Libro de Competitividad

Competitividad de las empresas que exportan fresa a los Estados Unidos de Amrica del estado
de Michoacn, Mxico.
Autores:
Dr. Javier Chvez Ferreiro
Dr. Joel Bonales Valencia
Dr. Genaro Snchez Barajas
Primera Edicin Julio del 2007

Tiraje: Mil Ejemplares Digitales
Derechos Reservados conforme la ley
Instituto Tecnolgico de Morelia
Universidad Michoacana de San Nicols de Hidalgo
UNAM
ISBN-978-970-95376-1-1
Se prohbe la reproduccin total o parcial de esta obra, incluido el diseo tipogrfico y de

portada, sea cual fuere el medio, electrnico o mecnico, sin el consentimiento por escrito de los
autores.
Impreso en Mxico/Printed in Mxico.
CONTENIDO
ndice de Tablas y Cuadros...................................................................................I
Relacin de Tablas.......................................................................................I
Relacin de Figuras .................................................................................. IV
Siglas y Abreviaturas .......................................................................................... VI
Glosario .............................................................................................................VIII
Resumen............................................................................................................XIII
Abstratc...............................................................................................................XV
Introduccin ....................................................................................................XVII
Captulo 1. Mtodo De La Investigacin
1.1 Definicin del Problema de Investigacin .......................................................... 3

1.1.1
1.2
Planteamiento del Problema.................................................................. 4

Preguntas de la Investigacin .................................................................... 8
1.2.1
Enunciado de la Investigacin............................................................... 8
1.2.2
Preguntas Especficas ............................................................................. 8
1.3
Objetivo General ........................................................................................ 9

1.3.1
Objetivo Especficos ............................................................................... 9
1.4
Justificacin del Estudio .......................................................................... 11
1.5
Hiptesis General: .................................................................................... 12

1.5.1
Hiptesis Especficas ............................................................................ 12
1.6
Diagrama Especfico de Variables .......................................................... 16
1.7
Definicin Operacional de as Variables ................................................. 19
1.8
Universo de Empresas Exportadoras de Fresa a los Estados Unidos de
Amrica, ubicadas en el Valle de Zamora, Michoacn. ........................................ 21
1.9
Sujetos de la Investigacin....................................................................... 22
1.10
Diseo de la Investigacin........................................................................ 22
Captulo 2. Marco Terico

2
Marco Terico ..................................................................................................... 25

2.1
El Comercio Internacional....................................................................... 25
2.1.1
El Comercio Internacional y El Interregional ................................... 25
2.2
Beneficios Del Comercio Internacional .................................................. 26
2.3
Principales Teoras Del Comercio Internacional................................... 27

2.3.1
Teora Cuantitativa Del Dinero o De Los Precios Internacionales Y
De Autorregulacin De Los Metales Preciosos................................................. 27
2.3.1.1 Teora De La Balanza Comercial ........................................................ 27
2.3.1.2 La Teora Cuantitativa y Los Precios ................................................. 28
2.3.1.3 El Tipo De Cambio, Sus Fluctuaciones Y Los Puntos Oro: ............. 29
2.3.2
La Teora Clsica Del Comercio Internacional Y El Desarrollo
Econmico............................................................................................................ 30
2.3.3
Concepto De La Ventaja Comparativa .............................................. 31
2.3.4
Teora De Heckscher-Ohlin O Teora De La Proporcin De Factores

32
2.3.5
Teora Pura Y Monetaria. ................................................................... 34
2.3.6
La Teora Del Equilibrio...................................................................... 35
2.3.7
La Teora De La Localizacin. ............................................................ 35
2.3.8
Teora De La Demanda Recproca...................................................... 36
2.3.9
Modelo De Los Geonegocios ................................................................ 36
2.3.10
Teora Del Ciclo De Vida Del Producto.............................................. 37
2.3.11
Teora De La Ventaja Monopolstica.................................................. 37
2.3.12
Teora De Internalizacin .................................................................... 37
2.3.13
Nueva Teora Del Comercio O Teora De La Ventaja Competitiva 38
2.3.14
Teora De La Inversin Internacional ................................................ 38
2.4
La Integracin Mundial ........................................................................... 39

2.4.1
Estado Y Soberana. ............................................................................. 40
2.4.2
Riesgo Poltico. ...................................................................................... 41
2.5
Competitividad ......................................................................................... 42
2.5.1
Antecedentes Del Concepto De Competitividad ................................ 43
2.5.2
Concepto De Competitividad............................................................... 44
2.5.3
La Competitividad Como Descripcin ............................................... 50
2.5.3.1 Nivel Descriptivo................................................................................... 50

2.5.4
Tipos De Competitividad ..................................................................... 50
2.5.4.1 La Competitividad En Trminos De Insumos ................................... 50

2.5.4.2 La Competitividad En Trminos De Productos ................................ 51
2.5.4.3 El Enfoque Cuantitativo De La Competitividad ............................... 52
2.5.4.4 El Enfoque Sistmico De La Competitividad..................................... 52
2.5.5
Modelos Y Medicin De La Competitividad...................................... 54
2.5.5.1 Modelo Del Diamante Competitivo De Porter (Rombo De La

Ventaja Nacional De Porter), ............................................................................. 54
2.5.5.2 Modelo De Competitividad Del World Economic Forum ................ 56
2.5.5.3 Modelo De Competitividad Del Instituto Tecnolgico De Georgia
(Itg) De Los Estados Unidos De Amrica.......................................................... 59
2.5.5.4 Modelo De Competitividad De Arthur Andersen Strategic ............. 61
2.5.5.5 Modelo De Competitividad Del Gobierno De Mxico....................... 62
2.5.5.6 Modelo De Competitividad Del Instituto Nacional De Geografa E
Informtica .......................................................................................................... 62
2.5.5.7 Modelo De Competitividad Del Banco Nacional De Comercio
Exterior (Bancomext) ......................................................................................... 63
2.5.5.8 Modelo De Competitividad Del Instituto Tecnolgico De
Massachussets (Mit) ............................................................................................ 64
2.5.5.9 Modelo De Competitividad Basado En La Calidad Total ................ 65
2.5.5.10
Modelo De Competitividad Basado En La Calidad (Gutirrez) .. 67
2.5.5.11
Modelo De Competitividad De lvarez Torres ............................. 67
2.5.5.12
Modelo De Competitividad De Monterde ...................................... 68
2.5.5.13
Modelo De Competitividad De Kirkland ....................................... 68
2.5.5.14 Modelo De Competitividad De Ramrez Padilla (Empresas

Competitivas)....................................................................................................... 69
2.5.5.15
Modelo De Competitividad De Garca Salinas .............................. 69
2.5.5.16
Modelo De Competitividad De Hernndez Y Rodrguez.............. 70
2.5.5.17 Modelo De Competitividad De Las Empresas Ubicadas En

Uruapan, Michoacn, Que Exportan Aguacate A Los Estados Unidos De
Amrica. (Bonales Valencia) .............................................................................. 70
2.6
Variables Causantes De La Competitividad .......................................... 72

2.6.1
La Calidad ............................................................................................. 73
2.6.1.1 Mejora Continua .................................................................................. 75

2.6.1.2 Normas De Calidad .............................................................................. 77
2.6.1.3 Sistemas De Calidad ............................................................................. 78
2.6.2
Canales De Distribucin....................................................................... 80
2.6.2.1 Diseo Del Canal De Distribucin....................................................... 82

2.6.2.2 Seleccin De Intermediarios ................................................................ 86
2.6.2.3 El Contrato Del Distribuidor............................................................... 88
2.6.3
Precio ..................................................................................................... 91
2.6.3.1 Precio De Exportacin ......................................................................... 93

2.6.3.2 Costos De Exportacin ......................................................................... 94
2.6.3.3 Condiciones De Venta .......................................................................... 95
2.6.4
Servicios................................................................................................. 97
2.6.4.1 Concepto ................................................................................................ 98

2.6.4.2 Intangibilidad De Los Servicios .......................................................... 99
2.6.4.3 Temporabilidad De Los Servicios ....................................................... 99
2.6.4.4 Inseparabilidad De Los Servicios........................................................ 99
2.6.4.5 Variabilidad De Los Servicios ........................................................... 101
2.6.4.5.1
2.6.5
Calidad En El Servicio ................................................................... 101

Tecnologa ........................................................................................... 101
2.6.5.1 Dimensiones De La Tecnologa.......................................................... 103
Captulo 3. El Producto
EL PRODUCTO (LA FRESA) ........................................................................ 107

3.1
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO ..................................................... 107

3.1.1
PRODUCCIN DE LA PLANTA DE FRESA ............................... 107
3.1.2
EL CULTIVO DE LA FRESA .......................................................... 108
3.1.3
PRINCIPALES USOS........................................................................ 108
3.2
3.3
ANLISIS DE LA OFERTA ................................................................ 109

3.2.1
PRODUCCIN MUNDIAL .............................................................. 109
3.2.2
PRODUCCIN NACIONAL............................................................ 111
3.2.3
PRODUCCIN REGIONAL............................................................ 113

ANLISIS DE LA DEMANDA ............................................................ 115
3.3.1
VARIEDADES PRODUCIDAS ........................................................ 115
3.3.2
SUPERFICIES DEDICADAS AL CULTIVO DE LA FRESA ..... 115
3.3.3
PERIODOS DE PRODUCCIN ...................................................... 115
3.3.4
TCNICAS DE CULTIVO Y RECOLECCIN ............................ 116
3.3.5
COMERCIALIZACIN ACTUAL ................................................. 116
3.3.6
FORMAS DE COMPRA ................................................................... 119
3.3.7
PRECIOS PAGADOS ACTUALMENTE ....................................... 119
3.4
BALANCE DE LA OFERTA Y LA DEMANDA ............................... 120

3.4.1
PRINCIPALES EXPORTADORES................................................. 120
3.4.2
PERSPECTIVAS DE LA FRESA DE EXPORTACIN ............... 121
3.4.3
PRINCIPALES IMPORTADORES ................................................. 122
3.5
MERCADO META ................................................................................ 122

3.5.1
IMPORTANCIA DE CONOCER LA LEY..................................... 123
3.5.2
CARACTERSTICAS NECESARIA DEL PRODUCTO.............. 124
3.6
NORMAS DE CALIDAD INTERNACIONALES.............................. 125
CAPTULO 4. RECOLECCIN Y PROCESAMIENTO DE DATOS
RECOLECCIN Y PROCESAMIENTO DE DATOS ................................ 129

4.1
MEDICIN............................................................................................. 129
4.2
CONFIABILIDAD DEL INSTRUMENTO......................................... 130
4.3
CLCULO DE LA VALIDEZ.............................................................. 131
4.4
NIVEL DE MEDICIN DE CADA ITEM O VARIABLE................ 131
4.5
CUESTIONARIO................................................................................... 134
4.5.1
4.6
PRE-TEST........................................................................................... 134
OBTENCIN DE LOS DATOS ........................................................... 136
4.6.1
PROCESAMIENTO DE LOS DATOS OBTENIDOS ................... 136
4.6.2
PROCESAMIENTO DE LAS VARIABLES INDEPENDIENTES:
CALIDAD, CANALES DE DISTRIBUCIN, PRECIO, SERVICIOS Y
TECNOLOGA. ................................................................................................ 137
4.7
ANLISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS ................... 156

4.7.1
DISTRIBUCIN DE FRECUENCIAS DE LAS VARIABLES
DEPENDIENTES E INDEPENDIENTES. .................................................... 157
NDICE DE TABLAS Y FIGURAS

RELACIN DE TABLAS
TABLA N 1. CONGRUENCIA METODOLGICA ............................................. 10
TABLA N 2. CONGRUENCIA METODOLGICA ............................................. 13
TABLA N 3. DIAGRAMA ESPECFICO DE VARIABLES ................................ 16
TABLA 4. OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES. ............................ 19
TABLA 5. RELACIN DE LAS EMPRESAS A ENCUESTAR ........................... 21
TABLA 6. CRONOLOGA DE LA DEFINICIN DE COMPETITIVIDAD...... 45
TABLA N 7. LOS FACTORES DE COMPETITIVIDAD ................................... 57
TABLA N 8. COMPETITIVIDAD EN MXICO SEGN EL RAC.................... 58
TABLA N 9. COMPETITIVIDAD DE MXICO SEGN EL INSTITUTO
TECNOLGICO DE GEORGIA....................................................................... 60
TABLA N 10. VARIABLES DE COMPETITIVIDAD DE MONTERDE........... 68
TABLA N 11 MODELOS DE COMPETITIVIDAD APLICADO A LAS
NACIONES ........................................................................................................... 71
TABLA N 11 A. MODELOS DE COMPETITIVIDAD APLICADO A LAS
EMPRESAS .......................................................................................................... 71
TABLA N 12. DETERMINANTES DE LA ESTRUCTURA Y RELACIONES
DEL CANAL DE DISTRIBUCIN ................................................................... 82
TABLA N 13. INTERMEDIARIOS DEL CANAL INTERNACIONAL ............. 87
TABLA N 14. LOCALIZACIN DE INTERMEDIARIOS EXTRANJEROS.... 87
TABLA N
15. CRITERIOS DE SELECCIN PARA ESCOGER UN
DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL............................................................... 88
TABLA N 16. ELEMENTOS DE UN CONTRATO DE DISTRIBUCIN. ........ 89
TABLA N 17.
DOCUMENTACIN PARA UN EMBARQUE
INTERNACIONAL.............................................................................................. 91
TABLA N 18. PRECIO DE VENTA DE VENTA DE LA FRESA. ................... 120
TABLA N 19 RANGOS DEL INSTRUMENTO DE MEDICIN...................... 132
TABLA N 20
VARIABLES DE DATOS PROVENIENTES DE LOS
CUESTIONARIOS............................................................................................. 135
TABLA N 21 MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL Y VARIABILIDAD DE
LA COMPETITIVIDAD. .................................................................................. 136
TABLA N 22 FRECUENCIA DE LA VARIABLE COMPETITIVIDAD....... 137
TABLA N 23 MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL Y VARIABILIDAD. . 137
Pg. I
TABLA 24. CONOCIMIENTO DE LOS TRABAJADORES EN SU REA DE

TRABAJO,
DE LA CALIDAD DE LA EMPRESA, Y LAS NORMAS
DOCUMENTADAS Y DISPONIBLES PARA LOS TRABAJADORES..... 138
TABLA 25 IMPORTANCIA DE LA CALIDAD PARA EL PERSONAL DE LA
EMPRESA........................................................................................................... 138
TABLA N 26. IMPORTANCIA PARA LA EMPRESA EN LA INVERSIN
DE LA MEJORA CONTINUA DE LA CALIDAD ....................................... 139
TABLA
N
27
FRECUENCIA
DEL
ANLISIS
COMPARATIVO DEL DESEMPEO Y CALIDAD DE LOS
PRODUCTOS, CON LOS PRODUCTOS DE LOS COMPETIDORES ..... 139
TABLA N 28 NECESIDAD DE CERTIFICACIN DEL PROCESO DE
CALIDAD ........................................................................................................... 139
TABLA
N
29
IMPORTANCIA
DE
LA
NORMATIVIDAD
INTERNACIONAL DE LA CALIDAD ........................................................... 140
TABLA N 30 IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS DE CALIDAD ............... 140
TABLA N 31 IMPORTANCIA PARA LAS EMPRESAS LA CERTIFICACIN
DE CALIDAD
..................................................................................................................................... 140
TABLA N 32 DISTRIBUCIN DE LAS FRECUENCIAS DE LA VARIABLE
CALIDAD ........................................................................................................... 141
TABLA N 33 CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA DEL PERFIL DE SUS
CLIENTES DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMRICA..... 141
TABLA N 34 CONOCIMIENTO LAS EMPRESAS LA FORMA DE COMPRA VENTA
DE
LA FRESA EN EL MBITO CULTURAL DE LOS ESTADOS UNIDOS DE
AMRICA........................................................................................................... 141
TABLA N 35 CONOCIMIENTO DE LAS EMPRESAS DE QUIENES SON SUS
COMPETIDORES DE OTRAS PARTES DEL MUNDO Y DE ESTADOS
UNIDOS DE AMRICA ................................................................................... 142
TABLA N 36 IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIN DENTRO DE LOS
OBJETIVOS DE LA EMPRESA A MEDIANO Y LARGO PLAZO........... 142
TABLA N 37. NIVEL DE EFICIENCIA DE COBERTURA DEL MERCADO
DE
ESTADOS
UNIDOS
DE
AMRICA
...142
TABLA N 38 NIVEL DE EFICIENCIA EN LA COMUNICACIN CON LOS
CLIENTES.......................................................................................................... 143
TABLA N 39 IMPORTANCIA DEL COSTO DE DISTRIBUCIN DEL
PRODUCTO ....................................................................................................... 143
TABLA N 40
EFICIENCIA DE LA COMUNICACIN CON LOS
INTERMEDIARIOS INTERNACIONALES.................................................. 143
Pg. II
TABLA N 41 DIFERENTES TIPOS DE EXPORTACIN ................................ 144

TABLA N 42 IMPORTANCIA DE LOS CONTRATOS DE DISTRIBUCIN
PARA SUS PRODUCTOS EN EL EXTRANJERO ....................................... 144
TABLA N 43 DISTRIBUCIN DE FRECUENCIAS DE LA VARIABLE
CANALES DE DISTRIBUCIN...................................................................... 144
TABLA N 44 EFICIENCIA DE LA EMPRESA PARA MANEJAR EL PRECIO
DE EXPORTACIN.......................................................................................... 145
TABLA N 45 IMPORTANCIA DEL ANLISIS DE PRECIOS
INTERNACIONALES Y DE LOS COSTOS DE SUS PRINCIPALES
COMPETIDORES ............................................................................................. 145
TABLA N 46 ANLISIS DEL COSTO DE MODIFICAR EL PRODUCTO DE
EXPORTACIN ................................................................................................ 145
TABLA N 47 ANLISIS DE LOS COSTOS OPERATIVOS PARA LA
EXPORTACIN DE LA FRESA..................................................................... 146
TABLA N 48 ANLISIS DE LOS COSTOS PARA PODER ENTRAR AL
MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMRICA ................................... 146
TABLA N 49 EFICIENCIA EN EL MANEJO DE LOS COSTOS FIJOS Y
VARIABLES EN EL PROCESO DENTRO DE LA EMPRESA.................. 146
TABLA N 50 EFICIENCIA EN EL MANEJO DE LOS COSTOS DE
COMERCIALIZACIN PARA PODER LLEVAR LA FRESA A LOS
ESTADOS UNIDOS DE AMRICA................................................................ 147
TABLA N 51 EFICIENCIA EN ADMINISTRACIN DEL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACIN DEL PRODUCTO ......................................... 147
TABLA N 52 VENTAJAS O DESVENTAJAS EN LO ECONMICO, EN LA
VENTA
PARA EL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS DE
AMRICA........................................................................................................... 147
TABLA N 53 IMPORTANCIA DEL CONTROL EN EL TRANSPORTE DEL
PRODUCTO DESDE EL LUGAR DE ORIGEN HASTA EL DESTINO EN
EL EXTRANJERO .......................................................................................... 148
TABLA N 54 IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DE TODOS LOS
TIPOS DE CONTRATOS PARA INTERNACIONALIZAR EL PRODUCTO
.............................................................................................................................. 148
TABLA N 55 DISTRIBUCIN DE FRECUENCIAS DE LA VARIABLE
PRECIO............................................................................................................... 148
TABLA N 56 CONOCIMIENTO DE LAS FECHAS DE MAYOR O MENOR
DEMANDA DEL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA
.............................................................................................................................. 149
TABLA N 57 NECESIDAD DE IDENTIFICACIN DE UNA MARCA
CORPORATIVA PARA LOS EMBARQUES DE PRODUCTO EN EL
EXTRANJERO................................................................................................... 149
Pg. III
TABLA N 58 NIVEL DE
FRECUENCIA DE LA EMPRESA EN LA
DISTRIBUCIN DE SU PRODUCTO A LOS ESTADOS UNIDOS DE
AMRICA EN FORMA DIRECTA ................................................................ 149
TABLA N 59 NIVEL DE CONOCIMIENTO DE SATISFACCIN DE SUS
CLIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA ........................... 150
TABLA N 60 DISTRIBUCIN DE FRECUENCIA DE LA VARIABLE
SERVICIOS ........................................................................................................ 150
TABLA N 61 LA TECNOLOGA UTILIZADA POR LAS EMPRESAS ......... 150
TABLA N 62
RANGO DE INVERSIN DE LAS EMPRESAS A LA
INVESTIGACIN Y DESARROLLO TECNOLGICO EN FUNCIN DE
LAS VENTAS ..................................................................................................... 151
TABLA N 63 NIVEL DE FRECUENCIA QUE LA EMPRESA CONTRATA O
UTILIZA ASESORA O CONSULTORAS TCNICAS DE EMPRESAS
NACIONALES O EXTRANJERAS................................................................. 151
TABLA N 64 IMPORTANCIA PARA LA EMPRESA EN INVERTIR EN
ASISTENCIA TCNICA .................................................................................. 151
TABLA N 65 NIVEL DE CONOCIMIENTOS DE LAS TECNOLOGAS
USADAS POR SUS COMPETIDORES Y LOS CAMBIOS FUTUROS DE
TECNOLOGA................................................................................................... 152
TECNOLOGA................................................................................................... 152
TABLA N 67 NIVELES DE CRECIMIENTO O DISMINUCIN EN LA
PARTICIPACIN DE MERCADO EN LOS LTIMOS CINCO AOS DE
1997 A 2001 ......................................................................................................... 152
TABLA N 68 NIVEL DE SATISFACCIN QUE PRODUCE EL PRODUCTO
.............................................................................................................................. 153
TABLA N 69 NIVEL DE PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES POR SU
PRODUCTO ....................................................................................................... 153
TABLA N 70 GRADO DE SATISFACCIN QUE LA EMPRESA PERCIBE
DE SUS CONSUMIDORES ............................................................................ 153
COMPETITIVIDAD.......................................................................................... 154
TABLA N 72
MATRIZ DE COEFICIENTE DE CORRELACIN DE
PEARSON ( R ) BIVARIADAS. ....................................................................... 155
TABLA N 73 MATRIZ DEL COEFICIENTE DE DETERMINACIN (R2)
BIVARIADAS..................................................................................................... 155
TABLA N 74 RESULTADOS DE REGRESION DE COEFICIENTES DEL
MODELO DE COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS, UBICADAS EN
EL VALLE DE ZAMORA, MICHOACN, QUE EXPORTAN FRESA A
LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA....................................................... 155
Pg. IV
RELACIN DE GRFICAS Y FIGURAS

GRFICA N 1. PRODUCCIN MUNDIAL DE FRESA ....................................... 4
GRFICA N 2. PRINCIPALES ESTADOS PRODUCTORES DE FRESA EN
MXICO ................................................................................................................. 5
GRFICA N 3. PORCENTAJE DE EXPORTACIN A LOS ESTADOS
UNIDOS DE AMRICA Y CONSUMO NACIONAL DE LA FRESA DE
ZAMORA................................................................................................................ 6
GRFICA N 4. PORCENTAJE DE USO DE LA FRESA DE EXPORTACIN
A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA....................................................... 6
FIGURA N 1. DIAGRAMA SAGITAL DE LA COMPETITIVIDAD................. 13
FIGURA N 2. MODELO ESPECFICO DE VARIABLES................................... 17
FIGURA N 3. LOS DETERMINANTES DE LA VENTAJA NACIONAL. ........ 56
FIGURA N 4. EL NUEVO DIAMANTE COMPETITIVO DE ARTHUR
ANDERSEN STRATEGIC BUSSINES. ............................................................ 61
FIGURA N 5. CUATRO CARACTERSTICAS DE LOS SERVICIOS.............. 98
FIGURA N 6 ANLISIS DE CONGLOMERADOS.........156
Pg. V
SIGLAS Y ABREVIATURAS
Ad Val
Ad valorem Tariff rate (tasa arancelaria ad valorem).
ATAC(S)
Agriculture Technical Advisory Committee(s) (Comits de

asesora tcnica Agrcola).
ASERCA
Apoyos y servicios a la comercializacin agropecuaria
BANCOMEXT
Banco Nacional de Comercio Exterior.
B2B
Business to Business (Comercio de empresa a empresa).
CEPAL
Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe.
CF
Costo Fijo.
CIF
Cost, Insure and Freight (Costo, seguro y flete)
CIT
Court of International Trade (Tribunal de Comercio

Internacional).
CODEX
Codex Alimentarius
Alimentarius).
COMPEX
Comisin Mixta para la Promocin de las Exportaciones.
COMPITE
Comit Nacional
Tecnolgica.
CRECE
Comit Regional para la Competitividad Empresarial.
CP
Contracting Party (Parte Contratante).
CV
Costo Variable.
C2C
Consumer To Consumer (Trato directo entre particulares).
DCs
Developed countries (Pases desarrollados).
ENAP
Empresa Nacional de Petrleo.
EUA
Estados Unidos de Amrica.
FAO
Food and Agriculture Organization (Organizacin para la

Alimentacin y la Agricultura).
FIRA
Fideicomisos Instituidos en Relacin con la Agricultura.
HTTP
Hyper Text
internet).
HTLM
Hyper Text
hipertextos)
IMD
International Institute for Management Development.

(Instituto Internacional de Desarrollo Empresarial).
INCAE
Instituto
Centroamericano
Empresas.
INEGI
Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica.
IPN
Instituto Politcnico Nacional.
ISO
International
Commission (Comisin del Codex
de
Productividad
Innovacin
Transfer Protocol (Protocolo de acceso a

Markup
Standard
Language
de
(Lenguaje
de
Administracin
Organization.
los
de
(Organizacin
Pg. VI
Internacional de Normas).
ITESM
Instituto Tecnolgico
Monterrey.
MIT
Massachusetts Institute Technology (Instituto Tecnolgico

de Massachussets).
OCDE
Organizacin
Econmico.
NOM
Norma Oficial Mexicana
NMX-CC
Normas Mexicanas de Control de Calidad.
PIB
Producto Interno Bruto.
PIBE
Producto Interno Bruto Estatal.
PRONDETYC
Programa Nacional de Desarrollo Tecnolgico y Cientfico.
SECOFI
Secretara de Comercio y Fomento Industrial.
SPSS
Statical Package for the Social Sciences (Paquete

estadstico para las Ciencias Sociales).
TLCAN
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte.
USDA
United State Department of Agriculture (Departamento de

Agricultura de los Estados Unidos).
WTO
World Trade Organization (Organizacin Internacional de

Comercio).
WWW
World Wide Web (Red de Comunicacin Mundial).
para
de
la
Estudios
Cooperacin
Superiores
de
Desarrollo
Pg. VII
GLOSARIO
Alfa de Cronbach: Es un coeficiente desarrollado por J. L. Cronbach que
produce valores en un instrumento de medicin, y sirve para la confiabilidad del
instrumento de medicin (Hernndez Sampieri 1999, p. 242).
Anlisis de regresin mltiple: Es un mtodo para estudiar las magnitudes
de los efectos de ms de una variable independiente sobre una variable
dependiente, usando principios de correlacin y regresin (kerlinger 1997, p.
601).
Arancel: Derecho (o impuesto) que se aplica, ya sea con propsitos de
proteccin o para la recaudacin de rentas, a los bienes transportados de una
zona aduanal a otra (Smith 1994, p. 17).
Broker: Es un intermediario en el extranjero que rene a todo tipo de
compradores y vendedores ponindolos en contacto, no interviniendo en la
conclusin de los negocios, operan en productos agrcolas y minerales.
(Czinkota, 1996, p. 358).
Competitividad: Es el resultado de hacer mejor las cosas que los dems en
forma permanente, en funcin de redes o alianzas coopetitivas (competencia y
cooperacin) a travs de complejas interacciones entre empresas, gobiernos,
industrias y nuevos espacios activos conocidos como regiones innovadoras.
(Azua 2000, p 11).
Competitividad: Es la capacidad de las empresas para mantenerse en el
mercado, con los canales de distribucin adecuado, cumpliendo con las
normas de calidad requeridas, con una infraestructura tecnolgica, y con la
eficiencia en la formacin de un precio de venta. ( Chvez Ferreiro, basado en
los resultados del presente estudio, 2003).
Competitivo: Un producto competitivo es aquel que se puede vender en un
volumen apropiado dentro de un mercado especfico, porque los compradores
consideran que su precio y su calidad son aceptables, tomando en cuenta los
servicios de soporte, el crdito, las condiciones de envo, las reparaciones
garantizadas y la publicidad (Smith 1994, p. 35).
Pg. VIII
Concepto: Expresa una abstraccin formada por generalizaciones sustraidas

de casos particulares. (Kerlinger 1997, p. 30).
Confiabilidad: Es la exactitud o precisin de un instrumento de medicin.
(Kerlinger 1997, p. 459).
Constructo: Es un concepto, sin embargo tiene un sentido adicional, el de
haber sido inventado o adoptado de manera deliberada y consciente para un
propsito cientfico especial. (Kerlinger 1997, p. 31).
Correlacin de Pearson: Es una prueba estadstica para analizar la relacin
entre dos variables en un nivel de intervalos o de razn. (Hernndez Sampieri
1999, p. 376).
Definicin Operacional: proporciona el significado a un constructo o a una
variable especificando las actividades u operaciones necesarias para medirlo.
Es una especificacin de las actividades del investigador para medir o
manipular una variable. (Kerlinger 1997, p.33).
Desarrollo tecnolgico: Proceso por el cual los pobladores de un pas
adquieren los conocimientos, las habilidades y la capacidad de organizacin
que les permite producir bienes y servicios de un modo ms eficiente que antes
(Smith 1994, p. 47)
Desviacin estndar: Es el promedio de desviacin de las puntuaciones con
respecto a la media. (Hernndez Sampieri 1999, p. 355).
Distribucin de frecuencias: Es un conjunto de puntuaciones ordenadas en
sus respectivas categoras. (Hernndez Sampieri 1999, p. 343).
Escalamiento tipo Likert: Consiste en un conjunto de items Presentados en
forma de afirmaciones o juicios ante los cuales se pide la reaccin de los
sujetos (Padua 1979, p. 163).
Escalograma: Es una tcnica para determinar si un conjunto de afirmaciones
renen los requisitos de un tipo particular de escala (Edwards 1957, p. 39).
Pg. IX
Estrategia Competitiva: Consiste en desarrollar una ampla frmula de cmo

la empresa va a competir, cules deben ser sus objetivos y que polticas sern
necesarias para alcanzar tales objetivos (Porter 1997, p. 16)
FOB: (FAB) Abreviatura que se usa en algunos contratos de ventas
internacionales, cuando el valor de las importaciones se calcula segn lo
convenido por el comprador y el vendedor, en un punto designado donde el
producto se considera franco a bordo (Smith 1994, p. 56).
Histograma: Es una grfica que es utilizada para la organizacin de
presentacin de frecuencias con el objetivo de tomar decisiones en base a
ellas, la cual muestra la variacin del proceso (Hernndez Sampieri 1999, p.
347).
Item: Medidas del indicio o indicador de la realidad que se quiere conocer
(Tamayo 1997, p. 111).
Libre comercio: Concepto terico que supone un comercio internacional no
perturbado por medidas gubernamentales, tales como aranceles o barreras no
arancelarias (Smith 1994, p. 73).
Libro de Cdigos: Es un documento que describe la localizacin de las
variables y los cdigos asignados a los atributos que las componen (Sampieri
1999, p. 320).
Media: Es la medida de tendencia central ms utilizada y puede definirse como
el promedio paramtrico de una distribucin (Hernndez Sampieri 1999, p.
351).
Mediana: Es el valor que divide a la distribucin por la mitad (Hernndez
Sampieri 1999, p. 351).
Medidas de tendencia central: Son puntos en una distribucin, los valores
medios o centrales de sta y nos ayudan a ubicarla dentro de la escala de
medicin. Las medidas principales son la moda, la mediana y la media
(Hernndez Sampieri 1999, p. 351).
Pg. X
Medidas de variabilidad: Indican la dispersin de datos en la escala de la

medicin. Las medidas principales son el rango, la desviacin estndar y la
varianza (Hernndez Sampieri 1999, p. 354).
Mtodo: Consiste en observar aquellos hechos que permitan al observador
descubrir las leyes generales que lo rigen (Russell Bertrand, p. 13).
Moda: Es la categora o puntuacin que ocurre con mayor frecuencia
Normas: Especificaciones tcnicas que describen las caractersticas de un
producto, tales como dimensiones, calidad, rendimientos o seguridad (Smith
1994, p. 80).
Norma fitosanitaria: Toda medida aplicada a proteger la salud, la vida animal
y vegetal resultante de la radicacin de plagas, enfermedades y organismos
patgenos o portadores de enfermedades. Comprenden leyes, decretos,
reglamentos, etctera (Bancomext Gua Bsica del Exportador 1995, p. 135).
Rango: Es la diferencia entre una puntuacin mayor y la puntuacin menor
Operacionalizacin: Es el paso de los conceptos a los ndices, incluyendo
cuatro etapas: 1) Imagen inicial. 2) Las dimensiones. 3) Los indicadores. 4) La
formacin de los ndices (Padua 1987, p. 38).
Precio de venta del exportador: Trmino estatutario que se usa para referirse
al precio de venta estadounidense de las mercancas que se venden o tienen
probabilidades de venderse en los Estados Unidos, antes o despus de la
fecha de importacin, ya sea por el exportador o por cuenta de ste (Smith
1994, p. 91).
Teora: es un conjunto de constructos (conceptos) interrelacionados,
definiciones y proposiciones que presentan un punto de vista sistemtico de los
fenmenos mediante la especificacin de relaciones entre variables, con el
propsito de explicar y predecir los fenmenos (Kerlinger 1988, p. 10).
Pg. XI
Teora: es un conjunto de conocimientos especulativos que pueden o no estar

acordes con la realidad (Snchez Silva Mario, Conferencia Septiembre de
2003).
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLC-AN) (North American
Free Trade Agreement (NAFTA)): es un acuerdo de los Estados Unidos,
Canad y Mxico, encaminado a: (Smith 1994, p. 116).
Eliminar todos los aranceles impuestos al comercio de los tres pases
Reducir los impedimentos para el comercio de los servicios
Suprimir la mayora de las restricciones a la inversin externa entre los
pases firmantes.
Garantizar la proteccin adecuada de la propiedad intelectual.
Validez: Un instrumento de medicin vlido cuando mide aquello a lo cual est
destinado. Un instrumento vlido en la medida en que sus mediciones estn
libres del error sistemtico sesgo (Kerlinger 1997, p. 471).
Variable: Puede definirse como una caracterstica, atributo, propiedad o
cualidad (Rojas Soriano 1998, p. 182).
Variable dependiente: Es la variable que predice para, el supuesto efecto que
vara de manera simultnea con cambios o variaciones en la variable
independiente (Kerlinger 1997, p. 37).
Variable independiente: la variable que se predice a partir de, la supuesta
causa de la variable dependiente, es la variable manipulada por el
experimentador (Kerlinger 1997, p. 37).
Varianza: Es la desviacin estndar elevada al cuadrado (Hernndez Sampieri
1999, p. 357).
Ventaja competitiva: Radica en las muchas actividades discretas que
desempea una empresa en el diseo, produccin, mercadotecnia, entrega y
apoyo de sus productos ( Porter 1987, p. 51).
Pg. XII
RESUMEN
El presente estudio est encaminado a evaluar la competitividad de las
empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de Amrica, ubicadas en
el valle de Zamora, Michoacn, su propsito fue conocer cul es la
competitividad de estas veinte empresas y de aqu estar en posibilidades de
elaborar una propuesta adecuada a la realidad, de estas slo tres empresas no
son competitivas y diecisiete empresas si son competitivas de acuerdo con el
trabajo de campo realizado de Enero a Mayo de 2002, tambin se identificaron
los problemas que ms les afectan, as como los efectos que tienen los canales
de distribucin, el manejo del precio, de la calidad y de la tecnologa.
En cuanto a la metodologa de la investigacin, el presente estudio comenz
siendo descriptivo, esto es se identificaron las variables de la competitividad y
tambin se definieron su concepto, dimensin e indicadores. De aqu fue
posible correlacionar las variables entre s, para conocer el grado de
competitividad, en qu impactaban a la competitividad, tomando como base el
modelo de competitividad de Jon Azua.
Los resultados obtenidos de esta investigacin sealaron que seis empresas
son altamente competitivas, once son competitivas, y tres evidenciaron tener
una competitividad deficiente. En tal sentido se comprende que las empresas
exportadoras de fresa son competitivas, que la participacin del mercado
exportacin a los Estados Unidos de Amrica ha crecido en quince empresas y
en dos han mostrado un alto crecimiento, por otra parte los atributos de la
fresa satisfacen a los consumidores, de los consumidores de la fresa en los
Estados Unidos nos refleja que el grado de preferencia es de alto a muy alto.
Adems que se identific a las dos empresas altamente competitivas (Siasport
y Frexport) debido a que tienen tecnologa de punta, saben manejar su
demanda, y el tipo de exportacin que realizan es en forma directa, adems de
los procesos rigurosos de calidad que se aplican. De aqu que se haya
cumplido con el objetivo general y con los cinco objetivos especficos que
sirvieron de base para la investigacin. En cuanto a las cinco hiptesis
Pg. XIII
planteadas, dos fueron aprobadas, ya que la correlacin de los resultados fue

que los canales de distribucin alcanzaron la ms alta correlacin, el precio
tuvo una correlacin moderada, la tecnologa y la calidad llegaron a una baja
correlacin y la variable servicios por tener una correlacin insignificante.
Las aportaciones ms importantes derivado de este estudio que se tienen es
un modelo de competitividad para las empresas exportadoras de fresa a los
Estados Unidos de Amrica que se espera sea de utilidad a otras
agroindustrias mexicanas que enfrentan la competitividad.
Pg. XIV
ABSTRACT
The present study is guided to evaluate the competitiveness from the
companies strawberry exporters to the United States of America, located in
Zamora's
valley,
Michoacn,
its
purpose
was
to
know
which
the
competitiveness of these twenty companies is and of here to be in possibilities

of elaborating an appropriate proposal to the reality, of these three companies
are not only competitive and seventeen companies if they are competitive of
agreement with the work of carried out field of January to May of 2002, the
problems were identified also that more they affect them, as well as the effects
that have the distribution channels, the handling of the price, of the quality and
of the technology.
As for the methodology of the investigation, the present study began being
descriptive, this is the variables of the competitiveness they were identified and
they were also defined its concept, dimension and indicators. Of here it was
possible to correlate the variables to each other, to know the grade of
competitiveness, in what they impacted to the competitiveness, taking like base
the pattern of competitiveness of Jon Azua.
The obtained results of this investigation pointed out that six companies are
highly competitive, eleven are competitive, and three evidenced to have a faulty
competitiveness. In such a sense it is understood that the companies
strawberry exporters are competitive that the participation of the market export
to the United States of America has grown in fifteen companies and in two they
have shown a high growth, on the other hand the attributes of the strawberry
satisfy the consumers, of the consumers of the strawberry in the United States
reflects us that the preference grade is of high to very high.
Also that it was identified to the two highly competitive companies (Siasport and
Frexport) because they have tip technology, they know how to manage their
demand, and the export type that you/they carry out it is in direct form, besides
the rigorous processes of quality that are applied. Of here that it has been
fulfilled the general objective and with the five specific objectives that served as
Pg. XV
base for the investigation. As for the five outlined hypotheses, two were
approved, since the correlation of the results was that the distribution channels
reached the highest correlation, the price had a moderate correlation, the
technology and the quality they arrived to a low correlation and the variable
services to have an insignificant correlation.
The derived more important contributions of this study that are had are a model
of competitiveness for the companies strawberry exporters to the United States
of America that is expected it is from utility to other Mexican agroindustries that
face the competitiveness.
Pg. XVI
INTRODUCCIN
La necesidad de afrontar nuevos retos, adems de la globalizacin ha hecho
que las empresas de todo el mundo requieran ser competitivas, es por esto que
los empresarios de Mxico necesiten herramientas para competir. Dado que es
una necesidad conocer la competitividad de estas empresas, y sus niveles en
los que se encuentran, adems de las variables que las afectan y de su
importancia, se debe entender que la competitividad es un problema nuevo en
los pases en vas de desarrollo, ya que cada pas enfrenta dificultades
diferentes, que se acentan al desconocer su nivel de competitividad. La
importancia de competir en los mercados domsticos e internacionales, es
inters del gobierno del estado de Michoacn y de los empresarios que en
ocasiones se ven impedidos para identificar el nivel de competitividad. Este es
el caso de las empresas que exportan fresa a los Estados Unidos de Amrica,
ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn.
La necesidad de este estudio surgi con el propsito de aprovechar la apertura
del mercado norteamericano y la desgravacin arancelaria para la fresa,
derivada del Tratado de Libre Comercio con Amrica de Norte, sin olvidar que
los Estados Unidos es el primer productor mundial de fresa, pero tambin es el
primer importador mundial. Esto proporciona a Mxico una ventaja competitiva
que se puede aprovechar, si logra ser competitivo. En este rubro Michoacn es
el principal estado productor de fresa del pas, ya que en los aos noventa,
esta sola entidad particip con 51% de la superficie sembrada, el 55% de
cosechada y el 52% de la produccin total del pas. Por lo tanto aqu existe el
programa Michoacn Exporta en las fases I y II, de donde surgi la idea de
realizar esta investigacin doctoral. Para esto fue relevante la relacin del autor
de esta tesis con los empresarios del valle de Zamora, quienes haban
manifestado sus problemas en el manejo del precio internacional en la
tecnologa, en los procesos de produccin, adems de sus problemas en los
canales de distribucin y de la forma de prestar servicios despus de la venta,
lo que consideran que redunda en su competitividad.
Pg. XVII
Para abordar esta problemtica, esta tesis comprende el primer captulo la

metodologa de la investigacin, planteamiento del problema y preguntas de
investigacin, objetivos de la investigacin, justificacin, tambin se encuentran
las hiptesis de trabajo, que sirven como gua del presente estudio, tambin se
incluyen, el diagrama de las variables, y su operacionalizacin, as como el
universo de trabajo que fueron las veinte empresas de las que se analizan sus
objetivos, organizacin, dimensiones, y eficiencia para exportar fresa a los
El segundo captulo comprende una investigacin documental, de las
principales teoras del comercio internacional, as como la conceptualizacin de
la competitividad, los indicadores de sus diferentes modelos los diferentes
modelos de donde se eligi un modelo que se ajuste a esta investigacin.
El tercer captulo se refiere a un contexto general que ilustra la fresa, sus
cultivos, produccin, variedades y requerimientos tcnicos para exportar, as
como normas de calidad internacionales y todo lo concerniente a la fresa para
su exportacin; aqu tambin se incluye un panorama de econmico de
Michoacn.
El cuarto captulo se describe la recoleccin y procesamiento de los datos,
donde se destaca la medicin de las escalas, la confiabilidad del instrumento la
aplicacin del cuestionario, la obtencin de los datos y su procesamiento, as
como el anlisis e interpretacin de los resultados que sirvieron para validar las
hiptesis planteadas par contestar a las preguntas de investigacin que se
formularon, adems de comprobar si se lograron los objetivos propuestos.
Finalmente se presentan las conclusiones y recomendaciones.
Pg. XVIII
Captulo I
MTODO DE LA INVESTIGACIN
1 MTODO DE LA INVESTIGACIN
El objetivo de toda investigacin es hacer una aportacin a la ciencia y para
ese efecto se tiene que disear una forma de realizarla . Por esto se plane el
uso de un mtodo orientado a conocer la actualidad de la competitividad de las
empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de Amrica, ubicadas en
el valle de Zamora, Michoacn.
El objeto de esta investigacin se desarroll bajo los siguientes aspectos:
Definicin del problema de investigacin
Preguntas de investigacin.
Objetivos.
Justificacin
Hiptesis
Diagrama especfico de variables
Definicin operacional de las variables
Universo de las empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de
Amrica, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn.
Sujetos de la investigacin
Diseo de la investigacin
Por lo tanto, enseguida se incluye la problemtica detectada.
Pg. 2
1.1 DEFINICIN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIN

La fresa nacional se caracteriza por su calidad y porque completa la demanda
del mercado norteamericano. Esto se deriva de su situacin geogrfica y
adems de la desregulacin arancelaria debido al Tratado de Libre Comercio,
lo que hace de la fresa un producto competitivo para la exportacin. De hecho,
la regin del valle de Zamora, Michoacn, se ha especializado en el mercado
internacional, dependiendo sobre todo de la calidad, tecnologa
infraestructura con que cuentan.

