You are on page 1of 113

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do

potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy


jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Psychologia spoeczna

dla studentw grafiki


WROCAWSKIEGO WYDZIAU ZAMIEJSCOWEGO
SZKOY WYSZEJ PSYCHOLOGII SPOECZNEJ
Dariusz Doliski
Spis treci

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.

Czym jest psychologia spoeczna?


Spostrzeganie wiata spoecznego
Spostrzeganie ludzi
Ja w psychologii spoecznej
Atrakcyjno interpersonalna
Autoprezentacja
Grupa spoeczna i komunikacja wewntrzgrupowa i
midzygrupowa
Facylitacja i prniactwo spoeczne
Konformizm i posuszestwo
Postawy i zmiany postaw
Techniki wpywu spoecznego
Agresja
Altruizm
Rywalizacja i wsppraca
Bezrefleksyjno i refleksyjno w dziaaniach ludzi

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 1
Czym jest psychologia spoeczna?

Psychologia spoeczna jest, jak wskazuje sama jej nazwa, subdyscyplin psychologii.
Zarazem jednak, wielu badaczy (m.in. osoba tak prominentna, jak Eliot Aronson) zwraca
uwag na jej bardzo wyrane zwizki z socjologi, sugerujc, e obszar jej zainteresowa
sytuuje si wanie midzy ta dziedzin a psychologi. Nie wnikajc w istot tego sporu,
przyjmijmy, e psychologia spoeczna jest nauk, ktra opisuje i wyjania, w jaki sposb
ludzie spostrzegaj innych, reaguj na nich emocjonalnie i w jaki sposb w stosunku do siebie
ludzie nawzajem si zachowuj. Do pewnego stopnia zajmuje si wic zastosowaniami
oglnych, badanych przez psychologi, prawidowoci spostrzegania, przetwarzania
informacji, czy reagowania emocjonalnego do tego, co dzieje si w kontaktach midzy
ludmi. Jednak w kluczowej swej czci psychologia spoeczna jest nauk podstawow, gdy
odkrywa takie prawidowoci, ktre pozostaj poza zakresem innych dziaw psychologii. Na
przykad klasyfikacja ludzi z pozoru wydaje si by podatna na takie same prawidowoci,
ktrymi rzdzi si klasyfikowanie zwierzt, rolin, czy samochodw. Jednak fakt, e
dokonujcy klasyfikacji czowiek przewanie sam znajduje si w jednej z wyrnianych przez
siebie kategorii w zasadniczy sposb zmienia proces klasyfikacji. Podobnie spostrzeganie
ludzkiej twarzy i ludzkiego zachowania zasadniczo odbiega od percepcji innych obiektw,
poniewa kluczowy jest tu fakt, e spostrzegany czowiek jest obdarzony umysem i

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

intencjami (czego s pozbawione inne obiekty). Wreszcie, wiele istotnych dla ludzkiego losu
zjawisk jak empatia, altruizm, wywieranie wpywu na ludzi, lub te uleganie autorytetom
mona bada tylko na gruncie psychologii spoecznej gdy nie maj one waciwie adnego
odpowiednika w procesach badanych przez psychologi ogln.
Psychologia spoeczna prbuje opisa i wyjania ludzkie zachowania, czynic to z
rnych perspektyw teoretycznych. Najwaniejsze z nich to:
(1) Podejcie poznawcze zakada ono, e zachowania, sdy i odczuwane przez
jednostk emocje wynikaj gownie ze sposobu, w jaki rozumie ona konkretn,
biec sytuacj. To za jest gwnie funkcj ju posiadanej przez ni, uprzednio
zgromadzonej, wiedzy, formalnej organizacji tej wiedzy i tego, jakie jej elementy s
w danym momencie aktywne.
(2) Perspektywa motywacyjna zakada, e to jak si podmiot zachowuje wynika
gwnie z tego, jakie motywy nim kieruj (co chce osign, dlaczego i jakim
kosztem).
(3) Perspektywa wynikajca z zasad uczenia si zakada, e biece zachowania
czowieka wynikaj gwnie z jego przeszych dowiadcze. Intencjonalnie bd
przypadkowo ludzie ucz si pewnych prostych i zoonych form zachowa.
(4) Perspektywa kulturowa zakada, e podmiot jest wytworem socjalizacji,
dokonujcej si w konkretnych i specyficznych warunkach. Kluczem do zrozumienia
zachowa jednostki jest poznanie szeroko rozumianej kultury, w ktrej ta jednostka
funkcjonuje

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

(5) Perspektywa ewolucyjna czowiek (jako gatunek) ksztatowa si w odlegej


ewolucyjnie przeszoci. Aby zrozumie jego dziaania musimy uwzgldni nie ich
biecy sens, ale to, czy kiedy mogy pomaga czowiekowi przetrwa.

Warto doda, e w wikszoci przypadkw pene zrozumienie spoecznych


zachowa ludzi wymaga uwzgldnienia wszystkich powyszych perspektyw (lub co
najmniej wikszoci z nich). Wspomniane perspektywy naley wic rozumie jako
komplementarne, a nie konkurencyjne.

Skrypt, ktry Czytelnik w tej chwili zaczyna czyta zachowuje tradycyjny dla
psychologii spoecznej porzdek prezentacji zagadnie. Przechodzimy w nim od struktur i
procesw, ktre dziej si w jednostce (poznanie spoeczne, ja i samoocena, postawy) do
tego, co rozgrywa si midzy jednostkami (relacje interpersonalne, wpyw spoeczny), by
przej do procesw rozgrywajcych si w grupach spoecznych i midzy nimi. W ostatnim
rozdziale zajmujemy si natomiast kwesti (bez)refleksyjnoci jednym z najbardziej
frapujcych zagadnie funkcjonowania Czowieka, ktry wyposaony w doskonay umys
czsto zdaje si zupenie z tego nie korzysta.
Pozostaje jeszcze wyjani kilka istotnych spraw. Po pierwsze, po co studentom
grafiki psychologia spoeczna? Absolwent studiw wyszych nie moe zamkn si w
wskim obszarze swojej dyscypliny. Musi mie szersz perspektyw intelektualn. Studenci
rnych kierunkw ucz si wic na przykad filozofii, socjologii czy wiedzy o Unii

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Europejskiej. Zdobywanie wiedzy o psychologii spoecznej przez studentw grafiki moemy


wic widzie w tej perspektywie. Ale jest te dodatkowy powd dla ktrego proponujemy
Wam kurs psychologii spoecznej. Zauwamy, e obszar, ktrym dyscyplina ta si zajmuje, to
w znacznym stopniu take obszar zainteresowania grafikw (zwaszcza grafikw
uytkowych). Przecie graficy, podobnie, jak psychologowie staraj si wpywa na ludzkie
zachowania i ksztatowa okrelone postawy. W reklamowych kampaniach spoecznych czy
komercyjnych graficy mog zatem (i powinni) efektywnie wsppracowa z psychologami, a
by byo to moliwe musz posiada pewne minimum wiedzy na temat spoecznych zachowa
ludzi.
Po drugie, wyjani trzeba po co oddajemy Wam w rce ten skrypt. Ot nie jest on
napisany zamiast Nie jest czym, co moe zastpi uczestnictwo w wykadach, seminariach
czy wiczeniach. Nie zastpuje te lektury bardziej dogbnych i zoonych tekstw, ktre
bd Pastwu zadawane przez osob prowadzc zajcia z psychologii spoecznej. Ma by
zatem ten skrypt rodzajem szkieletu wiedzy zawiera bowiem jedynie absolutnie
podstawowe informacje. Musz by one wszake uzupenione o inne istotne elementy
ksztacenia.
Po trzecie: warto powiedzie kilka sw na temat formalnej organizacji tego skryptu.
Skada si on z pitnastu krtkich rozdziaw, odpowiadajcych takiej wanie liczbie zaj.
Standardowo pitnastka to podstawa liczba w dydaktyce uczelni wyszej tyle jest
najczciej w semestrze spotka osoby prowadzcej zajcia ze studentami studiw dziennych
w ramach konkretnego przedmiotu. Na kocu kadego z tych rozdziaw znajdzie Student

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

krtk list lektur, ktre warto (a waciwie naley) przeczyta, aby na dany temat dowiedzie
si wicej. Rozdzia koczy si pytaniami sprawdzajcymi. Koresponduj one z treci
skryptu, a nie wspomnianych lektur. Warto o tym pamita, zwaszcza przed sprawdzianami
czy egzaminem!
Last, but not least - po czwarte: przyjemnej lektury!

Literatura uzupeniajca:
* Aronson, E., Wilson, T.D., Alert, R.M. Psychologia spoeczna. Serce i Umys cz 1.
Pozna: Zysk i S-ka. 1997.
* Kenrick, L., Neuberg, S.L., Cialdini, R.B. Psychologia spoeczna rozdzia 1. Gdask:
Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2002

Pytania kontrolne:
(1) Czym zajmuje si psychologia spoeczna?
(2) Dlaczego o psychologii spoecznej mwi si, e ma wiele wsplnego z socjologi?

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 2
Spostrzeganie wiata spoecznego

wiat spoeczny, cho obiektywnie istnieje wok nas, jest wiatem interpretowanym
znaczenia sytuacji i zachowa spoecznych nie s z gry i obiektywnie dane, lecz w duym
stopniu s skutkiem interpretacji dokonywanych na bieco przez uczestniczcych w nich
ludzi. Wrczenie komu ksiki nt. dobrych manier moe by wyrazem sympatii (wiemy, e
kto kogo lubi i daje mu prezent) lub zoliwoci (gdy wiemy, e kto uwaa drug osob za
chama). Umiech kobiety skierowany do partnera przelotnej interakcji moe by
interpretowany przez ni sam i inne kobiety jako przejaw zwyczajnej yczliwoci, a wielu
mczyzn widzi w tym flirt. Dobrze to ilustruje badanie, w ktrym uczestnikom odtwarzano
nagranie scenki przedstawiajcej studentk przychodzc do profesora by poprosi o
wyduenie terminu oddania pracy kontrolnej. Scenka ta zostaa nagrana z udziaem aktorw,
poinstruowanych by zachowywali si w okrelony sposb. Okazao si, e ogldajcy scen
mczyni i kobiety przypisywali studentce taka sam inteligencj czy przyjazno, ale
mczyni oceniali dziewczyn jako zachowujc si w bardziej uwodzicielski sposb ni
kobiety.
Ta sama sytuacja bywa wic na rne sposoby interpretowana przez rnych ludzi
(gdy mog je oni odnosi do rnych struktur swojej wiedzy), a nawet przez tych samych
ludzi przy rnych okazjach (gdy przy rnych okazjach mog by zaktywizowane w
umyle zupenie odmienne struktury wiedzy). Interpretacje te mog by zatem zupenie rne

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

i atwo tu o powane kopoty, jak w przypadku dylematu: czy mam do czynienia z kobiet,
ktra mnie podrywa, czy tylko jest yczliwa? Warto wic wiedzie, jakie struktury wiedzy
zawiera ludzki umys, jak s one zbudowane i co decyduje o ich uyciu.
Podstawowym elementem wiedzy o wiecie spoecznym jest schemat poznawczy
rozumiany jako organizacja naszych uprzednich dowiadcze z jakim rodzajem zdarze,
osb, czy obiektw . Schematy zawieraj nie wszystkie wiadomoci na temat danego
fragmentu rzeczywistoci, lecz wiedz uoglnion, wyabstrahowan z konkretnych
dowiadcze (epizodw, czyli egzemplarzy schematw). Wiedza o typowym przebiegu
wizyty u dentysty skada si na schemat leczenie zba u stomatologa. Natomiast
wspomnienie przebiegu swojej ostatniej wizyty u doktor Rolskiej to wspomnienie tylko
jednego z konkretnych egzemplarzy schematu leczenie zba. W trakcie tej wizyty mogo si
zdarzy, e pani doktor upucia jakie narzdzie, ale takie zdarzenie zwykle nie jest
reprezentowane w oglnym schemacie leczenie zba, poniewa nie ma ono typowego
charakteru (zwykle stomatolodzy nie rzucaj narzdziami). Oglnie rzecz biorc, obowizuje
zasada, e im lepiej wyksztacony jest jaki schemat, tym bardziej jego zawarto jest
wyabstrahowana z wiedzy o konkretnych egzemplarzach, a im sabiej schemat jest
wyksztacony, tym wiksz rol w jego reprezentacji odgrywaj informacje o pojedynczych
egzemplarzach.
Uniwersaln zasad budowy schematw jest prototypowo, zgodnie z ktr,
rdzeniem znaczeniowym schematu jest prototyp czyli egzemplarz najbardziej typowy,
najlepiej speniajcy schemat i w tym sensie najbardziej idealny. Czasami prototyp pozostaje

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

pod silnym wpywem jakiego egzemplarza np. mdro potoczna gosi, e prototypem
kobiety jest dla mczyzny jego wasna matka. Najczciej jednak prototyp jest jakim
wyporodkowaniem, czy urednieniem wiedzy o wszystkich napotkanych w szczeglnoci
niedawno egzemplarzach schematu. Prototypowy profesor to kto, kto jest ubrany w
garnitur, ma okulary, jest do stary, mwi gadko uywajc wielu sw obcych, ma
szczegow wiedz na tematy, z ktrych istnienia nie zdawalimy sobie nawet sprawy, jest
roztargniony, czasami nieporadny itd. Prototyp pozwala rozpoznawa obiekty (o, ten w
okularach wyglda na profesora), wnioskowa o ich nie zaobserwowanych jeszcze cechach
(na pewno jest przemdrzay) i uzupenia nimi spostrzeenia i pami zdarze, jak si o
tym dalej przekonamy. Zasada prototypowoci cechuje wszystkie schematy, ktre stosownie
do rodzaju reprezentowanych w nich obiektw podzieli mona na trzy rodzaje: schematy
osb i ich rodzajw, skrypty i schematy cech.
Skrypt jest umysow reprezentacj zdarze, dziaa lub ich cigw, jak "leczenie
zbw", czy "czekanie na tramwaj". Skrypt reprezentuje nie jaki konkretny cig zdarze (np.
leczenie grnej lewej sidemki u doktor Rolskiej), lecz typowe elementy i okolicznoci
charakterystyczne dla danego zdarzenia i powtarzajce si w wikszoci jego wykona.
Skrypt jest zatem schematem reprezentujcym zdarzenia. Egzemplarzami tego schematu s
natomiast kolejne wykonania skryptu - poszczeglne egzaminy z rnych przedmiotw.
Poszczeglne scenki skadajce si na skrypt s w rnym stopniu typowe dla
poszczeglnych jego wykona np. proba o szerokie otwarcie ust jest bardziej typowym
elementem wizyty u dentysty ni polecenie wstrzymania oddechu. Skrypty, ze wzgldu na

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

swj dynamiczny charakter maj jeszcze jedn waciwo, ktra nie wystpuje w przypadku
innych schematw, mianowicie czasow organizacj scenek. Poszczeglne scenki cechuj si
zwykle pewnym typowym nastpstwem w czasie, np. leczenie zba zawsze zawiera scenki
"siadanie w fotelu", "szerokie otwarcie ust" i "wiercenie w zbie", wypenianie zba i to w
takiej wanie kolejnoci.
Schematy cech nie odzwierciedlaj ani "caych" ludzi, ani caych zdarze lecz jedynie
niektre z nich. Przykadem moe by inteligencja (cecha czowieka lub tylko jakiego jego
wytworu, jak napisany artyku, czy ustna wypowied). Najwaniejszym przejawem cech
czowieka s jego zachowania, ktre stanowi te gwn podstaw do wnioskowania o
cechach. Nie widzimy przecie inteligencji jako takiej, ale zachowania, ktre interpretujemy
jako wiadczce o jakim poziomie inteligencji. Dla poszczeglnych cech znale mona
dziesitki konkretnych, wyraajcych je zachowa, a ludzie wywodzcy si z tej samej
kultury s raczej zgodni, co do ich typowoci dla okrelonej cechy. W tym sensie mona
mwi o prototypowej strukturze cech niektre zachowania s typowym przejawem np.
uczciwoci (jak Podnis zgubiony portfel i odda go nieznajomemu), inne sabym (np.
Bierze takswk, by nie spni si na umwione spotkanie), jeszcze inne w ogle nie
pozwalaj na wnioskowanie o uczciwoci (wytar do gono nos). . Im bardziej typowym
przejawem cechy jest zachowanie, tym silniej obserwator wnioskuje o wystpowaniu danej
cechy na podstawie owego zachowania. Jednak konkretne akty zachowania s z reguy
wieloznaczne. Kady z nich moe wiadczy o wielu rnych cechach. Takie na przykad
zachowanie jak Bierze takswk, by nie spni si na umwione spotkanie wiadczy

