INSTITUTO SUPERIOR PEDRO P.

DIAZ
CARRERA PROFESIONAL:
MDULO

: GESTION EMPRESARIAL

UNIDAD DIDACTICA
DE EMPRESAS

: ORGANIZACIN Y CONSTITUCIN

TEMA
REALIZADO POR

CONSTRUCCIN CIVIL

: 09 COMERCIALIZACIN
:
RODRIGUEZ RUEDA LUIS JESS
UTURUNCO CUELA LYS ROCIO A.

FECHA

: 19-07-12

QUE ES LA COMERCIALIZACION ?

"Es ms que vender o hacer publicidad"

1.
Analizar
las
necesidades
de
las
personas que juegan al
tenis y decidir si los
consumidores prefieren
ms
cantidad
o
diferentes raquetas.
2. Prever qu tipos de
raquetas desearan los
distintos jugadores en lo
que
concierne
a
dimensiones de mango...
y decidir cules de estas
personas
tratara
de
satisfacer la firma.
3. Estimar cuantas de
esas personas estarn jugando al tenis en los prximos aos y cuantas
raquetas compraran.
4. Prever con exactitud cundo dichos jugadores desearan comprar raquetas.
5. Determinar en dnde estarn estos jugadores y cmo poner las raquetas de
la firma a su alcance.
6. Calcular que precio estarn dispuestos a pagar por sus raquetas y si la firma
obtendr ganancias vendiendo a ese precio.
7. Decidir qu clase de promocin deber utilizarse para que los probables
clientes conozcan las raquetas de la firma.
8. Estimar cuntas empresas competidoras estarn fabricando raquetas, qu
cantidad producirn, de qu clase y a qu precio.
Las actividades anteriores no forman parte de la produccin, ya que esta
consiste en fabricar el producto o prestar servicios. Por el contrario integran
un proceso mas vasto - llamado comercializacin - que provee la orientacin
necesaria para la produccin y ayuda a lograr que se fabrique el producto
adecuado y que llegue a los consumidores.
Como se relaciona la comercializacin con la produccin
Si bien la produccin es una actividad econmica necesaria, algunas personas
exageran su importancia con respecto a la comercializacin.
Creen que es solo tener un buen producto, los negocios sern un xito.
El caso es que la produccin y la comercializacin son partes importantes de
todo un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los
bienes y servicios que satisfacen sus necesidades. Al combinar produccin y
comercializacin, se obtienen las cuatro utilidades economi9cas bsica: de
forma, de tiempo, de lugar y de posesin, necesarias para satisfacer al

consumidor. En esta caso utilidad significa la capacidad para ofrecer

satisfaccin a las necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por
ende no hay utilidad.

La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera

servir de gua para lo que se produce y se ofrece.
Utilidad de posesin significa obtener un producto y tener el derecho de usarlo
o consumirlo.
Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando el cliente lo desee.
Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente lo desee.
Cmo definir la comercializacin?
la comercializacin es a la vez un conjunto de actividades realizadas por
organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se
utilizan dos definiciones: Microcomercializacin y macrocomercializacin.
La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones
individuales que los sirven.
La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y
distribucin.

Definicin de la Micro comercializacin

Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una

organizacin previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el
productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las
necesidades. ( Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).
La ganancia es el objetivo de la mayora de las empresas.
Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales,
organizaciones sin fines de lucro.
La comercializacin debera comenzar a partir de las necesidades potenciales
del cliente, no de l proceso de produccin.( La comercializacin no lo hace
todo ella sola ).
Definicin de Macro comercializacin
Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economa,
desde el productor al consumidor, de una manera que equipara
verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.
No obstante, el nfasis de la comercializacin no recae sobre las actividades
de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre
como funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observacin de como
influye la comercializacin en la sociedad y viceversa. ( toda sociedad necesita
un sistema econmico ).
Todos los sistemas econmicos deben elaborar algn mtodo para decidir qu
y cunto debe producirse y distribuirse y por quin, cundo y para quin. La
manera de tomar esas decisiones puede variar de una nacin a otra. Pero los
macroobetivos son bsicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos
al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de
mantener o mejorar el nivel de vida de cada nacin.
En las economas planeadas, los planificadores estatales deciden qu y cunto
producir y distribuir, quin debe hacerlo, cundo y para quines.
Los precios son fijados por planificadores oficiales y tienden a ser muy rgidos,
y no a cambiar segn la oferta y la demanda. El planeamiento estatal
funcianara bien en tanto la economa sea sencilla, y pequea la variedad de
bienes y servicios.
En una economa de mercado, las decisiones individuales de los muchos
productores y consumidores forman las macrodecisiones para toda la
economa. Los consumidores deciden qu se debe producir y quin lo debe
hacer, a travs de sus votos en dinero.
El precio es una medida del valor
Los precios vigentes en el mercado son una medida aproximada de cmo la
sociedad valora determinados bienes y servicios.
Mxima libertad para elegir
Los consumidores de una economa de mercado disfrutan de la mxima
libertad de eleccin.

