You are on page 1of 80

Gatorade cumple con estas tres promesas básicas

:
Rehidrata: El sabor en Gatorade permite que consuman mayor cantidad de líquidos
durante la actividad, asegurando la rehidratación, además la concentración de
carbohidratos (6%) asegura la mayor velocidad de absorción de fluidos del organismo.
Repone: En el sudor perdemos electrolitos como sodio, potasio y cloruro. Gatorade ayuda
a reponer estos electrolitos en la relación que el sudor.
Reactiva: Gatorade, a diferencia del agua, contiene carbohidratos que son la fuente
principal de energía para los músculos en movimiento. El consumo de Gatorade ayuda a
combatir la fatiga. Sentirse menos fatigado incide en que los atletas tengan ventaja mental
frente a otros oponentes.
En un principio fue elaborada sólo para atletas, sin embargo, debido a su mal sabor (en
un principio) y a otros problemas con algunos ingredientes, la bebida fue reformulada. La
nueva fórmula proporcionaba mejores valores nutricionales e incluso un mejor sabor.
Debido a su buen sabor y a su gran aporte nutricional, la bebida comenzó a consumirse
como bebida común. Y, gracias a ese impulso comercial, la marca gatorade, lanzó
al mercado diferentes productos para atletas, que buscan tener la misma función original,
rehidratar al atleta. Aunque el gatorade es la bebida más conocida a nivel mundial, tiene
muchos competidores, como POWERADE y All Sport, entre otras bebidas deportivas.
La marca hoy tiene institutos de ciencias, en donde se realizan pruebas que permiten
comprobar el desempeño del gatorade en los atletas. Y, así mismo, permitir
el desarrollo de nuevos productos para la hidratación del atleta.
Gatorade fue creado por el Dr. Robert Cade, la Dra. Dana Shires, el Dr. H. James Free y
el Dr. Alejandro de Quesada [1] inicialmente para el equipo del fútbol americano de
la Universidad de Florida en el año 1965. El nombre del equipo era Florida Gators, por lo
que después adoptó el apodo atlético de la universidad, "the Gators".

Acerca de PepsiCo
PepsiCo es un líder mundial en alimentos y bebidas, con ingresos netos de más
de 65 mil millones de dólares y un portafolio de productos que incluye 22 marcas
que generan, individualmente, más de mil millones de dólares en ventas anuales
al por menor. Nuestros principales negocios –Quaker, Tropicana, Gatorade, FritoLay y Pepsi Cola– producen cientos de alimentos y bebidas sabrosos, que son
apreciados en todo el mundo. La gente de PepsiCo está unida por un exclusivo
compromiso con el crecimiento sustentable, mediante la inversión en un futuro
más saludable para las personas y para nuestro planeta, lo cual significa también
un futuro más exitoso para PepsiCo. A este compromiso lo llamamos “Desempeño
con Propósito”: la promesa de PepsiCo de proporcionar una amplia gama de
alimentos y bebidas para satisfacer gustos locales; de encontrar maneras
innovadoras de minimizar nuestro impacto en el medio ambiente, mediante la
conservación de energía y agua, y la reducción del volumen de nuestros
empaques; de proporcionar un excelente lugar de trabajo para nuestros
empleados; y de respetar, apoyar e invertir en las comunidades locales donde
operamos. Para obtener más información, visitar www.pepsico.com .

\

Análisis FODA Gatorade
Análisis Interno
Fortalezas

Debilidades

Variedad de Productos con Este tipo de bebidas van dirigidas
respecto
al
tiempo
de a
consumidores
con
nivel
acondicionamiento físico que las socioeconómico media y alta.
personas necesitan
existe una gran cantidad de
productos creados por Gatorade,
pensados en las necesidades
deportivas de los equipos y los
jugadores, como por ejemplo
hieleras,
toallas,
vasos
y
squeezers que además de ser
productos usados tanto por
equipos
amateurs
hasta
profesionales, son todo un ícono
en muchos deportes alrededor
del mundo y su uso es ya toda
una tradición.
La marca Gatorade, es conocida
internacionalmente desde hace
muchos años, por lo que su
principal fortaleza indica que
Gatorade es de las mejores
marcas de productos de ese tipo.
Análisis Externo
Oportunidades
Ahora en la actualidad una gran
ventaja de que los productos
Gatorade se vendan con mayor
facilidad, es aprovechar al
máximo la tecnología de la
internet y de la WEB, ya que de
esta forma, por medio de páginas
WEB, redes sociales, portales,

Amenazas
La competencia en general es
cada vez más elevada, y se
invierten millones de dólares para
entrar al mercado.

blogs, etc., ayudarán a mejorar
las ventas, de están gran
empresa.
Gracias a la economía de escala
que Gatorade maneja, por medio
de su tienda en línea, tanto así
como sus productos el físico, no
le será complicado aumentar las
ventas.

La forma en que la competencia
difunde sus productos, por medio
de comerciales de televisión,
internet etc., ha puesto en
grandes aprietos a esta empresa,
por lo que han tenido que trabajar
más para poder amortiguar estos
declives.
Empresas de igual magnitud que La fórmula Gatorade, ya fue
Gatorade, como Pepsi, Gamesa, imitada por muchas empresas
etc., son asociados, esto con la
finalidad de que existan más
variedad de productos dentro de
sus Catálogos.
En su tienda en línea Gatorade Lo malo de esta página en línea
oferta
sus
productos, es que la competencia puede
dependiendo de la compra que se adquirir esa información para
haga, de igual forma se generan vender su producto.
beneficios para los clientes, que
lo son por ejemplo, el envío gratis
por cierta cantidad de compras.

 Gatorade una de las empresas con mayor auge en bebidas
energizantes a nivel mundial, se le podría decidir la siguientes
estrategía basada en el análisis FODA:
1. Como ya Gatorade es una empresa reconocida a nivel mundial sería
difícil encontrar algunas mejoras, pero se pueden anexar algunas
estrategias de ventas; iniciando por sus debilidades, que serían
vender productos que satisfagan también a las personas con un nivel
económico más bajo.

2. Aumentar el marketing televisivo del producto, donde indique los
beneficios de consumir esta bebida.
3. Aumentar las ofertas de productos, algún porcentaje considerado, de
tal forma que tenga más ventas en línea.
4. Reducir el costo de la entrega gratuita.
De esta forma, Gatorade estaría aprovechando todas las
oportunidades que el mercado le ofrece, y explotar al máximo las
necesidades de los clientes, en todos y cada uno de los rincones de
México y el mundo, sobre la base de sus fortalezas, neutralizando sus
debilidades y eliminar las amenazas que los acechan.

Notas de libros


Products

Página principal

Research

Drive

Answers

About

Empresa

Legal (actualizado 9/9/14)

Mapa del sitio

Contáctanos

Haz publicidad


©2015 BuenasTareas.com
1.

PÁGINA PRINCIPAL >

2.

NEGOCIOS

3.
4.

>
ANALISIS DE GATORAD E

Analisis de gatorade

Enviado por dansr1

01/09/2013

1668 Palabras
PÁGINA
1
DE 7

2. Deseos y Necesidades
En las necesidades básicas del hombre para subsistir siempre ha existido la necesidad de
beber y así no morir deshidratado, en el transcurso del tiempo se ha elaborado muchos

medios como el jugo, bebida y derivados. Pero aun así la gente cuando hacía ejercicios de un
gran esfuerzo no lograba satisfacer esa necesidad de beber e hidratarse lo suficiente, por esta
necesidad se crea Gatorade que ofrece el deseo que muchas gente quería satisfacer una
bebida que sea con sabor agradable sea fácil de llevar (portable) y que además cumpla la
función de hidratarse.
Así Gatorade cobre la necesidad básica de bebestible, y generando el deseo en la gente de
lograr hidratarse con un producto de calidad.
3. Análisis FODA de la bebida energizante Gatorade
Fortalezas
Credibilidad del producto al ser una bebida deportiva científicamente formulada.
Efectiva solución para la deshidratación.
Líder en bebidas hidratantes.
Auspiciador de reconocidos deportistas líderes de opinión y grandes eventos deportivos.
Marca de renombre en el mercado.
Diferentes diseños atractivos del producto.
Reactiva las capacidades físicas cuando se hace deporte por más de 45 min.
Representante de grupos de referencia como deportistas olímpicos
Oportunidades
La expansión de una cultura interesada el deporte y la vida sana permite a Gatorade obtener
mayor posicionamiento en el mercado.
La marca renombrada marca invita a cada vez más deportistas a interesarse en susproductos.
Hoy los parámetros de edad para hacer deporte están desapareciendo, las personas buscan
sentirse vitales y jubilosos mediante el ejercicio físico, derribando las barreras de la edad en el
mercado de consumidores de Gatorade.
Intervención del Gobierno al motivar a las personas a hacer deporte con gimnasios públicos,
cicletadas, corridas, etc.
Debilidades
Al ser tan reconocida como una bebida para deportistas, cuesta que el producto abarque
mayor cantidad de mercado.
Los consumidores tienden a generalizar las facultades de este tipo de bebidas y tienden a
pensar que todas son iguales.
El precio de estas bebidas suele ser superior a otro tipo de productos sustitutos.
Amenazas
El éxito que ha alcanzado el producto incita a otras marcas a aventurarse en el negocio.
Actuales competidores han logrado posicionarse casi a la altura de Gatorade.
La creciente demanda por el deporte aumenta el interés de otras marcas a desarrollas
productos similares a los de Gatorade.
4. Segmentación de mercado
La segmentación de mercado para Gatorade
Deportistas o personas que practican actividad física: debido al constante desgate realizado al
ejercitarse producto de la pérdida de fluidos, es que Gatorade se enfoca en estas personas
para solucionar y ayudar a continuar en su actividad o diario vivir. Este es el principal tipo de
consumidor del producto.
Personas medicadas a favor de su consumo: dentro de las propiedades del producto se
encuentran una gran cantidad de beneficios para persona quesufren algún tipo de mal, es así
como a personas diabéticas que necesitan de carbohidratos y mantener sus niveles de
azúcar, personas hipertensas ya que contiene una pequeña cantidad de cloruro de sodio que
no les produce ningún tipo de mal a la presión, mujeres embarazadas para mantener la

temperatura del feto y por último a personas con problemas digestivos que se deshidratan con
facilidad. Este es una participación de mercado más específica pero que también comparten
miembros del primer grupo.
5. Posicionamiento
Gatorade busca posicionarse como la bebida energética usada por grandes atletas para
alcanzar obtener la energía, potencia y vitalidad necesaria para lograr su máximo desempeño
y obtener sus metas. Por esto es que Gatorade busca identificarse como la bebida oficial de
los deportistas de alto rendimiento.
Mercado meta
Gatorade es una bebida energética cuya finalidad como producto es rehidratar de la forma
más rápida posible y así alcanzar el máximo rendimiento de personas que practican algún tipo
de actividad física o a personas con algún tipo de enfermedad.
6. Las 4 P´s
Producto
Gatorade es una bebida deportiva formulada para que las personas se recuperen rápidamente
y así lograr un desempeño al máximo, siendo la mejor solución de hidratación para ser usada
en cualquier tipo de actividad física.
La línea de productos de Gatorade es: Sport bottle 591 ml. (tapa deportiva), G 02 Botella 500
ml. (tapa boca ancha),G 02 Gatorade 1000 ml. (tapa deportiva),G 02 Gatorade(formato en
polvo) yproximamente G 01 y G 03.Ademas possen una variedad de sabores tales como:
naranja,limon,manzana,cool blue,etc.
Precio
Su precio unitario esta por sobre la competencia,pero es muy poca la diferencia,pero ellos
poseen promociones de pack de 6 botellas donde su precio unitario es mas bajo que el de la
industria, y con esto buscan que sus clientes compren en grandes cantidades para asi crear
un habito de consumo de Gatorade. El precio que cobran va de acuerdo al valor que le dan a
sus clientes,y como son una marca de importancia dentro del mercado ellos tienen la
facilidada para tener un precio un poco mas alto al de la industria,Gatorade lidera el mercado
chileno.
Plaza
El producto de Gatorade se encuentra en cualquier parte, como:
farmacias,gimnacios,supermercados,centros comerciales,tiendas deportivas,negocios
pequeños,etc., con esto se busca que este producto sea de facil acceso y se pueda encontrar
en cualquier lugar.Uno de los distribuidores de esta marca es CCU Chile,que se encarga de la
venta y distribucion de este producto dentro del territorio nacional.
Promoción
Gatorade es un producto enfocado en los deportistas o los que aspiran a serlo,por lo tanto su
publicidad va enfocada a mostrar a deportista famosos bebiendo gatored,y por medio de esto
da a conocer las caracteristicas y beneficios del producto ya que al ser recomnedado por
deportitas importantes tiene una mayor credibilidad,ademas esta marca auspicia eventos
deportivos,por ejemplo maratones,sudamericano de Rugby,Golf,etc., dondecrea relaciones
directas con sus clientes habituales y con sus clientes potenciales.
7. Marketing Social
El Marketing social se caracteriza por cuestionar si proceso de marketing en general reconoce
los posibles conflictos entre los deseos a corto plazo del consumidor y su bienestar a largo
plazo. La estrategia de Marketing debe entregar valor a los clientes de tal forma que el
bienestar del consumidor como también el de la sociedad, se mantenga o mejore. 1
En Gatorade, así como todas las marcas pertenecientes a CCU, la sustentabilidad es uno de
sus valores estratégicos más importantes y lo definen como la capacidad de asegurar el valor

de la compañía con una visión de largo plazo, sobre bases de rentabilidad y crecimiento,
fundamentadas en la consideración de que la empresa busca perdurar de que la empresa
busca perdurar en el tiempo y que debe contribuir a que la comunidad y el medio ambiente
también lo hagan. 2
CCU y cada una de sus marcas, buscan potenciar un mejor vivir de sus consumidores
ofreciendo productos de calidad para todas las ocasiones y centrando sus esfuerzos en
programas que sean instancias de encuentro, que promuevan el crecimiento social y
transmitan valores positivos.
Gatorade se preocupa del desarrollo del deporte a través de sus marcas comerciales, que
destinan parte importante de su presupuesto de marketing al auspicio de jugadores, clubes y
actividades deportivas, como las corridas familiares que son organizadas constantemente,
para así lograr una mejora en la calidadde vida de las personas. Además en la página web de
Gatorade se está publicando información nutricional constantemente, de tal manera que los
consumidores tengan conciencia y lleven una vida saludable.
Entre otra cosas, en CCU establecen programas para promover la educación participando
como socio estratégico de “Educar Chile”, asesorando a microempresarios, trabajando en la
construcción de mediaguas junto con un “Techo para Chile”, entregando regalo en Navidad a
niños de hogares, etc., Estas son algunas de las actividades que formar parte del programa
Voluntariado Corporativo CCU “Con Compromiso Unidos”, el cual busca mejorar la calidad de
vida de la comunidad permitiendo a todos quienes trabajan en CCU, participar de actividades
solidarias.
8. Factores Claves del Éxito
Los factores claves del éxito son en su medida características especiales que ofrece la
compañía Gatorade para lograr este éxito ha aplicado los siguientes.
Una página en Internet que ofrece distintas variedades, desde preguntas frecuentes sobre el
producto para así informar de forma correcta y sana al posible consumidor, véase preguntas
sobre diabetes, problemas al corazón, etc. Todo esto ayuda a que los consumidores tengan
seguridad en comprar Gatorade y les demuestra a ellos que la empresa y el producto se
preocupa de sus consumidores.
Gatorade actualmente es sponsor y creador en conjunto de diversos eventos deportivos, de
esta forma además de demostrarle a los consumidores su gran actividad y preocupación en
los eventosimportantes, les da la posibilidad a los consumidores que puedan probar o testear
el producto y a la vez poder participar en actividades deportivas gratis que Gatorade hace,
todo esto además genera un acercamiento de producto y consumidor y estos pueden dar
opiniones sobre los nuevos productos. Grandes eventos deportivos son: Corrida Avon 30
septiembre, Copa Quaker 7 de Octubre y un gran etc.
Otro factor clave que utiliza Gatorade es el de contratar a deportistas de renombre que sean
caras visibles de sus campañas de publicitarias, así con la confirmación de los deportistas de
renombre de que Gatorade si logra satisfacer las necesidades de rehidratación, esto junto con
la campaña de demostrar científicamente que Gatorade si logra rehidratar provoca que los
distintos tipos de posibles consumidores se sientan seguros de comprar el producto y se
lleven un buena impresión.
Como último factor clave es el de testeo en terreno y de preguntas a los clientes, actualmente
Gatorade cuando quiere poner nuevos productos a la venta, ofrece en mercados o puntos
clave algunas muestras y pregunta a esos consumidores que les parece el nuevo producto,
así con esto logra recabar información y ver si está haciendo bien. Además en los eventos que
produce junto con ofrecer gratis sus productos, les hace encuestas a los consumidores sobre
posibles nuevos sabores o modelos para así lograr tener una fuente de información fiable y
que a la larga lograra satisfacer a los consumidores ya que es lo que justo quieren consumir.

