Captacin en Exclusiva

Alfonso Gordon

El Sistema de Captacin
Aspectos generales
Primer contacto
Primera visita
Preparacin
Toma de datos
Carpeta de presentacin
Estudio
Book de exclusivas
ACM
Plan de Marketing Personalizado
Compromiso de cumplimiento
Segunda visita
Presentacin de Servicios
Cierre de Exclusiva

Aspectos Generales
Objetivos de la Captacin
Venta consultiva
Psicologa del vendedor

Objetivos de la Captacin
Disponer de una cartera de inmuebles en exclusiva
Que los inmuebles estn a precio de mercado
Que los propietarios estn motivados y colaborando
Solo atender aquellas propiedades a las que se pueda
dar un buen servicio y venderlas rpida y
efectivamente

LA VENTA CONSULTIVA
VENDER: es una habilidad que se afianza practicando
VENTA CONSULTIVA:
bsicamente es todo lo contrario a un vendedor de libros
compuesta por cuatro destrezas bsicas

Orientacin

Solucin
de
Problemas

Asesora

Ayuda

CARACTERISTICAS DEL ASESOR

- Un imparable afn de superacin:..
- Elevadas aspiraciones econmicas: ..
- Un nimo fuerte: ..
- Actitud mental positiva:
- Empata: ..
- Capacidad de aprender: .
- Madurez y auto-disciplina: ...
- Inters y motivacin: .
- Ser emprendedor: ...
- Capacidad para trabajar intensamente: .
- Alta Resistencia a la Frustracin: ..

SI

X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X

TIEMPO

TENSIN

Banda de Intereses

Simpata

1. Accin de sentir lo
que siente otra
persona:

Empatia:
1.accin de entender, estar
consciente de, congraciarse con
y experimentar directamente los
sentimientos, pensamientos y
experiencia de otra persona

Apata
1:carencia de
sentimientos o
emociones
2.: carencia de inters o
precipitacin

Intereses del propietario

Vender lo antes posible
Vender al mayor precio posible
Vender con los menos problemas posibles
Carga emotiva
Necesidades ocultas

Primer Contacto
Prospeccin en zona
mbito de influencia
Contacto directo en la oficina
Referido por otro cliente
Contacto Telefnico

Contacto Telefnico
Identificacin Previa
Piso
Propietario
Venta

Identificacin del Asesor

Nombre
Oficina
Cargo

Presentacin de su Agencia
Identificacin del nombre del interlocutor
Motivo de la llamada
Tratamiento de objeciones y cierre

Contacto Telefnico: Objeciones

Objeciones

Mala Experiencia

Calidad de servicio y Agencia diferente en el mercado

No Agencias

Informe de Valoracin gratuito y sin compromiso

Otras Agencias

Herramientas nicas y diferenciacin en el mercado

No Comisiones

Primero concertar la cita y hacer la valoracin

No Exclusiva

Primero Concertar la cita y hablar del Compromiso de

Servicio
Tengo Tiempo

Concertar una cita para ver la propiedad por si pudiera

ayudar

Primera Visita
Objetivo
Toma de informacin
Cerrar segunda visita
Crear ansiedad
Generar confianza

No intentis cerrar la exclusiva!

Primera Visita: Fases

Preparacin
Saludo y presentacin
Toma de datos
Cierre

Preparacin
Documentacin necesaria
Hoja de visita
Carpeta de presentacin
Folleto corporativo
Folleto de Captacin
Impreso de toma de datos
Tarjeta de Visita

Medidor
Cmara de fotos

Presentacin
Saludo
Identificar al Asesor y a su empresa
Confirmar la cita que haban marcado
Dar tarjeta
Esperar la invitacin a entrar

Lo hacemos bien?

El Lenguaje Oral
Palabras Positivas

Expresines negativas

Descubrimiento

Para ser honesto

Facil

Crame

Ventaja, ajuste

Barato

Transaccin

Trato

Honorarios

Comisin

Ajuste

Rebaja

Toma de datos
Datos Imprescindibles
Interlocutores vlidos
Motivo de la venta
Tiempo para la venta

Datos de la vivienda
Habitaciones
M2.
Estado
Entorno

Informacin personal
Motivacin

Porqu?
Dnde?
Cundo?