Es posible que surjan conflictos

Esto se conoce como micro-macro dilema: lo que es "bueno" para algunos
productores y consumidores, puede no serlo para la sociedad en conjunto.
Todas las economa necesitan sistemas de macrocomercializacin.
La comercializacin implica intercambio.
En una economa pura de subsistencia, cada familia produce todo lo que
consume. No es necesario intercambiar bienes y servicios. Cada productorconsumidor es autosuficiente en plenitud.
Elementos de la estrategia de mercado
A continuacin las estrategias que se debern tener en cuenta siempre en
mercadeo. (Ms importantes).
1. Estrategia de Seleccin del Mercado Objetivo:
Definir claramente una necesidad para un mercado objetivo, ser el primer
elemento de la estrategia de mercadeo. Es imperativo definir su potencial, sus
caractersticas y formas de compra, sus niveles de consumo y preferencias
para arrancar de manera exitosa.
2. Estrategia de Desarrollo del Producto:
Identificada la necesidad del mercado y su potencial, seguir el desarrollo de
los productos a ofrecer en dicho mercado. Aparte del problema de la
produccin, es clave definir la composicin adecuada de los productos a
ofrecer, las lneas de productos, el anlisis de consumo (Cmo consume el
mercado objetivo o el consumidor tpico con el fin de desarrollar el producto) y
formas presentacin.
3. Estrategia de Distribucin:
Las actividades de logstica y distribucin sern otro punto de la estrategia de
mercadeo. Incluye: los canales por los cuales se van a distribuir los productos,
las formas de entrega, las alianzas comerciales de venta y todas las
actividades relacionadas con el manejo del producto, su cuidado y su llegada
al consumidor final.
Nunca olvidar las 4P:

- Plaza
- Producto
- Precio
- Promocin
- (Quinta P): Personalizacin

4. Estrategia de Promocin y Publicidad:

Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los
productos y servicios que ofrece, llegando de manera directa (personal) o
indirecta (masiva) al consumidor.
Algunos medios a utilizar son: Televisin, radio, prensa, Internet, Folletos
directos, vallas, publicidad personal, telemercadeo etc...
Segn el tipo de producto y de clientes, la empresa deber determinar la
mejor combinacin de estrategias de mercadeo para ser exitosa en el
desarrollo de su actividad comercial.
5. Estrategia de Ventas:
Cmo se va a vender?, Que tipo de fuerza de ventas se va a utilizar?,
Cules sern las polticas de crdito y pago?, Cules sern los rangos de
ventas?, Cul es el nivel aceptable de ventas?, Cunto se puede ofrecer?,
etc...

6. Estrategia de precios:
Determinacin de los precios dados los siguientes le elementos (ms
importantes)
Capacidad de compra, Nivel socioeconmico, Costos de Produccin, Costos
de Distribucin, Costos financieros, Costos logsticos, Costos de Publicidad y
Promocin, Salarios etc..
Importante: (Comparacin de precios con la competencia)
Sobre el Precio: La determinacin del precio genera segmentacin, el precio
determina en muchas ocasiones el segmento de mercado al que queremos
llegar (Bienes de lujo, Estratos altos, Medios o bienes de consumo masivo de
bajo costo)
7. Estrategia de Comunicacin y Servicio al Cliente:
Partiendo de la forma de comunicarse con los consumidores (Manera personal
o impersonal) y del tipo de producto, se debe desarrollar una estrategia de
servicio al cliente que logre satisfacer siempre las necesidades de los mismos
y que genere gran valoracin de marca.
Importante: La parte de servicio al cliente permite la interaccin entre la
empresa y el consumidor as que debe ser considerada como vital para el
desarrollo de la empresa especialmente cuando se manejan servicios.
8. Estrategia de asistencia tcnica y manejo de fallas:
Si el producto es susceptible de esta estrategia, es necesario definir las formas
de asistencia a implementar: manejo de garantas con terceros para
reparaciones, asistencia tcnica directa, asistencia tcnica indirecta, centros
de quejas y reclamos, centros de asistencia, asistencia especializada etc...
La asistencia tcnica es otra forma importante de interaccin con el usuario y
determinar preferencia o abandono de la marca.