Plan de Marketing
“Marketing I”
[pic]
Francisco J. Rojas C.
María Teresa Ross
Lucas Fernández
Juan Pablo Consiglio
Sección 2
11/05/2010
Indice
Nuestra empresa………………………………………………………………. 3
Plan de Marketing……………………………………………………………… 4
Antecedentes generales……………………………………………………… 5
Investigación de mercado …………………………………………………… 7
Análisis Interno ………………………………………………………………... 9
Análisis externo ………………………………………………………………. 11
Análisis FODA ………………………………………………………………… 13
Objetivos, estrategias y tácticas ………………………………………….. 16
Evaluación y control …………………………………………………………. 19
Bibliografía ……………………………………………………………………... 20
Anexos …………………………………………………………………………… 21
Nosotros somos una empresa llamada “TECNOMARKETING LTDA.”, dedicada a
asesorar a las distintas empresas, para poder generarle valor de mercado a sus
productos, segmentando y conociendo profundamente a sus clientes, para así
lograr generar fidelidad y dependencia de estos mismo.
Nuestra empresa fue fundada en 1995 por Francisco J. Rojas C., ingeniero
comercial de la universidad del desarrollo, quién actualmente es el gerente

general de TECNOMARKETING LTDA. La empresa cuenta con un equipo de
trabajo del más alto nivel en el mercado, que cuentan con una basta
experiencia laboral, desarrollando proyectos en las distintas grandes empresas
que existen en el país, obteniendo grandes logros y progresos en estas
mismas. Actualmente nuestra empresa está a cargo de laimagen de grandes
empresas, como Jumbo, Alto las condes, Umbro, Copec, Agrosuper, Carnes a
punto, etc..
En TECNOMARKETING LTDA, nos dedicamos 100% al cliente, estudiándolo tanto
al mismo, como a sus consumidores, para así lograr entender el mercado al
que van dirigidos los productos o servicios de nuestros cliente, para luego
poder desarrollar un plan de marketing de vanguardia del más alto nivel, que
logre generarle expectativas a nuestros clientes, entusiasmándolos y
motivándolos para así lograr posicionar al cliente en el mercado como una de
las mejores y novedosas empresas en su rubro.
Por lo argumentado anteriormente podemos asegurar, que TECNOMARKETING
LTDA está totalmente preparada para encargarse de crear un plan de
marketing innovador a GATORADE S.A, para poder posicionarlo en el país como
algo “mucho más que una bebida hidratante”.
Luego de estudiar a fondo a nuestro cliente y a su mercado, como empresa
vamos a desarrollar el siguiente esquema, que una vez implementado, logrará
ampliar la gama de clientes de GATORE S.A, incluyendo otros segmentos del
mercado que pueden estar un poco ocultos, para así poder meterse en la
mente no sólo de los deportista, logrando destacar y diferenciar a la empresa
de sus competidores, para así lograr un considerable aumento en las
utilidades, entre otros beneficios.
Para poder entregarles más confianza de que nuestro trabajo es serio y
completamente efectivo, a continuación redactaremos un esquema de cómo
vamos a empezar a realizar nuestro plan de marketingPlan de marketing 2011
GATORADE S.A
PASO 1: Primero que todo, nos dedicaremos a estudiar profundamente a la
empresa, revisando sus antecedentes generales, haciendo una síntesis de sus
productos y estudiando la imagen corporativa que actualmente tiene la
empresa, su entorno, segmentación, ect, para así poder definir un
anteproyecto para la empresa.
PASO 2: Luego de tener nuestro anteproyecto, realizaremos lo que corresponde
a la investigación de mercado, donde realizaremos una encuesta de siete
preguntas a 100 a jóvenes de 18 a 35 años, que corresponde al segmento que
queremos dirigir nuestro producto en profundidad.

PASO 3: Una vez realizado el paso 2, nos dedicaremos a realizar un análisis,
tanto externo como interno de la empresa, no hay nada mejor que conocer
tanto a la empresa en sí, como a la competencia completamente, para así
saber como diferenciarnos de esta y que los consumidores prefieran nuestro
producto por sobre el otro.
PASO 4: Luego de analizar interna y externamente a la empresa, elaboraremos
un análisis FODA, y a su vez, utilizaremos las 4”P” (producto, plaza, precio,
promoción) y las 4”C” (cliente, comodidad, comunicación, costo) del marketing,
para así conocer el ambiente laboral y el mercado de la empresa, y sacaremos
sus respectivas conclusiones.
PASO 5: Una vez analizado al cliente, su producto, su entorno interno y externo,
y a la competencia, y después de haber realizado el análisis FODA vamos a
ponernos un objetivo corporativo, tres objetivos generales, y
objetivosespecíficos, para darle sentido y vida a nuestro proyecto, y así
desarrollar estrategias de marketing, hacer proyecciones y tácticas que
destaquen el producto de los demás.
PASO 6: Por último, una vez implementado el plan de marketing, haremos una
evaluación y control de nuestro proyecto, y para esto, realizaremos asesorías
cada 15 días para analizar si se esta o no cumpliendo el objetivo, entregando
un efectivo servicio de post-venta que garantizará un buen resultado para
nuestros clientes.
GATORADE
Antecedentes generales
Gatorade, es una bedida isotónica, sin gas, usada principalmente por
deportistas, para rehidratar y recuperar carbohidratos y electrolitos.
Gatorade, se creó en los años 60`, por un grupo de investigadores de la
Universidad de la florida, con el fin de rehidratar rápidamente a los jugadores
del equipo de football americano, los “Gators”.
Después de inventar esta novedosa bebida hidratante, los Gators obtuvieron
una serie de triunfos, y luego de que el entrenador de un conocido equipo rival
halla confesado que el hecho de que ellos no tenían Gatorade, había echo la
diferencia, se torno un gran interés por esta bebida, la que actualmente es
consumida por deportistas de todo el mundo, estando en más de 55 países y
siendo la bebida oficial de diversas organizaciones.
Gatorade es una marca registrada de Pepsico, y su misión actualmente es

apoyar el deporte en todos los niveles de competencia, tanto profesional como
amateur, hidratando a deportistas alrededor de todo el mundo.
EnChile, Gatorade, es traída por CCU, quién tiene una relación de negocios muy
estrecha con Pepsico. La Compañía de Cervecerías Unidas, tiene como misión,
gratificar responsablemente a sus consumidores, en todas sus ocasiones de
consumo, mediante marcas de alta preferencia.
Sin duda una de sus marcas de alta preferencia es Gatorade, que va dirigida a
un segmento de deportistas profesionales y aficionados, principalmente
jóvenes (entre 18 a 35 años), y que actualmente se dedica a organizar y
patrocinar múltiples eventos a lo largo de nuestro país, como el Maratón 2010,
la Corrida Orbit, la Copa Faro, ironma Pucón, entre otros.
Sus Productos
Gatorade, en Chile tiene una gama de productos un tanto pequeña. En el
mercado chileno tradicional, sólo cuenta con dos tipos de envases, uno con tres
y otro con cinco sabores diferentes. La empresa ha ideado un envase “sport
bottle” de 591 ml con tapa deportiva, ideal cuando no quieres que nada te
detenga, con un dosificador que nos permite regular el consumo y tomar de
manera más cómoda. Este envase cuenta 3 estilos distintos, Naranja, Frutas
Tropicales, y Cool Blue. Este envase es el envase tradicional de Gatorade, el
más representativo de la marca.
También cuenta con una versión de envase un poco más económico, que no
cuenta con un dosificador, es de 500 ml, y posee una tapa boca ancha, con un
moderno diseño, y que cuenta con cinco sabores distintos, estos son;
Naranja, Frutas Tropicales, Limón, Manzana y Cool Blue.
Actualmente, Gatorade, a sacado un nuevoproducto al mercado, que es propel,
un producto muy bajo en calorías, es transparente, más natural y cuenta con
una botella ergonómica y en dos ricos sabores, mandarina y limón, buscando
ampliar su segmento a un público deportista preocupado por mantener la línea,
principalmente mujeres jóvenes. Gatorade, se ha interesado en comunicarle a
este nuevo segmento de mercado, de que existe una rica bebida isotónica de
excelente calidad que también se preocupa por ellas, y que es igual de efectiva
y rica que el Gatorade tradicional.
Investigación de Marcado
Luego de haber realizado una pequeña encuesta, de seis preguntas, dirigida
principalmente al segmento de interés de la empresa (jóvenes deportistas de
entre 16 y 35 años), nos pudimos dar cuenta, de que la gran mayoría de las
personas que consumen una bebida isotónica, consume Gatorade o Powerade (

Coca-Cola Company), siendo Gatorade la marca líder, con mayor consumo en
el mercado local.
Sin embargo, esta brecha entre las dos principales marcas de bebidas
isotónicas, es cada vez menor, ya que Coca-Cola Company, a sabido posicionar
bien a Powerade en nuestro país, realizando múltiples eventos, y haciendo una
buena publicidad, por ejemplo el hecho de ser la bebida isotónica oficial del
mundial.
En los últimos años, Gatorade, a perdido participación en el mercado, siendo
Powerade la competencia directa, y quién le ha quitado esta participación a
Gatorade, y esto no solo a ocurrido a nivel nacional, de echo, Powerade en los
últimos años a tenido un grancrecimiento en sus ventas, quitándole mucha
participación de mercado a Gatorade.
Según nuestra encuesta, nos pudimos dar cuenta, de que son dos los factores
fundamentales del porque la mayoría de los jóvenes hoy en día, prefiere
Gatorade en vez de Powerade, estos son:
- Principalmente por la tradición que tiene Gatorade en el mercado, dándole así
un carácter de líder en el mercado local, ubicando a Powerade en un segundo
lugar, el cuál cada vez se acerca más al primer lugar.
- La otra característica importante que pudimos deducir a través de nuestra
encuesta, es que Gatorade posee un sabor único, versus un sabor un tanto
más insípido, o simplemente menos preferido por los consumidores, de
Powerade, que hace que nuestros clientes, prefieran nuestra bebida por sobre
la de la competencia, factor fundamental que tiene como líder a nuestra
marca.
Después de haber realizado la investigación de mercado, pudimos darnos
cuenta, de que hay oportunidades de negocio, que la empresa no ha
identificado plenamente.
Un 24% de los encuestados, compra una bebida isotónica exclusivamente por
su sabor, siendo ahí donde Gatorade podría comenzar a utilizar un plan de
diferenciación, ya que hoy en día, los sabores que hay entre ambas marcas de
bebidas isotónicas, son bastante similares. De echo, según la encuesta, la poca
variedad de sabores que hay disponibles en el mercado local, junto a la pocas
opciones de envases que existen, si son un problema,
Por otro lado, un 34% de los encuestado, dice que consume unabebida
isotónica para rehidratarse después de haber salido de fiesta, lo que puede ser
un nuevo segmento del mercado clave para diferenciarse de la competencia,
ya que ambas marcas en cuestión van dirigidas a un mismo segmento,

conformado básicamente por deportistas tanto amateur como profesionales, y
es ahí donde nosotros pretendemos enfocarnos y buscar una mayor
participación del mercado.
En conclusión, nos pudimos dar cuenta, de que aún Gatorade es la bebida
isotónica preferida por los jóvenes deportistas Chilenos, por su sabor, y color
básicamente, pero que sin lugar a dudas Powerade es un fuerte competidor,
que cada vez se acerca más a destronar a nuestra marca.
Por lo que este plan de marketing, busca ampliar su participación en el
mercado, enfocando sus productos no solo a los deportistas, sino que también
busca insertarse como líderes, en un segmento nuevo, que son los jóvenes que
usualmente salen a discotecas, eventos masivos, fiestas, etc.. y que
normalmente beben algun tipo de alcohol que les produce un malestar
generalmente en la mañana siguiente. Ahí es donde está nuestra oportunidad
de negocio donde queremos insertar nuestros productos, sin descuidar a
nuestros actuales clientes, conformado básicamente por jóvenes deportistas de
entre 16 y 35 años.
Análisis Interno
Mundialmente, Gatorade a disminuido su crecimiento en sus ventas,
principalmente por el gran crecimiento de su competencia más fuerte,
Powerade, por lo que debemos estudiar que es lo que pasa en nuestra
empresa, y que debemosmejorar.
Durante varios años, Gatorade se ha dedicado a reinventarse solo en la
variedad de sabores, lo que es un técnica que ya está un tanto obsoleta, ya
que con esto solo busca darle más variedad de productos a un mismo
segmento. Por esto mismo, el año pasado se creó la campaña G series, donde
se buscaba llegar a un segmento mucho más amplio, donde se introdujeron
nuevos productos, sin embargo esta nueva línea de G series, parecía estar
ligada 100% a los atletas, lo que claramente no era la intención de Gatorade,
ya que si se buscaba llegar a atletas, pero también se buscaba ampliar las
fronteras del mercado, objetivo que no se cumplió.
En el escenario local, los problemas son un tanto diferentes, ya que en Chile la
poca
variedad de sabores sí es un problema según nuestra encuesta. El 47% de los
encuestados plantea como sugerencia, tener una mayor gama de sabores, en
tanto que el 24% recomienda una mayor variedad de envase, y el 29% plantea
una mayor variedad de productos, por lo que en nuestro país, claramente
debemos tener una mayor cartera de productos para nuestros consumidores, y
con eso buscar ampliar nuestra fronteras y buscar una mayor cantidad de

clientes.
Aún así, Gatorade sigue siendo la bebida isotónica preferida por los chilenos,
pero cada vez la competencia toma un rol más importante, y cada vez tiene
mayor participación en el mercado, por lo que Gatorade como empresa debe
buscar nuevas ideas, reinventarse y buscar nuevas oportunidades de negocio,
para así seguir siendo la marcalíder.
Para poder realizar nuestro análisis interno, nos ayudaremos con el marketing
mix, fundamental para poder realizar un claro y efectivo análisis interno de
nuestra compañía en estudio.
Producto: Nuestra empresa, hoy en día tiene una cartera de productos un tanto
escasa en el mercado nacional. Básicamente cuenta con dos tipos de envase, y
cinco sabores a elección, lo que deja a Gatorade, con una cartera de productos
bastante pobre, según los resultados de nuestra investigación de mercado, por
lo que es ahí donde tenemos que reinventarnos, trayendo al mercado más
alternativas de envases, mayor variedad de sabores, enfocados para distintos
segmentos y así poder diferenciarnos de la competencia, provocando un mayor
favoritismo por parte de nuestros clientes.
Sin duda Gatorade a entendido que tiene que buscar nuevos segmentos, y
para eso ha creado un nuevo producto, llamado Propel. Esta bebida isotónica,
de color transparente, cuenta con dos sabores nuevos, mandarina y limón.
Este producto busca llamar la atención de mujeres deportistas, que se
preocupan de la figura, ya que es baja en calorías, tiene un aspecto más “light”
básicamente por su color y por sus dos sabores naturales, aparte de tener un
envase ergonómico, y con tapa deportiva.
Plaza: Una de las principales tácticas que utilizó Gatorade es facilitar su
adquisición por parte de los clientes, distribuyendo sus productos en bombas
de bencina, y en mini-market, decisión que provocó que Gatorade pasara de
ser una bebida exclusivamente paradeportistas, a ser una bebida consumida
por otros tipos de clientes, y es ahí donde radica nuestra idea de ampliar la
participación de mercado, apuntar a otros segmentos, hacer que para nuestros
clientes sea aún más fácil conseguir nuestro producto, fidelizando a nuestros
clientes y que sea consumido por muchas más razones o variables de las que
existen hoy en día.
Promoción: En tanto a la promoción de nuestros productos, es fundamental,
crear una publicidad diferente, que llame la atención de los jóvenes, no solo
deportistas, llegar a un publico de jóvenes mujeres preocupadas por mantener
la línea, llegar a jóvenes aficionados al “carrete”, y también llegar a un publico
que disfrute la bebida por su sabor.