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

moe zarwno o wygodnictwie, odpowiedzialnoci, uczciwoci, jak i towarzyskoci. Moe


te wiadczy o tym, e w czowiek nie jest skpy.
Poza wymienionymi rodzajami schematw, w umyle czowieka istnieje wiele innych,
rodzajw wiedzy, jak teorie potoczne. Mog to by oglne teorie czowieka, jak i teorie
dotyczce rnych jego wasnoci, np. inteligencji, czy introwersji. Carol Dweck pokazaa,
e ludzi wyranie rni przekonanie o staym bd zmiennym charakterze inteligencji. Okoo
40% ludzi uwaa, e inteligencja jest wasnoci dan raz na zawsze, za podobny odsetek
ludzi uwaa inteligencj za wasno podatn na zmiany i rozwj. Osoby przekonane o
staoci lub zmiennoci cech ludzkich odmiennie interpretuj wiele sytuacji i rni si
zachowaniem.
Najwaniejsz funkcj schematw jest uatwianie przetwarzania dochodzcych do nas
z zewntrz danych, a wic uatwianie zrozumienia i pamici zdarze. Jeeli nowo napotkany
czowiek zostanie zidentyfikowany jako np. poeta, to atwiej zauwaymy waciwoci typowe
naszym zdaniem - dla poetw (jak choby introwertywno, czy uywanie dziwnych, nisko
frekwencyjnych sw) i lepiej zapamitamy to, e czowiek ten cicho mwi. Poniewa
wszystko to s typowe naszym zdaniem- cechy poety, nie musimy ich zapamitywa jako
cech tego konkretnego czowieka wystarczy pamita, e jest on poet.
Schematy wpywaj te na rozumienie zdarze i formuowanie sdw. Przybiera to z
reguy posta asymilacji: wieloznaczne dane zostaj podcignite pod schemat, a w
konsekwencji ta sama informacja moe zosta rnie zrozumiana w zalenoci od schematu,
przez ktrego pryzmat jest interpretowana. Jeli dowiemy si, e Zenon zamwi takswk, to

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

moemy zinterpretowa to jako wyraz wygodnictwa Zenona, albo pomyle, e bardzo si


spieszy. To drugie przyjdzie nam do gowy atwiej, jeli przed chwil rozmawialimy o tym,
e czas szybko leci. W ten sposb zaktywizowalimy sobie schematy zwizane ze
spieszeniem si i upywem czasu. Schemat dotyczcy wygodnictwa, cho obecny w naszych
strukturach wiedzy, pozosta natomiast nie zaktywizowany.
Schematy s take odpowiedzialne za selektywno pamici lepsze zapamitywanie
informacji zwizanych ni nie zwizanych ze schematem. Spraw komplikuje jednak fakt, e
poszczeglne informacje mog nalee do okrelonej struktury wiedzy nie tylko na zasadzie
zgodnoci z ni (np. kibol jest agresywny), ale take na zasadzie cakowitej z ni sprzecznoci
(kinol jest pacyfist). Badania pokazuj, e zarwno zgodno ze schematem, jak cakowita
sprzeczno ze schematem podnosi poziom ich zapamitywania. Warto tym pamita w
najrniejszych przedsiwziciach graficznych!
Schematami, ktre maj najbardziej oczywisty zwizek z dziaaniami s skrypty.
Reprezentuj one cigi zdarze i dziaa. Stanowi zatem nie tylko umysowe narzdzie
pozwalajce zrozumie i zapamita zdarzenie, ale s te gotowymi programami zachowania
w okrelonej sytuacji. Jeli dentystka mwi do nas zapraszam, to siadamy w fotelu i
otwieramy usta. W tym wypadku jestemy wiadomi wpywu skryptu na nasze zachowanie.
Co jednak ciekawe, podobne efekty moliwe s przy cakowitym nie uwiadamiania sobie
przez czowieka aktywizacji okrelonego skryptu. Bargh, Chen i Burrows aktywizowali u
swoich badanych albo cech uprzejmy albo asertywny pocztkowym zadaniem
badanych byo ukadanie sensownych zda z cigw sw, a cigi te zawieray pojcia

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

zwizane albo z uprzejmoci (sympatyczny, grzeczny), albo z asertywnoci


(przebojowy, wpycha si). Po zakoczeniu tego zadania badani mieli zwrci si do
eksperymentatora o przydzia nastpnego. Ten jednak okazywa si by zajty rozmow z
innym badanym, w rzeczywistoci swoim wsppracownikiem. To, czy waciwa osoba
badana niegrzecznie przerywaa t rozmow i ponaglia o przydzia nastpnego zadania
okazao si zalee od treci aktywizowanego pojcia. Spord badanych, ktrym
aktywizowano uprzejmo, tylko kilkanacie przerywao badaczowi rozmow, natomiast
wrd badanych, ktrym aktywizowano nieuprzejmo przerywao prawie 2/3.

Literatura uzupeniajca:
* Wojciszke, B. Czowiek wrd ludzi. Zarys psychologii spoecznej rozdzia 2.
Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar, 2002.
* Kenrick, L., Neuberg, S.L., Cialdini, R.B. Psychologia spoeczna rozdziay 2 i 3. Gdask:
Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2002

Pytania kontrolne:
(1) Jak rol peni schematy poznawcze?
(2) Czym si rni skrypty od pozostaych schematw?

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 3
Spostrzeganie osb

W poprzednim rozdziale mwilimy o percepcji wiata spoecznego. Najwaniejszym


obiektem spoecznym s niewtpliwie inni ludzie. Ju noworodki obdarzaj twarze ludzkie
szczegln uwag i s wraliwe na ludzki gos i spojrzenie (Wiksz uwag noworodka
przyciga tylko tarcza strzelnica z ciemnym polem w rodku, nie wiadomo, zreszt,
dlaczego). Nic wic dziwnego, e spostrzeganie ludzi jest jednym z kluczowych zagadnie
psychologii spoecznej. Kluczowym rdem informacji na temat innego czowieka jest to, co
on robi czyli jego zachowanie. Wnioskujemy o ludziach zarwno w oparciu o ich
zachowanie celowe (do jakich celw zmierzaj), jak i ekspresyjne (jakich stanw
emocjonalnych dowiadczaj). Wspczesne badania sugeruj te, e wanym i
wykorzystywanym rdem informacji jest twarz czowieka.
Potoczne interpretacje przyczyn zachowania innych osb (i wasnego) prbuj opisa i
wyjani teorie atrybucji. Pocztkowo teorie te zakaday, e czowiek jest naukowcem z
ulicy, ktry zgodnie z pewnymi racjonalnymi reguami wykorzystuje informacje o rnych
aspektach zachowania obserwowanej osoby dla formuowania trafnych wyjanie przyczyn
owego zachowania. Na pocztek obecnego podrozdziau przyjrzymy si tym klasycznym
modelom atrybucji. Zaoenie o potocznym obserwatorze jako naukowcu okazao si jednak
trudne do utrzymania w wietle bada nad atrybucjami faktycznie dokonywanymi przez ludzi.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Badania te ujawniy wystpowanie licznych deformacji procesu atrybucji, ktre omawiamy w


dalszej czci tego rozdziau.
Ojcem-zaoycielem teorii atrybucji by Fritz Heider, ktry swoje koncepcje uwaa za
rekonstrukcj sposobu, w jaki psycholog naiwny, czyli przecitny czowiek wyjania sobie
przyczyny ludzkich zachowa. Przede wszystkim, zdaniem Heidera, zakada on, i
zachowanie jest czn konsekwencj si tkwicych w otoczeniu (czynniki zewntrzne) i si
tkwicych w dziaajcej jednostce (czynniki wewntrzne). Siy te oddziauj na zachowanie
cznie. Im wiksza kada z tych si, tym bardziej ronie szansa na pojawienie si
zachowania.
Analizy Heidera stay si inspiracj dla licznych koncepcji atrybucyjnych, ktre
przejy przede wszystkim rozrnienie midzy przyczynami wewntrznymi i zewntrznymi.
Np. Bernard Weiner, ktry zajmowa si spostrzeganiem przyczyn sukcesw i poraek
(wasnych lub cudzych), doczy do wymiaru umiejscowienia przyczyn zachowania
(wewntrzne-zewntrzne) wymiar ich staoci-zmiennoci oraz kontrolowalnoci. Tak wic
sukces i poraka mog by wyjaniane na rne sposoby. Wszystkie te moliwe typy
przyczyn uzyskanego wyniku s przez ludzi rozpatrywane, za decyzja o zadziaaniu jednej z
nich (czyli tak zwana atrybucja przyczynowa) jest podejmowana na podstawie rnego
rodzaju informacji. O rozstrzygniciu, czy zadziaaa przyczyna wewntrzna, czy zewntrzna
decyduje przede wszystkim porwnanie wynikw obserwowanej osoby z wynikami innych
osb. Jeeli Zenon uzyskuje wyniki podobne do osiganych przez kolegw, atrybucja jest
zewntrzna; jeeli wyniki Zenka odbiegaj in plus lub in minus od wynikw kolegw

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

atrybucja jest wewntrzna (to co w Zenonie decyduje o jego szczeglnych wynikach). W


przypadku atrybucji wewntrznej pojawia si ponadto konieczno rozstrzygnicia czy w gr
wchodzi czynnik stay (zdolnoci lub typowy wysiek), czy zmienny (wysiek specyficzny,
wkadany tylko w to zadanie). Rozstrzygnicie to jest zwykle dokonywane w oparciu o
wyniki poprzednio uzyskiwane przez ocenian osob. Jeeli aktualny wynik jest zgodny
poprzednimi (Zenon wypad w tym zadaniu podobnie jak poprzednio), to przypisywany jest
poziomowi zdolnoci; jeeli wyniki jest niezgodny z poprzednimi przypisywany jest
poziomowi zmiennego (czasowego) wysiku.
Rodzaj dokonanej atrybucji wpywa na oczekiwania co do przyszoci, przeywane
emocje i poziom wykonania. Oczekiwania co do przyszych wynikw s uzalenione przede
wszystkim od staoci atrybucji: jeeli sukces na egzaminie przypiszemy zdolnociom albo
typowemu wysikowi, to bardziej oczekujemy jego powtrzenia w przyszoci ni po
przypisaniu go czynnikom zmiennym (jak szczeglnie duy, cho nietypowy wysiek
woony w przygotowanie, albo niezwyka pomoc innych, jak ciga). Stao atrybucji nasila
take odczuwane emocje, cho ich tre uzaleniona jest gwnie od umiejscowienia i
kontrolowalnoci.
Do rozwaa Heidera nawizuje te sformuowana przez Jonesa i Davisa teoria
wnioskw korespondentnych, dotyczca wnioskowania o dyspozycyjnych cechach
czowieka na podstawie jego dziaania. Wyjanianie ludzkiego zachowania jest tu rozumiane
jako poszukiwanie korespondencji (odpowiednioci) midzy zaobserwowanym dziaaniem,
intencj dziaajcego czowieka (w polskiej psychologii uywamy w tym przypadku terminu

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

aktor) i jego predyspozycjami, czyli cechami osobowoci. Wniosek korespondentny, czyli


wniosek, e za obserwowanym zachowaniem ukrywa si jaka odpowiadajca mu trwaa
cecha aktora, jest dla obserwatora (czyli osoby analizujcej zachowanie aktora i dokonujcej
atrybucji) najbardziej uyteczny, poniewa nie tylko pozwala zrozumie przyczyny danego
postpku, ale umoliwia rwnie przypisanie aktorowi trwaych dyspozycji (czyli cech
psychicznych). Jednake aby do tego doszo, obserwator musi odpowiedzie na dwa
podstawowe pytania. Po pierwsze, czy aktor wiedzia o skutkach, do jakich doprowadzi jego
dziaanie, po drugie - czy mia swobod dziaania i mg swoim dziaaniem doprowadzi do
tych skutkw. Koncepcja ta, cho pozornie racjonalna, de facto jest nonsensowna. Jeli
bowiem obserwator zobaczy auto rozbite na drzewie, zgodnie z ta koncepcj powinien zada
sobie pytanie, czy kierowca wiedzia jak to zrobi, a nastpnie czy mia swobod dziaania, by
to zrobi. Poniewa odpowied na oba pytania jest pozytywna, powinien doj do wniosku, e
kierowca jest (czy te by) samobjc.
Teoria Jonesa i Davisa dotyczy wnioskowania o cechach osoby dziaajcej na
podstawie jej zachowania, natomiast inna klasyczna koncepcja zaproponowana przez Harolda
K. Kelleya dotyczy szerszego zakresu wnioskw atrybucyjnych. Model wspzmiennoci
Kelleya zakada, e potoczne wyjanianie powtarzajcych si zachowa polega na
sprawdzaniu, ktre czynniki wspzmieniaj si z obserwowanym zachowaniem. Prbujc
wyjani jakie zachowanie, np. to, e Zenon nosi torb Zosi , obserwator bierze pod uwag
trzy rodzaje informacji. Po pierwsze, o spjnoci zachowania a wic czy Zenon zawsze t
torb nosi, czy robi to wyjtkowo teraz. Po drugie, o dystynktywnoci reakcji czy Zenon

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

nosi torby wszystkim dziewczynom, czy tylko torb Zosi. Po trzecie, obserwator
wykorzystuje tak zwan regu consensusu rozwaa, czy inni chopcy take nosz torb
Zosiu, czy Zenon jest wyjtkiem. Przyczyna jest kadorazowo upatrywana przez obserwatora
w tym czynniku, ktry pojawia si wtedy, gdy wystpuje dane zachowanie i ktry jest
nieobecny pod nieobecno owego zachowania.
Dziesitki bada przekonuj jednak, e cho ludzie s w stanie opiera swe atrybucje
na informacji o spjnoci, wybirczoci i powszechnoci zachowania, jednak nie zawsze to
czyni, a jeeli ju, to z niejednakowym zapaem. Faktyczne atrybucje zwykle w
najwikszym stopniu opieraj si na informacji o spjnoci zachowania (uatwiajcej
wnioskowanie o cechach aktora jako przyczynach), a najsabiej na informacji o jego
powszechnoci. Cho omwione wyej normatywne modele atrybucji zainspiroway wiele
bada, okazao si, e atrybucje faktycznie dokonywane przez ludzi czsto odbiegaj od
postulatw wspomnianych koncepcji. Problem ten jest znany pod nazw bdw i biasw
procesw atrybucji
Najlepiej udokumentowan deformacj jest podstawowy bd atrybucji polegajcy
na skonnoci do przypisywania cudzych zachowa czynnikom wewntrznym przy
niedocenianiu roli sytuacyjnych wyznacznikw tych zachowa. Jeeli Zenon promiennie
umiecha si do kolegi, to wycigamy wniosek, e Zenon jest sympatyczny, a nie doceniamy
faktu, e kolega wczoraj poyczy mu sto zotych.
Inna postulowana deformacja to asymetria atrybucji aktora i obserwatora: podczas
gdy cudze zachowania wyjaniamy raczej czynnikami wewntrznymi, zachowania wasne

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

wyjaniamy raczej czynnikami zewntrznymi. Jeli zastanawiamy si, dlaczego Zenon


poszed do technikum chemicznego, mylimy, e Zenon interesuje si chemi i chce by
chemikiem. Jeli jednak zapytamy o to Zenona, moe nam odpowiedzie, e do tego
technikum posza Krystyna, ktra bardzo mu si podoba
Kolejn deformacj jest egotyzm atrybucyjny, czyli tendencja do wyjaniania
wasnych zachowa w pochlebny dla siebie sposb. W szczeglnoci, wasne sukcesy s
wyjaniane czynnikami wewntrznymi (atrybucje podwyszajce poczucie wasnej wartoci),
za poraki - czynnikami zewntrznymi (atrybucje obronne). Zblionym do egotyzmu
atrybucyjnego znieksztaceniem jest egocentryzm atrybucyjny polegajcy na przecenianiu
wasnego wkadu w jaki wynik osigany wsplnie z innymi osobami. Oba znieksztacenia
wynikaj z potrzeby obrony i podwyszania wasnej samooceny.
Dobrze uzasadnion empirycznie deformacj atrybucji jest te efekt faszywej
powszechnoci polegajcy na przecenianiu stopnia rozpowszechnienie wasnych pogldw,
zachowa i preferencji. Dobra ilustracj tego efektu jest badanie, ktre przeprowadzi Bogdan
Wojcieszke. Pyta on Polki o stosunek do prawa do aborcji, zadajc jednoczenie pytanie:
Jaki procent Polek myli tak, jak Pani?. Poniewa dysponowa danymi z prbki
oglnopolskiej, mg stwierdzi, e bez wzgldu na zadeklarowana postaw, wikszo pa
przeceniaa odsetek Polek, mylcych tak, jak one. Efekt ten by szczeglnie
charakterystyczny dla kobiet domagajcych si bardziej restrykcyjnego prawa aborcyjnego od
obowizujcego obecnie, a wic grupy obiektywnie najmniej licznej.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Literatura uzupeniajca:
* Wojciszke, B. Czowiek wrd ludzi. Zarys psychologii spoecznej rozdzia 3.
Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar, 2002.
* Lewicka, M., Trzebiski, J. (Red.) Psychologia spostrzegania spoecznego. Warszawa:
Ksika i Wiedza, 1985

Pytania kontrolne:
(1) W jakim sensie psychologowie atrybucjonici uywaj pojcia aktor?
(2) Na czym polega efekt faszywej powszechnoci?

