Negociacin

Actualmente las negociaciones forman parte esencial en la vida de las

personas as como a nivel de empresas, en ocasiones se negocia por instinto, sin
dar cuenta de ello, realizar negociaciones se ha vuelto parte de la vida cotidiana.
Quienes logran llevarlas a cabo de manera exitosa, ya sea de forma personal o
empresarial aseguran su supervivencia, resolucin de algn conflicto o su
competicin en el mercado.
Estas se han vuelto muy comn tambin a nivel internacional, mediante la
negociacin de Tratados de Libre Comercio, donde se debate sobre aranceles y
productos objeto de importacin entre los pases, de all la importancia de llevarlas
a cabo de manera adecuada y exitosa.
Por lo tanto, podemos definir el trmino negociacin como:
Proceso de Comunicacin por el que dos o ms partes
interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios
temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximndose por medio de
concesiones mutuas (Carrin, 2007).
Una negociacin es una actividad en la que dos partes, cuyos
intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan
de alcanzar un acuerdo que satisfaga al mximo los intereses de uno
y otro, al tiempo que facilita la realizacin de nuevas negociaciones
en el futuro. (Puchol, Nez, Puchol, Snchez, 2009).
Con ambas definiciones se puede deducir que un proceso de negociacin
siempre tiene el mismo fin, el cual consiste en llegar a un acuerdo entre las partes
involucradas, de modo que cada uno satisfaga sus propios intereses. Para que
esta se lleve a cabo debe haber un inters de por medio,

un conflicto o la

necesidad de tomar una decisin, que lleve a que dos partes o personas
establezcan una conversacin o discusin sobre dicho asunto.

Una parte tiene lo que la otra desea y viceversa, debido a eso intentan
ponerse de acuerdo, mediante el establecimiento de estrategias por ambas partes
pero de forma individual.
Aunque negociar se haya vuelto tan familiar en la actualidad, existe todo un
proceso o modelo establecido, el cual conduce al xito de la negociacin y la
consecucin de los objetivos que proponen. Este est formado por diversas
etapas que se llevan a cabo en el siguiente orden.
Tenemos la etapa inicial, en la que se procede a investigar a la otra parte,
obtener informacin sobre sus intereses, debilidades, fortalezas, modo de operar,
pas de ubicacin, cultura, costumbres, entre otros. Cuanta ms informacin se
obtenga de la otra parte mejor, ya que se puede usar como forma de estrategia y
persuasin durante el proceso. Por ejemplo en una agencia aduanera, se vuelve
necesario estudiar de forma detallada a cada cliente que se visita, ya que esto nos
permite planificar las tarifas y el tipo de servicio que se le ofrecer, dependiendo
de su nivel comercial o econmico. Se deben conocer tanto sus puntos dbiles
como los fuertes, logrando que la empresa adquiera nuevos clientes y que estos
se encuentren satisfechos.
Seguidamente se encuentra la etapa de apertura, donde las partes se
renen por primera vez, se presentan y exponen sus objetivos de forma general,
sin indicar aspectos especficos. Se debe tratar de crear un ambiente de
confianza, armonioso, en el que ambas partes se sientan cmodos. Esta etapa es
clave, ya que dependiendo del ambiente que se cree se dan un indicador de
cmo ser el proceso de la negociacin, si amistoso o confrontativo.
Durante esta etapa se debe tener sumo cuidado cuando se negocia con
personas de diferentes pases, ya que existen muchas diferencias ticas,
culturales, sociales o religiosas muy nativas de cada nacin, las cuales si se
irrespetan pueden generar conflictos durante todo el proceso de negociacin. Se
deben considerar colores, vestimenta, saludo, el tono cuando se pide la palabra,

por lo tanto esta etapa est estrechamente ligada a la primera, ya que esa etapa
es donde se deben conocer todos esos detalles.
La siguiente es una etapa media, en la que se analiza toda la informacin
recopilada hasta el momento, se profundiza ms sobre los intereses de cada una
de las partes, aqu se dan a conocer especficamente los objetivos que tiene cada
una. Se planifica como se va a llevar a cabo la negociacin, se plantean
estrategias y se inicia de forma ms especfica la negociacin. Una vez que se
estudia a la persona con la que se va a negociar y sus intereses se definen esas
tcnicas, ya que estas dependen de la actitud y personalidad de la otra parte, y la
intencin que esta tiene con los otros.
Propuestas y contrapropuestas es la siguiente etapa, aqu cada parte inicia
a plantear las propuestas que haba planeado en etapas anteriores, se juega con
el minimax establecido, se realizan contrapropuestas a las propuestas expuestas.
Durante esta etapa se materializan algunas tcnicas de negociacin previamente
establecidas, con fin de cumplir los objetivos planteados y obtener los mayores
beneficios. Aqu las partes se van acercando cada vez ms a un posible acuerdo,
ya que van realizando concesiones y discutiendo puntos ms concretos con toda
la informacin que se va dando.
Por ltimo se encuentra la etapa de acuerdo y seguimiento, aqu ambas
partes luego se haber hecho ofertas y contraofertas llegan a un acuerdo, que
genera beneficios para ambas partes. Las dos partes se encuentran satisfechos
con lo que han logrado y por lo tanto deciden acordar lo negociado, se recomienda
ir anotando cada acuerdo en un tipo de documento, que tenga la funcin de
respaldo a todo lo que se ha mencionado durante el proceso. Adems se
establece la forma en que se dar seguimiento a lo acordado, lo que realizara
cada parte despus del cierre del negocio para mantener la relacin con dicho
cliente o socio.

