Plan de Trabajo

DATOS DE IDENTIFICACIN

Ttulo Del Trabajo De Investigacin

Diseo de un plan de negocios para la implementacin de una granja
productora y comercializadora de pollos en el Municipio de Porongo, para el
consumo en el departamento de Santa Cruz.
Datos personales
Nombre del estudiante:

Elizabeth Cabrera Vela

N de registro:

209018968

Telfono:

74943167

Direccin:

Plan 3000 b / san Jorge

Web mail:

Eronoel_24oultook.com

Carrera:

Ing. comercial

Materia:

Taller de inv. De grado

Semestre:

I / 2015

Profesor de la materia:

Lic. Walter Parada Ruiz

Metodologa del trabajo:

Modalidad de la Investigacin: Individual

Tipo de Investigacin:

Exploratorio y descriptivo

Mtodo de Investigacin:

Individual

Taller de Grado I

Pgina i

Plan de Trabajo

NDICE
CAPTULO I
INTRODUCCIN
Pg.

1.1 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA .................................................... 1

1.3 DELIMITACIN ..................................................................................... 3
1.3.1 Delimitacin Temporal ..................................................................... 3
1.3.2 Delimitacin Geogrfica .................................................................. 3
1.3.3 Delimitacin Sustantiva ................................................................... 3
1.4 OBJETIVOS DEL TRABAJO ................................................................ 4
1.4.1 Objetivo general .............................................................................. 4
1.4.2 Objetivo especficos ........................................................................ 4
1.5 JUSTIFICACIN ................................................................................... 5
1.5.1 Terica ............................................................................................ 5
1.5.2 Prctica ........................................................................................... 5
1.5.3 Social............................................................................................... 6
1.6 HIPTESIS ............................................................................................ 6
1.7 DISEO METODOLGICO .................................................................. 6
1.7.1 Tipo de Investigacin....................................................................... 6
1.7.2 Mtodo y Diseo de Investigacin ................................................... 7
1.7.3 Poblacin y Muestra ........................................................................ 7
Muestra ............................................................................................................ 7
-Tipo de Muestra .............................................................................................. 7
-Tamao de la Muestra .................................................................................... 8
1.7.4 FUENTE DE INFORMACIN.......................................................... 9
Fuentes Primarias: ................................................................................. 9
Fuentes Secundarias: ............................................................................ 9
1.7.5 TCNICAS DE RELEVAMIENTO DE INFORMACIN ............... 10
DE CAMPO ................................................................................................ 10
1.7.6 DESARROLLO METODOLGICO O ETAPAS DE LA
INVESTIGACIN ......................................................................................... 2
1.8 BIBLIOGRAFIA ..................................................................................... 3
1.9 CRONOGRAMA: ................................................................................... 4
CAPITULO II
2 MARCO TERICO ................................................................................................ 19
2.1 DEFINICIN DE PLAN DE NEGOCIOS Y OBJETIVOS..................... 19
2.2 ANALISIS EXTERNO .......................................................................... 19
2.2.1 MACRO ENTORNO..28

Taller de Grado I

Pgina ii

Plan de Trabajo

2.2.1.1 Factor Econmico ...................................................................... 28

2.2.2.2 Factor Poltico-legal.................................................................... 28
2.2.3.3 Factor Social .............................................................................. 28
2.2.4.4 Factor Demogrfico .................................................................... 29
2.2.2 MICRO ENTORNO........................................................................ 29
2.2.2.1 Rivalidad entre competidores existentes .................................... 31
2.2.2.2 Amenaza de nuevos competidores ............................................ 32
2.2.2.3 Amenaza de productos sustitutos .............................................. 32
2.2.2.4 Poder de negociacin de los proveedores ................................. 33
2.2.2.4 Poder de negociacin de los compradores ................................ 33
2.3 ANALISIS INTERNO ........................................................................... 26
2.3.1 La cadena de Valor ....................................................................... 26
2.4 ESTRATEGIAS GENRICAS COMPETITIVAS ................................. 28
2.4.1 El liderazgo de Vosto..................................................................... 28
2.4.2 Diferenciacin ................................................................................ 29
2.4.3 Concentracin ............................................................................... 29
PRODUCCIN............................................................................................................ 30
2.4.4 DEFINICIN DE PRODUCCIN .................................................. 30
2.4.5 ADMINISTRACIN DE LA PRODUCCIN ................................... 30
2.4.6 IMPORTANCIA ESTRATGICA DEL PRONSTICO .................. 31
2.4.7 CLASIFICACIN DEL PRONSTICO .......................................... 31
REINGENIERA ............................................................................................. 32
Gua para la reingeniera del proceso segn Morris y Brandon
MARKETING ................................................................................................. 34
2.4.8 DEFINICIN DE MARKETING...................................................... 34
2.4.9 LAS SIETE PS DEL MARKETING MIX ........................................ 34
2.4.10 POSICIONAMIENTO..................................................................... 37
ADMINISTRACIN ....................................................................................... 38
2.4.11 DEFINICIN DE ADMINISTRACIN ........................................... 38
2.4.12 ADMINISTRACIN DE LOS RRHH .............................................. 39
2.4.13 TCNICAS DE LA ARH APLICADAS SOBRE LAS PERSONAS . 40
2.4.14 RECLUTAMIENTO DE PERSONAL ............................................. 40
2.4.15 SELECCIN DEL PERSONAL ..................................................... 41
2.4.16 EVALUACIN DEL DESEMPEO HUMANO ............................... 42
FINANZAS ..................................................................................................... 42
2.4.17 DEFINICIN DE FINANZAS ......................................................... 42
2.4.18 LA ADMINISTRACIN FINANCIERA ........................................... 42
2.4.19 PLANEACIN FINANCIERA ......................................................... 43

Taller de Grado I

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Plan de Trabajo

2.4.20
2.4.21
2.4.22
2.4.22

EVALUACIN FINANCIERA ......................................................... 43

TCNICA DE PRESUPUESTACIN ............................................ 44
MTODOS PARA LA EVALUACIN DE PROYECTOS ............... 44
PRI (PERIODO DE RECUPERACIN DE LA INVERSIN) ......... 47

Taller de Grado I

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CAPITULO I
INTRODUCCIN
1.1

ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

La industria Avcola se constituye en uno de los rubros de mayor importancia en

la ciudad de Santa Cruz, En el periodo 2008-2013, la produccin de pollos
parrilleros acumularon poco ms de 939 millones de aves, alcanzando el pico
mximo en la gestin 2013, 180 millones, la mitad de la produccin total de
Bolivia, se lo realiza en Santa Cruz, donde la

produccin de pollo en el

departamento ha evolucionado considerablemente desde ao 2002 a la fecha, y

en particular en nuestro departamento, se han producido cambios de orden
econmico, poltico productivo que han repercutido en el crecimiento del sector
en general. Adems que el consumo nacional del alimento por cada persona
subi de 20 kilos en 2010 a 40 kilos en 2015, as inform la pgina de IBSE.
Considerando estos indicadores macroeconmicos, se ha tenido un desarrollo
importante durante los ltimos aos y est muy difundida en el departamento de
Santa Cruz, sobre todo en la zona integrada y en los valles cruceos debido a
su buena aceptacin en el mercado (ya que en la actualidad la poblacin tiende
al consumo de carne blanca en relacin a las carnes rojas esto por su menor
costo), adems de existir nuevas zonas o municipios en las cuales se expandi
e ingreso la actividad avcola, el sector avcola enfrenta una serie de dificultades
para abastecerse de insumos y granos por los precios muy elevados esto hace
efecto a que se eleven los costos de produccin. Segn los datos del Instituto
Boliviano de Comercio Exterior, en 2013, Santa Cruz tambin lideraba la
produccin con el 51%, mientras que Cochabamba represent el 42% y otras
regiones el 6%. Mientras tanto el Presidente de la Asociacin de Avicultores,
Rodolfo Tonelli, se produjo poco ms de 15 millones de pollos en enero y en el
mes de febrero hay una produccin menor ya que tiene 28 das, de 14
millones, El viceministro de Produccin Industrial a Mediana y Gran Escala,

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Plan de Trabajo

Camilo Morales, manifest que La Paz y el Alto son las (ciudades)

consumidoras netas de pollo (en relacin de otras regiones del pas) que hemos
batido el consumo per capital sudamericano, porque es accesible y tiene un
costo bastante barato en comparacin de otras carnes.
En el departamento la demanda de carne de pollo es creciente, lo que en
determinadas pocas del ao existe sobre una escases de este producto dado
que los productores no logran abastecer el mercado en su totalidad, esto suele
suceder ya sea porque las industrias no cuentan con el equipamiento,
infraestructura y tecnologa necesaria para poder establecerse una granja que
cumpla con todos los requisitos legales.
El sector avcola del departamento de santa cruz se ha consolidado como una
actividad productiva que genere empleo directo e indirecto, acompaado de un
avance tecnolgico importante y que ofrece al pas una fuente alimenticia
proteica de alta calidad y accesible, contribuyendo de forma importante y
sostenida a la alimentacin de los bolivianos, situacin que se puede apreciar
en los siguientes datos socioeconmicos.

Aporta al PIB Pecuario Departamental con el 48,6% constituyndose en

la actividad pecuaria departamental con mayor aporte a este ndice.

El valor bruto de la produccin avcola departamental es de 292.518.578

millones de dlares.

Genera 10.000 trabajos directos y 50.000 indirectos.

Consume 665.026 toneladas mtricas de productos agrcolas, de los

cuales 420.442 TM corresponden a maz y sorgo, mientras que de
harinas de soya (torta de soya y harina integral) se requieren 192.352
TM.

Moviliza 100 camiones de transporte de 20 TM diariamente de silo a

granja.

