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“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”

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“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”

“Cómo Captar
Inversores
Inmobiliarios”
Una guía para todos aquellos que desean encontrar un

inversor para su proyecto inmobiliario, para la venta de suelo,
para un inmueble en producción o para la venta de cualquier
otro activo inmobiliario.
Encontrar el inversor inmobiliario ideal no es una tarea fácil cuando se
desconoce el protocolo “no escrito”, que los inversores inmobiliarios
profesionales, (es decir con el capital suficiente para invertir ahora),
siguen para tomar la decisión de compra.

Autor
Carlos Pérez Newman
Asesor Inmobiliario, Coach, Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario

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“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”

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Cómo Encontrar al Inversor. (pág. (pág. (pág. (pág. (pág. 22) Tipos de Financiación Inmobiliaria. 18) ¿Qué Inversor Necesito? (pág. Página 4 . 40) Plantilla para Proyecto de Desarrollo Hotelero. 70) Las Ferias y Congresos de Inversión Inmobiliaria. (pág. 93) Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. 90) Cómo Contactar a Inversores y Brokers por Email. 63) TERCERA PARTE. (pág. 32) ¿Necesito un Asesor para mi Proyecto o Parcela? (pág. 11) PRIMERA PARTE. (pág. 40) El Dossier Informativo que Tú Necesitas. Plantilla. 45) Prepárate para la Due Diligence. (pág. (pág. (pág.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Contenido _________________________________________________________________ Por qué esta Guía. 81) Los Medios Online a tu Disposición. 85) Bases de Datos en el Mercado que Podrías Utilizar. (pág. (pág. 74) Los Brokers Inmobiliarios especializados. Conociendo a tu Inversor Ideal. 36) SEGUNDA PARTE. (pág. 25) Tipos de Inversores Inmobiliarios. (pág. La Preparación. 59) Errores que Debe Evitar. 18) ¿Cuál es tu Modelo de Negocio? (pág. (pág. 6) La Venta de una Parcela de Terreno. 28) Qué Valora un Inversor Inmobiliario. (pág.

106) Las Mentiras Habituales en las Presentaciones. 99) Cómo Debes Preparar tu Presentación. Cómo Presentar tu Proyecto. (pág. (pág. (pág. (pág.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” CUARTA PARTE. (pág. (pág. Página 5 . 119) Una Nota Acerca del Autor. 122)   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. 121) Datos de Contacto. (pág. 113) CONCLUSION Nuestra Experiencia. 98) Tienes Sólo 20 Minutos. 103) Cómo Debes Estructurar tu Presentación. (pág.

pero se debe tener como guía a la razón”. tratando con inversores inmobiliarios en varios países. la emoción. los sentimientos. lo que se supone dice el mercado inmobiliario y a la supuesta rentabilidad final. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Esta guía contiene los principios fundamentales “no escritos” a los que debes adherirte seguir para conseguir específicamente el inversor que tú necesitas para tu proyecto inmobiliario. pero debes seguir el protocolo que los inversores esperan que sigas. Página 6 . y el “sexto sentido”. Basta buscar un poco en internet para darse cuenta de la cantidad de información que hay sobre cómo encontrar inversores para cualquier tipo de proyecto o “joint venture”. Samuel Johnson ______________________________________________________________________________________ La principal razón de esta guía es lanzar el mensaje de que para vender un proyecto inmobiliario. Sin embargo. a lo que reflejan los datos. pero esta actitud tiene una explicación. Créeme. Aunque te parezca extraño. esfuerzo y dinero en preparar la estrategia. mi experiencia.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Por Qué esta Guía. Y la segunda razón es que conozcas cual es el procedimiento “real” que debes seguir para conseguir un inversor fácil y rápidamente. tienden a imponerse a lo lógico. Sí. “Se puede tener por compañera la fantasía. ya sé que suena de locos. hay inversores inmobiliarios ahí fuera esperando por tu proyecto. un terreno o cualquier activo inmobiliario hay que invertir tiempo. en la inversión inmobiliaria. me ha enseñado que la mayoría de esos consejos e información son mera literatura si la aplicamos al sector inmobiliario.

ideas u oportunidades de negocio que se envían a los inversores inmobiliarios. ¿Más Demanda que Oferta? Te puede sorprender el saber que en el sector de la inversión inmobiliaria hay más demanda que oferta. mal presentados o claramente inviables. Esta es la realidad. No porque el proyecto en sí no sea viable y rentable. (los buenos. que proyectos. son proposiciones y proyectos mal redactados. (y si los números más o menos cuadran. la actitud del que presenta el proyecto es lo que suele inclinar la balanza. Una característica que comparten la mayoría de las ofertas. cuando se comienza a desmenuzar. han desarrollado un sexto sentido para encontrar perlas en el mar y pueden oler una buena inversión a kilómetros de distancia. “no escrito”. que exigen los inversores para conceder una reunión. que puede muy bien serlo. Página 7 . Hay más inversores buscando buenas oportunidades de negocio en el sector inmobiliario. a hacer las preguntas adecuadas. terrenos o inmuebles en producción factibles de ser financiados. sino porque el presentador o propietario no sabe demostrar esa “oportunidad de negocio”. Han aprendido a leer entre líneas toda la documentación que se les entrega y a la hora de tomar una decisión. Es fácil llegar a un inversor inmobiliario cuando se sigue el protocolo. incompletos.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Los inversores inmobiliarios. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. de oportunidad tiene poco. y quienes han estado ahí presentando proyectos de forma exitosa a inversores inmobiliarios. los que yo conozco y trato). claro). es decir. Esta es una de las reglas “no escritas” de la inversión inmobiliaria. Sólo necesitas hacer lo que pocos hacen y hacerlo bien. El problema de la venta a inversores comienza cuando el vendedor o propietario presenta una “oportunidad inmobiliaria de negocio” que. lo saben.

asesores inmobiliarios. Y un proyecto inmobiliario. (terreno. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. o inmueble. que son los que depuran información y seleccionan los mejores proyectos. bien presentado siempre es viable y rentable. Y está en su interés depurar bien si no quieren perder credibilidad ante sus clientes. El Inversor Inmobiliario esta Siempre Buscando Un rumor falso que circula en el sector de inversión inmobiliaria es que los inversores no consultan internet en busca de oportunidades de negocio. Lo cual es una buena noticia para ti. hay muy pocos. etc. una idea o un terreno a un inversor. pero propietarios.). Proyectos inmobiliarios hay muchos. (según me comentan los mismos inversores).“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” En otras palabras. financieros. ofreciéndoles la venta o participación en algún proyecto o empresa inmobiliaria. Por supuesto. emprendedores y empresarios que sepan vender un proyecto. no todos los inversores inmobiliarios reciben esta cantidad de ofertas. o que tienen tantas ofertas que no se preocupan por buscar en ningún sitio. si sabes aprovechar esta situación. Página 8 . un inversor inmobiliario que opere a nivel de varios países recibe entre 5-10 email a la semana y alrededor de unas 10-15 llamadas de teléfono al mes. ideas para proyectos hay más. sobre todo porque una cantidad importante de ellos sólo son conocidos en ciertos círculos y para llegar a ellos hay que hacerlo a través de asesores: abogados. etc. en el mercado actual hay pocos proyectos inmobiliarios bien estructurados y presentados que inspiren confianza y realismo a los inversores. con ofertas de nuevas oportunidades de negocio. Por término medio. Esto no es así. Ten en cuenta que los mejores proyectos NO son aquellos que ofrecen mayor rentabilidad. sino aquellos que están bien presentados. brokers. terrenos a la venta hay muchísimos.

La venta de un hotel o de un viñedo. Aunque ciertamente habrá algunos. Y si el inversor decide invertir su tiempo en escuchar lo que tienes que decir. de un centro comercial. abren todos los email que les llegan. Los inversores inmobiliarios. tendrás un 200% más de oportunidades que otros consultores o agentes inmobiliarios a que el inversor te escuche. de un edificio. que conduce un coche de alta gama y es un poco prepotente. muy ocupado. (con o sin bodega). tienes un 75% de posibilidades de que termines la 1ª reunión con un acuerdo prometedor. Así de crudo y de sencillo. En este informe voy a utilizar un ejemplo de cómo conseguir un inversor para un “proyecto inmobiliario sobre plano”. o de cualquier otro activo Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Son personas que deciden rápido. buscan en internet ellos mismos. ese perfil no refleja la realidad. a pesar de contar con asesores que les buscan proyectos. Un último punto que me gustaría aclarar. Página 9 . He elegido esta plantilla para que te percates de lo que necesita un inversor inmobiliario para tomar una decisión lo antes posible en este caso. Si sabes diferenciarte y prepárate previamente para tratar con un inversor inmobiliario. encargan a agencias de brokers que les busquen cierto tipo de inversiones y están en constante búsqueda de esa “pepita de oro” que tarde o temprano aparecerá.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Todavía se mantiene la percepción del inversor inmobiliario con habano en la boca. Su experiencia les indica qué emails merece la pena contestar y qué proposición deben tener en cuenta. (serios). escuchan con atención las propuestas de negocio que les hacen. de una parcela/terreno. Sólo 1 Plantilla de Ejemplo. porque tiene experiencia y no pierden el tiempo después de leer o escuchar las 20 primeras palabras mal escritas o mal dichas de cualquier proposición que les haga.

No quiero entrar a detallar el contenido de un plan de negocio para un hotel. Lo importante es que captes la visión general de cómo se debe presentar un plan de negocio inmobiliario a un inversor. No se puede vender un terreno o parcela por lo que es: metros cuadrados. Página 10 . porque esta guía se haría interminable. La Problemática de los Terrenos Sin embargo. sí quiero tratar el tema de cómo se debe vender una parcela de terreno.. Los consultores inmobiliarios expertos nunca vendemos terrenos. que el terreno para un proyecto. pero adaptado a este tipo de proyecto.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. necesita de un proyecto para poderse vender. Es mucho más fácil vender el terreno con un proyecto. inmueble o propiedad. Todo proyecto inmobiliario necesita una parcela de terreno y toda parcela de terreno. conlleva un procedimiento de venta similar al que te expongo aquí. vendemos beneficios. vendemos oportunidades de negocio. ubicación etc. licencias de construcción. Muchos propietarios venderían sus terrenos si se adaptaran a las circunstancias actuales del mercado de inversión inmobiliaria. (a menos que sea destinada a la agricultura). para un restaurante. Nunca vendemos características.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” inmobiliario. para un viñedo o para un edificio. sino por lo que esa parcela puede hacer por el nuevo propietario.

Esperar a que algún promotor inmobiliario lo quiera comprar así como está. Ventaja: la comodidad. ambas con ventajas y desventajas. Desventaja: hay que armarse de paciencia y encomendarse a la suerte. "Describe tu producto en términos de lo que el producto hace y no en términos de lo que es. o 2. El propietario tiene un terreno.Preparar la parcela de terreno para su venta. o que puede ser calificado. te llevará mucho tiempo vender esa parcela por mucha publicidad que hagas. Hay sólo 2 formas de vender un terreno. Página 11 . dentro de 10 años. siempre va asociado a lo que la ley o las normas urbanísticas permiten construir en él.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” La Venta de una Parcela de Terreno para Construcción. 1. La primera opción es obviamente la más la cómoda. Si tienes tiempo para esperar.. espera. publica algunos anuncios online y espera a que le hagan una oferta de compra que puede venir en unas semanas. para desarrollo hotelero o residencial." Brian Tracy ______________________________________________________________________________________ La venta de un terreno calificado.. en el 90% de los casos. en unos meses o. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Porque a menos que tengas una parcela de terreno con licencia de construcción en el centro de la ciudad y la vendas por debajo del precio de mercado.

semi hotelera. cuya calificación es hotelera. sobre todo cuando se cuenta con una parcela de gran extensión. Desventaja: no la venderás inmediatamente y tendrás que involucrarte con el inversor al principio por algún tiempo. mayor facilidad y ganará más dinero a medio plazo. Página 12 . Ventajas: ganarás más a medio plazo. Y la mejor seguridad jurídica se obtiene cuando el propietario se involucra con él en un proyecto inmobiliario por un tiempo determinado. en una ubicación excelente o con unas buenas condiciones de pago. Ahora bien. Quieren ante todo seguridad jurídica y no les impresiona un terreno a bajo precio. Así sea una parcela de terreno a bajo precio a pie de playa. por falta de buenos proyectos. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. destinada a campo de golf. Tienes que demostrarlo con cifras. ¿Por qué un inversor internacional puede estar más interesado que uno nacional en tu parcela? Primero. la venderá con mucha mayor rapidez. Los inversores inmobiliarios internacionales buscan terrenos no conflictivos para sus proyectos. para residencia de la tercera edad… o para cualquier proyecto de desarrollo. o el inversor no estará interesado en la parcela. si esa parcela de terreno es más atractiva para un inversor internacional que para uno nacional.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” La segunda opción tiene sus ventajas. sino demostrar al comprador lo que éste puede ganar adquiriéndola. Si el promotor interesado en tu parcela es nacional puede que tengas la suerte de vender esa parcela y no tener que involucrarte en su desarrollo. Si se puede proporcionar seguridad jurídica. residencial. te puedo asegurar que. Los inversores internacionales buscan parcelas de terreno donde ellos puedan desarrollar su propio proyecto con seguridad jurídica. el país pasa a ser una cuestión secundaria. o su propietario se involucra en su desarrollo. hoy en día. Preparar la parcela no conlleva sólo tener toda su documentación en regla. Si el propietario prepara esta parcela para su venta.

Su petición se puede traducir como: “se vende terreno sin garantías de viabilidad”. hoteles e incluso campos de golf. porque el propietario del terreno quiere una transacción donde el comprador corra con el riesgo de la inversión en base sólo a promesas de que todo lo que él presenta y dice es cierto. Vamos: “se vende terreno con buenas intenciones a quien le sobre el dinero”. foros de inversión y portales online: ARTÍCULO “Se Vende Terreno: Propietario NO Conflictivo”.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Segundo. Nuestra consultoría recibe cada mes un promedio de 2 terrenos a la venta con proyectos para la construcción de conjuntos residenciales. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. puedes contactar con estos promotores nacionales para que te hagan una oferta por tu terreno. sino porque el propietario es conflictivo. Este es el mensaje que realmente llega al inversor. El recibirlos nos halaga. aunque la mayoría de los terrenos que nos presentan son invendibles. Por supuesto. Para ilustrar cómo se debe vender un terreno o parcela he incluido aquí el siguiente artículo que hemos publicado en varios diarios. revistas. no porque el proyecto sea inviable o porque el terreno este sobre valorado. Así de simple. porque los inversores nacionales generalmente ya tienen terrenos adquiridos hace tiempo. La mayoría de los terrenos con potencial y con proyecto de ejecución no encuentran inversor. Página 13 . que necesitan desarrollar ahora y no es factible para ellos desarrollar una parcela nueva. Los documentos no siempre dicen toda la verdad sobre un terreno. Quieren cerrar un negocio de millones de dólares donde lo que interesa es que el comprador pague el precio que se solicita sin más y se pague YA. pero te puedo asegurar que no te va a gustar el precio por metro cuadrado que te van a ofrecer.

Y este % de beneficio no es un 100% o más como muchos creen. en Europa en el periodo de Abril 2013 a Abril 2014 se construyeron 123 nuevos hoteles. como algunos agentes inmobiliarios creen. pero… se vende terreno invendible”.com Hay capital disponible en el mercado en busca de proyectos rentables. Se vende terreno. Paga lo que vale el terreno + proyecto + licencias+ etc. entonces no hay negociación posible. No con una rentabilidad de 100% o más. hablamos de nueva construcción. el inversor serio.tophotelprojects. buscando una rentabilidad de entre el 15% y el 35%.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Este es el enfoque que se utiliza en la mayoría de los casos. Página 14 . Y en América Latina 202 nuevos hoteles. pero quiere que le demuestren que el precio que se le pide es justo y realista. porque quiere ganar dinero. jamás. Lo que escasea es: “Se vende terreno. Todo depende del inversor. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. conseguirán que un inversor serio se interese por ese terreno y por el “fabulosamente rentable proyecto”. El inversor. te equivocas. Y muchas agencias inmobiliarias y consultorías caen en este juego pensando sólo en las altas comisiones que pueden ganar al vender este terreno. Quiere ganar un % de beneficio aceptable. Demanda de inversores y capital hay. El problema radica en la actitud del propietario o del vendedor del terreno. es una verdad a medias.. sin darse cuenta que jamás. Si no hay tasación que justifique el precio que se solicita. paga lo que es justo. Si crees que hay poca demanda de inversores en el mercado buscando terrenos y proyectos rentables. Esta clase de inversor lo que busca es minimizar su riesgo. Eso es todo. Propietario consecuente y profesional”. El buen inversor. el inversor internacional no es así. Y aquí es donde entra el tema de la tasación del terreno. Con respecto a que los inversores siempre tienden a comprar por debajo del precio del mercado. El problema de la venta de terrenos para proyectos inmobiliarios. (con un 20% por encima o debajo del valor de la tasación). No hablamos de reformas. Estos datos los puedes corroborar en www. no es la escasa demanda o que el inversor-comprador quiera comprar el terreno a un precio bajo. Para ponerte un ejemplo.

y recalco rápidamente. Hay demanda en el mercado por terrenos con proyectos donde la inversión supere los 20 millones de dólares. 2. hoy en día debe atenerse a estos 2 hechos: 1. a diferencia de lo que creen muchos propietario.Preparar un dossier informativo completo con un “Executive Summary” que ayude al inversor a comprobar la viabilidad y rentabilidad del proyecto en menos de 10 minutos. El propietario debe ser consciente de que si quiere vender su terreno rápidamente. (en 3 – 6 meses). por lo que el resultado es la imposibilidad de vender su terreno. El 99. En cualquier caso. ¿A que las cosas se aprecian de forma diferente cuando se es comprador? Y de aquí entramos a otro tema polémico que es: ¿quién solicita y paga esta tasación? Desde luego el inversor-comprador no lo va a hacer. Sin embargo. Usted ya me entiende.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” ¿Compraría usted un terreno que indicara “se vende terreno. la mayoría de los propietarios no quieren preparar este dossier o lo preparan de forma incompleta. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Es el propietario quien tiene que presentarla para respaldar el precio que pide.Ofrecer su terreno al inversor en una “joint venture” que muy bien puede ser 10% propietario – 90% inversor. que a su vez disminuye mucho su riesgo de inversión. Las fórmulas son múltiples: propietario aporta el terreno en la joint venture o aporta parte del terreno. Esto es lo que quiere el inversor de hoy. Si quiere encontrar un inversor anuncie así su terreno: “se vende terreo: propietario NO conflictivo”. el propietario terminará ganando más dinero. Página 15 .. Tener la mayor seguridad jurídica posible. pero no se facilita tasación”. con lo que ingresa algún dinero vendiendo otra parte al inversor.. etc. (aunque en un plazo más largo) y estará garantizado en un 100% con este tipo de joint venture.9% de los inversores internacionales buscan proyectos en estas condiciones.

significa problema seguro.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Los propietarios dispuestos a cambiar su mentalidad y adaptarse a las exigencias de los inversores. Página 16 . que puede generar millones en beneficios. ¿Cómo se prepara un proyecto para que sea atractivo a ojos de los inversores inmobiliarios? Aunque esta pregunta la vamos a contestar en la 2ª parte de esta guía.. 2. en favor o en contra.Sabiendo cómo presentar tu proyecto en 20 minutos. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. ◄------------. Una forma que le ha dado sus frutos en el pasado. Un precio atractivo no es la causa fundamental para que un inversor se interese por un proyecto. esfuerzo y dinero en preparar un proyecto para presentarlo al inversor inmobiliario.. y 3. vamos a adelantar un resumen: 1.. no el que quieres tú o tus asesores creen es el mejor.& ------------► Espero que con este artículo te haya aportado una mejor comprensión sobre cómo vender un proyecto a inversores inmobiliarios. que el potencial de rentabilidad del proyecto. 3. Algo que sí saben los inversores inmobiliarios es que un proyecto que ofrezca una rentabilidad muy alta con un riego bajo. Nosotros lo podemos certificar con los proyectos que cerramos cada año.Sabiendo donde buscar sólo a los potenciales inversores inmobiliarios según el tipo de proyecto.Sabiendo qué tipo de inversor contactar y sabiendo como tiende a pensar. son aquellos que venderán su terreno rápidamente y ganarán más dinero del que habían pensado en un principio. Y en segundo lugar. ser consciente de que el inversor inmobiliario tiene su propia forma de invertir..Preparando el plan de negocio que quiere el inversor. Para el inversor el riesgo a tomar en un proyecto inmobiliario pesa más. En primer lugar se necesita tiempo.

El mundo de la inversión inmobiliaria es reducido y esta probabilidad existe. Lo sabemos por experiencia propia. Una vez hayas hecho una mala presentación a un inversor este no volverá a tenerte en cuenta. Página 17 .   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. es cuando un propietario o promotor está en disposición de comenzar a buscar al inversor. Y otro factor que debes recordar. Y encontrarlo rápido. Sólo tendrás 1 oportunidad para llegar a un determinado inversor inmobiliario. podrás perder la oportunidad de tu vida. Si lo contactas estando mal preparado.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Cuando se completen estas 4 fases. Y puede que este inversor le cuente esta experiencia a otros inversores que puede llegues a contactar en un futuro.

cuando en realidad son meros intermediarios en busca de una comisión fácil. para vender tu terreno.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” PRIMERA PARTE Conociendo a tu Inversor Ideal “Jamás se desvía uno tan lejos como cuando cree conocer el camino”. esfuerzo y dinero en conseguir a ese inversor. de una persona que sin tener la información que tú (o alguien cualificado). Proverbio chino ______________________________________________________________________________________ Lo primero que debes llevar a cabo para encontrar rápido un inversor inmobiliario. muy difícil que consigas un inversor inmobiliario a través de un intermediario. Nota: En muy. Describe en detalle qué clase de inversor sería el ideal para desarrollar tu proyecto inmobiliario e intenta entender cómo tiende a pensar y tomar decisiones ese inversor. Y hay bastante trabajo que debes completar. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. es saber qué clase de inversor necesitas. Estos intermediarios generalmente se llaman a sí mismos consultores. parcela o activo inmobiliario de tu cliente). debes preparar. (o el terreno. Página 18 . Siéntate y plantéate qué es lo que necesitas. todo lo que lleves a cabo a partir de ahí te servirá de muy poco. Por tanto. si no partes desde aquí y tienes más o menos claro qué clase de inversor necesitas. Vas a tener que invertir tiempo. parcela o tu activo inmobiliario.

