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x. Plano de Marketing

O seguinte plano de marketing tem como objetivo definir as diretrizes da empresa para a comercialização de seus produtos. Para isso, se fez necessária uma análise da demanda potencial no Estado de São Paulo e na região de Sorocaba para melhor direcionamento das atividades para as necessidades do mercado, assim como, a formulação de um preço compatível com as metas da empresa e do consumidor. Com relação ao posicionamento no mercado e promoção, o desenvolvimento terá como base o atendimento do mercado empresarial, portanto, utilizará os meios de divulgação específicos da área, com pretensões iniciais de atingir apenas o Estado de São Paulo e futuramente todo o país, exigindo um plano de promoção de maior amplitude, que não será discutido nesta etapa inicial. Como estratégias de diferenciação foram acrescentadas estratégias de relacionamento com o cliente durante o processo produtivo e pós produtivo, de maneira avaliar a aceitação processual por parte do cliente e desempenho da empresa diante o mesmo, fidelizando e criando laços comerciais.

x.1. Avaliação da demanda

O foco da empresa em seu estágio de nascimento e fortalecimento é o estado de São Paulo; futuramente com as atividades consolidadas há a possibilidade de expansão para outros estados do país. Desta maneira, a análise será focada na demanda do estado ressaltando a região de Sorocaba, a cidade de Campinas e a cidade de São Paulo, sendo detalhadas a seguir, sendo o planejamento para outros estados realizados quando este for conveniente.

x.1.1 O Estado de São Paulo

A escolha do estado de São Paulo como área foco se deu primeiramente por ser o local de residência das sócias da empresa, uma possível mudança estadual acarretaria gastos pessoais que influenciariam nos gastos da empresa, ou seja, diminuiria o capital de investimento no negócio em sua fase inicial. O segundo passo foi a avaliação da atividade turística no estado de maneira analisar qual a sua potencialidade econômica e atrativa para o país. Desta maneira, segundo dados fornecidos pelo Ministério do Turismo referentes ao ano de 2004/2006 o estado de São Paulo é o segundo estado mais visitado e a região Sudeste a primeira mais visitada do país, considerando a demanda nacional e internacional.

Figura 1 - Média dos Estados Visitados. Fonte: Ministério do Turismo gestão 2007/2010 Figura 2 -

Figura 1 - Média dos Estados Visitados. Fonte: Ministério do Turismo gestão 2007/2010

Figura 1 - Média dos Estados Visitados. Fonte: Ministério do Turismo gestão 2007/2010 Figura 2 -

Figura 2 - Média das Macro-Regiões Visitadas. Fonte: Ministério do Turismo Gestão 2007/2010

Com relação à procedência do visitante, dados do Ministério do Turismo, mostram que 29% dos visitantes são do próprio estado, destacando a cidade do Rio de Janeiro como principal destino da demanda internacional.

Figura 3 - Procedência da demanda do Estado de São Paulo. Fonte: Ministério do Turismo Gestão

Figura 3 - Procedência da demanda do Estado de São Paulo. Fonte: Ministério do Turismo Gestão 2007/2010

Ainda segundo dados da Secretaria de Lazer e Turismo do Estado de São Paulo do ano de 2008, os pontos fortes do estado são os eventos realizados na capital, os aspectos culturais encontrados no interior e as praias do litoral. Um aspecto facilitador para a demanda, principalmente a vinda de dentro da região sudeste, são as condições rodoviárias diferenciadas devido à qualidade do asfalto, sinalização e serviços oferecidos pelas concessionárias. Portanto, sendo o Estado de São Paulo o segundo mais visitado da região sudeste e do Brasil, assim como, possuir grande parte da demanda vinda da região Sudeste, motivados pelos eventos e negócios da capital e praias do litoral, foi identificado um potencial turístico positivo para o trabalho da consultoria.

x.1.2. A cidade de São Paulo

A cidade de São Paulo foi escolhida como um dos principais focos por ser a capital do estado, pela proximidade com a cidade de Sorocaba (96km) e pela intensa atividade relacionada ao turismo e aos negócios. Com relação á demanda doméstica, a empresa São Paulo Turismo juntamente com a Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (FIPE) identificou 9,3 milhões de turistas na cidade no ano de 2008. Sendo que estes vieram motivados principalmente pela visita de parentes e amigos, negócios e eventos.

Figura 4 - Motivação para a viagem. Fonte: São Paulo Turismo. Para estes visitantes, em geral,

Figura 4 - Motivação para a viagem. Fonte: São Paulo Turismo.

Para estes visitantes, em geral, a cidade obteve uma ótima avaliação de sua infra- estrutura turística e urbana. Em relação ao turismo o setor com mais aspectos negativos é o de transporte, e, considerando sua participação para o bem estar dos moradores da cidade, ser criticado por visitantes não representa uma boa percepção da hospitalidade por parte dos mesmos. O aspecto urbano mais criticado foi a segurança, que, assim como o transporte, influencia na visão final do turista da cidade. Os fatores melhor avaliados foram as agências de viagem e o setor de hospedagens.

Figura 4 - Motivação para a viagem. Fonte: São Paulo Turismo. Para estes visitantes, em geral,

Figura 5 - Avaliação da cidade de São Paulo pela demanda doméstica. Fonte: São Paulo Turismo

Já com relação ao turista vindo de outros países, foi identificado, ainda pela São Paulo Turismo em parceria com a FIPE, 1,7 milhões de turistas na cidade em 2008. Destes, mais da metade veio à negócios ou a trabalho.

Já com relação ao turista vindo de outros países, foi identificado, ainda pela São Paulo Turismo

Figura 6 - Motivação da viagem para o visitante internacional. Fonte: São Paulo Turismo.

