Objetivos

DEL BLOQUE II • Establecer sistemas de comunicación e interacción, aplicando diversas estrategias y técnicas que permitan niveles de entendimiento, colaboración y consenso entre los diferentes actores para la mejora de los procesos educativos. DE LA SESIÓN 23 • Desarrollará sus capacidades comunicativas para negociar con los diferentes actores a fin de obtener resultados en beneficio de la comunidad escolar, así como para resolver y manejar conflictos de manera asertiva

Módulo 1. Comunicación
Bloque II. Estrategias Comunicativas
Sesión 23. Negociación
Facilitador: M. Ed. Juan Guillermo Pérez Castillo

Introducciòn

Sistema Personal de Comunicación
EL DIRECTOR COMO COMUNICADOR
GESTIÓN ESCOLAR

Interlocutores

Información

Encuentros o Contactos Medios Relaciones

Situación y Necesidades Dadas Caso de la Sesión: Negociación

Productos del Bloque II (sesión 23)
Énfasis en Bloque I
DIAGNÓSTICO DEL SISTEMA DE COMUNICACIÓN

Énfasis en Bloque II
PLAN DE MEJORA DEL SISTEMA DE COMUNICACIÓN

Énfasis en Bloque III
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS

APLICACIÓN DEL PLAN DE MEJORA

•Trabajo colaborativo •Negociación y manejo de conflictos •Motivación •Técnicas para hablar en público •Cabildeo

•Trabajo colaborativo •Negociación y manejo de conflictos •Motivación •Técnicas para hablar en público •Cabildeo

Acciones realizadas en las áreas de mejora que se detectaron en el sistema de comunicación del participante

En cada uno de los aspectos que se consideraron área de mejora

12

PERFILES DEL PERSONAL

M2BIII

13

PROGRAMA DE GASTO

M2BIII

COMPONENTES DEL PROYECTO EDUCATIVO ESCOLAR

1

HERRAMIENTAS CALIDAD

M2BI

6

PROGRAMA DE COMUNICACIÓN ACTIVIDADES

HUMANA
RESULTADOS SEGUIM

M2BII

16 COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL

17

RESULTADOS EVALUACIÓN

M4BII

M4BII

2

MOD. NACIONAL PARA LA CALIDAD TOTAL

M4BI Y M2BII

TRABAJO COLABORATIVO
DIAGNÓSTICO DEL CENTRO

3

M4BII

PROYECTO PLAN DE EDUCATIVO EVALUACIÓN ESCOLAR MANEJO DE CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN

7

M4BII

INSTRUMENTOS DE EV. Y SEG.

11

M4BII

4

PLANEACIÓN

M2BII TRABAJO CON GRUPOS Y CABILDEO

ESTRATÉGICA

INSTRUM. ACOMPAÑ.

8

DIAGNÓSTICO NECESIDADES PERSONAL

9

TRAYECTO COMUNICACIÓN FORMATIVO

ESCRITA

10

M3BII Y M3BI
PLANEAC. DIDÁCTICA

M3BII

M3BII

SISTEMAS DE INFORMACIÓN 5
PLAN DE MEJORA

14

M3BI
SEGUIM. NIÑO NEE

DIAGNÓSTICO

MEJORA M2BII

EVALUACIÓN

15

M3BIII

Agenda de la Sesión
1. Inducción 2. Diagnóstico
RECESO 1 hora 1 hora 30 minutos 1 hora 45 minutos 45 minutos

3. Planeación 4. Aplicación y Seguimiento

5. Evaluación y ajustes al plan

Mecánica de la Sesión
Inducción

Mecanismos de Evaluación

Diagnóstico

Instrumento de seguimiento

Plan de Mejora

INDUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN Y EL MANEJO DE CONFLICTOS

ACTIVIDAD 1

Conceptos Básicos
Paso 1: Actividad Plenaria

• ¿Qué entiendo por conflicto? • ¿Qué entiendo por manejo y resolución de conflictos? • ¿Qué entiendo por negociación? • ¿En qué situaciones relacionadas con el trabajo del director se presenta la necesidad de negociar? • ¿En qué situaciones relacionadas con el trabajo del director se presenta la necesidad de resolver conflictos?

