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Herramienta para el diagnostico

de competencias
Manual del Usuario

NeCS Software 2008

Seminarios Internacionales con Visin Integral


Tel: 506-2260-78-10 /83920456
E-mail: amaapdic@racsa.co.cr

Que es el Com7ct:
Es una herramienta de medicin psicoemocional, que facilita la siguiente
informacin:

Apoya la efectividad en :
Seleccionar al mejor segn el puesto de trabajo.

Reclutamiento y Seleccin de Personal


Identificacin de Habilidades Competitivas
Evaluacin de la Calidad del Personal
Identificacin de Necesidades de Capacitacin
Orientacin Vocacional

Como esta compuesta:


Felicitaciones, por la Adquisicin del Com7ct , este Manual esta diseado para
evacuar todas las dudas concernientes a la operacin del Com7ct , aunque
siempre puede llamar a los telfonos de Seminarios Internacionales y solicitar
ayuda en lnea: 506-/2 260-7810./ 83920456

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DICCIONARIO DE
COMPETENCIAS
Com7ct.
-2008-

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COM7CT
1- INTELIGENCIA EMOCIONAL
Es la capacidad que tiene el evaluado de conocer sus propias
emociones. Manejar las emociones y crear su propia motivacin y automotivacin. Adems, reconocer emociones en los dems y manejar las
relaciones interpersonales e intra-personales.
1.1

AUTOCONSCIENCIA:
Capacidad de interiorizar para
comprender lo que afecta o beneficia interna y
externamente el estado emocional

1.2

AUTOCONTROL:
Capacidad de controlar sus propias
emociones positivas y negativas

1.3

AUTOMOTIVACION: Capacidad de generar emociones


positivas en situaciones de difcil manejo.

1.4

PENSAMIENTO CONSTRUCTIVO: Ser crtico y objetivo


en los aportes idealistas en la comunicacin con otros
interesados.

1.5

RESPETO:
Entender otras posiciones o valores, no
necesariamente compartirlos pero si escucharlos u
observarlos sin hacer ataques o agresiones fsicas y
psicolgicas.

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2- COMUNICACIN
Habilidad de escuchar y hablar, leer e interpretar, observar y
entender para enviar las respuestas apropiadas utilizando los cdigos
de comunicacin ms efectivos y as crear una frecuencia viable para
un mejor entendimiento entre los interesados ( Emisor Receptor ).
2.1

TALENTO COMERCIAL:
Capacidad de influir en los
dems para estimular la accin de compra de ideas,
productos o servicios.

2.2

CIERRE DE NEGOCIOS: Habilidad de concretar una


compra de ideas, productos o servicios.

2.3

NEGOCIACION:
Capacidad de motivar de forma
continua a otros para discutir la va y efectuar acuerdos
de cierre de negocios.

2.4

ENTUSIASMO Y CONFIANZA: Congruencia con lo que


se piensa, dice y hace. Asimismo, inspirar en los dems
una aceptacin personal en el mbito de un proceso de
comunicacin.

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2.5

CREATIVIDAD: Aptitud y actitud para crear con los


recursos limitados, excepcionales obras rentables y de
impacto positivo.

3- LIDERAZGO EN EQUIPO

Capacidad de dirigir, entrenar o facultar, apoyar y delegar


funciones en pro de los objetivos del equipo u organizacin.

3.1

PERFOMANCE: Clasificacin sobre la base de cumplimiento


de objetivos y capacidad de dar notorios, tangibles y
concretos resultados.
Resultados, stos que sirvan, los
esenciales y no los superfluos. Mide resultados de alta
facturacin, entre otros.

3.2

ACTITUD Y EMPODERAMIENTO: Temple positivo ante los


retos y oportunidades en el proceso de mejora continua.

3.3

TRABAJO EN EQUIPO:
Habilidad de efectuar trabajos
operativos y tcnicos en coordinacin con los dems
miembros del equipo. Capacidad de motivar y comunicar
ideas para el mejoramiento continuo y logro de objetivos.

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3.4

MOTIVACION Y COACHING: Actitud proactiva ante los


motivos de los miembros del equipo que impulsa una accin
determinada y positiva hacia el cumplimiento de un
objetivo.

3.5

SINERGIA: Habilidad de construir cooperacin y motivacin


entre los miembros del equipo para lograr una funcin
determinada.

3.6

INTEGRACION DE ESFUERZOS: Habilidad de construir la


estructura donde se depositan los esfuerzos de los miembros
del equipo con el fin de accionar estrategias para lograr
objetivos especficos o generales.

3.7

VISION GLOBAL:
Habilidad mental para observar los
aspectos micros y macros de las acciones que se ejecutan en
pro de la Visin de Futuro Personal y de la Organizacin.

3.8

ADMINISTRACION Y SOLUCION DE CONFLICTOS:


Habilidad de entender objetivamente las diferentes
posiciones y criterios para seleccionar las vas de acuerdos y
construir una estructura Ganar Ganar.

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4- ADAPTACIN A CAMBIOS

Transformacin conductual para asimilar las nuevas


propuestas, valores o escenarios. Capacidad emocional de
ver oportunidades en situaciones desconocidas o de bajo
conocimiento.

4.1

POSITIVISMO: Carcter efusivo ante una situacin


normal, actitud fantica de Fe sobre la estructura
racional de una situacin.

4.2

AGENTE DE CAMBIO:
Promotor de ideas y
propuestas nuevas para el desarrollo e implementacin
de nuevas formas de pensar y hacer las cosas.