A avaliação da cidade por este segmento de turistas se mostrou em pequena escala mais favorável do que a realidade pelos turistas domésticos. Desta maneira, com relação ao setor turístico, o setor de informações turísticas foi o mais criticado e a hospitalidade dos moradores foi o aspecto mais elogiado. Com relação à infra-estrutura urbana o setor mais criticado foi o da segurança pública, e por poucas opiniões de diferença as rodovias, e, o setor mais elogiado foi o serviço de táxi.

Figura 7 - Avaliação da cidade de São Paulo pelos turistas internacionais. Fonte: São Paulo Turismo

Figura 7 - Avaliação da cidade de São Paulo pelos turistas internacionais. Fonte: São Paulo Turismo

Portanto, podemos perceber pelas pesquisas realizadas, que a cidade de São Paulo é bem avaliada pelos visitantes com relação à infra-estrutura turística, sendo a infra-estrutura urbana a mais criticada. A partir desta análise, a empresa de consultoria deverá focar seus serviços nos setores que receberam criticas negativas, pois, estes estarão mais dispostos em investir em um serviço especializado que adapte seu produto às exigências do mercado.

x.1.3. Sorocaba e Região

Com relação à cidade de Sorocaba, informações fornecidas pela Secretaria de Desenvolvimento Econômico, mostram que a cidade tem um perfil turístico centrado no ramo dos negócios. Com isto, grandes redes hoteleiras de porte nacional e internacional estão abrindo filiais na região de maneira atender o público de negócios, oferecendo em sua infra-estrutura apoio para convenções e reuniões.

A cidade de Sorocaba ainda não possui uma atividade turística consolidada em termos de atrativos, roteiros e turismo receptivo. Há uma grande área a ser estudada e consolidada, além da demonstração da importância econômica para o turismo na região.

A cidade de Sorocaba ainda não possui uma atividade turística consolidada em termos de atrativos, roteiros

Figura 8 - Região de Sorocaba. Fonte: Sorocaba Convention & Visitors Bureau

Com relação à região, as cidades também têm como principal característica econômica atividade industrial para exportação ou agropecuária, sendo o turismo consolidado em poucas delas. A cidade de Itu merece destaque pelo seu atrativo histórico cultural. A cultura remetente aos primeiros passos da república e a grandeza ressaltada pelo comediante Simplício, fizeram com que a cidade fosse nacionalmente reconhecida, atraindo demanda significativa para o município, e diferentemente da região, possui como segmento de foco, o turismo histórico cultural. Outra cidade de destaque para o turismo é São Roque, que possui uma economia fortemente ligada à comercialização de vinhos, e, ligadas à esta produção, a cidade consolidou a atividade turística. Atualmente, a cidade é reconhecida pelo turismo gastronômico que envolve a degustação do vinho e alcachofra, sendo o evento em comemoração à esta produção reconhecido em todo o país. Outras atividades turísticas estão sendo desenvolvidas pela cidade, entre elas turismo histórico e cultural, turismo rural, turismo de aventura (ski mountain park, centro artificial para skii nacionalmente

reconhecido.) e turismo de compras. Assim, a cidade de São Roque representa, assim como Itu, um importante foco turístico para a região, com sua segmentação diferenciada voltada ao turismo gastronômico e rural.

x.1.4. A cidade de Campinas

O último município de importância identificado foi o município de Campinas, que não pertence a região de Sorocaba, porém é próximo à Sorocaba(85km) e grande atrativo de investimento industrial. A atividade turística ainda não é uma das principais atividades econômicas, porém, o número de estabelecimentos dedicados ao ramo do turismo e eventos é significativo para a região. Segundo a Prefeitura de Campinas, entre os dez motivos para investimento na cidade de Campinas é o seu caráter de cosmopolita e sua forte vocação para eventos técnico científicos, sendo, segundo o Campinas Convention & Visitors Bureau, a sexta cidade brasileira no ranking de captação de eventos. Estes geralmente estão voltados para áreas de inovação tecnológica, por isso, a prefeitura está orçando um novo projeto para a captação de eventos na área da sustentabilidade, ecologia e meio ambiente, a fim de, tornar a cidade referencia no âmbito da preservação. Com relação à sua malha industrial, a Prefeitura forneceu dados que revelam a concentração de mais de 50.000 empresas em toda a região metropolitana sendo o terceiro maior parque industrial do país. Portanto, além da proximidade com o município, Campinas representa um importante pólo de desenvolvimento industrial para o interior, assim como, o potencial turístico voltado para eventos que faz com que toda a rede de serviços turísticos necessite de adaptação para atender a demanda. Outro fator relevante é o investimento da cidade em sustentabilidade, criando um mercado muito favorável para a empresa de consultoria em turismo ambiental.

x.1.5. Conclusão

Portanto, as cidades não pertencentes à região administrativa de Sorocaba, representam uma fonte rica em investimento, pois, tanto São Paulo quanto Campinas recebem uma grande demanda no ramo dos negócios e eventos, proporcionando o fomento não apenas dos gestor na área, mas em todos os segmentos de serviços relacionados ao bem estar do turista, como hotéis, restaurantes e meios de transporte. Em Campinas a identificação de um possível investimento e incentivo por parte do

poder público à atividades ambientalmente corretas abre um amplo leque de consumidores de consultoria ambiental. Com relação à Sorocaba e região, pode-se dizer que não há uma atividade turística consolidada de maneira atrair a demanda destinada ao lazer, sendo sua estrutura de visitantes voltadas ao público de negócios. A região assim como São Paulo e Campinas, oferece uma demanda para a consultoria fortemente associada aos eventos e negócios, porém sua estrutura de apoio e serviços merece mais atenção por não muitas vezes não estar preparada à exigência da demanda por atitudes ambientalmente corretas. Assim, a necessidade de consultoria na área ambiental torna-se ainda maior pelo grau de exigência do público mais especializado. Segundo dados do Ministério do Turismo, este segmento apresenta escolaridade de nível superior, poder aquisitivo elevado, exige equipamentos de qualidade, representa organizações e empresas (controla seus atos perante a sociedade) e está disposto a pagar mais caro pela qualidade dos empreendimentos. Assim como, possui acesso à informação, mostrando-se sempre entendido das tendências globais e, devido seu alto grau de estudo, exigente com relação ao meio ambiente. Portanto, através desta análise foi identificada e caracterizada a demanda potencial para a área de consultoria em turismo ambiental.

x.1.6. Possíveis Consumidores

Após a identificação da demanda é necessário a identificação de empreendimentos onde a consultoria em turismo ambiental poderia atuar e de que maneira este serviço será prestado. Com relação ao setor público poderemos focar os seguintes ramos:

Prefeituras e Poder Público;

Universidades;

Centros de Pesquisa e desenvolvimento;

Unidades de Conservação e Proteção Florestal.