Es por esto que las organizaciones exportadoras tiene un papel importante en
este proceso al inicio de este siglo XXI, sin embargo su actividad sigue siendo
limitada ya que carecen todava de la opcin de llegar directamente, a travs
de los canales de distribucin adecuados, por lo que slo son exportadoras que
depositan el producto en la frontera, sin tener conocimiento del perfil del
comprador, y de la logstica del producto despus que pasa la frontera, o el
servicio postventa del producto, adems de que se desconocen los volmenes
de venta de los competidores presentes, y cmo es que aumentan o
disminuyen las ventas del mercado.
Por otra parte estas empresas tambin desconocen el manejo de los precios
internacionales as como de los costos de produccin y comercializacin; esto
hace que en algunas temporadas no puedan exportar a los Estados Unidos de
Amrica, como lo tienen proyectado.
Adems otro elemento importante, es la ausencia de una organizacin de
exportadores de productos agroindustriales, y en especial de la fresa. Para
conocer la dimensin del impacto de este producto es necesario revisar las
caractersticas que lo identifican que es el punto siguiente a tratar.
Se carece de informacin acerca de los diferentes mercados locales e
internacionales y puntos de venta, de las especificaciones fitosanitarias de
Estados Unidos de Amrica, aunado a esto, los tiempos ms factibles de venta,
y las opciones alternativas. Por otra parte hay que tener en cuenta que la
I. Mtodo de Investigacin
Pg. 3
comercializacin del sector fresero en el valle de Zamora, en su mayora, ha

estado en manos de intermediarios.
1.1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El cultivo de la fresa en diferentes partes del mundo, ya sea Europa, Asia,
Amrica, y Mxico, depende del grado de desarrollo tecnolgico disponible,
combinado la utilizacin de fertilizantes mejorados, sistemas de irrigacin
eficientes, a pesar de que se ha tratado de estandarizar la forma de cultivo en
los diversos pases o regiones productoras esta fruta, predomina el hecho de la
aplicacin de tecnologas avanzadas por parte de los pases con mayor grado
de industrializacin, El 55% de la produccin recae en los pases
industrializados como: Estados Unidos con el 25% de la produccin mundial,
Espaa el 9.8%, Japn aporta el 7.7%, Italia el 6.84% y Polonia el 6.67%,
Mxico menos del 4%.
GRFICA N 1.
PRODUCCIN MUNDIAL DE FRESA
PRODUCCION MUNDIAL DE LA
FRESA
25%
43%
10%
7%
7%
8%
EUA
JPN
ESP
ITA
POL
OTROS
Fuente: SEDAGRO, Michoacn.
Mxico por su parte cuenta con varios estados productores de fresa entre los
que se destacan: Michoacn con 52% de la produccin nacional, y Guanajuato
con el 27% y Baja California con el 15%.
Pg. 4
GRFICA N 2.
PRINCIPALES ESTADOS PRODUCTORES DE FRESA EN MXICO
Produccin nacional de la fresa
15%
6%
52%
27%
Michoacn
Guanajuato
Baja California
Otros
Fuente: La Voz de Michoacn, La fresa en Michoacn, Enero 16 de 2002, p.17.
Michoacn es el principal estado productor de fresa del pas ya que en la

dcada de los noventa particip con el 51% de la superficie sembrada, el 55%
en cosechas y el 52% de la produccin total del pas. Aqu la regin del valle de
Zamora, Michoacn es la de mayor produccin de fresa nacional, ya que en el
2001 la produccin fue de 28 609 toneladas en un rea de 1350 hectreas del
que se exporta el 68% a los Estados Unidos (63% congelada, 5% en fresco y
el 32% para industrializarse) y el 32% restante se vende en el mercado
nacional. 1
La Voz de Michoacn, La fresa en Michoacn, Enero 16 de 2002, p. 17.
Pg. 5
GRFICA N 3.
PORCENTAJE DE EXPORTACIN A LOS ESTADOS UNIDOS
DE AMRICA Y CONSUMO NACIONAL DE LA FRESA DE ZAMORA.
Exportacin y
Consumo Nacional
68%
Exportacin
Consumo
Nacional
32%
GRFICA N 4.
PORCENTAJE DE USO DE LA FRESA DE EXPORTACIN
A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA.
Porcentaje de uso de la fresa de

exportacin a EUA
63%
Congelada
Fresco
Industrializarse
32%
5%
A pesar de estos porcentajes presentados en Mxico, no ha sido posible

incrementar la produccin de fresa debido principalmente a problemas de
comercializacin, falta de infraestructura para la distribucin del producto a
Pg. 6
nivel internacional, la fluctuacin de los precios en el mercado internacional,

adems la falta de capitales disponibles para la inversin. 2
En el pas existen 16 empresas consideradas las ms importantes productoras
exportadoras de fresa, entre las cuales 10 pertenecen al estado de Michoacn,
2 a Colima, 2 al Distrito Federal, 1 a Sinaloa, y 1 a Baja California sur, de estas
empresas algunas exportan a ms de un pas, doce exportan a Estados
Unidos, seis a Francia, cuatro a Alemania, tres a Holanda, una a Reino Unido,
una a Grecia, una a Italia, otra a Espaa. De estas empresas, diez estn
ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn, y son las estudiadas en esta
investigacin.
Aunque se ha tratado de definir cul es el patrn de competitividad de las
empresas exportadoras de fresa, slo se han encontrado algunas referencias
pero no en funcin de la competitividad, lo cual signific posibilidades de
prueba emprica. 3
Los exportadores de fresa a los Estados Unidos de Amrica, ubicados en el
valle de Zamora, tienen grandes problemas con la comercializacin de su
producto, esta investigacin nos dice cules son las variables que determinan
la competitividad de las empresas ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn,
exportadoras de fresa a los Estados Unidos de Amrica.
Las variables a validar en el modelo son, Calidad, Canales de distribucin,
Precio, servicios, Tecnologa, y como inciden en la competitividad de las
empresas.
AL GRANO, Nmero 12, septiembre, Mxico, 1998, p. 5.

KERLINGER, Fred N. Investigacin del comportamiento, Mc Graw Hill, tercera edicin,
(1988), p. 19.
Pg. 7
1.2 PREGUNTAS DE LA INVESTIGACIN

Para la realizacin del presente trabajo de investigacin, se plantearon las
siguientes interrogantes:
1.2.1 ENUNCIADO DE LA INVESTIGACIN

En qu medida, los niveles de la calidad, el nivel de los canales de
distribucin, el nivel del precio, el nivel de los servicios, y el nivel de la
tecnologa inciden en la competitividad de las empresas exportadoras de fresa
a los Estados Unidos de Amrica, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn?
1.2.2 PREGUNTAS ESPECFICAS

1. Cul es el efecto de la calidad en la competitividad de las empresas
exportadoras de fresa a los Estados Unidos de Amrica, ubicadas en el
valle de Zamora, Michoacn?
2. Cules son los efectos de los Canales de distribucin en la competitividad
de las empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de Amrica,
ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn?
3. Cules son los efectos de la formacin del precio en la competitividad de
las empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de Amrica,
4. Cules son los efectos de los servicios en la competitividad de las
empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de Amrica,
5. Cul es el efecto de la tecnologa en la competitividad de las empresas
valle de Zamora, Michoacn?
Pg. 8
1.3 OBJETIVO GENERAL

Determinar en que medida, el nivel de la calidad, el nivel de los canales de
distribucin, el nivel del precio, el nivel de los servicios, y el nivel de la
tecnologa inciden en la competitividad de las empresas exportadoras de fresa
a los Estados Unidos de Amrica, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn.
1.3.1 OBJETIVO ESPECFICOS

1. Identificar el efecto de la calidad en la competitividad de las empresas
valle de Zamora, Michoacn.
2. Identificar los efectos que tienen los canales de distribucin en la
competitividad de las empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos
de Amrica, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn.
3. Identificar el efecto del precio, en la competitividad de las empresas
4. Identificar en que medida los efectos de los servicios, afectan a la
de Amrica, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn.
5. Identificar el efecto de la tecnologa en la competitividad de las empresas
Pg. 9
TABLA N 1.
CONGRUENCIA METODOLGICA
Congruencia del planteamiento
Ttulo
Objetivo General
Determinar en que
medida,
los
niveles
de
la
calidad, el nivel de
los canales de
distribucin,
el
nivel del precio, el
nivel
de
los
servicios, y el
nivel
de
la
tecnologa inciden
en
la
competitividad de
las
empresas
exportadoras de
a
los
Competitividad fresa
Unidos
de
las Estados
de
Amrica,
empresas
ubicadas en el
exportadoras
de fresa a los valle de Zamora,
Michoacn.
estados
Unidos
de
Amrica
ubicadas en el
valle
de
Zamora,
Michoacn.
Preguntas de
Investigacin
Objetivos Especficos
O1. Identificar el efecto de la
calidad en la competitividad
de
las
empresas
exportadoras de fresa a los
Estados Unidos de Amrica,
ubicadas en el valle de
Zamora, Michoacn.
1. Cul es el efecto de la
calidad en la competitividad
de
las
empresas
Estados
Unidos
de
Amrica, ubicadas en el
valle
de
Zamora,
Michoacn?
O2. Identificar los efectos

que tienen los canales de
distribucin,
en
la
competitividad
de
las
empresas exportadoras de
fresa a los Estados Unidos
de Amrica, ubicadas en el
valle
de
Zamora,
Michoacn.
2. Cules son los efectos

de
los
Canales
de
distribucin
en
la
competitividad
de
las
valle
de
Zamora,
Michoacn?
O3. Identificar el efecto del

precio, en la competitividad
de
las
empresas
ubicadas en el valle de
Zamora, Michoacn.

del manejo del precio en la
competitividad
de
las
valle
de
Zamora,
Michoacn?
O4. Identificar en que

medida los efectos de los
servicios, afectan a la
competitividad
de
las
valle
de
Zamora,
Michoacn.

de los servicios en la
competitividad
de
las
valle
de
Zamora,
Michoacn?
O5. Identificar el efecto de la

tecnologa
en
la
competitividad
de
las
valle
de
Zamora,
Michoacn.
5. Cul es el efecto de la
tecnologa
en
la
competitividad
de
las
valle
de
Zamora,
Michoacn?
Fuente: Elaboracin propia sobre la base de los objetivos de la investigacin
Pg. 10
1.4 JUSTIFICACIN DEL ESTUDIO

El sector fresero ya forma parte de la tradicin agrcola de este pas, que lleva
ms de cincuenta aos generando empleos, canalizando inversin y generando
con esto divisas, pero sobre todo, considerar que la competencia de nuestro
sector agrcola en el TLCAN (Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte),
todava no ha comenzado y que la verdadera competencia se dar a partir del
2003, cuando todas las fracciones arancelarias, relacionadas con este sector
quedarn libres de arancel en el ao antes mencionado. Por lo tanto
aprovechar el tiempo de transicin es indispensable para, conocer cul es la
competitividad de las empresas exportadoras, y que variables afectan esa
competitividad. La base de esto se est formando con los primeros esfuerzos,
a travs del programa de gobierno denominado, Michoacn exporta Fase I y II,
dentro de la administracin 1996 2002.
Por lo tanto la relevancia social del presente estudio es resolver el problema
de la competitividad, que estn enfrentando las empresas exportadoras de
fresa del valle de Zamora en contra de las empresas productoras de todo
Mxico y de los Estados Unidos, lo que ofrecer reverenciasen cuanto a su
competitividad.
Los beneficiarios del presente estudio sern las empresas exportadoras,
porque as podrn conocer, en primera instancia, si sus
empresas son
competitivas o no, este estudio servir para la toma de decisiones de los

directivos de las empresas, adems de conocer cmo ser ms competitivos,
cules son sus debilidades y fortalezas, para enfrentar las amenazas y
aprovechar las oportunidades que se presenten.
Con esto se intenta llenar un vaco sobre el conocimiento de la administracin,
pero especializndose en la competitividad de las empresas bajo este estudio.
As se ofrece un mapa de la competitividad de estas empresas, dada
necesidad
la
que el gobierno del estado de Michoacn tiene de conocer, su
funcionamiento. De esta forma se estara en posibilidades de adaptar las

estrategias ms adecuadas con el Plan Integral de Desarrollo del estado de
Michoacn, 2002 2008.
Pg. 11
La utilidad metodolgica de este estudio estriba en la aportacin que se hace al

desarrollar la teora de la competitividad que puede servir para la toma de
decisiones o estrategias de las empresas exportadoras de fresa.
1.5 HIPTESIS GENERAL:

La competitividad de las empresas exportadoras de fresa, a los Estados Unidos
de Amrica, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn, est determinada por
la calidad de su producto, los canales de distribucin, del precio, los servicios y
la tecnologa utilizada.
1.5.1 HIPTESIS ESPECFICAS

1. A Mayor calidad, mayor ser la competitividad de las empresas
exportadoras de fresa a los Estados Unidos de Amrica.
2. A Mejor seleccin de los canales de distribucin, mejor ser la
de Amrica.
3. A menor precio de exportacin en el mercado, mayor competitividad, en las
empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de Amrica.
4. A un mejor servicio, mayor competitividad en las empresas exportadoras de
fresa a los Estados Unidos de Amrica.
5. A mayor tecnologa, mayor competitividad de las empresas exportadoras de
fresa a las Estados Unidos de Amrica.
Pg. 12
FIGURA N 1.
DIAGRAMA SAGITAL DE LA COMPETITIVIDAD
+
Canales de distribucin
+
Tecnologa
+
Servicios
Competitividad de las empresas
que exportan fresa a los
ubicadas en el Valle de Zamora,
Michoacn.
Precio
+ Calidad
FUENTE: PROPIA, BASADO EN EL MARCO TERICO DE ESTA INVESTIGACIN
TABLA N 2.
CONGRUENCIA METODOLGICA
Hiptesis
general
Hiptesis
Especficas
H1.
Mayor
mayor
Variable
Mejora continua
calidad,
ser
Dimensin de
variables
la
La
exportadoras de fresa
competitividad
a los Estados Unidos
de
de Amrica.
las
Calidad
Costos
Normas de
Calidad
exportadoras
Estados
Amrica,
ubicadas
en
de
Uso de las normas

de calidad
de fresa, a los
de
Requisitos tcnicos
actuales
Certificacin
Calidad
empresas
Unidos
Comunicacin
Conciencia de los
empleados
competitividad de las
empresas
Indicador de
variables
Sistemas de
calidad
Beneficios
del
sistema de calidad
Beneficios de
certificacin
la
Pg. 13
Hiptesis
general
Hiptesis
Especficas
valle
H2. Mejor seleccin
el
de
Zamora,
de
Michoacn,
distribucin,
est
ser la competitividad
determinada
de
por la calidad
de
su
producto, los
canales
los
canales
Variable
las
Canales
Dimensin de
variables
Diseo del canal
de
Indicador de
variables
Clientes
Cultura
mejor
De
Competencia
empresas
Objetivos
compaa
Distribucin
de
la
Cobertura
de Amrica.
Comunicacin
de
distribucin,
Costo
del precio, los
Seleccin de
intermediarios
servicios y la
Tipo de relacin
Tipo de exportacin
tecnologa
utilizada.
Intermediarios
Fijacin
precio
H3. A menor precio de

exportacin
mercado,
en
el
del
mayor
Manejo del precio

Precio internacional
competitividad, en las
Costos
de
Produccin
y
comercializacin.
empresas
de Amrica.
Costos de
modificacin del
producto para su
exportacin
Costos operativos
de exportacin
Costos de entrada a
mercados
internacionales
Precio
Costos
produccin
de
Costos
de
comercializacin
Costos
Administracin
Condiciones de
venta
de
Precio
Transporte
Contrato
Pg. 14
Hiptesis
general
Hiptesis
Especficas
Variable
Dimensin de
variables
H4. Un mejor servicio,
Intangibilidad
mayor competitividad
en
las
Temporalidad
empresas
Servicios
de Amrica
H5.
mayor
tecnologa,
mayor
de
Distribucin directa
Heterogeneidad
Calidad
servicio
Innovacin
Modernidad
en
el
Inversin
empresas
Tecnologa
Asistencia
Tcnica
Asesora
Inversin
a las Estados Unidos

de Amrica.
Asociacin de
marcas
Administracin
demanda
Inseparabilidad
competitividad de las
Indicador de
variables
Infraestructura
Competidores
Fuente: Propia, basado en el marco terico de esta investigacin.
Pg. 15
1.6 DIAGRAMA ESPECFICO DE VARIABLES

TABLA N 3.
DIAGRAMA ESPECFICO DE VARIABLES
Variables
Independientes
CALIDAD
Dimensiones
Variable
Dependiente
Mejoras del proceso
Normas de calidad
Sistemas de calidad
Intermediarios
Canales de
distribucin
Diseo del canal
Distribucin
Mercadeo
Competitividad
Costos de
Produccin
Precio
Costos de
comercializacin
Fijacin del precio
Innovacin
Tecnologa
Asistencia
Tcnica
Infraestructura
Pg. 16
FIGURA N 2.
MODELO ESPECFICO DE VARIABLES.
CANALES DE
DISTRIBUCIN
TECNOLOGA
COMPETITIVIDAD
CALIDAD
PRECIO
EMPRESAS
REGIONES
INDUSTRIA
GOBIERNO
COMUNIDADES
Fuente: Elaboracin propia, teniendo como base el marco terico y los modelos de competitividad para
las empresas y as como
el modelo de competitividad para la comunidad del pas vasco, Espaa.
Alianzas coopetitivas para la nueva economa Jon Azua, Arthur Andersen. Editorial Mc Graw Hill de
Management. 2000, p. 11.
Los planteamientos hechos hasta aqu nos permiten plantear un modelo, en

base al modelo utilizado por Jon Azua para la competitividad de las empresas
del pas vasco. Que permite identificar la competitividad, para aplicarlo a las
empresas exportadoras ubicadas en el valle de Zamora. Michoacn, que
exportan a los Estados Unidos de Amrica. En funcin a esto se algunos
aspectos del modelo propuesto:
1) Las variables que se proponen en este modelo, son para las empresas
Pg. 17
2) La productividad es una variable importante, pero se utiliza en los modelos

a nivel industria o pas, por lo que no se tom en cuenta, para este estudio
ya que su aplicacin es a nivel de empresa.
3) Tecnologa es una variable de productividad, pero es tambin una variable
de competitividad, el caso de productividad sus variables son, capital,
tecnologa, capacitacin.
4) Tomando en cuenta el diamante competitivo de Azua, discpulo de Porter,
prueba su modelo de competitividad en el Pas Vasco, en Espaa. En 1990
donde aplican este modelo y da resultado, un breve ejemplo de los
resultados de esta aplicacin es, el museo Gugennhein en Bilbao. Es por
eso que se tom como base para hacer un cluster, donde se involucra a las
industrias, regiones, gobiernos, comunidades, y empresas, lo que da como
resultado la competitividad de las empresas involucradas en el proyecto de
competitividad como le llama Azua (2000). El modelo antes referido se
basa en la cooperacin de todas las partes, regiones, empresas, industrias
gobiernos y comunidades, para que cada quien cumpla con sus
responsabilidades y as llegar a la competitividad.
Pg. 18
1.7 DEFINICIN OPERACIONAL DE LAS VARIABLES

TABLA 4.
OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES.
Variable
Independiente
Calidad
Definicin Real
La
calidad
la
define el cliente,
es el juicio que
ste tiene sobre
un producto o
servicio y resulta
por lo general en
la aprobacin o
rechazo
del
producto. As la
calidad es ante
toda satisfaccin
del cliente
Definicin
Operacional
Dimensin
Es la aplicacin de Mejora continua

la mejora continua
en los procesos de
produccin, de las
normas de calidad y
de los sistemas de Normas
de
calidad en beneficio Calidad
de la empresa.
Canales
De
Distribucin
Precio
Precio
es
la
cantidad de dinero
que se cobra por
un producto o
servicio,
o
la
suma
de
los
valores que los
consumidores dan
a cambio de los
beneficios
de
tener o usar el
producto
o
Comunicacin
Conciencia de los 2
empleados
Costos
Requisitos tcnicos
actuales
4
Certificacin
Calidad
de 5
Uso de las normas 6

de calidad
Sistemas
calidad
del
de Beneficios
sistema de calidad 7
Beneficios de
certificacin
Es un conjunto de
organizaciones
interdependientes,
involucradas en el
proceso de poner
un producto o un
servicio
a
la
disposicin
del
consumidor o del
usuario
de
negocios, para su
utilizacin
o
consumo
Item
Indicadores
Es el adecuado Diseo
diseo del canal, y canal
la mejor seleccin
de
los
intermediarios, para
poner el producto a
disposicin
del
consumidor para su
consumo.
la 8
del Clientes
Cultura
10
Competencia
11
Objetivos
compaa
de
la 12
Cobertura
13
Comunicacin
14
Costo
15
16
Seleccin
de Tipo de relacin
intermediarios
Tipo de exportacin 17
Es la fijacin del
precio internacional,
sobre la base de los
costos para
su
exportacin,
contando con las
condiciones
de
venta, para dar a
los consumidores el
beneficio
del
producto.
Intermediarios
18
Fijacin
precio
del Manejo del precio
19
Costos
Produccin
de Costos
de 21
modificacin
del
producto para su
exportacin
Costos
exportar
Precio internacional 20
para Costos operativos 22

de exportacin
Costos de entrada a 23
mercados
internacionales
Pg. 19
Variable
Independiente
Definicin Real
Definicin
Operacional
Dimensin
servicio
Item
Indicadores
Costos
produccin
N
de 24
Costos
de 25
comercializacin
Costos
Administracin
de 26
Condiciones de Precio
venta
Transporte
27
28
Contrato
29
Es
cualquier
actividad
o
beneficio que una
parte
puede
ofrecer a otra y
que
es
bsicamente
intangible y no
tiene
como
resultado
la
propiedad
de
algo.
Buscar la calidad
en el servicio y un
mejor rendimiento
en
ventas
en
funcin
de
satisfacer
al
consumidor
mediante un buen
desempeo
del
producto.
Intangibilidad
Asociacin
marcas
de 30
Temporalidad
Administracin
demanda
de 31
Inseparabilidad
Distribucin directa
Conocimiento
organizado para
fines
de
produccin que se
encuentra
incorporado en la
fuerza de trabajo.
El mejor uso de la
asistencia tcnica,
de
una
mayor
infraestructura
tecnolgica y de la
innovacin
nos
redundar en una
mayor
competitividad
Innovacin
Variable
Definicin
Definicin
Dependiente
Real
Operacional
Servicios
Tecnologa
Es la capacidad
que tiene una
empresa
para
dominar
su
Competitividad mercado (mayor
participacin)
obtener
utilidades
y
satisfacer a sus
clientes.
Es la capacidad
que
tiene
una
empresa
para
mantener
una
participacin
de
mercado, con un
posicionamiento
del producto, que
d, la preferencia
por el producto y
satisfaga
los
deseos
y
necesidades
de
los consumidores.
Heterogeneidad Calidad
servicio
en
el 33
Modernidad
34
Inversin
35
Asistencia
Tcnica
Asesora
36
Inversin
37
Infraestructura
Competidores
38
Dimensin
Indicador
Item
Participacin
de mercado
Crecimiento
ventas
en 39
Posicionamiento Atributos
producto
del 40
Preferencia de Grado
los
preferencia
consumidores
de 41
Satisfaccin de Grado
consumidores
desempeo
percibido
producto
de 42
del
Fuente: Basado en el marco terico de esta misma investigacin y en su metodologa.
32
Pg. 20
1.8 UNIVERSO DE EMPRESAS EXPORTADORAS DE FRESA A

LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA, UBICADAS EN EL
VALLE DE ZAMORA, MICHOACN.
Se realiz un censo en el total de los elementos de la investigacin, que son
dieciocho empresas las que exportan fresa a los Estados Unidos de
Norteamrica, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn. Esta relacin de
empresas se tiene como resultado de un censo que el gobierno del estado de
Michoacn llev a cabo en 1997, y actualizado en Junio de 2001, dentro del
programa Michoacn exporta, obtenindose las veinte empresas que producen,
empacan, comercializan y exportan la fresa de Michoacn.
TABLA 5.
RELACIN DE LAS EMPRESAS A ENCUESTAR
N
EMPRESA
Procesadora Garca, S.A. de C.V.
S. de P. Rural El Duero de Zamora
Frutas y Vegetales de Zamora S.A.
Fresas Jacona S.P.R. de R.L.
Interfrut
Prod. Agrcola de Zamora
Planta Congeladora Lic. A. Bonfil
Frexport S.A.
Siasport S.A. de C.V.
10
Proveedora de frutas S.A. de C.V.
11
Unin Agrcola Estatal
12
Fresas Congeladas Amrica
13
Asociacin de productores de Fresa
14
Agriones
15
Grupo GYC de S.A. de C.V.
16
Congeladora La Hacienda
17
Asociacin de productores de fresa de Tangancicuaro
18
Congeladora de Janacuato
19
Congeladora de Panindcuaro
20
Fruticultores de Lombarda
Fuente: Censo de la totalidad de las empresas ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn, que exportan
fresa a los Estados Unidos de Amrica. (2002).
Pg. 21
1.9 SUJETOS DE LA INVESTIGACIN

En la presente investigacin se aplicaron ochenta encuestas a los miembros
del grupo de direccin de las empresas citadas en la tabla n 5, en el cual para
las preguntas de la variable calidad se entrevist al gerente de calidad o al
encargado de supervisar la calidad del producto, en la variable canales de
distribucin se entrevist al encargado de comercializacin, en cuanto a lo
tocante a la variable precio, se le entrevist al director general o al gerente de
la empresa que es el que toma las decisiones acerca de este tema, y en la
variable tecnologa correspondi al jefe de planta o supervisor de la planta
responder a la encuesta respectiva. En total fueron 80 encuestas en las veinte
empresas que es el total de las empresas ubicadas en el valle de Zamora que
exportan fresa a los Estados Unidos de Amrica.
1.10 DISEO DE LA INVESTIGACIN

La presente investigacin cientfica tiene un diseo descriptivo correlacional,
para de determinar el modelo de competitividad de las empresas exportadoras
de fresa a los Estados Unidos de Amrica, ubicadas en el Valle de Zamora. El
sustento terico de la presente investigacin se ubica, en primer trmino, en la
determinacin del concepto de la competitividad, haciendo un anlisis de los
diferentes modelos de competitividad y su evolucin, entre los ms importantes
se encuentra el modelo de las ventajas competitivas de Porter, Ghemawat, y el
modelo utilizado por
Jon Azua 4, para el desarrollo del pas vasco,
especficamente Bilbao, Espaa. Despus de hacer un comparativo de los

modelos de competitividad se opt, por tomar como base el modelo de Azua, y
crear un modelo de competitividad modificado en funcin a la necesidad del
estudio para la situacin de las empresas exportadoras de fresa del valle de
Zamora, Michoacn. El modelo es parte de la teora que se desea aportar con
el fin de conocer la relacin entre las variables independientes (calidad, canales
de distribucin, precio, servicios y tecnologa) con la variable dependiente
(competitividad).
4
AZUA, Jon, Alianza Coopetitiva para la Nueva Economa (empresas, gobiernos y regiones
innovadoras). (2000), Mc Graw Hill de Espaa, S.A.U.
Pg. 22
Para obtener el grado de confiabilidad del instrumento se validaron
sus
escalas (anexo 1) a travs del coeficiente del Alfa de Cronbach, el cual requiere
una sola administracin del instrumento; al realizar este clculo se obtuvieron
valores que oscilan entre 0 y 1, y al aplicar el cuestionario se obtuvo una alfa
estandarizada de los tems del .73. Como resultado de esto se procedi a
aplicar el instrumento definitivo.
La validez del instrumento, en trminos generales, se refiere al grado en que un
instrumento mide la variable que pretende medir. 5
a) Las variables que se midieron en relacin con la evidencia del contenido
fueron, variables independientes, calidad, canales de distribucin,
precio, servicios y tecnologa, y la variable dependiente fue la
competitividad, se tomaron en cuenta sus dimensiones e indicadores
tabla N 4, con 42 tems.
b) La evidencia relacionada con la validez del criterio se hizo al comparar el
instrumento de medicin con el instrumento utilizado en la investigacin
de la, Competitividad de la empresas de Uruapan, Michoacn que
exportan aguacate a los Estados Unidos de Amrica, tomndose en
cuenta las diferencias de cada uno, con el objetivo de mejorar el
instrumento.
c) En cuanto a la evidencia relacionada con el constructo, se realiz en
funcin de las hiptesis derivadas, que conciernen a los conceptos que
estn siendo medidos.
KERLINGER, Op Cit., p. 138.
Pg. 23
Captulo II
MARCO TERICO
2 MARCO TERICO
2.1 EL COMERCIO INTERNACIONAL
Cuando nos referimos a las relaciones comerciales o de servicios, as como a
las de intercambio tecnolgico, estamos propiamente hablando del comercio
internacional, el cual se define como la ciencia de la economa que estudia las
leyes que rigen a las relaciones de intercambio de bienes y servicios, que
establecen los residentes de un pas con los del resto del mundo, en el proceso
de satisfaccin de sus necesidades de bienes escasos.
Las relaciones bsicas que estudia el comercio internacional son: Exportacin
o venta de bienes y servicios (incluyendo los de fuerza de trabajo), importacin
o compra de bienes y servicios (incluyendo fuerza de trabajo), compra o venta
de uso de derechos en forma temporal o permanente de marcas, patentes o
tecnologas, y transferencias de bienes, servicios, derechos, etc. sin
contraprestacin alguna.
2.1.1 EL COMERCIO INTERNACIONAL Y EL INTERREGIONAL

Las caractersticas especficas del comercio internacional que lo distinguen del
comercio interregional son las siguientes:
La existencia de gobiernos en cada pas, con mayor o menor grado de
autonoma en materia econmica (especialmente arancelaria y monetaria). Uno
de los efectos ms destacados consiste en la imposicin de restricciones a la
movilidad de mercancas y a los factores productivos entre pases. Este grado
de movilidad conduce a la perpetuacin de remuneraciones diferentes para los
factores de la produccin y, por lo tanto, a una estructura de costos y precios
especfica en cada pas. 6
MERCADO, Salvador. Comercio Internacional I, editorial Limusa; 3 Edicin, (1998) Mxico,

p.16.
IV Anexos
Pg. 25
2.2 BENEFICIOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Los pases realizan comercio internacional por dos razones bsicas, cada una
de las cuales aporta su ganancia del comercio. En primer lugar, los pases
comercian porque son diferentes entre s. En segundo lugar los pases
comercian para conseguir economas de escala en la produccin. En el mundo
real, los patrones del comercio internacional reflejan la interaccin de estos dos
motivos.
Las ventajas que presenta el comercio internacional entre diferentes pases, es
la de profundizar en la divisin del trabajo, mejorar la especializacin,
diversificar el mercado interno y desarrollar la productividad nacional en
comparacin con otros pases. Es por eso que el comercio es una produccin
indirecta, debido a que con la especializacin y el intercambio se obtiene ms
bienes con igual costo o igual cantidad de mercancas a menor costo.
Mediante la transaccin internacional una nacin puede incrementar su
productividad al eliminar la necesidad de producir todos los bienes y servicios
dentro de la misma nacin. Un pas puede especializarse en aquellos sectores
y segmentos en los que las empresas sean relativamente ms productivas e
importar aquellos productos y servicios en los que sus empresas sean menos
productivas que sus rivales extranjeras, elevando as el nivel medio de
productividad en la economa.
Adems, cuanto ms comercio exista, tanta ms especializacin habr. Esta, a
su vez, conduce a una mayor produccin y si se evala el bienestar mediante
los niveles de produccin, habr mayor satisfaccin. De esa forma, el comercio
exterior incrementa el ingreso total y promedio de cada pas, sin olvidar que
ciertas personas pueden experimentar altibajos en sus ingresos individuales. 7
La apertura del comercio exterior y su expansin tiende a daar a los
consumidores de productos exportables y a beneficiar a los dueos de los
recursos necesarios para estos. As el comercio exterior es visto como
KRUGMAN, Paul, R. Economa Internacional, Teora y Poltica, editorial Mc Graw Hill; 2.

Edicin, (1994), Espaa, p. 854.
II. Marco Terico
Pg. 26
provechoso o no dependiendo de las circunstancias econmicas especficas de

cada grupo de inters.
2.3 PRINCIPALES
INTERNACIONAL
TEORAS
DEL
COMERCIO
El comercio es el proceso histrico de la humanidad, desde el punto de vista de

los regmenes econmicos, sus etapas son: la economa feudal, que se
transform en una economa nacional mediante la unin de varios feudos bajo
el control de un solo mando poltico y econmico, y que ms tarde evoluciona
hacia una economa internacional. Estas etapas corresponden al feudalismo, al
mercantilismo y al libre cambio. El comercio entre distintos pases existe desde
la antigedad. A travs del tiempo se han creado teoras para explicar las
razones de su procedencia. Ello gener un amplio marco terico dentro de la
cual se tienen catorce
teoras del comercio internacional, las cuales
revisaremos para dar una referencia.
2.3.1 TEORA CUANTITATIVA DEL DINERO O DE LOS

PRECIOS
INTERNACIONALES
Y
DE
AUTORREGULACIN DE LOS METALES PRECIOSOS.
2.3.1.1 TEORA DE LA BALANZA COMERCIAL
Esta teora constituy el centro del pensamiento de los mercantilistas. En
especial, sobre la forma de cmo lograr una balanza de comercio favorable,
aspiracin en torno de la cual gir la poltica comercial de los mercantilistas.
Con tesn aconsejaron que el Estado interviniera para restringir las
importaciones y promover las exportaciones.
Los mercantilistas eran partidarios de una intervencin de carcter general e
indirecta del Estado y, por ello, ste deba limitarse a promover las
exportaciones, a restringir las importaciones, y en general, a proteger a la clase
comerciante, ejerciendo un control riguroso del consumo de artculos de lujo
importados y caros.
Para lograr estos objetivos, haba que establecer altos aranceles, reglamentar
severamente el comercio exterior, establecer el monopolio de ste e implantar
II. Marco Terico
Pg. 27
una poltica colonial restrictiva, ya que del comercio interno slo se obtena un
simple intercambio de la riqueza del pas, mientras que el exterior aada una
cantidad neta de riqueza al mismo, cuando se obtena saldo favorable.
La ganancia del comercio exterior la empezaron a medir por el excedente del
volumen de trabajo exportado respecto al incorporado a las importaciones. Los
mercantilistas ingleses llegaron a criticar la colonizacin hacia Norteamrica,
porque restaba fuerza de trabajo a Inglaterra y no proporcionaba empleo a la
poblacin en las Islas Britnicas.
2.3.1.2 LA TEORA CUANTITATIVA Y LOS PRECIOS

A consecuencia de la afluencia hacia Europa en el siglo XVI de oro y plata
procedente de Amrica, comenz a observarse que los precios de las
mercancas se elevan y ello origin una controversia acerca de las causas del
incremento en el nivel de los precios.
Casi todos los mercantilistas posteriores aceptaron que haba una relacin
directa entre la cantidad circulante y los precios, slo que, pues nicamente le
dieron aplicacin en el orden nacional, mas no en el mbito internacional.
Incluso, segn un sector de los mercantilistas la afluencia del dinero en la
economa nacional tena tanta importancia que lo consideraron como una de
las fuerzas impulsoras de la actividad econmica.
De acuerdo con los mercantilistas, el primer efecto del aumento de la cantidad
de dinero no era producir alza de los precios sino de la actividad econmica. El
alza de precios se produca hasta que el dinero se distribua entre muchas
manos. Los mercantilistas en su mayora, fueron partidarios de un nivel
nacional de precios altos o al menos rechazaban su baja. Se inclinaron ms
bien por considerar a las mercancas como medio de adquirir metales, ya que
con precios altos se obtena ms actividad y se abran fuentes de trabajo, las
exportaciones podan aumentar y con stas se obtenan los metales.
Predomin la opinin de que con precios bajos el comercio era raqutico y
constitua un sntoma de la escasez del numerario. Su obsesin por adquirir
II. Marco Terico
Pg. 28
metales preciosos los ceg a tal grado que no percibieron las relaciones entre
los precios y el movimiento de los metales. 8
De ah surgi la tesis an vigente que sostiene que una parte importante de la
competitividad de un pas est determinada por el precio de venta de sus
mercancas en el extranjero. 9
2.3.1.3 EL TIPO DE CAMBIO, SUS FLUCTUACIONES Y LOS

PUNTOS ORO:
A fines del siglo XVI y principios de XVII se produjeron en Europa una
controversia sobre las causas que determinan el tipo de cambio y las
fluctuaciones de ste. Surgieron dos corrientes: la metalista y la antimetalista.
Los metalistas, atribuyeron las fluctuaciones del tipo de cambio a las
alteraciones propias del patrn bimetlico, a indebidas modificaciones en la
relacin entre el valor del oro y plata, al desajuste entre la oferta y la demanda
de monedas en el mercado de cambios, y al desorden monetario que
trastornaba constantemente el mercado y provocaba divergencias entre las
monedas, ampliadas por el efecto de la especulacin. Para los metalistas las
fluctuaciones del tipo de cambio eran las que provocaban la exportacin de los
metales. Eran las operaciones cambiarias ilegales, realizadas por los
banqueros y los comerciantes, las que hacan bajar y subir la cotizacin de la
moneda en su beneficio y a expensas del Estado, ocasionando salidas de
metal.
Los antimetalistas y partidarios de la teora de la balanza de comercio, por el
contrario, analizaron los hechos con mayor acierto y elaboraron as la teora
que con el tiempo lleg a precisar los factores determinantes del tipo de cambio
y de los movimientos de metales preciosos. Afirmaban que no era el alto tipo
de cambio la causa de que hubiera escasez de dinero, sino su efecto, y que la
causa de que hubiera dinero, y en consecuencia, de que variara el tipo de
cambio, se deba a que el valor de los dineros era, como lo dijeron Misselden y
Mun, aqu bajos y all altos; y que tampoco eran las variaciones del tipo de
8
9
Ibid. pp. 37-39

Martnez Vera, Rogelio, Legislacin de Comercio Exterior, Mc Grw Hill, Mxico 1997, p. 6.
II. Marco Terico
Pg. 29
cambio la causa del valor del dinero, sino la abundancia y la escasez de ste.
Concluyeron que tanto el movimiento de metales como la variacin del tipo de
cambio se deban al estado de la balanza comercial. Con claridad Mun sostuvo
como una regla segura del comercio exterior, que cuando el valor de las
mercancas exportadas fuera superior al de las importadas, subira la cotizacin
de la moneda nacional y que entrara al pas tanto tesoro como la diferencia del
valor entre las exportaciones y las importaciones, afirmando que esto sucedera
sin que nadie pudiera evitarlo. 10
2.3.2 LA TEORA CLSICA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Y EL DESARROLLO ECONMICO.
De acuerdo con esta teora, los pases deben aprovechar sus recursos
naturales y especializarse en la produccin de artculos que gocen de ventajas
comparativas. Estas naciones deben exportar a fin de poder importar de otras
naciones bienes producidos en mejores condiciones. De esta manera, se
establece una divisin internacional del trabajo benfica para todos los pases.
Adam Smith, en su libro La riqueza de las naciones en 1776, estableci que la
verdadera riqueza de las naciones no radicaba en tener grandes pilas de oro y
plata en la tesorera, sino un constante incremento en la calidad de vida de los
ciudadanos.
A partir de esto fue el precursor con dos grandes aportaciones: la ventaja
absoluta y la divisin del trabajo, fue el precursor de la teora econmica del
comercio, quien se propona que una nacin debera explotar sus ventajas
absolutas: la riqueza de una nacin sera maximizada si un pas se especializa
en su sector exportador e importa aquellos bienes ms baratos en el interior.
Miltiades Chalcholiades, en 1992, argumentaba que todos los pases podran
beneficiarse del libre comercio pues los recursos del mundo podran asignarse
eficientemente, generando ganancias para todos y cada uno de los pases
comerciantes.
10
Ibid. pp. 40-41
II. Marco Terico
Pg. 30
La teora econmica del comercio fue revisada y modificada en 1817 por David
Ricardo
y posteriormente por Robert Torrens, quienes desarrollaron el
concepto de ventajas comparativas para explicar los flujos de comercio de

bienes entre pases. 11 A las naciones les conviene especializarse en aquellos
sectores donde sus ventajas comparativas sean mayores, lo cual les permite
obtener ms bienes y servicios que bajo la autosuficiencia.
La teora clsica del comercio internacional sufre de una severa limitacin:
depende de la teora del valor de trabajo, la cual afirma que el trabajo es el
nico factor de produccin y que, en una economa cerrada, los bienes se
intercambian de acuerdo con las cantidades relativas de trabajo que contienen.
En cambio, en el caso del comercio, el precio de los bienes que produce cada
pas depende no slo del trabajo, sino tambin de la relacin entre las tasas
salariales de un pas y las del extranjero.
2.3.3 CONCEPTO DE LA VENTAJA COMPARATIVA

