Negocios

Internacionales

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CARRERAS PROFESIONALES

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NEGOCIOS INTERNACIONALES

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Índice
Presentación
Red de contenidos

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Unidad de Aprendizaje 1

LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
1.1 Tema 1 : Los Negocios Internacionales
1.1.1 : Definición de los Negocios Internacionales
1.1.2 : Formas de los Negocios Internacionales
1.1.3
Participación de las empresas en los negocios internacionales
1.1.4 : Influencia de los Negocios Internacionales en la Economía
Peruana
1.1.5 : Competitividad Internacional. Ejemplos Peruanos
1.2 Tema 2
1.2.1
1.2.2
1.2.3
1.2.4

:
:
:
:
:

La Globalización
Definición de Globalización
Factores que contribuyeron a la Globalización
La Globalización en el Perú
Globalización y las empresas

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22
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1.3 Tema 3 : La Teoría Comercial
1.3.1 : Evolución de la Teoría de Comercio Internacional

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Unidad de Aprendizaje 2

INSTITUCIONES GLOBALES E INTEGRACION ECONOMICA ENTRE PAISES
2.1 Tema 4 : La Integración Comercial
2.1.1 : Los niveles de integración económica entre países
2.1.2 : Los acuerdos de integración
2.1.3 : Las instituciones que contribuyen con los negocios
internacionales
2.2 Tema 5
2.2.1
2.2.2
2.2.3
2.2.4
2.2.5

:
:
:
:
:
:

Sector Resto del Mundo
El Sector Externo
La Balanza de Pagos
La Balanza comercial
El Sector Externo Peruano
La Inversión Extranjera Directa

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49
49
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Unidad de Aprendizaje 3

EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
3.1 Tema 6 : Las Fuerzas en los Negocios Internacionales
3.1.1 : Las Fuerzas Económico-Financieras
3.1.2 : Las Fuerzas Culturales
3.2 Tema 7 : Los Entornos en los Negocios Internacionales
3.2.1 : Implicaciones del entorno externo a los negocios
internacionales
3.2.2 : Entorno Político
3.2.3 : Entorno Legal
3.2.4 : Entorno Competitivo
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2 4.3 Tema 10 : La Exportación 4.2 : Los Incoterms 2010 4.9 4.3 4.2 4.5.5.5 4.2.3 : : : : 72 75 75 76 La Oferta Exportable ¿Qué es la oferta exportable? La Oferta Exportable Peruana Los principales sectores de la Oferta Exportable Peruana 84 84 84 85 4.1.1.5.2 4.2 Tema 9 4.1 Tema 8 : Los Incoterms 4.5.5.1 4.3.1 4.4 Unidad de Aprendizaje 4 PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIÓN EXITOSA 4.5.2.4 4.3.4.5.3.3 4.4.2.5.1 4.3 : El flujo documentario de una exportación 90 90 91 4.5.5 Tema 12 4.4 : : : : : La Carta de Crédito La Importancia de los Aspectos Jurídicos Contractuales Las Principales Características de una Carta de Crédito Los Tipos de Carta de Crédito Los Documentos que se Requieren para una Carta de Crédito 95 95 97 98 99 4.8 4.1 : Los Aranceles 4.7 4.1 : ¿Cómo exportar? 4.10 : : : : : : : : : : : La Negociación La negociación Internacional Introducción al arte de negociar Los elementos para el éxito en las negociaciones Las etapas del proceso de negociación El perfil del negociador Las técnicas más comunes de una negociación El precio en la estrategia de la negociación Las tácticas de negociación internacional El cierre de una negociación El contrato de compra-venta internacional CARRERAS PROFESIONALES 91 102 102 102 102 104 104 104 105 105 105 107 CIBERTEC .4.4.2 : Algunas Observaciones para Determinar la Factibilidad de una determinada Exportación 4.4 Tema 11 4.6 4.5.

El siglo XXI es el siglo del intercambio internacional. para ampliar su participación en la oferta exportable mundial. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .NEGOCIOS INTERNACIONALES 5 Presentación El curso de NEGOCIOS INTERNACIONALES. el proceso de exportación y el financiamiento internacional. Se inicia con la definición de negocios internacionales y describe cómo difieren estos de los negocios domésticos. Luego. Dejamos en sus manos la reestructuración de este curso. se presenta la oferta exportable peruana. Continúa con las instituciones nacionales e internacionales que facilitan y apoyan los negocios internacionales. Este manual está diseñado para una plataforma virtual y clases presenciales. Finalmente. brinda un cuerpo de contenidos temáticos que permitirán a los alumnos. con el objeto de evaluar la decisión de participar comercialmente en el mercado externo de manera satisfactoria. lo cual enriquecerá el aprendizaje del alumno. convencidos de que será la herramienta de consulta que motive una mejor comprensión del curso. así como se explica su desarrollo a través del tiempo hasta la globalización actual. Los países y las empresas exitosas. deberán tener un gran poder de negociación. El curso es eminentemente teórico-práctico. tener una visión general de los aspectos más importantes que se consideran al hacer negocios en los mercados internacionales. ya que en la plataforma encontrara diversas actividades y noticias actualizadas relacionadas al comercio internacional. se examina el entorno en los negocios internacionales para comprender su vital importancia actual.

6 Red de contenidos NEGOCIOS INTERNACIONALES UNIDAD 1: LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES UNIDAD 2: INSTITUCIONES GLOBALES E INTEGRACIÓN ECONÓMICA ENTRE Los Negocios Internacionales La Globalización La Teoría Comercial La Integración Comercial El Sector Resto del Mundo PAÍSES UNIDAD 3: EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Las Fuerzas en los Negocios Internacionales Los Entornos en los Negocios Internacionales Los Incoterms UNIDAD 4: PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACION EXITOSA La Oferta Exportable La Exportación La Carta de Crédito La Negociación CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

NEGOCIOS INTERNACIONALES CIBERTEC 7 CARRERAS PROFESIONALES .

2.1.2.8 UNIDAD 1 NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU EVOLUCIÓN EN EL TIEMPO LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Al término de la unidad.1.3 Tema 3 : La Teoría Comercial 1.2 1.2. explicando su desarrollo a través del tiempo TEMARIO Unidad de Aprendizaje 1 LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 1.1. reconoce la diferencia entre los negocios internacionales y los negocios de carácter doméstico. .1 1.3.5 : Competitividad Internacional.2 Tema 2 1.Práctica calificada CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .4 : Influencia de los Negocios Internacionales en la Economía Peruana 1.4 : : : : : La Globalización Definición de Globalización Factores que contribuyeron a la Globalización La Globalización en el Perú Globalización y las empresas 1.1 : Definición de los Negocios Internacionales 1.2 : Formas de los Negocios Internacionales 1.2. Ejemplos Peruanos 1.1.3 Participación de las empresas en los negocios internacionales 1.Análisis de video de globalización.1 : Evolución de la Teoría de Comercio Internacional ACTIVIDADES PROPUESTAS: . el alumno.1.3 1.Trabajo en equipo con noticias relacionadas al comercio nacional e internacional .1 Tema 1 : Los Negocios Internacionales 1.

NEGOCIOS INTERNACIONALES CIBERTEC 9 CARRERAS PROFESIONALES .

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1.1

LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Si hoy se preguntara por las marcas más conocidas en el mundo, es muy probable que
respondiera citando las siguientes:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Coca Cola
Microsoft
Nintendo
Toyota
Apple
Samsung
Facebook
Google
Blackberry

Las preguntas que cabe hacer aquí son ¿cómo es posible que una marca de otro país sea de
sus favoritas?, ¿cómo beneficia esta marca a un país? y, seguramente la más importante,
¿cómo puede el Perú tener empresas o marcas de este tipo? Estas y otras preguntas son las
que trataremos de responder a lo largo de este curso.
Sin embargo, y si ha reflexionado en estas marcas, en lo poderosas e importantes que son
actualmente, de seguro entenderá que ninguna de ellas podría haber llegado a ser lo que hoy
día es, si hubiese permanecido dentro de sus territorios, aislada del resto del mundo. ¿O sí?
Los Negocios Internacionales (N.I.) son importantes y necesarios porque el aislamiento
económico se ha vuelto imposible. Dejar de participar en el mercado global asegura a una
nación la caída de su influencia económica y eso conlleva al deterioro de la calidad de vida
para sus ciudadanos. Por el contrario, la participación exitosa en los N.I. contiene la promesa
de esa mejora y una mejor sociedad.

1.1.1 Definición de los Negocios Internacionales
Los Negocios Internacionales son el estudio de las transacciones que tienen
lugar en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y
organizaciones.
Cerca del 80% de la inversión directa la realizan las 500 empresas más grandes del
mundo, las cuales representan más de la mitad del comercio internacional. Así pues, el
estudio de los negocios internacionales se centra principalmente en las actividades de
las grandes empresas multinacionales o transnacionales, con sede en un país pero con
operaciones en otro. Estas organizaciones representan la mayor parte de la inversión y
el comercio a escala mundial.

1.1.2 Formas de negocios internacionales
Las transacciones comerciales realizadas entre países, toman varias formas que
a menudo se interrelacionan. Estas pueden ser exportaciones, importaciones,
licencias, franquicias, joint ventures e inversión extranjera directa.
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a) Exportaciones
Las exportaciones son bienes producidos y/o servicios
ofrecidos por una compañía en un país (empresa
nacional) y enviados a otro país (empresa extranjera).

b) Importaciones
Las importaciones son bienes y/o servicios recibidos del extranjero por una compañía
en un país (empresa nacional).
En la generalidad de los casos, pensamos en la importación y exportación de bienes
físicos (autos, zapatos, comida). No obstante, también pertenecen a este grupo los
servicios prestados por las aerolíneas internacionales, las agencias de viaje y los
hoteles.
La Unión Europea es la comunidad comercial más grande del mundo, seguida por Asia
y América del Norte. La mayor parte de esta actividad de exportación e importación se
da en el área manufacturera como la maquinaria industrial, las computadoras, los
televisores, los reproductores de blue-ray discs y otros aparatos electrónicos. Sin
embargo, una proporción creciente del comercio mundial corresponde a los servicios.
Los datos acerca de las exportaciones e importaciones son básicos para el estudio de
los negocios internacionales por dos motivos:
Primero, el comercio es la base histórica de los negocios internacionales y este tipo de
actividades ayuda a entender sus prácticas y estrategias. Por ejemplo, en los últimos
años los principales socios de Perú en la exportación de sus productos han sido
Estados Unidos, China, la Unión Europea, Suiza.
Algunos de los productos más importantes que se exportan a nivel mundial son
materias primas, maquinarias agrícolas, y aparatos electrónicos. Además de los autos,
otros de los principales productos importados son el calzado, los aparatos electrónicos
como los Play Station 3, XBOX, las laptops, los celulares, los MP4, las maquinarias
diversas para la manufactura de productos e industriales, las herramientas y la ropa.
Segundo, la información relativa a las exportaciones e importaciones nos ayuda a
entender el impacto que los negocios internacionales tienen en la economía de un país.
Las exportaciones y la actividad de los negocios internacionales son indispensables
para el éxito de la economía nacional porque ofrecen más mercado para sus bienes
manufacturados.
c) Licencias
La contratación de licencia es una subcontratación de fabricación y venta en el
mercado comprador. Supone traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro de los
límites de tiempo y ámbitos, una técnica protegida por una patente o un know how, a
cambio de una determinada cantidad pactada
.
La licencia es una estrategia alternativa de penetración y expansión en mercados
internacionales con un carácter sumamente atractivo. Una empresa que disfrute de una
ventaja competitiva en tecnología, imagen de marca, etc., puede emplear acuerdos de
licencia para incrementar su rentabilidad final sin necesidades de grandes inversiones y
con gastos muy limitados. De hecho, el único costo en la concesión de una licencia es
el costo de firmar los acuerdos y supervisar su implantación.
Disney autoriza el uso de su nombre de marca registrada y logotipos a fabricantes
extranjeros de ropas, juguetes, etc.

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Cualquier vía de acceso a mercados internacionales tiene ventajas, pero también
inconvenientes. La desventaja principal de la licencia es que puede ser una forma de
participación muy limitada; ya que los beneficios potenciales de marketing y producción
pueden perderse y el acuerdo puede tener una corta vida, si el concesionario desarrolla
su propio saber hacer (know how), convirtiéndose en fuertes competidores.
Una manera de evitar el peligro de fortalecer un competidor mediante un acuerdo de
licencia es asegurar que todos los acuerdos estipulen intercambios de tecnología entre
el otorgante de la licencia y el concesionario.
Una variante actual de las licencias son las licencias cruzadas, donde se atiende a un
proceso de intercambio tecnológico internacional, permitiendo a las empresas
diversificar sus líneas de producción a un menor costo.
d) Franquicia
La franquicia es un sistema de negocio que habilita a explotar comercialmente una
marca, servicio o producto con una imagen ya asentada y reconocida dentro de un
mercado local, nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperación empresarial
de funcionamiento complejo: no basta con contar con una financiación apropiada, sino que
para abrir una franquicia hay que tener en cuenta muchos factores, como la uniformidad, el
apoyo al franquiciado, la adaptación a nuevas zonas y los clientes, etc.

La franquicia es una de las formas de negocio que ha experimentado un mayor
desarrollo a nivel mundial en los últimos años. En la última década, su crecimiento ha
sido mucho mayor al de muchos otros tipo de negocio y el interés que han despertado
las han hecho centro de numerosos estudios e investigaciones. Dentro de todo contrato
de franquicia deben aparecer los siguientes elementos:

Franquiciador. Es el empresario y/o la empresa que aporta la denominación
social, el nombre comercial, insignia y marca de fábrica, así como
conocimientos y experiencias (know how), directa o indirectamente a otros para
explotar y comercializar productos y servicios, durante un período de tiempo
determinado. Este recibe contraprestación financiera por ello y adquiere una
serie de obligaciones con el franquiciado en cuanto al apoyo y la asistencia para
el desarrollo del negocio.
Franquiciado. Es la persona o empresario independiente que adquiere los
derechos cedidos por el franquiciador para la explotación de un negocio propio a

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Para entender el auge actual de las franquicias. Desde el punto de vista del cliente. buen hacer en el desarrollo de sus negocios y una clara vocación de internacionalización. el negocio y todo lo relacionado con ellos. signos o imágenes comerciales utilizados por las empresas para distinguir sus productos o servicios de los productos o servicios ofrecidos por otras empresas. conocimientos técnicos. Tasas mundiales indican que cuando se inicia un negocio de cero. las estadísticas indican que cada tres minutos se inaugura un nuevo local de franquicia en alguna parte del mundo. Know how. exigido contractualmente. que han demostrado en los últimos años solidez. En el caso de las franquicias. que el franquiciado debe realizar al franquiciador tomando como base los beneficios obtenidos. En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las franquicias se ha realizado la siguiente clasificación:  Franquicia de producción: Es aquella donde el empresario franquiciador. Normalmente.2 millones de franquiciados. Adquiere respecto del franquiciador una serie de obligaciones técnicas y económicas.5 y un 20% dependiendo del contrato. existen varias franquicias de origen netamente peruano tales como Pardo´s Chicken. Existen más de 20. en general. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Marcas. Se trata de un conjunto de conocimientos técnicos y experiencias no patentadas que son fruto de la experiencia y el hacer del franquiciador. comerciales y de gestión. en cualquier parte del mundo. como oportunidad de inversión.NEGOCIOS INTERNACIONALES    13 través de una o más unidades franquiciadas. Regalía. siguiendo todos los pasos establecidos en las leyes y en los organismos competentes. Para conseguir realmente buenos resultados. si se sabe introducir el producto adecuado. pueden surgir problemas a la hora de la establecer una franquicia internacional como consecuencia de las restricciones legales que existen en determinados países así como por la dificultad de encontrar un franquiciado adecuado. como el sector restauración presentan importantes oportunidades. el 65% de estas iniciativas no prosperan y desaparecen a los tres años. es para destacar en este punto el gran potencial. Las franquicias se apoyan en el valor y poder de una marca reconocida y de prestigio. uno depende del otro. Son las denominaciones. Son el principal elemento distintivo del producto. Rosatel o Mediterráneo. se trata de que encuentre siempre. la misma calidad. los porcentajes de las regalías suelen oscilar entre un 0. El término "saber hacer" engloba varios aspectos que comprenden un conocimiento exhaustivo sobre la marca. Sin embargo. Esto aprovechando el boom actual que vive la gastronomía peruana a nivel mundial. Sin embargo. no solamente es titular de la marca sino que además fabrica los productos que se comercializan en los establecimientos franquiciados. esta tasa baja al 5%. siempre de acuerdo con el know how otorgado por el franquiciador. servicios y productos que son intrínsecos a esa marca. La franquicia es la manera más relajada de realizar la transición entre el trabajo asalariado y el trabajo autónomo. si se prefiere invertir en un producto autóctono. El sector de las franquicias es uno de esos sectores todavía poco desarrollados pero con un gran potencial aún por explotar. Tanto el sector servicios. Las marcas pertenecen exclusivamente a aquellos que las hayan registrado debidamente. Es un pago de carácter mensual o anual. Se trata de un manual de carácter confidencial que debe de ser respetado en todos sus puntos por el franquiciado. que presenta la comida típica.000 empresas franquiciadoras y 3.

En concreto. con carácter general se puede decir que un empresario toma la decisión de crear un joint venture cuando individualmente carece de los recursos necesarios para establecer o desarrollar un determinado negocio o proyecto empresarial. No existe ningún tipo de fabricación detrás de este sistema. sin embargo. A la luz de lo anterior.  Complejidad técnica de los productos demandados por el mercado. algunos de los factores que hoy en día pueden llevar a la creación de un joint venture son los siguientes:  Complejidad y elevado costo económico de marketing y la distribución en un mercado global. un acuerdo entre dos o más empresas que ponen en común capital. con el objeto de lograr una mayor competitividad. marcas comerciales y know how sobre los procedimientos de gestión y comercialización de un negocio a una empresa situada en el mercado exterior. En conclusión.  Duración limitada en el tiempo. podemos decir que un joint venture es un proyecto creado por dos o más empresarios que combinan sus habilidades y recursos para obtener unos objetivos específicos.  Búsqueda de una utilidad común por parte de todos los partícipes. nombres.  Gestión conjunta de la empresa por parte de los socios. El control ejercido es normalmente legal o contractual. Las razones de formar empresas a riesgo compartido.  Incremento de los costos necesarios para el desarrollo de productos frente a la reducción de sus ciclos de vida.  Control por las empresas matrices o personas físicas que la han creado. franquicia se define como la cesión de un producto o línea de productos. puede definirse como el acuerdo entre dos o más partes que ponen en común sus recursos y colaboración para llevar a cabo una actividad comercial a través de la cual puedan obtener un beneficio mutuo.14  Franquicia de distribución: El franquiciador usa a sus franquiciados como agentes distribuidores de los productos que selecciona y compra de otras empresas. en cuanto a su origen se sitúa en un acuerdo entre los socios o participes de la joint venture. Las razones que pueden llevar a un empresario a establecer un joint venture difieren de las circunstancias específicas de cada caso. compartiendo el riesgo que conlleva toda operación empresarial en función de la estructura concreta a través de la cual acuerden desarrollarla. Los franquiciados son los encargados de ofrecer y vender al público estos productos. En otras palabras. son: CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . activos u otras fuentes necesarias para llevar a cabo la explotación de un negocio. y supone el ejercicio de una influencia directa. aunque no por ello ha de ser necesariamente de corta duración. puede concluirse que son características propias de este tipo de acuerdo las siguientes:  Naturaleza contractual.  Necesidad de agrupación empresarial en determinados sectores industriales. indirecta o decisiva sobre las actividades de joint venture. e) Empresas de riesgo compartido o joint ventures En síntesis.

Corea del Sur y Singapur. Estados Unidos se había convertido en un receptor tan importante de inversiones que las efectuadas por otros países ascendían aproximadamente a 1.larepublica.NEGOCIOS INTERNACIONALES 15 Razones internas  Estructura en las fuerzas de la compañía  Costos y riesgos que se separan  Mejorar el acceso a los recursos financieros  Economías a escala y ventajas del tamaño  Tenga acceso a las nuevas tecnologías y a los clientes  Tenga acceso a las prácticas directivas innovadoras Metas competitivas  Influenciar la evolución estructural de la industria  Apropiación de la competición  Respuesta defensiva a los límites de la industria que velan  Creación de unidades competitivas más fuertes  Velocidad al mercado  Agilidad mejorada  Metas estratégicas f) Inversión directa en el extranjero La inversión extranjera es la colocación de capitales a largo plazo en algún país extranjero. Los países industrializados han invertido grandes cantidades de dinero en otros países también industrializados y cantidades más pequeñas en los que están en vías de desarrollo. Chile. Por otra parte. Brasil. la Unión Europea y el Japón.pe/infografias/inversion-extranjera-directa-enalgunos-paises-de-america-latina-y-el-caribe-30-05-2014 En 1990. La parte más importante correspondió a la Unión Europea. como Europa Oriental. con el propósito de internacionalizarse. industriales y de servicios. vienen después Canadá y Japón. para la creación de empresas agrícolas. se habla de Foreign Direct Investment o FDI. La mayor parte de la inversión directa a nivel mundial se realiza en Estados Unidos.3 billones. Perú y en los países recién industrializados como Hong Kong. Fuente: Comisión CEPAL: http://www. las inversiones de Estados Unidos en el extranjero daban un total de unos 1.5 billones. Estados Unidos es un importante inversionista a nivel mundial. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .2 billones teniendo un superávit de 0. En inglés.

Finlandia o Singapur. 6. Hasbro depende de instalaciones. Mercado muy poco desarrollado en algunos sectores que ofrecen excelentes oportunidades. El papel de las MYPES Hoy las empresas pequeñas generan la mayor parte de los empleos (en el Perú es más del 70%). 3. regional o municipal) influyen de modo indirecto en el éxito de las empresas globales pues el desempeño económico de ellas contribuye a generar ingresos para esos servicios y cada año el gobierno compra miles de millones de dólares en bienes y servicios. en ocasiones.16 A medida que los países se han vuelto más ricos. sus objetivos (metas de rendimiento específicas para cumplir con su misión y visión) y su estrategia (los medios para lograr ese objetivo). Estos objetivos son:  Expandir las ventas  Adquirir recursos  Minimizar el riesgo Expandir las ventas. y su disposición y capacidad para comprarlos.. y amplio techo de crecimiento. Costos laborales bajos.3 Por qué las empresas participan en negocios internacionales Cuando una empresa opera internacionalmente debe considerar su misión y su visión (es decir qué intentará hacer y en qué se convertirá a largo plazo). 5. las grandes empresas multinacionales tienden a influir en el éxito de las compañías pequeñas porque les compran bienes y servicios. Puerta hacia los mercados estadounidense. Tendencia positiva de la economía peruana. y asiático: Acuerdos de libre comercio y preferenciales con importantes bloques económicos. así que las empresas pueden aumentar su mercado potencial al buscar mercados internacionales Adquirir recursos.1. latinoamericano. Los fabricantes y distribuidores buscan productos servicios y componentes producidos en países extranjeros. por ejemplo. Entre otros. hay 3 objetivos de operación importantes que pueden inducir a las empresas a participar en negocios internacionales. de manufactura barata en China para fabricar personajes de acción de CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ahora fabriquen sus productos en países tan lejanos como China. Sistema financiero sólido y moderno. Además los que trabajan en el sector público (en el gobierno estatal. 1. 2. 4. lo hacen para reducir sus costos. tecnología e información provenientes del extranjero que puedan utilizar en sus países de origen. conforme a los criterios del Acuerdo de Basilea. Nokia. buscan capital. realizan inversiones directas en regiones geográficas con buen potencial de crecimiento económico. El número de personas y el monto de su poder adquisitivo son mayores en la totalidad del mundo que en un solo país. Kodak. Además. Perú ofrece los siguientes factores de atracción para la inversión extranjera: 1. eso explica que actualmente muchas de las marcas mundiales como Adidas. Las ventas de las empresas dependen de dos factores: el interés de los consumidores en sus productos y servicios. Excelente ubicación geográfica. etc.