Análisis Externo
Actualmente, el único competidor de peso que tiene nuestra empresa es
Powerade. Sin embargo cabe destacar en el ámbito internacional, la presencia
de otro competidor un tanto más pequeño, llamado Sporade, desarrollado por
Ajemex, que esta hace poco tiempo incursionando en el mercado de las
bebidas isotónicas, y Suerox, una de las bebidas más recientes en el mercado,
que actualmente se vende en farmacias, contiene vitaminas A,B y C, y busca
ganar mercado, prometiendo ser una gran amenaza para Gatorade y Powerade
en un futuro.
Sin embargo, nosotros vamos a estudiar detenidamente a nuestro principal
competidor, en el mercado local, quién es Powerade.
Esta bebida isotónica se distribuye en Chile, desde el año 2006, teniendo un
gran impacto en nuestro mercado local. Esta bebida posee tresdiferentes
sabores, Ice store (frambuesa), Citrus charge (limón) y Orange Bursa
( Naranja), y también cuenta con su versión light. Básicamente, esta bebida,
traída por Coca-cola company, viene a competir con Gatorade, bebida traída
por Pepsico, eterno rival de Coca-cola, que ya estaba totalmente insertada en
nuestro mercado. Sin embargo, en los cuatro años que lleva en el mercado
nuestra principal competencia, no deja de sorprendernos con su fuerte
penetración de mercado, teniendo un gran impacto en el mercado local, lo que
ha provocado la competencia entre estas dos marcas de bebidas isotónicas,
quienes día a día se pelean por liderar el mercado tanto local como
internacional.
En el mercado de Chile, Powerade ha realizado diversas campañas publicitarias
utilizando rostros deportivos con gran impacto en la sociedad, como Fernando
Gonzáles, siendo la bebida hidratante oficial de la copa del mundo 2010, y
haciendo u auspiciando algunos eventos deportivos a lo largo de nuestro país.
Según las cifras Nielsen, cuando recién entro Powerade al mercado, Gatorade
tenía en 83,7% de participación de mercado, lo que actualmente no es así, ya
que con la llegada de Coca-cola al mercado de las isotónicas, CCU, quién trae y
distribuye Gatorade en Chile, se ha visto seriamente afectado, teniendo que
disputar el mercado día a día con Coca-cola.
El mercado de las bebidas isotónicas, se maneja en un entorno donde cada vez
hay más personas dispuestas a realizar deporte. Sin duda se encuentra en su
mejor momento. De echo fuepor eso que Coca-cola decidió entrar en el
mercado de las isotónicas, que si bien es un mercado pequeño, hoy en día va
creciendo constantemente. De echo María Eugenia Del Río, gerente de
marketing de Coca-cola, plantea lo siguiente; "hemos determinado que hay una

gran oportunidad en Chile, ya que cada vez más las personas se están
sumando a la tendencia de cuidar su salud que, entre otras cosas, las lleva a
practicar distintas actividades físicas. Como la compañía está buscando
siempre satisfacer los estilos de vida de los consumidores hemos ampliado
nuestro portafolio con esta bebida (powerade), que no sólo entrega hidratación
sino también energía a todos quienes realizan algún deporte".
En el caso de la industria, cada vez es más competitiva, ya que las empresas
dedicadas a la distribución de bebidas, se dieron cuenta de la oportunidad de
negocio que hay en este mercado, y no sería nada de raro que en unos pocos
años, a la actual competencia entre Gatorade y Powerade, se le sumara un
tercer o cuarto competidor de peso.
[pic]
Análisis FODA
Fortalezas: Una de las fortalezas importante que tiene Gatorade en Chile, es el
posicionamiento de la marca, ya que tiene mucha credibilidad en nuestros
clientes. Eso es porque la empresa posee una basta experiencia en el rubro de
las bebidas isotónicas, siendo conocida y respetada principalmente por
deportistas de excelencia y amateur
Gatorade Chile, también se dedica a realizar múltiples eventos deportivos,
como cicletadas, maratones, ligas, y copas a lolargo del país, en los cuales
demuestra que su bebida isotónica realmente hidrata, repone y reactiva, y
fomenta el deporte, lo que también produce una mayor fidelidad al cliente.
Una tercera fortaleza que tiene Gatorade, es que a pesar de ser un producto de
excelencia y muy bien perfilada en el mercado, mantiene un módico precio que
no supera los 1000 pesos en su sport bottle.
Debilidades: Una gran debilidad, es que aún tiene un segmento muy específico,
ya que va dirigida especialmente a atletas, teniendo una publicidad sólo para
este sector, lo que no logra potenciar otros sectores que también podrían ser
fieles consumidores de Gatorade
Otra debilidad que tiene Gatorade, según nuestra investigación de mercado, es
que posee una escasa variedad de sabores y productos, por lo que Gatorade en
Chile aún no logra reinventarse para poder diferenciarse de su gran competidor
actual, Powerade.
También podemos considerar como una debilidad, el hecho de que el envase
que presenta Gatorade en el mercado es bastante básico, sin tener una mayor

diferenciación con respecto a la competencia, al igual que sus colores, que
actualmente son poco llamativos, ya que son iguales que los colores que posee
la competencia.
Por último, podemos definir como una debilidad su promoción, (detallado en el
análisis interno). El hecho de que Gatorade no se ha alineado con grandes
deportistas chilenos, como lo hizo Powerade al contratar a Fernando González
como rostro de campaña, lo que provocó gran impacto y consumo de la bebida
de lacompetencia, ha dejado que muchos deportistas se sientan identificados
con el producto de la competencia, perdiendo así una gran cantidad de
clientes.
Oportunidades: La oportunidad fundamental que tiene Gatorade, a la cual le
vamos a dar énfasis en este trabajo, es que la compañía puede ampliar sus
fronteras y apuntar a un segmento que jamás se llegó a pensar, que son los
jóvenes que usualmente salen de fiesta, ya que al ser una bebida que repone,
rehidrata y reactiva nuestro cuerpo.
Este segmento del mercado ha visto satisfechas sus necesidades post-fiesta o
carrete, con nuestros productos, aliviando esos malestares de deshidratación y
dolores de cabeza que produce el efecto del alcohol principalmente. Por lo que
se ha distribuido nuestro producto en las principales estaciones de servicio,
para que este al alcance de este segmento recién descubierto, dando
resultados positivos, por lo que se ha podido demostrar que son un potencial
mercado de nuestro producto.
Otra Oportunidad fundamental que tenemos, es que en nuestro país, se esta
cultivando cada vez más, la tendencia de llevar una vida activa y sana, por lo
que cada vez hay mas personas dispuestas a realizar algún tipo de deportes,
por lo que el mercado esta aumentando su tamaño, habiendo cada vez
posibles clientes que consuman nuestro producto.
Amenazas: Su principal amenaza, es también su principal competencia. Desde
siempre el principal competidor de Pepsico, ha sido Coca-cola company. Desde
el año 2006, Coca-cola company, trajo al mercadochileno su bebida isotónica
“Powerade”, compitiendo desde un principio fuertemente con nuestros
productos “Gatorade”.
Esta bebida isotónica, es una bebida mucho más nueva y con menos prestigio
que Gatorade, pero sin embargo en el último tiempo se a convertido en una
potencial amenaza apuntando a nuestro mismo mercado, el que cada vez esta
más dividido entre ambas empresas.
Otra amenaza que cabe destacar, es que al haber cada vez más personas
dispuesto a hacer deporte, el mercado cada vez llama la atención de más
empresas que tienen bebidas isotónicas, por lo que el mercado se hace cada

vez más competitivo.
Después de haber realizado nuestro análisis FODA, podemos concluir, de que
en nuestra empresa tenemos ciertas fortalezas, que hay que cuidar. La más
importante de ellas, es que debemos mantener nuestro posicionamiento de
marca, nuestro prestigio como bebida isotónica líder, y mantener la credibilidad
que tiene nuestra marca.
También debemos ampliar nuestro mercado meta, buscando nuevos posibles
consumidores, apuntando a nuevos segmentos, para así llegar a una mayor
cantidad de consumidores. Para esto debemos partir por aumentar nuestra
cartera de productos en el mercado local, trayendo más novedades y sabores
que existen en otros países principalmente más desarrollados, que logren
llamar la atención de nuestros consumidores. A su vez, hay que mejorar el
envase, ya que es un tanto antiguo, reinventar el producto, su formato, y
mejorar la promoción, alineándose con grandes deportistas nacionales, para
asípoder llamar la atención de nuestros clientes.
Por otro lado, como empresa que apunta principalmente a deportistas,
debemos enfocarnos a fomentar la vida sana y el deporte, a través de distintos
eventos deportivos o dedicados a como mantener una vida sana y activa.
Por último, podemos concluir, que sin dejar de lado lo expuesto anteriormente,
debemos ampliar nuestra promoción, e incluir en nuestra publicidad, a nuestro
nuevo segmento descubierto en nuestro análisis FODA, que son los jóvenes
que usualmente salen de fiesta, dándoles a conocer los beneficios que les
brindará nuestra bebida, realizando y auspiciando eventos nocturnos, donde se
le de un énfasis a nuestra bebida como una alternativa para resolver esos
malestares producidos por el alcohol, sin dejar de lado su principal rol de ser la
bebida oficial de deportistas tanto amateur como profesionales, y así poder
diferenciarse de nuestra competencia.
Objetivos, estrategias y tácticas
Luego de haber echo un análisis interno y externo de los productos Gatorade, y
después de conocer y entender el mercado de nuestro cliente, vamos a
plantear un objetivo corporativo, el cual será ser la marca líder, en el rubro de
bebidas isotónicas, demostrando calidad en todos nuestros productos, a todos
nuestros clientes, y posibles consumidores.
Para lograr nuestro objetivo corporativo, vamos a definir tres objetivos
generales, que estarán alineados con nuestro objetivo principal, de manera que
podamos lograr nuestro objetivo definido anteriormente.Nuestro primer
objetivo general, va a ser fidelizar a nuestros actuales clientes, de manera de

que aparte de buscar otros segmentos, no perdamos nuestros actuales
clientes, lo que es sumamente importante ya que no sacamos nada con tener
nuevos clientes abriendo fronteras a nuevos mercados, si vamos a perder a
nuestros antiguos clientes.
Para cumplir nuestro objetivo, utilizaremos como estrategias principales, la
diversificación de productos, ofreciéndole una mayor gama de productos y
variedades de sabores a nuestros clientes, para que así se den cuenta de que
estamos constantemente renovando nuestra cartera para satisfacerlos, y
realizando un marketing directo, donde hallan profesionales que sepan mucho
acerca de deportes y de nuestra bebida, para que puedan entregarle
información relevante a nuestros clientes.
Para esto, tendremos como tácticas principales, el realizar eventos deportivos,
pero más didácticos que los que se realizan actualmente, donde nuestros
clientes puedan conocer nuestra nueva variedad de sabores y productos, y
donde halla uno o más profesionales especializados, que puedan dar a conocer
las novedades de nuestros productos, dándole un carácter de seriedad a
nuestra marca.
Nuestro segundo objetivo general, va a ser tener una mayor penetración en el
mercado actual, demostrando que somos y seguiremos siendo la marca líder
en consumo de bebidas isotónicas.
Para poder cumplir con este objetivo, nosotros como empresa, vamos a crear
una experiencia única a nuestros consumidores, entregándolesun estilo de vida
con nuestros productos, y fortaleciendo nuestra imagen de marca, llegando a
nuestro mercado meta, de distintas maneras, pero principalmente
pretendemos fortalecer la publicidad, renovando el formato de esta y dándole
un carácter novedoso y completo, que hagan sentir diferentes a nuestros
consumidores, y por otro lado nuevamente utilizaremos el marketing directo,
pero aplicado de distinta forma que anteriormente.
Otra estrategia que vamos a realizar, es ofrecer calidad máxima del producto,
ya que creemos que es una muy buena manera de penetrar en la mente del
consumidor, y dejar una huella en él, lo que creara una necesidad de nuestro
producto, lo que también ayudara a cumplir el objetivo nº1, y el objetivo
corporativo de Gatorade.
Nuestras tácticas para cumplir esta estrategia, será hacer publicidad, en los
distintos canales de comunicación masiva, tanto televisión, internet, radio,
revistas deportivas, etc.. Nos enfocaremos un poco en más en la televisión,
donde promocionaremos nuestros productos en horarios en que estén dando
programas deportivos, o que apunten a un público joven, y activo, que bordean

