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Centre de cas

[Numéro du cas] Réservé au Centre de cas

Esteban Porras e Inter-Visión
Caso preparado por Joëlle PIFFAULT y el profesor Louis Jacques FILION en colaboración
con Luciana PARMA1.

Fui al colegio aquí en la ciudad de Mérida. En el colegio me gustaba pintar y diseñar. Probablemente
es por este lado artístico, que tan pronto como comencé a vender lentes me di cuenta de que lo que
realmente quería era diseñar y producir mis propios montajes.

– Esteban Porras, 2000
Esteban Porras es un optometrista; que decidió cambiar las ventas por la fabricación. Además de
los montajes que el mismo fabrica y vende, tanto en Venezuela como en la exportación, trabaja
con sub-contratistas en Asia.
Desde hace unos 20 años, tiene una fábrica especializada y muy moderna en Mérida, la ciudad
que lo vio nacer. Aun si vende sus productos por medio de mayoristas alrededor del mundo, en el
año 2000 abre una oficina de ventas en la ciudad de Nueva York.
El caso presenta a Esteban Porras, empresario y hombre de creatividad.

Conquistar el mundo a partir de Mérida, Venezuela
Esteban Porras nace en Mérida. De hecho, la ciudad se llama Santiago de los Caballeros de
Mérida desde el día de su fundación en 1558. Situada en el oeste del país, la rodean las
imponentes montañas de la cordillera de los Andes. Ciudad con un rico pasado colonial, tiene
unas actividades muy ancladas en la modernidad en parte gracias a su conocida Universidad de
los Andes, la segunda más antigua de Venezuela.

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Con motivo de confidencialidad, se cambiaron los nombres de las personas y de los lugares; no obstante, todos los datos son
exactos. El caso está preparado a partir de una entrevista que Louis Jacques Filion tuvo con un empresario francés durante los
años 1985-1990. En el año 2000, Luciana Parma hizo la traducción y adaptación de la entrevista al español.

© HEC Montreal 2008
Todos los derechos reservados en todos los países. Se prohíbe la traducción, modificación o reproducción total o parcial de este
documento sin autorización previa.
Este caso tiene como propósito servir de tela de fondo para una discusión de naturaleza pedagógica y no constituye un juicio de
valor respecto de la situación administrativa que plantea. Depositado en el Centro de Casos de HEC Montréal, 3000, chemin de
la Côte-Sainte-Catherine, Montréal (Québec) Canadá H3T 2A7.

abre su propia óptica pero el próximo gran paso que da es el de comenzar a fabricar en 1980. el número crece pasando de 12 en 1985 a 42 en el 1990 para estabilizarse a 30 en el 1994. Propone cuatro tipos diferentes de montajes. Sus productos están dirigidos a la clase media alta. donde estudia y se gradúa de optometrista. La empresa Poquito a poco la empresa crece. Pienso que es muy importante estar cómodo y uno siempre debe tratar de encontrar un lugar en donde uno se sienta como en casa y se pueda ser creativo. Entre los estudios y los tres años que pasa trabajando para una gran cadena de ópticas se queda ocho años viviendo en la capital.P. Según él. en el año 1984. Me tomó dos años organizar las finanzas. En 1977. Si tiene cinco empleados en este mismo año. Quería regresar a Mérida porque me gusta la ciudad y la forma en la que la gente piensa y porque es un lugar donde me siento mucho más productivo. Los montajes al aire ofrecen un concepto nuevo que atrae al cliente por su originalidad. sobre todo si son detalles financieros. Terminados sus estudios colegiales se va para Caracas. no me sentía a gusto con el estilo de vida que llevaba en Caracas. Inter-Visión C. a Inter-Visión Comienza a fabricar en un pequeño taller que alquila en Mérida: ¿Por qué después de pasar varios años en la capital decide fijarse de nuevo en Mérida? Habla: Aquí es donde quiero estar.A. la capital. Aunque fue una experiencia interesante. Tuve que pedir prestado mucho dinero. en los años siguientes. ¡Quizás ni siquiera hubiese fundado esta compañía! ¡Uno tiene que ser un tanto ingenuo!” De E. lo cual significó tener que ir a los bancos varias veces con propuestas diferentes hasta que uno de ellos finalmente decidió darme el préstamo. Se es más creativo en el lugar donde se ha crecido.Esteban Porras e Inter-Visión Durante 14 años Esteban Porras estudia en el colegio de Mérida donde su atracción hacia la pintura y el diseño se revelan. que es la forma corta que utiliza actualmente porque es más internacional. Todavía muy joven. El producto y su comercialización Inter-Visión. empieza a trabajar con su padre en la relojería familiar dedicándose a reparar relojes. Esteban Porras tiene que mudarse a unas nuevas instalaciones. En el año 2000 cuenta con más de 50 empleados. el empresario debe tener cuidado porque los detalles no pueden ser un obstáculo. El problema principal fue obtener el financiamiento. Poco a poco las herramientas van formando parte de su vida. fabrica montajes para lentes. el mismo comenta la transición: Así fue como comencé a desarrollar herramientas y equipos para montar mi propia línea de producción. © HEC Montréal 2 . lo cual explica por experiencia propia confirmando que “si hubiera sido racional con las finanzas habría dejado de hacer muchas cosas.

