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SEMINARIO INTERNACIONAL OPEX 2015

Este importante seminario se organiza en alianza estratgica con la Red de


Empresarios & Profesionales, organizacin sin fines de lucro creada con el fin
de brindar servicios de capacitacin, orientacin y asesora a los
emprendedores, empresarios y profesionales del pas, promoviendo ideas de
negocios y proyectos empresariales.
Una importante gama de temas se incluyen en su programa de exposiciones,
entre los que destacan Innovacin y desarrollo de productos y mercados,
Cmo desarrollar un liderazgo innovador, Desarrollo de negocios y procesos
innovadores, tica en los negocios, Innovacin en las ventas y clientes,
Cmo llevar tu negocio al siguiente nivel y Casos de xito.
Destaca tambin por sus expositores invitados, como Kevin Pate y Ken Janke,
director internacional y director de Programas y Asociaciones de la Fundacin
Global Advance, respectivamente; Judy Pogue, presidente de Construcciones
Pogue; Bettina Gmez-Garca, MBA administradora de empresas, marketing,
finanzas, estrategia empresarial y negocios agropecuarios; y Joanna Santana,
MBA en administracin de empresas y consultora de finanzas para Hewett
Packard Corporation.
LA INNOVACION EN LAS VENTAS Y CLIENTES
Se entiende como innovacin la aplicacin de nuevos conceptos, ideas,
productos, servicios y prcticas con la intencin de mejorar las caractersticas,
la utilidad y la satisfaccin del consumidor o demandante (Valls Pasola, Guitart.
y Nez 2007). No solo es preciso aportar algn tipo de valor aadido en algn
aspecto del mbito comercial, sino introducirlo en el mercado para que los
consumidores puedan disfrutar de ello. Cada empresa se enorgullece de decir
que da a sus clientes lo que ellos piden (Ulwick, 2002). Pero en el nuevo
contexto comercial, el cliente ya no es un ente pasivo que se limita a aceptar lo
que las empresas ofrecen. El consumidor actual conoce su poder; tiene
informacin previa sobre lo que desea adquirir y cuenta con herramientas que
le permiten comparar, en cuestin de segundos, las diferencias entre las

ofertas disponibles. El consumidor actual sabe que sus gustos y preferencias


pueden ser cubiertos por cualquier empresa que entienda sus necesidades y
desarrolle un producto o servicio para atenderlas. Adicionalmente, en un
mercado que Gil-Lafuente, A.; Luis-Bassa, C. 16 ISSN: 1135-2523
Investigaciones Europeas, Vol. 17, N 2, 2011, pp. 015-032 evoluciona cada
vez ms a un mercado de servicios, las relaciones cliente-empresa se
transforman en relaciones a largo plazo donde se evidencia un intercambio de
valor entre lo que el cliente desea/necesita y lo que la empresa ofrece/cumple.
Las empresas que entienden esta nueva dinmica del mercado, saben que
escuchar y entender lo que el cliente desea es la clave para ir amoldando los
procesos de negocio a lo que se espera de ellas, desarrollando
productos/servicios innovadores, ajustando procesos, mejorando prcticas y
evolucionando continuamente de manera alineada con las expectativas de los
clientes. Existen precedentes en empresas industriales en las que se ha
trabajado conjuntamente con proveedores para el desarrollo de proyectos de
innovacin resultantes en interesantes y rentables mejoras tcnicas de los
productos y servicios (Nordberg, Campbell & Verbeke, 2003) El proceso
innovador entendido de esta manera, es un proceso estratgico, impulsado por
los objetivos de negocio, motorizado por las expectativas de los clientes y
orientado a lograr la mxima rentabilidad y crecimiento. Pero cmo puede una
empresa desarrollar la Innovacin Estratgica a travs de las relaciones con
sus clientes? Las empresas no pueden innovar y crecer sin invertir
sistemticamente en I+D basado en el cliente (Selden&MacMillan, 2006). Las
brechas que existen entre los requerimientos del cliente y los productos o
servicios ofrecidos por las empresas, pueden ser acortadas nicamente cuando
la informacin, ideas y metas de los departamentos internos (ej. Marketing yTI),
sean compartidas y estn alineadas entre ellos (Campbell, 2003). Las
estrategias de relacin con los clientes, mejor conocidas como estrategias
CRM colocan al cliente como el centro de la empresa y alinean todo el negocio
a su alrededor. Con una estrategia CRM la empresa tiene una visin 360 de
sus clientes, obteniendo informacin inmediata en cada punto de interaccin
cliente-empresa. Esta informacin es clave para el proceso innovador y puede
ser transformada en la materia prima para los departamentos de I+D
innovar no es una palabra que est de moda. En realidad la innovacin se trata
de encontrar nuevas soluciones a problemas y necesidades que ya existen. Sin
embargo, si quieres hacer las cosas de manera distinta, todo es cuestin de
explotar tu imaginacin y encontrar un enfoque novedoso para conquistar
mercados altamente competidos.
Esto es lo que motiv a algunas marcas que ofrecen una oportunidad de
negocios o que se han convertido en un referente en cierta industria para
desarrollar innovaciones que tienen que ver con: el uso de la tecnologa y redes
sociales para capacitar fuerzas de ventas y mostrar las ventajas de sus