Si se desea se puede implementar una etapa ms, la cual consiste en

realizar una evaluacin, para determinar el nivel de satisfaccin de la otra parte,
de esta forma aseguramos que se est cumpliendo lo acordado.
Como parte del planeamiento estratgico en un proceso de negociacin, se
debe definir el tipo de posicin que se tendr, si se inclinara por una posicin
competitiva o por una ms colaborativa.
En el rea aduanera, especficamente en la negociacin de los TLC esta es
una decisin muy importante de considerar, ya que es un proceso muy largo, que
tarda varios aos, crear un ambiente hostil puede tener repercusiones graves.
Presentar con una actitud muy competitiva no ser beneficioso cuando el otro pas
goce de mayor poder, por lo que se debe analizar si existe un nivel de jerarqua
muy marcado.
Cabe mencionar que la posicin se emplea dependiendo el tipo de relacin
que existe o que se pretende entre los negociadores, ya que si se espera que la
relacin perdure en el tiempo se debe optar por la negociacin colaborativa, donde
se genere un ambiente de confianza y se desee continuar negociando durante
varios aos y hasta se logra concretar una amistad entre las partes. Por el
contrario, si la negociacin es ocasional (solo se desea un objetivo inmediato) se
puede optar por la negociacin competitiva, donde se obtienen los mayores
beneficios pero se crea un ambiente hostil, donde se desea que la negociacin
llegue a su final, por lo cual no se dejara espacio para una futura negociacin
entre las partes involucradas.
Por ejemplo si se negocia la importacin de una mercanca con un cliente
que no es un importador frecuente segn las estadsticas del sistema Tica (estudio
realizado en la primera etapa de la negociacin) se podr optar por una posicin
ms competitiva; si por el contrario se negocia con importador habitual es
aconsejable comportarse colaborativos, ganando una relacin y no solo un trato,
esto generara mayor beneficio a largo plazo para empresa.

Una vez que tiene claro el tipo de relacin que se desea crear entre las
partes, se debe tomar la decisin de cul de los dos tipos de negociacin ser
utilizada.
Por lo tanto tenemos la negociacin competitiva, la cual segn Regaliza (2001),
muestra las siguientes caractersticas:
Los participantes son adversarios. Se establecen en trminos de

confrontacin.
El objetivo es la victoria.
Se desconfa del otro.
Se insiste en la posicin.
Se contrarrestan argumentos.
Se amenaza.
No se muestra el lmite inferior.
Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.
Se intentan sacar los mayores beneficios.

En este tipo de negociacin las partes adoptan una actitud de competencia,

donde cada uno se enfrenta al otro, cuando se expone un objetivo se responde
con otro ms ambicioso. Se muestra un carcter un poco fuerte al confrontar a la
otra parte y debatir sus opiniones o intereses. Ante esta posicin se ve a la otra
parte como un adversario y se genera un ambiente en el que se desconfa de las
otras personas.
Es muy frecuente ver este tipo de negociacin entre una agencia aduanera y
sus clientes, aqu por lo general son los clientes los que poseen mayor poder y
ellos ponen las pautas. Esta situacin se da debido a la gran competencia que
existe entre este tipo de empresas y se lucha por obtener la mayor cantidad de
clientes, ms cuando estas son empresas muy estables tanto en su gestin diaria
como a nivel econmico.