9. Estrategia de localizacin:
Determinar la localizacin segn el caso de:
Plantas de produccin.
Puntos de ventas.
Puntos de distribucin (mayoristas o minoristas)
Edificios administrativos.
Puntos de pago.
La fuerza de ventas.
Vendedores.
Transportes y manejo de cargas (si es el caso)
10. Estrategias de branding e imagen empresarial:
Est comprobado que las empresas con fuerte nocin de marca y alto respeto
comercial son ms exitosas que aquellas que tienen una mala imagen de
marca o social.
En la actualidad las empresas manejan presupuestos para ofrecer patrocinios,
hacer obras benficas, dar regalos a clientes, mantener reuniones sociales etc,
para mostrar una buena imagen, ayudar y beneficiarse indirectamente de la
buena publicidad.
11. Estrategias de Personal y Calidad:
Dentro de las polticas internas de la empresas se encontrarn elementos
como:
Salarios.
Remuneraciones.
Capacitacin.
Calidad en planta.
Produccin actualizada.
Tecnologa.

que determinarn en buena medida la eficiencia y eficacia de la empresa. La

determinacin de las polticas internas de produccin constituirn la ltima
gran estrategia de mercadeo.

LA PROMOCIN DE VENTAS
La promocin provoca bsicamente un acercamiento del producto hasta
donde se encuentra el consumidor potencial. Este acercamiento consiste, por
una parte, en mejorar el atractivo del producto a los sentidos del consumidor
y, por otra, en aumentar las existencias en su poder.
Fuente: "Teora y aplicacin del marketing" (Deusto, pg. 321)
La promocin - con p minscula - es, adems, una tpica comunicacin de
marketing, ya que, bien planificada, puede dirigirse simultneamente hacia
varios factores de marketing, a los que unifica y da sentido.
Tomaremos como ejemplo una promocin de ventas dirigida al consumidor
final consistente en coleccionar tapones de una marca de bebidas
refrescantes; la comunicacin o el anuncio de esta promocin se encuentran
en los siguientes sitios y situaciones diferentes:
En un cartel anunciador dentro de un negocio detallista
En un folleto que recibe el consumidor en su casa
En la etiqueta de la bebida refrescante
En la revista interna de la Empresa
En la comunicacin personal del vendedor de la empresa
En una carta que recibe el mayorista
Y tambin se puede encontrar dentro de una campaa de Radio
Como caractersticas generales de la promocin de las ventas hay que
destacar cuatro muy importantes:
1. Se debe planear dentro de una poltica de marketing, aunque es
frecuentemente usada como un recurso de urgencia aislado de las actividades
generales de marketing. Una promocin slo es rentable cuando est
organizada en detalle y, por tanto, se pueden controlar sus resultados.
Por ejemplo, si se planifica una oferta de 2 x 1 adecuadamente. Hay que
prever los stocks suficientes, las contingencias y el coste de su comunicacin.
2. El rendimiento de la promocin de ventas se obtiene generalmente en el
corto plazo, por lo que exige rapidez, precisin y total control. Sin embargo el
corto plazo, no excluye una serie continua de promociones diversas, sin que
lleguen a convertirse en habituales.

3. Su aplicacin es generalmente localizada geogrficamente, aunque hay

grandes promociones nacionales de bastante duracin y con apoyo
publicitario.
4. En la promocin de determinadas marcas se debe tomar en cuenta su
posicionamiento y su imagen frente al consumidor para que esta accin
promocional sea coherente con ella.
Otras caractersticas que deben tomarse en cuenta para conseguir efectividad
son las siguientes:
- La Promocin no es una meta en s misma, sino un medio para lograr un
objetivo de Marketing.
- El abuso de las actividades promocionales daa la imagen de una marca
- La promocin no es solamente la venta apoyada en el regalo. El concepto es
mucho ms amplio. Es una tcnica de impulsin con toda una estrategia de
realizacin que la sostiene.
- Es el instrumento adecuado para provocar la primera compra de una marca
nueva.
Tipos de promocin
Hay tres tipos generales de promocin, dependiendo de quien sea el ltimo
beneficiado:
1. Las promociones dirigidas al comercio en general (trade promotions)
2. Las promociones dirigidas a los consumidores (consumer promotions)
3. Las promociones que se ejercen sobre la fuerza de venta del fabricante.

BIBLIOGRAFIA
http://www.google.com.pe/imgres?
q=comercializacion&um=1&hl=es&rlz=1W1ADSA_esPE472&biw=1024&bih=5
40&tbm=isch&tbnid=G8xB66e_E3fv7M:&imgrefurl=http://www.cepes.org.pe/a
pc-aa/archivosaa/8393e47a947b106b67f6649924c2ac7a/&docid=oUfhQ1ji0GjJjM&imgurl=htt
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http://www.google.com.pe/search?hl=es&q=PROMOCION%20PUBLICIDAD
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