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O que é Inbound Marketing e porque é tão falado 

 

 
Visão Geral do Inbound Marketing 
 
Há quem diga, e eu concordo, que se trata do “novo marketing” ou 
“marketing de atração”. Inbound Marketing, de modo prático, é uma 
metodologia que reúne, de forma sistêmica e planejada, a produção de 
conteúdo relevante, com objetivo de captar leads qualificados (potenciais 
clientes). 
 
Um dos objetivos da metodologia é ajudar verdadeiramente o seu público a 
solucionar algum problema do dia­a­dia e, com isso, aumentar as conversões 
da sua loja virtual, produto ou serviços (vendas). 
 
A nutrição de  leads é o fornecimento de conteúdo com abordagem mais 
profunda sobre determinado assunto ou tema, e tem o objetivo de fazer com 
que o lead avance as etapas de consumo de informações até que esteja 
preparado para comprar seu produto, ideia ou serviço ou esteja 
satisfatoriamente abastecido de informações para sua decisão de compra. A 
nutrição de lead se dá depois que o potencial cliente informa seu nome, 
e­mail ou telefone em troca de alguma informação importante para ele 
naquele momento.  
 
Quem é o público e para quem escrever 
 

Para ajudar verdadeiramente o seu público, é necessário conhecimento 
prévio de seus receios, dúvidas e indagações. Quanto mais informação do 
perfil do seu público, melhor será a sua capacidade de direcionar um 
conteúdo atraente para ele. 
 
Para definir qual tipo de conteúdo é mais adequado ao seu público, é preciso 
utilizar uma técnica denominada “criação de persona”. Na internet há 
bastante material explicando com fazer. O importante é entender que o 
persona é um personagem fictício que irá representar o perfil do público ao 
qual você irá se comunicar. 
 
Com o personagem criado, fica mais fácil e até intuitivo desenvolver uma 
linguagem de comunicação com seu público e imaginar quais problemas 
poderão ser solucionados  por meio da disseminação de seu conhecimento, 
em forma de conteúdo na internet. Lembre­se que este persona é uma 
representação do seu público e é “vivo”. Portando, documente e faça 
alterações sempre que julgar necessário. O persona deve estar alinhado com 
a “jornada de compra” do seu público.  
 
Jornada de Compras 
 
Há um conceito amplamente divulgado denominado “jornada de compra”. A 
compreensão desse conceito é fundamental para o correto planejamento do 
Inbound Marketing em sua empresa. 
 
Por onde começar 
 
Possivelmente, sua empresa vende mais de uma linha de produto e tem mais 
de um perfil de público. Nesse caso, o ideal é desenvolver com o tempo um 
persona para cada perfil de público e produzir o conteúdo direcionado para 
estes. No entanto, produzir personas e desenvolver conteúdo exige um certo 
investimento, mesmo que seja “apenas” o seu tempo de produção. Nesse 
caso, aconselho mapear o público ou linha de produto que gerem mais lucro 
ou que tenham mais potencial de vendas. Aplicando a curva ABC, você 
poderá definir esse impasse com mais segurança. 
 
A técnica 
 
A premissa é ser verdadeiramente útil para o público, gerando conteúdo que 
ajude as pessoas a solucionarem seus problemas no dia­a­dia. Essa é a 
técnica. 
 
Metodologia do inbound marketing 
 
Fase 1: ​
Imagine que seu público não conhece sua marca, serviço ou 
produto. A partir desse entendimento, é necessário ​
atrair ​
esse público 

produzindo e disseminando conteúdo relevante para ele.  Esse conteúdo 
poderá ser disponibilizado em seu site, landing page ou blog. 
 
Fase 2:​
 A partir do momento em que o usuário consumiu seu conteúdo, você 
acaba de criar um ponto de conexão com ele. Então, é necessário ​
converter 
esse usuário oferecendo­lhe um conteúdo mais aprofundado, por exemplo. O 
usuário terá acesso a esse conteúdo após preencher um pequeno formulário, 
ou uma ficha, com seu nome e e­mail. 
 
