PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

PRESENTACIN
El presente trabajo del curso de NEGOCIOS MINEROS Y
PETROLEROS contiene la realizacin de un PLAN DE
NEGOCIO para la creacin de la empresa ferretera, la
misma que presentara como gira de negocios la venta de
instrumentos ferreteros.
La posible localizacin del negocio ser en la ciudad de Ica
lo cual se debe principalmente a factores de estudio de
mercado, siendo la principal la demanda insatisfecha de
este sector por parte de los consumidores .adems se
analizara
las variables que conforman el mercado,
la posibilidad
de
penetracin para
aprovechar
las oportunidades de negocio que brinda este mercado,
entre otros aspectos desarrollados.
A lo largo de cada uno de los captulos se ir viendo el
desarrollo de los principales pasos que conlleva la
implementacin de un plan de negocio.

RESUMEN EJECUTIVO
1

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

Ferretera CONSTRU
TIENDA SAC
es una empresa
comercial creada con la finalidad de vender productos
ferreteros en la ciudad de Ica , caracterizada por ofrecer
productos de alta calidad y esto gracias a que posee los
mejores proveedores del mercado tanto nacional como
exterior, esta empresa tambin se dedicara a la
importacin de materiales d construccin entre otros.
La justificacin para la creacin de dicha empresa reside en
el boom de las construcciones en el departamento de Ica y
adems de los proyectos privados y pblicos en esta
ciudad.
Esta empresa de va a diferenciar de las otras ya que
Suministrara un sistema de gestin y organizacin
planificada de todas sus
actividades econmicas que
ejecute la ferretera en el desarrollo de su objeto social,
mediante una plataforma tecnolgica que de respuesta a
unas funciones empresariales ms
productivas y
competitivas que permitan eficiente y documentar todos
sus procesos de cara a un mejor servicio para los clientes.

PLAN DE NEGOCIOS DE PROVISION DE

MATERIALES FERRETEROS
CAPITULO I: ANTECDENTES DEL SECTOR
En el presente captulo, se detallan los antecedentes del sector
constructor, tanto en el pas como en la ciudad de ICA , analizando
datos histricos y su realidad actual, de esta manera se demostrara
que tan factible es la creacin de una empresa

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

1. SECTOR FERRETERO EN EL PERU EN LOS ULTIMOS AOS

Ya en los 80s se poda hablar del sector ferretero, aquel
que estuvo muy desordenado en sus inicios, adems que
por un lado no existan cadenas por departamento o
grandes reas de venta, el mercado de este sector estaba
dominado por el contrabando y las falsificaciones y exista
dficit en el sector debido a falta de programas de vivienda
estatales.
A principios de los 90s, se empez a revertir esta
situacin, generando el paulatino ordenamiento del
mercado as como el inicio del crecimiento del sector de la
construccin, Lima fue la primera ciudad en ver la apertura
de la primera cadena (de capitales peruanos), en el campo
de grandes superficies, con la marca Ace Home Center,
que aos despus impuls la llegada de la cadena chilena Sodimac. Se orden el
centro de Lima, lugar donde se concentraba el negocio ferretero de una manera
realmente catica: los importadores, distribuidores y miles de vendedores
ambulantes de productos ferreteros se situaban en dos sitios de esa parte de la
ciudad, que no permita acceder a ver toda la oferta del sector y fomentaba de este
forma el contrabando por la imposibilidad de fiscalizar la entrega de facturas y
documentos de crdito.

1.1.

EN LA ACTUALIDAD

Hoy en da las cosas han cambiado, el sector se encuentra en constante dinamismo

y las perspectivas de desarrollo son realmente ptimas, al cierre del ao 2013 el
movimiento econmico de esta importante actividad super los 4 mil millones de
dlares, es decir un 10% ms con respecto al ao 2012 de acuerdo a lo vertido por
estudios del retail de construccin Sodimac. Este crecimiento tambin ha sido
demostrado en las cifras presentadas en la I Cumbre Nacional de Comercio
Ferretero donde se afirm que el sector de Ferreteros en el Per, llego a un
dinamismo econmico de ms de 3.5 mil millones de dlares a finales del 2014.
El sector de ferreteras y su desarrollo est ligado directamente con el
comportamiento del sector de la construccin, el Ministerio de Vivienda,
Construccin y Saneamiento estima que hasta mayo del 2015 el
Sector
Construccin registr un decrecimiento de 13.56%, explicado por el resultado
contractivo del avance fsico de obras en -32.7% y el consumo interno de cemento
en 7.1%.
El empleo en el Sector Construccin en junio del 2015 present un crecimiento del
2.15%. y el Despacho Nacional de Cemento en junio del presenta un decrecimiento
del 2.96%. El resultado alcanzado por la actividad econmica del pas obedece al
dinamismo mostrado por la demanda interna y la recuperacin de la demanda
externa de algunos productos primarios.

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

1.2.

ANLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO:

El mercado peruano depende casi al 100% de los sectores de herramientas
elctricas, herramientas manuales e iluminacin y en casi igual proporcin en el
sector de material de artculos de seguridad, mangueras, iluminacin, tableros
aglomerados, accesorios para baos y cocinas.
Mientras tanto la produccin peruana domina el mercado de cables y conductores
elctricos, pinturas y barnices, brochas, clavos, tuercas y tornillos, tubera y partes
de PVC, vidrios, bisagras, pegantes, resinas, productos de limpieza, entre otros.
Existe una fuerte competencia entre productos nacionales e importados, en los
sectores de grifera, revestimientos para pisos y paredes, interruptores elctricos,
cerraduras de puertas y ventanas.

1.3.

IMPORTANCIA DEL SECTOR FERRETERO

Toda empresa es importante para la economa de un pas, en ese sentido, las

empresas ferreteras, se vuelven un medio para solventar la problemtica del
desempleo a travs de la generacin de empleos; y por otra parte, son fuentes
importantes en la generacin de impuestos.
Las empresas ferreteras no exportan grandes cantidades, pero si hacen uso de las
importaciones, con el objeto de tener diversificacin de productos a precios de
mercado y volverse ms competitivo, beneficiando as a todo tipo de consumidor,
ya que su poder adquisitivo se incrementara, toda empresa ferretera tiene las
siguientes caractersticas:

2.

