Alp2 e

6.
Kausalitt und Entscheiden
Allgemeine Psychologie II
6. Kausalitt und Entscheiden
Gerd Meier: Allg. Psych. II; 10-10-17
Seite 1
Fakultt II: Wirtschaftspsychologie
bersicht:
6.1
Deduktives Schlieen
6.2
Induktives Schlieen
6.3
Entscheiden
Seite 2
6.1 Deduktives Schlieen

Deduktive Logik = Ableitung der Folgerungen aus Prmissen
mit Sicherheit
Menschen haben Schwierigkeiten mit bestimmten
Schlussfolgerungen aus Konditionalstzen
(konditionale Syllogismen)
Wenn der Ball nach links rollt, dann geht grne Lampe an.
Die grne Lampe ist nicht an
der Ball rollte nicht nach links
Ihr Urteil?
Immer wahr
Manchmal wahr
Seite 3
Immer falsch
Wason Four Card-Problem (1966)

4 Karten: Auf einer Seite ein Buchstabe, auf der anderen eine Zahl
Behauptung: Wenn auf der einen Seite ein Vokal ist,
dann ist auf der anderen Seite eine gerade Zahl!
Welche der folgenden Karten mssen Sie umdrehen,
um die Regel zu testen?
Drehen Sie dabei mglichst wenige Karten um!
Seite 4
Wason (1966): Nur 4% der Vpn antworteten korrekt!

Aber: Wenn nicht abstrakt, sondern mit Alltagsregeln,
dann antworten mehr als 70% korrekt
(Griggs & Cox, 1982)
Nach Cheng & Holyoak (1985) ist dafr das Erlaubnis-Schema
verantwortlich: Wir lernen im Alltag, wenn wir
Bedingungen erfllen, dann ist eine Aktion erlaubt!
Immer dann, wenn Erlaubnis-Schema angewendet werden kann,
antworten die meisten Menschen korrekt: z. B.
Wenn man mindestens 16 Jahre alt ist, dann darf man Bier trinken!
Bier
Saft
20
Jahre
Seite 5
15
Jahre
Oder der Schwindel-Detektor ist dafr verantwortlich!

Cosmides & Tooby (1992): Evolutionstheorie
In der Evolution bildete sich der Schwindel-Detektor heraus.
Deshalb sind wir auch bei nicht alltglichen Problemen, aber mit
deutlichem Hinweis auf Schwindel fhig, die richtigen
Karten aufzudecken
Wenn ein Mensch Cassava-Wurzeln isst, dann muss er ein Tattoo
im Gesicht haben (wir haben keine Erfahrung damit, daher
sollte Erlaubnis-Schema nicht relevant sein)
isst
Cassava
isst
Molo
Tattoo
Seite 6
kein
Tattoo
Kontroverse ist bisher nicht entschieden!
Seite 7
Menschen verarbeiten Info oft als probabilistisch

jedenfalls nicht wie Logiker (Taplin, 1971)
So auch bei kategorialen Syllogismen
(Aristoteles: 2 Prmissen mit Alle, Einige oder Kein):
Einige As sind Bs
Einige Bs sind Cs
also: einige As sind Cs
Seite 8
Frhe Philosophen: Menschlicher Geist arbeitet logisch;

wenn Fehler, dann eben unaufmerksam
Aber: Fehler sind vorhersagbar, daher typische Fehler
Also: nicht alleine Unaufmerksamkeit, sondern Ausdruck
menschlicher Informationsverarbeitungskapazitt!
Was sind die Quellen fr die Fehler in Syllogismen?
Seite 9
Der Atmosphreneffekt (beschrieben in Goldstein, 2005, S. 435f)

Die Wrter Alle, Einige und Kein schaffen eine Atmosphre,
die die Bewertung der Schlussfolgerung beeinflusst:
2 x Alle lsst eine Alle-Folgerung vermuten
1 oder 2 x Kein lsst eine Kein-Folgerung vermuten
1 oder 2 x Einige lsst eine Einige-Folgerung vermuten
Entspricht die Folgerung der Vermutung, wird sie als wahr bewertet!
Alle Athleten sind Menschen
Einige Menschen sind Studierende
Einige Athleten sind Studierende
Das muss nicht so sein: Also ist die Folgerung nicht wahr!
Seite 10
Belief Bias (beschrieben in Goldstein, 2005, S. 436f)

Wenn die Folgerung mit berzeugungen oder Erfahrungen
bereinstimmt, wird sie eher als wahr beurteilt
- ohne die Logik der Ableitung aus den Prmissen
zu beachten!
z. B. kennen wohl alle Beispiele fr Sportler, die studieren.
Auch deshalb wird der vorangegangene Syllogismus
gerne als wahr beurteilt.
Seite 11
Johnson-Laird (1983): Prozessbezogene Erklrung