Algunos de ellos pueden hacer difícil su acceso directo para evitarse que les hagan perder el tiempo los típicos “vendedores de oportunidades”. Te respetarán si les demuestras que estas involucrado y que. Tengo dinero. pero no se esconden. debes buscar inversores que tengan experiencia en esta área. Explicaré brevemente ambas realidades. 2. Página 19 . Ven a Mí. no te lo harán saber que les gusta que hayas esforzado en llegar a ellos. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Esta es otra de las reglas “no escritas” que influyen en la decisión de compra. puedes ofrecer algo de valor. pero lo tienen muy en cuenta. tú tendrás que ir en su búsqueda. más apreciarán tus esfuerzos... Algunos inversores son difíciles de acceder. Cuanto más inviertas en tiempo. en principio. Por ejemplo. esfuerzo y dinero en llegar a ellos. van a invertir en tu proyecto por muy viable y rentable que este sea. Por supuesto. Los inversores inmobiliarios aprecian y tienen en cuenta el tiempo que has invertido para llegar a ellos. Los inversores inmobiliarios no se esconden. Los inversores inmobiliarios sólo invierten en lo que conocen y en lo que se sienten seguros.El inversor inmobiliario no va a venir a ti.No todos los inversores inmobiliario con capital para invertir “ahora”. que suelen presentar proyectos e inmuebles que no son tal oportunidad.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” ¿Qué Inversor Necesito? Comencemos por indicar 2 realidades que a pocos propietarios de un terreno o empresarios con un proyecto les agrada oír y aceptar. si tienes un proyecto para el desarrollo de un campo de Golf. pero no para ti. 1.

El inversor inmobiliario ideal para ti y para cualquiera. sino de contar con recursos para conseguir ese capital. Es más. Página 20 . los inversores inmobiliarios con experiencia en un tipo de desarrollo. Tenga los recursos necesarios para obtener el capital. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. No es cuestión de tener personalmente el capital. para invertir juntos. ya que si tu proyecto gusta a un inversor inmobiliario. promotores y agentes inmobiliarios fallan. lo tenga él o no lo tenga. debes buscar un inversor que: 1. se acerca más a una persona que se convierte con el tiempo más en tu amigo. lo hacen por cuestiones de amistad y de relaciones públicas personales.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” No hay duda de que hay personas que pueden invertir en un campo de golf sin haber invertido antes en este tipo de negocio. En realidad cuanto más capital se necesite mejor. Este hecho es una gran noticia para ti. La cantidad de capital necesario para desarrollar un proyecto inmobiliario o adquirir una parcela/terreno o un activo inmobiliario. no es un problema a la hora de vender. ¿Qué clase de inversor necesitas para tu proyecto inmobiliario? La respuesta sólo la sabes tú en base a lo que quieres y al tipo de proyecto inmobiliario que deseas desarrollar. pero en raro y difíciles de encontrar. No creas que lo hacen sólo para reducir su riesgo de inversión o porque no cuentan con el capital suficiente. El problema que debes solucionar es presentar ese proyecto al inversor adecuado. De esta forma reducen el riesgo de su inversión. Teniendo esto en cuenta. Generalmente invierten junto con otros inversores que sí tienen experiencia. que en tu socio. en muchas ocasiones contactan con otros inversores que no tienen tanta experiencia en ese desarrollo. porque más beneficios se obtendrán. puedes estar seguro que el capital va a aparecer. El futuro es incierto y hay que procurar mantener a los amigos y los contactos. Aquí está la clave y donde el 80% de los propietarios.

Y ese respeto hay que ganárselo en la negociación.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. también sabe que si tú no negocias bien tu participación en el negocio. Este dispuesto a darte una participación en tu proyecto que sea “coherente” con tu aportación. es tu problema. demostrando que se sabe lo que se quiere y se conoce el proyecto “de dentro a fuera”. Si no sabes lo que realmente quieres.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” 2. pero son la excepción y no la norma. 3. Personalmente no hemos conocido aún a un inversor inmobiliario que sea un sinvergüenza. y 5. Si tú no defiendes tu posición. Lo que si abunda es el inversor inmobiliario que respeta a quien se gana su respeto. Tenga cierta reputación en el mercado. Sin embargo. Seguro que los hay. 4. El inversor inmobiliario sabe que una buena relación contigo es necesaria para completar el proyecto en el tiempo y con el presupuesto acordado. A ser posible que sepa más que tú sobre el mercado inmobiliario al que se refiere tu proyecto. porque ha invertido antes total o parcialmente en este tipo de proyecto inmobiliario. Página 21 . Este último punto es importante. no llegaras muy lejos. Tenga experiencia en el tipo de proyecto que le planteas. Vamos. el inversor inmobiliario no lo va a hacer por ti. no tienes claro el capital que se necesita para desarrollar el proyecto o dejas la puerta abierta a cualquier inversor inmobiliario. que no se haya involucrado antes en proyectos dudosos o que el proyecto no haya terminado bien.

(no necesariamente un socio).. a petición del inversor. aunque tú hayas dejado esta opción abierta con buenas intenciones y para no dar una imagen de exigente. que eres un profesional y sabes lo que quieres. Se llama hacer las cosas bien” Herb Kelleher ______________________________________________________________________________________ Un error que cometen bastantes empresarios a la hora de buscar un inversor inmobiliario para su proyecto. No saber o dejar opciones abiertas significará a ojos del inversor. ¿no serás tú un lobo con piel de cordero? Suena a que has pensado en cómo resolver tu problema. El inversor inmobiliario necesita una demostración de que has pensado en todo. Que tú ofrezcas un modelo de negocio o tipo de empresa o asociación para desarrollar este negocio. El inversor interpretará esta frase de la siguiente manera: “… entonces no tienes claro cómo vas a establecer este negocio. pero no el mío…”.. “Estamos abiertos a sugerencias”. Página 22 . ¿qué otros puntos no tienes claros? . la forma en que se va a asociar o el tipo de empresa que se va a crear para esa asociación. no quiere decir que el inversor inmobiliario lo Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. que no lo tiene todo muy claro. Esta es una de las frases típicas que al inversor inmobiliario no le gusta oír.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” ¿Cuál es el Modelo de Negocio para Tu Proyecto? “Tenemos un plan estratégico. una demostración de entusiasmo con tu proyecto. es dejar el modelo de negocio.

espera es una breve descripción del modelo de negocio que tú crees es el mejor y el más justo. No necesitas presentar al inversor un borrador de contrato o algo similar. lo que se supone dice el mercado inmobiliario y a la supuesta rentabilidad final? Aquí tienes parte de la explicación. ¿Recuerdas lo que comenté al principio sobre que la emoción. con porcentajes de participación y algunos términos y condiciones. Y hablando de contratos. y demuestra que cree en el negocio. los sentimientos. “Si dudas de mí. se ha involucrado. siempre resulta más o menos rentable de lo que se estipuló al principio. Ya tendrá él/ella tiempo de modificar este modelo de negocio si le gusta tu proyecto. porque un acuerdo de confidencialidad. Lo que el inversor. a lo que reflejan los datos. presentar un acuerdo de confidencialidad es demostrar que dudas de alguien que tú has buscado. un último punto que me gustaría tratar. Un proyecto viable y rentable en papel. y el “sexto sentido”. Ya habrá tiempo para discutir este tema cuando el inversor te informe que está interesado en tu proyecto. Por eso es tan importante para un inversor echar mano de los sentimientos y la emoción a la hora de tomar una decisión. pero bajo mi punto de vista. Alguien que se lo ha “trabajado”. Página 23 . tienden a imponerse a lo lógico. ¿por qué me buscas? ¿Por qué quieres conocerme?” Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Respetamos esta opinión. es lo que el inversor espera para comprobar que está tratando con alguien que merece la pena escuchar.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” vaya a aceptar. ¿Deberías presentar un Acuerdo de Confidencialidad al inversor inmobiliario antes de presentarle tu proyecto? En mi experiencia recomiendo que no lo hagas. te protege y te da una imagen de profesionalidad. (serio y con recursos). Presentar un modelo de negocio que se crea justo. Algunos consultores de inversión aconsejan lo contrario. De ese “sexto sentido”. un “Non Disclouse Agreement”.

no vale nada Por tanto. te recomiendo que te olvides de acuerdos de confidencialidad y te centres en saber lo qué quieres y qué clase de inversor necesitas.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Además. Página 24 .   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. tu idea de negocio. a menos que busques un inversor para desarrollar una patente. tu proyecto inmobiliario.

Si no consigues que te hagan esta pregunta.B. necesitas un socio con experiencia. Página 25 . convincente y honesta AHORA.T.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Formas de Financiar Tu Proyecto Inmobiliario. debes haber indagado primero que tipos de financiación hay a tu alcance para poder financiar tu proyecto. firma un pagaré a 90días” R. que te hará el inversor inmobiliario en un momento dado: “Si tu proyecto inmobiliario es viable y tan rentable. (con cierta trampa).. etc. no estará impresionado con tu idea y/o con tu presentación. ¿por qué no acudes a una entidad bancaria. Por tanto. (o similar) para que te lo financie?” Puedes apostar lo que quieras que esta pregunta la vas a tener que contestar en algún momento. no habrá interés por parte del inversor. “Si quieres que el tiempo pase deprisa. Nadie mejor que tú sabe por qué buscas a un inversor inmobiliario y no financiación directa para tu proyecto inmobiliario: no tienes colateral para obtener un crédito bancario. debes preparar la mejor respuesta a esta pregunta y para ello. Y también puedes apostar que si un inversor inmobiliario no te hace esta pregunta durante la negociación. Sólo los inversores inmobiliarios que están empezando a interesarse por tu proyecto seriamente te harán esta pregunta y quieren una respuesta clara. Hornos ______________________________________________________________________________________ Prepárate para contestar la siguiente pregunta. etc… Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

pues gracias a que conocíamos las fuentes de financiación disponibles. Si descubre que no has “buscado” financiación aún. Demuestra que ha sido así y ganarás muchos puntos. Esta es una dura lección que aprendí al principio de mi entrada en el área de la inversión inmobiliaria. y habíamos preparado esta reunión con tiempo y sacrificio. El inversor inmobiliario espera una respuesta convincente a la pregunta anterior y una gran parte de ese convencimiento viene en saber que has ido de entidad financiera en entidad financiera buscando el capital que necesitas y no has conseguido. sino de saber los términos y condiciones de los diferentes préstamos disponibles y demostrar al inversor más tarde que se ha acudido a esa fuente. tienes un problema.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Aun así. lo que fue un buen signo. durante la presentación el inversor inmobiliario lanzó la pregunta. porque el inversor inmobiliario querrá constatar que has hecho tus deberes y no has acudido a él como primera salida fácil ante una financiación. Página 26 . mi cliente consiguió que el inversor se interesara en financiar él sólo el proyecto. después de haber aprendido la lección. Por supuesto. pero también quiere saber por qué no has “encontrado” esa financiación. (a veces esas fuentes se las indicamos nosotros mismos). porque necesitas financiación. no con la intención de obtener la financiación. El inversor sabe que has acudido a él. Y aprovecho la ocasión para contarte una breve historia referente a este tema. Siempre aconsejo a mis clientes que primero acudan a fuentes de financiación alternativa. hay que buscar un inversor en el que ampararse y esto lo entiende cualquiera. acompañamos a uno de nuestros clientes a la 1ª reunión con el inversor inmobiliario. Cuando no se puede tener crédito personal o empresarial para llevar a cabo un proyecto inmobiliario. El proyecto inmobiliario era rentable y viable. Hace un par de años. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. necesitas conocer que formas de financiación hay disponibles. sus términos y condiciones que no se adaptaban a la situación financiera de mi cliente. Bien.

Esto no pasa todos los días.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” ¿Por qué? Cuando le explicamos los términos y condiciones de las entidades bancarias y otras empresas de financiación a las que habíamos acudido y por qué el cliente no contaba con el colateral necesario para solicitar la financiación. salió a la luz que él si contaba con ese colateral para solicitar uno de esos créditos de cierta entidad bancaria. Página 27 . antes de reunirse con un inversor inmobiliario. Con este crédito y parte de su capital estaría en disposición de desarrollar el proyecto. pero desde luego lanza el mensaje de que es necesario buscar qué clase de financiación hay disponible para tu proyecto.

Creemos necesario prevenirte con respecto a estos inversores para que no malgastes tu tiempo y energía. Las inversiones que realizan los business angels pueden ir destinadas a emprendedores que quieren poner en marcha un proyecto empresarial. seleccionan muy bien su inversión en productos inmobiliarios que están produciendo algún beneficio. sus conocimientos técnicos y su red de contactos personales a empresarios o proyectos que necesitan financiación. por ejemplo. Encontrarás mucha información y publicidad en internet respecto a este tipo de inversores. Página 28 .“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Tipos de Inversores Inmobiliarios. a Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Warren Buffet ______________________________________________________________________________________ En esta breve sección vamos a tratar los inversores inmobiliarios que NO necesitas contactar y por qué. “El verdadero inversor es aquel que desea que las acciones que lleva de una empresa bajen. un edificio de oficinas o en una cadena de varios hoteles. Business Angels Un “business angel” o ángel de negocios es un particular que a título privado aporta parte de su capital. Esta clase de inversores generalmente no invierten en proyectos inmobiliarios y si deciden hacerlo. para poder comprarlas más baratas”.

Con el fin de poner en contacto a estos inversores privados con los emprendedores. este tipo de sociedades no van a financiar tu proyecto inmobiliario.000 y $250. es tan grande y tan buena que muy pocos. no coticen en el primer mercado de Bolsas de Valores o en cualquier otro mercado regulado. Aunque también pueden financiar y dar apoyo a empresas de nueva creación. La realidad es otra muy distinta.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” empresas que se encuentran al inicio de su actividad o a aquellas empresas que deben afrontar una fase de crecimiento. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. en el momento de la toma de participación. Sociedades de Capital Riesgo Las entidades de capital-riesgo son entidades financieras cuyo objeto principal consiste en la toma de participaciones temporales en el capital de empresas no financieras y de naturaleza no inmobiliaria que. Página 29 . El capital que estos business angels destinan a las inversiones no está establecido. menos aún invertir en un producto inmobiliario. Así que nos olvidamos de los business angels. Hemos comprobado cómo algunos empresarios del sector inmobiliario han acudido a estos business angels en busca de financiación pensando que 6 ó 7 business angels podrían unirse para para financiar un proyecto de 1 ó 2 millones de dólares. que realizan una labor de intermediación para canalizar proyectos previamente validados. Las ofertas de proyectos empresariales fuera del sector inmobiliario. hacia los inversores más adecuados. particularmente del tecnológico. pero pocos business angels se sienten inclinados a financiar proyectos inmobiliarios pequeños. se han creado Redes de Business Angels. pero normalmente están dispuestos a financiar operaciones entre $25.000.

000 de dólares totalmente desembolsado. Página 30 . Por tanto. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Las inversiones en inmuebles a través de compra sobre plano y los compromisos de compra no podrán representar más del 40 por ciento del activo del fondo de inversión y las inversiones en opciones de compra no podrán superar el 10 por ciento del patrimonio. nos olvidamos de las Sociedades de Capital y Riesgo Fondos de Inversión Inmobiliaria Los Fondos de Inversión Inmobiliaria son patrimonios colectivos que invierten en inmuebles de naturaleza urbana para su arrendamiento. una alternativa a la inversión directa en vivienda u otros inmuebles. cierto modo.000. No todos los empresarios tienen por qué saber que son las SCR y cómo funcionan y a veces la información que se encuentra en internet. así como en su momento de adquisición o venta Estos fondos de inversión inmobiliarios son fondos dirigidos a inversores a largo plazo y conservadores y constituyen en. es demasiado técnica y confusa para saber en realidad cuál es su función en el mercado financiero y de los negocios. Esta inversión en inmuebles de naturaleza urbana se refiere a las inversiones en inmuebles finalizados. porque algunos promotores o empresarios creen que las SCR son una opción e invierten tiempo en internet informándose como pueden contactarlas y preparado alguna información preliminar que enviar. (el medio más fácil y rápido para informarse). Los bienes inmuebles y los derechos en que se invierte deberán tasarse al menos una vez al año. en fase de construcción o sobre plano y algunas opciones de compra sobre inmuebles. Los fondos de inversión inmobiliaria deberán seguir una política de inversión determinada ya determinada por la ley y tener un patrimonio mínimo inicial de unos $10.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Queremos dejar esto claro.

olvidémonos de los Fondos de Inversión Inmobiliaria. Una empresa inmobiliaria (constructora. gestión de residencias de salud. producción de vino. (un propietario o directivo de una empresa inmobiliaria). Estos inversores privados comprenden alrededor del 75% de los inversores inmobiliarios que hay en el mercado. promotora o desarrolladora). Esta rentabilidad viene dada por la renta generada por los alquileres y la revalorización de los inmuebles si la hubiera.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Los fondos de inversión inmobiliaria permiten acceder a esta modalidad de inversión con el desembolso de capitales menos significativos y beneficiándose de la seguridad y rentabilidad de la inversión en vivienda. en Alemania. que se encuentre operando en un área determinada del sector inmobiliario: hotelero. En definitiva. No pienses nunca que tu inversor inmobiliario ideal está en tu país o en el país de al lado. etc… quiera expandir su negocio. (cómo hemos podido constatar con la burbuja inmobiliaria en España). Por ejemplo. o un particular. Página 31 .   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. puede perfectamente estar interesado en un proyecto en cualquier país de habla hispana. gestión de restaurantes. en los Emiratos Árabes o en los Estados Unidos. un inversor inmobiliario. busque cómo pagar menos impuestos con sus inversiones o necesite diversificar sus inversiones. Inversores Privados Este es el inversor inmobiliario que te interesa.

Con un proyecto inmobiliario sobre plano no puedes presentar cifras de ventas. ¿No lo harías tú? Los buenos negocios se crean más con buenos sentimientos. la viabilidad del proyecto y tu propia personalidad influirán en su decisión..Las Ventas. En este caso nunca podrás presentar el plan de ventas o marketing ideal y totalmente realista. Página 32 .“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” ¿Qué Valora un Inversor Inmobiliario? “Un inversor necesita hacer muy pocas cosas bien si evita grandes errores” Warren Buffet ______________________________________________________________________________________ Ya he indicado que a un inversor inmobiliario no sólo le interesa la rentabilidad en un proyecto u oportunidad de negocio. cada palabra y detalle cuenta. elegirá siempre aquel cuyo socio futuro les caiga mejor. aunque mucha gente crea lo contrario. pero algunos detalles cuentas más que otros y estos detalles suelen ser 4: 1. El riesgo de la operación. tendrá mayor facilidad para captar inversores. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. cómo estas ventas se pueden generar en el futuro. pero si puedes demostrar de forma clara y con algunos estudios de mercado. Si el inversor debe elegir entre 2 proyectos similares. que con dinero. Una oportunidad de negocio o activo inmobiliario que ya esté generando ingresos o tenga clientes. Cuando expongas tu proyecto a un inversor.

Sólo las ventas futuras demostrarán si tu proyecto es viable y rentable.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” El futuro es incierto. Aun así. por ejemplo para construir una residencia para la tercera edad. Los inversores suelen ser buenos gestores. ya sabe cómo y a quien va a vendérselo y puede que lo haga incluso antes de terminar la obra. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 33 .Los Equipos con Capacidad. suele ocurrir que cuando un inversor inmobiliario se interesa por un proyecto. con coherencia. Tú plan de ventas y marketing lo que muestra al inversor es que has hecho tus deberes y eres digno de confianza. pero un buen plan de marketing podrá conseguir esas 100 ventas en menos de 12 meses con la estrategia que presenta para venderlas en 8 meses. tu proyecto inmobiliario es viable. por lo que reconocen un buen gestor empresarial después de 20 minutos y algunas preguntas clave. Puede que no vendas las 100 viviendas en 8 meses cómo demuestras en tu plan. Otra vez los sentimientos entran en juego. motivarlo y comprometerlo con el proyecto? La idea de negocio siempre es menos importante que las personas con capacidad para desarrollarla y ejecutarla y si es necesario con capacidad para modificarla y adaptarla a las demandas del mercado. basado en factores reales.. ¿Sabes crear un buen equipo. Ahora bien. Lo que sí puedes hacer es presentar un plan de marketing sólido. Esto no quiere decir que tu plan de marketing sea innecesario. si el inversor inmobiliario analiza tu proyecto y comprueba que tu plan de marketing está un poco lejos de la realidad. incluso para los negocios inmobiliarios que ahora mismo están generando ventas. El inversor va a valorar bastante tu experiencia en el sector inmobiliario y tu capacidad de gestión. vas a tener problemas. 2. Por otra parte.

