ANLISIS DE ESTUDIO DE CASO FBRICA DE DULCES

LOS AZUCARADOS

Presentado por:
YOLANDA PATRICIA JIMNEZ POSADA
22.189.465
ANGELICA VELANDIA MORANTES
1115735593
BLANCA NUBIA LEON
52502216
Presentado a:
TUTOR
CARLOS MANUEL ARAUJO BOLAO
Grupo: 102024_208

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS Y
DE NEGOCIOS ECACEN
2015

INTRODUCCIN
Al hablar de negociacin, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo
ser humano. Si buscamos la raz de negociar nos encontramos con la accin de hacer
negocio de obtener lo que se quiere de alguien ms, utilizando por lo general la
comunicacin verbal. Todos nosotros negociamos cada da: con el vendedor en el mercado,
con nuestros amigos o parientes, decidiendo qu comer o a dnde y cmo viajar.

OBJETIVO GENERAL:

Desarrollar actitudes y competencias en el campo de la negociacin que

permitan en el diario vivir tener manejo de las situaciones que se puedan
presentar y que tengan un resultado satisfactorio para las partes.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Identificar el concepto de conflicto y sus diferentes etapas, desde el surgimiento

hasta la resolucin de los mismos

Identificar las condiciones, distinguir y examinar los conceptos de conflicto, su

estructura y los mtodos de resolverlos

Apropiar el conocimiento necesario al profesional en administracin de empresas y

de otras disciplinas para que lo conviertan en negociadores de xito no slo en la
vida empresarial sino en la vida en general.

1.
2.
3.

4.

5.
6.

En qu consiste la negociacin?
Es el acto en el que intervienen dos o ms personas entre las cuales se produce un
conflicto.
Para qu se negocia? Entre quienes se negocian?
Para lograr un objetivo, una meta, un beneficio o un acuerdo mutuo entre diferentes
partes, esto se hace entre las dos o ms partes que estn en conflicto
De qu manera la negociacin beneficia a las empresas?
En todos los aspectos ya que en las organizaciones como en la vida cotidiana a
diario se est negociando.
Todas las personas pueden negociar? O existen caractersticas de los
negociadores?
Todas las personas estamos en condiciones de negociar, de hecho a diario y en las
diferentes actividades y roles diario lo hacemos.
En qu consiste el mtodo de Harvard?
En negociar en base a inters y dejar de un lado los enfoques y perspectivas
irracionales y autoritarias buscando resultados que integren los beneficios de
ambas partes.
Existen tcnicas de negociacin? Nmbrelas
Las dos tcnicas bsicas son la negociacin competitiva y la cooperativa o
colaborativa
Explique las tcnicas de negociacin que considere viable, para este caso
problema?
Bsicamente se debe trabajar bajo una negociacin colaborativa, donde, tal como lo
referencia Carrin (S.F):

Los participantes son amistosos.

El objetivo es el acuerdo.

Se confa en el otro.

Se insiste en el acuerdo.

Se informa.

Se ofrece.

Se muestra el lmite inferior

7. Considera usted que en este caso problema debe intervenir la justicia?

De no darse un acuerdo entre los actores, debe haber intervencin de la justicia.
8. Sobre el tema de la negociacin basada en intereses, haga un breve resumen de
5 renglones indicando en que consiste.
Esta negociacin est basada en principios y mtodos que buscan el beneficio de
ambas partes, y para ello se recomienda separar el problema u objeto de negacin de
las relaciones cercanas que haya en las partes involucradas, ya que si no se mantiene
una lnea entre estos dos conceptos es muy difcil negociar con objetividad.
9. Que considera usted que sean los intereses de las partes involucradas en este
caso problema de este curso acadmico? Realice un breve resumen de cinco
renglones para dar respuesta a esta pregunta?

Intereses comunes: productividad de la empresa, para generar valor al

accionista y bienestar e ingresos a los trabajadores.
Intereses opuestos: Necesidad y deseo de formar una familia por parte de las
operarias; exigencia de la productividad por parte del accionista.
10. En que consiste la negociacin por posiciones, hacer un breve resumen
Es cuando cada una de las partes propone lo que ms le conviene sin pensar en un
beneficio mutuo, solo en el bien propio tratando de convencer a la parte opuesta de
que su propuesta es la correcta.
11. Cules son las ventajas y desventajas de la negociacin por intereses?
Ventajas: voluntad para negociar, prevalece la relacin amistosa, satisfaccin de
ambas partes, mltiple soluciones.
Desventajas: Requiere algo de confianza inicial, pretende que las partes
negociadoras revelen intereses e informacin.

