You are on page 1of 4

INTRODUCCIN.

El proceso de comunicacin se trata de construir una relacin entre las partes que
permita simultneamente conjugar sus intereses en comn y llegar a un acuerdo de
sus intereses en conflicto. Es necesario que para llegar a una buena comunicacin
exista un proceso el cual debe estar relacionado con una buena comunicacin, empata
para comprender el punto de vista de la otra parte, flexibilidad para poder adaptarse a
nuevas circunstancias y encontrar soluciones. En este ensayo hablare sobre el
progreso del proceso de negociacin y principales etapas que se llevan a cabo.

DESARROLLO.
En abril de 1984 se crea la empresa de coinversin corporativa para la fabricacin de
automviles compactos en Estados Unidos, denominada New United Motor
Manufacturing Inc., dicha empresa fue el resulta de un acuerdo de coinversin entre
dos grandes corporaciones, la General Motors y Toyota. Para esta negociacin se
siguieron algunas etapas que se mencionaran a continuacin.
La etapa 1 es llamada la pre-negociacin, en esta etapa las partes acuerdan sus
objetivos tomando en cuenta oportunidades y obstculos que se puedan presentar.
General Motors y Toyota iniciaron con la etapa 1 en 1982, ambas corporaciones
mostraban entusiasmo por este proyecto, por su lado General Motors ampliara su
lnea, produciendo un automvil compacto, competitivo y rentable, totalmente diseado
por Toyota lo que le brindara la oportunidad de recuperar mercado aunado a las
oportunidades que este proyecto brindara tanto a la gerencia como a sus trabajadores.
Por su parte a Toyota, este proyecto le abra el mercado estadounidense, sin correr
tantos riesgos ya que gracias a su acuerdo no invertira un capital extra en esta nueva
planta.
En esta etapa tambin enfrentaron problemas tanto de personal, como de competencia,
prensa y la aprobacin de la Comisin Federal de Comercio.

NEGOCIOS INTERNACIONALES

La etapa 2 es denominada entrada en la cual se deber realizar una propuesta de


ventas, en esta etapa William Usery (mediador de GM-Toyota) tena que presentar
ante la UAW una presentacin con la cual pudiera ganarse su apoyo ya que esta
organizacin pretenda que se recontrataran a los empleados despedidos con lo cual
Toyota no estaba de acuerdo, as que era una tarea difcil para Usery, as que viajo a
Japn en donde inicio una campaa donde explicaba las leyes laborales
estadounidenses, finamente Toyota accedi a que se recontraran a los empleados de la
planta de Fremont como fuente principal de mano de obra, con esto se aclar su
posicin frente al sindicato y Usery mantuvo una buena relacin con la UAW.
Ahora veamos la etapa 3, en dicha etapa se trata de establecer buenas relaciones con
LOP, mediante el conocimiento de las necesidades y objetivos de la otra parte, y que se
propicie un ambiente de confianza y que d como resultado un intercambio de
informacin entre ambas partes. En esta etapa, GM-Toyota vuelve a tener diferencias
con la UAW y su nuevo presidente el Sr. Bieber no tomo en cuenta los acuerdos
establecidos por el antiguo presidente y volvi a las exigencias iniciales con respecto a
la contratacin de los trabajadores.
El siguiente paso de este proceso, es la etapa 4, en donde la finalidad es conocer ms
a la otra parte, acerca de sus deseos, necesidades, su sentir con respecto a la
negociacin, etc. Con esta informacin se pueden reformular estrategias de
negociacin pasadas y futuras, en el caso GM-Toyota, la situacin se complicaba ms
con la UAW ya que no se reconoca como instancia negociadora de los obreros, al
menos no sin antes de que estos fueran recontratados. Usery hizo su trabajo y despus
de haber consultado con los abogados de las empresas, concluyo que si haba solucin
a este problema, al contratar al menos al 50% de su fuerza laboral entre los antiguos
obreros de Fremont. Usery reformula su estrategia y vuelve a Japn para que Toyota
accediera a la recontratacin.
Regateo y concesiones, as es denominada la etapa 5 y es crucial para poder llegar a
un acuerdo, es dicha etapa se sugieren cuatro pasos: 1) separar a las personas del
Pg. 2 de 4