“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Algunos empresarios y promotores olvidan la importancia que tiene este punto y hay que saber trasmitir esta capacidad al inversor. aunque sea con un 10%. Demostrar que se estas disponible para implicarse al 100%. Página 34 . siempre y cuando lo hagas saber al inversor sin tapujos o le demuestres que sabes rodearte de las personas adecuadas. ¿Qué no tienes experiencia del sector inmobiliario o de haber trabajado con anterioridad en un proyecto como el que presentas? No hay problema. las 24 horas del día. Es un sentimiento que se debe arraigar en ti muchos meses antes de comenzar tus presentaciones con potenciales inversores. Debes demostrar al inversor que te vas a implicarte en el proyecto 100%. Como ya he explicado antes.-Implicación Personal. no significa que el inversor dará por hecho que sabes cómo llevar a cabo este proyecto dentro de un periodo y presupuesto determinado. Que seas un empresario. 3. Tienes que trasmitir y contagiar este entusiasmo al inversor inmobiliario. si quieres vender un terreno o tu cliente quiere vender un terreno. tu cliente o propietario debe demostrar que está dispuesto a involucrase en el proyecto de desarrollo siendo el socio minoritario. los 365 días del año. Debes demostrar pasión y creer totalmente en el proyecto que presentas. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. El entusiasmo no es algo que puedas crear en el momento de la presentación. no significa que el inversor desee esa implicación tuya al 100%. Lo que cuenta es el sentimiento genuino de que te implicarás en el proyecto todo lo que haga falta y cuando haga falta.

Ventas.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Implicación personal y Plan B.. no pesimista. con la ubicación de tu terreno o con otras historias. Debes presentar al inversor un plan B por si el proyecto sufre un revés inesperado y no se puede llevar a cabo. donde se pueden cortar rápidamente las pérdidas. pero hay que planteárselos desde una perspectiva realista. Estos son los 4 detalles de tu proyecto que más interesan a un inversor inmobiliario. No estamos hablando de una catástrofe natural. Equipo. Todo en la vida conlleva un riesgo. ¿Cómo disminuirías las pérdidas en un caso como este? No es agradable pensar en posibles contratiempos. con contactos personales. Recuerda que estás hablando con inversores que saben muy bien lo que es el riesgo y parte de su éxito estriba en saber minimizar ese riesgo.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” 4. sino de factores que no están bajo tu control y pueden influenciar en el proyecto de tal manera que su rentabilidad disminuye. no intentes impresionarlos con planos e infografías. Por tanto. Página 35 . (“es que yo conozco al Presidente”). Tu proyecto inmobiliario y presentación estará incompleto sin un Plan B. Un inversor serio no pide garantías.Tu Plan B. lo que pide es realismo y nada más cercano a la realidad que tener un Plan B. Punto. Este detalle es el que te hará ganar muchos puntos. Una salida a una posible situación adversa.

No somos arrogantes o presuntuosos. cuando son contratados por un empresario o propietario.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” ¿Necesito un Asesor para Vender mi Proyecto o Terreno? “No existe una mejor prueba del progreso de una civilización que la del progreso de la cooperación” John Stuart Mill ______________________________________________________________________________________ No quiero concluir esta primera parte sin tratar el rol que deben desempeñar los asesores inmobiliarios como nosotros. Sólo tenemos una forma de trabajar que quizás sea particular. Nosotros. Página 36 . hemos ayudado a varios empresarios y promotores a conseguir el inversor que buscaban. porque nos sería difícil trabajar con ellos. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Veamos por qué ¿Necesitaría un propietario empresario un asesor para captar el inversor inmobiliario que necesita? Sí y No. Sólo trabajamos con personas que deseen involucrase en la venta de sus terrenos o proyectos. hemos evitado prestar nuestros servicios a otros empresarios y propietarios de terrenos. Pero también. (mi socio Nicolas Hardgreaves y yo). pero nos ha dado buenos resultados. Depende de cómo se enfoque la pregunta.

Ahora bien. Lo que el asesor sí puede hacer por ti es ayudarte a preparar el mejor Dossier Informativo que puedas presentar. encargando su venta a alguien te vas a llevar una desagradable sorpresa. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Somos asesores y está en nuestro propio beneficio que un empresario venda rápido y al mejor precio. Ningún asesor es capaz de vender un proyecto inmobiliario como lo puede hacer el “padre de la criatura”. a sea tú.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Un empresario y promotor debería utilizar un asesor o consultora inmobiliaria para que le “aconseje” y le “ayude” a captar al inversor inmobiliario que busca. El asesor que te asegure lo contrario. Si crees que puedes vender tu inmueble sin involúcrate. que quien va a “vender” al inversor inmobiliario en última instancia eres tú. Para consejo y ayuda. no somos “intermediarios”. ten claro y cristalino. el proyecto o eres el jefe del equipo que ha desarrollado el proyecto. (generalmente los tiene en su red de contactos). porque de esa venta ganamos unos honorarios o comisión. ¿Qué no sabes inglés. Los buenos asesores ya tienen una red de contactos. Contrata a un intermediario y comprobarás lo duro que resulta vender tu activo inmobiliario. Lo que nos trae a otro tema. sólo tú y nadie más que tú. dinero y esfuerzo en vender tu proyecto inmobiliario y terreno. Y a veces ni siquiera con tus palabras. miente. Sólo para eso. que es quien ha desarrollado la idea. donde saben quién tiende a invertir en qué y son capaces de abrirte la puerta para que llegues al inversor. cómo debes enfocar tu presentación y ayudarte a presentar tu proyecto si es necesario. sino con tu lenguaje corporal. asesorarte dónde puedes encontrar a estos inversores. Los consultores o asesores inmobiliarios que nos dedicamos a la captación de inversores. alemán o ruso? Eso no es impedimento. Página 37 . Lo cual ya es bastante. Consigue un buen traductor o mejor aún un asesor con idiomas. Un buen asesor inmobiliario te ahorrará tiempo.

el inversor lo va a notar y ya no tendrá interés. ya tiene con los suyos. o no sepas prepárate una buena presentación con la ayuda de algún colega. pero no ayuda tanto como se cree. (sin grandes firmas consultoras detrás). Por otra parte. Quiere que sea el “padre de la criatura. Pero el inversor a quien quiere escuchar es al empresario. El camino será largo y tortuoso sin un asesor. También ten en cuenta que un proyecto redactado por una consultora de prestigio. Y lo quiere oír desde el primer momento. Página 38 . se valora y da un halo de exclusividad a tu proyecto inmobiliario.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” El inversor inmobiliario no está interesado en intermediarios. ¿Qué el empresario tiene un equipo detrás que lo asesora? Mejor. Sin embargo. que le muestre su proyecto y le convenza. Todo tiene sus ventajas y desventajas. porque tú no tienes. con su sello en la portada. no sólo al equipo consultor o asesor que ha contratado. pero llegarás. o no sepas cómo acceder por ti mismo a los inversores inmobiliarios. con la ayuda de su asesor o sin ella. Lo puedes hacer perfectamente y conseguirlo sin tener un asesor a tu lado. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. nadie ha dicho que tú no seas capaz de preparar el plan de negocios o dossier informativo que necesita el inversor. ni el conocimiento para llegar a varios inversores al mismo tiempo. no impresionan en estos casos. ni los medios. un plan “casero” tiene pocas posibilidades de llegar al mismo tiempo a sus inmediatos competidores. Además el inversor sabe que una Consultora habrá presentado o presentará el proyecto a varios inversores seleccionados. Esos juegos de poder donde el empresario envía a su asesor para un primer contracto. da imagen y ayuda bastante a llegar al inversor. Los inversores inmobiliarios son inteligentes y un Dossier Informativo “casero”. Si al empresario o propietario no tiene tiempo o inclinación para estar al pie del cañón desde el primero momento.

Nunca te lo dirán.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Un proyecto y Dossier Informativo “casero” que se ajuste en su forma y contenido a lo que el inversor inmobiliario exige. tu iniciativa y el tiempo y costo que representa para ti el contactarles. Página 39 . Tú te has involucrado y eso gusta.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. pero todo esto juega a tu favor. Los inversores valorarán tu trabajo. Siempre es mejor utilizar un asesor para llegar a los inversores inmobiliarios. Un buen asesor te ahorrará sobre todo tiempo y el no cometer errores que se pagan caro. es una ventaja. y gusta mucho.

Pero también es una mala noticia el que no conozcas por anticipado a esta persona que leerá tu Dossier. Voltaire ____________________________________________________________________________________ En esta sección vamos a tratar cómo preparar un Plan de Negocios o Dossier Informativo. ya que al inversor le ha gustado tu proyecto y para cerciorarse de que es viable y rentable lo da a leer a su asesor o asesores. Queremos que asumas desde ahora que tu Dossier Informativo no va a ser leído en su totalidad por el inversor.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” SEGUNDA PARTE La Preparación “Suerte es lo que sucede cuando la preparación y la oportunidad se encuentran y fusiona”. Página 40 . (por encargo del inversor). tablas y conclusiones y sopesará si él o ella es la persona adecuada para tu proyecto inmobiliario. El que lo “leerá” a fondo es otra persona. más bien va a ser escaneado y analizado en su conjunto para comprobar que los datos del Resumen Ejecutivo concuerda con la información que facilitas en el Dossier. El inversor leerá algunos párrafos. que puede que nunca conozcas. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. para presentar tu proyecto o tu terreno al inversor inmobiliario. porque todo lo que se lee se interpreta injustamente si no se cuenta con el autor para explicar lo que se lee. lo que es una buena noticia.

Un error que debes evitar es entregar tu Dossier Informativo antes que tu Resumen Ejecutivo. El inversor no está interesado. ya que el Resumen Ejecutivo contiene los puntos más importantes del plan. ni tiene tiempo ahora. El primer apartado de tu Dossier Informativo (DI). De su contenido depende que el inversor se interese por tu Dossier o no. Antes de entrar en lo que debe contener su Dossier Informativo. El Resumen Ejecutivo es la parte más importante de tu DI. es decir ¿Qué capital se necesita invertir? ¿Cuándo se necesita invertirlo? ¿Por qué el proyecto es viable? y ¿Cuál es el retorno de la inversión? Este Resumen Ejecutivo es el 1ºdocumento que entregarás al inversor para que este valore tu proyecto y decida saber más. que debes redactar al final. cuando hayas completado el DI. El Dossier Informativo que necesitas preparar consta de varias partes. es necesario que comprendas que este documento va a ser modificado por el inversor inmobiliario si decide financiar tu proyecto.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” El Dossier Informativo que tú Necesitas. por lo que sabrán inmediatamente si tu propuesta es viable y rentable. es el Resumen Ejecutivo o el “Executive Summary”. necesitas redactar un Dossier Informativo completo que incluya los puntos más importantes del desarrollo del proyecto. en su experiencia. que es extenso. Página 41 . Dicho lo anterior. en este primer contacto para leer tu Dossier Informativo. No es un Plan de Negocios para una empresa. sea más realista. Los inversores inmobiliarios han leído infinidad de Dossier Informativos y de Executive Summaries. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Lo cual es lógico si tenemos en cuenta que él no ha participado en su elaboración inicial y necesita poner su marca en este plan para que. sino un plan de negocios para tu proyecto inmobiliario.

Y de ahí a la cuarta etapa que es la firma de compromiso de inversión. Generalmente se cubren estas 4 etapas en unas 4 – 6 semanas e incluso en menos. Página 42 . Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Si la decisión es seguir adelante te lo comunicarán rápido. Si pasas la primera etapa con éxito (Executive Summary). Si la decisión es No seguir adelante te lo dirán igual de rápido. lo que quiere saber es si encajan con la realidad y si el retorno de la inversión es realista. Estas personas son los que asesoran a tu inversor y este les paga para que busquen problemas y cabos sueltos en tu Dossier Informativo. Si preparas un buen Dossier Informativo serás capaz de redactar un Resumen Ejecutivo que venda tu proyecto y que motive al inversor a conocer más detalles solicitando una reunión –presentación y tu Dossier Informativo. Todo Dossier Informativo tiene cabos sueltos. pasaras a la segunda (Presentación) y de ahí a la tercera. sólo con leer tu Resumen Ejecutivo. El proceso que siguen los inversores es el siguiente: El Executive Summary te llevará a la presentación personal de tu proyecto donde presentas tu Dossier Informativo para que sea “escaneado por el inversor y “leído” por personas que tu puede no llegues a conocer. En un primer momento el inversor inmobiliario no quiere saber cómo has llegado a las cifras que aparecen en el Executive Summary. tardan días. por lo que no hay de qué preocuparse siempre y cuando estos cabos sueltos no sean errores graves Este es el protocolo no escrito que te garantiza el éxito en menos tiempo de lo que crees. a lo sumo semanas. (que tu proyecto y dossier “se lea”). Cada etapa le sirve al inversor para evaluar tu proyecto y evaluarte a ti.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Pero sí puede tomar una primera decisión sobre la “posibilidad” de invertir o no. Los inversores no tardan meses en tomar una decisión.

¿Qué sucedería si el retorno de la inversión fuera muy superior. Cualquier persona que se llame a si misma inversor.650.000 dólares o el retorno de la inversión es de $7. NOTA.000. Página 43 .000? Todavía tienes un problema. sin haber leído un Executive Summary te estará lanzando el mensaje que no es.000. supongamos que has impresionado al inversor con tu Resumen Ejecutivo y este te pide que le des más datos o le entregues el Dossier Informativo junto con una presentación. pero no te emociones demasiado. Ten por seguro que el inversor no se va a saltar de alegría al saber que el beneficio es superior al que tú has calculado. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Por ejemplo. ni profesional. si luego se descubre que en realidad el ROI son $6.400. para que sea fácil de interpretar por el inversor y por sus asesores. Ya has entrado en la segunda fase. por ejemplo. obviamente tienes un problema. si indicas en tu Resumen Ejecutivo que el costo de la construcción son. si pasas la primera fase del Resumen Ejecutivo. En definitiva. tu Dossier Informativo debe estar bien estructurado. Eso de enviar información por email sin una reunión previa es para principiantes y empresarios que no tiene claro lo que quieren. Lo primero que piensa es donde habrá más fallos en tu Dossier y si en realidad la inversión inicial es superior a la que indicas en tu información. Bien. ni inversor.000 dólares en 4 años. vas a obtener un no por respuesta. mejor que estas cifras estén bien calculadas en tu DI y así sea. Has entusiasmado al inversor con la cifra de retorno de inversión. porque si tu DI no está completo y es claro. bróker o asesor o similar y te solicite inmediatamente un Dossier informativo o información adicional sobre tu proyecto.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Recuerda que estas tratando con inversores con experiencia y éstos no se sientes impresionados por el diseño arquitectónico de tu proyecto o por el trabajo que hayas invertido en tu Dossier Informativo. Todos estos factores los valorará en su momento.200. $14. digamos $12.

Debes evitar enviar tu Dossier Informativo antes de hacer una presentación. es lo peor que puedes hacer. Asimismo. será escaneado e interpretado. Si el inversor inmobiliario decide financiar tu proyecto. con el inversor o con uno de sus asesores. Si no sigues este proceso. tu dossier informativo siempre va a tener algunas lagunas. Repito. Nada de qué preocuparse. sin tu presencia. Y ya te puedes imaginar cuales van a ser las conclusiones. con una experiencia de los negocios diferente. debes plantear la estrategia de captación del inversor de forma que éste te conceda una reunión. no venderás tu proyecto o tu terreno. no digamos ya un Dossier Informativo.Dossier Informativo.presentación lo antes posible tras la entrega de tu Executive Summary. La entrega de este Executive Summary la debes hacerse en persona o a través de tu asesor que tendrá una reunión en persona. Siempre habrá desajustes y opiniones encontradas. Generalmente estas lagunas se encuentran en los planes de marketing de todo Dossier Informativo y en algunos puntos del plan financiero. el DI que tanto tiempo y esfuerzo te ha costado. Página 44 . Eso de enviar un Executive Summary. por correo electrónico a una persona que no conoces.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Debes explicar el contenido de tu Dossier Informativo. Hay que seguir el protocolo: Executive Summary – Presentación . Si esto no sucede. siempre y cuando estas lagunas no sean factores clave de tu proyecto. pero esto no debe preocuparte. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Ten en cuenta que quien lee tu DI es una persona diferente a quien lo ha redactado. punto por punto al inversor en una breve presentación. entonces es cuando comienza la negociación y cuando aparecerán las modificaciones a tu plan de negocio o DI.

Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. porque has demostrado profesionalidad. se prepara”. Aquí te indico cómo quieren y necesitan un Dossier de Ventas los inversores inmobiliarios y que podemos resumir en 3 palabras: completo. “La estrategia no es consecuencia de la planificación. Has preparado el mejor Dossier Informativo que puedas hacer y preparado tu presentación. su punto de partida. Maurice Blondel. Página 45 . quiere modificar tu plan? ¡Bienvenido sea! PLANTILLA Ejemplo de Dossier Informativo para Desarrollo de Proyecto Hotelero. 1.Redactarlo Mal. sino todo lo contrario. es decir de cualquier otra forma. _____________________________________________________________________________________ En el caso que nos ocupa. tu futuro socio.. ¿Qué importa si ahora el inversor.Redactarlo Bien. La forma que te muestro aquí es fácilmente adaptable a cualquier proyecto inmobiliario. El futuro no se prevé. entusiasmo y una fe total en tu proyecto.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Has conseguido al inversor. concreto y transparente. sólo hay 2 formas de redactar un Dossier Informativo. como lo quieren los inversores 2..

un plan de marketing.business-in-a-box. lee primero este contenido y luego pasa a leer las tablas. Al final de la plantilla incluimos las aclaraciones necesarias para interpretar estas tablas. en un país de habla hispana o en un país con un idioma diferente.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Lo importante es que sepas en líneas generales cuál es su contenido y estructura y cómo debes presentarlo. Una vez hayas redactado tu Dossier Informativo en español. Además. etc. Un sitio web que ofrece unas excelentes herramientas de trabajo y puede ahorrarte mucho tiempo. Este sitio web NO es para que bajes plantillas con objeto de diseñar un Dossier Informativo.com Aquí encontrarás infinidad de plantillas en varios idiomas para elaborar tu plan de negocios. NOTA. y tenerlo en inglés es lo adecuado. Esta plantilla va acompañada de varias Tablas en Excel. Página 46 . un plan financiero. contratos. debes traducirlo al menos al inglés. Tu inversor puede estar es tu mismo país. Te recomendamos que visites el sitio web: http://www. tu plan de negocios puede circular de un inversor a otro. (ojalá así sea). Para mejor comprensión. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

ya vendrá después.RESUMEN EJECUTIVO Breve descripción de la naturaleza del proyecto que se desea llevar a cabo. Una empresa en funcionamiento significa acreedores.. Todo esto suena a “más riesgo innecesario” a oídos del inversor inmobiliario. entonces necesitas un Plan de Negocio y otra documentación que aportar al inversor.      Localización Concepto de Negocio Duración del Proyecto Inversión necesaria Rentabilidad esperada Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Ahora bien si estás buscando un inversor que financie tu proyecto y al mismo tiempo entre a formar parte de tu empresa. Por experiencia te recomendamos que presentes un proyecto inmobiliario donde ofrezcas al inversor crear una nueva empresa en una “joint venture” para desarrollar el proyecto en el terreno que deseas vneder. INFORMACION NECESARIA Lo que vas a leer aquí es un Dossier informativo sobre la viabilidad y rentabilidad de tu proyecto inmobiliario. Principales características del proyecto que lo hacen viable y rentabilidad esperada.Buy To Let. Ventaja competitiva del proyecto. 1. una vez el inversor decida entra en una “joint venture” contigo. Página 47 . Los inversores no tienden a involucrase en empresas ya creadas. obligaciones contraídas.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Estructura y Contenido Dossier Informativo para Proyecto de Desarrollo Hotelero . El Plan de Negocio. estructura ya en funcionamiento…. deudores.

Clasificación Uso característico Usos compatibles Superficie total de la parcela Clasificación del suelo Categoría Uso global Edificabilidad Bruta (m² / m² S) Superficie edificable (m²) Altura máxima de la edificación Aprovechamiento máximo sobre rasante Densidad de plaza / Ha Nº máximo de plazas Ocupación (%) Planeamiento general de la actuación. Forma jurídica y características de la joint venture con potencial inversor.CONDICIONES URBANISTICAS DE LA PARCELA. Debe vender tu proyecto..COSTO DE DESARROLLO DEL PROYECTO Costo detallado del desarrollo del proyecto en su totalidad por fases siguiendo el programa de ejecución de obras. Página 48 .“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”  Modelo de Negocio. Redáctalo como una carta de ventas. 2. registro e IAJD Otros……………. Se claro.. (Superficies estimadas) Programa y superficies estimadas para la edificación Programa y superficies estimadas para la urbanización Otros……… 3. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. conciso y breve.. Redacta este Resumen Ejecutivo en un máximo de 2 folios. Costo de Adquisición suelo Coste de adquisición Impuesto de transmisiones patrimoniales Notaría. Características técnicas y superficies de la parcela.

Proyecto de Energía Eléctrica. Página 49 . ……………. Proyecto de ejecución (X%) Dirección de obra (arquitecto) (X%) Dirección de ejecución (arquitecto técnico) Coste Tramitación Administrativa. Tramitación Administrativa (Convenio Urbanístico) Cesión X% Aprovechamiento Medio Lucrativo Ayuntamiento Licencias Urbanísticas y de Ejecución de Obras Municipales Cánones. Movimiento de Tierras Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.. tasas Administrativas e Impuestos a Administración Notario y Registro Otros………………… Costes de Urbanización Gastos de estudio de ofertas y contrato. Anteproyecto – Proyecto Básico Plan Parcial de Ordenación Gastos de Tramitación plan Parcial Informe de Sostenibilidad Ambiental Propuesta de memoria ambiental (decreto 35/95) Proyecto de Urbanización Proyecto de Construcción Proyecto de media tensión y estación transformadora Proyecto de baja tensión. Costes de Proyectos y Dirección de obra (según baremos orientativos del colegio de arquitectos) Proyecto básico (X%).“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Costos de Habilitación / Documentación Urbanística y Técnica. conexionado ET y red Proyecto de telecomunicaciones Proyecto de depuración y vertido. Estación Depuradora Estudio de seguridad y salud Plan de residuos Gastos de coordinación proyecto de urbanización Proyecto de compensación Proyecto Instalación de Telecomunicaciones Proyectos Básicos y de Ejecución de las Edificaciones Direcciones de Obra. Autorizaciones y Licencias.

