You are on page 1of 56

Spis Treści

CZĘŚĆ I OPIS GRY................................................................................................................ 3
1. Wstęp

4

2. Etap planowania........................................................................................................9
3. Produkcja 10
4. Marketing 14
5. Rozwój produktu.....................................................................................................17
6. Zarządzanie sprzedażą............................................................................................19
7. Finanse

20

8. Etap oceny 21
9. Zestaw formularzy...................................................................................................22
CZĘŚĆ II WYBRANE ASPEKTY ZARZĄDZANIA FIRMĄ WWARUNKACH SYMULACJI
KOMPUTEROWEJ..................................................................................................................24
1. Elementy oceny pozycji firmy na rynku................................................................25
2. Syntetyczne metody oceny kondycji finansowej firmy.........................................35
3. Planowanie finansowe jako podstawa optymalizacji decyzji...............................40
4. Elementy zarządzania płynnością finansową firmy..............................................46
5. Analiza kosztowa.....................................................................................................50

S T O W AR Z Y S Z E N I E

PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI

1

CZĘŚĆ I
OPIS GRY

S T O W AR Z Y S Z E N I E

PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI

2

1. WSTĘP
Symulacja komputerowa Com Strat jest realistycznym i szczegółowym modelem
przedsiębiorstwa produkcyjnego. Ogólnym założeniem gry jest pomoc jej uczestnikom
w zrozumieniu istoty funkcjonowania przedsiębiorstwa i sposobów zarządzania nim. Pod
koniec gry uczestnicy będą w stanie:
 Wyjaśnić związek między podażą i popytem na rynku.
 Opisać wpływ konkurencji na przedsiębiorczość.
 Opisać związek między inwestycją, rynkiem a dochodem (lub zyskiem).
 Wyjaśnić, dlaczego płace pracowników są w głównej mierze zależne od zysków
przedsiębiorstwa.
 Przedstawić w ogólnym zarysie podstawowe strategie handlowe.
 Wymienić czynniki mające wpływ na obroty i zyski przedsiębiorstwa.
 Opisać pozytywne i negatywne czynniki wpływające na efektywność pracy
zespołowej.
 Wyjaśnić proces podejmowania decyzji.
 Wyjaśnić proces zestawiania i interpretowania informacji rynkowych oraz
danych finansowych.
 Opisać sposób konstruowania bilansu, rachunku zysku i strat, a także opisać
podstawowe zależności między głównymi składnikami poszczególnych
sprawozdań finansowych.
Z konieczności gra symulacyjna jest tylko przybliżeniem rzeczywistości;
prowadzenie przedsiębiorstwa jako całości jest zbyt skomplikowane; to, co ilustruje gra - w
ogólny i uproszczony sposób - to pewne zagadnienia wspólne dla wielu dziedzin biznesu.
Użyte w grze liczby nie mają oddawać stanu rzeczywistego i same w sobie nic nie znaczą;
istotny jest stosunek między tymi liczbami a obrazowanymi przez nie zasadami. Mając na
uwadze badanie rezultatów strategii, czas został skondensowany - efekty decyzji będą,
zatem odczuwane znacznie szybciej niż w „realnym świecie".
PROCEDURA
Ćwiczenie składa się z „rund" (zazwyczaj od 5 do 8). Każda z nich reprezentuje
jeden rok bilansowy. W każdej rundzie powinna być obrana następująca procedura:

S T O W AR Z Y S Z E N I E

PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI

3

POCZĄTE
K

4. SPRĘŻENIE
ZWROTNE

1. ANALIZA

CZAS

2.
PODEJMOWANIE
DECYZJI

3. ANALIZA
Przebieg gry jest następujący:
1. W podręczniku tym opisana jest sytuacja hipotetycznych przedsiębiorstw, którą
należy rozważyć i poddać analizie.
2. Następnie należy podjąć wobec tej sytuacji pewne decyzje i zapisać je w
odpowiednich formularzach decyzyjnych.
3. Decyzje te, wraz z decyzjami konkurentów, są analizowane przez model
komputerowy, będący symulacją rynku.
4. Rezultaty podjętych decyzji przekładają się na wyniki finansowe.
5. Członkowie zespołów biorą pod uwagę osiągnięte wyniki i wszystkie inne zmiany
(np. na rynku lub pozycji konkurencji), określają nową pozycję przedsiębiorstwa i
podejmują kolejne decyzje.
Decyzje, które można podejmować, są opisane szczegółowo w tym podręczniku.
Rezultaty osiągane przez zespoły, będą zależeć nie tylko od ich własnych decyzji, lecz
również od decyzji konkurentów (gra jest „interaktywna"). Ponadto, wszystkie zespoły
biorące udział w grze, będą podlegały siłom rynku, na który mają oddziaływać. Siłę
oddziaływania poszczególnych czynników przedstawiono na poniższym diagramie.

S T O W AR Z Y S Z E N I E

PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI

4

DECYZJE
ZESPOŁU
DECYZJE
KONKURENCJI

RYNEK
EKONOMIA
ŚRODOWISKO

Gra dopuszcza możliwość współpracy pomiędzy zespołami w takich zagadnieniach,
jak: rozwój produktu, wspólne inicjatywy marketingowe, produkcja kooperacyjna, itp.
ŚRODOWISKO
Przedsiębiorstwa funkcjonując w środowisku społecznym, politycznym i
gospodarczym kraju, napotykaj ą na oddziaływania instytucji zewnętrznych, takich jak:
rząd, organizacje ochrony konsumentów i związki zawodowe.
Środowisko gospodarcze regulowane jest przez decyzje państwa w takich zwłaszcza
kwestiach, jak: stopy procentowe, stopy podatkowe, ograniczenia w kredytach bankowych,
kontrola importu i wydatki publiczne.
Zmiany w najistotniejszych uwarunkowaniach społecznych, gospodarczych czy
politycznych, przedstawiane będą za pośrednictwem ogłoszeń w „Wiadomościach" - piśmie
wydawanym przez sędziego.
Rola sędziego nie sprowadza się tylko do przedstawienia zasad i procedury gry.
Odegra on ponadto rolę wszelkich kluczowych
postaci spoza firmy, takich jak dyrektor banku,
przedstawiciel
agencji
badania
rynku,
związków zawodowych, państwa, itp.
scenariusz
Początkiem gry jest rok 2021 (l
stycznia). Każda z firm produkuje i sprzedaje
trwały elektroniczny produkt konsumpcyjny.
Jest to ROBOT DOMOWY o ludzkiej (mniej
więcej) powierzchowności, przeznaczony do
szerokiego zakresu prac. Na początku gry
wygląda on tak:
Maszyna
jest
wykonana
z
nowoczesnych materiałów (lekkich stopów,
tworzyw sztucznych)

S T O W AR Z Y S Z E N I E

PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI

5

jak następuje: FORMULARZ DECYZYJNY Po podjęciu decyzji należy zapisać je w Formularzu Decyzyjnym i przekazać go sędziemu. Firmy biorące udział w grze powstały około 10 lat temu i jako pierwsze rozpoczęły rozwój tego produktu. Zadaniem zespołów S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 6 .i wyposażona w aparat sensorowy (np. W efekcie różnych prototypów i prób. Po tychże 5. poruszanie rękami oraz wykonywanie innych ruchów (nie umie on mówić ani nie reaguje na rozkazy werbalne). laty. Okres użytecznej pracy produktu wynosi 5 lat. Zabronione jest podejmowanie przez roboty jakiejkolwiek pracy przemysłowej oraz służby publicznej. na którym będą działać firmy. jak dużo czasu można poświęcić na każdą rundę. Podczas gry zespół będzie miał możliwość rozwinięcia możliwości maszyny. która pozbawiłaby pracy ludzi (ustawa o ochronie pracy ludzi z 2015 roku). konsumenci jednak wolą z uwagi na wzglądy techniczne i modą . Nie ma obecnie znacznego importu na ten obszar. pierwsze roboty zostały wprowadzone na rynek przed 5.dokonać ponownego zakupu. INTERPRETACJA REZULTATÓW Po podjęciu decyzji w każdej rundzie zespoły otrzymają wydruk komputerowy przedstawiający rezultaty podjętych działań oraz skrócony opis rynku. Poinformuje on. Jest programowana z klawiatury oraz poprzez system z pamięcią dyskową. producent japoński „Hirohito Mfg. to typowa „rozwinięta" rynkowa gospodarka (około 30 milionów ludzi). Rozmiar sprzedaży produktu dla każdej z firm na przestrzeni tego okresu przedstawiał się. gdy ich stary robot nie jest jeszcze całkowicie zużyty. rynek Rynek. umożliwiający jej bezkolizyjne poruszanie się. W granicach początkowej ceny kupna oferowane są różne standardowe programy prac domowych. Z powodu ograniczeń zawartych w umowach międzynarodowych firmy nie eksportowały w przeszłości robotów poza obszar tego rynku. lecz ich kondycja finansowa jest jednak nadal bardzo słaba. lecz." począł wykazywać zainteresowanie rynkiem. czujnik radarowy). Programy przechowywane w pamięci umożliwiają robotowi chodzenie. latach firmy zajęły określoną pozycje na rynku.

gdy w grze bierze udział 5 zespołów. że rozpoczynają one z równymi udziałami w rynku (np. Dotychczasowe działania firm mogą być zidentyfikowane na podstawie Formularzy Decyzyjnych z 2019 i 2020 roku. a następnie zadecydowanie.gdy 3 zespoły). S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 7 . Oznaką sukcesu zespołu w bilansie podaży i popytu jest wskaźnik „pozycji na rynku". który wzrasta. Oznacza to. występuje tzw. porównanie ich z celami i wynikami konkurentów. „pozycja" zespołu pogorszy się. POZYCJA OTWARCIA Sytuacja wszystkich współzawodniczących zespołów na początku gry jest identyczna.jest przeanalizowanie tych rezultatów. jakie działanie korygujące. 25% . gdy popyt na produkt może być zaspokojony aktualną produkcją i zapasami. 20%. Z drugiej strony wysoki poziom zapasów wyrobów gotowych oraz niski „wskaźnik obrotu zapasami" mogą wskazywać na nadprodukcję lub nieefektywność działań marketingowych. (jeśli jakiekolwiek) należy podjąć. a zadaniem poszczególnych zespołów będzie jej poprawa. Kondycja finansowa firm jest w niezadowalającym stanie.gdy 4 lub 33% . „utracona sprzedaż"). Jeśli jednak nie zostanie zrealizowany komplet zamówień (tj.

aby przedsiębiorstwo zaspokoiło wszystkie te żądania tymi samymi sposobami. WSPÓLNE CELE Każde przedsięwzięcie musi posiadać jakieś cele. musi. Od członków każdego zespołu zależy określenie własnych jego celów. lecz w innych przypadkach byłoby pomocne przekazanie kompetencji do danych czynności poszczególnym osobom. Żaden inny zespół nie będzie ich znał. a każdy musi podejmować decyzje dotyczące określenia celów i priorytetów pomiędzy różnymi sprzecznymi oczekiwaniami pochodzącymi od różnych stron otoczenia firmy. ETAP PLANOWANIA Przed rozpoczęciem gry (zarządzania firmą). STRUKTURA ZESPOŁU Zanim rozpocznie się gra. a następnie dokonanie projekcji wyników. określenie stanowisk i funkcji pełnionych przez poszczególnych członków zespołu.  podjąć decyzję o „strategii zespołowej". Każde przedsiębiorstwo podlega naciskom z pięciu głównych stron: Niemożliwe jest. zatem dokonywać między nimi wyborów. Członkowie zespołu będą działać jako najwyższe kierownictwo firmy. Przy końcu gry szef każdego przedsiębiorstwa będzie proszony o przedstawienie celów zespołu. należy:  podjąć decyzję o strukturze i organizacji zespołu. Cele pozostaną poufne. choćby nawet takie. Konieczne jest również dokonanie podziału pracy. Sędzia nie będzie w ich sprawie wyrokował. które nie mogą być wyraźnie zidentyfikowane i określone. uwydatniające generalne podejście do prowadzenia firmy. Zespół powinien uzgodnić także oświadczenie. które zostaną osiągnięte przez firmę w kolejnych latach. Pierwszym działaniem członków zespołu jako zarządu jest wskazanie priorytetów społecznych w „Formularzu Strategii Zespołowej". S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 8 . Niektóre ważkie decyzje mogą być podejmowane wspólnie.2. zawierające nie więcej niż 200 słów. porównanie ich z rzeczywistymi osiągnięciami oraz wyjaśnienie wszystkich istotnych rozbieżności pomiędzy zamierzeniami a efektami. Żadne przedsięwzięcie nie jest realizowane w próżni. uczestnicy gry zostaną podzieleni na zespoły złożone z 4 do 7 osób.

Rozmiar produkcji przekraczający 1 800 sztuk wymaga poprawy wydajności i może być przedmiotem dyskusji z przedstawicielem związków zawodowych. Na początku gry maksymalna zdolność produkcyjna fabryki wynosi 1 600 sztuk wyrobów rocznie. Produkcja większa niż 1 800 sztuk powoduje ponowny wzrost kosztów jednostkowych wynikających z kosztów nadgodzin. Poziom obsady określany jest w Formularzu Decyzyjnym poprzez wpis nowej liczby a nie zmianę poprzedniej. administracja. Pomiędzy zaplanowaną a aktualnie wytwarzaną liczbą wyrobów mogą wystąpić różnice. Redukcja kosztów jednostkowych spowodowana jest ekonomiką skali. „wąskich gardeł" oraz zmniejszonej wydajności. Surowce są nabywane w dużych ilościach za niższą cenę. jeśli zatem ilość przedstawicieli handlowych wzrosła do 15. a koszty produkcji i płace są „rozłożone" na większą ilość sztuk. pracownicy montażu. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 9 . lecz będzie miał pewien wpływ na inne aspekty funkcjonowania przedsiębiorstwa. że plan produkcji będzie zrealizowany w całości od momentu podjęcia decyzji. na rozmiary produkcji ma wpływ morale pracowników i wydajność. natomiast przy produkcji 1 000 sztuk koszt wzrasta do około 1 800 W$. personel planowania i kontroli produkcji). sprzedaż. operatorzy maszyn.5 sztuk wyrobu rocznie. Przy tej wysokości produkcji jednostkowy koszt zmienny waha się w granicach 1 600 W$. jest zdolny do wyprodukowania średnio do 12. itp. Wpływ na koszty ma również wydajność i jakość produktu.3. Pozostały personel (badania i rozwój. 75 operatorzy maszyn i pracownicy montażu 50 personel planowania i kontroli produkcji (w tym kontroli jakości i utrzymania ruchu) 35 personel działu badawczo . Nie można przyjąć założenia. Poniżej przedstawiono obecną strukturę zatrudnienia firmy. Wielkość obsady wewnątrz różnych działów należy do decyzji kierownictwa zespołu. że procesy produkcyjne są zautomatyzowane. PRODUKCJA PRODUKT Pierwszym zadaniem zespołu jest podjęcie decyzji o rozmiarze produkcji. Rekrutacja dodatkowego personelu niekoniecznie oznaczać będzie zwiększenie zdolności produkcyjnej.l W$. Uwaga: Jednostką walutową stosowaną w symulacji jest dolar światowy .) nie oddziałuje na wydajność produkcji. a interwencja człowieka wymagana jest tylko do ich monitorowania i działania w sytuacjach anormalnych. należy wpisać „15" a nie „+5". Oznacza to. PERSONEL Firma prowadzi produkcję półautomatyczną.rozwojowego (B&R) 10 przedstawiciele handlowi i dyrektorzy terenowi (Dział Sprzedaży) 30 personel finansowy i administracyjny (w tym inżynierowie serwisu posprzedażnego) 200 razem pracowników Każdy ze 125 pracowników bezpośrednio produkcyjnych. których zatrudnia zakład (tj.

