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Exportacin de Pota

1.

ANLISIS DE LA SITUACIN

De acuerdo a las cifras del Sistema de Inteligencia Comercial ADEX Data


Trade, el Per envi pota congelada y pota preparada a 67 pases.
Espaa fue el principal mercado al incrementar su demanda en 42%.
Los principales mercados del mundo han duplicado sus pedidos de
calamar y pota congelados del Per. La respuesta a la creciente
demanda es una agresiva campaa nacional para diversificar los
destinos de las exportaciones y, as, evitar el impacto de la crisis
internacional. El volumen exportado de calamar, pota y jibia (molusco
similar al calamar) aument 87.1%, comparado con el resultado de
2011, segn el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI).
Hasta el ao 2011, Espaa concentraba el 34% del volumen total
exportado del sector. Sin embargo, la crisis mundial oblig a los
empresarios peruanos a diversificar el destino de sus productos.
Para tener una idea del crecimiento del sector, las ventas de los tres
moluscos se incrementaron significativamente hasta alcanzar una
participacin de 40.2% del volumen total colocado.
La Pota o calamar gigante ( Dosidicus gigas), es un molusco o
cefalpodo que habita los litorales martimos de Mxico, Cosata Rica, el
norte de Chile y el Per. Compite directamente con el calamar Illex de
Argentina, pero debido a sus precios bajos y la gran variedad de
presentaciones de este producto en el mercado internacional, ha ido
ganando participacin como uno de los favoritos productos de consumo
acuifero en los pases de Asia, Europa y Estados Unidos.
Los productos que tuvieron los aumentos ms importantes en las ventas
al exterior, durante el primer mes de 2014 fueron colas de langostino
con caparazn congeladas (US$ 9 millones ms) y conchas de abanico y

pota procesada (US$ 5 millones ms, en ambos casos). El incremento en


las exportaciones de pota congelada respondi a los envos hacia
Espaa (120,7% de incremento) y Venezuela (226,4%).
Las cifras anuales de Adex sealan que las exportaciones de pota se
mantienen en crecimiento desde el 2010 (55.2%) y continu en la
misma tendencia en el 2011 con un alza de 45.8%, en el 2012 con 2.8%
y el 2013 con 10.4%.
Per captura anualmente 8,3 millones de toneladas de pescados y
mariscos, pero no figura entre los 20 mayores consumidores, seguido
por Estados Unidos con una captura anual de 4,9 millones de toneladas.
3.4 CARACTERSTICAS DEL MERCADO
3.4.1. Medios de Transporte utilizados para el comercio del
producto
El transporte por mar representa el 20% del PIB del sector
del transporte y el 1% del PIB. El trfico de fletes en puerto
alcanza los 450 millones de toneladas cada ao. El trfico de
contenedores fletados alcanza los 11 millones de TEU
(unidades de 20 pies). El 78% de las importaciones y el 51
de las exportaciones de Espaa se realizan a travs de los
puertos.
El principal puerto del pas es el puerto Baha de Algeciras,
con 72 millones de toneladas de bienes y 3,3 millones TEU
de

flete

en

Mediterrneo

contenedores.

Es

en

de

trminos

el

primer

trfico

de

puerto

del

flete

en

contenedores. El segundo puerto del pas es el puerto de


Barcelona (zona franca) que gestiona 55 millones de
toneladas de bienes y ocupa el cuarto puesto por trfico de
contenedores del Mediterrneo, siendo el primer puerto de

contenedores de Espaa en alcanzar los tres millones de


TEU. Le sigue el puerto de Valencia (tercero del Mediterrneo
por trfico de contenedores) con un trfico total de 51,4
millones de toneladas ms 2,6 millones de TEU, las de Bilbao
y Tarragona.
El flete areo representa 90 millones de toneladas. Madrid
aglutina el 51% del flete; Barcelona, el segundo aeropuerto
de Espaa, gestiona cerca del 16% del flete.
3.4.2. Formas de Consumo

El primero es en conserva, un alimento enlatado que


consiste en trozos de pota presentados en una salmuera
sazonada como lquido de cobertura. Es un producto
relativamente nuevo en el mercado nacional y puede

emplearse como sustituto de las conservas de pescado.


