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NEGOCIOS

Timonazo en Ola

Para levantar el vuelo, Colombia Mvil tiene que lograr que la empresa sea viable
financieramente, reconstruir su reputacin con los clientes y mejorar su credibilidad ante
accionistas y reguladores. Podr hacerlo?
Pocas empresas en el pas han sido tan cuestionadas como Colombia Mvil. Despus de haber
conquistado 1,1 millones de usuarios en un tiempo rcord con su plan Pioneros, este xito comercial hizo
crisis porque no estuvo respaldado con la infraestructura tecnolgica para soportarlo. Esto satur la red,
gener insatisfaccin entre los usuarios y problemas de facturacin para la empresa. A ello, se unieron la
investigacin de la Contralora Distrital y las sospechas que han generado el mismo diseo del plan
Pioneros, sustentado en una tarifa de $30 el minuto; los altos inventarios concentrados en telfonos de
baja rotacin y la negociacin con los distribuidores. En este ltimo caso, las cifras son elocuentes: la
empresa les paga a sus aliados 60% ms que los otros operadores mviles por la activacin de los planes
pospago, y entre 10 y 15% ms por los prepago.
Sin embargo, cuando se compara el balance de la compaa con las proyecciones que se tenan al iniciar
el negocio, el panorama no parece tan crtico: captur 315.000 clientes ms de los proyectados en 2004,
casi duplicar los ingresos esperados al llegar a $826.000 millones en diciembre, su ebitda ser de $93.000 millones a finales de ao cuando lo proyectado inicialmente era -$282.000 millones, y la prdida
neta ser casi la mitad de la presupuestada, al llegar a -$213.000 millones (ver tabla). Entonces, por qu
tanto alboroto?
Hay que mirar los balances con mucho detalle y entender la dinmica del comportamiento de Ola para comprender lo que est pasando
financieramente en la compaa: hay un problema de flujo de caja que ha tenido que ser absorbido por sus accionistas, y por esta va por
los habitantes de Bogot y Medelln (sus socios son la Empresa de Telecomunicaciones de Bogot y Empresas Pblicas de Medelln).
Por su parte, el desfase en el flujo de caja se origina en el errado diseo de los planes y en los los que se han presentado en la
facturacin. Lo primero ha hecho que los clientes de OLA consuman ms minutos que los estadounidenses y estn entre los que ms
hablan en el mundo (ver grfico), mientras que tienen la tercera tarifa ms econmica, con el consiguiente costo para la empresa. Lo
segundo, que la velocidad de recaudo sea muy lenta, y que la compaa haya tenido que hacer un esfuerzo con recursos propios y de sus
accionistas para poder hacer las inversiones que requiere el correcto desempeo del servicio. Esta situacin es insostenible en el tiempo.
La mano al bolsillo
As, ETB y EEPPM tuvieron que girar anticipadamente $625.000 millones cada una para darle a Colombia Mvil, de los cuales $200.000
millones corresponden a capital, y el resto a prstamos. De esta ltima suma, $300.000 millones se convierten en bonos optativamente
convertibles en acciones, y $125.000 millones deben ser devueltos por Colombia Mvil a cada accionista. "El tema ha sido de manejo de
caja, porque factura y no puede cobrar. La empresa ha estado viviendo de lo que le dan los socios y hay un momento en que ellos no
pueden dar ms", explica un miembro de la junta directiva de Ola.
Por esta razn, se estn gestionando crditos por $500.000 millones. Uno es sindicado y el otro corresponde a crditos europeos de
segundo piso ($210.000 millones). Su desembolso le permitir devolverles $300.000 millones a los socios.
Ha habido preocupacin por el efecto que la situacin de Colombia Mvil tenga en las finanzas de sus socios. Sin embargo, segn Mario
Contreras, vicepresidente financiero de ETB, "la compaa tiene contemplada la provisin, pero esto no minar su proyeccin en cuanto a
utilidades finales".
Flujo de caja
Incluso si reemplaza los recursos de los accionistas por crditos, la empresa tendra comprometido su futuro si no reversa los problemas
estructurales que tiene hasta el momento: tarifas y cartera. Actualmente, Colombia Mvil deja de recaudar el 59% de su facturacin, y
tambin ha tenido que obtener crditos de corto plazo para cubrir ese faltante. Eso, debido a los problemas de facturacin, que van desde
informacin errada sobre la direccin del usuario hasta errores en la cuenta.
A esto se suma que tiene congelados recursos por US$80 millones, representados en un inventario de telfonos concentrado en gamas
alta y media, que tienen baja rotacin y pierden trimestralmente un 10% de su valor.
Por otro lado, tiene cuatro planes que definitivamente no son rentables por el valor del minuto entre usuarios Ola, y por los costos de
interconexin con otros operadores mviles (los de 450, 900, 950 y 1.500 minutos).
El fenmeno de los $30 por minuto ha impulsado un comportamiento "compulsivo" en la utilizacin del telfono Ola, con el agravante de
que gran parte de la comunicacin se hace por medio de operadores de otras lneas, en especial Comcel y BellSouth. Cada minuto que