Dirección de obra proyecto de baja tensión Dirección de obra proyecto de telecomunicaciones Dirección de obra proyecto de depuración y vertido. Varios Asistencia a la recepción de las obras de urbanización por el ayuntamiento y puesta en uso.. Cubiertas Revestimientos falsos techos Pavimentos y peldaños Chapados y alicatados Fontanería y sanitarios Electricidad e iluminación Climatización. Coordinación de estudio de seguridad y salud Contención y muros. Definitiva) Cimentación y contenciones Saneamiento.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Coste de urbanización Dirección de obra proyecto de urbanización Dirección de obra proyecto de media tensión y estación t. Acometidas y urbanización Dirección de obras arquitecto Dirección de obras aparejador Dirección de obras ingeniero industrial Dirección de obras ingeniero telecomunicaciones Coordinación de seguridad y salud Obtención de la licencia de primera ocupación Notaría y registro (declaración de obra nueva y d. Pavimento de vías Pavimentado de peatonales.o. Otros……………………. Mobiliario urbano Jardinería. Coste de construcción. Instalaciones especiales Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 50 . Piscinas. Albañilería. Albañilerías Instalaciones saneamiento Instalaciones abastecimiento Electricidad y canalizaciones Estación transformadora Pista de tenis. Costes de Construcción Gastos de estudio de ofertas y contratación. Estructura.

“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Carpintería y cerrajería Instalaciones contraincendios Pinturas y acabados.. 4. Página 51 .COSTES ESTIMADOS POR M2 CONSTRUIDO Planeamiento General de la Actuación Coste estimados por metro cuadrado construido (m²C) para la Urbanización Zonas deportivas: ( 2 m² x plaza ) Piscinas: ( 2 m² x plaza ) Zonas ajardinadas: ( 8 m² x plaza) Viales Costes estimados por metro cuadrado construido (m²C) para la Construcción o Edificación X Unidades x plazas tipo apart. Gastos Varios Instalación grupo electrógeno Depuración aguas residuales Seguridad y salud en las obras X% beneficio industrial y gastos generales. x m2 construidos: Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. (Ayuntamiento. etc. Albañilería interior Albañilería decorativa Carpintería. Varios Otros………………….) Amueblar zonas comunes y X unidades alojativas Gastos financieros (x% gastos totales) Gastos de promoción y venta (X% gastos totales) Gastos de administración. Iluminación Pinturas y revestimientos Otros…………………. Otros………………. Otros……………… Otros Gastos Impuestos a Organismos locales. Solados y alicatados Escayolas.

. X% Beneficio Industrial aprox. comedores. Gastos Generales construcción aprox..Costes estimados por m²C bajo rasante: 3. Fase en la que se encuentra dentro de la ejecución total de obra.Costes por m² de urbanización (viales y zonas ajardinadas): 4. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.Costes por m² de piscinas (descubiertas): Detalle de costes ya cubiertos en caso de que la obra haya sido comenzada. residenciales. etc sobre rasante: Zonas comunes. almacenes. instalaciones etc bajo rasante… TOTAL m²C sobre rasante: TOTAL m²C bajo rasante: Otros………………………. (Tienes el acceso a este fichero al final de esta sección).. Costes estimados por m2 construido 1. Retorno de la inversión ROI. Rentabilidad del proyecto. 5. de contrata (€/m2): 2. extra hoteleras. Otros…………………….“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Zonas comunes..): Coste ejecución material aprox. Página 52 .Costes por m² de piscinas (cubiertas): 6.Costes por m² de urbanización (zonas deportivas): 5. recepción.. Cuando se comienza a rentabilizar la inversión. Rentabilidad bruta. garajes. NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle.. comerciales y de ocio.. X% Impuestos x % ( ) TOTAL P.Costes estimados por m²C sobre rasante (unidades tipo apart. rentabilidad neta e impuestos.RETORNO DE LA INVERSIÓN (ROI) Ingresos aproximados por la venta de las unidades alojativas hoteleras.

Fase de Urbanización del suelo. Tiempo de Realización del proyecto. Fase de Acondicionamiento del suelo.. Fases de Desarrollo del Proyecto en su totalidad por meses y años de ejecución. Fases de inversión o de disponibilidad de capital por fases siguiendo el programa de ejecución de obras.CALENDARIO-PROGRAMA DE INVERSION DEL PROYECTO. 7. Fase de equipamiento. Otros………………… NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Fase de Construcción. Fase Proyectación arquitectónica. Fase de Adquisición del suelo y establecimiento legal de la sociedad gestora del proyecto..CALENDARIO-PROGRAMA DE EJECUCION DE OBRA.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” 6. NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle.ANALISIS FINANCIERO COMPLETO Realizar un plan financiero completo durante el tiempo de desarrollo del proyecto y periodo de venta de unidades alojativas y no alojativas. 8. Página 53 . acondicionamiento y finalización. Plan de Tesorería provisional Balance Provisional Cuenta de Resultados Provisional Tabla de Amortizaciones Cuanta de Pérdidas y Ganancias Otros…………………. Fase Obtención de Permisos y Licencias.. Hoteleras y extra hoteleras.

9. ¿Qué pasaría si no se cumplen las expectativas? Debes indicar qué harías para reducir el costo del proyecto si hubiera alguna dificultad en seguir con el desarrollo. Por supuesto. por lo que te será más fácil conseguir algún tipo de financiación o un nuevo socio. Datos necesarios para la búsqueda del operador hotelero. Plan de marketing y comercialización. 10 . Análisis del mercado de demanda a quien se dirigirá las ventas. NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle. si el Plan B se tuviera que poner en efecto.. ¿A quién podrás vender el suelo con parte de la construcción? ¿Cómo podrías obtener financiación extra? ¿Posibilidades de nuevos socios? ¿Cómo liquidarías la joint venture? Piensa en posibles problemas que puedan suceder y busca una solución que sea viable. Ahora ya cuentas con que la construcción está en marcha.PLAN DE MARKETING Y COMERCIALIZACION Pronóstico de ventas e ingresos aproximados por unidad alojativa y no alojativa por meses durante el periodo total de ventas. Lo que el inversor inmobiliario quiere comprobar es que. Precios de habitaciones. tienes posibles soluciones a potenciales problemas futuros. Página 54 . primero. Ocupación hotelera prevista. Ingresos esperados por diversas partidas y servicios. Costes de mantenimiento Costes operativos y de personal Cuenta de resultados 10 años Cash Flow anual durante 10 años Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Tu Plan B.COSTO DE EXPLOTACION HOTELERA. tu inversor también tendrá sus recursos para ayudarte a solventar el problema. has pensado en un plan B y segundo.

tipo de planta. Otros……………… Infraestructura Hidrológica. calidad del agua. hoteles y residencial. capacidad en m3/día. viales y aceras. Capacidad de Suministro de Agua.DESCRIPCION DE INFRAESTRUCTURAS EN UBICACIÓN. Necesidad de planta desaladora. …. red viaria. hotelera y residencial. Página 55 . almacenamiento y distribución del agua. Demanda total de agua Campo de Golf. Infraestructuras de agua y alcantarillado. Otros………………. creación de vivero. en m3 / día. … Otros…………………… Planta Depuradora Necesidad de planta depuradora. tipo de planta. gasto energético KW/m3. Superficie de zonas verdes. Las instalaciones de equipamientos eléctricos. Infraestructura Viaria. Jardinería y paisajismo. Capacidad de Suministro en Mw.. tipo de césped y plantas. red de distribución. depósito almacenamiento agua.. Planta Desaladora. Otros……………… Zonas Verdes. (osmosis inversa). calles. Otros……………. trazado de la red. recogida de aguas residuales. Vías de acceso a zona de golf. costes y resultados de explotación Cuenta de Resultados Otros………………….“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Ingresos. obras de pavimentación de peatonales.. Demanda total para nuevas construcciones. capacidad de producción m3/día. Otros……………… Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Añadir apartado para Telecomunicaciones. 11. Infraestructura Eléctrica y Telecomunicaciones.

Situación financiera de la empresa..“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” 12. Breve historia de la empresa. Datos completos de la empresa o persona/s física/s propietaria/as del terreno. Otros……………… 15. Datos del Registro mercantil en caso de ser una empresa la propietaria del terreno. 14. Fotos de situación del terreno.LICENCIAS DEL PROYECTO Licencias ya obtenidas..NORMATIVA APLICABLE AL DESARROLLO DEL PROYECTO. 13. Incluidos anteproyectos. Referencia Catastral del terreno.DOCUMENTACION LEGAL SOBRE TERRENO Y PROPIETARIO Datos de inscripción del terreno en el Registro de la propiedad. Normativa y criterios generales.PLANOS DEL PROYECTO Planos de urbanización y construcción del proyecto si los hubiera y otra documentación gráfica o infográfica si la hubiera. y por obtener. para el desarrollo del proyecto.. Página 56 . Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Normativa sobre medio ambiental y planes territoriales.. Copia del Plan General de Ordenación Urbana para la zona. Situación hipotecaria del terreno Informe Técnico. Informe urbanístico del Ayuntamiento relativo a las condiciones de urbanización y construcción.

Sirve como base para el establecimiento del precio de venta y tu participación en la “joint venture”. Página 57 . El fichero de Excel que adjuntamos detalla un caso práctico ficticio adaptado de un caso real.DOCUMENTO DE TASACION Documento de tasación del terreno actualizada. Esta es la mejor manera de rentabilizar un hotel inmediatamente con la venta de las unidades alojativas. 17. Incluir posibles subvenciones y subsidios disponibles ofrecidos por organismo tales como Gobierno Central o Regional en esos momentos. 18. Imprescindible para los inversores.. que pueden ser vendidas con el sistema “buy-to-let”.. 19. NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle.SITUACION GEOGRAFICA Localización geográfica del terreno con coordenadas de Google..PRE CONTRATOS CON TOUR OPERADORES Incluir copia de pre contratos. De esta forma el hotel pertenece a los propietarios y el tour operador trabaja con una concesión de explotación de 10 años. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Mapas de localización. Puedes bajar las tablas de Excel desde el siguiente enlace: El fichero contiene los costes de construcción de un hotel de 500 habitaciones con 250 unidades alojativas.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” 16.. El hotel se vende por unidades alojativas a personas interesadas en comprar una residencia en otro país. con la ventaja de que su propiedad será alquilada cuando el propietario no la utilice y gestionada por un tour operador.SUBVENCIONES DISPONBLES. acuerdos o carta de intenciones que se hayan firmado con tour operadores interesados en operar en el nuevo hotel cuando se construya.

como una carta de ventas que motiva al inversor adecuado a solicitar más información.. 4.Calendario-Programa de Inversión del Proyecto. 5. 3.Calendario de Ventas Mensual. Lo importante con este ejemplo es que notes la estructura de presentación del Dossier y tengas en cuenta las indicaciones que apuntamos en cada tabla.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL... concederte una breve presentación y leer el Dosier Informativo donde se demuestran todos los datos que contiene el Resumen Ejecutivo.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” El fichero de Excel contiene los detalles que el inversor inmobiliario desea conocer: 1.Calendario-Programa de Ejecución de Obra/Proyecto.Costos de Construcción 2. Usando esta plantilla podrá crear tu propio Dossier y tus propias tablas.Plan de Ventas.. es decir. Conclusión Este es un ejemplo de la estructura y contenido de un Dossier Informativo para un proyecto de desarrollo hotelero cuando se quiere vender una parcela que tiene calificación hotelera.. Página 58 . Esta información se puede recopilar y preparar en unas 4-6 semanas y de esta información redactar un Resumen Ejecutivo que sea realmente bueno.

para referirse al proceso de búsqueda de información sobre una empresa. la due diligence es el proceso de búsqueda de información referente al proyecto inmobiliario. alguien tomó alguna vez una decisión valiente" Peter Ducker ______________________________________________________________________________________ Vamos a tratar un tema un poco polémico que tiene una importancia enorme para ti y para el inversor inmobiliario. Es durante la Due Diligence donde te vas a jugar tu credibilidad y la credibilidad de tu proyecto. En nuestro caso. sino la desconfianza" Napoleón Bonaparte "Donde hay una empresa de éxito. El mundo de la inversión inmobiliaria es reducido y si has cometido un error sustancial Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. en la inversión inmobiliaria. La due diligence es un término utilizado habitualmente en el ámbito de las adquisiciones empresariales. Y tu asesor también se la jugará. La due diligence permite al inversor obtener toda la información necesaria para valorar y fijar de forma objetiva el seguir adelante con la operación o dar marcha atrás por la detección de riesgos o por la aparición de nuevas informaciones. "En los negocios de la vida no es la fe lo que salva. terreno o activo inmobiliario para comprobar todos los datos que aparecen en el Dossier Informativo. Página 59 .“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Prepárate para la Due Diligence.

La Due Diligence generalmente es llevada a cabo por un bufete de abogados que a su vez contratan a tasadores. Página 60 .“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” sin querer. porque prolifera más de lo que tú crees). Te lo digo por propia experiencia y también ha sido una lección que aprendimos al comienzo de nuestra andadura en esta área del sector inmobiliario. te van tomar por embaucador sin más y vas a tenerlo muy complicado conseguir otro inversor. Es importante que entiendas por qué debes cubrir el costo de este trabajo de investigación o Due Diligence en caso de que los datos que tú aportas no sean los correctos. Un enorme problema para los inversores inmobiliarios y para las entidades bancarias. Si la Due Diligence demuestra que la mayoría de los datos que se aportan en el Dossier Informativo son correctos y los posibles errores que se encuentren no son graves. en caso contrario la pagas tú. Esto se acuerda generalmente en el Precontrato que antecede al Contrato de venta o de asociación. dictan que compruebe los datos que le aportas. (y digo “enorme”. El proceso de verificación es rápido. y TODOS los candidatos pasan por la diligencia debida ya que algunos solicitantes mienten y presentan información que no se ajusta a la realidad y documentación fraudulenta. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Los inversores necesitan completar una due diligence antes de decidir si invertir en un proyecto. arquitectos y otros profesionales para verificar toda la información que has presentado al inversor. de unos 15-30 días. es el creciente porcentaje alarmante de los solicitantes que intentan cometer fraude. es mucho más rápido que buscar información. El inversor inmobiliario quiere invertir su dinero en tu proyecto. para que se descubra al final que tu proyecto y documentación son un fraude. porque verificar información y datos. El inversor no va a pagar por un trabajo de investigación. entonces el inversor pagará por esa Due Diligence. pero el sentido común y la buena práctica empresarial y sobre todo su compañía de seguros. Prepárate para pagar de tu bolsillo por esta Due Diligence si la información que contiene tu Dossier Informativo no se ajusta a la realidad.

Y se denomina fraude a todo lo que. ¿Quién invierte hoy en día sin llevar a cabo una due diligence? Desde luego el inversor inmobiliario no va a asumir un costo de antemano por una investigación cuyo resultado puede ser un intento de fraude y desvelar que su potencial socio futuro es un mentiroso. Esta es una de las muchas razones por las que un inversor inmobiliario contrata a una empresa de due diligence para investigar al empresario y a su proyecto inmobiliario antes de invertir su capital. son destapados cometiendo fraude después de presentar su proyecto para recibir fondos. las sociedades de inversión. Los bancos. presentando un proyecto poco viable y documentación incompleta o fraudulenta. no se incluye en el Dossier Informativo. Página 61 . Otra razón por la cual el inversor inmobiliario necesita llevar a cabo la due diligence es para medir el riesgo real del proyecto. ya que muchos de los candidatos que han sido rechazados por los bancos y sociedades de inversión. ¡Así están las cosas La mayoría de los propietarios y empresarios que se quejan de los honorarios de la due diligence. tienden a contactar con los inversores inmobiliarios para ver “si pican”.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” El Fraude Prestatario se ha convertido en el mayor problema en el sector de la inversión inmobiliaria. no hay inversión. porque su agencia de seguros necesita esta información para preparar el seguro que cubrirá el capital a invertir en el proyecto. por ignorancia o por malicia. Si el empresario o propietario del proyecto no está dispuesto a pagar esta cuota de due diligence. suelen ser los que intentan el fraude. los inversores inmobiliarios y nosotros sabemos esto por experiencia. El inversor lo tiene muy claro y tú deberías tenerlo claro también. Los asesores en inversiones inmobiliarias sabemos que entre un 40% a un 60% de los empresarios o propietarios que por su propia iniciativa presentan proyectos buscando inversores o quieren vender una parcela. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

no pierdas el tiempo buscando inversores si no puedes aportar un Dossier Informativo completo y que se pueda verificar. diciéndolo suavemente. Los honorarios que se cobran para realizar una due diligence dependen del proyecto y del país donde se vaya a desarrollar el proyecto. Hablar de la due diligence en estos términos con un empresario que desea buscar un inversor inmobiliario no es cómodo.). porque ha quedado en evidencia que toda la información que quiere aportar o querría aportar es o era incompleta o. etc. (ingenieros medioambientales.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. En resumen. tasadores.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” ¿Entiendes ahora por qué el inversor inmobiliario te va a preguntar durante tu presentación si has intentado encontrar financiación a través de una entidad bancaria u otro o medio? Está testando las aguas para comprobar si merece la pena seguir hablando contigo. hasta los gastos de viaje y pago a asesores externos. Página 62 . arquitectos técnicos. ya que se presupone que eres culpable antes de que se demuestre lo contrario. no se ajustaba mucho a la realidad. Los honorarios incluyen desde la verificación de documentación legal del terreno y proyecto. Lo positivo de esto es que algunos empresarios se lo piensan 2 veces antes de continuar su búsqueda.

Son recomendaciones basadas en nuestra experiencia. Si deseas buscar el inversor por ti mismo.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Errores que Debes Evitar al Buscar un Inversor Inmobiliario "Jamás negociemos con miedo. pero por suerte para ti. te ayudará saber cuáles son los errores más comunes que comenten tus competidores. Kennedy ______________________________________________________________________________________ En este apartado voy a incluir algunas recomendaciones que deberías tener en cuenta antes de comenzar a buscar a tu inversor inmobiliario. El inversor necesita tener claro cuanto antes si invierte en tu proyecto o no y quiere poder hablar con el propietario o empresario lo antes posible. si haces tus deberes. con el resultado final de que se tarda más tiempo en conseguir al inversor. Y otro dato. Algunos asesores y consultores inmobiliarios en el mercado se aventuran a presentar un proyecto sin que el propietario o empresario este presente. Página 63 . cómo tú. están buscando inversores para proyectos similares al tuyo. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. aquellas personas que. pero jamás temamos negociar" John F. Lo que viene al caso para decirte que competencia tienes y mucha en el mercado. no se han preparado y/o no saben buscar inversores inmobiliarios. El 95% restantes. sólo tendrás que competir con menos del 5% de tus competidores.

“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Si el inversor te ha concedido una presentación es porque le ha interesado tu Resumen Ejecutivo y quiere pasar a la siguiente fase. Veamos cuales son estos errores: 1. para recibir en cambio un Dossier Informativo completo. es irreal. Nos hemos encontrado en alguna que otra conferencia o feria de inversión inmobiliaria. Sin embargo. tiempo y dinero en llegar hasta aquí en busca de un inversor para su proyecto. la decisión de invertir en un proyecto no se toma en 3 meses. que nadie va a leer. un proyecto de inversión A estos meses hay que añadir el tiempo previo que se ha tardado en preparar el Dossier Informativo y el tiempo invertido en llegar hasta el inversor que puede ser de 15 a 45 días. Siguiendo el protocolo no escrito de los inversores inmobiliarios y habiendo preparado un Dossier Informativo profesional. (suponiendo que lo sea). tienden a hacerse ilusiones cuando un inversor. es decir un Resumen Ejecutivo. Aunque los propietarios y empresarios lo saben. entablar amistad con uno de ellos y conseguir que al menos te de un sí provisional esperando cerrar el trato en un par de meses. Página 64 . no llegan a presentar su proyecto o son rechazados casi inmediatamente por algún inversor. No tendrás un inversor hasta que éste firme el contrato final y se transfieran los fondos para tu proyecto. les solicita una información adicional. Eso de apuntase a una conferencia inmobiliaria llena de inversores.Subestimar el Tiempo Necesario para Encontrar un Inversor Inmobiliario. sino en 3 semanas. Si sigues el protocolo no escrito de los inversores y tu información es correcto. a empresarios que ha invertido esfuerzo. (= firmar).. porque han cometido o cometen ciertos errores típicos. y luego viene la Due Diligence. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. por lo general se tarda entre 2 y 4 meses en cerrar. Bueno. No se puede vivir de promesas.

propietarios y promotores cuando buscan inversores. Si no estás preparado para esto. Se utiliza mucho la improvisación y como consecuencia se tiende a hablar mucho. Página 65 . todavía me sigo sorprendiendo. Tener el proyecto en la cabeza no es lo mismo que tenerlo en papel. brevedad… todo esto lo da la preparación previa.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” A pesar de todo es una percepción y expectativa que tienen muchos empresarios. en un lugar determinado.. con un proyector y 30 minutos de tiempo. claridad de ideas. 2. que el inversor inmobiliario te dirija al café de la esquina y espere que tú le sorprendas en una exposición de 10 minutos y un Resumen Ejecutivo. decir poco y olvidar algunos aspectos fundamentales. Estos 10 minutos te pueden llevar a los 30 minutos de presentación que necesitas para explicar el Dossier Informativo antes de entregarlo. No hay nada más frustrante para un inversor inmobiliario que haber perdido el tiempo con alguien que no sabe lo que quiere. ¿Te sorprende que este sea uno de los errores más comunes? Yo. Y esos 30 minutos a $20millones de dólares. todavía te queda mucha preparación por delante. ya te puedes considerar un payaso con corbata que ha salido de algún circo. 3. (y ojalá te pase). Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.Escasa Habilidad para Presentar tu Proyecto.. No todas las presentaciones se van a llevar a cabo con un cita previa. Otro error muy común es la falta de preparación a la hora de presentar el proyecto. Como se te ocurra decirle a un inversor inmobiliario algo similar a: “se necesitan… alrededor de unos 12 millones”. Recuerda que la improvisación es mala consejera. Entusiasmo.No Tener Claro Cuánto Capital se Necesita y Por Qué. convencimiento. no tiene preparado su proyecto y vive en un mundo de la galaxia exterior. Es muy común.

formas de pago.… y poco más). competencia … y todo ello en una exposición de 5 minutos. por lo que no espera que le expongas ahora y presentes después un Plan de Marketing de 5 estrellas. ni ha preparado.. 4. pero sí debes rodearte de uno para completar esta parte de tu Dossier de Ventas. Escuchándote sabrá si has analizado bien o no el mercado. Cree que todo aquel que tenga capital y entienda un poco del sector inmobiliario es un objetivo potencial para su proyecto. entonces tendrás ocasión de presentar números y sustentarlos.No Especificar Cómo se Van a Generar los Ingresos. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. con tu proyecto inmobiliario o con tu terreno. esta situación ocurre con bastante frecuencia y otra de las causas por las que un inversor inmobiliario procura no perder su tiempo con el primero que aparece con una gran idea que ni ha madurado. comprador potencial. acciones comerciales concretas. Página 66 . Quiere escuchar detalles esenciales de: estudios de mercado. medios para llegar al comprador. Esto sucede porque el empresario no ha hecho el ejercicio que nosotros te propusimos en la primera parte de esta guía. Toma nota.. al escucharte. Si lo que dices tiene sentido común. si las bases de tu plan de marketing y ventas encajan o no.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Lamentablemente. precios. público objetivo. demanda y oferta. Ya tendrá tiempo de entrar en detalle y dar su punto de vista a tu plan. 5.Dirigirse al Inversor Equivocado. El mercado es imprevisible y esto lo sabe el inversor inmobiliario. Recuerda que estas ante un inversor que sabrá. El inversor inmobiliario quiere saber cómo va ganar dinero y cuándo. Sólo necesita escucharte lo básico: demanda y oferta. No tienes que ser un experto en marketing. Por favor.