El segundo grupo son los congelados de pota,
denominacin

genrica

de

un

grupo

de

productos

preparados a partir del manto, la cabeza, los tentculos y

las aletas.
El tercer grupo es el del calamar gigante seco, un
producto tradicional en China, Japn, Corea y el Sudeste
de Asia (Felix, 2006). El producto con mayor potencial de
comercializacin es el daruma, que es el manto cocido,
sazonado y congelado, lo que implica procesos de coccin
y congelado. Tambin se presenta como filetes sazonados
de pota envasados al vaco que han sido sometidos a un
proceso de deshidratacin parcial y separacin en fibras

transversales para facilitar su consumo como bocadito


El cuarto lugar se origina a partir de esta pasta se pueden
preparar otros productos como imitacin de carne de
camarn, embutidos con sabor a marisco, productos

empanizados congelados, productos enlatados como carne


molida, imitacin de abuln, productos curados como
calamar salado, carne ahumada de calamar, carne de

calamar saborizada, etctera.


El quinto lugar pertenece al grupo de productos es la
harina preparada de desechos de calamar, vsceras o
calamar entero, que se considera parte de un proceso de
reduccin

(Ibarra,

2006).

Existe

gran

cantidad

de

productores artesanales de harina que se abastecen de


materia prima de baja calidad.
3.4.3. Canales de Comercializacin
Los canales de distribucin en cuanto a la distribucin de
nuestro producto podemos encontrar que estos se basan por
los pronosticados en las diferentes instituciones relacionados
con la Actividad pesquera, los precios pueden ser obtenidos
en

diferentes

mercados

como

Espaa.

El

canal

de

distribucin a seguir se extrae el producto en el terminal,


para luego ser embarcado va transporte martimo al puerto
de Vigo, donde es distribuido directamente al comprador en
los terminales martimos. Entonces encontramos un canal de
comercializacin de primer nivel PRODUCTOR-MERCADOCONSUMIDOR.
3.4.6. Perfil de Consumidor
De Acuerdo a los datos del Panel Alimentario del MARM los
que ms pescado comen son las personas pertenecientes a
la clase media (representan el 50% del consumo) y los que
menos la clase alta (20%). Adems y como ha venido
ocurriendo ya en aos anteriores, son los hogares sin nios
en los que se compran ms productos pesqueros: 882

toneladas frente a 165,4 toneladas en los hogares con nios


de hasta 6 aos.
Curiosamente, se ha observado que los desempleados
comen ms pescado que la poblacin activa (acaparan el
62% del consumo total) y es la poblacin menor de 35 aos
donde todava puede ganarse cuota de mercado, ya que
suponen slo el 9% del consumo total. Por otro lado, aunque
los hogares de entre 2 y 4 personas siguen siendo los
mayores compradores de productos pesqueros, el consumo
ha crecido en los hogares monoparentales ms de un 3%
durante el pasado ao. En cuanto a los retirados, y un poco
ms lejos las parejas con hijos de mediana edad tambin son
importantes consumidores (acaparan el 24% y el 18% del
consumo respectivamente).
1 BENCHMARKING (COMPETIDORES) Y TENDENCIAS
4.1.1. PRINCIPALES MARCAS EN EL MERCADO (NACIONALES
E IMPORTADAS)
El grado de rivalidad entre competidores es bajo, ya que
actualmente no existen muchas empresas dedicadas a la
produccin y exportacin de conservas de pota, este ndice
aumentar conforme la demanda del producto sea mayor y
aparezcan nuevos competidores con la misma capacidad y
tamao. Entre las principales empresas exportadoras de
conservas de pota estn:
COMPETIDORES NACIONALES

Empresas Peruanas
PRODUCTORA ANDINA DE CONGELADOS S...

%Var

%Part.

13-12

13

49%

11%

Empresas Peruanas

%Var

%Part.

13-12

13

C N C, S.A.C.

-29%

8%

PROVEEDORA DE PRODUCTOS MARINOS S...

10%

5%

SEAFROST S.A.C.

32%

5%

PERUVIAN SEA FOOD S.A.

-12%

4%

PERUPEZ S.A.C.

98%

4%

ALTAMAR FOODS PERU S.A.C.

-19%

4%

INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA ...

-9%

3%

INVERSIONES PERU PACIFICO S.A

1%

3%

Otras Empresas (166)

PRODUCTORA

--

ANDINA

DE

CONGELADOS

42%

S.R.L.