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El ataque de los clones. A veces, una empresa opera en el extranjero para adquirir algo
que no está disponible en su país de origen, como los jardines italianos que Lucasfilm
empleó para las escenas exteriores del planeta Tatooine. La adquisición de recursos
permite a una empresa mejorar la calidad de sus productos y diferenciarse de sus
competidores, aumentando potencialmente, en ambos casos, la participación en el
mercado y las utilidades.
Minimizar riesgos. Para minimizar las fluctuaciones de ventas y utilidades, las
empresas deben buscar los mercados extranjeros para aprovechar las diferencias de
los ciclos económicos (recesiones y expansiones) que existen entre países. Las ventas
disminuyen o crecen más lentamente en un país en recesión y aumentan o crecen con
mayor rapidez en uno se expande económicamente, por ejemplo, en 2001, Nestlé
experimentó un crecimiento más lento en Europa Occidental y Estados Unidos, que se
compensó con un crecimiento mayor en Asia, Europa Occidental y América Latina.
Las empresas pueden evitar el impacto total de las fluctuaciones o reducciones de
precios de un solo país al obtener provisiones de un mismo producto o componente de
diferentes países.
1.1.4 INFLUENCIA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES EN LA ECONOMÍA
PERUANA
Perú tiene relaciones con más de un centenar de países; ha firmado acuerdos
económicos con regiones y países (de complementación económica y tratados de libre
comercio); tiene participación activa en instancias internacionales, regionales y
subregionales (Consejo de Seguridad de la ONU, en la OIT, Comisión Interamericana
de Derechos Humanos, Unión Interparlamentaria Mundial); es proactivo en pro de la
seguridad internacional y la inclusión de los más pobres e impulsor de la iniciativa de la
Cumbre para Combatir la Pobreza y el Hambre; ha sido sede de eventos de alcance
mundial (Cumbre ALCUE, Cumbre APEC, 2008).
Gracias a las exportaciones de bienes primarios impulsadas por las relaciones
comerciales con el extranjero, Perú ha mejorado sus índices macroeconómicos y
empieza a destacar por su dinamismo económico. La apertura comercial (suma de
exportaciones e importaciones como porcentaje del PBI) creció de 26%, en el 2000, a
32.7% en el 2004; el ingreso per cápita de los peruanos ha mejorado entre el 2001 y
2008, y también ha empezado a disminuir los índices de pobreza. (Pero mantiene
desequilibrios o desigualdades en la distribución del ingreso).
1.4

COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL. EJEMPLOS PERUANOS
La obtención de una ventaja competitiva se basa en la capacidad de utilizar
simultáneamente uno o más de las cuatro determinantes. Por ejemplo, si quiere ser
innovadora, una compañía ha de tener acceso a personas con las habilidades
necesarias (condiciones de factor) y también a los competidores nacionales que ejercen
presión para innovar (rivalidad) y a los proveedores (industrias de soporte) que ofrecen
sugerencias creativas y materiales a bajo precio. También es necesario que la
compañía encuentre la manera de resolver el problema mediante un esfuerzo innovador
en vez de buscar el modo fácil de evitar la desventaja. De lo contrario, el resultado
puede ser desastroso.

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PERÚ Y SUS NIVELES DE COMPETITIVIDAD
El Perú cayó cuatro posiciones en la lista Global de Competitividad 2014-2015 y se
ubicó en el puesto 65 del ránking elaborado por elForo Económico Mundial (WEF, por
sus siglas en inglés) que evalúa el desempeño de 143 economías.
Con respecto a la región, nuestro país obtuvo la sexta posición, con lo que se
mantuvo en la primera mitad de las economías de América Latina. Chile fue el líder
indiscutible de Latinoamérica al posicionarse de la casilla 33 del globo, mientras que
Colombia mejoró sus indicadores y se acercó a nuestro país.

Fuente: World Economic Forum: http://elcomercio.pe/economia/peru/peru-caecuatro-puestos-ranking-competitividad-mundial-noticia-1754200

La ineficiencia burocrática de gobierno, la corrupción y las restrictivas regulaciones
laborales fueron los tres principales factores que se consideraron como los más
problemáticos para hacer negocios en el país, con 21,8%, 15,1% y 12,2%, de las
respuestas consultadas, respectivamente.

NOTICIAS DE EMPRESAS PERUANAS
AJEGROUP. La génesis del grupo AJE se remonta a los tiempos en que la familia Añaños,
con su pequeño negocio de refrescos “Kola Real”, preparados rústicamente en el patio de
su casa, obtenía ingresos adicionales a causa de la pobreza producida por el terrorismo. Sin
embargo, tras años de esfuerzo y trabajo, lograron que su bebida gaseosa tenga una
presencia importante en el mercado para luego llevarla al extranjero. En la actualidad,
AJEGROUP es la empresa transnacional peruana con mayor presencia en el mercado
extranjero, exportando ya no solo la bebida Kola Real, sino también agua mineral y otras
bebidas populares en el medio nacional e internacional.
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EL GRUPO AJE SE EXPANDIÓ AL MERCADO AFRICANO
(16-10-2014)
Aje Group, la exitosa multinacional de bebidas peruana, selló su ingreso al mercado
africano con la apertura de dos fábricas en Nigeria y Egipto, respectivamente. De esta manera,
la firma de la familia Añaños Jerí se expande a cuatro continentes. Actualmente está presente
en América, Europa y Asia.
Así lo comentaron representantes de la firma nacional en Nueva Delhi, India, donde tiene lugar
el primer Cónclave de Inversiones India-Latinoamérica (LAC), cuyo principal foco de atención
son Argentina y el Perú.
Por el lado peruano, saca la cara Aje Group, la única empresa nacional que invierte con
éxito en el subcontinente indio. La firma de la familia Añaños se ha establecido de forma
sólida en esta región, a donde llegó en
2010.
India es uno de los siete países de Asia
donde Aje Group está presente. También
posee fábricas en Vietnam, Laos,
Tailandia, Camboya e Indonesia, donde
acaba de inaugurar su factoría más
grande en los cuatro continentes donde
opera.
Aje Group - se supo en Nueva Delhiinauguró sus fábricas de África en el
2013.

AJE PONE EN APRIETOS A COCA COLA Y PEPSI EN ASIA
(23-07-2014)
La estrategia de la compañía es vender productos que son similares a los de sus rivales,
pero a un precio 25% inferior.
Aunque Aje no tenía experiencia previa en el sureste de Asia y sus diversas culturas, religiones y
gustos, entiende bien el concepto de valor que tienen los consumidores pobres.
Cuando aumentan los costos y el poder adquisitivo se contrae, como ha ocurrido en Indonesia a
causa de un aumento en los precios del combustible y un debilitamiento de la moneda, las
compañías que sirven a los consumidores de bajos ingresos no pueden arriesgarse a elevar sus
precios.
En su lugar, reducen el tamaño de la unidad, como hizo Aje al lanzar una botella de Big Cola de
300 ml a US$0,17. Coca-Cola y Pepsi han respondido con publicidad, descuentos y botellas más
pequeñas.
La compañía también está entrando al sector de las bebidas no carbonatadas, un sector
mucho más grande en Indonesia, con jugos y bebidas energéticas. La mayoría de los productos
serán los mismos que se venden en América Latina, pero Aje hace algunos ajustes para los gustos
locales, por ejemplo la eliminación de la cafeína de la Big Cola en Asia.
A medida que crece su negocio internacional, Aje reconoce que debe aumentar su inversión y
construir una estructura corporativa más grande, algo que la familia había evitado previamente.

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NO HAY CAFÉS ESPECIALES. cafeterías y todos los involucrados en la cadena del café. 1º Raúl Mamani. 2009. Jallalla CECOVASA”. sacrificio. la gloriosa CECOVASA ha escrito una página más en su brillante historia de lucha.Café del año SCAA 2010. Hizo notar.20 CECOVASA: El popular “Café Tunki” de CECOVASA ha sido denominado como “El mejor café especial del mundo” según la Asociación Americana de Cafés Especiales (SCAA). Enterado de la noticia el señor Marino Yanapa. campeón del concurso Rainforest Alliance 2010 y 2011. Cenfrocafé brilla entre los ganadores en el 4º. 10º Juanito Villasante. que han hecho el café Tunki”. Sol & Café 3º y 6º. CECOVASA PENTACAMPEÓN. Once de los cuarenta finalistas son puneños. 2011 y 2012. trabajo y logros sin precedentes en el movimiento cafetalero peruano. solo hay hombres extraordinarios que producen cafés excelentes. Tunki gallito de oro. a la vez que felicitó a los organizadores de la II Expocafé Perú y VIII Concurso Nacional de Cafés de Calidad. al Ministro de Agricultura. Tunki creación y orgullo de nuestra raza. 8º y 9º lugares. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . SOLO HOMBRES EXTRAORDINARIOS El 20 de octubre de 2012. y ha deleitado el paladar de peruanos y extranjeros. todos de Cecovasa. también ha venido a Expocafé. TUNKI: LA LEYENDA CONTINÚA. presidente de Cecovasa afirmó: “El trabajo es lo principal… No hay cafés especiales. la participación de los productores. Esta central de cooperativas productoras reúne a 5 de las cooperativas más importantes de producción de café. nuestro sudor se hará viento para que sigas volando en lo más alto. Villa Rica Highland ocupa el 2º lugar. el señor Javier Cahuapaza mencionó su satisfacción porque la nuevamente los pequeños productores han ganado este concurso. Ganamos nuevamente para las cooperativas del Perú el primer puesto el VIII Concurso Nacional de Cafés de Calidad. Los quechuas y aymaras organizados en CECOVASA. indicó que es la quinta vez que se gana este certamen. Pentacampeón Nacional. 4ºMauro Benito Goyzueta. Cuatro de los diez primeros lugares son para la central puneña. incluyendo al ahora famoso productor del Café Tunki: Wilson Sucaticona. Al recibir el premio. Emocionado concluye “Tunki. 2007. Demandó la participación decidida del gobierno en la promoción del consumo del café. Destacó que la CAC San Ignacio de Cecovasa. industriales. que ha demostrado que para llevar un producto a los ojos del mundo no basta con sobreproducir cantidades: hay que preocuparse también por la calidad de lo que uno piensa exportar. 7º Benjamín Paralta Surco. SOMOS PENTACAMPEONES. La Central puneña ha ganado las ediciones de 2005.

se recalca la importancia de tres factores en el desarrollo actual de un país: “En el entorno actual de globalización. 4. franquicias. Existen varias formas de realizar negocios con el exterior. que nuestro país puede atraer inversión extranjera directa? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . la velocidad (para adaptarse al cambio). por ello. todas aquellas transacciones comerciales (de bienes y servicios) entre los residentes de nuestro país y el resto del mundo. Autoevaluación y casos: 1. Establezca las diferencias entre IED y empresas de riesgo compartido 5. inversión extranjera directa. ¿Por qué cree que las empresas participan en negocios internacionales? 2. los cuales constituyen los fundamentos del curso y cuya comprensión debe ser la base para seguir desarrollando las siguientes unidades del mismo. de las cuales podemos destacar: exportaciones e importaciones. Dé tres ejemplos de empresas peruanas que realizan negocios internacionales exitosamente 3. licencias. es decir.. El conocimiento de las finanzas internacionales permite al ejecutivo entender la forma en que los acontecimientos internacionales pueden afectar su empresa y qué medidas deben tomarse para evitar los peligros y aprovechar las oportunidades que ofrecen los cambios en el entorno internacional. La formación en negocios internacionales permite a los ejecutivos y empresarios anticipar los eventos y tomar las decisiones pertinentes antes de que sea demasiado tarde. El estudio de los negocios y las finanzas internacionales es parte de la formación internacional de los ejecutivos y los empresarios. se analizan los principales conceptos básicos. empresas de riesgo compartido. Describa la realidad de las franquicias peruanas y dé tres ejemplos. ¿Cómo cree Ud.NEGOCIOS INTERNACIONALES 21 Resumen El curso Negocios Internacionales ha sido diseñado para poder comprender y aplicar los conceptos básicos que gobiernan los negocios internacionales. En esta semana. entre otras. en esta primera unidad. la creatividad (idear algo nuevo) y la innovación (poner en práctica la nueva idea) se han vuelto a menudo elementos más importantes para el éxito internacional que el tamaño del país”. algo importante en vista de la creciente globalización de la economía.

Factores que más Contribuyeron a la Creciente Globalización o o o La estandarización de los bienes y servicios y cierta homogeneización de los gustos a nivel mundial. pero se aceleró en la década de los ochenta y sobre todo en los noventa.2. en el que se comercien productos idénticos. Según el Fondo Monetario Internacional (FMI). LA GLOBALIZACIÓN 1.2. "La globalización es una interdependencia económica creciente del conjunto de países del mundo. los costos y los tiempos de los viajes internacionales y los costos de los fletes aéreos y marítimos. Esta tendencia implica la reducción del papel del Estado en la economía y la reciente privatización de la misma. El encogimiento del espacio geográfico. provocada por el aumento del volumen y la variedad de las transacciones transfronterizas de bienes y servicios. Las mejoras en las telecomunicaciones y transportes redujeron de manera sustancial las tarifas de larga distancia. así como de los flujos internacionales de capitales”. Ejemplo: Resulta casi imposible comprar una camisa que verdaderamente sea “Made in USA”. El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial. La globalización es un proceso con múltiples facetas. Las estadísticas que la reflejan son:  El volumen del comercio mundial.2. el hilo del Japón y los botones de las Filipinas y solo el proceso de costura en EEUU.  La transnacionalización de las empresas. Definición de la Globalización: La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado mundial. no un país.22 1. Empresa X Diseñar un producto País A CARRERAS PROFESIONALES Producir componentes País B País C Armar el producto País D Producto Final Exportar a el mundo CIBERTEC todo . La fuerte tendencia hacia el liberalismo: la democracia en lo político y el libre mercado en lo económico.  La internacionalización de las inversiones. La tela quizá proceda de Egipto. Todo esto ha impulsado la globalización de los mercados y la producción. Por lo tanto: El mercado es el mundo. El mundo parece más pequeño.1. 1.  Las transacciones en los mercados financieros internacionales.2. producidos por empresas cuyo origen es difícil de determinar. ya que sus operaciones están distribuidas en varios países.

2. a través de reducciones progresivas de los aranceles. Existe una clara distinción entre la matriz. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .4. en 1991 se da apertura a los mercados internacionales. lo cual reduce el riesgo. publicidad o producción). Una empresa es internacional.3. Conoce mejor a la competencia y tiene una mayor capacidad de respuesta ante nuevos retos. y las filiales. Algunos ejemplos de empresas transnacionales son Unilever. Una empresa multinacional tiene acceso a fuentes de financiamiento más baratas y mejor adaptadas a sus necesidades. Ejemplo: Gloria Una empresa es multinacional si traslada a otro país una parte de sus operaciones (diseño. Aun cuando para muchos autores las palabras internacional. Los desfases en los ciclos de negocios en diferentes países proporcionan los beneficios de la diversificación. Ford.2. Una empresa con presencia en varios mercados acumula un mayor conocimiento de las nuevas tendencias. Perú está encaminando sus esfuerzos para concretar acuerdos que le permitan integrarse a diferentes bloques comerciales. multinacional y transnacional sean sinónimas. donde se toman todas las decisiones importantes. donde se ejecutan las decisiones del centro. Una empresa multinacional es más flexible y tiene un mayor potencial de crecimiento. si está involucrada en las exportaciones o las importaciones. existe cierto matiz que vale la pena destacar. Ejemplo: AJE Group (Kola Real) Una empresa es transnacional si sus actividades multinacionales forman una red tan compleja que resulta difícil determinar el país de origen y diferenciar entre la matriz y las sucursales. investigación. o sucursales ubicadas en otros países. como:      Un mercado de mayor tamaño permite aprovechar las economías de escala. La Globalización y las Empresas A nivel de las empresas la globalización toma dos formas: la de empresas multinacionales y la de las transnacionales. Philips. Existen varias fuentes de ventaja para las empresas multinacionales en la nueva economía global.NEGOCIOS INTERNACIONALES 23 1. en el Perú tenemos empresas medianas y grandes de tipo internacional ya que importan por lo menos algunos insumos. Esta realidad demanda mayor competitividad tanto en el mercado externo como en el interno. con la consiguiente baja de costos y aumento de utilidades. 1. maquinaria y equipo. Sony y Shell. tecnologías y formas de administración. La Globalización en el Perú En nuestro país. En ese sentido. tanto en sus niveles como en su dispersión.

en 1991 se da apertura a los mercados internacionales.  Entre los factores que más contribuyeron a la globalización están la reducción de las barreras comerciales. Con las palabras integración e interdependencia. defina globalización. ¿Cuál cree que es la tarea de los países en vías de desarrollo para que puedan gozar de las ventajas de la globalización? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . producidos por empresas cuyo origen es difícil de determinar.  El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial. en el que se comercien productos idénticos. a través de reducciones progresivas de los aranceles. 2. pero se aceleró en la década de los ochenta y sobre todo en los noventa. Autoevaluación y casos: 1. el cual hizo realidad la globalización de los mercados y la producción.  En nuestro país. ya que sus operaciones están distribuidas en varios países.24 Resumen  La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado mundial. tanto en sus niveles como en su dispersión. el auge del comercio mundial y la influencia del cambio tecnológico.

de otro modo. APARECE: PERIODO Inglaterra S. EL MERCANTILISMO: Constituyó el fundamento del pensamiento económico de 1500-1800. Según esta teoría. inglés. para ello los gobiernos impusieron restricciones a la mayoría de las importaciones y subsidiaron la manufactura de muchos productos que.  Mantener superávit comercial: Exportación > Importación  Defendía la intervención del gobierno para alcanzar el superávit. etc. era sinónimo de oro. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . que. los países deben exportar más de lo que importan. Las riquezas de un país se medían por sus tenencias de tesoro. no podrían haber competido en los mercados domésticos o de exportación. LA TEORÍA COMERCIAL Las teorías de comercio internacional explican los patrones comerciales y las acciones gubernamentales que se deben fomentar en el comercio. por lo general. Estas teorías han ido evolucionando a través de la historia económica de la humanidad.3. una revisión de las mismas hará que entienda progresivamente cuáles son los principios que explican y/o rigen las transacciones comerciales entre los países y cómo estas se relacionan con el desarrollo y crecimiento de cada nación. Recuerde que era la época de los grandes imperios colonialistas europeos como los imperios español. portugués. francés.NEGOCIOS INTERNACIONALES 25 1. XVI POSTULADOS  El oro y la plata eran los principales soportes de riqueza nacional. sin embargo. limitando las importaciones con aranceles y subsidiando las exportaciones. esenciales para un comercio sostenido.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .1 Evolución De La Teoría Del Comercio Internacional 1.3. cuyo postulado básico es que.2 LA TEORÍA DE LA VENTAJA COMPARATIVA Teoría desarrollada por David Ricardo (1772-1823). menor cantidad de recursos (de trabajo) que los que utiliza el otro país.1 LA TEORÍA DE LA VENTAJA ABSOLUTA Teoría anunciada por Adam Smith (1723-1790). Ejemplo: Dos países: Argentina y Perú. según la cual un país tiene ventaja absoluta con relación a otro cuando produce un bien (o servicio) utilizando. producen camisas y pantalones con los datos que se muestran en la siguiente tabla: Exportador País Argentina Perú Camisa (hora /unidad) 3. LUGAR DE APARICIÓN Londres. Argentina tiene ventaja absoluta respecto a Perú en la producción de camisas y Perú tiene ventaja absoluta respecto a Argentina en la producción de pantalones. para tal efecto.1. aparentemente al país le convendría mantenerse en una situación de autarquía. La teoría de la “ventaja absoluta” no es aplicable a todas las situaciones del comercio internacional pues no contempla el caso que un país tenga ventaja absoluta en todos los bienes o servicios en relación al otro país dado que.5 8 Pantalón (hora /unidad) 12 6 Exportador Como se puede apreciar. le convendrá especializarse en aquellas mercancías para las que su ventaja sea comparativamente mayor o su desventaja comparativamente menor. Pero no es así y es aquí donde resulta importante el planteamiento de la “ventaja comparativa” 1. en ese caso. Inglaterra AÑO POSTULADOS 1776  Cada país debe especializarse en la producción y exportación del bien que produce con mayor eficiencia (menor número de horas de trabajo).26 1. en términos de otros bienes. aunque un país no tenga ventaja absoluta en la producción de ningún bien.3. en relación con otro país. Si Argentina se especializara en la producción de camisas y el Perú en la producción de pantalones.  Smith reconoció los cambios fundamentales que ocurrían en la producción: división del trabajo  Esta teoría no explica la causa de la ventaja de producción. entonces la producción conjunta de camisas y pantalones sería mayor. cuando puede producirlo a un menor costo que en el otro país.1. En otras palabras: Se dice que un país tiene ventaja comparativa en la producción de un bien (o servicio).3.

que abunda en los países desarrollados y que madura con el tiempo.  Se basa en lo que se cede o intercambia al producir un producto en vez de otro. La tecnología (conocimiento del producto) es un factor no gratuito. producen tela y vino.) de Tela Costo oportunidad 2 Renuncia 2 unidad vino 10 Renuncia 5 unidad vino Ricardo enuncia entonces la “Ley de la ventaja comparativa”: cuando cada país se especializa en la producción de aquel bien en el cual tiene una ventaja comparativa. si y solo si. al disponer de mayor cantidad de bienes para consumir a precios más ventajosos. aun siendo eficiente en la elaboración de dos productos. Y con ello mejorar el bienestar de su población. especializarse en la elaboración y exportación de ese bien a cambio de la importación del otro bien. Su conclusión es que el libre comercio es ventajoso. Principios Los productos innovadores surgen de en países con mano de obra calificada y con capital. Debe.3. Su teoría se centra en la madurez del producto más que en la dotación de factores de los países. luego. existe una diferencia en los requerimientos relativos de trabajo entre los distintos países. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .1. el producto total mundial de cada bien necesariamente aumenta por el resultado de que todos los países mejoran los niveles de producción que se traducen en un mayor bienestar. País Colombia Ecuador Tela (horas/unidad) 2 10 Vino (horas/unidad) 1 2 David Ricardo. Estos productos innovadores maduran y.  Su contribución es pues la prueba de que no son las diferencias absolutas en el costo o en la productividad sino las relativas las que constituyen la condición necesaria para el comercio. País Colombia Ecuador ¿Quién renuncia más? O ¿cuál es el costo de oportunidad? Tiempo (Producción de 1 unid. el producto en madurez y el producto estandarizado. Ejemplo: Dos países Colombia y Ecuador. ofrece una explicación basada principalmente en las diferencias relativas en la productividad de la mano de obra entre países diferentes. pasan a países que pueden también producirlo (menos desarrollados). debe ser relativamente más eficiente en la producción de un bien. con los siguientes niveles que se muestran en la tabla: Ahorro en unidades de trabajo es de mayor proporción. para demostrar que aun en el caso anterior.3 TEORÍA DEL CICLO DEL PRODUCTO (RAYMOND VERNON) Raymond Vernon (1966). 1. Son tres las etapas: el nuevo producto.NEGOCIOS INTERNACIONALES AÑO 1819 27 POSTULADOS  Si un país. en donde un país es más eficiente que el otro en todas las líneas de producción. el comercio internacional es rentable. entonces.

es universalmente apropiada. la demanda de mano de obra muy calificada declina.  La innovación es lo que impulsa y sostiene la competitividad.  Condiciones de los factores: Es más importante la capacidad de una nación de crear continuamente.1.4 LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LAS NACIONES (MICHAEL PORTER) POSTULADOS  La prosperidad nacional es creada. Esta teoría explica la pregunta ¿dónde localizar las actividades de la empresa?. costos de producción bastante altos. lo más importante para promover la competitividad. 1.  Condiciones de demanda: Es el carácter del mercado (clientes exigentes).28 Etapa 1: El producto no está estandarizado. actualizar y desplegar sus factores (mano de obra especializada) y no las dotaciones iniciales.  Estrategia. estructura y rivalidad de la empresa: Ninguna estrategia administrativa. en ese momento. no su tamaño. de propiedad u operacional. No se crea a partir de las dotaciones naturales de un país. proximidad con los proveedores y oportunidad de los flujos de productos e información. Los márgenes de utilidad son estrechos y la competencia es bastante intensa.  La competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para innovar y actualizarse. denominados el diamante de la ventaja nacional (ventaja competitiva). El innovador es monopolista. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . no heredada.3.  Industrias relacionadas y de soporte: Una empresa gana y mantiene ventajas a través de estrechas relaciones de trabajo. Etapa 3: El país de producción es el que tiene la mano de obra más barata. Son cuatro los componentes de la competitividad. Etapa 2: El proceso se vuelve más estandarizado. también explica cómo es el proceso de expansión internacional y cómo se mueven las inversiones extranjeras. Depende del ajuste y flexibilidad de lo que funciona para esa industria en ese país.

