“FERIA GASTRONÓMICA DEL CAMARON” PUERTO MORELOS 2010

OBJETIVO GENERAL La Feria Gastronómica del Camarón es un evento cultural que busca a través de la exhibición y degustación de platillos elaborados a base de camarón atraer a turistas, proveedores y miembros de la Industria Restaurantera con el objetivo de promover el destino de Puerto Morelos e incentivar el consumo del camarón. Dicho instrumento brinda una económica e inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las ventas, sin dejar de mencionar que constituye una oportunidad de presentar el alto nivel gastronómico que tenemos en esta región. Dicho evento estará principalmente ubicado en el Zócalo de Puerto Morelos aunque algunas actividades se llevaran a cabo en la playa para exaltar la belleza del mar Caribe. La ubicación geográfica de este destino representa una ventaja competitiva ya que se encuentra en los límites de Cancún, Riviera Maya y por ende su

accesibilidad es muy sencilla y permite llevar a cabo eventos de esta naturaleza; adicionalmente el destino cuenta con una infraestructura suficiente para albergar a una gran cantidad de turistas (con una oferta hotelera de). RESTAURANTES

SEGMENTACION DE MERCADOS

La segmentación del mercado y la identificación del público objetivo es doblemente importante en una feria donde se cuenta con recursos de tiempo limitados y una gran afluencia de compradores.

En este caso la Feria Gastronómica del Camarón es de nivel Regional que abarca los estados como; Yucatán, Campeche, Tabasco, Veracruz y Quintana Roo, con la finalidad de atraer al mercado carretero, así como brindar la oportunidad a los diferentes restauranteros y hoteleros de estas localidades de promoverse en esta feria.

La venta de stands está dirigida a los restaurantes más prestigiados de la región de Quintana Roo: Puerto Madero Harry’s Grill 14 Lorenzillos Le Basilic Silk Simply Sea Food Asiana Piaff La Habichuela, Q’Fish Ruth’s Steak House La Casa del Agua Mar y Tierra La Adela Rolandis La Madona John Gray’s Crab House Buba Gump Shrimp Bucket Isla Contoy La Panza es Primero Hola Asia La Petita

Para que resulte atractiva la participación de restaurantes gourmet y de alta cocina como los que se menciona en el listado, nos vamos a

enfocar en dirigir nuestra comunicaición a la gente con un alto nivel socioeconómico (AA).

Para atraer la gente de la región del sureste, buscaremos penetrar en circulos similares a los mencionados arriba, en realidad, evitamos medios masivos para mantener la calidad de la afluencia durante todo el evento.

JERARQUIZACION DE RECURSOS pendiente Miguel Atractivos Jerarquía IV: Excepcionales capaces por sí solos de atraer una corriente importante de visitantes actuales o potenciales del mercado internacional. Atractivos Jerarquía III: Excepcionales capaces por sí solos de atraer una corriente del mercado interno y en menor porcentaje que los atractivos Jerarquía IV del turismo receptivo. Atractivos Jerarquía II: Atractivos con algún rasgo llamativo, capaces de interesar a visitantes, ya sea del mercado interno o receptivo que hubiesen llegado a la zona por otras motivaciones turísticas Atractivos Jerarquía I: Atractivos sin méritos suficientes para considerarlos en las jerarquías anteriores. Pero que forman parte del patrimonio turístico como complemento de otros atractivos de mayor jerarquía. Local.

Recurso /atractivo Playas

Descripción

Categoria

Las playas de Puerto Morelos son de arena blanca 4 y fina, no presentan oleaje alto, al estar protegidas por el arrecife, el área costera pertenece al Parque Marino, por lo que se recomienda acudir al centro de visitantes.

Puerto Morelos ofrece una gran oportunidad de 4 Snorkel/arrecife conocer arrecifes de coral y peces tropicales en su ambiente natural, la profundidad del arrecife en las áreas de snorkel es de solo dos metros. En diversos puntos de la playa. Ruta de los cenote s En el trayecto a la Hacienda Santa María (hoy 3 Leona Vicario) a Punta Corcho, se fueron estableciendo diversos campamentos y centrales: El campamento Rémula, La Tuxpeña, Santa Matilde y Central Vallarta (asentamiento actualmente poblado fue a principios del siglo XX un campamento chiclero). Hoy en día esta ruta Leona Vicario-Central VallartaPuerto Morelos esta pavimentada y por ella se accede a diversos cenotes, los cuales se nutren por ríos subterráneos casi todos ellos pueden ser visitados, y nadar en sus aguas rodeados de una selva exuberante es una experiencia única. Parques ecológi cos Hay dos parques ecológicos recreativos uno de 2 ellos en la ruta de los cenotes, el cuál cuenta con tirolesas, bicicletas y acceso a uno de los cenotes. El segundo se encuentra al norte de la colonia Luis Donaldo Colosio, ofrece al visitante senderismo, cursos de supervivencia, gotcha, y rappel.

Jardín botánic o

Dos kilómetros al sur de Puerto Morelos por la 2 carretera 307 se encuentra “Yaax Che” ó “Jardín Botánico Alfredo Barrera Marín”, es el más grande en su tipo de todo el país (65 ha). Ofrece al visitante un recorrido por sus senderos en paz y armonía, con plantas de la región, ornamentales, medicinales, cactáceas, helechos, epifitas. Así mismo cuenta con un campamento chiclero, una pequeña zona arqueológica y un puente colgante desde el cuál puede observarse el manglar y el mar. Es común encontrarse con fauna de la región como familias de coatí y mono araña los cuales recorren el parque en total libertad. Su inicio se remonta al año 1983 por el Centro de Investigaciones de Quintana Roo, el cual tenía su base en esta comunidad. A partir de 1995, su manejo y administración depende de El Colegio de la Frontera Sur, institución dedicada a la investigación y educación a nivel de posgrado. También se le conoce como "El Santuario de la Selva Maya". Se recomienda llevar repelente de mosquito bio-degradable, no fumar dentro del parque y no dar alimentos a la fauna silvestre. Dos kilómetros al norte de Puerto Morelos por la 3 carretera 307 se encuentra una granja zoológico de cocodrilos, tienen ejemplares de varias especies y tamaños. En cautiverio se pueden observar, boa, venado, mono araña, ocelote, es posible interactuar con algunas especies. Un kilómetro al sur de poblado de Puerto Morelos 4 por un camino secundario, existe una marina con capacidad de albergar 150 embarcaciones. La navegación en el parque marino está permitida de acuerdo al calado y tipo de embarcación por sus canales interiores o exteriores a la barrera arrecifal y siguiendo los lineamientos del parque y capitanía de puerto. En el camino de acceso al poblado, existen algunos 2 miradores al manglar, donde se podía observar la flora y fauna. Pero desde hace algunos años la explosión del turismo en esta zona, ha acabado con muchas especies. En la actualidad casi ya no existe

Zoológico de Cocodr ilos

Marina

Manglar

el manglar debido a las grandes empresas turísticas que se establecen sin un sincero proyecto de conservación de la naturaleza, por el contrario, aprovechan de esta nueva tendencia ecológica para excusar sus verdaderos propósitos devastadores. Los países que están directamente involucrados son Alemania, España y Estados Unidos Cooperativa pesque ra Después de medio día es posible conseguir 2 directamente en el muelle de pescadores o en la cooperativa pesquera, ejemplares adecuados y frescos para preparar en el hotel (si este cuenta con las facilidades). Al sur de la plaza principal, se encuentra el centro 3 artesanal "Hunab-Ku", construido y destinado para los artesanos locales.

Mercado de artesan ías Eventos

Torneo de pesca

Hacia finales de mayo se realiza un tradicional torneo internacional de pesca de altura, normalmente participan decenas de embarcaciones de diferentes calados. Esta celebración en Puerto Morelosregularmente se efectúa cercano al primero de Junio en conmemoración al Día de la Marina. En esta sección del Torneose podrá consultar la información del más reciente evento. Festival de música La Casa de la Cultura de Puerto Morelos, realiza frecuentemente en la plaza principal, festivales de música, en los cuales participan habitantes, así como visitantes asiduos nacionales y extranjeros. Festival de teatro Así mismo la Casa de la Cultura de Puerto Morelos, realiza anualmente un "Festival de Teatro Internacional Frente al Mar" en abril. Fiestas religiosas En la plaza principal existe un iglesia católica, y en la semana del 19 de marzo (San José) tradicionalmente se realiza una verbena popular Fiestas nacionales También se celebran mediante verbenas populares y otras actividades el 15 y 16 de septiembre (Independencia de México), y 1º de junio (día de la Marina)

2

Festival de música

1

Festival de teatro

1

Fiestas religios as

2

Fiestas nacion ales

1

Actividades de interés turístico Actividades marinas no motorizadas. En condiciones normales las olas de la laguna arrecifal tienen crestas de pocos centímetros de altura, por lo que es muy apropiada para la práctica de kayak y windsurf. Para preservar la fauna marina y la tranquilidad de pobladores y visitantes, el uso de waverunners no está permitido.