4.3

PROACTIVIDAD: Determinacin y perseverancia a


anticipar acciones para el logro de un objetivo
propuesto.

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4.4

PIONERO: Descubridor y constructor de brechas con


o sin datos sobre una situacin. Ser que camina por
intuicin en escenarios desconocidos o temidos por la
estructura mental del sistema.

4.5

INNOVACION: Alma del pionero que motiva a ste a


discernir cmo introducir novedades al sistema
Mejoras Continuas.

4.6

MEJORA CONTINUA:
Actividad recurrente para
aumentarla capacidad de cumplir los requisitos de la
naturaleza u operacin del negocio.

5- DISCIPLINA

Capacidad de concentracin para dar seguimiento a un objetivo


propuesto.
5.1

RESPONSABILIDAD: Carcter de cumplir a cabalidad


con una obligacin.

5.2

SACRIFICIO: Habilidad de inspirarse ms all de la


responsabilidad con el fin de cumplir una misin
determinada ofreciendo con esfuerzo intereses
personales en una entrega total de servicio a la misin.

5.3

APRENDIZAJE EFECTIVO: Capacidad de anlisis y


respuesta en el tiempo de aprendizaje, habilidad de

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implementar efectivamente lo que se comprendi en el


proceso de aprendizaje.

5.4

COMPROMISO:
Esencia de la Visin Personal y
Organizacional para hacer mejoras continuas en los
procesos
de
desarrollo
personal,
laboral
y
organizacional.

6- ADMINISTRACIN

Habilidades tcnicas y emocionales para planificar, organizar,


dirigir, controlar y cuidar los recursos para producir los
presupuestos y resultados proyectados.

6.1

PLANIFICAR: Destreza de proyectar y documentar las


vas o estrategias para lograr los propsitos de la
organizacin.

6.2

ORGANIZAR:
Habilidad de organizar los recursos
tangibles e intangibles de la estrategia.

6.3

DIRIGIR ENTRENAR: Destrezas y habilidades de


orientacin de los recursos tangibles e intangibles en
los equipos.
Capacidad de enfocar al equipo
efectivamente a la misin de la organizacin.

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6.4

CONTROLAR: Habilidad de maniobrar el buen curso


del equipo hacia la visin de la organizacin.

6.5

CUIDADO DE ACTIVOS: Efectiva manipulacin de los


activos. Cuido y mantenimiento en la utilizacin de las
herramientas y recursos, garantizndose resultados de
buena calidad y seguridad en los equipos tecnolgicos,
muebles, inmuebles, monetarios, etc.
7- PRINCIPIOS Y VALORES

Fundamentos y normas por las cuales se rigen las acciones


en el corto plazo que provocan resultados de beneficio o de
dao en el mediano y largo plazo. Obteniendo un premio o
castigo segn las leyes naturales. La aceptacin o
rechazo de la comunidad donde se vive.

7.1

INTEGRIDAD ESPIRITUAL:
Condicin sublime a
respetar y vivir dignamente los valores de la
comunidad en se est y a travs de principios
fundamentales ser ejemplo de transformacin para los
dems miembros de la comunidad, logrando una
sinergia espiritual en el equipo y as lograr los
objetivos propuestos por la organizacin.

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PERFIL NEGOCIADOR:

Se caracteriza por medir y determinar el estilo de negociar y el carcter que


adopta una persona para resolver los conflictos que se le presentan en la vida
cotidiana, tanto en el campo laboral como personal.
Determina los porcentajes en las diferentes habilidades negociadoras:
COMPETENCIA,
COLABORACIN,
COMPROMISO,
EVASIN,
CESION

Competencia:
Hay determinacin pero no cooperacin: el individuo procura satisfacer sus
propios intereses a expensas de los del otro. Este es un modelo orientado hacia
el poder, en el que para imponer la posicin propia se emplea cualquier medio
que parezca apropiado, ya sea la capacidad para discutir , la jerarqua, o
sanciones econmicas. Competir puede significar defender los derechos
propios, sostener una posicin que se cree correcta, o simplemente tratar de
ganar.

Colaboracin:
Requiere determinacin y cooperacin; es el opuesto de la evasin. Colaborar
implica el intento de trabajar con el otro para encontrar una solucin que
satisfaga plenamente los objetivos de ambos. Supone analizar un tema para
identificar los inters de los dos individuos y encontrar una alternativa que
responda a los requerimientos de ambos. La colaboracin entre dos personas
puede tomar la forma de explotar un desacuerdo para conocer el punto de vista
del otro resolver una situacin que de otro modo los hara competir por un
recurso, o confrontar y tratar de encontrar una solucin creativa a un problema
interpersonal.

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Compromiso:
Es intermedio en determinacin y cooperacin. El objetivo es encontrar una
solucin expeditiva y mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a
ambas partes. Cae en un terreno intermedio entre la competencia y la cesin.
Quien busca un compromiso Otorga ms que quien compite, pero menos que
el que sede. Paralelamente, buscar un compromiso implica encarar un tema
ms directamente que si se lo elude, pero no analizarlo tan profundamente
como lo requiere la colaboracin. Esta conducta puede significar "partir la
diferencia intercambiar concesiones, o intentar una rpida solucin
intermedia.

Evasin:
No se ejerce ni la determinacin ni la cooperacin. El individuo no persigue
en principio ni sus intereses ni los del otro. No resuelve el conflicto. La
evasin puede asumir la forma de soslayar diplomticamente un tema o
postergarlo, o simplemente evitar una situacin amenazadora.

