You are on page 1of 37

1

Copywriting pentru începători

Ovidiu G. Lazăr, Cluj-Napoca 2014
Copyright © 2014 – Toate drepturile aparțin autorului
ISBN: 978-973-0-16193-9

2

Conținutul este Copyright 2014 Lazăr Ovidiu George, Cluj-Napoca.
Toate drepturile rezervate. Această carte este protejată de lege. Nicio
parte a acestui document nu poate fi reprodusă sau transmisă sub
orice formă, prin orice mijloace (electronice, e-mail, fotocopiere,
înregistrare ș.a.) fără permisiunea prealabilă a autorului.
Informațiile din această carte sunt opinii ale autorului și sunt cu scop
informativ și educațional. Autorul nu este responsabil pentru
rezultatele și/sau efectele secundare rezultate în urma aplicării
sfaturilor din această carte.

3

........................................................................................ 8 Cine sunt eu? ................. 27 Încheierea ............ 20 Prezintă soluția ................... 4 Introducere ............ 10 Structura unei scrisori de vânzare ..........................................................................31 4 ............................13 Introducerea ............................................................................................................................................................................................ 29 Post Scriptum-urile ................................ 22 Prezintă produsul ................................................................................................... 24 Bullet-ul de tip ”cum să” ........... 30 Scrisorile de vânzare video ...................................................... 11 Headline-ul ..... 6 De ce trebuie să știi aceste lucruri? ................................... 7 De ce la noi nu este cunoscută meseria de copywriter? .................................... 25 Bullet-ul ”numerotare” ......................................Cuprins Cuprins ....................................................................................... 17 Vorbește pe larg despre problemă ......... 26 Bullet-ul ”cel mai important” ................................................................. 26 Garanția .......................................

. 35 Imaginează-ți că clientul tău e un copil mic ................ 33 Rămâi on-topic ............................................ 37 5 .......... 34 Întâmpină-le obiecțiile ................................................... 35 Concentrează-te pe beneficiile majore ale produsului .........................................................Tehnicile ”secrete” de copywriting .......... 33 Fii cât mai credibil posibil ....................................................................................... 36 Bibliografie ........ 34 Vorbește tot timpul la persoana a 2-a singular .....

fie că e vorba de articole pe blog. Orice vizitator care ajunge pe blog va citi textele scrise de tine. fiecare cuvânt este cântărit cu atenție. A gândi și a nu studia e periculos.Introducere A studia și a nu gândi e o risipă. . De la niște banale sloganuri dintr-o propoziție pe care le vezi la TV la scrisorile de vânzare complexe de zeci de pagini. Dicționarele în care eu am căutat nu conțin acest cuvânt și nici nu există un echivalent în limba română.. cel puțin în Statele Unite. Pe scurt.Confucius Dacă blogul e corpul uman și traficul e sângele care circulă prin el. Dacă ai urmărit câteva episoade din serialul Mad Men. inima este cu siguranță copywriting-ul. Copywriting-ul este știința de a scrie texte publicitare. 6 . Dar meseria de copywriter este veche. persoanele care se ocupă cu așa ceva nu fac decât să compună în fiecare zi texte care să vândă. cu siguranță că ai auzit de ea.. e-mailuri sau scrisori de vânzare.

reformulează și găsesc limbajul perfect pentru publicul căruia încearcă să îi vândă ceva. Să scrii asemenea texte nu e greu însă necesită o doză substanțială de exercițiu. trebuie să îți folosești într-o măsură destul de mare mintea. cu siguranță că persoana din spatele ei a scris-o folosind o parte din tehnicile pe care le vei afla în această carte electronică. Dacă vrei să delegi totul în firma ta pentru ca 7 . În plus. pentru a face scrisori de vânzare de succes. De ce? Pentru că stau pe ea chiar și 3-4 săptămâni. Sunt multe tehnici ce trebuie repetate exact ca niște mișcări de karate. rescriu. În SUA.Dacă te-ai uitat vreodată la o reclamă sau ai citit o scrisoare de vânzare cu care ai rezonat 100%. indiferent de ce vinzi. cel puțin. taie. De ce trebuie să știi aceste lucruri? Din moment ce ai ales să faci afaceri pe Internet. Știu că sunt sume imense. tehnicile de copywriting pot face diferența între a face mii de euro lunar sau a intra în faliment. tocmai de-asta insist ca tu să înveți acest skill: să îl folosești în promoțiile tale pe Internet și nu numai.000 de dolari (da. ai citit bine: cincizeci de mii de dolari) pentru o singură scrisoare de vânzare de 10-20 de pagini. sunt o grămadă de copywriteri care taxează până la 50. timp în care scriu.