Buceo. Fuera de la barrera arrecifal y en distancias no mayores a dos millas náuticas, existen diversos puntos para bucear dentro del Parque Marino: “Cuevones”, “La Bocana”, “El Túnel”, “Los Jardines”, “La Pared”, “El Puente”, también se cuenta con un arrecife artificial, el barco cañonero C-56 Juan Escutia donado y hundido por la Armada de México el 28 de octubre de 2000. El barco a una profundidad de 30 metros y expuesto a las corrientes marinas ha cumplido su propósito ya que tan sólo a cuatro años de su hundimiento se encontraba cubierto casi por completo de corales, esponjas, gorgonias, y una gama indescriptible de criaturas de todas formas y colores imposibles de enumerar una por una. En el poblado y en diversos hoteles del área costera existen tiendas de buceo. Paseo a caballo Cinco kilómetros al sur de Puerto Morelos por la carretera 307 existe un rancho costero, donde es posible realizar recorridos a caballo en selva y costa. Paseo en cuatrimoto En el poblado de Puerto Morelos es posible rentar cuatrimotos y realizar el recorrido a la ruta de los cenotes. Ciclismo Ya sea en la selva, o en el poblado la práctica de ciclismo de montaña es muy segura, pues el tráfico vehicular prácticamente no existe. Paseo vespertino y nocturno El ambiente del poblado de Puerto Morelos es tranquilo, relajado y muy seguro, fuera del bullicio de centros vacacionales como Cancún ó Playa del Carmen, después de una caminata por sus calles o playa se puede disfrutar en uno de sus 38 restaurantes o cafeterías, algunos de ellos tienen música viva. Mucha gente de los grandes hoteles cercanos así como habitantes de Cancún y Playa del Carmen buscan en Puerto Morelos ese remanso de tranquilidad.

2. INFRAESTRUCTURAS Y SERVICIOS Miguel

Equipamiento Urbano En educación, Puerto Morelos cuenta con 2 instalaciones de educación preescolar:

la más importante denominada Cinco de Mayo, está ubicada en el centro de la colonia Cetina Gasca y el segundo plantel preescolar está ubicado en el complejo habitacional Villas Morelos I, el cual cuenta con 4 aulas y no cuenta con ningún área deportiva, así como tampoco no cuenta con bardas perimetrales dando un aspecto de abandono. Dentro del fraccionamiento Villas Morelos se encuentran cinco estancias infantiles privadas que utilizan casas habitación para acondicionar este tipo de instalaciones; dos escuelas primarias, una ubicada en la zona del Puerto que lleva por nombre Adolfo Lopez Mateos cuya ubicación es a un costado del muelle fiscal. El segundo plantel lleva por nombre David Alfaro Siqueiros y está ubicado en el centro de la colonia Cetina Gasca; se cuenta además con un plantel de Tele secundaria. Se cuenta con una Biblioteca pública, denominada Maurilio Sánchez. Ésta se encuentra en muy malas condiciones. consulta. Referente al comercio y abasto de alimentos, las casas se han convertido en una zona comercial informal, ya que se instalan tiendas con giros como: talleres mecánicos, talleres de aluminio, de hojalatería y pintura y más de 20 comercios de comida de diferentes tipos. Así como tiendas de mini súper, jugos, coctelerías, carnitas, oficinas de televisión por cable, consultorios dentales, consultorios médicos, estéticas de belleza, terapeutas y una gran cantidad de expendios de cerveza; así como también un mercado de frutas y verduras. El mercado Municipal está ubicado en la Colonia Cetina Gasca, su construcción es de láminas de cartón y madera, y está en condiciones deplorables. En la zona del Puerto se ubica el Mercado de Artesanías sobre la Av. Javier Rojo Gómez, está Construido de manera rústica con palapas. Éste es uno de los atractivos más visitados por los turistas de la región, cuenta con 27 locales de diferentes tipos de artesanías y algunas de ellas son manufacturadas en el mismo mercado. En cuanto a las instalaciones deportivas en la colonia Cetina Gasca, se cuenta con una cancha de usos múltiples con un domo de protección y una plaza con una cancha de basket ball y juegos infantiles; en la Colonia los Pescadores, encontramos un campo de fútbol soccer completamente cercado con malla anticiclónica y con pasto en perfectas condiciones y en el centro de Puerto Morelos nos encontramos con otra cancha de usos múltiples, en donde se pueden llevar a cabo deportes como fútbol rápido, basket ball y volley ball.

En el sector salud se cuenta con un pequeño Centro de Salud ubicado en el centro de la colonia Cetina Gasca el cual es insuficiente para atender a todos los habitantes de Puerto Morelos,

Vialidad y transporte

En la zona del puerto el 50% de las calles están sin pavimentar, y la mayoría de las pavimentadas están en muy mal estado. En la Colonia Cetina Gasca, en la zona de la 23 de enero no hay pavimento, en el centro hay un gran deterioro en las vialidades, con encharcamientos y baches. En Villas Morelos las calles están en buen estado. La vialidad que conecta la zona urbana con las zonas turísticas del norte y sur está sin pavimentar, el acceso a la mayoría de los hoteles es a través de la carretera, atravesando los humedales.

Carreteras La comunidad de Puerto Morelos se comunica por la carretera federal 307 al norte con Cancún y Mérida; al sur con Tulum Playa del Carmen; al poniente se comunica, a través carretera pavimentada de dos vías sin acotamiento, a la localidad de Central Vallarta.

En los tramos CancúnPuerto Morelos y Puerto Morelos a Playa del Carmen, la carretera 307 es de dos cuerpos con acotamiento; en el tramo frente a la entrada principal al Puerto cuenta además con una lateral de dos carriles de cada lado en aproximadamente dos kilómetros.

Transporte La comunicación terrestre predominante en la zona es a través de autobuses, cuenta con una estación en la carretera en la zona de la colonia Cetina Gasca y venta de boletos en el paradero al oriente de la carretera.

Transporte Público. Se cuenta con una cooperativa de nombre Jacinto Canek, la cual cuenta con 4 microbuses que prestan el servicio del Fraccionamiento Villas Morelos I, al Centro del Puerto, con un costo de $ 4.00 por pasaje. Existe un sindicato de Taxistas de Puerto Morelos, denominado Maya Caribe, que tiene registrado un total de 200 vehículos.

Industria y Servicios urbanos

Una Gasolinera está ubicada en la Carretera federal Cancún –Chetumal en el entronque de entrada a Puerto Morelos.Recolección de Basura. Se cuenta con 2 camiones de recolección de basura los cuales son insuficientes para recolectar los residuos producidos por la población. Residuos Sólidos Urbanos. No se cuenta con centros de acopio y mucho menos con un lugar adecuado para la disposición de los mismos.

Cooperativas. Existe una cooperativa de prestadores de servicios turísticos, la cual cuenta con 174 lancheros, de los cuales 70 son permisionarios con actividad turística.

Bomberos Transito y Seguridad Publica. Actualmente se cuenta con 1 camión de bomberos, 3 patrullas de Seguridad Publica y 2 Motocicletas de Tránsito. Con respecto a los usos administrativos, la Delegación Municipal cuenta con un edificio que comparte con las oficinas del Ministerio Público, Tránsito y Bomberos.

Hay una torre de micro ondas de Telmex

Las actividades económicas predominantes en Puerto Morelos son el comercio y el ecoturismo; cuenta con una Institución de servicios financieros ubicada en la avenida de las Torres de Alta Tensión en la colonia Cetina Gasca. (caja de ahorro popular) y cajeros automáticos más no servicios bancarios.