Durante este tipo de negociacin se realizan ofertas, contraofertas, propuestas

y contrapuestas, hasta obtener los beneficios deseados de forma que se
5

satisfagan los objetivos planteados. Se insiste en cambiar los intereses de la otra

parte pero de forma discreta, hasta que esta se familiarice con los que se plantean
y comparta los mismos objetivos, sin embargo la realidad es otra, son los objetivos
e intereses de la parte que lleva a cabo este planeamiento estratgico.
Al adoptar esta posicin se pretende obtener los mayores beneficios
posibles, la persona que negocia no est dispuesta a llegar a un acuerdo si no
obtiene las ganancias que se haba planteado. Para llevar a cabo este tipo de
negociacin la persona que la implementa debe poseer un carcter fuerte, ya que
por ejemplo una persona tmida y callada no ser apta, por lo que depende mucho
de la personalidad. Debe ser una persona persistente y la cual no se d por
vencido rpidamente.
Estratgicamente la persona que negocia bajo las indicaciones de esta
posicin nunca revela ni da a conocer su mnimo, por el contrario siempre plantea
opciones donde obtiene las mayores ganancias.
Esta posicin parece ser un poco grotesca, ya que en ella se amenaza a la otra
parte, se acta de forma intransigente y sin pensar en los deseos del adversario,
situacin que puede llevar a complicar el proceso de negociacin al generar
conflictos entre las partes. Se debe ser muy astuto, para no generar en la otra
parte un resentimiento o sentimiento de frustracin que la lleve a actuar de forma
irracional y opte por desistir de la negociacin y retirarse.
La empresa o persona que desee optar por este posicin debe tener en cuenta
que no puede cambiarla durante el proceso, ya que puede ser signo de debilidad y
la otra parte puede obtener provecho de ello. Durante toda la negociacin se
deben mostrar las mismas acciones y caractersticas, para no dejar espacios que
se puedan usar en contra.

Por otro lado tenemos la negociacin colaborativa, al respecto Regaliza (2001),

tambin menciona ciertas caractersticas que estn presentes en una negociacin
de colaboracin, como las siguientes:
Los participantes tienen una relacin amistosa; se establecen en trminos

de colaboracin.
El objetivo es el acuerdo.
Se confa en el otro.
Se insiste en el acuerdo.
Se informa.
Se ofrece.
Se muestra el lmite inferior.
Se acepta cubrir ciertas necesidades de la otra parte.
Se aceptan prdidas para llegar al acuerdo.

Con este tipo de posicin se inicia la negociacin de forma muy formal y

amistosa, ya que se desea conocer sobre la otra parte, se muestra sumo inters
en sus intereses y objetivos. Se intenta crear un clima confortable, armonioso,
donde ambas partes se sientan a gusto y se muestre inters en seguir
anmicamente con la negociacin. Como se mencion anteriormente, esto con el
fin de lograr que la negociacin no sea solo un trato sino que se transforma en una
relacin duradera.
Al generar este clima en la negociacin tambin se fortalecen los lazos de
confianza y respeto, del uno al otro. Cada parte cree en que se desea llegar a un
acuerdo en donde ambos obtengan los mayores beneficios, sin dejar de lado los
intereses de alguna de las partes. Este es el ltimo fin que se pretende con este
tipo de negociacin, el llegar al mejor acuerdo posible tomando en cuenta todos
los intereses que se hayan mencionado.
Al desear llegar al mejor acuerdo posible las partes se inclinan realizar
concesiones respeto a los intereses del otro, por lo que se est dispuesto a ceder
en algunos puntos y hasta desistir de algunos de sus objetivos, con el fin de llegar
a un acuerdo. Se tiene muy presente que el acuerdo debe beneficiar a ambos por
lo que realizan ofertas y contraofertas de modo que se logran cubrir todas las
necesidades de las partes negociadoras.
7

En empresas como consolidadores de carga, transportistas, agencias

aduaneras, almacenes fiscales, suele ser muy comn encontrar este tipo de
negociaciones, donde ambas empresas buscar obtener beneficios a partir de los
importadores, por lo tanto establecen contratos en los que brindaran sus servicios
de forma conjunta. Debido a este tipo de relacin o inters llevan a cabo
negociaciones colaborativas y llegan a acuerdos donde ambos obtendrn
beneficios. Por tanto muestran actitudes ms colaborativas debido a los intereses
que persiguen.
El carcter de la persona en este tipo de posicin debe ser pasivo, tranquilo y
paciente, ya que se debe escuchar con atencin, reflexionar y plantear opciones
beneficiosas para ambos. No se ejerce ninguna presin ni amenaza sobre la otra
parte por el contrario se muestra una actitud de ayuda y comprensin.
En caso que se realizaran ofertas y contraofertas pero no se llega a un
acuerdo, las partes pueden decidir dar un espacio de tiempo para volver a retomar
la negociacin, ya que una de las caractersticas de esta posicin es el informar a
la otra parte sobre los intereses y sentimientos que se han generado. Aqu se
analizaran las ofertas planteadas y se tomaran decisiones, que luego sern
expresadas en la nueva reunin. Esto como una forma de no generar presin
sobre la otra parte y dejar que se plantee un acuerdo beneficioso para ambos.
Al contrario de la posicin competitiva, en la posicin colaborativa se expresa
explcitamente el minimax planteado, se da a conocer el mnimo que se est
dispuesto a aceptar, ya que como se ha reiterado en fin es llegar a un acuerdo
beneficioso para ambos.
Las empresas que se renen para negociar y brindar un servicio
complementario, no ven problema alguno es mostrar sus mnimos, ya que el
beneficio lo obtendrn ambos a partir de una tercera empresa o cliente, por el
contrario de esta forma llegan ms fcilmente a un acuerdo que beneficiara a los
involucrados.