Koszt przyjęcia pracownika wynosi 1000 W$. przeciętne wynagrodzenie powinno być wyrażone w tysiącach dolarów z dokładnością do jednego miejsca po przecinku. warunków zatrudnienia lub stawek wynagrodzeń można skonsultować z przedstawicielem załogi (jego rolę odgrywa sędzia). niektóre z nich przedstawione są w Formularzu Zmian.Przyjęcia i zwolnienia pracowników dokonywane są natychmiastowo. W celu przeniesienia pracowników należy zapisać: „przenieść do" lub „przenieść z" w Formularzu Decyzyjnym. Wszelkie proponowane zmiany w zakresie wydajności. natomiast koszt zwolnienia 5 000 W$. Pracownicy mogą być przenoszeni z jednego działu do drugiego (z wyjątkiem działu badań i rozwoju. Wpływ na zdolność produkcyjną firmy ma również wysokość poniesionych nakładów inwestycyjnych. Duży wpływ na jego wykonanie wywrą decyzje w zakresie wydajności. Przenoszenie pracowników będzie wymagało dodatkowych wydatków szkoleniowych. Od kierownictwa firmy będzie zależało. WYNAGRODZENIA Na początku gry firma zatrudnia 200 pracowników. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 10 . Oczekiwania inflacyjne dla kolejnych lat funkcjonowania przedsięwzięcia przedstawiane są na wydrukach komputerowych. materiałów i innych zasobów przypadających na jednostkę wyrobu. Jeśli stawki wynagrodzeń i inne warunki pracy nie będą konkurencyjne. każde zaś zwolnienia wpłyną natychmiast na wydajność zakładu. WYDAJNOŚĆ Wydajność stanowi relację między ilością produktów wychodzących z fabryki a nakładem pracy. stawki wynagrodzeń (porównywane z konkurentami) oraz doświadczenie personelu. Istnieją różne możliwości podniesienia wydajności. personel może samorzutnie odchodzić. Każdy wzrost płac oferowany pracownikom będzie zwiększał proporcjonalnie koszty i powinien być odpowiednio odzwierciedlony we wzroście cen produktów. Wysokość stopy inflacji powinna być brana pod uwagę jako czynnik determinujący płace i ceny. Stawki wynagrodzeń. Należy pamiętać o tym. Należy pamiętać. że plan produkcji nie będzie wykonany w całości automatycznie. Przeciętne wynagrodzenie jednego pracownika wynosi 10 000 W$ rocznie (łączne koszty wynagrodzeń wynoszą 2 mln W$). Wydajność może ulegać zmianie w drodze usprawnień w organizacji produkcji bądź wyższego poziomu motywacji personelu. INFLACJA Podczas ostatnich pięciu lat inflacja osiągnęła średnio 5% rocznie. Całkowity koszt wprowadzonych usprawnień należy zapisać w Formularzu Decyzyjnym. przeznaczonego do obsadzania przez wysoko wykwalifikowaną kadrę). że zatrudnienie dodatkowych pracowników może nie przynieść oczekiwanych korzyści. obok poziomów obsady. czy zastąpić czy nie tych. Zmiana poziomu wynagrodzeń może być dokonana poprzez wpis w Formularzu Decyzyjnym. którzy odeszli. porównane ze stawkami stosowanymi przez konkurentów. będą wpływały bezpośrednio na fluktuację personelu oraz jego wydajność. które powinny być przedmiotem dyskusji z przedstawicielem związków zawodowych.

może nie zostać rozpoznana przez rynek. System komputerowy kalkuluje koszty produkcji i zapasów w odniesieniu do jakości i ilości surowców. Polityka personalna firmy jest odzwierciedlona we wskaźniku „Morale Personelu". Do kierownictwa zespołu należy decyzja. które zawierają w sobie projekty badawczo-rozwojowe. jakiej jakości materiałów będzie używać firma do produkcji robotów. inne niż oznaczone jako l. Koszty jednostki ukazane w tabeli będą wzrastać wskutek inflacji. Końcowa jakość produktu przedstawiona jest na wydruku komputerowym w postaci wskaźnika „Jakość Produktu" (w skali od l do 10. warunków zatrudnienia lub stawek wynagrodzeń można skonsultować z przedstawicielem załogi (jego rolę odgrywa sędzia).Polityka personalna firmy jest odzwierciedlona we wskaźniku „Morale Personelu". Surowce będą zakupywane stosownie do ustalonego planu produkcji. We wszystkich modelach bardziej usprawnionych lub o większych możliwościach. ILOŚĆ „EKONOMICZNY” (4) Poniżej 600 sztuk W$ 1 800 600 – 899 W$ 1 700 900 – 1 199 W$ 1 600 1 200 – 1 499 W$ 1 500 1 500 – 1 799 W$ 1 400 1 800 – 2 099 W$ 1 300 2 100 – 2 399 W$ 1 200 2 400 i powyżej W$ 1 000 KOSZT SZTUKI „DOSTATECZNY” „DOBRY” (3) (2) W$ 2 000 W$ 2 200 W$ 1 900 W$ 2 100 W$ 1 800 W$ 2 000 W$ 1 700 W$ 1 900 W$ 1 600 W$ 1 800 W$ 1 500 W$ 1 700 W$ 1 400 W$ 1 600 W$ 1 200 W$ 1 400 „ZNAKOMITY” (1) W$ 2 400 W$ 2 300 W$ 2 200 W$ 2 100 W$ 2 000 W$ 1 900 W$ 1 800 W$ 1 600 Na początku gry firma używa materiałów „dostatecznej" jakości. NAKŁADY INWESTYCYJNE S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 11 . Zmiana jakości surowców prowadzi do dodatkowych kosztów w wysokości 100 000 W$ na zniszczenia. braki itp. typu 3. W modelu początkowym możliwe jest stosowanie surowców i komponentów niższej jakości („3" lub „4"). szkoleń i wydajności personelu. jak też będą zależały od doświadczenia. Wpływ na zdolność produkcyjną firmy ma również wysokość poniesionych nakładów inwestycyjnych. Ewentualna zmiana jakości. FORMULARZU DECYZYJNYM. Wszelkie proponowane zmiany w zakresie wydajności. SUROWCE Koszt surowców i komponentów wystarczających do wyprodukowania jednego robota podany jest w poniższej tabeli. 11 i 13 należy używać surowców wyższej jakości („l" lub „2"). który ma także wpływ na poziom wydajności. gdzie 10 oznacza dobry). przy małych nakładach promocyjnych. zawierających bardziej zaawansowane komponenty. stawki wynagrodzeń (porównywane z konkurentami) oraz doświadczenie personelu. który ma także wpływ na poziom wydajności.

S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 12 . w którym podjęta została decyzja o jej podjęciu.Wydajność fabryki może być zwiększona poprzez inwestowanie w rozwój zakładu. budowa i harmonogramowanie zajmują jeden rok. np. W przypadku podjęcia przez kierownictwo firmy decyzji o poniesieniu nakładów inwestycyjnych. decyzja podjęta w 2022 r. przyniesie wzrost produkcji w 2023 r. należy wpisać odpowiednią kwotę (w tysiącach W$) w Formularzu Decyzyjnym w pozycji „Nakłady inwestycyjne". Na wyprodukowanie dodatkowych 400 sztuk wyrobów gotowych należy przeznaczyć l mln W$ nakładów inwestycyjnych. Za inwestycje firma musi zapłacić w roku. Planowanie.

główne zastosowanie. CECHY I KORZYŚCI S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 13 . na który zamierza skierować swój produkt. na które zespół może skierować swój produkt.4. posiadanie i zamożność klienta). Rynek opisuj ą trzy podstawowe wymiary:  wymiar funkcjonalny (tj.  wiek klienta. że jest to niemy robot z orientacją praktyczną przeznaczony dla pracowników dozoru i biurowych w grupie wiekowej od 25 do 40 lat. Na początku gry produkt jest sprzedawany w segmencie nr 30. do którego robot jest przeznaczony). Kategorie te są opisane w poniższym modelu. MARKETING STRATEGIA MARKETINGOWA Po uprzednim zapoznaniu się z informacjami dotyczącymi potrzeb klienta i segmentów rynku (raporty badawcze) zespół powinien wybrać segment. WIEK Funkcje: Elegancka 1 2 3 4 Sportowa 5 6 7 8 Edukacyjna 9 10 11 12 Praktyczna 13 14 15 16 AB C1 C2 DE 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 57 58 59 56 Powyżej 55 lat 60 61 62 63 64 41 – 55 25 – 40 Poniżej 25 lat Grupa Socio .  wymiar społeczno-ekonomiczny (tj. Oznacza to.Ekonomiczna Występuj ą następujące grupy społeczno-ekonomiczne: AB = wykonawcza i profesjonalna C l = urzędnicza i dozoru C 2 = uzdolniona manualnie DE = pozbawiona uzdolnień i zatrudnienia Każdy wymiar opisuje 4 działy. w sumie istnieją 64 możliwe segmenty rynku.

jednak ceny będące znacznie powyżej przeciętnych cen konkurentów obniżą popyt na produkty firmy. Raport o segmentacji rynku konsumenta (siła nabywcza) 10 000 W$ S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 14 . Rezultat promocji jest „rozciągnięty w czasie". Cena wpisana do Formularza Decyzyjnego zawiera rabat handlowy (wynosi on 20% ceny detalicznej). by być skutecznym dla odpowiednich grup konsumentów.). WYDATKI NA PROMOCJĘ I DOBÓR MEDIÓW Kierownictwo zespołu powinno podjąć decyzję w sprawie wyboru środków społecznego komunikowania (prasa. że ustalona cena pokrywa przynajmniej poniesione koszty. zespół powinien dokonać przeglądu listy cech charakteryzujących dany produkt oraz korzyści. zatem nie może mieć natychmiastowego wpływu na sprzedaż zespołu w etapie. Lista zalet i korzyści jest przedstawiona w części I Formularza Marketingowego. Należy wskazać te. radio. Raport o preferencjach konsumenta 10 000 W$ 2. RAPORTY BADAWCZE CENA 1. Cała strona reklamy w gazecie codziennej kosztuje około 2 000 W$. Zespół określa detaliczną cenę sprzedaży dla swojego produktu. Prezentacja Strategii Marketingowej Sędzia może poprosić każdy zespół o zaprezentowanie strategii marketingowej pozostałym grupom. Nie zastrzega się ceny maksymalnej. Poniżej przedstawiono listę dostępnych raportów badawczych. na jakiej jest ona oparta. Celem tego jest umożliwienie każdemu zespołowi wydanie opinii o efektywności kreatywnych i nie dających się określić ilościowo instrumentach marketingu. TV. Wybór nośników promocji i reklamy należy określić rozdzielając 10 punktów pomiędzy różnymi mediami w części II Formularza Marketingowego. Z tego powodu zespoły zmuszone będą do zakupu niezbędnych informacji od agencji badań rynkowych (sędziego). CENA RYNKOWA Cena jest jednym z najistotniejszych czynników wpływających na rozmiar sprzedaży poszczególnych zespołów. Produkcja ogłoszenia w prasie i telewizji komercyjnej kosztuje odpowiednio 2 000 W$ i 20 000 W$. których będzie używać do kreowania wizerunku swojego produktu oraz/lub przekazywania wiadomości klientom. lecz również zapoznaniem się z informacjami pochodzącymi z badań rynku. a minuta czasu telewizyjnego 5 000 W$.Po wyborze segmentu rynku. na które musi być skierowana promocja i reklama produktu. dotyczącymi wpływu ceny na rozmiary sprzedaży (raport o „czułości ceny"). Wystawa kosztuje 20 000 W$. należy się jednak upewnić. BADANIA RYNKOWE Jakość każdej decyzji zależy od informacji. jakie klienci odnieśliby z jego posiadania. Zmiana ceny. itp. powinna być poprzedzona nie tylko odpowiednią kalkulacją. Nie została również określona żadna cena minimalna. Każda informacja kosztuje i/lub potrzebuje czasu. w którym wydatkowane zostały środki na promocję i reklamę.

wpływ cen na rozmiar sprzedaży) 4. Prognozowany popyt rynku rocznie: wszystkie 10 lat: 5. jaką zespół wydał na badania rynku i preferowany raport. Raporty nr 3 i 4 są dostępne corocznie. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 15 . Raporty l i 2 są uaktualniane w 2025 roku. Raport o czułości cen (tj.3. Kopia sprawozdań finansowych firm konkurencyjnych 10 000 W$ 1 000 W$ 5 000 W$ do uzgodnienia Pod nagłówkiem „Koszty wydajności i różne" w Formularzu Decyzyjnym należy wprowadzić kwotę. Większość z nich dotyczy stanu z 2020 roku.

która podniesie możliwości produktu. Wydatki badawczo – rozwojowe nie będą oddziaływały na koszty produkcji z wyjątkiem projektu nr 22 „Koncepcja wytwarzania". Konsumenci życzą sobie teraz inteligentniejszego i wytrzymalszego robota. Pozycja w wydruku komputerowym zatytułowana „Zakończone projekty B&R" wskaże. że robot został wprowadzony na rynek pięć lat temu i znajduje się obecnie w schyłkowej fazie cyklu życia produktu. niezbędnych do zakończenia każdego projektu. jakości „l" i „2"). który obniży koszty produkcji o 300 W$ na sztuce. Usprawnienia takie mogłyby sięgać od niewielkich modyfikacji po zwiększoną wytrzymałość bądź od przestylizowania zewnętrznej budowy po zastosowanie całkowicie nowej technologii. Należy pamiętać.rozwojowego. stopy i systemy pozycjonowania)* S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 120 16 . Zakończeniu projektu badawczo-rozwojowego komputer weźmie automatycznie pod uwagę przy kalkulowaniu sprzedaży.5. potrzebnych do ukończenia projektu badawczo-rozwojowego. kiedy dokonane zostaną wszelkie innowacje w dotychczas wytwarzanych produktach. W „Planie badań i rozwoju" przedstawione są różne strategie badawcze. by jeden zespół upoważnił inny do użycia zakończonego projektu badawczo . Wydruk komputerowy odpowie na pytanie. na które z 30 projektów firma zamierza przeznaczyć większość czasu. Jeśli firma pozostanie w tyle w wyścigu technologicznym. Ilość lat przepracowanych. Jest możliwe. Należy podjąć decyzję w sprawie obsady personalnej działu B&R oraz priorytetu. Nie ma też potrzeby podejmowania żadnych działań dotyczących przestarzałych zapasów. 35 „osobolat". Należy zapisać w Formularzu Decyzyjnym. jest wskazana w prawej kolumnie planu. Po zakończeniu tego projektu komputer przeniesie personel do „Drugiego projektu B&R". Najważniejszym rezultatem badań i rozwoju będzie ożywienie popytu na oferowany produkt. przedstawia się jak następuje: SZACUNKOWE „OSOBO – LATA” DOSTĘPNE PROJEKTY BADAWCZE POTRZEBNE DO UKOŃCZENIA PROJEKTU Oprzyrządowanie robota 1. na który powinny być skierowane badania. Bardziej „zaawansowane" projekty wymagaj ą użycia bardziej wyszukanych elementów (tj. Wszelkie tego typu umowy muszą być spisane u dołu Formularza Decyzyjnego i zatwierdzone przez sędziego. PLAN BADAŃ I ROZWOJU Szacunkowa liczba „osobolat" przepracowanych. ROZWÓJ PRODUKTU Pieniądze zainwestowane w badania i rozwój są kierowane w dużej mierze na wzbogacenie specyfikacji produktu. przeznaczone są dla „Kluczowego projektu B&R". jak wiele lat przepracowanych zostało zainwestowanych w wybrane projekty. jej udział w rynku może się zmniejszyć. Usprawniony system mobilności (nogi. które są przez zespół osiągalne (35 pracowników działu B&R).