Expectativas

Conoce los precios de la zona?

Clculo de los impuestos aplicables
Tiempo que calcula que tardar en vender la propiedad
Rango de precios

Experiencia previa

Ha vendido antes?
Cunto tiempo ha tenido la propiedad?
Cmo fueron las experiencias?

Informacin de la propiedad
Examine la propiedad por dentro y por fuera
Haga una lista con las instalaciones, etc
Anote los problemas o averas de la vivienda
Tenga en cuenta toda la informacin del vendedor

Toma de datos
Utilice preguntas abiertas
Vaya hablando mientras recorre la propiedad
Identifique las necesidades de los propietarios

Ni se os ocurra volver a la oficina sin esta informacin

Sugerencias durante la inspeccin

Haga que el propietario participe para reforzar la idea
de colaboracin
Tome notas y observe cada habitacin
Mida las habitaciones
Converse y haga una lista de los artculos excluidos
de la venta

Sugerencias durante la inspeccin

Comprenda y haga comprender la diferencia
entre los elementos de mantenimiento y los de
mejora
Elementos de mejora (Agregan valor)
Techo nuevo
Piso nuevo
Elementos de mantenimiento (Reparaciones)
Calentadores, etc
Debera solucionarlo el vendedor

Segunda Visita
Vuestra Carrera hacia el xito

TIEMPO

TENSIN

Preparacin de la segunda
reunin
Plan de Marketing Personalizado
Anlisis Comparativo de Mercado
Presentacin de Servicios
Informacin de vuestra agencia
Ratios e Historial de la oficina
Compromiso de Cumplimiento y Nota de Encargo en
Exclusiva

Carpeta de Captacin

Plan de Marketing
Personalizado
Mis antecedentes
Mi equipo
Resultados
Experiencia

Mis antecedentes
Curriculum Vitae
Certificados de cursos AEGI
Diplomas, cursos, masters, etc
Notas de prensa
Etc

Mi equipo
Presentacin general de vuestra agencia
Imgenes de la web e intranet
Ejemplos de anuncios y notas de prensa
Fotografa de la oficina y del equipo
Informacin estadstica de la oficina (Ratios)
Etc

Resultados
Lista de casas vendidas
Lista de casas en venta
Fotografas de las propiedades
Premios obtenidos
Produccin personal y/o de la oficina
Cartas de recomendacin
Etc

Experiencia
Juego de formularios
Compromiso de Cumplimiento
Exclusiva

Materiales de marketing
Campaas de publicidad
Etc

Anlisis Comparativo de
Mercado
Informacin de la zona
Caractersticas de la propiedad
De 3 a 6 testigos
Propiedades vendidas recientemente
Propiedades en venta
Exclusivas vencidas

Rango de precios
Mnimo conocido de una propiedad vendida
Mximo de una propiedad sin vender

Presentacin de Servicios
Estructura en 4 Niveles
1.- Servicios generales de marketing inmobiliario
2.- Servicios de vuestra agencia
3.- Servicios especficos de la oficina
4.- Servicios propios del Asesor

1.- Servicios Generales de MKT

Cartel Finca
Publicidad local
Escaparate de Oficina

2.- Servicios de la agencia

Pgina Web www.miagencia.com
Publicidad Nacional
Publicidad en la Red de Colaboradores
Revista
Compromiso de Cumplimiento
Contrato de Consignacin

3.- Servicios de la Oficina

Escaparates en la Oficina
Folletos de propiedades
Prensa especializada
Presentacin en las reuniones de ventas
Presentacin en MLS, etc
Visita a la propiedad con colaboradores
Cualificacin de Compradores

4.- Servicios Propios del

Asesor
Book de Exclusivas

Carpeta de Captacin
Compromiso de Cumplimiento
Nota de Encargo en Exclusiva
Documentacin sobre hipotecas, seguros, etc
Tarjeta de visita
Cualquier otra documentacin pertinente

TIEMPO

TENSIN

La Segunda Cita
Preparacin
Presentacin de Servicios
Cierre

Preparacin
Pautas Generales
Posicin en la mesa de negociaciones
Puntos fuertes del asesor

Pautas Generales
Trate de establecer empata con todos los involucrados
Reduzca las interrupciones al mnimo
Mantenga el control de la conversacin
No caiga en el monlogo, involucre a la gente.