Se sabe que este tipo de negociacin se llev de forma correcta, si una vez
que se ha llegado al acuerdo ambos se sienten satisfechos y aun poseen ganas
de continuar negociando en otros aspectos de su inters.
Una vez definida la posicin que se empleara durante la negociacin se
deben planificar algunas tcticas o estrategias que se podrn llevar a cabo de
acuerdo a la posicin elegida. El xito en una negociacin depende de las
diferentes habilidades, que ayuden a cumplir con los objetivos que se han
planteado, para esto existen diversas tcnicas de negociacin que se han
establecido.
Tenemos la sancin o comprobacin social, la cual es una tcnica muy
efectiva en un proceso de negociacin que consiste en influir sobre la otra parte,
de esta forma se orienta a que realice acciones que se desean y que sern
beneficiosas, por lo que ayudan al logro de los objetivos planteados. Sin que la
otra parte de entere, har lo que se quiere que haga, al respecto Ovejero
menciona lo siguiente:
Una forma en la que se puede influir en los dems, y que se
deduce de la teora de la comparacin social de Festinger, consiste
en mostrarles como los pensamientos, sentimientos y conductas que
queremos que se hagan, son ya realizados por muchas personas.
Una tctica que se aprovecha de este proceso psicolgico es la
llamada tcnica de la lista. (Ovejero, 2004).
Este es un mtodo psicolgicamente comprobado, ya se indica que la
influencia social se lleva a cabo en todos los mbitos de la vida, de forma que
modifica la forma en acta o se expresa otro ser humano. Esto los vemos por
ejemplo en estudiantes de sexto ao de escuela, que al ingresar a la educacin
secundaria muestran un cambio drstico en su comportamiento, la influencia de
sus compaeros los hace cambiar, sin que este cambio sea con alguna intencin o
fuerza. Tambin lo podemos ver presente como los estudiantes a nivel
universitario se ven influidos por la forma de pensar de sus profesores o
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superiores, cambian sus opiniones o criterios en relacin a algn tema especfico,

tan solo con escucharlos hablar.
A nivel de empresas esta tcnica lleva a cabo utilizando trminos como, es
la empresa transportista que realiza los viajes de forma ms eficiente, es la
agencia que tramite los DUAS en menor tiempo, es el almacn que da mayor
proteccin a las mercancas. Parecen ser trminos un poco ficticios o incrdulos,
pero llegan a influir mucho en las dems empresas.
Por lo que vemos que esta puede ser una buena tcnica para ejercer en
una negociacin, de esta forma trataremos de modificar el comportamiento u
opinin de la otra parte, para obtener lo que deseamos. Pero esto se debe realizar
de forma estratgica, sin que la otra parte sospeche de las intenciones, por lo que
primero se debe crear un lazo de confianza, aspecto muy importante realizado en
la segunda etapa de la negociacin. Hay que tener el cuidado de nunca ofender a
la otra parte, porque si esto sucede la otra persona puede volverse negativa y
actuar de acuerdo al sentimiento generado.
Se recomienda elaborar una lista en relacin al tema que se est
negociando, donde se establezcan actividades o acciones que se estn llevando a
cabo en la comunidad, provincia, pas o a nivel internacional. Indicando trminos
como por ejemplo es lo ms vendido, es lo ms visto, es lo que ms gusta, de
esta forma se est trasmitiendo que es lo que la mayora de las personas estn
haciendo, y dejando la interrogante del porque no hacerlo. Con esto se pretende
que la otra parte piense como se desea, actu en relacin a los propios
beneficios.