Aporta con la protena ms barata y de alto valor biolgico para la

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alimentacin de la poblacin.
A partir del crecimiento sostenible, segn datos de la Asociacin Departamental
de Avicultores y el IBSE en cuanto a la produccin y del consumo de pollos,
analizando las oportunidades que ofrece el sector avcola por los antecedentes
mencionados anteriormente se presenta la oportunidad de crear una granja que
produzca y comercialice carne de pollo; segn datos de la Asociacin
Departamental de Avicultores.
1.2

FORMULACION DEL PROBLEMA

Resultar factible la instalacin de una granja de produccin avcola en el

municipio de Porongo del departamento de Santa Cruz?
Esta pregunta general incluye las siguientes preguntas de investigacin:
Qu inversin requiere la produccin avcola en el departamento?
Cmo se mide la rentabilidad de una empresa avcola?
Cul es el nivel de demanda actualmente en el departamento?
Qu oportunidades de factibilidad existen en el rubro?
1.3

DELIMITACIN

1.3.1 Delimitacin Temporal

El presente trabajo de investigacin se llevar a cabo durante el semestre I2015 al semestre II-2015 tiempo en que se aprovechara para la recopilacin,
coordinacin y anlisis de toda la informacin pertinente para la conclusin del
presente trabajo.
1.3.2 Delimitacin Geogrfica
El presente estudio se llevar a cabo en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra,
concretamente en la provincia Andrs Ibez.
1.3.3 Delimitacin Sustantiva

Taller de Grado I

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Plan de Trabajo

En el

presente trabajo se aplicaran mtodos y tcnicas que ayuden en la

implementacin del proyecto, se emplearan herramientas que permitan

identificar el estudio de las caractersticas, del manejo, tecnologas aplicadas a
este rubro, el estudio de mercado, la administracin de la produccin, el
enfoque organizacional y los diferentes indicadores relativos a la factibilidad.
1.4

OBJETIVOS DEL TRABAJO

1.4.1 Objetivo General

Elaborar un Plan de Negocios, para la creacin de una empresa productora y
comercializadora de carne de pollo, que entre al mercado de una manera
competitiva con una excelente calidad, implementando parmetros productivos
de tal manera que no afecte de ninguna forma el aspecto ambiental y social en
el departamento de Santa Cruz.
1.4.2 Objetivo especficos
Los conceptos que sern la base para el diseo del Plan de
Negocios.
Realizar un estudio de mercados en el que se pueda identificar
claramente la oferta y demanda de carne de pollo parrillero a nivel
nacional.
Efectuar un diagnstico externo, analizar el macro entorno y micro
entorno. De modo que ayudara a identificar la situacin actual del
consumidor y tambin

conocer el comportamiento

de

la

competencia.
Determinar las oportunidades y amenazas, las fortalezas y
debilidades de la empresa.
Disear una estrategia que le permita lograr su objetivo a la
empresa.
Realizar el plan de operaciones, marketing, recursos humanos y
finanzas.

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Plan de Trabajo

Determinar cmo se realizar el control de la empresa.

Realizar y definir el estudio jurdico legal.
1.5

JUSTIFICACIN

1.5.1 Terica
Con la implementacin del Plan de Negocios de una productora y
comercializadora de pollos, con diferenciacin e innovacin en la infraestructura
y equipamiento necesario se pretende lograr liderar en el sector industrial
aplicando conocimientos tcnicos, estrategias que ayuden al buen desempeo
de la productora en un mercado altamente competitivo, esto porque se pretende
lograr una mayor participacin en el mercado, es necesario aplicar teoras
modernas que estn de acorde con lo que el mercado consumidor este
demandando, por este motivo

se propone el proyecto. Donde se aplicaran

buenas metodologas de gestin, administracin, control de calidad que

permitan ayudar al logro de los objetivos planteados de esta manera obtener
buenas utilidades y rentabilidad a L.P.
1.5.2 Prctica
Con la implementacin del Plan de Negocio, el presente trabajo satisface a una
escasez especfica de los comerciantes que demandada carne de pollo, lo que
se pretende lograr con este proyecto es brindar al cliente la mxima satisfaccin
en el consumo de pollo, se quiere lograr tener una participacin importante en el
sector para ello se realizara estrategias de posicionamiento de marca, adems
permitir poner en prctica los conocimientos adquiridos a lo largo de los aos
de estudio acadmico.
1.5.3 Social
Se quiere contribuir al desarrollo econmico conformando una empresa, que
genere beneficios no solo en la empresa sino tambin en el departamento,

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Plan de Trabajo

generar fuentes de trabajo y en un futuro llegar a otras localidades del

departamento y pas con el producto.
Originalmente la propuesta del desarrollar el proyecto

permitir, que las

personas que consumen carne de pollo cuenten con una mejor atencin al
cliente, con precios accesibles al consumidor, lo que ayudara a los clientes
potenciales a tomar una mejor decisin de compra del producto. Adems se
espera que los resultados de este trabajo facilite la ejecucin del proyecto, la
toma de decisiones y acciones oportunas.
1.6

HIPTESIS

La implementacin, del Plan de Negocios de produccin y comercializacin de

pollo, a travs de una estrategia competitiva lograr defenderse de la
competencia y ser lder en el sector industrial, a travs del tiempo se convertir
en una cadena de comercializadora a distintos departamentos de Bolivia.
De esta hiptesis podemos identificar los elementos que se estn relacionando
entre s.
Y= f(x)
Y= variable dependiente =
X= variables independientes = decisiones incorporadas en (D1, D2, D3 y D4)
Dnde:
D1= Decisiones sobre el Producto
D2= Decisiones sobre el Precio
D3= Decisiones sobre la Plaza
D4= Decisiones sobre la Promocin
1.7

DISEO METODOLGICO

1.7.1 Tipo de investigacin

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El tipo de investigacin ser Descriptivo, porque se llegara a conocer las

caractersticas de los consumidores potenciales, a travs de la descripcin
exacta de las necesidades, gustos y preferencias.
La investigacin descriptiva no solo se limita a la recoleccin de datos, sino a la
prediccin e identificacin de las relaciones que existen entre dos o ms
variables, por lo tanto nos ayudara a tener un mayor conocimiento acerca de los
posibles consumidores potenciales de la carne de pollo.
Investigacin Descriptiva.Se concentrara en conocer la realidad y la situacin actual del Sector Avcola
por lo tanto se estudiaran las caractersticas del pollo y de los clientes
potenciales que adquieren este producto, se describir de manera exacta las
actividades, objetivos y procesos. La investigacin descriptiva no solo

se

delimita a la recoleccin de datos, sino al pronstico e identificacin de las

relaciones que existen entre dos o ms variables, por lo tanto nos ayudar a
tener un mayor conocimiento acerca del mercado objetivo.
1.7.2 Mtodo y diseo de investigacin
El mtodo de investigacin ser cuantitativo y cualitativo, se realizara una
encuesta, para extraer datos representativos de la poblacin objeto de estudio,
a travs de la recoleccin de datos necesarios para demostrar la situacin
actual del sector; y el diseo de investigacin a realizar ser propositivo, ya que
al analizar el sector se propondr un nuevo producto al consumidor.
1.7.3 Poblacin y muestra
o Poblacin
La poblacin definida para esta investigacin abarca a todos los ciudadanos
en general, las personas que viven en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra,
de clase socio-econmica bajo, medio y medio-alto. La muestra se

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determinar de acuerdo al rango de edad que existen en la ciudad de Santa

Cruz de la Sierra.
Elemento: Empresas productoras de carne de pollo
Alcance: Toda el rea urbana de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
o Unidad de Anlisis
Se define, que la unidad de anlisis sern las personas en la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra.
Donde se recopilara datos estadsticos de la poblacin de Santa Cruz de la
Sierra, nuestra fuente principal ser IBSE, este estudio se enfocara recopilar
informacin necesaria que ayude al propuesta de plan del negocio.
o Tipo de Muestra
El tipo de muestreo utilizado es el probabilstico; empleando el muestreo
Aleatorio Simple donde todos los elementos tienen la misma oportunidad de
ser incluidos en la muestra y resulta ser mucho ms rpido y econmico, se
utiliza este tipo de muestreo porque todos los elementos tienen la misma
probabilidad de ser encuestados.
o Muestra
Se enfoca en los nios, jvenes y adultos, tanto hombres como mujeres de 5
a 60 aos de edad, en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Tamao de la muestra:
El tamao de la muestra que se utilizar para la investigacin es el siguiente:

POBLACIN INFINITA:

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DONDE:
N: Poblacin infinita

Z = 95% = 1.96

n: Tamao de la muestra

p = 50% = 0.50

Z: Nivel de confianza

q = 50% = 0.50

P: Variable positiva

E = 5% = 0.05

Q: Variable negativa

N = 1.421.770

E: Precisin del error

n= ?

Clculo:
(.) (.)(.)(..)
+(.) (.)(.)

n = (..)(.)

Encuestas

1.7.4 Fuente de informacin

o Fuentes Primarias:
Esta informacin, est conformada por las opiniones y respuestas de las
personas que consumen pollo en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, ya que
se realizar:
Entrevistas a los clientes de la competencia.
Se realizara encuestas a los posibles consumidores de carne de pollo.
o Fuentes Secundarias:
Se utilizara datos secundarios que ya existen y estn disponibles al pblico en
distintos medios, ejemplo:
Bibliografa especializada en el rea de Estrategia y marketing
Publicaciones de revistas y marketing.

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Plan de Trabajo

Textos
Informes periodsticos
Datos de INE
IBSE
1.7.5 Tcnicas de relevamiento de informacin
De campo

Encuestas mediante entrevistas.

Encuestas mediante cuestionarios.

De anlisis

Documentos primarios y secundarios

Libros

Otros

1.7.6 Desarrollo metodolgico o etapas de la investigacin

Etapas de investigacin
Se realizar la descripcin de los objetivos especficos y del marco terico del
trabajo de investigacin como primera etapa, y como ltima etapa se realizar
la presentacin del informe final (Proyecto de Grado concluido), trasladndolo
luego al cronograma de actividades para su debido tiempo de realizacin.
Realizar un diagnstico externo, del sector industrial de servicios y
alimentos.
Efectuar un diagnstico del sector, de la situacin actual de la
industria.
Determinar las oportunidades y amenazas, las fortalezas y
debilidades para el ingreso al sector.
Disear una estrategia eficiente que permita lograr ingresar al sector.
Realizar y definir el estudio jurdico legal.