Fără discuție. Dacă ai conturi de social media și urmărești grupurile care discută despre afaceri și marketing pe Internet cu siguranță vei vedea cum se discută despre asta. destinată cititorului blogului tău de nișă. La un moment dat chiar am văzut la o emisiunea televizată din România cum cineva s-a prezentat ca fiind copywriter. Indiferent ce metodă de monetizare ai ales pentru blog-ul tău. trebuie să știi să scrii într-un mod atractiv și persuasiv.tu să te ocupi de cel mai importante lucruri. ca cererea de coypwriteri să fie mică. 8 . Pentru că această pseudoștiință nu este luată foarte în serios de firmele mari PLUS faptul că nu sunt așa de mulți bani în țară cauzează. Sunt mulți copywriteri români. dar trebuie să fii bun. De ce la noi nu este cunoscută meseria de copywriter? Faptul că nu e cunoscută ține mai mult de percepție. copywriting-ul este unul dintre ele. doar că nu sunt la fel de mulți precum ingineri sau taximetriști. în opinia mea. Copywriting-ul se regăsește în fiecare propoziție pe care o scrii. Ca blogger nu trebuie să fii expert în copywriting.

mai exact:    când negociezi un contract sau un job când vorbești cu o persoană de sexul opus pe care vrei să o atragi și în orice conversație. chit că nu ai alt motiv mai bun decât acela de a exersa 9 .Concret. video. Ceea ce vreau eu să spun este că trebuie să înveți să comunici într-un anumit mod. după părerea mea. trebuie să devină o parte din tine. oriunde. care. copywriting-ul e în:        scrisorile de vânzare le care le scrii toate articolele de pe blog toate paginile de review (recenzii) conținutul fiecărui produs audio. Iar dacă ajungi cu adevărat bun. PDF sau tipărit fiecare e-mail pe care îl trimiți la newsletter fiecare e-mail pe care îl trimiți personal (posibililor) clienți fiecare mesaj pe Facebook și Twitter pe care îl scrii Sună intimidant? Stai liniștit. oricând. Iar acest ”mod” de comunicare. trebuie să se reflecte în absolut tot ce scrii. o să folosești tehnicile de copywriting și în viața offline.

Și asta vreau să te învăț și pe tine: să scrii scrisori de vânzare care să… vândă (după cum le sugerează și numele). vreau să discutăm puțin despre structura unei astfel de scrisori de vânzare… pentru că asta vei face pe Internet pentru a-ți promova produsele și serviciile. Plus vreo câteva sute de e-mailuri la blogurile mele de nișă. fie direct. Nu e rău. după câțiva ani de când le-am pornit. fie indirect. ținând cont că sunt scrise cu mare.Cine sunt eu? Am scris vreo… hmmm… 20 scrisori de vânzare la viața mea. 10 . mare atenție. câteva mii de lei pe lună. Nu a existat scrisoare de vânzare care să nu-mi aducă bani. Acesta este scopul principal: fiecare cuvințel pe care îl pui pe hârtie trebuie să vândă. În cele ce urmează. Cele mai de succes scrisori de vânzări ale mele îmi aduc chiar și acum.