Esta escuela se inici a fines del siglo XIX sufriendo algunas modificaciones,
incorporan el capital como factor de produccin gracias a algunas
sofisticaciones matemticas que permiten el estudio de varios bienes y varios
pases simultneamente. Los neoclsicos consideran que los costos nacionales
se deben no a la productividad diferente, sino al hecho de existir en cada pas
un nmero diferente de factores, de ah que cada nacin tienda a
especializarse en la produccin en la cual la proporcin de factores de que
dispone es la ms favorable, esto suponindose en todos los pases la
identidad de las funciones de produccin.
Los neoclsicos identificaron que ni Ricardo ni Torrens se preocuparon por
definir cules eran los ltimos determinantes de la ventaja comparativa, pues
sta dependa de las diferencias comparativas en la productividad del trabajo
pero no llegaron a explicar las bases para estas diferencias.
11
RICARDO, David, Principios de Economa Poltica (Principles of Political Economy and

Taxation), traduccin por E. Hazera, (1985), Madrid, Espaa, p. 378
II. Marco Terico
Pg. 31
2.3.4 TEORA DE HECKSCHER-OHLIN O TEORA DE LA

PROPORCIN DE FACTORES
El aporte ms importante de la teora neoclsica fue desarrollado por Eli
Heckscher y Bertil Ohlin, quienes desde 1919 abandonan la teora del valortrabajo y formulan su teora de la proporcin de los factores, basada en dos
postulados:
Los bienes difieren en su composicin de trabajo y capital, es decir, requieren
una diferente intensidad de factores y Las naciones difieren en su oferta de
factores, o sea, existe una diferencia en la abundancia de factores.
Esta teora supone que existe uniformidad de la tecnologa y los gustos en los
diferentes pases que hay libre comercio, ignora los costos de transportacin,
mercados perfectos e inmovilidad de los factores productivos. Chalcholiades en
1992, demostr que los pases se especializan en aquellos productos que
requieren los factores abundantes que hay en el pas y, que la ventaja
comparativa est determinada por la utilizacin preponderante del factor
exuberante. Al hacer esto, los productos pueden ser ms baratos lo que
permite que su precio tambin lo sea y, de esta forma, pueden ser competitivos
en el mbito internacional. 12
La teora aporta un buen marco para el anlisis de los efectos del comercio en
el bienestar econmico de la nacin en trminos corrientes en la eficiencia en
la utilizacin de los recursos disponibles, cmo usar mejor lo que tenemos. Las
crticas que surgieron a esta teora fueron las de Raymond Vernon y Louos T.
Wells, los cuales argumentaron que la innovacin jugaba un papel importante
en el comercio generando ventajas comparativas, al menos en el corto plazo.
Tambin se critic este modelo por ser demasiado esttico y por su enfoque
basado en la maximizacin de la riqueza dados los recursos actuales. 13Esta
paradoja de Leontief fue tambin sometida a crticas.
12
CHALCHOLIADES, Miltiades, Economa Internacional, editorial Mc Graw Hill; 2. Edicin,

(1992) Mxico, p 674
13
LEVY, Santiago, Un modelo clsico de comercio internacional, Colegio de Mxico; Vol. I, No.
2, (1986), p. 299.
II. Marco Terico
Pg. 32
Lo importante de este cuestionamiento llev al pensamiento econmico de un

mbito terico a otro muy prctico: la evidencia emprica. Es as como el
modelo que realiza mejores predicciones (el Ricardiano) es demasiado limitado
para otros propsitos mientras que, por ahora, hay fuertes evidencias contra el
modelo puro de Heckscher-Ohlin o de dotacin de factores.
Llegado a este punto, la mejor respuesta parece ser volver a la idea Ricardiana
donde el comercio est determinado por las diferencias en productividad ms
que por los recursos, aunque esto todava deja sin explicar las razones de
estas
diferencias.
As,
el
modelo
Ricardiano
es
un
instrumento
extremadamente til para pensar sobre las razones por la que se produce el
comercio y sobre los efectos del comercio internacional en el bienestar
nacional.
A pesar de las diversas crticas que se le siguen haciendo a la prediccin
bsica del modelo Ricardiano, que los pases tendern a exportar aquellos
bienes en los que su productividad es relativamente alta, sigue siendo vlida en
la teora del comercio internacional. 14
Por lo tanto, han surgido teoras alternativas ms recientes que basan su
explicacin en la distincin entre el trabajo calificado y no calificado, en la
nocin de disponibilidad de factores y, en el elemento tecnolgico como
elemento explicativo del intercambio de Schiavo-Campo en 1978. Todo esto
encubre, de hecho, un retorno a la concepcin del modelo Ricardiano.
El enfoque econmico del comercio internacional centrado, en la ventaja
comparativa se basa en elementos exclusivamente operacionales, racionales,
ubicados ms en el lado de la oferta que en el de la demanda.
A. Paradoja de Leontieff
En 1950, el economista Wassily Leontief prob que la teora de proporcin de
factores poda ser utilizada para explicar el tipo de bienes que Estados Unidos
importaba y exportaba. Su premisa principal era que algunos pases, como
Estados Unidos, posean grandes cantidades de equipo intensivo en capital,
14
KRUGMAN. Paul, op. Cit., p. 845.
II. Marco Terico
Pg. 33
mientras otros pases tenan poco equipo pero mucha mano de obra. Por lo
tanto, se pensaba que un pas con cantidad significativa de capital sera ms
eficiente en producir bienes intensivos en capital, y que un pas intensivo en
trabajo sera ms eficiente produciendo bienes intensivos en trabajo.
Para comprobar la teora, Leontieff utiliz un mtodo para determinar las
cantidades relativas de trabajo y capital en un producto, el cual fue denominado
anlisis de entrada-salida, creado por l mismo. Esta tcnica realiza una
taxonoma de los productos en las cantidades y costos de trabajo, capital y
otros factores potenciales empleados en la manufactura. Los resultados al
medir su modelo no fueron los esperados.
2.3.5 TEORA PURA Y MONETARIA.

Se refiere al anlisis del valor aplicado al intercambio internacional. Investiga
los efectos que tendr un cambio de la demanda sobre la relacin real de
intercambio de un pas, anlisis que conduce a este tipo de preguntas: Cules
son las ventajas del comercio internacional?, Aumenta o disminuye el
consumo y la tasa de desarrollo econmico con el comercio internacional? 15
Adems se ocupa del anlisis del proceso de ajuste mediante el empleo de
instrumento monetarios y cambiarios y financieros, procurando mantener el
equilibrio de la balanza de pagos. 16
La aplicacin de los principios monetarios al intercambio internacional, o sea el
enfoque explicativo de la accin de la moneda mediante la secuencia:
circulante-nivel de precio-saldo comercial, y sus efectos sobre los precios, los
ingresos y en especial sobre el tipo de cambio y el tipo de inters.
El anlisis del proceso de ajuste mediante el empleo de instrumentos
monetarios, cambiarios y financieros, procurando contrarrestar los efectos de
los desequilibrios de la balanza de pagos en cuanto a la duracin, intensidad y
amplitud hasta restablecer el equilibrio, o en su defecto, para preservar ste al
nivel deseado.14
15
TORRES Gaytn, Ricardo, op. Cit., p. 17.

MERCADO, Salvador, Comercio Internacional, Limusa-Noriega Editores, Mxico, 1996, p.
14.
16
II. Marco Terico
Pg. 34
Ambas teoras (pura y monetaria) son necesarias para el anlisis terico y

prctico del comercio internacional. As, la teora de las ventajas comparativas
ha servido de punto de partida para explicar las pautas del comercio y
posteriormente permitir la verificacin emprica y, a la vez para, en el caso
inverso formular teoras para explicar pautas observadas en los fenmenos
econmicos. Por otra parte y en forma complementaria, las teoras pura y
monetaria sirven para dar fundamento a la poltica comercial y a sus cambios. 17
2.3.6 LA TEORA DEL EQUILIBRIO

En el mercado, el precio de una mercanca depende no slo del precio de los
factores productivos, sino del precio de todas las mercancas. Existe una doble
interdependencia: de un lado, los precios de las mercancas y los factores
productivos, y de otro lado, las remuneraciones y la distribucin del ingreso que
determina la estructura de la demanda. En esta interdependencia radica la
esencia de la teora de equilibrio econmico general, dentro de la cual no existe
una prioridad causal que determine una sucesin de causas y efectos de
naturaleza lineal, sino una recproca determinacin de numerosos mercados
interrelacionados que finalmente conducen a un sistema circular, en donde lo
causante resulta causado.
2.3.7 LA TEORA DE LA LOCALIZACIN.

Esta teora arranca de un hecho bsico: los recursos naturales son limitados y
estn distribuidos en forma desigual en el globo terrestre. Esta distribucin
desigual de los recursos naturales determina, en las primeras etapas de
desarrollo econmico, condiciones diferentes entre las regiones para la
produccin de ciertos artculos.
Las regiones se ven obligadas a comerciar como recurso para proveerse de
una mayor variedad de mercancas, aprovechando las ventajas derivadas del
comercio mismo. 18
17
18
Ibid. p. 18.
MERCADO, Salvador, op. cit., p. 15.
II. Marco Terico
Pg. 35
2.3.8 TEORA DE LA DEMANDA RECPROCA

Esta teora elaborada por John Stuart Mill afirma que dentro de un sistema de
costos comparativos y de divisin internacional del trabajo, el comercio de
exportacin de un pas se fortalecer en la medida en que el mismo compre o
importe mercancas producidas en otro. No es posible concebir slo un
comercio internacional de exportaciones, en virtud de que cada operacin es
sta sigue una de importacin. 19
John Stuart Mill establece que la tasa efectiva de cambio es funcin de la
demanda de los productos y, por tanto, la ganancia del intercambio depende de
la intensidad relativa de esas demandas. A partir de ese planteamiento, el
pensamiento girar en torno a la demanda recproca y su elasticidad, es decir,
dentro de los lmites determinados por los costos comparativos, la relacin real
de intercambio estar determinada por la fuerza y la elasticidad de la demanda
de cada pas por los productos del otro. 20
Mill sostiene que el xito econmico de un pas reside en mantener un
supervit relativo de sus exportaciones sobre sus importaciones, pero no slo
exportar y no importar. 21
2.3.9 MODELO DE LOS GEONEGOCIOS

Esta teora establece que las transacciones comerciales, cuando tienen por
objeto una actividad rentable, tienden a expandirse y a sobrepasar las fronteras
nacionales. 22El
trmino
del
cual
se
derivan
su
nombre,
geocomercial/geonegocios, se refiere a la relacin entre la geografa y

negocios internacionales.
19
GARCA-Sordo, Juan, Marketing Internacional, Mc Graw Hill, Mxico 2001, p. 92.

TORRES Gaytn Ricardo, Teora del Comercio Internacional, editorial Siglo XXI; 9. Edicin,
(1997), Mxico, p. 56.
21
MARTNEZ Vera, Op Cit. p. 7
22
ROBOCK, Stefan y Simmonds, vid en Hidalgo Carlos, Introduccin a los Negocios
Internacionales, Limusa, Mxico, p. 271.
20
II. Marco Terico
Pg. 36
2.3.10 . TEORA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

En 1966, Raymond Vernon realiz un enfoque diferente, y desarroll lo que hoy
comprendemos como la teora del ciclo de vida del producto. Vernon se centro
el producto, ms que en el pas, en la tecnologa de la manufactura o en las
proporciones del producto. Tomando en cuenta el tiempo de vida del producto y
pasando por cuatro etapas que son: Introduccin, Crecimiento, Madurez,
declinacin.
Segn esta teora, el comercio exterior y las inversiones directas estn
relacionados con las etapas del ciclo de vida del producto. Como se hace
evidente, esta teora utiliza las mismas herramientas bsicas de la teora de la
proporcin de factores. Sin embargo Vernon agrego dos premisas basadas en
la tecnologa a la importancia concedida al factor-costo en la teora anterior.
2.3.11 TEORA DE LA VENTAJA MONOPOLSTICA

Esta teora se basa en las imperfecciones del mercado, se desarrolla con base
en el supuesto de que la empresa tenga dentro del mbito nacional, una
ventaja monopolstica que le conviene extender hacia al extranjero. 23 Esta
expansin se puede lograr a bajo costo marginal, por lo que la ventaja
competitiva que de ella
obtiene la empresa puede llegar a alcanzar un valor
relevante en los mercados extranjeros adems de favorecer su imagen

nacional y su posicionamiento con los dems competidores.
2.3.12 TEORA DE INTERNALIZACIN

Esta teora explica el alto grado de participacin de empresas de alta
tecnologa en negocios internacionales y por qu estas empresas prefieren las
inversiones directas a las licencias. La teora indica por qu las transacciones
intraempresariales son ms comunes que entre negocios que carecen de estos
lazos o relaciones.
23
HYMER, Stephen, citado por Carlos Hidalgo, en Introduccin a los negocios internacionales,
Limusa, Mxico, 1997, p. 273.
II. Marco Terico
Pg. 37
Una de las limitantes de esta teora es que no le presta atencin a las polticas
nacionales de control ni a los efectos ni a los efectos de sus externalidades que
pueden afectar a los costos y a los beneficios de la internalizacin.
2.3.13 NUEVA TEORA DEL COMERCIO O TEORA DE LA

VENTAJA COMPETITIVA
La teora no poda explicar el comercio intraindustrial y no considerar la
capacidad de los gobiernos para influir de manera negativa o positiva sobre la
competitividad de sectores especficos de comercio de sus economas.
Para dar repuesta a estas respuestas a estas cuestiones surgi la teora de la
ventaja competitiva, la cual pretenda examinar la competitividad de las
industrias sobre una base global en lugar de considerar factores especficos de
los pases para determinar su competitividad. Fue pionera en enfocar la
atencin a la pregunta sobre la forma en que pases, gobiernos e incluso
industrias privadas pueden alterar las condiciones dentro de un pas para
incrementar la competitividad de sus empresas.
Esta teora, desarrollada, desarrollada por Michael Porter de la ventaja
competitiva y que seala que el factor esencial del xito de una empresa, tanto
a nivel nacional como internacional, reside en su posicionamiento estratgico,
el cual es una funcin del sector industrial donde opera. Existen sectores ms
rentables que otros, lo cual no es accidental sino que es resultado de cinco
factores que determinan la intensidad de la competencia y el nivel de
beneficios.
2.3.14 TEORA DE LA INVERSIN INTERNACIONAL

Una de las premisas bsicas del comercio internacional es la produccin de un
bien o servicio en un pas y su venta a un comprador de otro pas. 24 Esta
transaccin no es realizada entre pases sino por una empresa o un comprador
que son libres de comerciar nacional o internacionalmente.
24
CZINKOTA, R. Michael, Ikka Ronkainen, Global Busines, Dryden Press, Estados Unidos,
1993, p. 44.
II. Marco Terico
Pg. 38
El objeto de estudio de la teora de la inversin internacional surge, por lo tanto,

la idea bsica a la que conduce a: la movilidad de capital. Aunque la mayora
de las teoras suponan la inmovilidad de los factores de produccin, es el
movimiento del capital el que permite la inversin extranjera directa. Si existe la
posibilidad de una ventaja competitiva en un pas, el capital llega a l. 25
2.4 LA INTEGRACIN MUNDIAL

Resultado del incremento del comercio en el mundo, y de la estructuracin de
los bloques poltico, econmico y social, alrededor del mundo, en la mitad del
siglo XX, se empiezan a unir los pases de la Europa con el objetivo de formar
un tratado de libre comercio, que en el ao dos mil uno, se conformara el
cuarto nivel de integracin econmica (lo conforman quince pases) y con un
futuro de una unin poltica (lo conformaran veinticinco pases). Esto quiere
decir que alrededor del mundo existen diferentes bloques econmicos, polticos
en funcin a las necesidades de los pases que integran cada bloque, Mxico
tiene firmados catorce tipos de acuerdos comerciales, pero el bloque
econmico ms importante es el del Tratado de Libre Comercio con Amrica
del norte. (National Agreement Free Trade).
Las fuerzas que afecten la integracin mundial:
A. Acuerdos Econmicos Regionales.
B. Necesidades y deseos de los mercados. Existe una evidencia cada vez
mayor que las necesidades y los deseos de los consumidores de todo el
mundo estn convergiendo como nunca antes. Esto crea una oportunidad
para la mercadotecnia mundial.
C. Tecnologa. La tecnologa es un factor universal que atraviesa las fronteras
nacionales y culturales. En realidad la tecnologa no tiene nacionalidad, esto
es que cualquier cultura desea la tecnologa. Mejoramientos en las
comunicaciones y la transportacin. El turismo ayuda a las personas de
muchos pases a ver y experimentar los productos ms recientes que se
venden en el extranjero. Una caracterstica esencial de la empresa mundial
25
Ibid, p. 46.
II. Marco Terico
Pg. 39
efectiva es la comunicacin frente a frente entre los empleados y entre la

empresa y sus clientes.
D. Costos del desarrollo de productos. La presin para la globalizacin es
intensa cuando nuevos productos requieren mayores inversiones y perodos
prolongados para su desarrollo.
E. Calidad. Las estrategias de mercadotecnia mundial generan mayores
ingresos y mrgenes de operacin que, a su vez, apoyan el diseo y la
calidad de la manufactura. Tanto una empresa mundial como una nacional
invierten el cinco por ciento de sus ventas en investigacin y desarrollo,
pero la empresa mundial tiene varias veces el ingreso total de la empresa
nacional porque sirve al mercado mundial.
F. Controles nacionales. Cada pas protege las empresas y los intereses
locales al mantener el control de acceso al mercado y el ingreso en
industrias tanto de alta como de baja tecnologa. Actualmente, las barreras
arancelarias han sido eliminadas sobre todo en los pases de altos ingresos,
gracias a los acuerdos econmicos. Sin embargo, las barreras no
arancelarias dificultan an el acceso de las empresas a un mercado
nacional. 26
G. Un tipo de organizacin que puede afectar al empresario internacional es la
integracin econmica de un grupo de pases, ste a menudo encuentra
que algunos de sus mercados antiguos se convierten en barricadas
despus del establecimiento de nuevos aranceles.
2.4.1 ESTADO Y SOBERANA.

Richard Stanley deca: Un estado soberano era considerado libre e
independiente. Regulaba el comercio, controlaba el flujo de personas hacia
dentro y fuera de sus fronteras y ejercitaba una jurisdiccin indivisible sobre
todas las personas y las propiedades incluidas dentro de su territorio. Algunos
observadores creen que la integracin al mercado mundial, erosiona la
soberana econmica nacional. Las naciones estn dispuestas a ceder parte de
26
KEEGAN, Warren J. Et al, Fundamentos de Mercadotecnia Internacional, editorial Prentice

Hall; 1 Edicin, (1997), Mxico, p. 13-18.
II. Marco Terico
Pg. 40
su soberana a cambio de algo valioso, como el incremento del ingreso

nacional y de su participacin en el comercio internacional.
2.4.2 RIESGO POLTICO.

El riesgo poltico puede impedir que una empresa invierta en el extranjero.
Cuando el nivel percibido de riesgo poltico es bajo, existen mayores
probabilidades de que un pas atraiga a la inversin. El nivel de riesgo poltico
es inversamente proporcional a la etapa de desarrollo econmico de un pas; si
se mantiene todo lo dems igual, mientras menos desarrollado sea un pas,
mayor ser el riesgo poltico.
La presin poltica para el control nacional de las empresas extranjeras forma
parte del ambiente de los negocios mundiales en los pases con bajos ingresos.
La meta principal de los gobiernos consiste en proteger el derecho de la
soberana nacional, especialmente en los aspectos de la actividad de negocios
interna. En ocasiones, los gobiernos de los pases anfitriones intentan controlar
la propiedad de las empresas extranjeras que operan dentro de sus fronteras.
En los pases poco desarrollados, las presiones polticas obligan con frecuencia
a las empresas a aceptar servicios locales.
La legislacin que exige a las empresas diluir su capital de riesgo nunca es
popular en la mesa de negociaciones, an as las consecuencias de dicha
legislacin es a menudo favorable de manera sorprendente.
La amenaza de la dilucin del capital de riesgo ha ocasionado que algunas
empresas operen en pases anfitriones a travs de consorcios o alianzas
estratgicas.
Despus de hacer una descripcin de las teoras del comercio internacional, se
puede desprender que existe una evolucin de las mismas, con el objetivo de
tener una igualdad de condiciones de los pases dentro del comercio, y un
mayor control de las transacciones. Adems de la necesidad del mundo entero
de las reglas claras en las transacciones comerciales, el desarrollo del mundo o
de las regiones responde a las necesidades del medio ambiente es por eso
que el comercio propicia que un pas pueda tener un desarrollo y estabilidad,
II. Marco Terico
Pg. 41
sin el comercio las empresas no tienen futuro, en este siglo XXI, todas las
empresas del mundo desean vender sus artculos en el mercado global es por
eso de la necesidad de ser competitivos en los mercados locales para poderlo
ser en los mercados internacionales.
2.5 COMPETITIVIDAD
En Mxico, como en muchos otros pases hablar sobre la competitividad
internacional en el marco de un proceso de globalizacin resulta algo cotidiano,
y a pesar del amplio uso de tales trminos, a menudo se hacen inferencias
sobre su significado, sin reflexionar sobre los lmites conceptuales de tales
trminos. 27
Todas las empresas, cualesquiera que sean su giro o su tamao, se
encuentran inmersas en un entorno de competencia. En este contexto se pone
en juego factores como el equipo que se usa, la mano de obra, la disponibilidad
de capitales, la tecnologa, el conocimiento del mercado, y algunos otros que
se consideran factores de competencia. La tarea es competir para permanecer,
pero el hecho de permanecer tiene un objetivo, mirar hacia el futuro, con
estrategias definidas, adems de la participacin del mercado, y con utilidades
para las empresas, adems del conocimiento del mercado. Aqu es importante
aclarar que el trmino de competitividad no est en el diccionario espaol, en
ingls (competitiveness) es un trmino ms comn.
Una empresa competitiva es, entre otras cosas, una empresa lder capaz de
hacer lo que otros an no se plantean. Es por eso que habr que plantearse las
preguntas necesarias para encontrar el camino hacia la competitividad de las
empresas. Son los costos, la innovacin o el tiempo las claves del xito?
Siguen siendo vlidos estos planteamientos iniciales sobre la competitividad
de las empresas? La empresa no puede limitarse a su entorno propio debe
participar, compartir, influir, en los restantes agentes de la competitividad. En
ello se juega su futuro.
27
GUTIERREZ, R. Elizabeth, El cotidiano, N 89, Mayo Junio, 1998.
II. Marco Terico
Pg. 42
2.5.1 ANTECEDENTES DEL CONCEPTO DE COMPETITIVIDAD

En las primeras dcadas del presente siglo Schumpeter consideraba que el
crecimiento de la produccin no solamente responda a los factores productivos
ortodoxos: capital, tierra y trabajo, a esto le llamamos productividad. Tambin
dependa de aspectos relacionados con la tecnologa y con la organizacin
social. Esta ltima poda propiciar la presencia de agentes de cambio con
capacidad para innovar los procesos productivos existentes. 28
Si bien el crecimiento econmico estaba basado en el incremento de los
factores ortodoxos, la tecnologa y la organizacin social eran la fuente de lo
que Schumpeter llam el desenvolvimiento econmico.
Dos dcadas despus de la publicacin original de la obra de Schumpeter, en
el periodo de la posguerra, aparece el llamado pensamiento econmico del
CEPAL- Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe- este
pensamiento se basaba en un enfoque estructural para explicar el
subdesarrollo de los pases de Amrica Latina y planteaba que la economa
mundial est compuesta por dos polos, el centro y la periferia, cuyas
estructuras productivas difieren de modo sustancial. 29
Debido a su desarrollo histrico, la estructura de los pases llamados perifricos
se caracteriza por su especializacin y heterogeneidad. La especializacin se
refera a la concentracin productiva, alrededor de los sectores productivos
primarios -minera, agricultura- los cuales eran fuertes exportadores de
materias primas hacia los pases centrales. La heterogeneidad consista en el
hecho de que los sectores industriales de la periferia eran poco relevantes y
principalmente importadores. Esta situacin motivaba que:
...los incrementos de la productividad del trabajo son ms intensos en la
industria del centro que en los primario-exportadores de la periferia, hecho que
28
SCHUMPETER, J. A. Teora del desenvolvimiento econmico. Mxico: Fondo de Cultura

Econmica. 1994.
29
RODRGUEZ, O. La teora del subdesarrollo del CEPAL. Mxico: Siglo XXI. 1980.
II. Marco Terico
Pg. 43
a su vez se refleja en la disparidad de los ritmos de aumento de las respectivas

medias. 30
Aqu como podemos notar ya existe la competitividad sobre la base del
desarrollo de la productividad. Por lo tanto el progreso tcnico y su
consecuencia, la productividad, se concentraba en los pases centrales. Esto
provocaba que la capacidad para acumular y crear riqueza fuera cada vez
mayor en los pases centrales con respecto de los pases perifricos.
Otra lnea de pensamiento que influy en el surgimiento de competitividad fue
el movimiento mundial hacia el desarrollo sustentable. De acuerdo con Carl
Mitcham (1995) los orgenes cercanos del concepto de desarrollo sustentable
se ubica en los lmites del crecimiento, la idea es que el crecimiento no puede
continuar indefinidamente con los mismos parmetros en que se ha presentado
en los ltimos cien aos. En consecuencia, el crecimiento econmico tiene un
lmite relacionado con la capacidad del planeta para sustentarlo.
Esto representa el concepto de desarrollo, el cual deber medirse a travs de
un incremento en el nivel de vida de los participantes en la estructura
econmica. De esa manera, el concepto de competitividad aparece como la
capacidad de una entidad para emprender, de una manera sustentable, un
proceso de desarrollo.
2.5.2 CONCEPTO DE COMPETITIVIDAD

Las definiciones que los investigadores han propuesto para determinar qu
entienden por competitividad han evolucionado durante los ltimos 18 aos y
su utilizacin se ha referido a tres mbitos diferentes: regional, sectorial y de
una firma. El mbito regional es el que ha concentrado el mayor inters de
estudio.
La competitividad est en tres diferentes niveles, pas, sector y empresa. No
obstante se tiene que la competitividad es un concepto altamente relativo, no
todas las naciones ni todos los sectores o empresas pueden ser igualmente
competitivas
30
en
los
mercados
mundiales.
Las
definiciones
que
los
Vid, Ibid.
II. Marco Terico
Pg. 44
investigadores
han
propuesto
para
determinar
qu
entienden
por
competitividad han evolucionado desde aquellas que se refieren a la

productividad y habilidad econmica, donde se suponen modificaciones al
producto para incrementar la productividad para mejorar niveles de salarios
(Cohen) donde se empieza a hablar de calidad, menor precio y competidores
domsticos e internacionales(Porter) y pasando por necesidades de mayor
participacin de mercado, utilidades y satisfaccin de los clientes(Alvarez). La
siguiente tabla nos muestra la cronologa de la definicin de competitividad.
En esta tabla se pueden apreciar las distintas definiciones de competitividad.
La mayora de ellas hace referencia al producto, al precio la calidad,
distribucin de mercancas, participacin de mercado, y en la cual vemos la
evolucin que tiene el concepto de competitividad hasta llegar al ltimo proceso
de evolucin del mismo.
TABLA 6.
CRONOLOGA DE LA DEFINICIN DE COMPETITIVIDAD.
Maidique y Patch (1978)
Habilidad de disear, producir y vender bienes y servicios que renan las cualidades
de precio y otros atributos que dan como resultado un producto ms atractivo que el
elaborado por los competidores.
Cohen et al (1984)
Competitividad internacional de una nacin est basada en un mejor desempeo de la
productividad y en la habilidad de la economa para modificar su producto hacia
actividades de mayor productividad lo cual genera altos niveles de salario.
Scott (1985)
La competitividad nacional se refiere a la habilidad de un estado para producir y
distribuir mercancas en la economa internacional compitiendo contra bienes y
servicios de otros pases.
CEPAL-ONUDI (1989)
Es la capacidad para sostener e incrementar la participacin en los mercados
internacionales, con una elevacin paralela del nivel de vida de la poblacin. El nico
II. Marco Terico
Pg. 45
camino slido para lograr esto se basa en un aumento de la productividad y por ende,
en la incorporacin de progreso tcnico.
Porter (1990)
La produccin de bienes y servicios de mayor calidad y menor precio que los
competidores domsticos e internacionales, que se traducen en crecientes beneficios
para los habitantes de una nacin al mantener y aumentar los ingresos reales.
Ortiz Flores (1991)
Conjunto de determinadas acciones que permiten a una determinada empresa operar
rentablemente en una economa de mercado.
Carcoba (1991)
Es la capacidad para colocar productos en un mercado, con oportunidad, al mejor
precio, con calidad y con el mejor diseo, para ganar la preferencia de los
consumidores.
Muller (1992)
Es la capacidad de una organizacin socioeconmica de conquistar, mantener o
ampliar la participacin en un mercado de una manera lucrativa que permita su
crecimiento.
OCDE (1996)
La
habilidad
de
las
compaas,
industria
(sectores)
naciones
regiones
supranacionales para generar, mientras se encuentran expuestas a competencia

internacional altos factores de ingresos relativos y niveles de empleo sustentable.
Alvarez (1997)
Es la capacidad que tiene una empresa para dominar su mercado (mayor
participacin) obtener utilidades y satisfacer a sus clientes.
Gutierrez Pulido(1999)
La competitividad de una empresa esta determinada por la calidad, el precio y el
tiempo de entrega de sus productos o servicios.
Azua Jon (2000)
Es el resultado de hacer mejor las cosas que los dems en forma permanente, en
funcin de redes o alianzas coopetitivas (competencia y cooperacin) a travs de
II. Marco Terico
Pg. 46
complejas interacciones entre empresas, gobiernos, industrias y nuevos espacios

activos conocidos como regiones innovadoras.
Fuente: Realizacin propia basado en ste marco terico.
En los primeros trabajos sobre el concepto de competitividad, Cohen y

coautores establecen en 1984 que la competitividad internacional de una
nacin est basada en un mejor desempeo de la productividad y en la
habilidad de la economa para modificar su producto hacia actividades de
mayor productividad, lo cual genera altos niveles de salario. 31
Un ao despus, Scott presenta un estudio sobre la competitividad de los
Estados Unidos de Amrica, y establece que... la competitividad nacional se
refiere a la habilidad de un pas para producir y distribuir mercancas en la
economa internacional compitiendo contra bienes y servicios producidos en
otros pases, y hacer esto de tal manera que obtenga incrementos en los
estndares de vida. 32
En 1989 la CEPAL-ONUDI nos dice que la competitividad es sostener
incrementar la participacin del mercado para un mejor nivel de vida, y que

esto formar un camino slido basado en el aumento de la productividad, que
por consecuencia incorporar al progreso tcnico. 33 Esta es una definicin que
an no incorpora problemas como mano de obra barata y altamente
tecnificada, adems del proceso de internacionalizacin de muchas empresas,
y del flujo de inversiones a donde ms convenga, en funcin de los bloques
econmicos.
En 1992,
Porter define la competitividad como, la produccin de bienes y
servicios de mayor calidad y menor precio que los competidores domsticos e
31
COHEN, et al. Competitiveness. Estados Unidos: Center for Research in Business. University
of California at Berkley, (1984).
32
SCOTT, B. and LODGE, G. U.S: Competitiveness in the World Economy, Boston: Harvard
Business School Press, (1985).
33
CEPAL-ONUDI, Industrializacin y desarrollo, Informe N 6, Santiago, Chile, Junio de 1989,
p. 9.
II. Marco Terico
Pg. 47
internacionales, que se traducen en crecientes beneficios para los habitantes

de una nacin al mantener y aumentar los ingresos reales. 34
Esta definicin mantiene las dos bases tericas mencionadas por Scott; es
decir, la internacionalizacin y el desarrollo manifestado por un incremento de
los ingresos reales de los habitantes. Adems Porter identifica la calidad y el
precio como los factores fundamentales para lograr la realizacin de las
mercancas producidas en el mercado internacional. Ya no es solamente la
productividad la que define la competitividad como lo sealan
Cohen y
coautores seis aos antes, sino tambin es relevante la calidad de los

productos obtenidos, adems de que al tener un producto competitivo en el
mercado, los salarios de los trabajadores se ven incrementados esto hace que
la empresa tenga mano de obra, cada vez ms calificada y nos da como
resultado la mejor eficiencia en el uso de tecnologa.
Para Ortiz Flores en 1991 da una evolucin al concepto de competitividad... el
cual se basa en el conjunto de acciones que permiten a una determinada
empresa operar rentablemente en una economa de mercado. 35
Lo importante para las empresas latinoamericanas es precisamente la
rentabilidad del negocio, algunas estn pensando en las utilidades, pero las
empresas competitivas estn pensando en Cmo permanecer en el mercado?
Y que posicionamiento tendrn en el futuro, cules son las necesidades y
deseos de los consumidores.
Para Geraldo Muller en 1992 nos refiere que el concepto de competitividad... es
la capacidad de una organizacin socioeconmica de conquistar mantener o
ampliar la participacin de mercado de una manera lucrativa que permita su
crecimiento. 36
34
Porter, M. The competitive Advantage of nations, The Macmillan Press Ltd. (1990), Londres,
Inglaterra.
35
ORTIZ, Flores Francisco Javier, Metodologa para el Anlisis de la competitividad
Internacional de la Empresa, Centro de Estudios al Comercio Exterior, Bancomext, 1991,
Mxico, p. 5.
36
MULLER, Geraldo, Transformaciones productivas y competitivas, Instituto Interamericano de
cooperacin para la agricultura, San Jos, Costa rica. Nov. 1992. p. 53.
II. Marco Terico
Pg. 48
Seis aos ms tarde, la OCDE - Organizacin para la Cooperacin y Desarrollo

Econmico- presenta una nueva definicin del concepto. Para este organismo,
la competitividad es... la habilidad de compaas, industrias (sectores),
naciones o regiones supranacionales para generar, mientras se encuentran
expuestas a la competencia internacional, altos factores de ingresos (relativos)
y niveles de empleo con una base sustentable. 37 Esta definicin, propuesta por
la OCDE se mantiene las ideas Bsicas de internacionalizacin y diferenciacin
entre crecimiento y desarrollo. En este ltimo caso, el desarrollo se expresa a
travs de los ingresos y niveles de empleo, adems del problema que acarrea
la alta capacitacin, en los pases industrializados y el grave problema que es
el desempleo, el cual es alto en Europa y Japn.
En 1997 Alvarez Torres nos da su concepto de competitividad lo cual implica
en primer lugar decidirse a tomar control de la organizacin, ser responsable de
su presente y de su futuro, y en segundo lugar incorporar prcticas y
procedimientos de alto valor que incrementen drsticamente la competitividad y
los resultados del negocio. 38
En 1999 Gutierrez Pulido, nos ofrece su concepto de competitividad de una
empresa est determinada por la calidad, el precio y el tiempo de entrega de
sus productos o servicios. Aqu nos dice que se es ms competitivo si se puede
ofrecer mejor calidad a bajo precio y en un menor tiempo de entrega, adems
enfatiza los servicios los cuales cada da vienen siendo ms y ms importantes
en el comercio mundial.
En el ao 2000 Jon Azua nos ilustra con un concepto desarrollado sobre la
base del concepto de Porter y nos dice que la competitividad es resultado de
hacer mejor las cosas que los dems de una forma permanente, se refiere a la
mejora continua, se explica en funcin de nuevas redes y/o alianzas
coopetitivas (inmersas en el difcil equilibrio entre la competencia y la
cooperacin) a travs de complejas interacciones entre empresas, gobiernos,
industrias y nuevos espacios activos conocidos como regiones innovadoras.
37
Vid. HATZICHRONOGLOU, T. Globalisation and competitiveness: Relevant Indicators,

OCDE. (1996), Pars, Francia.
38
ALVAREZ, T. Manual de Competitividad, Panorama, (1998), Mxico, p. 11.
II. Marco Terico
Pg. 49
2.5.3 LA COMPETITIVIDAD COMO DESCRIPCIN

La competitividad puede ser clasificada de acuerdo a tres criterios: nivel, tipo y
dimensin. A continuacin se presentarn las distintas competitividades que
pueden definirse a partir de los tres criterios mencionados.
2.5.3.1 NIVEL DESCRIPTIVO

Pero Qu entendemos por nivel en este contexto? Por nivel de competitividad
se entiende el nivel referente al que aluden las descripciones de la empresa o
pas. Estas descripciones pueden referirse a contextos de diferente nivel.
Micro, meso, macro. As se habla de competitividad nacional, regional o
empresarial, competitividad sistmica.
2.5.4 TIPOS DE COMPETITIVIDAD

2.5.4.1 LA COMPETITIVIDAD EN TRMINOS DE INSUMOS
Para una compaa, los elementos ms importantes son los insumos: mano de
obra, terrenos, capital, administracin, tecnologas y otros. Cuando una
empresa es eficiente en trminos de insumos, significa que est realizando la
asignacin de los mismos al mnimo costo por unidad producida. Para el logro
de la eficiencia, los insumos se deben utilizar en la forma ms productiva
posible. De esto, se deriva que el componente ms importante para la mayora
de las compaas fuese la productividad por trabajador y que, aquella que
posea ventaja en este sentido, usualmente tendr los menores costos de
produccin; es decir tendr una ventaja competitiva con base en sus costos.
Para Peter Drucker (1993) el conocimiento constituye el factor clave a
desarrollar como insumo productivo, y en este sentido, sirve de instrumento
para alcanzar mayores resultados, en el mbito social y econmico. Una
sociedad educada facilitar obtener un mayor nivel de producto con el menor
uso posible de los factores productivos, incluyendo el conocimiento como uno
de ellos. Al referirse a la mano de obra seala que esta no slo necesita un
II. Marco Terico
Pg. 50
alto grado de conocimiento formal, requiere, sobre todo, gran capacidad para
aprender y adquirir conocimiento adicional. 39
2.5.4.2 LA COMPETITIVIDAD EN TRMINOS DE PRODUCTOS

La calidad de un producto, como ventaja competitiva, hace que ste gane
reputacin, dando a la empresa la posibilidad de cobrar un precio mayor. La
calidad tambin permitir una disminucin de costos, al ahorrar el tiempo que
perdera un trabajador en corregir las fallas, o evitar el prestar servicios
adicionales fuera de lo normal, siempre y cuando el costo de corregir las fallas
o prestar servicios adicionales fuese mayor que el costo de tener una calidad
mayor.
En el largo plazo, la competitividad de los productos, estar dada por la
innovacin. La misma incluye adelantos en los tipos de productos, procesos de
produccin,
sistemas
administrativos,
estructuras
organizacionales
estrategias desarrolladas por una organizacin. La innovacin puede llegar a

ser la ventaja competitiva ms importante, por que permite a la compaa
diferenciar su producto de las dems empresas, cuya creacin exclusiva puede
permitirle que cobre un precio mayor. Tambin puede permitir que una
empresa reduzca sus costos unitarios mucho ms que sus competidores, lo
que significa un mayor margen de ganancia, slo si el costo de la innovacin
es menor que la reduccin en los costos.
La competencia obliga a una auto superacin constante, y en momentos de
cambio, esta obligacin es ineludible. El empresario y el alto directivo tienen la
misin de adelantarse y dirigir este cambio, de estimular la creatividad y de
conseguir la organizacin se site en la cresta de la ola. Involucrar al cliente en
la idea de que es bueno aumentar la calidad, se puede lograr mediante la
personalizacin de los bienes y servicios de acuerdo con las demandas
individuales de los clientes, as como la reduccin en el tiempo de respuesta en
la entrega de dicho bien o prestacin del servicio.
39
DRUCKER, Peter, La Sociedad Post Capitalista, Editorial Norma, (1993), Buenos Aires,
Argentina.
II. Marco Terico
Pg. 51
2.5.4.3 EL
ENFOQUE
COMPETITIVIDAD
CUANTITATIVO
DE
LA
Existe un importante nmero de trabajos que analizan la competitividad, cuyo

principal objetivo es la medicin del concepto. A esta lnea de estudio se le
puede llamar el enfoque cuantitativo de la competitividad.
Los intentos de medir la competitividad se han ubicado en tres diferentes
niveles: Competitividad regional, sectorial o de firma. La mayor parte de los
trabajos se refieren a la competitividad regional en donde frecuentemente se
mezcla tambin con una visin sectorial. Es decir, se analizan los sectores
productivos localizados en diferentes regiones con el objeto de establecer en
cules sectores es ms competitiva una regin.
2.5.4.4 EL ENFOQUE SISTMICO DE LA COMPETITIVIDAD

Como se seal anteriormente, uno de los fundamentos tericos del concepto
de competitividad corresponde a la relevancia que se otorga a la estructura
econmica. Por esto, un importante grupo de estudios acerca de la
competitividad se enfoca al anlisis de las interacciones que se suceden en la
estructura econmica de un pas para, de esta manera, dilucidar las
condiciones en que puede sustentarse un proceso de desarrollo. Inicialmente a
este grupo de estudios se le conoci como competitividad estructural (OCDE
1992). La competitividad estructural se refiere a la... especializacin en la
economa, la innovacin tecnolgica, la calidad de las redes de distribucin y
los factores de localizacin (host) todo lo cual constituye el estado de
suministro de bienes y servicios. 40
En los ltimos aos algunos autores han utilizado el enfoque de sistemas para
analizar el comportamiento de la estructura productiva de una regin; esto ha
llevado a renombrar esta lnea de estudio como competitividad sistmica. En
dicha lnea, la estructura econmica se conceptualiza como un conjunto de
sistemas que interactan entre ellos para permitir un resultado especfico que
puede ser el nivel de produccin, el valor agregado, el nivel de vida. De la
manera en que interactan
40
los sistemas, se obtiene una mayor o menor
Vid, HATZICHRONOGLOU, op cit.
II. Marco Terico
Pg. 52
competitividad. 41 ...la interaccin, dentro de la economa nacional, de los

componentes de los sistemas que la componen-el financiero, el de produccin,
el de innovacin y el de gobierno- suministran la palanca ms importante para
el futuro crecimiento y el empleo. 42
Una de las principales preocupaciones de los estudios acerca de la
competitividad sistmica consiste en establecer lineamientos para mejorar la
capacidad econmica de una regin. La competitividad sistmica establece la
necesidad de crear una estructura econmica competitiva a partir de una visin
estratgica de mediano y largo plazos. Esta construccin no se basa solamente
en el mejoramiento de las condiciones en las que opera el mercado domstico,
sino principalmente en la identificacin y reforzamiento de las partes de la
estructura econmica que se encuentran dbiles y en la consolidacin de las
fuertes.
Los estudios de competitividad sistmica han dado paso a dos reas
1. El anlisis de la estructura econmica (estudio de casos)
2. La poltica econmica dirigida al desarrollo de una estructura econmica
competitiva.
La primera rea es la ms popular y en ella se estudia la manera en que
diversos sectores en diferentes pases han logrado construir ventajas
competitivas. 43
La segunda rea de anlisis se sustenta en la primera e intenta establecer
propuestas dirigidas al fortalecimiento de la estructura econmica con el objeto
de mejorar la competitividad de la regin. Destacan trabajos realizados por el
Instituto Alemn para el desarrollo, en el cual, la competitividad de un pas
debe sustentarse en acuerdos sociales. As la competitividad sistmica se basa
en un concepto multidimensional de conduccin que incluye competencia,
41
LPEZ, Ortega Eugenio, El concepto de competitividad en el posicionamiento tecnolgico.