Theorie der mentalen Modelle:
Wir schaffen uns zu bestimmten Annahmen (Prmissen) ein Modell,
in dem diese wahr sind, und ziehen daraus Schlsse
z. B.: Alle Quadrate sind gestreift
Einige der gestreiften Objekte sind fett umrandet
Modell:
Also: Einige Quadrate sind fett umrandet

Seite 12
ist im Modell richtig!
Aber auch anderes Modell mglich fr

Alle Quadrate sind gestreift
Einige der gestreiften Objekte sind fett umrandet
Modell:
Also: Einige Quadrate sind fett umrandet

Seite 13
ist im Modell falsch!
Wir scheinen unsere mentalen Modelle nicht in Frage zu stellen.

Mglicherweise ist das eine Ursache fr die
Tschernobyl-Katastrophe!
Die Ingenieure waren mehrere Stunden nicht in der Lage,
zu erwgen, dass der Reaktor nicht mehr intakt ist.
Praxisrelevanz: Erwgen Sie auch andere Mglichkeiten.
Stellen Sie Ihr Modell in Frage!
Seite 14
6.2 Induktives Schlieen

Ziehen von Schlussfolgerungen mit Wahrscheinlichkeiten.
Ziegenproblem
Hinter 1 Tr Gewinn, hinter den anderen nichts
Regel: Kandidat deutet auf eine Tr, hinter der er den

Gewinn vermutet; der Spielleiter ffnet aber nicht diese Tr,
sondern eine andere ohne Gewinn.
Jetzt hat der Kandidat die Chance, noch zur anderen Tr zu wechseln.
Wrden Sie wechseln oder Wahl beibehalten?
Seite 15
Menschen knnen mit Wahrscheinlichkeiten nicht intuitiv umgehen,

erst recht nicht mit bedingten Wahrscheinlichkeiten.
Was Menschen in der Evolution gelernt haben, ist zhlen,
also mit Hufigkeiten umzugehen. Das fhrt manchmal aber in die
Irre:
z. B. Welche Lottozahlen haben die grere Wahrscheinlichkeit
zum Gewinn?
5
15
21
23
32
41
Seite 16
6.3 Entscheiden
Wie entscheiden Menschen?
1. Entscheidungsregel:
Menschen prferieren bei

Gewinnaussicht
Menschen prferieren bei

Verlusterwartung
- Sicherheit vor
- Risiko vor
- Risiko vor
- Sicherheit vor
- Ambiguitt
-Ambiguitt
Seite 17

Prospect Theory
Daniel Kahneman
Amos Tversky
Seite 18
Subjektiver Wert
Wahrnehmung:
Oberhalb des Bezugspunktes = Gewinn
Unterhalb des Bezugspunktes = Verlust
Seite 19
Seite 20
10
Menschen entscheiden hufig fehlerhaft in
komplexen Situationen (komplexe Systeme)
Drner, D. (1989):
Die Logik des Milingens:
Strategisches Denken in komplexen Situationen.
(nur unzureichende Verarbeitungskapazitt)
Seite 21
Simon, H. (1979)
Models of Thought:
Das Denkvermgen der Menschen ist im Verhltnis
zur komplexen Beschaffenheit der Umwelt
so bescheiden, dass sie mit ausreichend guten
Lsungen und mit ausreichend guten Handlungen
zufrieden sein mssen.
Daher werden Denkprozesse von
begrenzter Rationalitt
geleitet.
Seite 22
11
Entscheidungsmodell nach dem Prinzip der

zufriedenstellenden Alternative (Simon, 1957)
Bewusstwerdung
eines Problems
Festsetzung von
Mindestanforderungen
(zufriedenstellende
Kriterien)
Vereinfachung des
Problems
Vergleich der
Alternativen mit den
Mindestanforderungen
Erweiterte Suche
nach neuen
Alternativen
nein
Wahl der ersten zufriedenstellenden

Alternative
Seite 23
Suche nach
einigen
Alternativen
Gibt es eine
zufriedenstellende
Alternative?
ja
Implicit-favorite-Modell von Soelberg (1967):

Eine Alternative wird spontan zum Favoriten
erklrt, was oft nicht bewusst geschieht.
Dann werden im Vergleich des Favoriten mit
anderen Alternativen hauptschlich Belege fr
die Wahl des Favoriten gesucht,
es werden also bereits getroffene Entscheidungen
lediglich gerechtfertigt.
Seite 24
12
Menschen ziehen irrelevante
Informationen in die
Entscheidungsfindung mit ein
(Einfluss des Entscheidungskontextes)
Seite 25
Menschen knnen nur schlecht
mit Wahrscheinlichkeiten, erst recht nicht
mit bedingten Wahrscheinlichkeiten
umgehen
Bsp. Monty Hall-Dilemma
Seite 26
13
Heuristiken der Urteilsbildung