Oferă orice fel de dovezi și exemple care să te ajute să îți impui punctul de vedere 6. 3.) 5. Cuvintele în sine și mecanismele de persuasiune sunt cele care necesită cel mai mult efort. Adâncește problema.Structura unei scrisori de vânzare O scrisoare de vânzare bună are la bază (ca orice altceva) un plan. Vorbește despre soluție ca fiind ceva ce nu găsești în altă parte. Structura generală a unei scrisori de vânzare text este următoarea: 1. Cele două au structuri similare cu excepția părților introductive. 4. Prehead Headline Deck-copy Introducere (vorbește despre problemă. întoarce cuțitul în rană. vorbește despre tine etc. Oferă dovezi logice care să-i facă să înțeleagă de ce merge produsul. 2. cele text (tradiționale) și cele video (sau video + powerpoint). 11 . Există două tipuri de scrisori de vânzare pe Internet. Structura acesteia nu e nici pe departe complicată.

Adu produsul în scenă și prezintă-l ca pe cel mai tare lucru posibil. Încheiere 14. Post Scriptum-urile Hai să discutăm despre fiecare în detaliu… 12 . Formular de acceptare a comenzii (îndeamnă-i de mai multe ori să comande în mod explicit) 13. Prezintă bonusurile 11. Oferă garanția 12. 8. Vorbește pe larg despre produs (bullet points-uri) 10. Vorbește despre principalele beneficii ale produsului 9.7.

sorbindu-ți fiecare cuvânt. Spre exemplu:  Headline-ul tip știre (O metodă nouă de a arde grăsimea își face loc încet-încet prin toate sălile de fitness din țară) 13 . dacă va închide pagina sau dacă va rămâne pironit cu ochii în ecran. Aceste două culori sunt cele mai bune. fără drept de apel. Headline-ul se scrie de obicei cu litere foarte mari (font de 40-60 de pixeli). fiind testate și retestate. Un headline are un singur scop: acela de a atrage atenția și de a face cititorul să rămână în pagină. ai mai multe tipuri din care ai putea să testezi. Sunt primele lucruri pe care le vede cititorul și decid.Headline-ul Headline-ul precum și elementele care îl înconjoară (prehead-ul și deck copy-ul) sunt cele mai atractive puncte ale unei scrisori de vânzări pentru copywriteri. Când vine vorba de headline-uri. cu negru sau cu vișiniu. Scopul unui headline nu este acela de a vinde – ai destul timp în scrisoare să faci asta.

Iată ce headline-uri am găsit: Restaurantul unde se servesc delicatese… din penisuri! (sursa: click. Headline-urile sunt atât de bune încât nu mă pot abține să nu citesc articolele.ro) 14 . ori de câte ori intru pe ele să învăț headline-uri noi. atâta timp cât atrage cititorul. Uite. Iar dacă vrei o sursă nesecată de titluri. citește revistele și site-urile de scandal.   Headline-ul tip întrebare (În cât timp crezi că dai jos 5 kilograme?) Headline-ul care oferă în el beneficiul principal (Cel mai tare curs de chitară de pe Internet) Headline-ul care provoacă emoțional (Nesimțiții au furat și ce-a mai rămas din țara asta…) Desigur. ajung să deschid câte 5-10 articole. Eu personal. de curiozitate.ro) doar sau Bianca dezvăluie: cum am reușit să slăbesc rapid. sănătos și fără efort? Click aici și vezi schimbarea (sursa: click.ro) Mitică de la ligă speriat de moarte! ”Ăștia sunt inumani! Te omoară!” (sursa: click. am intrat din nou pe câteva din aceste site-uri. un headline poate fi orice vrei tu.

Deck copy-ul nu este altceva decât o extensie a headlineului principal. desigur. pentru că am testat mai multe): Lucrul cel mai important din pagină este. mai pe românește).Să luăm și un headline scris de mine. pe fundal roșu avem pre-head-ul. headlineul (sau titlul. Apoi. Hai să vedem o captură de ecran cu prima mea scrisoare de vânzare (variantă modificată. desigur. Spre exemplu. prin care i se aduc completări acestuia. dacă ar fi să detaliem titlul de mai sus printrun deck copy. scrisoarea începe cu paragraful introductiv. sărinduse peste cel de-al treilea element enumerat mai sus. Deasupra lui. care nu este altceva decât un mic titlu care anunță sau introduce adevăratul titlu în pagină. deck copy-ul. putem să o facem punând 3 bullet points-uri cam așa: ”Nu se uită femeile la tine?” 15 .