Esteban Porras los visita con frecuencia argumentando que siempre “se puede extender la gama de productos que ellos pueden venderles a sus clientes. Comenta: Otra fortaleza es que somos los líderes en montajes al aire y tenemos muchas ideas no sólo para nuevos productos.Esteban Porras e Inter-Visión Si bien al principio comercializó sus productos a través de ópticas propias en Mérida. Operamos bajo lo que se puede llamar la cultura “occidental”: no somos rebuscados. Esta estrategia según comenta “debería permitirnos crecer en Venezuela y en el resto de los lugares. pero guiados por unos objetivos ambiciosos. Comenta: Algunas veces uso el poder que tengo como dueño de la empresa. Le gusta decir que tiene unos empleados “excelentes que trabajan duro y obtienen muy buenos resultados”. por ejemplo. decidió deshacerse de las mismas para dirigir las ventas hacia ópticas independientes. pero trato de usarlo lo menos posible.” A continuación ofrece dos ejemplos de delegación: uno con los jefes de las distintas áreas que son mucho más competentes que él en sus respectivas áreas y el otro. Esteban Porras trata de delegar lo más que puede porque cree que la delegación es una forma de crecimiento. lo que nos dará grandes oportunidades que seremos capaces de aprovechar. pero uno debe tener cuidado de que éstas no afecten las propias. abrió una oficina de ventas en la ciudad de Nueva York para darse mejor a conocer a través de los Estados Unidos. Habla Esteban Porras de la relación que tiene con los empleados: No hay casi jerarquía entre los empleados excepto la de los jefes de departamentos. nos gusta trabajar en un ambiente relajado y amigable. Caracas y Maracaibo. además “si no lo hiciera. cuando algún empleado viene a verlo con una pregunta a la que él no tiene respuesta.” Además de vender en el mercado nacional exporta a Europa y Asia por medio de mayoristas. por esta misma razón no le interesa trabajar con consultores u otros profesionales como abogados. todo el mundo terminaría revoloteando a mi alrededor. Una organización es una serie de relaciones con otras personas. Delegar tareas es muy importante en toda la compañía. los empleados me consultan acerca de una decisión importante y me dicen que como dueño de la empresa tengo la responsabilidad de tomarla. contadores que estén fuera de la compañía. Los empleados: La compañía cuenta con un personal joven y capacitado cuya edad promedio se encuentra debajo de los 40 años.” Para convencer a los optometristas para que vendan sus productos. lo que les permitiría atraer a más clientes pues se sabe que sus diseños son líderes y sus montajes son conocidos por su durabilidad. Es su mayor fortaleza pero aveces puede ser una posible debilidad por falta de experiencia. trato en lo posible que las personas tomen sus propias decisiones. Estamos bien posicionados en el mercado estadounidense. Lo hago cuando me presionan para que lo haga cuando. © HEC Montréal 3 . Sin embargo. Siempre es bueno escuchar la opinión de los demás. En el 2000. sino también para colocarlos en el mercado.