Cesin:
A la inversa que en la competencia, no hay determinacin, pero s
cooperacin. Al ceder, un individuo deja de lado sus propios
intereses para satisfacer los de la otra persona. En este modo hay un
elemento de auto-sacrificio. La cesin puede tomar la forma de

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generosidad o altruismo, obedecer las rdenes de otro cuando se


prefiera no hacerlo, o someterse al punto de vista ajeno.

PERFIL PSICONDUCTUAL:
Proyecta la forma en que la persona encara las diversas situaciones y
relaciones que se le presentan en la vida. Determina el estilo de
comportamiento y la manera en la cual la persona se desenvuelve en su
trabajo, hogar vida personal o social. Mide los roles que asume la persona en
los eventos que se le presentan, a saber: ROL DETERMINADO- COLERICO,
ROL PERSUASIVO - SANGUINEO , ROL TOLERANTE - FLEMATICO,
ROL ESTRUCTURADO MELANCOLICO.
ROL DETERMINADO- COLERICO:
Motivado a resolver problemas y obtener resultados de manera inmediata.
Tiende a cuestionar el orden establecido. Prefiere respuestas directas,
actividades variadas e independencia. Le gustan los retos, es agente de
cambio.
Lder orientado a resultados, tiene un carcter muy expresivo, perfil de alto
riesgo sin a veces tener los datos necesarios para tomar decisiones. No le
gusta ser cuestionado y necesita un ambiente amplio para sentirse con poder.

ROL PERSUASIVO SANGUINEO:

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Motivado a persuadir e influenciar a otros. Tiende a ser abierto y a dar a


conocer sus pensamientos y sentimientos. Prefiere trabajar con gente a
trabajar solo. Presenta problemas con la administracin del tiempo y
fcilmente se desenfoca en la tarea a realizar. Es muy afectuoso, pachanguero
y jovial. Necesita un ambiente donde se le permita expresar sus sentimientos.
Es muy apreciado por los que le rodean por su afn de persuadir y conquistar
afectivamente a las dems personas.
ROL TOLERANTE FLEMATICO:
Motivado a crear un ambiente estable y organizado. Tiende a ser paciente y
buen oyente. Prefiere participar en grupo en vez de dirigirlo y prefiere
escuchar en vez de hablar. Tiene problemas emocionales cuando se le
presentan cambios abruptos. Necesita tiempo para tomar las decisiones y
fcilmente se desestabiliza ante las presiones y la supervisin estricta. Es
sumamente leal a los procedimientos y normas, pero no acta con rapidez ante
las urgencias y las exigencias de los cambios. Es de carcter apacible y
estable.
ROL ESTRUCTURADO MELANCOLICO.
Motivado a obtener metas personales altas. Tiende a ser diplomtico y piensa
bien en los pro y en los contra. Prefiere ambientes con expectativas bien
definidas. Es leal a las normas y procedimientos, es perfeccionista por su afn
a la calidad total del sistema donde se encuentra laborando. Es de un perfil
muy competitivo por su nivel de objetividad en la toma de decisiones y el
cumplimiento de las tareas. Necesita tiempo para tomar decisiones.

Liderazgo Situacional:
Define el grado de adaptabilidad a los cambios, compromiso personal y
organizacional. Son los talentos, habilidades y cualidades de negociacin que

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facilitan el desarrollo personal y la aplicacin de medidas y gestiones


profesionales y operativas en las diversas situaciones que se presentan en la
vida diaria. Desplegar una forma de ser y actuar dependiendo de la
circunstancia. Diagnstico apropiado de las situaciones enfoque a dar
resultados en condiciones normales dentro del crecimiento organizacional.

Romper Paradigmas:
Se define como la capacidad que tiene una persona para lograr de manera
constante cuestionarse si los esquemas establecidos ( formas de pensar,
polticas, normas, procedimientos, tcnicas o estrategias ) contribuyen al
proceso de mejora continua. Facilidad para escuchar, tomar en cuenta o aplicar
ideas nuevas por muy extraas que se perciban en el momento.

Intensidad de Dedicacin:
Determina el grado de intensidad o compenetracin con compromiso y
conviccin hacia determinada tarea, labor o proyecto.

Orientacin Vocacional:
Describe porcentualmente la orientacin de una persona hacia determinada
rea laboral o rama vocacional. Proyecta la afinidad que tiene el individuo
con alguna materia, carrera o especializacin, involucrando para ello
habilidades, perfiles y competencias. As, se visualiza la equiparacin
personal respecto las actividades de un departamento de empresa, las
habilidades requeridas en el desempeo de una carrera o los procesos mentales
que exige determina rama.

Rangos :

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0-49: Situacin crtica, se debe de prestar atencin a los factores que estn
igual o por debajo de este rango.
50- 69: Situacin Normal, no descuidar, se acerca a los rangos de excelencia.
70- 99: Situacin Buena, es un rango de excelencia
Los rangos se definen como limites o indicadores donde se encuentra la
competencia. As el evaluado tiene la oportunidad de desarrollar un plan de
accin segn la competencia a mejorar.

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diagnostico de competencias
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COM

CT

PLANTILLA # 1
Piense en situaciones en las que sus intereses son diferentes a los de otras personas. Cmo responde usualmente a
stas situaciones?