headline. odată ce vizitatorului paginii i-a fost atrasă atenția. are rolul de a-l face să citească efectiv scrisoarea de vânzare. deck copy sau vreun paragraf din text: acela de a te convinge să citești mai departe.   Află adevăratul motiv pentru care mama ta nu te-a învățat să te îmbraci Care sunt cele mai mari greșeli vestimentare ale bărbaților… …și cum se fac mulți din ei de râs fără măcar săși dea seama Observăm. așadar că deck copy-ul. cam asta e și rolul oricărei propoziții dintr-un letter. De fapt. indiferent că e vorba de prehead. 16 .

și trebuie să ții cont de mai multe lucruri atunci când te apuci de ea. Într-o piață imatură. trebuie să scrii pentru începători care. în unele cazuri. Important este ca aceasta să fie legată de produsul ce va fi prezentat mai târziu și să fie relevantă. sunt sceptici vizavi de timpul. nici nu își dau seama că au o problemă. extremă sau care să atragă atenția. Este cazul stilului vestimentar masculin în care o grămadă de bărbați nu sunt interesați de a se îmbrăca mai bine.Introducerea Deck copy-ul se continuă cu introducerea. preferabil una ciudată. Introducerile la produs pot fi dintre cele mai variate. Ca și copywriter. Este produsul tău într-o piață nouă. care poate varia de la caz la caz. cu-atât ai nevoie de o introducere mai elaborată și să explice lucrurile cât mai băbește. În primul rând. alegerea introducerii este crucială. banii și efortul pe care 17 . unde nu mai există alte produse? Sau piața este matură și suprasaturată? Cu cât piața e mai imatură. trebuie să înțelegi gradul de sofisticare al pieței. Se poate începe cu o poveste personală… se poate discuta o poveste auzită.

Povestea poate fi una de succes sau poate fi una a cuiva care a pornit de jos și a ajuns să aibă succes după ce a făcut o secvență de pași magici… pași pe care produsul tău îi are și care sunt extrem de ușor de executat. era la capătul puterilor fizic și psihic. Apoi. Era dezastru. să fie completă.ar urma să îl cheltuie… și-atunci trebuie educați cu privire la această problemă. povestea pe care tu o scrii trebuie să fie reală. Acest gen de poveste se numește zero to hero sau hero’s journey și prezintă o persoană care s-a aflat în exact aceeași situație cu cel care o citește. Dacă piața este una mai matură. Însă mai trebuie să fie și bine scrisă. nu e voie să minți. trebuie să te gândești și chiar să testezi mai multe introduceri. spunându-le pe față care e problema. Evident. a ajuns să descopere sau să dea peste ceva ce i-a schimbat viața. era vai de capul lui. altfel 18 . spunându-i o poveste. O alternativă la acest gen de poveste este să introduci direct produsul în atenția cititorului. Poate vrei una mai emoțională. să descrie cu lux de amănunte această călătorie inițiatică. De asemenea. vei vrea să treci mai repede la subiect. Apoi îi oferi soluția. dintr-un motiv sau altul. ca un calmant care vine să alunge o durere apăsătoare Sau poate vrei să fii mai subtil. unde îi ”lovești direct în moalele capului”.

riști să pierzi interesul vizitatorilor care probabil s-au săturat de acel gen de povestiri. O introducere bună este singurul lucru ce îți garantează că cititorul îți va citi oferta. Orice-ar fi. rescrie-le și alege-o pe cea mai bună sau testeazăle pe primele două-trei. nu poți sări peste introducere. Scrie mai multe variante. 19 .