NEGOCIOS INTERNACIONALES

problema, es decir, problemas relacionados con las emociones, la comunicacin, la


percepcin, etc.; 2) concentrarse en objetivos y no en posiciones, ya que estos reflejan
las necesidades y deseos y su satisfaccin depender de la posicin que adoptemos;
3) inventar opciones en beneficio mutuo, es el resultado de separar eficientemente los
objetivos de las posiciones y se pueden generar soluciones que tomen en cuenta
ambas partes; 4) insistir en emplear criterios objetivos, es importante que ambas partes
estn de acuerdo en la validez de los criterios establecidos como objetivos ya que
estos le ayudara tanto a una parte como a la otra pertinentes y satisfactorias.
Todas las propuestas de Usery (mediador de GM-Toyota) fueron rechazadas por la
UAW, as que reformul nuevamente su estrategia, y al buscar otro objetivo se dio
cuenta de que la NUMMI no necesitaba un acuerdo con la UAW, lo que realmente
necesitaba es que tanto GM como Toyota estuvieran dispuestas a llegar a un acuerdo
en trabajar juntas. Usery redacto una carta de intencin en donde se estipulara
negociaciones colectivas para una fecha futura, la cual fue firmada por la UAW,
reiterndole su reconocimiento oficial
El paso final de este largo proceso, es la etapa 6, en la cual ya se han superado los
obstculos y se ha llegado a un acuerdo acerca de las condiciones, es importante
resaltar que este paso puede diferir en relacin al o a los pases involucrados en la
negociacin, algunos necesitaran un contrato escrito y en otros pases esto incluso
podra ser un insulto, por este motivo se recomienda que ese estudien los usos y
costumbres locales con el fin de formalizar el acuerdo de la mejor manera.
Aunque la UAW como NUMMI estuvo de acuerdo con firmar la carta de intencin, los
problemas aun no se terminaba y todava faltaba la aprobacin de Comisin Federal
del Comercio (FTC). Por otra parte, Chrysler present una demanda alegando que
NUMMI infringa las leyes antimonopolio aunque ms tarde fue retirada.
Finalmente en abril de 1984 la FTC autorizo el establecimiento de la empresa, NUMMI
contrato a un firma consultora para el diseo los salarios y prestaciones, el paquete se
Pg. 3 de 4

NEGOCIOS INTERNACIONALES

modific cuando la planta se sindicalizo, fue entonces cuando NUMMI y la junta local
llevaron a cabo su primera negociacin colectiva.

CONCLUSION.
Para una negociacin exitosa es sumamente importante que se prepare previamente,
definiendo objetivos, aspiraciones, barreras tanto polticas como econmicas, se
deber trazar una estrategia y tcnicas a seguir, tener amplio conocimiento del marco
legal en que se desarrollara la negociacin y tomar en cuenta las variantes externas
que puedan surgir.
Me parece que se debe resaltar el papel que juega la persona o el equipo de
negociadores que fungir como mediador, ya que la determinacin y tenacidad de este
afectara positiva o negativamente el futuro de la negociacin. Tambin pude apreciar
que ambas partes estaban tan interesadas en el proyecto que fueron flexibles y facilito
las negociaciones con la UAW. Finalmente se puede concluir que para una negociacin
exitosa es necesario comprender la forma de actuar de la otra parte, as como sus
necesidades y deseos.

Nota: Profesor, busque en internet como se abrevia Maestra en Planeacin de


Sistemas Administrativos, de estar equivocada por favor corrjame.

Pg. 4 de 4

You might also like