* Oprogramowanie robota 12. Sztuczna inteligencja i sieć neuronowa dostarczająca dużej mocy i pozwalająca uniknąć potrzeby programowania ręcznego. Rozwój trwalszych i lżejszych baterii. Umożliwienie robotowi obracania się i/lub zaopatrzenia stóp w przyssawki. kurz). 4. Poprawa bezpieczeństwa pracy robota. 10. 21. 9. umożliwiające robotowi manipulowanie przedmiotami z dużą zręcznością. wilgoć. Rozwój lżejszych i mocniejszych silników. 20. Umożliwienie robotowi reagowania na komendy słowne upoważnionych osób. 17. 5. Udogodnienia telekomunikacyjne umożliwiające robotowi komunikację na duże odległości. Rozszerzenie zdolności językowych robota na wszystkie języki świata. Rozwój cech zewnętrznych robota dotyczących zbliżenia do ludzkiej powierzchowności 7. 11. 16. 15. Rozwój syntezatora głosu oraz rozszerzenie literackich. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 17 . wibracje. 19.* 14. Inżynieria produkcyjna 22. 13. artystycznych. Projekt zmierzający do redukcji kosztów o 300 W$ na sztuce poprzez lepszą eksploatację materiałów i/lub sprzętu. 100 40 30 70 90 50 50 60 40 30 20 30 40 30 50 90 70 90 120 20 90 * Projekty. Rozwój oprogramowania w zakresie gier i treningów sportowych. Rozwój całkowicie nowego źródła napędu. Trójwymiarowe systemy rozpoznawania kształtów.2. Oprogramowanie umożliwiające robotowi szybkie reagowanie i rozpoznawanie innych przedmiotów i ich wymijanie. Rozwój cicho poruszających się części. w tym dla celów domowych. muzycznych i konwersacyjnych możliwości robota. 18. Rozwój diagnozy wad mechanicznych i możliwości poprawy. System czułości holograficznej (zamiast radaru) dla lokalizowania przedmiotów i określania kierunku. których zrealizowanie jest możliwe przy zastosowaniu materiałów o jakości „3" i „4" (pozostałe wymagaj ą materiałów o jakości „l" i „2"). 6. 8. Rozszerzenie umiejętności robota pokazywania ludzkich uczuć oraz rozpoznawania i reagowania na takowe u innych. Usprawniony system operacyjny. Mocna budowa i komponenty umożliwiające mechanizmowi operowanie w nieprzyjaznym środowisku (np. 3.

koszty ich rekrutacji i zwolnienia odpowiednio l 000 W$ i 5 000 W$. ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ ORGANIZACJA DZIAŁU SPRZEDAŻY Każda firma rozpoczyna grę z całkowitą ilością 10 pracowników Działu Sprzedaży. 7 osób to przedstawiciele handlowi.6. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 18 . Jest zatem korzystnie stworzyć doświadczony zespół. 3 to dyrektorzy terenowi. Można zmieniać dowolnie liczbę pracowników zatrudnionych w Dziale Sprzedaży (ich wynagrodzenie będzie podążać za średnią całej firmy). Przeciętne roczne wynagrodzenie tych pracowników wynosi 10 000 W$. Doświadczenie i liczba pracowników Działu Sprzedaży będą istotnie oddziaływać na wielkość sprzedaży.

Zespoły rozpoczynają grę z urządzeniami przemysłowymi. Będzie on oczekiwał na logiczne wyjaśnienie celu.7. Dlatego też na przeciętną długość okresu spłaty należności wpływ mieć będzie liczba pracowników „kontroli kredytów" w Dziale Administracji oraz poziom obsługi klientów. Wykorzystywana przez system komputerowy metoda wyceny zapasów zbliżona jest do metody „FIFO" .„pierwsze weszło. OPODATKOWANIE Od wypracowanego zysku brutto firma płaci podatek dochodowy. o wartości 2. Oczywiście. którzy szybciej regulują zobowiązania. DYWIDENDA Dywidenda wypłacana akcjonariuszom wynosi 10% zysku netto. mogą wydłużać przewidziany przez firmę okres kredytowania. Stopa procentowa będzie wynosić od 2% do 7% ponad inflację (w zależności od oceny zdolności kredytowej firmy). odbiorcy Firma może realizować sprzedaż za gotówkę lub zaoferować odbiorcom 1 – 52– tygodniowy kredyt. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 19 . pierwsze wyszło ". „2" itd. którego stopa wynosi od 20% do 50%. na który zespół potrzebuje pieniędzy oraz przedstawienia warunków spłaty. AMORTYZACJA Odpisy amortyzacyjne wynoszą 10% wartości bieżącej środków trwałych.4 mln W$. sprzętem itd. jeśli koszty wzrosną. Politykę kredytową określa zespół poprzez wprowadzanie ilości tygodni („O". żaden podatek nie jest płacony. jeśli firma ponosi straty. powinien zwrócić się do sędziego.) okresu spłaty należności do Formularza Decyzyjnego. Przy ponoszeniu wydatków inwestycyjnych udzielana jest ulga podatkowa. tj. firma może uzyskać l – 26–tygodniowe odroczenie terminu spłaty zobowiązań. obliczenia wartości zapasów Wartość zapasów wyrobów gotowych jest obliczana według aktualnych kosztów produkcji. Faktyczny poziom zaciągniętych pożyczek będzie kalkulowany komputerowo w odniesieniu do przepływów gotówki zespołu. Jeśli zespół zamierza zwiększyć limit zaciąganych kredytów. podczas gdy odpisy na amortyzację 240 000 W$ są włączane do kosztów ogólnych. Dłuższy okres regulowania należności poprawi napływ zamówień. „l". DOSTAWCY Przy zakupie surowców i komponentów oraz przy niektórych wydatkach marketingowych. Dostawcy obdarzą większym priorytetem i usługami na wyższym poziomie tych klientów. który występuje jako dyrektor banku. Stopa podatku może się zmieniać w zależności od polityki gospodarczej państwa. Wydłużenie okresu spłaty poprawi płynność finansową firmy. będzie to odzwierciedlone w wartości zapasów. choć może pogorszyć efektywność działania. Niektórzy niesolidni klienci. kosztem pogorszenia płynności finansowej firmy. FINANSE KREDYT W RACHUNKU BIEŻĄCYM Na początku gry wysokość limitu zaciągnięcia kredytu w rachunku bieżącym dla każdej firmy wynosi 2 mln W$.

wspomagany przez dyrektora finansowego. jak gdyby zwracał się do „corocznego walnego zgromadzenia" akcjonariuszy firmy. mając na uwadze uczenie się członków zespołu. promocję) należy unikać. które mogą wyłonić się podczas gry. zatem:  przegląd decyzji podjętych przez każdy zespół. Pomoże to odróżnić uproszczenia właściwe każdej grze od złożoności realnego świata.  identyfikacja wszelkich zasad i reguł. Zawiera ona średnie wyniki lub rezultaty za cały okres działalności oraz ocenę kondycji finansowej poszczególnych firm przeprowadzoną przy wykorzystaniu funkcji dyskryminacyjnej Altmana. wyprzedawania zapasów. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 20 . w rozwijaniu i usprawnianiu gry do dalszego użytkowania. OCENA ZESPOŁÓW Celami etapu oceny są.  powiązania gry z sytuacjami z „realnego świata". jakość. ETAP OCENY ZAKOŃCZENIE GRY Zespoły powinny prowadzić firmę tak. Prezentacja powinna odnosić się do poniższych pytań:  Jakie były cele firmy?  Jaka była ogólna strategia zmierzająca do ich osiągnięcia?  Jak wyjaśnić jakiekolwiek istotne rozbieżności pomiędzy celami a rzeczywistymi rezultatami?  Jakie były kluczowe decyzje?  Dlaczego zespół zrobił to lepiej lub gorzej niż jego konkurenci?  Które z tych decyzji powinny być zmienione?  Jaki był wpływ czynników konkurencyjnych i zewnętrznych? Ten proces umożliwi stworzenie spoistego obrazu niektórych możliwych strategii. KOMENTARZE DO GRY Ostatnia część ewaluacji poświęcona jest na generalną dyskusję nad wartością i efektywnością gry. II. ucięcia wszystkich wydatków na badania i rozwój. Podczas zakończenia gry uczestnicy otrzymają dodatkowy wydruk „Ocenę końcową".lub 10-minutowej prezentacji strategii i rezultatów działalności zespołu. Pozwala również na powiązanie tych strategii z osiągniętymi rezultatami finansowymi. Rzeczywistego „końca gry" (zwolnienia całego personelu. Pomaga to również.8. dokonuje 5. by w momencie zakończenia gry firma była zdolna do funkcjonowania i przetrwania w przyszłości. Sesja ewaluacyjna jest zazwyczaj dzielona na dwa odmienne fazy: I. PREZENTACJE Szef każdego zespołu. które mogą być zastosowane.

Dotychczasowe kierunki działania firmy mogą być zidentyfikowane na podstawie Formularza Decyzyjnego na 2019 i 2020 rok. obecnego postępowania (z wyjątkiem pozycji oznaczonych gwiazdką). Nr zespołu: Com Strat FORMULARZ DECYZYJNY Nazwa zespołu: PRÓBA DECYZJE Plan produkcji Jakość surowców Cena Koszty marketingowe Kluczowy segment ryku Limit kredytu w rachunku bieżącym Pracownicy bezpośrednio produkcyjni Pracownicy pośrednio produkcyjni Pracownicy Działu Sprzedaży Pracownicy Kluczowy projekt B&R Pracownicy administracji i inżynierowie Wskaźnik płac Kluczowy projekt B&R Drugi projekt B&R Nakłady inwestycyjne* Koszty wydajności i różne* Okres spłaty należności Okres spłaty zobowiązań POMYSŁY / KOMENTARZE (jednostki) (1 – 4) (W$) (W$000) (1 – 64) (W$000) (ilość) (ilość) (ilość) (ilość) (ilość) (W$000) (1 – 22) (1 – 22) (W$000) (W$000) (1 – 52 tygodnie) (1 – 26 tygodnie) Rok: 2019 1 WIELKOŚĆ 6 0 5 0 1 0 0 1 3 0 7 5 1 3 2 1 1 0 3 0 0 0 0 5 0 0 5 5 9 1 2 0 0 4 2 0 W formularzu należy zapisać te decyzje. gdy w grze bierze udział 5 zespołów. ZESTAW FORMULARZY DOTYCHCZASOWE REZULTATY Wszystkie konkurujące zespoły są na początku gry identyczne. Jest oczywiste. tzn. które wymagają zmian w przeciwnym razie. Com Strat S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 21 .9. 20%. że kondycja finansowa firmy jest w niezadowalającym stanie a zespół będzie dążył do jej poprawy. zaczynają z równymi udziałami w rynku (np. 25% gdy 4 lub 33% gdy 3). program komputerowy założy kontynuacje.

FORMULARZ DECYZYJNY Nazwa zespołu: PRÓBA Nr zespołu: Rok: 2020 DECYZJE Plan produkcji Jakość surowców Cena Koszty marketingowe Kluczowy segment ryku Limit kredytu w rachunku bieżącym Pracownicy bezpośrednio produkcyjni Pracownicy pośrednio produkcyjni Pracownicy Działu Sprzedaży Pracownicy Kluczowy projekt B&R Pracownicy administracji i inżynierowie Wskaźnik płac Kluczowy projekt B&R Drugi projekt B&R Nakłady inwestycyjne* Koszty wydajności i różne* Okres spłaty należności Okres spłaty zobowiązań (jednostki) (1 – 4) (W$) (W$000) (1 – 64) (W$000) (ilość) (ilość) (ilość) (ilość) (ilość) (W$000) (1 – 22) (1 – 22) (W$000) (W$000) (1 – 52 tygodnie) (1 – 26 tygodnie) 1 WIELKOŚĆ 6 0 5 0 1 0 0 1 3 0 7 5 1 3 3 1 1 0 3 0 0 0 0 5 0 0 5 0 0 1 2 0 0 0 4 1 2 POMYSŁY / KOMENTARZE W formularzu należy zapisać te decyzje. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 22 . które wymagają zmian w przeciwnym razie. obecnego postępowania (z wyjątkiem pozycji oznaczonych gwiazdką). program komputerowy założy kontynuacje.

CZĘŚĆ II WYBRANE ASPEKTY ZARZĄDZANIA FIRMĄ W WARUNKACH SYMULACJI KOMPUTEROWEJ S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 23 .

I Etap – analiza struktury aktywów i pasywów . Wyniki analiz bilansu oraz rachunku zysków i strat pozwalają na porównanie efektów decyzji podjętych przez „zarząd" jednostki gospodarczej w następujących po sobie okresach sprawozdawczych. Pierwszym poziomem oceny sytuacji majątkowej i finansowej jednostki gospodarczej jest poznanie treści ekonomicznych zawartych w sprawozdaniach finansowych. Gotówka RAZEM AKTYWA Kapitał pracujący Aktywa netto WARTOŚĆ 1. 1. Pozwala to na zbadanie zgodności wyników. Jego strukturę przedstawia poniższa tabela. polityki cenowej i personalnej. Marketing ANALIZA EKONOMICZNO-FINANSOWA Kondycja firmy oceniana jest przede wszystkim na podstawie sprawozdań finansowych. Majątek trwały II. Analizę ekonomiczno-finansową II. Podstawowym sprawozdaniem finansowym jest bilans. W celu utrzymania ciągłości finansowania zarząd spółki. Elementy te są niezbędne również dla określenia strategii firmy. Należności 3. Zobowiązania wobec 2. Procesy produkcji III. Zobowiązania bieżące 1. Stanowią również podstawę decyzji dotyczących działań w zakresie wielkości produkcji. podejmując decyzje powinien kierować się zasadą racjonalnego gospodarowania (maksimum efektu. Aktywa bieżące 1. Zapasy 2. minimum kosztów).analiza pionowa S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 24 . jakie uzyskała Spółka. Kompleksowa analiza standingu przedsiębiorstwa powinna obejmować: I. Analiza umożliwia również określenie pozytywnych i negatywnych zjawisk zachodzących we wszystkich obszarach zarządzania. Tabela: Bilans WARTOŚĆ PASYWA AKTYWA I. BILANS – jest zestawieniem stanu majątku (aktywów) i źródeł jego pochodzenia (pasywów) na koniec okresu sprawozdawczego. Finansowy majątek trwały III. strategii marketingowej oraz kierunków inwestowania kapitałów (wyboru projektu badawczo-rozwojowego) w następnym roku bilansowym. ELEMENTY OCENY POZYCJI FIRMY NA RYNKU Celem analizy przedsiębiorstwa jest uzyskanie niezbędnych informacji do podejmowania decyzji gospodarczych w następnym roku bilansowym. Rezerwy L Kapitał i rezerwy II. Kredyt w rachunku RAZEM PASYWA Analiza informacji zawartych w bilansie powinna być przeprowadzona w dwóch etapach: 1. z założeniami i programem strategii.1. Kapitał Akcyjny 2.