20 .Vorbește pe larg despre problemă Odată ce ai intrat în pâine și ai captat atenția cititorului. mai incitantă… sau orice emoție crezi că s-ar potrivi cu nișa în care te aflii… … pentru ca cititorul să își imagineze sau să își aducă aminte de aceste situații prin care probabil a trecut (sau trece) și să ajungă la concluzia că cine a scris scrisoarea știe exact prin ce trece sau ce drame are sau ce probleme arzătoare nu poate rezolva. Întotdeauna încearcă să te facă să vezi doar părțile bune și ignorând părțile rele și logica aproape complet. mai dureroasă. Ei întotdeauna încearcă să te convingă să-i votezi. nu o lăsa să-ți scape! Despică firul în patru și adu orice argument posibil pentru a diseca problema și a face discuția mai interesantă. Important este să atingi acele puncte sensibile care îl vor face pe cititor să exclame (în gând): Da! Exact așa e! Gândește-te la politicieni. mai picantă.

dar focusul trebuie să fie pe beneficii. pentru a nu fi prins pe nepregătite. cu grijă ce-i drept. Fă o listă toate lucrurile care tu crezi că sunt relevante pentru cititor. Fă-ți temele căutând prin reviste.Nu. 21 . în nici un caz nu vreau să-ți minți cititorii! Părțile proaste trebuie atinse și ele. Informează-te bine de tot cu privire atât la părțile bune cât și la părțile rele. Odată ce ai explicat care este problema e momentul să prezentăm și soluția. cărți și pe Internet pentru a fi în temă și a nu scăpa vreun argument important.

. evident. s-ar putea să închidă pagina în dezgust înainte să apuci să îi dovedești că știi despre ce vorbești. măcar în mare în ce constă… Dacă îi spui de produs acum. Oare chiar merge?. În momentul în care îi vorbești cititorului despre soluție. Poate vrei să continui povestea personală și să spui cum te-a ajutat pe tine această soluție și cum ai găsit-o… în orice caz. Care este această soluție?. acesta va avea în capul său tot felul de întrebări.. Oare ar merge și în cazul meu? Felul cum prezinți soluția depinde de tine. să prezinți soluția. va trebui să detaliezi următoarele aspecte:   să îi spui în mare care este să îi spui în mare cum funcționează … iar detaliile efective ale metodei se vor regăsi în produs. Însă nu te grăbi să bagi produsul pe gât! Trebuie să îl asiguri că știi despre ce vorbești. trebuie să pecetluiești jumătatea de încredere pe care i-ai câștigat-o până acum. 22 . în speță: Cum?. Să îi oferi o mică demonstrație că știi despre ce vorbești… Să îi spui.Prezintă soluția După ce ai vorbit de problemă urmează.

pe lângă faptul că mă asigur că îmi demonstrez cunoștințele în domeniu. Nu încep să le dau sfaturi concrete (gen combină asta cu asta) nici măcar atunci când vorbesc în detaliu despre produs. 23 . Vei strica felul cum curge scrisoarea de vânzare și îl vei scoate pe prospect din acea stare în care e pe cale să cumpere Spre exemplu. în scrisoarea de vânzare a produsului meu de stil vorbesc în detaliu despre cum un anumit stil vestimentar îi ajută pe băieți să își schimbe dramatic felul în care sunt percepuți. însă mă asigur că le stârnesc suficient de mult curiozitatea. S-ar putea să nu mai cumpere 2.Ideea este să nu te apuci să îi spui pe-ndelete care este soluția din două motive: 1.

Spune despre produs nici mai mult nici mai puțin decât ceea ce crezi tu că este important pentru cititor. 24 . De multe ori nu trebuie să spui absolut fiecare detaliu despre produs. Vei avea ocazia. mai încolo. pentru a vedea cum se modifică rata de conversie. trebuie să fie convingătoare şi să aibă acel dinamism de specific fiecărei secţiuni din letter. mai bine spui mai multe despre produs decât mai puține. Nu știi niciodată care din beneficii îl vor determina să cumpere. Bullet points-urile trebuie să descrie scurt şi la obiect fiecare beneficiu al produsului. un pachet sau o serie video) se descriu cel mai bine în bullet points-uri (adică. Aceste detalii s-ar putea să scadă rata de conversie. Beneficiile produsului (fie că e vorba de o carte. cu liniuță). Dacă încă ești la început în copywriting. În acelaşi timp. mai pe românește. să faci un split test în care să tai din beneficiile minore.Prezintă produsul Produsul este centrul atenției oricărei scrisoare de vânzări… așa că ai grijă să nu ratezi un detaliu important despre el.