UNAM. (1999), Mxico. P. 35.
42
Vid. BRADFORD, C. The new Paradigm of Sistemic competitiveness: Toward More
Integrated Policies in Latin American. Pars: OCDE. (1994), Pars, Francia.
43
LPEZ, Op. cit. P. 37.
II. Marco Terico
Pg. 53
dilogo y toma conjunta de decisiones, en donde se entrelazan los principales

grupos de actores. 44
2.5.5 MODELOS Y MEDICIN DE LA COMPETITIVIDAD

Existen diversos modelos de la competitividad y tambin un desarrollo en los
modelos al actualizarse. Los enfoques de los modelos son dos, la medicin
Macro econmica y la medicin Micro, la primera se refiere a la medicin de un
sector industrial o de un pas y la segunda de una empresa.
Para autores como Azua, Porter, el concepto de competitividad engloba
aspectos sobre la calidad de vida y nivel de vida, empleos, desarrollo,
permanencia en el mercado. Se tiene diferentes conceptos de los diferentes
autores, desde los que nos hablan de penetracin en el mercado, flujos de
inversin, mano de obra, aspectos como innovacin tecnolgica, canales de
distribucin,
costo-beneficio,
costos
de
produccin,
precio
de
venta,
competidores domsticos, estndares de calidad, niveles de producto,

procesos de produccin adems de la productividad. Todo esto nos conlleva a
hacer un anlisis para poder determinar cules son variables causantes de la
competitividad.
2.5.5.1 MODELO DEL DIAMANTE COMPETITIVO DE PORTER

(ROMBO DE LA VENTAJA NACIONAL DE PORTER),
Este modelo se basa en la ventaja competitiva de las naciones, regiones y
otras reas geogrficas, esto es mediante las determinantes de la ventaja
competitiva nacional (los cuatro factores del rombo de Porter). 45
Los fabricantes de automviles japoneses, deben de cumplir con requisitos
previos para mantener
su ventaja competitiva, en primer lugar la empresa
debe adoptar un enfoque estratgico mundial, debe vender su producto al

mundo entero, esto es investigacin y desarrollo en otros pases para sacar
provecho de un salario ms bajo, en segundo lugar crear ventajas ms
sostenibles, significa a menudo que una empresa debe dejar obsoleta su
44
MESSNER, D. Dimensiones Espaciales de la competitividad Internacional, Revista

Latinoamericana de estudios del Trabajo, (1996), Mxico, p. 3.
45
PORTER, Michael. Ser competitivo, Ediciones Deusto, (1996), Espaa, p. 175.
II. Marco Terico
Pg. 54
ventaja actual, aunque sta siga siendo vlida o un competidor lo har por
ellas. 46
A. El Rombo de la ventaja Nacional
Por qu determinadas empresas radicales en ciertas naciones son capaces
de innovar constantemente? Por qu persiguen constantemente mejoras
buscando una base cada vez ms elaborada de ventaja competitiva? Por qu
son capaces de superar barreras sustanciales que se oponen al cambio y a la
innovacin y que con tanta frecuencia acompaan al xito? la respuesta se
halla en los cuatro atributos amplios de una nacin, el rombo de la ventaja
nacional, el campo de juego que cada nacin establece para sus sectores.
Estos atributos son:
1) Condiciones de los factores. Situacin de la nacin en cuanto a los factores
de produccin, tales como mano de obra especializada, o la infraestructura,
necesarios para competir en sector determinado.
2) Condiciones de la demanda. Naturaleza de la demanda del producto o
servicio del sector en cuestin en el mercado interior.
3) Sectores afines y auxiliares. Presencia o ausencia en la nacin de sectores
proveedores y afines que sean internacionalmente competitivos.
4) Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas. Las condiciones en la
nacin que rigen el modo con que las empresas se crean, organizan y
gestionan, as como la naturaleza de la competencia interna. 47
46
47
Ibid, p. 173.
Ibidem. p. 174.
II. Marco Terico
Pg. 55
FIGURA N 3.
LOS DETERMINANTES DE LA VENTAJA NACIONAL.
Estrategia, estructura
y rivalidad de las
empresas
Condiciones de
los factores
Condiciones de
la demanda
Sectores afines y
auxiliares
Fuente: Ser competitivo de Michael Porter.
2.5.5.2 MODELO
DE
COMPETITIVIDAD
ECONOMIC FORUM
DEL
WORLD
En el Foro Econmico Mundial el informe anual de competitividad basa su

clasificacin de competitividad en la estimacin del ndice de competitividad, un
ndice elaborado bajo el principio de que un pas ser ms competitivo cuanto
mayor sea su potencial de crecimiento a medio plazo, teniendo en cuenta el
nivel inicial de partida. El ndice de competitividad tiene en cuenta ocho
factores. 48
Uno de los esfuerzos ms importantes de medicin de competitividad lo realiza
desde 1986, el IIMD
(International Institute of Management Development)
establecido en Suiza. Este organismo publica un reporte anual de la

competitividad (RAC) el cual analiza y ordena la capacidad del medio ambiente
nacional para sustentar la creacin del valor agregado y por extensin, la
competitividad de sus compaas (IIMD 1997) el anlisis correspondiente a
1997 incluye 46 pases, para el ao 2002 la forma de medicin cambio, los
pases se dividieron en menores de veinte millones y mayores de veinte
millones en total cincuenta pases.
48
WORLD, Economic Forum. International Institute for Management Development, The World
Competitiviness Report, Lausana 1995, p. 25.
II. Marco Terico
Pg. 56
La evaluacin de la competitividad est sustentada en 220 indicadores para

cada uno de los pases considerados. Estos indicadores son cuantificados con
datos estadsticos (136 datos duros) y con los resultados de una encuesta (84
datos blandos) dirigida a los ejecutivos de todo el mundo y que rebasa los 2500
encuestados.
Los indicadores utilizados se integran en los siguientes ocho grandes grupos
tambin llamados factores de competitividad.
TABLA N 7.
LOS FACTORES DE COMPETITIVIDAD
Condicionantes del entorno
Recursos competitivos
Procesos competitivos
7)
Las caractersticas de las

organizaciones
Productividad
1) La Internacionalizacin 3) Las Finanzas

Costo de capital
de la economa
Desempeo comercial
Tasa de retorno
Tipo de cambio
Exportaciones
Niveles de compensacin
Mercado de capitales
Proteccionismo nacional
Asociacin
extranjeras
Costos laborales
Disponibilidad de financiamiento
con
Desempeo corporativo
Servicios financieros
Eficiencia gerencial
empresas
Inversin extranjera directa

Apertura cultural
4) La Infraestructura disponible
Produccin de energa
8)
Consumo de energa
Las
caractersticas
Gobierno
Deuda nacional
Autosuficiencia energtica
Reservas oficiales de divisas
2) Las caractersticas de la Ecologa

economa
Gastos de gobierno
Infraestructura del transporte
Control estatal de la industria
Formacin de capital
Informacin tecnolgica
Eficiencia y transparencia
Inflacin
Infraestructura tecnolgica
Poltica fiscal
Valor agregado
Costo de la vida
Estabilidad social y poltica
Pronsticos econmicos
La capacidad cientfica
tecnolgica Tecnologa
Gasto de investigacin y desarrollo
Produccin industrial
Personal en investigacin y desarrollo
Sector servicios
Investigacin cientfica
Agricultura
Patentes
Consumo privado final
del
5)
Administracin tecnolgica
6)
Las caractersticas de
Recursos humanos
Caractersticas de la poblacin
los
Caractersticas de la fuerza de trabajo

Trabajo
II. Marco Terico
Pg. 57
Condicionantes del entorno
Recursos competitivos
Procesos competitivos
Empleo
Desempleo
Estructuras educativas
Calidad de vida
Actitud de la fuerza de trabajo
Elaboracin propia a partir de Bonales, Valencia Competitividad de las empresas ubicadas en Uruapan;
Michoacn, que exportan aguacate e los Estados Unidos de Amrica p. 75
Cada factor es medido a travs de un promedio de 28 indicadores. Se utilizan

indistintamente indicadores asociados tanto a las condiciones estructurales
como a resultados por periodo. El principal resultado que proporciona el RAC
es una jerarquizacin de acuerdo con el lugar que han ocupado en los ltimos
cinco aos en su competitividad global. Tambin presentan la jerarquizacin de
los pases de acuerdo a cada factor de competitividad.
Como ejemplo de los resultados aportados por el RAC en los ltimos aos,
Mxico ha oscilado entre los lugares 29 y 42 con su nivel de competitividad
global.
TABLA N 8.
COMPETITIVIDAD EN MXICO SEGN EL RAC
1993
1994
1995
1996
1997
2002
Las caractersticas de la economa domstica
30
33
37
41
41
42
La internacionalizacin de la economa
40
38
43
40
38
40
Las caractersticas del gobierno
16
39
38
29
19
Las finanzas
22
31
44
42
42
42
La infraestructura disponible
33
30
31
31
26
22
Las caractersticas de las organizaciones
31
30
37
35
38
42
La capacidad cientfica y tecnolgica
42
37
46
46
46
49
Las caractersticas de los recursos humanos
39
36
38
39
40
42
Posicin
33
29
42
42
40
45
Factor de competitividad
Fuente: LPEZ, Ortega, Eugenio. El Concepto de Competitividad en el Posicionamiento Tecnolgico,

UNAM, Mxico 1999, p. 30.
* Fuente: WORLD, Economic Forum. International Institute for Management Development, The World
Competitiviness Report, 2003.
II. Marco Terico
Pg. 58
2.5.5.3 MODELO DE COMPETITIVIDAD DEL INSTITUTO

TECNOLGICO DE GEORGIA (ITG) DE LOS ESTADOS
UNIDOS DE AMRICA.
Estrictamente este modelo no representa una medicin total de la
competitividad debido a que solamente analiza el aspecto tecnolgico del
concepto. Sin embargo maneja un conjunto de indicadores que tratan de
abarcar las seis reas establecidas:
1. Productividad.
2. crecimiento del PIB
3. Saldo del comercio exterior y participacin de las exportaciones de los
bienes manufacturados.
4. Capacidad empresarial, Distribucin del ingreso, nivel de escolaridad.
5. Capacidad de tratamiento de aguas residuales, nmero de ingenieros por
habitante, Formacin de recursos humanos.
6. Tendencia de crecimiento del valor agregado, tendencia de exportacin de
productos con mayor ingrediente tecnolgico.
El proyecto se inici en 1987 con el objeto de desarrollar indicadores de la
capacidad nacional para lograr la competitividad en productos manufacturados
de alta tecnologa. 49
Al igual que el RAC, este proyecto de medicin se basa en una combinacin de
indicadores los cuales son cuantificados tanto a travs de datos estadsticos
como con la opinin de un grupo de expertos. En 1996, el grupo de expertos
consultados alcanz un nmero de 207 distribuidos en diversos pases. Los
indicadores son integrados en siete factores de competitividad:
1. La orientacin nacional.
2. La infraestructura socioeconmica
3. La infraestructura tecnolgica
4. La capacidad productiva
5. El posicionamiento tecnolgico.
49
ROESSNEER, D. Et al. Anticiping the future high-tech competitiveness of nations for twentyeight countries, Technological forecasting and social change, 51, (1996), Estados Unidos, p.
133-149.
II. Marco Terico
Pg. 59
6. El nfasis tecnolgico.
7. La tasa de cambio tecnolgico.
Este proyecto desde el punto de vista metodolgico es similar a la evaluacin
hecha por el IIMD. Las principales diferencias son dos:
El ITG pone nfasis en la capacidad de un pas para asimilar y desarrollar
tecnologa e institucionalizar el desarrollo econmico basado en conocimientos.
Por esto se concentra en los factores de competitividad asociados a la
capacidad tecnolgica. Adems utiliza un nmero sustancialmente menor de
indicadores en cada factor de competitividad, cinco en promedio, en lugar de
28 que utiliza el RAC.
Utilizando a Mxico otra vez como ejemplo, se pueden compara los resultados
en 1993 y 1996, en seis de los siete factores de la competitividad considerados,
Mxico mejora su posicin. Solamente en el factor correspondiente la
infraestructura socioeconmica se registra una disminucin en el lugar ocupado
en 1996 con respecto de 1993. Por el contrario, en el factor tasa de cambio
tecnolgico Mxico pasa del lugar 25 en 1993 al primer lugar en 1996.
TABLA N 9.
COMPETITIVIDAD DE MXICO SEGN EL
INSTITUTO TECNOLGICO DE GEORGIA.
Factores de competitividad
1993
1996
La orientacin nacional
24
24
La infraestructura socioeconmica
24
25
La infraestructura tecnolgica
25
24
La capacidad productiva
26
25
El posicionamiento tecnolgico
26
18
El nfasis tecnolgico
13
La tasa de cambio tecnolgico
25
Fuente: LPEZ, Ortega, Eugenio. El Concepto de Competitividad en el Posicionamiento Tecnolgico,

UNAM , Mxico 1999, p. 33.
Estos resultados del Instituto Tecnolgico de Georgia, de los Estados Unidos

de Amrica, contrastan con los resultados del RAC comentados anteriormente,
principalmente en los factores de competitividad relacionados con la capacidad
cientfica y tecnolgica.
II. Marco Terico
Pg. 60
2.5.5.4 MODELO
DE
COMPETITIVIDAD
ANDERSEN STRATEGIC
Jon Azua
creador
DE
ARTHUR
del modelo de la empresa Arthur Andersen Strategic
Bussines, presenta un modelo de competitividad en el cual se inmiscuyen las

industrias, las empresas, el gobierno local, y nacional, y reas bases
(comunidad, ciudad, empresas afines, proyectos de integracin) este modelo
es una mezcla de un modelo macro llevado a la empresa en particular al
desarrollo turstico y de servicios, fue llevado a la prctica a partir de 1990 en
Bilbao, en el pas Vasco, en Espaa, que han llevado a cabo con gran xito.
FIGURA N 4.
EL NUEVO DIAMANTE COMPETITIVO DE
ARTHUR ANDERSEN STRATEGIC BUSSINES.50
Gobiernos
5
Competir por el
futuro
2
Diamante de
Porter
1
Modelo de localizacin
estratgica
3
Contrato social
Clima
Revitalizante
4
Conocimiento
6
Este modelo se basa en el modelo del diamante competitivo de Michael Porter.

Las cinco fuerzas tradicionales constituyen aqu, un nico cuerpo. As, la
interaccin conjunta sobre las consideraciones de los factores y la demanda, la
rivalidad y la estructura, el soporte relacionado de las industrias, junto con el
papel de los gobiernos. En el paso dos la competencia por el futuro lo hace a
travs de un cdigo gentico del ambiente empresarial, para despus tomar la
planeacin estratgica, siempre relacin con el modelo de localizacin
estratgica, determinada por el cluster
o sector empresarial agrupado
(gobierno, empresa, universidades). Esto genera un medio ambiente en donde

el gobierno apoya la conectividad y las universidades la investigacin. Adems
50
AZUA, Jon, Alianza Coopetitiva para la Nueva Economa (empresas, gobiernos y regiones
innovadoras). Mc Graw Hil de Espaa, S.A.U. (2000), P. 106
II. Marco Terico
Pg. 61
da como resultado un sptimo elemento, la oferta, pero la oferta legal de la

nueva organizacin la que genera, y sostiene el nuevo contexto competitivo
objetivo.
2.5.5.5 MODELO DE COMPETITIVIDAD DEL GOBIERNO DE

MXICO
El gobierno de Mxico presenta sus lineamientos en 1994, con el objetivo de
enfrentar a la competencia del tratado libre comercio de Amrica del Norte,
establece sus bases para definir la competitividad de la industria mexicana. La
competitividad segn el gobierno de Mxico est englobada en los lineamientos
bsicos en los cinco puntos siguientes: 51
1. Establecer reglas claras y permanentes en el tiempo en cuanto a normas

de produccin y mecanismos de comercializacin.
2. Promover las asociaciones entre productores para obtener economas de
escala.
3. Impulsar el desarrollo integral para el fortalecimiento de las micro,
pequeas y medianas empresas.
4. Fomentar las condiciones para que se desarrolle la oferta de tecnologas
de manera que la empresa, entre una amplia gama de opciones,
seleccione libremente la que considere ms adecuada implantar.
5. Promover que las seales del mercado sean transparentes para que el
empresario tome libremente sus decisiones con base en stas.
2.5.5.6 MODELO DE COMPETITIVIDAD

NACIONAL DE ESTADSTICA,
INFORMTICA
DEL INSTITUTO
GEOGRAFA E
El INEGI (Instituto Nacional de Geografa e Informtica) nos dice que estudia

las organizaciones en una compleja interaccin de factores en transcurso del
51
ARGUELLES, Antonio, La competitividad de la industria mexicana frente a la concurrencia

internacional, Fondo de Cultura Econmica, (1994), P. 9-10.
II. Marco Terico
Pg. 62
tiempo del pas y da muestra de los indicadores de la competitividad que a

continuacin se mencionan. 52
A. Tasas de inters nominales
B. Salarios por hora-hombre en la industria manufacturera
C. Remuneracin por persona ocupada en la industria manufacturera
D. Productividad de la mano de obra por hora-hombre.
E. Costos unitarios de la mano de obra en las industrias manufacturera en
Mxico.
F. Promedios arancelarios de Mxico.
G. Promedios arancelarios en productos manufactureros de Estados Unidos.
H. Participacin en Mxico en la importacin de productos manufactureros
de Estados Unidos.
I. Participacin en Mxico en la Importacin de productos Manufactureros
de la Unin Europea.
2.5.5.7 MODELO
DE
COMPETITIVIDAD
DEL
BANCO
NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR (BANCOMEXT)
El objetivo de este organismo es la internacionalizacin de las empresas que lo
deseen, y proporciona ciertas asesoras para lograr estos fines, es por ello que
considera una serie de variables para que una empresa pueda competir en el
marco internacional, y propone las siguientes variables: 53
A. Precio.
B. Servicio.
C. Calidad.
D. Productividad.
E. Valores.
F. Recursos Humanos.
G. Tecnologa.
H. Capacitacin.
I. Canales de distribucin.
52
http://wwwdgncnesyp.inegi.gob.mx/bsne/n10/n10.htlm.
CRUZ, Serrano Alejandro, Competitividad Internacional: su aplicacin a la pequea y
mediana empresa, BANCOMEXT, serie de documentos tcnicos, (1999), Mxico, p.32.
53
II. Marco Terico
Pg. 63
2.5.5.8 MODELO DE COMPETITIVIDAD DEL INSTITUTO

TECNOLGICO DE MASSACHUSSETS (MIT)
La Comisin de productividad Industrial del Instituto Tecnolgico de
Massachussets (MIT) describi seis caractersticas aplicables a Mxico que, en
las condiciones actuales de la economa, debe reunir toda la empresa que
aspire a ser competitiva. 54
1. La capacidad de realizar mejoras simultneas en calidad, costo y
oportunidad de entrega.
2. Conocimiento de las necesidades y preferencias del cliente.
3. Vinculacin con los proveedores.
4. Utilizacin de la tecnologa para adquirir ventajas estratgicas.
5. La adopcin de los modelos organizacionales ms horizontales y menos
feudales.
6. Desarrollar una cultura de mejoramiento continuo.
Variables que propone el Instituto tecnolgico de Massachussets. 55
A. Precios bajos.
B. Calidad en productos y servicios.
C. Capacitacin.
D. Tecnologa.
E. Canales de distribucin.
F. Buena imagen.
G. Nuevos productos y servicios.
H. Servicio al cliente.
I. Productividad.
J. Promociones.
K. Servicio de entrega puntual.
L. Estilo del producto.
La competitividad es la combinacin de ventajas para la demanda con ventajas
sobre la oferta. Es la capacidad de disear y construir eficazmente vehculos a
54
BONALES, Joel, Competitividad de las Empresas de Uruapan, Michoacn, Exportadoras de

Aguacate a los Estados Unidos de Amrica, (2001), Tesis Doctoral, Escuela Superior de
Contabilidad y Administracin, Instituto Politcnico Nacional. P. 85.
55
Ibid. p. 86.
II. Marco Terico
Pg. 64
travs de la conversin de recursos en productos (o servicios) para producir

significados - valor para el cliente- a travs del posicionamiento. 56 Wilensky
expone su teora de la competitividad en funcin al Marketing, haciendo nfasis
en las cinco Ps de mercado:
1. Precio.
2. Producto
3. Promocin
4. Plaza.
5. Postventa
2.5.5.9 MODELO DE COMPETITIVIDAD

CALIDAD TOTAL
BASADO
EN
LA
La competitividad es un proceso productivo mediante el cual se transforman

recurso en bienes vendibles con generacin de valor aadido y beneficios. 57 Y
las variables que la conforman son:
1) Proceso productivo: la organizacin de los medios y sistemas para
conseguir un producto.
2) Recursos: la actividad del empresario, el trabajo, las estructuras sociales,
el capital, los materiales,
3) Transformacin en bienes vendibles: el producto tiene caractersticas
aptas para satisfacer las necesidades del cliente.
4) Creacin del valor aadido: El producto tiene un valor intrnseco superior,
vale ms, que los recursos empleados.
56
WILENSKY, Alberto L. Marketing estratgico simblico de la demanda y clave real del negocio,
editorial Tesis, (1986), Buenos Aires, Argentina.
b57FEA, Ugo, Competitividad es Calidad Total, Alfaomega-Marcombo, (1995) Mxico. P. 39.
II. Marco Terico
Pg. 65
5) Generacin de beneficios: precio de venta es superior al costo total de los

recursos.
II. Marco Terico
Pg. 66
MODELO DE COMPETITIVIDAD BASADO EN LA CALIDAD

(GUTIRREZ)
La competitividad de una empresa est determinada por la calidad, el precio y
el tiempo de entrega de sus productos o servicios. Se es ms competitivo si se
puede ofrecer mejor calidad, a bajo precio y menor tiempo de entrega es el
lapso que transcurre desde que el cliente lo ordena hasta que es servido. 58
Gutirrez escribe sobre las variables como:
A. Calidad del producto y de los procesos y del precio en funcin de las
utilidades.
B. Esto recordando que para que exista un precio necesitamos un costo total
de un producto, que sumado a la utilidad deseada se convierte en el
precio del producto.
C. Se dice tambin que todos los factores de competencia que puedan ser
parte de los recursos de una empresa, el nico que realmente puede
significar una ventaja manejable es la tecnologa. La tecnologa es un
recurso que define una posicin relativa de dominio en el mercado.
2.5.5.10
MODELO DE COMPETITIVIDAD DE LVAREZ
TORRES
La competitividad implica en primer lugar decidirse a tomar control de la
organizacin, ser responsable de su presente y de su futuro, y en segundo
lugar incorporar prcticas y procedimientos de alto valor que incrementen
drsticamente la competitividad y los resultados del negocio. 59 Tomando en
cuenta las variables siguientes:
A. Ventas.
B. Utilidad.
C. Participacin de mercado.
58
59
GUTIRREZ, Humberto, Calidad total y Productividad, 1997. Mc Graw Hill, (1997), p. 8.

ALVAREZ, Torres, Manual de Competitividad, Panorama. (1998), Mxico, P. 11.
II. Marco Terico
Pg. 67
2.5.5.11
MODELO DE COMPETITIVIDAD DE MONTERDE
La competitividad es la definicin de sus objetivos de mercado, de sus

estrategias competitivas y mercados, pases a
servir, la alternativa entre
adaptacin y estandarizacin, su estructura organizacional y formas de

operacin, son todas cuestiones generalmente consideradas sin una
perspectiva integral y sistemtica. 60 En funcin de las siguientes variables:
TABLA N 10.
VARIABLES DE COMPETITIVIDAD DE MONTERDE.
Polticas y
legales
Mercado
1)
Segmentos
1)
2)
Intensidad
competitiva.
Estabilidad
poltica.
2)
Sistema
gobierno.
3)
Control
sobre
canales
de 3)
distribucin.
4)
Disponibilidad y
costo de los
medios
publicitarios.
5)
Posibilidad
disfrutar
proteccin
arancelaria.
6)
4)
Legislacin
laboral.
Econmicas
P.I.B.,
tasa
crecimiento,
de ingreso
habitante.
Sociales
de 1)
por
Tasa de inflacin.
Balanza de pagos.
2)
3)
Normas
sobre
Estabilidad del tipo 4)
inversin
de cambio.
extranjera
de
de
Mercados
financieros.
Normas contables.
5)
fiscales
Tamao
y 1)
distribucin
poblacional, tasa
de crecimiento.
2)
Nivel educativo.
Impuestos
gravan
negocio
particular.
que
el
en
3)
Zonas
promocin
industrial.
de
4)
Tratamiento
impositivo de las
exportaciones e
importaciones
Problemas
sociales.
Disponibilidad
del
personal
tcnico
y
gerencial.
Organizacin y
actitud gerencial.
Nivel de presin
tributaria
general.
Posibilidades de
acceso
a
mercados
de
pases vecinos.
Fuente: MONTERDE, Agustn, A. Estrategias para la Competitividad Internacional. 1992, Edit. Macchi, p.
6-8.
2.5.5.12
La
MODELO DE COMPETITIVIDAD DE KIRKLAND
competitividad est dada porque... sus competidores probablemente
provengan de todas partes. (...) los nuevos productos se estn haciendo ms

costosos y difciles de desarrollar, y los ciclos de vida ms cortos implican que
las compaas deben desarrollarlos al mercado global ms rpido que
nunca. 61
A. Posicionamiento.
60
MONTERDE, Agustn, Estrategias para la Competitividad Internacional, edit. Macchi,

(1992), Argentina, P. 6-7.
61
KIRKLAND, Richard, Entering a New Age of Boundless Competition, Fortune, n 6, March 14,
(1988), Nueva York, Estados Unidos, p. 18.
II. Marco Terico
Pg. 68
B. Anlisis de los mercados.

C. Estructural organizacional para la competitividad internacional.
D. Maniobra competitiva y anlisis de cartera.
E. Estrategia de ingreso y operaciones.
F. Estrategia comercial internacional.
G. Estrategia financiera internacional.
2.5.5.13
MODELO DE COMPETITIVIDAD
PADILLA (EMPRESAS COMPETITIVAS)
DE
RAMREZ
Existen diversos autores que toman a ... la planeacin estratgica como piedra
angular para lograr la competitividad de la empresa. 62
La sustentacin a este concepto se da en diez tecnologas, Habilidades o
actitudes las cuales son:
1. Planeacin estratgica.
2. Cultura de calidad total.
3. Innovacin.
4. Calidad del servicio.
5. Administracin del conocimiento.
6. Liderazgo en costo.
7. Anlisis y medicin del valor.
8. Liderazgo transformacional.
9. Trabajo en equipo.
10. Los valores como reto irrenunciable.
2.5.5.14
MODELO
SALINAS
DE
COMPETITIVIDAD
DE
GARCA
La competitividad en principio es la capacidad de la empresa para hacer un

cliente, con respecto a sus competidores. Que fundamenta su xito en una
relacin comercial continua y duradera, ms que en la oportunidad de una
62
RAMREZ, P. David, Empresas Competitivas, Mc Graw Hill, (1997), Mxico. P.1.
II. Marco Terico
Pg. 69
venta casual. Esta relacin se caracteriza por el intercambio de bienes y

servicios por poder econmico. 63 Y se basa en las variable como:
A. Calidad.
B. Calidad en el servicio.
C. Relaciones pblicas.
2.5.5.15
MODELO DE COMPETITIVIDAD DE HERNNDEZ Y
RODRGUEZ
La competitividad de una empresa est determinada con un nivel de excelencia
y slo se logra cuando se dominan las variables implicadas en. 64
A. Satisfaccin del cliente.
B. Calidad del producto.
C. Utilidades (costo-beneficio).
La competitividad de una empresa est determinada por la calidad, el precio y
el tiempo de entrega de sus productos o servicios. Se es ms competitivo si se
puede ofrecer mejor calidad, a bajo precio y menor tiempo de entrega es el
lapso que transcurre desde que el cliente lo ordena hasta que es servido. 65
Gutirrez escribe sobre las variables como:
2.5.5.16
MODELO DE COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS
UBICADAS
EN
URUAPAN,
MICHOACN,
QUE
EXPORTAN AGUACATE A LOS ESTADOS UNIDOS DE
AMRICA. (BONALES VALENCIA)
La competitividad de las empresas exportadoras de aguacate a los Estados
Unidos de Amrica, ubicadas en Uruapan, Michoacn. Est determinada: 66
segn el estudio doctoral de Bonales Valencia por:
A. Calidad de la fruta.
B. Precio de exportacin.
63
GARCA, Salinas Gorki, Esquemas y modelos para la competitividad, Ediciones Castillo.

(1993). P. 10.
64
HERNNDEZ y Rodrguez, Sergio, Introduccin a la Administracin: un Enfoque Terico
Prctico, Mac Graw Hill, (1994), Mxico, p. 382.
65
GUTIRREZ, Humberto, Calidad total y Productividad. Mc graw Hill, (1997), p. 8.
66 BONALES, Joel. Op cit. P.219.
II. Marco Terico
Pg. 70
C. tecnologa utilizada
D. la capacitacin de sus integrantes
E. Canales de distribucin.
La variable dependiente es aquella que predice, mientras que la variable
independiente es aquella a partir de la cual se predice de acuerdo al marco
terico, tomando en cuenta los modelos para los pases, para las regiones y
para las empresas, se encontr que las variables independientes que infirieron
con mayor frecuencia de acuerdo a los investigadores, Porter, Mckinsey,
Ghemawat, Anzua, Bonales e instituciones como, OCDE, MIT, International
Institute Of Management Develoment, Foro Econmico Mundial, BANCOMEXT.
As mismo el orden jerrquico se bas en la tcnica de jerarquizacin de Saaty,
quedando la jerarqua de variables en el orden siguiente: Precio, Tecnologa,
Calidad, Canales de Distribucin, y Servicios.
TABLA N 11
MODELOS DE COMPETITIVIDAD APLICADO A LAS NACIONES
MODELO
AUTOR
Diamante competitivo de Porter
Michael Porter
World Economic Forum
International Institute of Management Development
Gobierno de Mxico
Gobierno de Mxico
Instituto de Geografa e Informtica
Instituto de Geografa e Informtica
BANCOMEXT
Banco Nacional de Comercio Exterior
Instituto Tecnolgico de Georgia
Instituto Tecnolgico de Georgia
Fuente: Propia basado en el marco terico.
TABLA N 11 A.
MODELOS DE COMPETITIVIDAD APLICADO A LAS EMPRESAS
Instituto Tecnolgico de Massachusetts ( MIT )
Instituto Tecnolgico de Massachusetts ( MIT )
Arthur Andersen
Jon Azua
Porter
Porter
Calidad Total
Wilensky Alberto
Basado en calidad
Gutirrez Humberto
lvarez
lvarez Torres
Monterde
Monterde Agustn
Kirkland
Richard Kirkland
Empresas Competitivas
Ramrez David
Garca
Garca Salinas Gorki
Hernndez y Rodrguez
Hernndez y Rodrguez Sergio
II. Marco Terico
Pg. 71
Empresas de Uruapan, Mich. Exportadoras de aguacate
Bonales Valencia Joel
Fuente: Propia basado en el marco terico.
La siguiente lista corresponde a las instituciones y personas que han

investigado sobre la competitividad, los cuales se encuentran sealados en la
tabla anterior en base al marco terico.
En virtud de que la mayora de los autores sealan claramente a cada una de
estas variables antes mencionadas y que estudios recientes nos confirman
esto, Al comparar los modelos aplicados a las empresas, no a las naciones o
industrias, nos encontramos que los autores, de los modelos, Hernndez y
Rodrguez, Garca Salinas, lvarez Torres, Bonales Valencia, Wilensky,
Humberto Gutirrez, determinaron que en sus modelos, las variables que ms
frecuencia se nombran son las siguientes, calidad, canales de distribucin,
precio, servicio y tecnologa, los modelos para las empresas no tomaron como
variable significativa a la productividad, dado que la productividad es importante
en los modelos de las industrias y de los pases, por lo tanto las variables que
se consideraron como independientes de la competitividad para este estudio
son las siguientes:
A. Tecnologa
B. Precio
C. Calidad
D. Canales de distribucin
E. Servicios.
Las cuales fueron analizadas para determinar la competitividad de las
empresas ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn, que exportan fresa a los
Estados Unidos de Amrica. Continuando con el anlisis de especfico de cada
una de las variables independientes.
2.6 VARIABLES CAUSANTES DE LA COMPETITIVIDAD

Las variables causantes de la competitividad, la cual es la variable
dependiente, y tenemos como variables independientes a aquellas a partir de
las cules se predice, nuestro trabajo sobre el marco terico nos report que
las variables causantes de la competitividad que con mayor frecuencia se
II. Marco Terico
Pg. 72
mencionan en cuanto a las instituciones Bancomext, INEGI, Tecnolgico de

Massachussets, y los autores como, Michael Porter, Jon azua, Hernndez y
Rodrguez, Bonales Valencia (Tabla 4) quedando las variables independientes
en el siguiente orden: Tecnologa, Precio, Calidad, Canales de distribucin, y
servicios.
Tomando en cuenta las variables independientes a continuacin, se describen
cada una de las variables, para conocer el concepto de cada una de ellas, sus
dimensiones, sus indicadores, para poder obtener la definicin operacional de
cada una de las variables, y as poder disear el instrumento de medicin y
aplicar los resultados que arrojen los cuestionarios de las empresas a las que
se les hizo la aplicacin, con el objetivo de conocer cual es la competitividad de
las empresas ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn.
2.6.1 LA CALIDAD
Con base en el estudio del marco terico de la competitividad, se observ que
el gobierno de Mxico, Bancomext, INEGI, Tecnolgico de Massachussets,
Michael Porter, Jon azua, Hernndez y Rodrguez, Bonales Valencia,
determinan que la calidad es una variable significativa que influye en la
competitividad de las empresas.
Por lo tanto, se realiz una investigacin sobre la variable calidad con el
objetivo de conocer cuales son los conceptos de la misma y conocer a fondo
sus dimensiones e indicadores con el objetivo de obtener el instrumento de
investigacin que se aplicar en las empresas ubicadas en el valle de Zamora,
Michoacn, que exportan fresa a los Estados Unidos de Amrica.
Cuando uno habla de calidad es necesario antes hacer una lista de los
principales problemas internos de cualquier empresa, adems de las
condiciones del entorno, en el caso de las empresas exportadoras del valle de
Zamora, Michoacn, son la competencia, el mercado, los diferentes clientes, la
ecologa. Qu pasar si las empresas no hacen caso de la mejora continua?
Qu pasar con los directivos, dueos y trabajadores, si la situacin sigue
igual? Por qu no puede seguir igual? Todas estas preguntas tienen que ver
con el futuro de las empresas. Es por esos motivos que la calidad constituye
II. Marco Terico
Pg. 73
desde hace aos una exigencia para las empresas y organizaciones de todo el
mundo. Las respuestas a estas exigencias, ha sido formacin de equipos de
calidad, control estadstico de la calidad, certificacin de calidad, elaboracin
de manuales de calidad, procesos de mejora continua.
Parte de los cambios que se han venido dando desde hace varios aos en las
empresas extranjeras consisten en poner en prctica sistemas de calidad total
(CTC), que las han llevado a mejorar continuamente la competitividad de sus
productos y servicios. 67
En el interior
de las empresas no se entienden a plenitud y de manera
concreta las frases que sintetizan esta nueva realidad: modernizarse, mejora
continua de la calidad, hacerlo bien la primera vez, mejorar la competitividad,
incrementar la productividad. 68
En trminos menos formales podemos definir que la calidad la define el cliente,
es el juicio que ste tiene sobre un producto o servicio y resulta por lo general
en la aprobacin o rechazo del producto. As la calidad es ante toda
satisfaccin del cliente. 69 Una empresa tendr ms clientes en el futuro si los
actuales estn satisfechos.
Podemos definir a la calidad en los ms altos estndares actuales para las
empresas, as la calidad es el grado en que un conjunto de caractersticas
cumple con los requisitos. 70 Con esta definicin nos podemos dar cuenta de la
importancia que toma el cliente o el usuario de un producto o servicio al hablar
de calidad, ya que es l quien va a definir las caractersticas que han de
satisfacerle favorablemente.
Ahora nos ponemos a pensar, por qu las empresas tienen la necesidad de
mejorar la calidad en los productos o servicios que ofrecen y de enfocar su
67
Gutierrez P. Humberto, Calidad Total y Productividad, Mc Graw Hill, (1997) p.3.
68
Garca Saldaa Gorki, Esquemas y modelos para la competitividad, Ediciones Castillo, (1993), p. 19.
FEIGENBAU, A,V., Control Total de la Calidad, CECSA, Mxico, 1989.

70 ISO 9000-NMX-CC-9000-IMNC-2000
69
II. Marco Terico
Pg. 74
atencin hacia el cliente, es por eso que al hablar de calidad en estos tiempos
viene a nuestra mente ISO-9000.
Una empresa podr mejorar su posicin competitiva si cada da puede ofrecer
mayor calidad, a un bajo precio y en un menor tiempo de entrega. Adems de
la idea de que un producto de mayor calidad implica un precio ms alto, se cree
que un precio ms bajo es menor calidad, esto es el reflejo del
desconocimiento del concepto de calidad y son un obstculo para iniciar un
programa tendente a mejorar la competitividad y la eficiencia de una
organizacin.
2.6.1.1 MEJORA CONTINUA

Es por esa razn que la mejora continua es la base de la empresa, por lo tanto
las empresas tienen la necesidad de implantar de una mejora en los procesos
de produccin, como dice Porter, la mejora continua mantendr al producto en
el mercado, si no se hace esto, otra empresa lo har, tomando en cuenta esto,
la primera dimensin de la calidad es la mejora continua y para ello se requiere
de:
A. Una comunicacin consistente dentro del proceso y entre usuarios,
proveedores y clientes.
B. Una conciencia para la calidad total por parte de los empleados.
C. Control de costos.
D. Reduccin potencial de auditorias de calidad.
Al dejar de ver la inspeccin como sinnimo de calidad y el precio como criterio
de negociacin con proveedores y clientes. Implementar un registro de calidad
en los aspectos clave de los procesos.
Innovar, incorporar la calidad en el diseo de los productos, procesos,
sistemas, mtodos de trabajo, edificios. Muchas propuestas de mejora no
parten de un diagnstico profundo sobre los problemas principales de
II. Marco Terico
Pg. 75
competitividad y eficiencia de la empresa, no definen el nuevo papel de la

administracin en la calidad. 71
1. Dar solucin a los problemas.
2. Escuchar la opinin del cliente sobre la calidad.
El entender y estar de acuerdo con la relacin entre calidad y la competitividad
es relativamente rpido y sencillo. Para que se d la mejora continua de
calidad, y con ello la competitividad, es una necesidad adoptar la calidad como
sistema de trabajo y organizacin, es decir es necesario adoptar el control total
de la calidad.
El Control Total de la Calidad, contempla desarrollar (innovar) la calidad de los
productos y servicios, generando nuevos productos, procesos y polticas para
satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes, adems del
mantenimiento y el control, que consiste en evaluar los niveles reales de
calidad en los que se encuentran las empresas del valle de Zamora,
Michoacn, y compararlos con los objetivos de calidad que requiere el mercado
de los Estados Unidos de Amrica, como dice el Dr. Ishikawa, CTC o control
de la calidad en toda empresa, significa sencillamente que todo individuo en
cada divisin de la empresa deber estudiar y practicar y participar en el control
de la calidad. 72
Tambin dice, que la inspeccin para mejorar la calidad, cuando llega tarde, es
ineficaz, y costosa. La calidad no se hace con la inspeccin, ms bien
mejorando el proceso de produccin. Sin una medida adecuada de la calidad,
el negocio se encamina hacia al licitador ms bajo, y el resultado inevitable es
una baja calidad y un costo elevado. 73
Esto es si se quiere buena calidad en el producto final es necesario que los
materiales y herramientas que entran a la empresa sean de calidad, que no
necesariamente son los ms baratos y los ms caros.
71
Gitlow, H.S. y S.J. Gitlow, Cmo mejorar la calidad y la productividad con el mtodo de
Deming, Norma, Bogot, (1989).
72
ISHIKAWA, K. Qu es el control estadstico de calidad?. Norma, Bogot, (1986), Pp. 85.
73
DEMING, W. E. Calidad, productividad y competitividad, Daz de Santos, Madrid, (1989).
II. Marco Terico
Pg. 76
2.6.1.2 NORMAS DE CALIDAD

La segunda dimensin son las normas de calidad, ya que es necesario tener
parmetros de medicin, y actualmente existen estos, es por ello que las
empresas deben buscar obtener estas normas y en cuales normas utilizan las
empresas, si las utilizan, si no las utilizan, la razn, los competidores
domsticos que normas utilizan, los competidores internacionales de Estados
Unidos de Amrica, que tipo de normas tienen, cul es la perspectiva de las
normas en esta industria, y el futuro, se estn empleando las normas de
gestin para el medio ambiente, es por ello que es necesario conocer las
normas, seleccin y el uso de normas de aseguramiento de calidad. 74 Las
cuales se detallan de esta forma:
A. Caractersticas del sistema de calidad.
B. Tipos de normas en sistemas de calidad.
C. Uso de las normas de sistemas de calidad para gestin de la calidad.
D. Uso de las normas de sistemas de calidad.
Para poder ingresar al mercado estadounidense las empresas del valle de
Zamora, Michoacn, deben de cumplir con las normas del departamento de
agricultura de Estados Unidos el cual tiene normas y tcnicas que deben de
cumplir los alimentos frescos (fresa) donde se recomienda a los productores
mexicanos
solo utilicen plaguicidas, fertilizantes y otras sustancias txicas
permitidas en el catlogo oficial de plaguicidas del departamento de agricultura

de Estados Unidos. Adems de normas como Tamao, color, peso, marcado
de origen, cdigo de barras. 75
La norma mexicana que afecta a la fresa (fragaria vesca) es la NMX-FF-0621987. 76 As como cada pas elabora sus propias normas, a nivel internacional,
desde 1962, se han logrado establecer normas y acuerdos orientados a la
proteccin de la salud de los consumidores finales, mediante la comisin del
Codex Alimentarius, que se integra con representantes de los pases miembros
de la Organizacin para la Alimentacin y la Agricultura (FAO), y de la
74
NMX-CC., Normas mexicanas de control de calidad, DGN,1991.