Esta tcnica es muy efectiva principalmente en la etapa de propuestas y

contrapuestas, donde se puede buscar que la otra parte seda a ciertas peticiones
u ofertas.
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Pero hay que tener presente que esta tctica no significa que esta permita
engaar a la otra parte con la que nos encontramos negociando, por el contrario
siempre se debe tratar de evitar esta situacin, esto podra generar beneficios a
corto plazo pero al final la otra parte de enterar de la verdad y se sentir
ofendida, razn que la puede llevar a tomar de decisin de retirarse de la
negociacin. Por el contrario esta tcnica nos lleva a tomar datos reales y
apoyarnos en ello, obteniendo los mayores beneficios posibles.
La comunicacin parece ser tambin una tcnica de negociacin muy
efectiva. Esta forma parte esencial en la vida de las personas, ya que de esta
forma expresamos lo que sentimos, nuestros deseos, sentimientos o necesidades,
esta nos lleva a solucionar los problemas que se nos presentan da a da, toda
nuestra vida gira entorno a la comunicacin, por lo que el proceso de negociacin
no est exenta de ello y por el contrario su xito depende estrictamente de ella.
El xito de una negociacin depende en gran medida de conseguir
una buena comunicacin entre las partes. Cada parte tiene que ser
capaz de comunicar de forma clara cules son sus planteamientos y
cules son sus objetivos, adems debe cerciorarse de que la otra
parte ha captado con exactitud el mensaje que se le ha trasmitido.
(Carhuamaca, 2011).
Para implementar esta tcnica se debe primero crear un sentimiento de
confianza y empata entre las partes, de modo que ambas se sientan seguras y
logren expresar sus objetivos de forma natural, espontnea y detallada, sin
presin alguna. Cada parte deber pedir la palabra e ir indicando cada uno sus
intereses u objetivos.
La comunicacin est formada por un emisor, un receptor, un canal, un
mensaje, un cdigo, etc. Es muy importante que cada parte se cerciore sobre si
mensaje emitido es recibido de forma correcta por el receptor, ya que por lo
general los acuerdos en una negociacin son estipulados en un tipo de contrato
legal, de modo que el mensaje debe ser claro y conciso para evitar malas
11

interpretaciones a futuro. Tambin debe asegurarse de que el mensaje indique

cada detalle importante.
La mayor parte de los conflictos en las negociaciones y en la vida cotidiana
se deben a problemas en la comunicacin, ya que el mensaje no se trasmite de
forma adecuada o no se confirma que el mensaje sea entendido. Al momento de
entablar una negociacin se debe hablar con claridad, dejar el miedo y las
preocupaciones, y utilizar la tcnica de la retroalimentacin, en donde se hace un
repaso sobre las peticiones aceptadas y de las que se ha cedido.
Procurar hablar de forma especfica, explicando cada detalle considerado
importante. Se recomienda hacer una lista en la que vaya anotando todos los
puntos acordados, de forma que se confirmen los acuerdos al fin del proceso de
negociacin.
Pero los errores en la comunicacin no solo se deben a que no se trasmite
de forma adecuada el mensaje sino tambin a que no se sabe escuchar. Por lo
general se permanece pensando en lo que se va a decir, como se va a decir,
recordando las estrategias establecidas, como actuar y se olvida de un aspecto
muy importante, escuchar con atencin el mensaje.
Por lo tanto se debe escuchar con calma los objetivos de la otra parte,
prestar la suficiente atencin hasta entender el mensaje, preguntar en caso de no
haber entendido, evitar interrupciones para no ser interrumpido mientras se habla.
Mostrar una actitud de respeto y comprensin hacia la otra parte, con el objetivo
de recibir el mismo trato a la hora de exponer mis objetivos.
Durante una negociacin se expresan gran cantidad de datos, opiniones,
informacin, por lo que la persona que est escuchando puede sentirse estresada
y con mucha presin al recibir tanta informacin en poco tiempo. Por lo que una
tcnica valida se refiere a pedir un lapso de tiempo, en el que ambas partes
puedan salir de la sala de reuniones o lugar donde se encuentren y analizar la
informacin obtenida hasta el momento y hacer un resumen sobre los puntos que

12

se han tratado. As se verifica que le mensaje trasmitido por la otra parte lo han
recibido de forma correcta.
De nada le sirve a una empresa transportista entablar un proceso de
negociacin, si no se comunica de forma especfica los plazos de entrega, las
tarifas, el medio de transporte, las rutas, la responsabilidad sobre las mercancas,
etc, por lo tanto en una negociacin de este tipo se debe dejar claro cada detalle
aunque la otra parte no lo considere importante.
Una tcnica muy poderosa utilizada en los procesos de negociacin es la
llamada el ancla, esta pretende iniciar la negociacin con expectativas lo
suficientemente altas pero crebles e irlas disminuyendo, hasta llegar al punto
considerado adecuado para nuestros intereses. Al respecto Jos Antonio Carrin
Lpez menciona lo siguiente:
Nuestro

opositor

abre

la

negociacin

con

una

peticin

extremadamente alta, mucho ms de lo que habamos previsto.