12. Cules son los siete elementos de la negociacin?

1. Alternativas; 2. Intereses, 3.Opciones, 4. Legitimidad, 5. Compromiso, 6.
Comunicacin,
7. Relacin.

13. Cundo puede romperse una negociacin?

Cuando por ms intentos que se hagan para llegar a acuerdo es imposible consolidar
las condiciones de ambas partes.
14. Que se requiere para formalizar una negociacin?
La negociacin tiene tres pasos que son la preparacin, el desarrollo y el cierre, que
es cuando se recoge en un documento todos los acuerdos pactados entre las partes y
se firma por las mismas.
15. Qu hacer cuando ninguna de las partes cede?
En primer lugar se debe de hacer un alto en la negociacin sin necesidad de llegar a
la ruptura, dejar el punto de desacuerdo en suspenso, hacer un parntesis y continuar
con los siguientes temas.
16. En qu consisten los acuerdos de valor agregado?
En satisfacer el inters y las necesidades de ambas partes a travs de nuevas reas
de acuerdo e intereses compartidos y para ello es necesario clasificar los intereses,
identificar opciones, concebir paquetes de acuerdos y seleccionar el mejor acuerdo
para ambas partes.
17. Cmo negociar sin romper relaciones?
Dejar de lado las posiciones rgidas y severas pero sin abandonar y defender con
firmeza y criterios decisivos los intereses propios, no podemos enfrentarnos al otro
y estar en su misma posicin, debemos por el contrario ayudarlo a sentirse
satisfecho y definir claramente lo que cada parte desea obtener, no partir las
diferencias, esto no nos lleva al logro total de los objetivos.
18. En qu consiste MAAN? Explique brevemente esta pregunta.
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociador, es uno de los elementos estratgicos
que no debe faltar en el momento que decidamos iniciar una negociacin, es el plan
B que se tenga para poder obtener los resultados esperados o lograr las metas en el
momento que la negociacin no torne a nuestro favor.

Qu tipo de
En qu etapa est
Breve resumen del
Actores
conflicto es
este conflicto?
caso?
este?
Gerente, Secretaria De acuerdo a De acuerdo a Fuquen Restriccin
a
la
de gerencia
Fuquen
(2003),
el
conflicto
formacin
de
familia;
Cul fue el
Qu plan se ide?
Cul considera
En qu reas de
Auxiliar
contable,
el qu?
presentado usted
en Dulces
horarios rgidos);
al
motivo
principal,(2003),
o
Por
es el germen
la empresa
Contadorfuente
Revisor
conflicto
Los
Azucarados
est
en
igual
que
polticas
y
de la
del conflicto?
considera usted
Fiscal, discordia,
Cajera
prcticasque
de semercadeo
parapresentado en la etapa de crisis,.
est dando
general,
Dulces
Los
(falta
de
de
que se presentara
elcontrol
conflicto?
Recepcionista,
Azucarados es
ventas internas)
y de
el plan propuesto?
Nombrarlas
almacenista, Jefe de un conflicto
finanzas nicamente.
(falta
de
personal,
Jefe
de
organizacion
registros
contables
de
el despido de la una parlisis de las El
germen
del Gerencia
control
al genuino
de
recepcionista;decargo
operaciones
de conflicto son ventas
las internas).
Departamento
produccin,
intereses
que cuenta con las produccin
y polticas laborales
de Finanzas
Celador
nocturno. sustantivos,
caractersticas
de despacho por un rgidas,

Departamento
Operarias
legitimidad
y lapso de 5 das,
de Produccin
urgencia entre las motivado
operarias;
inicialmente por el
despido del que fue
objeto
la
recepcionista

Cules son las

solicitudes que
hacen los
empleados de esta
empresa?

Eliminar
la
restriccin
de
ser
solteras
Mayor salario
Nueva jornada
laboral, de 9:00
am a 5:00 pm.
No ms trabajo
en las horas de
la noche y la
madrugada
Permitir tomarse
cada mes dos
das de descanso
Facilidad
de
vender
cinco
cajas
de
dulcecitos en la
empresa
para
aumentar
los
ingresos.

Enumere por lo
menos cinco
consecuencias que
ocasiona este
conflicto para la
empresa

Parlisis de las
operaciones de
produccin y
despacho.
Perdida de
contratos de
venta y de
clientes.
Prdida de
ingresos.
Perdida de
reputacin,
credibilidad e
imagen en el
mercado.
Demandas
laborales.

Considera usted
En qu reas de
que la poltica de
la empresa
contratar mujeres
considera usted
nicamente para la
que se est dando
empresa no es
el conflicto?
conveniente?
Nombrarlas
Argumente su
nicamente.
respuesta.
La contratacin de Gerencia
slo
personal Departamento
femenino para el
de Finanzas
departamento
de Departamento
produccin no es el
de Produccin
problema; que all
solo
trabajen
mujeres
no
representa
inconvenientes para
las empresas. Como
todas las estrategias
de
seleccin
y
reclutamiento, hay
ventajas
y
desventajas;
que
pueden
ser
controladas a partir
de polticas y reglas.

Etapas de
la
Anlisis del caso aplicando los siete elementos de la Negociacin
Negociaci
n
Alternativ Permitir a las operarias casarse y tener hijos.
as
Establecer programas de recompensas e incentivos para promover la
productividad.


Intereses

Opciones

Desarrollar manuales de funciones con sus respectivos estndares e

indicadores de productividad que permitan la direccin y el control.