Należy określić. który uzależniony jest między innymi od wartości środków trwałych i bieżących decyzji w zakresie kierunków inwestowania w majątek trwały. W celu dokładnej analizy struktury aktywów należy zwrócić uwagę na następujące zależności:  udział majątku trwałego w aktywach ogółem.  udział środków pieniężnych w aktywach bieżących. Jednak badania symulacyjne wskazują. to wówczas zachowana jest „złota reguła bilansowania".  udział należności w aktywach bieżących. Drugi etap analizy przeprowadzany jest w celu określenia zależności pomiędzy poszczególnymi składnikami gospodarczymi i źródłami ich pochodzenia. a zobowiązania bieżące w pełni pokrywają majątek obrotowy. jaka część poszczególnych składników aktywów finansowana jest przez zobowiązania bieżące.  udziału rezerw w pasywach ogółem. co najmniej dwóch następujących po sobie okresów sprawozdawczych pozwoli na określenie zmiany udziału pozycji aktywów i pasywów w sumie bilansowej (wskaźnik struktury) oraz dynamikę tych zmian (wskaźniki dynamiki).2. Niezbędne jest w tym wypadku określenie:  udziału kapitałów własnych w pasywach ogółem. Analiza pionowa źródeł finansowania środków gospodarczych dostarczy informacji na temat płynności spółki i poziomu jej zadłużenia.  udział finansowego majątku trwałego w aktywach ogółem. że S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 25 . bowiem bezpośrednio na kształtowanie się wyniku finansowego.  udziału zobowiązań bieżących w pasywach ogółem. Niemniej ważna jest analiza struktury pasywów. Konieczna jest również analiza struktury aktywów bieżących pod kątem kierunków zmian stanu zapasów.  w jakim stopniu zobowiązania bieżące pokrywają aktywa bieżące. Na tej podstawie możliwa jest także ocena wzrostu lub spadku efektywności i wydajności spółki. czy ich bieżący poziom jest w stanie zapewnić ciągłość prowadzonej działalności gospodarczej. Strategię firmy w tym zakresie odzwierciedla poziom zdolności produkcyjnej. W tym celu należy określić:  w jakim stopniu kapitał trwały pokrywa majątek trwały. a w jakim stopniu przez kapitały własne. II Etap – określenie zależności występujących pomiędzy składnikami aktywów i pasywów -analiza pozioma Badanie bilansu może przybrać formę analizy statycznej lub dynamicznej. Badając strukturę i dynamikę zmian aktywów trwałych należy zwrócić uwagę na to. Analiza statyczna polega na ocenie struktury aktywów i pasywów w oparciu o jeden rok bilansowy. Wpływają one.  udział aktywów bieżących w aktywach ogółem. Porównanie. W sytuacji.  udziału zobowiązań wobec dostawców w zobowiązaniach bieżących. Analiza dynamiczna powinna dostarczyć informacji na temat trendów występujących w majątku jednostki gospodarczej i źródłach jego pochodzenia. w której majątek trwały w pełni finansowany jest przez kapitały własne.  udziału kredytu w rachunku bieżącym w zobowiązaniach bieżących.  udział zapasów w aktywach bieżących. należności i środków pieniężnych.

Rachunek zysków i strat Lp. Podobnie jak to miało miejsce w przypadku oceny bilansu analiza rachunku zysków i strat może być przeprowadzana w układzie pionowym lub poziomym. 15. 6.działalność jest bardziej efektywna. Dogłębnej analizie należy również poddać podstawowy składnik wyniku finansowego. Grupuje on przychody i koszty związane z prowadzoną działalnością gospodarczą oraz pozwala na określenie wyniku finansowego na koniec roku bilansowego. Analiza pionowa sprowadza się do badania struktury przychodów i kosztów. koszty gwarancji. 16. 9. Stanowią one iloczyn ceny jednostkowej i ilości sprzedanych produktów. koszty dystrybucji. 2. 8. Wyszczególnienie Przychody ze sprzedaży Zużycie materiałów Zysk operacyjny Koszty marketingowe Koszty B&R Koszty gwarancji Koszty administracji i usług Koszty finansowe Koszty dystrybucji Koszty zarządu Koszty ogółem Zysk brutto Podatek Zysk netto Dywidendy Zysk zatrzymany Formuła Stan na koniec okresu sprawozdawczego 1-2 4+5+6+7+ 8+9+10 3-11 12-13 14-15 Analiza rachunku wyników podobnie jak bilansu może przybrać formę analizy statycznej lub dynamicznej. koszty zarządu). koszty administracyjne. jakim są przychody uzyskane ze sprzedaży robota domowego. 10. 3. Koszty uzyskania przychodów można podzielić na dwie grupy: koszty zmienne (materiały bezpośrednie. koszty finansowe. 5. Analiza dynamiczna ma na celu określenie trendów zachodzących w przychodach i poszczególnych grupach kosztów. wynagrodzenie pracowników produkcyjnych) oraz koszty stałe (koszty marketingu. 12. 14. koszty prac B&R. 13. Należy dążyć do zminimalizowania S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 26 . 11. Istotna jest głównie ocena zmian zachodzących w poszczególnych grupach kosztów. gdy firma korzysta z zewnętrznych źródeł finansowania. 4. 1. Analiza statyczna dostarczy informacji na temat podstawowych wielkości wpływających na kształt ostatecznego wyniku finansowego w bieżącym okresie sprawozdawczym. Tabela. RACHUNEK ZYSKÓW I STRAT jest obok bilansu jednym z najważniejszych sprawozdań finansowych sporządzanych na koniec okresu sprawozdawczego. Analiza pozioma bada zależności zachodzące w poszczególnych grupach przychodów i kosztów. 7. 2.

a w szczególności jakość gospodarowania aktywami bieżącymi. b. Kompleksowa ocena sytuacji ekonomicznej firmy powinna być dokonywana w oparciu. Analiza wskaźnikowa daje szerszy pogląd na zjawiska i procesy zachodzące w firmie.zobowiązania bieżące). ale również do oceny efektywności kierownictwa w zakresie generowania zysków z zaangażowanych aktywów. określa efektywność procesu produkcyjnego. Rentowność majątku informuje o wielkości zysku netto przypadającego na jednostkę wartości zaangażowanego majątku. należności i zobowiązań bieżących. Podstawowe informacje niezbędne do ich obliczenia zawarte są w wyżej omówionych sprawozdaniach finansowych. Analiza płynności finansowej jest prowadzona na podstawie stanów środków pieniężnych. Odzwierciedlają ogólną sytuację majątkowo-finansową firmy. Poziom rentowności wynika z realizacji podstawowego celu przedsiębiorstwa. Wysokie poziomy wskaźników świadczą o poprawie kondycji finansowej firmy. Uzależnione są od jakości zarządzania kosztami oraz efektywności polityki w zakresie sprzedaży. Można wyróżnić dwa obszary rentowności:  rentowność sprzedaży  rentowność majątku Rentowność sprzedaży uzależniona jest przede wszystkim od poziomu przychodów ze sprzedaży i kosztów prowadzonej działalności. Na poziom kosztów materiałowych wpływają ceny (wielkości zamówienia) i jakość surowców użytych do produkcji. Służą nie tylko do oceny standingu finansowego przedsiębiorstwa. o co najmniej dwa okresy sprawozdawcze. Marża zysku brutto jest relacją zysku brutto do wartości przychodów uzyskanych ze sprzedaży produktów. Wskaźniki zyskowności są podstawowym miernikiem oceny efektywności gospodarowania. Dwoma podstawowymi miernikami rentowności sprzedaży jest marża zysku brutto i marża zysku operacyjnego. jaki firma uzyskała na kapitale zainwestowanym przez akcjonariuszy. Ważne jest prawidłowe określenie zależności pomiędzy decyzjami podejmowanymi przez zarząd a tendencją w kształtowaniu się wskaźników. a. Marża zysku operacyjnego liczona jako stosunek zysku operacyjnego do przychodów ze sprzedaży. Tendencja rosnąca (dodatnie odchylenie w dwóch następujących po sobie okresach sprawozdawczych) wskaźników jest równoznaczna ze wzrostem wielkości sprzedaży. większą skutecznością polityki cenowej i obniżeniem kosztów jednostkowych. 3. Odzwierciedla skuteczność polityki firmy w zakresie cen i marketingu. Pokazuje. Wielkości te mają S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 27 . ANALIZA EKONOMICZNO-FINANSOWA dokonywana jest również w oparciu o szereg wskaźników. Jego wielkość uzależniona jest od struktury kosztów zmiennych. Jest niezależna od stopy opodatkowania zysku.poziomu kosztów całkowitych lub maksymalizacji poziomu przychodów (zasada efektywności gospodarowania). Wskazuje stopę zwrotu aktywów. jakim jest generowanie zysku. Jest relacją zysku brutto do aktywów netto (aktywa . więc jaki wpływ na wynik finansowy ma efektywność zarządzania majątkiem spółki. Wskaźnik płynności określa zdolność firmy do wywiązywania się z bieżących zobowiązań.

 agresywna .  umiarkowana (pośrednia). Duży wpływ na poziom wskaźnika płynności ma wysokość indeksu „zdolność kredytowa". d. Jego poziom uzależniony jest od polityki cenowej firmy. Sytuacja w zakresie płynności spółki uzależniona jest od polityki ściągania należności (wydłużenie okresu spłaty należności zwiększa zapotrzebowanie na kapitał obrotowy) i spłaty zobowiązań. ponieważ do spłaty zobowiązań wobec dostawców i z tytułu kredytu krótkoterminowego wykorzystywane są aktywa bieżące (łatwość zamiany na gotówkę). że: niski poziom wskaźnika oznacza. restrykcyjna polityka w stosunku do odbiorców. Wskaźnik udziału w rynku jest relacją liczby sprzedanych produktów przez daną firmę do całkowitej liczby sprzedanych wyrobów przez wszystkie firmy na rynku.    c. wysoki poziom wskazuje na niedostatecznie efektywne wykorzystanie zasobów gotówkowych. od którego uzależniony jest poziom oprocentowania kredytu w rachunku bieżącym. Niski poziom obrotu zapasami wskazuje na nadprodukcję lub nieefektywność działań marketingowych. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 28 . Ocena tego wskaźnika uzależniona jest od wysokości kredytu w rachunku bieżącym oraz ogólnej sprawności gospodarowania. Tak. Współczynnik kosztów jest relacją kosztów całkowitych i przychodów ze sprzedaży produktów. Wielkość tego wskaźnika jest bezpośrednio związana z pozycją firmy na rynku. W przypadku wysokiego poziomu współczynnika należy przeprowadzić kompleksową analizę kosztów stałych i zmiennych w układzie rodzajowym. liberalna polityka w stosunku do odbiorców. że firma działa z „dnia na dzień" i nie posiada wystarczająco zasobów gotówkowych do spłacenia zobowiązań. który zapewni ciągłość sprzedaży przy minimalnych kosztach ich utrzymania. Poziom wskaźnika uzależniony jest głównie od realizowanej strategii w stosunku do zapasów:  konserwatywna . więc gospodarka gotówką powinna być oparta na dwóch podstawowych zasadach: przyspieszenia poboru należności opóźnienia płatności zobowiązań na rzecz dostawców Interpretując wyniki analizy płynności należy stwierdzić.wysokie stany zapasów. Im wyższy jest wskaźnik tym niższe są koszty utrzymania zapasów i zwiększa się zdolność firmy do wywiązywania się z bieżących zobowiązań. Rotacja zapasów jest wskaźnikiem obrazującym zarządzanie gospodarką zapasami w firmie. e. jakości produktu i strategii promocji. Podejmując decyzje w tym zakresie należy dążyć do utrzymywania takiego poziomu zapasów.niskie stany zapasów. Utrzymywanie wysokich zapasów wiąże się ponad to z ponoszeniem kosztów zamrożenia kapitałów. Wielkość współczynnika pokazuje efektywność zarządzania kosztami w przedsiębiorstwie. podstawowe znaczenie.

Omówione powyżej podstawowe wskaźniki wykorzystywane do analizy ekonomiczno -finansowej obrazują rezultaty realizacji założonej strategii. Efektywność zarządzania procesem produkcyjnym bezpośrednio związana jest z jakością prowadzonej polityki personalnej. Efektywność zarządzania uzależniona jest od właściwego doboru wymienionych czynników. przedmiotów pracy oraz pracy ludzkiej. jaką zajmuje ona na rynku. Wskaźnik produkcji na osobę pokazuje. Nie bez znaczenia pozostaje także wysokość dywidend. Nie analizuje się w tym wypadku. Poziom relacji zysku netto / liczbę akcji bezpośrednio wpływa na cenę rynkową tych papierów wartościowych. ANALIZA EFEKTÓW PROCESU PRODUKCYJNEGO Proces produkcyjny jest to zespół działań w wyniku których otrzymujemy gotowy produkt. w jakiej części jest to zysk wypłacany akcjonariuszom w formie dywidendy. gospodarką zapasami (materiałów. Z jednej strony utrzymywanie zbyt dużych zapasów powoduje zamrożenie środków obrotowych i jest przyczyną zwiększenia kosztów działalności (koszty zamrożenia S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 29 . Udział w rynku wzrasta. a w jakiej powiększy on kapitały własne lub przeznaczony zostanie na inwestycje. oceniana pod kątem jakości zarządzania oraz realizacji ogólnej strategii. Wielkość wskaźnika uzależniona jest od liczby akcji i wygospodarowanego wyniku finansowego. Tak. Ważna jest jego wielkość. gdy popyt na produkt może być zaspokojony aktualnym poziomem produkcji i zapasami. wyrobów gotowych) oraz z aktualnie realizowaną i planowaną działalnością inwestycyjną. Podejmując decyzje w zakresie wielkość planowanej produkcji należy wziąć pod uwagę czynniki zawarte w poniższej tabeli: Tabela CZYNNIKI WEWNĘTRZNE ogólna strategia zdolności produkcyjne zapasy produktów planowany koszty wytworzenia podpisane kontrakty na dostawy produktów CZYNNIKI ZEWNĘTRZNE prognozowany popyt na rynku prognozowanej podaży ceny rynkowej udziału firmy w rynku W celu zapewnienia ciągłości procesu produkcyjnego niezbędne jest utrzymywanie pewnych zapasów produktów gotowych.dywidenda uzależniona jest od wyniku finansowego. która świadczy o skali potencjalnych korzyści .f. gdy komplet zamówień nie zostanie zrealizowany udział ten prawdopodobnie zmniejszy się. W tym celu konieczne jest zaangażowanie do niego środków pracy. W przypadku. Przy ocenie przez inwestora wartości akcji duże znaczenia posiada również sytuacja finansowa spółki. Najważniejszym dla akcjonariuszy i potencjalnych inwestorów jest wskaźnik odzwierciedlający zysk netto przypadający na liczbę akcji. więc wartość rynkowa akcji odzwierciedla efektywność funkcjonowania firmy oraz pozycję. Ich wielkości powinny być stale monitorowane. W tym aspekcie proces może przybrać postać albo procesu kapitałochłonnego lub pracochłonnego. g. są. jaka ilość produktu przypada na jednego zatrudnionego. więc pewnymi miernikami efektów decyzji zarządu spółki.

e. przyznany w formularzu zmian 50 dodatkowych jednostek wyrobu  usprawnienia w organizacji pracy.  zapas początkowy .) l pkt. c. Jest efektem kontynuacji obecnej polityki w odniesieniu do poziomu zatrudnienia. . równa planowej produkcji.30 pracowników. f. wydajność (ilość produktów /nakłady pracy. w przypadku oceny kondycji finansowej. Duże znaczenie mają również oczekiwania co do kształtowania się popytu.  sprawny system wynagrodzeń.kapitału. pracy zmianowej. ma również wielkość wskaźnika kosztów materiałowych przypadających na jednostkę sprzedanego produktu. decyzje podjęte w formularzu marketingowym l pkt. Rozbudowa zdolności produkcyjnej stanowi jedną z najważniejszych decyzji strategicznych podejmowanych przez zarząd spółki.  szkolenia pracowników. Decyzje w tym zakresie podejmowane powinny być w oparciu o główne założenia i cele strategii marketingowej. W$ . Czynniki wpływające na zdolność produkcyjną: a. W sposób pośredni na poziom wskaźnika oddziałuje również jakość zatrudnionego personelu produkcyjnego. przyszłych zachowań konkurentów i kosztów niezbędnych nakładów Przyszła zdolność produkcyjna wskazuje ile sztuk może być wyprodukowanych w następnym okresie sprawozdawczym. d. poziomu zatrudnienia (dodatkowa rekrutacja zwiększa zdolność produkcyjną) i ocena wskaźnika „morali" załogi b.50 jednostek zbytu. Z drugiej strony niedobór wyrobów gotowych spowoduje pojawienie się „utraconej sprzedaży" i przejęcie stałych klientów przez konkurencję (spadek udziału w rynku).wielkość niesprzedanych towarów w roku poprzednim. liczby zakończonych projektów badawczo-rozwojowych. a planowane innowacje powinny odpowiadać wymaganiom klientów należących do tego segmentu rynku. nadgodzin.  sprzedaż . Kluczowy projekt badawczo rozwojowy wskazuje na osobo lata zainwestowane w pracę nad projektem.  produkcja zakładu . Na poziom kosztu jednostkowego wpływa przede wszystkim cena i jakość materiałów użytych do produkcji oraz wielkość dostawy.liczba sprzedanych wyrobów gotowych. Wybór odpowiedniego projektu jest bezpośrednio związany z wyborem konkretnego segmentu rynku. Istotne znaczenie. Zapasy produkcji niesprzedanej kształtują się na poziomie zapasu początkowego powiększonego o produkcję zakładu i pomniejszonego o sprzedaż. wydatki kapitałowe l mln.  sprawny system motywacji. Wysokie kwalifikacje i doświadczenie oraz odpowiedni system motywacyjny spowoduje obniżenie strat (liczby braków i zniszczeń) oraz obniżenie kosztów gwarancji. przewidywany poziom techniki i zdolności produkcyjnej konkurentów. jeśli nie przekracza ona zdolności produkcyjnej zakładu. Ważnym zagadnieniem jest wykorzystanie obecnej oraz kształtowanie się przyszłej zdolności produkcyjnej.ilość sztuk wyprodukowanego modelu. Wiąże się bezpośrednio z rozbudową parku maszynowego i decyzjami dotyczącymi wyboru i realizacji odpowiedniego projektu badawczo-rozwojowego. koszty magazynowania). S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 30 . Inwestycje wiążą się z określonymi nakładami.