Recuperación de la experiencia
Paso 2: Actividad en Equipos

• Comentar situaciones en las que se ha tenido que resolver conflictos
– ¿Qué ayudó a resolver un conflicto de manera adecuada? – ¿Qué factores o causas hubo para no poder resolver un conflicto de manera adecuada?

• Comentar situaciones en las que se ha tenido que realizar negociaciones
– ¿Qué cosas ayudaron a negociar de manera adecuada? – ¿Qué factores o causas hubo para no poder negociar de manera adecuada?

Pre diagnóstico
Paso 3: Actividad Individual

• ¿Cómo valora su desempeño como Director al manejar y resolver conflictos y al realizar negociaciones? • ¿Cómo valora su manejo de técnicas y herramientas para negociar y para manejar conflictos? • ¿En qué aspectos personales debería trabajar para mejorar su papel al negociar y al manejar conflictos?

DIAGNÓSTICO SOBRE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

ACTIVIDAD 2

Dos acepciones de Conflicto
1. Un conflicto es una lucha expresa entre -al menos- dos partes interdependientes que perciben sus objetivos, acciones o creencias como incompatibles. 2. El conflicto es un medio natural y necesario para la transformación humana de la organización y las realidades sociales. No es en sí positivo o negativo.

Tipos de Conflicto en las Organizaciones
CONFLICTO DISFUNCIONAL
-Desvía la energía por períodos de tiempo prolongado -Polariza y divide los equipos -Profundiza diferencias -Disminuye la disposición a encontrar soluciones -Usualmente no se resuelven los problemas -Socava el espíritu del equipo y la cohesión -Suprime la comunicación autentica y abierta -No se comparte información e ideas para evitar los desacuerdos

CONFLICTO FUNCIONAL
-Conciencia respecto al problema -Posibilita nuevas soluciones -Proporciona nueva información y perspectiva -Ayuda a compartir información -Incrementa el compromiso para resolver el problema -Clarifica dirección, prioridades y planes -Provee oportunidades de aprendizaje -Puede abrir caminos, promueve la creatividad o innovación de

Orientaciones del Conflicto
TRADICIONAL RELACIONES HUMANAS INTERACCIONISTA

EVITABLE
CAUSADO POR PERSONAS PROBLEMATICAS/ DESADAPTADAS/INMADURAS

INEVITABLE
POR FACTORES ESTRUCTURALES INTERNOS Y EXTERNOS

NECESARIO
INCENTIVADO POR LOS LIDERES EN LOS GRUPOS APÀTICOS

SE RESUELVE A TRAVES DE CANALES JERARQUICOS

INTEGRADO A LA NATURALEZA DEL CAMBIO ACTITUDINAL BUSCA SOLUCION

INTEGRADO A LA NATURALEZA DEL INTERCAMBIO GRUPAL

BUSCA CULPABLE

BUSCA SOLUCION

DEBE EVITARSE

MINIMO DE CONFLICTO

MINIMO DE CONFLICTO

NO ES NATURAL

NATURAL

PROPICIADO

Manejo del Conflicto
Conflictos funcionales
TRANSFORMACIÓN
Mover el conflicto en dirección constructiva Que genere beneficios y cambios en el sistema

GESTIÓN

RESOLUCIÓN

Mantenimiento de un equilibrio básico. Limitar consecuencias destructivas

Llevar el proceso hasta su conclusión y la resolución de los problemas sustantivos

Conflictos disfuncionales

Niveles o escalas de conflicto
Diferencia de opinión y de intereses (+)

Desacuerdo y oposición (+ +)

Enfrentamiento y agresión (+ + +)

Esquema para analizar el conflicto: proceso
Se debe tomar en cuenta: • El proceso que el conflicto haya seguido hasta el momento • La comunicación y el lenguaje con que se expresan • La necesidad de un procedimiento que parezca justo a todos los involucrados. • Lo que hace falta para establecer un diálogo constructivo.