Analiza las palabras del inversor inmobiliario antes de modificar o introducir algún elemento nuevo en tu proyecto. las críticas a veces son invaluables y pueden ser lo que necesitabas para conseguir a este inversor o a un inversor futuro. Invierte tiempo y recursos en saber a quienes debes dirigirte y por qué. Por otra parte. no hay que aceptar todas las críticas y consejos que los inversores inmobiliarios expresan a cerca de tu proyecto. El inversor inmobiliario invierte en aquello que domina. Ya lo dijo Donald Trump. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Espero que nuestra experiencia te sirva de ejemplo. Por tanto. pero no tomarlo como “palabra de Dios”. aunque tu proposición muestre millones de dólares en beneficios.. Recuerda: “Ni tú eres tan listo como crees. Página 67 . El mismo ha reconocido que sus peores inversiones y parte de su caída hace años se debió a que invirtió en proyectos inmobiliarios que no dominaba. siempre contactábamos con algunos inversores que no tenían el perfil ideal por si acaso.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Esto no es cierto. Hay que escuchar lo que tienen que decir. Los inversores tienen experiencia y ciertamente han tenido éxito en sus negocios. y todos estamos de acuerdo que el Sr Trump no ha hecho su fortuna en este sector invirtiendo en todo lo que es rentable. 6. Busca el inversor con el perfil que estás buscando y olvídate del resto por muy tentador que parezca. Recuerdo que al principio de nuestra entrada en esta área del sector de inversiones inmobiliarias. sin embargo. llamadas.Aceptar Demasiadas Críticas. pero no por ello tienen razón siempre que dan su opinión sobre un proyecto. Haz tus deberes desde el primer momento. Deja que una gran parte de tu competencia se dirija al inversor equivocado. Nada de nada. lo único que conseguimos fue malgastar nuestro tiempo en trabajo. ni tan tonto como creen los demás”. viajes y noches de hotel para no conseguir nada productivo. teníamos claro que debíamos buscar al inversor ideal y no a todo el mundo. eso te dará más posibilidades de tener éxito. sólo porque lo dice el inversor y lo hace con buenas intenciones.

No es fácil mantener una actitud y opinión en contra de lo que recomienda un inversor a menos. más bien por falta de confianza en nosotros mismos. necesitas acompañamiento para equilibrar un poco la balanza. te recomendamos que busques la compañía de al menos otra persona que puede ser tu socio en la elaboración del proyecto inicial.Hacerlo Todo tu Mismo.. viables y realistas. Además de necesitar apoyo moral y físico. que tu cliente comparta tu punto de vista. Creo que esta línea se hace cada vez más clara con la preparación. Y estoy convencido que una preparación seria y minuciosa es la que proporciona un sexto sentido para saber dónde puedes haber errado y que elementos de tu proyecto son totalmente factibles. Tengo que decir que este error de aceptar demasiadas críticas lo cometimos algunas veces en nuestro primer año tratando con inversores inmobiliarios. Caminar por la vida sólo es duro y buscar un inversor inmobiliario para tu proyecto tú sólo es igual de duro. 7. y aquí está la clave. Psicológicamente para ambas partes. tu abogado u otra persona similar que se sienta involucrada. Nunca hagas una presentación tu solo. necesitas que el inversor sienta que al menos alguien te apoya y tienes tu propio equipo. o hasta que te lo puedas permitir.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Hay una línea entre los que debes aceptar y rechazar que yo no puedo definir. Si te lo puedes permitir. hacer la presentación y negociar la futura “joint venture”. porque él mismo se ha involucrado en la preparación del Dossier Informativo y es capaz de cuestionar la opinión del inversor “gurú”. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. busca el asesoramiento y el acompañamiento de consultores que conozcan este “mundillo” de las inversiones inmobiliarias. Página 68 . Si prefieres contratar a una firma consultora sólo para asesoramiento inicial y encargarte tú de buscar al inversor.

pero la soledad no es una buena amiga para ir en busca de inversores inmobiliarios. Uno puede tener una gran confianza en sí mismo y sentirse James Bond. Página 69 . Es normal que se encuentren un poco fuera de lugar y les resulte complicado entablar conversación con otros asistentes. congresos y ferias a empresarios que asisten ellos solos en busca de un potencial inversor.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Me he encontrado en varias conferencias.

bases de datos. después de 3 meses de envío y recepción de correos electrónicos.. contactan con clubs de inversores. deseando secretamente que las “virgen se les aparezca”. Página 70 . La mayoría de los empresarios. Buscan online posibles inversores. etc.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” TERCERA PARTE Cómo Encontrar a tu Inversor Inmobiliario. promesas falsas y comenzar a dilucidar que necesitan un Dossier Informativo más amplio y completo que aquel documento de 20 Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. propietarios. El resultado siempre es el mismo. Con esta información y el trabajo ya invertido. te será mucho más fácil y rápido llevar a tu inversor inmobiliario. Han invertido tiempo y algunos dólares en conseguir NADA. promotores y agentes inmobiliarios con un proyecto inmobiliario comienzan su andadura en esta etapa sin haberse preparado. Sabes que has preparado un buen Dossier Informativo y por esa razón tienes claro lo que quieres. "Si los malos supieran que buen negocio es hoy en día gestionar una empresa honesta. serían buenos aunque fuera por negocio". Facundo Cabral ______________________________________________________________________________________ Ahora es cuando estas en condiciones de comenzar la búsqueda del inversor que necesitas. crean su propio sitio web.

Sufrir 2 o 3 rechazos no nos importa. este año. contactado con las personas equivocadas y al final terminan por no saber que creer. empresas promotoras. Has tocado en la puerta adecuada en el momento equivocado. y el gasto del teléfono sube. pero cuando la cifra aumenta. Fondos de inversión inmobiliaria. Igualmente. embaucadores. Consultores de Inversiones. todos empezamos a tener ciertas dudas. El saber por qué tu proyecto no puede ofrecerse a todo tipo de inversores inmobiliarios te ahorrará no sólo tiempo. pero puede conseguir ese mismo inversor dentro de 6 meses. Este hecho te hace más consciente de que tienes competencia en el mercado y aunque siempre habrá un proyecto mejor que el tuyo. comisiones de venta. Todos son promesas. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. (sobre todo de los sinvergüenzas)..“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” páginas que alguien. Ten esto presente. sino porque en ese justo momento ya está comprometido con otro proyecto. Esta situación desmoraliza a muchos y como consecuencia empiezan a tener un concepto equivocado de lo que se necesita para conseguir un inversor inmobiliario. hace meses. si hubieras estado en el mercado hace 3 meses hubieras podido conseguir ese mismo inversor. no porque éste sea inviable. te empiezas a dar cuenta que el “momento” en que se lo presentas al inversor juega un papel fundamental en conseguir tu financiación. porque algunas inversiones son rechazadas por esta causa. escasamente rentable o este mal presentado. Todos los brokers piden dinero por sus servicios. Por otro lado. el tiempo con emails improductivos no se puede recuperar y si tienen suerte se encuentran con alguien o algo que realmente les hace despertar de su sueño mostrándoles la realidad. Puedes no conseguir ese inversor hoy. Han contactado con Business Angels. documentación. sinvergüenzas….. sino te evitará sufrir el rechazo y la desilusión de oír que tu proyecto está incompleto o no es realmente viable. Página 71 . un inversor con el perfil ideal te puede decir que no le interesa tu proyecto. le sugirió que preparara para poder considerar su propuesta.

es confiar demasiado en la otra parte. Confiar en que el asistente del inversor traducirá literalmente lo que tú quieres decir y te traduzca literalmente lo que el inversor ha dicho. Esto no quiere decir que durante el resto del año sea difícil encontrar inversores o no se celebren importantes eventos. lleva tu propio traductor a la reunión. lo que intento decir es que es más fácil y mejor contactar por primera vez con un inversor durante estos meses. la transacción en algún momento va a revertir al idioma inglés. vas a reducir mucho el número de inversores. para poder cerrar el contrato antes de finales de año. Página 72 . reuniones. para eso tienes a los traductores y asesores. No importa la nacionalidad de inversor inmobiliario. Considera desde un primer momento tener una visión general de tu público objetivo y no reducirlo por cuestiones de idioma o de situación geográfica. Incluso sabiendo inglés. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. habrás perdido todo 1 año. Te puedes encontrar en una situación en que sea el asesor del inversor inmobiliario es el que sabe inglés y el inversor no. Me baso en mi propia experiencia. puedes necesitar echar mano de un traductor para hacerte comprender con alguno que no lo hable. no habrás perdido 6 meses. después de 6 meses de búsqueda infructuosa en los países de habla hispana. No te preocupes por no saber idiomas. si vas a entrevistarte con el inversor. Y si te das cuentas la mayoría de las citas importantes: conferencias. En ese momento. te veas obligado a considerar otros países. puede ocurrir.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Lo que nos llega a un hecho que pocos propietarios y empresarios saben y algunos asesores desconocen todavía. ferias. Los mejores meses del año para captar inversores inmobiliarios es de Diciembre a Mayo. congresos de inversión inmobiliaria se celebran en estos meses. Si buscas sólo inversores de habla hispana. No puedo darte una razón lógica que justifique este comportamiento. pero no cuentes con ello. Te puedes encontrar que. En este caso. A todos nos gustaría que el inversor fuera de un país de habla hispana o que hablara el español. Otro punto que debes considerar es que en el área de la inversión inmobiliaria se habla inglés.

Página 73 .. los contactos personales es uno de ellos. por supuesto. no te llevarán muy lejos. 3.. tus contactos de negocios.. pero a menos que hayas creado un buen “networking” en el sector inmobiliario-financiero en los últimos años.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Puede que haya otras otros medios para contactar con inversores.Contactando a los asesores y bróker inmobiliarios.Adquiriendo Base de Datos.Ferias y Congresos de inversión inmobiliaria.. Vamos a analizar cómo debes utilizar cada uno de ellos.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Hay 4 medios principales de encontrar el inversor inmobiliario que necesita tu proyecto: 1.Buscando en Internet 4. 2.

Página 74 . El año pasado nos encontramos en la Feria inmobiliaria de Barcelona a un empresario de Argentina que había vendido su viñedo y bodega a unos inversores chinos en un congreso de inversión inmobiliaria en Hong Kong. Creen que en un par de viajes a un país vecino les va a conseguir el inversor que buscan. Esto es un ejemplo de lo que vas a tener que hacer para conseguir a tu inversor inmobiliario. pongamos las cosas en perspectiva. Los inversores inmobiliarios no van a desplazarte a donde tú resides. eres un empresario de Colombia en busca de un inversor inmobiliario. Parece obvio. tú tienes que ir a donde ellos tienen su oficina. promotores y agentes inmobiliarios con proyectos y parcelas o lotes a la venta subestiman este hecho evidente. necesitarás planificar bien tus viajes y contar con que tu búsqueda te pueda llevar a otro continente.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Ferias y Congresos de Inversión Inmobiliaria. Nunca dejes que un capullo te deprima” Michael Bloomberg ______________________________________________________________________________________ Prepárate para viajar. Si. No necesitarás viajar a muchos países. por ejemplo. para estos mismos inversores otro viñedo en España Francia o Italia. Dicho esto. pero muchos empresarios. “Rodéate de gente positiva y sana. es de sentido común que primero consideres buscar el inversor en América Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Ahora buscaba.

No digo que en no encuentres un inversor en una de estas ferias. puedes tomarle un pulso a lo que está sucediendo en el sector inmobiliario. No confundas una feria o salón inmobiliario típico. y no es del todo mentira. Conferencias y Ferias de Inversión inmobiliaria. Si tienes tiempo para asistir a este tipo de ferias no será una pérdida de tiempo. y con diferencia. con una feria o congreso de inversión inmobiliaria. Si lo haces de forma inteligente ahorrarás tiempo y algunos viajes infructuosos. Página 75 . Lo que te interesan son los congresos de inversión inmobiliaria. Muchas ferias o salones inmobiliarios se anuncian como oportunidades de negocio para encontrar inversores y a veces el tipo de inversor que realmente vas a encontrar en aquella persona interesada en invertir sus ahorros en una propiedad. ¿Cuántos viajes vas a tener que hacer? No lo sabe nadie. tus viajes se reducirán bastante. Así que tienes donde elegir. Si contratas a un asesor inmobiliario con experiencia en inversiones. pero no reducir tu búsqueda a los países latinos. (y que tú quieres conseguir el inversor inmobiliario lo antes posible). El mejor medio. Todo depende de cómo organices la búsqueda de tu inversor inmobiliario. Suena bien promocionar una feria en la cual se van a encontrar inversores. digo que es poco probable y tenido en cuenta que el día tiene 24 horas y el tiempo pasa irremediablemente .“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Latina antes de desplazarte a los Estados Unidos o a Europa. pero este no es el tipo de feria a la que tú deberías asistir con un proyecto inmobiliario que requiere más de $10 millones de dólares en financiación. mejor pescar con una red que con una caña. USA y en Europa solamente. Nosotros tenemos contabilizadas 134 ferias inmobiliarias de este tipo que se celebran al año en América Latina. para contactar con potenciales inversores inmobiliarios y encontrar el que buscas es asistir a Congresos. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. porque él/ella sabrás donde encontrar el inversor que tú necesitas.

Estos congresos se anuncian como ferias. otros profesionales del sector y también hacer relaciones públicas personales. los proveedores de servicios inmobiliarios y para quieren buscan inversores. en este año. todos interesantes y necesarios para los inversores. empresas de ingeniería. Los inversores o sus representantes asisten en masa a este tipo de conferencias. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Analicemos cómo funcionan. Así que pesquemos con la red. hablo de cientos de inversores inmobiliarios en algunos congresos. arquitectos en busca de clientes… incluso regiones. Eligen aquellos eventos que más se adecuan a lo que buscan y asisten todos los años. en los próximos meses. ciudades y países contratan un stand para atraer inversiones inmobiliarias a su territorio. abogados. máximo a tres si tienen tiempo. porque los organizadores saben cómo rentabilizar estos eventos y ofrecen stands a empresas que ofrecen servicios inmobiliarios de todo tipo: desde aseguradoras. Estos eventos inmobiliarios son más congresos que ferias. en 3-4 días. pueden hacer “networking” conocer futuros socios. porque en ellos se imparten varios seminarios y conferencias sobre diversos aspectos de la inversión inmobiliaria. (o más bien profesionales del sector inmobiliario).000 personas. a notarios. Nadie quiere perderse la posibilidad de contactar con potenciales inversores inmobiliarios a un congreso-feria donde van a asistir cientos de inversores potenciales y la asistencia de público puede superar las 20. No hablo de 10 o 20 inversores. Los inversores inmobiliarios asisten sólo a un par de congresos como estos al año. Puedes encontrar bajo un mismo techo cientos de inversores inmobiliarios con capital para invertir ahora. pero con una diferencia importante: asisten sobre todo inversores inmobiliarios y todo aquel que sea “alguien” o quiera “llegar a ser alguien” en el área de inversión inmobiliaria. Página 76 . van a contactar con nuevos proveedores de servicios. Estos congresos o conferencias de inversión inmobiliaria a veces aparecen anunciados como ferias y lo son en parte. porque saben que aquí van a encontrar los proyectos que buscan.

000 personas también quieren contactar con los mismos inversores que tú y son los inversores. sólo para centros comerciales. Están organizados de tal manera que facilitan el encuentro entre ofertantes y demandantes durante 3 -4 días de evento. Ya sé lo que estás pensando: “… esto de contactar inversores en este tipo de congresos va a ser difícil”. sólo para proyectos de salud. Su organización es tan profesional que no todo el mundo es bienvenido. La buena noticia. sólo para alquileres y gestión de edificios. la muy buena noticia. Toda esta organización es una gran noticia para ti. Recuerda que otras 10. no tú. sólo duran 10 minutos. es la organización. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. es que el 75% de los emprendedores o propietarios que buscan entrevistarse con potenciales inversores. el costo de la entrada puede oscilar entre los $1. no digamos ya el precio que tiene que pagar las empresas que contratan un stand. de las cuales algunas de ellas duran más de media hora o se amplían a otro día y horario para contar con más tiempo si encuentran un proyecto prometedor. Si hay algo que diferencia a estos congresos-feria con las ferias inmobiliarias a las que todos estamos acostumbrados.000 por asistente. sólo para seguros en el sector inmobiliario. De esta forma evitan que muchos curiosos y principiantes acudan a estos congresos.500 a los $2. Y otras.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Hay congresos –ferias de inversión inmobiliaria de todo tipo: sólo para inmuebles comerciales. Página 77 . sólo para inmuebles industriales. quienes eligen con quien entrevistarse durante estos días de congreso. Ni de lejos. Por término medio un inversor inmobiliario concede unas 3-4 entrevistas o reuniones por día de congreso. Tranquilo. sólo para financiación de proyectos inmobiliarios de todo tipo. Para empezar. etc. sólo para residencias de 3 edad. ¡Ah! Pero estas citas previas te las tienes que trabajar y trabajar mucho y bien. porque ya cuentas con un lugar donde ir y contactar directamente con los inversores inmobiliarios con cita previa. lo hacen mal y no llegan a las puertas. sólo para la inversión hotelera.

Muchos de ellos esperan al mes anterior de celebración del congreso para registrarse y en esa fecha muchos inversores inmobiliarios tienen sus agendas casi llenas. Ahora viene la mala noticia. porque nos sentimos orgullosos de ellos. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. ¿Cuántos propietarios crees que a estas alturas tiene un Dossier informativo? Pocos. Mejor aparecer al principio de la película. Así que no te dejes impresionar por las grandes firma de brokers. pero hemos comprobado como brokers de empresas consultoras de prestigio. la mitad van a ser rechazados una vez que presenten el proyecto. Recuerdo que esta fue la gran sorpresa y descubrimiento que hicimos cuando comenzamos a acudir a estos congresos de inversión inmobiliaria. trabajo bien planificado y trabajo inteligente. Y aprovecho la ocasión. porque no se ajusta a la información que recibió el inversor para concertar esta cita previa. También comenten errores de cálculo. Parte de nuestro éxito actual se debe a habernos dado cuenta desde un primer momento que la mayoría de los que buscan financiación a través de inversores inmobiliarios no se preparaban bien la asistencia a una feria o congreso. Puede que lo consigan con 1 mes de preparación. han perdido inversores importantes debido a su improvisación y falta de preparación. Página 78 . Ya tienes tu Dossier Informativo. para decir que en alguna ocasión hemos competido con ellos por un inversor inmobiliario y hemos ganado nosotros. Serán 2 meses de trabajo diario. pero mejor apostar sobre seguro. Bueno no tan mala. Para conseguir entrevistas con los inversores inmobiliarios adecuados necesitas 2 meses de preparación antes de asistir a la feria. con oficinas en varios países. No debo decir nombres. Por lo que vas en ventaja.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Y del 25% restante. conoces bien el proyecto y sabes qué perfil de inversor inmobiliario te interesa. Esta es la fase que la mayoría de tu competencia no lleva a cabo de forma adecuada.