Es más importante la capacidad de una nación de crear continuamente. Son cuatro los componentes de la competitividad. como el imperio español que sacaba oro de sus colonias. Estrategia. etc. estructura y rivalidad CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Industrias relacionadas y de soporte. para saber cuál de ellos deberá especializarse. calidad. La competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para innovar y actualizarse. 2. La innovación es lo que impulsa y sostiene la competitividad. costos bajos. o La Teoría de la Ventaja Absoluta (Adam Smith. sin embargo.Condiciones de los factores. mientras que el país más eficiente gana dinero y fabrica un bien de calidad). Una empresa gana y mantiene ventajas a través de estrechas relaciones de trabajo. 3.4.) o La Ventaja Competitiva de las Naciones (Michael Porter) La prosperidad nacional es creada. lo más importante para promover la competitividad. no su tamaño. es la cantidad de horas que se necesitan para producirlos). el gobierno debía intervenir con aranceles o con subsidios. pero que este bien lo sepa realizar en menos tiempo. lo que le da valor a los bienes. Un país solamente debe exportar cuando haya alcanzado la madurez (producto estandarizado. proximidad con los proveedores y oportunidad de los flujos de productos e información. o La Teoría del ciclo del producto. No se crea a partir de las dotaciones naturales de un país. Condiciones de demanda. Era la época de los grandes imperios. Smith nos habla de que existen 2 países que realizan los mismos bienes. y si esto no se daba. no heredada. los principios de la ventaja absoluta establecen que el país que debe exportar es el que produzca el mismo bien que otro país. o La Teoría de la Ventaja Comparativa (David Ricardo) a diferencia de la teoría de A.1776) se basa en la teoría del valortrabajo (o sea.NEGOCIOS INTERNACIONALES 29 Resumen o El mercantilismo establecía que una nación era más rica si acumulaba oro y plata. luego de comparar se sabrá en qué producto debe especializarse. Es el carácter del mercado (clientes exigentes). por ello. y luego intercambiarlo. y que ambos se benefician del comercio internacional (pues el país ineficiente obtiene productos de calidad y usa sus recursos para otra cosa. además se decía que las exportaciones debían ser mayores que las importaciones. actualizar y desplegar sus factores (mano de obra especializada) y no las dotaciones iniciales. es necesario primero comparar localmente entre ambos bienes (en términos relativos) para saber en cuál de ellos es más eficiente en términos de horas (menor tiempo). denominados el diamante de la ventaja nacional (ventaja competitiva) 1.

En nuestro país. En nuestro país. ¿por qué existe el proteccionismo? 3. Imagine dos países (nuestro país y un país extranjero) que producen dos bienes: computadores y trigo. Si el comercio es beneficioso para los países. En el país A. y cuál de ellos tiene ventaja comparativa en cada actividad. Supongamos que en nuestro país se necesita 150 horas de trabajo para fabricar un ordenador. solamente se puede hacer dos cosas: cazar loros o pescar meros. se necesita 120. ¿Cuáles son los tres países más competitivos del mundo? EJERCICIOS 1. Indique si hay algún país que tenga ventaja absoluta en la producción de estos dos bienes. se necesita 7. Autoevaluación y casos: PREGUNTAS 1. y si hay algún país que tenga ventaja comparativa en la obtención de computadores o trigo. En los países A y B. se necesita 180. mientras. en el país B se necesita una hora para cazar un loro y 2 para pescar un mero. se necesita 5 horas de trabajo para obtener una tonelada de trigo y en el país extranjero 8. 3. ¿Cuál es el origen del comercio internacional? 2. se necesita 4 horas para cazar un loro y 6 para pescar un mero. mientras en el país extranjero.5 horas de trabajo para obtener una tonelada de trigo y en el país extranjero 12. en el país extranjero. en ese momento. 2. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Supongamos que en nuestro país se necesita 100 horas de trabajo para fabricar un computador. Imagine dos países (nuestro país y un país extranjero) que producen dos bienes: ordenadores y trigo. Indique si hay algún país que tenga ventaja absoluta en la producción de estos dos bienes. mientras.30 de la empresa. Indique qué país tiene ventaja absoluta en las dos actividades. y si hay algún país que tenga ventaja comparativa en la obtención de ordenadores o trigo. En una competencia globalizada la competitividad de la empresa depende del ajuste y flexibilidad de lo que funciona para esa industria en ese país.

el alumno.3 2.2.2.1.1 2.1 Tema 4 2.2 Tema 5 2.1 2.2. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .2 2.NEGOCIOS INTERNACIONALES 31 UNIDAD 2 INSTITUCIONES GLOBALES INTEGRACIÓN ECONÓMICA E LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad.5 : : : : : : Sector Resto del Mundo El Sector Externo La Balanza de Pagos La Balanza comercial El Sector Externo Peruano La Inversión Extranjera Directa ACTIVIDADES PROPUESTAS: Los alumnos formados en grupos de 3-4 alumnos.3 : : : : La Integración Comercial Los niveles de integración económica entre países Los acuerdos de integración Las instituciones que contribuyen con los negocios internacionales 2.1.2 2.4 2.1.2. investigarán sobre los TLC por firmarse e implementarse en el presente año y se propiciará un debate incidiendo en los pro y contra de dichos acuerdos.2. identifica los distintos niveles de integración económica que se puede establecer entre los países. así como los principales agregados económicos del sector externo del país TEMARIO 2.

32 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

Establece. en otros casos.1. Fuente: Diario Gestión “De acuerdo con un reporte de su Departamento de Estudios Económicos. los países de una unión aduanera gravan las importaciones de países no miembros con un arancel común. es decir un 53% más frente a lo estimado para el año pasado.NEGOCIOS INTERNACIONALES 33 2.”. Esto significa. 2. desempleo.1. capital y tecnología). Además de eliminar los aranceles entre miembros. ZONA DE LIBRE COMERCIO. Niveles de Integración Económica entre Países La mayoría de los grupos comerciales están integrados por países de la misma región o. Cada país elige el nivel de integración atendiendo a sus necesidades económicas y políticas. Se elimina las restricciones entre países miembros. entre otros. política fiscal y moneda común). El proceso de integración se configura cuando dos o más países se unen para conformar un mismo mercado. que los trabajadores tienen la libertad de laborar en cualquier país miembro sin restricciones. sino también a los factores de producción (mano de obra. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . el principal recurso de la industria de harina de pescado. que busca un crecimiento sostenido. Fuente: Diario El Comercio Noticias como las anteriores son el resultado de una política económica y de comercio exterior. Convenios comerciales que establecen los países y por los cuales se permite el ingreso de algunos productos extranjeros al mercado doméstico bajo condiciones arancelarias diferenciadas. dijo el Servicio Agrícola Exterior del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA)”. por intereses comunes. no solamente al movimiento de los bienes y servicios. sino para conseguir el desarrollo de la población. LA INTEGRACION COMERCIAL Introducción “Perú superará a Bolivia como el mayor exportador de quinua en el 2015 con envíos que aumentarán un 25% este año. etcétera). UNIÓN ECONÓMICA.5 millones de toneladas métricas durante el 2015. UNIÓN ADUANERA. cuotas. no solamente para obtener resultados numéricos positivos. Zona en la que todas las barreras al comercio han sido eliminadas (impuestos. Scotiabank prevé que la pesca de anchoveta. con bajos índices de pobreza. además de las tres primeras etapas. la adopción de políticas económicas nacionales en forma coordinada y armoniosa (política monetaria. tarifas. MERCADO COMÚN. por ejemplo.1.  Los tipos o niveles de integración económica son: ACUERDO PREFERENCIAL. alcanzará las 3.

2. Es un foro de negociación. un lugar al que acuden los gobiernos miembros para tratar de arreglar los problemas comerciales que tienen entre sí. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios. Acuerdos multilaterales La Organización Mundial del Comercio (OMC). Suiza. mediante RL Nº 26407. administración y funcionamiento de los instrumentos jurídicos de la Ronda de Uruguay  Ser el foro de las negociaciones entre países. que han sido negociados y firmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos.1. Son esencialmente contratos que obligan a los gobiernos a mantener sus políticas comerciales dentro de límites convenidos.2. Cuenta con un presupuesto de 196 millones de francos suizos (al 2012). La sede de la OMC está en Ginebra.1.  Realizar exámenes periódicos de las políticas comerciales de los países miembros CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .  Solucionar controversias y diferencias entre los países miembros. los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades.1. divididos en:  Acuerdos multilaterales  Acuerdos regionales  Acuerdos bilaterales  Tratados de Libre Comercio 2.34 UNIÓN POLÍTICA: Todas las políticas económicas están unificadas y hay un solo gobierno. Su director general es Pascal Lamy. Al 26 de junio del 2014 cuenta con 160 países miembros.. Acuerdos de Integración Existen diversos acuerdos de integración entre países.2.es la única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. La Organización Mundial de Comercio (OMC) es un marco institucional para el sistema multilateral de comercio. OBJETIVOS DE LA OMC:  Elevar los niveles de vida y los ingresos  Lograr pleno empleo  Desarrollo sostenible: utilización óptima de los recursos  Proteger y preservar el medio ambiente  Los países en desarrollo y menos adelantados obtengan una parte sustancial del incremento del comercio internacional. Perú ingresa a la OMC el 18 de diciembre de 1994. FUNCIONES:  Facilitar la aplicación. Es un conjunto de normas.

Nueva Zelanda. las inversiones.2. Cuba. Uruguay y Venezuela. ALADI: Asociación Latinoamericana de Integración Es el mayor grupo latinoamericano de integración. Papúa Nueva Guinea.2. Chile. Sus decisiones se toman por consenso y funciona con base en declaraciones no vinculantes. Cuenta con 21 miembros (economías miembro): Australia. Vietnam. Perú. Cada año uno de los países miembros es huésped de la reunión anual de la APEC. Indonesia. Como mecanismo de cooperación y concertación económica. que trata temas relacionados con el intercambio comercial. La última cumbre se realizó en octubre de 2014 en Pekín. Canadá. Singapur. República de Corea. Bolivia.NEGOCIOS INTERNACIONALES 35 2. Tailandia. Colombia. que es la encargada de coordinar el apoyo técnico y de consultoría. coordinación económica y cooperación entre sus integrantes. Brasil. México. con el fin de consolidar el crecimiento y la prosperidad de los países del Pacífico. Brunei. China Taipei. Sus trece países miembros comprenden a Argentina. Los tres pilares de APEC son:  la liberalización del comercio y las inversiones. China Hong Kong.1. Perú. Federación Rusa. Japón. República Popular China. Paraguay. Principios Generales de ALADI El Tratado de Montevideo 1980 (TM80) estableció los siguientes principios generales:  pluralismo en materia política y económica. Filipinas. La APEC no tiene un tratado formal. Tiene una Secretaría General. Chile.  convergencia progresiva de acciones parciales hacia la formación de un mercado común latinoamericano. Ecuador. está orientado a la promoción y facilitación del comercio. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . con sede en Singapur. Panamá. República Popular China. México. EEUU. Malasia. La suma del Producto Nacional Bruto de las 21 economías que conforman el APEC equivale al 56% de la producción mundial. la cooperación económica y técnica y al desarrollo económico regional de los países y territorios de la cuenca del océano Pacífico. en tanto que en su conjunto representan el 46% del comercio global. OBJETIVOS:  Promover el crecimiento económico sostenible  Desarrollar y fortalecer el sistema multilateral de comercio  Incrementar la interdependencia y prosperidad de las economías miembro. Acuerdos regionales APEC: Foro de Cooperación Económica del Asia Pacífico es un foro multilateral creado en 1989. representando en conjunto 20 millones de kilómetros cuadrados y más de 510 millones de habitantes.  la facilitación de negocios  la cooperación económica y técnica.

plurilaterales y bilaterales de integración que surgen en forma creciente en el continente (Comunidad Andina de Naciones. MERCOSUR. se busca una participación plena de dichos países en el proceso de integración. preinversión. tratamientos diferenciales en base al nivel de desarrollo de los países miembros. apoyo tecnológico).  Impulsar la participación en el proceso de integración regional. y de medidas compensatorias a favor de los países mediterráneos. Los países calificados como aquellos de menor desarrollo económico relativo de la región (Bolivia. mediante la integración andina.Acuerdos de alcance regional (comunes a la totalidad de los países miembros). mediante la integración y la cooperación económica y social. .Una preferencia arancelaria regional que se aplica a productos originarios de los países miembros frente a los aranceles vigentes para terceros países. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ALADI propicia la creación de un área de preferencias económicas en la región. Ecuador y Paraguay) gozan de un sistema preferencial. con respeto por la diversidad y las asimetrías que aglutine las diferentes visiones. modelos y enfoques y que sea convergente con la formación de la Unión de Naciones Suramericanas (Unasur).  Acelerar su crecimiento y la generación de empleo. con la participación de dos o más países del área. multiplicidad en las formas de concertación de instrumentos comerciales. OBJETIVOS:  Promover el desarrollo equilibrado y armónico de sus países miembros en condiciones de equidad. Da cabida en su estructura jurídica a los más vigorosos acuerdos subregionales. Ecuador y Perú). Grupo Andino o Acuerdo de Cartagena: 26 de mayo de 1969.  Disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posición de los países miembros en el contexto económico internacional. Se han propuesto avanzar en la profundización de una integración integral que contribuya de manera efectiva al desarrollo humano sustentable y equitativo para vivir bien. mediante tres mecanismos: . con miras a la formación gradual de un mercado común latinoamericano. con el objetivo final de lograr un mercado común latinoamericano. de programas especiales de cooperación (ruedas de negocios. COMUNIDAD ANDINA . cinco países sudamericanos (Bolivia. financiamiento.CAN Es una comunidad de cuatro países que decidieron unirse voluntariamente con el objetivo de alcanzar un desarrollo más acelerado.  Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de sus habitantes.  Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo existentes entre los países miembros.Tuvo su origen en el Pacto Andino. .36    flexibilidad. Contempla la cooperación horizontal con otros movimientos de integración del mundo y acciones parciales con terceros países en vías de desarrollo o sus respectivas áreas de integración.). A través de las nóminas de apertura de mercados que los países ofrecen a favor de los PMDER. sudamericana y latinoamericana.Acuerdos de alcance parcial. etc. más equilibrado y autónomo. Chile. Colombia.

 Se dan pasos de trascendental importancia para la libre circulación de personas con la creación del Pasaporte Andino y la aprobación de una norma comunitaria que permite a los turistas andinos viajar entre Bolivia. garantizando su seguridad social y las condiciones de seguridad y salud en el trabajo.  Aprobación de un Marco General de Principios y Normas para la Liberalización del Comercio de Servicios en la Comunidad Andina. etc.3. Guyana y Surinam. Dicho Acuerdo constituye una ampliación del Acuerdo de Complementación Económica Nº 38 (ACE Nº 38) vigente desde 1998 y desarrollado en el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI). En tal sentido. valoración. que se construiría a partir de la convergencia progresiva de la CAN y el MERCOSUR.  Acceso preferencial de los productos de los países andinos a la Unión Europea y a Estados Unidos.  Avances en la armonización de instrumentos y políticas económicas: normas para prevenir y corregir las distorsiones a la competencia.NEGOCIOS INTERNACIONALES 37 LOGROS:  Arancel externo común vigente desde el 1 de febrero de 1995  Los países de la Comunidad Andina cuentan con un orden jurídico andino que permite a los gobiernos adoptar normas comunitarias de obligatorio cumplimiento y políticas en temas de interés común. sumando a Chile. una normativa comunitaria en sanidad humana.1.  Se crea.  La suscripción del Acuerdo de Libre Comercio entre la Comunidad Andina y el Mercosur permite dar un salto cualitativo en el proceso de conformación de un espacio sudamericano de integración. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .  La suscripción del Entendimiento de Cooperación en materia de Comercio e Inversiones entre la Comunidad Andina y Canadá. en Cusco. Colombia. en la ciudad de Lima y se encuentra vigente desde el 1º de marzo de 2009.CHILE El Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Chile fue suscrito el 22 de agosto de 2006. la Comunidad Sudamericana de Naciones. entre otras.  La incorporación en la estructura orgánica del Sistema Andino de Integración del Consejo Presidencial Andino y el Consejo Andino de Ministros de Relaciones Exteriores. propiedad intelectual.  Adopción de un nuevo régimen común para evitar la doble tributación y prevenir la evasión fiscal en los países andinos.  Aprobación de instrumentos normativos que permiten el libre tránsito de personas en el territorio de la Comunidad Andina. nomenclatura común.  Se cuenta con el Protocolo Adicional al Acuerdo de Cartagena "Compromiso de la Comunidad Andina por la Democracia". un gran programa de desarrollo descentralizado. Ecuador y Perú portando solamente sus documentos nacionales de identificación. 2. como órganos de dirección del proceso. que nos fortalece y consolida políticamente  Existen sistemas andinos de calidad y sanidad agropecuaria. las normas para la calificación de origen. por medio del cual las partes se comprometieron a intensificar y fortalecer sus relaciones. Acuerdos bilaterales ACE 38 PERÚ . se mantuvo el programa de liberación arancelaria previsto en el ACE Nº 38 y se incluyeron las disciplinas de servicios e inversiones.  Se logró la conformación de un mercado ampliado libre del pago de aranceles para el 100% de los productos. técnicas y sanitarias.2. además de regímenes comunes de inversión extranjera. y normas y mecanismos para facilitar el comercio.

Chile es el primer país latinoamericano de origen de inversión extranjera en el Perú. y el comercio entre ambos países quedará totalmente liberado a partir del 1 de julio del 2016. solución de controversias. En tal sentido. El ACE 58 tiene entre sus objetivos el de establecer un marco jurídico e institucional de cooperación e integración económica y física que contribuya a la creación de un espacio económico ampliado. Cabe señalar que entre el año de entrada en vigor del ACE N° 38 (1998) y el 2011. metal-mecánico y textil.38 El cronograma de desgravación contenido en el ACE Nº 38 dispone la eliminación de los derechos aduaneros y cargas equivalentes de carácter fiscal. monetario. Brasil y Uruguay y del 6 de febrero del mismo año con Paraguay. 380%. el intercambio comercial bilateral tuvo un crecimiento de 702%.1%. obstáculos técnicos al comercio. para la formación de una Zona de Libre Comercio. En ese periodo. antes que entrara en vigencia el ACE 58. salvaguardias. agropecuario. entrada temporal de personas de negocios. procedimientos aduaneros. minería y vivienda. industria. régimen de origen. cooperación y promoción comercial. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 34% correspondieron a exportaciones de productos no Tradicionales y 66% a productos tradicionales. publicado en el Diario Oficial El Peruano el 17 de diciembre de 2005. Esto ha colocado a Chile como el séptimo país de destino de las exportaciones del Perú al mundo. finanzas. y el primero en Latinoamérica. Asimismo. El intercambio comercial entre el Perú y el MERCOSUR en el año 2005. A fines del 2011 el intercambio comercial alcanzó la cifra de US$ 5 873 millones. construcción. de la República Federativa del Brasil. inversión. a fin de facilitar la libre circulación de bienes y servicios y la plena utilización de los factores productivos. lo que significó un incremento de 169%. políticas de competencia. Cabe destacar el notorio crecimiento de las exportaciones no tradicionales que entre el 2005 y 2001 aumentó en un 387% aproximadamente. Dentro de este intercambio comercial. a una tasa promedio anual de 17%. Las exportaciones peruanas al MERCOSUR en el año 2011 alcanzaron la suma de US$ 1 515 millones. en especial. las exportaciones del Perú a Chile crecieron 1327% y las importaciones. de la República del Paraguay y de la República Oriental del Uruguay. La inversión de Chile en el Perú tiene presencia en casi todos los sectores de destino. cambiario o de cualquier otra naturaleza. en condiciones de competencia entre Perú y los Estados Parte del MERCOSUR. con una participación de 6. Cabe notar que 70% de las empresas peruanas exportadoras a Chile son micro y pequeñas empresas. el Acuerdo contempla disposiciones en materia de acceso a mercados de mercancías. comercio transfronterizo de servicios. entre ellas se destacan los sectores químico. comercio. Estados Partes del Mercado Común del Sur (MERCOSUR) y el Gobierno de la República del Perú el 30 de diciembre de 2005 y fue puesto en ejecución mediante el Decreto Supremo N° 035-2005-MINCETUR. Entró en vigencia a partir del 2 de enero de 2006 con Argentina. ACE 58 PERÚ – MERCOSUR El Acuerdo de Complementación Económica N° 58 (ACE 58) se suscribió entre los Gobiernos de la República Argentina. energía. medidas sanitarias y fitosanitarias. Asimismo. transparencia y disposiciones de administración del Acuerdo. sobresalen nuestras exportaciones no tradicionales que han venido creciendo a tasas anuales promedio de 15%. ascendió a los US$ 2 179 millones. antidumping y derechos compensatorios. el cronograma de desgravación a 15 años quedará concluido a partir del 1 de julio del 2013 para nuestras exportaciones.

