las metas), Seales (estmulos que dan direccin a los
motivos), Respuesta (la forma en que los individuos reaccionan ante un impulso o seal) y
Reforzamiento (incrementa la probabilidad que una respuesta especfica se presente en el futuro
como resultado de ciertas seales o estmulos especficos).
19. Qu es aprendizaje? es el proceso a travs del cual se adquieren nuevas habilidades,
destrezas, conocimientos, conductas o valores como resultado del estudio, la experiencia, la
instruccin, el razonamiento y la observacin.
20. Qu es una Actitud? es la forma de actuar de una persona, el comportamiento que emplea
un individuo para hacer las cosas. En este sentido, puede considerarse como cierta forma de
motivacin social -de carcter, por tanto, secundario, frente a la motivacin biolgica, de tipo
primario- que impulsa y orienta la accin hacia determinados objetivos y metas.
21. Mencione las estrategias de cambio de actitud? Los modelos importantes de actitudes son:
*El modelo de los tres componentes de la actitud.
- El componente cognitivo. El conocimiento y las percepciones que ste ha adquirido mediante una
combinacin de su experiencia directa con el objeto de la actitud y la informacin conexa
procedente de diversas fuentes.
- El componente afectivo. Las emociones o los sentimientos de un consumidor en relacin con un
producto o marca en particular.
- El componente conativo. Se refiere a la probabilidad o tendencia de que un individuo realice una
accin especfica o se comporte de una determinada manera en relacin con la actitud frente al
objeto.

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*Los modelos de actitudes con atributos mltiples.
Son un reflejo de las actitudes de los consumidores respecto de un objeto determinado de tales
actitudes.
- El modelo de la actitud hacia el objeto. Es una funcin de la presencia y la evaluacin de ciertas
creencias y/o atributos especficos del producto.
- El modelo de la actitud hacia el comportamiento. Es la forma de actuar del individuo respecto de
un objeto y no la actitud que tome hacia el objeto mismo.
- Modelo de la teora de la accin razonada. Representa una integracin completa de los
componentes de la actitud en una estructura diseada para la obtencin de explicaciones y
predicciones mejores respecto del comportamiento.
*El modelo del intento de consumir.
Se desarroll para incluir los mltiples casos donde la accin o el resultado no constituyen una
certidumbre, sino que solo reflejan los intentos de un consumidor que desea consumir.
*Los modelos de la actitud hacia el anuncio.
El consumidor se forma diversos sentimientos y juicios como resultado de haber estado expuesto a
un anuncio, esto influye a la vez en la actitud del consumidor hacia el anuncio y en sus creencias
respecto de la marca, adquiridas a raz de la exposicin al anuncio.
22. Explique el circuito de Comunicacin? La comunicacin consiste en la transmisin de un
mensaje, desde un emisor hasta un receptor, a travs de un medio (o canal) de transmisin. Cuatro
componentes bsicos: emisor, receptor, medio y mensaje, el quinto componente esencial de la
comunicacin es la retroalimentacin.
23. Qu es Cultura? La cultura es el conjunto total de las creencias, valores y costumbres
aprendidos, que sirve para dirigir el comportamiento como consumidores de los miembros de una
sociedad especfica.
24. Qu es una Subcultura? Grupo de personas con un conjunto distintivo de comportamientos y
creencias que les diferencia de la cultura dominante de la que forman parte.
26. Cul es la relacin entre la tica en el marketing y la responsabilidad social?
El principal razonamiento de la dimensin social del marketing lo tenemos en el hecho de que las
empresas existen con un propsito: servir a la sociedad, debiendo tener contenido tico y social sus
prcticas de marketing-mix.
el gran reto del marketing de nuestros tiempos es conseguir que las empresas sean generadoras de
beneficios econmicos a largo plazo, a la vez que son socialmente responsables y beneficiosas
para la sociedad.
El consumismo existe porque el consumidor piensa que el balance entre el poder de las empresas
y el ejercicio de su responsabilidad social est muy desequilibrado, y est desemboca con
demasiada frecuencia en perjuicio del consumidor. Por tanto, parece evidente que el marketing
debe asumir, de forma proactiva, sus deberes ticos y socialmente responsables, debido
principalmente al gran poder social que tienen las empresas.

Preguntas de comportamiento del consumidor


Qu factores caracterizan al consumidor?
Qu ramas o ciencias se aplican para el estudio del comportamiento del consumidor?

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Cmo puede controlarse el estado de nimo del consumidor?


Qu es un estatus familiar?
Qu determinan los consumidores en una empresa?
Quin define el comportamiento del consumidor?
Cul es el proceso de compra del consumidor?
Cules son los roles que desempea un consumidor?
Cmo se clasifican los productos de acuerdo a su disponibilidad?
Cules son los enfoques de aplicacin de la filosofa del marketing?
Cules son las etapas del proceso del comportamiento de consumidor?
Cules son las caractersticas del comportamiento del consumidor?
Cules son las tres fases de la segmentacin de un producto?
Qu es lo que un comprador busca en un producto?
Cul es el objetivo principal de toda la organizacin de marketing?
Qu es un cliente?
Qu es una cartera de productos?
Qu es segmentacin de mercado?
Cules son las caractersticas que detecta un consumidor en un producto
Qu es pos compra?
Cundo surge la orientacin hacia el marketing?
Cules son los sistemas psicolgicos que emplea el consumidor al comprar?
Por qu vara el grado de tangibilidad?
Cules son los tipos de orientacin que ha desarrollado la mercadotecnia?
Cul es el objetivo del marketing?
Por qu el usuario no es pagador ni comprador?
Qu es conducta motivada?
Qu es el marketing operativo?
Qu se detecta en la pre compra?
Cundo se determinan las ventas?
Qu es el marketing estratgico?