Com relação ao poder público, poderão ser atendidos órgãos que não são relacionados à atividade turística, sendo que neste aspecto, a empresa não desenvolverá projetos de maneira isolada, mas em parceria com entidades especializadas, pois o foco das atividades estará nos aspectos sociais envolvidos na problemática apresentada. Já órgãos que tenham relação direta com a atividade turística trazem diversas oportunidades no âmbito do planejamento turístico de uma localidade ou região sendo a

empresa capaz de assumir um projeto de maneira individual. Outro serviço que abrange os dois segmentos do setor público é a pesquisa, pois, a aplicação de uma metodologia em comum independe da área da problemática e está diretamente relacionada à aplicação da proposta e ética de pesquisa; terá o âmbito de análise e recolhimento de dados reais para uma interpretação qualitativa que será feita posteriormente por técnicos especializados, quando este for o caso. O mesmo se aplica para Universidades e Centros de Pesquisa e Tecnologia, de maneira buscar como foco, problemáticas relacionadas ao desenvolvimento humano e seu relacionamento com o meio ambiente quando a mesma não envolver a área do turismo, e focar a metodologia de pesquisa como serviço especializado. Com relação ao turismo, estes setores poderão demandar análises turísticas e planejamento local e regional. A empresa de consultoria tem interesse em trabalhar em conjunto com Centros de Pesquisa devido à falta de dados na área, possibilitando a abertura de novos canais de comunicação e avaliação. Finalmente, diretamente ligadas ao turismo, as Unidades de Conservação e órgãos administradores dos mesmos, demandariam planejamento de visitação e uso público de suas áreas, necessitando de profissionais especializados. Com relação ao setor privado identificamos os seguintes ramos de atuação:

Empresas turísticas ligadas ao setor de eventos e negócios;

Empresas turísticas ligadas ao segmento do ecoturismo;

Empresas turísticas ligadas ao turismo de aventura;

Empresas turísticas ligadas ao turismo rural;

Empresas turísticas ligadas ao turismo histórico cultural;

Empresas turísticas ligada ao turismo gastronômico.

Empresas ligadas à outros segmentos do turismo.

Estas são o principal foco da empresa, pois estão diretamente ligadas ao setor do turismo, a área de estudo dos integrantes. Acima estão listados os setores visados de acordo com sua ordem de importância econômica para região e à necessidade de desenvolvimento e aprimoramento ambiental nestas áreas. Eventos e negócios, analisados anteriormente, foram identificados como o segmento predominante na região, portanto, a necessidade de atuação será maior. Os seguintes seguimentos representam o maior grau de exigência da demanda com relação às atitudes com o meio ambientes, pois, as atividades são procuradas pelo caráter ambiental predominante, assim, é fundamental a adoção desta postura para estas empresas. Com relação ao

histórico cultural e gastronômico, estes estão entre os seguimentos mais trabalhados o turismo na região. Os estabelecimentos focados dentre destes segmentos são os participantes do trade turístico como hotéis, restaurantes, meios de transportes e agências de emissivo e receptivo, museus, centros culturais e roteiros locais ou regionais; assim como negócios cujo foco principal não seja o turismo, mas o utiliza como meio de desenvolvimento como unidades de conservação, reservas, parques urbanos, fazendas, etc.; e atividades complementares como entretenimento (shoppings, casas noturnas, bares, teatros) e meios de transporte urbanos (ônibus urbano, táxis e aluguéis de carros, etc). Portanto, os ramos de atuação são muito abrangentes representando um mercado extenso e multidisciplinar. A empresa focará suas atividades em empresas turísticas, porém oferecerá apoio a empresas de outros ramos. No item produtos serão detalhados os serviços oferecidos.

x.1.7. Questionário de identificação.

Para a identificação da demanda em potencial foi elaborado um questionário a ser aplicado em empreendimentos privados, pois, os públicos dependem de fatores externos para adoção de novas posturas (como características do governo vigente, licitações, profissionais especializados a serem contratados, etc.), sendo os privados dependentes principalmente das atitudes de seus dirigentes e disponibilidade financeira. O seguinte questionário possui quatro questões dissertativas com propósito de identificar o perfil da empresa, o grau de preocupação com o meio ambiente e o quanto ela estará disposta a pagar por um serviço especializado na área. De maneiro atingir os objetivos da empresa de consultoria, os questionários serão aplicados via e-mail evitando o desperdício de papel, e demandará pesquisa por parte do entrevistado, portanto, terá um prazo estipulado com o cliente para a sua entrega atendendo e tempo necessário para a obtenção do maior número de detalhes possível. As orientações de preenchimento serão fornecidas pessoalmente ou por correio eletrônico anexadas ao formulário quando necessário. A situação ideal seria a de obter entrevistas de representantes de todos os segmentos do turismo e empreendimentos envolvidos diretamente na atividade e como complemento representantes de atividades indiretamente envolvidos na atividade (setores de entretenimento, transporte urbano, etc.) e de caráter industrial que gostariam de inovar sua área.

Através das respostas serão feitas interpretações pertinentes à visão do representante entrevistado e da empresa de consultoria, sendo a primeira disponibilizada se for interesse dos mesmos, possibilitando assim, uma abertura de um canal de comunicação. Segue abaixo um modelo das orientações à serem fornecidas e o questionário com os objetivos específicos de cada questão. Em anexo ao trabalho encontra-se uma versão em branco do questionário.

