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Qu es un plan de ventas?

El plan de ventas es, en s, un conjunto de actividades, ordenadas y


sistematizadas, en donde se proyectan las ventas peridicamente que se estiman
realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es normal que el punto de comparacin
sea la venta que se registr en el periodo anterior.

El pronstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello
considerado como la proyeccin a futuro ms importante que tiene una empresa,
del cual derivan los planes de los dems departamentos de la organizacin.
(Kotler, 2006).
No confundir ventas con mercadotecnia.
Las ventas se enfocan en cmo hacer llegar los productos a las manos del
cliente. La mercadotecnia tiene el objetivo de educar a los clientes potenciales
sobre su producto.

Plan de ventas

ndice

i.

Introduccin

ii.

Misin, visin, valores

iii.

Anlisis de la situacin, metas y objetivos

iv.

Potencial de ventas y pronstico de ventas

v.

Estrategias de ventas y tcticas a aplicar

vi.

Cronograma de actividades, presupuesto del plan de ventas, instrumentar


el plan.

vii.

Controlar el plan.

viii.

Diseo y estructura de la fuerza de venta, requisitos para la seleccin de la


fuerza de ventas.

ix.
x.
xi.
xii.
xiii.

Capacitacin de la fuerza de ventas y perfil de la fuerza de ventas.


Categora del producto
Medicin del desempeo de la fuerza de ventas
Conclusin
Bibliografa

Qu es el plan de marketing?
El plan de marketing es la herramienta bsica de gestin que debe utilizar toda
empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en
marcha quedarn fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el
rea del marketing, para alcanzar los objetivos marcados.

EJEMPLOS

El ejemplo real de un plan de marketing que aqu se propone muestra cmo,


desde el autoconocimiento empresarial, y siguiendo los pasos oportunos, es
posible llegar al cierre de una venta. La estrategia correcta se basa en datos
objetivos, requiere de una buena planificacin y no puede pasar por alto las
necesidades del cliente. Anlisis, estrategia, marketing mix y accin comercial son
los cuatro focos ms relevantes en un proceso de este tipo y se analizan a
continuacin.

Ejemplo plan de marketing


Ejemplo real de un plan de marketing: el autoconocimiento. Descubriendo las
limitaciones y posibilidades

Cualquier ejemplo real de un plan de marketing comienza de la misma forma,


haciendo un esfuerzo por comprender la situacin, ganar visibilidad en todo lo
relativo al propio negocio y detectar oportunidades y amenazas a tiempo. Para

ello, hay que plantearse una investigacin a dos niveles, externo e interno, que se
puede llevar a cabo de la siguiente forma:

A) Anlisis de situacin

A.1. Tendencias de mercado:


Polticas de viaje corporativas.
Tendencias de negocio locales.
Previsiones econmicas

A.2. Crecimiento de mercado:


Histrico (en los ltimos cinco aos).
Previsin a corto medio plazo.
Previsin a largo plazo.

A.3. Factores macroeconmicos:


Polticos.
Econmicos.
Sociales.
Tecnolgicos.

B) Anlisis interno

B.1. Anlisis DAFO:


Fortalezas: estrategia, estructura, capacidades, personal, valores, fuerza de
marca o reputacin, por ejemplo.
Debilidades: estrategia, personal, forma de trabajar, sistemas, orientacin
tecnolgica o instalaciones, entre otros.
Oportunidades: de mercado, en relacin con proveedores o que tengan que ver
directamente con los clientes y su idiosincrasia.

Amenazas: barreras de entrada al mercado, competidores, alternativas al


producto o servicio ofrecido, aspectos legales o factores econmicos.

B.2. Anlisis histrico:


Nivel de servicio.
Precios.
Canales de distribucin y/o ubicaciones.
Promociones y ofertas.

B.3. Anlisis de la competencia:


Producto y/o servicio.
Calidad.
Seleccin.
Precio.
Reputacin.
Visibilidad.
Servicio postventa.
Experiencia.
Estabilidad.

Ejemplo real de un plan de marketing: la estrategia

A la hora de disear una estrategia, en el ejemplo real de un plan de marketing se


aplicaran los siguientes 7 criterios:
1.Propuesta de valor.
2.Restricciones aplicables.
3.Objetivos financieros.

4.Objetivos ltimos.
5.Pblico al que se destina.
6.Mensaje que se quiere transmitir.
7.Imagen de marca.

El marketing mix: la consolidacin de un plan de marketing real

La evolucin natural de un plan de marketing lleva hacia el marketing mix, del que
se desprender el inicio de la implementacin de una potente y efectiva campaa
de publicidad, a la que seguir la introduccin de la accin comercial. Los pasos a
seguir para el desarrollo del marketing mix en un ejemplo real de un plan de
marketing son los siguientes:

1. Factores diferenciadores del producto y/ o servicio.

2. Estrategia de precios.

3. Promociones y ofertas.

4. Publicidad y anuncios:
Relaciones pblicas.
Marketing directo.
Estrategia web.

El momento de la venta: la consecucin de los objetivos del plan de marketing

En funcin del pblico al que se ofrece el producto o servicio y de la forma en que


se haya orientado el proceso de marketing, habr que disear el plan de ventas.
En este proceso, es fundamental que los agentes comerciales:
Cuenten con toda la informacin posible sobre cada prospecto.
Contacten a cada individuo en el momento preciso, y no antes ni despus.

Trabajen sobre una base de datos a la que ya se haya nutrido de alguna forma.
Ofrezcan una propuesta totalmente personalizada.

Por ltimo, es fundamental someter a monitorizacin la evolucin de estas


acciones comerciales, para investigar los factores principales de xito y las causas
de fracaso, con objeto de aplicar acciones que promuevan la mejora continua y,
con ella, el aumento el nmero de ventas, el del grado de satisfaccin de los
clientes y la mejora de la imagen de marca.