A continuacin encontrar pares de oraciones que describen posibles


conductas de respuesta. Para cada par, seale la oracin que es ms
caracterstica de su comportamiento, marcando una (X) la letra A o B
segn corresponda en la hoja de respuestas.

Es posible que en muchos casos ninguna de las opciones describa


exactamente su comportamiento tpico. En tales casos seleccione la
respuesta que usted adoptara con mayor probabilidad.

DE CADA UNA DE LAS 30 COMPARACIONES QUE SE LE


PRESENTAN SELECCIONE LA ALTERNATIVA QUE ADOPTARIA Y
MARQUELA EN LA ULTIMA HOJA DE LA PRESENTE PLANTILLA

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A. Algunas veces dejo que otros tomen la responsabilidad de


resolver el problema.
B. Ms que negociar los puntos en los que discutimos, trato de
enfatizar aquellos en los que ambos estamos de acuerdo.

A. Trato de encontrar una solucin de compromiso con la otra


parte negociadora.
B. Intento puntualizar y encarar todos los objetivos del otro y los
mos.

A. Usualmente soy firme en perseguir mis objetivos.


B. Puedo tratar de calmar los sentimientos del otro y preservar
nuestra relacin.

A. Trato de encontrar una solucin de compromiso de mi parte y


del otro.
B. A veces sacrifico mis propios deseos por los de la otra
persona.

A. Generalmente busco la ayuda del otro para encontrar una


solucin .
B. Trato de hacer lo necesario para evitar tensiones intiles.

A. Trato de evitar crear situaciones incomodas para m.


B. Trato de que mi posicin sea la ganadora.

A. Trato de postergar el tema hasta tener tiempo para analizarlo


mejor.
B. Cedo en algunos puntos a cambio de otros.

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A. Usualmente soy firme en perseguir mis objetivos.


B. Intento poner inmediatamente en claro todos los temas y
posiciones en juego.

A. Siento que no siempre vale la pena preocuparse por las


diferencias.
B. Hago algn esfuerzo para salirme con la ma

10

A. Soy Firme en perseguir mis objetivos.


B. Trato de encontrar una solucin de compromiso.

11

A. Intento poner inmediatamente en claro todos los temas y


posiciones en juego.
B. Puedo tratar de calmar los sentimientos del otro y preservar
nuestra relacin.

12

A. A veces evito tomar posiciones que crearan controversias.


B. Dejar que el otro obtenga algunos de sus objetivos si l me
deja obtener algunos de los mos.

13

A. Propongo una solucin intermedia.


B. Presiono para que mi posicin sea aceptada.

14

A. Le digo al otro mis ideas y le pregunto las suyas.


B. Trato de mostrarle al otro la lgica y beneficio de mi posicin.

15

A. Puedo tratar de calmar los sentimientos del otro y preservar


nuestra relacin
B. Trato de hacer lo necesario para evitar tensiones.

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16

A. Trato de no herir los sentimientos del otro


B. Trato de convencer al otro de los mritos de mi posicin

17

A. Usualmente soy firme en perseguir mis objetivos.


B. Trato de hacer lo necesario para evitar tensiones intiles.

18

A. Puedo dejar que otros mantengan su punto de vista, si eso les


hace felices.
B. Dejar que otros obtengan algunos de sus objetivos si me
dejan obtener algunos de los mos.

19

A. Intento poner inmediatamente en claro todos los temas y


posiciones en juego.
B. Trato de postergar el tema hasta tener tiempo para analizarlo
mejor.

20

A. Trato de resolver inmediatamente nuestras diferencias.


B. Trato de encontrar una combinacin justa de prdidas y
ganancias para los dos.

21

A. Al encarar negociaciones, trato de ser considerado con los


deseos del otro.
B. Siempre me inclino por una negociacin directa del problema.

22

A. Trato de encontrar una posicin intermedia entre la del otro y


la ma.
B. Hago valer mis deseos.

23

A. A menudo me preocupa satisfacer todos nuestros deseos.


B. Hay veces en las que dejo que otros tomen la responsabilidad
de resolver el problema.

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24

A. Si la posicin del otro parece muy importante para l, tratara


sus satisfacer sus deseos.
B. Trato de que el otro acepte un compromiso.

25

A. Trato de mostrarle al otro la lgica y beneficios de mi posicin.


B. Al encarar negociaciones, trato de ser considerado con los
deseos del otro.

26

A. Propongo una solucin intermedia.


B. Casi siempre me preocupa satisfacer todos nuestros deseos.

27

A. A veces evito tomar posiciones que crearan controversias.


B. Puedo dejar que otros mantengan su punto de vistas, si eso
los hace felices.

28

A. Usualmente soy firme en perseguir mis objetivos.


B. Usualmente busco la ayuda del otro para encontrar una
solucin.

29

A. Propongo una solucin intermedia.


B. Siempre comparto el problema con el otro para poder
resolverlo.

30

A. Trato de no herir los sentimientos del otro.


B. Siempre comparto el problema con el otro para poder
resolverlo.

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Marque aqu su Respuesta


C1
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0

C2
B

C3

E1

C4

B
B

A
A
B
B
A
B
A

B
A
A

B
A
B
A

B
B

B
B

A
A
B

B
B
A
A

A
B

B
B

A
A

B
B

B
B

A
A

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B Internacionales con Visin Integral
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A
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B

Sume las marcas resultantes en cada columna y anote la cantidad en los espacios correspondientes:

_________

___________

__________

COM

__________

_________

CT

PLANTILLA # 2
Piense como es generalmente su forma de Ser. Usted valorar de 1 a 4 la intensidad de su comportamiento en diferentes
situaciones de su vida. Tenga presente que 4 ser la mayor intensidad de su forma de Ser y 1,2,3 ser la menor
intensidad de su forma de ser.