 

ORIENTAÇÕES

O preenchimento de questionário deverá ser feito no próprio arquivo enviado e salvo no formato “.doc”. Não há limite de espaço para as respostas.

Fornecer o maior número de dados possíveis para otimização dos

resultados de análise. A interpretação do questionário estará disponível para consulta e poderá

ser requisitada pelo contato abaixo divulgado. As respostas deverão ser enviadas dentro do prazo estipulado, sendo

este, prorrogável mediante contato, para o endereço eletrônico

Agradecemos a atenção e disposição em atender-nos e oferecemos nosso apoio à empresa sempre que requisitado.

Aline Menezes Isabela Frederico Patrícia Bucioli Poliana Bassi

Endereço: xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx Telefone: (xx) xxxx-xxxx. Fax: (xx) xxxx-xxxx. Correio Eletrônico: empresaconsultoria@empresaconsultoria.com.br Web site: WWW.empresaconsultoria.com.br

Empresa:

Data:

Representante:

Cargo:

Quais os impactos, positivos

e negativos, causados pela

empresa ao meio ambiente (considerando este o meio físico e social)?

O objetivo desta questão é identificar, de maneira geral, o que é considerado meio ambiente para os gestores. Assim, na interpretação voltada para o entrevistado, será feita uma breve consideração sobre os diferentes fatores envolvidos no meio ambiente. O segundo ponto questionado são as atitudes tomadas, considerando as ações positivas e negativas, identificando a busca pela união de ambos para atingir o equilíbrio.

Quais as atitudes tomadas pela empresa para diminuir os impactos negativos e maximizar os impactos positivos?

O objetivo desta questão é identificar ações praticadas pela empresa, e através delas, obter mais detalhes sobre a visão ambiental de empresa e, de maneira geral, quais delas são feitas voltada para o marketing ou por ideologia. A análise para o entrevistado depende muito destas ações, mas a intenção é relacioná-las com a questão anterior.

Qual a relevância para a empresa em preservar o ambiente? Porque?

A partir desta resposta, já é possível identificar o quanto os gestores estariam dispostos a tornar o seu negócio ambientalmente aceitável e, a partir da resposta do “porque”, podemos identificar o foco das ações, pois estará enfatizada a questão mais relevante em relação ao ambiente para a empresa.

A empresa estaria disposta a pagar um serviço especializado em consultoria ambiental para otimizar e suas ações com relação ao meio ambiente?

Esta questão é objetiva e tem como proposta avaliar o interesse da gestão em contratar um serviço especializado.

Portanto, o questionário complementa o estudo das características econômicas do estado e região, proporcionando números concretos e estatísticas que facilitam a visão de investimento e promoção das atividades, ao mesmo tempo em que possibilita o primeiro contato com o cliente.

x.2. Serviços Oferecidos

Os serviços oferecidos pela empresa estão fortemente relacionados às necessidades dos clientes, portanto, os produtos pré definidos servem como base para que o consumidor conheça o empreendimento.

x.2.1. Serviços indiretamente associados à atividade turística

Como especificado anteriormente a empresa pretende trabalhar com consultoria em diferentes áreas. Alguns dos serviços que poderão ser prestados serão:

Participação em Planos de Manejo de unidades de conservação.

Os profissionais da empresa poderão desenvolver o plano de uso público, manejo de visitantes, desenvolvimento de trilhas e roteiros integrados, inserção de moradores na atividade econômica, gerenciamento de visitação, controle de qualidade, plano administrativo, plano de marketing, técnicas de minimização e impactos e inserção na atividade econômica micro ou macro regional. A empresa está apta não apenas ao planejamento das atividades citadas, mas também na implantação, desenvolvimento, acompanhamento e avaliação pós-projeto e possíveis adaptações. O processo de estabelecimento do Plano de Manejo não tem um tempo pré estabelecido para sua concretização, pois, depende da finalização do estudo de todas as áreas envolvidas, assim como, da sinergia entre o trabalho de todos os atores envolvidos (não apenas técnicos do atrativo, mas governo, sociedade civil, fornecedores, etc.). O tempo estimado para a finalização é de 1 à 2 anos, A situação ideal buscada para o processo de planejamento em Unidades de Conservação é o processo envolva reuniões técnicas entre os profissionais envolvidos para o desenvolvimento de metas e objetivos, tempo hábil para coleta de dados e informações básicas necessárias, reconhecimento e aplicações de campo, avaliação das atividades de campo, estudo de viabilidade da proposta e reuniões para fechamento do manejo entre os profissionais envolvidos. Os custos relativos à este programa também são vaiáveis, estabelecidos de acordo com os materiais e profissionais necessários.

Participação na elaboração de Relatórios de Impacto Ambiental, Estudos de Impacto Ambiental e Relatório de Impacto do Meio Ambiente.

Neste caso, os profissionais da consultoria estarão aptos a desenvolver atividades relacionadas à aspectos sociais, ou seja, impactos diretamente relacionados à sociedade. Semelhante ao processo do Plano de Manejo, porém, seu foco tem pouca ligação com a atividade turística.

Planejamento em áreas onde de implantação de ferrovias, rodovias, portos e aeroportos.

Os representante da empresa poderão auxiliar no processo de escolha dos aspectos relativos ao transporte de passageiros, de maneira adequar a estrutura física às necessidades dos usuários e garantir a otimização dos serviços oferecidos, assim como a qualidade e bem-estar, inclusive dos funcionários do futuro terminal. Desta maneira, o planejamento da estrutura física e idealização do transporte de cargas cabem à profissionais específicos, sendo a qualidade de serviços competente com a consultoria ambiental.

Palestras, workshops, cursos, treinamentos e projetos de qualificação na aérea ambiental.