Planta turistica

3. COMPORTAMIENTO Y ANALISIS DE LA DEMANDA (cuadro del perfil del turista y el comportamiento de consumo de los clientes en estos establecimientos) Miguel

La feria de camarón es un evento programado en donde se pretende abarcar mercado nacional de las ciudades cercanas para facilitar su accesibilidad al evento, asi mismo se aprovechar el mercado internacional ya existente alojado en las zonas de Puerto Morelos Cancún y playa del carmen

Cabe mencionar que el pais que consume mayor camarón es Estados unidos sin embargo la feria por si sola no representaría un motivo para viajar unica y exclusivamente para participar en el evento, sin embargo si es una oportunidad para aprovechar el mercado canadiense y estadounidense que ya se encuentra en el area, por otro lado los visitantes al evento representarian nuestra audiencia y la participación de los mismos garantizara el éxito de la misma así como la participación de visitantes locales y nacionales

Sin embargo nuestro mercado en realidad son las personas que participen en el evento montando un stand para promoverse el objetivo de este evento programado es promever las riquezas de Puerto morelos atraves de la gastrnomia del lugar, en la que los platillos seran a base de camaron, y asi fomentar el desarrollo del lugar siendo esta feria un motivo mas para conocerlo y recomendarlo

De esta manera nuestro mercado principal serán hoteles y restaurantes del área que se interesen promover sus marcas e inclusive en expandirlas hacia un lugar como Puerto Morelos.

STANDS
Estos son de tamaño fijo con las siguientes medidas: • 3 X 3 montado en sistema de aluminio octanorm con paneles de trovicel blanco con rotulo en el antepecho, contacto doble de 600 watts y lámpara de 2 x 40 watts

“FERIA GASTRONOMICA DEL CAMARON”
RESTAURANTES TALLERES

Johnny Cairo's Ojo de Agua

L’Oazis

CONFEREN CIAS

“CURSOS DE COCINA”

“CURSOS DE

COCKTELE

Piccolinas

CONFERENCI
El PescadO or Pelicanos La Panza es Primero La Petita

AS

“CONCURSO S GASTRONOM

“CURSOS DE COCINA”

“AREA DE COMEDOR”
Palmeras Lorenzillos El Viejo Pescador Hola Asia PesKAYito s John Grey’s Kitchen La Marina Los Gauchos El Pirata

1 4

2 5

3 6

Las Palmeras

ZONA DE ARTESANIAS

SERVICIOS

HOTELES
Hotel El Cid & Spa Ceiba del Mar

Azul n Hotel Beach

Hacienda Valenti Morelos n Imperia

RELACIÓN INVITACIONES FERIA GASTRONOMICA DEL CAMARON 2010. PRESÍDIUM

Lic. Félix Arturo González Canto. Gobernador del Estado Libre y Soberano de Quintana Roo. Lic. Francisco Mijares Presidente de la Canirac en Cancún, Quintana Roo M.C. Francisco Alor Quezada. Secretario de Desarrollo Económico del Estado de Quintana Roo. Lic. Karin Roura. Presidente de la Feria Gastronómica del Camarón. Organizadores del Evento Gastronómico Lic. Gustavo Lic. Miguel Chávez Lic. Erandi Gómez

Programa:
Programa

Día 1 10:00 – 11:00 12:00 – 15:00 Ceremonia de inauguración Conferencias y talleres

A) Conferencia: La Incorporación del camarón en la Cocina de Diferentes Culturas B) Taller de cocina (impartidas por Chefs profesionales de cadenas hoteleras reconocidas) -Coctelería -Recetas Orientales - Recetas Nacionales - Recetas Mediterráneas - Recetas Gourmet 15:00 – 17:00 17:00 – 19:00 Degustación y premiación a los mejores platillos de cada taller Comida-cena con montaje en la playa, patrocinada por los hoteles cede del evento. (Estaciones de buffet con chefs especializados en diferentes tipos de cocina).

Día 2 9:00 Apertura de la feria Desayuno con estaciones de ceviches, cócteles, tostadas, frutas de estación, huevos, jugos y cereales, preparada por los restaurantes participantes. Exhibición de Chefs (concurso para preparar diferentes platillos con camarón), clases infantiles de cocina, estaciones de degustación con diferentes platillos, taller de vinos para acompañar a los camarones. Concierto con artistas invitados y representaciones artísticas para enmarcar la feria. Comida-cena en restaurantes patrocinadores del evento.

09:00 – 11:00

11:00 – 13:00

13:00 – 16:00 17:00 – 19:00

Día 3 09:00 – 11:00 11:00 – 15:00 Desayuno con estaciones de ceviches, cócteles, tostadas, frutas de estación, huevos, jugos y cereales. Durante la feria, los patrocinadores y restaurantes participantes, rifarán cortesías, estancias de hotel y tours de acuerdo con el ticket de consumo de los comensales. Se organizará una comida en la playa, preparada por los restaurantes participantes, con costo adicional, en dónde se ofrecerán, los platillos con los que concursaron los chefs el primer día de la feria. Clausura del evento a manos de Felix González Canto

15:00 – 17:00

17:00 – 17:40

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

Según los expertos, los principales objetivos de participación en una feria pueden resumirse en el establecimiento de nuevos negocios, análisis de la competencia, cultivar la notoriedad e imagen y el sondeo del producto o nuevos modelos del producto. A continuación el análisis individual de cada uno: Análisis de la competencia: Conocer el producto de los competidores. En el mundo de los negocios actual no basta con conocer el propio producto y comprender las necesidades del cliente, también es necesario poseer un conocimiento profundo de lo que hace la competencia. Las ferias son únicas, no sólo porque el comprador se acerca a la empresa, sino porque la competencia se encuentra al otro lado del pasillo. Informarse acerca de las novedades que hay en el mercado, qué es lo más reciente, y cuál es el producto del que se habla más en la exposición. En una feria se debe aprender algo más de los competidores y de las tendencias del mercado. Alguien de la empresa debe tomarse el tiempo necesario para recorrer la exposición y estudiarla a fondo de manera concienzuda, tratando de captar el ambiente general de la exposición, buscando

nuevas ideas para el diseño del stand, evaluando las diferencias entre la propia compañía y los competidores.

Competencia directa de la Feria Gastronómica del Camarón
Feria Internacional del Camarón ( FIC) Internacional (Belice, Guatemala, Honduras y México) Sede en Chetumal Segunda vez que se realiza Fechas: 3, 4,5 Septiembre Ubicación: Centro de Convenciones (Expofer) Objetivo: es facilitar las negociaciones comerciales entre cliente y proveedor, y principalmente dar a conocer a la iniciativa privada los potenciales que tiene este producto, así como nuevas alternativas de producción. Objetivo: La Feria Gastronómica del Camarón es un evento cultural que busca a través de la exhibición y degustación de platillos elaborados a base de camarón atraer a turistas, proveedores y miembros de la Industria Restaurantera con el objetivo de promover el destino de Puerto Morelos e incentivar el consumo del camarón. Zócalo de Puerto Morelos Regional (Yucatán, Chetumal, Campeche, Tabasco, Veracruz) Sede en Puerto Morelos Primera vez que se realiza Feria Gastronómica del Camarón

FODA FORTALEZAS • • Primera Feria en su tipo en el destino El Camarón es un platillo muy bien posicionado el top of mind de la gente • La ubicación es altamente accesible (15 minutos del aeropuerto) • Cuenta con infraestructura adecuada para un número elevado de turistas y visitantes • del lugar La belleza natural OPORTUNIDADES •

• Presencia restaurantes de renombre DEBILIDADES

de AMENAZAS

• Se requiere de mucha difusión para lograr el objetivo, pues es un producto que no está posicionado • No contamos con un antecedente para garantizar el éxito a los participantes • El camarón no está al acceso de todos por lo que no será un evento tan masivo

4. MARCA Posicionar nombre de la feria y sacar logotipo Erandi

5. POSICIONAMIENTO Medios de difusión y canales de distribución

6. PRODUCTO TURISTICO (Info de Feria) Erandi

7. SEGMENTACION DE MERCADOS

En este caso la Feria Gastronómica del Camarón es de nivel Regional que abarca los estados como; Yucatán, Campeche, Tabasco, Veracruz y Quintana Roo, con la finalidad de atraer al mercado carretero, así como brindar la oportunidad a los diferentes restauranteros y hoteleros de estas localidades de promoverse en esta feria.

La venta de stands está dirigida a los restaurantes más prestigiados de la región:

Quintana Roo:

Puerto Madero, Harry’s, Grill 14, Lorenzillos, Le Basilic (Coral Beach), Silk (Me by Melia), Simply Sea Food (JW Marriott), Asiana (Real Resorts), Piaff (Grand Velas), La Habichuela, Q’Fish, Ruth’s Steak House, La Casa del Agua, Mar y Tierra, La Adela, Rolandis, La Madona, John Gray’s, Crab House, Buba Gump, Shrimp Bucket, Isla Contoy.