Esta

tctica

permite

obtener

buenos resultados

en

las

negociaciones sobre temas subjetivos, difciles de objetivar y

valorar. En la medida en que existen precedentes, hechos o datos
referentes al valor de lo negociado, es ms complicado utilizar dicha
tctica. Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho
ms alta de la que hubiramos hecho en otro caso. (Carrin, 2007).
Para aplicar esta estrategia es necesario llevar a cabo de forma
correcta las primeras etapas del proceso, en donde se establezcan de forma
clara los objetivos, detallando cuanto es lo mnimo y lo mximo que se est
dispuesto a aceptar. Por lo que se debe plantear el minimax (mnimo y
mximo aceptable), en donde el mximo ser la propuesta con la que se
debe iniciar la negociacin.
Por tanto las empresas involucradas en el mbito aduanero, deben
primero establecer las tarifas que le ofrecern al cliente, las cuales deben
ser altas pero razonables, de modo que cuando el cliente realice una oferta
13

menor se pueda ceder. De esta manera el cliente estar satisfecho y la

empresa obtendr un pago acorde a lo planteado.
Para llevar a cabo esta tcnica se debe tener sumo cuidado, ya que
una expectativa demasiado alta generara un gran impacto en la otra parte,
se puede interpretar como que se desea aprovechar de la otra parte como
una forma de engao. Por lo que se recomienda exponer una propuesta
razonable, sin pasar los limites.
Otra tcnica muy utilizada en negociaciones comerciales es la
conocida como el bueno y el malo, pero para poder aplicarla es necesario
que a la reunin de negociacin asistan dos o ms personas de la parte
interesada en llevar a cabo este tipo de estrategia. Una de ellas deber
mostrar una actitud dura, fra y competitiva, mientras que la otra deber
mostrarse suave durante toda la negociacin, se considera que esta
persona ser cooperativa y dcil.
En seor Carles Mendieta se refieren a la tcnica del bueno y el malo,
indicando lo siguiente:
En negociaciones en las que interviene ms de un negociador por
cada parte, en un equipo observa que una de las personas es
terriblemente dura, rgida y obstinada mientras que la otra se muestra
abierta y razonable, aunque incapaz de convencer a su compaero.
Esta tctica, de las ms usadas, tiene versiones ms complejas
cuando los negociadores van alternando en sus papeles o cuando se
deja el papel del malo a las circunstancias, el sistema o las normas
internas de funcionamiento. (Mendieta, 2003).
El fin ltimo que se persigue es que la otra parte desee negociar con la
persona ms cooperativa, con el deseo de obtener mayor ayuda. El problema
radica en que esta persona no puede tomar decisiones de forma individual sino

14

que depende de su otro compaero. Para llevarla a cabo se requieren habilidades

un poco teatrales, ya que se pretende engaar a la otra parte.
De esta forma el ms blando debe convencer a la otra parte que el inters
negociado es el ms apto para los dos, que con l se obtendrn mayores
beneficios que si se intenta convencer al compaero duro. Al parecer esta es una
tcnica en la que intenta inducir miedo a la otra parte, sobre que es mejor aceptar
lo negociado hasta el momento que molestar al compaero competitivo. De esta
forma la otra parte habr cedido a las peticiones planteadas, sin darse cuenta que
estos son los intereses que buscaba la otra parte conseguir.
Durante un proceso de negociacin es necesario llevar a cabo un control de
las emociones, si se desea llegar al xito. Las emociones son sentimientos que
forman parte de la naturaleza de los seres humanos, no se puede luchar contra
ellos porque estos surgen de forma espontnea, pero lo que s se puede lograr es
ejercer un control sobre ellos, de forma que no afecten las actividades que
realizamos da a da, ya sea a nivel personal, familiar, educativo, laboral o hasta
en aspectos de negocios.
Controlar las emociones no significa de debamos reprimirlas y nunca
expresarlas, solo se pretende regular los sentimientos, de modo que estos surjan
pero en los momentos ms apropiados y no en situaciones donde se deban tomar
decisiones.
Con respeto a los negocios, el lograr llevar a cabo un control de las
emociones es indispensable y de ello depende el xito de la negociacin, no se
deben mezclar este tema de negociacin con sentimientos que puedan surgir
durante este proceso. En relacin a este tema Gregorio Billikopf menciona,
Casi siempre nuestras emociones se interponen y no nos dejan
alcanzar una negociacin ms efectiva. Hay pocas cosas que pueden
hacer esfumar la creatividad ms rpidamente que la ira, el orgullo, la
vergenza, la envidia, la avaricia u otras fuertes emociones negativas.
A menudo el enojo es una expresin de miedo o falta de confianza en
15