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Plan de Trabajo

1.8

BIBLIOGRAFIA

ATILA, J. (Semestre lI / 2012). Estrategia Comercial. Apuntes de la materia

Santa Cruz de la Sierra, Andrs Ibez.
ATILA, J. (Semestre l / 2013). Juego de Negocios. Apuntes de la materia
Santa Cruz de la Sierra, Andrs Ibez.
P. Kotler (1998). Direccin de Mercadotecnia. Mxico: Pretince Hall.
P. Kotler, & A. Gray (1991). Fundamentos de Mercadotecnia. Mexico:
Pretince Hall.
PORTER Michael (1995) .Estrategia Competitiva, Continental S.A.
P. Kotler y Lane KELLER KEVIN (2006). Direccin de Marketing, Duodcima
Edicin. Mxico.
CHIAVENATO Idalberto (1999).Administracin de Recursos Humanos .Editorial
Mc Graw Hill

Taller de Grado I

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Plan de Trabajo

1.9

CRONOGRAMA:

MES
ACTIVIDADES
Diagnostico externo
Diagnostica interno
F.O.D.A
Estrategia
Plan de Operaciones
Plan de Marketing
Plan de RR-HH
Plan de Finanzas
Control
Estudio juridico Legal
Correccion del P.D.N
Presentacion y defensa del P.D.N

Taller de Grado I

MAYO

JUNIO

JULIO

AGOSTO

SEPTIEMBRE

OCTUBRE

S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4

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Plan de Trabajo

CAPTULO II
MARCO TERICO
2.1

DEFINICIN DE PLAN DE NEGOCIOS Y OBJETIVOS

2.2

DIACNSTICO EXTERNO

2.2.1

Macro Entorno

2.2.1.1

Demogrfico

2.2.1.2

Econmico

2.2.1.3

Poltico/Jurdico

2.2.1.4

Sociocultural

2.2.1.5

Tecnolgico

2.2.1.6

La globalizacin

2.2.2

Micro entorno

2.2.2.1

Modelo de las 5 fuerzas competitivas

2.2.2.1.1

Amenaza de nuevos ingresantes

2.2.2.1.2

Intensidad de la rivalidad entre competidores existentes

2.2.2.1.3

Presin de productos sustitutos

2.2.2.1.4

Poder de negociacin de los compradores

2.2.2.1.5

Poder de negociacin de los proveedores

2.3

DIACNSTICO INTERNO

2.3.1

La cadena de valor

2.3.1.1

Identificacin de las actividades de valor

2.3.1.1.1

Actividades primarias

2.3.1.1.2

Actividades de apoyo

2.4

ESTRATEGIAS GENRICAS COMPETITIVAS

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Plan de Trabajo

2.5

PRODUCCIN

2.5.1.

Definicin de produccin

2.5.2.

Administracin de la produccin

2.5.3.

Importancia estratgica del pronstico

2.5.4

Clasificacin del pronstico

2.5.5

REINGENIERA

2.5.5.1

Reingeniera aplicada al proceso de produccin

2.5.5.2

Gua para la reingeniera del proceso segn Morris y Brandon

2.6.

MARKETING

2.6.1

Definicin de marketing

2.6.2

Las siete Ps del marketing mix

2.6.2.1

Producto

2.6.2.2

Precio

2.6.2.3

Plaza

2.6.2.4

Promocin

2.6.2.5

Personas

2.6.2.6

Proceso

2.6.2.7

Evidencia o Prueba Fsica

2.6.3

Posicionamiento

2.7

ADMINISTRACIN

2.7.1

Definicin de administracin

2.7.2

Administracin de los RR-HH

2.7.2.1

Carcter mltiple de la ARH

2.7.3

TCNICAS DE LA ARH APLICADAS SOBRE LAS PERSONAS

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Plan de Trabajo

2.7.4

Reclutamiento de personal

2.7.4.1

Fuentes de reclutamiento

2.7.5

Seleccin del personal

2.7.6

Evaluacin del desempeo humano

2.8

FINANZAS

2.8.1

Definicin de finanzas

2.8.2

La administracin financiera

2.8.3

Planeacin financiera

2.8.4

Evaluacin financiera

2.8.5

TCNICA DE PRESUPUESTACIN

2.8.6

Mtodos para la evaluacin de proyectos

2.8.6.1

VAN (Valor Actual Neto o Valor Presente Neto)

2.8.6.2

TIR (tasa interna de retorno o tasa interna de rentabilidad)

2.8.6.3

PRI (Periodo de Recuperacin de la inversin)

CAPTULO III
PROPUESTA
2.9

IDENTIFICACIN DE LA EMPRESA

2.9.1 Misin
2.9.1 Visin
2.10 OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIO DE LA PROPUESTO
2.10.1 Objetivo General
2.10.2 Objetivos Especficos
2.11 JUSTIFICACIN DE LA PROPUESTA
3. ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO

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Plan de Trabajo

ANLISIS EXTERNO
3.1

Anlisis del macro entorno

3.1.1

Factores Polticos

3.1.2

Factores Ambientales

3.1.3

Factores Sociales

3.1.4

Factores Tecnolgico

3.1.5

Factores Econmicos

3.1.6

Factores Legales

3.1.7

Factores Demogrficos

3.1.8

Factores Culturales

3.2.

CONCLUSIN DEL ANLISIS DEL MACROENTORNO

3.3

Anlisis del micro entorno

3.3.1

Amenazas de nuevos ingresantes

3.3.2

Rivalidad entre competidores

3.3.3

Productos sustitutos

3.3.4

Poder de negociacin de proveedores

3.3.5

Poder de negociacin de compradores

3.4.

CONCLUSIN DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

CAPTULO IV

ANLISIS DEL MERCADO

4.1

Poblacin de mercado

4.2

Perfil de los consumidores

4.2.1

Informacin Secundaria

4.2.2

Informacin Primaria

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Plan de Trabajo

4.2.2.1 Objetivo de la investigacin

4.2.2.2 Objetivos especficos
4.2.2.3 Fuentes de informacin
4.2.2.4 Tcnica de recoleccin de la informacin
4.2.2.5 Recolectar la informacin
4.2.2.6 tamaos de la muestra
4.3.

Encuesta preliminar

4.4.

Anlisis de la informacin primaria

4.4

conclusiones

4.5.

Segmentacin de mercado

4.6.

Valoracin del mercado

4.7.

Mercado objetivo

4.8.

Anlisis detallado de la competencia

4.9.

Conclusin del anlisis detallado de la competencia

4.10. Grfica de la conclusin final

4.11. Producto mercado
CAPTULO V
ANLISIS INTERNO
5.1

Anlisis convencional

5.1.1 Produccin
5.1.2 Recursos humanos
5.1.3

Finanzas

5.1.4

Marketing

5.2

Cadena de valor

Taller de Grado I

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Plan de Trabajo

5.3.

Actividades de apoyo

5.3.1

Infraestructura

5.3.2

Recursos humanos

5.3.3

Tecnologa

5.3.4

Compras y abastecimiento

5.4

Actividades primaras

5.4.1

Logstica interna

5.4.2

Operaciones

5.4.3

Logstica externa

5.4.4

Mercadotecnia y ventas

5.4.5

Servicio postventa

5.5.

Conclusin de la cadena de valor

5.6.

Matriz FODA

5.7.

Estrategia

CAPTULO VI
PLAN OPERATIVO
6.1

Objetivo del rea operativa

6.2

Localizacin del restaurante de comida rpida

6.2.1 Objetivo
6.2.2 Localizacin
6.2.3 Tcnicas de localizacin
6.3.

Conclusin

6.4.

Caractersticas de la empresa

6.4.1 Ubicacin geogrfica

Taller de Grado I

Pgina 10

Plan de Trabajo

6.4.2 Infraestructura
6.5.

Plan maestro del restaurante

6.6.

Inversiones necesarias para la construccin

6.6.1 Definicin de la capacidad instalada

6.7.

Estrategia de produccin

6.7.1 Gestin de materia prima

6.7.1.1 Materia prima crtica para la prestacin del servicio
6.7.1.2 Estudio de los posibles proveedores y criterios de seleccin de los
proveedores
6.7.1.3 Posibles proveedores
6.7.1.4 Proveedores crticos
6.8.

Sistema de aprovisionamiento

6.8.1

Control de stock

6.8.2

Niveles de stock necesario

6.9

Pronstico de demanda

6.10

Costo de bienes de consumo

6.11

Polticas de inventarios

6.12

Proceso crtico del servici

6.13

Flujograma de procesos

6.14

Control de calidad

6.14.1 Principios de la calidad de gestin

6.14.2 Acciones para la evaluacin de la calidad
6.15

Seguridad

6.15.1 Plan de emergencia norma general

Taller de Grado I

Pgina 11

Plan de Trabajo

6.15

Encuesta de control de calidad

CAPTULO VII

PLAN COMERCIAL
7.1

Pronstico de ventas para los cinco aos

7.2

Estudio de mercado para determinar el mercado objetivo

7.3. Fuerza de ventas requerida

7.3.1 Remuneracin de la fuerza de ventas
7.3.2 Control
7.3.3 Evaluacin de desempeo a los vendedores
7.4

Mercado

7.5

Marca y logotipo

7.5.1 Slogan
7.6

Estrategia de marketing

7.7.1 Estructura del servicio

7.7.2 Principales productos y servicios
7.7.3 Caractersticas
7.7.3.1 Servicios del restaurante
7.7.3.2 Servicios especiales del restaurante
7.7.3.3 Producto o servicio estrella del restaurante
7.8