atunci când prezinți beneficiile și specificațiile produsului tău. Alternează grupurile de bullet-uri. pentru că acelea vor fi cele mai citite. Scopul lui este acela de a sintetiza informația și a o prezenta într-un mod cât mai ușor de consumat. folosește-te de elemente vizuale pentru a atrage și mai mult cititorul în seria de beneficii prezentate. Spre exemplu. Nu în ultimul rând. Un bullet se aseamănă cu liniuțele lângă care tu scriai idei când erai la școală. Bullet-ul de tip ”cum să” Exemple:    Cum să împăturești șosetele ca un profesionist Cum să mănânci cât vrei tu în fiecare zi fără să mai pui vreodată un kilogram în plus Cum să îți mărești siguranța atunci când ești la volan 25 . Vrei să pui cele mai importante beneficii în capul și în coada listei. bullet-urile aferente modulului 1 al produsului ar trebui să aibă alt stil decât cele aferente modulului al 2-lea.Ordinea bullets-urilor este și ea extrem de importantă. Există o grămadă de tipuri de bullet-uri pe care ar trebui să le amesteci în scrisorile tale de vânzare. Folosește bullet-uri de diferite forme și culori. În cele ce urmează îți ofer doar câteva dintre cele mai puternice.

eventual în detaliezi. Bullet-ul ”numerotare” Știi acele titluri de articole pe Internet care încep cu numere? Acel format este foarte bun și pentru bullet-uri. spre exemplu:   5 alimente la care trebuie să renunți din prima zi 3 mici șmecherii să faci la piept cu greutăți mai mari … și-așa mai departe. apoi oferi un beneficiu pe care.E simplu. Bullet-ul ”cel mai important” Acesta sună cam așa:  Cel mai important lucru pe care îl poți face chiar acum să-ți readuci finanțele pe linia de plutire sau  Singura tehnică pe care ar trebui să o folosești pentru a avea o lovitură de rever senzațională Înțelegi ideea… 26 . nu? Pui cuvintele cum să.

Ideea de bază transmisă de orice garanție care se respectă este aceasta: Dacă nu ești mulțumit de produs. semn că acestea încă ridică rata conversiei. ai alte elemente în pagină de testat. te invit să faci un split-test cu/fără garanție. ti se pare inutil să mai adaugi acea garanție prin care oferi cititorului banii înapoi dacă acesta nu e mulțumit de produs. Garanţia trebuie scrisă cu atenție. Cu cât o faci mai solidă. cu atât va fi mai convingătoare. pentru început. Dacă nu eşti convins de eficacitatea lor. Lucrurile nu stau chiar așa. Însă. îl poți returna și-ți vei primii toți banii înapoi. 27 . Mulți cumpărători se simt mult mai confortabil să ia un produs dacă vă că. văzând zeci de scrisori de vânzare. Poate chiar te gândești la câtă lume va profita de ea pentru a obține produsul pe gratis.Garanția Probabil că. măcar au OPŢIUNEA de a-l returna dacă nu le convine… și s-a dovedit că garanția îți va mări profiturile… de aceea aproape toți copywriter-ii folosesc garanții.

Tot ce trebuie să faci este să transmiți acest mesaj într-un fel în care nișa ta îl va găsi credibil. Și nu te grăbi să îl scrii. poți reveni asupra lui și să faci modificări până să ai varianta finală a letter-ului. 28 .