8. DEL PRODUCTO HACIA LA VENTA (Comercialización)

El mercado de camarón en México es de aproximadamente 100,000 toneladas anuales. Si estimamos un valor promedio por tonelada de 4,000 dólares, tenemos como resultado un mercado con un valor total cercano a los 400 millones de dólares.

Este mercado de 400 millones de dólares, genera miles de empleos para su su producción, almacenamiento, transformación, comercialización, transporte y venta y representa un 13% en comparación al total de pescados y mariscos comercializados en México y en gran medida, el precio para el consumidor final, corresponde al crecimiento de la oferta

Para nosotros, llevar a cabo una Feria Gastronómica del Camarón, representa una oportunidad para incentivar el consumo de este producto que representa muchos millones de pesos para la industria; así mismo, buscamos fomentar el turismo carretero de la región y promover a través de éste evento el destino de Puerto Morelos. Las nuevas tendencias de mercado nos enfrentan a un consumidor mas exigente y con conocimiento de otras opciones que le benefician. Por lo que se tiene que manejar un lenguaje internacional, precio competitivo, así como una estandarización de los procedimientos de trabajo que nos permitan elaborar productos de calidad uniforme. Por lo que se requiere

trabajar con un enfoque de comercialización en la cual la atención sea dirigida al cliente o consumidor final; por ello se debe de contar con una infraestructura de planta de alto desempeño que cumpla con los requerimientos y normatividad vigente, para responder a los retos que le presenta el mercado de una manera oportuna y económica INTERMEDIARIOS TURISTICOS

La comercialización de la Feria Gastronómica del Camarón, será de manera directa, en realidad no es necesario incurrir en intermediarios para llevar a cabo la promoción del evento.

Nuestro enfoque se va a dar de manera

MERCADOTECNIA DIRECTA CONTRA INDIRECTA

Al especializar la feria gastronómica en un producto, segmentamos y filtramos de manera efectiva el tipo de clientes que buscamos atraer a nuestra feria, reduciendo en gran medida el porcentaje de clientes que no correspondan al mercado objetivo y que no sean compradores calificados.

Es necesario clasificar a los visitantes buscando el grado de ajustamiento con lo que se ha definido como cliente objetivo. Hay tres razones para calificar a un cliente durante su presencia en el stand: por economía (cada contacto que se hace cuesta dinero y al calificar a los clientes se economiza), por ahorro de tiempo y por oportunidad (al calificar durante la exposición se mantiene una delantera, eliminando un paso innecesario en el proceso de ventas posterior a la exposición). Una buena estrategia es valorar qué porcentaje de los asistentes al stand se ajusta a la definición del mercado objetivo y cuál ha sido el porcentaje de visitantes no adecuados. Expertos en mercadotecnia de ferias establecen en un 25% el porcentaje de visitantes que se aproximan a un stand sin ajustarse a la definición de público objetivo de la empresa. Para que resulte atractiva la participación de restaurantes gourmet y de alta cocina como los que se menciona en el listado, nos vamos a enfocar en dirigir nuestra

comunicación a la gente con un alto nivel socioeconómico (AA) a través de los siguientes canales:

• Bases de datos de Tarjetahabientes American Express (Gold Platinum y Centurion) • • • • Bases de datos de Campos de Golf Socios de clubes deportivos (Casa Blanca, Sport City) Tent cards en los Restaurantes participantes Página Web & Blog

• Carteles especiales en los hoteles 5 estrellas y gran turismo de la localidad con la finalidad de captar a los turistas que se encuentren en el destino.

Una vez que tenemos el plan de comunicación para atraer al perfil de personas que consumen en los restaurantes de alta cocina, llevamos a cabo la comercialización y la venta de los stands de la Feria Gastronómica del Camarón. En dónde a través de un fact sheet planteamos la temática de la feria, los programas, el perfil del visitante, la ubicación del mismo, y el costo de participación:

Antes de la feria: 10 - 12 meses antes de la Feria: a. Comunicar la decisión de asistir al equipo comercial. b. Celebrar una reunión con el personal involucrado y definir los objetivos de participación. c. Hacer una primera selección de los productos a exponer.

d. Prever la presentación de novedades en la feria. e. Estimar el espacio que se necesitará. f. Estudiar la documentación de ferias anteriores, si se ha asistido. g. Contactar con la organización de la feria para informar sobre el interés por participar y solicitar la pre-inscripción del espacio, precios, etc. h. Revisar la normativa de la feria. i. Visitar, si es posible, el terreno de la feria antes de reservar el espacio. j. Llenar y enviar la pre-inscripción y solicitar información sobre los planes de promoción. Acciones a realizar, después de reservado el espacio. 8 - 10 meses antes de la Feria: a. Celebrar una reunión de seguimiento con el personal involucrado. b. Revisar el cumplimiento de las acciones de la lista anterior. c. Hacer un plan y un presupuesto para las acciones promocionales previas a la feria. d. Hacer un plan y un presupuesto para las acciones promocionales a realizar durante la feria. e. Presupuestar acciones promocionales post-feria. f. Decidir el material informativo y de ventas necesario. g. Estudiar si existen necesidades de otro material y, en su caso, definirlo y desarrollarlo. h. Contactar con los proveedores y establecer calendario. 6-8 meses antes de la feria: a. Celebrar una reunión de seguimiento con el personal involucrado. b. Revisar el cumplimiento de las acciones de la lista anterior. c. Diseñar la campaña de publicidad de apoyo: objetivos y calendario. d. Iniciar la campaña de información a clientes e. Encargar los materiales de promoción que se darán en la feria. f. Prever y organizar las tareas de logística y transporte. g. Definir la decoración, ambientación e identificación del stand. h. Revisar el presupuesto. 4-6 meses antes de la feria: a. Celebrar una reunión de seguimiento con el personal involucrado. b. Revisar el cumplimiento de las acciones de la lista anterior.

c. Revisar los planes y acciones previstas desde el principio. d. Coordinar las acciones previstas con los planes y normativa ferial. e. Construcción del stand. f. Material publicitario. g. Material promocional. h. Acciones diversas. Localizar nuevos clientes potenciales y enviarle información. i. Contratar servicios: Servicios de la organización ferial, servicios externos, seguros. j. Planificar los incentivos para atraer a visitantes al stand. k. Revisar todo el presupuesto. 2-4 meses antes de la feria: a. Celebrar una reunión de seguimiento con el personal involucrado. b. Revisar el cumplimiento de las acciones de la lista anterior. c. Intensificar las acciones de marketing para captar visitantes. d. Seleccionar y atribuir funciones al personal que estará en el stand y decidir si es necesario. e. Formar al personal de atención-ventas. f. Formar al personal de atención-imagen. g. Realizar prácticas con producto-argumentación. h. Preparar al personal externo. i. Recurrir a personal que hable idiomas extranjeros. j. Nombrar a un responsable del stand. k. Enviar datos e información para el catálogo de la feria. l. Revisar el presupuesto. ll. Comprobar el cumplimiento del pago de los plazos a la organización ferial. Acciones a realizar los dos últimos meses antes de la feria. a. Celebrar una reunión de seguimiento con el personal involucrado. b. Revisar el cumplimiento de las acciones de la lista anterior. c. Revisar los presupuestos y controlar las desviaciones. d. Determinar el material que deberá llevarse a la feria: Material de oficina, material de ventas, obsequios. e. Estimar el número de teléfonos necesarios para el stand. f. Hacer una provisión de fondos en metálico para imprevistos. g. Redactar un manual de funciones y objetivos del personal del stand. h. Establecer los horarios del personal del stand. i. Enviar pases e invitaciones a clientes, etc. j. Obtener información sobre misiones comerciales, visitantes confirmados,

autoridades que se prevé que acudirán, etc. Durante la feria: a. Montar el stand lo antes posible (el primer día que lo permita la organización). b. Comprobar, lista en mano, que no falta ninguno de los elementos, materiales o servicios encargados para el stand. c. Respetar los horarios de entrada y salida establecidos. d. Seguir las señales de la feria. e. El día antes de la inauguración, visitar el stand con todo el personal que estará en la feria y repasar los objetivos y responsabilidades de cada uno. f. Localizar la ubicación de las oficinas y servicios de la organización ferial. g. Supervisar diariamente (el responsable del stand): h. Limpieza del stand. i. Estado de materiales y otros elementos. Administración y control de existencias. j. Coordinación de demostraciones y actividades. k. Funcionamiento de servicios y suministros. l. Ensayar, diariamente, demostraciones del producto. ll. Designar una persona responsable de las cuestiones de seguridad. m. Llevar a cabo, todos los días, una reunión con el personal para comentar incidencias, intercambiar información, etc. n. Obtener información de los competidores, tomar notas y comparar los aspectos correspondientes de la propia empresa. ñ. Prever el pago de servicios y consumos a la organización ferial. o. No abandonar la feria antes de la hora de cierre. Recuerde que los clientes permanecen todavía en la feria. Despues de la feria: a. No desmontar antes de la clausura. La imagen de la empresa puede verse perjudicada. b. Supervisar el desmontaje del stand y el embalaje de los materiales y equipos. c. Organizar el transporte de materiales, equipos y productos. d. Celebrar una reunión con todo el personal involucrado para analizar los resultados (en la primera semana después de la feria). e. Pedir informes por escrito a todo el personal que haya participado evaluando: aspectos posivitivos, aspectos negativos, impresión general y posibles mejoras. f. Acciones de seguimiento a realizar (prensa, clientes, nuevos compradores, nuevos agentes, autoridades, etc.). h. Iniciar acciones de seguimiento de los contactos realizados. i. Cerrar el presupuesto y hacer el balance final