Intereses comunes: productividad de la empresa, para generar valor al

accionista y bienestar e ingresos a los trabajadores.
Intereses opuestos: Necesidad y deseo de formar una familia por parte
de las operarias; exigencia de la productividad por parte del accionista.
Gerencia:
Reconocer por parte de la gerencia que se est siendo intransigente
con las polticas rgidas de seleccin y reclutamiento.
Reconocer que no se han creado los procesos de control y
seguimiento a las ventas internas.
Aceptar que se ha actuado de forma precipitada y que se ha
comunicado de forma autoritaria.
Operarias:
Reconocer que han actuado por vas de hecho.
Reducir sus pretensiones de negociacin, como en el horario laboral
as como en las ventas para cada persona.
Recepcionista
Dedicarse a trabajos propios de cargo.

Comunes.
Desarrollo de la oficina de gestin humana
Establecer polticas laborales flexibles que permitan el desarrollo de la
persona
Crear manuales de funciones e indicadores de productividad personal
Fijar programas de bienestar laboral

Legitimid Establecer el horario conforme a la normatividad colombiana.

ad
Establecer las horas extra conforme a la legislacin laboral.
Permitir que las operarias puedan formar sus familias, conforme a la
legislacin laboral.
.
Comprom Crear la oficina de gestin humana como rgano encargado de la
iso
relacin y bsqueda de satisfaccin para la empresa y los empleados.
Cambios en las polticas laborales (formacin de familia, horario,
incentivos)
Normalizacin de las actividades laborales por parte de las operarias.
Establecimiento de mejores prcticas de ventas internas.
Comunica Dialogo compartido, cara a cara, bajo parmetros de respeto, escucha y
cin
amabilidad.
Firma de acuerdos formales y de compromisos.
Establecer puntos de seguimiento al cumplimiento de los
compromisos.
Relacin
En primera instancia, concertacin y dilogo directo entre gerente y
operarios, sin mediacin, ya que se puede distorsionar el mensaje y
demorar en la toma de correctivos.
Prcticas peridicas de reunin y comit que permitan saber el estado
de satisfaccin o insatisfaccin por parte del persona (tarea para la
nueva oficina de gestin humana).
No
Resumen del caso problema
Causa del problema
1
Deficiencias en las polticas de seleccin y La causa del problema son las
recursos humanos estricta e inflexible polticas laborales rgidas, as
(personal operativo femenino con restriccin como la carencia de un
a la formacin de familia; horarios rgidos); direccionamiento y un modelo
al igual que polticas y prcticas de mercadeo de las ventas internas.

(falta de control de ventas internas) y de

finanzas (falta de registros contables de
ventas internas).

No
1

No
1

No
1

Parlisis de las operaciones de produccin y

despacho.
Perdida de contratos de venta y de clientes.
Prdida de ingresos (para accionista y
empleados).
Perdida de reputacin, credibilidad e
imagen en el mercado.
Demandas laborales.

Propuestas posibles para negociar con los

empleados
Desarrollo de la oficina de gestin humana
Establecer polticas laborales flexibles que
permitan el desarrollo de la persona

Opiniones individuales sobre la actuacin

del gerente en este problema. Fue acertada,
fue equivocada, que debi hacer?
Definitivamente, la actuacin del gerente fue
errada; ya que debi reconocer que estaba
implementando polticas laborales rgidas y en
contra va de las leyes.

No
1

Principales actores del

conflicto

Consecuencias del caso problema

Propuestas de
negociacin
Desarrollo de la
oficina de gestin
humana
Establecer polticas
laborales flexibles
que permitan el
desarrollo de la
persona
Crear manuales de
funciones e
indicadores de
productividad
personal

Gerente,
Operarias,
Recepcionista, Secretaria de
gerencia, Auxiliar contable,
Contador, Revisor Fiscal,
Cajera
general,
Almacenista,
Jefe
de
personal, Jefe de control de
produccin,
Celador
nocturno.

Nombre del estudiante

Yolanda Patricia Jimnez
Posada

Nombre del estudiante

Yolanda Patricia Jimnez
Posada

Beneficio para la
empresa
Aumento
de
la
productividad.
Aumento
de
los
ingresos.
Establecimiento
de
reglas e indicadores
que
permiten
la
gestin y la medicin
de los procesos.
Mejora
en
las
prcticas
administrativas
y
empresariales.

Beneficio para las

empleadas
Formacin de la
familia
Incentivos y
recompensas para
aumentar sus
ingresos.
Bienestar laboral.
Satisfaccin
profesional y
personal.

CONCLUSIONES
El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o ms
partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para
satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo. En este trabajo se pudieron
conocer y aprender las distintas estrategias al igual que algunas tcticas que se pueden
manejar al realizar una negociacin exitosa y as no tener ninguna complicacin al realzala
donde se le proponga. Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las
personas involucradas, la participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el
status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores, el canal de comunicacin
y el modo de negociacin. Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de
conocimientos y habilidades tales como: habilidades de relacin interpersonal,
conocimiento de su propio negocio y la tecnologa del negociador.

Bibliografa
http://www.mistareas.com.ve/Justifica.htm
http://www.saberesbiz.com/Negociacion-Exitosa.htm
http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=776