GUA de Exportacin Sectorial, Alimentos frescos, Mxico, (2000), p.94-114.
76
Ibid, p. 77.
75
II. Marco Terico
Pg. 77
Organizacin Mundial de la Salud (OMS). Las normas alimentarias mundiales

del Codex Alimentarius de carcter general cubren los siguientes tpicos.
Etiquetado y declaracin de propiedades.
Residuos de plaguicidas y contaminantes.
Aditivos alimentarios.
Adems de las normas de aplicacin general, existen normas de carcter
particular para las frutas frescas, en cuanto a:
A. Definicin del producto.
B. Disposiciones de calidad.
C. Clasificaciones de calidad.
D. Clasificacin por calibres.
E. Disposiciones sobre la presentacin.
F. Marcado o etiquetado.
G. Contaminantes.
Como se puede observar son complejas las normas para poder exportar, as
que planteemos cuales normas son las que se utilizan y cuales no, cabe
recordar que en lo futuro se regirn por estndares de normas.
Las Normas ISO-9000 (aseguramiento de calidad) y la puesta en prctica de un
sistema de calidad, es una necesidad para poder enfrentar a los mercados
internacionales. La implantacin de sistemas de calidad ha tenido como
objetivo bsico complementar los requisitos tcnicos sobre los productos y
servicios, para garantizar as la calidad sea alcanzada de manera consistente.
As ahora estas normas se han convertido en las prescripciones generales que
debe reunir un sistema de calidad en el mbito internacional, y son exigidas
cada vez ms a las empresas proveedoras por parte de los diferentes
compradores.
2.6.1.3 SISTEMAS DE CALIDAD

La tercera dimensin de la calidad es los sistemas de calidad, dado que los
beneficios de la implantacin de un sistema de calidad y los estndares
actuales son los ISO-9000, los beneficios que se obtienen a travs de
desarrollo y operacin de un sistema de calidad ISO-9000 son a corto y a largo
II. Marco Terico
Pg. 78
plazo y ayudan de manera muy importante a reforzar la competitividad de la

empresa y a satisfacer las necesidades de calidad del producto a un costo
conveniente. Estos beneficios se pueden clasificar en dos tipos:
1. Beneficios respecto del propio sistema de calidad
2. Beneficios del registro (certificacin)
Existen tres tipos de normas para los sistemas de calidad que son
1) Sistemas de gestin de la calidad Fundamentos y vocabulario. 77
2) Sistemas de gestin de la calidad Requisitos. 78
3) Sistemas de gestin de calidad Directrices para la mejora del
desempeo. 79
Es por ello importante que las empresas exportadoras documenten sus
prcticas y sus procedimientos, esto es un proceso uniforme que todos los
empleados deben seguir de manera constante. Y cumplan con los
requerimientos internacionales para poder exportar. El objetivo de la normativa
de las empresas es que:
A. Que sean aplicables a todas las categoras de productos y todo tamao
de organizaciones.
B. Simples de usar, con lenguaje claro y fciles de traducir y entender.
C. Con capacidad para conectar los sistemas de gestin de calidad con los
procesos de la organizaciones.
D. Una mayor orientacin hacia la mejora continua y la satisfaccin del
cliente.
E. Mayor compatibilidad con otros sistemas de gestin, que a futuro podrn
ser los ISO 14000 para la gestin del medio ambiente.
F. La necesidad de proporcionar una base consistente y atender las
necesidades principales, para que as las empresas exportadoras del
Valle de Zamora enfrenten la competitividad como un verdadero cluster y
no como empresas dispersas.
77
ISO 9000-NMX-CC-9004-IMNC-2000.
ISO 9001-NMX-CC-9001-IMNC-2000.
79
ISO-9004-NMX-CC-9004-IMNC-2000.
78
II. Marco Terico
Pg. 79
2.6.2 CANALES DE DISTRIBUCIN

el gobierno de Mxico, Bancomext, INEGI, Tecnolgico de Massachusetts,
Tecnolgico de Georgia, Michael Porter, Jon azua, Hernndez y Rodrguez,
Bonales Valencia, determinan que los canales de distribucin, es una variable
significativa que influye en la competitividad de las empresas, por lo tanto, se
realiz una investigacin exhaustiva, sobre la variable canales de distribucin,
con el objetivo de conocer cuales son los conceptos de la misma y conocer a
fondo sus dimensiones e indicadores con para obtener el instrumento de
investigacin que se aplicar en las empresas ubicadas en el valle de Zamora,
Michoacn, que exportan fresa a los Estados Unidos de Amrica.
Luego que una empresa ha trabajado en la fabricacin o produccin de un
producto, les ha puesto marca, precio y ha hecho publicidad correspondiente,
es necesario que se distribuyan dichos productos en el mercado. As puede
decirse de manera general la definicin de que: ...Es la variable de marketing
que se encarga de lograr que los productos de la empresa estn disponibles
para los consumidores. 80
Un canal de distribucin ms que una simple secuencia de instituciones de
marketing entre productores y consumidores, debe ser un equipo que trabaja
hacia una meta comn. El esfuerzo debe entenderse como un esfuerzo
conjunto de todos los participantes que conduzca al xito a largo plazo. 81
De todas las decisiones de la mezcla de marketing (precio, producto,
promocin, distribucin) la que se asume acerca del canal de distribucin es la
que implica el plazo ms largo, debido a que no puede cambiarse con facilidad.
Un canal de distribucin Canal de mercadotecnia es un conjunto de
organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un
80
ARELLANO, C. Rolando, Marketing Enfoque Amrica Latina, Mc Graw Hill. 1999, p. 339.
CZINKOTA, Michael, y Ronkainen, Ilkka, Marketing Internacional, editorial Mc Graw Hill, 4
edicin, Mxico, p. 339.
81
II. Marco Terico
Pg. 80
producto o un servicio a la disposicin del consumidor o del usuario de

negocios, para su utilizacin o consumo. 82
82
KOTLER, Philip y Armstrong, Gary, Fundamentos de Mercadotecnia, Prentice Hall, Mxico, (1998), p.
354.
II. Marco Terico
Pg. 81
2.6.2.1 DISEO DEL CANAL DE DISTRIBUCIN.

La primera dimensin que tomamos es el diseo del canal, el trmino diseo
del canal, se refiere a la longitud y amplitud del canal utilizado. La longitud se
determina por el nmero de niveles o tipos diferentes de intermediarios. La ms
tradicional es la configuracin productor mayorista - cliente. La amplitud del
canal se delimita por el nmero de instituciones de cada tipo de canal.
El diseo del canal lo determinan factores que resumen como las 11 Cs
dichos factores son integrales tanto para el desarrollo de nuevos canales de
distribucin, como para la modificacin y administracin de los ya existentes.
Sus influencias individuales variarn de un mercado a otro y rara vez, un factor
puede ser considerado sin los efectos interactivos de los dems. Los factores
externos ya estn determinados, la compaa debe ajustarse a las estructuras
existentes. Los otros ocho factores (internos) son controlables en cierta medida
por la empresa en su proceso de internacionalizacin.
Uno de los indicadores del diseo del canal son las caractersticas del cliente.
Estas caractersticas son demogrficas y psicogrficas, de los clientes meta,
las cuales tendrn un peso importante al decidir el diseo del canal. Las
respuestas a preguntas como qu necesitan los clientes, as como por qu,
cundo y cmo compran, son tiles para determinar las formas en que los
productos deben hacerse disponibles, para generar una ventaja competitiva.
TABLA N 12.
DETERMINANTES DE LA ESTRUCTURA Y
RELACIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIN
Externas
1. Caractersticas del cliente
2. Cultura
3. Competencia
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Internas
Objetivos de la compaa
Carcter
Capital
Costo
Cobertura
Control
Continuidad
Comunicacin
Fuente: Michael Czinkota. Marketing Internacional Mxico, 1998, p. 341.
Uno de los indicadores del diseo del canal son las caractersticas del cliente.
Estas caractersticas son demogrficas y psicogrficas, de los clientes meta,
las cuales tendrn un peso importante al decidir el diseo del canal. Las
II. Marco Terico
Pg. 82
respuestas a preguntas, como qu necesitan los clientes, as como por qu,

cundo y cmo compran, son tiles para determinar las formas en que los
productos deben hacerse disponibles, para generar una ventaja competitiva.
Las caractersticas del cliente determinan que el mismo producto sea
distribuido mediante dos tipos diferentes de canales. Un ejemplo es Mc
Donalds Japn no sigui el patrn estadounidense de reubicar los
restaurantes en los suburbios. Las masas de jvenes peatones que inundan las
ciudades japonesas fueron ms prometedoras que los acaudalados pero
tradicionalistas propietarios de autos en los suburbios. 83
La cultura es otro indicador externo del diseo del canal, al planear un sistema
de distribucin se debe analizar las estructuras del canal existente o lo que
podra llamarse cultura de distribucin. Por ejemplo, la estructuracin y manejo
de los canales de distribucin de los japoneses son de las razones principales
que explican el evidente fracaso de las compaas extranjeras para establecer
una importante penetracin de mercado en Japn. 84
Esto es que los elementos culturales como idioma, verbal y no verbal,
costumbres y modales, religin, esttica, valores y actitudes, elementos
materiales, educacin, instituciones sociales. Como podemos observar es
importante
conocer
cada
elemento
de
ste
indicador
para
la
internacionalizacin del producto, tratando de adaptarlo a las necesidades del

mercado que se trate, sin intentar modificar ningn aspecto cultural.
Otro indicador externo es la competencia, es posible que los canales utilizados
por los competidores sean el nico sistema de distribucin que es aceptado,
tanto por el comercio como por los consumidores locales. En ese caso, la tarea
de internacionalizacin del producto es utilizar de modo efectivo y eficiente.
Otra forma es utilizar un enfoque de distribucin totalmente diferente al de la
competencia, y esperar desarrollar una ventaja competitiva. Un nuevo enfoque
debe ser analizado con mucho cuidado y ser probado en los ambientes
culturales, polticos y legales en los cuales ser introducido.
83 KATAYAMA, Frederick, H. Japan Big Mac, en Fortune (15 de Septiembre de 1986), p. 114120.
84
ROSS, Randhlph, Understanding the Japanese Distribution System: An Exploratory
Framework, en European Journal of Marketing 17 (Invierno de 1983) p. 5-15
II. Marco Terico
Pg. 83
Otro indicador interno, es los objetivos de la compaa, las decisiones de tipo

administrativo influyen en el diseo del canal. 85 Por lo que una seleccin
apropiada del canal de distribucin slo es si cumple con los requerimientos
establecidos por los objetivos totales de la compaa, en cuanto a la
participacin de mercado y la rentabilidad. Algunas veces la administracin
quiere utilizar un canal de distribucin particular, aunque no exista una base de
negocios firme que justifique la decisin.
La naturaleza del producto, su carcter, influye en el diseo del canal. Este es
otro indicador que nos muestra que entre ms especializado, caro, voluminoso
o perecedero sea el producto, y entre ms servicio posterior a la venta
requiera, es ms probable que el canal sea relativamente corto. Los artculos
bsicos, como el jabn, tienden a generar canales ms largos. 86 El tipo de
canal escogido debe corresponder al posicionamiento del producto en el
mercado. Los cambios en las condiciones totales del mercado, como las
fluctuaciones de la moneda, tambin exigen cambios en la distribucin.
El
trmino
capital
describe
los
requerimientos
financieros
para
el
establecimiento de un sistema de canal. La fuerza financiera de la empresa

determinara el tipo de canal y la base sobre la cual sern construidas las
relaciones del canal.
En estrecha relacin con el indicador del capital est el costo-gasto incurrido en
mantener un canal una vez establecido. Los costos variarn conforme se
desarrolle la relacin con un miembro particular del canal; as como durante el
ciclo de vida de los productos comercializados. Un ejemplo de los costos
involucrados es el dinero gastado por un distribuidor para la promocin de un
producto en su internacionalizacin.
El indicador cobertura describe el nmero de reas en las cuales los productos
en el mercado extranjero estn representados y la calidad de esa
representacin. La cobertura es bidimensional en cuanto a que necesita
considerar la cobertura horizontal y vertical en el diseo del canal. El nmero
de reas a cubrir depende de la dispersin de la demanda y del tiempo
85
WALTERS, Glenn y Bargirl, Braise, Marketing Channels, Glenview, IL, Scott Foreman, 1982,
p. 142-162.
86 Op Cit, Czinkota, p. 346.
II. Marco Terico
Pg. 84
transcurrido desde la introduccin del producto en el mercado. Hay tres

diferentes enfoques disponibles: 87
1) Cobertura intensiva.
2) Cobertura selectiva.
3) Cobertura exclusiva.
El uso de intermediarios implica en forma automtica la prdida de cierto
control durante la comercializacin del producto de la compaa. Si la relacin
de la empresa y los intermediarios no es firme, el control que la empresa pueda
ejercer ser menor, y entre ms grande sea el canal, mayor dificultad tendr
para dar la ltima palabra en la fijacin del precio, promocin, y los tipos de
tiendas en los cuales el producto estar disponible.
La decisin de utilizar intermediarios o de distribuir por un canal propiedad de la
compaa o integrado, requiere de sopesar el deseo de controlar los esfuerzos
de exportacin y el de minimizar los costos de distribucin. 88
Las decisiones respecto al diseo del canal son las decisiones a ms largo
plazo de la mezcla de mercadotecnia. Por tanto debe tenerse sumo cuidado al
escoger el tipo de correcto de canal, considerando los tipos disponibles de
intermediarios y cualesquiera amenazas ambientales que puedan afectar el
diseo del canal. Para mantener la continuidad depende de la empresa, porque
los distribuidores tienen un punto de vista ms corto plazo en la relacin.
El ltimo indicador es la comunicacin, el intercambio de informacin es bsico
para el funcionamiento del canal. La comunicacin es una consideracin
importante en el diseo del mismo y adquiere ms relevancia en la distribucin
internacional, debido a diversos tipos de distancias que pueden causar
problemas. Las relaciones de distancia se perciben en las relaciones
comprador-vendedor y tiene cinco aspectos: 89
1. Distancia social: el grado en el cual cada una de las dos entidades est
familiarizado con las maneras de operar de la otra.
87
Ibid, p. 348.
ANDERSON, Erin y Gatignon, Hubert, Modes of Foreign Entry: A Transaction Cost Analysis
and Propositions, en Journal of International Business Studies 17 (Otoo de 1986) p. 1-26.
89
Op Cit, Czinkota, p. 350.
88
II. Marco Terico
Pg. 85
2. Distancia cultural: el grado en el cual las normas, valores o mtodos de

trabajo entre las dos entidades difiere debido a sus caractersticas
nacionales.
3. Distancia Tecnolgica: las diferencias entre las tecnologas del producto o
del proceso entre las dos entidades.
4. Distancia en tiempo: Duracin del lapso que debe transcurrir entre el
establecimiento del contacto o colocacin de un pedido y la transferencia
real del producto o servicio involucrado.
5. Distancia geogrfica: la distancia fsica entre los lugares de las dos
entidades. 90
2.6.2.2 SELECCIN DE INTERMEDIARIOS

En la segunda dimensin de los canales de distribucin tenemos a la seleccin
de intermediarios. En la seleccin del tipo de intermediarios para abastecer a
un mercado particular estn involucradas dos decisiones bsicas:
1. La empresa debe determinar el tipo de relacin que tendrn con los
intermediarios; las opciones son si es distribucin o si es una relacin de
agencia. Un distribuidor comprar el producto y, por tanto, tendr ms
independencia que las agencias. Los agentes tienen menos libertad de
movimiento porque operan bajo una comisin y por lo general, no
manejan fsicamente los productos.
2. La empresa al internacionalizar su producto, debe decidir si utiliza, para
la penetracin de un mercado extranjero, la exportacin indirecta,
exportacin directa o distribucin integrada. 91
a. Exportacin indirecta, Requiere el apoyo de otra compaa
domiciliada en el pas importador que acte como intermediario
de ventas y a la vez se haga cargo del aspecto internacional de
las operaciones de la empresa. Los beneficios en especial en el
corto plazo, son que el exportador utiliza los canales de alguien
ms sin tener que pagar por establecerlos.
90
FORD, David, Buyer-Seller Relations in International Industrial Markets, Industrial Marketing

Management
91
Market Entry Strategy. Business America, Marzo 25 de 1991, p. 12-17.
II. Marco Terico
Pg. 86
b. La exportacin directa, la empresa asume la responsabilidad

directa de sus productos en el extranjero, ya que si se vende
directamente al cliente extranjero o encuentra un representante
local para vender sus productos.
c. Distribucin integrada. Requiere que la empresa invierta en un
mercado extranjero con el propsito de vender ah sus productos
o en otros ms. Esta opcin indica un compromiso indica un
compromiso ms a largo plazo, es ms riesgo que las primeras
dos porque se requiere una inversin financiera importante.
TABLA N 13.
INTERMEDIARIOS DEL CANAL INTERNACIONAL
Agentes
Indirecto
a) Agentes
b) Agentes de exportacin
c) Asociacin Webb Promere
d) Agentes comisionistas
Extranjero (Directo)
a) Agentes
b) Representantes del fabricante
Agentes de Exportacin
c) Factores
d) Agentes de Administracin
Agentes de compra
a) Distribuidores comerciantes
b) Importadores intermediarios
c) Mayoristas detallistas
Distribuidores
a) Mayoristas domsticos
b) Mercadotecnia complementaria
Fuente: FITZ PATRICK, Peter y ZIMMERMAN, Alan. Essentials of Export Marketing. Asociacin
Norteamericana de Administracin, 1985, p. 20.
TABLA N 14. LOCALIZACIN DE INTERMEDIARIOS EXTRANJEROS.

Fuentes de datos para localizar intermediarios internacionales
1. Investigaciones sobre el distribuidor
2. Departamento de comercio de Estados Unidos
a. Product information news service
b. Trade opportunities program
c. Foreign Traders Index
d. Agente/distributor service
e. World traders data report
3. Fuentes comerciales
a. Revistas, peridicos
b. Directorios
c. Asociaciones
d. Bancos, agencias publicitarias, transportistas
4. Organizaciones de ventas de campo
5. Clientes
6. Solicitud por correo directo/contacto de solicitudes anteriores
7. Ferias comerciales
8. Consultores independientes
II. Marco Terico
Pg. 87
Fuentes de datos para localizar intermediarios internacionales

Fuente: CZINKOTA, Op cit, p. 356.
TABLA N 15. CRITERIOS DE SELECCIN PARA ESCOGER UN

DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL.
Caractersticas
Valor
Puntuacin
1) Metas y estrategias
2) Tamao de la compaa
3) Fuerza financiera
4) Reputacin
5) reas comerciales
cubiertas
6) Compatibilidad
7) Experiencia
8) Organizacin de ventas
9) Instalaciones fsicas
10) Disposicin para manejar
inventarios
11) Capacidad de servicio
despus de la venta
12) Uso de promocin
13) Desempeo de ventas
14) Relaciones con el gobierno
local
15) Comunicaciones
16) Actitud total.
Fuente: ROOT, R. Franklin. Foreign Market Entry Strategies. Asociacin Norteamericana de
Administracin, (1983), p. 74-75.
2.6.2.3 EL CONTRATO DEL DISTRIBUIDOR

Cuando el Mercadlogo internacional encuentra a un intermediario adecuado,
se redacta un contrato. El contrato es relativamente sencillo, pero debido a las
numerosas diferencias en los ambientes del mercado, hay ciertos elementos
que son bsicos. La lista preparada por Bussines Internacional es la ms
general,
estipula
la
naturaleza
del
contrato
los
derechos
responsabilidades del Mercadlogo y el distribuidor. 92

92
Czinkota, Op cit, p.358.
II. Marco Terico
Pg. 88
La duracin del contrato es un elemento importante, en especial cuando se

firma un contrato con un distribuidor nuevo. En general, los contratos de
distribucin deben ser por un periodo especificado, relativamente corto (uno o
dos aos). El contrato con un distribuidor debe estipular un periodo de prueba
de tres o seis meses y si es posible con requerimientos mnimos de compra.
Adems de ciertas normatividades como: 93
TABLA N 16.
ELEMENTOS DE UN CONTRATO DE DISTRIBUCIN.
A. Componentes bsicos.
a. Partes del contrato.
b. Planteamiento de que el contrato sustituye a todos los contratos anteriores.
c. Duracin del contrato.
d. Territorio.
i. Exclusivo, no exclusivo, nico.
ii. El derecho del fabricante a vender directamente bajo una comisin
reducida, o ninguna, al gobierno local y clientes antiguos.
e. Productos cubiertos.
f. Expresin de la intencin de cumplir con las reglamentaciones gubernamentales.
g. Clusulas que limitan las ventas prohibidas por los controles de exportacin
estadounidense o prcticas prohibidas por la ley de prcticas de prcticas de
corrupcin extranjera.
B. Derechos del fabricante
a. Arbitraje:
i. Si es posible, en el pas del fabricante.
ii. Si no, ante la cmara internacional de comercio o la American Arbitration
Association o mediante las reglas de la Court Arbitration de Londres.
iii. Confirmacin de que la concesin ser obligatoria en el pas distribuidor.
b. Que la jurisdiccin sea la del pas del fabricante.
c. Condiciones de terminacin.
d. Aclaracin de las responsabilidades fiscales.
e. Trminos de pago y descuento.
f. Condiciones para la entrega de bienes.
g. Deslinde de responsabilidad por entrega tarda.
h. Limitacin sobre la responsabilidad del fabricante de proporcionar informacin.
i. El fabricante renuncia a la responsabilidad de mantener las lneas fabricadas
fuera de Estados Unidos (como licencias) fuera del territorio cubierto.
j. Derecho de cambiar los precios, trminos y condiciones en cualquier momento.
k. Derecho del fabricante o agente a visitar el territorio e inspeccionar los libros.
l. Derecho de readquirir existencias.
m. Opcin a rechazar o alterar los pedidos del distribuidor.
n. Capacitacin del personal del distribuidor en Estados Unidos sujeta a:
i. Factibilidad.
ii. Costos que sern pagados por el disdtribuidor.
iii. Renuncia de la responsabilidad del fabricante para obtener la aprobacin
de inmigracin de Estados Unidos.
93
Ibid, p.359-161.
II. Marco Terico
Pg. 89
C. Limitaciones y obligaciones del distribuidor.

a. No publicar la informacin confidencial.
b. Limitacin del derecho del distribuidor a ceder el contrato.
c. Limitacin de la posicin del distribuidor como agente legal del fabricante.
d. Clusula de pena por pago retrasado.
e. Lmite al derecho de manejar lneas de la competencia.
f. Colocacin de la responsabilidad para obtener la liberacin aduanal.
g. Lmites del distribuidor para anunciar su designacin como representante
autorizado en reas definidas.
h. Requerimiento de mover todas las seales o evidencia que identifique al
distribuidor con el fabricante si termina la relacin.
i. Reconocimiento por parte del distribuidor de la propiedad de las marcas
registradas, nombres, comerciales, patentes.
j. Informacin que ser proporcionada por el didstribuidor.
i. Informe de ventas
ii. Nombres de prospectos Activos.
iii. Reglamentaciones gubernamentales respecto a las importaciones.
iv. Productos competitivos y actividades de los competidores.
v. Precio al cual se venden sus productos.
vi. Datos completos sobre otras lneas manejadas (solicitud).
k. Informacin sobre los compradores ser proporcionada por el distribuidor.
l. Mtodos contables que sern utilizados por el distribuidor.
m. Requerimiento de exhibir los productos apropiadamente.
n. Obligaciones respecto a los esfuerzos promocionales.
o. Limitacin del derecho del distribuidor a conceder garantas no probadas, hacer
demandas excesivas.
p. Aclaracin de la responsabilidad que surge por demandas y garantas no
probadas, hacer demandas excesivas.
q. Responsabilidad del distribuidor a proporcionar reparaciones y otros servicios.
r. Responsabilidad de mantener un lugar adecuado de negocios.
s. Responsabilidad de abastecer a todos los clientes prospectos.
t. Prohibicin de fabricar o alterar los productos.
u. Requerimiento de mantener existencias adecuadas y refacciones.
v. Requerimiento de que el inventario sea entregado en caso de una disputa que
ste pendiente en el tribunal.
w. Prohibicin de reembarcar.
Fuente: Elements of a Distributor Agreement. Business International, (Marzo 29 de 1963), p. 23-24.
II. Marco Terico
Pg. 90
TABLA N 17.
DOCUMENTACIN PARA UN EMBARQUE INTERNACIONAL.
A. Documentos requeridos por el gobierno de Estados Unidos

1. Declaracin de exportacin del expedidor
2. Permiso de Exportacin.
B. Documentos comerciales
1. Factura comercial
2. Lista de embarque
3. Conocimiento de embarque nacional
4. Recibo en el muelle
5. Conocimiento de embarque o conocimiento de embarque areo
6. Plizas de seguros o certificados
7. Declaracin de bienes peligrosos del expedidor.
C. Documentos de importacin.
1. Permiso de importacin
2. Permiso de tipo de cambio extranjero.
3. Certificado de origen
4. Factura consular
5. Factura aduanal.
Fuente: ORTIZ, Buonafina, Marta. Profitable Export Marketing. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1984,
p. 218-246. DUN & Bradstreet. Exporters Encyclopedia. Nueva York, 1895.
2.6.3 PRECIO
el gobierno de Mxico, Bancomext, INEGI, Tecnolgico de Massachusetts,
Michael Porter, Jon azua, Hernndez y Rodrguez, Bonales valencia,
determinan que el precio es una variable significativa que influye en la
competitividad de las empresas, por lo tanto, se realiz una investigacin sobre
la variable precio, con el objetivo de conocer cuales son los conceptos de la
misma y conocer a fondo cuales son sus principales escritos y autores de esta
variable, as como conocer sus dimensiones e indicadores con para obtener el
instrumento de investigacin que se aplicar en las empresas ubicadas en el
valle de Zamora, Michoacn, que exportan fresa a los Estados Unidos de
Amrica.
II. Marco Terico
Pg. 91
En el sentido ms estricto, un precio es la cantidad de dinero que se cobra por

un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a
cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. 94
El precio es una importante herramienta competitiva para enfrentar y vencer a
los rivales y a los productos sustitutos cercanos. Con frecuencia la competencia
obligar a reducir los precios, los precios, junto a los costos, determinarn la
viabilidad a largo plazo de la empresa.
El mtodo japons de la fijacin de precios, lo utiliz Sony, cuando desarroll el
equipo de disco compacto porttil a mediados de los ochentas, se estim un
coste por unidad a volmenes de ventas iniciales excedera los 600 dlares.
Puesto que ste precio es inaceptable en los Estados Unidos y en otros
mercados objetivos, Akio Moriata instruy a la direccin para fijar la unidad en
la gama de los 300 dlares para alcanzar la penetracin. Dado que Sony era
un comerciante global, el volumen de ventas que se esperaba alcanzar en
estos mercados llev a economas de escala a costos inferiores. Sony utiliz un
mtodo diferente a la de las compaas japoneses, las cuales empiezan con
una investigacin de mercado, y caractersticas del producto, hasta este punto
igualan el proceso que utilizan la mayora de las compaas estadounidenses.
En el siguiente paso divergen. En Japn, se calcula el precio de venta
planificado menos el beneficio deseado, con el resultado de una cifra de costo
objetivo. Es solamente en este momento en el que se trata el diseo, la
ingeniera y las cuestiones de fijacin de precios de los proveedores. Cada
miembro de la cadena del valor se ve obligado a cumplir con el objetivo. Una
vez las negociaciones necesarias y compensaciones han sido resultas,
empieza la produccin, seguido por una reduccin continua de costos. En el
proceso estadounidense, el costo est determinado despus de que han sido
decididos el diseo, la ingeniera, la planificacin y las consideraciones sobre
proveedores; si el costo es demasiado alto, el proceso retrocede a la etapa de
diseo. 95
94
KOTLER, Philip, y Armstrong, Gary. Marketing Prentice Hall, Mxico. 2000, p. 317.
95
MICHEL, Robert, Strategy Pure and Simple: How Winning CEOs Their Competition, New
York, Mc Graw Hill, (1993), p. 114-115.
II. Marco Terico
Pg. 92
2.6.3.1 PRECIO DE EXPORTACIN

La primera dimensin es la estrategia para la fijacin del precio de exportacin,
las tres principales estrategias para el establecimiento del precio en el mercado
internacional son un precio mundial estndar, doble fijacin del precio, que
diferencia
entre precios nacionales y de exportacin; y fijacin del precio
diferenciado por el mercado. 96 Los primeros dos son mtodos orientados al

costo y son relativamente fciles de establecer y entender. La tercera
estrategia se basa en la orientacin de la demanda por lo que es ms
consistente, sin embargo tiene que reconocer los costos en el largo plazo.
El precio mundial estndar puede ser el mismo precio sin importar el
comprador o puede basarse en los costos promedio por unidad de los costos
fijos, variables y relacionados con la exportacin.
En la doble fijacin del precio tanto los precios nacionales como los de
exportacin se diferencian y permite dos enfoques para fijar el precio de los
productos de exportacin, el mtodo de costo plus y el mtodo del costo
marginal. La estrategia del costo plus es el costo verdadero, el cual carga los
costos nacionales y extranjeros al producto. Aunque esta estrategia asegura
mrgenes de utilidad, el precio final puede ser tan alto que la competitividad de
la compaa se ver comprometida. Frente a tal desventaja algunos
exportadores consideran una estrategia de costo ms un margen adicional
flexible, que permite variaciones en circunstancias especiales. 97
El Mtodo de fijacin del precio diferenciado por el mercado requiere que el
precio refleje las condiciones dinmicas del mercado. La estrategia del costo
marginal proporciona una base y los precios pueden cambiar debido a los
cambios en la competencia, las fluctuaciones de los tipos de cambio u otros
cambios ambientales. La necesidad de informacin y control es crucial si se
intenta esta alternativa de fijacin del precio.
96
RICHARD, D. Robinson, Internationalization of Business: An Introduction (Hinsdale, IL,

Dryden Press, (1984), p. 49-54.
97
CAVUSGIL, S. Tamer. Unraveling the Mystique of Export Pricing en Business Horizons, (31
Mayo-Junio de 1988) p. 54-63.
II. Marco Terico
Pg. 93
2.6.3.2 COSTOS DE EXPORTACIN

La segunda dimensin que tenemos son los costos, los costos relacionados
con la exportacin, en la preparacin de una cotizacin el exportador debe
considerar y, si es posible incluir costos relacionados con la exportacin, que
rebasan los costos normales compartidos con el aspecto nacional. Incluyen los
siguientes: 98
1. El costo de modificar el producto para los mercados extranjeros.
2. Los costos operativos de la exportacin: recursos humanos, investigacin
de mercados, costos adicionales de embarque y seguros, costos de
comunicacin con los clientes extranjeros, y los costos de promocin en
el extranjero.
3. Costos incurridos al entrar en los mercados extranjeros: tarifas e
impuestos: riesgos asociados con un comprador en un mercado diferente
(principalmente riesgos de crdito comercial y polticos); y los riesgos al
negociar con otra moneda distinta a la del exportador, es decir, riesgo en
el tipo de cambio.
Recordando que existen costos al interior de la empresa antes de que salga el
producto esto es que tenemos dos clasificaciones de costos.99
1) De acuerdo a la funcin en que incurren se dividen en:
Costos de produccin : los que se generan en el proceso de
transformacin de la materia prima al producto terminado y se dividen
en materiales, mano de obra y gastos indirectos de fabricacin.
Costos de comercializacin: los que se llevan a cabo en el rea que se
encarga de levar el producto desde la empresa hasta el consumidor.
Costos de Administracin: los que se originan en el rea administrativa.
98
CZINKOTA, Michael, y Ronkainen, Ilkka. Marketing Internacional, Mc graw Hill, (1996), p.

296.
99
CONTRERAS, P. Guillermo, Et al, Formacin del Precio de Exportacin, Direccin Ejecutiva

de Desarrollo de Servicios Promocionales, BANCOMEXT, Mxico (1996), p. 6.
II. Marco Terico
Pg. 94
2) De acuerdo a su comportamiento se dividen en

Costos marginales o directos- los que cambian o fluctan en relacin
directa con una actividad o volumen de actividad, la cual puede ser
produccin o ventas.
Costos fijos o indirectos: los que permanecen constantes dentro de un
periodo determinado, sin importar si cambia el volumen.
El efecto combinado de tanto de los costos bien definidos como los ocultos
resulta en precios de exportacin que exceden los precios nacionales. La
causa se conoce como escalacin de precios.
En los casos de la escalacin de precios, son cuatro:
1) Agregando al precio, se le aade el valor por el costo, seguro y flete
(CIF, Cost, insurance, Freight) y los cargos por tarifas.
2) En el segundo se le agrega un margen para el importador.
3) En el tercer caso se incluye en los clculos un impuesto al valor
agregado (IVA).
4) El cuarto caso es el caso para los pases menos desarrollados donde los
canales de distribucin son demasiado largos, esto duplica fcilmente el
precio descargado (CIF).
2.6.3.3 CONDICIONES DE VENTA

La tercera dimensin es las condiciones de la venta, las responsabilidades del
comprador y el vendedor deben ser claras para ambos ya que tienen relacin
con lo que incluye y no incluye la cotizacin del precio, y cundo pasa la
propiedad de bienes del vendedor al comprador. Los incoterms (Trminos
internacionales de cotizacin) son definiciones para las condiciones de venta a
nivel internacional establecidas por la International Chamber of Commerce
(ICC). 100 Los incoterms ms comunes usados en los mercados internacionales
son los siguientes:
1) Los precios cotizados bajo el trmino de libre a plataforma (ex Works,
EXW) se aplican solamente en el punto de origen y el vendedor est de
100
MALONEY, Kevin., Incoterms: Clarity at the Profit Margin en Export Today N 6 (Novi-Dic de
1990) p. 45-46.
II. Marco Terico
Pg. 95
acuerdo en colocar los productos a disposicin del comprador en el lugar

especificado o dentro del periodo fijado. Todos los dems cargos son
por cuenta del comprador.
2) Transportista disponible (Free carrier, FCA) se aplica a un punto de
embarque interior designado. El vendedor es responsable de cargar los
productos en los medios de transporte; el comprador de cubrir todos los
gastos subsecuentes.
3) Con costo, seguro y flete (cost, insurance and freight, CIF) el vendedor
cotiza un precio que incluye el seguro, todos los cargos de transporte y
miscelneos al punto de desembarque del avin.
4) Con la entrega con derechos de aduana pagados (delivered duty paid,
DDP) el vendedor entrega los productos con derecho de importacin
pagados, incluyendo el transporte interno desde el punto de importacin
hasta las instalaciones del comprador.
5) Con la entrega sin derechos de aduana pagados (delivered duty unpaid,
DDU) el consignatario paga los derechos e impuestos en la aduana
destino. El trmino libre a plataforma significa la obligacin mxima para
el comprador; la entrega con derechos de aduana pagados coloca la
carga mxima sobre el vendedor.
Para concluir tenemos que decir que el precio es el nico generador de
ingresos se deben de tomar la mxima seguridad para su manejo, es por ello
que se manejan en sta variable tres dimensiones, la estrategia para el precio
de fijacin, la segunda dimensin es la de los costos tanto los fijos y variables
de una empresa, sumando los costos de exportacin del producto, y la tercera
dimensin son las condiciones de venta, ya que sin una negociacin adecuada
no se tendr clientes en el futuro.
La primera parte de la investigacin consisti en obtener la informacin del
tamao potencial del mercado estadounidense los factores que influyen en la
exportacin de la fresa, entre ellos se hace referencia al precio, se analiz los
situacin actual y el futuro, para ello es importante conocer a fondo, la
estrategia que se utiliza para fijar el precio en el mercado, y cual de las
empresas que se dicen competitivas que mtodo utiliza y porque, la supervisin
II. Marco Terico
Pg. 96
de los costos, y las formas de venta y las ventas en funcin del ciclo de vida de
las fresas para tener un precio de venta internacional competitivo, si se quiere
exportar fresas a los Estados Unidos de Amrica se deber disponer de:
Demanda global de frutas.
Ciclo de vida de las fresas en funcin a las ventas.
Consumo y precios de las fresas.
Variaciones del precio en el ciclo de vida del producto.
Clase de consumidores
Clientes de las empresas exportadoras de fresa.
El precio es una variable determinante en las exportaciones ya que cualquier
fijacin del precio de venta que no corresponda a las expectativas del mercado
puede significar la ruina de cualquier empresa, esto es un ejemplo claro de lo
que pasa en el precio de exportacin, es el derrumbe del precio de venta del
mango de exportacin en el mes de Abril de 2002 en el estado de Michoacn,
es un problema para las agroindustrias , porque no saben que hacer con las
miles de toneladas que no podrn exportar a los Estados Unidos. 101
2.6.4 SERVICIOS
determinan que los servicios, es una variable significativa que influye en la
competitividad de las empresas, por lo tanto, se realiz una investigacin
exhaustiva, sobre la variable servicios, con el objetivo de conocer cuales son
los conceptos de la misma y conocer a fondo sus dimensiones e indicadores
con para obtener el instrumento de investigacin que se aplicar en las
Desde mediados de la dcada de 1940 los negocios de servicios generan ms
de dos tercios del producto nacional bruto de los Estados Unidos y emplean a
101
La Voz de Michoacn, (23 de Abril de 2002), p. 1.
II. Marco Terico
Pg. 97
ms de siete de cada diez trabajadores estadounidenses. En contraste,

Alemania tiene 41% de la fuerza laboral empleada en ese sector e Italia tiene el
35%. Como resultado de la mayor riqueza, mayor tiempo libre y la creciente
complejidad de sus productos, Estados Unidos se ha convertido en la primer
economa de servicio del mundo.
2.6.4.1 CONCEPTO
Un servicio es cualquier actividad o beneficio que una parte ofrece a otra; son
esencialmente intangibles y no dan lugar a la propiedad de ninguna cosa. 102
Un servicio es una tarea o actividad instrumentada que se efecta para un
cliente y
o una actividad llevada a cabo o consumada que implica la
participacin del consumidor, como el uso ms no la propiedad, de los

productos o instalaciones de una organizacin. 103
Naturaleza y Caractersticas de los servicios
Intangibilidad
Inseparabilidad
Variabilidad
Carcter perecedero
FIGURA N 5.
CUATRO CARACTERSTICAS DE LOS SERVICIOS.
Intangibilidad
Inseparabilidad
Servicios
Variabilidad
Caducidad
Fuente: KOTLER Y Armstrong, Marketing, Prentice Hall, (2001), Mxico, p. 268.
102
103
KOTLER, Philip, Fundamentos de Mercadotecnia, Prentice Hall, (1998), Mxico, p. 265.

