PLAN DE EXPORTACIN

TRABAJO PRESENTADO PARA EL CURSO DE PROYECTOS DE

EXPORTACIN E IMPORTACIN DIRIGIDO POR EL PROFESOR JESUS
CARRILLO
PRESENTADO POR:
CORREA VILLARROEL, CYNTHIA
CURI CHAVEZ, JOSE
PAYANO BALDEON, KENNEDY EDWARD
SALAZAR CARTAGENA, KIARA
SUREZ GUERREROS, ROSARIO

LIMA-PER
2015 - II

INDICE

1. MERCADO
1.1 MERCADO OBJETIVO
1.2 ANALISIS DE OFERTA
1.3 ANALISIS DE LA DEMANDA
LOCALIZACION GEOGRAFICA DE LA DEMANDA
PERFIL DEL CONSUMIDOR, HBITOS DE CONSUMO Y
MOTIVOS DE COMPRA
CONSUMO PER CAPITA
1.4 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
1.5 FORMA DE COMPRA Y VENTA
1.6 CONDICIONES DE PAGO
1.7 ANALISIS FODA

INTRODUCCION

El estudio de mercado de un proyecto es uno de los anlisis ms importantes y

complejos que debe realizar nuestro equipo de trabajo, ms que centrar la
atencin en el consumidor y la cantidad del producto que demandar,
tendremos que estudiar y analizar los mercados, proveedores, competidores y
distribuidores e incluso, cuando as se requiera, las condiciones del mercado
externo.
Este estudio de mercado, ms que describir y proyectar los mercados
relevantes para nuestro proyecto, deben ser una base slida para realizar una
investigacin completa: debe arrojar datos bsicos para las dems partes de la
investigacin.
Como principales objetivos logrados mediante este informe se tendr por
objetivo suministrar informacin valiosa para la decisin final de invertir o no en
un proyecto determinado. Al realizar el estudio de mercado, en primer lugar se
recoge toda la informacin sobre los productos o los servicios de nuestro
proyecto. La informacin se analiza hasta llegar a dos o ms soluciones. Con
stas se recomienda una solucin final. En el transcurso de estas tres etapas
nuestra empresa optara por la metodologa, la cantidad y la calidad de la
informacin con que va a escoger las variables y las tcnicas para justificar las
recomendaciones y llegar a conclusiones del informe.

1. MERCADO
1.1.

MERCADO OBJETIVO

La poblacin residente en la ciudad de Nueva york asciende a 8.4

millones de habitantes. Nosotros como empresa buscamos abarcar un
5% de tal poblacin, equivalente a 83,637 personas que sufren de
condiciones de diabetes o delicadeza del organismo digestivo. Por otro
lado, nuestra oferta mensual solo abarca el 30% del 5% de la poblacin
total de tal ciudad por lo que an es posible redisear la cantidad
ofertada de acuerdo al mercado objetivo que se busca ofertar. Cabe
resaltar que la poblacin en general de tal ciudad es un consumidor
constante a productos.
Por otro lado, de acuerdo a la ley de trabajo de Estados Unidos, la
remuneracin mnima por hora de trabajo es de 7.5 dlares. Esto nos
permite decir que el consumidor puede hasta consumir 1 bolsa de
nuestro producto por hora, ya que el precio de $3.00 es accesible.
Por ltimo, es de suma importancia tener en cuenta en la presentacin
del producto, el nmero de caloras que este posee ya que el
consumidor de dicha ciudad es uno de los primero datos que revisa en
sus productos.
En este cuadro 1 se refleja los productos tropicales ms consumidos en
nueva york como lo que es la pia y la naranja, tambin se visualiza en
grafico 1 la frecuencia en que los americanos han consumido los snacks
hasta el 2012
Tabla n1: Demanda en NUEVA YORK