nuestra habilidad para lograr lo que creemos que deseamos. Los

arranques emocionales tienden, ms que a resolver un conflicto, a
intensificarlo. (Billikopf, 2003).
Si por ejemplo en una negociacin se est debatiendo sobre algn
inters y la persona que se encuentra expresndolo, menciona algo que la
otra persona recibe como una ofensa, si esta no ejerce un control y se deja
llevar por sus emociones, se enfadara y responder de forma grotesca y
generara un conflicto entre las partes. Esta situacin puede llevar al fin de la
negociacin sin que se haya llegado a un acuerdo. Por el contrario si la
persona tiene la habilidad de autocontrolarse, responder de forma tranquila
y buscara la forma aclarar la situacin, con el fin de evitar el conflicto y
obtener un beneficio.
Tambin un sentimiento de tristeza por ejemplo puede llegar a
arruinar una negociacin, si no se controla. La persona no se mostrara
interesada en ser creativa o en proponer ofertas beneficiosas, y la empresa
que trata de llegar a un acuerdo no obtendr los beneficios que buscaba,
por el contrario hasta le podra generar prdidas.
Durante una negociacin la persona no puede pensar a nivel
personal, ya que lo que est en juego son las finanzas de una organizacin
y l debe responder sobre eso. Por lo que siempre debe tener presente la
tarea que le fue asignada y la confianza que se le otorga para que realice
dicha funcin, debe llevar a cabo su labor y con el mayor profesionalismo
posible.
A nivel general existen varias tcnicas que ayudan a las personas a
lograr la autorregulacin, que las llevan a fortalecer la paciencia, la escucha,
la razonabilidad con el fin de obtener resultados satisfactorios.
Por lo tanto esta es una habilidad que se debe tener muy en cuenta a
nivel personal, para salir victoriosos, sin embargo es una decisin que
tambin debe tener presenta la empresa que enva a su personal como
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representacin, para llevar a cabo el control de sus negocios. Elegir la

persona adecuada, que tenga un mayor control de sus emociones y
sentimientos.
Como parte de la estrategia de negociacin se puede tomar en
cuenta el lugar en el que se llevara a cabo la negociacin, tcnica de la cual
se pueden obtener grandes beneficios si se planea adecuadamente, ya que
el ambiente fsico influye mucho en la forma en cmo se comportan los
seres humanos. Se recomienda:
Las negociaciones requieren una preparacin cuidadosa de
parte de todos. Las diferentes partes en negociacin y el mediador
deben: informar a las personas acerca del proceso de negociacin:
los mediadores necesitan informar a los actores acerca de los
procedimientos de negociacin, fomentar la apropiacin por parte de
los participantes y mantener expectativas realistas; ayudar a elegir el
lugar y la hora apropiadas para efectuar las negociaciones: los
mediadores necesitan subrayar las consideraciones (lo cual incluye
hacer preguntas claves) acerca del escenario, la hora, el lugar, etc.
(SN, 2006).
Primero, las parte deben acordar el lugar en el que se reunirn, si en
un lugar neutro por ejemplo un hotel, o en las instalaciones de alguna de las
partes involucradas, una vez definido se planea como estar formada la
sala de la reunin.
Se debern tener en cuenta algunos aspectos como el tamao de la
sala de reuniones, la cual depende de la cantidad de personas que asistirn
a la negociacin. Un espacio muy reducido y con muchas personas puede
generar sensaciones de asfixia y las persona querrn acabar con la
negociacin lo ms rpido posible para salir de lugar. Por lo que si desea
que la otra parte de sienta cmoda, se debe buscar una sala de un tamao
acorde a la cantidad de negociadores.
17

Otro punto a tener en cuenta y del que es muy frecuente escuchar

hablar, es de la mesa y las sillas en las que se sentaran a negociar las
personas. Al momento de elegir el tipo de mesa que se utilizara se debe
tener en cuenta el tipo de jerarqua que existe entre las personas que
asistirn, de acuerdo a esto se define si los negociadores se sentaran de
frente en una mesa rectangular (marcada jerarqua entre los asistentes); o
en una mesa redonda, donde todos tendrn la misma vista (mismo nivel de
jerarqua entre los asistente); o una mesa triangular, donde la cantidad de
personas sern tres y poseern tambin el mismo grado de jerarqua.
Tambin se debe considerar la posicin de las sillas, si se desea que
los negociadores se dividan en dos grupos marcando cada parte
negociadora o si por el contrario se desea mezclar a todas las personas de
los diferentes grupos negociadores. Entonces se tendr que decidir entre
ubicar las sillas unas frente a otras o colocarles el nombre de la persona
que se sentara en ese lugar.
Y si se desea ser cordial y se trata de una estrategia colaborativa se
recomienda poner flores y adornos que le den tranquilidad al ambiente. Se
pueden colocar algunas bebidas, como imagen de que la negociacin
estar basada en actitudes de colaboracin y amabilidad. Tambin se debe
pensar en el grado de iluminacin que presentara la sala, la cual no debe
ser muy intensa pero tampoco muy oscura y que genere inconformidad.
Con el objetivo de obtener el mximo provecho a este punto, se
recomienda por ultimo no molestar a las personas que estn negociando,
por lo no deben haber telfonos o celular activos en la sala de reuniones
que vayan a ser un motivo de distraccin e interrupcin mientras alguna de
las personas presentes en la sala se encuentra hablando.
Por lo tanto se deduce que el aspecto fsico es muy importante
durante la negociacin, ya que de esta forma se influye psicolgicamente