As palestras ministradas pelos profissionais de consultoria poderão ser previamente planejadas juntamente com o cliente para que sejam abordados temas de seu interesse. Os temas principais a serem abordados em empreendimentos que não tenham caráter turístico relacionam-se com a área da administração, marketing, treinamento e motivação de funcionários, meio ambiente, conservação do meio ambiente, preservação de aspectos culturais, ética no trabalho, relacionamento interpessoal, etc. Não há uma média de público esperado para os eventos, pois depende da necessidade do cliente e da tipologia da ocasião, podendo varias entre 20 e 500 pessoas, desde que haja equipamentos e infra-estrutura para atender uma grande demanda; uma palestra atende os objetivos de 500 pessoas, mas para um curso ou treinamento o ideal seria que não houvesse mais de 60 participantes. Assim como, não há um tempo estimado para cada tema ministrado, pois o ideal para palestras seriam duas horas ou três no máximo, poucos dias (2 ou 3 dias) para workshops e cursos e, muitos dias para treinamentos e capacitações (1 ou 2 semanas).

O preço também é uma variável, pois, dependerá do profissional contratado, que poderá ser da própria de consultoria, ou intermediado pela mesma. O custo do equipamento necessário será financiado pela empresa contratante e o material utilizado durante o evento pela empresa contratada. As palestras terão custos mais baixos devido ao tempo e material utilizado, assim como os workshops e capacitações mais caros pelos mesmos fatores. Consideramos a possibilidade de prestar serviços deste tópico de maneira gratuita dependendo do cliente, como por exemplo, participação de eventos internos em universidades, unidades de conservações e capacitações profissionais realizadas pelo poder público destinado à população menos favorecida.

Pesquisas.

O principal objetivo da realização de pesquisas é fornecer subsídios metodológicos para obtenção de dados quantitativos com relação aos projetos dos consumidores. O foco da empresa será a área do turismo devido à falta de dados na área, mas prestaremos este tipo de serviços de maneira geral, pois, é um trabalho que demanda confiança e seriedade e bom relacionamento entre cliente e fornecedor, além da escassa oferta desta área no mercado.

x.2.2. Serviços diretamente associados à atividade turística

Os serviços diretamente associados à atividade turística são o foco da empresa. Os serviços que serão prestados têm cunho pessoal dependendo da necessidade de cada

cliente, assim como seu custo e tempo de duração. Algumas das atividades desenvolvidas no âmbito da pré atividade serão:

Estudo do potencial turístico da localidade e encaminhamento ao mercado;

Elaboração de um inventário turístico;

Estudo de viabilidade ambiental e financeira;

Desenvolvimento de planos turísticos, planos de ações e marketing

Desenvolvimento de planos de gestão e programas de desenvolvimento geral da

localidade; Estabelecer condutas junto ao poder público definindo prioridades junto às

atividades.

Esta primeira etapa de serviços chamada de pré atividade são referentes à ações que deverão ser tomadas antes da implementação do empreendimento, ou seja, é uma consultoria prestada na fase inicial das atividades do cliente. Para isso algumas metodologias da empresa deverão ser aplicadas para o conhecimento profundo do cliente e do ambiente no qual está inserido, de maneira estabelecer condutas iniciais para a mesma, sendo algumas destas:

o Com relação ao planejamento administrativo: consulta prévia e adequação ao regulamento do ecoturismo, incentivar e fortalecer a articulação interinstitucional, formulação de controle do padrão de qualidade do serviço oferecido, gerenciamento e ligação entre informações, incentivo ao desenvolvimento posterior ao processo e ações emergenciais; Com relação ao planejamento financeiro: maneiras de captação de recursos, controle de recursos, especificações do investimento, calculo da viabilidade, estimativa de fluxo de caixa, avaliação de situações de riscos; Com relação ao posicionamento no mercado: estratégias de marketing, sistemas de informação na área, estratégia de promoção, estabelecimento de imagem junto ao cliente, continuação do produto no mercado. Com relação a estrutura física: verificação da arquitetura e impactos da construção na localidade, relação do paisagismo proposto com a localidade, controle da emissão de resíduos, uso sustentável da energia, uso sustentável da água e seleção e uso de insumos; Com relação à população: estímulo ao trabalho da mão de obra local, condições de trabalho regularizadas, renda compatível com funções e habilidades, estimulo à busca de novas oportunidades dentro da própria empresa, desenvolvimento dos recursos humanos, envolvimento em tomadas de decisão,

o

o

o

o

Após estas tomadas de decisão junto ao cliente haverá, se solicitado, acompanhamento durante um tempo determinado para verificação de cumprimento de metas e possíveis adaptações e remanejos que serão feitos, tendo como base as seguintes etapas:

o Acompanhamento do processo comercial: relacionamento entre estabelecimento e cliente, meios e processos utilizados pelo setor de

o

marketing, políticas de boas práticas de comercialização, autenticidade de informações e práticas, análise de resultados atingidos até um determinado período utilizando das técnicas propostas inicialmente. Acompanhamento do processo de comercialização: seguimento de boas

o

práticas de comercialização, relacionamento com fornecedores, visão do mercado do empreendimento, relação com a sociedade, praticidade de vendas, andamento de estudos de mercado, análise da vida dos produtos, estudos de confiabilidade do consumidor. Acompanhamento do processo administrativo: aconselhamento de

o

prática de recursos humanos, manutenção do plano financeiro, treinamento de equipes, aspectos legislativos à serem normatizados, revisão do plano de marketing, possíveis ajustes no quadro de recursos humanos, avaliação da comunicação entre os setores. Acompanhamento de práticas ambientais: cumprimento de metas estabelecidas com relação ao lançamento de resíduos, auditorias internas para verificação de resultados, possíveis impactos ambientais não identificados anteriormente, condutas relativos ao meio social, condutas relativas ao meio ambiental, viabilidade da estratégia de marketing.

