You are on page 1of 10

STRATEGI NEGOSIASI

Makalah ini disusun dalam rangka memenuhi tugas mata kuliah negosiasi.

Disusun oleh :
 Abdul Aziz
 Dinda Ayu Medinah
 Robinsyah Anggalih Prasetyo

FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN
UNIVERSITAS MUHAMMAD HUSNI THAMRIN
2015

Mereka harus dapat membuat rencana dan tujuan yang matang. masing-masing pihak harus sungguh-sungguh menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti. dan sebagai perjanjian jangka panjang. Perunding harus cukup luwes untuk memperdebatkan alas an-alasan dalam konteks dan sesuai dengan prioritas yang akan dirundingkan dengan pihak lain. Agar perundingan berhasil. Apabila hal itu terjadi maka para perunding (negosiator) yang merupakan wakil-wakil dari suatu pihak yang berkepentingan akan kehilangan kredibilitas dan wibawa. Menganggap remeh suatu konflik akan menimbulkan posisi kritis yang menuju ke pemenuhan tuntutan dan akhirnya menyerah. atau permasalahan yang lain. . atau menilai komoditi atau jasa. Setiap argument harus lengkap dan bila diperlukan harus disiapkan data pendukung yang valid/sah. mengubah perjanjian atau syarat-syarat. Dengan kata lain bahwa negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh dua pihak/kelompok atau lebih dengan cara berunding untuk mencapai persetujuan yang sesuai dengan karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan satu sama lain. Perunding harus melakukan beberapa fungsi yang membutuhkan ketrampilan. Alasan yang berkaitan dengan setiap pokok persoalan perundingan harus disiapkan seolah-olah pihak lain tidak ada. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian.PENDAHULUAN Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar. Perunding yang baik akan tahu bagaimana menanggulangi konflik.

Ada beberapa perselisihan atau pertentangan. maka tentu saja negosiasi tidak mambawa hasil yang positif. Itu artinya bahwa setiap pihak/kelompok ingin tahu dan cenderung untuk saling mempengaruhi kelompok lainnya. 4. Pada saat negosiasi tersebut berhasil. 2.Tanpa memperdulikan keadaan atau kelompok yang terlibat. 3. maka setiap kelompok merasa diuntungkan dari hasil tersebut. negosiasi paling tidak mempunyai 4 elemen. Ada beberapa kemungkinan untuk sepakat. maka konflik tersebut akan meningkat. yaitu : 1. Sebaliknya jika mereka gagal. . Ada beberapa tahap saling ketergantungan diantara kelompok. Jika elemen-elemen tersebut diatas tidak ada. Situasinya harus kondusif untuk mendapatkan kesempatan berinteraksi.

perlu melakukan evaluasi terhadap beberapa hal berikut dari pihak lawan. • Menentukan komposisi anggota tim perunding yang akan terlibat dalam proses perundingan dan peran dari masing-masing anggota tim perunding (bila perundingan dilakukan oleh tim. namun mempunyai peran sangat penting dalam mengaharakan perundingan. • Menentukan kepentingan yang menjadi dasar bagi pihak lain dalam berunding dan posisi yang akan diambil oleh mereka selama perundingan. perunding perlu sedikitnya menentkan 6 hal. Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak Lain Pada tahap ini perunding. • Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya perundingan • Taktik yang akan digunakan selama perunsingan berlangsung • Menetapkan BATNA (Best Aternative of The Negotiated Agreement) yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan atau tidak sesuai rencana yang telah dibuat. yaitu bagian dari tim perunding yang tidak secara fisik hadir dalam perundingan. . yaitu : • Memperkirakan anggota tim perunding dari pihal lain dan masing-masing peran yang akan mereka mainkan. Melakukan Pengukuran Diri Pada tahap ini. bukan individual) 2. termasuk mengenai hidden table. • Menentukan Reservation Point yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam perundingan. yaitu ; • Sasaran yang ingin dicapai dari perundingan yang akan dilakukan.LANGKAH-LANGKAH STRATEGIS SEBELUM NEGOSIASI 1.