Son empresas generadoras de empleo

Son fuentes de aporte de materia fiscal.
Son importantes para el desarrollo de las empresas

PRINCIPALES PROVEEDORES EN EL PERU

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

Los principales proveedores de productos ferreteros, son las empresas productoras

nacionales y extranjeras, tales como TEKNO; CPP; PAVCO VINDUIT; BELLOTA;
CELIMA;
TREBOL;
CEMENTOS
PACASMAYO;
BTICINO; ACEROS AREQUIPA;
SIDERPERU; etc. Con quien negociamos directamente para conseguir precios
cmodos por las ventas en volumen.
Los dems productos con menos demanda, o equipos ms especializados son
adquiridos en concesin, como son BLACK & DECKER, DeWALT; STANDAR; etc.

3.

MICRO CONTEXTUALIZACIN

En los ltimos aos se muestra un significativo crecimiento de la economa peruana

no solo en la capital, si no en los departamentos del pas, presentndose en la
ciudad de Ica uno de los ms claros ejemplos de crecimiento habitacional
En vista del repunte que ha venido presentando el sector constructor en los ltimos
aos, nace el incentivo de formar parte del mencionado sector, mediante el
emprendimiento de una ferretera, la misma que estar ubicada en la zona norte de
la ciudad de Ambato, con la misin de ofrecer productos de altsima calidad a sus
potenciales clientes para garantizar su satisfaccin y de sta manera incursionar
dentro de ste sector de una manera eficiente, competente y verstil.

4.

DEFINICIN DEL PROBLEMA

Al analizar los antecedentes del sector constructor en el Per, y de manera puntual

en la ciudad de Ica, se ha podido observar que el crecimiento que en dicha ciudad
existe es muy favorable, especialmente en la zona norte, zona cuyo crecimiento
residencial es el de mayor auge; y precisamente es en sta plaza en donde se
ubicar la ferretera CONSTRU TIENDA, adems, la zona norte es una zona
industrial por excelencia, que demanda continuamente materiales para la
construccin. A continuacin se detallan algunas problemticas que dificultan el
emprendimiento de dicha ferretera, las mismas que deben ser tomadas en cuenta
para buscar las mejores alternativas de solucin.
La inexistencia de un estudio de mercado del sector ferretero en la ciudad de ICA ,,
el mismo que revele informacin histrica y numrica acerca de la oferta y la
demanda, puede ocasionar desacierto en la toma de decisiones comerciales y en la
aplicacin de estrategias dentro del sector ferretero.
Al no poseer experiencia dentro del mercado ferretero local, se desconocen las
oportunidades y amenazas que dentro de dicho sector surgen, oportunidades que
se desaprovechan y amenazas que se ignoran, y debido a la inexperiencia, el
cumplimiento de las metas y objetivos proyectados por la ferretera CONSTRU
TIENDA, a mediano y largo plazo, pueden resultar ser inalcanzables

4.1.

PREGUNTAS FRECUENTES

Con el estudio de mercado, se lograr determinar la demanda de los

productos principales que los consumidores de materiales de
construccin exigen?
Con la elaboracin del plan de negocio, se lograr posicionar a la
ferretera CONSTRU TIENDA dentro del sector ferretero?

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

CAPTULO II: ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

En este segundo captulo, se establece la identidad e
imagen corporativa de la Ferretera CONSTRU TIENDA
SAC , se detalla su modelo jurdico y administrativo con
su respectivo organigrama funcional. Adems se
proponen metas y objetivos, los mismos que marcan con
un tiempo de cumplimiento, un responsable y estrategia
para su cumplimiento.
I.

ANTECEDENTES
I.1. DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO:

CONSTRU TIENDA S.A.C es una

empresa comercial familiar que se
dedicara a la venta de productos
ferretero de diferente ndole , la idea
de este negocio naci de la
necesidad insatisfecha que se
puede encontrar en este sector ,
siendo la ciudad de Ica el lugar
indicado para puesta en marcha , y
esto debido a que en dicha ciudad
tras el terremoto del 2007 han una
demanda contacte en el sector
construccin y adems dicho sea de paso que hay una demanda en el
sector minero de material de construccin entre otros enceres .
Esta empresa se diferenciara de las dems ya que aplicar un
conjunto de estrategias que la harn ms competitivas frente a sus
competidores, dichas estrategias sern detalladas ms adelante en el
plan de negocio.
1.2. NOMBRE DE LA EMPRESA :

CONTRU TIENDA S.A.C

1.3. TIPOLOGIA DEL NEGOCIO

Por actividad econmica: Proyecto comercial
Por tamao: Proyecto micro empresarial.
Por beneficiario: Proyecto de inversin privada.
1.4. LOCALIZACIN:

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

La empresa comercializadora de productos ferreteros tendr como localizacin la
ciudad de Ica en el distrito de La Tinguia o en el centro de la ciudad de Ica en la
Calle Amazonas.

1.5.

TAMAO: Se contar con una tienda 120 m2 y un depsito de

160 m2
1.6. OBJETIVOS :
GENERAL: Ser la mejor opcin en el suministro para la realizacin

y ejecucin de obras en baja, media y alta tensin y venta de

ferretera elctrica por menor y por mayor.
ESPECIFICOS: Los objetivos especficos son :
oCumplir con los compromisos adquiridos son los clientes.
oLograr una mayor eficiencia de los procesos a travs de la
capacitacin del personal.
oIncrementar las ventas a base de mayor eficiencia, menores
costos y beneficios de los clientes.
oCumplir con las normas tcnicas especficas.

1.7. MISIN
La venta de materiales ferreteros o de construccin Fijando estndares de
excelencia en la satisfaccin de nuestros clientes, brindando productos y
servicios con estndares de calidad, trabajando con procesos que garanticen
la seguridad y la conservacin del medio ambiente para lograr niveles de
xito competitivo ante las necesidades del mundo global

1.8. VISION

1.9.