los 60 millones de pesos mensuales (micro-deportes central chv), o en otros
horarios donde den programa para jóvenes que tengan una vida activa, hagan
deporte, tengan hobbies y les guste la vida social que oscilan entre los $2,1 y
$6,5 millones de pesos por capítulo (ref: chv).
Esta publicidad no solo se tratará de que “mejoraras tu rendimiento cuando
hagas algún deporte” sino queapelará a que en el fondo mejoraras tu
rendimiento en cualquier actividad que hagas, aludiendo a un campo mayor
que solo deportes, haciendo sentir a nuestros clientes como distintos, apelando
a sus emociones, entregándoles experiencias de vida distintas, momentos, y
estilos de vida.
Otra táctica también será tener un equipo de jóvenes en supermercados
principalmente, que representen a nuestros clientes, para que cuando nuestros
clientes compren nuestros productos les hagan descuentos y promociones, y a
su vez, estos nos den sugerencias, para así saber que es lo que quieren, y que
se den cuenta de que somos una marca que esta constantemente preocupada
por lo que piensa el cliente.
Como último objetivo, vamos a ampliar nuestro mercado meta, buscando una
mayor participación en él, siendo nuevamente el líder, apuntando a nuevos
segmentos y así poder ampliar nuestra gama de clientes.
Como estrategias, vamos a ser innovadores, ofreciendo momentos y estilos de
publicidad nunca antes vista en el rubro de los isotónicos, para que nuestros
consumidores vean que realmente somos lideres e innovadores.
Para esto, haremos eventos como fiestas, conciertos y eventos humoristas,
promocionando nuestros productos, dándole a conocer a nuestros futuros
clientes, que Gatorade no solo es para deportistas, y que como marca también
pensamos en las necesidades de ellos, ofreciendo distintos beneficios para
diferenciarnos de nuestra competencia más directa que es Powerade.
También vamos a tener un staff de jóvenes tantomujeres como hombres, de
buena presencia, que promocionen nuestro producto, y que estén en los todos
los eventos que realicemos de carácter no deportivo, principalmente en
eventos nocturnos, para que promocionen y les hablen a este nuevo segmente
de nuestro producto, al cual queremos llegar.
Evaluación y control
En primera instancia, vamos a tener una reunión a los tres meses de haber
implantado nuestro plan de marketing, con los gerentes de CCU, para ver si ha
habido o no resultados positivos, y en el caso de que no los hubiera, hacer las

modificaciones correspondientes a nuestro plan. Luegos nos reuniremos
pasado tres meses más por todo el año 2011, con el fin de entregar un buen
servicio post-venta y para asegurarnos de que nuestro trabajo en Gatorade a
sido efectivo.
En segundo lugar, nos dedicaremos a realizar capacitaciones a nuestros
“promotores”, ya sea a través de una empresa externa o a través de los
mismos gerentes de CCU, para que así conozcan al revés y al derecho nuestros
productos, y puedan entregar confianza a nuestros clientes acerca de lo que
dicen, y que demuestren con conocimientos los beneficios y características de
nuestros productos.
Por otro lado, también haremos encuestas telefónicas, en internet, y pediremos
sugerencias en los mismos nuevos eventos que realizaremos, para conocer
más a fondo las necesidades de nuestros nuevos consumidores, ya que en un
principio conoceremos en menor detalle sus necesidades, en comparación a
nuestros usuales clientes.
Bibliografía
- ccu.cl- cursos en la web
- www.pepsico.com
- www.gatorade.cl
- kotler 12 edición
- http://envasepowerade.blogspot.com/.
- www.wikipedia.com
- www.tarifaspublicitarias.cl
Anexos
Encuesta
1) ¿Has bebido alguna bebida isotónica?
a) Sí (83)
b) No (17)
2) ¿Qué bebida isotónica bebes?
a) Gatorade (66)

b) Powerade (32)
c) Otra (2)
Si respondiste a) , ¿Por qué razón prefieres Gatorade en vez de Powerade?
a) Porque siempre he bebido Gatorade, me nace por costumbre. (33)
b) Porque me gusta su sabor, más que el de Powerade (25)
c) Porque me siento que es más efectiva (8)
3) ¿Con que frecuencia la bebes?
a) Una vez o más por semana (15)
b) una vez cada dos semana (18)
c) dos veces al mes ( 45)
d) Menos de una vez al mes (22)
4) ¿En que ocaciones usualmente bebes una bebida isotónica?
a) Cuando haces algún deporte (44)
b) Simplemente porque te gusta su sabor (24)
c) Porque me ayuda a hidratarme en la mañana siguiente posterior a una fiesta
(32)
5) ¿Te sientes identificado con la publicidad y los eventos actuales de
Gatorade?
a) Completamente (47)
b) En algunos caso (33)
c) De ninguna manera (20)
6) ¿En que es lo que más te fijas para comprar una bebida isotónica?
a) Color (14)
b) Sabor (48)
c) Precio (7)
d) Marca (31)
7) ¿Qué sugerencia recomendarías para que sea más grato beber un gatorade?
a) Variedad de envases (24)
b) Variedad de sabores (47)
c) Nuevos productos (29)

1
PEPSICO Mundial
Marcas Mundiales de Pepsico

En PepsiCo, creemos que ser un ciudadano corporativo responsable es no
sólo es lo correcto que se debe hacer, sino que creemos que es lo correcto
para nuestro negocio.

MISION
Nuestra misión es ser el la mayor empresa mundial de productos enfocados
a los alimentos y bebidas. Buscamos producir recompensas financieras a los
inversores a medida que ofrecen oportunidades para el crecimiento y
enriquecimiento para nuestros empleados, nuestros socios de negocios y las
comunidades en que operamos. Y en todo lo que hacemos, nos esforzamos
por la honestidad, justicia e integridad.
VISION
La responsabilidad de PepsiCo es mejorar continuamente todos los aspectos
del mundo en el que operamos - medio ambiente, social, económico - la
creación de un mañana mejor que hoy.
Nuestra visión es poner en acción a través de programas y un enfoque en la
gestión ambiental, actividades en beneficio de la sociedad y el compromiso
de construir valor para los accionistas, haciendo PepsiCo una compañía
verdaderamente sostenible.
1.1
Cervecería y Maltería QUILMES (PEPSI)
En 2005 Cervecería y Malteria Quilmas consolido la franquicia para producir,
distribuir y comercializar en la Argentina toda la línea de productos de
Pepsico: Pepsi, pepsi Max, Pepsi light, Seven Up, Seven Up light, Mirinda,
Paso de los Toros, Paso de los Toros pomelo light y la línea de aguas
saborizadas H2O!, en todas sus variedades.

PEPSICOArgentina

Estamos convencidos de que nuestro éxito comercial depende de ofrecer
Calidad y Valor a nuestros consumidores y clientes; proporcionando
productos que sean seguros, saludables, económicamente adecuados y sin
dañar el medio ambiente; además creando un justo retorno a la inversión de
nuestros accionistas, mientras que cumplimos los más altos estándares de
calidad.
MISION y ESTRATEGIA
Nuestra estrategia “SuperVoyager” de cuatro pilares se concentra en: un
portfolio de marcas ganadoras; lograr la preferencia de los consumidores en
el punto de venta; eficiencia de primero nivel mundial, y crecimiento
externo focalizado, consecuencia de la innovación, la gente/la cultura y la
disciplina financiera.
Nuestra prioridad son los consumidores. Y nuestra promesa es crear lazos
duraderos con ellos para que puedan disfrutar de nuestras marcas una y
otra vez. Una forma de cumplir este objetivo es a través de nuestro
excelente porfolio de marcas.
Ganar el punto de Venta
Este es el momento en que los consumidores al fin de cuentas eligen
comprar o consumir nuestras marcas. Aprovechando las capacidades en
ventas, merchandising y distribución logramos la preferencia del
consumidor en el punto de venta. Esto implica construir capacidades de
ventas y merchandising, lograr alianzas de proveedor de preferencias con
los clientes y construir permanentemente el valor de nuestras marcas.
Eficiencia de primer nivel mundial
Nos estamos concentrando en un rango de iniciativas que incluyen nuestro
programa de Optimización de Planta Voyager, que presenta un verdadero
saltoen la performance de producción. También implica elevar el status de
nuestros procesos de contratación de modo de maximizar el poder de
compra, lo cual nos ayuda a obtener los mejores resultados cuando estamos
comprando una gama completa de bienes y servicios, que incluye medios y
tecnología informática, entre muchos otros. Y compartir las mejores
prácticas mundiales, lo que redunda en un negocio más integrado.
Presupuestación Base Cero es un elemento crucial de la eficiencia de primer
nivel mundial y una de las herramientas que nos ayudan a priorizar y
controlar los costos. El concepto es sencillo; la puesta en práctica es mucho
más difícil, pero para nuestros empleados es una práctica importante y
parte de la cultura corporativa.
Innovación
La base de estos cuatro pilares es la innovación. Buscamos combinar knowhow tecnológico con una comprensión inigualable del mercado, para
desarrollar un suministro continuo de innovación saludable.
Gente / Cultura
Nuestra gente representa nuestra ventaja competitiva más importante.
Detrás de cada una de nuestras acciones hay excelentes personas porque
creemos que las grandes compañías se construyen con la contribución de
personas excelentes. Nuestra cultura se define con la idea de propiedad

(ownership), ejecución disciplinada y foco en los resultados. Creemos que
nuestra gente tomará mejores decisiones si piensan y actúan como dueños,
y nuestros equipos están enfocados en base a los objetivos exigentes pero
realizables. Nuestro sistema para fijar objetivos y transmitirlos a modo de
cascada junto con nuestro modelo de remuneración también se
construyesobre los principios de ownership.
Disciplina financiera
La disciplina financiera sustenta la estrategia SuperVoyager, asegurando
que contemos con las métricas correctas, el enfoque adecuado para el
seguimiento del desempeño, en conjunción con una administración eficaz
del uso de los recursos tales como capital invertido y estructura de capital.
UNIDAD ESTRATEGICA DE NEGOCIO “GATORADE”
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
1.1 Definir la Misión, Negocio, Cartera de Productos, Mercados, y Segmentos
de la Empresa.
Gatorade es una bebida no gasificada, usada para rehidratar y recuperar
carbohidratos (bajo la forma de azúcares sacarosa y glucosa) y electrólitos
(sales del sodio y potasio) agotados durante el ejercicio. Es comercializada
por Quaker Oats Company, una división de PepsiCo.
Gatorade cumple con estas tres promesas básicas:
Rehidrata: El sabor en Gatorade permite que consuman mayor cantidad de
líquidos durante la actividad, asegurando la rehidratación, además la
concentración de carbohidratos (6%) asegura la mayor velocidad de
absorción de fluidos del organismo.
Repone: En el sudor perdemos electrolitos como sodio, potasio y cloruro.
Gatorade ayuda a reponer estos electrolitos en la relación que el sudor.
Reactiva: Gatorade, a diferencia del agua, contiene carbohidratos que son la
fuente principal de energía para los músculos en movimiento. El consumo
de Gatorade ayuda a combatir la fatiga. Sentirse menos fatigado incide en
que los atletas tengan ventaja mental frente a otros oponentes.
En un principio fue elaborada sólo para atletas, sin embargo, debido a su
mal sabor (en unprincipio) y a otros problemas con algunos ingredientes, la
bebida fue reformulada. La nueva fórmula proporcionaba mejores valores
nutricionales e incluso un mejor sabor.
Debido a su buen sabor y a su gran aporte nutricional, la bebida comenzó a

consumirse como bebida común. Y, gracias a ese impulso comercial, la
marca gatorade, lanzó al mercado diferentes productos para atletas, que
buscan tener la misma función original, rehidratar al atleta. Aunque el
gatorade es la bebida más conocida a nivel mundial, tiene muchos
competidores, como POWERADE y All Sport, entre otras bebidas deportivas.
La marca hoy tiene institutos de ciencias, en donde se realizan pruebas que
permiten comprobar el desempeño del gatorade en los atletas. Y, así
mismo, permitir el desarrollo de nuevos productos para la hidratación del
atleta.
Gatorade fue creado por el Dr. Robert Cade, la Dra. Dana Shires, el Dr. H.
James Free y el Dr. Alejandro de Quesada [1] inicialmente para el equipo del
fútbol americano de la Universidad de Florida en el año 1965. El nombre del
equipo era Florida Gators, por lo que después adoptó el apodo atlético de la
universidad, "the Gators".
VALORES
Gatorade cumplió con los cuatro aspectos fundamentales de la
Responsabilidad Social:
✓ Ética Empresarial
✓ Calidad de Vida en la Empresa
✓ Vinculación con la Comunidad
✓ Cuidado y preservación del medio ambiente
Algunas de las prácticas por las que Gatorade obtuvo el reconocimiento son
las siguientes:
✓ La empresa cuenta con plantas de tratamiento de agua lo que permite
ser responsablescon el medio ambiente y las comunidades;
✓ Se trabaja con el programa Empresa Incluyente, el cual comprende a
personas con discapacidad a la fuerza laboral; cuenta con un certificado de
Empresa Libre de Adicciones, lo cual reafirma que la empresa se ocupa de la
salud y bienestar de todos los empleados.

HISTORIA
Gatorade arrancó inspirada en los deseos de verdaderos entrenadores de
futbol americano de la Universidad de Florida en Gainesville.
En honor al equipo de casa, los “Gators”, bautizaron a la bebida Gatorade.
Uno de las mejores ideas de la compañía fue crear el Gatorade Sports
Science Institute, con la misión de mejorar el desempeño deportivo y la
fórmula Gatorade.

Hasta este día, sus directivos se apasionan cuando hablan de su misión: que
los atletas recuperen su energía rápidamente y que su rendimiento no se
viera afectado.
Eran como apóstoles gritando un descubrimiento para incrementar el
potencial humano con la idea de llevarlos a nuevos niveles de desempeño.
La parte más dramática de la historia Gatorade se ubicó en uno de los
tazones colegiales más importantes, el “Orange Bowl” de 1967, donde los
“Gators” de Florida enfrentaron a Georgia Tech.
Durante el medio tiempo a los “Gators” les dieron Gatorade de tomar: el
elíxir secreto. Ni el equipo contrario, y para el caso ni el mundo, lo conocían.
En la segunda mitad del partido los jugadores de Georgia Tech se veían
lentos en sus movimientos y cansados, mientras que los “Gators” lucían
como si apenas comenzaba el partido.
Y ganaron 27-12.
Al final, el entrenador del equipo perdedor de Georgia Tech hizoun
comentario que valió más que muchos millones de dólares en publicidad:
“Nosotros no teníamos Gatorade”. La frase apareció en Sports Illustrated y
le dio la vuelta al mundo.
Y la historia pegó duro: Gatorade revolucionó el deporte. En la actualidad el
Gatorade Sports Science Institute trae a deportistas como Mia Hamm (la
mejor jugadora de soccer femenil de EUA), Vince Carter (uno de los
siguientes Jordans), Peyton Manning (el Quarter Back de los Colts) y Derek
Jeter (New York Yankees) entre otros, en pruebas en sus laboratorios.
No hay nada como promover un producto con una buena historia (boca a
boca) y una diferencia memorable. Entre más novedoso, radical,
interesante, original o cool, más se facilita la transferencia y la
comunicación de la historia y de la marca. Y ésta es una forma poderosa de
darles vida.
En octubre de 1969, solamente un año después de la introducción comercial
del Gatorade, la Administración de Drogas y Alimentos (FDA), emitió un
comunicado donde se indicaba que, a partir del 1 de enero de 1970,
quedaría prohibido el uso de ciclamato sódico en bebidas y alimentos. Esto
presentó un gran problema para Stokely-Van Camp, puesto que el ciclamato
sódico, era uno de los ingredientes iniciales de Gatorade. Inmediatamente,
el Dr. Cade y su grupo iniciaron una investigación para sustituir al ciclamato.
Finalmente, lograron reemplazarlo, reduciendo la rápida asimilación de la
glucosa, pero no así el azúcar, y añadiendo un disacárido dulce, la fructosa.
De esta manera, dejaron un poco de la energía rápida disponible mediante
la oxidación del azúcar, para proporcionar dulzor.El Dr. Cade junto con la

