EMPRESA CIVA

Dnde y Cundo se inicia el

negocio?

Cmo escogi el nombre de CIVA?

Cul es la visin y misin de la
empresa?

Luis Miguel Ciccia Vasquez Gerente

General
El negocio se inicia en 1971 en la
ruta de Piura Huancabamba, mi
hermano el fundador de la empresa
en ese momento era un distribuidor
de una conocida cerveza en la zona
de Piura hacia el interior de Piura
entonces tena dos camiones y ese
era su negocio pero se dio cuenta
que ms dinero y rpido efectivo
eran los pasajeros que en esos
momentos, en esas pocas y en una
ruta tan rocosa como era Piura
Huancabamba, ms dinero en
efectivo eran las personas que iban
encima de las cajas de cerveza que
en esos tiempos eran unas cajas de
cartn como si fuese una cama igual
al venir. A esperar las condiciones
que ya eran a fin de mes ms
negocio era el llevar y traer
pasajeros, tal es asi que nace CIVA en
esa zona cambindole las carroceras
por lo agreste de la carretera, los
camiones se convirtieron en buses
Por los apellidos Ciccia Vsquez
Uy , aqu en realidad es un legado
que no debe morir jams o sea viene
de una herencia de camionero y
comerciante que fue mi padre un
inmigrante italiano, luego mi
hermano que ya no nos acompaa
hace 9 aos pero nos dej una gua
de todo lo que t puedas tener pero
nunca mates mi nombre porque eso
es lo que perdura en el tiempo y eso
es lo que t debes dejar sino creme
que su nombre ya no si es que l
hubiese fallecido y mi sobrinos y
nosotros no hubiramos repartido o
vendido lo que es CIVA, felices no?
Viviendo la vida, pero CIVA ya no
vivira y no existira la esencia,
entonces la misin es esa. La misin
es Vamos perduremos por el tiempo y

la visin es ser la ms correcta en

servicios, no la ms grande, estamos
camino a ser la ms grande en
volumen pero queremos llegar a ser
la ms correcta en servicios en un
sector que es bastante manoseado
por la informalidad y la autoridad no
nos ayuda a poner ese orden

Qu tipo de servicios viene

ofreciendo al mercado y a qu
segmentos en especfico?

Ah estamos bien, estamos con

servicios para el A, B y C o sea CIVA
es la empresa y tiene tres marcas:
EXCLUCIVA que es la Premium que es
para el sector A que tienes todas las
comodidades hasta un asiento de dos
metros que reclina hasta los 180
luego viene SUPERCIVA que es un bus
para el sector B, si lo ponemos en
tres clases, que reclina a 140 pero
tiene todas las comodidades de un
asiento de metro cuarenta, bao,
aire, cena abordo y ECONOCIVA es
full econmico, su bao, un asiento
de 120 de inclinacin pero es para
como amanezca el bolsillo, van a
CIVA y encuentras tres tipos de
servicios lo que le diferencia es la
comodidad el resto el chofer gana
lo mismo, el mantenimiento es el
mismo para las tres unidades y
cuando renovamos flota, que es casi
todos los aos, renovar los tres
sectores.

Cmo han evolucionado sus ventas?

Ao a ao suben las ventas por

motivo de incremento de frecuencias
y el incremento de destinos,
entonces este ao por ejemplo
vamos a ingresar a Lima Ica Lima
que son cuatro horas 30 de destino.
No, somos la empresa que ms
destinos llegamos, llegamos a 52
destinos, estamos como nmero 1 en
destinos, bastante al Sur, todo
Nororiente, mucho altiplano, poco
centro estamos esperando para que

en su momento solicitar los permisos.

Pero con 52 destinos a nivel nacional
o sea incrementamos servicios,
incrementamos destinos y las ventas
crecen a un ritmo de 10 o 15% cada
ao este ao como todas las cosas
estn previstas y esperando que no
haya el fenmeno del nio para que
no comience a cortar carreteras,
pensamos ahorrar unos ciento
sesenta millones de soles en ventas
Cmo es que sus clientes ven a su
empresa?