sehingga menyebabkan terjadinya perselisihan (dispute). Melakukan Pengukuran terhadap Situasi Pada tahap ini perundingan perlu melakukan sejumlah analisa terhadap situasi atau kondisi yang dapat mempengaruhi perundingan yang terjadi. atas hasil perundingan yang dicapai. • Menetapkan aspek-aspek hukum yang perlu dipenuhi untuk memastikan legitimasi dari perundingan yang dilakkan. sosial dan hukum. dan sebagainya. • Menentukan sifat perundingan yang dilakukan. berulang-ulang. • Menentukan perlu tidaknya perundingan dilakukan secara tertutup atau secara terbuka. • Membuat perkiraan terhadap kemungkinan proses perundingan akan memperebutkan sumber-sumber daya yang terbatas (dana. berkali-kali. seperti : • Membuat perkiraan terhadap jangka waktu terjadinya perundingan; sekali selesai. dll) atau menyentuh aspek-aspek politik.3. termasuk perlu tidaknya pengesahan dilakukan oleh pihak ketiga. sumber daya manusia. dan waktu yang tersedia. • Memperkirakan ada tidaknya keterbatasan dalam hal wewenang yang diberikan. • Mnetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir perundingan. Sifatnya yang dimaksud adalah ada tidanya adanya kepentingan atau kebutuhan yang dapat dipertukarkan (exchange) atau ada tidanya adanya tuntutan atau keluhan dari satu pihak yang tidak dapat diterima oleh pihak lainnya. • Memperkirakan ada tidaknya dampai berantai dari perundingan yang dilakukan. . biaya. • Menentukan tempat dilangsukannya perundingan.

sikap ini justru mendorong adanya komunikasi yang memuaskan dimana kebutuhan semua orang terpenuhi dengan cara yang terbaik. Tetapi motivasi agresifnya sangat jelas. tetapi saya tidak OK”. Ini sama sekali tidakdilakukan secara terbuka. yakni komentar dengan dua arti dengan sinyal-sinyal non verba. Sikap pasif menyiratkan bahwa “Anda OK. dan patuh. namun mereka biasanya ditakuti karena gayanya yang mendorong adanya sikap palsu dari orang lain yang lebih suka tidak berani menghadapi kemarahan agresif ini. Bahasa untuk menang adalah bahasa yang keluar dari sikap tegas. Bentuk komunikasi ini didasarkan pada rasa hormat terhadap dirinya sendiri maupun terhadap orang lain. menyerah. Yang secara khas dapat menunjukkan sikap tegas ini adalah penggunaan pernyataan “saya”. tetapi anda tidak OK”. Anda juga tidak OK. Pesan yang disiratkan adalah “saya OK dan Anda juga OK”. tidak melanggar hak orang lain manapun. Pesan yang terkandung di dalamnya adalah saya tidak OK. ini menunjukkan bahwa orang yang berkomunikasi itu mau memikul tanggung jawab atas pesan yang disampaikannya. sehingga tidak ada yang kalah. orang yang selalu mundur. dominasi gaya komunikasi seseorang tergantung pada pola sikap. yaitu : Pasif Skap pasif biasanya bertalian dengan “kalah”. seperti menatap ke langit yang bersikap cemooh. cara komunikasi ini penuh dengan permintaan maaf. sifat yang menonjol dari cara komunikasi ini adalah komentarnya yang sarkastis/tajam. Sebaliknya. Pesan yang disiratkan orang ini adalah “saya OK. Tegas Komunikasi tegas tidak mengurangi atau menurunkan martabat masnusia lainnya. seperti persetujuan yang penuh dengan keengganan dan pernyataan-pernyataan yang negatif tentang dirinya sendiri.Dalam negosiasi. dan tidak menjauhkan diri dari berbagai masalah yang penting. Pasif/Agresif Sikap pasif/agresif biasanya berkaitan dengan “penyabot”. Meskipun orang ini dianggap sebagai orang yang rajin/giat atau salah seorang pemenang dalam hidup ini. Agresif Adalah sikap yang tidak mengindahkan orang lain. Sebaiknya yang perlu .