Stokely-Van Camp, tenía ventas por cientos de miles de galones de
Gatorade anualmente. Debido a ello el interés por los derechos de
propiedad fue aumentando. A partir de ese año en adelante se iniciaron una
serie de contronversias jurídicas. Finalmente para los ultimos meses de
1973 se llegó a una acuerdo entre la Universidad de Florida y los inventores
originales - conocidos como the Gatorade Trust -, donde cada quién recibiría
regalías comerciales. Desde entonces, la Universidad de Florida recibe más
de 80 millones de dólares por los derechos de Gatorade.
En 1983 la Quaker Oats Company compró la Stokely-Van Camp, después de
una batalla con su rival Pillsbury. Este cambio, según el Profesor de
Marketing Richard Lutz, "lanzó a Gatorade de una pequeña marca
soñolienta al superestrellato". La Quaker Oats Company ha sido capaz de
asegurar más del 80 por ciento del mercado de bebidas deportivas, para
Gatorade. Desde ese año, Gatorade ha tenido un índice de crecimiento
anual sin precedentes del 20 por ciento de las ventas. Ha crecido desde
aproximadamente 100 millones de dólares en 1983 a más de 2.200 millones
de dólares en 2001.[3]
La Quaker Oats Company inició negociaciones con PepsiCo. Con ello, se
licenció la fabricación de Gatorade en algunos mercados mundiales. Sin
embargo, en 1998 Quaker demandó a Pepsi en Australia. La Quaker alegaba
que Pepsi estaba usurpando los secretos comerciales de Gatorade para
fabricar su propia bebida para los deportes, All Sport. Quaker Oats Company
ganó el caso.
Ese mismo año, Gatorade dejó de usar envases de vidrio en Estados
Unidosy en algunos paises, sin embargo, aún hay paises en donde se aún se
emplean los envases de vidrio. Para agosto de 2001, PepsiCo adquirió a la
Quaker Oats Company, después de otra gran batalla por una oferta, esta
vez con su archi rival The Coca-Cola Company. Ambas compañías valoraron
a Quaker en gran manera debido a la marca Gatorade

Gatorade en 2008
En el 2008 Gatorade, junto a Johnson & Johnson, es uno de los
patrocinadores de fundación National Athletic Trainers's Association
(Asociación de los Entrenadores Nacionales Atléticos). Tan solo en Estados
Unidos es la bebida deportiva "oficial" de National Football League, Major
League Baseball, National Basketball Association, Women's National
Basketball Association, NBA Development League, National Hockey League,
US Soccer Federation, Major League Soccer y muchos equipos deportivos.

Así mismo, Gatorade se encuentra en más de 80 países a nivel mundial, en
los cuales es patrocinador de muchos Equipos, Ligas Deportivas y
Federaciones de Deportes. Incluso en la Formula 1 es patrocinador del
equipo Honda Racing F1 Team a partir del año 2007.
NEGOCIO: CARTERA DE PRODUCTOS (GATORADE)
BASE LINE GATORADE FIERCE

500 ML NON-STOP 600 ML

EDICION LIMITADA

1.2 Ubicar la UEN a estudiar en la matriz BCG y en la Curva de Vida.
En MATRIZ BCG, al producto se ubica como producto “Vaca Lechera”, ya que
se trata de un producto en con alto rendimiento y alta participación en el
mercado. Por lo tanto, todo lo que obtenga como ganancia debe ser
reinvertido para poder seguircreciendo, y de esta manera hacer frente a la
competencia, que con marcas como “Powerade” la empresa Coca Cola está

intentando pisar fuerte en el mercado. Se reinvierte en nuevas
presentaciones de Gatorade y en nuevas bebidas como Propel.

Dentro de la CURVA DE VIDA, como se trata de un producto con muchos
años en el mercado, se lo puede ubicar en una etapa de madurez, ya que
logro un posicionamiento definitivo en la mente de los clientes, pero lo
colocamos muy cercana a la etapa de crecimiento ya que es un mercado
que aún sigue creciendo. Debe seguir reinvirtiendo, más que nada
pensando en las nuevas competencias que son una amenaza.

2. ANALISIS DEL MERCADO
MERCADO
Crecimiento de Bebidas Isotonicas
Las bebidas isotónicas o deportivas continúan ganando volumen. De
acuerdo a un análisis realizado por la consultora The Nielsen Company en el
acumulado del año 2008 estas bebidas experimentaron un crecimiento del
55% en su consumo con respecto al año 2007, importante variación si la
comparamos con el crecimiento de la Canasta Nielsen de Bebidas que fue
del 12.9% en el mismo periodo.
Dentro de esta categoría, caracterizada por un importante dinamismo en el
último año, el segmento Light concentra el 14% del volumen, mientras que
el segmento regular mantiene su liderazgo con el 86% del volumen.
El mayor interés del consumidor por el cuidado de la salud y el cuerpo es
una de las tendencias que más se afianzaron durante el año 2007 y con un
impacto directo en el desarrollo de estacategoría.

Evolución del Consumo de Bebidas Isotónicas:

Peso de los Segmentos en Volumen

Gatorade vende 50.000.000 litros anuales la categoría isotónicas.
Su Potencial, actualmente está estancado por temas macroeconómicos ya
que es un producto premium, la reactivación de la economía trae aparejada
un incremento en las ventas.
Los consumidores del producto son hombres y mujeres de entre 12 y 50
años. Dentro de los consumidores podemos hacer una primer diferencia
entre activos (que practican deporte) y pasivos (lo que no).
En los últimos años viene bajando el consumo femenino y subiendo el
masculino. A finales del 2009 nos encontrábamos que el 100 % del consumo
de Gatorade se dividía hombres 64% y mujeres 36%, esto viene
evolucionando en los últimos años y se ve claramente relacionado con la
evolución del mercado de Aguas sobrizadas que son las preferidas de las
mujeres por posicionarse en el mercado como ¨Light¨.

La mayor penetración de consumo de nuestro producto la encontramos en
el rango de edad de 20 -29 años, con una penetración del 35%. Esto se
encuentra relacionado con que los menores de esta edad tal vez no
disponen del dinero para realizar la compra de este producto, y los rangos
superiores de edad en promediopractican menos cantidad de deporte.
En total (hombres y mujeres de todas las edades) el promedio de consumo
es de 6.9 veces x mes.
La ocasión de consumo es claramente cuando se practica un deporte. Del

100% del consumo, el 58% se da “cuando se hace deporte” mientras que el
42% restante se divide en forma pareja entre (cuando no se realiza
actividad Física, cuando hace calor y otras).
Las necesidades y deseos del producto se puede identificar como:
✓ Necesidad: Reponer sales, hidratación y saciar la sed.
✓ Deseo: Tomar una bebida rica y sana que nos reconforte.
Sujetos involucrados en la estructura de consumo:

✓ Usuario: quien practica deporte.
✓ Comprador: uno mismo en los rangos superiores de edad, en los más
chicos los padres.
✓ Influenciador: deportista profesional (mediante publicidad), amigos,
entrenador.
✓ Decisor: quien practica deporte.
✓ Activador: quien practica deporte.
Análisis influencias en la decisión de compra:
✓ Influencias personales: La competitividad y el deseo de superación.
✓ Influencias Psicológicas: Los compradores reconocen el producto y su
eficiencia. Saben que es un producto confiable.
✓ Influencias situacionales: Se dirige a una clase social media y media-alta.
✓ Influencias sociales: Se enfoca en quienes practican deporte de clase
social media y media-alta, ofreciendo distintos sabores y tamaños.

ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
En la estrategia de Gatorade se puede ver claramente dos aspectos,
primero estar siempre a la vanguardia de los últimos avances tecnológicos
enlo que es hidratación, mejoras en la capacidad de absorción. Segundo es
que siempre se relacione al producto con la hidratación de los deportistas
profesionales, por lo que se desprende “si funciona para ellos también
funciona para vos” (con ¨vos¨ se refiere la deportista promedio o quienes lo

practican por hobby)
3. ANALISIS DE LA SITUACIÓN
Analisis del entorno
Micro Entorno
Gatorade lleva a cabo procesos de contratación facilitando establecer
buenas relaciones con los proveedores permitiendo maximizar el poder de
compra, lo cual ayuda a obtener los mejores resultados a la hora de
comprar una gama completa de bienes y servicios.
Con respecto a los canales de distribución, la marca utiliza los mismos que
usan otras marcas de la empresa ya que estos son mucho mas importantes
que los de Gatorade, permitiendo llegar a los puntos de mas difícil acceso.
Esto es muy importante ya que de esta forma no se pierde margen de
mercado con respecto a la competencia (powerade) dado que tiene centros
de distribución muy importantes.
Debido a la inflación que se vive hoy en día, se observa que se está
generando una devaluación en el poder de compra de los consumidores.
Gatorade no se caracteriza por proveer bajos precios, sino por su buena
calidad. Pero debido a esta situación que se está viviendo, una minoría de
consumidores está orientándose a conseguir productos sustitutos a menores
precios.
Con respecto a la regulación no hay nada que altere la producción de
Gatorade, ya que apunta a un sector medio y alto y no es un producto
indispensable para todos los días.
Macro Entorno:
Latecnología sigue creciendo de manera abrupta, volviéndose obsoleta
rápidamente. Las empresas deben ir adecuando y mejorando
constantemente sus productos incorporando así la última tecnología que
permita obtener una mayor calidad y menores costos.
Con lo que respecta al medio ambiente, la responsabilidad social
empresarial es un punto primordial a tener en cuenta en la mayoría de las
organizaciones. La sociedad está cada vez mas consciente de la necesidad
de mejorar su medio ambiente, y esto se refleja en las elecciones que las
personas toman al momento de realizar la compra de un producto.
Como un integrante más de la comunidad, Gatorade desarrolla diversas
iniciativas: participación en celebraciones locales, organización de eventos
masivos en conjunto con municipios, apoyo a organizaciones del tercer
sector, colaboración en la realización de actividades comunitarias con
escuelas, hospitales, hogares de niños y de ancianos, así como en el apoyo

a las autoridades en proyectos diversos.

Gatorade comprende la importancia y el valor de respetar los recursos
naturales y humanos para el bienestar de las generaciones actuales y
futuras. Por ello, el cuidado de las personas y del medio ambiente es una de
las prioridades de la Compañía.
Las actividades que la Empresa lleva a cabo en este campo se agrupan en
tres grandes segmentos: Gestión Ambiental, Seguridad Industrial y
Promoción de la Salud.
Análisis de Escenarios Múltiples
A) Profundización en la etapa de devaluación en el poder de compra de los
consumidores, por causas inflacionarias.
B) Incorporación al mercado de nuevoscompetidores con mejores productos
debido a la aplicación de avances tecnológicos, a un mismo nivel de precios.
CASO A
Si nos enfocáramos en esta situación, deberíamos centrar nuestra
estrategia en tratar de buscar aquellas tecnologías que conlleven una
reducción en los costos, para poder lograr de esta forma una disminución
del precio de venta llevándolo a un nivel más competitivo, para aquel
consumidor que en épocas inflacionarias, busca reducir el gasto en el hogar,
y cambia sus hábitos de consumo, por productos que los sustituyan y sean
más económicos.
Otra situación a analizar para poder enfrentar esta problemática, seria
poder lanzar al mercado, bajo la misma marca que lo respalde, un nuevo
formato de presentación del producto, que logre reducir costos y por
consecuencia, el precio al que se vende en el mercado. Por ejemplo, podría
implementarse un estudio sobre como poder llevar adelante la producción
del “Gatorade” en su presentación en polvo para ser disuelto en agua. De
esta forma, el consumidor puede comprar en cierta forma más cantidad de
producto, y en consecuencia reducir la frecuencia de compra, ya que al
comprar el polvo para diluirlo luego en agua, compra más cantidad a un
costo menor que su equivalente en el envase plástico.
EJEMPLOS ILUSTRATIVO

4. ANALISIS DE LA COMPETENCIA Y DEL SECTOR
• ANALISIS DEL SECTOR
Mercado
Gatorade vende 50 millones de litros anuales en la categoría isotónicas
Actualmente el mercado está estancado por temas macroeconómicos. Al ser
un producto caro, cuando se reactive la economía estimamos que el
mercado vuelva acrecer.
Al no ser una necesidad básica sufrió con la crisis del 2008.
Gatorade históricamente, salvo dos veces que vino Powerade pero se fue,
estuvo solo en el mercado, lo cual significa que tuvo el 100% del share.
Desde 2008 Powerade vino con mucha inversión por lo que es importante
tenerla en cuenta y no perder de vista sus movimientos y estrategias.
Vale agregar que en los últimos años empezaron aparecer las bebidas
saborizadas que son un producto sustituto de las bebidas deportivas.
• ANALISIS DE LA COMPETENCIA
El principal competidor de Gatorade es Powerade. Hasta el año pasado
estaba Ser Sport pero desapareció.
Powerade es una bebida isotónica fabricada por The Coca Cola Company y
actualmente segunda en el mercado mundial de bebidas. Fue introducida al
mercado en 1988 y luego en 1992 la bebida fue lanzada nacionalmente en
los Estados Unidos.
Powerade es una marca con una percepción muy inferior a Gatorade, tiene
una botella de peor calidad, los sabores también y tiene menor variedad.
Además de que su precio al público es muy inferior al nuestro, una de las
principales fortalezas de Powerade radica en que es una marca de Coca
Cola por lo que tienen mucha dinero atrás y una gran distribución.
Como podemos observar en el cuadro de precios, el precio de nuestra
principal competidor “POWERADE” está muy por debajo de los nuestros.
Esto se debe al posicionamiento que logro nuestra marca en la mente del
consumidor respecto a los grandes beneficios que tiene a la hora de
practicar deporte. Otra gran ventaja fue ser los primeros del mercado con
períodos de un share del 100%.Información de distintos supermercados:
COTO