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 4
Ja w psychologii spoecznej

Cho intuicyjnie wiemy, czym jest nasze wasne ja, pojcie to jest zadziwiajco trudne do
zdefiniowania. Ja na pewno obejmuje wasne ciao (oraz jego obraz i ocen); wiedz o
sobie (czyli struktur ja); tosamo (ktra nadaje poczucie cigoci ja w czasie i
zmieniajcych si sytuacjach oraz odrnia nas od innych), a take zdolno i skonno
dokonywania wyborw, dziaa celowych i samoregulacji. Ja jest jednak bytem
zdumiewajcym poniewa zawiera take wiele elementw, ktre s tyle cudze, co nasze, jak
kochani przez nas ludzie (ktrzy maj przecie swoje wasne ja), albo penione role lub
wyznawane przez nas wartoci i normy (ktre zawarte s w ja take wielu innych ludzi).
Wspczesny czowiek czsto zmienia penione role i wykonywane zajcia, hobby, knajpy, do
ktrych chodzi, ludzi, z ktrymi si spotyka. Ja i tosamo stay si obecnie wikszym
problemem ni byy jeszcze niedawno, kiedy znaczna wikszo ludzi spdzaa cae swoje
ycie w tym samym miejscu, z tymi samymi ludmi, ktrych nie wybieraa (nie wyczajc
ma lub ony), wykonujc t sam prac.
Ja jest bardzo zoon i bogat struktur wiedzy. wiadcz o tym takie zjawiska, jak
na przykad efekt odniesienia do ja, polegajcy na lepszym zapamitywaniu informacji
odnoszonych do wasnej osoby ni przetwarzanych w inny sposb. Jeeli ludzie dostan list
cech z prob o zdecydowanie, jak dalece kada z nich odnosi si do nich samych, to lepiej

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

potrafi j potem odtworzy, ni wtedy, kiedy odnosili list do innych osb. Struktura ja
jest rozbudowana najbardziej, a ponadto cechuje si rwnie chronicznie podwyszon
dostpnoci uwagow. Jednym z jej przejaww jest tzw. efekt cocktail-party polegajcy na
tym, e nasze wasne imi dociera do nas nawet w warunkach pochonicia uwagi czym
innym. Mona tego dowiadczy wanie podczas cocktail-party. Stoimy w maej grupie i
rozmawiamy, dookoa nas pobrzmiewaj liczne gosy, ktrych sensu nie odbieramy. Jeli
jednak w tym szumie pojawi si nasze imi, natychmiast to rejestrujemy i przestawiamy si
na podsuchiwanie!
Mona przyj, e ja (self) jest lun struktur rnych rl i tosamoci spoecznych,
przekona na wasny temat i samoocen oraz wartoci i celw uznawanych za wasne. Nie
wszystkie obszary ja s jednak jednakowo dobrze wyksztacone. Markus zaproponowaa
pojcie autoschematu dla opisania tego obszaru ja, w zakresie ktrego czowiek ma dobrze
sprecyzowane pogldy i bogat wiedz o sobie. Autoschematy wyksztacamy w dziedzinach,
ktre s dla nas wane, poniewa odrniaj nas od innych, i niejako definiuj warto naszej
osoby.
Trzeba te doda, e nie wszystkie obszary ja dotycz rzeczywistych informacji na
wasny temat, czyli ja realnego. Obok ja realnego ludzie dysponuj take ja idealnym, i ja
powinnociowym. Ja idealne oznacza to, jaki czowiek chciaby by, a wic na to pojcia
skadaj si pragnienia, marzenia, nadzieje i aspiracje, podczas gdy ja powinnociowe
oznacza to, jaki czowiek swoim zdaniem powinien by, a wic przekonania o obowizkach,
powinnociach i obligacjach. Ja idealne bardzo rzadko pokrywa si z ja

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

powinnociowym. Rozbieno midzy ja realnym i ja idealnym to samoakceptacja.


Umiarkowana samoakceptacja jest stanem normalnym. Badania wykazuj natomiast, e
pojawienie si lub uwypuklenie wyranej rozbienoci midzy ja realnym i ja idealnym
prowadzi do przeywania smutku, rozczarowania i apatii. Natomiast uwiadomienie sobie
rozbienoci midzy ja realnym a ja powinnociowym prowadzi do niepokoju, lku, poczucie
winy i wstydu.
Leon Festinger postawi przed laty tez, e ludzi cechuje popd do porwnywania si
z innymi. Cho termin popd powinien by tu traktowany raczej metaforycznie ni
dosownie, teza Festingera wytrzymaa prb czasu. Indywidualne porwnania siebie z
innymi s podstaw ksztatowania si tosamoci osobistej czyli subsystemu samowiedzy,
na ktry skadaj si cechy spostrzegane przez podmiot jako dla wasnej osoby najbardziej
charakterystyczne i zarazem najbardziej specyficzne, to jest najwyraniej odrniajce wasn
osob od innych ludzi. Trzeba te wspomnie o istnieniu tosamoci spoecznej czyli
identyfikacji z konkretnymi grupami (jak my studenci grafiki we wrocawskim SWPSie)
lub abstrakcyjnymi kategoriami (jak my graficy), do ktrych jednostka przynaley, bd
aspiruje do przynalenoci (wicej na ten temat znajdzie Czytelnik w rozdziale powiconym
grupom).
Wan funkcj ja jest utrzymywanie i negocjowanie tosamoci. Po pierwsze, w
tym sensie, e wiedza o sobie (i pami autobiografii) jest podstawowym wyznacznikiem
poczucia wasnej tosamoci. Bez wiedzy o sobie, utracilibymy poczucie, e nadal jestemy
sob, jak to dzieje si w przypadku rzadkich, cho dramatycznych zaburze utraty

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

tosamoci. Charakterystyczne s kryzysy tosamoci u kobiet, ktre poddaj si operacjom


plastycznym, nastawionym na radykalna zmian wygldu. Cho efekt obiektywnie jest
dobry (szacowana przez zewntrznych obserwatorw fizyczna atrakcyjno niewiasty
wyranie wzrosa), wiele kobiet nie potrafi przystosowa si do tej zmiany, nie zgadza si
na swoje radykalnie inne ja fizyczne. Dlatego tez chirurgom plastycznym doradza si raczej
robienie kilku sekwencyjnych operacji upikszajcych, zamiast jednej, ktra w radykalny
sposb zmieniaby wygld klientki.
Po drugie, ja jest istotne dla rozpoznawania naszej tosamoci przez innych. Jeeli
czujemy si wytrawnym grafikiem, nie sposb takiej tosamoci utrzyma, dopki nie
zostanie rozpoznana i uznana przez innych. Zwaszcza istotne byy by tu wyrazy uznania ze
strony wybitnych grafikw.
W kadej interakcji spoecznej jawimy si jako kto z okrelon tosamoci, a
tosamoci te s i musz by rne dla rnych partnerw, jeeli interakcje maj przebiega
sprawnie i doprowadzi do zamierzonych celw. Kim innym jestemy dla swojego profesora
(studentem), kim innym dla babci (wnuczkiem), jeszcze kim innym dla akwizytora
(potencjalnym jeleniem). Bogactwo tosamoci skadajcych si na nasze ja umoliwia nam
te negocjowanie tosamoci w taki sposb, aby bya ona najbardziej korzystna dla naszego
mniemania o sobie.
Trzecia funkcja ja to regulacja zachowania celowego czyli dokonywanie wyborw.
ycie skada si z wyborw maych i duych. Co i gdzie studiowa? Czy po studiach
wyjecha z kraju, czy szuka yciowej szansy w Norwegii? Czy kupi ywca, czy tyskie?

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Czy puszk, czy szeciopak? Dokonanie takich i innych wyborw byoby niemoliwe, gdyby
nasze ja nie zawierao rnych preferencji i standardw. Wanym rodzajem takich
preferencji s postawy (np. pozytywny stosunek do tyskiego spowoduje, e raczej kupimy
wanie to piwo) i wartoci (taka warto jak rodzina moe sprawi, e nie wyjedziemy do
Norwegii ). Innym rodzajem preferencji s nasze przekonania o sobie chce by grafikiem,
wic studiuje grafik.
By moe najbardziej charakterystycznym przejawem ja jest nieco zabawny efekt
trzeciej osoby polegajcy na tym, e znakomita wikszo ludzi uwaa siebie za lepszych ni
osoba przecitna. Tak wic, ludzie zazwyczaj sdz, e s bardziej inteligentni, moralni i
dowcipni ni wikszo osb. Dotyczy to te innych sfer funkcjonowania. Zdecydowana
wikszo kierowcw uwaa si za lepszych od wikszoci prowadzcych auta. Przecie ci,
ktrych wyprzedzam na szosie wlok si niemiosiernie tylko dlatego, e nie potrafi dobrze
jedzi. Ci za, ktrzy mnie wyprzedzaj, to groni szalecy, ktrym powinno si zabra
prawa jazdy!

Literatura uzupeniajca:
* Aronson, E., Wilson, T.D., Alert, R.M. Psychologia spoeczna. Serce i Umys rozdzia 6.
Pozna: Zysk i S-ka. 1997.
* Kenrick, L., Neuberg, S.L., Cialdini, R.B. Psychologia spoeczna rozdzia 3. Gdask:
Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2002

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Pytania kontrolne:

(1) Co to jest autoschemat i jak rol peni?


(2) Na czym, polega efekt trzeciej osoby?

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 5
Atrakcyjno interpersonalna

By lubianym przez innych to marzenie bardzo wielu ludzi. S tacy, ktrzy


chcieliby by lubiani z powodw czysto zawodowych (od lubianego sprzedawcy ludzie
wicej kupi), ale ch bycia lubianym nie ogranicza si tylko do bezporednich korzyci
finansowych. W tym rozdziale zajmiemy si kwesti powodw dla ktrych ludzie mog by
atrakcyjni dla innych. Atrakcyjno interpersonalna danej osoby moe by wyraana jako
postawa, ktr maj wobec niej inni ludzie. W pojciu atrakcyjnoci wyrni mona dwa
skadniki: sympati oraz szacunek. Trzeba tu zastrzec ju na wstpie, e wikszo koncepcji
i bada psychologii spoecznej dotyczy tylko pierwszego z tych skadnikw.
Ksztatowanie si pozytywnej postawy do innego czowieka wyjaniane jest przez
dwie grupy koncepcji, z ktrych pierwsza zakada, i nasz stosunek do innego czowieka jest
uzaleniony od bilansu nagrd i kar dostarczanych nam przez tego czowieka. Druga grupa
koncepcji odwouje si do rwnowagi i zgodnoci poznawczej, jak zapewnia nam w
czowiek.
Przykadem koncepcji nalecych do pierwszej grupy moe by koncepcja kar i
nagrd. Zakada ona e, lubimy jak osob, jeeli jest ona skojarzona z nagrodami
(zdarzeniami przyjemnymi), za nie lubimy osb skojarzonych z karami (zdarzeniami
nieprzyjemnymi). A zatem, lubimy tych, ktrych cechy oceniamy pozytywnie, ktrzy dobrze

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

si o nas wyraaj, dziaaj na rzecz naszego dobra. I na odwrt - nie lubimy osb o cechach
nieprzyjemnych, le o nas mwicych i dziaajcych na nasz szkod. U podstaw tych
oczywistych zalenoci ley prosty mechanizm warunkowania klasycznego: zaczynamy
kogo lubi bd nie znosi dlatego, e na t pierwotnie obojtn osob przenosi si nasza
reakcja emocjonalna z pozytywnych, bd negatywnych bodcw skojarzonych z t osob. W
jednym z eksperymentw udowodniono, e samo wspwystpowanie zdjcia osoby
neutralnej ze zdjciami osb lubianych, bd nie lubianych powoduje odpowiednio wzrost
lub spadek lubienia owej neutralnej osoby.
Przykadem drugiej grupy teorii moe by koncepcja rwnowagi poznawczej Fritza
Heidera. Zakada ona tendencj podmiotu do denia do wewntrznej zgodnoci postaw w
stosunku do obiektw tworzcych tzw. jednostk poznawcz tj. spostrzeganych jako
wzajemnie do siebie przynalece. Jednostka poznawcza wystpuje wic, gdy co najmniej
dwa obiekty rozpatrujemy cznie. Tak bdzie np. gdy Zenon i Zdzisaw mieszkaj w jednym
pokoju w akademiku. Obiekty w obrbie jednostki s powizane relacjami afektywnymi.
Zenon moe lubi lub nie lubi Zdzisawa, a Zdzisaw moe tez nie lubi lub lubi Zenona
Heider zakada, e jednostka poznawcza moe by w stanie rwnowagi lub nie. Stan
rwnowagi jest trway. Jeli jednostka nie jest w stanie rwnowagi, to nastpowa bd w jej
obrbie zmiany, ktre do takiej rwnowagi doprowadz. Jednostka dwuelementowa jest w
stanie rwnowagi jeli stosunki midzy elementami s symetryczne. W odniesieniu do
naszego przykadu bdzie tak, jeli panowie bd si nawzajem lubi lub nawzajem nie lubi.
Jeli jednak Zenon bdzie lubi Zdzisawa, ale Zdzisaw nie bdzie lubi Zenona (lub

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

odwrotnie) to jednostka bdzie nie zrwnowaona. Po pewnym czasie naley spodziewa si,
e obaj zaczn si nawzajem lubi, albo obaj nawzajem nie lubi. Heider okreli tez warunki
rwnowagi dla jednostki 3-elemntowej. Rwnowaga bdzie mie miejsce jeli wszystkie trzy
elementy powizane bd ustosunkowaniami pozytywnymi, lub dwa z nich bd powizane z
sob pozytywnie i oba bd negatywnie ustosunkowane do trzeciego.
Atrakcyjno innej osoby zaley take od czstoci kontaktw z t osob, jej zalet,
atrakcyjnoci fizycznej, podobiestwa do nas samych, a take jej dziaa na rzecz naszych
interesw. Jednym z najrzetelniej powtarzanych wynikw w badaniach nad doborem
maeskim jest zwizek midzy czstoci maestw a odlegoci midzy miejscami
zamieszkania maonkw. Najwicej jest takich maestw, ktrych partnerzy zamieszkiwali
blisko siebie przed lubem, najmniej takich, ktrych partnerzy mieszkali daleko od siebie.
Podobnie jest i ze zwizkami przyjani. Tak wic dua czsto kontaktw rodzi sympati, co
jest jednym z przejaww zjawiska samej ekspozycji (im czciej eksponowany jest nam jaki
obiekt, tym bardziej go lubimy)
Truizmem moe wydawa si nastpna prawidowo, zakadajca, e lubimy ludzi
charakteryzujcych si cechami pozytywnymi, a wic yczliwych, towarzyskich, uczciwych,
inteligentnych, o wysokim prestiu i umiejtnociach spoecznych, a wic wiedzcych jak si
zachowa i wraliwych na potrzeby innych. Teza o roli zalet partnera jest banalna, cho
komplikowana jest przez kilka dalszych zalenoci.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Przede wszystkim, zaleta zalecie nierwna. Cho takie cechy jak yczliwo i
inteligencja s w jednakowym stopniu pozytywne, nieporwnanie bardziej lubimy ludzi
yczliwych ni inteligentnych, a take wiksz antypati budz osoby nieyczliwe ni gupie.
Istotne jest bowiem to, jakie my osobicie moemy mie korzyci z kontaktw z takimi
ludmi i co nam moe grozi z ich strony. Osoba nieyczliwa moe nam sprawi sporo
kopotw, yczliwa przysporzy korzyci. Mniej dla nas z tej perspektywy- istotne jest to,
czy dana osoba jest inteligentna. Ba, nieyczliwa osoba inteligentna jest dla nas groniejsza,
ni nieyczliwa mao inteligentna.
Warto te w tym kontekcie doda, e ogromne nagromadzenie zalet w obrazie innej
osoby moe by w jaki sposb podejrzane. Moemy sdzi, e taki idealny czowiek udaje
tylko, e jest bez skazy. Paradoksalnie, atrakcyjno takiej osoby moe wzrosn, gdy okae
si, e ma ona jak wad, albo popenia jaki bd. Przekonuje o tym casus prezydenta
Kennedyego, ktrego popularno w spoeczestwie amerykaskim wzrosa po tym, gdy
zdarzy mu si najwikszy bd w historii amerykaskiej dyplomacji, czyli inwazja w
Zatoce wi. Kennedy by inteligentny, sympatyczny, otwarty i przystojny. wietnie
przemawia, mia znakomity kontakt z ludmi. Czy kto taki moe istnie naprawd, a moe
jest to tylko medialna kreacja? Jeli jednak kto taki popenia bd, staje si bardziej ludzki, a
jego obraz bardziej wiarygodny. Takiego czowieka atwiej jest polubi!
Inna sprawa, e to, co stanowi zalet, a co wad partnera zaley w pewnym stopniu od
nas samych. Oglnie rzecz biorc, im bardziej sdzimy, e sami posiadamy jakie cechy, tym
wyej je cenimy i uwaamy za cechy oglnie wane. Nic wic dziwnego, e jednym z