Posicin en la Sala de
Reuniones
Sintese Vd. En la cabecera y a los clientes en un
lado de la mesa
Evite tener que estar cambiando la mirada de lado
a lado por toda la habitacin
Ordene las sillas de manera que pueda ver a todas
las partes

Convierta los Servicios en Beneficios

Reconocimiento de marca

Mas compradores

Formacin

Mejor Servicio

Cualificacin de clientes

Menos problemas

Compromiso de
cumplimiento

Mas tranquilidad

Tecnologa

Mejor Exposicin

Puntos Fuertes de un Asesor

EXPERTO

NUEVO

Conocedor

Agencia con experiencia

Habil para la negociacin

Recien formado y altamente

motivado

Seguro
Facilmente accesible
Con recursos
Comprensivo
Entusiasta
Cuidadoso en los detalles
Responsable
Con gran experiencia
Honesto

Entusiasta
Especializado en la zona
Cuota de mercado de la oficina
Sistema de Referidos
Operaciones Compartidas
Promedio de das en el mercado
de la oficina
Porcentaje de captaciones
vendidas en la oficina

Presentacin
Introduccin
Repaso a la informacin de la 1 Cita
Preguntas abiertas
Crear Ansiedad (Ellos no saben vender)
Presentacin
Mostrar los servicios

Presentacin
Anlisis Comparativo de Mercado
Informe con detalle de cada propiedad y porqu es
importante
Mustrele el valor que obtiene de la propiedad
Deje que el cliente ponga un precio inicial y
raznelo
Cierre
Determinar si su cliente cree que es la persona
idnea para comercializar la propiedad
Repasar los dos documentos punto por punto
Quiero estar seguro de que Vds. Entienden el
contenido de...

Cierre
Objeciones

No agencias
No comisiones
No exclusivas

Manejo de cierres
Tranquilizar
Informar
Aconsejar

Nota de Encargo y Compromiso de Cumplimiento

Cierres parciales

Objeciones
Precio (Yo quiero X Dinero)
Hacer ver que el tiempo transcurrido es
inversamente proporcional al precio que se puede
pedir
Grfico de prdida de inters en el mercado
Pirmide de precios en el informe de valoracin
Falta de confianza en el Asesor Inmobiliario si
trabajamos de esta forma
Honorarios Profesionales
Trabajamos con un porcentaje del precio final de
venta que Vd. Acepte. Este sistema es transparente
y claro para ambas partes, y solo tenemos que
negociarlo una vez.

Objeciones
Tengo que pensarlo. (Intranquilidad)
Aislar el problema y preguntar que es lo que tiene
que pensar. Repasar toda la presentacin
recurriendo a Si parciales para alcanzar un
acuerdo final.
No Agencias
Debera de estar vencida con los servicios de valor
aadido que se han presentado

Objeciones II
Tengo otras 5 notas de encargo
Comunicar a las 5 oficinas que nosotros nos ocupamos a
partir de ahora
Efecto subasta
Efecto Mariposa (Redireccin de las llamadas en agencias con
doble cartera)
El propietario aporta al comprador
50% de honorarios
El propietario quiere venderlo solo y tiene tiempo.
Hacer seguimiento continuo hasta que se canse. (Llamada
semanal)

Objeciones II
No Exclusiva
Argumento de la subasta en el mercado
Exclusiva Vs. No Exclusiva
MLS
Aclarar el concepto que el cliente entiende por
exlcusiva

Tecnicas Basicas de Cierre

Si Parciales
Cierre de objeciones

Y SI TODO HA IDO BIEN.

TENSIN

Enhorabuena!

TIEMPO

Gracias
Alfonso Gordon