.szans i zagrożeń związanych z aktualnym stanem i kierunkami zmian otoczenia. Tabela CZYNNIKI WEWNĘTRZNE . wpływa z jednej strony na kształtowanie się popytu na produkty firmy. atuty).  wielkość dostaw na czas.polityka cenowa. Ocena firmy pod kątem założeń i realizacji strategii marketingowej oparta została na indeksach i wielkościach charakteryzujących efekty polityki marketingowej. Podstawowe znaczenie ma w tym przypadku ustalenie: z jednej strony . Threats (zagrożenia).  liczba kontaktów z klientami. popytu na wybranym segmencie PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 31 .zdolności produkcyjnych . okazje).faz w cyklu życia produktu (wprowadzenia. jaki wywierają n/w czynniki na pozycję konkurencyjną spółki. . jako analizę SWOT.  utracona sprzedaż. . nasycenia.promocja. Przeprowadzona analiza ekonomiczno . marketing Strategia marketingowa bezpośrednio wpływa na wynik finansowy spółki. . pozostałej konkurencji.jakości usług posprzedażnych.public relations. Skrót SWOT pochodzi od pierwszych liter angielskich wyrazów: Strengths (siły. . siły oddziaływania odbiorców. udziału japońskiej firmy Kamikaze.wydajność S T O W AR Z Y S Z E N I E - CZYNNIKI ZEWNĘTRZNE siły oddziaływania dostawców. z drugiej strony . .Efektem wdrożenia projektu badawczo-rozwojowego jest powiększenie wydajności i zdolności produkcyjnej firmy oraz zwiększenie potencjalnych przychodów z inwestycji kapitałowych z tytułu opłat licencyjnych. spadku) . a z drugiej strony na poziom kosztów marketingu. które określają efekty prowadzonego marketingu są:  poziom sprzedaży.jakość produktu. wzrostu. Weaknesses (słabości). Podstawowymi wielkościami.dystrybucja.wyboru segmentu. Dlatego też prawidłowa analiza rynku i trafne decyzje w zakresie wyboru rodzaju strategii marketingowej są tak istotne dla bieżących i przyszłych wyników działalności spółki.atutów i słabości wynikających ze stanu własnych zasobów przedsiębiorstwa. Opportunities (szansę. Przyczyniając się do wzrostu przychodów ze sprzedaży. Dokonując analizy SWOT należy ocenić wpływ. Takie postępowanie określamy. które zależą od decyzji podjętych w zakresie promocji i reklamy oraz aktywizacji sprzedaży.finansowa oraz ocena jego własnych aktywów rynkowych. . stanowią podstawę do określenia strategicznej pozycji przedsiębiorstwa na rynku i wyciągnięcia wniosków dotyczących kierunków jego rozwoju. Działania marketingowe wiążą się z kosztami.

W tej sytuacji pojawia się zagrożenie wejścia na rynek japońskiej firmy Kamikaze. a więc dopuszczalnego okresu spłaty zobowiązań. W przypadku niewystarczającej produkcji. Ocenie podlega przede wszystkim dobór odpowiednich instrumentów promocji mix.  poziomu obsługi . Odrębną częścią strategii jest polityka w zakresie serwisu gwarancyjnego. wydajności. Na wysokość wskaźnika wpływa głównie odpowiedni dobór środków komunikacji (radio. O poziomie obsługi klienta w tym zakresie świadczyć może liczba kontaktów z klientami. Decyzje w tym zakresie podejmowane są w formularzu marketingowym. Decyzje w tym zakresie wiążą się z większymi kosztami zmiennymi.  pozycję konkurencji na rynku.ekonomicznej klienta. Inwestycje. Planując strategię marketingową lub dokonując korekty założeń do planu marketingowego należy wziąć pod uwagę indeksy rynkowe. a więc liczba produktów. Ocenie podlegają decyzje dotyczące:  długości okresu gwarancji.Wartość sprzedaży zrealizowana w danym okresie sprawozdawczym uzależniona jest ponad to od liczby pracowników zatrudnionych w dziale sprzedaży oraz od warunków kredytowania. Należy zwrócić również uwagę na wyposażenie robota w funkcje dodatkowe.  charakterystykę segmentu pod kątem wieku i kategorii społeczno . które zapewniają wygodę w użytkowaniu produktu oraz wpływają na jego estetykę i wygląd zewnętrzny. Strategia produktu oceniana jest na podstawie indeksu odzwierciedlającego jego jakość. trwałości i sprawności działania mają bezpośredni wpływ na poziom ww. w momencie gdy w firmie wyczerpią się wszystkie zapasy produktów.  etapu w cyklu życia produktu. precyzji i jakości usług. ponieważ wymagaj ą użycia do produkcji wyższej jakości materiałów. a także polityki cenowej i stopnia realizacji zamówień. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 32 . których efektem jest zwiększenie zakresu funkcji podstawowych produktu. Istotną częścią strategii marketingowej jest strategia promocji. która jest zdolna zdobyć przeważający udział w rynku i wykorzystać pozycję lidera rynkowego. a popyt nie został zaspokojony pojawia się utracona sprzedaż. a więc funkcjonalności.  wymiar funkcjonalny produktu (potencjalne zastosowanie). dające kompleksową ocenę pozycji firmy na rynku.  możliwości i zasoby firmy.szybkości. polityki firmy w zakresie usług gwarancyjnych. a więc polityki jakości produktu i stopnia dostosowania produktu do potrzeb konsumentów. Znaczącym czynnikiem jest również liczba zatrudnionych pracowników obsługi sprzedaży zajmujących się między innymi sprzedażą osobistą i kontaktami z klientami. Dokonując wyboru strategii należy poddać analizie następujące czynniki:  pozycję rynkową i planowany udział w rynku. indeksu. które zostałyby sprzedane przy wystarczających zapasach. Ocena zarówno obrazu firmy na rynku jak i satysfakcji klienta uzależniona jest od wyboru i stopnia realizacji strategii marketingowej oraz jej części składowych. TV) i poziomu wydatków na reklamę i aktywizację sprzedaży. Miernikiem trafności założeń i stosowanych technik promocji i reklamy jest między innymi efektywności sprzedaży.

przedstawiciele handlowi i dyrektorzy terenowi. Pracownicy działu B&R.  plan marketingowy.  przewidywaną wielkość sprzedaży. Obsługa sprzedaży . na którą wpływa:  poziom płac (poniżej inflacji i niższym od konkurencji). możliwością dokształcania pracowników (organizacja szkoleń). że wszystkie działania w tym zakresie wiążą się z kosztami. Pracownicy pośrednioprodukcyjni . cen napraw w okresie pogwarancyjnym. 4. wykształcenia.  dostępności usług serwisowych (ilości punktów obsługi klienta). a więc mają bezpośredni wpływ na wynik finansowy. 3. Pracownicy administracyjni .  plan finansowy.  kwalifikacji pracowników obsługi sprzedaży.personel planowania i kontroli produkcji.operatorzy maszyn. stosowanymi technikami motywacyjnymi oraz innymi warunkami zatrudnienia. Zarządzanie kadrami jest jednym z podstawowych obszarów zarządzania firmą. Jednym z elementów polityki personalnej. Pracowników zatrudnionych w firmie zakwalifikować można do 5 n/w grup: 1.zasobów ludzkich. pracownicy montażu. Podejmując decyzje dotyczące głównych założeń ogólnej strategii marketingowej należy pamiętać. warunkami socjalnymi.  niewystarczające możliwości rozwoju i niekorzystne warunkami zatrudnienia. zajmowanego stanowiska i odpowiedzialności. Poziom zatrudnienia może ulec zmianom spowodowanym fluktuacją kadr. 2. Efektywna polityka związana z zasobami ludzkimi uzależniona powinna być od kwalifikacji.personel administracyjny i finansowy. dotyczy bowiem najważniejszego z zasobów firmy . S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 33 . Pracownicy bezpośrednio produkcyjni . 5. Podejmując decyzje w tym zakresie należy brać pod uwagę:  planowaną zdolność produkcyjną. Ocenie podlegaj ą wszelkie działania związane z polityką wynagrodzeń. Kompleksową ocenę tego obszaru zarządzania określa indeks „morale załogi". która podlega ocenie jest planowany poziom zatrudnienia.

że nazewnictwo wskaźników nie jest uporządkowane i niekiedy pod ta samą nazwą są wyrażane inne relacje. Poszczególne przedsiębiorstwa dokonując analiz. Mimo pracochłonności i czasochłonności analiz. co gorsza rodzi to tendencję do powątpiewania w użyteczność analiz wskaźnikowych. które powinny być poddane szczegółowej analizie. co jest o tyle istotne. wymagającą zastosowania jednolitych i konsekwentnych wskaźników. nie uzyskuję się pożądanego efektu. Bowiem nadmiar wskaźników ii uszczegółowienie analizy utrudniają syntetyczną ocenę i wnioskowanie dla potrzeb decydowania. TEST Z-SCORE LUB ZETA-ANALISIS S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 34 .  punktowej analizy zdolności kredytowej. SYNTETYCZNE METODY OCENY KONDYCJI FINANSOWEJ FIRMY Kompleksowa ocena kondycji finansowej podmiotu gospodarczego jest procedurą dość skomplikowaną. Analiza taka wymaga zgromadzenia i przetworzenia dużej liczby danych i nawet w warunkach komputerowego wspomagania jest czaso. Wobec tego nierzadko różnego rodzaju decyzje podejmowane są z pominięciem lub tylko fragmentarycznym uwzględnieniem kwestii kondycji ekonomiczno-finansowej zaangażowanych w operacje gospodarcze podmiotów oraz wpływu podejmowanych decyzji na tę kondycję. a przy tym pozwalają na wyłonienie obszarów. Najistotniejsze jest jednak to. Takie niebezpieczeństwo pojawiać się może jednak także w sytuacji posługiwania się nadmierną analizą o dużej liczbie wskaźników. Zła sytuacja może ujawniać się może nie we wszystkich wskaźnikach objętych badaniem. co utrudnia wnioskowanie i ocenę. lecz jedynie w niektórych i dotyczyć tylko wybranych dziedzin działalności przedsiębiorstwa. W ten sposób można wyeliminować zbędne prace analityczne i skoncentrować się na słabych punktach w działalności przedsiębiorstwa. Mogą one również pełnić rolę niejako drogowskazu wytyczającego kierunki dalszych szczegółowych badań.2. Nadają się one nie tylko do badania kondycji poszczególnych przedsiębiorstw ale także do dokonywania porównań i selekcji. W symulacji komputerowej Com Strat wykorzystany jest system analizujący sytuację przedsiębiorstw (poszczególnych zespołów). Szczególnie w warunkach wysokiej inflacji powierzchowne obserwacje i oceny mogą okazać się mylące. że liczba uzyskanych w wyniku analizy wskaźników często zaciemnia obraz kondycji przedsiębiorstwa utrudniając podejmowanie decyzji. ze wszech miar godne polecenia jest posługiwanie się metodami uproszczonymi. lecz z uwzględnieniem kilku lat. Celowe jest zatem obserwowanie odpowiednich wskaźników i wyciąganie z nich wniosków nie tylko na przestrzeni jednego okresu (roku). iż przedsiębiorstwa nie podają najczęściej nie podają formuł wyliczania wskaźników. Dlatego tez.i pracochłonna. Pogarszanie się sytuacji finansowej przedsiębiorstwa może być procesem stopniowym i mało zauważalnym. oparty na dwóch skróconych metodach analizy ekonomiczno-finansowej:  testu Z-score Altmana. posługują się różnorodnymi zestawieniami wskaźników. Metody te gwarantują poprawność ogólnej oceny i prawdziwość uzyskanych wyników. stosownie do potrzeb decyzyjnych. a także zbadania zależności i sprzężeń zwrotnych między tymi wskaźnikami. Dodatkowo ocenę utrudnia fakt. w dodatku zmienianymi w poszczególnych okresach.

Na podstawie tak obliczonego wskaźnika oceniane przedsiębiorstwo przypisuje się do określonej klasy ryzyka kredytowego. 2. W przedstawianym modelu mała liczba punktów oznacza niskie ryzyko kredytowe.81 Bankruci METODA PUNKTOWEJ ANALIZY RYZYKA KREDYTOWEGO Jest to jedna z najprostszych metod oceny ryzyka kredytowego. Metoda ta służy do wyznaczania wysokości stopy procentowej kredytów zaciąganych w rachunku bieżącym. 1. Suma przyznanych punktów stanowi syntetyczny wskaźnik ryzyka kredytowego (minimalnie 10 lub maksymalnie 50 punktów).033 0.033 X 3  0. Metoda polega na analizie wskaźnikowej bilansu oraz rachunku zysków i strat.99 „Szara strefa" .81 < z < 2. 5.006 X 4  0. a następnie zsumowane dają syntetyczny globalny wskaźnik służący ocenie sytuacji przedsiębiorstwa.X5 są kalkulowane jako wartości procentowe. Obliczenia oparte są na następujących wskaźnikach oraz przypisywanych im współczynnikach korygujących: Tab.99 Firmy nie zagrożone upadkiem  1.999 Funkcja dyskryminacyjna oszacowana przez Altmana przyjmuje postać: Z  0..012 0. Każdy ze wskaźników może przyjąć wartość z przedziału od l do 5 punktów. 3.. w którym mogą znaleźć się firmy niezagrożone upadkiem jak i firmy bankruci  Z < 1. a duża wysokie.014 X 2  0. 4. nr l Konstrukcja funkcji dyskryminacyjnej testu Z-score LP. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 35 . Rzeczywiste wielkości liczbowe tych wskaźników pomnożone przez odpowiednie współczynniki korygujące.006 0. Wartości graniczne wyznaczone na podstawie:  wartości ustalonych na podstawie danych statystycznych  wartości pożądanych lub modelowych.014 0.maksymalne lub minimalne z punktu widzenia zdolności płatniczej przedsiębiorstwa. wyznaczając w ten sposób wysokość stopy procentowej dla kredytów zaciąganych w rachunku bieżącym..przedział. wyliczone wielkości wskaźników zestawia się w tabeli.999 X 5 Wskaźniki finansowe X1.System ten opiera się na zastosowaniu pięciu odpowiednio zbudowanych wskaźników analitycznych. przy czym liczba punktów zależy od oceny tego w jaki sposób dany wskaźnik odzwierciedla ryzyko kredytowe.  przeciętnych wartości wskaźników charakteryzujących daną branżę Wielkości każdego z wskaźników odpowiednio punktowane. KONSTRUKCJA WSKAŹNIKA kapitał pracujący/wartość aktywów zysk netto/wartość aktywów zysk brutto skorygowany o odsetki/wartość aktywów wartość rynkowa kapitału/zobowiązania przychody ze sprzedaży/wartość aktywów WSPÓŁCZYNNIK KORYGUJĄCY 0. W zależności od wielkości indeksu Z-score możemy oceniane przedsiębiorstwo możemy zakwalifikować do jednej z trzech grup:  z > 2. a następnie porównuje z wartościami granicznymi. uznanymi za dopuszczalne .012 X 1  0..