Esquema para analizar el conflicto: personas
Tomar en cuenta: • Las emociones y los sentimientos, por la necesidad humana de dar explicaciones, de justificarse, desahogarse, de ser respetados y mantener dignidad • Cómo perciben el problema • La forma en que lo sucedido afecta a las personas

Estado de los grupos y la sociedad
INTERESES PODER

DERECHOS

DERECHOS

PODER

INTERESES

SOCIEDAD SANA

SOCIEDAD ENFERMA

Bases del Conflicto:
Un conflicto puede tener un escalamiento cuando existen diferencias con relación a:

· Los hechos y las percepciones · Las preferencias en metas y objetivos · Las formas o métodos para lograr las metas · Los valores y creencias

Fases en el proceso del conflicto

PRE CONFLICTO

CONFRONTACIÓN

RESULTADO

POST CONFLICTO

Situación Percepción Decisiones
CONFRONTACIÓN

PRECONFLICTO

Conflicto
Modalidades Escalamiento Desescalamiento Resolución Modos Cierre Aprendizajes
POSTCONFLICTO CRISIS RESULTADO

Proceso detallado del conflicto

Actitudes ante el conflicto
Competición Los objetivos son importantes Cooperación

Negociación (Compromiso)

La relación es muy importante

Conflicto
La relación es poco importante

Evasión

Los objetivos son poco importantes

Acomodación

Reacciones o salidas al conflicto

Dominación o Imposición

Presión o persuasión

Retraimiento o Negación

Evasión o Posposición

Conciliación

Negociación

Solución de problemas

Concepto de Negociación • Conversar ciertos asuntos o problemas a fin de lograr mejores resultados para las distintas partes implicadas • Es todo diálogo que realizamos para conseguir algo

Tipo de negociación
• Por su número de participantes:
– Bilateral o Multilateral

• Por el tipo de estrategia y sus fines
– Competitiva y Distributiva, o bien Cooperativa e Integradora

• Por el estilo de la relación
– Agresiva o Conciliadora

• Por el modo de participar
– Directa o con representantes

• Por las bases en que se apoya
– Orientada a Posiciones, a Principios o a Intereses

4 principios fundamentales
1. Separar la gente del problema 2. Inventar una variedad de opciones para el beneficio mutuo 3. El poder de los criterios y la información fáctica y objetiva 4. Distinguir las posiciones de los intereses, concentrándose en estos últimos

Tipos de Estrategia
OBJETIVAS
DISTRIBUTIVA COMPETITIVA AGRESIVA FORMAL

INTEGRADORA

COOPERATIVA

CONCILIADORA

CASUAL

SUBJETIVAS

FIRMEZA

CONFIANZA

CELERIDAD

DISTANTE

FLEXIBLILIDAD

DESCONFIANZA

PARSIMONIA

CERCANO

Fases en el proceso de negociación

PREPARACIÓN

ESTRATEGIAS

DESARROLLO

ACUERDOS Y CONCLUSIONES

Desarrollo de la negociación
•Pasos del desarrollo •Establecer comunicación / Sincronizar y mantener!!
– Ajustar frecuencias – Buscar puntos de contacto – Humor!!

•Plantear el interés y objetivo
– Direccionar levemente... Con preguntas..!!

•Divergir / desestructurar / relajar
– Crear clima para incorporación de nuevas ideas – Mantener el control... Aplicar estrategia! – Siempre con preguntas..!!

•Converger
– Más preguntas...!!! – Fijar atención en caminos deseados...