Seleccionar a tu público objetivo te llevará tiempo. Que consigas el inicio de la financiación de los $20 millones de dólares que necesitas. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. y saber cómo concertar citas por teléfono. Otro error que comenten los emprendedores que buscan inversores es que no saben seleccionar el perfil de su inversor y por eso ni llegan ni a las puertas. imagina ahora conseguir 10 reuniones en una feria o congreso y de esas 10 reuniones conseguir 3 presentaciones en las próximas 3-4 semanas. (los spams no están permitidos por los organizadores). Puedes acordar con el inversor una presentación dentro de las próximas 2-4 semanas y puede que cierres la negociación en las 2 o 3 semanas siguientes a esa presentación.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Piensa que puedes conseguir entrevistarte “personalmente” con al menos 10 inversores inmobiliarios en 3 días de congreso-feria. pero tienes que seleccionarlos bien si no quieres perder el tiempo. Tendrás que seleccionar tu público objetivo de toda esta base de datos y luego comenzar a enviarles email y contactar por teléfono para conseguir esas 10 reuniones que te interesan.000 a 30. el organizador te dará acceso a la base de datos que puede ser de 5. Bien. pero llegarás a la feria conferencia en una situación ventajosa y puede que consigas al inversor durante esos 2-3 días. Elige bien. proveedores y asistentes. Conocer inversores en una feria-conferencia reduce mucho el tiempo de captación. Una vez te registras en el congreso-feria. en conseguir el inversor que buscas en menos de 2 meses. cuentas con un buen Dossier Informativo y proyecto. (lo digo por experiencia). ni pueden tener una reunión de más de 10 minutos. Conseguir las entrevistas te llevara trabajo inteligente y tiempo. Página 79 . tienes un 90% de posibilidades. porque no puedes perder buenas oportunidades.000 registros entre inversores. Para no perder oportunidades debes saber cómo redactar emails. Si has hecho tus deberes. porque el inversor te conoce en persona desde el primer momento y esto acelera las negociaciones futuras.

Página 80 .“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” En ese momento comprobarás que todo tu trabajo habrá merecido la pena y te sentirás satisfecho por ello. Aunque todos los años aparecen conferencias. Al año se celebran alrededor de unas 4-6 conferencias – ferias de inversión inmobiliaria en algún país. Estos eventos son la forma más rápida y segura de conseguir un inversor para tu proyecto inmobiliario o parcela rápidamente.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.ferias o congresos. la mayor parte de ellas se celebran cada año en la misma ciudad y en la misma fecha Estos son los tipos de eventos a los que debes asistir. ¿Cómo puedes encontrar estas ferias o congresos de inversión inmobiliaria? Todos los datos están en internet. Búscalos por palabras clave y encontrarás conferencias y ferias para todo tipo de inversiones inmobiliarias en muchos países.

Ya tendrás tiempo de seleccionarlos. asesores de empresa. Brokers los hay de todo tipo y colores: buenos profesionales. independientes. Te recomiendo que contactes a cualquier tipo de bróker inmobiliario que en principio te genere confianza. Una vez comiences a dar tu email y entrar en el mercado de inversión inmobiliaria. Incluimos aquí: brokers propiamente dichos. aseguradoras y similares. entidades bancarias. empresas de financiación. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. No importa que no veas el camino completo. Martin Luther King Jr ______________________________________________________________________________________ Los brokers de inversión inmobiliaria son profesionales que cuentan con contactos y/o trabajan para inversores inmobiliarios buscando oportunidades de inversión. cuyo principal trabajo es encontrar proyectos inmobiliarios y ofrecerlos a su cartera de contactos. y algunos sinvergüenzas sin escrúpulos muy listos que todavía siguen viviendo de los incautos. auto proclamados profesionales. oportunistas…. abogados. firmas financieras.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Los Brókers Inmobiliarios. muchos de ellos te contactarán y tendrás que desarrollar un instinto para saber diferenciar unos de otros. Página 81 . “Da tu primer paso ahora. Sólo da tu primer paso y el resto del camino irá apareciendo a medida que camines”.

¿Qué recibes una solicitud de un correo @gmail. durante y/o después. por lo que debes considerar todas las posibilidades. sino unos honorarios fijos por su trabajo que pueden ir desde los $5. La diferencia entre un broker y un asesor inmobiliario es que los brokers son más intermediarios que asesores. Es común que los inversores inmobiliarios utilicen brokers y asesores inmobiliarios para conseguir buenas oportunidades de negocio. algunos de ellos realmente con buenos contactos. por hacer llegar tu Resumen Ejecutivo a la persona correcta y por conseguirte una presentación. para evitar llamadas de teléfono a su oficina y. los que te van a poner el dinero).000 a los $20. Los brokers cobran por conseguirte el contacto y/o asesorarte. Te pueden cobrar antes.com.000 o más.com. ya es un indicativo para tomar precauciones. Si hablas inglés encontrarás muchos y rápido. @yahoo. porque puedes encontrar a tu inversor inmobiliario de forma rápida. por eso son brokers. porque ellos mismos tienden a no darse a conocer en el mercado y segundo. (y casi todos los inversores finales. Página 82 . por una comisión.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Por el momento todo aquel bróker que te contacte sin tener un sitio web de referencia o con un correo electrónico tipo @hotmal. sobre todo para testar las aguas. utilizan este tipo de correos para no levantar sospechas. También encontrarás a estos brokers asistiendo a congresos y ferias de inversión inmobiliaria y a través de la web. No cobran comisiones. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Sólo precauciones.com. Contacta a los brokers. porque los brokers. Los brokers cobran por sus contactos. Enviarás información sólo a cambio de recibir información. porque saben que los brokers tienen acceso más rápido a las oportunidades de negocio.com? Por el momento ten los ojos abiertos y contesta con precaución y sin dar demasiados datos. Primero. aunque eso si. Que el receptor del email note que “no caíste de un árbol”. @gmail.

El inconveniente de utilizar brokers es que tratarás con algunos. que son una pérdida de tiempo y no lo sabrás hasta que pasen unas semanas o meses. (demasiados). El bróker cobra por abrirte la puerta.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” En cambio. pero con precio y con contrato incluido. en los cuales me incluyo. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Si el bróker es profesional querrá una entrevista personal contigo antes de contactar con su cliente. los asesores inmobiliarios. nuestra propia base de datos de inversores inmobiliarios. antes de enviar tu Resumen Ejecutivo. Otra parte de nuestro trabajo como asesores inmobiliarios es buscar determinados proyectos por encargo directo de los inversores. ¿Qué el broker está en Londres y tú en Buenos Aires? Bien. concreta una reunión para presentarle tu Dossier. porque lo necesita para hacer una valoración antes de contactar a su cliente nunca se lo envíes por email. (y para ello tienes que contactar con bastantes). porque estos nos remiten a sus brokers para que ellos hagan de filtro. pero si un medio alternativo que puede ser rápido. para presentar estos proyectos. procura entrevistarte con él/ella por teléfono o mejor aun personalmente. Contactar con brokers inmobiliarios no es el mejor medio para llegar al inversor final. Los buenos brokers esperan que esta sea tu reacción. puedes conseguir al inversor en cuestión de meses. A veces también contactamos con brokers para llegar a ciertos inversores que no nos conocen. Si el broker te solicita tu Dossier Informativo. Si encuentras al bróker adecuado. que el broker te dé una buena razón para viajar a Londres o que edl/ella viaje a tu país. a veces de semanas. Lo que hagas después es problema tuyo. asesoramos a los empresarios o propietarios en cómo preparar su estrategia para llegar a los inversores inmobiliarios y utilizamos nuestros contactos. Página 83 . Nuestra regla es que si un bróker te contacta y dice tener un cliente interesado.

“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Los buenos brokers no tendrán problema en viajar. por lo que a es muy fácil llegar contactar con los mejores y los que a ti te pueden interesar sólo en un par de semanas. y a veces servicios de asesoría inmobiliaria a empresas del sector. Hay brokers especializados ciertos proyectos inmobiliarios: hoteleros. Son intermediarios. Y un último punto.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. los brokers facilitan muchos otros servicios a inversores. Siempre que asistas a un evento de inversión inmobiliaria en otro país. Esa primera reunión personal puede convertirse en un gran contacto para un futuro inmediato. los broker no son asesores. due diligence. comerciales. residenciales de ciudad. etc. aprovecha para contactar y conocer al mayor número de brokers que puedas. Página 84 . como análisis de mercado. agentes independientes que conocen muy bien quién es quién en este sector y cobran por esta información. si perciben que tu proyecto les va a aportar beneficios. etc. A diferencia del típico intermediario inmobiliario. Recuerda.

La red esta llega de millones de consejos. (generalmente la palabra clave equivocada). tras sitio web. sobre millones de temas y para cualquier persona que no dominemos un tema en particular. Internet es necesaria para encontrar información de cómo contactar con inversores inmobiliarios. Es muy tentador y fácil entrar en internet. Tom Kelley. a ver que encuentran. y comenzar a curiosear. visitando sitio web.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Buscando en Internet. ______________________________________________________________________________________ ¿Encontrarás inversores inmobiliarios en internet? Es poco probable que diseñando un sitio web para tu proyecto y promocionando este sitio web online puedas conseguir directamente un inversor inmobiliario. Por una parte ingerir información que hace más daño que provecho. cualquier observación Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Esta actitud te puede llevar a cometer 2 errores. Página 85 . pero no para encontrar directamente a un inversor. introducir una palabra clave. vas a tener que invertir muchas horas en internet buscando y analizando información. “Fallar a menudo es hasta ahora la mejor forma conocida de llegar más rápido al éxito”. Asume desde ahora que. Siempre sugerimos a nuestros clientes que planifiquen su búsqueda primero y no se lancen directamente a buscar en internet sin rumbo fijo. para captar inversores inmobiliarios.

“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”

medianamente de sentido común se suele tomar como cierta.
Sólo un buen médico sabe si otro médico es bueno o si está diciendo
tonterías. Lo mismo ocurre con la inversión inmobiliaria. Hay mucho gurú
suelto online que puede influenciar negativamente en tu toma de
decisiones.
El otro gran error que se suele cometer es que la búsqueda te puede llevar
fácilmente a contactar con el bróker adecuado, conseguir la base de datos
adecuada o incitarte a suscribirte al evento adecuado, sin haberte
preparado previamente y lo que podría ser una muy buena oportunidad,
se desvanece cuando el interesado te pide los datos que deberías haber
tenido ya preparados.
Sé que es tentador lanzarse a buscar en internet, pero antes de hacerlo
traza un plan de acción y selecciona las palabras clave que debes utilizar
para conseguir el inversor con el perfil ideal. Y no contactes con nadie si no
tienes un Dossier Informativo ya preparado.
Supongamos que tu proyecto inmobiliario trata sobre el desarrollo de un
geriátrico en una zona cercana a la playa.
Puedes estar 2 meses leyendo online información sobre geriátricos y no
llegar a ninguna parte. Sin embargo, si tienes claro que tipo de geriátrico
vas a desarrollar, (para tu información hay 6 tipos de residencias geriátricas
con denominaciones similares, dependiendo del tipo de residente y tipo de
servicio prestado), conseguirás la información que necesitas muy pronto,
puede que en un par de horas.
¿Qué tipo de información? Empresas que gestiona ese tipo de geriátrico,
brokers que asesoran sobre ese tipo de geriátrico, eventos relacionados
con ese tipo de geriátrico, artículos sobre ese tipo de geriátrico con
información que te puede ser de enorme ayuda, etc.
No todo el mundo sabe buscar información en internet. Para encontrar la
información que necesitas, (y te puedo asegurar que está en internet),
debes dominar el uso de las palabras clave. ¿Crees que es fácil?

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“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”

¿Sabes lo que son palabras clave de cola larga? ¿Sabes cómo utilizar el
Planificador de Palabras Clave de Google? ¿Has utilizado la búsqueda
avanzada de Bing? ¿Todo esto te suena a chino? Pues esto es lo que debes
aprender antes para encontrar información “valiosa” en internet en
cuestión de horas.
Recuerdo el comentario de uno de nuestros clientes cuando le dije que
cierta información la habíamos encontrado en internet. “… imposible, a
menos que haya sido puesta en internet hace un par de días. He estado
buscando en internet más de 2 meses y nunca encontré esa página”.
Bien, pues esta información se había subido a internet hacia 7 meses.
Ya lo ves. Hay que saber buscar.
Familiarízate con el uso de las palabras clave. Confecciona una lista de las
palabras clave más apropiadas para tus diferentes búsquedas. Organiza
tus búsquedas: primero eventos y luego brokers y luego bases de datos…
como quieras, pero dale sentido a tu búsqueda y recaba información para
llegar a donde quieres.
Tienes que leer mucho y seleccionar lo que lees; tomar apuntes y crear un
fichero con información valiosa y con ideas. Todo esto te ayudará a
conseguir contactos que te llevarán a contactar con alguien que sabe
dónde está tu inversor inmobiliario. ¡Internet es genial!
¿Genial? Si sopesamos sus puntos a favor y en contra; lo es. Si sabes buscar
y digerir información y no te crees todo lo que lees, internet es tu mejor
amigo. Mejor que un asesor inmobiliario, si no te importa invertir horas,
días, semanas y meses buscando y analizando.
Voy a ponerte un ejemplo que aclara el párrafo anterior. Hablemos de
LinkedIn.
LinkedIn es un sitio web para profesionales, (hay muchos más, aunque no
tan populares), donde puedes construir una base de contactos que te
servirá no sólo para tu proyecto inmobiliario; sino también para tu vida
profesional.
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“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”

LinkedIn es una red social compuesta por + de 300 millones de usuarios y
miles de empresas y se diferencia de redes sociales como Facebook o
MySpace, porque su objetivo principal es ayudar a los profesionales de
todos los sectores a encontrar otros profesionales, ponerse en contacto
con ellos, generar negocios y ampliar contactos en todos los sentidos:
consultoría, asesoría, trabajo, colaboración.
En LinkedIn encontrarás muchos grupos del sector inmobiliario y del
sector de inversiones inmobiliarias. Empresas y personas que buscan
inmuebles para su compra, alquiler, leasing, para invertir… y muchas otras
que ofrecen todo tipo de inmuebles a la venta y buscan inversionistas
inmobiliarios.
Todo esto suena muy bien. Hasta que comienzas a utilizar LinkedIn y te
das cuenta que no es oro todo lo que reluce. Esto no es una crítica
destructiva a LinkedIn, sólo deseo prevenirte de lo que te vas a encontrar
en este sitio web.
Con + 300 millones de usuarios en LinkedIn es natural que existan algunas
ovejas negras y los grupos inmobiliarios contienen algunos desalmados o
individuos demasiado listos que debes identificar de inmediato. Estos
individuos y empresas fantasma, ni compran inmuebles cuando dicen que
compran; ni venden inmuebles cuando dicen que venden, ni representan a
empresas de financiación, ni tienen la capacidad de invertir en los
proyectos que buscan. Cuidado, porque estos individuos consiguen
embaucar a muchas personas, (profesionales en este caso), incautos y con
buenas intenciones.
No abundan, pero los hay. Son fáciles de detectar si sabes hacer las
preguntas adecuadas y no te fías demasiado. Muchos empresarios y
profesionales pierden mucho tiempo utilizando LinkedIn con expectativas
de negocio, para encontrarse con una red de contactos que no produce
beneficios. Procura que no sea tu caso.
¿Debes tener un sitio web para tu proyecto inmobiliario? No veo porque
no, siempre y cuando no promociones este sitio web y sea de acceso
restringido para consultar información. Es una muy buena forma de
descargar información cuando no estás en tu oficina.
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“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”

El acceso restringido te permite mostrar tu Dossier Informativo en digital
aparte del escrito. A veces los inversores quieren una copia digital para
comentarlo con otros inversores y nada mejor que un acceso restringido a
un sitio web con fotos, videos, planos y la posibilidad de descargar tu
Dossier Informativo.
¿Deberías publicar tu proyecto en portales inmobiliarios profesionales?
Aunque yo personalmente no lo recomiendo; reconozco que puedes
conseguir algún contacto valioso. Los inversores inmobiliarios también
consultan internet y conocen estos tipos de portales. Nunca se sabe.
Yo prefiero no publicitar el proyecto y ofrecerlo en “exclusiva” a los
bróker e inversores inmobiliarios en los congresos y ferias. Así es como
nosotros actuamos y nos ha ido francamente bien.

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asociaciones de inversores y empresas que pueden ayudarte a conseguir el inversor que buscas. no por los que a ti en particular te interesan. La ventaja es que en los listados que te proporcionan encontrarás muchos potenciales inversores inmobiliarios entre inversores de toda índole.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Adquiriendo Bases de Datos “Si usted cree que algo está bien sólo porque todo el mundo lo cree. Página 90 . teléfono. Las bases de datos incluyen todo tipo de inversores y deberás pagar por todos los registros. pues su efectividad depende del proyecto inmobiliario para el cual se busca inversor. Adquirir algunas de estas bases de datos tiene sus inconvenientes y sus ventajas. los inversores o sus empresas han dado consentimiento a quien comercializa estas bases de datos para que se les envíe información No puedo recomendar a nadie que no las utilice. Vivieenne Westwood ______________________________________________________________________________________ Cuando comiences a utilizar internet en tu búsqueda de contactos e información para tu proyecto inmobiliario. encontrarás muchos sitios que te ofrecen bases de datos “actualizadas” de todo tipo de inversores. email y otros datos de la persona o la empresa. no está pensando”. sino estudios de mercado. de tu mensaje de email y de la fecha en que hagas el envío masivo. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Todas ellas son base de datos clasificados de “White Hat” es decir. No sólo bases de datos. Las bases de datos vienen con dirección.

Entonces. Muchas de estas bases de datos no me cabe duda que tienen potenciales inversores inmobiliarios en su listado. porque son comercializadas para todo el mundo y no todos los que compran estas bases de datos se adhieren a la buena práctica empresarial de enviar información relevante a la empresa potencialmente interesada. Para muchos emprendedores estas bases de datos son una tentación y una vez las adquieren y utilizan comprueban que no son tan efectivas como se suponía. Lo que se suele hacer es comprar la base de datos y luego bombardear a todas los registros de esta base de datos con mensajes de email y puede que algunas llamadas de una empresa de telemarketing contratada a tal efecto.99 dólares y estos desalmados lo saben. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. pero la efectividad de contactarlos cuando tanta gente los contacta me parece escasa. difícilmente te devolverán el dinero. Otra desventaja es que también proliferan bases de datos a la venta que no están actualizadas o son simplemente un engaño.000 es una cifra importante para que ciertas personas tienten a la suerte. ¿debes adquirir este tipo de bases de datos? Como sé que hay muy buenas bases de datos en el mercado. Una vez que has pagado con tu tarjeta de crédito. No todo el mundo lucha tenazmente para que le devuelvan $45. sólo prevenirte de que no todas las bases de datos anunciadas online son genuinas. no puedo recomendarte que no las adquieras.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” El hecho de que estas bases de datos cuenten con consentimiento previo es una ventaja y las hace útiles para algunos proyectos. Esta cantidad multiplicada por 100 o por 1. Página 91 . Personalmente dudo de su efectividad. se arriesguen por un tiempo y embauquen a los demás por internet vendiendo bases de datos falsas.

  Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Lee con detenimiento su publicidad y si te ofrecen una garantía de devolución de tu dinero de 30 días. considera si la base de datos te puede ser de utilidad. Página 92 .

spam. estructura de emails.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Cómo Contactar a los Inversores Inmobiliarios y Brokers por Email. porque tendríamos que tratar temas sobre copywriting. Colin Powell ______________________________________________________________________________________ Escribir emails es una actividad cotidiana y muchas veces los profesionales no le prestan la debida atención. secuencias de emails. auto respondedores. Técnicas que debería dominar todo asesor inmobiliario. si no trabajan en el área de marketing y ventas. Este se alcanza preparándose. Una de las razones por las cuales muchos empresarios o propietarios no consiguen reuniones en una conferencia. congreso o feria inmobiliaria es porque no dominan el arte y la ciencia de redacción de emails. La redacción de un email dice mucho a tu favor o en tu contra. Página 93 . etc. trabajando arduamente y aprendiendo del fracaso”. No puedo enseñarte como redactar emails en detalle. Aquí sólo puedo darte unas recomendaciones que te evitarán muchos de los errores que se comúnmente se comenten. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. “No hay secretos para el éxito. La primera impresión que se llevará de ti un bróker o un inversor inmobiliario está muy relacionada con la forma en que está redactado tu email.

pero el bróker o el inversor no lo perciban. Mejor que sea así. recibirás contestación. Se lo envías a Patrick en Londres. El bróker quiere conocer los datos importantes primero y luego tener más información. Ya hemos señalado que brokers e inversores. Tu email puede recorrer un largo camino. los escanean buscando algo interesante. pero a lo mejor no es para ellos en ese momento. aunque son gente ocupada. He visto en cantidad de ocasiones como muy buenos proyectos inmobiliarios no captan inversores.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Algunas Recomendaciones Valiosas No enfoques nunca tu email para vender tu proyecto. porque no sabes a donde llegará. Ahora necesitas diferenciarte y redactar un email que atraiga la atención y sea ligeramente diferente de todos los que reciben estos brokers e inversores inmobiliarios. a que tu proyecto inmobiliario sea para ellos. No adjuntes nunca información en el primer email. porque tu email está mal estructurado y/o mal redactado. Supongamos que has identificado a un buen bróker o a un inversor inmobiliario y tienes sus datos de contacto. El 90% de los proyectos que causan interés en los brokers son proyectos que están bien definidos en este primer email. Los mensajes efectivos son aquellos que dejan al receptor con el deseo de saber más. porque están mal redactados y mal presentados. Además redacta bien tu correo electrónico. Página 94 . Si tu breve correo. sino para conseguir un teléfono de contacto. que se lo puede enviar a Martha en otro departamento en Madrid de la misma empresa o a Andrew que es un bróker en Dubái trabajando en otra empresa Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. leen los emails que les llega en un momento dado. Tu proyecto inmobiliario puede ser muy rentable. (unas 300-500 palabras) causa el efecto deseado. mejor dicho.