S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 36 . tak aby przyporządkować im określone liczby punktów. 3. wyliczeniu na podstawie bilansu i rachunku zysków i strat wartości wskaźników ujętych w tabeli nr l. odszukaniu w tabeli nr 2 przedziału wartości dla poszczególnych wskaźników. podsumowaniu uzyskanych punktów.Procedura określania ryzyka kredytowego dla danego przedsiębiorstwa polega na: 1. W wyniku dalszej procedury przedsiębiorstwu przyporządkowany zostanie zestaw narzędzi polityki kredytowej (stopa procentowa) odpowiadający jego klasie ryzyka kredytowego. 2. do której należy rozpatrywane przedsiębiorstwo. odszukaniu w tabeli nr 3 klasy ryzyka kredytowego. 4. co pozwala określić syntetyczny wskaźnik ryzyka kredytowego.

cyklu zobowiązań z tytułu Zobowiązania z tytułu dostaw i usług x 365 Koszt własny sprzedaży informuje po ilu dniach firma reguluje swoje zobowiązania jak najniższy S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘB 37I O R C Z O Ś C I . bieżący płynności finansowej Majątek obrotowy Zobowiązania krótkoterminowe mierzy płynność finansową jak najwyższy 2. pozycji kredytowej Cykl należności z tytułu dostaw i usług Cykl zobowiązań z tytułu dostaw i usług informuje o zdolności firmy do finansowania odbiorców jak najwyższy 9. zyskowności netto Zysk netto Sprzedaż netto określa udział zysku netto w sprzedaży jak najwyższy 6.Tabela nr l Zestaw wskaźników wykorzystywany w analizie LP.zapasy Zobowiązania krótkoterminowe mierzy płynność finansową jak najwyższy 3. cyklu zapasów w dniach obrotu Zapasy x 365 Sprzedaż netto informuje na ile dni sprzedaży wystarczają zapasy zgromadzone w przedsiębiorstwie jak najkrótszy 8. udziału zapasów w aktywach bieżących zapasy Majątek obrotowy informuje o płynności aktywów jak najniższy 10. relacji zobowiązań do kapitału własnego zobowiązania Kapitał własny + rezerwy mierzy obciążenie kapitału własnego kapitałem obcym jak najniższy 4. płynności „szybki" Majątek obrotowy . limitu kredytu Limit kredytu Rzeczowy majątek trwały informuje o zabezpieczeniu należności (limitu kredytu majątkiem) jak najniższy 5. WSKAŹNIK POSTAĆ OBLICZENIOWA ZASTOSOWANIE OCENA 1. cyklu należności z tytułu dostaw i usług Należności z tytułu dostaw i usług x 365 Sprzedaż netto informuje po ilu dniach klienci reguluj ą należności jak najkrótszy 7.

0.0. 1. 1.5 4. relacji zobowiązań do kapitału własnego ≤ 0.15 punktów 16 .0> (1.75.50 punktów S T O W AR Z Y S Z E N I E Ocena ryzyka małe umiarkowane umiarkowane.5.5) < 1. 2. udziału zapasów w aktywach bieżących ≤ 0. 1.5) <0. Wskaźnik Ilość punktów (poziom wskaźnika) 1 2 3 4 5 1. 60> 60 dni< 7. 40> (40. 1.5 ) <1.35 punktów 36 .5. 40> (40.25 punktów 25 .0) <0.5> >1.40 punktów 41 .0 9. ale wymagające obserwacji duże .35.5 < 1.5) <1.0 2. 3. 6%> (6%. 1. 50> (50. limitu kredytu ≤5% (5%.0% 6. 0. 1.75 3. 50> (50.5 ( 0. cyklu należności z tytułu dostaw i usług 30 dni ≤ (30. 1. 1.25.35> (0.5%.4> (0.0. 1. pozycji kredytowej > 2. 15%> (15%.0) <1. 60> 60 dni< 8. 60> >60 dni Tabela nr 3 Klasy ryzyka kredytowego Przedziały ryzyka kredytowego 10 . 0. zyskowności netto 8%< (8%. płynności „szybki" ≥ 1. 25%> >25% 5.4.0 <2. 10%> (10%.0) ≤1. 50> (50.25.wymaga kontroli bardzo duże PROMOCJI PRZEDSIĘB 38I O R C Z O Ś C I .5.3 (0. bieżący płynności finansowej ≥ 25 < 2. 0.0.6 10.5 ) < 1. 2. cyklu zobowiązań z tytułu dostaw i usług ≤ 30 dni (30. 1.0%> <1.3.Tabela nr 2 Model „punktowej" oceny ryzyka kredytowego Lp.75 > (0. 40> (40.6> >0. cyklu zapasów w dniach obrotu 30 dni ≤ (30.25) <1.5%> (3. 0.0.75.

 ustalenie sposobów osiągnięcia optymalnych. KROK 1: PROGNOZA RACHUNKU WYNIKÓW Planowanie rozpoczyna się od określenia prognozy sprzedaży. jakie różne warianty działań wywierają na realizację strategicznych celów działalności firmy". które bezpośrednio zależą od sprzedaży (są jej funkcją).  ustalenie optymalnej z punktu widzenia prowadzonej działalności gospodarczej struktury i wielkości majątku. Jest ono rozumiane jako proces. z punktu widzenia przyszłego wyniku i nadwyżki finansowej. Za pomocą tej metody oblicza się przeciętną stopę wzrostu sprzedaży (g). relacji pomiędzy strumieniami przychodów finansowych a kosztami ich uzyskania. które nie zależą bezpośrednio od sprzedaży.  określenie sposobów zapobiegania tendencjom odchylania się rzeczywistych wielkości procesów gospodarczych od ich wielkości zaplanowanych. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 39 . Generalnym zadaniem planowania finansowego jest „ocena skutków. Następnie ustala się trend sprzedaży metodą regresji liniowej. Planowanie finansowe w firmie swym zasięgiem winno obejmować między innymi następujące kwestie:  ustalenie zapotrzebowania na kapitał niezbędny dla realizacji przyjętego programu działań w podziale na środki własne i obce oraz rozpatrzenie w tym kontekście możliwości najkorzystniejszego pozyskania kapitału ze źródeł zewnętrznych.  oszacowanie wartości tych pozycji. Prognozę sprzedaży zaczyna się zwykle od analizy wielkości sprzedaży w ostatnich 5-10 latach. W prognozie rachunku zysków i strat należy przyjąć szereg założeń odnośnie:  współczynnika kosztów eksploatacji. oparte są na prognozie podstawowych pozycji bilansu. sporządzane „pro forma" dokumenty finansowe. PLANOWANIE FINANSOWE OPTYMALIZACJI DECYZJI JAKO PODSTAWA Podstawowym wyznacznikiem powodzenia działalności firmy winno być planowanie. W procesie ich przygotowania można wyróżnić następujące etapy:  wyszczególnienie pozycji uzależnionych bezpośrednio od wielkości sprzedaży i obliczenie dla nich współczynników udziału w okresie (roku) bieżącym.3.  dla przewidywanego w poprzednim punkcie poziomu (ów) sprzedaży oszacowanie wartości pozycji wyszczególnionych w punkcie pierwszym. METODA PROGNOZOWANEGO BILANSU (BILANSU PRO FORMA) W metodzie procentowego udziału w sprzedaży.  zrównoważenie bilansu.  przyjęcie określonego bądź alternatywnych poziomów sprzedaży w roku przyszłym. co łączy się z podjęciem decyzji sposobu finansowania działalności przedsiębiorstwa.  ustalenie sposobów osiągnięcia optymalnych z punktu widzenia prowadzonej działalności gospodarczej struktury i wielkości majątku. który stwarza możliwości wyboru najbardziej satysfakcjonujących decydenta przedsięwzięć niezbędnych dla uzyskania zamierzonych celów.

08 ) Prognoza na rok przyszły (pierwsza iteracja) 3300 2878 110 2988 312 88 224 89 4 131 63 68 d .stopa wzrostu dywidendy (tu: 8%) Prognoza rachunku zysków i strat metodą aproksymacji wprost proporcjonalnej stanowi tzw. to jej aktywa także muszą wzrosnąć. jeśli mają wzrosnąć aktywa firmy. Na przykład. Podatki (40%) 78 9. Odsetki 88 7. Druga iteracja zawiera korekty wynikające z przyjętych strategii pokrycia dodatkowych funduszy (AFN) wynikłych z konieczności zrównoważenia bilansu. stopy podatkowej. wyższa sprzedaż będzie prowadziła do wyższych należności. W najprostszej wersji planowania przyjmuje się.  współczynnika wypłat dywidend. Przyrost zysków niepodzielonych 56 Podstawa prognozy X (l + 0. KROK 2: PROGNOZA BILANSU Jeżeli sprzedaż firmy ma się zwiększyć. gdyż płatności odsetkowe zmienią się. że sprzedaż i koszty wzrosną o 10% Wielkość aktualna 1. Zobowiązania do zapłacenia i narosłe zobowiązania zapewnią tzw. Koszty bez amortyzacji 2616 3. pozycji (12) w związku ze sprzedażą dodatkowych akcji.dodatkowe aktywa muszą być przecież finansowane w jakiś sposób. Zysk netto dostępny zwykłym 114 akcjonariuszom 11.l ) 1 + d x ( 1+ 0. Amortyzacja 100 4. Co więcej.  płatności odsetkowych. uruchomić nowe zakłady i nowe wyposażenie.l ) X (l + 0. Sprzedaż 3000 2. firma będzie nabywała S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 40 . Potrzebna będzie większa ilość gotówki dla transakcji. Dlatego wartości kosztów w prognozie są pomnożone przez czynnik (1+g). Koszty eksploatacji ogółem 2716 5. że koszty rosną w takim samym tempie jak sprzedaż. trzeba będzie zgromadzić dodatkowe zapasy. to również muszą się zwiększyć zobowiązania firmy i jej kapitał akcyjny . gdy tylko będzie znana wielkość potrzebnego dodatkowego długu. Firma wykorzystywała wszystkie zdolności produkcyjne w roku bieżącym. pierwszą iterację. fundusze generowane automatycznie. Zysk przed opodatkowaniem 196 8. Dywidendy od akcji zwykłych 58 (w mln zł) 12. Przykład: Zakłada się. dlatego wszystkie pozycje aktywów muszą się zwiększyć dla osiągnięcia wyższego poziomu sprzedaży.l ) X (l + 0. Dywidendy uprzywilejowane 4 10.EBIT 284 6. Korekty będą dotyczyć pozycji (6).

a te większe zakupy będą automatycznie prowadziły do wyższego poziomu zobowiązań do zapłacenia. Zobowiązania i kapitał akcyjny 2000 2088 razem 15. Należności do uzyskania 375 X(l+g) 412 3. Zwykły kapitał akcyjny 130 130 + prognozowany przyrost zysku 12. Narosłe zobowiązania 140 x(l+g) 154 Pasywa bieżące razem 310 330 9. zdecydował się na następujący zestaw finansowania dodatkowych funduszy (w wysokości 112 mln zł): S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 41 . W analizowanym przykładzie dyrektor finansowy firmy po rozważeniu wszystkich istotnych czynników. Wielkość Prognoza na rok Podstawa prognozy aktualna przyszły (pierwsza 1. Skrypty dłużne 110 110 8. Zobowiązania do zapłacenia 60 x(l+g) 66 7. Dlatego też wzrosną narosłe zobowiązania z tytułu płac i podatków. długoterminowe obligacje. Sprzęt i wyposażenie netto 1000 X(l+g) 1100 5. a większa sprzedaż da w efekcie wyższy dochód do opodatkowania. Nie podzielone zyski. skrypty dłużne. Aktywa ogółem 2000 2200 6.większe ilości surowców wraz ze wzrostem sprzedaży. Zyski niepodzielone 766 834 na rok przyszły z rachunku 13. uprzywilejowany i zwykły kapitał akcyjny nie rosną automatycznie wraz ze sprzedażą ich prognozowane wielkości zależą raczej od późniejszych decyzji co do finansowania. W ogólnym przypadku te automatycznie zmieniające się pozycje pasywów będą rosły w tym samym stopniu co sprzedaż. skutkach krótkoterminowej pożyczki dla współczynnika bieżącej płynności firmy. Gotówka 10 X(l+g) 11 2. Zapasy 615 X(l+g) 677 Aktywa bieżące razem 1000 1 100 4. Obligacje długo terminowe 754 754 Dług razem 1064 1084 10. Podobnie większa skala działalności będzie wymagała większego zatrudnienia.stopa wzrostu sprzedaży (10%) KROK 3: POZYSKANIE POTRZEBNYCH DODATKOWYCH FUNDUSZY Decyzje dotyczące pokrycia zapotrzebowania na dodatkowe fundusze opierają się między innymi na docelowej strukturze kapitału. Całość kapitału akcyjnego 896 964 14. warunkach na rynku obligacji i akcji oraz ograniczeniach nałożonych wcześniejszymi umowami pożyczkowymi. Potrzebne dodatkowe fundusze AFN = 112 mln zł AFN (w mln zł) g . Uprzywilejowany kapitał 40 40 akcyjny 11.

Sprzęt i wyposażenie netto 1 100 5.  zwiększenie wypłaty dywidendy tytułem sprzedaży nowych akcji. Zyski niepodzielone 834 13. Potrzebne dodatkowe fundusze 112 AFN Druga iteracja bez zmian bez zmian bez zmian bez zmian bez zmian 2200 66 + 28 138 154 358 + 28 782 1 140 40 + 56 186 827 + 112 2193 7 KROK 4: SPRZĘŻENIE ZWROTNE FINANSOWANIA Po wprowadzeniu korekt w drugiej iteracji prognozy bilansu należy się liczyć ze skutkami wzrostu wybranych pozycji pasywów. W analizowanym przykładzie należy przeprowadzić korektę rachunku zysków i strat z pierwszej iteracji wprowadzając:  zwiększenie płatności odsetkowych. Zobowiązania i kapitał akcyjny razem 2088 15. Należności do uzyskania 412 3. Uprzywilejowany kapitał akcyjny 40 11. Zwykły kapitał akcyjny 130 12.  zmniejszenie zobowiązań podatkowych (tytułem dźwigni finansowej). co będzie miało wpływ na rachunek zysków i strat. Narosłe zobowiązania 154 Pasywa bieżące razem 330 9. Rachunek zysków i strat po korekcie (druga iteracja) Pierwsza iteracja korekta Druga iteracja S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 42 . Bilans firmy po drugiej iteracji będzie wyglądał następująco. Gotówka 11 2. Obligacje długoterminowe 754 Dług razem 1084 10. co stanowi drugą iterację prognozy. (w mln zł) Pierwsza iteracja 1 .Rodzaj kapitału Skrypty dłużne (pożyczka bankowa) Obligacje długoterminowe Zwykły kapitał akcyjny Wielkość nowego kapitału % Mln zł Stopa procentowa 25 28 8 25 28 10 50 56 100 112 (mln zł) Powyższe decyzje zmieniają stronę pasywów w prognozowanym bilansie firmy na rok przyszły. Zapasy 677 Aktywa bieżące razem 1 100 4. Aktywa ogółem 2200 6. Skrypty dłużne 110 8. Zobowiązania do zapłacenia 66 7.

