FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

FACTORES CULTURALES
Cultura
Se define a la cultura como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y
transmitidas de generacin en generacin, que sirven para regular el comportamiento
de una determinada sociedad.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres
instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta
institucin juega un rol mayor en la transmisin de la
cultura, son los medios de comunicacin, tanto a travs de
los contenidos editoriales como de la publicidad.
Subcultura
Es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una
sociedad ms grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y
costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales

categoras subculturales son: las de nacionalidad, raza, religin, la localizacin

geogrfica, la edad, el sexo y la educacin.
Clase social
La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases.
Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta,
media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las
diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de
tiempo libre y en hbitos de consumo

FACTORES SOCIALES
Grupos de Referencia
Son todos los grupos que tienen influencia directa o indirecta sobre las actitudes o
comportamientos de una persona. Aquellos que tienen una influencia directa se
denominan Grupos de Pertenencia, que pueden ser Primarios (familia, amigos,
vecinos, compaeros de trabajo) y Secundarios (religiosos). Tambin existen los
Grupos de Aspiracin, a los cuales una persona no pertenece pero le gustara
pertenecer y los Grupos Disociativos (cuyos valores o comportamientos rechaza la
persona).
La Familia:
Se pueden distinguir dos familias a lo largo del ciclo de
vida del consumidor. La Familia de Orientacin, formada
por los padres, de la que cada uno adquiere una
orientacin hacia la religin, la poltica, la economa, .., y
la Familia de Procreacin, formada por el cnyuge y los
hijos.

Este

ltimo

tipo

de

familia

constituye

la

organizacin de consumo ms importante de nuestra sociedad. La implicacin del

marido o de la mujer vara ampliamente en funcin de las distintas categoras de
producto.

Roles y Estatus
Las personas a lo largo de su vida participan en varios grupos dnde su posicin
personal se clasifica en roles y estatus. Este rol es el conjunto de actividades que se
espera que una persona lleve a cabo en relacin con la gente que le rodea y que lleva
consigo un estatus que refleja la consideracin que la sociedad le concede.
FACTORES PERSONALES
Edad y ciclo de vida
Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante
directa. Por ejemplo, las necesidades de un nio de 6 aos claramente no son
similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son bsicas
en la infancia pero se tornan ms complejas en la adolescencia y juventud.
Ocupacin
Los esquemas de consumo de una persona
tambin estn influidos por su ocupacin. Los
especialistas en marketing tratan de identificar a
los grupos ocupacionales que tienen un inters,
por encima de la media, en sus productos y
servicios.
Estilo de vida
El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de
ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga un
estilo de vida relativamente determinado.
La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin
mediacin el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendr
acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala
socioeconmica.
Personalidad y concepto de s mismo
La personalidad determina lo que uno comer, va a vestir, lo que va a estudiar, con lo
que se asear y lo que mirar en los puntos de venta. En definitiva, la personalidad
tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisin, fundamentalmente
porque se encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las
personas hacia los diferentes productos.

FACTORES PSICOLOGICOS
Motivacin
Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad ms
importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad ms importante exige ser
satisfecha en primer lugar.
La motivacin es una dinmica compleja alimentada por diferentes necesidades de
naturaleza fisiolgica, biolgica y social.
Percepcin
Se define como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las
entradas de informacin para crear una imagen del mundo llena de significado. Esta
percepcin depende de los estmulos fsicos, de la relacin de los
estmulos con el entorno y de las caractersticas del individuo.
Aprendizaje
El aprendizaje del consumidor es el proceso por medio del cual los
individuos adquieren el conocimiento de compra y de consumo y la
experiencia que aplican a un comportamiento futuro relacionado.
Aunque algn aprendizaje sea intencional, una gran cantidad de
aprendizaje parece ser incidental.
Creencias y actitudes
Las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye en el
comportamiento de compra.
Se pueden definir como predisposiciones estables para responder favorablemente o
desfavorablemente hacia una marca o producto. El motivo fundamental de las
implicaciones de las actitudes sobre el marketing se fundamenta en que son razones
primarias de comportamiento, por lo que son esenciales para comprender cmo los
consumidores compran sus productos.