Consolidarnos como una comercializadora a nivel regional con sucursales

en diferentes distritos de Ica, como socio estratgico del sector de la
industria metalmecnica y la construccin, y ser reconocidos como una
empresa slida, seria y con un sentido de responsabilidad social.
Consolidarnos tambin, como lderes en la comercializacin de productos
para la construccin, metalmecnica alcanzando una participacin
significativa en el mercado Iqueo. Fundamentados en El trabajo en
Equipo, el Mejoramiento Continuo y el Profesionalismo del Recurso
Humano. Con todo lo anterior generaremos el mayor valor a nuestros
clientes internos y externos, proveedores y accionistas.
Adems, ser una empresa que se distinga por la calidad de sus productos
y servicio al cliente siendo catalogados como excelentes, generando
desarrollo personal y profesional para sus empleados y rentabilidad para
sus accionistas

META :Tener un aumento de 5% anual en las ventas

1.10. POLTICAS

Brindar la mejor atencin y servicio al cliente en la rama de ferretera.

Mantener un inventario de artculos para venta, suficiente para la
satisfaccin del Mercado.
Manejar artculos para la venta que sean reconocidos por su calidad y
garanta.
Mantener en constante capacitacin tcnica y de Relaciones Humanas
a las reas de venta y bodega.
Mantener polticas de incentivo para venta.
Mantener un sistema de publicidad agresivo.
Conocer por parte de cada empleado dentro de la empresa los objetivos y
funciones inherentes a su rea y cargo.

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

Fomentar la comunicacin y coordinacin entre todos los departamentos

de la empresa.
Mantener y velar la correcta administracin y uso racional de los recursos
de la empresa.

1.11. VALORES CORPORATIVOS

HONESTIDAD
Ser autentico, congruente entre lo que se piensa, se dice y se hace. Cumplir con
los valores establecidos, darle valor a la palabra y seriedad con los compromisos
adquiridos.

DISCIPLINA

Seguir las normas, polticas y procedimientos establecidos por la empresa

Trabajo en Equipo

Trabajar en conjunto con cada una de los colaboradores de la empresa.

Responsabilidad

Responder las expectativas que demandan a la organizacin, los clientes internos

y externos los proveedores, los accionistas y la comunidad.

1.12. 1.12 .SLOGAN

La casa del constructor, donde su construccin es nuestro compromiso.
CONSTRU TIENDA buscar tener el ambiente propicio en sus instalaciones, con la
finalidad de hacer sentir a sus clientes un ambiente de fraternidad, es decir, que
se sientan como en casa, brindndoles un excelente servicio, cordial y amable,
atendiendo de la mejor manera en tiempo y forma; enfocndose en no vender
materiales de construccin, sino vender materiales que contribuyan a la
realizacin de su sueo, su construccin.

II.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DEL NEGOCIO.

II.1 . ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La razn social de la empresa ser Constru Tienda teniendo la indicacin
Sociedad Annima Cerrada que estar constituida bsicamente con aportes
de seis (5) socios. El capital social estar representado por participaciones
que est integrado por los aportes de cada uno de los socios..

2.1.1. TIPO DE ESCRUCTURA ORGANIZACIONAL

En funcin de un conjunto de objetivos bsicos establecidos
oportunamente en su Estatuto se establece una estructura orgnica que
representa las relaciones de autoridad entre las diversas reas
funcionales, lo cual se representa en el siguiente organigrama ideal:

2.1.2. ORGANOGRAMA

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

2.2. REQUERIMIENTO DE
PERSONAL Y DESCRIPCIN DE

PUESTOS
A continuacin se muestra la descripcin de cada uno de los puestos que ocuparan
las personas requeridas para trabajar en cada una de las areas de CONSTRU
TIENDA S.A.C
PUESTO

LABOR

N
M.

El representante legal de la
empresa.
Coordinacin y liderazgo.
Gerente
Planifica, organiza, dirige y
General
supervisa la empresa.
Ejecuta los acuerdos de la
junta.
Planear,
organizar, dirigir y
controlar. Definir metas y
establecer
estrategias
Administrador
Desarrollar planes
Determinar que actividades
deben realizarse
Motivar a empleados

PERFII

Profesional
Iniciativa de liderazgo. Proactivo.
Facilidad para manejar personal.
Extrovertido, trato amable,
Responsable.
Conocer el negocio ferretero.
Alto grado de autoestima y
responsabilidad Disposicin para
el manejo del negocio Integridad
y Honestidad
Principios de tica y prctica
profesional

SUEIDO

1000

800

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

Secretaria

Contador

Cajera

Jefe de
Comercializacion y
Marketing

Concertacin de citas.
Recepcin
de
llamadas
telefnicas.
Encargada de los tiles y
materiales de oficina.

Secretaria Ejecutiva.
Conocimiento
y
manejo
de
1
computacin Buena presencia,
Emprendedora
Capacidad para adaptarse a los
cambios

Analizar y registrar los hechos

econmicos.
Destreza para disear y utilizar
tecnologa de informacin
Conocimientos
legales
y
tributarios
Cobro
de
mercadera
con
tarjeta de crdito y efectivo
Servicio al cliente
Manejo de inventarios
Cierre de caja e inspeccin de
facturas
Promover la publicidad en el
mercado Inducir la imagen de
la compaa
Identificar nuevos clientes

Profesional Exclusivo UNC Promo

2004 Liderazgo
1 Experiencia mnima de 3 aos
Conocedor
del
mercado
Cajamarquino
Experiencia mnima de 1 ao
Disponibilidad
de
horario
1
Conocimientos en computacin
Trabajo bajo presin

Experiencia
en
marketing
universitaria
Tener un MBA

agencias
de
Formacin

2.3. ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS

Teniendo en cuenta que el personal de toda empresa constituye hoy en da el
recurso ms importante, en CONSTRU TIENDA S.A.Corientaremos nuestro
trabajo a la creacin de un ambiente excelente de trabajo donde el personal se
sienta motivado en el desarrollo de sus tareas y comprometido a hacer cada da su
mejor esfuerzo para el logro de los objetivos empresariales.
Trataremos al personal no como un recurso sino lo consideraremos como el socio
estratgico de nuestra organizacin empresarial, aplicando un liderazgo eficaz que
permita tener una administracin efectiva. En tal sentido, se tendr en cuenta los
siguientes aspectos para la administracin de recursos humanos:
A. CAPTACIN Y SELECCIN DEL MEJOR PERSONAL
Se captar y seleccionar al personal que requiera CONSTRU TIENDA S.A.C
para brindar un buen servicio al cliente, a travs de la presentacin de Currculo
Vital y referencias personales (telfonos o carta de presentacin). Para los puestos
jerrquicos se tendr en cuenta la experiencia en el ramo.