Una empresa como todas las

empresas que son del rango
interprovincial de pasajeros todas son
familiares todas empezaron informal,
todas empezaron con dos o tres
buses, entonces tenemos clientes
que este ao hemos cumplido 44
aos pero hay clientes que nos
conocen los 44 aos y han visto la
evolucin y le cuentan a sus hijos y
nietos. Entonces ya haber
permanecido en el tiempo viendo que
otras empresas cayeron por otros
destino y que nosotros la flecha
continua hacia arriba, entonces
consolidamos clientes tenemos la
tarjeta de viajero frecuente, tenemos
una base de datos de todos nuestros
clientes y ellos notan que no nos
quedamos que ponemos carros
nuevos para los destinos ms largos,
que estamos renovando e innovando,
imagnate somos los primeros en el
Per en poner un monitor personal
para la distraccin y los viajes largos,
el sistema conectado de velocmetro
con el saln y el chofer y propusimos
el GPS. La norma CIVA termina siendo
norma del MTC, o sea la norma
interna para la empresa termina
siendo una norma en general para
todos los omnibuseros.

Qu estrategia de marketing est

utilizando su empresa?

Cules son las fortalezas y

debilidades de la empresa?

El cliente a cliente, como te digo ah

la calidad de servicios que queremos
dar en los tres modelos ese es el
mejor alimento que tenemos para el
dia dia, si bien es cierto salimos con
cerca de doce mil asientos de oferta
en el dia a vender, en el servicio
interprovincial de pasajeros a
diferencia del servicio comercial
areo, es que un dia antes tienes el
20 o 30 % de copado o sea el 70, 80
o hasta el 80% se venden el mismo
da, entonces tenemos ese
termmetro un poco frio en el da si
van pasando las horas vas viendo se
va incrementando o como se te
enfri el servicio, en el areo es al
revs, el areo te lo venden desde
mucho tiempo atrs con unas ofertas
increbles Entonces ah es la
estrategia de venta, llegar a todos los
bolsillos poner precios que sean
justos, es ms cuando hay la
temporada muy alta que se llena con
mucha anticipacin, tampoco
exagerar el precio porque no
tenemos control de precio pero eso
no significa sacarle la mugre al
pasajero cuando pueda.
Debilidad creo que somos los mismos
propietarios, es que somos de
corazn, salimos de una empresa
familiar muy personal, entonces nos
vence a veces el corazn que la
razn o la mente, o nos volvemos
muy dbiles con el cliente interno por
darle un mejor trabajo ac a veces lo
toman con una extrema proteccin,
te hablo con pilotes de los couters de
las terramosas, pero que al fin se
refleja en un potencial recurso
favorable a la hora de la venta, te lo
digo eso porque somos varias
empresas asociadas para seguir
nuestras metas somos un grupo de 8
empresas interprovinciales claro cada
una con sus capitales y all es donde

me dicen porque soy tan bueno y no

ms duro (risas)

Qu oportunidades o amenazas ve
para su negocio?

Las oportunidades estn clarsimas

porque por ms competencia area
que mucha choca con el precio del
avin del servicio Premium, muchas
veces cuesta ms el servicio
Premium de 180 por tierra que por
avin, pero las estadstica marcan
cada ao para este ao SIDAT ha
puesto que areo comercial debe
mover unos 6 millones y medio
pasajeros al ao por avin contra los
80 cerca de 90 millones de viajes
interprovinciales que harn los
peruanos entre distancia ms haya
de 200 kilmetros, quiero decir que
hay gente que viaja ms de 30 veces
al ao. La principal amenaza es la
informalidad, la tenemos no porque
en documentos sea informal sino por
la operacin o sea la SUNAT en esta
caso la autoridad, como en todo se
va a los que estn formalitos, a los
que le pueden dar una oficina para
que te controlen bien, a los que
reclamamos nuestro impuesto
selectivo al consumo que es abrirle
los libros a la SUNAT contra los otros
que tienen 20 buses informal y en su
planilla solamente hay 10 personas, o
sea es tan fcil que el ministerio de

trabajo vea pero pero facilismo la

gente va a lo grande.. Entonces la
gran desventaja es la informalidad, la
formalidad tiene un costo del 10 a 15
% eso es lo que ellos reducen si a eso
le sumas paraderos informales que
se llenan de acuerdo cmo va el da,
no podemos con eso y la autoridad
nos ofrece una superintendencia
nacional de transporte y carga pero
no nos ayuda, y bueno esa amenaza
es latente es de todos los das. Ahora
la que se viene es el fenmeno del
nio que pensamos que no sea tan
desastrosa como la del 98 o del 83.
Qu problema de mercado ha tenido
en los ltimos aos?