ZIKMUND, William y DAmico Michael, Mercadotecnia, Edit. CECSA. (1993), p. 754.
II. Marco Terico
Pg. 98
2.6.4.2 INTANGIBILIDAD DE LOS SERVICIOS

La primera dimensin de los servicios es la intangibilidad, esto que los servicios
no se pueden ver, degustar, tocar, or, antes de comprarse y adquieren
promesas de satisfaccin. 104 As pues, implantar una estrategia para hacer
tangible un producto requiere resaltar indicios simblicos o proporcionar
evidencia tangible suplementaria para indicar que se mantendr la promesa de
buen servicio.
El otro indicador es la creacin de marcas o smbolos para crear la tangibilidad
del producto y que pueda ser identificado fcilmente, esto es hacer tangible lo
intangible.
2.6.4.3 TEMPORABILIDAD DE LOS SERVICIOS

La segunda dimensin es la temporalidad de los servicios, los servicios
proporcionados por seres humanos no puede ser almacenados. De este modo,
si la aptitud para producir servicios existe, pero esa capacidad productiva no se
us porque la demanda del servicio es baja, las unidades de la oferta intangible
perecen.
En virtud de que los servicios son perecederos, los vendedores de servicios
planifican e implantan estrategias de administracin de demanda, tambin
conocidas como estrategias de administracin de capacidad de servicios, esto
significa que debe prestarse el servicio en concordancia con la demanda de un
servicio. 105
2.6.4.4 INSEPARABILIDAD DE LOS SERVICIOS

Otra dimensin es la inseparabilidad de los servicios, esto es que el productor y
el consumidor tengan que estar presentes en el mismo lugar y al mismo
tiempo, para que ocurra la transaccin del servicio. 106
La inseparabilidad puede ocasionar muchos problemas de distribucin, puesto
que, a menos estn automatizados, los servicios requieren de contacto
104
LEVITT, Theodore, The Marketing Imagination, The Free Press, (1986), Nueva York, p. 96.
BERRYM, Leonard, y Zeithaml, Valerie, Responding to Demand Fluctuations Key
Challenges for Service Businesses, American Marketing Association, Chicago, (1985), pp. 231234.
106 ZIKMUND, William, op. cit., p. 758.
105
II. Marco Terico
Pg. 99
personal entre vendedor y comprador, esto que el indicador es la comunicacin

del comprador con el vendedor y la relacin que tengan con el mismo, sin
embargo se puede tener un intermediario en la distribucin de un servicio. 107
Las formas de realizar las ventas pueden ser de diferentes maneras que a
continuacin enunciamos:
Mercadeo directo
El mercadeo directo comprende entre otras las siguientes actividades:
A. Respuesta directa
B. Telemercadeo
C. Medios electrnicos
Se deduce que el mercadeo directo no presenta un conflicto con la publicidad y
es adems con el objetivo para producir una respuesta mensurable y para
crear una relacin constante.
E-commerce
La comisin Europea define al comercio electrnico como cualquier actividad
que involucre a empresas que interactan y hacen negocios por medios
electrnicos, bien con sus clientes, bien entre ellas, o bien con la
administracin se podra definir como la compra venta de productos y
servicios a travs de internet.
Existen tres tipos de relacin econmica se manejan de la siguiente manera:
1) Business to Business (B2B) Comercio de empresa con empresa.
2) Business to Consumer (B2C) Es el comercio de una empresa o tienda
hacia un consumidor final.
3) Consumer to Consumer (C2C) es el trato directo entre particulares.
El objetivo de las empresas exportadoras del valle de Zamora es hacer
Business to Business, esto es conocer antes de la venta a los compradores y
tener un seguimiento de las empresas que compran, los momentos de compra,
los precios de compra que manejan, sus mercados objetivos, el tipo de clientes
que tienen, los mercados geogrficos y demogrficos, adems de los
segmentos del mismo.
DONNELLY, James, Jr. Marketing Intermediaries and Channels of distribution for services,
Journal of Marketing, Enero (1976), pp. 55-57.
107
II. Marco Terico
Pg. 100
2.6.4.5 VARIABILIDAD DE LOS SERVICIOS

La ltima dimensin es la variabilidad de los servicios, en virtud de que muchas
ofertas intangibles se hallan estrechamente ligadas a la actuacin del
proveedor, puede existir gran variabilidad en los servicios suministrados. Es
difcil estandarizar servicios, es decir reducir su heterogeneidad.
2.6.4.5.1 CALIDAD EN EL SERVICIO

La calidad es difcil de definir, medir, controlar y comunicar. Sin embargo, en el
marketing de servicios, resulta crtica para el xito de la empresa. La calidad la
define el consumidor no el productor-vendedor, lo que cuenta es lo que piensa
el consumidor sobre el servicio, la satisfaccin del cliente.
En ocasiones resulta prcticamente imposible estandarizar la calidad del
servicio, es decir, mantener consistencia en la produccin. Comnmente la
calidad del desempeo vara incluso dentro de la misma organizacin.
Es por ello que el indicador es la estrategia de estandarizacin del servicio,
para esto se necesita cuidadosa seleccin de personal y extensa capacitacin.
Esto es con el objetivo de minimizar variaciones,
Los servicios son algo muy importante en los negocios, es por eso que asociar
el servicio, con un producto tangible, el uso de la reputacin de un vendedor u
otros indicios para comunicar el valor del servicio, tener en cuenta los
pronsticos de demanda y administracin de demanda, cuando se emplea
precio de temporada, adems de que es casi inevitable en el caso de las
Estados Unidos de Amrica, que su distribucin sea directa sin intermediarios
internacionales, es necesario la prestacin del servicio en forma directa, y para
poder dar un buen servicio es necesaria la estandarizacin del mismo,
acoplarse a los clientes individuales.
2.6.5 TECNOLOGA
determinan que la tecnologa, es una variable significativa que influye en la
II. Marco Terico
Pg. 101
competitividad de las empresas, por lo tanto, se realiz una investigacin

exhaustiva, sobre la variable tecnologa, con el objetivo de conocer cuales son
los conceptos de la misma y conocer a fondo sus dimensiones e indicadores
con para obtener el instrumento de investigacin que se aplicar en las
El modelo desarrollo industrial seguido por Mxico desde finales de la segunda
guerra mundial, basado en una estrategia proteccionista y fuertemente
regulada de sustitucin de importaciones, ampli en un grado considerable la
base industrial del pas a lo largo de las cuatro dcadas en que el modelo
estuvo en funcionamiento. La industria creci de manera notable y fue un factor
importante de la expansin econmica general del pas en esa poca. 108
Esa expansin, satisfactorio en trminos de los objetivos generales que se
buscaban de ampliacin y diversificacin de la industria mexicana, adoleci, sin
embargo, de varios problemas que fueron hacindose ms notorios en el
transcurso del tiempo. Algunos de ellos fueron: ciertas ineficiencias en la
produccin y comercializacin, que se manifestaba en costos de fabricacin y
distribucin comparativamente altos que los observados en otros pases;
concentracin considerable de la produccin y comercializacin en un nmero
relativamente pequeo de empresas, lo cual conlleva mrgenes de ganancia
superiores a los prevalecientes en pases con sistemas ms proclives la
competencia en el mercado; Deficiencias en la calidad de muchos productos de
fabricacin nacional, en relacin con los manufacturados en otras naciones y
un ritmo menos rpido de innovacin de productos, cambio tecnolgico e
incremento de la productividad que el registrado en la misma poca en la
industria de otros pases. 109
Como consecuencia del agravamiento de estos problemas con el paso del
tiempo, el modelo de desarrollo industrial por sustitucin de importaciones fue
volvindose gradualmente menos conducente al logro de los objetivos de
108
VILLAREAL, Gonda, Roberto, Factores Importantes para el Desarrollo del Mercado de

Tecnologa de la Industria en Mxico y Proposicin de una Estrategia General F.C.E. y
Nacional Financiera, La Competitividad de la Industria Mexicana frente a la concurrencia
Internacional, (1994), p. 64.
109
Ibid, p. 64.
II. Marco Terico
Pg. 102
crecimiento econmico por arriba del incremento poblacional y de satisfaccin

de las demandas de los consumidores. Adems, los problemas de costos,
calidad y cambio tcnico sealados impedan muchas veces a los productos
industriales mexicanos competir en los mercados de exportacin, por lo que la
generacin de divisas para financiar las importaciones necesarias constitua un
cuello de botella que restringa la capacidad de crecimiento de la economa. 110
La tecnologa se define como un conocimiento organizado para fines de
produccin, que se encuentra incorporado en al fuerza de trabajo
(habilidades). 111
Los japoneses dicen que es un ejercicio de supervivencia, porque gracias a la
tecnologa el pueblo japons que enfrenta mltiples restricciones naturales, ha
podido destacar en el concierto mundial. Agregan que en los aos venideros, la
administracin de tecnologa ser la clave del xito de las compaas en todas
partes del mundo. 112
2.6.5.1 DIMENSIONES DE LA TECNOLOGA

Las dimensiones de la tecnologa para estimar las caractersticas de los bienes
y servicios son: 113
1. Intensidad de capital fijo, y el indicador de esta dimensin es la
utilizacin de los recursos y la modernidad en maquinaria y equipo.
2. La asistencia tcnica es la segunda dimensin, teniendo en cuenta los
indicadores de asesora
tcnica y la inversin que se realiza en
investigacin y desarrollo tecnolgico.

3. La tercera dimensin es la infraestructura con que cuentan los
competidores y la creacin de nuevos productos, teniendo como
indicadores a los competidores y el
producto que sale para la
exportacin.
110
111
Ibidem, p. 65.
MORITA, Akio y SONY. Hecho en Japn, Lasser Press Mexicana, Mxico, (1990), p. 255.
112
TORRES , Hernndez, Zacaras, La productividad en las industrias Micros y pequeas de

dulces y chocolates, ubicadas en el D.F. y el rea metropolitana, Tesis de doctorado en
administracin, IPN-ESCA-CICA, Mxico (1995), p.95.
113
SALDAA, Luz, y Unger, Kurt, Mxico transferencia de tecnologa y estructura industrial,
CIDE-IPN, Mxico (1987), p. 23.
II. Marco Terico
Pg. 103
Los consultores en materia tecnolgica son sumamente pocos en el pas y esta

carencia dificulta a las empresas conocer dnde pueden encontrar respuestas
locales a sus necesidades tecnolgicas.
La tecnologa es un punto que se encuentra tratado en prcticamente en todos
los libros de administracin ya que el desarrollo tecnolgico puede tener un
fuerte impacto sobre la operacin y la administracin de cualquier organizacin.
Se dice que tecnologa es un trmino de gran alcance que incluye la totalidad
de conocimientos que tenemos sobre como hacer las cosas entre ellos los
inventos.
El modelo desarrollo industrial seguido por Mxico desde finales de la segunda
guerra mundial, basado en una estrategia proteccionista y fuertemente
regulada de sustitucin de importaciones, ampli en un grado considerable la
base industrial del pas a lo largo de las cuatro dcadas en que el modelo
estuvo en funcionamiento. La industria creci de manera notable y fue un factor
importante de la expansin econmica general del pas en esa poca. 114
Esa expansin, satisfactorio en trminos de los objetivos generales que se
buscaban de ampliacin y diversificacin de la industria mexicana, adoleci, sin
embargo, de varios problemas que fueron hacindose ms notorios en el
transcurso del tiempo. Algunos de ellos fueron: ciertas ineficiencias en la
produccin y comercializacin, que se manifestaba en costos de fabricacin y
distribucin comparativamente altos que los observados en otros pases;
concentracin considerable de la produccin y comercializacin en un nmero
relativamente pequeo de empresas, lo cual conlleva mrgenes de ganancia
superiores a los prevalecientes en pases con sistemas ms proclives la
competencia en el mercado; Deficiencias en la calidad de muchos productos de
fabricacin nacional, en relacin con los manufacturados en otras naciones y
un ritmo menos rpido de innovacin de productos, cambio tecnolgico e
114
VILLAREAL, Gonda, Roberto. Factores Importantes para el Desarrollo del Mercado de

Tecnologa de la Industria en Mxico y Proposicin de una Estrategia General. F.C.E. y
Nacional Financiera, La Competitividad de la Industria Mexicana frente a la concurrencia
Internacional. (1994), p. 64.
II. Marco Terico
Pg. 104
incremento de la productividad que el registrado en la misma poca en la

industria de otros pases. 115
Como consecuencia del agravamiento de estos problemas con el paso del
tiempo, el modelo de desarrollo industrial por sustitucin de importaciones fue
volvindose gradualmente menos conducente al logro de los objetivos de
crecimiento econmico por arriba del incremento poblacional y de satisfaccin
de las demandas de los consumidores. Adems, los problemas de costos,
calidad y cambio tcnico sealados impedan muchas veces a los productos
industriales mexicanos competir en los mercados de exportacin, por lo que la
generacin de divisas para financiar las importaciones necesarias constitua un
cuello de botella que restringa la capacidad de crecimiento de la economa. 116
Cualquier empresa necesita tecnologa, en el caso de las empresas ubicadas
en el valle de Zamora, Michoacn, que exportan fresa a los Estados Unidos de
Amrica, es fundamental el desarrollo de tecnologa y el uso de la misma para
poder competir en un mercado internacional. Para ello tendremos que poder
medir que tan necesaria es la infraestructura para poder ser competitivo, a que
tanta es la asistencia tcnica para poder ser competitivo.
115
116
Ibid, p. 64.
Ibidem, p. 65.
II. Marco Terico
Pg. 105
Captulo III
EL PRODUCTO (LA FRESA)
3 EL PRODUCTO (LA FRESA)

3.1 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
La fresa pertenece a la familia de las rosceas y al gnero fragaria. Este
gnero comprende tanto a las especies oriundas de Europa, entre las cuales se
puede sealar la fresa Vesca, Fresa Moschata duchesne y la Fresa Virdes
Duchesne, caracterizada principalmente por frutos pequeos, as como a las
especies americanas como la fresa Chilvensis duchesne, y fresa Virginiana
Duchesne, de frutos de tamao grande 117. El cruzamiento de stas diversas
especies, ha dado como resultado los numerosos cultivares que hoy
son
objeto de produccin en diversas partes del mundo.

Las variedades de fresa que actualmente se comercializan son principalmente:
Oso grande, selva, parker, seascape, chandler, camarrosa y pjaro 118.
3.1.1 PRODUCCIN DE LA PLANTA DE FRESA

La produccin de la planta de fresa es llevada a cabo en los viveros de Estados
Unidos, en donde se aplican tecnologas muy avanzadas para la obtencin de
plntulas de fresa con caractersticas superiores como: mayor resistencia a
plagas y enfermedades y gran rendimiento en produccin; as como frutas de
mayor tamao y excelente sabor, cabe sealar que la vida productiva de las
plantas es de 8 meses para despus ser sustituidas por plantas nuevas.
Las empresas comercializadoras como Sun Up, Trophil (americanas) pueden
optar por exportar las plantas a los productores mexicanos o ya sea a manera
de subsidios, pero si se opta por el subsidio los productores de fresa se
comprometen
a vender de manera exclusiva la cosecha en su totalidad a
dichas empresas 119.
117
Diccionario Agrcola, ITA, Mxico, (1983).
118
AL GRANO, Nmero 12, Mxico, (Sep. 1998), p. 3.
119
Claridades Agropecuarias, Nmero 53, Mxico, (Enero de 1998), p.12
IV Anexos
Pg. 107
3.1.2 EL CULTIVO DE LA FRESA

El cultivo de la fresa data desde periodos ancestrales, desde cuando el hombre
nmada recolectaba frutos silvestres para complementar su alimentacin. De
hecho la fresa es una fruta silvestre, que ha tenido grandes modificaciones
debido a los cruzamientos con nuevas especies, para la obtencin de otras
ms resistentes, de mayor tamao de frutos, y de sabor ms dulce.
El cultivo de la fresa en distintos pases del mundo, ya sea europeo, asiticos,
americanos, e incluso en nuestro pas, depende del grado de desarrollo
tecnolgico que se tenga, en lo referente a utilizacin de fertilizantes
mejorados, sistemas de irrigacin eficientes, as como cuidados especiales.
A pesar de que se ha tratado recientemente de estandarizar la forma de cultivo
en los diversos pases o regiones productoras de esta fruta, predomina el
hecho de la aplicacin de tecnologas avanzadas por parte de los pases con
mayor grado de industrializacin, como los de Estados Unidos; California y
Florida, en Europa; Espaa e Italia, en Asia; Japn 120.
3.1.3 PRINCIPALES USOS

En el sector industrial el producto se utiliza principalmente como sigue:
1- Se adhiere azcar;
2- Se rebana la fresa (s es el caso);
3- Se congela.
Los principales productos son:
A) Fresa azucarada:
Entera mediana 4+1 *
Entera chica
4+1 *
Rebanada roja 4+1 *

Sort out
27+1 **
*Fresa roja, cuatro partes de fresa por una de azcar.

** Fresa sobrante de las selecciones descritas; 27 partes de fresa por
una de azcar.
120
Ibid, p.16.
III. El Producto (la Fresa)
Pg. 108
B) I.Q.F.
* Fresa congelada individualmente, sin azcar.
C) Pur (con o sin azcar)
D) Pure-Pack.
Fresa rebanada y pur con azcar (en diferentes proporciones,
envasada en cartn).
* Fuente de lo anterior (FIRA).
3.2 ANLISIS DE LA OFERTA

Existen varios pases productores de fresa en el mbito mundial figurando entre
los principales EUA, Espaa, Japn, Italia y Polonia.
3.2.1 PRODUCCIN MUNDIAL

En 1994 la produccin mundial de fresa se recuperaba de la cada que haba
registrado en 1993 al crecer alrededor del 5%, lo que daba a pensar que el
repunte de los prximos aos era inminente, situacin que se reafirm en 1995,
cuando la produccin volva a registrar un nuevo incremento ubicndose en
2.72 millones de toneladas, 2.8% mayor a la del ao previo. Sin embargo, para
los aos posteriores la produccin volvi a colocarse en sus niveles de inicio
de la dcada, con lo que se perdieron los logros alcanzados
en los aos
anteriores, cerrando 1997 en 2.58 millones de toneladas, 2.4% inferior a la de

1994. 121.
En el mbito mundial se pueden destacar 5 pases que aportan poco mas del
55% de la produccin mundial de la fruta:
A continuacin se har una resea de cada uno de los pases antes
mencionados.
La produccin de Estados Unidos en 1994 registr un incremento del 14%, en
relacin, a 1993, esta se mantuvo estable en los aos subsecuentes. De esta
forma para 1995 su produccin se ubic en 728.56 miles de toneladas, que
representa el 2.6% inferior a la del ao previo. Sin embargo para los dos aos
121
Claridades Agropecuarias, Nm. 55, Mxico, (Marzo de 1998), p 3.
Pg. 109
posteriores se registra una recuperacin en la produccin ubicndose en 738

.17 miles de toneladas.
Este comportamiento en la produccin estadounidense tiene relacin directa
con el precio que se ha pagado al productor en ese pas.
El alza de la produccin de 1994 fue el resultado de los precios que se
empezaron a pagar al productor
a mediados de 1993 hasta finales de 1994,
pero la mayor oferta que se observ en 1994 provoc que los precios se
elevaran, siendo este un factor del descenso en la produccin del ao
siguiente. En 1996 la oferta de fresa en Estados Unidos registr un ligero
descenso como resultado de la contraccin de las importaciones de la fruta,
esto pues se reflej en los precios pagados al productor y con ello nuevamente
aumenta la produccin 122.
Espaa ha mostrado una tendencia a la baja en la produccin hacia la mitad de
la dcada de los 90. De acuerdo a los reportes de las naciones Unidas para la
agricultura y la
alimentacin FAO, la produccin promedio anual de fresa en
este pas se ubic en 256.44 mil toneladas, es decir, 9.8% del total mundial.
Sin embargo en 1995 alcanz 285.5 miles de toneladas que representa 10.5 %
del total mundial, para 1996 este porcentaje se redujo 8.2%, a consecuencia de
una cada en la produccin del 24%, entre un ao y otro.
La menor oferta de fresa registrada en el mercado espaol presion a que los
precios se elevaran,
esta situacin se convirti en un estmulo para el
productor, ya que los mejores precios representan mayores ingresos y con ello
una mejor actitud para destinar una superficie cultivable cada vez superior.
As se esperaba que para 1997 la produccin se ubicara en 236.1 miles de
toneladas, que significa 8.8% mayor a la del ao previo, a pesar de que este
incremento es benfico para compensar la cada que se sufri en 1996, ser
necesario esperar otros aos para alcanzar los niveles de oferta de 1995, que
es el registro mximo de la dcada de los 90s.
122
Ibid, pp. 19 -22
Pg. 110
La produccin de Japn permite atender gran parte de su mercado interno,

que aunque ste pas no figura dentro de los primeros cinco importadores del
producto, con excepcin de 1994 la produccin de fresa en este pas se ha
mantenido estable en los aos posteriores. Japn ha producido alrededor de
201.9 miles de toneladas de fresa en promedio anual, en los ltimos cinco
aos, situacin que lo ubica como el tercer productor mundial de la fruta,
aportando alrededor de 7.7% del total mundial.
En el periodo de 1995 a 1997 la produccin de fresa japonesa se estabiliz en
201.5 miles de toneladas, que si bien es mayor en 1.87% a la de 1994,
tambin se ubica en 2.84% por debajo del nivel alcanzado en 1993, el cual fue
el nivel mas alto en los ltimos cinco aos.
Esta baja en la produccin de fresa en Japn, en conjunto con la estabilidad del
consumo de la fruta en este pas, ha provocado que sus compras externas se
incrementen, pero no al grado de colocarse dentro de los principales pases
importadores de la fruta.
Italia y Polonia se ubican dentro del cuarto y quinto lugar respectivamente en
produccin de fresa a nivel mundial. Sus contribuciones al total mundial
prcticamente son muy similares (6.84 y 6.67% respectivamente).
Ambos pases presentan una tendencia a la baja en su produccin para la
segunda mitad de la presente dcada.
En lo que se refiere a Italia, la produccin de fresa ha cado en 22.8 % entre
1993 y 1997, la produccin de Polonia ha tenido un descenso del 30%, debido
a problemas climticos en 1996 y 1997. 123
3.2.2 PRODUCCIN NACIONAL

El cultivo de la fresa en Mxico se inici a mediados del siglo pasado en el
Estado de Guanajuato,
con variedades procedentes de la regin de Lyon
Francia. En un principio esta produccin apenas incipiente, se concentraba a

cubrir las necesidades del mercado domstico; sin embargo no fue sino hasta
123
Ibid, p. 23.
Pg. 111
1950, cuando su importancia fue en aumento, debido a la creciente demanda

por parte de los Estados Unidos, a fin de complementar su consumo en el
periodo invernal. Es cuando precisamente nace la posibilidad de exportacin,
que origin que la instalacin de congeladoras y empacadoras proliferara en la
regin fresera de Guanajuato y se extendiera al Estado de Michoacn.
Para finales de los aos 80s, nuevas y mejores variedades fueron introducidas
al pas siendo estas las que actualmente se cultivan y comercializan tanto en el
mercado internacional como el nacional.
Entre estas variedades se pueden mencionar a la pjaro, chandler, selva, oso
grande, seascape, camarosa, parker, fern etc. 124
Mxico cuenta con varios Estados productores dentro de los cuales destacan
principalmente Michoacn y Guanajuato, les siguen otros de menor importancia
como Jalisco, Quertaro, El Estado de Mxico, Sinaloa, Colima, Distrito
Federal, Baja California Sur, Durango y Zacatecas.
Hoy en da, aunque la fresa ocupa menos del 1% de la superficie total dedicada
a la agricultura, ocupa un lugar importante por el papel econmico que guarda
tanto en el mbito nacional como regional.
La fresa es una hortaliza que se cultiva en cerca de once entidades de las que
destacan tres, que en los ltimos aos han concentrado superficie y
produccin.
As encontramos que Michoacn, Guanajuato y Baja California han contribuido
con el 95% de las superficies sembradas en el mbito nacional, y que
participan a su vez, con el 95% del volumen de fresa.
El estado de Guanajuato, ocupa el segundo lugar en produccin del pas,
participa con el 37% de superficie sembrada, y con un 32% de superficie
cosechada, adems de un 27% en produccin.
La regin de Irapuato se considera la principal zona productora de fresa en
ste estado. A excepcin de los aos comprendidos en el periodo 1989-1991,
124
AL GRANO, Nmero 12, septiembre, Mxico (1998), p. 3
Pg. 112
la superficie sembrada super las 2000 hectreas, teniendo una tasa de

crecimiento promedio anual de 3.97%.
La produccin de esta regin ha alcanzado volmenes superiores a las 40,000
toneladas como lo fue en el ao de1993 el cual super al estado de Michoacn.
Baja California es considerada la entidad mas joven
que participa en la
produccin de fresa en el pas, su cultivo comercial se inici a partir del ciclo

1985-1986,
sin embargo, esto no ha sido un obstculo para que su
participacin a nivel nacional sea cada vez ms significativa, esto debido

sobre todo a los altos rendimientos que ha alcanzado.
Esta entidad en lo que se refiere a superficie sembrada, ha participado con el
6% del total nacional en el periodo de 1989-1996,en lo que se refiere a la
produccin durante este mismo periodo, ha contribuido con el 15%.
Siendo esta la mayor tasa registrada de crecimiento, en este rubro se
alcanzar casi el 17%.
Esto se debi principalmente a los altos rendimientos que este Estado ha
alcanzado.
Son tres los factores que han contribuido a tan altos rendimientos:
1. La utilizacin de tecnologa avanzada por dicha regin, la cual se
compone por el uso de la tcnica de acolchado y riego por goteo.
2. La introduccin de nuevas y mejores variedades en esta regin.
3. Debido a la gran ventaja que representa la cercana de esta regin con
los Estados Unidos, el cual es considerado como el principal importador
de fresa mexicana 125.
3.2.3 PRODUCCIN REGIONAL

En lo regional, la fresa guarda importancia debido a dos aspectos:
1. Por el gran nmero de empleos que generan en la poca de cosecha
2. Por las diversas actividades que se llevan a cabo en las empacadoras.
125
CLARIDADES AGROPECUARIAS, Marzo, Mxico (1998), nmero 55, p. 6
Pg. 113
A las grandes inversiones que se canalizan para su produccin, sobre todo si

se considera que el cultivo de fresa es una de las actividades ms costosas,
pero igualmente de las que ms reditan; En el plano nacional la importancia
radica principalmente en la generacin de divisas que se obtienen por la
exportacin.
Michoacn es el principal estado productor del pas. Considerando que en la
dcada de los 90, sta sola entidad ha participado con el 51% de la superficie
sembrada, el 55% en cosechas y el 52% de la produccin total del pas.
Dentro de sta entidad destacan tres regiones productoras, el Valle de Zamora,
que es considerado la regin de mayor produccin en el pas, la regin de
Panindcuaro, as como el Valle de Maravatio, destacando de ste ltimo el
ejido de Tungareo, que cuenta con una extensin de superficie destinada al
cultivo de este producto de 860 hectreas, en las que se espera obtener una
produccin superior a 12,000 toneladas.
Michoacn ha tenido un movimiento irregular en la superficie sembrada,
durante el periodo de 1989-1996 no menor a 2500 hectreas; sin embargo, han
aumentado incluso hasta mas de 5000 hectreas como fue el caso de 1991,
pero sin bajar de las reas que tradicionalmente se han dedicado a este cultivo.
De cualquier manera en el periodo sealado, dicha entidad alcanz una tasa de
crecimiento anual de 5.41 %.
La mayor parte de la produccin de fresa de Panindcuaro que va de enero a
junio se destina al proceso de congelado, pues la de mayor tamao producida
en noviembre y diciembre se vende en fresco, principalmente a los EUA.
Zamora ha tenido en sus ltimos aos una produccin aproximada de 28609
toneladas (fuente FIRA) en un rea aproximada de cultivo de 1350 hectreas,
del cual se exporta el 68% hacia los EUA (63% congelada, 5% en Fresco y el
32% para industrializar); el 32 % restante se vende en el mercado nacional
(21% congelado, 11% Fresco, y el 68% se utiliza en la Industria).
No ha sido posible incrementar la produccin de fresa debido principalmente a
ciertos problemas de comercializacin, as como a la fluctuacin de los precios
Pg. 114
en el mercado internacional, esto aunado a la falta de capitales disponibles

para la inversin, y a la calidad de las aguas de riego, tambin por falta de
recursos humanos capacitados,
tecnologas avanzadas, as como en la
dotacin de infraestructura a nivel nacional, regional y local 126.

En el pas existen 16 empresas consideradas las ms importantes productoras
exportadoras de fresa, entre las cuales 10 pertenecen al Estado de Michoacn,
2 a Colima, 2 al Distrito Federal, 1 a Sinaloa y 1 a Baja California Sur. De estas
empresas doce exportan a Estados Unidos 6 a Francia, 4 a Alemania 3 a
Holanda, 1 a Reino Unido, una a Grecia y una a Italia, una a Blgica y una a
Espaa, (algunas empresas exportan a mas de un lugar).
3.3 ANLISIS DE LA DEMANDA

3.3.1 VARIEDADES PRODUCIDAS
Las variedades que se producen en este Municipio son el resultado de
especimenes
europeos
americanos,
las
cuales
son
actualmente
comercializadas y cultivadas mundialmente.

Las variedades que en esta regin se cultivan son:
chandler, parker y camarrosa.
3.3.2 SUPERFICIES DEDICADAS AL CULTIVO DE LA FRESA

Las superficies que dedica este Municipio al cultivo de las diferentes
variedades de fresa, fluctan entre las 220 y 230 hectreas, de las cuales se
tienen rendimientos alrededor de 25 a 30 toneladas por hectrea.
3.3.3 PERIODOS DE PRODUCCIN

En el Municipio de Panindcuaro, la temporada prxima abarcar desde
noviembre del 98 hasta agosto de 1999, pero la temporada alta de produccin
va desde enero a junio, los dems meses son extemporneos.
126
AL GRANO, Nmero 12, Septiembre, Mxico, (1998), p. 5
Pg. 115
3.3.4 TCNICAS DE CULTIVO Y RECOLECCIN

Las tcnicas de cultivo utilizadas en Panindcuaro son las que actualmente se
utilizan en Mxico y pases subdesarrollados lo cual se refiere a la forma
tradicional, ya que an no se ha podido implementar la tcnica de acolchado
(utilizada en Zamora Michoacn).
Cabe sealar que gracias a que las plantas son importadas de Estados Unidos
principalmente, y aunado a esto la gran productividad de las tierras para cultivo
de este Municipio, as como a las condiciones climatolgicas favorables, se
obtienen excelentes rendimientos del orden de 30 toneladas por hectrea, y se
esperan obtener alrededor de 50 toneladas por hectrea en los prximos ciclos
productivos, logrando cifras similares a las obtenidas en California y Florida,
los cuales no tienen produccin en el periodo invernal (noviembre - diciembre).
Ventaja que es aprovechada por los productores de este Municipio y en general
por los productores nacionales.
La recoleccin de la cosecha se lleva a cabo de forma manual, lo cual
proporciona fuentes de empleo para los
habitantes
del Municipio y sus
alrededores.
3.3.5 COMERCIALIZACIN ACTUAL

Las formas de comercializacin de la fresa en el pas no son iguales, de hecho
guardan diferencias que van desde la zona productora, pasando por el
mercado al que se destina el producto ( nacional e internacional ) y llegando
hasta el tipo de consumo de la fresa (fresca, congelada, para la agroindustria,
industria secundaria, etc.) precisamente en estos diversos espacios se marcan
las diferencias en los canales, en los agentes que intervienen incluso en los
mrgenes de comercializacin.
A partir de esto, a continuacin se har una descripcin de los principales
canales de comercializacin que son mas frecuentes, y dentro de los cuales es
posible encontrar algunos rasgos comunes de las diversas zonas productoras.
Pg. 116
Cuando la fresa tiene como destino la venta en fresco, es posible distinguir dos
canales dependiendo del mercado destino, que en este caso puede ser
nacional e internacional.
Para el caso del mercado nacional, el productor puede entregar su producto al
intermediario local y/o regional, al comisionista de la central de abastos, de
manera particular la central de abastos, o bien si se cuenta con alguna
organizacin a travs de sta.
Posteriormente se pasa al comerciante mayorista de la central de abastos, en
algunas ocasiones al medio mayorista, al medio mayorista de otras centrales,
al detallista de algunas industrias y de ah al consumidor final.
Si el producto es de exportacin, la primera etapa de acopio de los volmenes
es muy similar a la
anterior, intermediario local
y /o regional, de manera
particular o a travs de las organizaciones. Lo caracterstico de este canal de

comercializacin es que aparecen dos figuras que juegan un papel fundamental
y que podramos afirmar que estn presentes en todas las regiones que se
dedican a la exportacin. Estas son, la empacadora, donde se realizan las
actividades de seleccin de la fruta de calidad as como el empaque requerido
para los diferentes mercados; y el broker el cual es el enlace con los mercados
a donde se enva esta hortaliza.
Si el producto que se comercializa es congelado, la primera etapa de acopio de
volmenes es muy similar, seguido de las congeladoras, las cuales se
convierten en el centro de este tipo de comercializacin, ya que es aqu donde
se realiza la actividad que busca conservar la calidad del producto, para
posteriormente distribuirse. De aqu puede pasar al mercado nacional para su
distribucin o bien utilizar el canal de los brokers
si el producto es de
exportacin.
Para el caso de que la fresa sea utilizada para la agroindustria que puede
incluir la produccin de mermelada, refrescos, nctares, yogurth, etc., se da la
primera etapa de acopio ya sealado, con la diferencia de que en algunos
casos las industrias se dirigen a las zonas productoras con el fin de establecer
el canal de comercializacin. La industria, cuando realice su producto, lo
Pg. 117
enviar al mercado nacional a travs de sus distribuidores a los diferentes

comercios detallistas 127.
En el mbito local la fresa de Zamora se comercializa en muy poco volumen ya
que no es un rea de mucha demanda para este producto sino que se enva a
Morelia, Irapuato o Janamuato.
En el mbito regional los productores de Panindcuaro comercializan a travs
de intermediarios o brokers que compran la cosecha a los productores y que al
no poderlo vender al extranjero lo distribuyen a mercados regionales como
Morelia, Quertaro, Jalisco, Colima, etc..
Otra forma de comercializar las variedades producidas en este Municipio, es a
travs de la Unin agrcola de Productores de Fresa y Hortalizas del valle de
Zamora, los cuales compran el producto a precios muy bajos para
posteriormente llevarlo a Zamora para su congelado y venta a los mercados
nacional e internacional.
En el mercado nacional tambin se utilizan los brokers, los cuales se llevan la
produccin del Municipio hacia los mercados ms importantes del pas, tales
como los mercados de abastos de la Ciudad de Mxico, Monterrey,
Guadalajara principalmente.
Otra manera de que se comercialice el producto en el mbito nacional es a
travs de la venta exclusiva a congeladoras con las que firman convenios,
estas aportan una parte del capital necesario para su produccin, como por
ejemplo: subsidian los fertilizantes para la hectrea en produccin.
Toda la fresa de mayor calidad es vendida a las congeladoras en su totalidad
para su exportacin.
Lo referente a la comercializacin en el mbito internacional funciona al igual
que para el mercado nacional y regional por medio de los brokers.
Existen congeladoras y empacadoras que fungen como intermediarios de los
mercados internacionales.
127
Ibid, pp. 12-13
Pg. 118
Una de las principales congeladoras y empacadoras de Zamora, que

comercializa la fresa de la regin de Panindcuaro es: la importadora y
exportadora Gutierrez, esta tiene como contacto internacional a la empresa
SUN UP, esta lleva el producto a la Ciudad de Donna perteneciente al
Condado de McAllen texas, para de ah distribuirse al resto de los Estados
Unidos, adems de aqu se enva al mercado europeo.
3.3.6 FORMAS DE COMPRA

La venta a pie de huerto, en este se realiza el pago de contado, a precios
convenidos y se efecta una vez realizada la cosecha.
En las cosechas de cierta importancia por su nivel productivo, la venta de la
produccin entera se realiza cuando el producto est en floracin, dndose un
pago anticipado a un precio convenido. De esta forma, el comprador paga
gastos de recoleccin, empaque de la fruta.
En otras ocasiones se alquila el huerto en un plazo no menor de dos aos,
tiempo durante el cual los arrendatarios dan anticipos de pago o habilitaciones
al propietario para la atencin del huerto. Una vez realizada la cosecha, el
arrendatario paga el saldo de la renta ya establecida.
Tambin existe la venta anticipada en plazos de cinco aos, cuando se trata de
huertos muy pequeos, en este caso el comprador asume los riesgos.
Para los huertos de fresa de alta calidad, los costos de recoleccin pueden
correr por cuenta de el comprador o el propietario, las operaciones de seleccin
de la fresa son supervisadas por el comprador, que tiene el derecho de
rechazar la fruta de mala calidad 128.
3.3.7 PRECIOS PAGADOS ACTUALMENTE

En cuanto al precio de venta en el mercado internacional, en el caso de
Estados Unidos su precio fue de $ 1.35 dlares la libra de fresa.129
128
Ibid, p. 13
129
http//users.aol.com/reldon 2 x 2 /STBERRY.HTM). NOVIEMBRE DE 2000.
Pg. 119
TABLA N 18.
PRECIO DE VENTA DE VENTA DE LA FRESA.
PAS
PRECIO
FECHA
REFERENCIA
U.S.A.
1.50 Us por Libra
Oct. 2000
Http:/users.aol.com/ reldon 2x2/stberry.htm
U.S.A.
1.35 por libra
Nov. 2000
Http:/users.aol..comreldon 2x2/stberry.htm
En cuanto al mercado nacional el precio de venta fue de $ 4.00 hasta $ 7.00

pesos en todo el ciclo correspondiente a Noviembre de 1996 a Agosto de 1997.
(Fuente Mercados de abastos de Morelia, Guadalajara). En cuanto a este punto
ver cuadro de referencia en cuanto al precio de mercado.
3.4 BALANCE DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

3.4.1 PRINCIPALES EXPORTADORES
Dentro del rubro de las exportaciones de fresa, las ventas mundiales de ste
producto, se incrementaron en un 40.8% entre 1992 y 1996.
Los principales pases exportadores son europeos, y uno americano:
Espaa, Italia, Estados Unidos y Holanda, que en conjunto realizan alrededor
del 79% de las exportaciones mundiales totales.
Las exportaciones de Espaa en el ao de 1993 fueron de 44.3 % de
participacin del total mundial, para 1996 sus exportaciones representaron
solamente el 33.4 % con un decremento en sus ventas externas del orden de
9.1 % entre un ao y otro.
Para el caso de Italia ocurre lo contrario, sus ventas externas han crecido de
manera importante, pese a que en los ltimos aos su produccin ha registrado
una contraccin.
En el ao de 1993 las exportaciones de fresa italiana representaron 13.4 % del
total mundial, pero para 1994 estas se ubicaron en 16.4 % y para 1995
representaron 17.4 %, siendo ste el mximo volumen registrado en los ltimos
cinco aos.
En el periodo que comprende 1993 y 1996 las exportaciones de fresa
realizadas por este pas crecieron en 42.4 %.
Pg. 120
Estados Unidos es el tercer exportador mundial de fresa aportando el 13.57%

del total mundial. Sus exportaciones se han ido a la alza gracias al buen
desempeo de su produccin en trminos generales.
En el periodo de 1992 y 1996 las exportaciones de fresa a los Estados Unidos
crecieron en 10.2%, siendo este el menor crecimiento de los pases que aqu
se analizan.
Holanda ha crecido en sus ventas externas tan solo en 3.1 %, esto debido al
poco dinamismo de sus exportaciones la causa principal de esto ha sido la
cada en la produccin de la fruta que representa el 17.5% en el mismo
lapso 130.
3.4.2 PERSPECTIVAS DE LA FRESA DE EXPORTACIN

A primera vista parecera que las perspectivas seran positivas, ya que la fresa
mexicana es uno de los productos de exportacin desde hace mas de cuarenta
aos. Sin embargo, si se quiere comenzar a delinear el futuro que tendr esta
hortaliza a partir del ao 2003, fecha en que quedarn las importaciones del
principal productor del mundo y tercero en comercializacin libre de arancel.
De esta perspectiva podemos ubicar cinco factores a ponderar:
La exportacin de ste producto, como el de muchas otras hortalizas est
determinado por el carcter complementario que ofrecen nuestros volmenes,
durante el periodo invernal de los Estados Unidos. Hasta este momento,
nuestro pas es uno de los principales exportadores, durante dicho periodo ya
que Nueva Zelanda y Canad slo compiten con nuestro producto durante los
dos ltimos meses del ao, para ello se requerir que se refuercen el
posicionamiento de mercado, pero adems que se combine con una estrategia
de diversificacin de mercados, en donde algunas alternativas podran ser el
Reino Unido y Japn. Este ltimo, si bien es un mercado muy exigente, el ao
pasado (1997), estuvo pagando de doce a quince dlares por kilogramo de
fresa.
130
Ibid, pp. 22 - 23
Pg. 121
Ser necesario poner demasiado nfasis en los niveles de rendimiento, si se

quiere alcanzar un nivel de competitividad a la par de Estados Unidos, el cual
alcanza rendimientos superiores a cien toneladas por hectrea. Para lograr
esto habr que generar nuevas y mejores tecnologas as como variedades (de
fresa).
Se deber tomar en cuenta el mercado nacional, el cual podra representar una
opcin.
Se deber llevar a cabo una campaa que muestre las bondades que ofrece
esta hortaliza en la alimentacin. Hoy en da, el consumo est regido por los
cambios que se dan en las exportaciones, de tal forma que un incremento en
ellas reduce la disponibilidad para el consumo y viceversa.
Por otra parte, hoy se tendran que generar experiencias, o retomar las que los
productores nacionales en forma propia o bien a travs de sus organizaciones,
tengan la opcin de llegar directamente a los mercados terminales de Estados
Unidos, y que no sean solamente exportadores que depositen el producto en
la frontera.
Finalmente, se tiene que aceptar que este sector ya forma parte de la tradicin
agrcola del pas, que lleva mas de cuarenta aos generando empleos,
canalizando inversin y generando con ello divisas; pero sobre todo, se debe
considerar que la competencia de nuestro sector agrcola en el TLC, todava no
ha comenzado, que la verdadera competencia se dar a partir del 2003, por lo
que aprovechar este tiempo de transicin ser crucial. 131
3.4.3 PRINCIPALES IMPORTADORES

3.5 MERCADO META
El mercado meta seleccionado es Estados Unidos, debido a la relacin
comercial que existe con este,
es decir con la firma del Tratado de Libre
Comercio TLC.
131
Claridades Agropecuarias, Marzo, Mxico, (1998), nmero, 55, p. 14.
Pg. 122
Lo cual nos da la ventaja de tratos preferenciales en este mercado, as como

la desgravacin total del arancel en cuanto a comercializacin de fresa se
refiere
en los meses de noviembre y diciembre que es cuando existe un
desabasto en dicho mercado es por ello que se abastecen principalmente de la

produccin nacional de Mxico y particularmente del Municipio de Panindcuaro
Michoacn.
Otro aspecto importante a destacar es la cercana que existe desde nuestro
pas al vecino.
3.5.1 IMPORTANCIA DE CONOCER LA LEY

Es de suma importancia que, cada quin conozca sus derechos para que
pueda defenderse, cuando se tenga desconocimiento de las leyes lo ms
probable
Es que se cometan faltas, las cuales debern ser castigadas y que colocarn
en una situacin de desventaja frente a su contraparte o con algn competidor.
Tratndose de la comercializacin de productos perecederos, es indispensable
que los exportadores conozcan el conjunto de reglamentos que intervienen en
la entrada y comercializacin de sus productos al pas de destino, en este caso
particular (mercado de USA), pues conociendo y cumpliendo la ley se estar
en igualdad de circunstancias que la contraparte.
Es muy conocido que entre los exportadores hortofruticolas, particularmente los
mexicanos son muy contados los que cumplen y que a la vez ejercen sus
derechos, esto lleva necesariamente a la utilizacin de intermediarios que no
siempre presentarn la situacin con honestidad, son muy pocos los que se
consideran desleales, que son los que generalmente buscan contactarse con
aquellos que desconozcan sus derechos para poder abusar a su merced.
La mejor manera de evitar abusos es conocer y cumplir la ley para estar en
posibilidad de exigir una negociacin justa y segura como lo establece la ley
PACA (Perishable Agriculture Commodities Act), que en espaol quiere decir
decreto de productos perecederos agrcolas.
Pg. 123
Es muy importante para los vendedores conocer las obligaciones de los

brokers, recepcionistas, comisionistas, agentes, etc. Esto se encuentra
contenido en las secciones 46.27 a la 46.32 de dicha ley.
Es tambin de importancia conocer la definicin de cada una de las partes que
intervienen en cada una de las partes de las operaciones comerciales como
brokers, agentes receptores, etc.
En la seccin 46.2 de la Ley PACA, se aclara quienes son los embarcadores,
quienes pueden ser considerados productores, y quienes sern recibidores etc.
Tambin especifica que se considera frutas y hortalizas en fresco y cules de
estas estn bajo la proteccin de la ley 132.
3.5.2 CARACTERSTICAS NECESARIA DEL PRODUCTO