lo que le permitió alcanzar un índice de educación de 0.935.3 mil (índice de 0. y el 4% restante se dirigen a Paraguay y Uruguay. Debe señalarse que el 83% de las exportaciones peruanas son destinadas a Brasil. siendo el sector minero el principal sector exportador con una participación de 87%. camisas de algodón. Entre los años 2002-2006. Finalmente. lacas colorantes.4. a partir del 1 de enero del 2012 todos los productos peruanos destinados a Argentina y Brasil tienen una preferencia arancelaria de 100%. En cuanto a las importaciones. Tratados de Libre Comercio TLC PERÚ – CANADÁ Tratado de Libre Comercio entre Canadá y la República del Perú. que superó en el 2005 los US$ 33 mil y un alto PBI real (2005) superior a los US$ 812 mil millones colocándolo en el noveno lugar del ranking mundial de economías. y Paraguay y Uruguay conjuntamente representan el 8%. Agropecuario (38%). Puesto en ejecución mediante Decreto Supremo Nº 013-2009-MINCETUR. La economía canadiense ha tenido un desempeño creciente en las últimas décadas.NEGOCIOS INTERNACIONALES 39 Los principales productos exportados a MERCOSUR son: minerales y manufacturas de cobre. mientras que en 2004 el indicador alcanzó un puntaje de 0. Pesquero (6%) y Químico (6%).1. En cuanto a la distribución sectorial. habiéndose incrementado significativamente durante los dos últimos años producto del crecimiento de las exportaciones. el cual ha permitido a su población. El comercio de Canadá con el Perú evidenció un notable incremento en el último quinquenio. según tamaño. plata.96). Asimismo. aceitunas. el principal mercado de procedencia de las importaciones peruanas desde el MERCOSUR es Brasil. En términos de bienestar. la balanza comercial ha sido superavitaria para el Perú. las importaciones de Perú desde Canadá se encuentran principalmente concentradas en el sector materias primas y productos intermedios para la industria (57%) seguido por los sectores bienes de capital para la industria y bienes de consumo no duradero CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . seguidas del mercado argentino con un 13%. el PBI per cápita según PPP fue de US$ 31. Argentina representa el 39%. En el año 1995. dicho índice fue de 0. lo que sitúa a Canadá en el puesto 6 a nivel mundial. es decir ingresan con arancel cero a dichos países.2 años. publicado en el Diario Oficial El Peruano el 1 de agosto de 2009. que se reflejan en un alto PBI per cápita (PPP). lo que le proporcionó un índice de esperanza de vida de 0. minerales de cinc. el ratio de asistencia a la escuela fue de 93%. que representa un 53%. Dicho Acuerdo entró en vigencia el 1 de agosto de 2009. Los principales sectores no tradicionales en el 2006 fueron el sector Textil (39% del total de exportaciones no tradicionales). suscrito el 29 de mayo de 2008 y ratificado mediante Decreto Supremo Nº 044-2009-RE.92. 2. país al que destina el 88% de sus exportaciones y del que adquiere el 57% de sus importaciones. En el 2004. este crecimiento se refleja en el aumento del Índice de Desarrollo Humano (IDH) ha seguido una tendencia expansiva. publicado en el Diario Oficial El Peruano el 31 de julio de 2009. que supera los 34 millones.2. las exportaciones no tradicionales crecieron a una tasa promedio anual igual a 25%. tara y materias colorantes. los tres componentes del IDH alcanzaron valores significativos: la esperanza de vida al nacer fue de 80. El principal socio comercial de Canadá es Estados Unidos.97 y por último. superando durante el 2006 los US$ 40 millones. se observa que las exportaciones de Perú hacia Canadá en el 2006 se encuentran mayoritariamente concentradas en el sector Tradicional (97%). En el periodo 2002-2006. fosfatos de calcio.950. mantener elevados estándares de vida.

el Perú buscaba en sus gestiones ante el Poder Ejecutivo y Legislativo de los EE. ya que existían constantes amenazas de retirarle los beneficios.UU. Venció el 4 de diciembre del 2001.UU. Su población asciende a 288 millones de habitantes (11 veces la población peruana) y cuenta con un ingreso anual por habitante de US$ 35 400 (17 veces el peruano) y un mercado equivalente a 170 veces el Perú. Bush concretó el 6 de agosto del 2002 el texto en Ley definitiva. por sus siglas en inglés) es un régimen de excepción otorgado unilateralmente por los Estados Unidos al Perú. Colombia y Ecuador para apoyar la lucha contra el tráfico ilícito de drogas. Luego de un año de negociaciones. TLC PERÚ EEUU Estados Unidos constituye la principal economía en el mundo con un PBI de US$ 10. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . que ahora pasará a ser llamada "Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga" (ATPDEA. alcanzar tres objetivos: 1) La renovación retroactiva del ATPA. Fue otorgada por primera vez el 4 de diciembre de 1991 ofreciendo ingreso libre de aranceles a cerca de 5500 productos dónde no se encontraban incluidos. El régimen tiene por objeto incentivar las exportaciones mediante el establecimiento de un mercado preferencial que genere fuentes de trabajo alternativas que apoyen la sustitución del cultivo de la hoja de coca y la reducción del narcotráfico. la inclusión de las confecciones textiles elaboradas con insumos regionales) y 3) Mantener las preferencias del ATPA a productos como el espárrago. La firma del Presidente George W.. aprobó un nuevo texto renovando y ampliando los beneficios del ATPA. Este hecho denota un importante grado de complementariedad económica existente. Bolivia. por sus siglas en inglés). TLC PERÚ – EE. dado que el Perú importa de Canadá más del 93% en bienes de capital e insumos. luchar contra la pobreza y servir como medio para el desarrollo económico de los países andinos. la aprobación de este ATPA renovado y ampliado constituirá una herramienta fundamental para fortalecer la seguridad nacional y las instituciones democráticas. Antecedentes al inicio de las negociaciones PREFERENCIAS ARANCELARIAS: ATPDEA La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA. Con problemas como el narcotráfico y el terrorismo que son caras de la misma moneda que amenazan la estabilidad de nuestros países. entre otros. Luego de su vencimiento el 4 de diciembre del 2001. los cuales no son producidos en el país. el Perú y Canadá suscribieron en el año 2006 un Acuerdo de Protección y Promoción de Inversiones (FIPA. por sus siglas en inglés). el Congreso de los EE.40 con participaciones de 26 y 6% respectivamente.45 millones de millones (175 veces la economía peruana). 2) La ampliación a todos los productos excluidos (de particular importancia para el Perú.UU. acabando así con la incertidumbre generada al no haberse renovado el mecanismo el 4 de diciembre del 2001. los textiles y las confecciones. Luego de más de tres años de trabajo coordinado entre el sector público y privado.

 Contribuir a mejorar calidad de vida de las personas a través del acceso del consumidor a productos más baratos y de mayor calidad y variedad. haciendo vinculantes y permanentes en el tiempo las que en el ATPDEA son preferencias unilaterales. cuotas de importación. Estados Unidos es una fuente importante de inversión extranjera para el país. Estados Unidos constituye el primer mercado de destino al concentrar el 32% de nuestras exportaciones. un superávit favorable al Perú como consecuencia del sostenido incremento de las exportaciones. propiciando el desarrollo de economías de escala.  Establecer reglas claras y permanentes para el comercio de bienes y de servicios y para las inversiones. eliminando distorsiones causadas por aranceles. que fortalezcan la institucionalidad. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .450 millones. que alcanzaron US$ 1950 millones en el mismo año. publicado en el Diario Oficial El Peruano el 19 de setiembre del 2011. temporales y parciales. TLC CHINA El Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China. un mayor grado de especialización económica y una mayor eficiencia en la asignación de los factores productivos. lo que representa una expansión de 160% en tan solo siete años. el stock de IED estadounidense registrada en el Perú creció de US$ 754 millones a más de US$ 1960 millones. En el caso del agro. La balanza comercial presenta.  Crear mecanismos para defender los intereses comerciales peruanos en Estados Unidos y definir mecanismos claros. subsidios y barreras pararancelarias y teniendo en cuenta el nivel de competitividad del país para la definición de plazos de desgravación. Además. que en el 2003 totalizaron US$ 2. Objetivos del TLC  Garantizar el acceso preferencial permanente de las exportaciones peruanas a la economía más grande del mundo. Mercedes Aráoz y por el Viceministro de Comercio de China. Yi Xiaozhun. y por la disminución de las importaciones. Entre 1994 y el 2001. el incremento de los salarios reales en el sector exportador. la expansión de la oferta de empleo. mientras que en el caso de las confecciones representa el 77% del valor total exportado.NEGOCIOS INTERNACIONALES 41 Estados Unidos es el primer socio comercial del Perú (26% en exportaciones y 19% en importaciones). la competitividad y las mejores prácticas empresariales en el país.  Incrementar y diversificar las exportaciones. transparentes y eficaces para resolver posibles conflictos de carácter comercial que puedan suscitarse. fue suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad de Beijing-China por la Ministra de Comercio Exterior y Turismo de Perú. Dicho acuerdo entró en vigencia el 01 de marzo de 2010.  Atraer flujos de inversión privada nacional y extranjera. en los últimos años.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . con un marco transparente y previsible. agroindustriales). las jibias y los calamares. el Perú ha iniciado un proceso de acercamiento con el Asia. existen coincidencias en los casos de las materias primas y manufacturas basadas en recursos naturales (productos mineros. Por el lado de las exportaciones peruanas e importaciones chinas. este TLC representa para el Perú la oportunidad de establecer reglas de juego claras. país cuyo mercado es el más grande del mundo (más de 1300 millones de personas). Solución de Controversias y Excepciones. China es el mercado más grande del mundo. Defensa Comercial. y bienes de capital. Reglas de Origen. entre otros. al contar con una población cercana a los 1300 millones de habitantes. los hilados de pelo fino. Obstáculos Técnicos al Comercio. Entre los principales productos de la oferta exportable peruana que ya se están beneficiando de este acuerdo se tienen las potas. Derechos de Propiedad Intelectual. Estas altas tasas de crecimiento involucran la importación de grandes volúmenes de materias primas. y que viene experimentando una mayor demanda de importaciones tanto de bienes de consumo como de materias primas. pesqueros. Mientras que por el lado de las importaciones peruanas y exportaciones chinas. Medidas Sanitarias y Fitosanitarias. Ha sido el único país en haber crecido sostenidamente a tasas bastante altas. bienes intermedios y bienes de capital. en general. Entrada Temporal de Personas de Negocios. Comercio de Servicios. el PBI per cápita de la economía china ha evolucionado a una tasa promedio cercana al 11% anual en todo este tiempo. En línea con la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones del Asia en América del Sur. caracterizadas por mostrar un poder adquisitivo creciente. brinda una señal positiva que elevará el interés de capitales procedentes de China y de otros países para invertir más activamente en el Perú. Transparencia. el cual salvaguarde justificadamente los intereses nacionales. Dicho acuerdo permite obtener mejor acceso a un mercado cuyas características antes mencionadas involucran una mayor demanda de bienes de consumo. Demográficamente. Desde el punto de vista económico. los mangos. En este contexto. cuyo crecimiento ha sido el más elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas. la cebada. existe una clara complementariedad en lo que se refiere a manufacturas no basadas en recursos naturales. el fuerte crecimiento económico ha generado un incremento de la demanda de bienes de consumo importados. Cooperación. alrededor del 10% anual en las últimas dos décadas. de los cuales aproximadamente 500 millones de habitantes se encuentran en zonas urbanas. que permita tener un comercio bilateral ordenado. bienes intermedios. de sus socios comerciales. Inversiones. China ha sido el país que ha mostrado el crecimiento más elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas. Asimismo. Procedimientos Aduaneros. surge el interés de negociar con China. Las estructuras productivas de Perú y China son. En los últimos años. aproximadamente. la tara en polvo. Igualmente. materias primas. los aguacates. Asimismo. la páprika. principalmente bienes de capital (maquinaria y equipos) y bienes de consumo duraderos no producidos en el país. las uvas frescas. complementarias. bienes intermedios y bienes de capital. el cual incluye el inicio de las negociaciones con sus principales socios comerciales en dicho continente. Administración del Tratado. con tasas de 10% anual.42 En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados. IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN CON CHINA El mercado chino representa una gran oportunidad para el Perú.

Las señales recibidas de los europeos son sumamente favorables pues existe la voluntad de avanzar por la vía de la negociación bloque a bloque y se trata de un proceso que debe concretarse en el año 2007. destacando entre estas últimas:    Cámara de Comercio Internacional Centro de Comercio Internacional Comité de Zonas Francas de las Américas CIBERTEC     Federación de Comercio de Cámaras Iberoamericanas Peruvian American Trade Center Portal de la Unión Europea Red Mundial de Cámaras CARRERAS PROFESIONALES . A la Unión Europea no le interesa iniciar un proceso de negociación comercial de manera bilateral sino en bloques o grupo de países. tanto a nivel nacional como internacional.Unión Europea. cuya tarea fue evaluar durante los varios meses el estado situacional de la integración andina.3.1. China importó alrededor de US$ 121 197 millones en químicos. También se ha solicitado ampliar el acceso al mercado europeo de las mandarinas y similar tratamiento se está solicitando para los cítricos. El Perú califica para continuar siendo beneficiario de este sistema. US$ 27 085 millones en productos agropecuarios. US$ 42 843 millones en metales. El acuerdo brinda acceso a 500 millones de consumidores del Viejo Continente. Solamente en el año 2006. Una de las principales conclusiones de la Reunión Mixta CAN. INSTITUCIONES INTERNACIONALES QUE CONTRIBUYEN CON LOS NEGOCIOS Son muchas las instituciones que contribuyen con los negocios internacionales. 2. que se realizó en Bruselas el año 2006. minerales y sus derivados. TLC con la Unión Europea Desde noviembre 2006 comenzaron las negociaciones formales para la firma de Tratado de Libre Comercio (TLC) entre la Comunidad Andina (CAN) y la Unión Europea. US$ 16 234 millones en textiles y US$ 4191 millones en productos pesqueros. habrá un período de transición pero sin baches debido a que no hay ninguna amenaza para los productos peruanos. entre los que figuran las dificultades que tienen algunos de los productos peruanos para ingresar al mercado de la Unión Europea. fue precisamente el establecimiento de una comisión Ad Hoc. Se está insistiendo que se levanten las restricciones impuestas a la harina de pescado. Se vienen tratando diversos temas pendientes.7 billones en compras en todo el mundo. después de Estados Unidos y Alemania. las ventajas contenidas en este esquema promotor de la Unión Europea serán ampliadas con el establecimiento del SPG Plus que entraría en vigencia aproximadamente en abril de este año. que invierten cerca de US$1. Perú y Colombia oficializaron el cierre de las negociaciones para un Tratado de Libre Comercio (TLC) con la Unión Europea. no obstante. Respecto al Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG).NEGOCIOS INTERNACIONALES 43 China es actualmente el tercer importador más grande del mundo.

incluyendo la promoción. orienta y regula la actividad turística con el fin de impulsar su desarrollo sostenible.Alemana Cámara de Comercio e Industria Peruano Japonesa     En el ámbito nacional se debe destacar: El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo define.Peruana Cámara de Comercio Italiana en Perú Cámara de Comercio Peruano Americana Cámara de Comercio Peruano Británica Cámara de Comercio Suiza en el Perú Cámara Oficial de Comercio de España en el Perú  Cámara de Comercio Canadá . En materia de turismo promueve. En ese sentido. b) Desarrollo de mercados de destino: Diversificar y consolidar la presencia de las empresas. c) Facilitación de comercio exterior: Contar con un marco legal que permita la aplicación de mecanismos eficientes de facilitación del comercio exterior.Argentina Cámara de Comercio e Integración Colombo . de la cual el Perú es socio constitutivo. El MINCETUR lleva a cabo las negociaciones comerciales internacionales en el marco de la política macroeconómica del gobierno y las normas de la Organización Mundial de Comercio (OMC).44         Fairtrade Labelling Organizations International Cámara de Comercio Perú. coordina y supervisa la política de comercio exterior y de turismo.China Cámara de Comercio e Industria Peruano . está encargado de la regulación del Comercio Exterior. El titular del sector dirige las negociaciones comerciales internacionales del Estado y está facultado para suscribir convenios en el marco de su competencia. Asimismo. con significativo valor agregado. Tiene como responsabilidad la promoción de las exportaciones y de las negociaciones comerciales internacionales. ejecuta. maximizar los beneficios de la participación del Perú en los esquemas de integración y fomentar la inversión junto con la promoción del comercio internacional.Perú  Portal de las Cámaras de Comercio e Industria de Francia Cámara de Comercio e Integración Peruano . CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . en coordinación con los Ministerios de Relaciones Exteriores y de Economía y Finanzas y los demás sectores del Gobierno en el ámbito de sus respectivas competencias. el MINCETUR centra sus esfuerzos en el análisis de los flujos de comercio y tendencias del comercio internacional. que fomente el desarrollo de la infraestructura y permita el acceso y la prestación de servicios de distribución física y financieros en mejores condiciones de calidad y precio. de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales. dirige. orientación y regulación de la artesanía OBJETIVOS a) Desarrollo de oferta exportable: Lograr una oferta estratégicamente diversificada. d) Desarrollo de cultura exportadora: Desarrollar una cultura exportadora con visión global y estratégica que fomente capacidades de emprendimiento y buenas prácticas comerciales basadas en valores.Ecuatoriana Cámara de Comercio Peruano . en obtener mejores condiciones de acceso a los mercados internacionales para nuestras exportaciones. productos y servicios peruanos en los mercados de destino priorizados.

COMEXPERU Sociedad Nacional de Industrias .1.3.SNMPE 2. Otras Instituciones que promueven el comercio exterior         Asociación de Exportadores .MINAG Ministerio de Economía y Finanzas – MEF Ministerio de la Producción PRODUCE       Ministerio de Relaciones Exteriores RREE Ministerio de Transportes y Comunicaciones – MTC Sierra Exportadora Sociedad de Comercio Exterior de Perú .CCL Cámara Peruana de Franquicias Consejo Nacional de Competitividad PERUCOMPITE Ministerio de Agricultura .NEGOCIOS INTERNACIONALES 45 2. Instituciones que facilitan los negocios internacionales INSTITUCIÓN CIBERTEC SIGLAS Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo PROMPERU Dirección General de Medicamentos Insumos y Drogas DIGEMID Dirección General de Salud Ambiental DIGESA Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y Protección a la Propiedad Intelectual INDECOPI Instituto Nacional de Investigación Agraria INIA Servicio Nacional de Sanidad Agraria SENASA Superintendencia Nacional de Administración Tributaria Programa de Declaración de Beneficios PDB .ADEX Asociación de Gremios Productores Agroexportadores del Perú .3.2.SNI Sociedad Nacional de Minería Petróleo y Energía .AGAP Cámara de Comercio de Lima .Exportadores SUNAT ADUANAS CARRERAS PROFESIONALES .1.1.

El proceso de integración se configura cuando dos o más países se unen para confirmar un mismo mercado. Chile y Perú. acuerdos bilaterales tratados de libre comercio Dentro de los principales acuerdos tenemos: OMC. la exclusión del Estado en la actividad productiva. existe un régimen de fomento a la inversión extranjera. la racionalización del sistema tributario y el compromiso de disciplina fiscal. otros países como Colombia y Ecuador no pueden entrar pues se dio una moratoria de ingreso en esa fecha. Existen diversos acuerdos de integración entre países. y las garantías a la inversión vienen dinamizando la economía peruana. Los inversionistas extranjeros y las empresas en las que estos participan tienen los mismos derechos y obligaciones que los inversionistas y empresas nacionales. con medidas que favorecen el intercambio de bienes (desgravación o reducciones progresivas de aranceles. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . con el consiguiente programa de privatizaciones. divididos en acuerdos multilaterales. Es la única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. el mercado común. acuerdos regionales. la unión económica y la unión política. Los Acuerdos de Integración son mecanismos de integración que tiene un país para lograr mejorar uniéndose comercialmente con otros países. la zona de libre comercio. El Perú ingresa en 1998. Asia-Pacific Economic Cooperation (APEC). entre sus miembros). Los tipos o niveles de integración económica son el acuerdo preferencial. solo son miembros de APEC en América Latina México. Es un foro de cooperación y un instrumento de promoción del libre comercio y de la aplicación de la cooperación económica. la reducción progresiva de sobrecostos a la producción. El sinceramiento general de la economía peruana. la unión aduanera.46 Resumen En el Perú.

Perú ha suscrito Acuerdos de Complementación Económica (ACE) con México (en 1993 y luego una ampliación de producto en 2002). y los órganos e instituciones del Sistema Andino de Integración.NEGOCIOS INTERNACIONALES 47 ALADI. La UE ha solicitado dos condiciones primordiales para el inicio de las negociaciones de un tratado de libre comercio: (1) Se debe tener un arancel base común a todos los países de la CAN (durante la negociación los cronogramas de desgravación también serán comunes). la Comunidad Andina. retornando en 1997. Colombia. El objetivo de dicha organización es la conformación de un mercado común andino. y (2) se debe garantizar la libre circulación de los bienes europeos entre los miembros de la CAN. Además. Unión Europea (UE)-CAN. Perú es beneficiario de los ACE firmados entre Brasil y la CAN. Básicamente. Comunidad Andina de Naciones (CAN). como es el caso de la Unión Europea. Chile (1996). también incluyeron cláusulas de política fiscal y presupuestaria. elementos ausentes en un TLC. Creada en 1980 mediante la suscripción del Tratado de Montevideo. Se espera que las negociaciones se cierren el primer semestre de 2011. y. En 1992. y acuerdos en materia de servicios. Un TLC no necesariamente conlleva una integración económica. social y política regional. el Mercosur y la Comunidad Sudamericana de Naciones. así como el movimiento de personas y organismos políticos comunes. Cuba (1996). Si bien estos se crearon para fomentar el intercambio comercial. Perú se separa de la CAN. Es una organización con personería jurídica internacional integrada por Bolivia. consiste en la eliminación o rebaja sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes. Ecuador. Un Tratado de Libre Comercio (TLC) consiste en un acuerdo comercial regional o bilateral para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los países participantes. y entre Argentina y la CAN. Este acuerdo se rige por las reglas de la Organización Mundial del Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los países. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Perú y Venezuela. Su principal objetivo es la creación gradual de un mercado común latinoamericano.

Conazede. embajadas. ¿Qué acuerdos comerciales mantiene vigentes el Perú? 5. ¿Qué otros acuerdos está negociando el Perú? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .48 ¿Qué Acuerdos Comerciales tenemos? En vigencia Existen muchas instituciones que apoyan y facilitan los negocios internacionales como: Mincetur. cámaras de comercio. Actividad: Los alumnos formados en grupos de 3-4 alumnos. Promperú. etc. Autoevaluación y casos: 1. ¿Qué es un tratado de libre comercio? ¿Cuál es la diferencia entre un TLC y un ACE? 2. Ceticos. Zonafranca. investigarán sobre los TLC por firmarse e implementarse en el presente año y se propiciará un debate incidiendo en los pro y contra de dichos acuerdos. ¿Qué ventajas y desventajas pueden traer los tratados de libre comercio? 4. ¿Por qué es importante firmar tratados de libre comercio? 3.

Balanza Servicios (BS)  Exportaciones  Importaciones 3. Transferencias Corrientes (TC)  Remesas del exterior Cuenta Financiera (CF)  Sector privado  Sector público  Capitales de corto plazo CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Balanza Comercial (BC)  Exportaciones  Importaciones 2. Renta de Factores (RF)  Privado  Público 4. Transferencias unilaterales.NEGOCIOS INTERNACIONALES 49 2. genera divisas.2. como las donaciones y las remesas Las variaciones de activos y pasivos extranjeros del país que se hubieran generado en esas transacciones ESTRUCTURA DE LA BALANZA DE PAGOS Balanza en Cuenta Corriente (BCC) 1. y esto se registra en la Balanza de Pagos del País 2. el último sector (el sector externo).2 La Balanza De Pagos Se define como un registro que comprende el asiento sistemático de todas las transacciones económicas y financieras en términos de divisas. EL SECTOR RESTO DEL MUNDO 2. en ella se consignan los siguientes aspectos:     Flujos comerciales de mercaderías y la prestación de servicios Movimientos financieros. derivados de préstamos internacionales de corto y largo plazo y el flujo de entrada y salida de capitales para proyectos de inversión.1 El Sector Externo Una economía contempla la actuación de cuatro agentes que establecen la red de actividades y operaciones económicas que se registran en los distintos mercados del país Con sus decisiones de Consumo e Inversión.2. ocurridas entre los agentes económicos dentro del país y los del resto del mundo. originan flujos de entrada y salida de dinero.2.

