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ANALISIS

DISEÑO

MERCADO

IMPLEMENT

PROD/SERV.

PRECIO
COMPETENC

ESTRATEGIA
DISTRIBUC.

EMPRESA

IMPULSION

IMPLEMENTACION

OPORTUNIDAD
(+)
AMENAZAS
(- )

MIXPRODUCTOS

•MATERNIDAD/PATERN.
•SEXO
•SEGURIDAD
•AFILIACION
•ESTIMA
•POSESION
•PODER
•CONOCIMIENTO
•BELLEZA
•CREATIVIDAD
•AMOR
•NEC. RELIGIOSA

FORTALEZAS (-)
AMBITO

TERRITOR

•MUY INTEGRADA
•POCO INTEGRADA
•LOCAL
•GLOBAL

ENVASE/
PACKAGING
MARCA/
LOGO-ISO

ESTRATEGIA

PUBLICIDAD
PROMOCION
IMPULSION

FUERZA DE VENTA
RELACIONES PUBL.

VENTAJAS

LIDER EN COSTOS

POSICIONAMIENTO

FUERZAS
(+)
DEBILIDADES
(-)

EMPRESA

• ESPECIALISTA
• GENERALISTA

PRODUCTO/S EN
SI MISMO

PRECIO

DEBILIDADES ( + )

PRODUCTO

EMPRESA

DISEÑO

DIF./SERVICIOS
• LIDER
•RETADORA
•SEGUIDORA
•MARGINAL

DISTRIBUCION

COMPETENCIA

MERCADO/CLIENTES

ANALISIS

MASIVA

* CANALES

SELECTIVA

* TRANSPORTE

EXCLUSIVA

* ALMACENAMIENTO

ANALISIS

3

DISEÑO

IMPLEMENT.

2

1

PUNTO DE CONTROL Nº 1
IMPLEMENTACION (preguntas)

IMPLEMENTACION (respuestas)

 Hemos definido el
Producto/Servicio en forma
adecuada.
 Hemos ajustado el Precio
en forma adecuada.
 Hemos analizado la
Distribución e Impulsión
forma adecuada.

• Si después de un profundo
análisis, todas las
respuestas son positivas,
vamos al punto de control
Nº 2.
• Si alguna de las respuestas
no es satisfactoria,
ajustaremos la variable
analizada
IMPLEMENT.

2

1

MIXPRODUCTOS

IMPLEMENTACION

IMPLEMENTACION

PRODUCTO/S EN
SI MISMO

PRECIO

ENVASE/
PACKAGING
MARCA/
LOGO-ISO

IMPLEMENTACION

IMPLEMENTACION

DISTRIBUCION

PUBLICIDAD

MASIVA
SELECTIVA
EXCLUSIVA

* CANALES
* TRANSPORTE
* ALMACENAMIENTO

PROMOCION
IMPULSION
FUERZA DE VENTA
RELACIONES PUBL.

PUNTO DE CONTROL Nº 2
DISEÑO (preguntas)
• Hemos efectuado el Plan
de Marketing en forma
adecuada.
• Hemos definido y diseñado
una estrategia adecuada a
nuestro contexto micro y
macro ambiental.

DISEÑO (respuestas)
• Si después de un profundo
análisis, todas las
respuestas son positivas,
vamos al punto de control
Nº 3.
• Si alguna de las respuestas
no es satisfactoria,
ajustaremos la variable
analizada
DISEÑO

3

2

DISEÑO

ESTRATEGIA
PLAN DE MARKETING

OPORTUNIDADES MERCADO (+)
DEBILIDADES COMPETENCIA ( + )
FORTALEZAS EMPRESA ( + )
AMENAZAS MERCADO ( - )
FORTALEZAS COMPETENCIA ( - )
DEBILIDADES EMPRESA ( + )

PUNTO DE CONTROL Nº 3
ANALISIS (preguntas)
• Hemos efectuado la
Investigación de Mercados
en forma adecuada.
• Hemos analizado a la
Competencia en forma
adecuada.
• Hemos analizado las
Fortalezas y Debilidades de
nuestra empresa en forma
correcta.

ANALISIS (respuestas)
• Si después de un profundo
análisis, todas las
respuestas son positivas,
deberemos reveer todo el
sistema nuevamente.
• Si alguna de las respuestas
no es satisfactoria,
ajustaremos la variable
analizada
ANALISIS

3

ANALISIS

INVESTIGACION DE MERCADOS

COMPETENCIA

EMPRESA

•MATERNIDAD/PATERN.
•SEXO
•SEGURIDAD
•AFILIACION
•ESTIMA
•POSESION
•PODER
•CONOCIMIENTO
•BELLEZA
•CREATIVIDAD
•AMOR
•NEC. RELIGIOSA

ANALISIS SECTORIAL
CISNES NEGROS
POSICIONAMIENTO
OCEANOS AZULES
GUERRA DE MARKETING
FLEXIBILIDAD COMPETITIVA
ALIANZAS ESTRATEGICAS

ESPECIALISTA / GENERALISTA
GRADO DE INTEGRACION
LOCAL / GLOBAL
LIDER EN COSTOS
DIFERENCIADA

A) NECESARIA
B) SUFICIENTE
C) CLARAMENTE PRESENTADA
D) INTERPRETADA EN FUNCIÓN DE LOS
OBJETIVOS BUSCADOS
E) DE UNA PRECISION DETERMINADA
F) ELABORADA EN MOMENTO OPORTUNO
G) RAPIDAMENTE UTILIZABLE
(SINTOT, William. El Cuadro de Mando en la Empresa -Barcelona : Francisco Casanovas, pág. 20)

SUCESOS QUE PUEDEN OCASIONAR LA
MUERTE DE LA EMPRESA





A) Insuficiente Capital.
B) Exceso de Stock.
C) Exceso de Equipo Fijo.
D) Insuficiente Rentabilidad.
E) Insuficiente integración de Personal.
F) Exceso de Desarrollo.

TIPOS DE TABLEROS DE COMANDO
• OPERATIVO O DE GESTION
• ESTRATEGICO: Analizando la Competencia

T. C. OPERATIVO
Pro Z 1 Z 1 Z 1 Z 2 Z 2 Z 2 Tot Tot Tot
duct Pre Rea Des Pre Rea Des Pre Rea Des
A1
A2
B1
B2
B3

RATIOS DE CONTROL COMERCIAL
(Ejemplos)
CONCEPTO

NUMERADOR

DENOMINAD.

Incorporac. Clientes

Cantid. Nvos. Cl.

Total Clientes

Análisis Segmentos

Aloj. X Segmentos

Rendimiento Ofertas

Total Ventas

Alojamientos
Totales
Total Ofertas

Cumpl. Presup.

Ventas Reales

Ventas Presupuest.

Cumpl. Reservas

Reservas Alojadas

Total reservas
efectuadas

T. C. ESTRATEGICO

T. C. ESTRATEGICO

T. C. ESTRATEGICO