Estas ações propostas do acompanhamento poderão ser aplicadas não apenas como um produto oferecido, mas como estratégia de fidelização do cliente, de maneira na qual os serviços de implementação serão comercializados e os serviços de acompanhamento serão quase que fundamentais para a continuidade das propostas, assim oferecidas como complemento, criando vínculos com o cliente. Os processos pós implementação e acompanhamento são geralmente relacionados à avaliação do processo e para reverter um quadro negativo de atitudes que estão envolvidas nos processos acima citados, pois, uma vez que o problema foi identificado, haverá que se ter um planejamento inicial e um período de acompanhamento das novas ações de maneira reverter completamente a situação. De maneira geral, seu processo remete ao já explicitado, pois, remete às etapas iniciais de planejamento como mostra figura:

Figura 9 - Relação entre produtos oferecidos e etapas do planejamento. Fonte: Autor Com relação ao

Figura 9 - Relação entre produtos oferecidos e etapas do planejamento. Fonte:

Autor

Com relação ao último produto ainda não especificado, no caso, as palestras e cursos, estes serão realizados por profissionais da própria empresa, ou por terceiros contratados pela mesma, dependendo da necessidade do cliente, podendo ser oferecidos para consumidores de caráter público ou privado. Algumas questões que serão consideradas quando formatado este produto envolverão: a localização geográfica, ou seja, o quanto teremos que nos deslocar para atender esta demanda, principalmente quando há a participação de profissionais contratados para tal; os palestrantes, que serão definidos de acordo com o assunto abordado, e preferencialmente da empresa de consultoria; o plano detalhado de tarefas, principalmente se o serviço for um curso ou workshop; os materiais necessários; os recursos financeiros que devem ser investidos; o material de apoio utilizado; e, finalmente, a seleção do método de ensino. Alguns exemplos de produtos oferecidos são:

Curso de Condutor Ambiental: tem como objetivo demonstrar a importância do intérprete ambiental para o turismo, proporcionar conhecimentos sobre a importância da interpretação ambiental, e, proporcionar subsídios para a

interpretação ambiental. Este curso terá como base inicial uma carga de 24 horas sendo 16 teóricas e 08

práticas, e, seu público alvo são os educadores ambientais, os guias locais e

regionais, biólogos e engenheiros florestais, profissionais da área, secretarias

municipais de turismo e demais interessados no tema. Com relação ao conteúdo, os tópicos abordados abrangeriam:

o

Conceito do ecoturismo;

o

Objetivos da interpretação ambiental;

o

Princípios da interpretação ambiental;

o

Técnicas de interpretação ambiental;

o

Meios interpretativos;

o

Manutenção de trilhas interpretativas.

O custo estimado para este curso, considerando os valores dos produtos posteriormente apresentados seria entre 500 e 1000 reais dependendo das características do cliente.

Palestra “Gerenciamento Ambiental”

Tem como objetivo passar para o ouvinte noções básicas em gerenciamento ambiental, tendo como carga horária aproximadamente três horas e custo

estimado de 500 reais negociável com o cliente. O público focado para esta discussão são proprietários de terra, proprietários de RPPN’s, empresários rurais, secretarias de turismo, profissionais liberais, estudantes e interessados na área. Serão abordados conteúdos relacionados com:

o

Gerenciamento de resíduos;

o

Fontes alternativas de energia;

o

Turismo com base comunitária;

o

Implantação de um programa de menor impacto com o meio ambiente;

o

Monitoramento e avaliação;

x.2.3 Estratégias de diferenciação

A empresa já está em um ramo inovador no mercado quando são discutidas suas

atividades relacionadas a turismo ambiental. A estratégia que será implantada é a criação de produtos ainda não existentes no mercado, sempre focando a necessidade dos mesmos, e não o desenvolvimento de um já existente, criando novos usos. Isto devido à filosofia de sustentabilidade, que, incentiva à empresa a não criar produtos que não sejam necessários. Um produto que será lançado juntamente com e empresa que tem caráter diferencial é a Pesquisa aplicada ao ramo do turismo, setor claramente deficiente para

estudiosos e empresários da área, com o objetivo de enriquecer o conhecimento e facilitar os investimentos no ramo. O público alvo é o já citados anteriormente tanto da área pública quanto da privada, sendo o preço cobrado por este serviço um pouco mais elevado, pois demanda uma metodologia rigorosa, maior número de trabalhadores envolvidos e, materiais específicos que serão utilizados. Portanto, a média estabelecida é de 10.000 a 50.000 reais, negociável com o cliente. A metodologia utilizada será baseada em entrevistas com a demanda alvo para obtenção de dados qualitativos e análises estatísticas utilizando recursos como:

Testes estatísticos: para verificar igualdades ou diferenças de proporções para

obter índices de maneira segura; Análise por correspondência: através de uma representação gráfica visualizar a

associação entre os objetos de estudo e um conjunto de características descritivas destes objetos; Análise de cluster: para estudos de segmentação de mercado, onde os elementos

de um mesmo grupo são mais parecidos possíveis e entre os vários grupos mais diferentes possíveis. Construção de números índices: mostra as variações de uma variável ou um

grupo delas, correlacionadas ao tempo, localização geográfica, rendimento, profissão, etc. Conjoint analysis: medida de preferência de consumidores em relação a conjunto de características de um determinado produto ou serviço

Estas metodologias são apenas exemplos, mas poderão ser aperfeiçoadas de acordo com o profissional que for aplicá-las e com a evolução da empresa. O segundo produto que futuramente poderá ser incluso na empresa é a consultoria para comunidades tradicionais que desejam inserir-se na atividade turística. Não será cobrado serviço para tal, ou, será cobrada quantias significativas, sendo a estratégia baseada no equilíbrio de preços para que os que possam pagar invistam nas comunidades tradicionais, ou seja, será cobrado um serviço mais caro para uma empresa de grande porte do circuito comercial, de maneira sanar os custos para a consultoria em comunidades tradicionais.

x.3 Preço dos serviços oferecidos.

