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Martnez Jurez Roco

Plantel UNIDEG San Luis de la Paz
Actividad 6: Diversas situaciones
20 de Octubre de 2015
RETO DE LIDERAZGO
1. Mark y Cynthia acaban de concluir una larga sesin donde se discuti acaloradamente la
contratacin de gente con sobrepeso. Mark hizo hincapi en que la gente gorda es
considerada floja, descuidada y con baja autoestima. Insisti en que ningn gerente debera
pasar esto por alto en el momento de contratar a alguien. Es un desperdicio de dinero,
porque ningn cliente quiere hacer negocios con barriles, sostuvo. Cynthia lo rebati con
igual conviccin, acusando a Mark de estereotipar con toda la gente obesa. Le pregunt a
Mark si saba que en algunos casos la causa era gentica, y no el exceso de comida.
Adems, remarc, es ilegal no contratar a alguien por razones de gordura.
Es legal no contratar a una persona a causa de su peso? Por qu? Justifica
ampliamente tu respuesta.
Es legal no contratar a una persona a causa de su peso, pues a las empresas no se les puede
ordenar o exigir que contraten a una persona para su empresa si sta no lo desea. Adems de
que cada empresa formula los perfiles que quiere para sus empleados, y ella decide a quien
contrata y a quien no.
Pero esto tambin puede verse como un caso de discriminacin en cuanto a las personas con
sobrepeso, ya que muchas veces estereotipan a estas personas o generalizan. Pero sabemos
que muchas personas con sobrepeso son muy eficientes en su trabajo.
Todas las personas tienen diferentes capacidades y habilidades y no se debe juzgar solo por
el aspecto fsico, porque puede ser que esas personas sorprendan en cuanto a las actividades
que pueden realizar.
2. Thad Williams tiene la clase de problema que ms a menudo desearan muchos gerentes de
ventas. Acaba de salir de una reunin con la directiva de su empresa, Logistics Logic
(proveedor importante de soluciones logsticas para empresas de manufactura). El acento que
ponen muchas empresas en la administracin de la cadena de suministro cre una enorme
demanda de los productos y servicios que ofrece Logistics Logic. La empresa, fundada por
Eric y Jody Lemaster en 1981, tiene ya una excelente reputacin por ayudar a las empresas a
ser ms eficientes y eficaces en manejar el flujo de bienes hacia afuera y hacia adentro de las
organizaciones. Logistics Logic trabaj con actores clave en la administracin de la cadena de

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suministros (FedEx, UPS y DHL, entre otros) para elaborar soluciones logsticas nicas con
hardware y software a la medida. La empresa hall un gran nicho para sus productos al
concentrarse en empresas medianas de todo el mundo.
Thad tena diez aos en la empresa y ascendi a vicepresidente de ventas. Los ingresos
excedieron los 200 millones de dlares el ao anterior, y la empresa tena una fuerza de
ventas de 130 personas en todo el mundo. En esa reunin, Thad recibi luz verde para
contratar a 30 vendedores ms, todos en Estados Unidos. Esto representara el mayor
incremento de vendedores en la historia de la empresa, y se basaba en la meta de llegar a
260 millones de dlares en los dos aos siguientes.
El vendedor normal era varn, de poco ms de cuarenta aos de edad, con antecedentes
tcnicos en logstica. Sin embargo, para Thad fue interesante notar que la mayora de los
nuevos vendedores (contratados durante los tres aos anteriores) eran mujeres (ocho de cada
diez). Los vendedores necesitaban conocimientos muy slidos de logstica y de los
fundamentos de la relacin de ventas. El sistema de compensaciones permita que los
vendedores disfrutasen de un buen nivel de vida, y varios de ellos ganaban ms de 1 000 000
dlares anuales.
Thad tambin observ que el cliente normal haba cambiado en aos recientes. Cuando
comenz los clientes eran casi siempre varones de ms de cincuenta aos de edad, con poca
educacin formal en logstica. Ahora, los clientes, hombres y mujeres, solan tener ms
experiencia y capacitacin formal en la administracin de la cadena de suministros.
Logistics Logic y, ms especficamente, Thad Williams saban que los nuevos vendedores
eran determinantes para que la empresa mantuviera su xito; la pregunta era: qu hara que
un vendedor de Logistics Logic tuviera xito en el siglo XXI?
Preguntas:
Qu cualidades y caractersticas cree que son importantes para un nuevo vendedor
de Logistics Logic? Por qu?

Gnero femenino, para que exista una afinidad con los clientes, ya que cada vez ms
existe un equilibrio entre ambos sexos y ms afinidad entre todos.

Edad entre 30 o 40 aos, con experiencia en desarrollar logsticas para empresas.

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Tener presentacin de ventas (habilidades relacionadas con la venta, el cliente y sus
necesidades). Porque si la empresa quiere aumentar las ventas, debe contratar
personas con esta caracterstica.

Conocimientos tecnolgicos y de computacin, ya que se trabaja con hardware y

software, esta es una caracterstica importante para que se adapte al trabajo que va a
realizar. Adems es un requisito muy importante.

Estudios universitarios en el rea de logstica, pero tambin en ventas, ya que estn

son las actividades que va a realizar. Y los conocimientos que se piden le ayudarn a
poder realizar su trabajo.

Responsabilidad y compromiso con su trabajo, esto para que cumpla los objetivos de la
empresa, principalmente incrementar las ventas.

Persona ambiciosa, para que desempee mejor su trabajo, siempre para crecer
profesionalmente y sobre todo hacer crecer a la empresa.

La persona debe tener habilidades interpersonales, saber dirigirse de manera

adecuada con las personas y sobre todo informar de manera clara lo que va a ofrecer,
ser convincente con los clientes.

Buena presentacin personal, ya que estar en contacto con los clientes, por lo que la
imagen de la empresa y de sus trabajadores cuenta mucho.
A qu clase de persona reclutara usted (experimentado o no, edad, escolaridad,
antecedentes, etctera)?

Persona con habilidades y experiencia en ventas, persuasiva y convincente. Esto para

que al ofrecer los productos o servicios de Logistics Logic el cliente los adquiera. Ya al
contratarse los servicios se enviara a la persona especializada en el tema.

Que la persona cuente con habilidades interpersonales, ya que la relacin con toda
persona es muy importante, sobre todo al tratar con ellos y tratar de vender algo.

Personas que han tenido trabajos estables, no conviene contratar a personas que no
durarn mucho en nuestra empresa, adems no tienen compromiso con la misma.

Persona con conocimientos en logstica, puede ser que al brindarles capacitacin

puedan crecer satisfactoriamente.