Empaques al consumidor:
Cajas con doce envases de ocho onzas (227 gramos), cajas con ocho
envases de una libra (454 gramos)y cajas con cuatro envases de 2 libras
(907 gramos).
Fresas tallo largo:
Cajas con cuatro envases una libra (454 gramos) o a granel en cajas de
cuatro libras (1.85 kilogramos) aproximado, 48 a 56 Fresas.
Fresas sueltas y en canastas:
Las cajas de fresas de 12 pintas son las preferidas de la industria. Estn
disponibles sueltas (caja completa y media caja), y en cajas de 12
pintas, 6 pintas a y seis cuartos de galn.
Cuidado y manejo:
Refrigere todos los productos frescos inmediatamente al recibirlos,
mantngalos a una temperatura de 32 a 4 grados F, o a un grado C en
todo momento, mantenga la humedad de 95 a 98%, no las lave ni roce
con agua.
132
BANCOMEXT, Flash Informativo, Octubre, Mxico, (1998), pp. 2-3.
Pg. 124
Mas preferidas:
Empaque al consumidor
8.8 oz., 16oz., 320z.
3.6 NORMAS DE CALIDAD INTERNACIONALES

Disposiciones relativas a la calidad:
A). Caractersticas Mnimas:
Tomando en cuenta las disposiciones particulares previstas para cada
categora y las tolerancias admitidas en todas estas categoras, las fresas
deben estar:
Enteras, sin daos visibles
Sanas; se excluirn los productos atacados por la podredumbre o de
alteraciones que los hagan impropios para el consumo.
Prcticamente exentas de parsitos o de seales de enfermedades.
Limpias, prcticamente exentas de materias extraas visibles.
Desprovistas de humedad exterior anormal.
Desprovistas de olor o sabor extrao.
Las fresas deben ser cuidadosamente recolectadas y los productos debern
estar suficientemente desarrollados y con un grado de madurez aceptable. El
desarrollo y el estado de las fresas debern ser tales que les permitan:
Soportar el transporte.
Satisfacer las exigencias comerciales del lugar de destino.
B). Clasificacin
Las fresas son objeto de una clasificacin en cuatro categoras, definidas a
continuacin:
1) Categora *extra*
Las fresas clasificadas en esta categora deben de ser de calidad superior,
presentar una coloracin y forma tpicos de la variedad y ser
particularmente uniformes y regulares desde el punto de vista del grado de
madurez, la coloracin y el grosor. As mismo registrar un aspecto brillante,
Pg. 125
teniendo en cuenta la variedad y sobre todo, estar exenta de residuos de

tierra.
2) Categora I
Las fresas incluidas en este apartado deben ser de buena calidad, presentar
las caractersticas de la variedad. No obstante, pueden incluir los defectos
siguientes, a condicin de que stos no perjudiquen el aspecto exterior del fruto
ni su conservacin:
Ligeros defectos de forma
Presencia de una pequea zona blanquecina.
Pueden ser menos homogneas en cuanto a su tamao y forma, pero
prcticamente exentas de residuos de tierra.
3) Categora II
Este grupo comprende las fresas que no pueden ser clasificadas en las
categoras superiores, pero que corresponden a las caractersticas mnimas
definidas anteriormente.
No obstante pueden presentar:
Ligeras magulladuras,
Zonas blanquecinas o verdosas cuya superficie total no podr ser superior
a una quinta parte de la superficie del fruto.
Ligeras lesiones secas que no pueden evolucionar.
Ligeras manchas de tierra.
4) Categora III
Esta categora comprende a las fresas que no pueden clasificarse en las
categoras superiores, pero que no corresponden a las caractersticas previstas
para la categora II.
No obstante, pueden presentar:
Ligeras magulladuras
Zonas blanquecinas o verdosas cuya superficie total no podr ser superior
a una tercera parte de la superficie del fruto.
Manchas de tierra, siempre que ello no altere demasiado la presentacin.
Pg. 126
Tambin se admiten en este grupo los frutos sin cliz, siempre que no hayan
sufrido ningn dao. Estos frutos deben acondicionarse aparte.
Pg. 127
Captulo IV
RECOLECCIN Y PROCESAMIENTO DE DATOS
4 RECOLECCIN Y PROCESAMIENTO DE DATOS

En captulo anterior se investig al producto y al sector fresero adems del
contexto econmico de Michoacn, con el objetivo de tener una sustentacin
firme, para llevar a cabo el trabajo emprico en esta investigacin y comenzar el
trabajo de recoleccin de la informacin del campo de estudio.
Para implantar planes generales de investigacin, se deben de usar
instrumentos de recoleccin de informacin, con el objetivo de poner en
marcha lo referido en el marco terico y conceptual a travs de las hiptesis, ya
que estas nos indican el camino a seguir por medio de los objetivos de
investigacin y el planteamiento del problema en forma de pregunta, para as
poder hacer el instrumento para poder recopilar la informacin de campo. Los
siguientes temas son los que se incluyen en este captulo para el desarrollo del
mismo:
A. Medicin
B. Cuestionario
C. Obtencin de datos
D. Procesamiento de los datos obtenidos
Una vez que se seleccion el diseo de investigacin apropiado y la muestra
adecuada de acuerdo con nuestro problema de estudio e hiptesis, la siguiente
etapa consiste en recolectar los datos pertinentes sobre las variables
involucradas, esto es seleccionar el instrumento de medicin de los disponibles
en el estudio, aplicar ese instrumento de medicin, y preparar las mediciones
obtenidas.
4.1 MEDICIN
La medicin es el proceso de vincular conceptos abstractos con indicadores
empricos. 133 Para ello se necesita un instrumento de medicin adecuado que
registre los datos observables que representen verdaderamente los conceptos
133
HERNNDEZ, Sampieri, Et al. Metodologa de la investigacin, Mc Graw Hill. 2 Edicin,

(1999), Mxico, p. 234.
IV. Recoleccin y Procesamiento de Datos
Pg. 129
o variables de las que se estn presentando, con el objeto de medir las

variables contenidas en las hiptesis.
Toda medicin debe cumplir dos requisitos en la recoleccin de datos, los
cuales son esenciales, tales como la confiabilidad y a validez.
La validez, en trminos generales, se refiere al grado en que un instrumento
realmente mide la variable que pretende medir, es decir Se est midiendo lo
que cree que est midiendo?, Si es as, su medida es vlida, si no, no lo es. 134
La validez es un concepto que del cual pueden tenerse diferentes tipos de
evidencia:
A. Relacionadas con el contenido, Las variables que se midieron en relacin
con la evidencia del contenido fueron, variables independientes, calidad,
canales de distribucin, precio, servicios y tecnologa, y la variable
dependiente fue la competitividad, se tomaron en cuenta sus dimensiones e
indicadores tabla N 4, con 42 tems.
B. Relacionadas con el criterio, La evidencia relacionada con la validez del
criterio se hizo al comparar el instrumento de medicin con el instrumento
utilizado en la investigacin de la, Competitividad de la empresas de
Zamora, Michoacn que exportan fresa a los Estados Unidos de Amrica,
tomndose en cuenta las diferencias de cada uno, con el objetivo de
mejorar el instrumento.
C. Relacionadas con el constructo, en cuanto a la evidencia relacionada con el
constructo, se realiz en funcin de las hiptesis derivadas, que conciernen
a los conceptos que estn siendo medidos.
4.2 CONFIABILIDAD DEL INSTRUMENTO

La confiabilidad del instrumento de medicin que hemos aplicado, ha sido a
travs del mtodo del Alfa de Cronbach, el cual requiere una sola
administracin del instrumento de medicin y produce valores que oscilan entre
1 y 0. Simplemente se aplica la medicin y se calcula el coeficiente (Anexo 2).
134
KERLINGER, Op Cit, p. 138.
Pg. 130
4.3 CLCULO DE LA VALIDEZ

a) La validez del contenido, aqu se revisar la variable, como ha sido utilizada
por otros investigadores y se elabora un universo de tems posibles para
indicar cul es la medida de la variable y en que dimensin se encuentra,
adems de cada dimensin constituir un extracto.
b) La validez del criterio es ms sencilla de estimar, es correlacionar su
medicin con el criterio y este coeficiente se toma como coeficiente de
validez.
c) Adems de la validez del constructo, tomando como base al marco terico
del presente estudio (Tabla N 2 congruencia metodolgica).
4.4 NIVEL DE MEDICIN DE CADA TEM O VARIABLE

Una vez que se han determinado la confiabilidad del instrumento y la validez
del mismo, debemos antes de la confiabilidad tener los niveles de medicin los
cuales son los siguientes:
a) Nivel de medicin nominal. En este nivel se tiene dos o ms categoras del
tem o variable.
b) Nivel de medicin ordinal. En este nivel hay varias categoras, pero adems
stas mantienen un orden de mayor a menor.
c) Nivel de medicin por intervalos. Adems del orden o jerarqua entre
categoras, se establecen intervalos iguales en la medicin. La distancia
entre categoras son las mismas a lo largo de toda escala. Hay un intervalo
constante, una unidad de medida.
d) Nivel de razn. En este nivel, adems de tenerse todas las caractersticas
del nivel de intervalos, el cero es real, es absoluto, lo cual significa que hay
un punto en la escala donde no existe la propiedad.
En la presente investigacin se utiliz la escala de medicin de intervalo, para
conocer la actitud que tienen hacia la competitividad las empresas
Pg. 131
exportadoras de fresa ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn. Las

mediciones se pueden hacer en diferentes escalas. 135
a) Escalas de clasificacin sumadas (un tipo de las cuales se denomina escala
de tipo Likert) es un conjunto de elementos de actitudes, todas
consideradas de aproximadamente igual valor de actitud, y cada una
responden con diversos grados de acuerdo o desacuerdo (intensidad).
b) Escalas de intervalo aparentemente iguales de (Thurstone y Chave), se
construyen sobre principios diferentes. 136
c) Escalas acumulativas (o de Guttman) consisten en un conjunto
relativamente pequeo de elementos homogneos que son
unidimensionales (o que se suponen lo son). La escala unidimensional mide
una y slo una variable.
En la presente investigacin se utiliz la escala de clasificacin sumada, en
forma ms especfica la escala denominada Likert y reactiva de tipo ordinal o
de orden de rangos, como a continuacin se presentan:
TABLA N 19
RANGOS DEL INSTRUMENTO DE MEDICIN.
Muy eficiente
Eficiente
Ni eficiente, ni ineficiente
Ineficiente
Muy ineficiente
Fuente: KERLINGER, Fred N. Investigacin del comportamiento, Mc Graw Hill, tercera edicin, (1988),
Mxico, pp. 522-525.
135
KERLINGER, Fred N. Investigacin del comportamiento, Mc Graw Hill, (1988) tercera

edicin, (1988), Mxico, p. 514.
136
THURSTONE, L y Chave, E., the Measurement of Attitude. Chicago: University of Chicago
Press, 1929, p. 61-63.
Pg. 132
Escalamiento tipo Likert, consiste en un conjunto de items presentados en

forma de afirmaciones o juicios ante los cuales se pide la reaccin de los
sujetos. Es decir, se presenta cada afirmacin y se pide al sujeto que externa
su reaccin eligiendo uno de los cinco puntos de la escala. A cada punto se le
asigna una puntuacin y al final se obtiene su puntuacin total sumando las
puntuaciones obtenidas con relacin a todas las afirmaciones. 137
Para poder explicar los datos se tiene que analizar y despus interpretar los
resultados del anlisis, y esto significa categorizar, ordenar, manipular y
resumir los datos de una investigacin para contestar las preguntas planteadas
en ella. La interpretacin utiliza los resultados del anlisis, hace inferencias
pertinentes a las relaciones de la competitividad con la variables y aqu se
presentan conclusiones sobre las mismas, esto es al calcular un coeficiente de
correlacin, casi inmediatamente infiere la existencia de la relacin, adems de
buscar el significado e implicaciones de los resultados de la investigacin y los
resultados de otros estudios acerca de la competitividad, cuales son sus
diferencias o sus congruencias.
Para ello se necesita medidas de frecuencias, y por esto son necesarias las
reglas de categorizacin, las cuales son cinco: 138
1) Las categoras se establecen segn el problema y el propsito de la
investigacin.
2) Las categoras son exhaustivas.
3) Las categoras son mutuamente excluyentes e independientes.
4) Cada una de las categoras (variables) se derivan de un principio de
clasificacin.
5) Cada esquema de categorizacin debe estar en un nivel de discurso.
137
HERNNDEZ, Sampieri, Et al. Metodologa de la investigacin, Mc Graw Hill. 2 Edicin,

(1999), Mxico, p. 256.
138 KERLINGER, Op Cit, p143-145.
Pg. 133
4.5 CUESTIONARIO
Una vez que determin el valor de medicin de cada variable como
su
indicador se procedi a aplicar un Pre-test. El cuestionario const de 44

preguntas, algunas preguntas estaban mal planteadas, o algunas no fueron
entendidas, al hacer la reestructuracin del cuestionario quedaron 42
preguntas.
4.5.1 PRE-TEST
Para poder conocer en primera instancia nuestro instrumento de medicin, se
realiz la aplicacin de nueve entrevistas a las empresas, esto nos dio como
resultado que algunas preguntas estaban mal planteadas o creaban confusin
en los entrevistadores, se pudo observar que las preguntas fueron hechas
directamente al dueo del negocio que en su caso era el administrador y el
encargado de comercializacin, slo en dos casos de los nueve se pudo
observar que estas empresas contaban con un administrador y un
departamento de comercializacin y que el administrador comprenda
perfectamente su papel en el manejo de la empresa, en algunos casos muy
pocos algunos directores de empresas no conocan trminos como logstica
internacional o contrato internacional, pero todos conocan del tema.
a) Cuestionario Final
El nmero de cuestionarios fue de ochenta, los primeros veinte
correspondieron a la calidad, otros veinte correspondieron a canales de
distribucin, los otros veinte fueron servicios y precio y los ltimos veinte
correspondieron a tecnologa.
1. Ocho preguntas definen lo que es la calidad del producto, su mejora
continua, sus normas de calidad, y los sistemas de calidad que se utilizan
actualmente.
2. Diez son las preguntas que indican cmo se disean los canales de
distribucin que operan en las empresas exportadoras de fresa, y cmo
seleccionan sus intermediarios.
3. Once son las preguntas para describir como se conforma el precio del
producto, considerando como fijan el precio, sus costos de produccin y
para exportar, y las condiciones de venta.
Pg. 134
4. Cuatro son las preguntas acerca de los servicios, sobre la temporalidad,

intangibilidad, la inseparabilidad, la heterogeneidad de los servicios.
5. Cinco son las preguntas acerca de la tecnologa, de su innovacin, de su
infraestructura, de su asistencia tcnica.
6. Cuatro son las preguntas de la competitividad, las cuales buscan cul es la
preferencia y satisfaccin de los consumidores, adems del
posicionamiento del producto y su participacin de mercado.
La aplicacin del cuestionario tuvo un tiempo de duracin de veinte a
veinticinco minutos, dado que algunas preguntas necesitaban un anlisis por
parte de encuestado, y en algunas ocasiones haba que mandarlo va correo
electrnico, para su revisin antes de contestarlo, en ningn caso tuvo alguna
negativa.
TABLA N 20
VARIABLES DE DATOS PROVENIENTES DE LOS CUESTIONARIOS.
Empresa
Precio
Tecnologa
Calidad
Canales
Servicios
Competitividad
TOTAL
48.00
20.00
24.00
39.00
12.00
16.00
159
39.00
16.00
33.00
37.00
10.00
16.00
151
28.00
20.00
29.00
38.00
11.00
16.00
142
26.00
17.00
25.00
32.00
11.00
11.00
122
37.00
20.00
26.00
37.00
14.00
14.00
148
39.00
18.00
23.00
38.00
13.00
14.00
145
46.00
20.00
24.00
38.00
13.00
15.00
156
48.00
20.00
24.00
39.00
12.00
16.00
159
39.00
16.00
33.00
37.00
10.00
16.00
151
10
28.00
20.00
29.00
38.00
11.00
16.00
142
11
26.00
17.00
25.00
32.00
11.00
11.00
122
12
37.00
20.00
26.00
37.00
14.00
14.00
148
13
39.00
18.00
23.00
38.00
13.00
14.00
145
14
46.00
20.00
24.00
38.00
13.00
15.00
156
15
37.00
20.00
26.00
37.00
14.00
14.00
148
16
39.00
18.00
23.00
38.00
13.00
14.00
145
17
46.00
20.00
24.00
38.00
13.00
15.00
156
18
26.00
17.00
25.00
32.00
11.00
11.00
122
19
37.00
20.00
26.00
37.00
14.00
14.00
148
20
39.00
18.00
23.00
38.00
13.00
14.00
145
750
375
515
738
246
286
2910
TOTAL
Pg. 135
4.6 OBTENCIN DE LOS DATOS

El volumen de los datos se obtuvo al aplicar el cuestionario a todas las
empresas ubicadas bajo estudio.
4.6.1 PROCESAMIENTO DE LOS DATOS OBTENIDOS

Los datos obtenidos se procesaron en el programa de cmputo denominado
Windows XP, Office XP profesional y SPSS Versin 11, para Windows.
En el anlisis estadstico que se aplic los resultados fueron las siguientes:
TABLA N 21
MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL
Y VARIABILIDAD DE LA COMPETITIVIDAD.
N
20
Media
14.3000
Mediana
14.0000
Moda
14.00
Desviacin estndar
1.6575
Varianza
2.7474
Asimetra
-.996
Kurtosis
.353
Rango
5.00
Mnimo
11.00
Mximo
16.00
SUM
286.00
La distribucin de frecuencias que se obtuvo de la competitividad fue:
Pg. 136
TABLA N 22
FRECUENCIA DE LA VARIABLE COMPETITIVIDAD
Puntos
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje acumulado
11.00
15.0
15.0
14.00
40.0
55.0
15.00
15.0
70.0
16.00
30.0
100.0
Total
20
100.0
4.6.2 PROCESAMIENTO
DE
LAS
VARIABLES
INDEPENDIENTES:
CALIDAD,
CANALES
DE
DISTRIBUCIN, PRECIO, SERVICIOS Y TECNOLOGA.
El objetivo principal de la investigacin es determinar en qu medida las
variables independientes definen la competitividad de estas empresas, en
funcin a los datos que se tienen puedan tomar decisiones para mejorar su
competitividad, por lo que se observ en el marco terico del estudio, y de la
informacin del trabajo de campo, de lo que se obtuvo de las entrevistas y de
los cuestionarios, se observo que las variables causantes de la competitividad
que con mayor frecuencia se mencionan por parte de las instituciones tales
como la OCDE, MIT, BANCOMEXT, as como investigadores como Porter,
Azua, Lpez, Monterde, Bonales, fueron: Calidad, canales de distribucin,
precio, servicios y tecnologa.
Con la aplicacin de los cuestionarios al objeto de estudio, se consigui el
siguiente anlisis estadstico:
TABLA N 23
MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL Y VARIABILIDAD.
CALIDAD
CANALES
PRECIO
SERVICIOS
TECNOLOGIA
20
20
20
20
20
Media
25.7500
36.9000
37.5000
12.3000
18.7500
Mediana
25.0000
38.0000
39.0000
13.0000
20.0000
Moda
24.00
38.00
39.00
13.00
20.00
Desviacin
estndar
3.0240
2.1981
7.3592
1.3416
1.5174
Varianza
9.1447
4.8316
54.1579
1.8000
2.3026
Asimetra
1.522
-1.775
-.308
-.323
-.634
Curtosis
1.666
1.974
-.861
-1.190
-1.214
Rango
10.00
7.00
22.00
4.00
4.00
Pg. 137
CALIDAD
CANALES
PRECIO
SERVICIOS
TECNOLOGIA
Valor Mnimo
23.00
32.00
26.00
10.00
16.00
Valor Mximo
33.00
39.00
48.00
14.00
20.00
Suma
515.00
738.00
750.00
246.00
375.00
Fuente: Informacin obtenida de la investigacin de campo.
Con respecto a la calidad, la distribucin de frecuencias que arrojaron las

veinte empresas y responder las ocho primeras preguntas de (1 a 8) del
cuestionario que fueron las siguientes:
TABLA 24.
CONOCIMIENTO DE LOS TRABAJADORES EN SU REA DE TRABAJO,
DE LA CALIDAD DE LA EMPRESA, Y LAS NORMAS
DOCUMENTADAS Y DISPONIBLES PARA LOS TRABAJADORES
Amplitud del ndice
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje acumulado
Nunca
A veces
10.0
10.0
Regularmente
10.0
20.0
Con frecuencia
16
80.0
100.0
Siempre
Total
20
100.0
TABLA 25
IMPORTANCIA DE LA CALIDAD PARA EL PERSONAL DE LA EMPRESA
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Sin importancia
Poco importante
Regularmente
20
20
Importante
16
80
100
Muy importante
Total
20
100
Amplitud del ndice
Pg. 138
TABLA N 26.
IMPORTANCIA ES PARA LA EMPRESA EN LA INVERSIN
DE LA MEJORA CONTINUA DE LA CALIDAD
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Sin importancia
Poco importante
Regularmente
20
20
Importante
20
Muy importante
16
80
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 27
FRECUENCIA DEL ANLISIS
COMPARATIVO DEL DESEMPEO Y CALIDAD DE LOS
PRODUCTOS, CON LOS PRODUCTOS DE LOS COMPETIDORES
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
12
60
60
A veces
20
80
Regularmente
80
Con frecuencia
10
90
Siempre
10
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 28
NECESIDAD DE CERTIFICACIN DEL PROCESO DE CALIDAD
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
A veces
Regularmente
Con frecuencia
45
45
Siempre
11
55
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
Pg. 139
TABLA N 29
IMPORTANCIA DE LA NORMATIVIDAD
INTERNACIONAL DE LA CALIDAD
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
A veces
45
45
Regularmente
35
80
Con frecuencia
10
90
Siempre
10
100
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 30
IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS DE CALIDAD
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Sin importancia
Poco importante
14
70
70
Regularmente
30
100
Importante
100
Muy importante
100
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 31
IMPORTANCIA PARA LA EMPRESAS DE LA CERTIFICACIN DE CALIDAD
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Sin importancia
25
25
Poco importante
13
65
90
Regularmente
90
Importante
90
Muy importante
10
100
20
100
Amplitud del ndice
La distribucin de frecuencias que present la variable calidad al aplicarle los

cuestionarios a las 20 empresas fue el siguiente:
Pg. 140
TABLA N 32
DISTRIBUCIN DE LAS FRECUENCIAS DE LA VARIABLE CALIDAD
Puntos
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
23.00
20.0
20.0
24.00
25.0
45.0
25.00
15.0
60.0
26.00
20.0
80.0
29.00
10.0
90.0
33.00
10.0
100.0
Total
20
100.0
Con respecto a los canales de distribucin, la distribucin de frecuencias que

arrojaron las veinte empresas y responder las
preguntas de (9 a 18) del
cuestionario que fueron las siguientes:

TABLA N 33
CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA DEL PERFIL DE SUS CLIENTES
DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMRICA
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
A veces
Regularmente
Con frecuencia
15
75
75
Siempre
25
100
20
100
Amplitud del ndice
total
TABLA N 34
CONOCIMIENTO LA EMPRESA LA FORMA DE COMPRA - VENTA DE
LA FRESA EN EL MBITO CULTURAL DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
A veces
Regularmente
15
15
Con frecuencia
15
75
90
Siempre
10
100
20
100
Amplitud del ndice
Pg. 141
TABLA N 35
CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA DE QUIENES SON SUS COMPETIDORES
DE OTRAS PARTES DEL MUNDO Y DE ESTADOS UNIDOS DE AMRICA
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
10
10
A veces
45
55
Regularmente
45
90
Con frecuencia
100
Siempre
100
20
100
100
Amplitud del ndice
TABLA N 36
IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIN DENTRO DE
LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA A MEDIANO Y LARGO PLAZO
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
10
10
A veces
45
55
Regularmente
45
100
Con frecuencia
100
Siempre
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 37.
NIVEL DE EFICIENCIA DE COBERTURA DEL
MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMRICA
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Muy deficiente
Deficiente
10
10
Regularmente
18
90
100
Eficiente
100
Muy eficiente
100
20
100
Amplitud del ndice
Pg. 142
TABLA N 38
NIVEL DE EFICIENCIA EN LA COMUNICACIN CON LOS CLIENTES
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Muy deficiente
Deficiente
Regularmente
Eficiente
55
55
Muy eficiente
11
45
100
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 39
IMPORTANCIA DEL COSTO DE DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Sin importancia
Poco importante
Regularmente
15
15
Importante
17
85
100
Muy importante
100
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 40
EFICIENCIA DE LA COMUNICACIN CON LOS INTERMEDIARIOS
INTERNACIONALES
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Muy deficiente
Deficiente
Regularmente
Eficiente
15
15
Muy eficiente
17
85
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
Pg. 143
TABLA N 41
DIFERENTES TIPOS DE EXPORTACIN
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Ninguna
Brocker
Exportacin indirecta
40
40
Exportacin directa
12
60
100
Distribucin integrada
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 42
IMPORTANCIA DE LOS CONTRATOS DE DISTRIBUCIN
PARA SUS PRODUCTOS EN EL EXTRANJERO
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
A veces
Regularmente
10
50
50
Con frecuencia
10
50
100
Siempre
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 43
DISTRIBUCIN DE FRECUENCIAS DE LA VARIABLE CANALES DE
DISTRIBUCIN
Total
Puntos
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
32.00
15.0
15.0
37.00
30.0
45.0
38.00
45.0
90.0
39.00
10.0
100.0
20
100
Pg. 144
Con respecto al precio, la distribucin de frecuencias que arrojaron las veinte empresas y
responder las preguntas del cuestionario que fueron las siguientes
TABLA N 44
EFICIENCIA DE LA EMPRESA PARA MANEJAR EL PRECIO DE EXPORTACIN
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Muy deficiente
Deficiente
Regularmente
Eficiente
15
15
Muy eficiente
17
85
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 45
IMPORTANCIA DEL ANLISIS DE PRECIOS INTERNACIONALES
Y DE LOS COSTOS DE SUS PRINCIPALES COMPETIDORES
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
20
20
A veces
25
45
Regularmente
20
65
Con frecuencia
20
85
Siempre
15
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 46
ANLISIS DEL COSTOS AL MODIFICAR EL PRODUCTO PARA LA
EXPORTACIN
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Muy barato
20
20
Barato
15
35
Regularmente
10
45
Costoso
25
70
Muy costosos
30
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
Pg. 145
TABLA N 47
ANLISIS DE LOS COSTOS OPERATIVOS PARA LA EXPORTACIN DE LA
FRESA
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Muy barato
10
10
Barato
15
25
Regularmente
20
45
Costoso
25
70
Muy costosos
30
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 48
ANLISIS DE LOS COSTOS PARA PODER ENTRAR
AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMRICA
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Muy barato
20
20
Barato
35
55
Regularmente
10
65
Costoso
15
80
Muy costosos
20
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 49
EFICIENCIA EN EL MANEJO DE LOS COSTOS
FIJOS Y VARIABLES EN EL PROCESO DENTRO DE LA EMPRESA
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Muy deficiente
Deficiente
10
10
Regularmente
15
25
Eficiente
30
55
Muy eficiente
45
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
Pg. 146
TABLA N 50
EFICIENCIA EN EL MANEJO DE LOS COSTOS DE
COMERCIALIZACIN PARA PODER LLEVAR LA FRESA A
LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Muy deficiente
20
20
Deficiente
25
45
Regularmente
10
55
Eficiente
15
70
Muy eficiente
30
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 51
EFICIENCIA EN ADMINISTRACIN DEL
PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DEL PRODUCTO
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Muy deficiente
10
10
Deficiente
15
25
Regularmente
20
45
Eficiente
30
75
Muy eficiente
25
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 52
VENTAJAS O DESVENTAJAS EN LO ECONMICO,
EL VENDER PARA EL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Muy desventajoso
15
15
Desventaja
10
25
Sin ventaja
30
55
Ventaja
20
75
Muy ventajosa
25
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
Pg. 147
TABLA N 53
IMPORTANCIA DEL CONTROL EN EL TRANSPORTE DEL PRODUCTO
DESDE EL LUGAR DE ORIGEN HASTA EL DESTINO FINAL EN EL EXTRANJERO
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
10
10
A veces
15
25
Regularmente
30
55
Con frecuencia
30
85
Siempre
15
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 54
IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DE TODOS LOS TIPOS DE
CONTRATOS PARA INTERNACIONALIZAR EL PRODUCTO
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
10
10
A veces
10
20
Regularmente
45
65
Con frecuencia
20
85
Siempre
15
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
La distribucin de frecuencias que present la variable precio al aplicarse los

cuestionarios a 20 empresas fue el siguiente;
TABLA N 55
DISTRIBUCIN DE FRECUENCIAS DE LA VARIABLE PRECIO
Puntos
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
26.00
15.0
15.0
28.00
10.0
25.0
37.00
20.0
45.0
39.00
30.0
75.0
46.00
15.0
90.0
48.00
10.0
100.0
Total
20
100
Pg. 148
TABLA N 56
CONOCIMIENTO DE LAS FECHAS DE MAYOR O
MENOR DEMANDA DEL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA
Amplitud del ndice
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
30
30
A veces
40
70
Regularmente
70
Con frecuencia
20
90
Siempre
10
100
Total
20
100
TABLA N 57
NECESIDAD DE IDENTIFICACIN DE UNA MARCA CORPORATIVA
PARA LOS EMBARQUES DE PRODUCTO EN EL EXTRANJERO
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
30
30
A veces
40
70
Regularmente
70
Con frecuencia
20
90
Siempre
10
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 58
NIVEL DE FRECUENCIA LA EMPRESA DISTRIBUYE SU
PRODUCTO A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA EN FORMA DIRECTA
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
A veces
10
10
Regularmente
10
Con frecuencia
35
45
Siempre
11
55
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
Pg. 149
TABLA N 59
NIVEL DE CONOCIMIENTO DE SATISFACCIN
DE SUS CLIENTES DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
A veces
13
65
65
Regularmente
35
100
Con frecuencia
100
Siempre
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
La distribucin de frecuencias que present la variable servicios al aplicarse

los cuestionarios a 20 empresas fue el siguiente:
TABLA N 60
DISTRIBUCIN DE FRECUENCIA DE LA VARIABLE SERVICIOS
Puntos
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
10.00
10.0
10.0
11.00
25.0
35.0
12.00
10.0
45.0
13.00
35.0
80.0
14.00
20.0
100.0
Total
20
100
TABLA N 61
LA TECNOLOGA UTILIZADA POR LAS EMPRESAS
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Muy obsoleta
Obsoleta
Regularmente
25
25
Moderna
15
75
100
Muy moderna
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
Pg. 150
TABLA N 62
RANGO DE INVERSIN DE LAS EMPRESA EN FUNCIN DE LAS VENTAS A LA
INVESTIGACIN Y DESARROLLO TECNOLGICO
Amplitud del ndice
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Ms del 1.9 de las

ventas
Del 2 al 4.9 % de las

ventas
17
85
85
Ms del 5 a 6.9
15
100
Ms del 7% de las
ventas
100
Ms del 10% de las

ventas
100
Total
20
100
TABLA N 63
NIVEL DE FRECUENCIA QUE LA EMPRESA CONTRATA O UTILIZA
ASESORA O CONSULTORAS TCNICAS DE EMPRESAS NACIONALES O
EXTRANJERAS
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
A veces
Regularmente
10
35
Con frecuencia
35
45
Siempre
11
55
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 64
IMPORTANCIA PARA LA EMPRESA EN INVERTIR EN ASISTENCIA TCNICA
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Sin importancia
Poca importancia
Regularmente
importante
10
10
Importante
35
45
Muy importante
11
55
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
Pg. 151
TABLA N 65
NIVEL DE CONOCIMIENTOS DE LAS TECNOLOGAS USADAS POR
SUS COMPETIDORES Y LOS CAMBIOS FUTUROS DE TECNOLOGA
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Nunca
A veces
Regularmente
15
15
Con frecuencia
15
75
90
Siempre
10
100
20
100
Amplitud del ndice
Total
La distribucin de frecuencias que present la variable tecnologa, al aplicarse

los cuestionarios a 20 empresas fue el siguiente;
TABLA N 66
DISTRIBUCIN DE FRECUENCIA DE LA VARIABLE TECNOLOGA
Puntos
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
16.00
10.0
10.0
17.00
15.0
25.0
18.00
20.0
45.0
20.00
11
55.0
100.0
Total
20
100
TABLA N 67
NIVELES DE CRECIMIENTO O DISMINUCIN EN LA PARTICIPACIN
DE MERCADO EN LOS LTIMOS CINCO AOS DE 1997 A 2001
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Notable
Decrecimiento
Decrecimiento
Estable
15
15
Crecimiento
15
75
90
Crecimiento alto
10
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
Pg. 152
TABLA N 68
NIVEL DE SATISFACCIN DEL PRODUCTO
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
No satisfacen
Algunas veces satisfacen
Regularmente
16
80
80
Satisfacen
10
90
Totalmente satisfacen
10
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 69
NIVEL DE PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES POR SU PRODUCTO
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Muy bajo
Bajo
Regular
Alto
45
45
Muy alto
11
55
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
TABLA N 70
GRADO DE SATISFACCIN
QUE LA EMPRESA PERCIBE DE SUS CONSUMIDORES
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
Muy bajo
Bajo
15
15
Regular
30
45
Alto
45
90
Muy alto
10
100
Total
20
100
Amplitud del ndice
La distribucin de frecuencias que present la variable competitividad, al

aplicarse los cuestionarios a 20 empresas fue el siguiente;
Pg. 153
TABLA N 71
DISTRIBUCIN DE FRECUENCIA DE LA VARIABLE COMPETITIVIDAD.
Puntos
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
11.00
15.0
15.0
14.00
40.0
55.0
15.00
15.0
70.0
16.00
30.0
100.0
Total
20
100
D. Dentro del procesamiento y la interpretacin estadstica de las variables, es

conveniente conocer el clculo del coeficiente de correlacin. El coeficiente de
correlacin de producto momento de Pearson (r), se aplica a dos variables
por lo menos, ste es un coeficiente de correlacin paramtrico que indica con
la mayor precisin cuando dos cosas estn correlacionadas, es decir, hasta
que punto una variacin en una corresponde con una variacin con otra. Los
valores varan de +1.00 que quiere decir correlacin positiva perfecta, a travs
del cero que significa independencia completa o ausencia de correlacin, hasta
el -1.00 que es una correlacin perfecta negativa.
E. Guilford sugiere como orientacin general, la siguiente interpretacin
descriptiva.
139
F.
R menor de 0.20 = Correlacin leve casi insignificante
G.
R de 0.20 a 0.40 = Baja correlacin, definida pero baja
H.
R de 0.40 a 0.70 = Correlacin moderada
I.
R de 0.70 a .90
J.
R de 0.90 a 1.00 = Correlacin altsima, muy significativa
139
= Correlacin marcada, alta
WEIERS, Ronald, M. Investigacin de Mercados, PP. 404-406.
Pg. 154
TABLA N 72
MATRIZ DE COEFICIENTE DE CORRELACIN DE PEARSON ( R )
BIVARIADAS.
Variables
Precio
Tecnologa
Calidad
Canales
Servicio
Competitividad
Calidad
-.266
-.335
1.000
-.044
-.616
.383
Canales
.739
.544
-.044
1.000
.368
.875
Precio
1.000
.375
-.266
.739
.400
.600
Servicio
.400
.633
-.616
.368
1.000
-.043
Tecnologa
.375
1.000
-.335
.544
.633
.387
Competitividad
.600
.387
.383
.875
-.043
1.000
TABLA N 73
MATRIZ DEL COEFICIENTE DE DETERMINACIN (R2) BIVARIADAS
Variables
Precio
Tecnologa
Calidad
Canales
Servicio
Competitividad
Calidad
.070
.112
1.000
.002
.379
.146
Canales
.546
.296
.002
1.000
.135
.765
Precio
1.000
.141
.070
.546
.160
.360
Servicio
.160
.400
.379
.135
1.000
.002
Tecnologa
.141
1.000
.112
.296
.400
.150
Competitividad
.360
.150
.146
.765
.002
1.000
TABLA N 74
RESULTADOS DE REGRESION DE COEFICIENTES DEL MODELO DE
COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS, UBICADAS EN EL VALLE DE ZAMORA,
MICHOACN, QUE EXPORTAN FRESA A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA.
Variables Independientes
del Modelo
Error Estndar
Coeficiente de
Estandarizacin
(Beta)
(Constant)
.095
Precio
.001
.178
Tecnologa
.004
.233
Calidad
.002
.339
Canales
.003
.753
Servicio
.005
-.329
Pg. 155
Figura N 6 Dendograma de Conglomerados de empresas
Distancia Euclidiana
C A S E
Label
0
Num
5
10
15
20
25
+---------+---------+---------+---------+---------+
16
20
6
13
15
19
5
12
14
17
7
1
8
2
9
11
18
4
3
10
Fuente: Informacin obtenida de la investigacin de Campo.
Pg. 156
4.7 ANLISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS

El objetivo de este inciso es poder contestar a las preguntas de investigacin y
hacer una evaluacin de las hiptesis planteadas, al principio de esta
investigacin, el objetivo es tomar los siguientes temas para su anlisis:
1. Anlisis de resultados de la variable dependiente (competitividad) y las
independientes (calidad, canales de distribucin, precio, servicios,
tecnologa) y el anlisis de conglomerados.
2. Prueba de hiptesis.
3. Discusin de resultados.
El anlisis de datos depende de tres factores importantes: 140
a) El nivel de medicin de las variables.
b) La manera en que se haya formulado la hiptesis.
c) El inters del investigador.
La primera tarea es describir los datos, valores y puntuaciones obtenidas para
cada variable.
4.7.1 DISTRIBUCIN DE FRECUENCIAS DE LAS VARIABLES

DEPENDIENTES E INDEPENDIENTES Y ANLISIS DE
CONGLOMERADOS
El resultado que se obtuvo al aplicar los cuestionarios a las veinte empresas
con respecto a la competitividad fue:
Seis empresas obtuvieron cada una 16 puntos (tabla 22) y tres empresas 15
puntos (tabla 22) o sea que 9 empresas estuvieron por encima de la mediana
que es de catorce puntos (tabla 21) y que igualmente
ocho empresas
obtuvieron el mismo resultado que la mediana que es de catorce puntos, lo que

es decir que el 85% de las empresas estn por encima o igual que la mediana,
que significa que tienen una regular a buena competitividad. Tambin tienen
una desviacin estndar de 1.65 puntos (tabla 21) y ninguna de las empresas
se calific como mala solo tres empresas que obtuvieron 11 puntos, el 15% se
140
HERNNDEZ, Sampieri, Et al. Metodologa de la investigacin, Mc Graw Hill. 2 Edicin, (1999), Mxico, p. 342.
Pg. 157
calific por debajo de regular que son 12 puntos (tabla 22) lo que nos indica
que la mayora de las empresas son competitivas. En cuanto a la dispersin de
los datos (varianza) fue de 2.7474 puntos.
Con respecto a la variable calidad, el efecto que se produjo al aplicar los 20
cuestionarios al objeto de estudio fue de por encima de una regular calidad. La
mediana que se obtuvo fue de 25 puntos (tabla 23) y el promedio arroj 25.75
puntos (tabla 23) lo cual indica que la calidad est por debajo de la mediana,
as mismo se desvan 3.02 puntos (tabla 23) slo dos empresas estuvieron por
encima de la buena calidad, con 33 puntos, sin llegar ninguna al valor mximo
de 40 puntos (tabla 32) el sesgo que present la variable calidad fue de 1.52
positivo. En cuanto a la dispersin de los datos fue de 9.144 puntos (tabla 23),
EL 80% de as empresas contestaron que con frecuencia sus trabajadores
conocen las normas de calidad y estn documentadas (tabla 24). El 80% de
las empresas dijo que la calidad es importante para el personal que trabaja en
la empresa (tabla 25), que el 80% de las empresas le es importante invertir en
la mejora continua de su empresa (tabla 26). Que el 60 % de las empresas
nunca hace un anlisis comparativo de desempeo y calidad de sus productos
con los productos de los competidores (tabla 27). En cuanto a buscar certificar
sus procesos de calidad, as como las de sus proveedores, el 55% dijo que
siempre busca esta certificacin (tabla 28) y el 45 % lo busca con frecuencia
(tabla 28). En cuanto a la normatividad internacional de su ramo, el 45% de las
empresas dijo que a veces busca esta normatividad (tabla 29) y el 35%
regularmente (tabla 29) y solo el 10% de las empresas siempre busca esta
normatividad. En cuanto a que tan importante es tener sistemas de calidad en
las empresas el 70% de las empresas dijo que es poco importante (tabla 30) y
el 30% que es regularmente importante (tabla 30). El 10%
busca una
certificacin de sus procesos (tabla 31) y el 65% les parece poco importante
(tabla 31).
La informacin que se obtuvo al aplicarle los cuestionarios a las empresas
ubicadas en el valle de Zamora que exportan fresa con respecto de la variable
canales de distribucin fue bueno ya que la media que se observ fue de 36.9
(tabla 23) la categora que ms se repiti (moda) fue la de 38 puntos y la
Pg. 158
mediana fue tambin de 38 puntos, 9 empresas, el 45% (tabla 42), tambin

hubo una desviacin de 2.19 puntos, solo 2 empresas se acercaron con 39
puntos a lo bueno en la variable canales de distribucin (tabla 45) el sesgo que
presento esta variable fue negativo de -1.775 por la razn de que la mediana
es mayor a la media (tabla 23) en cuanto a la cantidad de dispersin de los
datos (varianza) fue de 18.87 puntos. En cuanto al perfil de sus clientes del
mercado de los Estados Unidos de Amrica, el 75% dijo conocer con
frecuencia el perfil de sus clientes (tabla 33). En cuanto a si conocen el mbito
cultural de la forma de compra-venta del mercado de los Estados Unidos de
Amrica el 75% de las empresas dijeron conocerlo frecuentemente y el 10%
siempre conoce el mecanismo de compra-venta (tabla 34). En cuanto al
conocimiento de quienes son sus competidores de otras partes del mundo y de
los Estados Unidos de Amrica el 45% dijo que a veces los conoce, el otro 45%
dijo que regularmente los conoce a sus competidores (tabla 35). En cuanto a la
distribucin como un objetivo a mediano y largo plazo, el 45% de las empresas
dijo que a veces es un objetivo y otro 45% dijo que regularmente s lo es (tabla
36). En cuanto a la eficiencia de la cobertura que se hace al mercado de los
Estados Unidos de Amrica el 90% contesto que es regularmente eficiente
(tabla 37). Qu tan eficiente es la comunicacin con los clientes extranjeros, el
55% de las empresas dijeron que son muy eficientes (tabla 38). En cuanto a la
importancia del costo de distribucin del producto en los Estados Unidos de
Amrica, el 85% de las empresas contest que es muy importante (tabla 39).
En cuanto a la comunicacin con los intermediarios internacionales el 85% dijo
que su comunicacin es muy eficiente (tabla 40). En cuanto al tipo de
exportacin que realizan las empresas el 40% dijo que es una exportacin
indirecta y el 60% dijo que es una exportacin directa (tabla 41). En cuanto a
los contratos de distribucin el 50% de las empresas dijo que frecuentemente
los tiene y el otro 50% de empresas dijo que siempre los tiene.
En relacin con la variable precio, el efecto que se pudo observar al
aplicrseles los cuestionarios a las veinte empresas exportadoras, fue regular
su comportamiento. La mediana que se obtuvo es de 39 puntos (tabla 23) y su
promedio fue de 37.5 puntos, lo cual indica que la mayora de las empresas se
Pg. 159
encuentran por debajo de la mediana, as mismo se desvan en 7.35 puntos.