Abkrzungen, Faustregeln statt formaler Analyseverfahren
(Tversky und Kahneman, 1973)
- Verfgbarkeitsheuristik
- Reprsentationsheuristik
- Verankerungs- und Anpassungsheuristik
Erhhen im allgemeinen die Effizienz von Denkprozessen,
fhren aber manchmal in die Irre.
Seite 27
Urteilsheuristiken nach Tversky & Kahneman (1973):

Verfgbarkeitsheuristik
Info, die wir leichter erinnern knnen,
werden als hufiger eingeschtzt
z. B. Namenstafel (McKelvie, 1997)
Reprsentativittsheuristik
Sie begegnen auf dem Campus Volgershall einem Studenten
mit Wollsocken in Birkenstock-Sandalen, einem beigen Leinenhemd
und langen Haaren. Handelt es sich Ihrer Meinung nach um einen
Wirtschafts-Studenten oder um einen der Sozialwissenschaft?
Ignoriert die Grundrate; Schtzung alleine aufgrund hnlichkeit
Seite 28
14
Urteilsheuristiken nach Tversky & Kahneman (1973):

Verfgbarkeitsheuristik
Reprsentativittsheuristik
Verankerungs- oder Anpassungsheuristik
Schtzungen sind in Richtung Anker verzerrt
selbst Experten sind davon betroffen
(Strack & Muweiler, 1998)
semantisches Priming
z. B. Brandenburger Tor oder Atomkrieg
Seite 29
Vergleich der Psychologie mit konomie

Grundannahmen der konomie:
Rationalittsprinzip
aber oft sind Emotionen entscheidungsrelevant
oft sind schon Wahrnehmungen nicht objektiv
oft gibt es Urteils-, Schtzungsheuristiken
Nutzenmaximierung
Spieltheorie
stabile Prferenzen
ist nicht gegeben
Seite 30
15
Spieltheorie: Entscheidungen in Konfliktsituationen

(Bsp. Gefangenendilemma:
Wirkung von Entscheidungen beider Personen abhngig)
Wertematrix:
B
leugnen
gestehen
-1
leugnen
-1
-5
A
-5
gestehen
-3
-3
Konkurrierendes oder kooperatives Verhalten abhngig von:

Persnlichkeit, Vertrauen, Situation
Seite 31
Zusammenfassung
Entscheidungsanomalien machen
deutlich, dass Verhalten nicht immer
rational ist
Selbst Unternehmen verhalten sich oft
nicht rational
Es gibt eine Reihe von psychologischen
Theorien, die nicht rationales
Entscheidungsverhalten vorhersagen
Man kann sich zu rationalem Verhalten
zwingen, wenn man Einflsse kennt
Seite 32
16

Alp2 e

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Alp2 e

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

6.

Kausalitt und Entscheiden

6. Kausalitt und Entscheiden

Gerd Meier: Allg. Psych. II; 10-10-17

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

Gerd Meier: Allg. Psych. II; 10-10-17

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

6.1 Deduktives Schlieen

Gerd Meier: Allg. Psych. II; 10-10-17

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

Wason Four Card-Problem (1966)

Gerd Meier: Allg. Psych. II; 10-10-17

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

Wason (1966): Nur 4% der Vpn antworteten korrekt!

Gerd Meier: Allg. Psych. II; 10-10-17

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

Oder der Schwindel-Detektor ist dafr verantwortlich!

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

Kontroverse ist bisher nicht entschieden!

Gerd Meier: Allg. Psych. II; 10-10-17

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

Menschen verarbeiten Info oft als probabilistisch

Gerd Meier: Allg. Psych. II; 10-10-17

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

Frhe Philosophen: Menschlicher Geist arbeitet logisch;

Gerd Meier: Allg. Psych. II; 10-10-17

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

Der Atmosphreneffekt (beschrieben in Goldstein, 2005, S. 435f)

Gerd Meier: Allg. Psych. II; 10-10-17

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

Belief Bias (beschrieben in Goldstein, 2005, S. 436f)

Gerd Meier: Allg. Psych. II; 10-10-17

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

Johnson-Laird (1983): Prozessbezogene Erklrung

Also: Einige Quadrate sind fett umrandet

ist im Modell richtig!

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

Aber auch anderes Modell mglich fr

Also: Einige Quadrate sind fett umrandet

ist im Modell falsch!

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

Wir scheinen unsere mentalen Modelle nicht in Frage zu stellen.

Gerd Meier: Allg. Psych. II; 10-10-17

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

6.2 Induktives Schlieen

Regel: Kandidat deutet auf eine Tr, hinter der er den

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

Menschen knnen mit Wahrscheinlichkeiten nicht intuitiv umgehen,