Otro punto que debes tener en cuenta es que cualquier tipo De información que envíes a estos brokers. 2.. siempre hay alguien dispuesto a traducir un email de unas 300 palabras máximo. entender y analizar un email de 300 palabras? El proceso es el siguiente. 3. 4. y no te interés..Solicitar que él te llame o te responda a tu email. ¿Qué NO debes incluir en tu primer email? 1. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.Por qué le contactas. Final de la historia. Enviar un email general a tu lista tipo: “Estimado inversor/bróker Inmobiliario:” ¿Qué debes incluir en un primer email efectivo? 1. lo contestas o haces una nota mental de responderlo más tarde..Quién eres y dónde estás ubicado 2. Por tanto. (piensa en ti mismo cuando lees los emails que te llegan): Primero está el Asunto de tu email. (ya has invertido 5 segundos). donde has conseguido sus datos. Página 95 . 5.Indicar que vas a enviar otro email en unos días..No personalizar tu email. Inviertes esta vez 15 segundos en leerlo otra vez y de ahí tomas una decisión: a la basura. Si no sabes inglés. Te interesa..Perderse en información que no es relevante ahora. Si el asunto genera curiosidad abres el email y “escaneas” su contenido. No te interesa.. lo guardas.. por lo que inviertes otros 10 segundos en leer su contenido. Te interesa.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” ¿Cuánto tiempo se tarda en leer. debe ser en inglés. Final de la historia. tienes 5 sg + 10 sg + 15 sg = 30 segundos. Así funcionan las cosas en el 90% de los casos en que se abra tu mensaje gracias al texto del asunto. No necesitas un texto mayor.No ser claro y exacto con los datos que se aportan.

Lo que vas a hacer próximamente: ¿Le vas a llamar por teléfono? ¿Te gustaría obtener su teléfono?¿Cuándo vas a hacer la llamada de teléfono? ¿Te gustaría mantener una reunión en su oficina? ¿Te gustaría mantener una reunión en el congreso al que ambos van a asistir?. Lo único que puedo recomendarte es que busques en internet alguna información al respecto antes de escribir tu mensaje. pero no puedo decirte cómo redactarlo de forma efectiva. si no dominas el idioma inglés.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” 3. Todos leemos las P. 5. 7. que palabras utilizar o cómo estructurar las frases.. la cosa se te complica. Google + u otra red social donde tengas tu perfil. por tanto si sabes clasificar a quien enviar tu email. Ve al grano inmediatamente.La financiación que se necesita. porque no puedes traducir tu mensaje literalmente de español a inglés con un programa de software o utilizando el traductor de Google. 6. Un gran porcentaje de los emails que reciben los brokers e inversores inmobiliarios son de proyectos que no encajan con su perfil.Post Data con un dato importante. El asunto es primordial y debes pensar muy bien qué escribir. teléfono de contacto y un link a tu perfil en LinkedIn. Sé muy claro en el asunto y en el contenido de tu mail. Facebook. 8. ya estas diferenciándote bastante de los otros correos o mensajes.Breve descripción de tu proyecto. Ten preparado el Resumen Ejecutivo.Retorno de la inversión y cuándo.. Puedo indicarte qué y qué no incluir en este 1º email. D Y todo esto en 100-300 palabras.. Si logras llamar la atención de algún broker o inversor.. Página 96 . Además. Mejor con150 palabras.. hablar con él/ella por teléfono y crees que es la persona adecuada no deberías desaprovechar la oportunidad de enviarle tu Resumen Ejecutivo.... Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. 4.Despedida breve: nombre.

Esto no es lo que espera un broker o inversor. Otro punto que debes tener en cuenta es que cuando un inversor o broker te dice NO. sin ayuda de un asesor. 200 o más potenciales inversores y brokers. envíale sólo el Resumen Ejecutivo e infórmale que vas a llamarle por teléfono con el fin de contestar a posibles preguntas y aclarar posibles dudas. Olvídate de él y al siguiente de la lista. Le ha gustado tu enfoque y por eso invierte parte de su tiempo en contestar tu email. Espera contactar a 100. No envíes el Resumen Ejecutivo en tu 1ºemail. No pretendas que todos te contesten amablemente o cuando telefonees. No solicites su consentimiento para realizar la llamada. Dile cuando le vas a llamar y llama cuando le has dicho que lo harías. El rechazo viene con el territorio. No insistas con otros emails. Recuerda: 1º contacto un email.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Una vez más te recomiendo que busques información sobre este tema en internet para no cometer errores de principiante cómo: Asunto: “La gran oportunidad de su vida”. Esto sólo consigue una sonrisa y que ya entres “con mal pie”. Para llegar al inversor que buscas. Hazla. Y un último apunte. necesitas oír NO alrededor de unas 100 veces. Página 97 . si lo haces. quiere decir que AHORA NO. te atiendan con diligencia. No envíes un Dossier Informativo. Si el bróker o el inversor inmobiliario contesta que quiere más información sobre tu proyecto. Agradece a Dios que al menos te haya contestado y te haya dicho las cosas claras. Si consigues una respuesta envía el Resumen Ejecutivo.

Estas casi… llegando. Conseguir una presentación significa que estas en el camino correcto. Dwight E. pero muéstralo con la cabeza fría. que has estado haciendo bien tu trabajo y que es cuestión de meses que encuentres el inversor que necesitas si este inversor rechaza tu idea. significa que tu proyecto le gusta. no significa que tu proyecto sea viable y/o rentable. pero hacer planes es indispensable”. “En las batallas te das cuenta que los planes son inservibles. Considera esta primera presentación como una oportunidad para aprender y mejorar tu segunda presentación. Eisenhower ______________________________________________________________________________________ Si tienes la posibilidad de presentar tu proyecto considera todo un éxito haber llegado hasta aquí.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” QUINTA PARTE Cómo Presentar tu Proyecto Inmobiliario. incluyendo consultorías internacionales. Es muy positivo y recomendable mostrar entusiasmo. Muy pocos llegan. Si el inversor inmobiliario ha decidido invertir su tiempo contigo. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 98 .

¡Tienes sólo 20 minutos! Lo habrás oído y leído en múltiple de ocasiones. puede que 20 minutos sean demasiados. Tienes Sólo 20 Minutos. Conoces bien el proyecto. Sabes lo que quieres. no mostrarlo con tu lenguaje corporal y esperar que la persona termine su presentación o argumentación. No te hagas ilusiones.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” No te hagas ilusiones tan pronto. mostrarlo con tu lenguaje corporal y esperar que la persona termine su presentación o argumentación. Te voy a recordar lo que sucede en realidad. Tienes un buen Dossier Informativo. Página 99 . pero es muy posible que hayas subestimado la frase y creas más bien que es una metáfora para indicar que cuentas con poco tiempo. un servicio o una idea. completo y profesional. comienza a hablar y antes de que hayan pasado 10 minutos o no estás interesado o quieres saber más. Digamos que tienes un 50% de posibilidades de que este primer inversor financie tu proyecto. porque no quieres ser irrespetuoso o herir sus sentimientos. La persona que quiere venderte algo: un producto. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. decirle a la persona que no estas interesado antes de que siga con su presentación o argumentación. Si no estás interesado puedes: 1. porque no quieres ser irrespetuoso o herir sus sentimientos. Vamos a procurar que tu presunción cause el mejor efecto posible en el inversor inmobiliario. Ahora es el momento de salir al escenario y conquistar al público… en 20 minutos. 2. 3. Incluso. porque tú lo has hecho en más de una ocasión en tu vida profesional. no más.

con lo que la presentación se ha alargado a 60 minutos y puede que + almuerzo y café. Gráficamente esto es lo que sucederá cuando tengas la posibilidad de hacer esa presentación de “20 minutos”: (proyector. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. (otros 20 minutos). Tienes 20 minutos máximo para exponer + 5. Tienes 10 minutos sentado en la cafetería del salón de conferencias para conseguir la presentación de PowerPoint de “20 minutos”. conoces por primera vez al inversor inmobiliario en un congreso-feria? “La cafetería es un lugar ideal para para esquilar ovejas”. Si tienes documentación. El Juego de los 10 Minutos en la Cafetería. Así es como me lo expresó unos de mis clientes inversores. ten cuidado con las reuniones informales tomando café.35 minutos adicionales para responder preguntas. Elige bien tus palabras y ve “al grano”. y quiera saber más. al menos ya lo sabes. …).“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” De estas 3 opciones. luz tenue. ya me entiendes. Por tanto. Y en la tercera está claro: recoge tus bártulos y a casa. Página 100 . No tienes PowerPoint. ¿Cómo llegas a esta presentación de “20 minutos” cuando. no la muestres a menos que se te pida. Este es el verdadero significado de los 20 minutos: tienes que impresionar y conseguir que el inversor quiera saber más. por ejemplo. ¿cuál crees tú es la peor para la persona que te está haciendo la presentación? Indudablemente la segunda. (otros 20 minutos). Tienes una sola oportunidad de impresionar. ni tienes nada. PowerPoint. En la primera sabes que las cosas no están yendo bien y vas a perder el timón del barco.

es lo que contiene tu Resumen Ejecutivo y nada más. Nada de entregar dossiers y documentos. porque tú deseas impresionar en esa presentación. si conoces tu proyecto y sabes lo que quieres.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Toda tu exposición debe salir de tu cabeza y créeme. Así que no intentes dar clases de arquitectura y concéntrate en informarle y del dinero que él/ella va a ganar. Supongamos que has pasado el filtro de la “cafetería” y el inversor te ha concedido una presentación para que le expliques un poco mejor tu proyecto. Él ha llegado donde ha llegado. Ahora es cuando te das cuenta que si hubieras entregado información por adelantado hubiera jugado en tu contra. importante e intenta no insultar su inteligencia. compruebe si le caes bien y si lo que tienes que decir tiene futuro. “ya le llamaré”. porque a veces. Consigue que el inversor se sienta cómodo. lo que vas a decir de memoria. Los “…me lo tengo que pensar”. serás capaz de resumir un Dossier Informativo de 500 páginas en 3 minutos. en nuestro nerviosismo o en nuestro exceso de confianza en nosotros mismos. y frases similares significan un NO sin querer ofender. decimos algo inapropiado y creemos que tenemos más de 5 minutos. Intento detallar y explicar lo que REALMENTE pasa cuando se intenta captar un inversor inmobiliario. El peor resultado de una reunión es no saber cuál ha sido el resultado. En estos 10 minutos en la cafetería. Si el inversor ya tiene toda la información. Esto es una entrevista informal para que el inversor te analice. (lo he hecho varias veces). hablar con brokers o buscar financiación en las ferias y congresos y no eres el Director Gerente o Consejero Delegado de una empresa importante. Tienes que llegar a una conclusión clara: si seguimos hablando tal día o gracias por tu tiempo. ¿para qué concederte una presentación? Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Digo esto. Página 101 . porque sabe más que tú.

información toda lo que usted quiera. Son trucos que uno aprende con la experiencia.” cuando el inversor te pida más información sobre tu proyecto.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Cabeza fría y ganarse el respecto.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” ¿Para escuchar lo que ya ha leído? Perdón ¿para escuchar lo que ya a escaneado y no entendido? Solicita una presentación de “sólo 20 minutos. Muchos inversores y brokers no quieren esa información ahora o que se la envíes por correo electrónico. Página 102 . Tu actitud debe ser: Sí. Están testando las aguas a ver qué clase de “pez” eres. Esto es lo único que funciona. pero primero una breve presentación donde le voy a explicar brevemente en 20 minutos lo que contiene el Dossier Informativo y por qué este proyecto o parcela le generará beneficios.

“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Cómo Debes Preparar Tu Presentación. ser capaz de improvisar soluciones a problemas que no se habían planteado con anterioridad. Dominar el proyecto supone estar preparado/a para las preguntas que ya se tiene respuesta. Pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso”. ” La mejor estructura no garantizará los resultados ni el rendimiento. Domina el Proyecto. un mapa mental de exposición de ideas basadas en el conocimiento “desde dentro” del proyecto. demostrar ilusión y entusiasmo durante la exposición del proyecto y tener la capacidad de observar la Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Debes recordar todas las cifras principales de tu proyecto inmobiliario y memorizar los puntos fundamentales. Página 103 . Peter Drucker ______________________________________________________________________________________ Sólo voy a facilitarte algunos puntos sobre los que debería prestar especial atención para conseguir una buena presentación. es decir. Para realizar una exposición con éxito es recomendable tener en cuenta los puntos siguientes. sino contar con un mapa memorístico. No significa tener el discurso memorizado.

Es mejor explicar y argumentar en la parte de preguntas y respuestas que en la presentación en sí.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” reacción del inversor inmobiliario. Página 104 . porque esto te permitirá flexibilizarlo a partir de la estructura inicial. Gestiona el tiempo antes y durante la presentación Es probable que 20 minutos no sean suficientes para exponer todo tu proyecto. causará un efecto muy positivo en el inversor inmobiliario. te harán preguntas relativas a sus responsabilidades o profesiones. Conoce a tu Audiencia. Mejor con un toque casero que con un toque demasiado profesional. Y cuando algo no se recuerda se indica que está reflejado en el Dossier. Una respuesta inteligente. Busca como gramaticalmente mejor puedes contestar una pregunta. ¿Quién va a estar presente? ¿El Director Financiero? ¿El Director de Marketing? ¿El arquitecto amigo del inversor? Adapta tu discurso para estas personas también. bien construida y respondiendo precisamente lo que se pregunta. Otro truco que aprende con la experiencia. Tú has preparado el material y eso se debería hacer notar. Recuerda que el inversor tomará la decisión influido por la opinión de estas personas. Además. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. por lo que cuando algo no se sabe se dice y punto. Prevé Preguntas y Prepara las Respuestas. No podrás contestar todas las preguntas. Prepara el Material. El material de apoyo a la presentación debe estar organizado y bien impreso. Prepara tu PowerPoint para 20 minutos y deja otras explicaciones para el tiempo de preguntas y respuestas posterior.

“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”

En realidad son tus respuestas las que conseguirán la financiación que
buscas. Medítalas, prepáralas y ensáyalas con un actor.

Prepara el inicio de la Presentación.
Dado que la primera impresión influye en el nivel de receptividad del
público sobre el resto de tu exposición, te recomiendo que prepares de
forma específica los 5 primeros minutos de tu presentación.
El nerviosismo tiende a ser mayor en los primeros momentos de la
presentación, con lo cual tener esta parte especialmente preparada te
ayudará a reducir la tensión y el nerviosismo.

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“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”

Cómo Debes Estructurar tu
Presentación.

” Cada cosa lleva a otra, que a su vez conduce a otra.
Si te concentras en hacer la más pequeña,
luego la siguiente y así sucesivamente
encontrarás que logras hacer las más grandes cosas,
habiendo hecho sólo las pequeñas”.
John Weakland
______________________________________________________________________________________
No existe una estructura de presentación tipo, ya que todo dependerá
del tipo de proyecto y de tu propia personalidad. En cualquier caso es
imprescindible trasmitir un amplio dominio del proyecto; así como
pasión por el mismo.
El inversor inmobiliario estará analizando tu proyecto; pero también te
estará analizando a ti. ¿Sabes comunicar? ¿Eres una persona ordenada en
tus ideas? ¿Sabes lo que es realmente importante? ¿Tienes una actitud de
ganar-ganar? ¿Tienes mucho entusiasmo, pero poca credibilidad? ¿Puedo
“yo” hacer negocios “contigo”?
Estructurar bien una presentación ayuda a que el inversor se conteste las
preguntas anteriores de forma positiva.
Siempre aconsejamos a nuestros clientes que estructuren su presentación
en base a los siguientes apartados:

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“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”

Introducción
En la introducción incluimos 3 elementos: presentación, problema y
solución.
¡Cuidado! El tiempo ha comenzado a correr!
1.- Presentación
Indica quién eres, tu experiencia y por qué iniciaste este proyecto. En 2
minutos se puede decir mucho, extenderse más es un error.
2.- Problema
Tu proyecto inmobiliario satisfacerá una demanda que busca, necesita,
requiere, exige lo que tu proyecto ofrece. Ilústralo con un ejemplo real y a
ser posibles con cifras.
A la hora de plantear el problema no debes presuponer que el inversor
inmobiliario y sus acompañantes lo conocen en profundidad; pero
tampoco caer en el extremo contrario y explicar aspectos obvios o de
conocimiento común.
3.- Solución
Presenta la solución de forma concreta. Cómo soluciona tu proyecto el
problema anterior destacando los elementos que lo hacen diferente y
mejor que la competencia.
Si la solución afecta a distintos segmentos de público o mercado céntrate
en el que más te interesa (por número, importancia económica...). Explica
por qué el cliente final se sentirá satisfecho con adquirir uno de los
productos inmobiliarios de tu proyecto.
Con este método, habrás conseguido que el inversor empiece a valorar si
tu solución es factible, si es rentable, si los clientes la demandarán y
percibirán los elementos diferenciadores y si existe algún riesgo en el
desarrollo y si todo encaja en principio con su forma de ver el negocio
inmobiliario.
¡Cuidado! El tiempo está corriendo.

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privados. ¿Qué hace tu competencia? ¿Cómo va a reaccionar tu competencia ante este proyecto? ¡Cuidado! El tiempo sigue corriendo. por unidades construidas y volumen total de ventas por fases… ¡Cuidado! El tiempo sigue corriendo. tamaño de las empresas. 2..) El inversor debe de obtener respuesta a las preguntas de ¿qué grupos o individuos se beneficiarán más de este producto inmobiliario? . Página 108 . En la presentación del mercado debes incluir 4 elementos: clientes. competencia. dejando clara la diferenciación y ventajas de los productos de tu proyecto frente a la competencia. Quiénes son los clientes. características de los clientes potenciales y fundamentos de la valoración positiva que se espera que haga el cliente. 3.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Mercado La siguiente fase es exponer cuál es tu mercado o público objetivo.Clientes En este apartado se dará cuenta de la segmentación de mercado (potencial y real). ¿Será sencillo adoptar este nuevo producto? ¡Cuidado! El tiempo sigue corriendo. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.Precio Especifica el precio del producto inmobiliario a la venta.. Menciona precios por metro cuadrado. justificación del segmento seleccionado. si ya tiene clientes quienes son. frecuencia de compra….. cuánto valen (volumen de mercado).Competencia Seguidamente harás una referencia a tus competidores. sus condiciones de pago y justifica este precio y condiciones de pago. cómo son (públicos. 1. etc. precio y comercialización.

. Intenta responder siempre por qué harás lo que vas a llevar a cabo en tu plan de ventas. El momento en que se estima que los ingresos acumulados hayan alcanzado a cubrir lo aportado por los inversores (incluyendo o no los déficits de los primeros momentos en caso de haber existido). La Recuperación de la Inversión. Página 109 . Breve explicación de los costos del proyecto.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” 4. Si le proyecto ya cuenta con fondos. ¡Cuidado! El tiempo sigue corriendo. Breve explicación del programa de ejecución de obras. Esto da efecto. ¡Cuidado! El tiempo sigue corriendo. Explica brevemente cuales son los costos del proyecto mensualmente y compáralos luego con los ingresos mensuales por ventas. No te extiendas demasiado en este aspecto. donde se generarán los costos mayores.Comercialización Explica los puntos fundamentales de tu plan de ventas y marketing. Ahora es cuando comparas el coste con los ingresos por ventas con una diapositiva. ¿Cómo vas a llegar a tus clientes? y ¿Cuándo?. Costos para Desarrollar el Proyecto. sólo lo que consideres más importante y diferenciadores. ahora es cuando hay que sacarlos a la luz. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Programa de Inversión Financiera. ¡Cuidado! El tiempo sigue corriendo. ¡Cuidado! Tu tiempo se está agotando.

Estrategia de Salida. Se breve con tus respuestas.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Plan B. Explícalo rápido. Cierre de la Presentación. mira a la persona que lo hace. Resumir lo más importante de tu presentación. Mientras te formulen la pregunta. con la respuesta que ya has preparado. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. por supuesto. recompra de las acciones o participaciones por parte de los promotores). Si las cosas no salen como se esperan. tú tiene un plan B que minimiza el riesgo. Contesta de forma clara. ¿Cuánto dinero? ¿Cuándo? Por qué? Y Cómo? Mencionar por qué tu proyecto es viable y recordar retorno de la inversión o beneficios. Página 110 . pero al responder mira a todo el mundo. No tengas miedo es dar malas noticias. Cuál es el horizonte temporal y la fórmula para la salida del capital aportado por los inversores (venta de la empresa. ¡Cuidado! Tu tiempo se está agotando. seguro de ti mismo y. ¡Cuidado! Tu tiempo se está agotando. Aquí te vas a ganar parte de la confianza del inversor. ¡Se acabó tu tiempo! Ahora divide los apartados anteriores para que encajen todos en 20 minutos y tendrás una presentación ganadora que te permitirá ganar otros 20 minutos o más contestando preguntas Turno de Preguntas.

Recuerda que la mejor manera de responder correctamente a una pregunta comienza con escucharla. Sé sincero y breve. No creas que esto es literatura. sonreír antes de contestar y contestar sin prejuicios. Todo lo que te digo aquí puede que lo hayas leído en algún manual de “Cómo Realizar una Presentación Exitosa”. Página 111 . Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Buenas respuestas por tu parte motivará al inversor inmobiliario y a su equipo a hacerte más preguntas. es la realidad de lo que pasa. Busca información sobre este tema y aplícala en tu presentación. Cuanto más preguntas mejor. frente al inversor presentando o ayudando en la presentación. (posibles). y 60 minutos de preguntas y respuestas.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Nada de impaciencia o brusquedad de movimientos. ¡Esto sería ideal! La parte importante de tu presentación es la parte de Preguntas y Respuestas. con truco. Tu tono de voz es importante. No te preocupes si no has cubierto todo lo que querías exponer en 20 minutos. convincentes e inteligentes. tendrás tiempo de cubrir esas partes poco claras. donde todos interactúan y donde se establecen relaciones y vínculos. Lo que te interesa es una presentación de 20 minutos donde hablas SÓLO TU. Ante las preguntas. muy importante. comprenderla e interpretarla correctamente. Familiarízate con este tema y procura proyectar una imagen positiva durante la presentación. La claridad de ideas viene con el dominio del tema y se demuestra con respuestas claras. de haber estado ahí varias veces. Durante la fase de preguntas y respuestas. (mal asunto este para entablar una relación). Cuidado con tu lenguaje corporal. Yo te lo digo en base a mi propia experiencia.