El saldo de la misma es la diferencia entre exportaciones e importaciones. cuando el valor de las ventas es menos que el de las compras (compras y no vendes todo). cuando el valor de las compras es menor que el de las ventas (vendes más de lo que compras). las empresas o el gobierno de un país hacen de bienes y servicios que se producen en otros países y que se traen desde esos otros países a él. negativa. Es la diferencia entre los bienes que un país vende al exterior y los que compra a otros países. Hay dos tipos: positiva. ESTRUCTURA DE LA BALANZA COMERCIAL (BC) Exportaciones (X)  Productos tradicionales  Productos no tradicionales Importaciones (M)  Bienes de consumo  Insumos  Bienes de capital  Otros bienes: donaciones CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .50 Financiamiento Excepcional (FE)  Brady  Refinanciación  Condonación de deuda externa  Flujo de atrasos netos Errores y Omisiones Netas (EON) Flujo de Reservas Netas del BCRP (FRNBCRP)  Variación del saldo de RIN  Efecto valuación y monetización del oro (evmo) BP = BCC + CF + FE + EON .   Las importaciones son las compras que los ciudadanos.2. Las exportaciones son los bienes y servicios que se producen en el país y que se venden y envían a clientes de otros países.3 Balanza Comercial La balanza comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un país durante un período.evmo Si BP> US$ 0: SUPERÁVIT EXTERNO Y AUMENTAN las RIN Si BP= US$ 0: EQUILIBRIO EXTERNO Y SE MANTIENEN las RIN Si BP< US$ 0: DÉFICIT EXTERNO Y DISMINUYEN las RIN 2. El saldo de la balanza comercial se define como la diferencia que existe entre el total de las exportaciones menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en el país.

4 El Sector Externo Peruano.2. principales estadísticas CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .M Si X> M: SUPERÁVIT COMERCIAL Si X= M: EQUILIBRIO COMERCIAL Si X< M: DÉFICIT COMERCIAL 2.NEGOCIOS INTERNACIONALES 51 BC = X .

52 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

se basan en las declaraciones de registro que presentan las empresas / inversionistas ante PROINVERSIÓN. El Producto Bruto Interno (PBI) avanzó 5. 2. pese a que el contexto económico regional y mundial tuvo un menor crecimiento: las economías de América Latina y el Caribe crecieron. Dicha información ha sido complementada con datos obtenidos de CONASEV y Registros Públicos. en promedio. con el objetivo de tener un mayor acercamiento con la realidad.680 millones.NEGOCIOS INTERNACIONALES 53 2.5 Inversión Extranjera Directa Las cifras sobre inversión extranjera presentadas a continuación. En el año 2013. La inversión extranjera directa (IED) que ingresó al Perú en el primer semestre del 2014 ascendió a US$ 4. en cumplimiento de lo dispuesto por el Artículo 19 del Decreto Legislativo Nº 662.6%.5% (CEPAL). no establece plazo perentorio ni sanción alguna para quien no cumple con el registro. si bien el Decreto Legislativo Nº 662 establece la obligatoriedad del registro de inversión extranjera. sin embargo ese monto refleja una caída de 18% con relación CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .2. solo 2. la economía peruana tuvo un desempeño muy favorable. Cabe mencionar que.9% (BCR). y la economía mundial.

que también han tenido un descenso en el ingreso de IED. Costa Rica. El Salvador.729 millones. alcanzando un total de US$ 84.Reporte de Inflación .071 millones. informó hoy la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal). Las entradas de IED en 13 países de América Latina y el Caribe con datos disponibles disminuyeron 23% durante la primera mitad de 2014 respecto al mismo período del año anterior.Diciembre 2013 Fuente: BCRP Elaboración: ProInversión CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . De esta manera. México y Venezuela. el Perú se une a países como Argentina.54 a la primera mitad del año pasado cuando se registraron US$ 5. Flujos de Inversión Extranjera Directa Banco Central de Reserva del Perú (Millones de US$) * Proyección . Chile.

las que entrañan activos y pasivos financieros frente al resto del mundo y las que se clasifican como transferencias (como los regalos o las remesas del extranjero). transporte. en las que se efectúan asientos compensatorios para equilibrar. intereses sobre préstamos. que en su mayoría tienen lugar entre residentes y no residentes. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Indicar el efecto inmediato en la balanza de pagos y cuál es el resultado final que tendría la economía del Perú si: a) existe una caída internacional en el precio del oro b) el Banco Central de Reserva quiere estabilizar la caída del dólar y decide intervenir en el mercado cambiario. ganancias. para un periodo especifico dado. Ejercicio de balanza de pagos 1. dividendos. sino además todos los ingresos que provienen de inversiones. comprenden las que se refieren a bienes. las transacciones económicas entre una economía y el resto del mundo. La balanza de pagos no solo incluye el saldo del intercambio puramente comercial (importaciones y exportaciones). El saldo de la misma es la diferencia entre exportaciones e importaciones. Las transacciones. servicios por turismo.  La balanza comercial La balanza comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un país durante un período. servicios e ingresos.NEGOCIOS INTERNACIONALES 55 Resumen  Balanza de pagos Es un estado estadístico que resume sistemáticamente.

TEMARIO 3.2 : Entorno Político 3. legal y competitivo en la toma de decisiones comerciales en los negocios internacionales.1 : Las Fuerzas Económico-Financieras 3.2.2. cultural. reconocen la importancia de los entornos económico. político.3 : Entorno Legal 3.1 : Implicaciones del entorno externo a los negocios internacionales 3.1 Tema 6 : Las Fuerzas en los Negocios Internacionales 3.1.2 Tema 7 : Los Entornos en los Negocios Internacionales 3.2.Análisis de casos CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .2 : Las Fuerzas Culturales 3. los alumnos.4 : Entorno Competitivo ACTIVIDADES PROPUESTAS .2.56 UNIDAD 3 EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad.1.

NEGOCIOS INTERNACIONALES CIBERTEC 57 CARRERAS PROFESIONALES .

Políticos: elementos del clima político de los países: nacionalismo. 9. clima y recursos naturales. sus ubicaciones y actividades. Competitivas: tipos y número de competidores. 2. gastos de consumo personal. Laborales: composición.1 LAS FUERZAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Entorno. 10. Físicos: elementos de la de la naturaleza: topografía. costos laborales. Denominadas como fuerzas incontrolables. Tecnológicos: habilidades técnicas y los equipos que afectan el proceso de transformación de los recursos en productos. Económicas: variables que influyen sobre la capacidad de la empresa para realizar negocios (Producto Bruto Interno. Se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo de la empresa. Estas pueden ser:  factores de producción (mano de obra. formas de gobierno y organizaciones internacionales. 4. tasa de inflación y presión tributaria 6.58 3. nacionales y extranjeras. 7. calificaciones y actitudes de la mano de obra. creencias y opiniones. 11. etcétera). Fuerzas externas. La gestión administrativa no posee un control directo sobre ellas. nacionales y extranjeras. 3. Socioculturales: elementos de la cultura de un país: actitudes. Se pueden mencionar las siguientes: 1. bienes de capital y materias primas) y CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Distributivas: compañías. 8. disponibles para la distribución de los bienes y servicios. 5. Legales: leyes. que regulan la actuación de las empresas internacionales. Financieras: variables: tasas de interés. Fuerzas internas: Son los elementos sobre las cuales la administración posee control. Socioeconómicas: características y distribución de la población. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como:  Externas e  Internas.

la de venta es el que está dispuesto a vender la moneda extranjera. puede cambiar diariamente. Ejemplo: Un euro es equivalente a 1. y otras instituciones financieras. compras y otros tipos de negocios con los agentes de otras naciones. El mercado de divisas tiene dos segmentos importantes:  el mercado de ventas de mostrador (OTC o sus siglas. over-the-counter) y  el mercado de instrumentos negociados en la bolsa. como los futuros y las opciones que se negocian en la bolsa. de hecho.1. El mercado en el que se llevan a cabo estas transacciones es el mercado de divisas. Es dinero denominado en la moneda de otro país o grupo de países. El mercado spot Mercado en el cual las transacciones ocurren de contado y la entrega es inmediata. financieras. depósitos a otros títulos de corto plazo. y esta cifra. Una divisa puede estar en forma de efectivo. fondos disponibles a crédito y tarjetas de débito. turistas extranjeros en Perú. etc. El mercado OTC está integrado por bancos tanto comerciales (Bank of America). pudiendo así los agentes de un país realizar ventas. Bolsa de Valores de Filadelfia). turistas nacionales en el exterior. productivas y de marketing).118 dólares americanos (A marzo del 2015) El mercado de divisas es un mecanismo que permite. recurren al mercado cambiario exportadores. importadores. donde se comercian ciertos tipos de instrumentos de divisas.1. y es donde se lleva a cabo la mayor parte de la actividad del mercado de divisas. Los corredores cotizan una tasa de oferta de compra y de oferta de venta. De ese modo. El mercado de instrumentos negociados en la bolsa está compuesto por bolsas de valores. (Bolsa Mercantil de Chicago. constituye el margen de utilidades del corredor. Las Fuerzas Económico Financieras 3.1. El tipo de cambio permite hacer comparaciones de precios y costos.NEGOCIOS INTERNACIONALES  59 actividades de la organización (del personal.1. cheques de viajero. El mercado de transacciones inmediatas es para transacciones de divisas que ocurren en un plazo de dos días hábiles. inversionistas. pues se transfiere poder de compra de una moneda a otra. Un tipo de cambio es el precio de una moneda. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . en la cual el margen de diferencia entre las tasas de compra y de venta. Es el número de unidades de una moneda que compra una unidad de otra moneda. facilitándose con esto el comercio internacional. El Mercado de Divisas Una divisa es un medio de cambio cifrado en una moneda distinta a la nacional o doméstica. A Principales instrumentos de divisas A. como por bancos de inversión (Merrill Lyinch).1. poder adquirir divisas. de un modo impersonal y eficiente. Veamos a continuación las principales fuerzas del entorno externo y su influencia en el ámbito de los negocios internacionales 3.1. La oferta de compra es el precio al que el corredor está dispuesto a comprar moneda extranjera.

Cómo las Empresas Usan las Divisas La mayoría de las transacciones de divisas se llevan a cabo en los departamentos internacionales de bancos comerciales. Esta es el tipo de cambio entre las monedas distintas al dólar.60 Ejemplo: Tasa a la que se cotiza 1 Euro: Compra: 1.2. son activos deseables. Las monedas que no son totalmente convertibles se denominan con frecuencia monedas depreciadas o débiles. También son relativamente estables en valor o tienden a ser fuertes en comparación con otras. como el dólar estadounidense o el yen japonés. un vendedor extiende un crédito al comprador en un período mayor de dos días hábiles. El importador estadounidense estaría obligado a pagar en yenes en 30 días y podría participar en un contrato con un corredor de divisas para entregar los yenes en una tasa a plazos. los cuales realizan tres funciones financieras básicas: 1) Compran y venden divisas. El mercado a plazos o forward En algunas transacciones. pero con pago a 30 días. con tasas fijas. Por ejemplo.1185 dólares americanos Utilidad: 0. 2) Cobran y pagan dinero de transacciones de compradores y vendedores extranjeros. Regímenes de Tasa Flotante Las monedas que flotan libremente responden a condiciones de oferta y demanda libres de la intervención gubernamental. son las monedas de los países en vías de desarrollo y se conocen también como monedas exóticas. La Convertibilidad de las Divisas Las monedas totalmente convertibles son las que los gobiernos permiten que tanto residentes como no residentes compren en cantidades ilimitadas. un exportador japonés de equipo electrónico podría vender televisores a un importador estadounidense con entrega inmediata. que varían en cuanto a qué tan fijas son. la tasa cotizada hoy para una entrega futura. Las monedas fuertes. Régimen de Tasa Fija Controlada Cuando los países deciden controlar sus tipos de cambio. A. son monedas totalmente convertibles. y tasas flotantes. y representa una cotización desde el punto de vista de alguien de Estados Unidos.1182 dólares americanos Venta: 1. que varían en cuanto a qué tanto flotan en realidad. 3) Prestan dinero en moneda extranjera. b) Tasa cruzada. además. esto es. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .0003 dólares americanos por cada euro Existen los siguientes métodos de cotización: a) Directa: “condiciones estadounidenses”. Por lo general. Determinación de los Tipos de Cambio Los regímenes del tipo de cambio son fijos y flotantes.

3. Finalmente. Las Fuerzas Culturales En todo el mundo. La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir comportamiento social. A medida que los negocios se hacen cada vez más internacionales y la tecnología continúa desarrollándose. ¿A qué se deben tales diferencias? En parte.2. el envío de fondos a través de las fronteras nacionales y el informe de resultados financieros. las cuales deben ser conocidas y entendidas de la mejor forma posible por los empresarios que desean incursionar en los negocios en el extranjero. A través de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean nuestro comportamiento individual y colectivo. tanto a nivel doméstico como en el extranjero. La conducta se aprende por medio de la educación y la experiencia. Empecemos mencionando a la cultura popular norteamericana. el ser humano observa un comportamiento diferente. Por otra parte. pueden afectar las decisiones de producción. de modo que se perpetúa a través de las generaciones. la cultura de la década de los 90 no es la misma que la de los 60. Cristina Aguilera. hay tiendas de discos compactos que venden los éxitos internacionales más recientes. Por ejemplo. Britney Spears. la necesidad de una comunicación clara entre los miembros de diferentes culturas es aún más crítica y necesaria. Las diferencias culturales son muy importantes ya que entre los diferentes países pueden existir diversas culturas. Decisiones financieras Los tipos de cambio pueden afectar las decisiones financieras. un fabricante de un país puede conseguir insumos o materiales en otro país donde la moneda es débil y puede adquirir grandes cantidades de materiales sin mucha inversión. Se transmite de una generación a otra. muchos de los cuales son de artistas estadounidenses tan famosas como Lady Gaga. también. inclusive cuando se halla en situaciones semejantes. Decisiones de producción Las variaciones en el tipo de cambio. En todas partes del mundo. etc.NEGOCIOS INTERNACIONALES 61 Implicancia en los Negocios Decisiones de Marketing Los gerentes de marketing vigilan los tipos de cambio porque éstos pueden afectar la demanda de los productos de una empresa. En la primera área. esta se encuentra tan extendida que influye en el estilo de vida de la población de otros países. se explican por la cultura de los diferentes pueblos. Por ejemplo. en Japón hay más de 1000 restaurantes McDonald´s que venden Teriyaki McBurgers. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .1. sobre todo en las áreas de abastecimiento de recursos financieros. las culturas también pasan por cambios a medida que las personas se adaptan a nuevos ambientes. una empresa puede sentirse tentada a solicitar préstamos en lugares donde las tasas de interés son las más bajas. En la mayor parte de los países. Se tiene incluso la impresión que donde quiera que uno mire hay productos de procedencia estadounidense. las variaciones del tipo de cambio pueden influir en el informe de los resultados financieros.

correcto o incorrecto. se espera que la contraparte responda con otro. respeto al cumplimiento del tiempo. entre otras. que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a la cultura. Valores y actitudes. Conforme los negocios se han globalizado. el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser apropiado. con la seguridad de que se entiende cada punto de los acuerdos establecidos entre el proveedor-cliente. importante o intrascendente. Los valores influyen en la cultura. “tuteo”).62 Los empresarios que no estén alertas a las diferencias culturales. Significa que el tener conocimiento de otras culturas nos hace comprender el efecto de las diferencias culturales de los países en las prácticas comerciales. como el lenguaje. El conocimiento del idioma local nos ayuda a establecer relaciones comerciales más certeras. las actitudes. los valores. mientras que muchos de los países latinos tienen una actitud más relajada hacia el tiempo. El lenguaje es un elemento esencial de la cultura. Este cambio de valores se refleja asimismo en nuevas actitudes en el trato con los culpables de la discriminación laboral. por ser el medio principal con que se transmiten información e ideas. originalidad. Por esto es importante prestar atención a los diferentes elementos que determinan la cultura. Por ejemplo: el dar regalos es una parte importante al hacer negocios en Japón. las normas y las costumbres sociales. como lo vemos. Un posible riesgo para una compañía que se establece por primera vez en el extranjero. simplemente no podrán funcionar eficientemente en el extranjero.  Forma de referirse a la otra persona: es recomendable preguntar la forma en que la otra persona desea ser tratada (título académico. Lenguaje. Una actitud es una tendencia persistente a determinados sentimientos y actitudes. Es por lo anterior que el 50% de los negocios internacionales no se concluyen por el desconocimiento de las diferencias culturales. la estética. Un buen número de empresas han aprendido a base de experiencias. por ejemplo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Se deberá tener en cuenta:  Visión sobre el tiempo: puntualidad. Los valores son convicciones básicas que se tienen respecto de lo que es bueno o malo. la educación y la religión. Los regalos suelen intercambiarse en la primera reunión.  El saludo: se debe de conocer la manera adecuada de hacerlo (trato formal frente a trato de confianza). se debe tener mayor sensibilidad ante las diferencias culturales y la importancia de tratar con ellas efectivamente. por eso es muy importante que se realice una preparación transcultural. etc. se deriva de una mala información. facilidad de transporte. Cuando se da un regalo.  Regalos: atender calidad y procedencia. En cambio en Alemania. El intercambiar regalos significa lo profundo y la fuerza de una relación de negocios para los japoneses. respetar compromisos. ya que los negocios internacionales son diferentes porque los países son diferentes. Por ejemplo: Los japoneses y alemanes son muy puntuales. * Humor: el sentido del humor de algunos puede ser ofensivo para otros. en el valor que los americanos atribuyen actualmente a la igualdad en el trabajo y que da origen a las leyes e iniciativas en contra de la discriminación sexual.  Colores: dependiendo la cultura estos tienen connotaciones distintas y opuestas.  Sexo: diferencias en el trato entre hombres y mujeres.

En Japón recibe el nombre de ética Shinto del trabajo. Religión. en Estados Unidos se acostumbra comer el platillo principal antes del postre. mientras que los sistemas éticos se refieren a conjunto de principios o valores morales que guían y forman la conducta. En conclusión. en los países árabes se considera una falta de urbanidad tratar de saludar de mano a una persona de mayor autoridad. Por ejemplo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Por ejemplo. La religión influye en el estilo de vida. la literatura y los gustos artísticos de ambos pueblos. La religión se define como un sistema de credos y ritos acerca del ámbito de lo sagrado. La estética se refiere a los gustos culturales de un país. La educación influye en muchos aspectos de la cultura. Esta perspectiva contribuyó al surgimiento del capitalismo en ese país por la importancia atribuida al ahorro y a la inversión.NEGOCIOS INTERNACIONALES 63 Costumbres y modales. La educación contribuye asimismo a proporcionar la infraestructura necesaria para desarrollar el talento gerencial. la música. termina la comida del plato y no habla cuando tiene comida en la boca. Por ejemplo. donde predomina el confucionismo. como lo vemos en el arte. por lo regular entienden mucho mejor lo que acontece el mundo. La religión afecta también al trabajo y las costumbres sociales. los modales son las formas de realizarlas. las creencias religiosas inciden en los hábitos de trabajo. Al cumplir con esta costumbre. En el mundo existen muchas religiones: catolicismo. desde los días laborales de la semana hasta los hábitos alimentarios. Para entender una cultura es preciso estudiar de qué manera este tipo de diferencias afectan el comportamiento. En muchos países del mundo. según la cual el hombre debe trabajar duro. es un factor decisivo para comprender la cultura. La relación entre religión. Estética. la ópera es más popular en Europa que en Estados Unidos. la gente usa cuchillo y tenedor. por ejemplo. Los modales son comportamientos que se juzgan correctos en una sociedad en particular. En pocas palabras. Pero los estadounidenses no son los únicos que trabajan duro. pudiendo ejercer un efecto decisivo sobre la forma en que los miembros de una sociedad interactúan y en su comportamiento con los integrantes de otras sociedades. en Estados Unidos es común oír a la gente hablar acerca de la ética protestante del trabajo. islamismo. las costumbres y modales difieren mucho de las de Estados Unidos. Así. Las costumbres indican cómo deben de hacerse las cosas. etc. Las personas que saben leer. Y si la religión influye al trabajo y las costumbres sociales. La religión influye en los hábitos de trabajo. ética y sociedad es sutil y compleja. en los valores y actitudes. en las creencias. En los países asiáticos. a esta actitud se le llama ética confuciana del trabajo. protestantismo. a menos que sea él quien primero dé la mano. judaísmo. A menudo hasta los principales días festivos están vinculados a ellas. ser industrioso y ahorrar el dinero. qué podemos esperar de la repercusión que tiene en la política y los negocios. Las costumbres son prácticas comunes o establecidas. Además los altos índices de alfabetización favorecen la productividad económica y los avances tecnológicos. budismo y confucionismo. hinduismo. los valores estéticos de los peruanos no son iguales a los de los chinos. Educación.

que terminó hasta 1994. los cuales varían de acuerdo al país que se trate. es una muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Cuando las condiciones laborales en otra nación son muy inferiores a las que priman en el país de la multinacional. o que las condene al recurrir a contratistas locales? Nike está tratando de mejorar su imagen internacional al establecer normas mínimas aceptables de defensa de los derechos básicos y la dignidad de los empleados.  Ser tolerante y humilde.  Desarrollar una capacidad de integración al ambiente. Esta empresa investiga periódicamente a las filiales foráneas y a los subcontratistas para verificar que estos cumplan con las normas y para poder aplicar las soluciones pertinentes. si en algunas naciones en desarrollo son comunes las jornadas de 12 horas.  Informarse si existen actitudes preconcebidas con respecto al país. en el proceso de negociación también se debe:  Analizar el perfil del mercado.  Conocer el ritmo de vida diaria.  Ponerse en los zapatos de la contraparte. Uno de los ejemplos más patentes proviene de Sudáfrica en los días del régimen de los blancos y el Apartheid. Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un país. b) Derechos Humanos Los derechos humanos básicos todavía no se respetan en muchas naciones.  Realizar un análisis sobre los principales datos del país. Por eso. las leyes.  Analizar cuáles podrían ser los argumentos más importantes que podrá darle su contraparte. Aquellos empresarios que comprenden la cultura tienen más oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo. Siendo los más significativos: a) Prácticas de Empleo Las prácticas de empleo en otras naciones plantean problemas éticos.  Conocer el idioma que será utilizado.  Obtener información sobre el interlocutor. PROBLEMAS ÉTICOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Los problemas y dilemas éticos de las empresas internacionales se originan en las diferencias significativas de los sistemas políticos. el desarrollo económico y la cultura entre diversas naciones. Este sistema negaba los derechos CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .64 Todo ejecutivo debe poner atención a los diferentes estilos de hacer negocios. ¿significa que es bueno que una multinacional tolere estas condiciones en sus filiales. pagos bajísimos y falta de protección contra sustancias tóxicas. Por ejemplo. antes de hacer negocios.

El concepto de responsabilidad social se refiere a la idea que los empresarios deben contemplar las consecuencias sociales de los actos económicos. e) Contaminación Ambiental Muchas naciones desarrolladas tiene amplias normas oficiales sobre la emisión de contaminantes. y adoptaron una convención para combatir el soborno de funcionarios públicos extranjeros en las transacciones comerciales. porque es la forma correcta en que debe conducirse una empresa. que ocurre cuando un grupo sobreexplota un recurso que pertenece a todos. el caso de Lockheed impulsó la aprobación. de la Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero. el resultado es que la operación de las multinacionales genera concentraciones de contaminantes mayores de las que se habría permitido en su propia patria. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Un ejemplo clásico es el de un muy conocido incidente de la década de 1970. c) Obligaciones Morales Las corporaciones multinacionales tienen un poder que procede de su control sobre recursos y su capacidad de trasladar la producción de un país a otro. presidente de Lockeed. Las empresas internacionales pueden ganar y han ganado ventajas económicas por entregar pagos a funcionarios. uso de materiales peligrosos en el trabajo. de acuerdo con los críticos. en 1977. reservaba ciertas ocupaciones para los blancos y prohibía ocupaciones a los negros. En tales casos se produce el fenómeno llamado tragedia de los recursos comunes. Los miembros de los Estados de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) siguieron el ejemplo de EEUU. descarga de sustancias toxicas. etc. Carl Kotchian. Cuando se descubrieron los pagos.5 millones de dólares a funcionarios del gobierno para conseguir que Nippon Air hiciera un pedido grande de su jet TriStar. La responsabilidad social se sustenta sola.UU. Las naciones en desarrollo carecen de estas normas y. de dar algo en reciprocidad a las sociedades en las que prosperan y crecen.NEGOCIOS INTERNACIONALES 65 políticos básicos a la mayoría de la población negra. Siempre ha habido y siempre habrá funcionarios corruptos. para las multinacionales. los oficiales estadounidenses acusaron a Lockeed de falsificar sus libros y de faltas fiscales. las revelaciones causaron un escándalo. entregó 12. imponía la segregación de blancos y negros. En EE. d) Corrupción Este ha sido un problema de casi todas las sociedades de la historia. pero que no es de nadie. y todavía lo es. Algunos filósofos morales afirman que con el poder viene la responsabilidad social. La atmósfera y los océanos se consideran bienes universales de los que todos nos beneficiamos pero de los que nadie es específicamente responsable..

