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Los modelos de negocio que van a triunfar

Luis Huete

Las soluciones de oferta pasan por una transformación profunda de los modelos de negocio con el que
operan las empresas. La innovación es una forma inteligente de afrontar la crisis y de sentar las bases
del bienestar futuro del país. Con un buen modelo de negocio se crean más resultados con menor uso
de recursos.
Elementos básicos de un modelo de negocio


El mercado: los mejores modelos de negocio miran el mercado para identificar esas necesidades
mal servidas por la competencia y utilizan mejores segmentaciones a las utilizadas hasta ese
momento; se dedican a poner atención en escuchar al cliente y seleccionar de la información que
éste proporciona la que refuerce y haga más consistente el modelo de negocio.
La propuesta de valor: beneficios tangibles o intangibles que se ofertan y del precio con el que se
quiere competir. Para las empresas es un imperativo el diseño de propuestas de valor para
demandas con necesidades simples, medias y altas.
Configuración y gestión de operaciones: este elemente te enfrenta a decisiones críticas como es
fabricar o comprar fuera, propiedad o no de activos, qué se externaliza y a quien, etc.
Sistema de entrega: la estrategia de canales y la filosofía posventa resultan cada día más valiosas
para triunfar en el mercado.

Modelos de negocios centrados en el producto o en el cliente
El orden en el que las empresas priorizan estos 4 elementos, tiene gran importancia ya que define la
orientación al cliente o al producto de las empresas. Las empresas focalizadas al producto utilizan la
siguiente secuencia: propuesta de valor, operaciones, distribución, clientes; mientras que las empresas
con foco en el cliente poseen una secuencia diferente: mercado, distribución, propuesta de valor y
operaciones.
Las fuerzas que hacen competitivo un modelo de negocio
Los elementos básicos del modelo de negocio deben mantener esa sinergia y retroalimentarse entre sí
para generar diversas productividades, las cuales confieren fuerza competitiva.
El modelo económico que sustenta todo lo anterior
 Modelo de ingresos: está condicionado directamente por los elementos 1 y 2 del modelo de negocio
(el mercado y la propuesta de valor); hace referencia a variables clásicas como volúmen por precio.
El volumen puede ser medido como cuota de mercado, frecuencia de compras, entre otras.
 Modelo de estructura de costos: está determinado en gran parte por las decisiones de configuración
de la cadena de valor y de canales y de distribución. En este modelo se detallan cómo se van a
asignar los costes fijos.
 El modelo de margen de contribución: ofrece la clave de cuánto contribuye cada transacción en la
absorción de los gastos fijos, de dónde estaría el punto muerto de la operación y los niveles de
rentabilidad en los diferentes escenarios de volumen que se manejen. Este modelo está
determinado por los cuatro elementos del modelo de negocio, así que se puede afirmar que a
mejores fuerzas mayor margen y viceversa.