10

450

550

550

700

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

B.

POLTICA DE INCENTIVOS

Los incentivos de CONSTRU TIENDA S.A.C se clasifican en

y no financieros. Los financieros estn referidos al
otorgamiento de medio sueldo adicional los meses de julio
diciembre.

financieros
y

Los no financieros sern los siguientes:

a) Reconocimiento pblicos en las reuniones de
retroalimentacin plasmados en un
documento oficial por parte de la Gerencia.
b)Celebraciones sociales en fechas especiales,
el da del trabajo y el aniversario de la empresa.

como

c) Reconocimiento por onomstico de los trabajadores, concretizado a travs

de un obsequio especial a nombre de la empresa.
C. MOTIVACIN DEL PERSONAL.-Para lograr la motivacin se tendr en
cuenta los siguientes factores:
a)

La definicin de los objetivos de CONSTRU TIENDA S.A.C para hacerlos

sentir identificados con la mission de la empresa; para ello es necesario
manifestarles lo que espera la empresa de ellos y la importancia de su
colaboracin.

b)

Las reuniones de retroalimentacin sobre el trabajo desarrollado de cada uno

de ellos permitir un reconocimiento a su persona. Estas reuniones se
realizarn cada tres meses fuera del horario de trabajo.

c)

Las personas que trabajen en El Sol de Cajamarca contarn con la

capacitacin adecuada en su ramo, para lo cual se enviar a una persona
por ao a cursos, talleres o seminarios que puedan presentarse.

D. POLTICA DE RECURSOS HUMANOS

a)

Cada trabajador laborar como mximo ocho horas diarias.

b)

Todas las personas que trabajen en El Sol de Cajamarca

contarn con seguro mdico (ESSALUD).
Todos los trabajadores estarn en planillas. El pago de
remuneraciones ser el da establecido por la Gerencia General y
se realizar puntualmente.
El tipo de contrato que firmar cada trabajador ser como se
describe en el siguiente cuadro:

c)
d)

PUESTO
- Gerente

CONTRATO EN LA
MODALIDAD DE:
Plazo indeterminado

- Administrador

Plazo indeterminado

- Contador

Plazo determinado

11

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

- Secretaria

Plazo determinado

- Cajera

Plazo determinado

- Jefe
comercializaci
n
y marketing

III.

Plazo indeterminado

ENTORNO LEGAL

Teniendo en cuenta la Ley General de Sociedades, la empresa que se quiere

establecer adoptar la organizacin legal y administrativa de Sociedad de
Responsabilidad Limitada (SAC). Esto implica que ser persona jurdica la
cual
tendr
la
capacidad
de
asumir
deberes
y
obligaciones
independientemente de lo que corresponde a sus titulares.
As mismo, estar enmarcada dentro de las normativas referentes a la Ley
del Impuesto a la Renta y el Impuesto General a las Ventas (DL N 774). En
cuanto a la autorizacin y licencia de funcionamiento municipal, la empresa
deber tramitarla ante la Municipalidad Provincial de ICA. La licencia tiene
una vigencia no menor a un ao, siendo de renovacin automtica en caso
de no haber cambio de uso o zonificacin.
De acuerdo a lo mencionado se concluye que la empresa que se quiere
organizar e implementar cuenta con un cuerpo jurdico aplicable a las
actividades a realizar, el cual garantiza las condiciones de calidad de los
productos ferreteros.

IV.

DISEO DE PROCESOS OPERATIVOS

4.1. IDENTIFICACIN Y MAPEO DE PROCESOS OPERATIVOS

Nuestros procesos operativos principales para la comercializacin de productos
ferreteros son:
a) PROCESO DE ADQUISICIN O COMPRA DE MERCADERA

12

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

b) PROCESO DE VENTA DE MERCADERA.

13

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

4.2. DESCRIPCIN DE LOS PROCESOS OPERATIVOS

DESCRIPCIN DE LOS PROCESOS

PROCESO

DESCRIPCIN

El
requerimiento
de
todas
las
mercaderas necesarias para llevar a
cabo
nuestras
actividades
de
comercializacin
se
programa
y
planifica a travs de un sistema
adecuado de documentacin; luego
de su abastecimiento pasarn a ser
inventariados.

a) PROCESO DE
ADQUISICION DE
MERCADERIA

Es la venta propiamente dicha en el

mismo local de la ferretera, a cargo
del rea de comercializacin.

b) VENTAS

ACTIVIDADES PRE OPERATIVAS

PROCESO

DESCRIPCIN

I.PROCESO DE
ADMINISTRACIN DE
INVENTARIOS

El encargado de almacn realiza inventarios

permanentes para poder realizar los pedidos
de mercadera con un plazo anticipado,
utilizando el sistema de Justo a tiempo. Con el
objetivo de lograr un 0% de stock de
seguridad.

II.

PROCESO DE
DISTRIBUCIN

III.
PROCESO DE
CAPTACIN DE CLIENTES

Consiste en planificar por fechas, la

entre8ga en buenas condiciones del
producto y en el momento adecuado al
cliente que lo solicita.
El rea de comercializacin y marketing
deber promover y mostrar los tipos de
productos que ofreceremos, en la cual se
incluir promociones y servicios pos venta
de nuestro producto.