LE SHOP

DISCO

4.2 Estructura del Sector
Gatorade se encuentra en el mercado de compra impulsiva. Este mercado
privilegia absolutamente las características “Perceptuales” de los productos.
Se eligen en función de ciertas características “Llamativas” de los
productos, o por un simple acto reflejo de repetición “Mecanizada” de
compras anteriores. Debido a esto, Gatorade se encuentra no solo en todos
los kioscos para estar al alcance de sus consumidores sino que también esta
presente en la mayoría de los eventos deportivos.
También pertenece al mercado de la imagen. Es el mercado de lo simbólico,
de los símbolos. En este mercado el consumidor “Construye” por sobre el
objeto fáctico (relativo a los hechos) una escena que le da vida. Gatorade a
lo largo de los años ha logrado que su marca se asocie totalmente con el
deporte y su vida sana.
La categoría de bebidas de deportes refleja, de muchas formas, la mente
individual de su mercado meta. Después de que Gatorade entró al mercado
en el año 1968, la categoría de bebidas de deportes obtuvo un crecimiento
de dos dígitos. Sin embargo, para el año 1996, el crecimiento había
disminuido a un 7.6%. Aun con la disminución en el crecimiento, las ventas
actuales de las bebidas de deportes alcanzan casi los $1.3 billones y el
consumo per cápita excede los 1.8 billones.
Gatorade es pionera en la categoría de las bebidas de deportes y siempre
ha dominado el mercado. A principios del 1990, la competencia aumentó
cuando Coca Cola entró al mercado con PowerAde y Pepsi entró con All
Sport. Sinembargo, aunque PowerAde y All Sports han invadido el terreno,
Gatorade todavía mantiene la mayor proporción del mercado. Las ventas de
Gatorade sobrepasan las de su rival más cercano por más de un billón de
dólares. Cuando Coca Cola entró al mercado, tenía 1.5 millones de puntos
de ventas incluyendo 1 millón de máquinas de ventas, comparado con
Gatorade que tenía 200,000 puntos de ventas. Coca Cola comenzó

ofreciendo publicidad por televisión y radio y pagó para que PowerAde fuera
la bebida oficial de los juegos Olímpicos de verano en España en el 1992 y
los de Atlanta en el 1996. PepsiCo inicialmente entró al mercado con All
Sport, una bebida ligeramente carbonatada que venía en cuatro sabores.
Como Coca Cola, Pepsi tiene aproximadamente 1 millón de puntos de
ventas. Coca Cola y PepsiCo tienen grandes bolsillos, y Quaker Oats va a
estar presionado a gastar tanto como cualquiera de sus competidores para
mantener su participación del mercado. Sin embargo, como Gatorade es su
marca principal, Quaker podría estar más dispuesto a luchar contra
crecimiento de sus rivales. Desde el punto de vista de Coca Cola y PepsiCo,
las ventas de las bebidas deportivas todavía son relativamente pequeñas y
los aumentos en la participación del mercado son altamente costosos. Si
Gatorade puede desarrollar campañas creativas en el futuro, podría
mantener al margen los retos de Power Ade y All Sport.
4.3 Orientación del sector
Tecnología, materiales y proceso de fabricación e innovación.
Gatorade es una marca que pertenece al mercado de las bebidas isotónicas,
que es como se conoce a las hidratantes para deportistas,personas
deshidratadas o para quienes hayan tenido un gran desgaste físico.
Las isotónicas contienen los electrolitos, sales y minerales que se pierden
cuando se suda copiosamente y que, de no reponerse, llevan a una baja
resistencia.
Interesante es observar que casi el 100% del proceso productivo se realiza
con tecnología computarizada de punta, en donde brazos mecánicos y
“ojos” electrónicos realizan gran parte del trabajo.
Desde que Gatorade se lanzó en nuestro país ha venido incorporando
nuevos sabores y presentaciones, además de participar en el 80% de los
eventos deportivos que se realizan en la nación.
Transformación
Entre 1991 y 1993 la compañía Quaker Oats comenzó a buscar una planta
que le maquilara la bebida, por lo que escogió como candidatas a una
empresa costarricense, a la Cervecería de Guatemala y a Bon Appetit.
Al final fue la empresa salvadoreña la seleccionada, empezando con la
producción en serie en 1995.
Hubo una transferencia de tecnología de primer nivel que también se
implantó en el resto de procesos que desarrollan con sus propias marcas.
“Para nuestras marcas usamos los mismos estándares y controles de
calidad”, dijo.
En 2000 PepsiCo compró Gatorade y decidió embarcarse en el proyecto de
expansión.
La gerente de mercadeo de Gatorade, Claudia López, comentó que a la
fecha en la empresa se generan 400 empleos directos más otros 400 que se
subcontratan.
En el sector, Gatorade compite con bebidas como Enerplex, Powerade y
Revive.
Ingredientes

Desde el ingrediente en mayor cantidad al menor, los ingredientes son:
agua, jarabe de sacarosa, jarabe de alta fructosa de maíz(jarabe de glucosafructosa), ácido cítrico, saborizantes naturales y artificiales, sal, citrato de
sodio, fosfato de monopotasio, éster de glicerol de colofonia de madera,
acetato isobutirato de sucrosa, aceite vegetal bromurado y varios
colorantes, como Amarillo 5 ó 6 y Rojo 40, dependiendo del sabor.
El gran secreto de la formulación de Gatorade es la densidad del producto
que se asemeja al suero sanguíneo, esto por ser una bebida isotónica, que
permite la absorción rápidamente y ahorra procesos metabólicos dentro del
organismo.
Composición

La fórmula original de Gatorade contiene agua, sacarosa (azúcar de mesa) y
jarabe de glucosa-fructosa, ácido cítrico, cloruro de sodio (sal de mesa),
citrato de sodio, fosfato mono potásico, e ingredientes saborizantes y
colorantes. Para proporcionar estabilidad al sabor de la emulsión de
Gatorade es usado un poco de aceite vegetal bromurado en los
saborizantes.[8] Gatorade provee 127 mg/L de potasio y 464 mg/L de sodio,
y 59 g/L de carbohidratos (bajo la forma de azúcares). En los paneles del
Gatorade actual (2006), se asegura que Gatorade re hidrata mejor a los
atletas que el agua, porque el sabor lo hace más fácil de beber. Puesto que
Gatorade no contiene cafeína y cantidades normales de azúcar (según los
valores nutricionales 16% de Valor Diario), proporciona energía sin causar
insomnio.
5 Análisis interno de los recursos y capacidades
5.2 Marketing
Calidad del servicio
Gatorade tiene un profundo compromiso con la calidad y la experiencia, ya

que es reconocido como el nombre numero uno de las bebidasisotónicas.
Para producir la bebida, de sabor, aroma y balance superiores, la Compañía
pone especial énfasis en la selección de sus materias primas, utilizando sólo
los mejores ingredientes.
600 análisis fisicoquímicos, microbiológicos y organolépticos, realizados en
los laboratorios de Control de Calidad y de Procesos durante todas las
etapas de la fabricación, desde la recepción de materias primas e insumos
de packaging hasta la bebida puesta en diferentes lugares, garantizan la
Calidad Gatorade al final de cada etapa del proceso de producción.
Normas
El compromiso de Gatorade con la calidad y su conciencia ecológica se
estructuran en la capacitación de su gente y en el sistema de
aseguramiento de Calidad implementado bajo las normas internacionales
ISO 9000.
El sistema de Aseguramiento de la calidad ha sido diseñado con la filosofía
de hacer las cosas bien desde la primera vez en todas las etapas del
proceso de fabricación de bebidas. Se extiende a la eficiente red de
distribución de la Compañía y se realimenta con información de la Calidad
objetiva y percibida de los clientes y consumidores a través de su numero 0800.
Producción
Nada mejor que el know-how de sus profesionales y maestros para
garantizar la Calidad durante el proceso de elaboración. Además,
importantes inversiones en tecnología de punta mejoran los procesos cada
día, garantizando el liderazgo también en ese campo.
El exigente esquema de controles de Calidad, tanto de procesos como de
condiciones de higiene, se complementa con controles organolépticos
sistemáticos del agua, uno de sus ingredientes claves.

Estándaresdel Sistema de Calidad
Los altos estándares de calidad de se complementan con los sistemas de
calidad de cada uno de sus proveedores, con quienes se trabaja
sinérgicamente desarrollándolos para mantener y optimizar la calidad de los
materiales que suministran. Para complementar este proceso, mediante
Auditorías de Calidad en el mercado, se verifica que las condiciones de
almacenamiento, transporte, exhibición en los puntos de venta y
distribución sean las óptimas con el fin de asegurar que la calidad y la
frescura de Gatorade se mantengan inalterables.
Cadena de Valor
El compromiso de Gatorade debe replicarse en cada uno de los eslabones

de su cadena de valor. Por esa razón, la Compañía realiza diversas acciones
para que los distribuidores y puntos de venta promuevan el consumo de sus
bebidas.
Programa de capacitación para distribuidores
Galaxia Q es el programa anual de capacitación en Gestión Comercial
dirigido a los distribuidores y a la fuerza de venta. Su finalidad es optimizar
el desempeño de todas las áreas de las empresas distribuidoras de los
productos. A partir del año 2006, el Programa incluye también un módulo
acerca de los principios y las acciones de responsabilidad social que se
implementa en diferentes ámbitos, con el objetivo de que los distribuidores
repliquen esas iniciativas en la comunidad
Análisis interno de los recursos y capacidades
Economías de escala: el hecho de tener tanto volumen le permite a
Gatorade tener varios sabores y calibres. Esto lo diferencia de su principal
competidor, Powerade, que al vender mucho menos cantidad, se le
complica tener tantosproductos, por un tema de economía de escala.
Curva de experiencia: gatorade cuenta con el GSSI, un centro de
investigación científica de hidratación el cual le da credenciales de bebida
funcional.

Capacidad de producción: 150.000 litros por día.
Marketing
Penetración de mercado.

El gráfico muestra los datos extraídos de una serie de encuestas que evaluó
si consumían, o no, alguna Gatorade regularmente. Luego se separó los
datos por sexo, edad y Nivel Socio-económico, y las distintas fechas de las
encuestas a fin de relacionar el consumo a dichas variables. Las “bases”
que se refieren en la parte inferior del cuadro, son la cantidad de
encuestados, y los porcentajes de la parte superior del cuadro, son el
porcentaje de la base que consume, periódicamente, algún producto de la
marca.
Volume Share of Market – Isotónicos Argentina

En el eje “X” se pueden ver la evolución por cada mes, mientras que en el
eje “Y” se ve el porcentaje del Share que tiene cada marca.

Cartera de productos:
Tamaño 473cc
Naranja / Lima-Limón /Manzana / Frutas Tropicales

Tamaño PET 500cc
Naranja / Lima-Limón / Manzana / Cool Blue / Berry / Mango

Tamaño PET 600cc
Naranja / Frutas Tropicales

Tamaño 946cc
Frutas Tropicales

Innovación: Es una categoría muy dinámica, hay constantes innovaciones
de sabores, calibres y empaques. El tema de los gustos depende mucho de
que es lo que están necesitando los consumidores. Antes de lanzar un
nuevo sabor serealizan encuestas a los consumidores y se trata de ver qué
gusto es el que ellos están buscando en ese momento.
Lo que se busca a través de la innovación es contribuir a que el cliente no
se aburra y se arte ni de los gustos ni del empaque ni del calibre.

Distribución: Es la misma que utiliza Quilmes. Está compuesta por directas
(en las principales ciudades vende directamente Quilmes) y por
Distribuidores (son terceros que cargan en nuestras plantas y venden y
distribuyen en el resto del país, cada distribuidor tiene un zona exclusiva).

De esa manera + los smk se cubre el 100% del país.
Logística y ventas: es igual que la distribución. En las principales ciudades lo
hace Quilmes directamente, en el resto los distribuidores.
Equipo de ventas: Ocurre lo mismo que en la distribución. En las principales
ciudades hay ventas directas, es decir que hay oficinas de Quilmes en las
que hay vendedores que atienden los clientes de la zona. En el interior del
país los distribuidores se encargan de las ventas. Por ejemplo: un
distribuidor tiene exclusividad para vender en la zona de Santa Fe. Entonces
el distribuidor carga la mercadería en la planta y lo vende y distribuye por
santa fe.

7. Análisis FODA
Análisis FODA Gatorade:
Fortalezas:
✓ Es la marca líder del mercado.
✓ Su vanguardia tecnológica.
✓ Es el principal sponsor de los gimnasios y clubes más importantes de la
ciudad.
✓ Tiene el lanzamiento de Propel, antioxidante con 0% de calorías.
Oportunidades:
✓ Aumentar se consumo como bebida común, ampliando el mercado de su
categoría.✓ Posicionarse como una bebida ideal para el crecimiento sano de
los chicos en edad escolar, sustituyendo gaseosas y compitiendo con jugos.
Debilidades:
✓ La competencia tiene una fuerte presencia de marca.
✓ Coca Cola tiene otras marcas y productos bien establecidos, que aunque
sean otra categoría de productos, pertenecen a la misma industria de
bebidas sin alcohol, lo que respalda a Powerade, principal competidor de
Gatorade.
Amenazas:

✓ El crecimiento de Powerade.
✓ Reconocimiento de la formula de Powerade, única por contener
“Optienergy” un compuesto de vitaminas B3 y B6, que facilita la absorción
de energías y garantiza la máxima hidratación.

Análisis FODA Powerade:
Fortalezas:
✓ Posicionamiento internacional de la marca siendo la bebida oficial de los
Wallabies, All Blacks, el PGA Tour, y muchas otras federaciones olímpicas.
✓ Posicionamiento nacional siendo la bebida oficial de la selección
argentina de Fútbol.
✓ Su contenido, y gran aporte nutricional para reponer las energias
perdidas durante el ejercicio.
Oportunidades:
✓ Al ser un producto de Coca Cola Company, cuenta con la fuerza de marca
Coca.
✓ Tiene potencial para innovar y diferenciarse de sus rivales.
✓ Tiene capacidad de expandirse a otros mercados, aun cuando no sean los
de bebidas isotónicas.
Debilidades:
✓ El empaque que actualmente sale al mercado es básico.
✓ Los colores que maneja tienen muy poco impacto.
Amenazas:
✓ Cuenta con competidores importantes, en este caso, Gatorade, de
Pepsico.
✓Powerade puede ser sustituido por cualquier otro producto avalado por

sus competidores, que creen una estrategia de marketing adecuada para
eliminarlo del mercado.
ENCUESTA
DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS
POSICIONAMIENTO Y VENTAJA DIFERENCIAL
Dado que Gatorade ocupa el primer lugar dentro del mercado de bebidas
isotónicas y en la mente de los consumidores (su competidor numero 1,
Powerade, ocupa el segundo puesto), este nos llama la atención a la hora de
diseñar la estrategia de marketing.
Gatorade es líder ya que cuenta con varias ventajas, y puntos fuertes
respecto a la competencia, que históricamente ha sabido aprovechar. Pero
actualmente, debe cuidarse de su competidor principal, el mercado en
cuestión viene creciendo y si se pierde atención Powerade puede
posicionarse primero en lugares que antes no abrían sus puertas a este tipo
de bebidas, por ejemplo, bebidas para el desarrollo de los chicos.
Una de las ventajas competitivas que quisimos confirmar fue, la antigüedad
de Gatorade en el mercado y su reconocimiento respecto de Powerade. Es
decir, la historia, cultura y hábitos de compras de ese producto por varias
personas a lo largo del tiempo.
Al ser líder en el mercado de bebidas isotónicas en todo el mundo, debe
aprovechar su experiencia de líder en la mente de los consumidores y
conquistar nuevos mercados aumentando la línea de productos y ampliando
su imagen de marca para que no solo la elijan los deportistas, sino la gente
que pondera la salud y el bienestar de múltiples formas.
En la Argentina, Gatorade quiere posicionarse como bebida escolar con un
packaging y sabores junior,y conquistar su lugar en el competitivo mercado
de aguas Slim, para young adults y late teens, para ello, lanzó Propel. En la
encuesta quisimos cerciorarnos de:
• Apertura cultural para aceptar la marca dentro del mercado de bebidas
escolares por el lado de las madres principalmente (decisoras de compra del
modelo target).
• La recepción de Propel por parte de las mujeres y los hombres.
Evaluar el momento elegido para tomarse una Gatorade, y analizar la
posibilidad de lanzar la gatorade en polvo (de consumo en casa y más
económico), de forma que podamos competir en los segmentos que
Powerade va a conquistar por su ventaja competitiva, el precio.

EDAD: __
1. ¿Conoce Gatorade?
a. Si
b. No

2. ¿Consume Gatorade?
a. Si
b. No

3. ¿Por qué consume Gatorade?
a. Da energía
b. Re hidrata
c. Saca la sed rápidamente
d. Aporta nutrientes
e. Sabor
f. Otras

4. En qué momento (ocasión) la consume
a. Casa
i. ¿Cuándo?
b. Realizando ejercicio

5. ¿Conoce Powerade?

6. ¿Conoce Propel?

7. ¿Qué opina si saldría Gatorade en polvo?