productos al cliente final, desarrollo de nuevos canales de comercializacin,


creacin de conceptos complementarios y modelos mviles para llegar hasta
donde se encuentran los consumidores y hasta la organizacin de eventos
deportivos que apoyan una causa.
La creatividad ha sido parte fundamental de la frmula para alcanzar y
mantener el xito de estas compaas que apostaron por innovar su forma de
hacer negocios. Para ello, destinan tiempo, personal y recursos a la
investigacin y desarrollo de estrategias efectivas en reas clave como Ventas,
Marketing, Recursos Humanos, Tecnologas de la Informacin, etc.. As,
prueban nuevas ideas con el objetivo de materializarlas en herramientas que
generen mejores resultados.
Un ejemplo claro es Starbucks. Esta cadena de cafeteras originaria de EE.UU.
est presente en 61 pases alrededor del mundo gracias a que se reinventa
todos das, mantenindose en el top of mind de las personas y generando
lealtad entre sus consumidores. Hace poco, en el rea de Seattle, abri
una tienda porttil que est hecha con cuatro contenedores de embarque
apilables.
La sucursal tiene varias ventajas: es mvil, como un camioncito de comida,
pero tambin ofrece un aspecto y una sensacin diferentes. Al mismo tiempo,
este concepto es una declaracin del compromiso de Starbucks con el
ambiente. Bsicamente es una tienda reciclada. En el exterior se lee el lema de
la compaa: regenera, reutiliza, recicla, renueva, recupera.
A continuacin, date un tiempo para inspirarte con estas 10 innovaciones que
te ayudarn a enamorar a tus clientes actuales, ampliar tu visin de negocios y,
principalmente, a conquistar nuevos mercados potenciales.
Soluciones novedosas de capacitacin
No es sorpresa que la preparacin constante de la fuerza de ventas sea clave
para aumentar la facturacin de cualquier empresa. Si bien sta es la
constante, lo que est cambiando es la manera en que la informacin llega a
los vendedores y a los propios clientes finales. Sesiones presenciales, redes
sociales, tutoriales en YouTube, video streaming y hasta apps diseadas para
telfonos inteligentes y tablets son los recursos ms utilizados actualmente por
las marcas, a fin de comunicar las caractersticas ms relevantes tanto de sus
productos como de sus estrategias comerciales y de mercadotecnia.
Isagenix, firma estadounidense de multinivel que comercializa suplementos
alimenticios, tambin se ha sumado a esta tendencia. Alexander Hoffmann, su
presidente para Latinoamrica, explica que cada semana se llevan a cabo
sesiones de capacitacin en sus instalaciones de la Ciudad de Mxico.

Los martes se enfocan en sus productos y tips de nutricin, mientras que los
jueves el tema principal son las ventas.
Todo esto se transmite por Internet a travs de Facebook, Twitter y video
streaming para quienes se encuentran en el interior de la Repblica. As,
podemos llegar a los ms de 26,500 distribuidores que integran nuestra red
nacional, nmero que se increment en un 30% el ltimo ao, sentencia.

COMO GENERAR UN LIDERAZGO INNOVADOR


Para hacer frente a los desafos de siglo XXI un lder debe ser innovador y
creativo buscando nuevas y mejores maneras de hacer las cosas.
Los lderes deben ser agentes de innovacin y cambio que guan, desarrollan y
hacen crecer a sus organizaciones o grupos.
Ser innovador y creativo, idear nuevas soluciones, desafiar la forma en que se
hacen las cosas y proponer hacer cosas distintas, es importante y necesario
ante un mundo muy competido que avanza rpidamente con tecnologa
cambiante.
Toda organizacin necesita que su lder sea innovador, por lo que identificar su
potencial le servir para gestionar adecuadamente el talento con el que
dispone y as alcanzar un resultado de innovacin ptimo.
El lder innovador sabe reconocer las capacidades y limitaciones de cada uno
de los miembros de su equipo.
No es quien tiene las respuestas, sino quien hace las preguntas; mantiene una
actitud crtica, siempre orientada a los resultados y a la mejora, desde las ideas
a la ejecucin.
No deja espacios para la complacencia y anima en todo momento al equipo en
funcin del logro puntual que se presenta en cada paso.
Adems de ser inspirador, hace que las personas alineen sus capacidades
hacia el objetivo deseado; tambin debe saber llevar un proceso que, en la
medida de lo posible, se ajuste a los tiempos que marcan tanto la organizacin
como el mercado.