14

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

CAPTULO III: ESTUDIO DE MERCADO

(SEGMENTACIN)
En el presente captulo se determinar las Objetivos del estudio,
Fuentes de informacin, Metodologa, Resultados, Anlisis del
mercado, Estimacin de demanda y cmo stas repercuten en el
funcionamiento de la empresa de comercializacin de productos
ferreteros.
1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO

Conocer las necesidades del cliente respecto al uso del producto.

Identificar la frecuencia de uso, caractersticas y cantidad.
Establecer el segmento de mercado del negocio.
Estimar la demanda potencial de productos ferreteros de nuestro
mercado objetivo.

2. FUENTES DE INFORMACIN

Primarias:
Visitas a pginas Web referidas a manualidades, guas, revistas que
ayudaran a tener idea sobre diseos, modelos y colores para comercializar
el producto

Secundarias:

Cuadros estadsticos del INEI para conocer nuestra poblacin.

Visitas a pginas Web con el fin de conocer el mercado.

3. LA CIUDAD DE ICA
Ica es una ciudad del centro sur del Per, capital del Departamento de Ica, situada
en el estrecho valle que forma el ro Ica, entre el Gran Tablazo de Ica y las laderas
occidentales de la Cordillera de los Andes.
La ciudad de Ica, segn el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica, es la
decimosegunda ciudad ms poblada del Per y albergaba en el ao 2012 una
poblacin de 730 767 habitantes.
A partir del 2007 esta ciudad del sur del pas ha tenido un significativo aumento
de demanda en el sector ferretero debido a las innumerables cantidades de
construcciones realizadas en dicha ciudad adems cabe destacarse que este
departamento cuenta con zonas mineras aledaas, por tal razn hay una
demanda insatisfecha.

ICA: POBLACION AL 2007

2007
DEPARTAMENTO DE ICA
TOTAL
TOTAL
Pblico en general

730 767habitantes.
730 767 habitantes.

15

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

4. ANALISIS DEL MERCADO

En el anlisis del mercado CONSTRU TIENDA S.A.C involucra diferentes

fuentes de informacin adems del anlisis de factores polticos y
econmicos, socioculturales y tecnolgicos, que estn relacionados de
alguna forma con nuestra empresa y que pueden influir en la demanda y
la oferta de nuestro producto.
4.1.

LAS CUESTIONES ECONMICAS

Crecimiento del producto bruto interno del departamento de ICA. En

el siguiente cuadro se puede observar que el PBI de la Regin de
Cajamarca, sufre grandes variaciones; lo cual, nos permite deducir
que la comercializacin e inversin en esta ciudad es muy inestable
y tiende a aumentar., aunque presenta aumentos positivos.

Impuestos
Estatales
y
Municipales: los
pagos
a la
municipalidad
Poltica Monetaria y el Nivel de Tasa de Inters: eso sera un
tema del da porque nuestra empresa va a funcionar la mitad con
capital de los socios, la otra parte con prstamos de terceros (cajas,
bancos).

Variacin Porcentual del PBI en la regin Ica 2002 2009

El precio de nuestro producto est dado en trminos cuantitativos

(unidades monetarias), y es el valor que tienen en el mercado en
un momento determinado, dicho precio ser acorde a los ingresos
de cada familia.
4.2.

FACTORES TECNOLGICOS

La tecnologa e investigacin para la comercializacin de productos ferreteros

puede ser una de las amenazas posteriormente ms agresivas; porque es un
producto establecido en el mercado.
Esta amenaza es la entrada de nuevas empresas ferreteras con empresas
nacionales, representantes de marcas extranjeras y fbricas (maquinaria de
ltima generacin, mayor eficiencia, eficacia en la comercializacin del
producto) las cuales necesitan menos trabajadores para su comercializacin,
esto generara que nuestra empresa quedara rezagada y estaramos obligados
a innovar nuestra tecnologa para comercializar productos de mejor calidad.

16

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

PERU: VENTA LOCAL DE CEMENTO, SEGUN DEPARTAMENTO: 2001- 2008

Variacin Porcentual del PBI en la regin

ICA 2002 - 2009

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

Promedio

ICA

12.26

6.72

12.43

10.96

7.99

4.21

0.83

7.92

Per

7.95

2.85

6.66

-0.66

1.55

2.58

0.04

2.997

Fuente: INEI direccin Nacional de Cuentas Nacionales.

Elaboracin: Propia.

CAPITULO IV: NALISIS INTERNO Y EXTERNO

17

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

En el presente captulo se determinara estado situacional real de la
empresa en relacin con el sector ferretero, para lo cual se har el
uso d un conjunto de herramientas como es el uso del FODA.
4.1. ANALISIS FODA
Es un instrumento que permitir a la empresa, detectar su situacin
organizacional interna y externa ante la posibilidad de planificar
estratgicamente su accionar a corto, mediano o largo plazo.
FORTALEZAS
Son todas aquellas potencialidades materiales o humanas con que
cuenta una organizacin. Son de vital importancia para el
funcionamiento y desarrollo, estas son:

Calidad en los productos.- Es una de las mejores ventajas,

pues si el cliente queda satisfecho con la compra del producto,
quiere decir que este producto va de acorde con las exigencias
del cliente.
Buena relacin con el cliente y empleados.- Como bien
sabemos el Talento humano es uno de los factores ms
importantes en la Institucin, por lo que mantener una buena
relacin con el cliente y los empleados.
Stock de mercaderas disponible.- El estar pendiente de los
productos en stock nos permite llevar un control eficiente, pues
as estamos pendientes de tener mercadera al da y satisfacer
las necesidades del consumidor.
Precios accesibles a los consumidores.- El precio como nos
hemos dado cuenta si es un factor que influye bastante al
momento de adquirir un producto o servicio,
Ubicacin estratgica del negocio.-La empresa estara
ubicada en un lugar centrico de la ciudad.
Diversificacin del portafolio de productos..- Favorece
mucho a la Ferretera ya que un cliente podra encontrar
cualquier producto relacionado con la lnea ferretera
Descuentos y promociones con los clients.- Representa una
gran fortaleza, porque de esta manera conseguimos la
fidelizacin del consumidor y con las Facilidades de
Financiamiento brindamos un mejor servicio.
Facilidades de Financiamiento en la adquisicin de mercadera.