un Ola hable con estos operadores tiene un costo de $300 para la empresa, que no est cubierto por la tarifa. Eso no sera tan
problemtico si Ola obtuviera la misma cifra por el uso que los otros operadores hacen de sus redes, pero mientras los ingresos por
interconexin al 31 de agosto eran de $103.775 millones, los costos por este mismo concepto eran $166.338 millones.
La triste realidad de Ola es que, si no arregla la casa por dentro, entre ms usuarios y ms consumo tenga, no tendr ms ingresos, sino
ms costos. Y eso es imposible de sostener (ver grfico).
"Este negocio es de altas inversiones de capital y la idea era capturar todos los clientes posibles para diluir los costos fijos de la red",
afirma Len Daro Osorio, presidente (e) de Ola. Sin embargo, el uso indiscriminado de la red ha generado saturacin y ha apresurado
inversiones en infraestructura, eliminando el efecto de dilucin de costos.
Reversazo
El dilema de Ola es cumplirles la promesa a los pioneros de los $30 por minuto, haciendo que la operacin sea rentable, sin generar
insatisfaccin entre sus clientes. A septiembre haba 854.000 pioneros, que usaban las dos terceras partes de la red de Ola.
El primer reversazo fue tapar esa vena abierta, prohibiendo la venta del plan Pioneros (si bien se vendieron 100.000 planes ms despus
de esta prohibicin).
El segundo es cambiar los cuatro planes que le dan prdidas a la compaa. Por el lado del usuario, la idea en este punto es mantener a
$30 el minuto entre usuarios Ola, pero incrementar la tarifa para llamadas a otros mviles.
Por el lado de los otros operadores, el objetivo es renegociar la tarifa de interconexin. "Antes de la entrada de Colombia Mvil, Comcel y
BellSouth no se cobraban costos de interconexin entre s", comenta Len Daro Osorio. Por eso, est gestionando una revisin de la
tarifa e incluso acudi ante la Comisin de Regulacin de Telecomunicaciones para que intervenga en el tema.
En el rediseo de los planes, la prioridad es erradicar la prdida de valor que se genera en los clientes que son ms exportadores de
trfico (hablan mucho con usuarios de otros operadores) que importadores. La empresa encontr que el 6% de sus clientes tiene este
comportamiento, lo que hace que generen ms del 20% de las llamadas de Ola. El tercer reversazo es salir del inventario para recuperar
los recursos que tiene congelados, por lo menos para no perder tanto con ellos.
La toma de la caja
El otro paso que dieron los accionistas para buscar la estabilidad de Ola y lograr que salga a flote fue "tomarse" la caja de la compaa.
Para esto, conformaron un equipo financiero con funcionarios de ETB y EEPPM, que est controlando cada gasto, cada compra, cada
ingreso y que busca devolverle la austeridad a una empresa que, para muchos, se caracterizaba por gastar sin medida.
Como parte de este plan, y despus de la junta directiva del 9 de octubre, se nombr a Csar Garca en la vicepresidencia financiera de
Colombia Mvil. Garca, quien vena de la ETB, tiene el encargo de desenredar las cuentas de Ola y hacer que sea financieramente
viable.
A este movimiento tambin se puede atribuir la decisin de contratar una auditora externa para conocer mejor a los distribuidores. "Esto
nos ayudar a consolidar una mejor relacin con nuestros aliados", seala Len Daro Osorio.
El prximo paso
La tarea urgente es apagar el incendio que hay en Ola, pero a largo plazo ser lograr sinergias con ETB y EEPPM, que permitan la
optimizacin de las redes de los tres (incluso con Orbitel) y de los recursos de las compaas. Entre las alternativas estaran integrar las
redes, tener una fuerza de ventas conjunta o aprovechar los canales de sus socios para comercializar los productos de Ola y, ms
adelante, tener un negocio de larga distancia entre ETB y Orbitel para optimizar costos. "Ya hay equipos conjuntos de ETB y EEPPM
trabajando con los mandos altos y medios en Colombia Mvil y reflexionando sobre sinergias posibles entre las dos compaas", afirma
Rafael Orduz, presidente de ETB.
Teniendo a los accionistas, la junta directiva y la direccin de la empresa alineados en recuperar Colombia Mvil, no cabe duda de que se
podrn reversar las decisiones que la llevaron a la difcil situacin actual. Sin embargo, es importante que no se pierdan de vista los
interrogantes que plante el caso Ola. Hubo abuso de autonoma por parte de la gerencia o una mala supervisin por parte de la junta
directiva? Debe responder la gerencia por el descalabro de Ola? Qu tan expuesta queda la compaa a la rotacin de los presidentes
de ETB y EEPPM y de los alcaldes de Bogot y Medelln? Es factible que se repita el problema de gestin en el mediano o largo plazo?
Quin se beneficiaba de la cuestionable gestin en Ola? Qu futuro tiene un negocio de telecomunicaciones, con tantos requerimientos
de capital e innovacin, cuando sus accionistas son empesas pblicas? La respuesta a estos interrogantes debera hacer que lo que
sucedi en Colombia Mvil sea una leccin para blindar a la compaa de nuevas equivocaciones ... y para todos los dems.
TOMADO DE LA REVISTA DINERO - Edicin 217 Octubre-Noviembre de 2.004