Cuadro 1

Grafico 1

FUENTE: SANCKS FOODS IN THE U.S

Con respecto a la exportacin en s, la base legal a cumplir est contenida del

INTA PG. 02, el cual contiene los procedimientos a seguir, por cada parte
interviniente, as como las obligaciones de cada parte. Adems, se especifican
ciertas condiciones con respectos a los participantes de la actividad de
comercio exterior.
Con respecto a la exportacin en s, la base legal a cumplir est contenida del
INTA PG. 02, el cual contiene los procedimientos a seguir, por cada parte
interviniente, as como las obligaciones de cada parte. Adems, se especifican
ciertas condiciones con respectos a los participantes de la actividad de
comercio exterior.
Al ser nuestro producto hecho a base de productos naturales y cuyo fin es el
consumo humano, EE.UU. nos exige ciertos requisitos para el procesamiento
de documentacin legal para importar a dicho pas. Dichos documentos
requeridos son:
a. Certificado de conformidad emitido por SENASA
b. Certificado de libre comercializacin
c. Certificado Sanitario Oficial de Exportacin
d. Certificado de Origen

Todo esto est amparado bajo la siguiente base legal:

a. Ley N 26842, Ley general de salud
b. D. Leg. N 1062 Ley de Inocuidad de los alimentos
c. D.S. N 007-98-SA Reglamento sobre vigilancia y control sanitario de
alimentos y bebidas
d. R.M. N 591-2008-SADM, Criterios microbiolgicos de calidad sanitaria e
inocuidad para los alimentos y bebidas de consumo humano.
e. R.M. N 449-2006 MINSA, Norma sanitaria para la aplicacin del
sistema HACCP en la Fabricacin de Alimentos y Bebidas.

Los canales que nosotros utilizaremos para la distribucin de snacks de

fruta deshidratada hacia Nueva york sern mediante retailers y
gasolineras, ya que nuestro producto es adquirido para ser llevado y
consumido fuera del hogar, en el trabajo o durante los momentos de
descanso o actividades al aire libre, adems cabe resaltar que los
habitantes de Nueva york tienen la costumbre de optar
Diferenciacin:comidas al paso pero saludables, adems cabe detallar
que los retailers y las gasolineras que se van a seleccionar ser de
acuerdo a las caractersticas de nuestro producto, en este caso nuestros
snacks de fruta deshidratada corresponde a un mercado de mayor valor
agregado, los supermercados que se sugiere abordar son aquellos
dirigidos al pblico de ingresos medioaltos, que se preocupan de su
salud y que tienen entre su oferta productos orgnicos, naturales u
orientados al segmento de consumidores sometido a una dieta especial,
unas de las cadenas de supermercados que se tomarn en cuenta sern
Wholefoods y Gelsons.
Con respecto a Wholefoods es una cadena de supermercados orientada
al segmento de productos naturales, orgnicos, vegetarianos y gourmet.
Cuenta con 300 tiendas en 38 estados a lo largo de EE.UU.Gelsons es
una cadena de supermercados orientada al segmento gourmet y de
calidad Premium. Estos son prcticamente nuestros principales Retailers
a cual vamos a destinar para que de esta manera llegue al consumidor
final.
Nuestro producto tambin va contar con publicidad dentro de estos
establecimientos como promociones en etiquetas en las que se destaca
en nuestro empaque en la cual da conocimiento si es que se trata de un
producto natural o hecho con ciertos ingredientes naturales, que no

tienen algunos componentes como gluten, grasas saturadas,

preservantes, colorantes o saborizantes artificiales, o que cuentan con
sus debidas certificaciones.
Otra forma de promover nuestro producto es a travs de promociones
del tipo dos por uno o de descuentos estampados en volantes que son
enviados por correo. Con respecto al empaque de nuestro producto ser
de almohadillas plastificadas las cuales contienen 100 gr, este empaque
debe ser atractivo y acorde al segmento al cual nos dirigimos, ya que es
un factor importante al momento de seleccionar un producto, que sea
atractivo para el consumidor, adems que posea algunas porciones
transparencia para poder apreciarlo y tambin que sea fcil de abrir y resellable es por ello que el tipo de esta almohadilla ser pouch.

1.2.

ANALISIS DE LA OFERTA

Nuestra oferta mensual solo abarca el 30% del 5% de la poblacin total

de tal ciudad por lo que an es posible redisear la cantidad ofertada de
acuerdo al mercado objetivo que se busca ofertar. Cabe resaltar que la
poblacin en general de tal ciudad es un consumidor constante a
productos.
La ofertad proyectada es influenciada por aspectos tales como la
capacidad de la infraestructura existente, equipos y personal capacitado
disponible y el cumplimiento de las normas de calidad del servicio;
adems de estos aspectos tambin considerar la evolucin esperada del
bien o servicio.