PRECIO

7.8.1

Fijacin de precios basados en la competencia

7.8.2

Precio moderado

7.9

PROMOCIN

7.9.1

Herramientas de Publicidad

Taller de Grado I

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Plan de Trabajo

7.9.2

Decisiones de publicidad

7.9.3

Mensaje

7.9.4

Medios

7.10

PUBLICIDAD

7.10.1 Canales de televisin

7.10.2 Peridicos y revistas
7.10.3 Internet
7.10.4 Relaciones pblicas
7.10.5 Ventas personales
7.10.6 Promocin de ventas
7.10.7 Estrategias de promocin
7.10.8 Paquetes Promocionales
7.10.9 Pagina Web
7.11 PLAZA
7.11.1 Canales de distribucin
7.11.2 Estrategias de distribucin
7.11.3 Sistemas de distribucin
7.12 PERSONAS
7.13 Proceso
7.14 Evidencia o prueba fsica
7.15 Presupuesto
7.15.1 Ingresos monetarios proyectados
7.15.2 Presupuestos de la publicidad en los medios de comunicacin
7.15.3 Presupuesto de 5 aos de publicidad

Taller de Grado I

Pgina 13

Plan de Trabajo

CAPTULO VIII
PLAN DE RECURSOS HUMANOS
8.1

Manual de organizacin

8.1.1 Misin
8.1.2 Visin
8.1.3 Valores
8.1.4 Planilla de sueldos del personal
8.1.5 Organigrama
8.2

MANUAL DE FUNCIONES

8.3

RECLUTAMIENTO

8.3.1 Reclutamiento interno

8.3.2 Reclutamiento externo
8.3.3 Medios de reclutamiento
8.4

SELECCIN DEL PERSONAL

8.4.1 Polticas de seleccin del personal del restaurante

8.4.2 Proceso de seleccin
8.5

CAPACITACIN

8.5.1 Polticas de capacitacin

8.5.2 Proceso de capacitacin
8.6

MOTIVASIN

8.6.1 A nivel de trato personal

8.6.2 A nivel de conocimiento
8.2.3 A nivel de trabajo
8.7

Seguridad e Higiene

Taller de Grado I

Pgina 14

Plan de Trabajo

8.7.1 Seguridad
88.7.2 Higiene
8.8

EVALUACIN DEL DESEMPEO

8.8.1 Proceso de evaluacin de desempeo

8.8.2 Evaluacin del jefe inmediato
8.8.3 Anlisis de la evaluacin con el trabajador
8.9

REMUNERACIN

8.9.1 Polticas de remuneracin del personal

8.9.2 Planilla de sueldos trimestral y anual
8.9.3 Costo trimestral de los sueldos y salarios
CAPTULO IX
PLAN DE FINANZAS
9.1 Decisin de inversin
9.1.1 Inversiones necesarias
9.1.2 Inversiones fijas
9.1.3 Inversin Diferida
9.1.4 Capital de trabajo
9.2

Presupuesto de inversin necesaria

9.3

Depreciacin

9.4

Flujos de efectivo y estado de resultados

9.5 Flujo de efectivo trimestral del segundo ao del proyecto

9.6 Flujo de efectivo trimestral del tercer ao del proyecto
9.7 Flujo de efectivo trimestral del cuarto ao del proyecto
9.8 Flujo de efectivo trimestral del quinto ao del proyecto.

Taller de Grado I

Pgina 15

Plan de Trabajo

9.9

Estados de resultados anuales

9.10 Punto de equilibrio

9.10.1 Relacin costo beneficio
9.10.2 Grafica del punto de equilibrio
9.11

Balance general

9.12

Evaluacin del proyecto

9.12.1 Grafico resumen y anlisis del van y tir del proyecto

9.13

Conclusin de la evaluacin financiera

9.14

Anlisis de riesgo y escenarios

9.15

Conclusin de riesgo y escenarios

9.16

Indicadores de rentabilidad

9.17

Conclusin de rentabilidad
CAPTULO X

ESTUDI JURDICO LEGAL

10.1 Pasos para la adquisicin del terreno
10.1.1 Estructura del proyecto arquitectnico del restaurante
10.2

Pasos para constituir una empresa

10.2.1 Organizacin jurdica de la organizacin

10.2.2 Breve descripcin
10.2.3 Forma jurdica elegida
10.2.4 Caractersticas de la sociedad annima
10.2.5 Pasos para la constitucin de una sociedad annima
10.2.6 Justificacin
10.2.7 Numero de accionistas y sus respectivas aportaciones

Taller de Grado I

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Plan de Trabajo

10.3

Funde presa

10.3.1 Control de nmina

9.3.2 Registro de comercio
10.4 Nmero de identificacin tributaria en el servicio de impuestos internos
10.5 Trmite en el gobierno municipal autnomo de santa cruz, servicios y
operadores (SIO)
10.5.1

Requisitos de Licencia de Funcionamiento del gobierno municipal

10.5.2

Ficha ambiental

10.5.2.1 Definicin
10.5.2.2 Procedimiento tcnico administrativo de evaluacin de impacto
ambiental
10.6

PROCEDIMIENTO

10.6.1

Llenado de la ficha ambiental

10.6.2

Revisin de la ficha ambiental

10.6.3

Rechazo o aprobacin de la F.A. POR D.G.M.A.P.N.

10.7

TRMITE EN LA CAJA NACIONAL DE SALUD

10.7.1

Requisitos

10.8

AFPS

10.8.1

Requisitos

10.9

MINISTERIO DE TRABAJO

10.9.1 Requisitos
10.10

REQUISITOS PARA LA ACTIVIDAD LABORAL DE EXTRANJEROS

10.11

OBLIGACIONES FISCALES

10.11.1 Impuestos nacionales

10.11.2 Impuestos municipales

Taller de Grado I

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Plan de Trabajo

10.11.3 Excepciones fiscales

10.12

CARNET SANITARIO

10.12.1 Pasos para la adquisicin del carnet

10.13

SEGURO CONTRA INCENDI

10.14

CUADR DE MANDO INTEGRAL

CAPTULO XI
CONCLUSIONES Y RECOMENDASIONES
11.1 CONCLUSIONES
11.2 RECOMEDACIONES

Taller de Grado I

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Plan de Trabajo

CAPITULO II
2
2.1

MARCO TERICO
DEFINICIN DE PLAN DE NEGOCIOS Y OBJETIVOS

Existen muchas definiciones a cerca de un plan de negocios pero final mente

todos los autores coinciden en que un plan de negocio es una herramienta de
reflexin y trabajo que sirve como punto de partida para un desarrollo
empresarial.
Lo realiza por escrito una persona emprendedora y en el plasma sus ideas, el
modo de llevarlas a cabo e indica los objetivos que alcanzar y las estrategias
que se utilizan, redactando con mtodo y orden, los pensamientos que tiene
uno en la mente, mediante este mtodo tambin se evala la calidad de
negocio, se interpretan el entorno de la actividad empresarial y se evalan los
resultados que se obtendrn.
2.2

ANALISIS EXTERNO

Las empresas se encuentran en entornos externos turbulentos, complejos y

globales, circunstancias que dificultan su interpretacin. El objetivo central de
analizar este entorno es identificar Oportunidades y Amenazas.
El entorno para un mejora anlisis lo podemos agrupar en Macro Entorno;
compuesto por elementos que lo componen como ser: Demogrfico,
econmico, poltico/legal, sociocultural, tecnolgico, global y un micro entorno
con los siguientes elementos que lo componen: clientes, canales, proveedores y
competidores.

Velasco, F. (2007). Aprender a elaborar un plan de negocio. Espaa: Paids Ibrica, S.A.

Taller de Grado I

Pgina 19

Plan de Trabajo

2.2.1 MACRO ENTORNO

2.2.1.1 Poltico-Legal
Las decisiones de marketing se ven

directamente influidas por los

acontecimientos del entorno poltico y legal. Este entorno se compone de leyes,

oficinas gubernamentales y grupos de presin que influyen y limitan tanto a las
organizaciones como a los particulares. Aunque en ocasiones, la legislacin
tambin genera nuevas oportunidades para las empresas.
2.2.1.2 Anlisis social
Social. El entorno social se compone de instituciones y otras fuerzas que
afectan valores, percepciones, preferencias, y comportamientos bsicos de una
sociedad. Las personas crecen en una sociedad determinada que moldea sus
creencias y valores bsicos, y absorbe una visin del mundo que define sus
relaciones con los dems.
2.2.1.3 Econmico
Los mercados no solo necesitan personas, sino tambin poder adquisitivo. El
poder adquisitivo de una economa depende del ingreso de los precios de los
ahorros, del endeudamiento y de las facilidades de crdito. Los mercadlogos
deben prestar atencin a las tendencias que afectan al poder adquisitivo puesto
que pueden influir directamente en su negocio, sobre todo en los de las
empresas que se dirigen a los consumidores con ingresos altos y sensibilidad
de precios.
2.2.1.4 Demogrfico

PORTER E. M... Estrategia competitiva, tcnica para el anlisis de los sectores industriales y la
competencia Pg. 23.

Taller de Grado I

Pgina 20

Plan de Trabajo

Los cambios demogrficos afectan mucho a casi todos los productos, servicios,
mercados y clientes. Las organizaciones grandes y pequeas, lucrativas y no
lucrativas. De todas las industrias se ven abrumadas y retadas por las
oportunidades y amenazas que surgen de los cambios en las variables
demogrficas.
Analiza aspectos como el tamao de la poblacin, la estructura de los grupos
por edad, la distribucin geogrfica, la composicin tnica y la distribucin de
los ingresos. Las empresas que compiten en mercados globales trascienden las
fronteras y analizan mercados globales.
2.2.2 MICRO ENTORNO
2.2.2.1 Modelo de las 5 fuerzas competitivas
La estrategia de una empresa tendr xito en la medida que la empresa puede
encontrar una posicin que permita defenderse de estas fuerzas competitivas o
inclinarlas a su favor; los conocimientos de estas fuerzas permite determinar
debilidades y fortalezas para la empresa y del anlisis de las tendencias de
estas y su influencia para el sector industrial se podrn analizar oportunidades y
amenaza.
Las fuerzas externas al sector industrial son de importancia principalmente en
un sentido relativo; dado que las fuerzas externas por lo general afectan a todas
las empresas del sector industrial, la clave se encuentra en las distintas
habilidades de las empresas para enfrentarse a ellas.1 Segn Porter, la
naturaleza de la competencia de una industria est compuesta por cinco
fuerzas:
2.2.2.1.1 Amenaza de nuevos ingresantes

PORTER E. Michael. Estrategia competitiva, tcnica para el anlisis de los sectores industriales y la
competencia Pg. 23

Taller de Grado I

Pgina 21

Plan de Trabajo

La amenaza de nuevos competidores hace referencia a la posibilidad de que los

beneficios de las empresas establecidas en un sector puedan descender debido
a la entrada de nuevos competidores. Con este anlisis lo que se pretende es
determinar los condicionantes que afectan a una empresa que quiera entrar en
el sector donde opera la sociedad.
Si las barreras de entrada son altas y/o el nuevo entrante puede anticipar una
dura revancha de los competidores existentes, la amenaza de entrada ser
baja.
Barreras al ingreso2.- Podemos identificar siete:
a) Economas de escala. Las empresas del sector experimentan
reducciones de costos gracias a su volumen de produccin (reas
productivas, comerciales, marca, etc.). La nueva empresa debe lograr
estas escalas para ingresar.
b) Diferenciacin del producto.