El mercado de divisas: se ocupa de las relaciones entre las monedas de un país y las de otro. las normas y costumbres sociales. La adquisición real del dinero de una nación con el de otra se denomina conversión. A través de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean nuestro comportamiento individual y colectivo. Fuerzas externas: denominadas como fuerzas incontrolables. como el lenguaje. entre otras. A medida que los negocios se hacen cada vez más internacionales y la tecnología continúa desarrollándose. la educación y la religión. las actitudes. Fuerzas internas: son los elementos sobre las cuales la administración posee control. las cuales deben ser conocidas y entendidas de la mejor forma posible por los empresarios que desean incursionar en los negocios en el extranjero. la necesidad de una comunicación clara entre los miembros de diferentes culturas es aún más crítica y necesaria. así como en precios e instituciones. la estética. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir comportamiento social. los valores. El precio a que tiene lugar la venta es el tipo de cambio. Las diferencias culturales son muy importantes ya que entre los diferentes países pueden existir diversas culturas. por esto es importante prestar atención a los diferentes elementos que determinan la cultura. El 50% de los negocios internacionales no se concluyen por el desconocimiento de las diferencias culturales. el ser humano observa un comportamiento diferente. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como externas e internas. inclusive cuando se halla en situaciones semejantes. Se trata de un término genérico utilizado normalmente en procedimientos y documentos.66 Resumen Entorno: se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo de la empresa. En todo el mundo.

Defina por qué es importante conocer el entorno en los negocios internacionales 2. CARRERAS PROFESIONALES .50 dólares americanos 1 franco francés = 0. Para esto le pide su ayuda. El exportador chino le ha pedido al francés que le pague en la moneda nacional de Francia.50 dólares americanos 1 euro = 100 yenes 1 dólar americano = 0.50 dólares canadienses 1 euro = 1.50 dólares americanos 1 franco suizo = 0.NEGOCIOS INTERNACIONALES 67 Autoevaluación y casos: 1. El monto total de la transacción es de 10. El monto total de la transacción fue de 10 000 unidades monetarias chinas. 3.50 dólares americanos 1 dólar americano = 1 franco suizo. Para esto le pide su ayuda. Establezca las diferencias culturales que encuentra entre Perú y un país designado por su docente.000 unidades monetarias japonesas. Pero el suizo tiene sus dudas sobre cuál es la moneda que se utiliza en Japón y a cuánto equivaldría ese pago expresado en la moneda nacional de Suiza. b) Un comerciante Suizo importa computadoras de Japón. Pero el francés tiene sus dudas sobre cuál es la moneda que se utiliza en China y a cuánto equivaldría ese pago expresado en la moneda nacional de Francia. El exportador japonés le ha pedido al suizo que le pague en la moneda nacional de Suiza. ¿Cuánto dinero necesita reunir el francés (expresado en la moneda local de Francia) para pagarle al exportador chino? Su respuesta debe estar en moneda francesa y puede ayudarse de los siguientes datos. Resuelva los siguientes ejercicios: a) Un comerciante francés importa computadoras de China.50 Euros 1 dólar americano = 2 francos franceses. ¿Cuánto dinero necesita reunir el suizo (expresado en la moneda local de Suiza) para pagarle al exportador japonés? Su respuesta debe estar en moneda suiza y puede ayudarse de los siguientes datos: Moneda japonesa  Dólares  Moneda suiza      CIBERTEC 1 yuan = 0.20 dólares americanos 1 yen = 0.20 dólares americanos 1 yen = 0. Moneda china  Dólares  Moneda francesa       1 yuan = 0.

Otro factor en el que se puede apreciar la falta de ética es que los créditos que Lehman Brothers otorgaba carecían de un análisis adecuado del riesgo que estos involucraba. En el drama de la BBC The Last Days of Lehman Brothers muestra en una forma sencilla y de cierto modo sátira cómo se hace la calificación de riesgo de una cartera. hay casos que hablan de los efectos de este producto. el problema es que resulta dañino para la salud de todos los que beben. Sin embargo esto generó riesgos más elevados y todo terminó como ya lo sabemos. el hecho de tomar ventaja de la complejidad del proceso no terminó de buena manera para el banco. llevó a Lehman Brothers a la quiebra.68 Analizar los siguientes casos: Posted junio 23.com/ CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 2011 El delito que cometió Red Bull fue incentivar la venta de sus productos bajo la premisa que son bebidas energizantes cuando en realidad cuentan con altos niveles de cafeína y taurina. Sin embargo.com y los ataques terroristas del 11 de Septiembre. Lehman Brothers careció de ética cuando manejó su cartera tan irresponsablemente. quienes resultan ser los consumidores finales de dichos productos. Fuentes: http://en. Pese a que no se han presentado denuncias. el banco simplemente abusó de esto.blogspot. Más allá de un manejo no solamente dudable sino que más bien ilegal de los libros contables. Tal vez una herrada impresión de inmunidad.com/2011/06/23/4-temas-de-etica-paralos-negocios-caso-red-bull/ Caso de Lehman Brothers En gran parte la bancarrota de Lehman Brothers se debió a la crisis de las hipotecas subprime. hubo muchos otros factores que fueron anteriores a esta y finalmente causaron el colapso a finales del 2006. Todo desde las burbujas de las empresas. se puede ver cómo Lehman Brothers aprovechó el incentivo del Gobierno y no fue responsable con el manejo de su cartera de inversión. Eso a su vez. Llevó a que bancos y gobiernos de todo el mundo tomaran medidas para reactivar la economía. Si bien por ley es posible hacerse. que aunque las condiciones eran propicias para un crecimiento no justificado. que te dan la energía a causa de una mezcla de productos químicos que pueden llegar a alterar su sistema nervioso. Ya que aunque la ley permitía que se sigan apalancando. De este modo. http://psaludables.org/wiki/Lehman_brothers http://etica-contabilidad-lehman-brothers. al haber sido un banco de más de cien años y haber sobrevivido exitosamente a la crisis de 1929 y dos guerras mundiales. Es decir.wordpress.wikipedia. la falta de sostenibilidad debió haber sido suficiente para que este comportamiento sea corregido. Básicamente las tasas de intereses de los bancos centrales se redujeron para que el acceso a créditos fuera más accesible. dejó a Lehman Brothers en una posición tan vulnerable.

También animaba a sus empleados a trabajar por la compañía. En febrero de 2001. en Argentina. Se inflaban las ganancias. Ya en marzo del 2001 la revista Fortune cuestionaba la falta de transparencia de los balances de Enron. Con un gaseoducto de más de 37 mil millas y liderada por el controvertido Kenneth Lay (ex CEO de la primera compañía). alcanzando a fines del año 2000 una cotización récord de 84. Skilling renunció seis meses después a su cargo y en agosto de 2001 asumió nuevamente Kenneth Lay. Enron tradicionalmente aparecía en la Revista Fortune como una de las empresas más admiradas en Estados Unidos. incentivándolos a aprovechar la oportunidad de que las acciones de Enron estaban muy bajas. pero se mantuvo como Presidente del Directorio. olvidando a sus shareholders y stakeholders. se sobrevaloraban los activos y se escondían pérdidas a través de sofisticados mecanismos de maquillaje financiero. Kenneth Lay fue acusado por la SEC (Securities and Exchange Commission. permitieron esconder la realidad y engañar al mercado.eclass. Lay vendió más de 100 millones de dólares de sus acciones personales a la propia empresa. Una serie de malas inversiones en el extranjero. Brasil e Inglaterra. Enron nació en 1985 de la fusión de Houston Natural Gas con InterNorth. La verdad a flote En este memorable caso hubo serios conflictos de intereses. solo un año después. mientras el precio de las acciones bajaba.cl/comunidad/articulo/15168/el-escandalo-de-enron CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Sociedades especiales (Special Purpose Entibies o SPE) eran regularmente excluidas del balance consolidado. Kenneth Lay le entregó su cargo de CEO a Jeff Skilling. Esto estremeció al mundo financiero y a sus 25 mil trabajadores en todo el planeta. el equivalente a nuestra Superintendencia de Valores y Seguros) de mentirle a los medios y usar información privilegiada. La administración solamente veló por sus propios intereses. Se instauró una cultura donde se inflaba el valor de las acciones. y sobre todo un gran proyecto en la India. Estas SPE. el 2 de diciembre de 2001.87 dólares por acción. Enron se convirtió en un gigante energético. la compañía se declaraba en bancarrota (ver figura Nº1). Se inflaban las ganancias. Lay aseguró que no existían problemas contables de ningún tipo y que la compañía estaba más fuerte que nunca. Todo esto sólo se supo meses más tarde. sino que muchos de ellos habían pactado su jubilación y tenían sus ahorros en acciones de Enron. tenían a Enron con serios problemas de liquidez. Fuente: http://uai. Se convirtió en una de las top ten en términos de ventas. La historia del caso Enron es emblemática dentro de la serie de escándalos financieros de comienzos de este siglo. Sin embargo. Jeff Skilling no pudo controlar la caída. cuyo valor se había esfumado.NEGOCIOS INTERNACIONALES 69 EL ESCÁNDALO DE ENRON En Enron se instauró una cultura donde se elevaba ficticiamente el valor de las acciones. incurriendo en prácticas ilegales y conductas muy poco éticas. amparadas en diversos paraísos fiscales. No solo perdieron sus puestos de trabajo. En una entrevista al Business Week. Entre septiembre y octubre de ese año. se sobrevaloraban los activos y se escondían pérdidas a través de sofisticados mecanismos de maquillaje financiero. incurriendo en prácticas ilegales y conductas muy poco éticas.

2 LOS ENTORNOS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 3. 3.1 Implicaciones del Entorno Externo en la Estrategia de Marketing Internacional        Nuevos competidores y nuevos métodos de competencia Posibilidad de acceder a nuevos mercados Nuevas fuentes de suministro Nuevos socios potenciales para la producción y el marketing Búsqueda de nuevas líneas de productos donde obtener una ventaja competitiva Necesidad de economías de escala para competir sobre una base mundial Las empresas tienen que ser cada vez más internacionales Las fuerzas económico-financieras originan.2 Entorno Político El análisis de las fuerzas políticas señala que la evaluación del riesgo político y el nivel de intervención del gobierno en los mercados donde participa la empresa.2. Porter establece que la ventaja competitiva es un elemento que la empresa construye mediante la evaluación de las condiciones de los factores de producción (calificación del capital humano. se reduzca o aumente en comparación con precio de venta del producto local. las alteraciones en el precio de un producto generan un cambio en las decisiones de consumo de un producto.70 3.3 Entorno Legal La evaluación de las fuerzas legales indica que la empresa participará en un entorno económico donde predomine el derecho común. el derecho civil o derecho teocrático. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . originando que el precio del producto. 3. impactos positivos o negativos dependiendo de si el tipo de cambio se eleva o se reduce. Como se sabe. a través de las modificaciones en el tipo de cambio de una determinada divisa. permanentemente. condiciones de la demanda del producto y condiciones de los sectores conexos y de apoyo para el acceso oportuno a los principales insumos y las coordinaciones de las actividades dentro de la cadena productiva. el del ámbito laboral por los costos de producción adicionales que se puedan originar. en términos relativos. 3. se constituyen como dos aspectos fundamentales a considerar en las decisiones comerciales y de inversión de la empresa internacional para participar en la economía de dicho país.4 Entorno Competitivo Dentro del análisis de las fuerzas competitivas.2.2. en especial. bienes de capital e infraestructura). al tanto con los cambios que establezca el país objetivo en materia legislativa. Ello obligará a la empresa a estar.2.

desea invertir en el Perú. y que todo lo producido satisfaga el consumo interno y los programas sociales del país. sin embargo ante este panorama decide considerar como alternativa invertir en Ecuador.    Un entorno innovador debe tolerar muy bien los fracasos Las empresas no se pueden dormir en los laureles Trabajar para que los propios productos queden obsoletos Autoevaluación y casos: Imagine que en las Elecciones Presidenciales 2016 del Perú. conocer las oportunidades de negocio y promocionar nuestra empresa en mercados exteriores se convierte en una necesidad para potenciar la competitividad. disfrutarán de una ventaja decisiva En conclusión. y realinear sus recursos más rápido que sus rivales. el candidato favorito para ganar la elección es el candidato que promueve un cambio radical del modelo económico y propone la nacionalización de empresas extranjeras. que motivado por el “boom” de las exportaciones peruanas.  ¿Sería competitivo el Perú con estas reformas? Explique CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . b) MANGO´S EXPORT es el principal exportador peruano a los EE. de esta fruta.UU.  ¿Cómo afectaría la paridad cambiaria del sol y el euro a las empresas nacionales. y a las extranjeras? Explique. en esta situación qué aconsejaría usted como negociador internacional (asesor) si… a) COMPANY INVEST es un inversionista extranjero. Las compañías que puedan entender el entorno.NEGOCIOS INTERNACIONALES 71 Resumen Actuando en un mundo globalizado. para innovar es preciso experimentar. la paridad entre el sol y el euro. ¿Que debería hacer en este caso? Explique. generar opciones estratégicas. Por otro lado. además se sabe que su manera de actuar es muy autoritaria y que “siempre tiene razón”.

2.5.2. TEMARIO 4. comerciales y los procedimientos operativos vigentes.3 : : : : La Oferta Exportable ¿Qué es la oferta exportable? La Oferta Exportable Peruana Los principales sectores de la Oferta Exportable Peruana 4.5 Tema 12 4.5.4 : : : : : La Carta de Crédito La Importancia de los Aspectos Jurídicos Contractuales Las Principales Características de una Carta de Crédito Los Tipos de Carta de Crédito Los Documentos que se Requieren para una Carta de Crédito 4.2 : Los Incoterms 2010 4.2 : Algunas Observaciones para Determinar la Factibilidad de una determinada Exportación 4.3.2 4.3 Tema 10 : La Exportación 4.4 Tema 11 4.2 4.1 : Los Aranceles 4.1.4.1 : ¿Cómo exportar? 4. el alumno.2.1 Tema 8 : Los Incoterms 4.4.3 : : : : La Negociación La negociación Internacional Introducción al arte de negociar Los elementos para el éxito en las negociaciones CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .5.1 4.2 Tema 9 4.1 4.3.3 : El flujo documentario de una exportación 4.1 4.2 4.1.72 UNIDAD 4 PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIÓN EXITOSA LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad.4. explica el proceso de exportación de un producto dentro de la oferta exportable peruana y resalta las condiciones legales.3.4.3 4.

5.7 4.5.5.4 4.8 4.5 4.5.5.9 4.10 : : : : : : : 73 Las etapas del proceso de negociación El perfil del negociador Las técnicas más comunes de una negociación El precio en la estrategia de la negociación Las tácticas de negociación internacional El cierre de una negociación El contrato de compra-venta internacional ACTIVIDADES PROPUESTAS - Trabajo grupal CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .5.5.6 4.NEGOCIOS INTERNACIONALES 4.

74 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

y costo de recaudación es bajo. para proteger a la industria nacional de la competencia extranjera. En aquellos casos en que no ha sido necesario desdoblar la Subpartida NANDINA se han agregado ceros para completar e identificar la Subpartida Nacional.1 Tipos de arancel A. Debido a que los bienes no pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado. 4. B. el 4.NEGOCIOS INTERNACIONALES 75 4. Cuando un buque o avión arriba a un puerto aduanero. un oficial de aduanas inspecciona el contenido de la carga y aplica un impuesto de acuerdo a la tasa porcentual estipulada para el tipo de producto. Insurance and Freight) del producto por nacionalizar. un arancel del 50% sobre una máquina que los importadores habrían vendido a $100 y ahora.1. Un “arancel proteccionista” es usado para inflar los precios de manera intencionada sobre un producto importado. Un “arancel de valor agregado” o AD VALOREM es el que se calcula. En nuestro país. que tiene incorporada la Quinta Recomendación de Enmienda del Sistema Armonizado.2 Aranceles en el Perú Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú El Arancel de Aduanas del Perú ha sido elaborado en base a la Nomenclatura Común de los Países Miembros de la Comunidad Andina (NANDINA).1. a causa del arancel. La SUBPARTIDA NACIONAL presenta la siguiente estructura: CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . por lo que ningún producto se podrá identificar en el Arancel de Aduanas sin que sean mencionados los diez dígitos. con la inclusión de subpartidas adicionales. como un porcentaje.1. sobre una base imponible que viene a ser la cotización CIF (Cost. ARANCELES Un arancel es un impuesto aplicado a la nacionalización de los bienes provenientes del extranjero. La NANDINA está basada en la Nomenclatura del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías en su Versión Única en Español. venden a $150. La subpartida nacional se obtiene agregando dos dígitos a la subpartida NANDINA. los fabricantes locales solamente podían vender la máquina a $100 o arriesgarse a que la gente se la compre a otros más barata. pero ahora pueden hacer la misma venta a $150. se aplica la figura de los Derechos Específicos que se aplica sobre el valor FOB (Free on Board) de los productos por nacionalizar. es uno de los impuestos más sencillos de recaudar. Sin ese arancel.1.1.1. Por ejemplo.1 LOS INCOTERMS 4. El Código numérico de la NANDINA está compuesto de ocho (8) dígitos.

El propósito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el comercio internacional. Para todo el Arancel N° de Subpartidas Nacionales 680 1565 2 5319 Total : 7566 Subpartidas ADV % % 11 6 4 0 8.99 20.3 Fuente: Superintendencia Nacional de Administración Tributaria SUNAT 4.1. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . con un total de 7566 partidas.2. Los INCOTERMS también se denominan cláusulas de precio. que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. INCOTERMS 2010 Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales. 4. 6 y 11%.76 DIGITOS 1° 2° 3° 4° 5° 6° 7° 8° 9° 10° 1° 2° DENOMINACION Capítulo 1° 2° 3º 4° Partida del Sistema Armonizado 1° 2° 3º 4° 5° 6° 1° 2° 3º 4° 5° 6° 7° 8° 1° 2° 3º 4° 5° 6° 7° 8° Subpartida del Sistema Armonizado Subpartida NANDINA 9° 10° Subpartida nacional La actual estructura arancelaria incluye cuatro niveles: 0. La selección del INCOTERM influye sobre el costo del contrato. regidas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). pues cada término permite determinar los elementos que lo componen.68 0.03 70.

1990. 1976. Actualmente. como la conteinerizacion y las entregas puerta a puerta. Las reglas ayudan a las empresas a evitar malentendidos aclarando los costos. llevada a cabo por un grupo internacional de redacción de ocho expertos nombrados por la ICC.  En qué momento y dónde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador. de acuerdo con los cambios que va experimentando el comercio internacional. El nuevo sistema elimina cuatro de los términos anteriores:  DAF: Delivered At Frontier  DES: Delivered Ex Ship  DEQ: Delivered Ex Quay  DDU: Delivered Duty Unpaid A la vez incorpora dos nuevos términos: DAP: Delivered At Place DAT: Delivered At Terminal CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ha tenido en cuenta temas como los progresos en la seguridad de la carga y la necesidad de sustituir documentos en papel por documentos electrónicos y algunas otras tendencias en las prácticas comerciales internacionales. 1967.NEGOCIOS INTERNACIONALES 77 Los INCOTERM determinan:  El alcance del precio. La Cámara de Comercio Internacional se ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1945.  Quién contrata y paga el transporte  Quién contrata y paga el seguro  Qué documentos tramita cada parte y su costo. 2000 y 2010) de la elaboración y actualización de estos términos. adaptadas adecuadamente para el siglo XXI. riesgos y responsabilidades tanto de los compradores como de los vendedores. muchas cosas han cambiado en el comercio mundial y la revisión actual. están en vigor los Incoterms 2010 (desde el 1 de enero de 2011) Desde la última revisión en el año 2000. 1953. que ofrecen mayor seguridad jurídica en las transacciones de venta y compra. El resultado de toda esta revisión ha sido un conjunto de reglas con mayor claridad y precisión. 1980.  El lugar de entrega de la mercadería.

taller. Grupo F: FCA. fluvial y marítimo –en el caso marítimo solo para carga suelta-) y para transporte marítimo (en este caso contenedor lleno).1. Grupo C: CFR. terrestre. Es recomendable que las partes especifiquen. A continuación podemos ver el detalle de ambos grupos. CPT y el Grupo D: DAF. almacén.78 En la versión 2000 de INCOTERMS. CIF. DES. sin embargo. el punto en el lugar de entrega designado ya que el vendedor se hará cargo hasta este punto del riesgo y de los costos. CPT. DDP. estos incluían 13 términos de comercio internacional y además se clasificaban en 4 grupos: Grupo E: ExWork.2. FOB. FAS. tan claramente como sea posible. DEQ. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la versión 2010 de INCOTERMS contiene 11 términos de comercio internacional y solo se divide en 2 grupos: Para cualquier medio de transporte (aéreo. ex-factory. El comprador asume todos los gastos y riesgos de retirar la mercadería desde el domicilio del vendedor hasta su destino final. ex-warehouse. etc.1 REGLAS APLICABLES PARA CUALQUIER MEDIO DE TRANSPORTE EXW (Ex-works.) El vendedor no tiene que cargar la mercancía en ningún vehículo de recojo o transporte de carga.) El vendedor realiza la entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador en las instalaciones del vendedor o en otro lugar designado (es decir. fábrica. 4. DDU.

estación de contenedores o terminal de carretera.NEGOCIOS INTERNACIONALES 79 FÓRMULA: EXW= COSTO DE PRODUCCIÓN + UTILIDAD FCA (Free carrier . pero además debe conseguir asegurar la carga. ya que el riesgo se transmite al comprador en dicho punto. tan claramente como sea posible.Transporte y Seguro Pagados Hasta) El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el INCOTERM CPT. CPT (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta) El vendedor paga el flete del transporte de la mercadería hasta el destino mencionado.Entregada en un Lugar) La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición de la compradora en el medio de transporte de llegada preparada para la descarga en el lugar de destino designado. como un muelle. ferroviaria o aérea. una vez descargada del medio de transporte de llegada.Entregada en Terminal) La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía. cubierto o no. FÓRMULA: DAT= CPT + DESCARGA O DESESTIBA DAP (Delivered At Place .Franco Transportista). se pone a disposición de la empresa compradora en la terminal designada en el puerto o lugar de destino designados. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta el lugar designado. TERMINAL: incluye cualquier lugar. la entrega será sobre el medio de transporte listo para la descarga. a) Si la entrega es en las instalaciones del vendedor. el punto en el lugar de entrega designado. b) En cualquier otro caso. El riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercadería ha sido entregada al transportista. almacén. Es muy recomendable que las partes especifiquen. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . La empresa vendedora entrega la mercancía al porteador o a otra persona designada por la empresa vendedora o en otro lugar designado. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta la terminal en el puerto o en el lugar de destino designados y descargarla allí. debe ser cargada al medio de transporte proporcionado por el comprador. FÓRMULA: CPT= FCA + FLETE (TRANSPORTE INTERNACIONAL) CIP (Carriage and Insurance Paid to . El vendedor debe despachar la mercadería para su exportación. FÓRMULA: CIP= CPT + SEGURO INTERNACIONAL DAT [ Delivered At Terminal .

y la empresa vendedora debe CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el punto en el lugar de destino acordado. FÓRMULA: DAP= DAT + TRANSPORTE LOCAL EN DESTINO DDP (Delivered Duty Paid . lo más claro posible.Libre al Costado del Buque) La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se coloca al costado del buque designado por la empresa compradora (ejemplo. el punto de carga en el puerto de embarque designado. y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante. FÓRMULA: DDP= DAP + ALMACENAMIENTO + DERECHOS E IMPUESTOS ADUANEROS+ COMISIÓN DEL AGENTE DE ADUANA 4. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque. puesto que los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor.2.Libre a Bordo) La empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la empresa compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así ya entregada. tan claramente como sea posible.80 Las partes tienen que especificar. impuestos y cargas necesarias para llevar la mercadería hasta el lugar convenido. y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante.1. FOB (Free on Board . Las partes deben especificar. NORMAS APLICABLES PARA TRANSPORTE MARÍTIMO FAS (Free Alongside Ship .Costo y Flete) La empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la empresa compradora en el puerto de embarque designado. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque. Se exige al vendedor que entregue la mercancía a bordo del buque FÓRMULA: FOB= EXW + TRANSPORTE LOCAL EN ORIGEN + CARGA Y ESTIBA CFR (Cost & Freight . en el muelle) en el puerto de embarque designado. ya que los costos y riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor y estos costos y los gastos de manipulación asociados pueden variar según los usos del puerto.Entregada Derechos Pagados) El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador en el lugar convenido en el país de importación.2. El vendedor asume todos los gastos y riesgos relacionados con la entrega de la mercadería hasta ese sitio más los derechos. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía esta al costado del buque.