O preço cobrado pelos serviços tem como base as seguintes premissas:

Ressarcimento dos gastos fixos da empresa;

Ressarcimento dos gastos para a implantação da empresa;

Compra de materiais necessários para tal;

Pagamento de funcionários que não façam parte da empresa (parceiros) quando

necessário; Margem de lucro esperada;

Desta maneira:

PRODUTO: CONSULTORIA AMBIENTAL

FATOR

CUSTO

PREÇO

Custos Fixos

R$ 8.000,00

Custo Implantação Parcelado em 36 meses/

R$ 385,00

Parcela por mês Total de Despesas

R$8.385,00

Média de Custo do

R$ 5.000,00

Produto

Margem de Lucro

 

10%

Esperada

 

Total de Arrecadação

R$ 5.500,00

Portanto, para o produto consultoria ambiental, o preço estimado é de R$ 5.500,00, sendo que a venda de apenas um produto de consultoria não cobriria os gastos da empresa, portanto, é necessário um complemento como a venda de outro produto, ou própria consultoria em maiores proporções. Há diversos fatores que influenciam neste custo como os materiais utilizados e os profissionais envolvidos, ou, tipo de empresa que solicitou o serviço, etc. Um fato de extrema importância, é que o processo da consultoria é demorado, sendo o valor pago por todo o processo, e não mensal, independente do seu tempo de duração. Este poderia dar um retorno financeiro à longo prazo, pois, o número de funcionários em serviço permitiria apenas três consultorias simultâneas. Portanto, a margem de lucro futuramente trabalhada deverá aumentar de maneira cobrir todos os gastos e permitir que o lucro da atividade seja distribuído por toda a duração de seu processo para a manutenção da empresa.

PRODUTO: PALESTRAS E CURSOS

FATOR

CUSTO

PREÇO

Custos Fixos

R$ 8.000,00

Custo Implantação Parcelado em 36 meses/

R$ 385,00

Parcela por mês Total de Despesas

R$8.385,00

Média de Custo do

R$ 500,00

Produto

Margem de Lucro

 

10%

Esperada

 

Total de Arrecadação

R$ 550,00

Portanto, o produto palestras e cursos tem um retorno financeiro muito baixo para a empresa, sendo necessária a captação de diversos clientes deste serviço para manter as funções básicas da empresa. Uma vantagem deste produto sobre a consultoria é o pouco tempo demandado para a sua realização e a possibilidade de captação de um número muito grande destes eventos, gerando retorno mensal para empresa.

PRODUTO: PESQUISAS

FATOR

CUSTO

PREÇO

Custos Fixos

R$ 8.000,00

Custo Implantação Parcelado em 36 meses/

R$ 385,00

Parcela por mês Total de Despesas

R$8.385,00

Média de Custo do

R$ 10.000,00

Produto

Margem de Lucro

 

10%

Esperada

 

Total de Arrecadação

R$ 1.000,00

Com relação ao produto pesquisas, seu retorno financeiro é considerado de médio prazo, pois, seu processo de realização é demorado (considerado entre 3 e 6 meses), porém envolve apenas um funcionário da empresa de consultoria para sua coordenação e profissionais especializados na área para a operacionalização, portanto,

há a possibilidade de captação deste mesmo serviço por outros profissionais da empresa, assim como, a atuação deste coordenador em projetos menores. Portanto, o produto que a empresa de consultoria ambiental investirá em seus primeiros meses de experiência são as palestras e cursos, pois estes podem ser captados em maiores quantidades e demandam menos tempo e funcionários para sua realização.

x.4 Estratégias de Promoção

As estratégias de promoção do empreendimento estão baseadas em sua grande maioria no relacionamento interpessoal, pois, o tipo de produto comercializado implica acima de todos os elementos a confiança entre contratante e contratado. Assim como, não faz parte do conceito da empresa a sua comercialização em grande escala em sua fase inicial, portanto, comunicação em grandes meios de divulgação em massa não faz parte dos projetos iniciais.

Estabelecimento de contatos profissionais através do questionário de demanda.

A aplicação do questionário e a intenção de oferecer suporte desde o primeiro contato poderá criar confiança e interesse. A pesquisa para possíveis agentes de aplicação do questionário também permitirá a criação de uma agenda de contatos, sendo estes estabelecidos de outras maneiras que não sejam o questionário propriamente dito.

Visitas pessoais às empresas A visita por um representante à empresas que representam a demanda em potencial poderão criar o primeiro contato e proporcionar futuras vendas. Estes exigirão agendamento prévio com um representante do consumidor e contará com um material visual dos serviços oferecidos, assim como, um profissional especializado em vendas que já faz parte do corpo inicial de trabalhadores da empresa de consultoria. As visitas serão feitas também à prefeituras municipais com intuito de criar vínculos de parceira e apresentar os produtos.

Participação em eventos

A participação em eventos é uma atitude imprescindível da empresa, pois proporciona contato com clientes que não foram considerados em primeira instancia e permite o contato com uma grande quantidade de pessoas. Os eventos escolhidos terão caráter especializado em áreas como, turismo e seus diversos segmentos, esportes de aventura, comércio e atividades rurais, feiras municipais de produtos típicos, congressos e eventos científicos cujo tema seja meio ambiente e sustentabilidade, etc. Os materiais envolvidos terão desenvolvimento prévio com a intenção de informar e a decoração do stand será temática de acordo com as intenções da empresa e especialização do evento.

Propaganda em periódicos especializados Um dos focos da empresa com relação à mídia é a publicação de propagandas em periódicos especializados em turismo, neste caso apenas neste setor, pelo alto custo de investimento que demanda um veículo deste tipo. As propagandas serão simples, tendo como principal ponto de atração frases de impacto e pequenas imagens, tendo como modelo a estratégia do WWF (pequenos vínculos na mídia com muito impacto no telespectador com suas mensagens de fundo moral e filosófico). O ideal seria a pesquisa de periódicos que focassem em grande parte o estado de São Paulo, pois, inicialmente a empresa ao teria como cobrir o território nacional.