Dacă nu cumpără. viața lui se va schimba dramatic în bine. viața lui va fi la fel sau din ce în ce mai slabă. Dacă vizitatorul a ajuns până aici. Încheierea ar trebui să fie un ultimatum pentru cititor. Dacă cumpără. marele pas de a cumpăra. dar fără să exagerezi.Încheierea Se spune că finalul este totul. sunt șanse mari să fie interesat să cumpere. Nu uita să presari încheierea cu link-uri și butoane de „cumpără acum”. sperăm noi. Nu vrei nici să-l sperii printr-o insistență exagerată și nici să nu fii insistent deloc. 29 . Fiecare parte a unui letter contează iar finalul este și el la fel de important. Doar așa va înțelege diferența și va face. Pictează-i cele două realități opuse cât mai bine posibil.

în care să spui prețul inițial.S. poți repeta faptul că oferi garanție iar. S-au făcut cercetări și s-a ajuns la concluzia că foarte multă lume sare de la headline direct la P. dacă mai ai și alți ași în mânecă vizavi de ofertă. este acela că ofer consultații gratis pe e-mail timp de 60 e zile.! Sunt așa de obișnuiți cu scrisorile de vânzări încât nu citesc introducerea până nu află cât costă produsul! Pentru a afla prețul.-uri la sfârșitul scrisorii? Toată lumea știe că aceasta nu e o scrisoare adevărată Răspunsul meu: unele obiecții pur și simplu nu contează. Într-un alt P. e bine să-i dezvălui într-un al treilea P. fac scroll în pagină chiar la sfârșitul acesteia.-urile sunt o modalitatea ingenioasă de a condensa câteva dintre cele mai importante lucruri ale ofertei. Nu e rău să ai acces direct la un expert.S.S.S. unul din lucrurile pe care eu le spun aproape de fiecare dată în P.S.Post Scriptum-urile Probabil te întrebi: bine dar chiar e nevoie să pui P. spre exemplu. prețul redus. P.S. precum și beneficiul principal. nu? 30 . De aceea este bine să ”întâmpini” astfel de vizitatori cu un P.S.

nu vei avea probleme în a face:    scrisori de vânzare video scrisori de vânzare text mailuri de promovare 31 .slideshow. lucrurile sunt la fel. În rest. apar undeva deasupra. care apoi se discută în detaliu. Se începe direct cu problema. Singurele diferențe sunt în partea introductivă. este videoslideshow și. structura este în mare la fel. În rest. dacă ai curiozitatea să o mai privești o dată. Blogging de gherilă. Deck copy-ul a dispărut cu desăvârșire. Acestea încep să devină un standard pentru vânzarea nu doar a produselor informaționale ci și a celor fizice.Scrisorile de vânzare video Am pomenit mai devreme de scrisorile de vânzare video sau video. Prehead-ul și headline-ul sunt acolo însă nu fac parte din prezentare. o să observi că structura ei se aseamănă întrucâtva cu cea prezentată în începutul acestei cărți. cu excepția post scriptum-urilor care lipsesc și ele. Prezentarea la cartea mea. Atâta timp cât știi principiile de bază ale copywriting-ului.

  articole de promovare (advertoriale) și chiar mesaje pe Facebook® și tweet-uri pe Twitter® prin care să promovezi ceva sau doar să faci un anunț 32 .

ai un avantaj față de restul lumii. cum ar fi cuvântul secret sau prețurile la produse care se termină în cifrele 7 sau 9 pur și simplu merg. Trebuie să convingi vizitatorii că știi despre ce vorbești. poți adăuga un mic banner cu logo-urile acestora. când vine vorba de marketing direct. pentru a-ți arăta că un secret nu e neapărat un secret. ci unul cu reputație. cuvântul secret se referă la faptul că nu multă lume are cunoștințe de copywriting și. Unele lucruri. deci. secret. indiferent de nișă. Merg de zeci de ani și nu dau semne să publicul s-ar fi săturat de ele. TV sau pe alte site-uri). Lumea va vedea că nu ești un expert apărut din pământ. ambiguitățile nu își au locul.Tehnicile ”secrete” de copywriting Am folosit în mod intenționat acest cuvânt în titlu. Fii cât mai credibil posibil În primul rând. În acest context. Formulările trebuie să fie cât mai clare cu putință. Nu ai voie sub nicio formă să faci greșeli de ortografie sau de exprimare. 33 . Dacă ai apariții media (radio. credibilitatea este totul.