8. ¿Qué envase prefiere?

a. 367cc (vidrio)

b. 500cc (pet)

c. 600cc (pet)

9. Ordene los gustos según su preferencia: (Naranja, Frutas Tropicales, Lima
Limón, Manzana, Cool Blue, Berry)
a. ______
b. ______
c. ______

d. ______
e. ______
f. ______

10. ¿Tomaría el nuevo Clight re hidratante envez de Gatorade?

11. ¿Considera Gatorade como una bebida para niños en edad escolar y de
crecimiento?

a. Si ¿porque?
b. No

12. ¿Considera la hidratación como un factor clave para la concentración
académica?

13. ¿Piensa que Gatorade podría ayudar en la concentración académica de
niños?

RESULTADOS

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 2)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 3)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 4)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 5)
Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 6)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 7)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 8)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 9)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 10)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 11)
Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA
12)Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 13)
Conclusiones de las encuesta
Es evidente, a simple viste, que Gatorade es preferible por sobre Powerade.
En líneas generales Gatorade es percibido como el producto con mejor
calidad del mercado y los consumidores los seguirán comprando aunque su
precio es más elevado que el de la competencia.
Luego de la encuesta, también llegamos a la conclusión que lo que valora la
gente que consume bebidas isotónicas es lograr reponer lo perdido durante
el ejercicio, sin importarle tanto el sabor sino el resultado. La mayoría de las
personas lo compran por la calidad sin importarle el precio.
En base a lo observado durante el trabajo, le proponemos a la empresa
cuatro puntos importantes a tener en cuenta:

1) No es el momento de lanzar el producto en “polvo”, ya que Clight no
representa una amenaza para Gatorade sigue siendo líder. (ver resultados
preguntas 7 y 10).
2) No se debe preocupar por el precio ya que por más de estar entre un
30% y un 40% en promedio por encima de la competencia más fuerte

(Powerade), sus consumidores los tienen mejor posicionados y están
totalmente dispuestos a pagar la diferencia de valor. (ver resultados
preguntas 2 y 5).
3) Se debe intentar aumentar la producción del envase PET, ya que la
mayoría prefiere este envase. (ver resultados preguntas 8).
4) Preferencia por los gustos clásicos. NO descuidar los gustos clásicos
(Lima Limón – Manzana – Naranja), por más que se quieran renovar y lanzar
nuevos gustos. (ver resultados pregunta 9).
5) Recomendamos relanzar el envase“tetra pack” para captar el negocio de
los más chicos (edad escolar) enfocando claramente los esfuerzos
publicitarios hacia las madres quienes serán las decisoras de la compra. Es
una oportunidad para aprovechar. (ver resultados pregunta 11, 12 y 13).
----------------------Cuando hace deportes
Cuando está haciendo actividad física
Cuando NO está haciendo act física
Cuando hace calor
Otra
[pic]

[pic]

[pic]

Hombre vs Mujer

Por rango de edad

Declinación

Madurez

Crecimiento

Nacimiento

Ciclo de Vida

$

NOTA INFOMRATIVA:
Clight se mete en el segmento de las bebidas isotónicas.
Dicen los expertos en nutrición en el deporte que hay que hidratarse antes,
durante y después de la actividad física, por eso Clight lanzó al mercado
una nueva bebida para tu actividad física: Clight Hidrade. Con tres sabores
para elegir, esta bebida deportiva en polvo ya se encuentra disponible en
las góndolas de bebidas isotónicas de los súper. El producto viene en
estuches que contienen 10 sticks y rinden medio litro cada uno.

65%

100%

100%

64%

77%

77%

100%

La encuesta fue realizada a un total de 142 personas. 96 Hombres y 46
Mujeres.
Se encuestaron personas de la clase social ABC1 de entre 15 y 50 años de
edad. (ABC1 se agrupa porque salvo casos muy específicos tienen las
mismas necesidades y valores, por lo que representan un solo grupo desde
el punto de vista comercial)
La encuesta se realizo en forma personal.

Lanzamiento Powerade
(Marzo 2008)
Documentos de investigación

Notas de libros


Products

Página principal

Research

Drive

Answers

About

Empresa

Legal (actualizado 9/9/14)

Mapa del sitio

Contáctanos

Haz publicidad


©2015 BuenasTareas.com
1.

PÁGINA PRINCIPAL >

2.

TEMAS VARIADOS

3.
4.

>
PLAN DE MKT GATORADE

Plan De Mkt Gatorade

Enviado por bigboxsan

10/06/2012

4294 Palabras
PÁGINA
18
DE 18

 Antecedentes históricos
Gatorade fue inventada en1965 por un equipo de científicos de la Universidad
de Florida liderados por el Dr. Robert Code, donde fueron llevadas a cabo las
pruebas sobre un equipo de futbol americano, más conocido como “los
Gators”.

El objetivo fue crear una bebida capaz de reponer velozmente los fluidos
corporales perdidos durante la actividad física para así evitar la deshidratación
severa, precalentamiento o fatiga temprana.
“Los Gator´s aid “(ayuda de los Gators) era el nombre con el que los demás
equipos denominaban a esta bebida sin saber que estaban gestando una idea
que se convertiría en marca. Durante aquella temporada “Los Gators” batían
record con sus victorias y apoyados en lo destacado de su rendimiento pasaron
a ser conocidos como el equipo del segundo tiempo, porque era entonces
cuando lograban derrotar a sus oponentes. El entrenador descubrió que sus
jugadores tenían ventajas físicas al tomar la bebida mostrando menos
deshidratación y mayores niveles de rendimiento.
La historia se convirtió en una leyenda y la bebida en la número uno del
mundo.
Gatorade se enorgullece de ser uno de los productos de consumo masivo mas
investigado en el campo de la fisiología por sus beneficios para el
mantenimiento de la salud. El diseño de su botella se considera como uno de
los ingredientes, porque está pensado para ser totalmente funcional al
consumidor, su boca ancha permite que el líquido fluya abundantemente para
intensificar el consumo cuando más se lo necesita. Su dulzura suave en
extremo está reguladapara acomodarse al paladar del consumidor que cambia
con la actividad física.
La aparición de Gatorade provoco cambios en las técnicas de rehidratación de
los atletas de todo el planeta. Se abandono la idea de limitar la ingesta de
líquidos durante entrenamientos y competencias y se comprendió la necesidad
de rehidratar el cuerpo durante el ejercicio para evitar la deshidratación y la
fatiga temprana, las sales minerales y los carbohidratos que se incorporan a
esta bebida tienen la intención y la cumplieron, de aumentar la resistencia de
los jugadores reponiendo en el momento los líquidos, energía y las sales
minerales que perdían durante entrenamientos partidos.
Stokely Van Camp, procesador de vegetales enlatados, adquirió la marca en
mayo de 1967. Posicionó a Gatorade como una bebida de deportes
Las ventas crecieron drásticamente mientras Stokely desarrolló una posición
fuerte para Gatorade en el mercado de ventas del equipo institucional.
Entonces, en el 1983, Quaker Oats le compró a Stokely y expandió la categoría
de bebidas de deportes aumentando la distribución y promoción de Gatorade.
Entre los años 1983 y 1990, las ventas de Gatorade crecieron a una tasa
compuesta de crecimiento anual de un 28%.
La Quaker Oats Company ha sido capaz de asegurar más del 80 por ciento del
mercado de bebidas deportivas, para Gatorade. Desde ese año, Gatorade ha

tenido un índice de crecimiento anual sin precedentes del 20 por ciento de las
ventas. Ha crecido desde aproximadamente 100 millones de dólares en 1983 a
más de 2.200 millones de dólares en2001.
Para agosto de 2001, PepsiCo adquirió a la Quaker Oats Company, después de
otra gran batalla por una oferta, esta vez con su rival The Coca-Cola Company.
Ambas compañías valoraron a Quaker en gran manera debido a la marca
Gatorade

 Análisis del caso
Gatorade en muchos aspectos, se remonta a sus raíces de ejercicio y los
atletas. El crecimiento de Gatorade viene acompañado en la participación
futura de generaciones de nuevos consumidores jóvenes, orientados al
ejercicio, realizando una gran inversión en la investigación y desarrollo del
producto, en donde se aspira a la evolución y mejoría continua del mismo.
Más allá de esta porción de nuestro negocio, el desarrollo del producto en sí, el
objetivo es fortalecer y ampliar nuestro campo en el segmento de los clubes y
gimnasios, donde la competencia está creciendo desde el exterior del
segmento buscando ingresar a la unidad de negocio joven y generadora de
frutos a largo plazo.
Tras el avance de la competencia en este segmento del mercado nos vemos
obligados a aumentar nuestra presencia de marca, para evitar futuras pérdidas
de consumidores.

 Mercado total
Las bebidas rehidratantes pisan fuerte para aplacar la sed del mercado
nacional (bebidas sin alcohol) y pretenden quedarse por mucho tiempo.
La categoría se ve marcada por la aparición de conceptos asociados a lo
saludable y energético.
El ideal de branding lleva una construcción simbólica “posmoderna”. Posee una
estructura similar al de la Indumentaria deportiva.Los factores Cercanía y
Personalidad tienen mayor peso relativo que en otras categorías.
Las aguas saborizadas ó finamente gasificadas, 0% azúcar, ricas en minerales
y proteínas, con ingredientes naturales, energizantes, etc. inundaron el
mercado de la categoría.

Dentro del mercado total podemos realizar el siguiente ranking:
1er. Puesto
Coca Cola, icono de las bebidas gaseosas. Lidera el ranking en todos los
estratos sociales.
2do. Puesto
Gatorade proyecta una fuerte personalidad en su identidad marcaria y es débil
en términos de valoración en los atributos de Cercanía. Sin embargo,
compensa esta debilidad con una fuerte valoración de Confianza, asociado a la
calidad. 3er. Puesto
7 Up une la imagen del personaje Fido Dido. El objetivo es proyectar una
personalidad desinhibida, ingeniosa y divertida hacia la vida, basándose en el
concepto “Piensa claro”. El personaje fue creado especialmente para el
segmento juvenil.
4to. Y 5to. Puesto
Ser y Villa del Sur. El valor de la Confianza adquiere el significado de
credibilidad y honestidad.
 Mercado específico

Hace unos años, el consumo de las también llamada bebidas isotónicas era
exclusivo para una reducida elite y, nuestra marca Gatorade poseía un
monopolio de las ventas.
Como representantes de la categoría bebidas isotónicas en nuestro país
podemos encontrar a Gatorade y Powerade.

Empresa
Gatorade es un producto de PepsiCo, compañía líder en bebidas y alimentos a
nivel global con presencia en más de 200 países.
• La visión de PepsiCo es ser la compañía favorita de Bebidas y Snacks Salados
y capitalizar su liderazgo para desarrollar aceleradamente la categoría, todo
esto sostenido por el desarrollo de un equipo ganador.
• La misión mundial de PepsiCo es convertirse en la mejor compañía del rubro
alimenticio con productos de calidad y altamente involucrados con la salud y el
estilo de vida sano del consumidor.
Fuera de los EE.UU., América Latina es actualmente la región más importante
para la marca americana, que representa alrededor del 10% de sus ventas
globales. Por lo tanto, su éxito en la región tendrá repercusiones sobre su
posición en el mundo como América Latina se espera que continúe para ofrecer
buenas perspectivas de crecimiento.borrar
En Argentina, PepsiCo ha cambiado el formato de la marca, el envasado y
presentó Gatorade empaquetado en un envase de cartón de menor tamaño.
Estas nuevas propuestas han contribuido eficazmente la penetración de la
marca en los escolares, haciendo énfasis a una inversión a futuro. Además,
PepsiCo extendió la marca y presentó productos específicos relacionados con el
deporte como Gatorade Fútbol (fútbol) para aumentar las ventas.

 Producto
Gatorade es una bebida no gasificada, usada para rehidratar y recuperar
carbohidratos (bajo la forma de azúcares sacarosa y glucosa) y electrolitos
(sales del sodio y potasio) agotados durante y después del ejercicio.
Escomercializada por Quaker Oats Company, una división de PepsiCo.

En un principio fue elaborada sólo para atletas. Sin embargo, debido a su mal
sabor (en un principio) y a otros problemas con algunos ingredientes, la bebida
fue reformulada. La nueva fórmula proporcionaba mejores valores nutricionales
y un mejor sabor.
Gatorade rehidrata mejor a los atletas que el agua, porque el sabor lo hace
más fácil de beber. Puesto que Gatorade no contiene cafeína y cantidades
normales de azúcar (según los valores nutricionales 16% de Valor Diario),
proporciona energía sin causar insomnio
Gatorade contienen en 240ml: pocas vitaminas, ninguna grasa ni proteínas, 60
calorías, 15 gramos de carbohidratos, 110 miligramos de sodio (7%*) y 25
miligramos de potasio (1%*).* % Cantidad diaria recomendada.
Posee la mitad del nivel de las calorías que contienen las bebidas de frutas y
los refrescos que no son dietéticos, y sin conservantes.

 Packaging
El logo de Gatorade es un arma de mercadotecnia ya que se encuentra bien
posicionado en la mente del consumidor. El packaging está compuesto por la
etiqueta y el envase en si, como los deportivos con tapa a rosca y el clásico de
vidrio. La disposición de estos elementos hace que el consumidor se vaya
identificando con el producto y facilite su compra. Gatorade ha evolucionado
haciendo su imagen más moderna, adecuándose a la vida moderna y activa,

provocando con ello la imagen de un producto renovado y siempre joven, sin
dejar de lado su envase ergometrico ydeportivo.
Los colores ocupan un lugar importante en la visualización y reconocimiento
del producto, tanto de packaging como del contenido, que le da la
identificación al sabor.
La línea de producto de la marca está conformada de la siguiente manera:
Gatorade “PET” 1.25L.
Gatorade “No STOP” 600ml.
Gatorade “PET” 500ml.
Gatorade “Base Line” 473ml.
Gatorade “Tetra Pack” 200ml.

A diferencia de América latina, en USA el logotipo se diferencia por su simpleza
de comunicar la marca a través de la “G” (de Gatorade) y con un deportista de
fondo de imagen en la etiqueta. La “G” generó tal posicionamiento que la
palabra completa de la marca en su packaging, como otros productos varios,
ya no le fue rendidor, dándole lugar en su etiqueta a la información de los
valores nutricionales para el consumidor. También el formato estético de las
botellas plásticas es más chico y más ancho, destacando más sus relieves.

 Distribución
La distribución se realiza por la embotelladora regional “Cervecería y Malteria
Quilmes”, quienes comercializan todos los productos de PepsiCo en Argentina.
La logística y distribución a nivel nacional se realiza a través de un canal
Indirecto, la fábrica hace llegar a los diferentes comercios su producto, donde
luego es adquirido por los consumidores.
Gráficamente se puede observar cuales son los puntos de ventas donde más se
comercializa Gatorade, por su frecuencia de consumo.

 Consumidor
Elmercado al que va dirigido Gatorade es el de la de la gente que necesita una
rehidratación efectiva luego de realizar una actividad física, con una sensación
suave y agradable al paladar.
¿Quién es el consumidor potencial de Gatorade? Básicamente se pueden dividir
dos grandes grupos de consumidores. Primero, los deportistas y atletas de alto
nivel que requieren de una correcta y fácil rehidratación luego de realizar sus
actividades físicas. Y segundo, los aficionados y gente con un perfil de status
medio, por lo general, con un estilo de vida saludable que va desde
adolescentes hasta personas de edad madura, que poseen una vida activa.
Target 16 a 50 años sexo masculino o femenino, NSE: C1, C2, C3, que se sitúen
en las grandes ciudades y que gustan de los deportes y de cuidar su salud.