suara. tanpa komentar yang menghindari perhatian orang atau peminta maaf. Beberapa gaya yang tidak kita sadari dapat muncul dan mengganggu cara berkomunikasi. bukan yang diucapkan. dan sikap tubuh yang baik. • Kemampuan untuk mengadakan hubungan dan mempertahankannya. • Antitoleran • Tidak mau berubah (baik sikap maupun pendapat) • Tidak sabar • Arogan (sombong) • Sarkastis (berlidah tajam) • Manipulatif (suka mempermainkan) • Dismisif (suka menolak) • Negasif ((suka menegasika pendapat orang lain) • Superior (tinggi hati) . Kualitas untuk menang dari seorang komunikator yang tegas itu adalah : • Bahasa yang langsung dan jelas • Kemampuan untuk menunjukkan pemahaman dan untuk merasakan perasaan orang lain keterampilan mendengarkan secara aktif. • Rasa percaya diri pada apa yang Anda kata. diantaranya : • Pandangan yang sangat agresif. • Tidak mau kompromi.diperhatikan adalah cara untuk menyatakan sesuatu (pengucapannya). • Kontak mata.

• Telusuri apa yang Anda dengar • Ulang pokok-pokok bahasan yang Anda dengarkan untuk diri Anda sendiri. walaupun yang dibicarakan tidak relevan. • Buat kesimpulan dari apa yang dibicarakan. oleh siapa) • Tidak menunjukkan ketidaksukaan. • Harus peka terhadap bahawa tubuh non verbal si pembicara dan bahasa tubuh anda sendiri (6—8-% komunikasi langsung tergantung dari aspek nonverbal) • Buat catatan jika perlu (apa yang dibicarakan. Pertanyaan memiliki beberapa fungsi : • Untuk mendapatkan informasi • Untuk mengajukan pernyataan dan konsistensinya • Untuk memeriksa apakah anda memahami keseluruhan pembicaraan secara benar . ketidaksabaran atau rasa bosan anda • Tidak menyela pembicaraan atau membiarkan yang lain menginterupsi jalannya pembicaraan • Perhatikan arti-arti terselubung dari yang disampaikan Pendengar yang baik selain menyimak dengan seksama juga dituntut untuk menggali lebih dalam. Caranya adalah dengan melemparkan pertanyaan-pertanyaan. berputar-putar atau berulang-ulang.Apabila anda mendengarkan maka : • Berkonsentrasi pada apa yang dikatakan • Dengarkan baik-baik dan secara aktif • Senantiasa mendengarkan.

sehingga project dapat terealisasi dengna baik. Strategi Kompetitif  Mengalahkan lawan  Tidak mempercayai lawan 3.STRATEGI NEGOSIASI Dalam negosiasi bisnis. diperlukan strategi bisnis yang efektif dan tepat sasaran. . bumbu makanan sebesar 3% serta produk makanan lainnya sebesar 15%. PT Indofood CBP Sukses Makmur Tbk melakukan negosiasi dengan PT Danone Dairy Indonesia untuk melakukan akuisisi Milkuat. Adapun profil PT Indofood CBP Sukses Makmur Tbk merupakan perusahaan yang bergerak di bidang consumer dengan segmentasi di mie yang berkontribusi sebesar 65%. Produk minuman susu sebesar 17%. Strategi Analitis  Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah problem solver bukan petarung  Berusaha kreatif dan mencari alternatif solution  Menggunakan kriteria objektif dalam mengambil keputusan  Membuat alasan yang rasional dan bukan feeling STUDI KASUS Dalam studi kasus kami. Total akuisisi mencapai RP 250 miliar yang syarat dan kondisi telah disetujui oleh BKPM. Beberapa strategi bisnis antara lain: 1. Strategi kooperatif  Fokus pada pencapaian kesepakatan kedua pihak  Win-win solution  Mempercayai pihak lawan  Melakukan kompromi jika diperlukan 2.

Indofood akan dapat mengembangkan divisi minuman susunya dan menjadi market leading dengan pangsa pasar ~20% kemudian disusul oleh Frisian Flag sebesar 19%. proses akuisisi ini lebih cenderung menggunakan strategi analitis karena dalam mekanismenya. Menurut pandangan analisis kami. . Indofood memberikan harga yang rasional dan diterima oleh pihak Danone. Dengan akuisisi senilai Rp 250 miliar.Untuk Profil Milkuat merupakan anak usaha dari PT Danone Dairy Indonesia yang fokus dengan bisnis minuman susu untuk anak usia 5-12 tahun.