De asemenea. fiecare din ele va consuma materialul 34 . de produs. ține cont că un blog va ajuta enorm din punct de vedere al credibilității. atunci va trebui să îl scoți complet din scrisoare. Rămâi on-topic Absolut toate lucrurile despre care vorbești în scrisoarea de vânzare trebuie să fie legate. unde ai ocazia să-ți ”arăți mușchii” vizavi de realizările tale relevante nișei în care te aflii. treci prin fiecare paragraf și întreabă-te dacă este sau nu relevant pentru situația clientului tău. dacă scrisoarea este pentru un produs personal. De multe ori tindem să vorbim la persoana a 2-a plural pentru că ne imaginăm că scrisoarea va ajunge în fața a mii și mii de persoane. Vom discuta imediat și despre secțiunea ”despre mine”. În momentul în care editezi scrisoarea. Dacă răspunsul este ”nu”. Chiar și atunci când spui povești trebuie să te asiguri că acestea rămân relevante și că nu începi să deraiezi pe un fir narativ care nu duce nicăieri. Totuși. direct sau indirect. Vorbește tot timpul la persoana a 2-a singular Persoana a 2-a singular e cea mai potrivită pentru a crea o conexiune strânsă cu cel care consumă materialul. Ai grijă doar ce informație dai contra cost și ce informație oferi pe gratis (și câtă).

așa că de ce să nu i te adresezi cu tu în loc de voi? Întâmpină-le obiecțiile Absolut fiecare potențial client care ajunge pe pagina de vânzare va avea motive să nu cumpere. trebuie să fii în stare să vorbești deschis despre ele. Prețul poate fi una dintre obiecții. mai ales dacă vinzi produse scumpe. dacă merge. Sarcina ta este ca. poate nu crede că merge pentru el. să faci o listă cu aceste obiecții pentru a le putea adresa în momentul în care le ceri să cumpere. Cele mai tari lucruri despre produs sunt cele cu care trebuie să defilezi înainte. înainte de a scrie un singur cuvânt din scrisoare. Acelea vor fi responsabile pentru 80% 35 . Sau. Oricare ar fi aceste obiecții.singur sau singură. O altă obiecție poate fi aceea că vizitatorul nu crede că produsul tău merge. Concentrează-te pe beneficiile majore ale produsului Unul din primele lucruri pe care trebuie să le faci atunci când ai de promovat un produs sau un serviciu nou este să faci o listă cu absolut toate lucrurile pe care acesta le are și care crezi că ar fi de interes pentru un potențial client.

Nici un concept nu trebuie să fie prea complicat. Imaginează-ți că clientul tău e un copil mic Acest mod de a privi lucrurile merge foarte bine în nișele imature dar este de o relevanță foarte mare și în cele cu un grad mai mare de sofisticare. 36 . niciun lucru nu trebuie săl oprească pe client din acest vals în care l-ai angrenat. Dacă principalul beneficiu al unui produs este foarte tare. Iar în momentul în care i-ai câștigat încrederea. Se răzgândește ușor așa că trebuie să fii atent la fiecare pas să nu cumva să-l enervezi. Dă-i viață. descrie-l în detaliu. Pentru a înlesni cât mai mult vânzarea. devine fanul tău #1 și cu greu se mai poate răzgândi. fă-l pe cititor să-și imagineze cât de fericit va fi în momentul în care va beneficia de produs. Principiul Pareto se aplică peste tot. cât mai repede. s-ar putea să vrei să te concentrezi mai mult pe el. Un copil mic… ce vrea? Vrea totul acum. Nu are timp să gândească așa că trebuie să o faci tu în locul lui.din vânzări. în timp ce aspectele mai puțin importante ale produsului sunt responsabile pentru restul de 20% din vânzări. întreg procesul trebuie să fie făcut cât mai ușor cu putință.

click.Bibliografie Flores. Eugene – Breakthrough Advertising www.ro 37 . Tony – Ultimate Desktop Copy Coach Schwartz.