Es incómodo para ti y para tu cliente recibir parte del inversor un: “Traduce lo que digo. no tú y luego me lo traduces”. pero ¿y él/ella. Página 112 .promotores o propietarios de terrenos. cuando le explicamos que deben involucrase en la “venta” de su proyecto y les comunicamos que significa esta involucración. no están dispuestos a invertir “su valiosos tiempo” ensayando la presentación con nosotros. Nosotros vamos a conocer el proyecto como la palma de nuestra mano.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Por tanto. Su respuesta suele ser: “Para eso estáis vosotros”. el inversor no hace todas las preguntas al asesor. en el turno de preguntas. sino también para saber si es la clase de persona con la que puede hacer negocios. estarán preparados/as para contestar adecuadamente las preguntas? Durante una presentación. Una de las razones por las cuales rechazamos encargos de asesoría se debe a que algunos empresarios. Esta situación la viví una vez y fue suficiente para aprender la lección. hace algunas al empresario o propietario. Otra vez vuelve a relucir la parte sentimental y emocional en la toma de decisiones. pero que conteste él. invierte tiempo en preparar y ensayar tu presentación. Pero no es así. porque te estás jugando millones de dólares.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Lo hace no sólo para conocer la respuesta.

que cualquiera que tenga cientos de millones te financiará tu maravilloso proyecto inmobiliario. Página 113 . implica que has pretendido “engañar” al inversor. La ignorancia sobre algunos hechos fundamentales de tu proyecto no te hace ser percibido por inversores inmobiliarios como ignorante. Mark Twain ______________________________________________________________________________________ Y llegamos al final de este informe no sin antes intentar extraerte una sonrisa y prevenirte de que los inversores inmobiliarios “…ni son tan listos como creen ellos. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Los inversores inmobiliarios han escuchado casi de todo y tienen experiencia en tratar con personas que no son sinceras en sus exposiciones. Lo que vas a leer a continuación ocurre y ocurre con frecuencia. (digámoslo así). más bien son mecanismos de defensa originadas por la falta de preparación y pensar.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Las Mentiras Habituales Que se Oyen en las Presentaciones. en el fondo de tu corazón. la maldita mentira y las estadísticas”. “Hay tres clases de mentiras: La mentira. No son mentiras dichas con mala intención por parte de quienes presentan proyectos. En esta situación el no saber no implica que puedas ser una persona honrada y sincera. pero tampoco tan tontos cómo creen los demás”. sino como una persona con “mala fe”. No importan si por razones de ignorancia o malicia.

. En ocasiones las previsiones económicas reflejan grandes crecimientos en las ventas en los meses anteriores y posteriores a la finalización del proyecto. Página 114 . y que probablemente éstos ya han oído en muchas ocasiones. El inversor puede oír esto pero lo más probable es que piense que simplemente se ha presentado el proyecto en otras rondas de negociación o portales de internet y todavía no se ha rechazado.“Varios inversores están ya evaluando el proyecto”. y sí exista la competencia aunque fuera pequeña se trasladaría una mala imagen al resto del proyecto.“Somos los primeros o “no existe competencia”. 2.“Estas proyecciones son conservadoras”. Si no se ha podido identificar a la competencia la imagen de rigurosidad con la que se ha estudiado el proyecto se ve reducida No se trata de demostrar que no existe competencia.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Estas son algunas de las mentiras “piadosas” que suelen trasladar los emprendedores a los inversores. 3. Esta mentira tiene dos vertientes. para los productos inmobiliarios de este proyecto. Esto no significa que no debas de valorar con realismo a la competencia y los puntos en que ésta supera a tu proyecto La otra posibilidad es que los inversores coincidan con el promotor y consideren que no hay competencia simplemente... Estas cifras suelen ir acompañadas de la idea o la frase de que las proyecciones de venta han sido conservadoras. 1. porque no existe un mercado. sino de que tu proyecto es mejor. La sensación que se traslada es la falta de coherencia del Dossier Informativo y del rigor de los datos. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. (una demanda). Podría no ser cierto.

Página 115 . Frente a un trabajo de ir desgranando el mercado total. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. también puede ser difícil. 6..“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” El número de inversores inmobiliarios es reducido y es posible que existan relaciones entre ellos o que estén en contacto entre sí e intercambien información de determinados proyectos con lo cual podrían comprobar esta afirmación. en el que las cifras y potencial de ventas de la empresa probablemente tengan un carácter más reducido. que de no ser cierta te dejaría en mal lugar. Reducir la importancia de la competencia. no suele ser cierto. sea el correcto. Que el mercado sea muy grande y atractivo no quiere decir que el vehículo para acceder al mismo. Relacionado con la mentira anterior.“Con un X% del mercado tendremos unos beneficios de X dólares”. insistimos en que lo mejor es trasladar cifras creíbles sobre el mercado potencial y real de tu proyecto.“El estudio de mercado X prevé que el mercado de Y será de X millones de dólares en dos años”.. No se invierte en mercados sino en empresas que actuarán dentro de un mercado. 5. 4.. La alternativa a menospreciar a las empresas inmobiliarias ya asentadas pasa por decir que se trabajará en colaboración con ella. tu proyecto. especialmente de empresas ya consolidadas por su tamaño y/o lentitud de respuesta suele demostrar desconocimiento del mercado.“El competidor X es demasiado grande para ser una amenaza”. los emprendedores en ocasiones presentan la imagen de un mercado muy atractivo en el que entrar. La idea de con el X% del mercado de X país implica que se abordará un mercado potencial muy amplio. y que se conseguirá ese porcentaje. o que se tratará de explotar un nicho de mercado que por el momento la competencia no ha decidido explotar. el potencial y el real.

le da una garantía a este proyecto”. Sólo se debe comunicar aquello que ya sea real y no lo que simplemente sea una posibilidad. "Esta fue una decisión racional". ya que un proyecto que se inicia desde cero probablemente no cuente con profesionales reconocidos en el sector. "Las personas son nuestro activo más importante". 12. Los sentimientos juegan un papel fundamental en nuestras decisiones y un inversor inmobiliario inteligente. “Una persona muy importante se unirá al equipo cuando tengamos la financiación”. “Tenemos un equipo con prestigio reconocido”. Las promesas que no se pueden cumplir perjudicarán a tu proyecto más de lo que lo benefician las expectativas. Las personas no queremos lo que queremos sólo porque lo hemos meditado racionalmente con lógica. eso es todo. Si quieres que el inversor inmobiliario se involucre en tu proyecto. “Una importante empresa va a firmar un contrato con nosotros la próxima semana”. (personas que suelen tener altos salarios) . 10.que dejan su actividad por un nuevo proyecto. 9. Las expectativas tienen que ser reales y garantizarles al 100%. Las grandes firmas de arquitectura o famosos arquitectos no pueden garantizar la viabilidad de proyecto inmobiliario. (arquitectónico elaborado por la firma X). no intentes venderlas “cualidades” de tu equipo. Las personas son un activo preocupante e impredecible. Esta “mentira” está directamente relacionada con la anterior. Los activos más importantes son realmente los activos financieros y el terreno. Página 116 . pueden permitir una ventaja competitiva inicial. Esta frase lo que está indicando es que el inversor puede encontrar problemas cuando su equipo y el tuyo tengan que trabajar juntos.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” 7. “El diseño. Esta mentira es la que menos se suele “contar” a los inversores.   11. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. 8.

A veces se dice esta mentira con una sonrisa queriendo amortiguar su significado indirecto y queriendo demostrar que se es una persona curtida por la vida y los negocios. no es realmente lo que realmente preocupará al inversor."Estos son negocios. Cuidado con esta frase. cuando el inversor muestra su comodidad y apertura. Eso de que el cliente siempre tiene la razón está ya muy manoseado y casi nadie se lo cree. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Todo en la vida es personal. no porque lo digas tú. sino lo que se dice después de esa mentira. se tiende a bajar la guardia y a decir tonterías y a aflorar lo que realmente se piensa.. El cliente no siempre tiene la razón y cuando no la tiene hay que decírselo directo y claro. Quizás el que las dice no pretende ocultar algo o engañar. 14. Esta es la clase de mentira que genera animadversión y sospechas en el inversor. "El cliente está primero". Todas estas “mentiras” que he indicado son frases que he escuchado en presentaciones y suelen ser dichas sin pensar en lo que realmente se está diciendo. Cualquier desacuerdo puede ser manejado con una conversación honesta. no es personal".“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” con experiencia lo sabe. Y no es para menos. 13. En la familiaridad de la situación. esta mentira. La verdad es que el inversor está pensando que él/ella esta primero y si tu no lo estas “mal asunto”. porque todo en los negocios es personal. pero no es así como estas frases son interpretadas. Página 117 . Que hayas invertido tiempo en tu proyecto se notará por como lo presentas. La frase en sí.

“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Cuando uno es el que compra.  La anterior es una lista de mentiras “piadosas” que los inversores inmobiliarios saben que no son ciertas y en su benevolencia y en la aceptación de tu proyecto. Mentiras que en algunos casos les han salido bastante caras. ni debo exponer aquí. las palabras se tienden a interpretar de forma diferente a como las interpreta el que vende la idea y el proyecto. Página 118 . Saben bien con quien están haciendo negocios y que clase de profesional eres. puede que te perdonen. invierte. Luego está la lista de “malditas mentiras” que no voy. en este caso. Esas “malditas mentiras” les han creado más de un problema a algunos propietarios que creían se las sabían todas. Puedo dar fe de ello. pero no van a olvidar.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

Tienes que presentarle lo que se puede construir en ese terreno. Cifras y números aproximados es lo que importa.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Las 5 Claves para Vender un Terreno. pero es la forma más rápida de vender un terreno. ella o su empresa comprando el terreno. “Se Vende Terreno. Sí. Si vendes un terreno agrícola como un viñedo. es un trabajo que lleva tiempo y conocimiento. ¡Garantizado! Muchos de mis alumnos me preguntan cómo pueden vender un terreno que llevan meses promocionado. sin necesidad de llamadas o contactos. Página 119 . Un inversor serio quiere saber lo que consigue él. parcela o lote en menos de 3 meses. El Título de tu Anuncio lo es Todo. Utiliza los resultados del punto nº. el costo de construirlo y darle cifras muy aproximadas del retorno de la inversión cuando venda o alquile lo que ha construido. entonces debes calcular el retorno de la inversión a 5 años incluyendo gastos de mantenimiento. Este es la única clase de mensaje que atrae inversores serios de forma rápida. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Rentabilidad $6.000 antes de impuestos…. ¡Demostrado! Déjate de gramática barata y vete “al grano”. ¡Garantizado! Veamos cuales son estas 5 claves Clave nº1. Y lo quiere saber ahora.700.1 para redactar tu publicidad. Muestra el Beneficio A los inversores lo que más les interesa es saber cuál es el beneficio aproximado que reportará la compra de un terreno. Y la forma más segura. Aquí les doy las 5 claves que consiguen la venta de un terreno.” Este es un ejemplo del tipo de anuncio que debes publicar. Clave nº2.

Esta es la razón principal por la que un anuncio claro y explicativo en un portal inmobiliario no genera muchas respuestas. nacionales e internacionales. Comienza redactando uno o varios anuncios similares de máximo 50 palabras. sólo llega a unos $100. Promocionar a los 4 vientos no es una cuestión de presupuesto. Si puedes llegar a 300 mejor. dominio y diseño. etc. Y subirlos cuanto antes. nacionales e internacionales. Eso sí.2 y publícalo/s en portales inmobiliarios regionales. Etc. (el terreno). Publícalos de forma gratuita y en algunos casos pagando un extra. Promociona a los 4 Vientos. Y como ejemplo te pongo a mis alumnos. Para darte una idea de la cantidad.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Clave nº3. El Coste de una Página de Aterrizaje incluyendo hosting. (aproximados). Tu anuncio no está aislado y además tu anuncio en un portal nunca tendrá el impacto que tu Página de Aterrizaje. (no más) sin fotos. coste construcción: x. (y aquí es donde viene el trabajo duro que a pocos agentes les gusta hacer y por eso no consiguen vender un terreno). Necesitas Aislar tu Oferta. Incluye en ella los datos más importantes. debes publica tu oferta entre 100 . (portales y clasificados). sino de estrategia y trabajo duro durante 1 semana. Página 120 . de todas las demás ofertas del mercado y posibilidades de más opciones. Cuantos más portales mejor. varias fotos y el retorno de la inversión antes de impuestos siguiendo este ejemplo: coste de terreno: x. Cuantos más mejor. Crea una Página de Aterrizaje exclusivamente para el terreno con una URL distinta a la de tu sitio web.200 sitios. Ahora publica el anuncio en los directorios de clasificados regionales. Cuanto más puedas especificar costes e ingresos. ingresos por venta: x. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. mejor. Clave nº4. En 5-7 días. Tienes que aislar tu oferta. siguiendo las indicaciones del punto nº. invirtieron el tiempo y esfuerzo requerido. Ninguno de ellos ha superado los $200 en promoción online para conseguir vender un terreno.

Llegar. Este sistema ya está testado y demostrado que es el mejor que funciona. Información que no puedes facilitar en un anuncio y que no es apropiado dar dentro de tu sitio web. Clave nº5. Página 121 . Los inversores prefieren tener información exhaustiva sobre tu terreno antes de contactar contigo. NO funciona. Más de 20 de mis alumnos han aplicado esta estrategia y siempre han vendido el terreno o parcela en menos de 3 meses. Y si los incluyes además de facilitar un link en el anuncio. no dejar piedra sin levantar.ejecución. Si incluyes tu email y/o teléfono en tu anuncio. O mejor dicho. Mucho más. La clave es buscar donde publicar tu terreno. otear y conquistar. Incluso antes de 3 semanas en algunos casos. Para conseguir solitudes de información cualificadas debes dirigir a los lectores a una Página de Aterrizaje donde el interesado encontrará tus datos de contacto. y si no lo subes a otros 50 la próxima semana y así sucesivamente. espera unos 7-10 días para comenzar a recibir llamadas y correos de inversores. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Esto se llama estrategia: investigación –planificación. estarás sobrecargando tu mensaje y este disminuirá su impacto. No Incluyas Email o Teléfono en tu Anuncio. pierdes este enfoque. publicar lo máximo posible y hacerlo en un corto espacio de tiempo.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Eso de subirlo a 50 sitios esta semana a ver si se te aparece la Virgen de Guadalupe. tardarás mucho más en vender el terreno. Resultados de Utilizar esta Estrategia Tras el trabajo realizado. ¡Esta estrategia siempre consigue inversores! Y ahora viene lo más interesante y que contesta muchas de las preguntas que te puedes hacer acerca de la efectividad de este sistema.

000 visitas al mes. 2. que menos se pensaba. hoteles y proyectos inmobiliarios.Todos y cada uno de ellos son sitios web que consultan regularmente inversores inmobiliarios. y 2. Página 122 . ¿Quieres vender un terreno? Prepárate para hacer el trabajo duro y llenarte de fe. repito el inversor contacto a través del medio. Las 12 Mejores Web Internacionales para Captar INVERSORES inmobiliarios Aquí te adjunto un listado de las 12 Mejores Web Internacionales para captar INVERSORES inmobiliarios. Te aseguro que sólo así se te aparecerá la Virgen de Guadalupe y venderás el terreno.. ¡ojo con estedato1).nunca sabrás cual es el medio apropiado para publicitar tu anuncio.000 visitantes que son potenciales clientes para tí. Algunas de ellas superan los 70.Los inversores SÍ leen anuncios por palabras o clasificados e invierten tiempo en internet buscando oportunidades.. La Virgen sólo ayuda a los que se ayudan a sí mismos.. por lo que los contactos con los inversores llegaron mucho antes. Lo que demuestra 2 hechos: 1. sus agentes y brokers independientes.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” En todos los casos en que mis alumnos vendieron el terreno en menos de 3 meses. en TODOS los casos. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Y son las mejores porque: 1. (vender significa firmar contrato de compraventa y dinero en el banco. no “chollos”.. (portal o clasificado).Cada uno de estos sitios web tiene un tráfico mensual. interesados en la compra de terrenos. de ahí que la mejor táctica es “arrasar cuanto antes”. (comprobado) superior a los 30.

Juwai. Aquí las tienes: www.Propertyshowrooms.ru.com. sino otros compañeros de profesión y mis alumnos tanto en Europa como en América Latina. Sitio web altamente recomendable. Página 123 . Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. www. www. este es tu sitio web. www. Al final todos hemos conseguido al menos 1 inversor en menos de 3 meses utilizando estos sitios web.com.000 visitas al día donde alrededor de un 30% de las consultas son para propiedades en Europa y América. No sólo yo.com Un sitio web que necesitas conocer y probar.com. Por supuesto.com. Puedes publicar en inglés o ruso. tu publicidad debe estar en Mandarín.LeadGalaxy.Personalmente he conseguido solicitudes de información valiosas de todas y cada una de ellas y por supuesto he cerrado ventas. Quizás la mejor web para captar inversores para proyectos inmobiliarios en América Latina. negocios.1-property. Un sitio web extraordinario y desde el cual sin duda vas a recibir muchas solicitudes de información si sabes posicionarte bien y haces unabuena descripción de tu inmueble o tu oferta inmobiliaria.com. www..com.Fusedworld. www. Muy bueno para captar potenciales clientes en el extranjero en busca de 2ª residencia. o deseas captar pequeños inversores. Muy bueno.Mondinion.BusinessOpportunities. El mejor sitio web inmobiliario para captar inversores inmobiliarios en Rusia y países vecinos. No tan bueno como el anterior. Con más de 5. pero venderás rápido ese terreno o inmueble que tanto tiempo llevas en cartera..“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” 3. El mejor sitio web inmobiliario para captar inversores inmobiliarios en China. www. Un sitio web muy visitado a nivel internacional porque quienes lo gestionan han sabido mantenerlo actualizado estos últimos 5 años. Su servicio no es barato.BusinessesForSale.. Si vendes edificios. Te sorprenderá. El mejor www. pero también lo recomiendo.

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Nos consideramos una asesoría en inversiones inmobiliarias con bastante éxito. Esperamos que nuestra experiencia les ayude a estar en mejor situación de conseguir el inversor inmobiliario que necesitan sus clientes.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” CONCLUSION Nuestra Experiencia. teniendo en cuenta que empezamos hace sólo unos años. no tenemos una gran estructura empresarial y hemos ayudado a empresarios y promotores en varios países a vender sus terrenos. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. No pretendemos hacer de “gurús” de la inversión inmobiliaria. Hemos querido con este Informe trasladar parte de nuestros conocimientos a los agentes inmobiliarios para que ayuden a sus clientes con proyectos en busca de financiación. Página 125 . Sin embargo. hemos aprendido algunos trucos del negocio y cada día vamos a prendiendo más el negocio de la inversión inmobiliaria. parcelas o lotes y/o conseguir el inversor inmobiliario que necesitaban. ” La experiencia es un peine que te llega cuando te quedaste calvo” Ringo Bonavena ____________________________________________________________________________________ Este Informe ha sido escrito en base a mi propia experiencia y a la de mi compañero y socio Nicolas Hardgreaves. nos falta mucho camino que recorrer todavía.

intentando dar una imagen de una actividad complicada y a disposición de un pequeño círculo selecto de profesionales. No es tan difícil como parece y es un área que está en demanda de buenos profesionales. Esperamos que hayas disfrutado con la lectura de este este Informe y te deseamos éxito con tu proyecto. Que no te quepa duda. Algunos bróker inmobiliarios pretenden mantener un halo de misterio en la búsqueda de inversores inmobiliarios. Prepárate bien y encontrará al inversor que necesitas antes de lo que crees. Página 126 .   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Además. queremos darles ánimos a los agentes inmobiliarios para que se involucren en esta área del sector inmobiliario. Ahora ya sabes que no es así.

Página 127 . conferencias y charlas has sido descritas como “inspiradoras”. Colombia. Carlos Pérez-Newman también ha ayudado y asesorado a más de 10.000 profesionales inmobiliarios o de bienes raíces a mejorar sus habilidades. Carlos Pérez-Newman es un exitoso vendedor y asesor inmobiliario con una experiencia de más de 20 años en el sector inmobiliario y uno de los principales y más demandados conferenciantes sobre marketing y venta inmobiliaria en Europa y Latinoamérica. Ha asesorado a más de 100 empresas del sector a comercializar con éxito sus productos y servicios inmobiliarios a nivel nacional e internacional y a algunas de ellas a encontrar el inversor que necesitaban para su proyecto o parcela de terreno. hoteleros. Sus seminarios. “informativas” y “motivadoras”. Alemania. (Reino Unido. Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Actualmente Carlos Pérez-Newman asesora a promotoras inmobiliarias y constructoras en la captación de inversores internacionales para proyectos inmobiliarios: proyectos residenciales. Coach. Irlanda. Consultor. Panamá. España.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” UNAS PALABRAS ACERCA DEL AUTOR Carlos Pérez-Newman Conferenciante. Suecia). Méjico) y en Sudáfrica. Chile. Latinoamérica. También continúa impartiendo conferencias y seminarios sobre diversas áreas de la venta / marketing inmobiliario y ejerciendo de mentor para varios profesionales de bienes raíces. Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario. campos de golf y puertos deportivos. estrategias y técnicas de venta y de marketing. Portugal. Holanda. Venezuela. (Argentina. “entretenidas”. Formador. Ha impartido conferencias y seminarios en varios países en Europa.

“Estrategias de Captación Inmobiliaria Online” Curso Online + 19 horas de Vídeo alojado en la Plataforma Internacional de Aprendizaje de Udemy.Consultoría Venta Inmobiliaria Profesional Enlace: Perfil de Carlos Pérez-Newman Curso Online + 28 horas de Vídeo alojado en la Plataforma Internacional de Aprendizaje de Udemy.Canal de YouTube Enlace: Estrategias de Captación y Venta Inmobiliaria GOOGLE + . “Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria”.TuPuedesVenderMas.“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Para más Información Visita Ahora: BLOG Especializado en Venta Inmobiliaria Enlace: www.   Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.Com VÍDEOS . Página 128 .