Fase 3: ​
De posse do dado desse usuário e, também com a informação do 
tipo de conteúdo que este consumiu, é possível agora entender em qual fase 
da “jornada de compras” este se encontra ­­ e, a partir disso, enviar­lhe 
conteúdo, por e­mail, ainda mais qualificado, até que este se torne um 
cliente. 
 
Fase 4: ​
Depois de ter convertido um usuário em cliente, é necessário fazer 
com que o novo consumidor se encante ainda mais com sua marca, tentando 
torná­lo um verdadeiro divulgador dos seus serviços, marca ou produtos. 
 
Temos aqui uma combinação entre produção de conteúdo e automação de 
marketing baseada em quatro objetivos: ​
atrair ​
tráfego, ​
converter ​
visitantes 
em em leads, ​
vender ​
e, por fim, ​
encantar ​
os clientes para que se tornem 
promotores da sua marca, produto ou serviço. 
 
A técnica funciona simplesmente porque seu conteúdo será consumido no 
momento certo, não sendo um marketing interruptivo. Eis o grande “segredo” 
do Inbound Marketing e o porquê vem sendo considerado o “Marketing do 
Futuro”. Se você já preencheu um formulário de e­mail em troca de consumir 
algum tipo de conteúdo, geralmente em PDF, você entrou na “jornada de 
compra” de alguma empresa. 
 
Estratégias do Inbound Marketing 
 
Basicamente, podemos subdividir as estratégias de inbound em quaro fases: 
Para a primeira fase, utiliza­se ferramentas como blogs, palavras­chaves, e 
mídias sociais como potencializadora de divulgação. 
 
No segundo momento, depois que o público foi atraído, é necessário fazê­lo 
confiar na sua autoridade e preencher um formulário de inscrição. Nessa 
fase, a ferramenta mais indicada é a landing page. 
 
Depois disso, na terceira fase,  é necessário nutrir esse lead com 
informações mais relevantes, enviando­lhe e­mails informativos. 
 

Por último, na quarta fase, quando o usuário já se tornou seu cliente, é 
possível entregar­lhe conteúdo ainda mais rico, como participação de 
eventos, conteúdo personalizado ou conteúdo dinâmico. 
 
Essas etapas são conduzidas por meio de ações e técnicas de SEO, blog, 
mídias sociais, e­mail marketing, landing pages, dentre outras. Tudo de 
forma integrada e sistêmica. 
 
Ferramentas de inbound marketing 
 
Para essas “engrenagens” girarem é necessário eleger a sua ferramenta de 
automação de marketing. Apresento quatro: ​
Active Campaign​
, ​
Infusion Soft​

RD Station​
 e ​
Hub Spot​
, sendo as duas últimas com presença marcante no 
Brasil. 
 
As funcionalidades dessas ferramentas são parecidas. Todas elas cumprem 
o papel de gerenciar as estratégias focadas em inbound, que contemplam a 
automação de marketing, nutrição de leads, criação de landing pages, 
criação de e­mail marketing, otimização de buscadores, gestão de mídias 
sociais e gestão de contatos, lead scoring e geração de relatórios para 
análise e planejamento. 
 
Os preços praticados por essas ferramentas de inbound marketing seguem o 
critério de quantidade de e­mail cadastrados e funcionalidades 
disponibilizadas.  
 
Resultados esperados 
 
Inbound Marketing não oferece resultado imediato. Depende de 
planejamento e projeções. Por isso, se sua empresa depende de vendas 
imediatas, é necessário alinhar os objetivos de negócio às estratégias de 
links patrocinados ou mídia paralelamente às estratégias de inbound. 
 
Sabemos que o PPC (Pay Per Click) atualmente está e ficará cada vez mais 
caro e disputado. O crescente número de pessoas investindo em lojas 
virtuais e a facilidade de acesso tecnológico são apenas exemplos de dois 
fatores  que contribuem para o alto custo dos cliques. 
 
Vantagens 
 
Com o passar do tempo, sua marca, serviço ou produto ganhará destaque 
por meio de aquisição de tráfego qualificado e, gradativamente, seus 
investimentos em campanhas de performance (links patrocinados) tenderão 
a ser desnecessárias ou ficarão em segundo plano servindo como apoio. 
 
Paulo Sabbanelli​
 ­ Planejamento Estratégico Digital