en otras palabras. le gustaría definir de manera más clara las tareas y responsabilidades de los jefes de cada departamento. le ayuda una junta directiva formada de seis miembros – tres personas externas a la compañía y tres internas. Existen procedimientos escritos que establecen lo que debe hacerse y cómo debería hacerse. Estas personas se subordinan directamente a él. tiene más de 70 años y también tiene una gran experiencia en los negocios. pero algunas veces hay que retardarlo un poco para impedir que afecte la compañía. ventas. Tienden a sobrepasar los límites de sus propias responsabilidades y a invadir el área de los demás. Presenta a los miembros externos: Uno de ellos es el presidente de una gran compañía. El tercer miembro es un poco mayor que el resto. Es miembro de varias juntas directivas. © HEC Montréal 4 . En los últimos tres años. De 1995 a 1998. lo cual se ha convertido en su profesión. en el 1992. Muy a menudo. Ésta fue nuestra experiencia entre 1992 y 1995.” Esteban Porras. tuvimos inclusive que cerrar ocho ópticas en el interior del país. eficacia y efectividad son las palabras que circulan por la compañía. uno tiene que asegurar que algo sea producido al final del proceso. exportaciones. Investigación. aunque no tan importante como la habilidad para materializar las ideas. Dueño único. ahí es cuando siento que en realidad hemos logrado algo y más aún cuando no sólo lo desarrollamos. según dice. se reúnen cuatro veces al año. hemos concentrado nuestras actividades de ventas en Caracas y Maracaibo. desarrollo y procedimientos Esteban Porras considera que la imaginación es importante. Comenta: El crecimiento es un proceso natural. investigación y desarrollo y otros servicios. un empleado trabaja tiempo completo en la supervisión de los procedimientos. Por lo tanto. No obstante. Flexibilidad. Tengo que recordarles a cada rato que se concentren en lo suyo. Tuvimos que deshacernos de tres líneas de productos que no eran productivas y despedir a más de 50 empleados. sino que logramos posicionarlo en el mercado. “les tengo que recordar cuál es su trabajo e impedir que interfieran con las otras áreas. Comenta: Cuando llegamos al diseño final de un producto después de haber invertido mucho tiempo en él. producción. Por lo tanto. Nuestros gerentes no eran lo suficientemente competentes y nuestros empleados no estaban lo suficientemente preparados. empresario sí y algo más… Un aprendizaje un tanto difícil Desde el momento que comienza la producción en el 1980. el crecimiento es demasiado rápido. investigación de mercado. pasa por una reestructuración total para evitar una quiebra.Esteban Porras e Inter-Visión Gerencia empresarial Para las operaciones diarias nueve personas están a cargo de: finanzas. se necesita perseverancia para defender las ideas propias. El otro es un amigo mío que dirige una compañía de mil personas y quien tiene una gran experiencia en los negocios.

En el 2000. Todo el mundo aquí comparte esta actitud. pero sin dejarse llevar por esto. Como emprendedor siempre tengo que estar vendiendo mis ideas. porque de cierta manera ha encontrado la forma de liberarse. pero es más importante saber que hay que llevar a cabo las ideas propias. A consecuencia. 20 por ciento en Europa y 5 por ciento en Asia. convenciéndolas y haciéndoles entender la razón por la cual mis ideas son mejores. el que tiene que seguir adelante. entonces puede escuchar a los demás. pero no debe cambiar la dirección. ya que a la gente se le ocurre toda clase de ideas interesantes. También saben que aspiramos a trabajar en un ambiente informal y cordial.” El empresario y su filosofía Aún si a Esteban Porras le es difícil expresar su filosofía empresarial con claridad. jefes de departamento. gerentes de bancos o a quien sea. como el control de los costos facilitan el crecimiento. fueron las que salvaron la compañía de la quiebra. Hay un espíritu especial dentro de la compañía. Saben que tenemos metas a largo plazo y que esperamos alcanzarlas. le gusta como es la compañía porque “más grande más difícil la gerencia. Dicha experiencia le enseñó también a Esteban Porras que tanto una progresión controlada por medio de sub-contrataciones. lo que espero y les tengo que pagar bien y darles una parte de las ganancias. Tiene que defender sus ideas y desarrollarlas para que se conviertan en algo exitoso. cuenta cómo lo ha hecho: Para contratar y entrenar a la gente para que sea competente y responsable. Si al principio estaba absorbido por la rutina. Uno puede percibir una atmósfera llena de creatividad y dinamismo. tienen que entender mi visión del futuro. le gusta también trabajar en el área de las ventas y particularmente en las exportaciones: Diría que mi fortaleza como emprendedor es que soy capaz de vender mis ideas a otras personas. puede usar las ideas u opiniones de los demás para modificar sus planes. No cabe duda de que los consejos son necesarios. producirlas y con el tiempo ubicarlas en el mercado porque “si uno se guiara por la opinión de ciertas personas ¡nunca se llegaría a nada!” El empresario puede escuchar lo que tienen que decirle pero sin perder el hilo de sus ideas.Esteban Porras e Inter-Visión Las ventas en el exterior que representaban en el 1995: 40 por ciento en los Estados Unidos. conoce su producto y su mercado. sus empleados no tienen ninguna dificultad pues saben que su… … meta es la de convertirme en un líder mundial en lentes de medio y alto nivel de calidad.” © HEC Montréal 5 . empleados. ya sea a los clientes. El empresario es el encargado. tiene más tiempo para trabajar con la gente en el área de investigación y desarrollo. el área que más le gusta y donde da rienda suelta a su creatividad. A manera de conclusión dice que “si uno cree en sus ideas firmemente. Esta estrategia me ha permitido delegar responsabilidades. ya no lo está tanto.