Solamente 5 empresas el 25% de ellas calificaron la variable precio como
buena (tabla 55) sin llegar ninguna de ellas al valor mximo de 55 puntos. El
sesgo que presento la variable precio en las empresas encuestadas fue de 0.323 representando un sesgo negativo debido a que la mediana es mayor que
la media. En cuanto a la dispersin de los datos (varianza) fue de 54.15 puntos.
El 85% de las empresas dijo que es muy eficiente en el manejo del precio
(tabla 44). El 20% de las empresas nunca hace un anlisis de los precios
internacionales ni de los costos de sus competidores, el 25% dijo que a veces
lo hace y el 20% que regularmente lo hace, otro 20% que con frecuencia y solo
el 15% de las empresas dijeron que siempre hacen este anlisis (tabla 45). En
cuanto a lo costoso que resulta modificar el producto de exportacin el 20% dijo
que es muy barato, pero un 30% dijo que es muy costoso (tabla 46). En cuanto
a los costos operativos para la exportacin de la empresa el 30% dijo que son
muy costosos y un 15% que son muy baratos (tabla 47). En cuanto a los costos
para poder entrar al mercado de los Estados Unidos de Amrica el 35% dijo
que es barato y el 20% dijo que es muy costoso (tabla 48). En cuanto al manejo
eficiente de los costos totales es decir fijos y variables el 45% dijo que son muy
eficientes en el manejo y un 30% son solo eficientes (tabla 49). en cuanto a la
eficiencia en el manejo de los costos para exportar el 30% dijo que son muy
eficientes y el 25% que son eficientes y un 25% que son deficientes (tabla 50).
En
torno
que
tan
eficientemente
se
administra
el
proceso
de
internacionalizacin del producto, el 30% dijo que de manera eficiente, el 25%

dijo que muy eficientemente y el 20% que regularmente eficiente (tabla 51). En
cuanto a las ventajas y desventajas de vender en el mercado de los Estados
Unidos de Amrica, el 30% las considera que no tiene ventajas ni desventajas,
el 20% lo considera una ventaja y el 25% lo considera muy ventajoso vender en
los Estados Unidos de Amrica (tabla 52). En cuanto al control del transporte
en el proceso de exportacin el 15% de las empresas dijo que siempre tiene
control en el proceso el 30% que con frecuencia y otro 30% que regularmente
lo tiene el control sobre el transporte (tabla 53). En cuanto al conocimiento de
los tipos de contrato para internacionalizar el producto el 15% dijo tener
Pg. 160
siempre el conocimiento, el 20% que con frecuencia los conoce y que la

mayora el 45% que regularmente los conoce (tabla 54).
En referencia a los servicios, la informacin que se obtuvo al aplicarles los
cuestionarios a las empresas exportadoras de fresa fue tener un conocimiento
bueno de los servicios. La mediana que se obtuvo es de 13 puntos (tabla 23) y
su promedio fue de 12.3 puntos, lo cual indica que la mayora de las empresas
se encuentran por debajo de la mediana, as mismo se desvan en 1.34 puntos.
Esta variable tiene 20 puntos como mximo y las mejores empresas solo
obtuvieron 14 puntos y fueron cuatro de ellas el 20% (tabla 60). El sesgo que
presento la variable precio en las empresas encuestadas fue de -0.323
representando un sesgo negativo debido a que la mediana es mayor que la
media. En cuanto a la dispersin de los datos (varianza) fue de 1.80 puntos. En
funcin al conocimiento de las fechas de mayor o menor demanda del mercado
de los Estados Unidos de Amrica, el 10% de las empresas dijo que siempre,
el 20% dijo que con frecuencia, y el 40% dijo que a veces tiene esa informacin
y el 30% dijo que nunca (tabla 56). En cuanto a si se identifican con una marca
corporativa para el mercado de los Estados Unidos de Amrica, las empresas
expresaron que el 20% con frecuencia, y un 40% dijo que a veces (tabla 57).
Con que frecuencia las empresas distribuyen su producto a los Estados Unidos
de Amrica, el 55% dijo que siempre lo suministra y el 35% dijo que con
frecuencia (tabla 58). En cuanto a la supervisin de la satisfaccin de sus
clientes en los Estados Unidos de Amrica, el 35% dijo que regularmente lo
hacen y el 65% que a veces lo hacen (tabla 59).
En referencia a la variable tecnologa,
la informacin que se obtuvo al
aplicarles los cuestionarios a las empresas exportadoras de fresa fue tener un

conocimiento bueno de la tecnologa. La mediana que se obtuvo es de 20
puntos (tabla 23) y su promedio fue de 18.75 puntos, lo cual indica que la
mayora de las empresas se encuentran por debajo de la mediana, as mismo
se desvan en 1.51 puntos. El sesgo que presento la variable precio en las
empresas encuestadas fue de -0.634 representando un sesgo negativo debido
a que la mediana es mayor que la media. En cuanto a la dispersin de los
Pg. 161
datos (varianza) fue de 2.3 puntos (tabla 23). En funcin esta variable el total
de puntos fue de 25 y 11 empresas, el 55% fueron calificadas de buenas y el
restante 45% por encima de regular (tabla 66). En funcin a la tecnologa ms
moderna del mercado Cules son las condiciones de la maquinaria de las
empresas exportadoras de fresa? El 75% dijo que son modernas (tabla 61). En
cuanto al rango de inversin, el 85% dijo que inverta de un 2% a un 4.9%
sobre las ventas (tabla 62). Con que frecuencia contrata o utiliza la asesora
tcnica nacional o extranjera, el 55% dijo que siempre y el 35% que con
frecuencia (tabla 63). Es importante para la empresas invertir en asesora
tcnica el 55% dijo que es muy importante y el 35% que es importante (tabla
64) en cuanto a los cambios de tecnologa y las usadas por los competidores,
conoce la empresa estos cambios, el 75% dijo que con frecuencia los reconoce
y el 10% que siempre conoce estos cambios (tabla 65).
Con relacin al anlisis de conglomerados, se encontraron dos grupos de
empresas
el
primer
grupo
formado
por
las
empresas,
16,20,6,13,15,19,5,12,14,17,7,1,8,2 y 9 y un segundo grupo formado por las

empresas 11,18,4,3,10, como se puede observar en la figura N 6.
Las
caractersticas
principales
del
primer
grupo
de
empresas,
(16,20,6,13,15,19,5,12,14,17,7,1,8,2 y 9) son las siguientes:

1. La calidad de las empresas que se encuentran en un rango de 26 a 33
puntos son 10 empresas con buena calidad.
2. Con la variable canales de distribucin, las veinte empresas (100%)
presentan un nivel competitivo dentro del rango de 32 a 39 puntos.
3. En relacin con la variable precio, las quince empresas de este grupo, se
encuentran en el rango de 37 a 48 puntos, lo que significa un buen manejo
del precio.
4. En relacin a la variable servicios, solo cuatro empresas con 14 puntos
obtienen servicios competitivos.
5. La variable tecnologa, las quince empresas de este grupo obtuvieron de 18
a 20 puntos, con una tecnologa competitiva.
Pg. 162
6. Con relacin a la competitividad, el rango es de 14 a 16 puntos, por lo que

diecisiete empresas fueron competitivas.
Las caractersticas principales del segundo grupo de empresas (11,18, 4, 3,10)
son las siguientes:
1. La calidad de las empresa que se encuentran en un rango de 23 a 25
puntos, son diez empresas que tienen una regular calidad.
2. Las cinco empresas de este grupo en relacin con la variable precio se
encuentran en un rango de 26 a 28 puntos, no manejan la variable precio en
forma adecuada.
3. Por lo que respecta a la variable servicios diecisis empresas obtuvieron de
16 a 17 puntos, no tienen servicios competitivos.
4. En relacin con la variable tecnologa, las cinco empresas de este grupo, se
encuentran en el rango de 16 a 17 puntos, esto es que no tienen una
tecnologa competitiva.
5. En cuanto a la variable competitividad el rango de tres empresas fue de 11
puntos con lo que nos refiere que estas empresas tienen una regular
competitividad.
4.7.2. PRUEBA DE HIPTESIS

La hiptesis general que afirma que la competitividad de las empresas
exportadoras de fresa, a los Estados Unidos de Amrica, ubicadas en el valle
de Zamora, Michoacn, est determinada por la calidad de su producto, de una
buena eleccin de los canales de distribucin, del buen manejo del precio, del
otorgar buenos servicios y de la tecnologa utilizada, esto se aprueba en forma
parcial, ya que la competitividad est determinada por los canales de
distribucin y el precio, en menor grado la tecnologa y la calidad, de aqu se
vio que no existe ninguna inferencia con los servicios, como se ve en los
prrafos siguientes donde incluye el grado de correlacin resultante y una
vinculacin entre las variables independientes y la dependiente.
1) La primera hiptesis que afirmaba que con mayor calidad, lo que significa, la
aplicacin de mejora en los procesos de produccin, de las normas de
calidad y de los sistemas de calidad, mayor ser la competitividad de las
Pg. 163
empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de Amrica. No se

aprob ya que present un ndice de correlacin (r) de .383 (tabla 72) lo
cual significa que existe una baja relacin entre las dos variables, en tanto
que su coeficiente de determinacin es de 0.146 (tabla 73).
2) En la segunda hiptesis la cual si es aprobada, ya que una Mejor seleccin
de los canales de distribucin, expresado como la adecuada comunicacin
con los intermediarios, como un buen diseo del canal, adems del buen
manejo de la distribucin, mejor ser la competitividad de las empresas
exportadoras de fresa a los Estados Unidos de Amrica, fue aprobada ya
que present un ndice de correlacin ( r) de .875 en forma
considerablemente positiva (tabla 72), lo cual significa que existe una alta
relacin de las variables, en tanto que su coeficiente de determinacin es de
0.765 (tabla 73), la vinculacin entre las dos variables es muy alto, el ms
alto de todas.
3) La tercera hiptesis se comprueba, que una mejor comprensin y manejo
del precio de exportacin en el mercado, el cual est soportado por los
costos de produccin y los costos de comercializacin para asegurar una
condicin de venta ptima, que nos dar como resultado una mayor
competitividad, en las empresas exportadoras de fresa a los Estados
Unidos de Amrica, ya que present una buena correlacin de ( r) de 0.600
(tabla 72) en tanto que su coeficiente de determinacin es de 0.360 (tabla
73), lo cual nos indica una vinculacin de las variables.
4) La cuarta hiptesis no se comprueba ya que la correlacin es negativa 0.43 (tabla 72) en la que dice que, un mejor servicio, traducido como la
calidad en el servicio y un mejor rendimiento en ventas nos dar como
resultado una mayor competitividad, obteniendo una correlacin negativa y
un coeficiente de determinacin de 0.002 (tabla 73).
5) La quinta hiptesis no se comprueba, ya que la relacin aunque es positiva
en el nivel de tecnologa, representada por el mejor uso de la asistencia
tcnica, de una mayor infraestructura tecnolgica y de la innovacin nos
dar una mayor competitividad, en el cual el coeficiente de correlacin es
Pg. 164
bajo 0.387 lo cual no es significativo, pero existe una vinculacin entre las
dos variables.
4.7.3. DISCUSIN DE LOS RESULTADOS

El trabajo de campo se inici en Agosto de 2002, en ese momento las
empresas enfrentan a problemas de sobre produccin en los Estados Unidos
de Amrica y de entrada el mercado de China como competidor. La creciente
falta de apoyo adecuado por parte del gobierno federal y un apoyo fuerte por
parte del gobierno del estado de Michoacn. Esto ha creado un clima optimista
y de trabajo y esfuerzo, pero hacen falta algunas cosas para poder ser
mayormente competitivo, se concluy con lo siguiente:
1. Los resultados nos arrojan que la mayora de las empresas
exportadoras de fresa a los Estados Unidos de Amrica, que se ubican
en el Valle de Zamora, Michoacn, son competitivas.
2. La variable independiente que tiene una alta incidencia en la
competitividad es los canales de distribucin.
3. El precio es una variable que incide en forma significativa en
competitividad
4. La calidad es una variable que incide
en una baja relacin la
competitividad.
5. La tecnologa es una variable que
incide en forma baja en la
competitividad.
6. Hace falta conocer y desarrollar una metodologa de distribucin, para
eficientar a las empresas que lo necesitan.
7. Hace alta obtener una cultura de calidad por todas las empresas y que
cada una de las empresas, conozcan entre s cuales son sus ltimos
adelantos en calidad.
8. Conocer las formas de venta en el mercado de los Estados Unidos de
Amrica, por parte de todas las empresas y formar un frente unido de
todas las empresas para poder competir.
Pg. 165
9. Conocer en forma total su capacidad de exportacin para poder vender

en forma de un frente nico, y as poder saber los ciclo de demanda y
oferta como una unin de empresas.
10. Tomar en cuenta que como una unin de exportadores, tener las 20
empresas todos los sistemas de calidad, y todas en cierto tiempo lograr
la certificacin de los ISOS 9000, ya que en este momento ninguna
tiene certificacin.
11. Solo dos empresas son las que tienen un liderazgo en la competitividad
ellas son, Frexport y Siasport, lo cual sirve de parmetro par otras
empresas conozcan el cmo poder ser competitivos.
12. El manejo del producto es muy bueno la tecnologa usada para poder
manejar el producto es buena y todas las empresas han aprendido
cmo quieren el producto sus consumidores de los Estados Unidos de
Amrica.
13. En cuanto al servicio, la realidad es que como no existe una distribucin
al menudeo, no hay un gran despliegue de los mismos, pero en el
momento en que los consumidores cambien, se tendr que focalizar los
servicios tomando una importancia muy alta.
Los resultados obtenidos en el desarrollo de la investigacin se aproximan a la
realidad, ya que se aplicaron los cuestionarios a veinte empresas que exportan
fresa a los Estados Unidos de Amrica, ubicadas en el valle de Zamora,
Michoacn. En el proceso la mayora de las empresas dieron su permiso para
la visita a las instalaciones y conocer el proceso, adems de su contacto con el
personal que trabaja en las empresas.
Los objetivos de esta investigacin fue conocer el efecto que tienen las
variables independientes sobre la competitividad de las empresas ubicadas en
el valle de Zamora, Michoacn, que exportan fresa a los Estados Unidos de
Amrica, que les permita tener una certidumbre de su futuro en funcin a su
competitividad.
La aprobacin de dos de las cinco hiptesis planteadas se hizo a travs de los
datos de las correlaciones, as como la utilizacin de las medidas de tendencia
central y variabilidad, la correlacin entre la competitividad, la calidad, los
Pg. 166
canales de distribucin, precio y tecnologa nos muestra una vinculacin

positiva y solo en la variable servicios se muestra negativa, esto es una
carencia de falta de servicios o de no tener capacidad para proporcionarlos.
4.7.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Las conclusiones que se obtuvieron al desarrollar la investigacin cientfica en
el sector de exportacin de fresa por parte de las empresas ubicadas en el
valle de Zamora, Michoacn, hacia los Estados Unidos de Amrica fueron las
siguientes.
1. Se infiere que las empresas ubicadas en el valle de Zamora, Michoacn,
que exportan fresa a los Estados Unidos de Amrica, el 45% son
competitivas (tabla 22), el 40% estn por encima de una regular
competitividad (tabla 22), y slo el 15 % no son competitivas, esto dice
que el 85% de las empresas demuestran competitividad.
2. Se concluye que el modelo de competitividad propuesto en este estudio,
es aprobado en dos de sus variables independientes, (calidad, canales
de distribucin, tecnologa, precio) esto nos representa elementos
importantes para poder medir las agroindustrias del pas.
3. La participacin de mercado de las empresas ha crecido en el 75%, y el
10% de las empresas han mostrado un alto crecimiento en la
participacin de mercado y solo el 15% de las empresas han tenido un
crecimiento estable (tabla 67).
4. Las empresas dicen que los atributos del producto satisfacen a los
consumidores regularmente en un 80% y que satisfacen en un 10% y un
10% satisfacen plenamente, (tabla 68), esto nos muestra claramente la
necesidad de satisfacer plenamente a los consumidores.
5. El grado de preferencia de los consumidores por la fresa que se exporta
del valle de Zamora es un 45% alto y un 55% muy alto (tabla 69).
6. El grado de satisfaccin percibido por las empresas de parte de los
consumidores es de un 15% bajo, un 30% regular, un 45% alto, y un
10% muy alto, (tabla 70).
Pg. 167
7. Algo importante es que dos empresas son altamente competitivas, ests

son, Siasport y Frexport, ya que tienen una tecnologa de punta, saben
manejar su demanda, el tipo de exportacin que realizan es en forma
directa, lo cual es base importante de su competitividad, adems tienen
procesos de calidad muy rigurosos.
Las recomendaciones que se pueden dar como resultado final es:
1. Con el presente estudio, que sirva para un prximo estudio en el mbito
estatal o nacional, con el objetivo de medir la competitividad de las
empresas que exportan fresa a los Estados Unidos de Amrica, y el
comportamiento de las variables que inciden en la competitividad.
2. Crear una organizacin que haga frente a la demanda de exportacin y
que regule la calidad de todo el producto que se va a exportar, esto para
poner orden a la oferta que se proporciona
y as poder enfrentar
cualquier tipo de contingencias en el futuro, adems de que as todos las

empresa conocern cul es su volumen de exportacin anual y poder
tener certidumbre en sus ventas.
3. Contar con un centro de investigacin y desarrollo de biotecnologa
propia, para desarrollar su propia variedad y no depender de los Estados
Unidos de Amrica por parte de esta tecnologa. Este centro es una idea
que tiene el gobierno del estado de Michoacn crearlo con la escuela de
Agrobiologa de la Universidad Michoacana de San Nicols de Hidalgo.
4. Tener un control absoluto de la distribucin de la fresa en la frontera y
llevar el producto hasta el destino final, y conocer a cada uno de los
clientes del mercado de los Estados Unidos de Amrica. Al tener una
organizacin que tenga el control de la calidad de la fresa y del volumen
de produccin para exportar se pueden eliminar a los intermediarios
(Broker) que tanto problema causan con su intervencin.
5. Intentar, por parte de todas las empresas su certificacin de calidad en
un lapso del ao 2002 al 2005, y as formar un frente comn, es la nica
manera de enfrentar una competitividad cada da ms fuerte y la
desregulacin arancelaria de la fresa, y adems certificar los procesos
de
quienes
les
suministran
los
insumos
para
su
producto.
Pg. 168
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Bibliografa
Pg. 174
ANEXOS
ANEXO 1 CUESTIONARIO
N
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
Anexos
Cuestionario de calidad
Pregunta
Conocen los trabajadores en su rea de trabajo, todo acerca
de la calidad de la empresa, y las normas estn
documentadas y disponibles para los trabajadores?
Qu tan importante es la calidad para todo el personal de la
empresa?
Qu tan importante es para la empresa invertir en la mejora
continua de la calidad?
Con qu frecuencia se hace un anlisis comparativo del
desempeo y calidad de los productos, con los productos de
los competidores?l
Buscan certificar sus procesos de calidad as como la de sus
proveedores?
Busca la empresa la normatividad internacional de la calidad
en su ramo?
Qu tan importante ha sido tener sistemas de calidad en su
empresa?
Qu tan importante es para la empresa tener una
certificacin de calidad en su proceso?
Cuestionario de canales de distribucin
Conoce la empresa el perfil de sus clientes del mercado de
Estados Unidos de Amrica?
Conoce la empresa la forma de compra venta de la fresa
en el mbito cultural de los Estados Unidos de Amrica?
Conoce la empresa quienes son sus competidores de otras
partes del mundo y de Estados Unidos de Amrica?
Se encuentra la distribucin dentro de los objetivos de la
empresa a mediano y largo plazo?
Qu tan eficiente es la cobertura que se hace al mercado de
Estados Unidos de Amrica?
Qu tan eficiente es la comunicacin con los clientes
extranjeros?
Qu tan importante es el costo para poder llevar la
distribucin del producto a los Estados Unidos de Amrica?
Qu tan eficiente es la comunicacin con los intermediarios
internacionales?
Qu tipo de exportacin se est llevando a cabo?
Su empresa tiene contratos de distribucin para sus
productos en el extranjero?
Pg. 175
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
Anexos
Cuestionario de Precio
Qu tan eficiente es la empresa para manejar el precio de
exportacin?
Ha hecho un anlisis de precios internacionales y de los
costos de sus principales competidores?
Qu tan costosos es modificar el producto para la
exportacin?
Qu tan altos son los costos operativos para la exportacin
de la fresa?
Qu tan altos son los costos para poder entrar al mercado
de Estados Unidos de Amrica?
Qu tan eficientemente se manejan los costos fijos y
variables en el proceso dentro de la empresa?
Qu tan eficientemente se manejan los costos de
comercializacin para poder llevar la fresa a los Estados
Unidos de Amrica?
Qu tan eficientemente se administra el proceso de
internacionalizacin del producto?
tiene ventajas o desventajas en lo econmico, el vender
para el mercado de los Estados Unidos de Amrica?
Qu tanto control se tiene con el transporte del producto
desde el lugar de origen hasta el destino final en el
extranjero?
Se tiene conocimiento de todos los tipos de contrato para
internacionalizar el producto?
Cuestionario de servicios
La empresa tiene una marca corporativa que identifique sus
embarques de producto?
Tiene la empresa conocimiento de las fechas de mayor o
menor demanda del mercado de los Estados Unidos de
Amrica?
Con qu frecuencia la empresa distribuye su producto a los
Estados Unidos de Amrica en forma directa?
Con qu frecuencia supervisan la satisfaccin de sus
clientes de los Estados Unidos de Amrica?
Cuestionarios de Tecnologa
En funcin a la tecnologa ms moderna en el mercado En
que condiciones se encuentra su maquinaria?
Cul es el rango de inversin en que se encuentra la
empresa en funcin a la investigacin y desarrollo
tecnolgico?
Con qu frecuencia la empresa contrata o utiliza asesora o
consultoras tcnicas de empresas nacionales o extranjeras?
Es importante para la empresa invertir en asistencia tcnica?
Conoce usted cules son las tecnologas usadas por sus
competidores y los cambios futuros de tecnologa?
Cuestionario de Competitividad
Pg. 176
39
40
41
42
Anexos
Han crecido o reducido su participacin de mercado en los

ltimos cinco aos, de 1997 a 2001?
Piensa la empresa que los atributos del producto satisfacen
a los consumidores?
Cul es el grado de preferencia de los consumidores por su
producto?
Cul es el grado de satisfaccin que la empresa percibe de
sus consumidores?
Pg. 177
ANEXO 2 ALFA DE CRONBACH

Confiabilidad del instrumento (Alfa de Cronbach).
R E L I A B I L I T Y
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
Anexos
VAR00001
VAR00002
VAR00003
VAR00004
VAR00005
VAR00006
VAR00007
VAR00008
VAR00009
VAR00010
VAR00011
VAR00012
VAR00013
VAR00014
VAR00015
VAR00016
VAR00017
VAR00018
VAR00019
VAR00020
VAR00021
VAR00022
VAR00023
VAR00024
VAR00025
VAR00026
VAR00027
VAR00028
VAR00029
VAR00030
VAR00031
VAR00032
VAR00033
VAR00034
VAR00035
VAR00036
VAR00037
VAR00038
VAR00039
VAR00040
VAR00041
VAR00042
A N A L Y S I S
S C A L E
(A L P H A)
Mean
Std Dev
Cases
3.4000
3.9000
4.8000
2.5000
4.6000
3.2000
2.3000
2.3000
4.3000
4.2000
4.1000
2.2000
2.8000
4.6000
3.9000
3.9000
3.6000
3.7000
4.9000
2.8000
3.6000
3.4000
3.5000
3.9000
3.2000
3.4000
3.3000
3.0000
2.8000
2.7000
2.6000
4.2000
2.2000
3.7000
2.1000
4.4000
4.4000
4.1000
4.1000
2.6000
4.6000
3.7000
.8433
.3162
.6325
1.7795
.5164
1.2293
.4830
1.4944
.4830
.4216
.5676
.7888
.4216
.5164
.3162
.3162
.5164
.4830
.3162
1.1353
1.3499
1.5776
1.5092
1.1972
1.4757
1.5776
1.4181
1.3333
1.3166
1.2517
1.5055
1.2293
.4216
.4830
.3162
.8433
.8433
.5676
.5676
.8433
.5164
.9487
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
10.0
Pg. 178
R E L I A B I L I T Y
A N A L Y S I S
N of Cases =
Statistics for
Scale
S C A L E
(A L P H A)
10.0
N of
Variables
42
Mean
147.5000
Variance
119.8333
Std Dev
10.9468
Mean
Minimum
Maximum
Range
Max/Min
3.5119
2.1000
4.9000
2.8000
2.3333
Mean
Minimum
Maximum
Range
Max/Min
.9648
.1000
3.1667
3.0667
31.6667
Minimum
Maximum
Item Means
Variance
.6299
Item Variances
Variance
.7801
Inter-item
Correlations
Variance
.2500
Mean
.0623
-1.0000
Range
1.0000
2.0000
Max/Min
-1.0000
Analysis of Variance
Source of Variation
Prob.
Sum of Sq.
DF
Mean Square
Between People
Within People
Between Measures
.0000
Residual
Total
Grand Mean
25.6786
597.2619
258.2405
9
410
41
2.8532
1.4567
6.2985
177.2733
339.0214
622.9405
3.5119
369
419
Reliability Coefficients
Alpha =
Anexos
.6780
.9188
1.4867
42 items
Standardized tem alpha =
.7360
Pg. 179
ANEXO 3 MATRIZ METODOLGICA

Variable
Dimensin
Indicadores
Mejora continua
Comunicacin
Pregunta
Conocen
los
trabajadores en su
rea de trabajo, todo
acerca de la calidad
de la empresa, y las
normas
estn
documentadas
y
disponibles para los
trabajadores?
Amplitud de ndice
Siempre
Con frecuencia
Regularmente
A veces
Nunca
Conciencia de Qu tan importante Muy importante

los empleados
es la calidad para
todo el personal de la Importante
empresa?
Calidad
Costos
Normas
Calidad
de Requisitos
tcnicos
actuales
4
3
Poco importante
Sin importancia
Qu tan importante Muy importante

es para la empresa
invertir en la mejora Importante
continua
de
la
calidad?
Regularmente
4
3
Poco importante
Sin importancia
Con qu frecuencia Siempre

se hace un anlisis
comparativo
del Con frecuencia
desempeo y calidad
de los productos, con Regularmente
los productos de los
competidores?l
A veces
Certificacin de Buscan
certificar Siempre
calidad
sus procesos de
calidad as como la Con frecuencia
de sus proveedores?
Regularmente
Nunca
Anexos
Variacin
de la
No
escala
4
3
2
1
5
4
Regularmente
A veces
Nunca
Pg. 180
Uso
de
normas
calidad
Sistemas
calidad
de Beneficios
sistema
calidad
Diseo del canal
las Busca la empresa Siempre

de la
normatividad
internacional de la Con frecuencia
calidad en su ramo?
A veces
Nunca
del Qu tan importante Muy importante

de ha
sido
tener
sistemas de calidad Importante
en su empresa?
4
3
Poco importante
Sin importancia
Beneficios de la Qu tan importante Muy importante

certificacin de es para la empresa
calidad
tener
una Importante
certificacin
de
calidad
en
su Regularmente
proceso?
Clientes
4
3
Poco importante
Sin importancia
Conoce la empresa Siempre

el perfil de sus
clientes del mercado Con frecuencia
de
Regularmente
Estados Unidos de
Amrica?
A veces

la forma de compra
venta de la fresa en Con frecuencia
el mbito cultural de
los Estados Unidos Regularmente
de Amrica?
Regularmente
Cultura
Anexos
Regularmente
Nunca
Canales
de
distribucin
4
9
2
1
5
4
3
A veces
Nunca
Pg. 181
10
Competencia

quienes son sus
competidores
de Con frecuencia
otras
partes
del
mundo y de Estados Regularmente
Unidos de Amrica?
Comunicacin
Costo
3
2
Nunca
4
3
2
Nunca
Qu tan eficiente es Muy importante

la cobertura que se
hace al mercado de Importante
Estados Unidos de
Amrica?
Regularmente
4
3
2
Sin importancia
13
5
4
Regular
Deficiente
Muy deficiente
Qu tan importante Muy importante

es el costo para
poder
llevar
la Importante
distribucin
del
producto
a
los Regularmente
Estados Unidos de
Amrica?
Poco importante
12
Poco importante
Qu tan eficiente es Muy eficiente

la comunicacin con
los
clientes Eficiente
extranjeros?
11
A veces
Sin importancia
Anexos
A veces
Objetivos de la Se encuentra la Siempre

compaa
distribucin dentro de
los objetivos de la Con frecuencia
empresa a mediano y
largo plazo?
Regularmente
Cobertura
14
5
4
3
2
1
Pg. 182
15
Seleccin
de Tipo de relacin
intermediarios
Tipo
exportacin
del Manejo
precio
Precio
internacional
Anexos
5
4
Regular
Deficiente
Muy deficiente
16
de Qu
tipo
de Distribucin integrada 5
exportacin se est
llevando a cabo?
Exportacin directa
4
Intermediarios
Fijacin
precio
Qu tan eficiente es Muy eficiente

la comunicacin con
los
intermediarios Eficiente
internacionales?
Exportacin indirecta
Brocker
Ninguna
Su empresa tiene Siempre

contratos
de
distribucin para sus Con frecuencia
productos
en
el
extranjero?
Regularmente
5
4
3
A veces
Nunca
del Qu tan eficiente es Muy eficiente

la empresa para
manejar el precio de Eficiente
exportacin?
17
18
5
4
Regular
Deficiente
Muy deficiente
Ha
hecho
un Siempre
anlisis de precios
internacionales y de Con frecuencia
los costos de sus
principales
Regularmente
competidores?
19
4
3
A veces
Nunca
Pg. 183
20
Costos
Produccin
de Costos
de
modificacin del
producto para
su exportacin
Precio
Costos
operativos
exportacin
Costos
exportar
Regularmente
Barato
Muy barato
1
5
Regularmente
Barato
Muy barato
Costos
de
entrada
a
mercados
internacionales
Qu tan altos son Muy costosos

los costos para poder
entrar al mercado de Costoso
Estados Unidos de
Amrica?
Regularmente
4
3
Muy barato
23
5
4
3
Deficiente
Muy deficiente
Muy deficiente
22
de Qu
tan Muy eficiente
eficientemente
se
manejan los costos Eficiente
fijos y variables en el
proceso dentro de la Regular
empresa?
21
Barato
Costos
de Qu
tan Muy eficiente
comercializacin eficientemente
se
manejan los costos Eficiente
de comercializacin
para poder llevar la Regular
fresa a los Estados
Unidos de Amrica?
Deficiente
Anexos
Qu tan altos son Muy costosos

de los costos operativos
para la exportacin Costoso
de la fresa?
para
Costos
produccin
Qu tan costosos Muy costosos

es
modificar
el
producto para la Costoso
exportacin?
24
5
4
3
2
1
Pg. 184
25
Costos
de Qu
tan Muy eficiente
Administracin
eficientemente
se
administra el proceso Eficiente
de
internacionalizacin
Regular
del producto?
Precio
Condiciones
venta
de Transporte
Intangibilidad
Servicios
Anexos
Asociacin
marcas
4
3
Deficiente
Muy deficiente
tiene ventajas o Muy ventajosa

desventajas en lo
econmico, el vender Ventajosa
para el mercado de
los Estados Unidos Regularmente
de Amrica?
3
2
Desventaja
Qu tanto control se Siempre

tiene
con
el
transporte
del Con frecuencia
producto desde el
lugar de origen hasta Regularmente
el destino final en el
extranjero?
A veces
Se
tiene Siempre
conocimiento
de
todos los tipos de Con frecuencia
contrato
para
internacionalizar
el Regularmente
producto?
27
5
4
3
28
2
1
5
4
3
A veces
Nunca
de La empresa tiene Siempre

una
marca
corporativa
que Con frecuencia
identifique
sus
embarques
de Regularmente
producto?
26
Poca ventaja
Nunca
Contrato
29
5
4
3
A veces
Nunca
Pg. 185
30
Temporalidad
Administracin
de demanda
Tiene la empresa Siempre

conocimiento de las
fechas de mayor o Con frecuencia
menor demanda del
mercado
de
los Regularmente
Estados Unidos de
Amrica?
A veces
5
4
3
2
Nunca
Inseparabilidad
Heterogeneidad
Innovacin
Distribucin
directa
Calidad
servicio
en
Modernidad

la empresa distribuye
su producto a los Con frecuencia
Estados Unidos de
Amrica en forma Regularmente
directa?
5
4
3
A veces
Nunca
el Con qu frecuencia Siempre

supervisan
la
satisfaccin de sus Con frecuencia
clientes
de
los
Estados Unidos de Regularmente
Amrica?
Inversin
4
3
A veces
Nunca
En funcin a la Muy moderna

tecnologa
ms
moderna
en
el Moderna
mercado En que
condiciones
se Regularmente
encuentra
su
maquinaria?
Obsoleta
Cul es el rango de
inversin en que se
encuentra
la
empresa en funcin
a la investigacin y
desarrollo
tecnolgico?
Ms
del
s/ventas
33
5
4
3
34
2
1
10% 5
4
Del 7.1
s/ventas
al
10%
3
Del 5 al 7% s/ventas
Del 2 al 4.9 s/ventas
Menos
s/ventas
Anexos
32
Muy obsoleta
Tecnologa
31
del
2%
Pg. 186
35
Asistencia
Tcnica
Asesora

la empresa contrata
o utiliza asesora o Con frecuencia
consultoras tcnicas
de
empresas Regularmente
nacionales
o
extranjeras?
A veces
Nunca
Inversin
Infraestructura
Participacin
de mercado
Competidores
Atributos
producto
1
5
4
A veces
Nunca
Conoce
usted Siempre
cules
son
las
tecnologas usadas Con frecuencia
por sus competidores
y los cambios futuros Regularmente
de tecnologa?
36
37
5
4
3
A veces
Nunca
38
5
4
3
Decrecimiento
Notable
decrecimiento
del Piensa la empresa TotalmenteSatisfacen 5

que los atributos del
producto satisfacen a Satisfacen
4
los consumidores?
regularmente
3
Algunas
veces
satisfacen
2
No
interesa
satisfaccin
Anexos
Regularmente
Crecimiento en Han
crecido
o Crecimiento alto
ventas
reducido
su
participacin
de Crecimiento
mercado
en
los
ltimos cinco aos, Estable
de 1997 a 2001?
Competitividad
Posicionamiento
Es importante para Siempre

la empresa invertir en
asistencia tcnica?
Con frecuencia
la 1
Pg. 187
39
40
Preferencia de Grado
los
preferencia
consumidores
Anexos
de Cul es el grado de Muy alto

preferencia de los
consumidores por su Alto
producto?
5
4
Regular
Bajo
Muy bajo
Satisfaccin de Grado
de Cul es el grado de Muy alto
consumidores
desempeo
satisfaccin que la
percibido
del empresa percibe de Alto
producto
sus consumidores?
Regular
Bajo
Muy bajo
41
Pg. 188
42
ANEXO 4 VALIDEZ DEL CONTENIDO

Variable
Dimensin
Autor
Feigenbau
Porter
Mejora continua
Gitlow
Ishikawa
Deming
Calidad
Norma Mexicana
control de calidad
Normas de calidad
de
Juran
Codex Alimentarius
Sistemas de calidad
ISO 9000
Czinkota
Diseo del canal
Keegan
Walters
Canal de Distribucin
Zimmerman
Seleccin de
intermediarios
Czinkota
Root
El contrato del
distribuidor
Czinkota
Buonafina
Robinson
Precio de Exportacin
Costos de Exportacin
Contreras
Czinkota
Condiciones de venta
Maloney
Intangibilidad
Levitt
Inseparabilidad
Berrym
Temporabilidad
Anexos
Kotler
Czinkota
Precio
Servicios
Cavusgil
Zikmund
Donnelly
Pg. 189
Variable
Dimensin
Autor
Kotler
Variabilidad
Stanton
Zikmund
Tecnologa
Intensidad de capital fijo
Saldaa
Asistencia tcnica
Unger
Infraestructura
Participacin de
mercado
Atributos del producto
Competitividad
Saldaa
Villareal
Azua
Porter
Kotler
Stanton
Azua
Preferencia de los
consumidores
Porter
Drucker
Czinkota
Satisfaccin de los
consumidores
Azua
Ghemawat
Anexos
Pg. 190

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Competitividad de las empresas que exportan fresa a los Estados Unidos de Amrica del estado

Primera Edicin Julio del 2007

Se prohbe la reproduccin total o parcial de esta obra, incluido el diseo tipogrfico y de

Impreso en Mxico/Printed in Mxico.

Captulo 1. Mtodo De La Investigacin

1.1 Definicin del Problema de Investigacin .......................................................... 3

Planteamiento del Problema.................................................................. 4

Preguntas Especficas ............................................................................. 8

Objetivo General ........................................................................................ 9

Objetivo Especficos ............................................................................... 9

Justificacin del Estudio .......................................................................... 11

Hiptesis General: .................................................................................... 12

Hiptesis Especficas ............................................................................ 12

Diagrama Especfico de Variables .......................................................... 16

Definicin Operacional de as Variables ................................................. 19

Captulo 2. Marco Terico

Marco Terico ..................................................................................................... 25

El Comercio Internacional y El Interregional ................................... 25

Beneficios Del Comercio Internacional .................................................. 26

Principales Teoras Del Comercio Internacional................................... 27

Concepto De La Ventaja Comparativa .............................................. 31

Teora De Heckscher-Ohlin O Teora De La Proporcin De Factores

Teora Pura Y Monetaria. ................................................................... 34

La Teora Del Equilibrio...................................................................... 35

La Teora De La Localizacin. ............................................................ 35

Teora De La Demanda Recproca...................................................... 36

Modelo De Los Geonegocios ................................................................ 36

Teora Del Ciclo De Vida Del Producto.............................................. 37

Teora De La Ventaja Monopolstica.................................................. 37

Teora De Internalizacin .................................................................... 37

Nueva Teora Del Comercio O Teora De La Ventaja Competitiva 38

Teora De La Inversin Internacional ................................................ 38

La Integracin Mundial ........................................................................... 39

Estado Y Soberana. ............................................................................. 40

Riesgo Poltico. ...................................................................................... 41

Antecedentes Del Concepto De Competitividad ................................ 43

La Competitividad Como Descripcin ............................................... 50

2.5.3.1 Nivel Descriptivo................................................................................... 50

Tipos De Competitividad ..................................................................... 50

2.5.4.1 La Competitividad En Trminos De Insumos ................................... 50

Modelos Y Medicin De La Competitividad...................................... 54

2.5.5.1 Modelo Del Diamante Competitivo De Porter (Rombo De La

Modelo De Competitividad Basado En La Calidad (Gutirrez) .. 67

Modelo De Competitividad De lvarez Torres ............................. 67

Modelo De Competitividad De Monterde ...................................... 68

Modelo De Competitividad De Kirkland ....................................... 68

2.5.5.14 Modelo De Competitividad De Ramrez Padilla (Empresas

Modelo De Competitividad De Garca Salinas .............................. 69

Modelo De Competitividad De Hernndez Y Rodrguez.............. 70

2.5.5.17 Modelo De Competitividad De Las Empresas Ubicadas En

Variables Causantes De La Competitividad .......................................... 72

2.6.1.1 Mejora Continua .................................................................................. 75

2.6.2.1 Diseo Del Canal De Distribucin....................................................... 82

2.6.3.1 Precio De Exportacin ......................................................................... 93

2.6.4.1 Concepto ................................................................................................ 98

Calidad En El Servicio ................................................................... 101

2.6.5.1 Dimensiones De La Tecnologa.......................................................... 103

EL PRODUCTO (LA FRESA) ........................................................................ 107

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO ..................................................... 107

PRODUCCIN DE LA PLANTA DE FRESA ............................... 107

EL CULTIVO DE LA FRESA .......................................................... 108

PRINCIPALES USOS........................................................................ 108

ANLISIS DE LA OFERTA ................................................................ 109