PROANCO es nuestro brazo industrial en Per. La empresa


fue fundada en el ao 2004 y hoy es, sin duda alguna, lder en
el sector exportador de congelados marinos. La clave del xito
de PROANCO fue, es y seguir siendo la incorporacin de
tecnologa de punta en todos y cada uno de los procesos
donde sea posible aplicarla, logrando no solo productos de
mejor calidad sino, tambin, una mayor eficiencia que se
traduce en mejores precios para nuestros clientes alrededor
del mundo.
COMPETIDORES INTERNACIONALES

FISHER INTERNATIONAL.
ALAMESA.
ZHEJIANG INDUSTRIAL GROUP CO LTD (CHINA)
HAIZHIGE CO. LTD
GREEN FOOD CO. LTD
FUDAN TOURISM FOOD CO., LTD
HAILI OCEAN FISHERY

4.1.2. SEGMENTACIN DE COMPETIDORES


SEGMENTACION DE COMPETIDORES NACIONALES

Productora Andina De Congelados S.C.R.L.:


Mercados:
Sudfrica, Japn, Mozambique, Federacin
Rusa, Portugal, Filipinas, Pases Bajos, Espaa, Mxico,
Lituania, Uruguay, Blgica, China, Argentina, Panam,
Tailandia,

Estados

Unidos,

Colombia,

Repblica

Dominicana, Taiwn, Italia, Brasil, Nueva Zelanda, Grecia,


Francia, Venezuela.

C N C, S.A.C.:
Mercados: Japn, Federacin Rusa, Lituania, Espaa,
China, Tailandia, Taiwn, Corea del Sur.

Proveedora De Productos Marinos S.A.C.


Mercados:
Japn, Federacin Rusa, Filipinas, Espaa,
Mxico, Argentina, China, Blgica, Puerto Rico, Estados
Unidos,

Canad,

Holandesas,

Corea

Tailandia,
del

Colombia,

Sur, Brasil,

Italia,

Antillas

Francia, Ucrania,

Malasia.

Seafrost S.A.C.
Mercados:
Japn, Sudfrica, Reino Unido, Federacin
Rusa, Espaa, Mxico, Lituania, Egipto, Blgica, Panam,
China, Uruguay, Canad, Estados Unidos, Tailandia, Italia,
Vietnam, Corea del Sur, Francia, Venezuela, Ucrania.

Peruvian Sea Food S.A.


Mercados:
Japn, Sudfrica, Federacin Rusa, Espaa,
Mxico, Lituania, China, Estados Unidos, Tailandia, Italia,
Brasil, Ucrania.

Perupez S.A.C.
Mercados:
Sudfrica, Japn, Portugal, Filipinas, Mxico,
Lituania, Espaa, Blgica, China, Estados Unidos, Tailandia,

Emiratos rabes Unidos, Repblica Dominicana, Italia,


Vietnam, Corea del Sur, Ucrania, Francia.

Altamar Foods Peru S.A.C.


Mercados:
Japn, Federacin Rusa, Mxico, Espaa,
China, Tailandia, Estados Unidos, Italia, Corea del Sur,
Vietnam, Venezuela.

Industrial Pesquera Santa MONICA S.A.


Mercados:
Japn, Sudfrica, Alemania,

Federacin

Rusa, Portugal, Mxico, Espaa, Lituania, China, Blgica,


Tailandia, Italia, Corea del Sur.

Inversiones Peru Pacifico S.A.


Mercados:
Guatemala,
Japn,

Federacin

Rusa,

Alemania, Singapur, Lituania, Espaa, Uruguay, China,


Estados Unidos, Tailandia, Italia, Brasil, Francia.

SEGMENTACION DE COMPETIDORES INTERNACIONALES

Zhejiang Industrial Group CO LTD: Esta empresa


procesa una gran variedad de productos pesqueros:
calamar,

anguila,

pelgicos,

salmn,

entre

otros.

Mostraron inters sobre todo por anguila. Con respecto a


la pota, nos comentaron que tambin la compran a travs
de terceros principalmente. Esta empresa cuenta con
barcos propios que pescan en casi todos los ocanos,
frente a Per tambin, no nos precisaron cuantos barcos
se encuentran fuera de las 200 millas peruanas. Sus
productos son destinados bsicamente a Japn. Esta
empresa cuenta con capitales japoneses.

Haizhige Co. LTD: Empresa orientada al valor agregado.


Procesa ms de 200 variedades de productosde diferentes

especies

como

salmn,

calamares,

anguilas,

correa,

tunidos, pez espada entre otros. La empresa se dedica a la


exportacin principalmente a mercados como Japn, Corea
del Sur, Rusia y a la UE. Atiende mucho al sector
restaurantes y catering. No cuenta con barcos propios,
pero compra materia prima de los barcos chinos que
pescan por todo el ocano pacfico.

Green Food Co. LTD: Igualmente esta empresa est


orientada a la produccin de productos listos para
preparar con alto valor agregado. Su mercado es la UE,
principalmente Espaa, Italia y Grecia. Nos comentaron
que si bien es cierto que estos pases estn complicados
econmicamente, no haban sentido una disminucin de la
demanda.