OPORTUNIDADES

18

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

Son todas aquellas posibilidades de desarrollo que tiene una
organizacin. Estas oportunidades se encuentran en el medio,
natural, geogrfico, cultural, social, poltico y econmico en la que se
mueve la institucin.
Ampliar nuestro mercado..- Existen segmentos de mercado
que no han sido explotados, por lo que con una investigacin, la
empresa podra beneficiarse para introducir sus productos en
estos nuevos segmentos y as incrementar sus ventas.
Puede reinvertir constantemente e incrementar el
producto que comercializa.- Con la gran afluencia de gente
se puede reinvertir constantemente e incrementar los
productos que se comercializan.
Es posible ampliar la base de clientes.- Con el gran
nmero de gente que compra en esta ferretera, es posible
ampliar la base de clientes y de alguna manera motivar a los
clientes ms constantes.
Gran afluencia de personas al sector.-.-Existen
segmentos de mercado que no han sido explotados, por lo
que con una investigacin, la empresa podra beneficiarse
para introducir sus productos en estos nuevos segmentos y
as incrementar sus ventas.
DEBILIDADES
Tiene un solo local..- El tener solo un local para ofrecer los
productos, constituye una debilidad pues creemos que as
no podemos brindarle al socio una mejor comodidad, pero se
tiene la perspectiva de crear sucursales y de esta manera
serviremos al socio con nuestros mismos productos en
diferentes lugares.
Falta de Transporte para las entregas.- La falta de
transporte en la Ferretera para la entrega de materiales
constituye realmente un obstculo para la entrega de los
productos en un tiempo adecuado en un tiempo que el
cliente lo necesite.
No existe compromiso suficiente para el logro de
objetivos.- Otra debilidad de la Ferretera es el que no
existe compromiso suficiente para el logro de objetivos, es
decir no existe un trabajo en equipo que contribuya con el
logro de cada no de los objetivos
Temor a asumir riesgos en la toma de decisiones.Si bien es cierto que la tomar de una decisin en una
empresa puede significar el fracaso o el xito, tambin
es cierto que el riesgo que corremos depender de cuan

19

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

exitoso pudo ser, pero en la Ferretera Central de
Ricaurte el temor por el riesgos que se corre en la toma
de decisiones prevalece, impidiendo que la empresa
surja con cada decisin importante que tome.
Sistema de computacin no adecuado
AMENAZAS

Son todas aquellas situaciones negativas que atentan contra el desarrollo de una
organizacin. Estas amenazas se encuentran en el medio natural, geogrfico,
cultural, social, poltico y econmico en la que se mueve la organizacin.
Ingreso al mercado de grandes competidores;
Reduccin de calidad en el producto;
Fuga de informacin interna valiosa.
Inestabilidad econmica y poltica
Posibilidades de contratar "empleados espas".
Competencia que maneja un buen plan de marketing.
Incremento de la competencia en el sector.

4.2

ESTRATEGIAS

20

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

CAPITULO V: PLAN DE MARKETING

En este capitulo se vera el esfuerzos de mercadotecnia que el
responsable de marketing realiza para cumplir con los objetivos de
la empresa. Deben incluirse en el plan operativo.La empresa usa
esta

estrategia

cuando

busca

acaparar

mayor

clientela. Sus

elementos son los siguientes:

5.1 PLAN DE MARKETING
Luego de haber desarrollado el anlisis del entorno, el estudio de mercado y haber
concluido la existencia de potenciales clientes, y el plan estratgico CONSTRU
TIENDA SAC . Pretender dar a conocer el nombre de la empresa, el producto que
ofrece.

OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING

El fin bsico de nuestra campaa publicitaria es lograr que los potenciales
compradores de nuestros productos ferreteros, respondan favorablemente a la
oferta de la empresa; es decir, que los demandantes potenciales realmente lo Sean.
Sin embargo definir los objetivos en trminos exclusivos de ventas es incorrecto ya
que son muchos los aspectos que influyen en la realizacin de las ventas. Por ello
resulta ms correcto determinar los objetivos de la publicidad en trminos de
comunicacin.

Los principales objetivos de nuestra campaa van a ser cualitativamente los

siguientes:
Comunicar la aparicin nuestro producto (ferreteros).
Crear una imagen de la empresa.
Dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas.
Crear una preferencia de marca.
Animar a cambiar el modelo del producto.
Describir los beneficios de nuestros productos ferreteros.
Cuantitativamente los objetivos de nuestra campaa:
Dar a conocer a la poblacin objetivo la calidad de los
productos ferreteros. Que al final de ao
el
65% de la poblacin objetivo conozca
nuestro producto.
Conseguir que un 45% de los
clientes
(constructoras)
objetivo
haya adquirido nuestro producto.

5.2. ESTRATEGIAS DE MARKETING

A.

De posicionamiento.-La forma para desarrollar la

estrategia de posicionamiento, es a travs del slogan: CONSTRU TIENDA La
casa del constructor, donde su construccin es nuestro compromiso.

B.

MARKETING MIX

21

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

PRODUCTO
La Distribuidora Ferretera CONSTRU TIENDA S.A.C. Cuenta con marcas reconocidas
y de prestigio en el rubro elctrico adems de todos los mejores productos para
automatizacin, proteccin de sistemas elctricos y puesta a tierra, ETC
A continuacin la lista detallada por especializacin:
1. Materiales para la industria de la construccin:La Distribuidora Ronny L
S.A.C. para la venta cuenta con los siguientes materiales para la industria de
la construccin
2. Instrumentos de medicin en general: La Distribuidora Ronny L S.A.C.
para la venta cuenta con los siguientes instrumentos de medicin general:

3. Seguridad Industrial:
La Distribuidora Ronny L S.A.C. para la venta cuenta con los siguientes instrumentos
de seguridad industrial:

PRODUCTOS DE APLICACIONES
INDUSTRIALES

ABRASIVOS

Este producto es muy usado en el negocio de la industria metalmecnica,

automotriz, construccin o minera. Ideal para cortar, desbastar, matizar, pulir ,
limpiar o acondicionar, tenemos la ms amplia gama de soluciones en abrasivos
recubiertos, abrasivos slidos, abrasivos para el acondicionamiento de superficies,
superabrasivos y mquinas. El amplio portfolio de soluciones abrasivas, en
minerales, grados, respaldos, construcciones, te entregan soluciones productivas y
eficientes, y alternativas para cada proceso de lijado, terminacin y/o
acondicionamiento.