FÓRMULA: CFR= FOB + FLETE MARÍTIMO CIF (Cost. La empresa vendedora debe contratar y pagar los costos y el flete necesarios así como el pago de un seguro para llevar la mercancía hasta el puerto de destino designado.Costo. Insurance & Freight . Seguro y Flete) La empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la empresa compradora en el puerto de embarque designado. FÓRMULA: CIF= CFR + SEGURO CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque.NEGOCIOS INTERNACIONALES 81 contratar y pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercancía hasta el puerto de destino designado.

82 Resumen Un arancel es un impuesto aplicado a la nacionalización de los bienes provenientes del extranjero. Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales. El propósito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional. Debido a que los bienes no pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado. La actual estructura arancelaria incluye cuatro niveles: 0. No es responsable ni de cargar la mercadería en el vehículo proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para la exportación El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador en el lugar convenido en el país de importación. 4. derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que la mercadería haya pasado subido al vehículo. con un total de 7566 partidas. Incluye el costo de la carga + el transporte internacional y el pago de un seguro internacional. regidas por la Cámara de Comercio Internacional. impuestos y cargas necesarias para llevar la mercadería hasta el lugar convenido. a disposición del comprador. CIBERTEC . El vendedor asume todos los gastos y riesgos relacionados con la entrega de la mercadería hasta ese sitio más los derechos. Autoevaluación y casos: Especifique los INCOTERMS a usar si… a) entregará las mercaderías en el depósito de la compañía vendedora en Miami b) el comprador le exige seguro mínimo y que incluya los fletes c) el comprador le exige cotizar a “todo costo” d) la mercadería será desembarcada en el puerto de Paita e) entrega la mercadería en el buque carguero Relacione correctamente los conceptos de la columna A con la columna B COLUMNA A A CIF B FOB C DDP D EXW CARRERAS PROFESIONALES LETRA COLUMNA B El vendedor ha cumplido su obligación de entrega al poner la mercadería en su fábrica. Actividad Los alumnos en grupo investigarán los aranceles gravados a un conjunto de productos indicados por el profesor. con el flete excluido. y el costo de recaudación es bajo. que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. Significa que la mercadería es puesta a bordo del vehículo de transporte con todos los gastos. 6 y 11%. etc. taller. es uno de los impuestos más sencillos de recaudar.

el transporte aéreo internacional (flete) es $ 3500. agenciamiento aduanero y marítimo $ 380. 4) Usted es el exportador de pimiento piquillo a España (Madrid). agenciamiento aduanero y marítimo se deberá pagar $550.00. Desea ganar el 105% de sus costos de fabricación.NEGOCIOS INTERNACIONALES 83 Casos de aplicación: 1) Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda.40 Almacenamiento. gastos portuarios y otros = $720. este último es igual a $150. desea ganar el 120% de sus costos de producción. CFR y CIF.00. este le da los siguientes datos valor FOB: $ 25 000.00 y el flete marítimo $ 2. Indique usted cual es el valor de los incoterms CFR y CIF? 2) Recordando que cuando no tenemos datos del seguro la aduana nos cobra un porcentaje para calcular el CIF. Por almacenamiento. Impuestos = $405 Si el margen del importador es 10%. el margen del mayorista es del 15% y el del minorista 25%.00 Flete internacional: $ 980.40. los cuales ascienden a $3506. indique usted ¿Cuánto sería el valor CIF para una carga cuyo valor FOB representa $ 150. Datos: Costo de producción $ 2206.000.00 Con los datos anteriormente mencionados. el valor de la póliza del seguro representan un valor de $ 300.750.00 Seguro $ 100. El flete internacional asciende a $1250 En el lugar de destino.00. transporte local en ambos países es 4 veces el seguro.00. si el porcentaje que cobra la aduana para esta operación es del 2%? 3) Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene que enviar 6304 kg al importador Palm Beach Import Ltd. indique usted los valores de los INCOTERMS EXW. Transporte local en ambos países es 3 veces el seguro. ¿Cuál será el costo de venta al público de cada kg? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . tiene que enviar 56 bultos de 50. FOB.5 kg cada uno al importador RED´S Corporation. los gastos fueron por los siguientes conceptos: Agenciamiento.

El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. ¿Qué es la Oferta Exportable? La oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino. elaboró las bases para el Plan Estratégico Nacional Exportador 2003 – 2013. con la participación de las diversas entidades del sector público y del sector privado vinculadas con el comercio exterior. la empresa debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.2. deberá contar con capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo. Desarrollo de cadenas productivas adecuadamente priorizadas. financiera y de gestión de la empresa. lo que permitirá mayor crecimiento y número considerable de puestos de trabajo.2. igualmente debe estar en condiciones de contar con precios competitivos. Para lograrlo ha desarrollado ciertas estrategias. con significativo valor agregado. Capacidad de gestión: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora.2. La Oferta Exportable Peruana El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo es el organismo que tiene por objetivo desarrollar la oferta exportadora peruana.  Contar con operadores en número suficiente y adecuadamente capacitados para participar en actividades relacionadas a la exportación de bienes y servicios. así como de transferencia tecnológica para productos priorizados sobre la base de la prospección del mercado internacional. Capacidad económica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los recursos necesarios para solventar una exportación.84 4. el producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo.    El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR). tales como: Aumento sustantivo de inversiones en actividades exportadoras.  Velar por la aplicación de un sistema de normalización y certificación de calidad que opere adecuadamente. Aplicación eficiente de planes de investigación y desarrollo. de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales.1. conocido por sus siglas PENX.2 LA OFERTA EXPORTABLE 4. La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica. Lo que se pretende es dejar de ser un país que exporte mayoritariamente materias primas y convertirnos en una nación que exporte productos y servicios con alto valor agregado. De igual modo. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar el proceso con recursos propios. es decir lograr una oferta estratégicamente diversificada. esto es: - - - Disponibilidad de producto: Con base en el producto que desea exportar. 4. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

mayor calidad y precios más bajos respecto a la competencia. dinamizando sus exportaciones y su vertebración económica con otras regiones. El PENX tiene componentes regionales. en tanto por bloques económicos se observaron menores embarques hacia la Unión Europea. en la medida que el nivel de exigencia del consumidor extranjero es mayor que el del consumidor interno y en cuanto a la competencia a escala internacional es mayor a la desplegada a escala nacional. En el año. Los Principales Sectores de la Oferta Exportable Peruana La oferta exportable peruana se podría clasificar en los siguientes sectores:  Agroindustria  Minería  Artesanía  Minería no metálica  Calzado y pieles  Pesquero  Hidrocarburos  Químico  Joyería  Sider o metalúrgico  Madera y papeles  Textil  Metal mecánico  Otros sectores Agroindustria y Agropecuario En Diciembre del 2014.NEGOCIOS INTERNACIONALES 85 En dicho documento se muestra un amplio diagnóstico del sector exportador nacional. Son 24. Universidades. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .2. la competitividad es entendida como la capacidad de producir y vender los productos más demandados por el mercado mundial. por encima del crecimiento de sus importaciones y sus compras al resto del país. etc. facilitación del comercio exterior y cultura exportadora. cacao (Países Bajos y Bélgica). China y Estados Unidos). Por todo ello. y se financian por la Cooperación Suiza. La conquista del mercado externo facilita la expansión de las ventas al resto del país. paltas (Estados Unidos y Canadá) y uvas (Hong Kong.PERX. mercados de destino. En este espacio. sector. espárragos en todas sus formas (US$ 13 millones) y cebollas frescas (US$ 6 millones) A nivel de países de destino. Gobiernos Locales. las exportaciones de productos agropecuarios disminuyeron US$ 2 millones respecto a diciembre de 2013. se destacaron los mayores embarques de quinua (Estados Unidos y Canadá). el mercado mundial. con las características y condiciones más demandadas. La elaboración de los Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX) es una tarea de las instituciones públicas y privadas regionales.) La competitividad.3. en la cual los gobiernos regionales asumen un rol protagónico. el objetivo trazado por Mincetur se entiende como un reto por alcanzar la mayor competitividad de cada región. Para una región. Proyecto Crecer y con recursos provenientes del Proyecto de Apoyo para Mejorar la Competitividad de las Exportaciones y Facilitación del Comercio Exterior del Banco Mundial. conocidos como Planes Estratégicos Regionales de Exportación . siendo el escenario en el contexto del proceso de globalización. recursos propios. aumentar su competitividad significa expandir sus exportaciones y sus ventas al resto del país. Gremios Pymes. Se señalan algunas conclusiones de la problemática específica del sector exportador que se agrupan en cuatro grandes áreas temáticas: oferta exportable. lo que reflejó los menores envíos de mangos (US$ 16 millones). región o país para competir. China (algas) y Reino Unido (manteca de cacao y mangos frescos). pues son los llamados a realizar la convocatoria a las instituciones cuya participación consideren relevante (Cámaras de Comercio. se registraron menores ventas hacia Países Bajos (mangos y uvas frescas). 4. es concebida como la capacidad que tiene una empresa. Ministerios. concepto sobre el cual se sostienen los PERX.

Países Bajos y Bélgica en el cacao. monto que representó un crecimiento de 23% respecto al año previo.86 Fuente: BCRP Las exportaciones agropecuarias ascendieron a US$ 4.205 millones en 2014. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . paltas frescas (66%) y uvas (41%). Dicha tasa de crecimiento fue más del doble del ritmo de avance registrado en 2013 (11%). cacao (82%). China y Estados Unidos en el caso de las uvas. En el 2014 destacaron el crecimiento de las exportaciones de quinua (149%). Los principales destinos de exportación de estos productos fueron Estados Unidos y Canadá en el caso de la quinua y la palta fresca. y Hong Kong.

Durante el año.com  Anuga: www.com  Summer Fancy Food: www.specialtyfood.de  Sial Montreal: www.com  Expo Alimentaria: www. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .com Fuente: Diario Gestión Textiles: En diciembre del 2014.sialmontreal.anuga.  Fruit Logistica: www. Chile (US$ 11 millones) y Ecuador (US$ 8 millones). los mayores embarques se destinaron al Mercosur: Brasil (US$ 16 millones). por menores envíos hacia Venezuela y Estados Unidos.6 por ciento respecto al de similar mes de 2013.expoalimentariaperu. las exportaciones de productos textiles ascendieron a US$ 133 millones.fruitlogistica. se destacan la caída de embarques hacia los países andinos: Venezuela (US$ 153 millones). Por bloques económicos.biofach.com  Biofach: www. monto inferior en 19.NEGOCIOS INTERNACIONALES 87 Principales Ferias Agroalimentarias A continuación se presenta las principales ferias agroalimentarias a las que se puede asistir para promocionar nuestros productos.

com Import Shop Berlín www. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .88 Artesanías: Ferias   Spring Fair International Birmingham – Londres www. El mejor ejemplo de exportación de servicios es India a nivel internacional.springfair.de Servicios: Los servicios representan casi el 20% del comercio mundial. Nuestro país cuenta con un potencial de oportunidades en este sector.messe-berlin.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . 4. y cuáles serían los beneficios para la exportación con la construcción de la III Etapa. Los alumnos en forma grupal realizarán una investigación de la situación actual del proyecto Chavimochic. 2. 3.NEGOCIOS INTERNACIONALES 89 Autoevaluación y casos: 1. para conocer las potencialidades de dichas áreas. Los alumnos presentarán un informe con las potencialidades de una provincia específica de La Libertad. Los alumnos investigarán la oferta exportable de los sectores minería. manufactura y textil. Los alumnos investigarán en qué consiste el proyecto Sierra Exportadora.

 Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC. etc. con el objetivo de evaluar la conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para penetrar en ese mercado. el exportador debe analizar una serie de factores. la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados externos.  Para desarrollar un proyecto de exportación. o la necesidad de incursionar en mercados de mayor tamaño.1 ¿Cómo Exportar?  Un empresario o productor puede tomar la decisión de exportar considerando las oportunidades que ofrecen los mercados externos.3 LA EXPORTACIÓN 4. los tipos de mercados. Selección del mercado objetivo.  Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC). Selección del Mercado Objetivo: Para seleccionar el mercado objetivo. Solo a partir de ambos análisis. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . debilidades. Análisis de la Empresa: Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un análisis interno de sus fortalezas.  La empresa debe precisar la finalidad de una política exportadora.envío de factura pro forma. el plan de internacionalización puede orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el exterior. los objetivos financieros. oportunidades y amenazas para enfrentar el mercado nacional e internacional. tanto cualitativos como cuantitativos. la estructura de la organización.       Consideraciones: Análisis de la empresa.3. La determinación del precio de exportación.90 4. es indispensable que la empresa esté en condiciones de exportar y que tenga capacidad de producción y técnica suficiente para asumir los compromisos en los mercados internacionales. Cierre de venta . conociendo aspectos tales como los objetivos de crecimiento. Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables. Contacto inicial con el importador. o bien. Requisitos para Exportar:  Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada para exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado. debido a situaciones provocadas por la crisis económica interna. podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos. Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades.

empaque y presentación. • Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización. o por medio de un "broker" o una comercializadora haciéndole llegar una cotización del producto que desea vender. plazos de entrega. • Competencia en precios internacionales. 4. y esta pro forma deberá ser aceptada por el importador. cantidad y precio de la mercadería. El importador (comprador) acepta las condiciones. que contiene todos los datos arriba mencionados. si las considera ventajosas. existen bases de datos que pueden ser adquiridas a bajo costo (en ocasiones en forma gratuita). relacionados a la forma y plazo de pago. esta pro forma será útil a los efectos de que el importador pueda recabar los datos necesarios para su apertura. es fundamental realizar una profunda investigación para determinar si las características de calidad. 4. A continuación se le hace llegar muestras y lista de precios. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo electrónico). Algunas Observaciones para Determinar la Factibilidad de una Determinada Exportación  Posición del producto en el mercado interno. etc.2.  Ventajas comparativas con relación a otros productos (calidad. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . • Determinación de límites de precio inferior (que no ocasione pérdidas económicas) y superior o del mercado dentro de los límites de la competencia. Cierre de Venta .Envío de Factura Pro Forma Una vez acordados todos los términos de la venta. presentación y empaque del producto le permitirán adaptarse a los nuevos mercados. por ende. Si el instrumento de pago elegido es una carta de crédito. considere los siguientes factores: • Costos fijos y variables.  Requisitos para la adaptación del producto en el mercado objetivo. En general.3. Contacto Inicial con el Importador Dependiendo del tipo de canal de exportación por utilizar.  Cuando la meta sea desarrollar exportaciones. • Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador (INCOTERMS). como así también el plazo de validez de la oferta. se dará curso a la emisión de una factura pro forma.NEGOCIOS INTERNACIONALES 91  El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las exigencias de los consumidores extranjeros y.3.3.  Situación de las patentes (protección legal). y normalmente la formaliza a través de un contrato de compra venta internacional. donde constan listados de potenciales importadores en el país elegido. conformando una estructura de precios competitivos.. Para tales efectos.).  Niveles de aceptación por el consumidor o usuario. se debe detectar los potenciales importadores de los productos. deberá hacer un análisis de la estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. 2. etc. si no fuera así la empresa debe tener la disposición al cambio mediante la reingeniería de la organización. Determinación del Precio de Exportación Para determinar el precio de exportación. marca. Flujo Documentario de una Exportación 1.  Capacidad de servicio posventa. precio. a veces se debe adaptar a las exigencias externas.

Los sujetos que intervienen son :        Datos del ordenante. de preferencia. Banco emisor Banco pagador Importe del crédito y la condición de compra. Condiciones de entrega . la apertura del crédito documentario que. especificándose el peso. se constituye en un compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos de embarque. cantidad. El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del país del vendedor que notifique el crédito al beneficiario.avisador). Datos del beneficiario. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Bancos que intervienen en la operación. confirmada y a la vista.INCOTERMS Ley aplicable al contrato Descripción de la mercancía objeto del contrato. con relación a determinado objeto. para la obtención de documentos requeridos para la exportación. debe ser una carta de crédito irrevocable. descripción de la mercancía. El importador (comprador) solicita a su banco (emisor . El exportador envía a la agencia de aduana los documentos comerciales de embarque exigidos por el importador.  Lista de empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderías embarcadas o todos los componentes de la misma mercadería. que en la mayoría de los casos y de acuerdo con los productos son los siguientes : Documentación Requerida  Factura comercial (nombre del importador. Es recomendable que este documento se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora de acuerdo con su sector de negocio. Condiciones y plazos de pago. especialmente las condiciones de pago y de entrega. 4.importador). calidad. Plazo de entrega o de disponibilidad. precio. convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción absolutamente legal. Una carta de crédito irrevocable. 3. Forma en que debe ser avisado al exterior. etc. embalaje. Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos. Documentos exigidos por el importador.92 Contenido del contrato: es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador . lugar y condiciones definitivas de venta). Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Inclusión de los costos en el precio de la mercancía. Los principales elementos del contrato son:              Información del exportador e importador. Precio unitario y total. confirmada y a la vista.

 Certificado zoosanitario. a su importador. El banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco emisor. en base a la documentación recibida del exportador. vía courier. 6. si este los encuentra conforme y procede al desembolso en la cuenta del exportador. Asimismo. expedido por SENASA . los certificados los puede emitir una empresa autorizada por INDECOPI. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancías. para productos frescos agrícolas y agropecuarios. La agencia de aduana. realiza los trámites ante ADUANAS solicitando la numeración de la orden de embarque y la Declaración Única de Aduanas (DUA) que es el documento oficial para regularizar la salida legal de las mercancías al exterior. expedido por SENASA. Para otro tipo de productos.  Certificado fitosanitario. 7. si es por vía marítima. 5. Este documento lo extiende la Cámara de Comercio tanto de Lima como de provincias. La agencia de carga emite la numeración al conocimiento de embarque (bill of lading o airway bill). si es por vía aérea). o conocimiento de embarque aéreo o "AirWay Bill" (guía aérea).  Certificado de origen. sin este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino). permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el país importador. extendido por DIGESA para alimentos y bebidas.  Certificado sanitario. 8. y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a la nave.NEGOCIOS INTERNACIONALES 93  Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercancía. La agencia de aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a su vez los remita a su banco y. la agencia de aduana solicita a la agencia de carga el Vº Bº de la orden de embarque y la numeración del Bill of Lading o Airway Bill. De acuerdo con el medio de transporte toma el nombre específico (Conocimiento de embarque marítimo o "Bill of Lading". para las especies animales.

 La determinación del precio de exportación. Dicha salida solamente podrá realizarse por los puertos marítimos.94 Resumen  La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.  Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .  La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la Superintendencia Nacional de Aduanas.  Selección del mercado objetivo. aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.envío de factura pro forma.  Para exportar se deberá tener en cuenta:  Análisis de la empresa.  Cierre de venta .  Contacto inicial con el importador.  Determinar la posición arancelaria de los productos que la empresa desea exportar.  La exportación no se encuentra afecta a tributo alguno. fluviales y lacustres.

). se da instrucciones de pago contra presentación de documentos (de embarque). Puede darse como una forma de pago simple o documentaria. Entre las formas más conocidas de pagos directos está la cuenta abierta. Se entiende que el vendedor ya ha determinado si va a exportar valiéndose de una carta de crédito o si utilizará el servicio de cobranza documentaria Principales Instrumentos de Pago en Operaciones de Comercio Internacional El desconocimiento entre el comprador y el vendedor en el comercio internacional conlleva a buscar el instrumento de pago que minimice la incertidumbre sobre el cumplimiento de las partes. Los bancos intervienen para pagar órdenes de pago (cartas de crédito o créditos documentarios). en la fecha de entrega o en una fecha a discreción del comprador. La modalidad aplicada puede ser pago directo o pago indirecto. vale decir. Puede darse de forma anticipada.4. mediante la cual el importador acredita al exportador el dinero respectivo en una cuenta en el banco local. generadas por el importador en favor del exportador b.4 LA CARTA DE CREDITO 4.1 Importancia de los Aspectos Jurídicos Contractuales El comercio Internacional genera tanto la necesidad de efectuar pagos a distancia y recíprocamente cobranzas a distancia entre partes ubicadas en distintos países. sin asumir responsabilidad alguna por la presentación de documentación fraguada.NEGOCIOS INTERNACIONALES 95 4. como la de realizar operaciones cambiarias. Se les conoce como payment orders. Según el nivel de confianza entre las partes se determinará el grado de seguridad del instrumento por utilizar. póliza de seguro. básicamente mediante dos formas: a. money transfers o tellers checks. efectuar el cambio de la moneda correspondiente. La intermediación bancaria en ambos casos es independiente del contrato de compraventa internacional pues los bancos solo trabajan con documentos de embarque (factura comercial. en la fecha de embarque. packing list. Los bancos intervienen para cobrar órdenes de pago (documentos en cobranza o cobranza documentada). ya que desde sus inicios el comercio internacional ha tratado de evitar el pago en efectivo y ha buscado formas alternas que brinden alguna garantía de cumplir con lo acordado. Los pagos indirectos son los más usuales. Los pagos en los contratos de compraventa internacional se materializan a través de bancos. Entre los pagos indirectos más usados se pueden citar los siguientes: • Orden de pago El importador autoriza que se debite de su cuenta el monto que debe ser pagado en efectivo al exportador. El pago directo (sin intermediario) es el menos usual por el alto nivel de confianza que implica. conocimiento de embarque. etc. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . generadas por el exportador con cargo al importador. En la orden de pago documentaria.