Meio virtual. O último recurso à ser explorado para a comercialização é o meio virtual. A construção de um website é indispensável assim como a sua associação com sites de empresas ícones no meio ambiente e no ramo do turismo. A intenção é que este site seja interativo e demonstre claramente, na medida da comercialização não exposição de estratégias, os projetos realizados. Outra ferramenta utilizada será o email por onde serão enviadas notícias referentes á empresa, não apenas para consumidores reais, mas para todas as pessoas interessadas no assunto, pois representam um meio de recomendação interpessoal.

Desta maneira, a intenção da empresa é promover-se dentro do estado de São Paulo para o público especializado utilizando com principal estratégia a venda pessoal.

x.5 Estratégias de Comercialização

Para garantir a sobrevivência de empresa e destaque da mesma no mercado,

foram criadas pequenas estratégias de comercialização que permitiram a consolidação da marca Ecodharma no mercado.

Diferenciação dos preços No primeiro momento a diferenciação de preço permitirá a entrada empresa no mercado, pois, uma redução do mesmo atrai a atenção dos possíveis consumidores. Futuramente com a implantação da assessoria para comunidades tradicionais o preço se tornará parte de uma ação da empresa de incentivo às mesmas, fornecendo as informações necessárias para que os clientes de grande porte paguem um pouco mais caro por sua consultoria para que a empresa possa investir na inserção das comunidades no mercado. Esta será uma ação divulgada com intenções de auxílio e não como estratégia de marketing, principalmente para os consumidores que estarão pagando mais caro pelos serviços.

Relacionamento com o cliente. O conceito da empresa está relacionado com a confiança e relacionamento pessoal. Portanto para a melhor comercialização do produto o vínculo com o cliente será mantido durante todo o processo de consultoria, independentemente da fase do mesmo que ele pagou; a demonstração de preocupação por parte da empresa com os resultados cria a situação desejada de confiança, estabelecendo clientes fiéis e disseminadores de informação.

x.6 Possíveis Concorrentes.

Ruschmann Consultores:

Localizada na cidade de São Paulo, possui um corpo de consultores formado por profissionais das áreas de turismo, das ciências ambientais, economia, engenharia, sociologia e cultura. Alguns dos serviços prestados são o desenvolvimento de planos turísticos, desenvolvimento de planos e ações de marketing, desenvolvimento de projetos e programas de gestão e programas de formação e reciclagem.

Ecoação turismo

Localizada no município de Brotas no interior do estado, oferece serviços destinados a empresas do ramo do turismo, especialmente destinadas à esportes de aventuras.

A identificação destes concorrentes teve como metodologia, inicialmente a busca de empresas do ramo de consultoria e posteriormente à seleção das atuantes e localizadas no estado de São Paulo. Há empresas concorrentes em outros estados, porem a Ecodharma não pretende atuar em sua fase inicial fora da área de abrangência, portanto, as demais não representam um concorrente forte para o mercado, desde que não atuem da mesma maneira no estado de São Paulo.

x. Plano de Marketing x.1 Avaliação da Demanda

Base para o índice:

x.1.1 O Estado de São Paulo

x.1.2 A Cidade de São Paulo x.1.3 Sorocaba e Região x.1.4 A Cidade de Campinas x.1.5 Conclusão x.1.6 Possíveis Consumidores x.1.7 Questionário de identificação

x.2 Serviços oferecidos

x.2.1. Serviços indiretamente associados à atividade turística

x.2.2. Serviços diretamente associados à atividade turística x.2.3. Estratégias de diferenciação

x.3 Preço dos serviços oferecidos x.4 Estratégias de Promoção x.5 Estratégias de Comercialização

x.6 Concorrentes

Bibliografia.

INSTITUTO DE PESQUISA DATAFOLHA. Disponível em:

http://datafolha.folha.uol.com.br/ Acesso em: 20 de Junho de 2009.

MINISTÉRIO DO TURISMO. Plano Aquarela 2007-2010. Disponível em:

http://www.turismo.gov.br/ Acesso: 18 de Junho de 2009. MINISTÉRIO DO TURISMO. Plano Cores do Brasil 2007-2010. Disponível em: http://www.turismo.gov.br/. Acesso: 18 de Junho de 2009. MINISTÉRIO DO TURISMO. Turismo de negócios e eventos: orientações básicas. Brasília, Ministério do Turismo, 2008. PREFEITURA MUNICIPAL DE CAMPINAS, Dez motivos para investir em Campinas. Disponível em: http://www.campinas.sp.gov.br. Acesso: 22 de Junho de

2009

PREFEITURA MUNICIPAL DE SOROCABA. Infra estrutura para o turismo. Disponível em: http://www.sorocaba.sp.gov.br. Acesso em 18 de Junho de 2009. SÃO PAULO TURISMO, Indicadores e Pesquisa do Turismo na cidade de São Paulo. São Paulo Turismo. São Paulo, 2008.

SECRETARIA DE ESPORTES LAZER E TURISMO DO ESTADO DE SÃO

PAULO, São Paulo mobilizado para inventário da oferta turística. Disponível em:

www.selt.sp.gov.br. Acesso em: 18 de Junho de 2009.

SOROCABA

CONENTION

&

VISITORS

BUREAU.

Disponível

em:

http://www.sorocababureau.com.br. Acesso em: 18 de Junho de 2009.

ANEXOS

Modelo de questionário para identificação de demanda.

Empresa:

Data:

Representante:

Cargo:

Quais os impactos, positivos

e negativos, causados pela

empresa ao meio ambiente (considerando este o meio físico e social)?

Quais as atitudes

tomadas pela empresa para

diminuir

os

impactos negativos e maximizar os impactos positivos?

Qual a relevância para a empresa em preservar o ambiente? Porque?

A empresa estaria disposta a pagar um serviço especializado em consultoria ambiental para otimizar e suas ações com relação ao meio ambiente?