ADHESIVOS

22

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

En el desafiante mundo de hoy la diferencia en el adhesivo usado en su proceso de
manufactura y construccin puede ser crucial en el producto final. Ser un proveedor
de soluciones de adhesin industrial de alto desempeo, desarrollando tecnologas
adhesivas fciles de usar, productos de gran calidad y un soporte tcnico de
excelencia.
El portfolio de soluciones adhesivas est enfocado en entregar la solucin idnea
para cada tipo de proceso, desde uniones simples, sellados, montaje y armado,
sujecin temporal, mantencin y reparacin, etc., contando siempre con la asesora
de nuestro equipo tcnico profesional.

CINTAS DE DOBLE CONTACTO Y MONTAJE

Es importante las cintas de doble contacto, montaje y laminacin, contamos con

una gran variedad de cintas para la gran diversidad de requerimientos en procesos
de conversin, terminacin, montaje, armado, y uniones de materiales diversos.
mltiples combinaciones de adhesivos y soporten, permiten entregar un portfolio
completo, donde existe una para la aplicacin y mercado que se requiera.
Construccin, Industria general, son algunos de nuestros mercados, donde las
soluciones de cintas doble contacto permite entregar mayor productividad,
durabilidad y esttica.

CINTAS INDUSTRIALES

Las cintas adhesivas ayudan a las diferentes industrias a mejorar sus procesos de
manufactura, mantencin, seguridad, y diseo en sus diferentes reas. Las
combinacin de tecnologas adhesivas y materiales han permitido disear cintas
para aplicaciones desde el enmascarado, proteccin de superficies y equipos,
empalme, seguridad, sellado, sujecin, identificacin y muchas otras.
Desde cintas de uso general hasta aplicaciones extremas (humedad, temperatura,
UV), te entregar la solucin que requiera dependiendo de la aplicacin.

ALAMBRES DE PUA MOTTO

Es de alta resistencia y presenta un sentido de torsin alternado entre cada pa.

Permite actuar como resorte frente a los impactos. La torsin alternada del alambre
evita que las pas se deformen o se corran.

ALAMBRES GALVANIZADO

Cuenta con un recubrimiento de Zinc.

Es usado, principalmente, en el sector industrial para la fabricacin de todo tipo de
mallas, cables de acero, cercos elctricos, asas de baldes, resortes para colchones,
tendales y otras aplicaciones industriales.

PRECIO
La empresa cuenta con precios competitivos en el mercado los cuales hacen que
esta sea una de las empresas con ms licitaciones captadas en el mercado de la
Regin ICA.

23

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

24

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

PLAZA
La Ferreteria tendr una ubicacin estrategica en el centro de la ciudad de ICA,
lugar donde hay mayor comercio y una demanda insatisfecha de ferreterias.
Para la eleccion del lugar se eligio entre dos posibilidades, las cuales responden a
una compracion con diferentes indices.

MACROLOCALIZACIN:

En la ciudad de ICA actualmente se ha incrementado la demanda de materiales de

construccin, ya que existen muchos proyectos mineros, proyectos municipales y
proyectos privados. De manera que si colocamos un negocio Ferretero en sta
ciudad sera rentable.

25

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

Microlocalizacin:

Para la ubicacin de nuestro local tomamos en cuenta varios factores importes

como: La forma en la que haremos llegar nuestros productos a nuestros clientes es
decir si nuestro punto de ubicacin es el ideal para distribuir nuestra mercadera
como la cercana con el mercado que interesa de nuestros productos.
La infraestructura del local tendra que ser amplio y cmodo para contar con un
almacn amplio y de fcil acceso. Contar con una tienda cmoda para tener una
buena exhibicin, ya que si mostramos nuestros productos, mejores ventas
podremos lograr. Adems tener todos los servicios pblicos.

MATRIZ DE CRITERIOS DE SELECCIN

PARA LA MICROLOCALIZACIN

PROMOCION Y PUBLICIDAD

PUBLICIDAD

26

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

Se ha tenido en cuenta publicidad en medios como:

Internet a travs de nuestra pgina web.

Volantes.
Radio y televisin.
PROMOCIN DE VENTAS
CONSTRU TIENDA. en el lanzamiento de su producto piensa
hacer una actividad social a la cual van a ser invitados los
principales medios de comunicacin y autoridades para dar a
conocer nuestro producto.
Pretende contratar a una personalidad reconocida en el
mundo artstico peruano para que sea la imagen de nuestro
producto.
Se realizar un descuento por volumen del 10% a partir de
S/100 y del 15 % por mas de S/. 200.00

CAPITULO VI : PLAN ECONOMICO Y FINACIERO

En este captulo se har el studio del plan de inversiones, de

financiamiento, de costos y de mrgenes de utilidad, as como
tambin la proyeccin de estados financieros y la realizacin y
anlisis de indicadores financieros, es lo que contiene el captulo
en mencin.
6.1 PLAN DE INVERSIONES
6.1.1. - INVERSIN INICIAL
A continuacin se cuantificarn todos los costos que implican el inicio de la
actividad econmica, los mismos que representan la inversin inicial de la
Ferretera. Tanto la maquinaria y equipo a utilizar, los muebles y enseres e
instrumentos, estn en funcin del tamao de la ferretera.
A.INVERSIN FIJA TANGIBLE

INVENTARIO DE INMUEBLES MAQUINARIA

Y EQUIPO
1. TIENDA
DESCRIPCION

CANTIDAD

PRECIO
UNITARIO

COMPUTADORA HP
S5200LA
IMPRESORA EPSON
LX300
ESCRITORIO DE
MELAMINA
SILLA GIRATORIA

2,150.00

2,150.00

700.00

700.00

700.00

700.00

80.00

80.00

SILLAS DE MADERA

40.00

80.00

27

PRECIO
TOTAL

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

ANDAMIOS DE
3
MADERA
ANDAMIOS DE
2
METAL
VITRINAS DE
3
MADERA
BALANZA DE
1
METAL
TOTAL TIENDA SI.