9. PRECIO

345000 pesos cobrando 15mil por stand 450 adulto 225000 (asistiendo 500 pax) 150 niño $37,500 607000 pesos aprox Gustavo

Normatividad: En el ámbito nacional como internacional se han implantado reglamentaciones al comercio de los productos de la pesca, orientadas a ejercer mejor control sanitario para la seguridad de los consumidores, todo esto con la finalidad de incrementar el consumo de los productos de la pesca, expandir el comercio internacional y obtener divisas sólidas a través del perfeccionamiento y estandarización de la calidad de los productos. La NOM128SSA11994, Reg. Federal de la FDA 21 CFR part. 123 y 1240 así como la Directiva 91/493/ CEE regulan y estipulan las condiciones tanto de infraestructura, edificios, instalaciones; como los procedimientos de higiene, sanidad y practicas de buena manufactura, para los establecimientos que acopien, elaboren, procesen o conserven productos de la pesca.

MERCADOTECNIA DIRECTA CONTRA INDIRECTA (indirecta a través de los mismos restaurantes participantes, directa a través de la “agencia”) Gustavo

10.PRECIO

345000 pesos cobrando 15mil por stand

450 adulto 225000 (asistiendo 500 pax) 150 niño $37,500 607000 pesos aprox Gustavo

1. Tipos de feria Para la clasificación de las ferias, hay que tomar en cuenta las características de su organización: Según alcance o cobertura: Ferias regionales: las mismas se circunscriben a expositores procedentes de un mismo país o región. Ferias internacionales: son grandes eventos de exhibición que se llevan a cabo para facilitar encuentros de negocios de expositores o empresas de distintos países. Según tipo de actividad: este tipo de clasificación obedece al área de actividad de los participantes: comercial, industrial, artesanal, entre otras. Según el público objetivo: las exhibiciones pueden estar dirigidas a productores o distribuidores, o a consumidores finales. Esta división tiende a desaparecer, ya que actualmente muchas ferias destinadas a revendedores invitan a participar al público en general. Elementos de organización de la feria: La organización de una feria presenta una serie de retos, en un sin número de aspectos relacionados con su planificación y montaje. Existen en la actualidad, empresas dedicadas específicamente a la realización de eventos, y su contratación ofrece a los expositores o empresas que deciden participar en una feria o exhibición, la oportunidad de una participación más efectiva, ya que les permite dedicar su tiempo y recursos a desarrollar sus estrategias y presupuestos particulares, sin tener que preocuparse de los aspectos generales de la organización del evento. Además la

mayoría de estas empresas, ofrecen también asesoría, lo que resulta muy conveniente para expositores nuevos o con poca experiencia de participación en exhibiciones. Tomando en cuenta que el propósito de nuestro trabajo no es solo cubrir el aspecto de la organización de la feria, trataremos de resumir los factores más importantes que se deben tomar en consideración al planificar el evento. Elección de la sede: Es sin duda el primer factor que se debe tomar en cuenta al organizar el evento. El mismo involucra no solo la elección del lugar donde se desarrollara el mismo, sino también muchos otros aspectos, como su ubicación, accesibilidad, estacionamientos, seguridad, iluminación natural y artificial, decoración, sonido y ambientación y principalmente el concepto de diseño del espacio físico de exhibición. La distribución típica de una feria consiste en la organización del espacio de exhibición en grandes áreas denominadas pabellones, las cuales a la vez se dividen en unidades menores denominadas stands. Los tamaños de los stands pueden variar de acuerdo a las necesidades y presupuesto de cada expositor. Para el diseño y composición del stand existen una amplia gama de sistemas divisorios, y se puede contar con empresas que se dedican a su diseño y montaje. Estas generalmente proveen también otros artículos como mobiliario y accesorios, estanterías, vitrinas y mostradores.

Fecha y duración del evento: Para escoger la fecha de realización, y el período de duración se deben tomar en cuenta aspectos como la disponibilidad de la sede elegida y la coincidencia con otros eventos similares, que puedan distraer la atención del público objetivo. La duración esta también íntimamente ligada a la planificación de los objetivos de la exposición, y a la cantidad de público que se estime que pueda asistir a la misma. Planificacion de tareas: La empresa o individuo organizador del evento, es responsable de establecer un orden y secuencialidad de las tareas que aseguren el éxito del mismo. Esto se logra

desarrollando un plan que contemple todas las actividades, desde las informales como el montaje y desmontaje de las exposiciones, hasta las formales como la inauguración y atención de invitados. Esto incluye también la aplicación de controles durante el evento, planificación de imprevistos y medidas de seguridad. Entre las principales tareas a desarrollar podemos enumerar: a. Elaboración de un plan de actuación, tiempos de ejecución y designación de responsables por objetivos. b. Selección y determinación de servicios y productos a comercializar en la feria. c. Definición de público objetivo. d. Análisis para la determinación del presupuesto. e. Contacto y comunicación a expositores potenciales. f. Determinación de las dimensiones y ubicación de los stands en el recinto. g. Materiales a exponer, montaje y desmontaje, logística y transporte. h. Elaboración de la campaña de comunicación y captación de visitantes. Como se puede observar, una presentación ferial no es un acto improvisado, se prepara durante meses, se desarrolla durante días y se rentabiliza durante años. Publicidad y promoción: Es una de las tareas más importantes del proceso de organización, pues la promoción del evento es primordial para asegurar su éxito. La elaboración de una campaña publicitaria, acompañada de una adecuada estrategia de medios es esencial para cumplir con los objetivos de comunicación de la exhibición hacia el público objetivo previamente definido, con miras de captar su atención y promover su asistencia. Lo más recomendable es contratar los servicios de una agencia publicitaria para estos fines, ya que cuentan con personal especializado, capacitado para elaborar un concepto creativo atractivo, y poseen la experiencia para sugerir la mejor estrategia de contratación de medios para la transmisión del mensaje publicitario como televisión, radio y prensa. También ofrecen servicios de diseño y elaboración de material promocional como afiches, brochures e invitaciones. Ventajas de las ferias y exhibiciones: Las ferias son uno de los instrumentos de promoción, mercadeo y comunicación más importantes y a la vez más eficientes. Son un punto de encuentro entre la oferta y la

demanda que facilita los negocios. Para los expositores, las ferias son un medio para dar a conocer sus productos o servicios, observar la competencia, probar o lanzar productos, estudiar el mercado, visitar y ser visitado por sus clientes, encontrar distribuidores y concretar ventas. La participación en una feria ofrece las siguientes ventajas y oportunidades: -Es el cliente quien visita a la empresa y no al revés: está dispuesto a terminar comprando . Es justo el momento de venderle. -El cliente está disponible: no hay que tomar una cita previa; no tiene otra cosa que hacer, está predispuesto a comprar. -A una feria acuden clientes muy difíciles de captar en otro lugar: en ocasiones desconocidos para la red de ventas; en otros casos , de lugares no cubiertos por la misma. -En una feria el producto es el rey: tan bien presentado como el expositor sea capaz de hacerlo, toda la colección completa, en vivo y en directo. -El costo por contacto de ventas en feria es indiscutiblemente el más bajo: en muy pocos días se puede vender mucho a muchos, incluidos los clientes más difíciles. Entre otras una feria ofrece la oportunidad de: -Vender -Generar nuevos contactos que pueden acabar en ventas. -Dar a conocer nuevos productos (sondear la opinión). -Potenciar la marca. -Reforzar el contacto con los clientes habituales. -Observar la competencia. -Abrir nuevos mercados. -Hacer relaciones públicas con los medios de comunicación. 2. Promocion En Eventos Feriales Una feria o exposición puede ser el mejor instrumento de marketing si ha sido planificada y bien organizada. En esas condiciones la participación en una feria es una inversión a futuro. Si a la feria acuden 30.000 visitantes y no se concreta ninguna venta, el expositor está fallando en algo, igualmente, el éxito que se logre es exclusivo de cada empresa. Interrogados los compradores sobre los motivos por los que deciden acudir a una feria o visitar un stand concreto, se puede observar que los factores con mayor peso en su decisión dependen del expositor y está en sus manos controlarlos: una atractiva