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

najsilniejszych wyznacznikw sympatycznoci innego czowieka jest jego podobiestwo do


nas samych. W taki sposb oddziauje podobiestwo waciwie pod kadym wzgldem - od
cech osobowoci i nawykw, do kibicowania tej samej druynie pikarskiej. Jednak najsilniej
dziaa podobiestwo pogldw, postaw i opinii. Im bardziej podobne s pogldy partnera do
naszych wasnych, tym bardziej go lubimy.
Wspomnie te trzeba, e to, czy polubimy inn osob czy nie, zaley take w duym
stopniu od tak z pozoru niewanej cechy jak wygld fizyczny. Cho mdro potoczna
podpowiada, e wygld fizyczny to tylko opakowanie (nie wszystko zoto, co si wieci),
ludzie bardzo czsto wnioskuj o cechach innych osb, posugujc si zasad co jest pikne,
jest dobre. Badania pokazuj nadzwyczaj zgodnie, e osoby atrakcyjne s wyej oceniane
pod wzgldem niemale kadej cechy od popularnoci (gdzie efekt jest najsilniejszy) po
inteligencj (gdzie efekt jest najsabszy, cho te przekracza poziom przypadku). Osoby
atrakcyjne odnosz wiksze sukcesy zawodowe i s lepiej traktowane przez innych. Co
ciekawe, rnice te dotycz obu pci. I cho kobiety zarzekaj si czsto, e wygld fizyczny
partnera nie ma dla nich adnego znaczenia, a mczynie wystarczy, by by ciut
atrakcyjniejszy od potwora, to jeli mog wybiera, wybieraj fizycznie atrakcyjnych.
Wysoka atrakcyjno fizyczna pomaga nawet przedszkolakom. Wychowawczynie
inaczej traktuj dzieci adne i mniej atrakcyjne. Wykazano np., e za taki sam agresywny czyn
mao atrakcyjni chopcy stawiani byli do kta (a ich czyn spostrzegano, jako zdeterminowany
osobowoci dziecko jest niegrzeczne, agresywne), a chopcy fizycznie atrakcyjni mogli
liczy na agodniejsze potraktowanie. Wychowawczynie byy w tym przypadku bardziej

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

skonne do dokonywania atrybucji sytuacyjnych chopiec zosta sprowokowany, albo ma


zy dzie.
Od reguy co jest pikne jest dobre istniej wszake pewne wyjtki. I tak, gdy
zgwacona zostaje kobieta, ludzie wini nie tylko sprawc, ale (przynajmniej niekiedy), take
ofiar. Jak wykazay badania, tendencja do obwiniania kobiety za to, e zostaa zgwacona
jest szczeglnie czsta wtedy, gdy kobieta jest fizycznie atrakcyjna. Gdy atrakcyjno kobiety
jest niska odpowiedzialno ponosi zwykle tylko gwaciciel. W innym eksperymencie
wykazano, z kolei, e jeli badanych prosi si, aby zaproponowali najbardziej stosowna kar
za przestpstwo, to zwykle proponuj oni tym krtszy pobyt w wizieniu, im pikniejsza jest
oskarona kobieta. Jeli jednak przestpstwo jest tego rodzaju, e uroda pomaga kobiecie w
skrzywdzeniu innego czowieka (np. kobieta wyudza pienidze od samotnego mczyzny), to
wzorzec wynikw cakowicie si odwraca. Pikna kobieta nie tylko nie moe ju liczy na
agodny wymiar kary, ale powinna spodziewa si surowoci osb decydujcych o wysokoci
wyroku.

Literatura uzupeniajca:
* Aronson, E., Wilson, T.D., Alert, R.M. Psychologia spoeczna. Serce i Umys rozdzia 10.
Pozna: Zysk i S-ka. 1997.
* Wojciszke, B. Czowiek wrd ludzi. Zarys psychologii spoecznej rozdzia 8.
Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar, 2002.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Pytania kontrolne:
(1) Kiedy, zgodnie z koncepcj Fritza Heidera, ukad skadajcy si z trzech elementw
jest ukadem zrwnowaonym?
(2) Na czym polega efekt co jest pikne jest dobre i jakie s od niego wyjtki?

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 6
Autoprezentacja

Autoprezentacja to ksztatowanie czyli kontrola sposobu, w jaki spostrzegaj nas


inni ludzie (a konsekwencji i sposobu, w jaki spostrzegamy samych siebie). Klasyk
socjologii, Erving Goffman w swej pracy zatytuowanej znamiennie Czowiek w teatrze
ycia codziennego przyrwnywa ycie spoeczne do spektaklu teatralnego. Niczym aktor na
scenie, uczestnik interakcji spoecznych dba o wraenie wywierane na innych zabiegajc za
pomoc rekwizytw, makijau, strojw, aranacji sceny, a przede wszystkim wasnej gry
(wypowiedzi i zachowa), aby wraenia odnoszone przez innych byy zgodne z jego
zamiarami.
Porwnujc czowieka do aktora, Hoffman mwi te, e tak jak czonek
redniowiecznej trupy objazdowej, wspczesny czowiek wkada i zdejmuje rne maski.
Czasem wciela si w ten sposb w rol osoby gronej, czasem sympatycznej, innym razem dowcipnej, a jeszcze innym powanej. Inaczej zachowujemy si wobec poszczeglnych
osb i grup spoecznych. Dostosowujemy w ten sposb swj wizerunek do oczekiwa
naszego spoecznego otoczenia, dziki czemu zyskujemy akceptacj i teciowej i szefa, a
swoich podwadnych skaniamy do rzetelnej pracy.
Tego rodzaju pogldy pojawiay si take w psychologii w postaci zaoenia, e
autoprezentacja jest rwnie naturalna jak oddychanie i stanowi nieodczny skadnik

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

ludzkich interakcji. Wikszo autorw zakada jednak bardziej ograniczon wizj


autoprezentacji jako zjawiska wprawdzie czstego, ale nie uniwersalnego.
Podsumowujc refleksje i wyniki wielu badaczy, Mark Leary i Robin Kowalski wskazuj, e
dua czsto autoprezentacji wynika z tego, i ksztatowanie wizerunku wasnej osoby w
oczach innych pozostaje w subie trzech wanych motyww: (1) osigania materialnych i
spoecznych korzyci, ktrych pozyskanie jest uzalenione od innych ludzi; (2) utrzymywania
i/lub podwyszania poczucia wasnej wartoci; oraz (3) ksztatowania podanej tosamoci
osobistej. W tym miejscu zajmiemy si gwnie tym drugim motywem.
Wielu autorw dzieli szczegowe taktyki autoprezentacji na dwie grupy obronnych
i asertywno-zdobywczych. Obronne taktyki autoprezentacji to zachowania ukierunkowane
na ochron, utrzymanie lub obron zaatakowanej lub zagroonej tosamoci i wartoci naszej
osoby. Zachowania te motywowane s pragnieniem uniknicia autoprezentacyjnej poraki i s
charakterystyczne raczej dla osb o niskiej samoocenie. Nale do nich samoutrudnianie,
wymwki, suplikacja, usprawiedliwienia i przeprosiny. Asertywno-zdobywcze taktyki
autoprezentacji to natomiast zachowania ukierunkowane na zbudowanie, pozyskanie,
utrwalenie jakiej nowej, lepszej tosamoci naszej osoby. Zachowania te motywowane s
pragnieniem osignicia sukcesu autoprezentacyjnego i s charakterystyczne raczej dla osb o
samoocenie wysokiej. Nale do nich ingracjacja, zastraszanie, autopromocja, autopromocja
przez skojarzenie i wiecenie przykadem.
Najbardziej interesujc taktyk obronn jest samoutrudnianie czyli angaowanie
si w dziaania, ktre obniaj szanse sukcesu, ale zwalniaj z osobistej odpowiedzialnoci za

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

porak, a w dodatku nasilaj osobist chwa w przypadku sukcesu. Przykadem jest


postpowanie studenta, ktry w wieczr poprzedzajcy wany egzamin idzie na imprez.
Nastpnego dnia rano oczywicie boli go gowa i owiadcza kolegom, e na pewno obleje. I
rzeczywicie oblewa egzamin, jednak wszyscy (cznie z samym bohaterem) mog by
przekonani, e powodem nie by brak zdolnoci czy inteligencji, lecz chwilowa niesprawno
umysowa wywoana, nazwijmy to, intensywnym yciem towarzyskim. Co za bdzie jeli
w student zda egzamin i to w dodatku dobrze? Wszyscy bd przekonani, e jest niezwykle
wprost uzdolniony i kompetentny.
Samoutrudnianiem moe by wiele zachowa, zarwno spoecznie podanych, jak i
autodestrukcyjnych. Wiele bada dowodzi wystpowania zachowa samoutrudnieniowych,
szczeglnie w sytuacjach zagraajcych poczuciu wasnej wartoci i w warunkach
niepewnoci przyszych wynikw. Samoutrudnianie moe przyjmowa rne postaci, jak
zaniechanie wysiku podczas przygotowywania si lub wykonywania zadania, wybr bardzo
trudnego zadania uniemoliwiajcego sukces, wybr nieodpowiedniego partnera do jego
realizacji, a nawet pomaganie rywalowi w zwycistwie. Przejawem strategicznego
samoutrudniania moe by uzalenianie si od alkoholu i narkotykw: Zenon wietnie si
zapowiada jako kompozytor utworw rockowych niestety za duo pije, za duo baluje, nie
ma czasu na komponowanie i jego talent nie moe si ujawni (co moe by lepsz opcj ni
ujawnienie, e talentu jednak nie ma).
Inny rodzaj obronnej taktyki autoprezentacji to suplikacja czyli prezentowanie
wasnej bezradnoci w nadziei uzyskania pomocy od innych dziki odwoaniu si do normy

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

odpowiedzialnoci spoecznej nakazujcej pomaga tym, ktrych losy od nas zale. wieo
upieczony onko, ktry podczas wbijania pierwszego gwodzia w cian w nowym
mieszkaniu bolenie uderza si motkiem w palec moe zapewni sobie komfort polegajcy
na tym, e do koca ycia (a w kadym razie do koca maestwa) ona nie bdzie go
zmuszaa do prac domowych. Skuteczno prezentowania siebie jako nieudacznika zasadza
si take na kontracie (mechanik samochodowy, do ktrego zwraca si bezradna kobietka
moe si poczu naprawd wielkim specjalist), a dodatkowym urokiem tej taktyki jest
zwolnienie stosujcej ja osoby z przyszych wysikw, z czego chtnie korzystaj osoby w
depresji. Poinformowane, e w przypadku sukcesu w pierwszej serii zada bd rozwizywa
nastpn seri podobnych zada, osoby depresyjne ju w pierwszej serii wypadaj le i gorzej
od osb rwnie depresyjnych, ktrym jednak nie grozi cig dalszy w przypadku sukcesu
Trzecia obronna taktyka autoprezentacji to usprawiedliwienia czyli akceptowanie
wasnej odpowiedzialnoci przy jednoczesnych prbach redefinicji czynu jako mao
szkodliwego lub dotyczcego w istocie czego innego ni szkoda. Moe to by np.
zaprzeczanie realnej szkodliwoci wasnego czynu, poprzez sugerowanie, e
dugoterminowe korzyci z naszych dziaa przewyszaj pozorne lub
krtkoterminowe szkody.
Druga dua grupa taktyk autoprezentacji to taktyki zdobywczo-asertywne
ukierunkowane na zbudowanie, pozyskanie, utrwalenie jakiej nowej tosamoci naszej
osoby. Pierwsza z nich to ingracjacja wkradanie si w cudze aski czy te pozyskiwanie
sympatii poprzez: (a) prezentowanie wasnych niekoniecznie istniejcych cech

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

wzbudzajcych sympati, (b) schlebianie innymi i prawienie im komplementw, (c)


konformizm czyli prezentowanie opinii podobnych do pogldw partnera, (d) wyrzdzanie
przysug. Taktyki te charakteryzuj si zrnicowan skutecznoci najbardziej skuteczne
jest schlebianie, za taktyk zupenie nieskuteczn jest wyrzdzanie przysug.
Druga taktyka autoprezentacji zdobywczo asertywnej to autopromocja
przedstawianie siebie jako osoby kompetentnej, podkrelanie, e nasze dokonania s wiksze
ni si wydaje, rzadko osigane, pomimo powanych przeszkd itd. Autopromocja jest
niewtpliwie podana w pewnych sytuacjach kiedy na przykad ubiegamy si o prac, a
kompetencje s niezbdne do jej uzyskania. Jednak autopromocja jest zabiegiem
obosiecznym dziki temu stylowi autoprezentacji inni mog co prawda nabra przekonania
o naszych kompetencjach, ale take i o takich niemiych cechach, jak zarozumialstwo i
nadmierna pewno siebie. Ten problem autoprezentacyjny nazywany jest dylematem
skromnoci - wicej sympatii w cudzych oczach przydaje raczej pomniejszanie znaczenia
wasnych sukcesw ni ich chwalenie si nimi; z drugiej strony ludzie mog potraktowa
nasze skromne autoprezentacje dosownie (uwaa, e nasze sukcesy s niewielkie), bd te
nawet jako wyraz niskiej samooceny.
Autopromocja jest charakterystyczna dla osb o wysokiej samoocenie, przekonanych
o wasnej wartoci, std zaliczenie jej do taktyk asertywnych. Obronnym odpowiednikiem tej
taktyki jest natomiast autopromocja przez skojarzenie polegajca na kojarzeniu wasnej osoby
z pozytywnymi zdarzeniami lub osobami. Robert Cialdini i jego wsppracownicy wykazali
zjawisko pawienia si w cudzej chwale polegajce na nasilaniu zwizku z osobami

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

odnoszcymi sukces i nasilaniu znaczenia ich sukcesu. Na tej zasadzie kibice utosamiaj si
ze swoj druyn szczeglnie po odniesionym przez ni sukcesie a take wyolbrzymiaj
znaczenie jej sukcesu.
Na zakoczenie tego z koniecznoci skrtowego omwienia problematyki
autoprezentacji trzeba podkreli, e nie zawsze jest ona ukierunkowana na bezporednio
otaczajce czowieka rodowisko spoeczne. Moemy tu przywoa casus dysydenta, ktry w
reimowym kraju przesuchiwany jest przez sd. Na sali sdowej s tylko dziennikarze lojalni
wobec rzdu. Przyznajc si do winy i wyraajc skruch, sadzony zrobiby dobre wraenie
na audytorium. Moe on jednak zamiast skadania wyjanie w swoim ostatnim sowie
zawrze oskarenie pod adresem reimu. Zrobi ze wraenie na ludziach siedzcych na Sali
sdowej, ale znakomite na swoich przyjacioach, ktrzy o jego zachowaniu dowiedz si z
podziemnych gazet. Innym, i nieco bardziej skomplikowanym problemem jest kwestia tzw.
widowni niejednolitej. W takich sytuacjach cz osb oczekuje od podmiotu okrelonego
zachowania, ale inna cz zupenie innego. Podmiot znajduje si wwczas w swoistej
puapce, z ktrej nie ma dobrego wyjcia.

Literatura uzupeniajca:
* Leary, M. Wywieranie wraenia na innych. O sztuce autoprezentacji. Gdaska: Gdaskie
Wydawnictwo Psychologiczne, 1999.
* Szmajke, A. Autoprezentacja. Maski, pozy, miny. Olsztyn: Ursa Consulting, 1999.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Pytania kontrolne:

(1) Na czym polega strategia samoutrudniania?