A continuacin se describen dos ejemplos sobre cmo NO debe de llenar este ejercicio y tambin la forma que SI debe
llenar correctamente el mismo.

NO Audaz

4 Adaptable

4 Amigable

2 Cuidadoso

SI Competitivo
1 Entusiasta 4 Moderado
3 Concienzudo
Es posible que en muchos casos sienta tener igual puntuacin, sin
embargo no debe de valorar con igual puntuacin dos palabras en un
mismo rengln.
FRECUENTEMENTE SOY MAS:
D un valor de 1 a 4 a la derecha de cada palabra segn la fila:

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2
2

VALORES ASIGNADOS:
1= Lo que menos soy, 2= Lo que soy un poco, 3= Lo que soy un poco
ms, 4= lo que soy en mayor intensidad.
R1

R2

R3

R4

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1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Audaz
Competitivo
Dominante
Locuaz
Atrevido
Directo
Vigoroso
Determinado
Inquieto
Pionero

Adaptable
Entusiasta
Atractivo
Sociable
Atrayente
Abierto
Encantador
Dinmico
Conversador
Expresivo

Amigable
Moderado
Llevadero
Bondadoso
Afable
Amable
Amable
Comprensivo
Gentil
Considerado

Cuidadoso
Concienzudo
Lgico
Controlado
Reservado
Precavido
Discreto
Preciso
Diplomtico
Disciplinado

Sume todos los valores de cada columna y anote el resultado en los


espacios respectivos:
_________

_________

COM

_________

_________

CT

PLANTILLA # 3
DIBUJO DE UNA PERSONA
INSTRUCCIONES:
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Desarrolle el dibujo que se le solicita a continuacin. Debe de


hacerlo a su total imaginacin y creatividad, no pregunte al
entrevistador de qu forma debe hacer el dibujo. Para tal efecto
utilice el espacio grfico que se le presenta.

Dibuje una Persona:

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COM

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PLANTILLA # 4
DIBUJO DE UN MUNDO
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Desarrolle el dibujo que se le solicita a continuacin. Debe de


hacerlo a su total imaginacin y creatividad, no pregunte al
entrevistador de qu forma debe hacer el dibujo. Para tal efecto
utilice el espacio grfico que se le presenta.

Dibuje un Mundo:

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COM

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PLANTILLA # 5
DIBUJO DE SU VISION DE LA VIDA
INSTRUCCIONES:
Desarrolle el dibujo que se le solicita a continuacin. Debe de
hacerlo a su total imaginacin y creatividad, no pregunte al

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entrevistador de qu forma debe hacer el dibujo. Para tal efecto


utilice el espacio grfico que se le presenta.

Dibujo de su Visin de la Vida:

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COM

CT

PLANTILLA # 6
COLOR DE LA ESTRELLA
INSTRUCCIONES:
Coloree la estrella que se presenta a continuacin. Para ello,
seleccione un color de los que se le detallan contiguo a la figura y
simplemente anote dentro de la estrella el color elegido, luego, al

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final, escriba en el espacio correspondiente por qu escogi ese


color. Puede utilizar Pilot o Lpiz de Color si lo desea.

Coloree la estrella a su gusto de color y estilo:


Escriba con letra grande dentro de la estrella el color elegido de los
que se detallan a continuacin:

COLORES:

Color : ROJO
Color: AMARILLO
Color: AZUL
Color: VERDE

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Por qu escogi ese color:


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COM

CT

PLANTILLA # 7
12 SITUACIONES
( CASO: LSV )
INSTRUCCIONES
Suponga que usted se halla involucrado en cada una de las doce siguientes
situaciones siguientes. Cada situacin tiene cuatro acciones alternativas que
usted puede iniciar. Lea cada punto cuidadosamente. Piense sobre lo que
usted hara en Seminarios
cada circunstancia.
Luego encierre
en un Integral
crculo la letra de la
Internacionales
con Visin
alternativa que en Tel:
su 506-2260-78-10
opinin describe/83920456
con mayor exactitud su
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comportamiento en la situacin
que se presenta. Circule solamente una
accin en la ltima hoja del ejercicio diseada para tal efecto

ACCIONES ALTERNATIVAS
SITUACIN # 1
ltimamente sus clientes no responden a tu trato amistoso y a su obvia
preocupacin por el bienestar de ellos. El rendimiento de compra del
cliente desciende rpidamente.
Yo hara lo siguiente:

A. Dar importancia al uso de procedimientos en la gestin de


ventas.
B. Estar disponible para discutir el asunto con el cliente , pero sin
presionar.
C. Hablar con el equipo de ventas y luego con el cliente.
D. No intervenir intencionalmente y esperar a que el cliente se
queje con el departamento de servicio al cliente o la gerencia
inmediata.

SITUACIN # 2
El rendimiento de compra del cliente va en aumento. Usted se ha
asegurado de que el nivel de compromiso del cliente hacia tus
productos genere constantemente altos niveles de compra.

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Yo hara lo siguiente:

A. Crear una relacin cordial con el cliente, pero continuara


asegurndome que todos los miembros de mi equipo de ventas
sean conscientes de sus responsabilidades y de los niveles de
rendimiento de compra del cliente.
B. No realizar ninguna accin determinada.
C. Hacer lo que pueda para que el grupo de ventas se sienta
importante e involucrado.
D. Recordar al cliente sobre los plazos lmites de pago de factura.