La alta lealtad con las empresas

existentes obliga a los nuevos ingresantes a invertir para romper esta

lealtad. Estas son inversiones riesgosas.
c)

Requisitos de capital. En especial si es capital de riesgo (baja

recuperacin).

d) Costos de cambio. Estos pueden ser reales, si el nuevo ingresante

debe capacitar a los clientes, facilitar algn equipo auxiliar, disear un
nuevo producto y dedicar tiempo a estas actividades. Asimismo pueden
ser psicolgicos si implican un cambio en el comportamiento de uso del
consumidor.
e) Acceso a canales de distribucin. Los nuevos ingresantes deben
persuadir a los actuales para aceptar su oferta. En ocasiones deben
crear un nuevo canal.

(PORTER, M. (1995) Estrategia Competitiva; Cp. 1, pag.27 48 Continental S.A.)

Taller de Grado I

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Plan de Trabajo

f)

Desventaja en costo para el ingresante. Tecnologas de producto

patentado, acceso favorable a materias primas, ubicaciones favorables,
subsidios gubernamentales.

g)

Curva de experiencia. Los trabajadores mejoras sus mtodos y se

vuelven ms eficientes, particularmente en industrias intensivas en
mano de obra. Para que esta sea una barrera al ingreso debe
patentarse.

2.2.2.1.2 Rivalidad entre competidores existentes

La rivalidad entre los competidores existentes da origen a manipular su posicin
utilizando tcticas como la competencia en precios, batallas publicitarias,
introduccin de nuevos productos e incrementos en el servicio al cliente o de la
garanta. La rivalidad se presenta porque uno o ms competidores sienten la
presin o ven la oportunidad de mejorar su posicin.
Esto depender de factores como:
o Crecimiento lento del sector industrial.
o Costos fijos de operacin o almacenamiento elevados.
o Falta de diferenciacin o bajos costos de cambio.
o Incrementos en la capacidad buscando economas de escala que
alteran el equilibrio de la oferta y la demanda.
o Competidores diversos en orgenes, personalidades y relaciones con
casas matrices con distintas estrategias dificultan establecer reglas del
juego.
o Intereses estratgicos elevados en el sector.
o Gran nmero de competidores igualmente equilibrados. An si son
pocos pero se encuentran igualmente equilibrados (sin un lder) la mutua
dependencia ser mayor.
3

(PORTER, M. (1995) Estrategia Competitiva; Cp. 1, pag.29 48 Continental S.A.)

Taller de Grado I

Pgina 23

Plan de Trabajo

Fuertes barreras de salida

Por factores estratgicos, econmicos y emocionales como ser:
Costos fijos de salida (laboral, reinstalacin, etc.,)
o Interrelaciones estratgicas con otras UNE (acceso a mercados,
instalaciones, etc.)
o Barreras emocionales (identificacin, lealtad de empleados, temor al
cambio, etc.)
o Restricciones sociales y gubernamentales y se efecto sobre el empleo.
La intensidad de la rivalidad del sector industrial cambia al evolucionar el sector
industrial, al ingresar un nuevo competidor, con el cambio tecnolgico, por las
acciones de las empresas en el sector.
2.2.2.1.3 Presin de productos sustitutos
Todas las empresas en un sector industrial estn compitiendo, en un sentido
general, con empresas que producen artculos sustitutos. Estos limitan los
rendimientos potenciales de un sector industrial colocando un tope sobre los
precios que las empresas en la industria pueden cargar rentablemente. Cuanto
ms atractivo sea el desempeo de precios alternativos ofrecidos por los
sustitutos, ms firme ser la represin de las utilidades en el sector industrial.
2.2.2.1.4 Poder de negociacin de los compradores
Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios,
negociando por una calidad superior o ms servicios y haciendo que los
competidores compitan entre ellos todo a expensas de lo rentable de la
industria.

PORTER E. Michael. Estrategia competitiva, tcnica para el anlisis de los sectores industriales y la
competencia Pg. 27

Taller de Grado I

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Plan de Trabajo

El poder de cada uno de los grupos importantes de compradores en el sector

industrial depende de varias caractersticas de su situacin de mercado y de la
importancia relativa de sus compras al sector en comparacin con el total de
sus ventas.
o Compran grandes volmenes en relacin a las ventas de los
proveedores.
o Los productos comprados son para el cliente un porcentaje importante de
sus costos de compra por lo que dedicar tiempo y esfuerzo en esta
compra.
o Los productos comprados no son diferenciados.
o No existen costos de cambio.
2.2.2.1.5 Poder de negociacin de los proveedores
Los proveedores pueden ejercer poder de negociacin sobre los que participan
en un sector industrial amenazado con elevar los precios o reducir la calidad de
los productos o servicios. Los proveedores poderosos pueden as exprimir los
beneficios de un sector industrial incapaz de repercutir los aumentos de costos
con sus propios precios.
o No existen sustitutos para la oferta de los proveedores.
o Las empresas del sector no son clientes importantes del grupo de
proveedores.
o Los proveedores venden un producto el cual es importante para el
negocio del cliente del sector.
o Los productos del proveedor son diferenciados o requieren altos costos
de cambio.

PORTER, M.E. (2005). Estrategia y ventaja competitiva. Estados Unidos: Sntesis, Universidad.

Taller de Grado I

Pgina 25

Plan de Trabajo

o Presionan a la baja de precios, negocian mejor calidad, servicios

adicionales y hacer que sus oferentes compitan entre s.
o Los proveedores representan una amenaza de integracin hacia delante.
o Son pocos proveedores y ms concentrados que los compradores.
2.3

ANALISIS INTERNO

2.3.1 La cadena de valor

La cadena de valor es una herramienta de gestin desarrollada por el profesor e
investigador Michael Porter, que permite realizar un anlisis interno de una
empresa, a travs de su desagregacin en sus principales actividades
generadoras de valor.
Se denomina cadena de valor debido a que considera a las principales
actividades de una empresa como los eslabones de una cadena de actividades
que van aadiendo valor al producto a medida que ste pasa por cada una de
ellas.

Fuente: Michael Porter. La Ventaja Competitiva.

2.3.1.1 Identificacin de las actividades de valor

Taller de Grado I

Pgina 26

Plan de Trabajo

La identificacin de las actividades de valor requiere el aislamiento de las

actividades que son tecnolgica y estratgicamente distintas. Las actividades
de valor y las clasificaciones contables casi nunca son las mismas.
2.3.1.1.1 Actividades primarias
Hay cinco categoras genricas de actividades primarias relacionadas con la
competencia en cualquier industria.
o Operaciones. Actividades asociadas con la transformacin de insumos en
la forma final del producto, como maquinado, empaque, ensamble,
mantenimiento de equipo, pruebas, impresin u operacin de instalacin.
o

Logstica

Externa.

Actividades

asociadas

con

la

recopilacin,

almacenamiento y distribucin fsica del producto a los compradores, como

almacenamiento de materias terminadas, manejo de materiales, operacin
de vehculos de entrega, procesamiento de pedidos y programacin.
o Mercadotecnia y Ventas. Actividades asociadas con proporcionar un
medio por el cual los compradores puedan comprar el producto e inducirlos
a hacerlo, como publicidad, promocin, fuerza de ventas, cuotas,
selecciones del canal, relaciones del canal y precio.
o Servicio. Actividades asociadas con la prestacin de servicios para
realizar o mantener el valor del producto, como la instalacin, reparacin,
entrenamiento, repuestos y ajuste del producto.
2.3.1.2 Actividades de apoyo
o Abastecimiento. Se refiere a la funcin de comprar los insumos
necesarios para la cadena de valor de la empresa, no los insumos

Porter, M. (2005). Estrategia y Ventaja Competitiva. Cp. 2, (pag.35 45Continental S.A.)Estados Unidos:
Patria.

Taller de Grado I

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Plan de Trabajo

comprados en s. Los insumos comprados incluyen materias primas,

provisiones y otros artculos de consumo, as como los activos como
maquinaria, equipo de laboratorio, equipo de oficina y edificios.
Desarrollo de Tecnologa.
El desarrollo de tecnologa consiste en un rango de actividades que pueden ser
agrupadas de manera general en
o esfuerzos por mejorar el producto y el proceso. Tiende a estar asociado
con el departamento de ingeniera o con el grupo de
o desarrollo. Sin embargo, ocurre clsicamente en muchas partes de una
empresa, aunque no se reconozca explcitamente. El desarrollo de
tecnologa toma muchas formas desde la investigacin bsica y diseo
del producto hasta la investigacin media, diseo del equipo del proceso
y procedimientos de servicio. Est relacionado al producto y sus
caractersticas.
o Administracin de Recursos Humanos. Actividades implicadas con la
bsqueda, contratacin, capacitacin, desarrollo y compensaciones de
todos los tipos de personal de la empresa.
o Infraestructura de la Empresa. Comprende actividades que incluyen, la
administracin general, planeacin, finanzas, contabilidad, asuntos
legales gubernamentales y administracin de calidad.
2.4

ESTRATEGIAS GENRICAS COMPETITIVAS

Las estrategias genricas competitivas3son los siguientes:

2.4.1 El liderazgo de costo

(Porter, M. (1995) Estrategia Competitiva; Cap.2, pag.56-62, Continental S.A.)