presentación del stand y del producto, una buena campaña de publicidad previa a la exposición, las recomendaciones de los representantes de ventas, entre otros. Hay numerosos factores sobre los que la empresa ejerce un control directo. Esto es importante porque significa que, si una compañía trabaja a fondo todos aquellos aspectos controlables en un esfuerzo por ser más competitiva, puede incrementar de manera considerable la eficacia de su participación en una feria. En nuestros tiempos, las comunicaciones son cada vez más fáciles, los mercados más amplios o más necesarios para la empresa y los consumidores o usuarios más exigentes. En este contexto, es preciso gestionar la empresa de forma coherente y racional si se aspira al éxito frente a la competencia. La planificación implica asimismo, en este sentido, lograr un cambio en la mentalidad de todos los agentes del plan de mercadeo, fomentando el realismo, la agilidad y la autocrítica con espíritu constructivo. De lo anteriormente expuesto se deduce que la empresa deberá planificar racional y estratégicamente la gestión de ventas, lo cual implica: a. Estudiar en su totalidad la problemática comercial derivada de la participación en la feria. b. Definir un objetivo. c. Elaborar un plan estratégico de acción. d. Controlar los resultados alcanzados y, en función de éstos, corregir y reconstruir el plan (proceso de retroalimentación). Campos de análisis: Antes de decidir participar y promocionar en una feria, el expositor debe procurar conocer, por todos los medios a su alcance, todos y cada uno de los factores que inciden de forma directa en el éxito o fracaso de la participación: El mercado:Importancia cuantitativa y cualitativa del mismo. Localización, identificación y valoración. Estudio de su perfil y evolución. Los productos: Características, utilidad, adaptación y mejoras susceptibles a llevarse a cabo, costos, comercialización y distribución de los productos. Presencia de los productos de la competencia en el mercado objetivo. Producción disponible para el mercado en cuestión. Capacidad de la empresa para ampliar su oferta de los productos. Plazos de fabricación, de entrega y condiciones de venta de los mismos.

Los compradores: Cómo seleccionan sus compras, cuáles son sus exigencias. Análisis de su situación financiera, capacidad de compra, forma y método de trabajar, motivaciones personales y objetivos. Los prescriptores de opinión: Estos resultan cada vez más importantes en el momento de dar a conocer los productos o servicios de la empresa expositora. Para los prescriptores, una feria brinda la oportunidad de conocer, analizar, comparar, mejorar su trabajo, etc. Todo ello afecta o puede afectar a la venta de los productos ofrecidos por la empresa, por lo que resulta imprescindible incluir a los prescriptores en el análisis global de la feria. Es preciso localizar e identificar a todos los grupos de prescriptores que, pudiendo influir positivamente en la buena marcha comercial de los productos ofrecidos, hayan sido o puedan ser visitantes de la feria. Entre los principales se encuentran los distribuidores, revendedores y cámaras o asociaciones empresariales. Los usuarios: Análisis de sus motivaciones, necesidades reales y costumbres. Caracterización de actitudes frente a los productos de la empresa. Determinación de sus limitaciones económicas, culturales y de otros tipos. La competencia: Análisis de la estrategia comercial de la competencia, en particular de cara a la feria objeto de estudio. Incidencia: Determinación de la importancia de la feria en el sector de actividades de que se trate y de la densidad cuantitativa y cualitativa que alcanza. Este punto es especialmente problemático, pues las únicas fuentes de información suelen ser "fuentes interesadas": los organizadores de la feria. Objetivos: Los objetivos constituyen las metas concretas, definidos en términos cuantitativos y cualitativos, que la empresa pretende alcanzar participando en la feria. Dichos objetivos, establecidos por un responsable adecuado y aceptados libremente por las personas encargadas de su logro, han de alcanzarse en plazos determinados, y en función de los medios ya disponibles o de aquellos de que se dispondrá en el momento de la feria. Al fijar los objetivos de participación de una feria, el expositor deberá precisar con toda claridad el área funcional de los mismos, así como decidir si opta por mantener sus beneficios en una escala lógica o mantener su nivel de actividad. Los objetivos son la base fundamental del marketing de alta densidad o marketing ferial. Su definición precisa, es de suma trascendencia y debe precederse a ella un análisis exhaustivo de toda la información relacionada con el problema de marketing

que la feria en cuestión plantea. No hay que perder de vista nunca que la participación en una feria puede aportar beneficios económicos, pero también en términos de tiempo. Para acudir a una feria con plena garantía, la empresa debe fijar objetivos que respondan a las siguientes características: a. Ser concretos b. Ser objetivos c. Tener plazo de consecución y realización. d. Ser establecidos por la persona idónea. e. No ser impuesto sino aceptados (no deben ser órdenes). f. Estar dotados con los recursos necesarios para su consecución. g. Ser analíticos h. Ser fijos. El hecho de no demarcar objetivos como por ejemplo, la decisión de participar en ferias internacionales o nacionales, indica que la empresa no sabe qué quiere vender en el evento, ni tal vez donde venderlo. Estrategias: La estrategia es el plan lógico que nace a partir de la decisión de instalar un stand en la feria; se basa en la ordenación concreta y adecuada de los recursos disponibles para la consecución de los objetivos prefijados. Una estrategia bien elaborada debe ser coherente. El entorno ferial es cambiante y multiforme; con lo que ello implica términos de incertidumbre. Así pues, el que los objetivos se alcancen o no dependerá también, en última instancia, de las estrategias alternativas que sea planteadas. Lo ideal sería disponer de una estrategia específica para cada acción posible de la competencia. Toda buena estrategia debe definir a quienes se vende y como hay que hacerlo para alcanzar los objetivos previstos. Ha de ser, por tanto: a. Integral: Cualquier acontecimiento que se produzca en el transcurso de la feria debe estar contemplado en el plan estratégico. b. Valorada: Toda realización conlleva incurrir en gastos y la participación en la feria debe resultar rentable. Sólo valorando la rentabilidad puede decidirse acerca de una inversión; en última instancia, deben aplicarse criterios financieros adecuados para decidir que estrategias adoptar.

c. Idónea y adecuada: Al objetivo que se pretenda alcanzar. ch. Ajustada: Al perfil de los representantes de venta de la empresa que se encontraran en el stand. Control: Participar en una feria constituye una experiencia única que requiere saber adaptarse a los cambios, al entorno y a toda evolución (e incluso revolución) que se puede producir en un espacio de tiempo muy breve. Como promedio, las ferias tienen una duración de cuatro o catorce días. El expositor puede verse obligado a confrontar problemas y dificultades que no había previsto, los planteamientos de partida pueden resultar erróneos, puede surgir una gran resistencia por parte de la competencia o del propio mercado, entre otros factores. En este contexto conviene examinar de cerca la estrategia adoptada, con el fin de refinarla, adecuándola a la nueva situación. Las normas de control que pueden ser establecidas son las siguientes: estadísticas de ventas, estadísticas de contactos, encuestas, sondeos, y reuniones con el personal a cargo del stand. Por otra parte, un control adecuado habrá de constituir: -Un medio de comprobar y verificar, así como un instrumento de gestión que permita interpretar lo que sucede y adaptarse al cambio con éxito -Un proceso sistemático, que permita registrar los resultados y comprobarlos con las previsiones -Una medición concreta y concisa: toda presencia en la feria debe poder concretarse, en su manifestación más primaria, en un incremento del número de contactos con clientes, en comparación con el ritmo habitual de la empresa en ese campo. 3. Definicion De Objetivos De La Exposicion En lo que a la definición de este tipo de objetivos se refiere, se recomienda tener presente los siguientes tres principios: a. No dedicarse a un mercado potencial, siempre aleatorio por prometedor que sea, en detrimento de uno ya adquirido. Los competidores están al acecho de las ocasiones propicias para introducirse en nuestro propio mercado. b. Preferir los mercados que crecen y evolucionan normalmente a los mercados ocasionales, por muy atractivos que resulten. Es preferible la rentabilidad a largo plazo que a corto plazo.