SITUACION # 3
Sus compaeros de ventas no han podido solucionar un problema por s solos. El
equipo de ventas no ha logrado el rendimiento de ventas esperado en tu ruta, las
relaciones interpersonales han sido buenas en el pasado, pero ahora se estn
viendo afectadas por la situacin.
Yo hara lo siguiente:

A. Involucrar al equipo de ventas y juntos tratar de solucionar los


problemas.
B. Actuar rpida y firmemente para corregir y dirigir al equipo.
C. Dejar que el equipo de ventas lo resuelva todo.
D. Estimular al equipo a trabajar en el problema y estar a su
disposicin por cualquier discusin.

SITUACION # 4
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Est considerando un cambio en su ruta. Sus clientes tienen


excelentes antecedentes de su servicio y logros. Ellos respetan la
necesidad del cambio. Pero ellos tienen miedo al cambio.
Yo hara lo siguiente:
A. Permitir que el cliente se involucre en el desarrollo del cambio,
sin ser demasiado autoritario.
B. Comunicar los cambios y luego hacer que se cumplan bajo una
estricta supervisin.
C. Permitir que el cliente formule su propia direccin comercial.
D. Incorporar a la solucin las recomendaciones del cliente, pero
dirigiendo Yo el cambio.

SITUACION # 5
El rendimiento de compra de los clientes est bajando en los ltimos
meses. Los miembros del equipo de ventas no se preocupan por
lograr los objetivos de ventas. La redefinicin de los roles de trabajo y
responsabilidades en el equipo de ventas han ayudado en el pasado.
Siempre ha tenido que recordar al equipo que tienen que cumplir sus
objetivos de ventas a tiempo.
Yo hara lo siguiente:
A. Permitir que el cliente formule su propia direccin de ventas.
B. Incorporar a la solucin las recomendaciones del cliente, pero
vigilando que se alcancen los objetivos de ventas.
C. Redefinir los roles comerciales del cliente, responsabilidades y
supervisar estrictamente el logro de los objetivos de venta.
D. Permitir que el cliente se involucre en la fijacin de metas y logro
de objetivos de ventas.
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SITUACION # 6
Se ha incorporado a una empresa donde las operaciones de ventas
son deficientes. Su antecesor controlaba muy de cerca la situacin.
Usted quiere mantener una situacin productiva, pero te gustara
comenzar a conscientizar al equipo para cambiar la situacin en
ventas.
Yo hara lo siguiente:
A. Hacer lo que pueda para que el equipo de ventas se sienta
importante e involucrado en los asuntos o cambios a realizar.
B. Inmediatamente despedir las personas que no estn
identificadas con la empresa.
C. Dar importancia a los plazos lmites para los trabajos y tareas en
el equipo de ventas.
D. Hacer que el equipo de ventas se involucre en la toma de
decisiones, pero vigilar que se alcancen los objetivos.

SITUACION # 7
Est considerando algunos cambios importantes en la estructura
organizativa del rea de ventas. Sus compaeros de trabajo han
hecho sugerencias sobre la necesidad de cambio. El grupo ha sido
productivo y ha demostrado flexibilidad en sus operaciones de ventas.

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Yo hara lo siguiente:
A. Definir el cambio y supervisarlo estrictamente.
B. Participar con el equipo en el desarrollo del cambio pero dejar
que los miembros organicen la realizacin.
C. Mostrarse dispuesto a hacer los cambios recomendados, pero
manteniendo el control de la realizacin de los mismos.
D. Evitar la confrontacin, dejando las cosas como estn.

SITUACION # 8
El rendimiento del grupo de ventas y sus relaciones son buenas. Usted
se siente algo inseguro por la falta de direccin del equipo de ventas.
Yo hara lo siguiente:
A. Dejar al equipo solo.
B. Discutir la situacin, con el equipo y luego iniciar Yo mismo los
cambios necesarios.
C. Tomar medidas para dirigir al equipo de ventas para que trabaje
de una manera determinada.
D. Mostrar que respaldo al grupo en la discusin de la situacin y
no mostrarme autoritario.

SITUACION # 9
Ha sido nombrado por tu superior, jefe de un comit de ventas que
ha tardado bastante en presentar sus recomendaciones respecto a la
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ejecucin de ciertos cambios. El grupo adems no sabe con claridad


cules son sus objetivos. La asistencia a las sesiones ha sido escasa.
Sus reuniones se han convertido casi en tertulias sociales.
Potencialmente tienen el talento necesario para ayudar.
Yo hara lo siguiente:
A. Dejar que el equipo de ventas busque solo las soluciones a sus
problemas.
B. Incorporar a la solucin las recomendaciones del equipo de
ventas, pero vigilar que se alcancen los objetivos.
C. Permitir que el grupo intervenga en la determinacin de los
objetivos, pero sin presionar.
D. Redefinir los niveles de calidad y supervisar estrictamente.

SITUACION # 10
Sus clientes, normalmente capaces de responsabilizarse y
comprometerse, no estn respondiendo a tu reciente redefinicin de
niveles de calidad en el servicio.
Yo hara lo siguiente:
A. Permitir que el cliente intervenga en la redefinicin de los niveles
de calidad, pero sin que el cliente tome el control en sus manos.
B. Redefinir los niveles de calidad con el cliente, y supervisar
cuidadosamente.
C. Evitar la confrontacin a travs de no aplicar presin; no
intervenir.
D. Incorporar a la solucin las recomendaciones del cliente, pero
supervisar que se alcancen los niveles de calidad en el servicio.