Tabla n2: Proyeccin de la oferta

OFERTA
AUMENTO (30%)
TOTAL

2015

2016

2017

2018

2019

25091

25091

32618

40145

47672

7527

7527

7527

7527

25091

32618

40145

47672

55199

Fuente: Elaboracin propia

.
1.3.

ANALISIS DE LA DEMANDA

LOCALIZACIN GEOGRFICA DE LA DEMANDA

Los tres principales centros urbanos de Estados Unidos estn ubicados

en las reas metropolitanas de Nueva York, Los ngeles y Chicago. Las
20 principales reas metropolitanas suman ms de 115 millones de
personas que equivalen a ms de 37,44% de la poblacin. Las
diversidades tnicas y raciales son ms pronunciadas en los centros
urbanos ms grandes en relacin con las reas menos pobladas.
Nosotros nos enfocaremos en Nueva york .

PERFIL DEL CONSUMIDOR, HBITOS DE CONSUMO Y MOTIVOS

DE COMPRA

En la actualidad las madres de familia y los adultos mayores se

preocupan mucho ms por su salud y buscan snacks saludables
como las frutas secas.
El segmento de mercado de menor ingreso consume pocas
cantidades de frutas secas. Adems, se ha constatado que la
poblacin hispana consume ms frutas secas a la hora del
entretenimiento que la anglosajona. Algunos datos importantes de
esta tendencia y mercado:
o Al hacer una divisin por gnero se constat que los hombres
prefieren consumir man, mientras que las mujeres prefieren las
almendras y las nueces.

o Al comparar las cantidades consumidas por ambos gneros se

constat que eran cantidades similares con la excepcin de que las
mujeres consumen menos frutas secas que los hombres.
o Los hogares con nios consumen los snacks que mezclan nueces
con frutas secas.
El incremento en ventas de nueces ha sido continuo y se pronostica
que este comportamiento va a continuar, talvez con menor intensidad
pero seguir siendo considerablemente importante.
Se estima un crecimiento continuo y anual de alrededor del 6%
para las frutas secas y del 10% para la mezcla frutas secasnueces y/o semillas. Segn la revista Specialty Foods, los
consumidores de Estados Unidos estn consumiendo frutas
secas y nueces cada vez ms gracias a sus capacidades para
combatir la obesidad.
Aparte de esto, las frutas secas tambin atraen a los consumidores
gracias a su sabor. En el mercado se encuentra frutas secas con
sabor 100% natural, otros endulzados artificialmente, y otros con
sabor a otras frutas o especias.

CONSUMO PER CPITA

En el 2014, el consumo per cpita de frutos secos en Estados

Unidos fue de 0.98 kg., de los cuales las frutas que tuvieron la mayor
importancia fueron las uvas pasas y las ciruelas con 0.60 kg. y 0.14
kg. respectivamente. Segn esto, en Estados Unidos se destinan
ms de 302,500 TM de frutas secas para el consumo interno. La cifra
total de consumo per cpita se ha venido reduciendo desde finales
de los aos 80 cuanto alcanzo un valor de 1.50 kg. A pesar de esta
disminucin, las frutas secas importadas tienen un peso cada vez
mayor en el consumo interno de frutos secos en Estados Unidos, de
tal forma que en 1980 solo un 7.1% del consumo de frutas secas
corresponda a importaciones, y en 2014 esta porcin llego a 20.8%

Tabla n 3: Informacin general de las empresas locales de ese producto y su

participacin en el mercado

Las importaciones de frutas secas de Estados Unidos provienen de diferentes

pases. Bsicamente, los pases lderes en exportaciones de frutas frescas
hacia Estados Unidos tambin lo son en el mercado de las frutas secas,
dependiendo de la fruta a la que se haga referencia. En ese sentido, Ecuador
es el segundo exportador ms importante de bananos y pltanos secos, as
como Sudfrica ocupa el segundo lugar en el mercado de las uvas pasas. Sin
embargo, se destacan algunos pases como China, Chile, Tailandia y Mxico
que sostienen porciones importantes en varios variedades de frutas frescas