4 mln sztuk nowych akcji. Odsetki 7.04 mln zł. EBIT 6. Podobnie nowe obligacje długoterminowe zwiększą płatności odsetkowe o: 0. jeżeli założymy. Większe płatności odsetek zmniejszą prognozowane zobowiązania podatkowe. Amortyzacja 4. to należy sprzedać: 56 mln zł/23 zł = 2. d.4 mln nowych akcji będzie wymagało wypłaty dywidend w wysokości: 2. co pociąga za sobą dodatkową płatność z tytułu dywidendy w wysokości 1. Zysk netto dostępny zwykłym akcjonariuszom 12. Dywidendy uprzywilejowane 11. Nowy dług krótkoterminowy kosztuje 8%. co da w sumie wzrost odsetek o 5. że sprzedaż nowych akcji da taką samą cenę netto. Koszty eksploatacji ogółem 5. używając tej samej struktury finansowania dla dodania kolejnych 7 mln zł do pasywnej strony bilansu. tak więc 2. Plan finansowania przewiduje sprzedaż nowych akcji zwykłych na sumę 56 mln zł.25 zł) .3 mln zł. Przyrost zysków nie podzielonych 3 300 2 878 110 2 988 312 -88 224 89 135 4 131 63 68 + 5/a -l/b + 3/c . 25% jako obligacje długoterminowe. a więc 28 mln zł nowych zobowiązań zwiększy prognozowane wydatki odsetkowe firmy w przyszłym roku o 0. Zysk netto przed uprzywilejowanymi dywidendami 10.1.25 zł/akcję.08 x 28 mln zł = 2. c. Podatki (40%) 9. Tak więc bezpośrednim skutkiem sprzężeń zwrotnych finansowania jest niedobór 7 mln zł. Koszty bez amortyzacji 3. a 50% jako nowy zwykły kapitał akcyjny. W przypadku analizowanej firmy 25% tych brakujących 7 mln zł będzie uzyskane jako krótkoterminowy dług.8 mln zł. Można wykonać kolejną iterację bilansu. Zysk przed opodatkowaniem 8. o 7 mln zł mniej niż w początkowej wersji prognozy. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 43 . x (1.7 /d 3 300 2 878 110 2 988 312 93 219 88 131 4 127 66 61 Wyjaśnienia obliczeń: a. Powoduje to zmniejszenie prognozowanej wielkości zysków nie podzielonych w bilansie dla roku przyszłego. z 68 mln zł do 61 mln zł.10 x (28 mln zł) = 2. b.24 mln zł. W końcu bieżącego roku cena akcji firmy wynosiła 23 zł/akcję.4 mln szt. a więc wielkość nie podzielonych zysków w iteracji 2 prognozy bilansu przyjmuje wartość: 766 + 61 = 827 mln zł tj. Efekt netto sprzężeń zwrotnych finansowania dla rachunku zysków i strat to zmniejszenie przyrostu zysków nie podzielonych o 7 mln zł tj. Sprzedaż 2. Dywidendy od akcji zwykłych 13.

2. Zobowiązania i kapitał akcyjny razem Potrzebne dodatkowe fundusze 2200 66 140 154 360 784 1144 40 189 827 2200 0 KROK 5: ANALIZA PROGNOZY Analiza prognozowanych sprawozdań finansowych ma zapewnić ich zgodność z celami finansowymi firmy zawartymi w 5-letnim planie finansowym. 9. 6. 3. Zwykły kapitał akcyjny 12. Skrypty dłużne 8. Stopa zadłużenia. 4. 8. Jeżeli brak jest takiej zgodności. Aktywa ogółem 6. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 44 . 5. Marża zysku. Zobowiązania do zapłacenia 7. 7. Współczynniki te należy porównać z przeciętnymi dla branży. Obligacje długoterminowe Dług razem 10. Końcowe rezultaty po 5 iteracji przedstawia poniższy bilans końcowy. to elementy prognozy mogą ulec zmianie. Współczynnik bieżącej płynności. Zysk z kapitału akcyjnego. Rotacja zapasów. Kolejne iterację zmniejszają dodatkowe finansowanie.Spowoduje to jednak wzrost płatności odsetkowych i dywidend. Zyski niepodzielone 13. Uprzywilejowany kapitał akcyjny 11. Politykę finansową firmy określają współczynniki: 1. Należności do sprzedaży. Zapotrzebowanie na dodatkowe fundusze. Rotacja aktywów ogółem. ……………………………………………… 5. Narosłe zobowiązania Pasywa bieżące razem 9. Zysk z aktywów. co wpłynie na zmianę rachunku zysków i strat.

W razie nie wywiązania się przez kontrahenta z płatności w oznaczonym terminie. Strategia konserwatywna zaleca przedsiębiorstwu. połączony jednak ze znacznym wzrostem przeterminowanych i nieściągalnych należności. które ją stosuje. Wskaźnik ten informuje o stopniu „agresywności" strategii polityki kredytowej. Wskaźnikiem służącym analizie strategii kredytowej jest wskaźnik polityki kredytowej. Powoduje to wzrost ryzyka niewypłacalności przedsiębiorstwa. Liberalną politykę kredytową zaleca się w trzech przypadkach:  gdy przedsiębiorstwo wprowadza na rynek nowy produkt. natychmiast uruchamiane są prawne zabezpieczenia należności.4. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 45 . ELEMENTY ZARZĄDZANIA PŁYNNOŚCIĄ FINANSOWĄ FIRMY ZARZĄDZANIE NALEŻNOŚCIAMI W polityce udzielania kredytów kupieckich przez przedsiębiorstwo wyróżnia się trzy strategie:  politykę konserwatywną. Norma wartości tego wskaźnika może być określona dopiero wtedy.  gdy konkurencja na rynku wymaga prowadzenia takiej polityki.  politykę elastyczną. a więc o małym ryzyku kredytowym. ponieważ wysokie jego przekroczenie świadczy o liberalnym ściąganiu należności przeterminowanych. blokady rachunków pieniężnych itd. Strategia agresywna zaleca kierowanie się w polityce kredytowej przede wszystkim oczekiwaną wielkością sprzedaży. gdy zostanie ustalony sposób. Przedsiębiorstwo ustala stosunkowo długie terminy płatności oraz prowadzi liberalną politykę ściągania należności przeterminowanych. w jaki przedsiębiorstwo będzie reagować na przekroczenie terminu płatności przez klientów. Konsekwencją tej strategii może być znaczny przyrost sprzedaży. aby wymagało od swoich kontrahentów ścisłego przestrzegania terminów płatności. Strategia elastyczna stanowi strategię pośrednią pomiędzy agresywną a konserwatywną. które są raczej krótkie. Za stosowanie polityki konserwatywnej przedsiębiorstwo „płaci" niższą niż możliwa sprzedażą.  politykę agresywną. Preferuje się klientów o ustalonej pozycji rynkowej. względnie na przewadze jednej z nich w zależności od warunków otoczenia. rynku itd.  gdy dysponuje ono nadwyżką mocy produktywnych. które mogłyby być wykorzystanie dzięki dodatkowej sprzedaży. takie jak zastaw. Ma on następującą postać: Wskaźnik polityki kredytowej = Cykl należności Termin płatności Mierzy on ile razy rzeczywisty cykl płatności jest dłuższy lub krótszy od ustalonego przez przedsiębiorstwo terminu płatności.

zbyt „agresywnej" polityki.poprzez oferowanie im wydłużonego terminu płatności. który jest ilorazem cyklu spłaty należności i zobowiązań z tytułu faktur za dostawy i usługi. Na prowadzenie takiej polityki kredytowej stać firmy o mocnej sytuacji finansowej. 2. reprezentującego rzeczywisty okres regulowania zobowiązań. Do oceny pozycji kredytowej przedsiębiorstwa służy wskaźnik pozycji kredytowej. Przedsiębiorstwo może określić swoją politykę kredytową. jak też swoich dostawców . Niska wartość wskaźnika (poniżej jeden) oznacza z kolei bardzo „konserwatywną" politykę.  z wadliwego systemu kontroli należności i procedur ich ściągania. co oznacza gotowość przedsiębiorstwa do finansowania zarówno swoich odbiorców. cykl spłaty zobowiązań jest dłuższy od cyklu spłaty należności. Wskaźnik ten umożliwia określenie. zwykle są to duże przedsiębiorstwa.Zasadniczym wskaźnikiem polityki kredytowej nie jest termin płatności jako taki. którym jest zwykle duże. Wysoka wartość wskaźnika. pozycję „odbiorcy" kredytu. poprzez kredyt dla kontrahentów lub też korzystającej z takiej formy finansowania.  za złej sytuacji finansowej kontrahenta. przyjmowaną przez firmy cierpiące na niedostatek kapitana własnego. może wynikać:  z trudności w uzyskaniu zapłaty należności. Stąd też rozróżnia się dwie formy polityki kredytowej: 1. czy:  prowadzona przez przedsiębiorstwo polityka kredytowa odpowiada zamierzonej strategii sprzedaży. renomowane przedsiębiorstwo lub też oczekują szybkiego uregulowania należności przez silnego kontrahenta. jak też swoich dostawców przez szybką likwidację zobowiązań fakturowych. Korzystają one więc głównie z kredytu dostawcy. choć jest ona wyraźnie określona. zajmując pozycję jednostki zasilającej kapitałowo swoich odbiorców. poprzez oferowanie im wydłużonego terminu płatności. ale realizacja tego terminu do cyklu należności. pozycję „dostawcy" kredytu. Bardzo wysoka wartość wskaźnika polityki kredytowej może świadczyć o nierealistycznej ocenie otoczenia przedsiębiorstwa i prowadzeniu nie dostosowanej do niego. tj. bądź o nienajlepszej sytuacji finansowej. sugerująca prowadzenie strategii „agresywnej".  pozwala określić strategię praktycznie realizowaną. Ma on następującą postać: Wskaźnik pozycji kredytowej S T O W AR Z Y S Z E N I E = Cykl należności Cykl zobowiązań PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 46 . mimo wysiłków przedsiębiorstwa skierowanych na ich ściągnięcie.

 koszty.wskaźnik udziału kosztów zmiennych w wartości sprzedaży (obejmujący wszystkie koszty za wyjątkiem kosztów finansowania należności oraz strat wynikających z nie wywiązywania się dłużników ze zobowiązań kredytowych) ΔP . Z punktu widzenia ryzyka kredytowego jest to niekorzystne.przeciętny okres kredytowania po wprowadzeniu nowej polityki kredytowej S0 . Polega ona na porównaniu przyrostu zysku wynikającego ze wzrostu sprzedaży ze wzrostem kosztów wynikającym z dogodniejszych dla odbiorców warunków kredytowania. że część należności finansowana jest z innych źródeł niż zobowiązania z tytułu dostaw i usług. których poziom uzależniony jest od rozmiarów sprzedaży. W ustalaniu polityki kredytowej należy rozważyć również.  straty z tytułu nie wywiązywania się z przyjętych zobowiązań kredytowych przez mało wiarygodnych dłużników. Podstawowym narzędziem tejże polityki jest metoda analizy przyrostowej. I    ACPn  ACP 0  S 0 / 360   V   ACPn  S / 360  gdzie: ACP0 .przyrost sprzedaży V .  poziom należności oraz związane z tym poziomem koszty finansowania należności. Wliczenie tych kosztów w cenę sprzedawanych produktów umożliwia zaoferowanie odbiorcom. czy koszty ponoszone przez dostawcę w związku z odroczeniem płatności przez odbiorcę można wliczyć w cenę sprzedawanych produktów. że przedsiębiorstwo zajęło pozycję „dostawcy" kredytów.przyrost zysku brutto z tytułu przyrostu wartości sprzedaży o jednostkę k . Jeśli wskaźnik jest niższy od jedności.jest to krańcowy koszt kapitału przedsiębiorstwa niezbędnego do finansowania dodatkowych należności. gdyż może oznaczać niewielki lub nawet ujemny kapitał obrotowy netto. Zarządzanie należnościami wiąże się z wyborem określonej polityki kredytowej w stosunku do odbiorców.Wskaźnik większy od jedności sugeruje.koszt finansowania należności .przyrost zysku brutto P  1  V   k  I  (l . Oznacza to. AI . które powinny być brane pod uwagę należą:  rozmiary sprzedaży.S0 .V) . regulującym płatność w terminie krótszym niż ustalony w S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 47 .  koszty opustów przy sprzedaży gotówkowej.wzrost stanu należności spowodowanych zmianą polityki kredytowej. to świadczy to o zajęciu pozycji „odbiorcy" kredytu. Do zmiennych.  koszty windykowania należności.przeciętny okres kredytowania przed zmianą polityki kredytowej ACPn .  koszty funkcjonowania działu zajmującego się obsługą sprzedaży kredytowej.dotychczasowa sprzedaż ΔS = S1 .

Np. w USA stosuje się często przy określaniu warunków płatności formułę: „2/10 net 30". wówczas dostawca naliczy kary za zwłokę. który ureguluje płatność w ciągu 10 dni ma prawo do 2% dyskonta (pomniejszenia) od ustalonej ceny sprzedaży. a więc zapłaty po niższej cenie. obowiązuje zapłata wg ustalonej ceny sprzedaży (uwidocznionej w fakturze). S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 48 . Po tym czasie.umowie. ale nie trwającym dłużej niż do 30 dni. że odbiorca. dyskonta od ceny sprzedaży. Gdy zapłata następuje po 30 dniach. Oznacza to.

lecz oszacowanie kosztów teraźniejszych czy przyszłych jest procesem dość skomplikowanym. Kosztem stałym natomiast będą wynagrodzenia pracowników administracyjnych. Przykładem kosztów zmiennych mogą być koszty materiałów i surowców niezbędnych do produkcji wyrobów. Koszty Koszty Koszty stałe Koszty zmienne Produkcja S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI Produkcja 49 . ANALIZA KOSZTOWA POJĘCIE KOSZTÓW I ICH KLASYFIKACJA Kosztem nazywamy wyrażone w pieniądzu. ale również po to aby kontrolować ponoszone koszty i wspomóc ustalanie cen sprzedaży. który zmienia się proporcjonalnie względem wielkości produkcji. Koszty stałe pozostają na takim samym poziomie bez względu na rozmiar produkcji. Możemy je zatem podzielić wg powyższego kryterium na:  koszty fazy zaopatrzenia. Głównym celem pomiaru kosztów działalności gospodarczej. jest zmierzenie zysku. które zostały już poniesione nie jest trudne. Zbieranie danych o kosztach. Koszty ze wzglądu na zakres działania mogą dotyczyć różnych faz w trakcie prowadzonej działalności. czy czynsze za wynajem pomieszczeń. Według takiego kryterium koszty dzielimy na koszty stałe i zmienne.  koszty fazy produkcji. Innym kryterium klasyfikacji kosztów jest reakcja wielkości zużycia na rozmiar działalności. celowe zużycie zasobów związanych z prowadzoną działalnością.5.  koszty fazy sprzedaży. porównując koszty z przychodami. l Wykresy kosztów wg kryterium: reakcji wielkości zużycia na rozmiar działalności. Koszt zmienny to taki. Rys.