•Cerrar!!! •Registrar / documentar

Lista de verificación
• Plantee con claridad sus objetivos • Compruebe sus supuestos o creencias • Maneje una actitud de cooperación, no de confrontación • Identifique las cuestiones relevantes • Fije una agenda con el otro • Elija los ambientes al establecer la agenda de trabajo • Establezca su estrategia • Defina la brecha de posibles acuerdos • Considere el punto de vista del otro • Diríjase a las necesidades del otro • Sea paciente, persistente y creativo • Consiga un acuerdo en el que todos ganen • Registre en papel los acuerdos

Diagnóstico de manejo y resolución de conflictos
S/N
M1

Observaciones

PRE CONFLICTO CONFRONTACIÓN RESULTADO POST CONFLICTO

PROCESO DE MANEJO DE CONFLICTOS

M2 M3 M4

G1

ACTITUD ANTE EL CONFLICTO PERCECPIÓN DEL PROBLEMA INTERESES DE CADA PARTE ESTILO DE COMUNICACIÓN

PAPEL DE LA GENTE EN EL MANEJO DE CONFLICTOS

G2
G3 G4

Diagnóstico de negociación
S/N
N1 N2 N3 N4

Observaciones

PREPARACIÓN ESTRATEGIAS DESARROLLO CIERRE Y ACUERDOS

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

P1

SEPARAR GENTE DE PROBLEMA INFORMACIÓN Y CRITERIOS VARIEDAD DE OPCIONES DISTINGUIR POSICIÓN DE INTERÉS

PAPEL DE LAS PERSONAS EN LA NEGOCIACIÓN

P2
P3 P4

Árbol del Problema
SECUELAS Resultados e impacto Relativas a las relaciones Relativas a las personas

EFECTOS

Situación sobre Negociación y Solución de Conflictos
M1 M2 M3 M4 G1 G2 G3 G4 N1 N2 N3 N4 P1 P2 P3 P4

SUBCAUSAS

CAUSAS

Relativas al problema

Relativas al proceso

Relativas a las personas

Ideas para Mejorar Negociación
PRE CONFLICTO CONFRONTACIÓN RESULTADO POST CONFLICTO

ACTITUD ANTE EL CONFLICTO PERCECPIÓN DEL PROBLEMA INTERESES DE CADA PARTE ESTILO DE COMUNICACIÓN

Ideas para Mejorar Manejo de Conflictos
PREPARACIÓN ESTRATEGIAS DESARROLLO CIERRE Y ACUERDOS

SEPARAR GENTE DE PROBLEMA INFORMACIÓN Y CRITERIOS VARIEDAD DE OPCIONES DISTINGUIR POSICIÓN DE INTERÉS

Alternativas de Solución
ALTERNATIVA
Costos y Contras Beneficios y viabilidad

Implementación

Resp

0

No hacer nada

Ud.

1

2

3

4

5

ELABORACIÓN DEL PLAN DE MEJORA SOBRE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

ACTIVIDAD 3

Plan Maestro
Propósito:
resultado
Resultado 1 Resultado 2 Resultado 3 Resultado 4 Resultado 5

acción
Acción 1 Acción 2 Acción 3 Acción 4 Acción 5 Acción 6 Acción 7

Resp.

+++ ++ ++

+ + +++ +++ +++ +

++ + + +

++ ++++

+

Proyecto de Mejora
Título: Resultados de referencia: Objetivo:
Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4 Paso 5 Paso 6 Paso 7

Desglose
QUÉ
CÓMO CUÁNDO QUIÉN CON QUÉ CUÁNTO IMPACTO

Paso 1

Paso 2

Paso 3

Paso 4

Paso 5

Paso 6

Paso 7

Cronograma
PROYECTO DE MEJORA NN

Fechas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

TAREAS

ETAPA 1
Reuniones con PF Desarrollo de materiales Presentación y aprobación de la propuesta Ajustes al plan definitivo y a materiales Integración y formación del equipo de trabajo Presentación del programa a PF

>

---

---

---

---

---

<

SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA APLICACIÓN DEL PLAN DE MEJORA

ACTIVIDAD 4

Bitácora de Seguimiento
ETAPA I. Fecha
01/Sep/03

FORMACIÓN DEL GRUPO (O GRUPOS) Lugar Actividad programada Cambios

Inicia: 1 Septiembre

Termina: 19 Octubre

Pendiente o acuerdo

Estado actual

Firmas

03/Sep/03

‘9/Sep/03

18/Sep/03

29/Sep/03

01/Oct/03

08/Oct/03

13/Oct/03

19/Oct/03

Efectividad y Expectativas
ACR
Área Clave de Resultados

PE
Patrón de Efectividad

PM
Proceso de Medida

OB
Objetivo

MP
Medidas Preventivas

MC
Medidas Correctivas

Requerimientos de resultados clave de un trabajo

Medidas o Sistema de indicadores de feedback que rendimiento suministra datos apropiado para importantes Estándares o cada ACR para cada PE límites máximos y mínimos para el control

Metas específicas que se aplican a cada PE.