Los lugares mas importantes donde pueden adquirir estos productos son Wholefoods

que es una cadena de supermercados orientada al segmento de productos

naturales, orgnicos, vegetarianos y gourmet que cuenta con 300 tiendas en 38
estados a lo largo de EE.UU. Gelsons es una cadena de supermercados
orientada al segmento gourmet y de calidad Premium

Para poder determinar la demanda proyectada primero tenemos que tener en

cuenta las factores los cuales son fundamentales como: los precios del
producto, nivel de ingreso de la poblacin, gusto de los consumidores, precios
de productos relacionados y por ltimo el nmero de consumidores; como
sabemos el mercado al cual nos vamos a dirigir es Nueva york el cual cuenta
con una poblacin de 8491,079 habitantes, de los cuales 83,637 sern
nuestros consumidores, al cual ofreceremos los snack de fruta deshidrata a un
precio de 3 dlares, en comparacin con la competencia que las ofrece entre 4
a 6 dlares; cabe indicar que este aumento de la demanda se deber tambin
al ingreso que posee cada habitante, el ingreso anual de cada habitante es de
42,922 dlares, lo cual este es un factor importante ya que de esta manera la
adquisicin del producto ser ms accesible para el consumidor y por ente ser
ms demanda, teniendo en cuenta claro los gustos del consumidor por los
alimentos sanos y al instante; este aumento de la demanda para una
proyeccin de 5 aos , para la proyeccin de demanda se tomara el indicar de
la tasa de crecimiento anual por un 0.99%

Tabla n2: Proyeccin de la demanda

Fuente: Elaboracin propia

1.4.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

La competencia internacional potencial dentro del mercado de los

Estados unidos son las empresas como Bakery On Main, Kirkland
Signature, las cuales dan productos de alta calidad y por ende tiene una
gran aceptacin por parte de los consumidores americanos sobre todo
en el estado de California. La competencia por parte de las empresas
que pueden ingresar a California son sobre todo chilenas y chinas ya
que estas existen empresas que exportan que mayor cantidad al
mercado estadounidense desde del ao 2008.
El ingreso a los EE.UU. de los productos importados est sujeto al pago
de gravmenes que varan conforme al pas de origen. La tasa general
es pagada slo por un grupo reducido de pases ya que la mayora de
ellos gozan de los beneficios de la Clusula de la Nacin Ms
Favorecida (NMF), o acuerdos bilaterales y regionales que otorgan
beneficios adicionales a la desgravacin, como es el caso de Per.
Qu mercancas tienen preferencia arancelaria?
En principio todas las mercancas cuentan con preferencia arancelaria.
El beneficio se aplica a mercancas nuevas, usadas e incluso
mercancas remanufacturadas (g). nicamente existe un tratamiento
distinto en EE.UU. para el azcar y productos con alto contenido de
azcar.
Adicionalmente, en el acuerdo se mantiene la prohibicin de importar
ciertas mercancas, tales como ropa usada y calzado usado, entre otros
(Ver Anexo 2.2 del APC). Bajo ese contexto, las empresas continuarn
con la actual proteccin considerando que este tipo de mercancas
pueden competir deslealmente con la industria nacional. Por su parte,
EE.UU. tambin aplica medidas similares
IMPUESTOS:
-

Impuestos Estatales

Al ser EE.UU. un pas federal, los impuestos internos varan por estado y
se tributan (luego del despacho a plaza) cualquiera sea el origen del
producto, nacional o importado, de manera que no tienen efecto
distorsionador sobre la competitividad con respecto al producto nacional
y afectan directamente al consumidor final. Las tasas de impuestos
varan desde un 2% hasta un 10%.
-