(2) Podaj dwa przykady zdobywczo obronnych taktyk autoprezentacji.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 7
Grupa spoeczna i komunikacja wewntrzgrupowa i midzygrupowa

Jeli zobaczymy na zdjciu szstk, najprawdopodobniej nie znajcych si, osb


jadcych wind moemy ich okreli sowami grup ludzi. Podobnie bdzie, gdy
zobaczymy czwrk przyjaci grajcych w bryda, rodzin spoywajc wigilijnego karpia,
czy osoby zatrudnione na stacji benzynowej w Sobtce koo Wrocawia. Intuicyjnie czujemy
zapewne, e s to rne grupy, cho w jzyku potocznym okrelamy je tym samym terminem.
W sensie psychologicznym terminu grupa uywamy tylko wtedy gdy oprcz tego, e mamy
do czynienia z co najmniej dwom osobami, spenione s dwa dodatkowe warunki.
Po pierwsze, istnieje midzy nimi wspzaleno (przynajmniej w pewnym stopniu
wpywaj na siebie, zale od siebie). Wspzaleno implikuje interakcje midzy
poszczeglnymi osobami: musz si one komunikowa, nawzajem skania do przeywania
rnych emocji, wywoywa okrelone dziaania. Po drugie, czonkowie grupy musz
spostrzega jej istnienie i fakt swojej do niej przynalenoci. Musz myle o grupie w
kategoriach :my. Niektrzy badacze do tych dwch warunkw dorzucaj jeszcze trzeci:
istnienie wsplnego celu dla wszystkich czonkw grupy, ale jest to kwestia do dyskusyjna.
Widzimy wic, e zebranie si w jednym czasie i jednym fragmencie przestrzeni kilku
osb nie wystarcza, by mona byo mwi o grupie, nawet wtedy, gdy ludzie ci s bardzo
stoczeni w windzie. Trudno bowiem mwi o wspzalenoci midzy nimi, nie wydaje si

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

prawdopodobne, by towarzyszyo im mylenie o sobie w kategoriach my, a ich jedynym


wsplnym celem jest dojechanie wind na gr. Moe si jednak zdarzy, e winda utknie
midzy pitrami i stan si grup! Wszyscy razem bd jak najgoniej krzycze, by kto
ich usysza (sytuacja wspzalenoci), a jeli pobyt w windzie zacznie si przedua mog
zacz nawzajem czstowa si krakersami czy wod mineraln (inny przejaw
wspzalenoci). Poczeni wspln niedol mog te o sobie myle my, uwizieni w
windzie. Take wsplny cel (wydosta si std) stanie si a nadto widoczny. Przyjaciele,
grajcy w bryda, rodzina zgromadzona przy wigilijnym stole czy pracownicy stacji
benzynowej nie musz dowiadcza czego tak szczeglnego jak ugrznicie w windzie, by
by grup. Znowu jednak czujemy, e rodzina, grupka przyjaci i pracownicy maej firmy to
troch inne grupy. O rnicach midzy nimi, a take o tym jak grupy powstaj, jak si
komunikuj, jak funkcjonuj zadaniowo postaramy si opowiedzie w tym podrozdziale.
Wszystkie grupy mona podzieli na tzw. formalne i nieformalne. Grupy formalne
maj sw cile zdefiniowan struktur: np. w zakadzie pracy jest szef, jego zastpca,
ksigowy, kadrowy, menaderowie redniego szczebla, kierownicy dziaw, wreszcie
pracownicy, ktrym ju nikt nie podlega. W czogu jest dowdca zaogi, czowiek od
kierowania czogiem (ale nie zaog), radiotelegrafista i ten, ktry strzela. Zupenie inaczej
jest w grupach nieformalnych, zbudowanych wok wsplnoty celw, zainteresowa, czy
innych tego typu czynnikw. Nie zawsze zrnicowanie na grupy formalne i nieformalne jest
cakowicie jednoznaczne. Rodzina np. jest grup, zawierajce cechy zarwno grup

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

formalnych, jak i nieformalnych. Poza tym, w obrbie grup formalnych mog si tworzy (i
zwykle si tworz) grupy nieformalne.
Podstawowym pytaniem, jakie mona sobie zada jest to, co pcha ludzi w kierunku
grup, dlaczego ludzie chc by ich czonkami, a precyzujc t kwesti jeszcze bardziej:
dlaczego ludzie preferuj pewne a ignoruj inne grupy? W wietle wynikw bada,
odpowied na to pytanie wydaje si nadzwyczaj prosta. Ludzie staraj si przystpi do takich
grup, w ktrych uczestnictwo przyniesie im najwicej zyskw, a wymaga bdzie od nich
najmniej kosztw. Oczywicie zyski i koszty to kategorie nadzwyczaj subiektywne. I w
zwizku z tym dla jednych fakt, e bd musieli paci duo zotwek, euro czy dolarw za
bycie czonkiem jakiego stowarzyszenia sprawia, e nie chc do niego przystpi, a dla
innych nie stanowi to przeszkody. Z drugiej strony, fakt, e bycie czonkiem takiego
stowarzyszenia uprawnia do chodzenia na piwo do elitarnego, zamknitego klubu dla jednych
jest istotn wartoci, a dla innych wcale si nie liczy.
Grupa jest zrnicowana w tym sensie, e poszczeglni jej czonkowie przyjmuj
rne pozycje spoeczne. Dotyczy to zarwno grup formalnych, jak i nieformalnych.
Zajmujc okrelon pozycj dana osoba przyjmuje na siebie specyficzn rol. Role s
zrnicowane ze wzgldu na specjalizacj zaj, jakie dana osoba w grupie wykonuje, jak i na
presti, jakim cieszy si w grupie i poza ni. Czonkowie grupy oczekuj zupenie innych
zachowa od lidera, ktry powinien inicjowa dziaania grupowe, by najwyszym
autorytetem rozstrzygajcym konflikty, dobrym organizatorem pracy grupy, godnie

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

reprezentowa grup na zewntrz itd., a zupenie innych od nowo przyjtego czonka, ktry
powinien by przede wszystkim lojalny i nie usiowa czegokolwiek zmienia.
Zarwno nowo powstajce grupy, jak i grupy funkcjonujce od jakiego czasu maj
sw dynamik. Pozycje i statusy poszczeglnych czonkw grupy mog si zmienia, do
grupy przychodz nowi czonkowie, odchodz dotychczasowi. Czynnikiem, ktry moe w
znacznym stopniu wpywa na struktur grup s te koalicje formowane w rnych celach
przez ich czonkw. Najczciej koalicje s tworzone przez osoby, ktre niekoniecznie
zgadzaj si z sob w innych kwestiach, ale odkadaj te rnice zda na bok, by zrealizowa
wsplny cel, ktrego adna z nich nie byaby w stanie osign samodzielnie. Poniewa
koalicje s zazwyczaj tworzone dla osignicia wskiego, konkretnego celu, na og s
bardzo kruche i rozpadaj si natychmiast po jego osigniciu, ale te wtedy, gdy przez
duszy czas nie udaje si go zrealizowa.
Rozwaajc rne kwestie zwizane z funkcjonowaniem grupy odwoywalimy si
dotychczas do takich poj, jak grupowa solidarno, lojalno, mylenie o zespole ludzi w
kategoriach my. Ten zbir terminw skada si na pojcie spjnoci grupy, ktr mona
definiowa jako sum si skaniajcych jednostki do pozostawania w grupie. Mwic nieco
metaforycznie, spjno to klej spoeczny. Pocztkowo psychologowie sdzili, e na w
klej skada si wzajemna atrakcyjno interpersonalna czonkw grupy, z czego wynikaoby,
e grupa jest tym bardziej spjna, im bardziej kady jej czonek powizany jest pozytywnymi
relacjami interpersonalnymi z innymi czonkami. Wkrtce okazao si jednak, e niektre
wskaniki atrakcyjnoci grupy s zupenie niezwizane ze wskanikami preferencji

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

socjometrycznych, a co wicej niektre grupy okazay si bardzo spjne, mimo, e jej


czonkowie wrcz si nienawidzili. Pojcia grupa uywamy te w odniesieniu do
spoecznoci, w ktrych ludzie nie znaj si osobicie (np. kibicw klubu sportowego), wic
rozumienie spjnoci grupy w kategoriach wzajemnej atrakcyjnoci jej czonkw przestaje
mie jakikolwiek sens. Wspczenie zakada si, e silnymi wyznacznikami spjnoci
grupowej s: zaangaowanie w dziaanie i odczuwanie emocji w imieniu grupy. Kwestie te
omwimy tu kolejno.
Liczne badania pokazuj, e grupa jest tym bardziej spjna, im trudniej sta si jej
czonkiem. Nie bez powodu rne amerykaskie bractwa uniwersyteckie wypracowuj
bardzo skomplikowane, a czsto wrcz upokarzajce rytuay inicjacyjne, ktrym podda si
musi kady, kto ubiega si o przyjcie do nich. Zgodnie z tak zwan regu niedostpnoci,
im trudniej si do danej grupy dosta, tym bardziej wydaje si ona atrakcyjna i tym bardziej
osoby angauj si najpierw w to, by sta si jej czonkiem, a potem, by w niej dziaa. W
oczywisty sposb wpywa to na spjno grupy.
Osoby funkcjonuj w grupie nie tylko w sensie fizycznym, przez sam w nich
obecno. Funkcjonuj tam take w sensie komunikacyjnym. Ludzie z sob rozmawiaj.
Czasem na tematy towarzyskie, czasem na tematy zwizane z realizowanym przez grup
zadaniem. I wanie ta ostatnia kwestia jest przedmiotem szczeglnego zainteresowania
psychologii.
Jeli szeregowiec chce przekaza jak bardzo wan informacj pukownikowi, musi
najpierw zwrci si do kaprala - swojego bezporedniego przeoonego. Kapral

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

najprawdopodobniej wysucha szeregowca i, jeli uzna to za stosowne, przekae informacj


podoficerowi. Podoficer by moe (jeli nie zapomni, albo nie zignoruje tej informacji)
opowie o niej swemu bezporedniemu przeoonemu, a ten bdzie mie szans, by zwrci
si bezporednio do pukownika. Wojsko jest oczywicie organizacj skrajnie
zhierarchizowan, ale w wielu grupach formalnych i nieformalnych rwnie kanay
komunikacyjne s horyzontalne informacje biegn w d (jak rozkazy w wojsku) lub w gr
(jak informacja, ktra ma dotrze od szeregowca do pukownika). Jakie s skutki takiej
organizacji struktur komunikacyjnych? Kwestia ta staa si przedmiotem zainteresowania
Alexa Bavelasa, ktrzy zaproponowa analiz efektywnoci komunikacji w kategoriach ogniw
sieci komunikacyjnej. Zgodnie z tym zaoeniem, dystans fizyczny midzy osobami, ktre
potencjalnie mog si komunikowa ma znacznie mniejsze znaczenie ni liczba ogniw
porednich midzy tymi osobami. Wspomniana liczba ogniw jest dystansem
komunikacyjnym. Przywoany wyej szeregowiec moe mieszka dwiecie metrw od
pukownika, ale przekazanie mu informacji moe by bardzo utrudnione. Prezydenta Stanw
Zjednoczonych dziel tysice kilometrw od prezydenta Rosji, ale synny czerwony telefon,
znajdujcy si i w Biaym Domu i na Kremlu wystarczy by mogli z sob porozmawia jeli
tylko bd mieli na to ochot.
Analizowane przez Bavelasa sieci mog mie bardzo rn struktur. W tym miejscu
przeanalizujemy tylko trzy proste schematy: acucha, typowego dla grup o charakterze
hierarchicznym, gwiazdy, gdzie jedna z osb jest wyranie uprzywilejowana, bo tylko ona
moe bezporednio komunikowa si z innymi, a pozostali czonkowie grupy musz robi to

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

za jej porednictwem, oraz penego koa, gdzie kady moe bezporednio komunikowa si z
kadym. Wanie kwestii centralizacji w systemach komunikacyjnych powici Bavelas
najwicej uwagi. Wszystkie systemy komunikacyjne mona pod tym wzgldem uszeregowa
od takiego, gdzie wszystkie informacje musza pyn do okrelonej osoby a ona decyduje,
czy przekazywa je dalej czy nie, do takiego, gdzie wszyscy mog bezporednio
komunikowa si ze wszystkimi.
Wiele bada nad efektywnoci funkcjonowania grup w zalenoci od ksztatu sieci
komunikacyjnych przeprowadzi Harold Leavitt. Badani oddzieleni byli drewnianymi
ekranami, w ktrych byy otwory, umoliwiajce przekazywanie sobie kartek z informacjami.
Otwierajc lub zamykajc poszczeglne otwory Leavitt tworzy rne sieci. Komunikacja
miaa suy rozwizywaniu zada, ktre eksperymentator stawia przed badanymi. Typowe
zadanie polegao na tym, e kady z badanych dostawa kartk z szecioma rnymi
symbolami. Badani mieli odkry, ktre symbole powtarzaj si na wszystkich kartkach.
Okazao si, e najlepiej radzi sobie z tym zadaniem grupa ktra ma struktur komunikacyjn
gwiazdy. Jedna z osb gromadzia tu wszystkie informacje, integrowaa je i znajdowaa
waciwe rozwizanie. Zarazem jednak okazao si, e czonkowie grup niescentralizowanych
byli bardziej zadowoleni ze swej aktywnoci i dowiadczali bardziej pozytywnych emocji.
Pniejsze badania wykazay take, e nie zawsze scentralizowane sieci komunikacyjne
sprzyjaj efektywnoci. Jak wykazano, jest to prawd tylko w odniesieniu do zada prostych,
natomiast przy zadaniach zoonych, wymagajcych kreatywnoci efektywniejsze s zespoy,
ktre nie maj scentralizowanej struktury komunikacyjnej.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Naley wic powiedzie, e okrelona struktura komunikacyjna moe w zalenoci


od konkretnego zadania- zarwno przeszkadza, jak i uatwia funkcjonowanie zadaniowe
grupy. Niestety, nawet najbardziej optymalna dla danego zadania struktura nie chroni grupy
przed bdami decyzyjnymi
Grupy, nie funkcjonuj w spoecznej prni. Stykaj si z innymi grupami,
wsppracujc z nimi, rywalizujc, wchodzc w konflikty i koalicje. Czonkowie
poszczeglnych grup formuuj te opinie o czonkach innych grup. W klasycznych ju
badaniach Henri Tajfela dzielono uczniw na dwie grupy, rzekomo kierujc si ich
preferencjami estetycznymi podzielono ich na takich, ktrzy wol malarstwo Paula Klee od
wytworw Wasyla Kandynskiego i takich, ktrzy maj upodobania odwrotne. Dzieci
dokonyway nastpnie podziau pienidzy midzy pary uczestnikw eksperymentu.
Wykazano, e w bardzo zdecydowany sposb preferuj tych, ktrzy rzekomo mieli
analogiczne, jak oni preferencje estetyczne.
Oczywicie kategoryzacja dotyczy take realnego wiata spoecznego. Wszyscy chyba
zgodz si, e s wrd nas ludzie starzy i modzi, osoby religijne i ateici, kobiety i
mczyni, zwolennicy i przeciwnicy partii Prawo i Sprawiedliwo. Wspomniana
kategoryzacja spoeczna wykracza nie tylko poza samo mylenie w kategoriach my i oni..
Problem polega bowiem na tym, e zakwalifikowanie okrelonej osoby do jakiej kategorii
pociga za sob najczciej przypisanie jej pewnej charakterystyki (osobowociowej lub
behawioralnej). Z takimi kategoriami, jak np. mczyni, kobiety, gorliwi katolicy,
ydzi, Ukraicy, homoseksualici wi si stereotypowo przypisywane im cechy.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Jeli poprosi ludzi o wymienienie typowych cech osb nalecych do wymienionych grup,
uczyni to bez trudu, a w dodatku okae si, e istnieje midzy nimi zadziwiajca zgodno.
Termin stereotyp jest wprawdzie definiowany w najrniejszy sposb (nie tylko,
zreszt, przez psychologw, ale take przedstawicieli wielu innych dyscyplin), ale najbardziej
powszechne jest jego rozumienie zgodne z propozycj amerykaskiego dziennikarza Waltera
Lippmana. W jego ujciu stereotyp to nadmierne uoglnienie, czyli przypisanie okrelonych,
identycznych cech wszystkim osobom nalecym do danej grupy, bez uwzgldnienia
istniejcych rnic midzy nimi.
Pojciem, ktre pojawia si bardzo czsto w naukowych i publicystycznych tekstach
dotyczcych stereotypw jest uprzedzenie Wrd psychologw nie ma zgodnoci, co do
tego jak naley zdefiniowa uprzedzenia. Mimo licznych rozbienoci, zgodno midzy
poszczeglnymi stanowiskami dotyczy na szczcie czterech fundamentalnych kwestii:
(1) Jest to zjawisko midzygrupowe
(2) Wie si z negatywn orientacj wobec celu uprzedze
(3) Jest albo cakowicie nieuprawnione albo oparte na nadmiernej generalizacji
(4) Ma charakter postawy i jest zwizane z negatywn ewaluacj danej grupy i jej
czonkw.
Bazujc na tej zgodnoci, zaproponujmy tu rozumienie uprzedzenia jako negatywnej
postawy wobec spoecznie okrelonej grupy i wobec jakiejkolwiek osoby spostrzeganej jako
nalecej do tej grupy.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Literatura uzupeniajca:
* Aronson, E., Wilson, T.D., Alert, R.M. Psychologia spoeczna. Serce i Umys rozdzia 9.
Pozna: Zysk i S-ka. 1997.
* Wojciszke, B. Czowiek wrd ludzi. Zarys psychologii spoecznej rozdzia 11.
Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar, 2002.

Pytania kontrolne:
(1) Od czego zaley spjno grupy?
(2) Jaka jest rnica midzy stereotypem a uprzedzeniem?