c. Procurar diversificar y limitar globalmente los riesgos, introduciéndose en mercados diferentes. Actuar siguiendo criterios de diversificación progresiva. Un experto en ventas que quiere tener éxito en una exposición vincula los objetivos de su empresa con los de los asistentes, a fin de lograr metas mensurables. Cuando se establecen los objetivos se debe asegurar que sean cuantificables, formulando preguntas como ¿quiénes?, ¿cuántos? y ¿hasta qué grado?. La estimación de las ventas durante la exposición puede realizarse atendiendo a muy distintos parámetros: las ventas totales efectuadas en la exposición, las ventas promedio por cliente, las que hacen los compradores habituales de la marca, las realizadas por nuevos clientes y las logradas en el período posterior a la exposición gracias a los contactos realizados en la feria. Se debe ser realista acerca de las proyecciones. Las cifras no se obtienen de la nada. Si se proyecta obtener pedidos de clientes actuales, se debe identificar a quienes se espera ver en la exposición y, atendiendo a sus cifras de compra del pasado año, establecer una cantidad promedio por pedido. Multiplicando esa cifra por el número de compradores que se espera podrá establecer un primer objetivo de ventas. Según los expertos, los principales objetivos de participación en una feria pueden resumirse en el establecimiento de nuevos negocios, análisis de la competencia, cultivar la notoriedad e imagen y el sondeo del producto o nuevos modelos del producto. A continuación el análisis individual de cada uno: Nuevos negocios: Identificar futuros clientes. El crecimiento corporativo exige la obtención de nuevos clientes y las ferias y exposiciones son una de las mejores y más eficaces fórmulas para entrar en contacto con ellos. Aprovechar la feria para comprobar el grado de posicionamiento del producto y la eficacia de la red de ventas. Todos los vendedores creen que conocen su zona mejor que cualquier otro; tal vez sea cierto, pero ¿conocen a todos los posibles clientes?, ¿conocen a todos los compradores de todas las compañías?. Una de las mayores ventajas de las ferias es que los compradores se acercan a la empresa. Calcular el promedio de contactos que cada vendedor de la empresa puede realizar en una hora y el número de horas que éste permanecerá en el stand.

Hay que tener en cuenta que en esa cifra de contactos - vendedor - hora están ya incluidos los actuales clientes. Análisis de la competencia: Conocer el producto de los competidores. En el mundo de los negocios actual no basta con conocer el propio producto y comprender las necesidades del cliente, también es necesario poseer un conocimiento profundo de lo que hace la competencia. Las ferias son únicas, no sólo porque el comprador se acerca a la empresa, sino porque la competencia se encuentra al otro lado del pasillo. Informarse acerca de las novedades que hay en el mercado, qué es lo más reciente, y cuál es el producto del que se habla más en la exposición. En una feria se debe aprender algo más de los competidores y de las tendencias del mercado. Alguien de la empresa debe tomarse el tiempo necesario para recorrer la exposición y estudiarla a fondo de manera concienzuda, tratando de captar el ambiente general de la exposición, buscando nuevas ideas para el diseño del stand, evaluando las diferencias entre la propia compañía y los competidores. Notoriedad e imagen: Lo que se sepa de la empresa, no debe ser por lo que la competencia pueda contar. Hay que aprovechar la presencia en la feria para poner de relieve la imagen de la compañía. Realzar el prestigio frente a los competidores tomando en cuenta que las ferias permiten competir con empresas más importantes. Una empresa pequeña ocupa una posición igual y a veces mejor que una gran compañía en una feria o exposición si sabe planificar bien sus acciones de publicidad y promoción. Sondeo de nuevos modelos y productos: En las exposiciones los compradores van buscando ideas nuevas, y la mejor fórmula para causar sensación con un nuevo producto es presentarlo a gran escala en una feria. Las presentaciones en feria ofrecen, igualmente, una lectura inmediata del potencial de venta de nuevos productos, ¿le gusta realmente al comprador? ¿su precio es excesivamente alto?. Se puede obtener un veredicto cualificado sobre el producto. Los mejores compradores están muy bien informados y saben si un producto tendrá éxito o no. Si el artículo satisface plenamente a los compradores que visitan una exposición, se puede apostar que ocupará un lugar preponderante en el mercado. Presupuesto En Base A Objetivos

La cantidad de dinero que se destina a una feria va en función de los objetivos que se pretenden alcanzar y de su vinculación a los resultados potenciales de la exposición. Una vez que se ha decidido participar, el siguiente paso consiste en establecer un presupuesto. Esta es una parte sencilla pero necesaria de la planificación de una exposición. Se debe contemplar en el presupuesto las distintas partidas: alquiler del espacio, stand, trasporte y almacenaje, servicios de la feria, personal, publicidad y promoción, viajes, alojamiento, atenciones sociales. Los mismos se deben analizar y contabilizar donde corresponda. Al decidir qué superficie se va a alquilar se debe reflexionar sobre la cantidad de metros necesarios, de acuerdo a las necesidades de exhibición, aunque finalmente se opte por alquilar una superficie menor. Para realizar el número de contactos demarcados como objetivo de la exposición, se necesita contar con un número determinado de vendedores y éstos, a su vez, necesitan un mínimo espacio para trabajar. Aunque estos cálculos previos reflejen situaciones ideales, que no necesariamente serán las reales, proporcionan un sistema de verificación y balance adecuados. El diseño y construcción del stand es pieza clave para la consecución de los objetivos. A efectos del presupuesto en este aspecto deben considerarse las siguientes partidas: a. Diseño y construcción del stand. b. Montaje y desmontaje. ch. Elementos gráficos. d. Mantenimiento adecuado. e. Elementos de decoración que acompañan a los productos. Es también importante el aspecto del transporte y almacenaje. Para transportar la mercancía se puede utilizar transporte propio o contratar el transporte a una compañía. Es necesario asegurarse de tener resuelto el problema de almacenaje de la mercancía si la propia gerencia de la feria no lo ofrece. Otro aspecto primodial es el costo de personal valorando el tiempo del personal propio y estudiando la contratación de la ayuda externa que se necesite. Identificacion Del Publico Objetivo Las empresas operan en un mercado amplio, y generalmente, no pueden atender a todos los clientes que son demasiado numerosos, dispersos y variados en sus

requisitos. Además, ciertos competidores se hallarán en mejor condición para atender a grupos concretos de clientes de ese mercado. La practica moderna del marketing requiere dividir el mercado en segmentos, valorarlos y seleccionar aquel o aquellos que puedan ser atendidos en las mejores condiciones. La segmentación del mercado y la identificación del público objetivo es doblemente importante en una feria donde se cuenta con recursos de tiempo limitados y una gran afluencia de compradores. No existe un producto universal para el cual todos y cada uno de los asistentes sean compradores. Es necesario definir a los compradores de cada producto de manera que puedan ser fácilmente identificados. Siempre existe cierto porcentaje de asistentes que se acerquen al stand y no correspondan con la definición del mercado objetivo, no son compradores calificados, puede ser un comprador con una necesidad que el producto no satisface, o simples curiosos Es necesario clasificar a los visitantes buscando el grado de ajustamiento con lo que se ha definido como cliente objetivo. Hay tres razones para calificar a un cliente durante su presencia en el stand: por economía (cada contacto que se hace cuesta dinero y al calificar a los clientes se economiza), por ahorro de tiempo y por oportunidad (al calificar durante la exposición se mantiene una delantera, eliminando un paso innecesario en el proceso de ventas posterior a la exposición). Después de un par de minutos con un visitante puede ser útil hacerse esta pregunta: ¿el tiempo que estoy empleando ahora me acerca a los objetivos que me he marcado para la exposición?. Si la respuesta es negativa, es mejor desviar la atención hacia otros clientes. Es importante deshacerse de los compradores no calificados tan pronto como sea posible a fin de evitar pérdidas de tiempo. Se debe recordar que en una feria sólo se dispone de cierto número de minutos y que deben ser aprovechados. Una buena estrategia es valorar qué porcentaje de los asistentes al stand se ajusta a la definición del mercado objetivo y cuál ha sido el porcentaje de visitantes no adecuados. Expertos en mercadotecnia de ferias establecen en un 25% el porcentaje de visitantes que se aproximan a un stand sin ajustarse a la definición de público objetivo de la empresa. 4. Publicidad Y Promocion