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SITUACION # 11
Ha sido ascendido a un nuevo puesto. El jefe anterior no se
involucraba en los asuntos del grupo. El grupo ha manejado bien sus
tareas y la direccin efectiva de las ventas. Las interrelaciones del
grupo son buenas.
Yo hara lo siguiente:
A. Tomar medidas para que los miembros del equipo trabajen de
una manera determinada.
B. Hacer que los miembros del equipo se vean involucrados en la
toma de decisiones y reforzar las buenas contribuciones.
C. Discutir el rendimiento previo con el grupo y luego examinar la
necesidad de prcticas nuevas.
D. Continuar dejando libre al equipo.

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SITUACION # 12
La informacin reciente indica que existen algunas dificultades
internas entre los miembros del equipo de ventas. El equipo tiene
antecedentes notables por sus logros. Los miembros han logrado
efectivamente los objetivos de ventas. Han trabajado en armona
durante el ao anterior. Todos estn bien capacitados para la tarea.
Yo hara lo siguiente:

A. Examinar la necesidad de nuevas prcticas y probar con los


miembros del equipo la solucin propuesta.
B. Permitir que los miembros del equipo encuentren solos las
soluciones.
C. Actuar rpida y firmemente para corregir y dirigir la situacin.
D. Participar en la discusin del problema proporcionando apoyo al
equipo.

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PLANTILLA # 7
HOJA DE RESPUESTAS

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SITUACIN

S1
S2
S3
S4
S5
S6
S7
S8
S9
S10
S11
S12

A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A

B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B

C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C

D
D
D
D
D
D
D
D
D
D
D

PLANTILLA # 7
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12 SITUACIONES
( CASO: LSG )
INSTRUCCIONES
Suponga que usted se halla involucrado en cada una de las doce siguientes
situaciones. Cada situacin tiene cuatro acciones alternativas que usted
puede iniciar. Lea cada punto cuidadosamente. Piense sobre lo que usted
hara en cada circunstancia. Luego encierre en un crculo la letra de la
alternativa que en su opinin describe con mayor exactitud su
comportamiento en la situacin que se presenta. Circule solamente una
accin en la ltima hoja del ejercicio diseada para tal efecto

ACCIONES ALTERNATIVAS

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SITUACIN # 1
ltimamente sus colaboradores no responden a su trato amistoso y a
su obvia preocupacin por el bienestar de ellos. El rendimiento
desciende rpidamente.
Yo hara lo siguiente:
A- Dar importancia al uso de procedimientos uniformes y a la
necesidad de cumplir con la tarea.
B- Estar disponible para discutir el asunto pero sin presionar.
C- Hablar con los colaboradores y luego fijar metas.
D- No intervenir intencionalmente.

SITUACIN # 2
El rendimiento observable del grupo va en aumento. Usted se ha
asegurado que todos los miembros sean conscientes de sus

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responsabilidades y de los niveles de rendimiento que de ellos se


espera.
Yo hara lo siguiente:
A- Crear una relacin cordial pero continuara asegurndome que
todos los miembros sean conscientes de sus responsabilidades
y de los niveles de rendimiento que de ellos se espera.
B- No realizar ninguna accin determinada.
C- Hacer lo que pueda para que el grupo se sienta importante e
involucrado.
D- Recordar la importancia de los plazos y lmites para los trabajos
y las tareas.

SITUACIN # 3

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Los miembros de su grupo no han podido solucionar un problema por


s solos. Normalmente los ha dejado solos. El rendimiento del grupo y
las relaciones han sido buenas en el pasado.
Yo hara lo siguiente:
A- Involucrar al grupo y juntos tratar de solucionar los problemas.
B- Dejar que el grupo lo resuelva solo.
C- Actuar rpida y firmemente para corregir la situacin y dirigir al
grupo.
D- Estimular al equipo a trabajar en el problema y estar a su
disposicin para cualquier discusin.

SITUACIN # 4
Usted est considerando un cambio. Sus subordinados tienen
excelentes antecedentes por sus logros. Ellos respetan la necesidad
del cambio.
Yo hara lo siguiente:
ABCD-

Permitir que el grupo se involucre en el desarrollo del cambio


sin ser demasiado autoritario.
Comunicar los cambios y luego hacer que se cumplan bajo
una estricta supervisin.
Permitir que el grupo formule su propia direccin.
Incorporar a la solucin las recomendaciones del grupo, pero
dirigiendo yo el cambio.

SITUACIN # 5

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El rendimiento del grupo ha decrecido en los ltimos meses. Los


miembros del equipo no se preocupan por lograr los objetivos. La
redefinicin de los roles de trabajo y responsabilidades ha ayudado en
el pasado. Siempre has tenido que recordarles que tienen que cumplir
sus tareas a tiempo.
Yo hara lo siguiente:
A- Permitir que el grupo formule su propia direccin.
B- Incorporar a la solucin las recomendaciones del grupo, pero
supervisando que se alcancen los objetivos.
C- Redefinir los roles y responsabilidades y supervisar
estrictamente.
D- Permitir que el grupo se involucre en la fijacin de metas pero
sin ser demasiado autoritario.