Ha sido posicionar el servicio A,

EXCLUCIVA es un servicio muy
exclusivo hay que darle a ese
pasajero es bien exquisito y fue un
reto para nosotros lanzar hace 8 aos
ese servicio, al momento debimos
haber crecido minimo en un 100%
comenzamos con 24 unidades y
deberamos tener 100 ahora tenemos
52, por el efecto de facilidades
tributarias que tiene el servicio areo
, LAN no paga impuesto a la renta al
Per o sea se las arregla con Chile,
no paga impuesto selectivo al
consumo a los combustible, no paga
IGV a ningn repuesto, no paga IGV a
los aviones, las utilidades que le da a
sus empleados con mnimas porque
el impuesto a la renta se lo lleva,
entonces ese segmento de pasajeros
mucho prefiere porque lo ponen
barato porque tienen todas esas
facilidades que no lo tenemos los
terrestres, por eso es que hemos
crecido un 50% de un 100% que
debimos haber crecido, en el B y C si
es viento en popa.

Qu informacin del mercado

requerira usted para poder
facilitrsela?

Ya son las experiencias, ahora ya ms

actualizados con tanta comunicacin
abierta que hay, le sacamos el dato
exacto a los volmenes de venta de
pasajeros hasta del da , y donde ms
se vende y en qu servicio ms
compra. Entonces no lo habamos
tenido antes pero hemos crecido es
una ayuda pero que t la puedes ver
en la atmosfera del da a da,
tenemos un cronograma de fiestas
nacionales, tenemos cerca de 10
aos consecutivos feriados
adicionales que lo pone el gobierno,
ahorita se viene un feriado que es el
8 de Octubre y lo declaran feriado
entonces ya hemos calentado que
desde el 5 va a haber una locura de
ventas y de retorno, yo creo que ms
el da a da, por ms tecnologa por
ms datos que tengamos es la calle
es el termmetro, es el comerciante
que es el 80% de la copabilidad del
bus el resto est compartido entre
familia que visita a familia y turista
mochilero.

CONCLUSIONES

- La misin es Vamos perduremos por

el tiempo y la visin es ser la ms
correcta en servicios, no la ms
grande, estamos camino a ser la ms
grande en volumen pero queremos
llegar a ser la ms correcta en
servicios.
- Un sector que es bastante
manoseado por la informalidad y la
autoridad no nos ayuda a poner ese
orden.
- La norma CIVA termina siendo
norma del MTC, o sea la norma
interna para la empresa termina
siendo una norma en general para
todos los omnibuseros.
- En el servicio interprovincial de
pasajeros a diferencia del servicio
comercial areo, es que un dia antes
tienes el 20 o 30 % de copado o sea
el 70, 80 o hasta el 80% se venden el
mismo da
- Entonces ah es la estrategia de
venta, llegar a todos los bolsillos
poner precios que sean justos, es
ms cuando hay la temporada muy
alta que se llena con mucha
anticipacin, tampoco exagerar el
precio porque no tenemos control de
precio pero eso no significa sacarle la
mugre al pasajero cuando pueda.
- Las oportunidades estn clarsimas
porque por ms competencia area
que mucha choca con el precio del
avin del servicio Premium, muchas
veces cuesta ms el servicio
Premium de 180 por tierra que por
avin.
- La principal amenaza es la
informalidad, la tenemos no porque
en documentos sea informal sino por
la operacin o sea la SUNAT en esta
caso la autoridad, como en todo se
va a los que estn formalitos, a los
que le pueden dar una oficina para
que te controlen bien, a los que
reclamamos nuestro impuesto

selectivo al consumo
- Ahora la que se viene es el
fenmeno del nio que pensamos
que no sea tan desastrosa como la
del 98 o del 83.
- Posicionar el servicio A, EXCLUCIVA
es un servicio muy exclusivo hay que
darle a ese pasajero es bien
exquisito y fue un reto para nosotros
lanzar hace 8 aos ese servicio, al
momento debimos haber crecido
minimo en un 100% comenzamos
con 24 unidades y deberamos tener
100 ahora tenemos 52.
- LAN no paga impuesto a la renta al
Per o sea se las arregla con Chile,
no paga impuesto selectivo al
consumo a los combustible, no paga
IGV a ningn repuesto, no paga IGV a
los aviones, las utilidades que le da a
sus empleados con mnimas porque
el impuesto a la renta se lo lleva,
entonces ese segmento de pasajeros
mucho prefiere porque lo ponen
barato porque tienen todas esas
facilidades que no lo tenemos los
terrestres