Porter, E. Michael. (MEXICO 1991).

Taller de Grado I

Pgina 28

Plan de Trabajo

Una estrategia exitosa de liderazgo en costos se disemina en toda la empresa,

segn lo demuestra la eficiencia elevada, los gastos generales bajos, las
prestaciones limitadas, la intolerancia al desperdicio, la revisin minuciosa de
las solicitudes al presupuesto, los amplios elementos de control, las
recompensas vinculadas a la concentracin de costos y la extensa participacin
de

los

empleados

en

los

intentos

por

controlar

los

costos.

Algunos riesgos por seguir el liderazgo en costos es que los competidores

podran imitar la estrategia, disminuyendo las utilidades de la industria en
general; que los adelantos tecnolgicos en la industria podran volver la
estrategia ineficaz o que el inters de los compradores podra desviarse hacia
otras caractersticas de diferenciacin adems del precio.
2.4.2 Diferenciacin
Un riesgo que se corre por seguir una estrategia de diferenciacin es que los
clientes podran no valorar lo suficiente al producto exclusivo como para
justificar su precio elevado. Cuando esto sucede, una estrategia de liderazgo en
costos supera con facilidad a una estrategia de diferenciacin. Otro riesgo de
utilizar una estrategia de diferenciacin es que los competidores podran
desarrollar formas de copiar las caractersticas de diferenciacin con rapidez;
de este modo, las empresas deben encontrar fuentes duraderas de exclusividad
que las empresas rivales no puedan imitar con rapidez o a menor costo.
2.4.3 Concentracin
La estrategia est enfocada en un sector consiste en un conjunto integrado de
actividades que pretende producir o proporcionar bienes o servicios para
satisfacer las necesidades de un segmento competitivo concreto. Este enfoque
puede desarrollarse en un grupo especfico de compradores, en uno o varios
segmentos de una lnea de productos o en mercados geogrficos especficos.
Est estrategia concentrada pueda adoptar la forma de un liderazgo en costo o
diferenciacin. Asimismo es posible que empresa logre desarrollar una

Taller de Grado I

Pgina 29

Plan de Trabajo

estrategia de liderazgo en costos y de diferenciacin integradas. Estas son

empresas que estn en mejor posicin para:
-

Adaptarse rpidamente al entorno

Aprender habilidades y tecnologas con mayor rapidez

Ampliar con eficacia sus competencias. centrales al mismo tiempo que

compite contra sus rivales.

PRODUCCIN

2.4.4 DEFINICIN DE PRODUCCIN

La produccin es

la

actividad econmica que

aporta valor

agregado por

creacin y suministro de bienes y servicios, es decir, consiste en la creacin de

productos o servicios y al mismo tiempo la creacin de valor, especficamente
es la capacidad de un factor productivo para crear determinados bienes en un
periodo de tiempo determinado.4
Se define la produccin como una secuencia lgica de actividades, que siguen
un proceso ya determinado y planificado, que conlleva a la creacin de un
producto y/o servicio, y estos a la vez crean valor para la empresa, lo que
significa que generan ingresos mayores a los costos de produccin utilizados.
2.4.5 ADMINISTRACIN DE LA PRODUCCIN
La administracin de la produccin trata con los recursos directos de
produccin de la empresa, las cuales pueden considerarse como las cinco P de
la Direccin de operaciones: Personas, Plantas, Procesos y Sistema de
Planificacin y Control.

(ADAM, E. E. (1992). Administracin de la produccin y de las operaciones: conceptos, modelos y

funcionamiento. Lima.)

Taller de Grado I

Pgina 30

Plan de Trabajo

Al hablar de administracin de la produccin nos referimos: Al diseo del

producto, al diseo del proceso, seleccin del equipamiento, la seleccin del
personal y su capacitacin, la localizacin de la planta y a la planificacin y
control de proceso de operaciones.
2.4.6 IMPORTANCIA ESTRATGICA DEL PRONSTICO
Las grandes compaas comerciales, las que siempre se postulan como
exitosas y las que generan promedios de ventas muy grandes, deben su xito al
diseo cuidadoso, metdico y efectivo de un concepto muy importante, el cual
debe ser previo a cualquier procedimiento de ejecucin por parte de la
compaa: la Planeacin Estratgica. Por otra parte, para que esa planeacin
sea exitosa, es importante hacer una extrapolacin a partir de los resultados
logrados en el presente en ciertas variables concernientes a las ventas y al
mercado; esa extrapolacin o proyeccin hacia el futuro es lo que se conoce
como Pronstico
2.4.7 CLASIFICACIN DEL PRONSTICO
Pronsticos a Corto Plazo: En las empresas modernas, este tipo de
pronstico se efecta cada mes o menos, y su tiempo de planeacin 6 tiene
vigencia de un ao. Se utiliza para programas de abastecimiento, produccin,
asignacin de mano de obra a las plantillas de trabajadores, y planificacin de
los departamentos de fabricacin.
o Pronsticos a Mediano Plazo: Abarca un lapso de seis meses a tres
aos. Este se utiliza para estimar planes de ventas, produccin, flujos de
efectivo y elaboracin de presupuestos.

(R. G. Schroeder (1992). Administracin de operaciones. McGraw Hill)

Taller de Grado I

Pgina 31

Plan de Trabajo

o Pronsticos a Largo Plazo: Este tipo de pronstico se utiliza en la

planificacin de nuevas inversiones, lanzamiento de nuevos productos y
tendencias tecnolgicas de materiales, procesos y productos, as como
en la preparacin de proyectos. El tiempo de duracin es de tres aos o
ms.
REINGENIERA

2.4.7.1 Reingeniera aplicada al proceso de produccin

De acuerdo con Schroeder (1992) La reingeniera es la revisin fundamental y
el rediseo radical de procesos para alcanzar mejoras espectaculares en
medidas crticas y contemporneas de rendimiento, tales como costos, calidad
servicio y rapidez.
2.4.7.2 Gua para la reingeniera del proceso segn Morris y Brandon
Daniel Morris y Joel Brandon, sealan siete habilidades bsicas para conducir
un proceso de reingeniera:
a) Habilidad para analizar los procesos con objetividad, con mtodos y
sistemas para definir con claridad el producto, misin del mismo y del
negocio, indicadores de la calidad y cada fase del proceso; as como la
creatividad para buscar oportunidades de eliminacin de operaciones, sin
afectar la satisfaccin del usuario.
b) Habilidad para hacer el cambio en paralelo, coordinando las cuatro
fuerzas del cambio:

(R. G. Schroeder (1992). Administracin de operaciones. McGraw Hill)

Taller de Grado I

Pgina 32

Plan de Trabajo

Competencia:
Benchmarking, observar como lo hacen los otros, donde estn sus ventajas
competitivas y comparativas. No necesariamente para copiar, sino para crear
dichas ventajas. La reingeniera no es copiar, es crear. Frecuentemente, se
escucha en los medios empresariales que debemos copiar ciento por ciento los
sistemas.
Regulacin. Aspectos legales del cambio, regulacin laboral y ecolgica,
impuestos, etc.
Tecnologa. Cambios en las maquinarias o aparatos del control, computadoras,
forma de hacer las cosas. Aqu entra el anlisis de los procesos manuales,
mecnicos y automatizados de toda la operacin.
Mejoras internas. Estructuras administrativas, capacitacin y adiestramiento,
registros de formacin ms sencillos.
c) Habilidad para no soltar el paso. Muchos cambios deben ser introducidos
durante periodos largos para consolidarlos, no son mgicas ni
llamaradas de petate; poco a poco, pero sin aflojar la marcha.
d) Habilidad para evaluar el impacto. Para lograrlo hay que tener una visin
totalizadora

de

la

empresa:

operacin,

administracin

comercializacin.
e) Habilidad de visualizacin de los cambios del medio ambiente. Para
desarrollar estas dos ltimas habilidades, es necesario saber trabajar
escenarios y simular la operacin del negocio en cada una de las
posibles situaciones que puedan presentarse.
f) Habilidad para hacer y planear a la vez. O sea, no se debe planear sin
aterrizar o hacer sin planear.

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Plan de Trabajo

g) Habilidad para correlacionar los parmetros de las diversas reas de la

compaa. Debe tener la capacidad de reunir y combinar la informacin
administrativa de todas las reas.
MARKETING

2.4.8 DEFINICIN DE MARKETING

Marketing es un sistema total de actividades empresariales en intima
interaccin destinadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos
y servicios que satisfacen necesidades de los clientes actuales y potenciales.5
Entonces se dice que el Marketing

consiste en identificar y satisfacer las

necesidades de las personas y de la sociedad, de forma rentable. Esto es

evidente en la prctica puesto que toda empresa busca satisfacer las
necesidades de un determinado grupo de clientes, pero de manera rentable.
Muchas son las definiciones formuladas sobre Marketing o mercadotecnia no
obstante, Alejandro Schnarch resume de manera sencilla el concepto moderno
de Marketing como Descubrir deseos y satisfacerlos, en vez de crear productos
y venderlos6
2.4.9 LAS SIETE PS DEL MARKETING MIX
Deben entenderse por variables sobre las cuales la empresa ejerce cierto
control y cuenta con la capacidad de alternarlas en un futuro prximo. Las
variables controlables constituyen el Marketing Mix y son:
2.4.9.1 Producto
El producto se define segn Phillip Klotler como: la oferta tangible de la firma al
mercado incluyendo calidad, diseo, caractersticas, marca, y empaque del

5
6

STATON William Fundamentos de Marketing, Pg. 23

SCHNARCH Kirkberg Alejandro, Nuevo Producto: Creatividad, Innovacin y marketing,Pag.5