Acciones o inductores que atacan la desviación o el error antes que este ocurra, evitando así su ocurrencia

Acciones o consecuencias que pretenden inhibir el error y sus efectos una una vez que ha sido detectado

Control
DEJAR QUE EL GRUPO SE DIRIJA A SÍ MISMO

90
RECONOCER Y CONSOLIDAR LOS LOGROS, INSTITUYENDO LAS CAUSAS DE ORGULLO Y CELEBRACIÓN, LO MISMO QUE LAS MEJORES PRÁCTICAS, VALERSE DEL ALTO DESEMPEÑO COMO REFERENCIA DEL MISMO GRUPO

80
REFORZAR E IMPULSAR PROCESOS DE MEJORA CONTINUA CON MIRAS A LOGROS CADA VEZ MÁS ALTOS DE ESTÁNDARES DE CALIDAD

70
ACTUAR CON MEDIDAS DE SOLUCIÓN ESTRUCTURALES, DE MEDIANO Y LARGO PLAZO, CON INTENCIÓN FORMATIVA Y CONSIDERANDO LA PARTICIPACIÓN RESPONSABLE DE LOS IMPLICADOS

60
ACTUAR DE INMEDIATO, CON MEDIDAS CORRECTIVAS PREESTABLECIDAS COMO URGENTES, DESPUÉS DAR UN ESPACIO A LA FASE DE “LECCIONES APRENDIDAS”

50
TOMAR MEDIDAS DEFINITIVAS

EVALUACIÓN Y REPORTE DE AVANCES Y LOGROS DE LA MEJORA

ACTIVIDAD 5

Planear la evaluación
Intención
Aprendizaje

Información

Momentos y Técnicas

Consecuencias

Resultados

Desempeño

Evaluación: Seis Preguntas
1. ¿Qué avances y mejoras logre en el manejo de conflictos y negociaciones? ¿Qué podré lograr con lo aprendido? ¿En qué y cómo lo voy a aprovechar? ¿Es lo que esperaba? ¿Como fue el trayecto o el proceso personal por el que llegué a mis logros y aprendizajes? ¿Qué vivencias o hallazgos fui teniendo en el camino? ¿Qué actividades concretas realicé para conseguir lo que pretendía? ¿Cómo fue mi comportamiento y actitud durante el trabajo? ¿Cuáles fueron mis contribuciones? ¿Qué faltó de mi parte?

2.

3.

Seis Preguntas (continuación)
4. ¿Como apoyó o participó el grupo? ¿Cuáles contribuciones fueron positivas para los logros y el avance previsto? ¿Cuáles aportaciones fueron negativas? ¿Qué faltó de parte del grupo? ¿Qué aspectos positivos reconozco del facilitador al ayudarme a mí y al grupo a conseguir lo que queríamos? ¿Qué aspectos le recomiendo que mejore? ¿Qué le sugiero que deje de hacer? ¿Qué faltó de parte del facilitador?
¿Qué de positivo tuvieron los contenidos y actividades de la sesión? ¿Qué podría mejorar? ¿Qué faltó? ¿Qué podría eliminarse de la sesión?

5.

6.

Esquema básico del informe
• Introducción
– Antecedentes – La situación a evaluar – El proceso de la evaluación

• Resultados
– Descripción de la situación actual ¿mejor, igual, peor? – Evidencias, gráficas y comentarios de análisis

• Conclusiones y Aprendizajes • Iniciativas de ajuste y continuidad de Mejora

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