Trabajan

mucho

con

las

anillas

de

Illex

argentino y estn empezando a hacer pruebas con las


anillas de pota, por lo que puede ser un comprador
interesante de anillas de pota.

Fudan

Tourism

especializada

en

Food
el

Co.

LTD:

Esta

procesamiento

de

empresa
pota

es

seca

deshidratada y saborizada. Atiende el mercado chino,


coreano, ruso y japons. Compra desde Per Daruma y
aletas precocidas. Actualmente nos comentaron que
tienen stock y que esperan que el precio de la daruma
disminuya hasta los USD 2300/ TM. Esta empresa cuenta
con campos al aire libre donde la pota es secada
naturalmente entre 2 a 3 das.

Haili Ocean Fishery: Esta empresa cuenta con 64


embarcaciones pesqueras, 5 de ellas segn nos indicaron
los dueos se encuentran al frente de Per fuera de las
200 millas. Tienen mucho inters en construir un astilleron

en

Per

para

mantenimiento.

que

sus

barcos

Adicionalmente

puedan

estn

recibir

interesados

en

hacer una alianza con alguna empresa peruana para poder


procesar (precoccin) la pota que sus barcos congelan a
bordo y exportarlas a China. Ante esta solicitud varias
empresas peruanas mostraron su inters en procesar sus
productos.

4.1.3.

ATRIBUTOS DE DIFERENCIACIN DE PRODUCTOS EN

EL MERCADO
MERCADO NACIONAL
Productora Andina De Congelados S.R.L. Proanco
Es incorporacin de tecnologa de punta en todos y cada uno
de los procesos donde sea posible aplicarla, logrando no solo
productos de mejor calidad sino, tambin, una mayor
eficiencia que se traduce en mejores precios para nuestros
clientes alrededor del mundo. PROANCO Es una de las pocas
empresas en Per capaz de procesar con tres diferentes
sistemas de congelamiento:

Sistema de Congelamiento por Contacto (placas o


armarios)
Adecuado para productos industriales en bloques que
sern descongelados y reprocesados posteriormente en
destino.

Al

ser

una

congelacin

por

contacto,

la

transmisin trmica es muy eficiente y directa, por lo que


el tiempo de congelamiento es corto. Este sistema trabaja
en un rgimen de evaporacin de -38 C.

En nuestro caso, gracias a la moderna maquinaria con la


que contamos, el tiempo promedio que un producto tarda
en alcanzar los -20 C (temperatura interna) es de
aproximadamente 100 minutos.

Sistema de Tneles Estticos de Aire Forzado


Adecuado para productos industriales y de distribucin en
bloques, que requieren ser congelados sin haberles
ejercido

presin

alguna;

es

muy

recomendale

para

pescados y cefalpodos enteros, pescados HGT y HG.


Este sistema trabaja en un rgimen de evaporacin de -38
C, con difusores de aire que permiten su recirculacin.
En nuestro caso, gracias a la moderna maquinaria con la
que contamos, el tiempo promedio que un producto tarda
en alcanzar los -20 C (temperatura interna) es de
aproximadamente 240 minutos.

Sistema de Ultracongelado I.Q.F.


Adecuado para productos de distribucin y consumo
directo en formatos de congelado ultra rpido e individual
con alto valor agregado, en los que se busca que las
piezas queden completamente separadas unas de otras.
Es el sistema de mayor potencia frigorfica y asegura una
inigualable calidad gracias a la combinacin de un potente
caudal de aire forzado directo sobre el producto con un
rgimen de evaporacin de -43 C.
Contamos con equipos I.Q.F. lineales, de faja plana de
acero inoxidable as como equipos I.Q.F. espirales, de faja
de acero inoxidable flexible.

Todos nuestros equipos I.Q.F. cuentan con una unidad


principal de congelado, unidades de glaseo (desde una
hasta tres capas) y unidades de secado (desde una hasta
tres capas de glaseado); de esta manera, se obtiene una
calidad extraodinaria de glaseo con gran transparencia y
elasticidad, la misma que dota al producto de proteccin
ante quemaduras y deshidratacin que usualmente se dan
durante el almacenamiento en cmaras frigorficas.
En nuestro caso, gracias a la moderna maquinaria con la
que contamos, el tiempo promedio que un producto tarda
en alcanzar los -20 C (temperatura interna) es de
aproximadamente 8 minutos para productos pequeos
tales como anillas, rodajas, botones de pota, etc. y 14
minutos para productos ms grandes como porciones,
filetes y medallones de mahi, etc