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Plan de Trabajo

producto.7La administracin del producto incluye la planeacin y desarrollo de

los bienes y productos apropiados a ser comercializados por la empresa. Es el
elemento ms importante de la estrategia de Marketing de una empresa, siendo
el resto de las variables, aspectos diferenciadores.
2.4.9.2 Precio
El precio es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por el
producto 8
En Marketing el precio es el nico elemento del mix de marketing que produce
ingresos ya que el resto de los componentes produce costos. La determinacin
del precio de un producto se configura como una decisin de vital importancia
para la empresa, al condicionar en gran medida el nivel de demanda que se va
a dirigir a ese producto y, en definitiva, su nivel de ventas.
2.4.9.3 Plaza
La colocacin comprende todas las actividades que la empresa emprende para
que el producto sea accesible y este a disposicin de los clientes.9
Dentro de la administracin de la plaza, se estudia la cobertura, los canales de
distribucin, lugares, inventario y transporte de los productos. Son adems el
conjunto de actividades que permiten el traslado de productos desde su estado
final de produccin al de adquisicin.
2.4.9.4 Promocin
La promocin comprende las diferentes actividades que la empresa realiza
para comunicar las excelencias de sus productos y persuadir a los clientes
objetivos para su adquisicin.10

(Kotler & Gray , 1991; Kotler & Gray , 1991)

(Kotler, Direccion de Mercadotecnia, 1998)
10
(Kotler, Direccion de Mercadotecnia, 1998)
9

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Plan de Trabajo

Si bien el producto, su precio y su presencia en el canal de distribucin actan

como transmisores de informacin, no venden por si mismos suficientemente la
empresa dispone de tcnicas de comunicacin especficas para dar a conocer
las ventajas que renen sus productos para estimular su adquisicin. En este
sentido se ha establecido que dentro de la variable promocional existen otras
sub variables que han generado que la misma llegue a conformar una mezcla
promocional compuesta por: Publicidad, promocin de ventas, ventas
personales.
a) Publicidad
La comunicacin publicitaria es un proceso por el cual se instrumentan un
conjunto de mensajes dirigidos a un pblico objetivo con la finalidad de
lograr un efecto.
b) Promocin de Ventas
Son las actividades de comunicacin de mercadotecnia, donde un incentivo
a corto plazo, (como un precio ms bajo o un valor agregado) motiva a los
consumidores o a los miembros de un canal de distribucin a comprar un
producto.
c) Ventas Personales
Son la comunicacin directa entre un representante de ventas y uno o ms
compradores potenciales, en un intento de influirse unos a otros en una
situacin de compra.
2.4.9.5 Personas
Las personas desempean un papel imprescindible en la comercializacin de
los servicios. De sus acciones ante los clientes, ya sea de cara al pblico o no,
depender un mayor o menor xito de la empresa.

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Plan de Trabajo

La consideracin clave para cuidar este aspecto es la formacin de personal

que facilitar una respuesta eficaz a las necesidades de los clientes y asegurar
que todas las personas de la empresa conozcan la poltica de la empresa hacia
sus clientes. Esto tiene que llevar aparejado el desarrollo de una cultura
organizacional orientada hacia el cliente.
2.4.9.6 Proceso
El proceso se refiere al mtodo por el cual los clientes son atendidos. Este
factor es especialmente importante para las empresas de servicios. Los clientes
no slo esperan una cierta calidad en el servicio, sino que sea igual para todos
los clientes de la empresa11. Por tanto, la empresa debe asegurarse de que sus
procesos son de la mejor e igual calidad para todos sus clientes. Un tratamiento
preferencial a un cliente puede causar problemas, ya que puede conllevar que
otros clientes crean que estn siendo tratados con un servicio de calidad inferior
y discriminatorio frente al cliente tratado de modo preferente.
2.4.9.7 Evidencia o Prueba Fsica
La evidencia fsica del producto o del lugar de trabajo son partes importantes en
el marketing de servicios y de la informacin.
En el caso del marketing de productos, el cliente le gusta saber que si el
producto es inferior a lo anunciado puede devolverlo o quejarse. En el caso de
los servicios y de la informacin, el cliente tiene pocos recursos al tratarse de
productos intangibles.
2.4.10 POSICIONAMIENTO
El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente,
sino manipular lo que ya est en la mente del consumidor.

11

(http://alfredohernandezdiaz.com/2013/03/04/de-4ps-a-7ps-del-marketing/ )

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Plan de Trabajo

El posicionamiento comienza con un producto, un servicio, una empresa, una

institucin incluso una persona, pero el posicionamiento no se refiere al
producto, sino lo que se hace en la mente del probable cliente, es decir cmo
se posiciona en la mente de cada persona12
a) Posicionamiento natural; Aquel se logra sin que la empresa realice una
accin definida y consciente para que el consumidor posicione el
producto de cierta manera.
b) Posicionamiento direccionado; Es aquel en que la empresa decide
tomar acciones en la bsqueda de ventajas competitivas y creando una
posicin que determine la imagen que va a proyectar en el futuro a los
clientes actuales y potenciales.

ADMINISTRACIN
2.4.11 DEFINICIN DE ADMINISTRACIN
La Administracin es la gestin que desarrolla el talento humano para facilitar
las tareas de un grupo de trabajadores dentro de una organizacin. Con el
objetivo de cumplir las metas generales, tanto institucionales como personales,
regularmente va de la mano con la aplicacin de tcnicas y principios del
proceso administrativo, donde este toma un papel preponderante en su
desarrollo ptimo y eficaz dentro de las organizaciones, lo que genera
certidumbre en el proceder de las personas y en la aplicacin de los diferentes
recursos.

12

(Argandoa, 2005)

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Plan de Trabajo

La administracin es el proceso de planificar, organizar, dirigir y controlar el uso

de los recursos y las actividades de trabajo con el propsito de lograr los
objetivos o metas de la organizacin de manera eficiente y eficaz13.
2.4.12 ADMINISTRACIN DE LOS RRHH
El objetivo general de la administracin de Recursos Humanos es el
mejoramiento del desempeo y de las aportaciones del personal a la
organizacin, en el marco de una actividad tica y socialmente responsable.
Este objetivo gua el estudio de la Administracin de Recursos Humanos, el
cual describe las acciones que pueden y deben llevar a cabo los
administradores de esta rea. De aqu se derivan los siguientes objetivos
especficos:
2.4.12.1

Carcter mltiple de la ARH

Tcnicas de ARH y su vinculacin con los ambientes de la organizacin14:

a) Tcnicas utilizadas en el ambiente externo:
-

Investigacin de mercado de recursos humanos.

Reclutamiento y seleccin.

Investigacin de salarios y beneficios.

Relaciones con el sindicato.

Relaciones con instituciones de formacin profesional.

Legislacin laboral.

a) Tcnicas utilizadas en el ambiente interno:

-

Anlisis y descripcin de cargos.

Evaluacin de cargos. Capacitacin.

Evaluacin del desempeo.

(R. G. Schroeder (1992). Administracin de operaciones. McGraw Hill)

CHIAVENATO Idalberto (1999).Administracin de Recursos Humanos; Cap.4, pag.12- 14)
( http://www.promonegocios.net/administracion/definicion-administracion.html)

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Plan de carreras.

Plan de beneficios sociales.

Poltica salarial.

Higiene y seguridad.

2.4.13 TCNICAS DE LA ARH APLICADAS SOBRE LAS PERSONAS

a) Aplicadas directamente sobre las personas:
-

Reclutamiento

Entrevista Seleccin

Integracin

Evaluacin de desempeo Capacitacin;

Desarrollo de recursos humanos.

b) Aplicadas indirectamente sobre las personas, a travs de:

1.-Cargos ocupados:
-

Anlisis y descripcin de cargos

Evaluacin y clasificacin de cargos

Higiene y seguridad.

2.- Planes genricos:

-

Planeacin de recursos humanos Banco de datos

Plan de beneficios sociales

Plan de carreras

Administracin de salarios.

2.4.14 RECLUTAMIENTO DE PERSONAL

Los individuos y las organizaciones estn involucrados en un continuo proceso
de atraccin mutua. El reclutamiento es un conjunto de procedimientos

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Plan de Trabajo

orientados a atraer candidatos potenciales calificados y capaces de ocupar

cargos dentro de la organizacin. Es en esencia un sistema de informacin
mediante el cual la organizacin divulga y ofrece al mercado de recursos
humanos las oportunidades de empleo que pretende llenar. Para ser eficaz, el
reclutamiento debe atraer una cantidad de candidatos suficientes para
abastecer de modo adecuado el proceso de seleccin15.
2.4.14.1

Fuentes de reclutamiento

Las fuentes de recursos humanos se denominan fuentes de reclutamiento.

Como existen innumerables e interrelacionadas fuentes de suministro de
recursos humanos, una de las fases ms importantes del reclutamiento la
constituye la identificacin, la seleccin y el mantenimiento de las fuentes que
pueden

utilizarse

probabilidades

de

adecuadamente
cumplir

con

para
los

hallar

requisitos

candidatos

que

preestablecidos

tienen
por

la

organizacin.
2.4.15 SELECCIN DEL PERSONAL
El objetivo especfico de la seleccin es escoger y clasificar los candidatos ms
adecuados para satisfacer las necesidades de la organizacin 16.Escoger entre
los candidatos reclutados a los ms adecuados para ocupar los cargos
existentes en la empresa, tratando de mantener o aumentar la eficiencia y el
rendimiento del personal. Buscar solucionar dos problemas Adecuacin del
hombre al cargo y Eficiencia del hombre en el cargo.
El criterio de seleccin se fundamenta en los datos e informacin que se
posean respecto del cargo. El proceso selectivo debe proporcionar no solo un
diagnostico sino tambin un pronstico de la capacidad de las personas para
aprender a realizar una tarea como en la ejecucin de ella, una vez aprendida.
La seleccin se configura bsicamente como un proceso de comparacin y
15

( CHIAVENATO Idalberto (1999).Administracin de Recursos Humanos; Cap.5, pag.18- 21)

(CHIAVENATO Idalberto (1999).Administracin de Recursos Humanos; Cap.6, pag.21- 27)

16

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Plan de Trabajo

decisin, puesto que, de un lado est el anlisis y las especificaciones del

cargo, y del otro, candidatos profundamente diferenciados entre s.
2.4.16 EVALUACIN DEL DESEMPEO HUMANO
La evaluacin del desempeo es una sistmica apreciacin del desempeo del
potencial de desarrollo del individuo en el cargo.

