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CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Tipos de Negociação

Aula 4

Prof. MSc,
MSc, MBA Diógenes Lima Neto
Negociação Distributiva

 Coloca duas ou mais partes em disputa por


uma quantidade fixa de valor
 Cada parte reivindica para si o máximo de
valor possível daquela quantidade
 O valor ganho por uma parte torna-se
indisponível para as outras.
 Exemplos:
Venda de um tapete numa loja
Compra de um novo equipamento para a
empresa

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Para obter êxito numa
negociação distributiva

 1ª oferta é uma “âncora psicológica” forte. Logo, comece na


medida certa.
 Não revele nenhum dado significativo sobre sua situação.
 É vantajoso informar que você dispõe de boas opções caso o
negócio desande
 Informações sobre a outra parte são cruciais:condições,
preferências, fraquezas, razões para fecharem o negócio, etc.
 Explore o conhecimento adquirido da outra parte no momento de
sua 1ª oferta.
 Não dê um passo maior do que as pernas (agressivo ou
ganancioso demais).

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Negociação Integrativa

 Visa criar e dividir valor


 Necessita-se muita colaboração e troca de
informações entre as partes
 Busca de oportunidades para satisfazer objetivos de
todos
 Haverá, possivelmente, necessidade de se abrir
mão de alguns interesses
 Exemplo:
 Governo Federal e governo do RS negociam um convênio
para construção de um aeroporto na cidade de Canoas

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Ações para se obter êxito
numa negociação integrativa
 Fornecer informações significativas sobre suas
respectivas situações.
 Explicar porque desejam fechar o negócio.
 Falar sobre seus reais interesses ou restrições
empresariais
 Revelar e explicar, em termos gerais, suas
preferências entre assunto ou opções
 Analisar e revelar eventuais capacidades ou recursos
adicionais de que disponha
 Utilizar o conhecimento adquirido para buscar opções
criativas
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Dilema do Negociador
 Trata-se da necessidade de se escolher o tipo de
“jogo”:
 Reivindicar de forma agressiva o valor em questão; ou
 Trabalhar na criação de oportunidades ainda melhores
para todas as partes?
 Este dilema é mais comum quando se tem pouca
informação sobre o contexto da negociação.
 Se este dilema for muito forte, recomenda-se um
estilo de negociação mais evasivo, a fim de se
“sondar o terreno”.

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Várias fases e várias partes

 Muitas negociações envolvem mais de duas


partes e, às vezes, além disso, serão
desenvolvidas em etapas
 Em muitos casos, envolvem a negociação de
projetos complexos por serem de alto valor
agregado e/ou com forte viéis político
 Negociações entre Governos também
apresentam estas características

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Várias fases

 Transações em diversas fases geralmente contêm a


perspectiva de acordos futuros.
 As fases iniciais permitem o desenvolvimento da
confiança, na medida que realizam o prometido de
seus acordos.
 Eventuais descumprimentos servem de alerta entre
as partes e geram mecanismos mais apurados de
acompanhamento controle.
 Fases iniciais também permitem que se fique
familiarizado quanto aos estilos de negociação e
comunicação entre as partes.

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Várias partes

 Envolvem mais de dois lados negociando


 É mais comum em negociações empresariais e
profissionais
 Difere das negociações “normais” pois permitem a
formação de coalizões entre as partes.
 Ex.: consórcios
 Alianças para obter qualificação e/ou força
necessária para atingir o objetivo de negociação
 Alianças = Coalizões
 Desafio: gerir as coalizões (pró ou contra)

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Várias partes: Coalizões
 Pelo menos 2 tipos de coalizão:
 Coalizão natural: partes compartilhando amplo número de
interesses comuns
 Coalizão em uma só questão: partes divergindo em grande
número de assuntos mas unidas em questão especifica
 Coalizão natural: difícil de ser rompida
 Ex.: órgãos públicos ambientais e grupos conservacionistas da
sociedade civil
 Coalizão em uma só questão: em geral, mais vulnerável
 Ex.: Sindicato de trabalhadores e grupo conservacionista se
unindo para impedir empreendimento imobiliário contrário aos
sindicatos construa um shopping em área florestal

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Várias fases e partes

 Tendem a ficar mais complexas ao longo do


tempo
 No 1º caso, utilize as fases iniciais para
construir laços de confiança e familiarizações
 No 2º caso, pesar os benefícios gerados com
coalizões para ampliar o poder de barganha,
seu e de seus membros

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