SITUACIN # 6
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Se ha incorporado a una organizacin donde las operaciones son


deficientes. Su Antecesor controlaba muy de cerca la situacin. Usted
quiere establecer un sistema de alta productividad, pero le gustara
humanizar el ambiente.
Yo hara lo siguiente:
A- Hacer lo que pueda para que el equipo se sienta importante e
involucrado en los asuntos.
B- Dar importancia a los plazos lmites para los trabajos y tareas.
C- No intervenir intencionalmente.
D- Hacer que el grupo se involucre en la toma de decisiones
supervisando que se alcancen los objetivos.

SITUACIN # 7

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Ests considerando algunos cambios importantes en la estructura


organizativa. Los miembros del grupo han hecho sugerencias sobre la
necesidad del cambio. El grupo a sido productivo y ha demostrado
flexibilidad en sus operaciones.
Yo hara lo siguiente:
A- Definir el cambio y supervisarlo estrictamente.
B- Participar con el equipo en el desarrollo del cambio pero dejar
que los miembros organicen la realizacin.
C- Mostrarse dispuesto a hacer los cambios recomendados,
manteniendo el control de la realizacin de los mismos.
D- Evitar la confrontacin, dejando las cosas como estn.

SITUACIN # 8
El rendimiento del grupo y sus relaciones interpersonales con buenas.
Usted se siente algo inseguro por la falta de direccin del grupo.
Yo hara lo siguiente:
A- Dejar al grupo solo.
B- Discutir la situacin, con el equipo y luego iniciar Yo mismo los
cambios necesarios.
C- Tomar medidas para dirigir a los subordinados para que trabajen
de una manera determinada.
D- Mostrar que respaldo al grupo en la discusin de la situacin y
no mostrarme autoritario.

SITUACIN # 9

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Ha sido nombrado por su superior Jefe de un equipo que ha tardado


bastante en presentar sus recomendaciones respecto a la ejecucin
de ciertos cambios. El grupo adems, no sabe con claridad cules
son sus objetivos. La asistencia a las sesiones ha sido escasa. Sus
reuniones se han convertido casi en tertulias sociales. Potencialmente
tienen el talento necesario para salir adelante.
Yo hara lo siguiente:
A- Dejar que el equipo busque solo las soluciones a sus
problemas.
B- Incorporar a la solucin las recomendaciones del equipo,
vigilando que se alcancen los objetivos.
C- Redefinir los niveles de calidad y supervisar cuidadosamente.
D- Permitir que el grupo intervenga en la determinacin de los
objetivos pero sin presionar.

SITUACION # 10
Sus colaboradores, normalmente capaces de responsabilizarse no
estn respondiendo a su reciente redefinicin de niveles de calidad.
Yo hara lo siguiente:
A- Permitir que el cliente intervenga en la redefinicin de los
niveles de calidad, pero sin tomar el control en sus manos.
B- Redefinir los niveles de calidad y supervisar cuidadosamente.
C- Evitar la confrontacin a travs de no aplicar presin; no
intervenir.
D- Incorporar a la solucin las recomendaciones del grupo, pero
vigilar que se alcancen los niveles de calidad.

SITUACION # 11

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Ha sido ascendido a un nuevo puesto. El Jefe anterior no se


involucraba en los asuntos del grupo. El grupo ha manejado bien sus
tareas y la direccin. Las interrelaciones del grupo son buenas.
Yo hara lo siguiente:
A- Permitir que el cliente intervenga en la redefinicin de los
niveles de calidad, pero sin tomar el control en sus manos.
B- Redefinir los niveles de calidad y supervisar cuidadosamente.
C- Evitar la confrontacin a travs de no aplicar presin; no
intervenir.
D- Incorporar a la solucin las recomendaciones del grupo, pero
supervisar que se alcancen los niveles de calidad.

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SITUACION # 12
La informacin reciente indica que existen algunas dificultades
internas entre sus subordinados.
El grupo tiene antecedentes
notables por sus logros. Los miembros han logrado efectivamente los
objetivos de largo alcance. Han trabajado en armona durante el ao
anterior. Todos estn bien capacitados para la tarea.
Yo hara lo siguiente:
A- Poner a prueba con los subordinados la solucin propuesta por
m mismo y examinar la necesidad de nuevas prcticas.
B- Permitir que los miembros del grupo encuentren solos la
solucin.
C- Actuar rpida y firmemente para corregir y dirigir la situacin.
D- Participar en la discusin del problema proporcionando apoyo a
los subordinados.

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COM7CT

PLANTILLA # 8
INSTRUCCIONES
A continuacin se le presentan tres casos en los cuales usted
tendr que concentrarse y analizar las posibilidades u
oportunidades para resolverlos.
Lea cuidadosamente cada
ejercicio.

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SOLUCION A LOS PROBLEMAS PLANTEADOS


Primer prueba:
Sin levantar la punta de su lpiz, en el momento de hacer el
ejercicio, logre unir los 9 puntos nicamente con cuatro lneas.
Recuerde que no se pude devolver sobre la lnea trazada y no
pude quedar curva alguna entre una lnea y otra.
O

Segunda prueba:
De qu forma puedo obtener la misma figura, nicamente
movilizando tres crculos y as mismo lograr que la figura quede
mirando hacia abajo (Verifique la flecha)
O
O O
OO O
OO O O

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Tercer prueba:
De qu forma pude usted, obtener dos lneas o filas , pero con 6
fichas cada fila, movilizando nicamente una ficha o crculo.
O
O
OOOOO
O
O
O

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