Toda evaluacin es un

proceso para estimular o juzgar el valor, la excelencia, las cualidades de alguna

persona. Una evaluacin es un concepto dinmico, ya que los empleados son
siempre evaluados con cierta continuidad, sea formal o informalmente, en las
organizaciones. Es un medio a travs del cual es posible localizar problemas de
supervisin de personal, de integracin del empleado a la organizacin o al
cargo que ocupa17, etc.
FINANZAS
2.4.17 DEFINICIN DE FINANZAS
Simn Andrade, define el trmino finanzas de las siguientes maneras: 1) "rea
de actividad econmica en la cual el dinero es la base de las diversas
realizaciones, sean stas inversiones en bolsa, en inmuebles, empresas
industriales, en construccin, desarrollo agrario, etc.", y 2) "rea de la economa
en la que se estudia el funcionamiento de los mercados de capitales y la oferta
y precio de los activos financieros.
2.4.18 LA ADMINISTRACIN FINANCIERA
Es la disciplina que se encarga del estudio de la teora y de su aplicacin en el
tiempo y en el espacio, sobre la obtencin de recursos, su asignacin,
distribucin y minimizacin del riesgo en las organizaciones a efectos de lograr
los objetivos que satisfagan a la coalicin imperante (Stackeholders).

17

( CHIAVENATO Idalberto (1999).Administracin de Recursos Humanos; Cap.9, pag.34- 38)

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Plan de Trabajo

Nos referimos que es Administracin financiera, no Economa financiera, no

Direccin financiera, no Gestin financiera, no Ingeniera financiera, ni
Finanzas de empresas, algunas de las denominaciones con que encontramos
contenidos similares en cursos y libros o artculos que aparecen en el
mercado18
2.4.19 PLANEACIN FINANCIERA
La planeacin financiera, que busca mantener el equilibrio econmico en todos
los niveles de la empresa, est presente tanto en el rea operativa como en la
estratgica. La estructura operativa se desarrolla en funcin de su implicacin
con la estrategia.
A travs de este tipo de planeacin se puede visualizar la estrategia del
emprendimiento teniendo en cuenta tres cuestiones sumamente decisivas: las
inversiones (saber aprovechar certeramente los recursos de los que se
dispone), capital o prstamos (tener un total conocimiento de la estructura del
capital que se posee) y los accionistas (saber qu se puede ofrecer a aquellos
que desean formar parte de la compaa, sabiendo a qu atenerse en caso de
dificultades financieras)
2.4.20 EVALUACIN FINANCIERA
La evaluacin financiera surge a la par de la formulacin de proyectos de
inversin debido a la tendencia globalizadora de los sistemas econmicos, se
puede inferir sobre el comportamiento que podra tomar el proyecto sobre el
cual se desea invertir, adems le brinda la opcin de evaluar el impacto
econmico que tendr sobre los flujos de efectivo que generar el proyecto de
inversin y de esa forma puede deducir si es conveniente invertir o mejor
buscar otra alternativa de inversin. La formulacin de proyectos de inversin
es un proceso de anlisis, investigacin, clculo, proyeccin, bsqueda, de una

18

(WESTON, J. Fred. (1968). Horizonte y metodologa de las finanzas. Mxico)

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Plan de Trabajo

gran cantidad de informacin de mercados, de aspectos tcnicos, econmicos,

financieros, ecolgicos, entre otros, con la finalidad de especular sobre el
comportamiento futuro, de ver cmo se ver beneficiada la empresa de llevar a
cabo cierta inversin o proyecto. Para el inversionista es herramienta que le
ahorra recurso ya que les permite saber anticipadamente cul sera el estado
de su proyecto de inicio o de ampliacin, sus dificultades tcnicas, su liquidez,
productividad y estabilidad en los prximos aos. Entre ms confiable sea la
informacin con la que se elabora el proyecto de inversin ms apegado estar
a la realidad.
2.4.21 TCNICA DE PRESUPUESTACIN
Un supuesto imprescindible en la discusin de las tcnicas de presupuestacin
de capital consiste en el conocimiento con certeza de los flujos de efectivo
proyectados. Dado que en la prctica son muy pocos los proyectos de
presupuestacin de capital que pueden darse el lujo de contar con flujos slidos
de efectivo, es importante el dominio de ciertas tcnicas para manejar el riesgo
2.4.22 MTODOS PARA LA EVALUACIN DE PROYECTOS
2.4.22.1

VAN (Valor Actual Neto o Valor Presente Neto)

El valor actual neto, tambin conocido como valor actualizado neto o valor
presente neto (en ingls net present value), cuyo acrnimo es VAN (en ingls,
NPV), es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un
determinado nmero de flujos de caja futuros, originados por una inversin. La
metodologa consiste en descontar al momento actual (es decir, actualizar
mediante una tasa) todos los flujos de caja (en ingls cash-flow) futuros o en
determinar la equivalencia en el tiempo 0 de los flujos de efectivo futuros que
genera un proyecto y comparar esta equivalencia con el desembolso inicial.
Dicha tasa de actualizacin (k) o de descuento (d) es el resultado del producto
entre el coste medio ponderado de capital (CMPC) y la tasa de inflacin del

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Plan de Trabajo

periodo. Cuando dicha equivalencia es mayor que el desembolso inicial,

entonces, es recomendable que el proyecto sea aceptado.
En las transacciones internacionales es necesario aplicar una tasa de inflacin
particular, tanto, para las entradas (cobros), como, para las de salidas de flujos
(pagos). La condicin que maximiza el margen de los flujos es que la economa
exportadora posea un IPC inferior a la importadora, y viceversa.
La frmula que nos permite calcular el Valor Actual Neto es:

Valor

Significado

Decisin a tomar

VAN>0

La inversin producira El proyecto

ganancias
aceptarse

puede

VAN<0

La inversin producira El proyecto

prdidas
rechazarse

debera

VAN=0

La
inversin
no Dado que el proyecto
producira
ni no
agrega
valor
ganancias ni prdidas monetario, la decisin
debera basarse en
otros
criterios
u
factores

2.4.22.2
TIR (tasa interna de retorno o tasa interna de rentabilidad) de
una inversin
La tasa interna de retorno o tasa interna de rentabilidad (TIR) de una inversin
es el promedio geomtrico de los rendimientos futuros esperados de dicha
inversin, y que implica por cierto el supuesto de una oportunidad para

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"reinvertir". En trminos simples, diversos autores la conceptualizan como la

tasa de descuento con la que el valor actual neto o valor presente neto (VAN o
VPN) es igual a cero.12
La TIR puede utilizarse como indicador de la rentabilidad de un proyecto: a
mayor TIR, mayor rentabilidad; as, se utiliza como uno de los criterios para
decidir sobre la aceptacin o rechazo de un proyecto de inversin. 5 Para ello, la
TIR se compara con una tasa mnima o tasa de corte, el coste de oportunidad
de la inversin (si la inversin no tiene riesgo, el coste de oportunidad utilizado
para comparar la TIR ser la tasa de rentabilidad libre de riesgo). Si la tasa de
rendimiento del proyecto - expresada por la TIR- supera la tasa de corte, se
acepta la inversin; en caso contrario, se rechaza.
La frmula es la siguiente:
Y1 = Tasa de Descuento menor
Y2 = Tasa de Descuento mayor
X1 = Sumatoria de los Flujos de Efectivo a valor presente utilizando Y1
X2 = Sumatoria de los flujos de efectivo a valor presente utilizando X2
Io = Inversin inicial
2.4.22.3

PRI (Periodo de Recuperacin de la inversin)

Mide en cuanto tiempo se recuperar el total de la inversin a valor presente, es

decir, nos revela la fecha en la cual se cubre la inversin inicial en aos, meses
y das.
Para calcularlo se utiliza la siguiente Frmula19:
PRI = a + (b c)
d

19

(http://biblioteca.itson.mx/oa/contaduria_finanzas/oa1/planeacion_evaluacion_financiera/p16.htm)

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a = Ao inmediato anterior en que se recupera la inversin.

b = Inversin Inicial
c = Flujo de Efectivo Acumulado del ao inmediato anterior en el que se
recupera la inversin.
d = Flujo de efectivo del ao en el que se recupera la inversin.
i)

PRI (Periodo de Recuperacin de la inversin)

Mide en cuanto tiempo se recuperar el total de la inversin a valor presente, es

decir, nos revela la fecha en la cual se cubre la inversin inicial en aos, meses
y das.
Para calcularlo se utiliza la siguiente Frmula20:
PRI = a + (b c)
d
a = Ao inmediato anterior en que se recupera la inversin.
b = Inversin Inicial
c = Flujo de Efectivo Acumulado del ao inmediato anterior en el que se
recupera la inversin.
d = Flujo de efectivo del ao en el que se recupera la inversin.
Para expresar el nmero de meses, a la cantidad anterior se le resta el nmero
entero y posteriormente se multiplica por 12 para determinar el nmero de
meses del ao siguiente, despus al resultado obtenido se le vuelve a restar el
entero obtenido de la operacin y se obtiene el nmero de das. Ejemplo
1.7268. - 1 = 0.7268 * 12 = 8.7121el nmero entero nos est indicando el
nmero de meses que dur en recuperarse la inversin, nuevamente le

20

(http://biblioteca.itson.mx/oa/contaduria_finanzas/oa1/planeacion_evaluacion_financiera/p16.htm)

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Plan de Trabajo

restamos el nmero entero y multiplicamos la fraccin por 30 que es el nmero

de das y nos da como resultado 0.7121* 30. De tal forma que el PRI da como
resultado un ao, ocho meses y 21 das. Criterio de aceptacin aprobado.

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