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 8
Facylitacja i prniactwo spoeczne

Czy sama fizyczna obecno innych ludzi moe mie wpyw na poziom wykonywania
zada przez jednostk? Czy czowiek w obecnoci innych wkada wicej wysiku, czy mniej?
I czy jego efektywno poprawia si, czy pogarsza? To jedne z pierwszych pyta, jakie zadali
sobie psychologowie spoeczni w relatywnie krtkiej historii tej nauki. Dzi, po wielu latach
intensywnych bada empirycznych wiemy ju na te tematy cakiem sporo.
Kibice kolarstwa zdaj sobie doskonale spraw, e peleton w niesamowicie krtkim
czasie jest w stanie dogoni samotnego kolarza, ktry ma bardzo dua przewag. Szybko
peletonu wynika gwnie z tego, e kolarze czsto zmieniaj si na prowadzeniu, co sprawia,
e tylko przez krtki czas kady z nich musi pokonywa najwiksze opory powietrza. Ju w
kocu XIX wieku Triplett zauway jednak, e szybsze poruszanie si kolarzy jadcych razem
nie wynika wycznie z prostych praw fizyki. Wykaza bowiem, e jeli wiele metrw przed
cyklist jedzie kto, kto moe forsowa wysokie tempo (np. dwjka kolarzy jadca
tandemem), to zawodnik pokonuje okrelony dystans szybciej, ni wtedy gdy tak sam tras
ma przejecha samotnie .
Skonio to Tripletta do przeprowadzenia eksperymentu, w ktrym w systematyczny
sposb sprawdzano wpyw obecnoci innych osb na szybko wykonywania przez ludzi
prostych czynnoci motorycznych. Okazao si, e wikszo ludzi pracowaa szybciej, gdy

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

inna osoba wykonywaa obok tak sam czynno. Badania te, uznawane za pierwsze
eksperymenty w historii psychologii spoecznej rozpoczy caa seri studiw nad zjawiskiem
facylitacji spoecznej. Terminem tym okrela si procesy, dziki ktrym obecno innych
ludzi wywiera intensyfikujcy wpyw na zachowania jednostki. Empiryczne badania
dotyczce facylitacji wykazay, e wspomniana intensyfikacja dziaa jednostki ma miejsce
take wtedy, gdy inni ludzie po prostu s wiadkami jej poczyna. Empiryczne badania
dotyczce omawianego tu zjawiska mona tym samym zakwalifikowa do jednego z dwch
paradygmatw: rwnoczesnego dziaania i audytorium (inaczej: widowni).
Jak to jednak czsto bywa, wkrtce okazao si, e efekty facylitacji nie zawsze si
pojawiaj, a niekiedy obserwuje si efekty wrcz odwrotne: obecno innych ludzi upoledza
funkcjonowanie podmiotu. Krytycznego przegldu wszystkich bada nad facylitacj dokona
Robert Zajonc. Doprowadzio to go do spostrzeenia, e kierunek wpywu innych ludzi na
funkcjonowanie podmiotu zaley od charakteru samych zada. Efekty facylitacji
obserwowano bowiem w zadaniach prostych, rutynowych i dobrze wyuczonych, a efekty
odwrotne w zadaniach nowych i skomplikowanych. Zajonc zaproponowa proste wyjanienie
tej prawidowoci, przyjmujc za punkt wyjcia teorie behawioralne, zgodnie z ktrymi
tendencja do wystpienia okrelonej reakcji jest funkcj iloczynu siy nawyku i siy
zgeneralizowanego popdu. Koncepcja ta zakada przy tym, e zewntrzne bodce mog
nasila bd pojedynczy nawyk, bd wiksz liczb nawykw wzajemnie si
wykluczajcych. W tym drugim wypadku im silniejszy jest popd, tym wiksze s rnice
midzy tendencj do wystpienia nawykw sabo wyksztaconych i dobrze wyksztaconych.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Zajonc zakada, e obecno innych ludzi jest dla podmiotu rdem oglnego,
niespecyficznego pobudzenia, rwnoznacznego ze zwikszeniem popdu. W takich
warunkach powinno zatem dochodzi do polepszenia wykonania zada dobrze wyuczonych i
rutynowych, a do pogorszenia wykonywania zada nowych i sabo wyuczonych. I taki
wanie obraz wyania si z bada nad facylitacj spoeczn.
Cho model zaproponowany przez Zajonca jest sugestywny, zawiera jednak pewien
saby punkt. Nie jest jasne, dlaczego obecno innych ludzi miaaby prowadzi do wzrostu
oglnego pobudzenia. Zajonc odpowiada na t wtpliwo hipotez zakadajc, e w
odlegej ewolucyjnej przeszoci czowieka obecno innych osb bya zazwyczaj powizana
z doniosoci zdarzenia. Inni ludzie towarzyszyli bowiem nadzwyczaj czsto czowiekowi
np. podczas zdobywania ywnoci, czy podczas ataku obcych. Doprowadzio to do
wyksztacenia korzystnego biologicznie wzrostu popdu pod wpywem konstatacji obecnoci
innych osb. Jak wikszo tez odwoujcych si do ewolucji, take ta jest tyle interesujca,
co spekulatywna. Nic zatem dziwnego, e wielu badaczy j kwestionowao. Wrd nich
znalaz si Cottrell, ktry zgadza si z Zajoncem, e zmiany w poziomie wykonania zada
wynikaj z dowiadczania przez dziaajcy podmiot podwyszonego pobudzenia, ale nie
zgadza si z tez, e pobudzenie zaley od samej fizycznej obecnoci innych ludzi. Jego
zdaniem podwyszony stan pobudzenia w obecnoci innych osb jest skutkiem wielokrotnie
powtarzajcych si dowiadcze osobistych. Wikszo ludzi uczy si w toku swego ycia, e
jeli inni ich obserwuj, to poddaj ich te ocenie. To za skutkuje nagrodami lub karami. Tak
wic, wzrost popdu nastpuje dlatego, e inni ludzie spostrzegani s przez czowieka jako

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

nastawieni na ocen poziomu wykonywanego przez niego zadania. Jeli jednak podmiot
miaby pewno, e inni nie bd go ocenia, to ich obecno nie wpywaaby na poziom
dowiadczanego przez niego pobudzenia. Przeprowadzone badania, w ktrych czowiek
wykonywa rne zadania w obecnoci osb, ktre miay zawizane oczy ujawniay jednak
efekty facylitacji. Zajc okaza si wic mie racj w sporze z Cottrellem.
Efekty facylitacji dotycz funkcjonowania podmiotu w warunkach, w ktrych inni
ludzie go obserwuj albo wykonuj swe zadania w tym samym miejscu i czasie, co on. Co
jednak bdzie, gdy podmiot wykonuje z innymi ludmi okrelone zadanie wsplnie? Tej
kwestii powicone s badania dotyczce tzw. prniactwa spoecznego.
Na pocztku XX wieku Max Ringelmann poleca osobom badanym cign lin tak,
by uzyska jej maksymalne naprenie. Pocztkowo zadanie to byo wykonywane przez
pojedynczych ludzi, a potem przez zoone z nich zespoy. Poznanie siy, z jak cigny lin
poszczeglne osoby pozwolio Ringelmannowi na porwnanie sumy ich indywidualnych
wydolnoci z efektem uzyskiwanym zespoowo. Okazao si, e wydolno grupy bya
zawsze nisza ni sumy wydolnoci indywidualnych. Co wicej, rnica ta bya tym
wyraniejsza, im wicej osb liczy zesp.
Badania Ringelmanna nasuwa mog jedn powan wtpliwo: czy w pracy
grupowej szczytowy wysiek poszczeglnych czonkw zespou wystpowa w tym samym
momencie czasu? Jeli odpowied na to pytanie byaby negatywna, mona by sdzi, e
nisza efektywno grupy jest pozorna, gdy uzyskane efekty wynikaj wycznie z
technicznych trudnoci zsynchronizowania wsplnego dziaania. Gdyby natomiast bya

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

pozytywna, oznaczaoby to, ze czowiek dziaajcy w grupie wysila si, z jakich powodw
mniej ni wwczas, gdy analogiczne zadanie wykonuje samodzielnie.
Wtpliwo t rozstrzygnli w pomysowy sposb Ingham, Levinger, Graves i
Peckham. Do schematu eksperymentalnego wczyli pseudo-grupy, w ktrych pierwsz
osob cignc lin bya rzeczywista osoba badana, a za jej plecami trzymali j pomocnicy
eksperymentatora. Trzymali, ale nie nacigali! Dziki temu mona byo si dowiedzie jak
bardzo stara si osoba, ktra sdzi, e cignie lin wraz z innymi w porwnaniu do sytuacji,
gdy wie, e cignie j samodzielnie. Okazao si, e efekt stwierdzony przez Ringelmanna
mona tylko czciowo przypisa trudnociom, jakie grupa ma ze skoordynowaniem swojej
aktywnoci. Spadek wysiku wkadanego w prac grupow jest zatem zjawiskiem
rzeczywistym.
Podobne wyniki, wskazujce na zmniejszenie wysiku wkadanego przez jednostk w
aktywno wykonywan wsplnie z innymi zanotowano te w serii eksperymentw, w
ktrych badani proszeni byli o klaskanie w donie lub gone krzyczenie. Ilo decybeli
wytwarzanych przez jednostk podczas klaskania bya redukowana o 29% w grupie
dwuosobowej, o 49% w grupie czteroosobowej i a o 60% w grupie szecioosobowej. Bib
Latane zaproponowa nazwanie tej prawidowoci prniactwem spoecznym.
Pniejsze badania wykazay, e zjawisko to wystpuje w bardzo rnych dziedzinach
ycia takich na przykad, jak znajdowanie drogi w labiryncie, kreatywno, pywanie, czy
formuowanie sdw i przekona.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Jak mona wyjani przyczyna prniactwa spoecznego? Najczciej zwraca si uwag


na mechanizm rozproszenia odpowiedzialnoci. John Darley i Bib Latane analizowali
zachowanie si ludzi, bdcych przypadkowymi wiadkami takich tragedii, jak mordowanie
czy gwacenie jakiej osoby, poar, topienie si, czy wypadek samochodowy. Zwrcili uwag
na pewien paradoks: im wiksza bya liczba wiadkw zagroenia ycia lub zdrowia innej
osoby, tym czciej nie udzielano jej pomocy. Autorzy wyjaniaj ten fenomen rozkadem
poczucia odpowiedzialnoci za los ofiary. Im wiksza liczba obserwatorw, w tym
mniejszym stopniu kady z nich czuje si zobligowanym do udzielenia jej pomocy.
Przenoszc t prawidowo na grunt wsplnego wykonania zada, powiedzie mona, e
wwczas take dochodzi do rozoenia odpowiedzialnoci. Czonkowie grupy czuj si mniej
odpowiedzialni za kocowy wynik ni osoba pracujca indywidualnie. Nic te, z tej
perspektywy dziwnego, e sia prniactwa spoecznego jest tym wiksza, im bardziej liczna
jest grupa.
Dodajmy na koniec rozwaa powiconych prniactwu spoecznemu, e na
szczcie nie zawsze ono wystpuje. W jednym z bada najpierw stworzono 2-osobowe
grupy o wysokiej i niskiej spjnoci, a nastpnie eksperymentatorzy prosili aby podjy one
aktywno, polegajca na wymylaniu przez 12 minut jak najrniejszych zastosowa dla
noa. Proszono o to take grupy, w ktrych nie manipulowano stopniem spjnoci (grupy
kontrolne) oraz osoby pracujce indywidualnie. Okazao si, e w porwnaniu do dwch
oddzielnie pracujcych osb, grupy o niskiej spjnoci i grupy kontrolne rzeczywicie
wykazay efekt prniactwa spoecznego. Grupy charakteryzujce si wysok spjnoci

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

znalazy dla noa nawet nieco wicej zastosowa ni cznie dwie osoby pracujce
pojedynczo.

Literatura uzupeniajca:
* Aronson, E., Wilson, T.D., Alert, R.M. Psychologia spoeczna. Serce i Umys rozdzia 9.
Pozna: Zysk i S-ka. 1997.
* Wojciszke, B. Czowiek wrd ludzi. Zarys psychologii spoecznej rozdzia 11.
Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar, 2002.

Pytania kontrolne:
(1) Na czym polega zjawisko facylitacji spoecznej?
(2) Wyjanij dlaczego pojawia si efekt prniactwa spoecznego

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 9
Konformizm i posuszestwo

Jeli wlaze midzy wrony, musisz kraka jak i one mwi popularne przysowie.
Odwouje si ono do konformizmu skonnoci ludzi do mylenia, odczuwania i
zachowywania si w taki sposb jak wikszo. W psychologii spoecznej konformizm bada
si zazwyczaj w sposb eksperymentalny. Jeszcze przed drug wojn wiatow Muzafer
Sherif wykorzysta powszechno pewnej iluzji optycznej, zwanej efektem autokinetycznym.
Zudzenie to polega na tym, e wpatrywanie si w jednolicie ciemnym rodowisku (np. w
zaciemnionym pokoju) w jasny punkt wietlny powoduje, e po pewnym czasie
obserwatorowi wydaje si, e punkt ten nieco si przesuwa. Wielko tego przesunicia w
indywidualny i do stay sposb charakteryzuje kadego czowieka. Badajc kilkuosobowe
grupy ludzi Sherif zaobserwowa jednak, e w trakcie serii liczcej kilka prb ludzie
zazwyczaj uzgadniali wielko wspomnianego przesunicia i wypracowywali wsplne
stanowisko. Cho eksperymenty Sherifa s wielce pouczajce, to dogodniejszy do
prowadzenia bada eksperymentalnych okaza si inny paradygmat, zaproponowany przez
Solomona Ascha.
Asch prowadzi swoje eksperymenty w grupach kilkuosobowych. W rzeczywistoci
tylko jeden czonek grupy by osob badan, a pozostali wsppracowali z
eksperymentatorem, udajc jedynie, e s uczestnikami badania. Samo badanie przedstawiano

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

jako studium percepcji dugoci odcinkw. Eksperymentator wielokrotnie prezentowa


plansze, na ktrych widniay trzy odcinki rnej dugoci oraz inny odcinek. Naleao oceni
ktry z trzech odcinkw jest najbardziej zbliony sw dugoci do owego wyodrbnionego
odcinka. Badani udzielali odpowiedzi kolejno. W wielu przypadkach rzeczywista osoba
badana miaa wypowiada si dopiero po tym, gdy swoje zdanie przedstawili ju inni. Ci za,
zgodnie z wczeniej otrzymanymi instrukcjami, udzielali niekiedy odpowiedzi bdnych. W
dodatku robili to zgodnie. Osoba badana przeywaa wwczas dylemat: czy poda
odpowied, ktra pocztkowo wydawaa jej si poprawna (a moe wci tak si wydaje), czy
te przychyli si do zdania pozostaych uczestnikw eksperymentu? Okazao si, e 76
procent osb badanych wybrao t drug opcj w co najmniej jednej prbie. Jak mona
wyjani takie reakcje osb badanych?
Deutsch i Gerard zaproponowali rozrnienie dwch rodzajw wpywu spoecznego,
zwizanych z uleganiem przez ludzi opiniom innych osb i naladowaniem ich zachowa.
Pierwszy z nich ma charakter informacyjny. Jednostka obserwujc zachowania innych ludzi
lub przysuchujc si wygaszanym przez nich pogldom traktuje ich jako rdo informacji o
rzeczywistoci. Czowiek, ktry reaguje tak jak inni, robi to po to, by mie racj. Oczywicie
pojawia si tu pytanie, w jakich warunkach podmiot bdzie szczeglnie skonny uzna, e
owi inni si nie myl. Wydaje si, e sprzyja bd temu takie elementy, jak zgodno reakcji
wszystkich czonkw grupy, przekonanie podmiotu, e nie jest ekspertem w danej dziedzinie
oraz niejednoznaczno zewntrznej rzeczywistoci. W wypadku eksperymentu Ascha byaby
to np. sytuacja, w ktrej wszyscy wsppracownicy eksperymentatora mwi jednym gosem,