Inter-Visión absorbe todo mi tiempo. ¿Algunos consejos para futuros empresarios? Antes de empezar un negocio. Si la suerte está de su lado. la persona necesita saber todo lo que hay que saber sobre el área. No tiene que seguir al pie de la letra lo que le dicen. de hecho. Otro ingrediente importante es mantener una buena relación con el banco. incluyendo el mercadeo. importaciones y afines. Uno tiene que trabajar horas extras y trabajar duro. Debe consultar a las personas que tengan experiencia en los negocios y asegurarse de que hay personas a su alrededor que le pueden aconsejar. uno se arriesga a tener problemas. el mercado y el sector a profundidad. Cuando se comienza un negocio hay que estar preparado para decir adiós a la familia por un tiempo y a las vacaciones por unos cinco o diez años. para que pueda entender lo que está haciendo y así crecer juntos. El banco se debe tener siempre presente porque. Uno debe conocer todas las etapas del proceso de fabricación. comenta: No tengo tiempo para ninguna otra actividad que no sea mi compañía y nuestra propia junta directiva. Uno debe estudiar a los competidores y sus productos. de lo contrario. los viajes de negocios y la familia son las tres palabras que resumen la vida de Esteban Porras. Cuando viajo dedico mucho tiempo tratando de obtener información acerca de posibles mercados. Fijarse en cómo se desarrollan. observar lo que está pasando en sus compañías y obtener la mayor información posible acerca de sus actividades. pero cuantas más opiniones escuche mejor. Cuando estoy en Mérida. Viajo mucho – por lo menos 100 días al año fuera de Mérida – lo cual me hace alejarme por mucho tiempo de mi casa. lo mejor sería trabajar en el negocio de dos a cinco años para poder entender todo lo relacionado con el producto y la manera en que opera el sector. El estar bien con la familia es muy importante. Existen muchas otras oportunidades de negocio además de la manufactura. lo que hará las cosas mucho más fáciles. exportaciones. como por ejemplo: mercadeo. gente que haya vivido otras experiencias y que le puedan dar consejos útiles. Uno siempre debe decirle al gerente del banco la verdad. cuantos más. Tiene que hablar con la esposa. Uno debe conocer el producto.Esteban Porras e Inter-Visión Convivir con la familia y la compañía La compañía. mejor. También es importante mantener un contacto directo con los clientes e ir formando una red de contactos empresariales. uno no se distanciará tanto de la vida familiar. Si se tiene la oportunidad. © HEC Montréal 6 . prefiero dedicar todo mi tiempo a la compañía y el tiempo que queda a mi familia. distribución.

Me he vuelto más internacional y más humano en el trato conmigo mismo y con los demás. Noto una gran diferencia. Tiendo a presionar menos a los que me rodean. porque he viajado mucho y mis ideas son mucho más amplias. sobre todo cuando estoy con mis amigos: de ciudadano venezolano he pasado a ser ciudadano del mundo.Esteban Porras e Inter-Visión ¿Quién es Esteban Porras? Cuando se le hace esta pregunta ni siquiera vacila en contestar: Estoy seguro de que no soy la misma persona que era en 1980. 2008-04-17 © HEC Montréal 7 .