 Consumo
La hidratación antes, durante y después es la gran filosofía de la empresa, esto
se ve reflejado en el aumento del consumo en épocas con alto nivel de
actividad deportiva. También en épocas de temperaturas medias y altas.
Gatorade se encuentra en continua innovación en la creación de nuevos
sabores, que pueden ser tanto estacionales, como estables, según la
devolución del consumidor, esto marca tendencia. En relación a este punto y a
su consumo mismo podemos destacar:
Necesidades del consumidor o potencial consumidor de GATORADE
 Distracción
 Realizar alguna actividad física
 Compartir un momento con amigos / compañeros
 Participar de una actividad social
 Hidratarse, sacarse la sed después de una actividad física o deportivaProceso
de consumo:
• Antes de la compra encuentran expectativas del producto.
• Durante la compra crece más dicha expectativa (el consumidor no solo lleva
una bebida rehidratante si no también asume que lleva energías).
• Después de la compra y consumo, cada consumidor queda realmente
satisfecho con Gatorade.

Roles del consumidor:
• Iniciador: En este momento es donde tenemos que trabajar, con una fuerte
campaña de presencia, activando los deseos de uno como varios consumidores
a la vez. Como también en la inversión, con resultados a futuro, de los envases
para niños, siendo ellos los potenciales consumidores del mañana.
• Influenciador: en el caso de los atletas es el preparador físico quien lo
influencia, pero en los no profesionales, hipotéticamente son los deportistas
modelos quienes incentivan el consumo.
• Comprador: Podemos decir que son las mismas entidades deportivas, como
los locales de venta, quienes son los intermediarios entre la empresa y el
consumidor. Y por supuesto el consumidor que elige Gatorade individualmente.
• Usuario: personas que llegan a consumir Gatorade, para satisfacer su deseo
en el instante de la actividad en sí.

 Competencia
Nuestra principal competencia directa en el mercado Argentino es Powerade de
Coca Cola, que contiene 33% más de carbohidratos de energía que Gatorade,
es más liviano y tiene un sabor menos salado. Coca Cola reclama que
Powerade se ingiere de forma más fácil. Cuando Coca Cola entró al mercado,
tenía 1.5 millones de puntos de ventas incluyendo 1millón de máquinas de
ventas, comparado con Gatorade que tenía 200,000 puntos de ventas. Coca
Cola comenzó ofreciendo publicidad por televisión y radio y pagó para que
Powerade fuera la bebida oficial de los juegos Olímpicos y mundiales de Futbol.
A simple vista se ve que el envase, como la etiqueta no resultan atractivos
para el consumidor, ya que la empresa economiza en el desarrollo del producto
para poder prevalecer su precio más bajo.
Las bebidas deportivas son el único mercado de bebidas no alcohólicas no
dominado por Coca Cola. Asimismo, POWERADE ingresó con un gran éxito a
corto plazo.
Se encuentra únicamente en botellas de plástico descartable de 500 ml. Sus
sabores son: Naranja, Manzana, Mountain Blast (mora), Naranja Light.
Una ventaja diferencial en nuestro país es que Powerade es la bebida que
auspicia a la Selección Nacional de futbol.
La diferencia más marcada que Gatorade posee con su principal competidor
Powerade, es la de estar presente como patrocinador en los principales eventos
deportivos, y el poseer el título de bebida oficial del deporte, gracias a la larga
historia que posee en el mercado nacional.

Dentro de la competencia indirecta, en nuestro país, podemos encontrar la
“SER SPORT”, con características similares a nuestro producto, que esta
apuntada al segmento de consumo de la mujer. Pero en este caso, Gatorade
compite directamente con ese producto con la línea de bebidas para la mujer
de hoy “PROPEL” by Gatorade.

La gran competencia hoy en día son los productos sustitutos, los cuales están
creciendoa pasos agigantados, como es el caso de las Aguas Saborizadas
(Levite, Aquarius, Ser), pero que a la hora de rehidratar efectivamente y en la
actividad física en sí, no pueden compararse ante los beneficios que posee y
otorga GATORADE.

 Principales problemas
En la actualidad se presentan grandes obstáculos en el crecimiento de la
empresa, como de la imagen de marca, para seguir siendo líderes del mercado
y únicos a la hora de una correcta hidratación, generando consumidores fieles
y leales al producto.
Como principales problemas hoy en día podemos nombrar el fuerte avance de
la competencia en plazos muy cortos (Powerade), respaldado por la compañía
Coca Cola, y quienes obtienen la ventaja diferencias con Gatorade del bajo
precio, el cual nos afecta por perdida de consumidores, como así también de
ventas totales de la región.
Otro de los problemas, es la continuidad del bajo porcentaje de personas que
no realizan actividad física/deportiva, mas allá de los pequeños valores que
crece este segmento, pero es mínimo a comparación del crecimiento de la
población activa. Esto nos afecta, ya que nuestra marca que está vinculada
fuertemente con el deporte y la actividad física.
 Investigaciones
El Instituto Gatorade de Ciencias del Deporte (GSSI), establecido en 1988 y
ubicado en Barrington, Illinois, es una entidad dedicada a la investigación y
educación que busca compartir información actualizada y expandir el
conocimiento en nutrición deportiva y ciencias del ejercicio para llevar al
máximo el rendimiento y bienestar de los atletas.Los materiales y servicios del
Instituto son diseñados como herramientas educativas para los profesionales
de la salud en el deporte.
Los científicos del Equipo GSSI estudian los efectos del ejercicio, el ambiente y

la nutrición en el cuerpo humano utilizando lo último en tecnología y equipo
científico. Además de nuestros propios laboratorios de fisiología del ejercicio,
bioquímica, rendimiento y evaluación sensorial durante el ejercicio, el GSSI
también trabaja con científicos líderes en universidades alrededor del mundo
para emprender investigación en ciencias del ejercicio y nutrición deportiva.
El Instituto cuenta con varios consejos asesores formados por científicos y
profesionales que dan asesoría e información de temas de investigación
relevantes para la misión del GSII y dirigen los esfuerzos educativos futuros.
En los últimos años, el Instituto realmente ha llegado a ser una organización
internacional y actualmente atiende a cerca de 110,000 miembros en cerca de
145 países alrededor del mundo.
Sed, de acuerdo a las investigaciones realizadas por médicos, nada restablece
mejor la energía perdida que Gatorade, concepto que se deja evidenciar en
cada comercial de la marca.
Gatorade, ofrece al consumidor la restitución de los líquidos perdidos de forma
rápida, eficiente de manera agradable al gusto, a diferencia de otras bebidas
incluyendo el agua natural. Este es el primer beneficio que otorga al
consumidor. La competencia ofrece bebidassimilares, pero Gatorade ofrece en
su producto el fruto de su investigación en los laboratorios que posee y que en
su página oficial por internet, muestra los resultados de años de
investigaciones para prepara la bebida del deporte. La propuesta presentada
por Gatorade, apoyada por sus patrocinios deportivos logra persuadir al público
en general, que busca una bebida isotónica como un suero con presentación,
imagen y sabor atractivo, que logra cautivar a deportistas y personas con un
estilo de vida activo.

 Objetivos de Marketing
Históricamente Gatorade basó su comunicación en resaltar su funcionalidad,
apoyándose para esto en grandes figuras del deporte como, Ginobilli, Messi,
Pichot, logrando posicionarme como la bebida funcional perfecta para atletas y
deportistas profesionales pero no llegar a consumidores que practican deportes
de manera no profesional.
Con su última campaña “futbolistas que trabajan de otra cosa” Gatorade buscó
dar como mensaje, que es una bebida perfecta tanto para quienes practican un
deporte de manera profesional como para quienes lo hacen como una hobby,
un entretenimiento o una manera de compartir un momento con amigos.
1. Intensificar en un 40% la presencia de nuestra marca en los ámbitos
deportivos, como clubes y gimnasios durante el año 2011.
2. Incrementar el volumen de ventas de un 5% durante el año 2011, en todo el
ámbito nacional, sin aumentar los precios ya preestablecidos en el presupuesto
2011.
3. Mayor inversión publicitaria en eventosdeportivos, durante el primer
trimestre del año 2011, en la costa Atlántica.
Para la persona que termina su actividad física bebiendo Gatorade, la bebida
remineralizante no es sólo una expresión de quién es (deportista dedicado),
sino una parte de su estilo de vida. En este sentido, el potencial de crear una
unidad con algunas personas es una oportunidad significativa para la marca.

 Políticas de comunicación de la empresa
La política de la comunicación de PepsiCo responde al doble objetivo de dar a
conocerla actividad de la compañía a nivel nacional y, a la vez, posicionarla en
el mercado como una empresa líder, con una constante presencia en el
mercado.
Esta política lleva a la presentación del plan de comunicación en el que se fija
actuaciones concretas encaminadas a la consecución de los objetivos
planteados y que va dirigido al siguiente público:
 Al personal, transmitiéndoles la misión, visión y valores de la empresa, a la
vez que haciéndoles participes de la estrategia empresarial de la compañía.
 A los clientes, comunicándoles las actividades, productos, servicios (Instituto
Gatorade de Ciencias del Deporte) y soluciones que la empresa ofrece y
muestra razón de ser, el motivo por el que estamos en el mercado.
 Los proveedores, informándoles acerca de nuestra política de compras.
 A los medios de comunicación, estableciendo unas relaciones fluidas y
basadas en las transparencia, accesibilidad, fiabilidad, rigurosidad y veracidad
informativa.
 A la sociedad en general, proyectando la realidaddiaria de la organización y
de todas aquellas actividades en relación a su interés.
El plan de comunicación cuenta con indicadores de seguimiento para cada una
de sus acciones, cuyo fin es conocer el grado de cumplimiento de las
actividades programadas.

 Políticas de comunicación del producto
La Política de Comunicación de Gatorade responde a los lineamientos
generales de la empresa, con el trabajo en correlación a los objetivos

planteados a nivel empresa como marca.
En las Políticas de Comunicación de la marca misma, apuntamos a no desviar
al segmento que estamos apuntando “El Deporte y la Actividad Física”,
publicitando en eventos, revistas y locaciones.
Una estrategia más específica podemos nombrar la sponsorizacion de
diferentes deportistas, equipos, clubes, como la bebida oficia

 Normas de comunicación del producto
Dentro del manual de procedimiento para el momento de comunicar nuestro
producto en los diferentes medios, hay que tener en cuenta lo siguiente:
o Siempre tiene que estar presente el Isologo, al principio y final de una
publicidad televisiva y destacada en una radial.
o En el medio grafico tiene que estar ubicada en el extremo superior izquierdo
o en el extremo inferior derecho.
o El producto siempre tiene que estar presente en el desarrollo de la publicidad
y en la grafica en el centro de la imagen, refiriéndose a lo visual.
o Los detalles de una grafica tiene que destacarse los colores mismos de la
marca.
o El producto siempre tiene que aparecer en una situación en acción de
consumo o sunecesidad.
o La botella tiene que estar ¾ llena, ósea en la parte media de la etiqueta.
o La comunicación siempre tiene que estar relacionada con gente deportista o
en relación a la acción.

 Imagen actual
La marca Gatorade se ha posicionado como la bebida usada por los atletas
para rehidratarse.
Nos muestra mediante su logo, un relámpago con un color llamativo de los
colores rojo y naranja percibiendo así un fuego, que nos indica la energía,
potencia y vitalidad que deben tener nuestros deportistas dedicados pero no
necesariamente profesionales.

Utilizando a deportistas líderes de opinión Gatorade logró crear una fuerte
imagen de la marca utilizando su enseguida rehidratación y la satisfacción de
su sabor para los jóvenes conjuntamente con su posicionamiento como una de
las primera en el Mercado de rehidratación

 Posicionamiento
Se ha manejado a nivel internacional como una bebida revitalizante que
además de quitar la sed, se los asocia con reputación y garantía a la hora de
consumirlo y lograr los resultados esperados, esto se trasmite a través de
destacados atletas y deportistas líderes de opinión.
Ha logrado crear una fuerte imagen de la marca, ya que al escuchar el nombre
Gatorade enseguida nos viene a la mente los eventos deportivos en los que
hay mucho sudor y fatiga muscular y con la bebida se logra enseguida la
rehidratación y la satisfacción de su sabor.
Posicionamiento de la estratégica es lograr la formación del hábito de consumo
Deportistasdedicados no necesariamente profesionales, teniendo en cuenta
que en el deportista en si ya esta estandarizado la acción.
El objetivo de la publicidad de Gatorade es tratar de posicionar en la mente del
consumidor nuestro producto. Esto lo haremos por medio de una publicidad de
mantenimiento. La receta más adecuada para lograr este posicionamiento en
la mente del consumidor será por medio de una mezcla de publicidad y
patrocinio deportivo.

 Estacionalidad

La estacionalidad de consumo que posee nuestro producto es la siguiente:

En el verano es muy útil para rehidratarse por las altas temperaturas y el
tiempo libre y el clima fomentan a realizar mayor actividad física y de
dispersión que todo el año, y en el invierno cuando los médicos recomiendan
beber muchos líquidos, para evitar una deshidratación, pero esta situación y
momento no llega a igualar las ventas durante el verano.
 Monto a invertir
Total de monto a Invertir: U$s 700.000
Durante el primer trimestre del año 2011 vamos a invertir U$s 200.000, para
comenzar fuerte el año.
En el último trimestre del año 2011 se invertirá U$s 300.000, para reforzar la
campaña de presencia durante todo el año.
En el resto del año se utilizaran U$s 200.000, para mantener lo realizado en la
altas temporadas, logrando un equilibrio mínimo anual.

 Zonas de cobertura
Gatorade se vende en más de 80 países, sin embargo la cobertura en nuestro
país está más limitada debido a la competencia de refrescos embotelladostales
como los refrescos de sabor. La cobertura de Gatorade se extiende en las
ciudades que cuentan con la infraestructura suficiente y con un nivel capaz de
publicitar con medios electrónicos como la radio y la televisión. El principal
objetivo de la marca son personas con un espíritu deportivo, lo cual limita la
cobertura del mercado meta a las ciudades, dejando en segundo término las
localidades rurales.

 Ponderación de las zonas de cobertura

 FODA
FORTALEZAS
-Producto líder del mercado.
-Amplia experiencia en el mercado.
-Importante respaldo de la marca (PepsiCo).
-Producto innovador.
-Gran inversión en investigación.
-Variedad de sabores.

OPORTUNIDADES
-Gran cantidad de consumidores leales a la marca.
-Fuerte cambio en la cultura y sociedad hacia una vida más sana.
-El mercado donde actúa es un Oligopolio.
-Aperturas y ampliación de nuevos clubes y gimnasios.
-Creación de nuevas unidades de negocios a través de alianzas con cadenas de
clubes y gimnasios.
DEBILIDADES
-Precio de venta superior a la competencia.
-Baja en las ventas en épocas invernales.
-Poca cobertura física y distribución a nivel nacional.
-Abastecimiento en épocas de alto consumo.
-Menos inversión publicitaria en grandes eventos deportivos, en comparación
con la competencia.
AMENAZA
-Diversidad de ofertas de los productos sustitutos.
-Capacidad inminente de la competencia.
-Cambio hábitos de consumo, debido a la proyección de la inflación.

Ver como varias páginas