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

osoba badana wie, e ma kopoty ze wzrokiem, a odcinki rni si od siebie tylko


minimalnie.
Inny rodzaj wpywu spoecznego ma charakter normatywny. Mamy z nim do
czynienia wtedy, gdy czowiek, ktry naladuje dziaania innych osb, zachowuje si tak po
to, by nie odrnia si od innych czonkw grupy, upodobni si do nich. Zachowanie takie
staje si tu rodkiem podtrzymania (czy te uzyskania) poczucia wizi z dan grup oraz
uzyskania akceptacji ze strony innych. Istniej liczne empiryczne dowody na to, e ludzie nie
zgadzajcy si z grup maj przewanie trudnoci z uzyskaniem jej akceptacji, jak i dane
wskazujce, e wikszo ludzi doskonale zdaje sobie z tego spraw.
O ile wpyw informacyjny mona okreli jako wpyw sterowany potrzeb podmiotu,
by mie racj, to wpyw normatywny moe by okrelony jako ukierunkowany jego chci
posiadania przyjaci. Motywacje posiadania racji i posiadania przyjaci s trudne do
pogodzenia, gdy zewntrzna rzeczywisto jest jednoznaczna, a podmiot zdaje sobie spraw,
e inni oceniaj j niewaciwie czy reaguj wyranie bdnie. Moe wwczas albo
przeciwstawi si grupie, naraajc si na jej dezaprobat, albo te ulec jej, rezygnujc z
posiadania susznoci. W innych wszake wypadkach oba wspomniane motywy mog mie
charakter komplementarny. Jeli kto nie jest pewny, jaka reakcja jest poprawna, to zazwyczaj
naladujc innych zarwno zwiksza subiektywne szanse, e wybiera rozwizanie suszne,
jak i nie ryzykuje opinii czowieka, ktry, nie zgadzajc si z grup, staje si dewiantem.
Mona zatem powiedzie, e w wielu sytuacjach zachowania konformistyczne sterowane s
cznym oddziaywaniem mechanizmw informacyjnych i normatywnych. Relatywne ich

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

wpywy na zachowanie podmiotu s jednak w poszczeglnych wypadkach rne. Zaley to


zarwno od konkretnej sytuacji, jak i osobowoci czowieka poddawanego naciskowi. Pewien
wpyw mog mie te czynniki kulturowe i uwarunkowania historyczne.
Zarwno w badaniach eksperymentalnych, jak i w realnych sytuacjach spoecznych
opinie i zachowania wikszoci wpywaj na opinie i zachowania mniejszoci. Byoby jednak
bdem, gdyby Czytelnik tego skryptu doszed do wniosku, e mniejszo skazana jest bd
na uleganie wikszoci, bd te jedynie na opr wobec niej. W rzeczywistoci bowiem
mniejszo (nawet jednoosobowa) moe w pewnych wypadkach wywiera wpyw na
wikszo.
Jak wykazuje Serge Moscovici, wpyw taki jest szczeglnie czsty wtedy, gdy
mniejszo jest z jednej strony konsekwentna w prezentowaniu swojego pogldu, a z drugiej spjna, tj. gdy poszczeglni czonkowie okrelonej mniejszoci demonstruj t sam postaw.
Jak si wydaje, sytuacja taka powoduje, e do gosu dochodzi wpyw spoeczny o charakterze
informacyjnym. Czonkowie wikszoci widzc, e inni ludzie konsekwentnie gosz
alternatywny pogld i nie poddaj si opinii demonstrowanej przez wikszo mog (czy te
moe raczej musz) doj do wniosku, e wspomniana mniejszo jest pewna swoich racji.
Sytuacja taka rodzi musi refleksj: Jakie argumenty ma mniejszo? Zapoznanie si z tymi
argumentami, skonfrontowanie ich z wasnym dotychczasowym pogldem moe prowadzi
do zmiany postaw i opinii wrd czonkw wikszoci. Istotn rol przypisuje te Moscovici
konfliktowi pogldw i zwizanej z tym interakcji midzy czonkami grupy wikszociowej i
mniejszociowej. Wane jest te to, e pogld mniejszoci jest gono i explicite

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

wypowiadany. Niektre z osb, jedynie oficjalnie przyznajce si do przynalenoci do grupy


wikszociowej, a w istocie posiadajce odmienne pogldy mog dziki temu skonstatowa,
e s te inni ludzie, ktrzy myl tak jak oni. Wpyw mniejszoci na wikszo jest na og
zjawiskiem pozytywnym. Ley on bowiem u podstaw cywilizacyjnego postpu. Nowe idee
rodzce si w gowach jednostek rzadko bowiem dotycz kwestii, co do ktrych ludzko nie
ma jeszcze zdania. Przeciwnie: idee te zwykle s cakowicie sprzeczne z tym, co ludzie od
dawna doskonale wiedz. Ludzie przecie byli kiedy pewni, e Ziemia jest paska i e
znajduje si w centrum wszechwiata. Konsekwentne powtarzanie, zrazu przez jednostki,
potem przez mae grupy osb, wreszcie przez coraz bardziej liczebnie rozbudowane gremia,
e jest inaczej spowodowao, e dzi wikszo jest z kolei pewna, e Ziemia ma ksztat
zbliony do kuli i kry wok Soca. Gdyby wpyw mniejszoci na wikszo by
niemoliwy, nigdy jako ludzko bymy tego pogldu nie zaakceptowali.
Przejdmy teraz do zjawiska posuszestwa wobec autorytetu i najwaniejszego chyba
eksperymentu, jaki zosta przeprowadzony na gruncie psychologii spoecznej. Posuszestwo
i lojalno to cechy wysoko cenione w wikszoci kultur tak w historii, jak i dzi. Czy
jednak posuszestwo zawsze jest podane? Przykady systemw totalitarnych pokazuj, e
nie. Gdzie s granice, do jakich posuwa si przecitny czowiek w swoim posuszestwie?
Jakie s powody lojalnoci wobec tych, ktrzy zachowuj si tak, e lojalno wobec nich
przestaje by cnot?
Rekrutacja do bada realizowanych przez Stanley Milgrama odbywaa si poprzez
ogoszenia zamieszczane w miejscowej prasie i listy kierowane bezporednio do ludzi w

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

wieku 20-50 lat. Informowano w nich, e realizowane s badania psychologiczne powicone


pamici i uczeniu si i w zwizku z tym poszukiwani s ochotnicy do wzicia w nich udziau.
Oferowano 4 dolary za uczestnictwo w eksperymencie oraz dodatkowo 50 centw jako
rwnowarto kosztw dojazdu do budynku uniwersytetu. (Na pocztku lat szedziesitych
bya to wysoka stawka). W wikszoci przypadkw termin przybycia ochotnika na badania
ustalano telefonicznie. Osoba, ktra zgaszaa si do laboratorium spotykaa tam innego
ochotnika. Eksperymentator wyjania, e jeden z nich bdzie peni rol nauczyciela, a drugi
- ucznia. Osoba badana wylosowywaa rol nauczyciela, a 40-letni mczyzna, ktrego
spotykaa w laboratorium zostawa uczniem. Osoba badana nie zdawaa sobie sprawy z tego,
e w rzeczywistoci ucze jest wsppracownikiem eksperymentatora i udaje tylko, e take
jest ochotnikiem, ktry zgosi si na badania. Eksperymentator wyjania z kolei, e
zadaniem nauczyciela jest wyuczenie partnera par wyrazw, a nastpnie sprawdzenie efektw
nauczania. Jeli ucze bdzie si myli, bdzie uderzany prdem elektrycznym, gdy celem
bada jest sprawdzenie wpywu kary na efektywno uczenia si.
Pierwszym zadaniem nauczyciela bya pomoc w przywizaniu rki ucznia do oparcia
krzesa i umieszczeniu na jego doni elektrod. Nauczyciel zasiada przy generatorze prdu
elektrycznego, zaopatrzonym w 30 klawiszy, z ktrych pierwszy opisany by: 15 volt, a kady
kolejny wielkoci o 15 volt wiksz. Eksperymentator demonstrowa nauczycielowi
dziaanie tego urzdzenia: przykada na chwil elektrod do jego doni i wciska trzeci z kolei
klawisz. Prd o napiciu 45 volt sprawia mu pewien, niezbyt duy, bl.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Proces sprawdzania skutecznoci uczenia si pocztkowo przebiega sprawnie. Ucze nie


myli si. Kiedy jednak popenia wreszcie bd, eksperymentator poleca osobie badanej
wcinicie pierwszego klawisza generatora prdu elektrycznego. Przy nastpnym bdzie
poleca wcinicie drugiego. Kady kolejny bd popeniany przez ucznia powodowa, e
eksperymentator wydawa nauczycielowi polecenie wcinicia kolejnego przycisku.
Rzeczywistym celem tego badania, nie byo sprawdzenie wpywu kary na uczenie si,
lecz przeledzenie zachowa ludzi w warunkach, w ktrych przeoony wydaje im polecenia
sprawiania blu innej osobie. To, e wciskanie przyciskw generatora prdu elektrycznego
powoduje bl byo cakowicie jasne. Przecie badany sam mia okazj przekona si, jak boli
uderzenie prdem o sile 45 volt, widzia, e poszczeglne klawisze s dokadnie opisane
(oprcz liczb w niektrych przypadkach znajdoway si te informacje typu: Saby wstrzs,
Niebezpieczestwo, bolesny wstrzs, xxx) a w dodatku ucze od czasu do czasu
protestowa. W pierwszym eksperymencie siedzia za dwikoszczeln cian, ale mona
byo przekona si, e wyraajc sprzeciw przeciw uderzeniom prdem, wali w ni piciami
i kopie w ni. W innym eksperymencie ciana nie bya dwikoszczelna i dobiegay zza niej
okrzyki blu oraz proby o przerwanie eksperymentu.
Ile osb z 80 zbadanych w obu tych wariantach eksperymentu posusznie naciskaa
klawisze do koca? (Przypomnijmy, e ostatni przycisk oznacza uderzenie innego czowieka
prdem o napiciu 450 volt). Dane, ktre uzyska Milgram s szokujce. W pierwszym
eksperymencie z 40 osb 26 wciskao klawisze do samego koca. Zmiana warunkw na takie,
w ktrych mona byo sysze krzyki czowieka, ktry prosi o zaprzestanie uderzania go

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

prdem nie poprawia w odczuwalnym stopniu tej statystyki. Tym razem, 25 na 40 osb
wypenio wszystkie polecenia eksperymentatora.
Dlaczego tak si stao? Dlaczego tak duo osb wcisno przycisk oznaczony
symbolem 450 volt? Powodw jest bardzo wiele. Jednym z najwaniejszych jest to, e ludzie,
ktrym wyznaczono role nauczycieli mogli nie czu osobistej odpowiedzialnoci za to, co
robi. Uwaali, e za wszystko odpowiedzialny jest eksperymentator. Tyle, e
eksperymentator mg by przecie szalecem, a osoba, ktra wylosowaa rol ucznia moga
rzeczywicie cierpie

Literatura uzupeniajca:
* Doliski, D. Psychologia wpywu spoecznego. Wrocaw: Towarzystwo Przyjaci
Ossolineum, 2000
* Kenrick, L., Neuberg, S.L., Cialdini, R.B. Psychologia spoeczna rozdzia 6. Gdask:
Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2002

Pytania kontrolne:

(1) Czym rni si wpyw informacyjny od normatywnego?

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

(2) Dlaczego badani, ktrzy wzili udzia w eksperymencie Miligrama wypeniali


polecenia eksperymentatora? Zastanw si take nad innymi wyjanieniami, ni
podane w skrypcie.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 10
Postawy i zmiana postaw

Trudno byoby wyobrazi sobie wspczesne ycie bez mass-mediw, a przede wszystkim
bez telewizji i Internetu. Te za trudno byoby sobie wyobrazi bez reklam czy to
komercyjnych, czy politycznych. Z punktu widzenia psychologii, medialne kampanie
komercyjne i polityczne to oddziaywania majce na celu zawsze wyksztacenie lub zmian
postaw w stosunku do rnych produktw czy kandydatw politycznych (w postaci partii lub
ludzi).
Postawa jest zawsze czyja i skierowana jest zawsze na jaki obiekt, albo grup lub
rodzaj obiektw. Postawa czowieka wobec jakiego obiektu (osoby, przedmiotu, zdarzenia,
idei) to wzgldnie trwaa tendencja do pozytywnego lub negatywnego wartociowania tego
obiektu przez tego czowieka. Okrelenie czyjej postawy wobec jakiego obiektu oznacza
umiejscowienie osoby formuujcej sad na dwubiegunowym kontinuum wartociowania
obiektu, rozcigajcym si od stosunku skrajnie negatywnego (cakowite odrzucenie obiektu)
do stosunku skrajnie pozytywnego (cakowita akceptacja obiektu). Istotnymi wasnociami
postawy s wic znak (pozytywny lub negatywny) i natenie (wiksze lub mniejsze).
Ponadto postawy charakteryzuj si i innymi wasnociami jak wano, wewntrzna
zgodno, czy stopie powizania z innymi postawami. Np. postawa jest tym waniejsza dla

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

jej posiadacza, im bardziej powizana z jego ja (koncepcj wasnej osoby), wyznawanymi


wartociami i innymi postawami. Postawy wane trudniej oczywicie zmieni.
Przyjta tu definicja postawy jako stosunku emocjonalnego czyli trwaej skonnoci do
okrelonego wartociowania danego obiektu nie jest oczywicie jedyn moliw. Wiele
wczeniejszych prac psychologicznych przyjmowao tzw. trjskadnikow definicj postawy.
Zakada ona, i na postaw skada si nie tylko stosunek emocjonalny (uczuciowo-oceniajcy
skadnik postawy), ale take przekonania czowieka na temat danego obiektu (poznawczy
skadnik postawy) oraz tendencja do pozytywnych lub negatywnych zachowa w stosunku do
tego obiektu (behawioralny skadnik postawy).
Postawy s zwykle mierzone za pomoc sownych deklaracji typu Reprezentacja
Polski w pice nonej reprezentuje wiatowy poziom z odpowiedziami od 1 (cakowicie si
nie zgadzam) do 5 (cakowicie si zgadzam). Z deklaracjami werbalnymi s jednak dwa
rodzaje kopotw. Po pierwsze, badani mog sami nie zna faktycznej odpowiedzi na
zadawane pytania. Przy pytaniu o postaw wobec reprezentacji Polski w pice nonej jest to
mao prawdopodobne, ale ju przy pytaniu o powody tej postawy (Dlaczego uwaasz, e nasi
pikarze reprezentuj witowy poziom?? albo Dlaczego pozwalasz, by teciowa tob
pomiataa?) jest spora szansa, e badani sami nie znaj poprawnej odpowiedzi. Cho ludzie s
wiadomi skutkw procesw zachodzcych w ich umyle, zwykle nie zdaj sobie sprawy z
samego przebiegu tych procesw. Drugi problem z deklaracjami werbalnymi polega na tym,
e ludzie staraj si dobrze wypa w oczach pytajcego, czyli d do aprobaty spoecznej i
deklaruj to, co ich zdaniem tak aprobat przyniesie..

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Obecnie psychologowie coraz czciej staraj si zatem obej deklaracje sowne i


mierzy takie aspekty reakcji, ktre nie poddaj si wiadomej kontroli. Obiecujca klasa
metod to poprzedzanie afektywne polegajca na krtkim eksponowaniu obiektu postawy
(np. sowa karaluch jeli rzecz dotyczy postaw wobec karaluchw albo zdjcia jakiego
polityka, jeli chodzi o postawy wobec niego) a nastpnie na mierzeniu czasu decyzji, czy
wywietlone nastpnie sowo ma znaczenie pozytywne, czy negatywne. Jeeli mamy
negatywn postaw w stosunku do karalucha, to nastpi uatwienie decyzji dotyczcej sw
negatywnych (szybciej rozpoznajemy, e brzydki jest sowem o negatywnej treci).
Istotnym problemem jest geneza postaw. Jak to si dzieje, e ludzkim umyle
okrelona postawa si pojawia? rda postaw mog by rnorodne. Po pierwsze, zakada
si, e postawa moe by wynikiem przekona na dany temat Traktowanie postawy jako
rezultatu przekona wie si z pogldem, e nasz stosunek emocjonalny do obiektu wynika z
wiadomych przekona o jego zaletach i wadach.
Nasze uczucia w stosunku do ludzi i innych obiektw mog by jednak do
niezalene od tego, co na ich temat sdzimy. Rwnie postawy mog pojawia si bez
porednictwa przekona, co atwo zrozumie jeli zaoy, e istot postawy jest skojarzenie
jej obiektu z okrelon reakcj uczuciow (np. tyskie -przyjemno, czy "Zenon brutalny").
Podstawowym mechanizmem wyksztacania takich afektywnych skojarze jest
warunkowanie ewaluatywne. Obiekty pierwotnie obojtne nabieraj zatem dodatniego lub
ujemnego znaczenia dziki ich skojarzeniu ze zdarzeniami lub obiektami, ktre takie