Existen formas electrónicas de transferencias denominadas SWIFT. • La cobranza bancaria Consiste en un servicio del banco para tramitar. En este tipo de cobro. dirigida a pagar una obligación ajena que surge usualmente de un contrato de compraventa internacional. Para que se cumpla. La carta de crédito surge cuando el crédito no es utilizado por el ordenante sino por un tercero. CHIPS. • El banco emisor: emite la carta de crédito en atención al contrato de crédito documentario y se obliga a pagar o aceptar la obligación por medio de sucursales o corresponsales. es un instrumento bancario y no un mecanismo de pago. • El crédito documentario y la carta de crédito (CC) Es un contrato formal por medio del cual un banco concede un crédito al cliente (ordenante) por un cierto plazo y por una suma determinada. En una cobranza. u otro representativo de mercaderías). El banco cobrará una comisión por sus servicios. CHAMPS Y MARTI que manejan las diferentes entidades bancarias. según instrucciones. el cobro y/o la aceptación de documentos. • El beneficiario: (exportador) es a favor de quien se emite la carta. cheques) y/o documentos comerciales (facturas. el hecho de aceptar la transferencia significa que se conoce de la transacción y se acepta. documentos de embarque. pagarés.96 • Transferencia bancaria Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del exportador. a quien se le conoce como “beneficiario”. puede ser persona física o jurídica. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Se cruza una orden por medio de un sistema electrónico o correo entre bancos. El crédito documentario es el instrumento usado especialmente cuando el nivel de confianza entre las partes es mínimo. por cuanto se corre el riesgo de que la letra de cambio sea rechazada por fondos insuficientes o endosos irregulares. En realidad. La obligación del banco surge de una carta de crédito. el comprador debe dar una orden escrita al banco del emisor. el documento más importante es la “carta remesa” mediante la cual el exportador da instrucciones a su banco sobre las gestiones de cobro. puede ser una figura física o jurídica. El uso de una cobranza como medio de pago requiere cierto grado de confianza. pero ciertas condiciones lo hacen similar a un típico medio de pago. se pueden presentar a cobro documentos financieros (letras de cambio. Las partes involucradas en un crédito documentario se definen a continuación: • El ordenante: (comprador) es quien solicita la apertura del crédito. Puede ir acompañada de los documentos comerciales o financieros y debe indicar si es pagadera a la vista o a plazo. Así por ejemplo. Resulta una buena alternativa para que el exportador no pierda el control de los bienes una vez embarcados y el importador se entere oportunamente de su arribo.

Es muy versátil y se ajusta a diferentes condiciones de negociación 4. le notifica y le da aviso de las condiciones requeridas para el cobro. Reúne una serie de características que permiten adecuarlo a diferentes negociaciones.2 Las Principales Características de la Carta de Crédito “Una carta de crédito es un documento emitido o expedido por un banco a petición de uno de sus clientes. No siempre le será fácil al importador obtener la apertura del crédito documentario. Eventualmente. sobre los bienes de los socios de la compañía) o garantías prendarias sobre la mercancía importada. En otras palabras. por lo cual el pago se hace efectivo a través del banco filial en el país del exportador. Toma la figura de banco confirmador cuando se compromete con el beneficiario. en cuyo caso actúa por cuenta y riesgo propios. salvo que haya un aporte de garantías de parte del importador. lo que aumenta el costo financiero de la operación. las entidades financieras suelen solicitar que el conocimiento de embarque sea extendido a la “orden” del propio banco. puede deberse a que no sea sujeto de crédito para el banco emisor (o banco del importador).NEGOCIOS INTERNACIONALES • 97 Banco notificador: suele estar ubicado en el país del exportador. generalmente. es un compromiso de pago que asume un banco por cuenta de un importador y a favor del exportador. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . está domiciliado en el extranjero. cuando el banco emisor tiene que entregar los documentos al importador y este incumple con el pago. el banco emisor será el propietario legal de la mercancía y podrá despacharla en la aduana o venderla a un tercero mediante el endoso del conocimiento del embarque. denegará la apertura del crédito. Cuando la mercancía que se importa es de fácil venta y no tiene carácter perecedero a corto plazo. en la que se autoriza a un individuo o firma girar contra la cuenta en un corresponsal y por cuenta de un cliente. Si no la considera satisfactoria. se puede convertir en un banco negociador al descontar las letras giradas por el beneficiario contra el banco emisor. ya que el banco emisor estudiará la viabilidad de la operación. De esta forma. siempre y cuando se den ciertas condiciones previamente convenidas”.4. La carta de crédito es el crédito documentario más utilizado en comercio internacional. El banco emisor. Por otra parte. el exportador debe tener en cuenta lo siguiente: si un importador se niega a abrir un crédito documentario. lo que constituye un indicio negativo sobre su solvencia moral y financiera. siempre y cuando se cumpla las condiciones estipuladas y se presente los documentos respectivos en el plazo acordado. Las garantías pueden ser de varios tipos: personales (es decir.

el hecho de notificar al beneficiario no implica compromiso para la institución bancaria. ese costo financiero que puede tener la carta de crédito. quien comprenderá que si no cumple las condiciones estipuladas de entrega no recibirá el pago e incluso puede perder el control de la mercadería embarcada. Además. Puede ser condicionada a que la presente únicamente el banco notificador. 4. siempre que estos coincidan con las condiciones exigidas. generalmente el banco emisor. si desea gestionar la carta de crédito adecuadamente. Entre las ventajas de este instrumento se encuentra el hecho de que el exportador reduce el riesgo de crédito por cuanto es compartido y asumido en su mayor parte por el banco emisor.3 Los Tipos de Cartas de Crédito (CC) Las modalidades de la carta de crédito se ajustan a costumbres y necesidades específicas.  Revocable: es el tipo de CC que no ofrece mayor seguridad al exportador.  Irrevocable: una vez notificado el beneficiario. el exportador debe cubrir un costo administrativo adicional. el importador logra un compromiso mayor por parte del exportador. es importante tener en cuenta que “el compromiso de pago” no es un instrumento endosable. al presentar los documentos al banco pagador/confirmador el exportador recibe de este el compromiso firme de pagarle en una fecha determinada. Brinda un alto nivel de confianza al exportador en cuanto a la seguridad de recibir el pago. Ahora bien. Sin embargo. la carta de crédito tiene un costo de oportunidad importante para el importador: se trata del costo financiero impuesto por el banco emisor y las garantías que debe aportar para tales efectos. Las cartas de crédito también presentan una serie de variaciones según el momento y las condiciones en que se realice el pago:  CC a la vista: Se paga la obligación con solo presentar los documentos de embarque o de despacho. Es un compromiso adicional además de la garantía del banco emisor. El importador puede dar orden de revocar el pago aun cuando se presenten los documentos adecuadamente. Para una operación de exportación de bajo volumen algunos expertos recomiendan tomar las pólizas de seguros. Solo funciona con créditos irrevocables y es una forma de afianzamiento comercial que facilita la negociación de la letra de cambio. Una vez que el exportador tenga en su poder el compromiso de pago del importador (avalado por el banco emisor). por lo cual no puede ser CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . podrá obtener un anticipo de fondos en un banco local. las cuales tienen un costo financiero y administrativo menor. la forma del embarque y la calidad del producto.  Crédito notificado: La notificación es el instrumento operativo de la CC. Además.4.  Crédito confirmado: es el tipo de CC que implica un compromiso definitivo para el banco que lo confirma. Así han surgido una serie de formas que difieren en el grado de compromiso de pago:  Crédito restringido o straight credit: solo puede hacerse efectiva en un determinado banco. Sin embargo. por lo cual el exportador en ese momento tiene doble garantía.  Pago diferido: En esta modalidad. constituye un compromiso definitivo para el banco emisor. El importador podría trasladar al exportador. a un precio más bajo. Una de las desventajas que presenta es la posibilidad de que el importador se vea afectado en el caso de que los bancos negocien los títulos representantes de la mercancía sin inspeccionarla.98 Una carta de crédito no solo garantiza el pago sino que implica el cumplimiento del exportador con la fecha de entrega. confiando únicamente en los documentos.

el precio unitario y el total a pagar. si así es estipulado.4. el peso. Así. Es decir. es reutilizable cada vez que se presentan los documentos adecuados. la cantidad de bultos. Finalmente. se trata de una cláusula verde. nombre a quien se consigna. la cantidad. y deben llevar el sello y la firma de recibido a bordo junto con la fecha del zarpe. aéreo o air way bill) Se emite para transporte terrestre. por lo cual su uso es relativamente costoso para el importador. Esta información debe coincidir con la descripción de las mercancías que aparece en la carta de crédito. Las mercaderías deben ir acompañadas de este documento. a nombre de quien posee la mercadería. marítimo o aéreo. debe estar limpio e indicar que el flete está pagado. de conformidad con la carta o con los límites dispuestos. conocido como B/L o AWB.  Factura comercial Es el documento mediante el cual el vendedor hace constar el monto por pagar. si el adelanto está condicionado a la presentación de documentos provisionales. Crédito negociable: la carta de crédito se denomina así cuando el emisor incluye una cláusula donde se compromete a pagar a cualquier banco el documento emitido. conforme a las condiciones de la carta de crédito. para lo cual se incluye una cláusula de “divisibilidad” que permite el pago de despachos parciales de mercadería durante la vigencia de la carta y hasta un total por el monto autorizado. Este debe incluir claramente los nombres y direcciones de vendedor y comprador. por un monto determinado durante un período dado. las cantidades. El B/L debe contener una descripción breve de la mercadería. la entrega y el pago en referencia a la carta de crédito.NEGOCIOS INTERNACIONALES      99 utilizado para obtener refinanciamiento. destino y medio de transporte. origen y destino. monto adeudado. Carta de crédito stand by: En estas cartas la obligación subyacente no es de dar sino de hacer algo. pero tendrá un costo financiero.4 Los Documentos que se Requieren para Presentar una Carta de Crédito  Conocimiento de embarque (marítimo o bill of lading. La carta incluso puede ser renovada automáticamente. Cuando la carta incluye una cláusula que autoriza un adelanto del pago al exportador se le conoce como CC con cláusula roja. debe incluir fecha de embarque. cantidad del producto. el documento de pago diferido puede ser una fuente de liquidez. Carta de crédito de aceptación: en esta modalidad. En cuestiones de forma. el banco acepta las letras entregadas por el beneficiario al momento de presentar los documentos aceptados por el banco. Debe describir de manera completa los bienes. el cual queda habilitado para negociar o descontar dicho título. hay dos características que deben ser consideradas: transferencia y cesión de cartas de crédito. representativo de la mercadería en tránsito. es una garantía de cumplimiento. Por otro lado. De esta manera se evita el costo excesivo generado por la emisión de muchas cartas. 4. Carta de crédito revolvente: Es una carta que. el número de orden o de contrato. precios y derechos. Esta carta podría ser sustituida por una póliza de seguros de crédito. Créditos back to back: Se utiliza usualmente cuando el importador es un intermediario y lo que requiere es un crédito a corto plazo para afianzar la operación y lograr la apertura de un segundo crédito. más que un crédito. el hecho de no realizar lo acordado implica el derecho a exigir el pago con tan solo acreditar el incumplimiento. este tipo de carta. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Si el despacho de mercadería se da en forma parcial también se puede definir un pago fraccionado. En otras palabras. Debe establecer el nombre del comprador. evitando con ello que el productor conozca a otro importador.

requerido por la carta.UU. es importante verificar si la factura debe ir traducida al idioma del país destino.  Letras de cambio Debe corresponder a la letra de cambio estipulado por la carta de crédito. que cubra los riesgos estipulados a partir de la fecha de embarque. Deben ir correctamente extendidas. y legalizados según los términos de la carta.  Firmas Todos los certificados deben ir firmados de acuerdo a las exigencias de la carta de crédito. debe coincidir con el monto y la moneda que figuran en la carta de crédito y la factura. firmadas y endosadas y el monto debe concordar con la factura comercial.  Documento de seguro Debe adjuntarse el documento correcto.  Certificado de origen Dependiendo del destino hacia el cual se exportará y el régimen o tipo de empresa exportadora. en la factura comercial. no debe faltar la firma ni el endoso respectivo. Básicamente es una certificación que permite determinar de qué país procede la mercadería y de ese modo poder ver si es favorecida por alguna exoneración arancelaria. Asimismo. Las modificaciones y agregados deben ir autenticados por un abogado.  Lista de empaque o packing list Debe contener y coincidir con lo estipulado en la carta de crédito y en los demás documentos.100 Para no generar atrasos. Por ejemplo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . en virtud al TLC firmado entre ambos países. debido a los acuerdos comerciales entre el país de origen y el país de destino. los textiles peruanos con certificado de origen peruano no pagan aranceles para ingresar a los EE. como por ejemplo. pueden requerirse diferentes procedimientos para obtener este documento.

efectuar el cambio de la moneda correspondiente. generadas por el importador en favor del exportador B) Los bancos intervienen para cobrar órdenes de cobro (documentos en cobranza o cobranza documentada). vale decir.NEGOCIOS INTERNACIONALES 101 Resumen El comercio internacional genera tanto la necesidad de efectuar pagos a distancia y recíprocamente cobranzas a distancia entre partes ubicadas en distintos países. básicamente mediante dos formas: A) Los bancos intervienen para pagar órdenes de pago (cartas de crédito o créditos documentarios). CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . La carta de crédito es la promesa documentaria por medio de la cual un banco paga a un beneficiario designado (el vendedor) una cantidad en nombre del importador cuando ciertas condiciones se cumplen. Los pagos en los contratos de compraventa internacional se materializan a través de bancos. como la de realizar operaciones cambiarias. generadas por el exportador con cargo al importador.

La Gestión de las Expectativas  Queremos conseguir buenos resultados  Queremos que la otra parte quede satisfecha. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos. se habla de negociación internacional.5. duración  Procedimiento: intercambio de promesas y compromisos La Importancia de las Relaciones  Es positivo. 4. porque facilita los negocios: convencer. mantener o desarrollar una relación. 4.3 Los Elementos para el Éxito en las Negociaciones    Estilos de negociación Competencia Cooperación FASES DE UNA NEGOCIACIÓN PRENEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN POSNEGOCIACIÓN ÉXITO CARRERAS PROFESIONALES PERMANENTE CIBERTEC .5.5. a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear.2 Introducción al Arte de Negociar La Primera Norma  No hay normas para negociar  Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad  La necesidad de renegociación: fecha.  El problema es técnico de una y de la otra es personal.1 La Negociación Internacional Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo.5 LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 4. persuadir y difícil de engañar. sea modesto y evite impresionarlos con su lustre. lugar.102 4.

necesidades e intereses comunes Dar explicaciones al rechazar una propuesta Conocer plenamente la mezcla comercial: producto.  Asignar la tarea de negociación a un profesional en negocios internacionales CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACIÓN Cuáles son los objetivos de la negociación Cuáles van a ser los temas más importantes Cuáles son los puntos fuertes principales Cuáles son los puntos débiles principales Quién tiene más poder de negociación Qué concesiones pueden hacerse Cuáles son los límites de concesión Qué elementos son negociables y cuáles no. será más fácil conseguir condiciones favorables  El éxito depende en el 80% de la preparación y el 20% por la interacción. promoción.NEGOCIOS INTERNACIONALES 103 CONSEJOS PARA LA PRE-NEGOCIACIÓN CONVIENE: Proveerse de información Calcular los puntos fuertes y débiles (FODA) Estudiar cultura y estilo de negociación de la otra parte. Empacado Resumir los términos ya convenidos CIBERTEC  Hacer intervenir a la otra parte plenamente y se siente identificado NO CONVIENE:  Menospreciar a la otra parte  Hacer concesiones sin pedir algo a cambio  Hacer promesas que no sean posibles cumplir CARRERAS PROFESIONALES . no son iguales a los nuestros Determinar el margen de negociación Priorizar el orden de concesiones Estar preparado para contestar objeciones NO CONVIENE: Entrar a negociar sin preparación previa Igualar a la cultura nuestra Formular estrategias basada en hipótesis RECORDATORIOS  Cuanto más se sepa de la otra parte. precio. credibilidad y profesionalismo Buscar objetivos . plaza. Cuáles deben ser las estrategias y tácticas Cuál debe ser la oferta inicial CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACIÓN        CONVIENE: Adoptar una táctica de cooperación Considerar a las negociaciones como una oportunidad de negocios Dar sensación de confianza.

que es seductor sin sucumbir al encanto de los demás.5. es modesto pero sabe afirmarse. el éxito no se deriva de un solo trato. sino que es el comienzo de una relación comercial duradera  A la larga.6 Las Técnicas Más Comunes de una Negociación  La alternativa  El supuesto  La concesión  Los incrementos  La vinculación  El incentivo final  La recapitulación  Dividir la diferencia  La prueba  El ultimátum CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 4. que un negocio mal hecho. conflicto. etc.4 Las Etapas del Proceso de Negociación       Oferta: primer contacto y recolección de información Reuniones oficiosas: percepción.  El buen negociador aprende sin cesar 4. que sabe disimular sin ser un mentiroso. ccooperación.5.5. recapitulación Administración 4.104 CONSEJOS DESPUÉS DE LA NEGOCIACIÓN     CONVIENE: Suministrar lo que se haya acordado Mantener un contacto permanente con la otra parte Pensar en una renegociación si surge imprevistos Atender las quejas de los consumidores o o NO CONVIENE: Considerar que ha terminado negocio Adoptar una actitud rígida el RECORDATORIO:  La negociación no termina con la firma del acuerdo. que inspira confianza sin confiar en los demás.5 Perfil del Negociador Un buen negociador es aquel que tiene una mente rápida pero una paciencia sin límites. sino del mantenimiento constante de un entorno comercial basado en la cooperación  Es preferible no hacer el negocio. que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres. Formulación de estrategias: establecer límites de negociación en cada término. Negociar cara a cara el contrato en cada uno de los términos Ejecución: idioma.

Divisas Fletes Incoterms Garantías Moras e intereses Financiamiento Costos Forma de pago Fecha de pago Seguros 4.5. mejores condiciones de pago y de crédito 4.7 El Precio en la Estrategia de la Negociación             BLOQUE DE PRECIOS Precios.  Perder de vista sus objetivos a largo plazo bloqueando las conversaciones sobre asuntos menores. descuentos Monedas de pago. exclusividad en el mercado  Comisiones más altas.9 El Cierre de una Negociación Se debe hacer:  Prever demandas de última hora  Ponerse de acuerdo sobre programas de negociación.  Hacer grandes concesiones a última hora.  Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las negociaciones.NEGOCIOS INTERNACIONALES 105 4. envasado y etiquetado por el mismo precio  Unos plazos de entrega más rígidos  Unos materiales de promoción  Un servicio de posventa libre de costos  Suministro gratuito de repuestos  Asistencia técnica.  Apresurarse a cerrar el acuerdo.  Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato.8 Las Tácticas de Negociación Internacional EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE:  Un descuento por la compra de grandes cantidades o pedidos repetidos  Un mejor embalaje.5.  Escuchar las objeciones de la otra parte  Poner el acento en los beneficios que obtendrá la otra parte si acepta su propuesta  Hacer su “última oferta” con convicción y con contenido creíble Lo que no se debe hacer  Considerar el cierre del trato como un paso separado de la negociación.  Discutir el trato luego de haber cerrado Recuerde:  Los negociadores exitosos planifican sus tácticas de cierre al preparar las negociaciones  El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los objetivos CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .5.

3 ALUMNOS  Productor y exportador peruano interesado en exportador espárragos a Alemania (DUSSELDORF IMPORT) a precios competitivos. peor propuesta y punto medio 3.106    Firme el contrato solo si es beneficioso para ambos Los estilos de negociación de un contrato dependen de las culturas del mundo Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr uno malo DINÁMICA GRUPAL (6 ALUMNOS) DUSSELDORF IMPORT (Alemania). Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones). Role playing 2. mejores condiciones de compra y lo más importante es que ustedes buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.3 ALUMNOS  Importador alemán interesado en importar espárragos del Perú (de ESPARRAGOS PERU SAC). Defender con argumentos aquella propuesta que más les favorece CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . mejores condiciones de venta y lo más importante es que ustedes buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas. Sean cuidadosos con sus propuestas. mejor calidad. Se pide a cada parte: 1. Una vez que ya hizo su contrato. Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones). Determinar mejor propuesta. Establecer planteamientos iniciales y cómo los llevarían a cabo. debe evaluar su rentabilidad. Una vez que ya hizo su contrato. Sean cuidadosos con sus propuestas ESPARRAGOS PERU SAC (Perú). a precios competitivos. debe evaluar su rentabilidad.

5. sobre una mercancía lícita que debe pasar por Aduanas. aranceles y tasas Lugares Periodos de entrega o de envío Envío parcial/trasbordo/agrupación del envío Condiciones especiales de Transporte Condiciones especiales de Seguros CIBERTEC              Documentos Inspección Licencias y permisos Condiciones de pago Medios de pago Garantía Incumplimiento de contrato por causas de “fuerza mayor” Retrasos de entrega o pago Recursos Arbitraje Idioma Jurisdicción Firma de las partes CARRERAS PROFESIONALES .NEGOCIOS INTERNACIONALES 107 4. La compraventa internacional da origen a contratos accesorios que posibilitan la venta o que aseguran a las partes contratantes. debiendo significar que las obligaciones del contrato principal de compraventa son independientes de las emanadas de los contratos accesorios. Aspectos que Debe Contemplar un Contrato de Compra Venta Internacional              Nombre y dirección de las partes Producto. De todos ellos depende el éxito de la transacción comercial.10 El Contrato de Compra – Venta Internacional El contrato de compraventa es la figura típica del comercio internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la importación y exportación y constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos. Entre estos se encuentran los contratos de transporte. etiquetado y marcas Valor total del contrato Condiciones de entrega Descuentos y comisiones Impuestos. entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos. el de seguro y el de almacenamiento. normas y características Cantidad Embalaje.

que sabe disimular sin ser un mentiroso. se habla de negociación internacional. Un buen negociador es aquel que tiene una mente rápida pero una paciencia sin límites. El contrato de compraventa es la figura típica del comercio Internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la importación y exportación y constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos.108 Resumen Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo. que es seductor sin sucumbir al encanto de los demás. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos. que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres. a partir de necesidades y planteamientos diferentes. que inspira confianza sin confiar en los demás. mantener o desarrollar una relación. sobre una mercancía lícita que debe pasar por Aduanas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . es modesto pero sabe afirmarse. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear. entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos.

R. será válida la comunicación enviada el 21 de junio por UMBRO Ltd.? Fundamente por qué.NEGOCIOS INTERNACIONALES 109 Autoevaluación y casos: CASO: CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL La empresa UMBRO Ltd. Se sabe que el envío de correspondencia por este medio de Río de Janeiro a Lima tarda no menos de tres días. informando que deja sin efecto la cotización enviada por courier el 20 de junio. el 20 de junio del 2014.R. ubicada en Río de Janeiro. llega a la esfera de UMBRO Ltd. y este al evaluarla rápidamente ve por conveniente enviar el 25 de junio por correo electrónico su aceptación la cual. es decir.R. y este toma conocimiento de la misma a los 30 segundos de haber sido enviada. el 21 de junio y. una cotización de otro proveedor chileno (la misma que era menor en cuanto a precio para mercancías similares) decide comunicarse por teléfono con UMBRO Ltd.L. ¿surtirá efecto. B) ¿Surtirá efecto el retiro de la aceptación de WALON S. vía correo electrónico. luego de percatarse la empresa brasileña que no podría cumplir con el pedido de WALON S. y a solicitud de la empresa limeña.L. Sin embargo.R. de manera urgente. y le informa que retira su aceptación enviada por correo electrónico el 25 del mes señalado. Olvídese de la comunicación enviada el 21 de junio y suponga que la cotización llegó el 24 de junio a WALON S.R. A) Después de haber enviado su cotización el 20 de junio. enviado el 26 de junio? Fundamente por qué.L. fabricante y exportador de prendas deportivas entra en contacto comercial con la empresa limeña WALON S. al día siguiente (26 de junio) y tras recibir la empresa WALON S.R. envía su cotización al importador peruano vía courier DHL. UMBRO Ltd. Sin embargo.L.L. Para ello. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . envía una comunicación a WALON S. en el caso que se cierre el contrato.L. como es de suponer.