Si los clientes no saben que cierta empresa participara en una feria, es difícil esperar que busquen su stand durante su asistencia. Los pocos días que permanece abierta una feria representan solo una tercera parte del proceso total de ventas en las exposición. Las otras dos están constituidas por la planificación previa y el seguimiento posterior. La publicidad y la promoción son partes integrales de este proceso y su utilización antes y durante la exposición suele determinar el éxito o fracaso en la participación. Como parte del proceso de planificación de la participación de la empresa en la feria, la publicidad y promoción están íntimamente ligados a los objetivos previamente definidos. Los esfuerzos promocionales son un factor importante en lo que respecta a la definición del presupuesto, si se toma en cuenta que generalmente suman uno de los porcentajes más altos en lo que al rubro de gastos se refiere. El papel de la publicidad previa y durante la exposición esta relacionado principalmente al aspecto de la imagen y notoriedad tanto de la empresa como el producto o servicio que exhibe. Involucra todas las tareas de producción y procesamiento de elementos gráficos y audiovisuales que formaran parte del mensaje creativo definido para cumplir con los objetivos de comunicación hacia el público objetivo: afiches, carteles, correo directo y piezas para radio y televisión. Esto incluye también los elementos utilizados en el diseño y montaje del stand y que acompañan y realzan el posicionamiento del producto. Tomando en cuenta que el stand, además de servir como lugar de exhibición, constituye el principal punto de venta durante el evento, la promoción de ventas tiene sus propios medios para lograr sus objetivos y funciones: los elementos promocionales, y entre los más utilizados están: -Demostraciones: del producto o servicio, por parte del promotor de ventas. -Muestras gratuitas -Regalos: artículos promocionales, lápices, encendedores, calcomanías. -Concursos y promociones: descuentos, ofertas, premios sujetos a compras o rifas. -Cupones: que pueden ser utilizados posteriormente a la feria por el comprador como compensación por su asistencia. -Exhibiciones de mostrador y punto de venta. Siempre que los elementos promocionales y publicitarios utilizados por los expositores generalmente son similares, su impacto en el público estriba en la innovación del diseño y presentación de los mismos. 5. Participacion Efectiva En Ferias Y Exposiciones

Las Ferias y Exposiciones permiten establecer contacto con un gran número de clientes actuales o potenciales en un período de tiempo y espacio muy corto. Es por esto que muchas de las empresas deciden participar en estos eventos, confiando en que por el solo hecho de estar ahí, van a acaparar todo el mercado, pero... ¿es así realmente? Generalmente, la empresa trata una feria o exposición como un evento que dura dos o cinco días, y se centra, casi exclusivamente, en lograr que ese lapso de tiempo sea lo más productivo posible. Con este enfoque emplea sólo una tercera parte del potencial de ventas que tiene una exposición. Una feria consta de tres etapas bien definidas: antes, durante y después, y cada uno de ellos posee puntos fuertes unidos a la mercadotecnia. Por esto es necesario elaborar un cronograma de acciones que contemple los tres momentos claves de una adecuada planificación. Antes de la feria: 10 - 12 meses antes de la Feria: a. Comunicar la decisión de asistir al equipo comercial. b. Celebrar una reunión con el personal involucrado y definir los objetivos de participación. c. Hacer una primera selección de los productos a exponer. d. Prever la presentación de novedades en la feria. e. Estimar el espacio que se necesitará. f. Estudiar la documentación de ferias anteriores, si se ha asistido. g. Contactar con la organización de la feria para informar sobre el interés por participar y solicitar la pre-inscripción del espacio, precios, etc. h. Revisar la normativa de la feria. i. Visitar, si es posible, el terreno de la feria antes de reservar el espacio. j. Llenar y enviar la pre-inscripción y solicitar información sobre los planes de promoción. Acciones a realizar, después de reservado el espacio. 8 - 10 meses antes de la Feria: a. Celebrar una reunión de seguimiento con el personal involucrado. b. Revisar el cumplimiento de las acciones de la lista anterior. c. Hacer un plan y un presupuesto para las acciones promocionales previas a la feria. d. Hacer un plan y un presupuesto para las acciones promocionales a realizar durante la feria.

e. Presupuestar acciones promocionales post-feria. f. Decidir el material informativo y de ventas necesario. g. Estudiar si existen necesidades de otro material y, en su caso, definirlo y desarrollarlo. h. Contactar con los proveedores y establecer calendario. 6-8 meses antes de la feria: a. Celebrar una reunión de seguimiento con el personal involucrado. b. Revisar el cumplimiento de las acciones de la lista anterior. c. Diseñar la campaña de publicidad de apoyo: objetivos y calendario. d. Iniciar la campaña de información a clientes e. Encargar los materiales de promoción que se darán en la feria. f. Prever y organizar las tareas de logística y transporte. g. Definir la decoración, ambientación e identificación del stand. h. Revisar el presupuesto. 4-6 meses antes de la feria: a. Celebrar una reunión de seguimiento con el personal involucrado. b. Revisar el cumplimiento de las acciones de la lista anterior. c. Revisar los planes y acciones previstas desde el principio. d. Coordinar las acciones previstas con los planes y normativa ferial. e. Construcción del stand. f. Material publicitario. g. Material promocional. h. Acciones diversas. Localizar nuevos clientes potenciales y enviarle información. i. Contratar servicios: Servicios de la organización ferial, servicios externos, seguros. j. Planificar los incentivos para atraer a visitantes al stand. k. Revisar todo el presupuesto. 2-4 meses antes de la feria: a. Celebrar una reunión de seguimiento con el personal involucrado. b. Revisar el cumplimiento de las acciones de la lista anterior. c. Intensificar las acciones de marketing para captar visitantes. d. Seleccionar y atribuir funciones al personal que estará en el stand y decidir si es necesario. e. Formar al personal de atención-ventas. f. Formar al personal de atención-imagen. g. Realizar prácticas con producto-argumentación.

h. Preparar al personal externo. i. Recurrir a personal que hable idiomas extranjeros. j. Nombrar a un responsable del stand. k. Enviar datos e información para el catálogo de la feria. l. Revisar el presupuesto. ll. Comprobar el cumplimiento del pago de los plazos a la organización ferial. Acciones a realizar los dos últimos meses antes de la feria. a. Celebrar una reunión de seguimiento con el personal involucrado. b. Revisar el cumplimiento de las acciones de la lista anterior. c. Revisar los presupuestos y controlar las desviaciones. d. Determinar el material que deberá llevarse a la feria: Material de oficina, material de ventas, obsequios. e. Estimar el número de teléfonos necesarios para el stand. f. Hacer una provisión de fondos en metálico para imprevistos. g. Redactar un manual de funciones y objetivos del personal del stand. h. Establecer los horarios del personal del stand. i. Enviar pases e invitaciones a clientes, etc. j. Obtener información sobre misiones comerciales, visitantes confirmados, autoridades que se prevé que acudirán, etc. Durante la feria: a. Montar el stand lo antes posible (el primer día que lo permita la organización). b. Comprobar, lista en mano, que no falta ninguno de los elementos, materiales o servicios encargados para el stand. c. Respetar los horarios de entrada y salida establecidos. d. Seguir las señales de la feria. e. El día antes de la inauguración, visitar el stand con todo el personal que estará en la feria y repasar los objetivos y responsabilidades de cada uno. f. Localizar la ubicación de las oficinas y servicios de la organización ferial. g. Supervisar diariamente (el responsable del stand): h. Limpieza del stand. i. Estado de materiales y otros elementos. Administración y control de existencias. j. Coordinación de demostraciones y actividades. k. Funcionamiento de servicios y suministros. l. Ensayar, diariamente, demostraciones del producto. ll. Designar una persona responsable de las cuestiones de seguridad. m. Llevar a cabo, todos los días, una reunión con el personal para comentar incidencias, intercambiar información, etc.

n. Obtener información de los competidores, tomar notas y comparar los aspectos correspondientes de la propia empresa. ñ. Prever el pago de servicios y consumos a la organización ferial. o. No abandonar la feria antes de la hora de cierre. Recuerde que los clientes permanecen todavía en la feria. Despues de la feria: a. No desmontar antes de la clausura. La imagen de la empresa puede verse perjudicada. b. Supervisar el desmontaje del stand y el embalaje de los materiales y equipos. c. Organizar el transporte de materiales, equipos y productos. d. Celebrar una reunión con todo el personal involucrado para analizar los resultados (en la primera semana después de la feria). e. Pedir informes por escrito a todo el personal que haya participado evaluando: aspectos posivitivos, aspectos negativos, impresión general y posibles mejoras. f. Acciones de seguimiento a realizar (prensa, clientes, nuevos compradores, nuevos agentes, autoridades, etc.). h. Iniciar acciones de seguimiento de los contactos realizados. i. Cerrar el presupuesto y hacer el balance final

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