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sobre la otra parte, pero se debe tener presente que la preparacin en

cuanto a conocimiento y nmeros es lo ms importante.
En una negociacin entre una agencia de aduanas y un importador,
por ejemplo, es recomendable que las personas se sienten de equipo por
medio, con el fin de que puedan interactuar y llegar a establecer una buena
relacin entre ellas, de forma que se cree un ambiente de confianza y las
personas se sientan cmodas.
La tctica gradualista es tambin una de las ms empleadas, esta
tcnica consiste en iniciar el proceso de negociacin haciendo peticiones
pequeas, de forma que mientras esta va avanzando se van pidiendo ms
cosas hasta llegar a obtener todo lo planeado desde un inicio.
En vez de pedir el pastel entero, de una vez, se pide primero
una pequea porcin, y cuando se ha conseguido sta, se pide otra
porcin ms, y sucesivamente. Esto, traducido al campo de la
negociacin, se ejemplifica de la siguiente forma: Un empleado quiere
una subida de su salario, ms vacaciones y adems un coche pagado
por la empresa. De ah limita inicialmente la discusin de las
negociaciones a su peticin salarial. Si esto se ha conseguido: l
plantear el tema de sus derechos de vacaciones. (Hernndez y
Macas, 2004).
Esta tcnica se emplea para no asustar a la otra parte, haciendo
muchas peticiones a la vez, sino que se exponen los objetivos poco a poco.
A medida que se logra obtener un beneficio en cierto objetivo, se plantea el
siguiente y as con los dems objetivos que se han propuesto.
La idea en concentrarse en un solo objetivo, en lugar de mencionar
otro tema. Esto sirve como ventaja para las partes involucradas, ya que la
que escucha podr prestar mayor atencin al punto en cuestin y tendr la
opcin de analizarlo y dar una mejor respuesta tanto para ella como para la

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otra parte. Y para la que lo plantea, quien podr llevar un mayor orden
durante la negociacin.
Cuando en un proceso de negociacin, se ha intentado llegar a un
acuerdo en un punto especfico sin obtener resultados beneficiosos y donde
ninguna de las partes desea ceder, es preciso recurrir a la tcnica de dividir
la diferencia. Con la cual se pretende llegar al mejor acuerdo posible,
donde ambas partes obtengan beneficios.
Dividir la diferencia. Usted propone 1200 y B 800. Alguien de
la otra parte, le plantea Ni para usted ni para nosotros, 1000. Esto
puede ser til para resolver un problema y concretar un acuerdo. Pero
los especialistas plantean que es una tctica engaosa, el que hizo la
propuesta ya tena calculado que la diferencia lo favoreca. La
sugerencia es que usted siga el intercambio buscando una mejor
alternativa. (Parra V, Jos B.; Santiago J., Evelinda; Murillo M.,
Misael; Atonal N., Candy, 2010).
A esta tcnica se acude cuando ambas partes sienten que la
negociacin no tiene una direccin exacta, ambos se encuentran ante una
posicin en cual no desean ceder porque saben que obtendrn perdidas
con dicha oferta.
La idea es hacer un ltimo esfuerzo para que ninguna de las partes
opte por retirarse de la negociacin, por lo tanto consiste en establecer un
punto medio, en el que ambos ganen y ambos pierdan. Se trata de dividir la
diferencia en partes iguales.
Por ejemplo, un consolidador de carga pide por sus servicios se
cancele una tarifa de 10%, mientras que el importador solo desea cancelar
5%. Se debe analizar la situacin a la que se ha llegado y ver que si
acuerda una tarifa media de 7.5% ambos ganan pero tambin ambos deben
ceder. Esta tcnica depende de la actitud y disposicin de cada una de las
parte.
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Finalmente, vemos como existen gran cantidad de tcnicas y

estrategias, las cuales dependen estrictamente de los objetivos planteados
y de la posicin que se ha decidido utilizar, si se desea una relacin o solo
un trato ocasional.

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Bibliografa
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Alicante, Espaa.
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Parra V, Jos B.; Santiago J., Evelinda; Murillo M., Misael; Atonal N.,
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