120.00

360.00

100.00

200.00

100.00

300.00

60.00

60.00
4,630.00

2. ALMACEN
DESCRIPCION

CANTIDA
D

ANDAMIOS DE
MADERA
COMPUTADORA
HP
S5200LA
IMPRESORA

5
1

EPSON LX300
PARIHUELAS
DE
MADERA
CAMION

PRECIO
UNITARI
O

TOTAL

600.00
2,150.00

120.00
2,150.0
0
700.00

15

30.00

450.00

30,000.

30,000.00

TOTAL ALMACEN SI.

3. OFICINA
DESCRIPCION

PRECIO

700.00

33,900.
00

CANTIDA
D

PRECIO
UNITARI

PRECIO
TOTAL

3,099.00

3,099.00

IMPRESORA LASER HP

1,101.00

1,101.00

ESCRITORIOS DE
SILLASMELAMINA
GIRATORIAS DE
SILLASMETAL
DE MADERA

1
2

700.00
80.00

700.00
160.00

40.00

120.00

ARCHIVADORES DE
MELAMINA

210.00

420.00

COMPUTADORA HP
LAPTOPS5200LA
HP DV4-2016Ia

2,150.00

TOTAL ALMACEN SI.

2,150.00

7,750
.00

TOTAL INMUEBLES MAQUINARIA Y EQUIPO

SI.
46,280.0

B. INVERSION FIJA INTAGIBLE

Estudio de mercado
1,000
Gastos de constitucin

1,000

28

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

Gastos de Capacitacin al Personal

700

Asistencia Tcnica

500

Gastos de Puesta en Marcha

520

TOTAL INVERSION FIJA T.

3,720

C. CAPITAL DE TRABAJO
A continuacin se cuantificarn todos los costos de compra de mercadera, pago de
personal y servicios bsicos, con la finalidad de obtener el costo de Capital de
trabajo de la Ferretera.
C.1 PRESUPUESTO COMPRA DE MERCADERIA ( SI. )
A continuacin se detallarn los productos de mayor volumen de compra y venta de
materiales de construccin, y en base a ellos se estimar un promedio de compra
mensual que la ferretera tendr que hacer para abastecerse.

AO

2015

2016

2017

2018

COMPRAS MERCADERIA

416,000

478,400

550,160

632,684

727

632,68
4

727

TOTAL M.P E INSUMOS SI.

Segun la meta trasada
anterior

D.

416,000

478,400 550,16
0

cada ao abra un aumento de hasta un 15% del valor

PRESUPUESTO COSTOS INDIRECTOS ( SI. )

C. PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS

29

20

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

D. PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACION

2. FINANCIAMIENTO

Tasa de Inters

12%

Periodo aos

2.1 Cuadro de Amortizacin del Prstamo en Soles

30

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

3. PRESUPUESTO DE VENTAS (SI.)

4. FLUJO DE CAJA Y ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS

5.

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS PROY

31

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

CONCLUSIONES

El proyecto abarcar en primera instancia La Ciudad

de ICA y luego abarcar las provincias vecinas como
Pisco y Chincha.

Para la ubicacin del local comercial, se

consideran los siguientes elementos:
Cercana al mercado.
Requerimientos de infraestructura como son:
caminos de acceso, energa elctrica, agua; as
como las condiciones socioeconmicas, entre ellas
la eliminacin de desechos, disponibilidad de mano
de obra, etc.

32

PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

El local comercial, residuos txicos, por lo que no
condensa el ambiente, por tanto no se genera
efectos negativos sobre el clima. Los efluentes
gaseosos y slidos en suspensin sern medidos
mensualmente segn lo estipula DIGESA y
presentados
segn
la
normativa
vigente,
controlndose en todo momento los parmetros
controladores.

Analizamos el mercado con estudio de encuesta para

evaluar la demanda de los productos ferreteros, haciendo
un sondeo en la ciudad de ICA para determinar el grado
de aceptacin y expectativas de los posibles clientes y
consumidores finales.

Determinamos los costos de operaciones e ingresos

anuales que se obtendr durante el periodo de desarrollo
del proyecto y su respectiva evaluacin financiera

Identificamos
y
posicionamos
nuestro
producto
diferencindolo
de la competencia, determinando
diferentes alternativas para escoger cual era la mejor
zona geogrfica, el tipo de maquinaria utilizada, el tipo de
financiamiento que requiere y las diferentes alternativas
con que cuenta este proyecto.

La evaluacin econmica del proyecto a travs de los

indicadores del VAN y la TIR, concluye con la rentabilidad
del proyecto. Para el primer caso el valor es positivo y
para el segundo caso la tasa es superior a la tasa de
descuento del proyecto.

BIBLIOGRAFIA

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PLAN DE NEGOCIO: MATERIALES FERRETEROS

Flor Garca, Gary, Gua para Elaborar Planes de Negocios, Quito

(PERU): 1ra. Edicin, 2006.
Martin, Chares L., Inicie su propio Negocio: Gua para el emprendedor,
Mxico: 1ra. Edicin en espaol, Grupo Editorial Iberoamrica, 1994
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Ohmae, Kenichi, La mente del estratega, Madrid (Espaa): 1ra.
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Palao Jorge y Garca Gmez Vincent, Diez claves para ser un
empresario de xito, Lima (Per): 1ra. edicin, Palao Editores, 2009
REVISTA CONSTRUYENDO PERU
INEI
ADEX
CAMARA DE COMERCIO ICA
MEF

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