Impuestos Locales

Adicional a los impuestos estatales, se deben agregar los impuestos

locales, correspondientes a cada ciudad, dentro de cada Estado. En
determinados casos, y al igual como ocurre con los impuestos estatales,
los alimentos pueden estar liberados de este tipo de gravmenes.
VENTAJAS FRENTE A LOS COMPETIDORES
FORMAS DE CONSUMO DEL PRODUCTO
De acuerdo a estudio 2006 elaborado por ERS, USDA, los norteamericanos
consumen un promedio de 2,18 libras anuales (0,9kg) de fruta deshidratada,
dos tercios corresponde a pasas. La forma de consumirlos difiere de acuerdo al
segmento de la poblacin, la poblacin educada los consume en snacks de
fruta deshidratada sin azcar, saborizantes o colorantes artificiales, el
segmento de la poblacin menos educado o con menor conciencia de la
importancia de una dieta sana y nutritiva, los incluye igualmente, pero en
versiones no completamente naturales y con aditivos artificiales
NUEVAS TECNOLOGAS APLICADAS A L A PRESENTACIN/
COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO.
Las nuevas tecnologas en empaques van orientadas a entregar un producto
cada vez ms elaborado bajo el concepto healthy snack y en formato readyto-eat

1.5.

FORMA DE COMPRA Y VENTA

El cumplimiento del contrato de compra y venta internacional establecidos con

el intermediario o con el cliente directo, determinndose las obligaciones y
responsabilidad de las partes por medio de los INCOTERMS 2010 adems de
las clusulas que las partes acuerden en sus respectivas negociaciones.

De optar por el uso del TLC Per EE.UU. se deber respetar los acuerdos
establecidos en los textos del acuerdo sustentados en la siguiente base legal:
a. Resolucin Legislativa N 28766
b. Decreto Supremo N 030-2006-RE
c. Decreto Supremo N 009-2009-MINCETUR
d. Decreto Supremo N 040-2007-RE
1.6.

CONDICIONES Y MEDIOS DE PAGO.

OBJETIVO
- Determinar cmo conducir legalmente y tcnicamente la gestin de los
morosos, as como evitar que la crisis aumente el riesgo de los impagados en
la gestin financiera de la empresa.
- Saber cmo afrontar la realidad actual de las empresas Peruanas en las que
siempre existe un gran riesgo en el cumplimiento de sus pagos.
- Conocer los principales medios de pago existentes en la actualidad y su
gestin bancaria.
- Determinar cules son los secretos que utilizan las empresas de cobro de
morosos para gestionar con xito los impagados y aprender a prevenirlos.
Los medios de cobro y pago Tradicionales
Aspectos legales y normativas.
Cheques.
Letra de cambio.
Transferencias.
Pagars.
Recibos bancarios.
Los medios de cobro y pago a nivel internacional

Uso de los medios de pago simple y los INCOTERMS.

Medios de pago Documentarios.

Alternativas de medio de pago

Crditos de 30 a 60 das
Convenios con Empresas.
Cuenta Corriente del Personal de la misma empresa.

Vales de compra emitido por la propia empresa con validacin de

autenticidad.
Monedero Electrnico, utilizando tarjeta chip.
Puntos del sistema de fidelidad como mtodo de entrega de premios en
el punto de venta.

1.7.

ANALISIS FODA
FORTALEZAS

DEBILIDADES

Excelente calidad de fruto.

Produccin en contra estacin
respecto
a
otros
pases
productores.
Cercana a los puertos (Bajos
costos
de
transporte,
disponibilidad
de
servicios
logsticos).
Generacin de empleo, mano
de obra para las labores
culturales y de proceso, genera
actividades para mas 3500
personas por campaa.

OPORTUNIDADES
-

Demanda

de

Dificultad
para
difundir
la
informacin entre los 7.000
productores de fruta fresca.

Oferta fragmentada, muchos

exportadores, la cada de precios
juega un papel importante en el
da a da
Sobrecostos logsticos, gras,
instalaciones de refrigeracin,
etc., pagos a SENASA
Baja
capitalizacin
de
productores.

AMENAZAS
productos

orgnicos y de comercio justo.

Desarrollo de campaas de
marketing para incrementar el
consumo en los pases de
destino.
Prestigio de la calidad del
frutos secos peruanos.
Creciente demanda por frutos
secos.

Presencia del Fenmeno El Nio.

Presin excesiva de SUNAT.
Inestabilidad de los precios
internacionales.
Surgimiento
de
nuevos
productores competidores como
la uva y el pltano en la zona de
trabajo