P . 2. ze z szeregu czasowego danych o rozmiarach produkcji wybiera się okresy o najniższej produkcji (Xl) .wielkość produkcji. Ks . Polega na tym. Punkt przecięcia się linii regresji z osią rzędnych wyznacza poziom kosztów stałych zawartych w danej grupie kosztów całkowitych (linia przerywana na rysunku). Następnie wyznacza się jednostkowy koszt krańcowy wg następującego wzoru: K ` k zj  K 2  K1 K  X 2  X 1 X Ustalana w ten sposób wielkość kosztu krańcowego jest jednocześnie stawką jednostkowego kosztu zmiennego.koszty stałe.koszty całkowite.metoda ta określana jest jako metoda wielkości krańcowych. Korzysta on przy tym ze swojego długoletniego doświadczenia opartego na obserwowaniu zachowania się kosztów zmian zachodzących w wielkości produkcji danego przedsiębiorstwa. Metody statystyczne: a) metoda graficzna . by większość punktów znajdowała się na tej linii. Metoda księgowa . zajmujący się ewidencją i analizą kosztów dokonuje kwalifikacji zarejestrowanych pozycji kosztów odpowiednio jako koszty stałe i zmienne. że pracownik działu księgowości.METODY WYODRĘBNIANIA KOSZTÓW STAŁYCH I ZMIENNYCH 1. Obszar zawarty między linią regresji a linią kosztów stałych. a pozostałe punkty układały się wokół wyznaczonego trendu. Po naniesieniu wszystkich punktów ustala się wzrokowo trend kosztów (malejący lub rosnący. których współrzędne odpowiadają poziomowi poniesionych kosztów odpowiadającym im rozmiarom produkcji w poszczególnych okresach przeszłych (np.koszty zmienne jednostkowe. Linia ta przebiega w obszarze punktów. który następnie wykreśla się w postaci linii prostej tak. kzj .minimum oraz o najwyższej produkcji (X2) .polega na wyznaczeniu linii regresji. miesiącach). Parametry kzj i Ks wyznacza się z układu równań: n n  K ci  K S  k zji   Pi i 1 i 1 n n n i 1 i 1 i 1  Pi  K ci  K S   Pi k zji   i2 c) metoda matematyczna .maximum i podporządkuje się im dane o poniesionych kosztach całkowitych (oznaczając odpowiednio symbolami Kl i K2).polega na tym. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 50 . określa poziom kosztów proporcjonalnie b) metoda najmniejszych kwadratów Koszty całkowite Kc są wyrażone relacją: K C  K S  k zj  P gdzie: Kc .

2. 1 David Myddelton. W każdym z nich odnosimy się do różnych aspektów prowadzonej działalności np.  kzj . 3. kosztów i ceny). a mianowicie możliwości przypisania kosztu do obiektu (wyrobu). Rachunek progu rentowności (BEP . Stosując takie kryterium koszty możemy sklasyfikować jako koszty bezpośrednie i pośrednie.przychody ze sprzedaży.break-even point) polega na wyznaczeniu granicznej wielkości parametrów określonego przedsięwzięcia (wielkości produkcji. PWE Warszawa 1996 S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 51 . W podejmowaniu decyzji finansowych pomocna będzie metoda progu rentowności (BEP) oraz analiza wrażliwości. Po przekroczeniu omawianego progu firma osiąga zysk. które mogą być bezpośrednio identyfikowane („przypisane") z jednostką produktu. Jak zostało wcześniej wspomniane.  Z . wydajności. po zakończeniu każdej rundy. zapewniającej jego rentowność. czy decyzje dotyczące zatrudniania bądź zwalniania pracowników. badania efektywności przedsięwzięć i rentowności produkcji. 4. Informacje na temat kosztów będziemy otrzymywać z pozostałymi danymi finansowymi w raportach.  S . omawiany podział kosztów. koszty bezpośrednie i zmienne (np.  cj . koszty pośrednie i stałe (wynajem fabryki). Decyzje dotyczące kosztów w grze Com Strat podejmujemy posługując się Formularzami Decyzyjnymi. Rachunkowość i decyzje finansowe. a w następnej kolejności jednostkowych będzie pomocne w wyznaczeniu ceny jednostkowej. Ustalenie kosztów całkowitych. decyzje dotyczące marketingu. koszty pośrednie i zmienne (np. amortyzacja). można powiązać z podziałem kosztów na zmienne i stałe. surowce). poziomu zysku. Klasyfikowanie kosztów jest konieczne do przeprowadzenia prostych kalkulacji i wyliczeń. W modelu rachunku progu rentowności wykorzystujemy następujące dane wyjściowe:  P . natomiast poniżej ponosi stratę. Koszty pośrednie („ogólne") nie można powiązać z produktem. Koszty bezpośrednie to takie.Koszty stałe wyznaczamy jako różnicę: K s  K1  k zj  X 1 Lub K s  K 2  k zj  X 2 Z tym podziałem kosztów związane jest następne kryterium ich podziału.zysk (lub strata). koszty energii).  Ks .koszty operacyjne stałe. Na podstawie takiego rozróżnienia kosztów istniej ą cztery ich kombinacje1: 1. koszty bezpośrednie i stałe (np. Koszty w grze możemy traktować według wyżej wspomnianych czterech kombinacji.koszty jednostkowe zmienne.cena jednostkowa sprzedaży. bowiem większość kosztów zmiennych i niektóre koszty stałe stanowią koszty bezpośrednie.wielkość sprzedaży w mierniku ilościowym w badanym okresie.

Koszty Przychody Przychody Koszty całkowite Zyski Straty Koszty stałe Produkcja BEP Punkt rentowności. przy której przychody ze sprzedaży są równe poniesionym kosztom. takiego. Zależności zachodzące pomiędzy wymienionymi parametrami modelu analizy progu rentowności można przedstawić następująco: S  P  cj K c  P  k zj  K s Z  S  Kc To: Z  P  cj  P  k zj  K s  P   cj  k zj   K s Wielkość graniczną P (która musi być przekroczona.koszty całkowite. że S = Kc. Kc . który przy założonej wielkości pozostałych czynników zagwarantuje osiągnięcie progu rentowności. Graficzną ilustrację rentowności przedstawiono na rysunku 2 zamieszczonym poniżej. to wielkość produkcji. tj. a zatem: P  cj  P  k zj  K s oraz P  cj  P  k zj  K s skąd: P Ks  BEP cj  k zj Analiza wrażliwości ma zastosowanie również przy określaniu granicznego poziomu poszczególnych czynników. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 52 . aby przedsięwzięcie było rentowne) ustalamy następująco: Z rysunku wynika.

który musi zostać zrealizowany. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 53 .graniczny poziom jednostkowych kosztów zmiennych cj -jednostkowa cena sprzedaży Margines bezpieczeństwa przedsięwzięcia z uwagi na jednostkową cenę sprzedaży: M bc  c j  c jg cj 100% Margines bezpieczeństwa przedsięwzięcia z uwagi na jednostkowe koszty zmienne: Mb  k zg  k zj k zj  100% WAŻNYM ELEMENTEM DECYZYJNYM JEST RÓWNIEŻ MARŻA. to musimy to uwzględnić w obliczeniach punktu rentowności. który jest ilorazem marży brutto i sprzedaży. Przy pomocy takiego wskaźnika możemy określić marżę przypadającą na jednostkę (złotówkę) sprzedaży. marża ta powinna pokrywać koszty stałe. Kontynuując takie rozumowanie. którą będziemy zobowiązani sprzedać. że marża jednostkowa brutto jest wielkością stałą. Ponieważ omawiana wyżej analiza opiera się na podziale kosztów na stałe i zmienne. Jeśli w naszych rozważaniach założymy zatem wysokość zysku. a pozostała nadwyżka to zysk.Badanie to dotyczyć powinno zwłaszcza jednostkowej ceny sprzedaży i jednostkowych kosztów zmiennych jako najbardziej podatnych na ewentualne zmiany. Graniczny poziom jednostkowej ceny sprzedaży określić można na podstawie równania: k zj  Px  K s c jg  Px gdzie: Cjg .jednostkowe koszty zmienne Ks . jest to różnica ceny sprzedaży produktu i kosztu zmiennego. to będzie to różnica wielkości „stałych": ceny jednostkowej i kosztu jednostkowego zmiennego. możemy dołączyć w tym miejscu pojęcie marży brutto.stałe koszty produkcji Graniczny poziom jednostkowych kosztów zmiennych: k zg  cj  Px  K s Px gdzie: kzg .zakładana wielkość sprzedaży kzj . a kosztami wytworzenia sprzedanych produktów. Marża definiowana jest jako różnica pomiędzy przychodami ze sprzedaży. Koszty stałe + zysk BEP = Marża jednostkowa brutto Aby w szybki sposób oszacować zyski możemy zastosować procentowy wskaźnik marży brutto. A zatem możemy stwierdzić.graniczny poziom jednostkowej ceny sprzedaży Px . bowiem powiększy się wielkość produkcji. Gdy będziemy rozpatrywać marżę brutto jako wielkość jednostkową.

Każdy l mln W$ zainwestowanych w rozwój będzie procentował zwiększeniem zdolności produkcyjnych o następne 400 szt. musimy myśleć o ciągłym ich odnawianiu.Wm (wskaźnik marży brutto) = Marża brutto sprzedaż UWAGI DOTYCZĄCE KOSZTÓW W GRZE COMSTRAT  KOSZTY PERSONELU Z uwagi na to. jakość sprzedaży. w przeciwnym wypadku. Firma ponosi dodatkowe koszty z chwilą zatrudniania nowych pracowników (l 000 W$/ osobę). ze wskaźnikiem „morale załogi". ale również ci pracownicy którzy są zaangażowani w produkcję pośrednio.roku grupy otrzymują „Informacje businessowe" w których pojawiają się dane dotyczące prognoz inflacji. Należy przy tym pamiętać. Należy pamiętać. bądź w miarę potrzeb jej powiększania jest podejmowanie nowych przedsięwzięć inwestycyjnych. wskaźnik „morale załogi" drastycznie spadnie. co może spowodować w konsekwencji strajk pracowników. natomiast wartość początkowa środków trwałych w chwili rozpoczęcia gry wynosi 2 400 000 W$. Po każdej rundzie . w przeciwnym wypadku. Amortyzacja jest wliczana w koszty ogólne. Za inwestycję płacimy w roku. budynków i budowli. wydajność itp. oraz zwalniania (5 000 W$/ osobę). że zatrudniając nowych pracowników możemy oczekiwać korzyści. kiedy podejmujemy taką decyzję (wpisując kwotę wydatków w formularzu decyzyjnym). będą również maleć możliwości produkcyjne. że decyzje o planach produkcji na rok przyszły. Kluczem utrzymywania stałej zdolności produkcyjnej. które na początku gry wynoszą średnio l0 000 W$/ osobę. a więc jest kosztem stałym. rozdzielonych pomiędzy poszczególne działy. muszą uwzględniać zdolności produkcyjne fabryki. wydatki inwestycyjne (kapitałowe). Tak jak już zostało wspomniane wcześniej zdolności produkcyjne naszego przedsiębiorstwa mogą być zwiększone poprzez inwestowanie w rozwój zakładu. a przez to dodatkowe koszty oraz olbrzymie straty na rynku. Głównym kosztem firmy związanym z personelem. iż produkcja jest zautomatyzowana z chwilą rozpoczęcia gry zatrudniamy tylko 200 pracowników. jakość produktu. Należy przy tym pamiętać. wartość ogólna środków trwałych będzie spadać. zaś zwolnienia będą mieć z pewnością olbrzymi wpływ na wydajność. Wynagrodzenia są ściśle powiązane nim. aby wynagrodzenia rosły co najmniej o procent inflacji. nie małe znaczenie ma również jakość surowców. który z kolei wpływa pośrednio na inne aspekty prowadzonej działalności np.  WYDATKI INWESTYCYJNE Na wydajność przede wszystkim będzie mieć wpływ ilość pracowników bezpośrednio produkcyjnych. Poprzez inwestycje możemy sobie pozwolić na redukcję personelu (lecz to S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 54 . lecz efekty tego przedsięwzięcia będą widoczne dopiero w roku następnym. Ponieważ w skutek zużywania się maszyn i urządzeń. są koszty wynagrodzeń.  AMORTYZACJA Amortyzacja na początku gry wynosi 10% w skali roku. ale również. wyrobów. a może w głównej mierze.

Koszty zakupu materiałów zawarte są w specjalnie przygotowanej tabeli w podręczniku uczestnika gry. Istnieje taka możliwość przez zakup większych partii materiałów. które będą przekazywane grupom w czasie gry. nie są korzystne dla firmy. są to kredyty krótkoterminowe (1-26 tygodni). Polityka wobec klientów musi być dosyć elastyczna. Grupy .  KOSZTY SUROWCÓW Koszty surowców w dużej mierze kształtuj ą jednostkowy koszt wyrobu gotowego. a informacje na ten temat są przekazywane w „Informacjach businessowych". Aby zwiększyć limit należy zwrócić się do sędziego. W zależności od prowadzonej strategii i wybranego segmentu rynku należy wybrać jakość surowców i materiałów. w zależności od polityki gospodarczej państwa. na początku gry wynosi on 2 mln W$.zły stan przepływów gotówki. co w konsekwencji wpływa na wiele wskaźników marketingowych zawartych w raportach końcowych po każdej rundzie. będzie im zależeć na jak najdłuższym czasie na uregulowanie płatności za nasze dostawy. Zatem naszym celem będzie osiągnięcie ja najniższych cen zakupu surowców i materiałów niezbędnych do produkcji. Decyzje odnoście spłaty zobowiązań wobec dostawców i ściągania należności od odbiorców podejmujemy w formularzach decyzyjnych. zaś z drugiej strony w przyszłości nastąpi obniżka kosztów produkcji). jej poziom zależny jest od oceny zdolności kredytowej przedsiębiorstwa. Zrozumiałe jest. to koszty ponoszone na zakup tychże materiałów też będą większe. że im wyższa jakość. Stopa oprocentowania kredytów może wynosić od 2 do 7% ponad inflację. lecz jednocześnie wpływa to na współpracę z dostawcami.będzie również związane z dodatkowymi kosztami. dla nich będzie korzystna sytuacja gdy zobowiązania będą przez nas regulowane w krótkich okresach. Lecz duże zapasy. Od jakości materiałów zależy jakość produktu finalnego. Wydłużenie okresu kredytowania naszych odbiorców spowoduje większy napływ zamówień.  KOSZTY FINANSOWE Każda z grup określa limit przekroczenia stanu środków pieniężnych na rachunku bankowym. Limit ten należy rozumieć jako wysokość ewentualnych kredytów. *** Podobna sytuacja będzie w przypadku naszych odbiorców.  PODATKI Wszystkie firmy działające na rynku są zobowiązane do płacenia podatku w wysokości 20-50%. Istnieje jednak duże zagrożenie pogorszenia się sytuacji finansowej . Jest to korzystne z uwagi na przepływ środków finansowych (gotówki). które nie będą wykorzystywane. Dla wydatków inwestycyjnych jest udzielana ulga podatkowa. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 55 . a w przyszłości może to zaprocentować większym udziałem na rynku. Stopa podatkowa może być zmienna. Podatek ten jest obliczany od zysku przedsiębiorstwa. na wskaźnik „satysfakcji klienta".firmy mogą również zaciągać kredyt u swoich dostawców.

zdobywamy klientów. jej rozmiar i udział naszej firmy w rynku. Poza ogólną decyzją w podstawowym Formularzu Decyzyjnym. S T O W AR Z Y S Z E N I E PROMOCJI PRZEDSIĘBIORCZOŚCI 56 . musi również posiadać „informacje zwrotne". promocji. możemy w dodatkowych formularzach zdecydować o formie i sposobie reklamy. dodatkowe informacje o rynku. lecz dane takie mogą okazać się niezbędne. konkurencji. związane jest to z dodatkowymi kosztami. KOSZTY MARKETINGOWE Pomimo iż rezultat ponoszonych wydatków na promocję i reklamę jest rozciągnięty w czasie. Podczas gry każda z grup może kupić interesujące ją raporty. Aby firma sprawnie i efektywnie działała. cenach. Poprzez podejmowanie decyzji o wydatkach marketingowych. potencjalnych klientach. koszty te są niezbędne do prowadzenia naszej działalności. wpływamy na jakość sprzedaży. Oczywiście są to dodatkowe koszty.