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

znaczenie ju posiadaj. Takiej genezy postaw dowodz liczne badania. W jednym z nich Eva
Walther pokazywaa swoim badanym 90 zdj mskich twarzy z prob o ocen, jak dalece
podoba im si kada z nich. Na tej podstawie dla kadego badanego wybrano po 5 twarzy
neutralnych, pozytywnych i negatywnych. Po przerwie wypenionej innym zadaniem,
badanym pokazywano wielokrotnie twarze neutralne w parach z jak twarz albo negatywn,
albo pozytywn, albo bez adnej twarzy. Na zakoczenie badani raz jeszcze oceniali
wszystkie twarze. Oceny twarzy neutralnych wywietlanych bez sparowania z inn twarz
nie ulegy zmianie. Jednak twarze ktre wspwystpoway z twarzami adnymi same zaczy
si bardziej podoba, natomiast neutralne twarze wspwystpujce z twarzami brzydkimi
zaczy si podoba mniej. Tak wic Walther wykazaa, e z kim przestajesz, taki si
stajesz przynajmniej w oku patrzcego
Postawy mog take wynika z naszych wasnych zachowa kierowanych na ich obiekt.
Mechanizm ten opisuje teoria autopercepcji, autorstwa Daryla Bema zakadajca, e wasne
postawy rozpoznajemy w podobny sposb do tego, w jaki rozpoznajemy stany i postawy
innych ludzi w oparciu o obserwacj (wasnego) zachowania i warunkw, w jakich ma ono
miejsce. Jeeli zachowujemy si w pozytywny sposb w stosunku do jakiego obiektu
(dziaamy na jego rzecz, chwalimy go itp.), to dziaania takie staj si przesank do
wnioskowania, e nasza postawa wobec owego obiektu jest pozytywna. Podobnie dziaania
skierowane przeciwko jakiemu obiektowi prowadz nas do wniosku, e go nie lubimy.
Jeeli jednak wasne zachowanie jest przez czowieka spostrzegane jako silnie uzalenione
od sytuacyjnych warunkw, ktre je w widoczny sposb wywouj i wyjaniaj, to nie staje

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

si ono przesank do wnioskowania o wasnym ustosunkowaniu, a jego przyczyna jest


upatrywana w sytuacji.
Tym, co szczeglnie interesuje psychologw spoecznych jest moliwo zmian
postaw. Procesualny model perswazji sformuowany przez Williama McGuire'a zakada, e
ostateczny efekt komunikatu perswazyjnego zaley od co najmniej piciu etapw jego
przetwarzania: uwagi, zrozumienia jego treci, ulegania jego argumentom, utrzymywania tej
zmienionej postawy i wykorzystania jej we wasnym zachowaniu odbiorcy komunikatu.
Pierwszym warunkiem skutecznego oddziaywania przekazu jest oczywicie jego
zauwaenie przez odbiorc. Std te politycy prbuj zaprezentowa si w mass-mediach
czsto wypowiadajc pogldy nie tyle prawdziwe, co krzykliwe przycigajce uwag
wyborcw. Warunkiem drugim jest zrozumienie komunikatu przez odbiorcw - gdy odbiorca
ma charakter masowy, oznacza to z reguy liczebn przewag tych, ktrzy lepiej rozumiej
przekazy raczej proste ni zoone. Warunkiem trzecim jest uleganie przekazowi, a wic
akceptacja jego argumentw. Jednak kandydat, ktremu nawet udao si wyborcw przekona
nie wygra wyborw, jeeli nie utrzymaj oni swoich zmienionych postaw (i ulegn
pniejszej kontrpropagandzie innego kandydata), bd nie wprowadz ich w ycie (i nie
pjd na wybory, bo wanie wpad znajomy i przynis piwo).
Wana zaleta tego procesualnego modelu perswazji wie si z przyjmowanym
przeze zaoeniem, i wystpienie kadego z procesw uwarunkowane jest zaistnieniem
etapu poprzedniego. Poniewa prawdopodobiestwo wystpienia kadego z tych procesw
jest dalekie od jednoci, a prawdopodobiestwo kadego kolejnego procesu jest uzalenione

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

od cznego prawdopodobiestwa procesw poprzednich, im dalszy etap, tym mniejsza


szansa na jego pojawienia si. Najatwiej jest wic cign uwag odbiorcy i sprawi, by nas
zrozumia, trudniej - sprawi by uleg naszym argumentom, a najtrudniej utrzyma zmienion
postaw i wprowadzi j w ycie.
Drug zalet procesualnego modelu perswazji jest jego szeroki zakres - pozwala on
uwzgldni wikszo z charakteryzowanych dalej wyznacznikw skutecznoci perswazji.
Pozwala te wyjani sprzeczne efekty tego samego czynnika, gdy ta sama zmienna moe w
rny sposb wpywa na rne etapy perswazji. Np. dua inteligencja odbiorcy podwysza
zdolno do zrozumienia przekazu, co nasila szans skutecznej perswazji. Jednak z drugiej
jednak strony, inteligencja sprzyja te formuowaniu wasnych kontrargumentw w
odpowiedzi na przekaz, co hamuje skonno do ulegania perswazji. Ktre z tych
oddziaywa przeway? Jednym z istotnych tu czynnikw jest zoono argumentacji
popierajcej przekaz. Gdy argumentacja jest zoona, to im wiksza inteligencja odbiorcw,
tym wiksza ich zdolno do jej zrozumienia, a w konsekwencji, tym wiksza zmiana
postawy. Gdy jednak argumentacja jest prosta, bd nie ma jej wcale, inteligencja nie bdzie
ju wpywa na zrozumienie przekazu (wszyscy odbiorcy s go w stanie zrozumie),
natomiast nadal bdzie wpywa na zdolno do formuowania wasnych kontrargumentw, a
wic hamowa uleganie przekazowi.
Procesualny model perswazji zakada jednak, e zmiana postaw jest efektem
przemylanego i wiadomego przetwarzania informacji. Jednak czowiek w oczywisty sposb
nie zawsze jest takim racjonalnym naukowcem z ulicy, a zmiana postaw moe by take

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

skutkiem rnych niezbyt racjonalnych procesw. Uwzgldnia to model szans rozpracowania


przekazu , ktrego autorami s Richard Petty i John Cacioppo. Model ten zakada, e zmiana
postawy moe dochodzi do skutku dwoma rnymi torami - centralnym i peryferyjnym.
Centralny tor perswazji ma u swoich podstaw staranne i przemylane przetwarzanie
informacji zawartej w przekazie, a podstawow przesank skutecznoci przekazu jest jego
zdolno do wywoywania przychylnych reakcji poznawczych (myli i sdw) odbiorcy. Im
bardziej reakcje przychylne przekazowi gruj nad nieprzychylnymi, tym wiksza szansa na
zmian postawy w kierunku zgodnym ze stanowiskiem przekazu. Zmiana zaley wic
gwnie od jakoci zawartej w przekazie argumentacji, ma trway charakter, jest odporna na
kontrpropagand i wprowadzana przez odbiorc w jego wasne zachowanie. Peryferyjny tor
perswazji opiera si natomiast nie tyle na rozwaaniu merytorycznej wartoci otrzymanej
informacji, ile na powierzchownym zidentyfikowaniu jakiego sygnau sugerujcego
pozytywny lub negatywny stosunek do stanowiska oferowanego w przekazie. Takim
sygnaem moe by np. sympatyczno albo antypatyczno nadawcy przekazu, jego duy
autorytet albo to, co robi inni ludzie w odpowiedzi na ten przekaz. Rozpoznanie takiego
zachcajcego do ulegoci sygnau powoduje przesunicie postawy odbiorcy w kierunku
stanowiska oferowanego w przekazie, jednak zmiana ta nie ma charakteru trwaego, atwo
zanika wskutek pniejszej kontrpropagandy i rzadko jest wprowadzana przez odbiorc we
wasne zachowanie.
Szanse rozpracowania przekazu rosn, kiedy odbiorca jest motywowany do
przetwarzania przekazu, a wic z jakiego powodu chce si z nim zapozna oraz wtedy, kiedy

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

jest w stanie to zrobi, czyli jest zdolny do przetworzenia przekazu dziki warunkom albo
zewntrznym (np. ma wystarczajco wiele czasu), albo wewntrznym (np. ma wystarczajco
wiele inteligencji). Gdy zarwno motywacja, jak i zdolno do przetwarzania przekazu s
due, perswazja toczy si torem centralnym. Kiedy brak jest albo motywacji, albo zdolnoci,
albo ich obu, przekaz nie jest rozpracowywany i perswazja toczy si torem peryferyjnym

Literatura uzupeniajca:
* Bohner, G., Wanke, M. Postawy i zmiana postaw Gdask: Gdaskie Wydawnictwo
Psychologiczne, 2004.
* Wojciszke, B. Czowiek wrd ludzi. Zarys psychologii spoecznej rozdziay 5 i 6.
Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar, 2002.

Pytania kontrolne:

(1) jaka jest geneza postaw?


(2) Czym si rni tor peryferyjny od toru centralnego?

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 11
Techniki wpywu spoecznego

W wyniku dogbnej analizy zjawisk zwizanych z obszarem wpywu spoecznego,


Robert Cialdini doszed do wniosku, e wikszo sytuacji, w ktrej ludzie godz si spenia
proby, sugestie, czy polecenia innych osb ma zwizek z co najmniej jednym z kilku
nastpujcych mechanizmw: (1) zasada wzajemnoci, (2) spoeczny dowd susznoci, (3)
zaangaowanie i konsekwencja, (4) sympatia interpersonalna, (5) niedostpno, i (6)
autorytet oraz relacje podlegoci.
Regua wzajemnoci jest jedn z najsilniejszych i najpowaniejszych zasad
rzdzcych kontaktami spoecznymi. Zgodnie z ni, czowiek powinien odwzajemnia
otrzymane od innych dobra. Jest to norma organizujca ycie jednostek, grup spoecznych i
caych spoeczestw. Dziki niej dochodzi do budowania wizi spoecznych, zaufania oraz
zawizywania trwaych koalicji.
Z perspektywy wpywu spoecznego istotne jest to, e kto komu wywiadczono
uprzejmo (nawet przez niego nieproszon, czy wrcz niepodan) bdzie odczuwa
swoist obligacj do jej odwzajemnienia. Najprawdopodobniej speni wic prob
sformuowan przez osob, ktra wczeniej zrobia co dla niego. Na regule wzajemnoci
oparte s te wszelkie darmowe poczstunki w hipermarketach. Poczstowanemu i uprzejmie
obsugiwanemu klientowi trudniej bdzie odmwi propozycji hostessy, by nastpnie kupi

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

kilogram kiebasy, ktrej plasterek wanie zjad. W tym przypadku sytuacja jest jednak
bardziej skomplikowana, gdy klienci intuicyjnie zdaj sobie spraw z puapki reguy
wzajemnoci i w zwizku z tym zwykle nie daj si namwi na sprbowanie ciasteczek czy
kawy.
Spoeczny dowd susznoci opiera si na omwionym ju przez nas w tym skrypcie
informacyjnym wpywie spoecznym. Jeli wiele osb co robi, to zapewne ma racj.
Najlepsz ilustracj siy tej reguy s eksperymentalne badania nad konformizmem, ale jej
przejawy moemy te zobaczy w bardzo wielu realnych sytuacjach spoecznych. Jedn z
nich jest fenomen mody. Gdy jaki fason sukienek czy butw jest modny to wkada je bardzo
duo kobiet. Inny przykad funkcjonowania reguy spoecznego dowodu susznoci jest tzw.
miech z puszki, czyli miech grupy ludzi, ktry pojawia si w, z zaoenia miesznych,
scenach filmw komediowych. Niemal wszyscy widzowie twierdz, e jest to zabieg
idiotyczny, a film przez to wydaje im si mniej zabawny. De facto jednak, jak pokazuje
Cialdini, jeli wywietla si ludziom takie sceny bez miechu w tle, bawi ich one znacznie
mniej!
Inny mechanizm wpywu spoecznego wie si z tym, e dobrowolne podjcie przez
podmiot jakiego dziaania, a nawet samo przygotowywanie si do niego, inicjuje szereg
procesw sprawiajcych, e podmiot dziaanie to wykonuje i kontynuuje, nawet pomimo
powanych kosztw na jakie jest naraony. Mechanizm zaangaowania i konsekwencji jest
uwarunkowany wieloma czynnikami. Jednym z nich jest wzrost umysowej dostpnoci
okrelonego sposobu zachowania, ktry z kolei nasila szans jego faktycznej realizacji. W

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

jednym z bada wykazano np., e ludzie, ktrych skoniono do wyobraania sobie, e


korzystaj z telewizji kablowej, czciej od innych wykupywali nastpnie abonament na t
telewizj.
Jednym z najczciej wykorzystywanych sposobw wywierania wpywu na innych
jest wzbudzanie sympatii interpersonalnej. Sympatia wzbudzana jest m.in. przez
podobiestwo pogldw. Praktycy wpywu spoecznego - np. sprzedawcy samochodw, czy
polis ubezpieczeniowych, kelnerzy, domokrcy nagminnie wykorzystuj t zasad.
Demonstruj, e maj podobne pogldy na polityk, sport, czy gospodark jak ludzie, od
ktrych zaley poziom ich dochodw.
Kolejny mechanizm wpywu spoecznego to tzw. regua niedostpnoci.
Sformuowana przez J. Brehma teoria reaktancji gosi, e jeli jaki przedmiot lub moliwo
dziaania zostaj nam odebrane, lub tylko pojawia si moliwo ich odebrania, zyskuj one
na wartoci. Fakt, e ograniczona dostpno produktu zwiksza jego podanie przez
klientw jest nagminnie wykorzystywany przez sprzedawcw i usugodawcw. Stwarzaj oni
wraenie, e ogldany przez klienta przedmiot jest ostatnim egzemplarzem, albo te
ograniczaj czas, w jakim mona go kupi za okrelon, relatywnie nisk cen. Niedostpno
dbr potgowana jest przez fakt zwikszonego na nie popytu ze strony innych ludzi. Jest
rzecz wielce charakterystyczn, e dziea sztuki uzyskuj bardzo wysokie ceny na aukcjach,
kiedy to konkurujcy ze sob klienci podbijaj cen do poziomu, ktrego nigdy by nie
zaakceptowali w warunkach prywatnie dokonywanego zakupu.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Bez wtpienia najlepsz egzemplifikacj ostatniej z szeciu zasad zaproponowanych przez


Cialdiniego - reguy autorytetu jest omwione ju przez nas w tym skrypcie studium
Milgrama, w ktrym autorytet potrafi skoni wikszo ludzi do bardzo bolesnego uderzania
prdem czowieka siedzcego za cian. O roli, jak odgrywa fakt bycia autorytetem
przekonuj jednak take liczne inne badania psychologiczne. W jednym z nich sprawdzano
np. reakcje ludzi na do dziwaczn prob. Mczyzna podchodzi do przechodnia i
wskazywa mu czowieka, stojcego kilka metrw dalej, mwic, e czowiek ten przekroczy
opacony czas parkowania, a teraz nie ma drobnych, by go przeduy. Prosz da mu
monet stwierdza na koniec i odchodzi. Okazao si, co samo w sobie jest zastanawiajce,
e proba ta bya speniana a w 42% przypadkw. Odsetek ludzi wrczajcych
nieznajomemu pienidze rs jednak ponad dwukrotnie (!) gdy mczyzna wydajcy
polecenie ubrany by w mundur funkcjonariusza stray miejskiej.
Cho Cialdini sugeruje, e wikszo technik wpywu spoecznego oparta jest na
zidentyfikowanych przez niego mechanizmach, w istocie sprawa jest nieco bardziej zoona.
Po pierwsze, w wypadku wikszoci technik trwaj spory o to, jakie mechanizmy le u
podoa ich skutecznoci. Po drugie, wikszo technik zdaje si zawdzicza sw
efektywno kilku mechanizmom dziaajcym rwnolegle. Po trzecie, niektre z nich opieraj
si na innych prawidowociach ni wskazane przez Cialdiniego. Dlatego te na koniec tego
podrozdziau zapraszamy Czytelnika do zapoznania si z kilkoma przykadowymi technikami
wpywu spoecznego.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Szczegln popularno wrd psychologw spoecznych zdobyy sobie tzw. techniki


sekwencyjne, ktre opieraj si na zasadzie, e zoenie okrelonej proby powinno by
poprzedzone sformuowaniem innej. W zalenoci od tego, z jak technik mamy do
czynienia, spenienie, samo zaakceptowanie czy odrzucenie moliwoci spenienia proby
wstpnej moe owocowa wzrostem prawdopodobiestwa, e poddawany oddziaywaniu
podmiot zechce speni formuowan nastpnie prob kluczow.
Mamo, czy mog pj na urodziny do Krysi pyta matk dorastajca crka. Tak,
obiecaam Ci to przecie odpowiada zagadnita. I mog zosta do rana? kontynuuje
crka. Nie, o tym nie byo przecie mowy odpowiada matka. No tak, ale to bez sensu
i na imprez i wraca do domu zanim si rozkrci argumentuje crka. Tego typu rozmowa
moe by wanie przykadem sekwencyjnych technik wpywu spoecznego. Crka rozmow
o terminie powrotu z imprezy rozpoczyna dopiero wtedy, gdy uzyskuje potwierdzenie, e
moe w niej uczestniczy. Mwic cilej, crka zastosowaa tu technik stopa w
drzwiach. W technice tej chodzi o to, by najpierw skoni podmiot do spenienia do atwej
proby. Jeli zgodzi si on to uczyni, to dopiero pniej formuuje si, trudniejsza do
spenienia, prob zasadnicz.
Inna, uznawana ju za klasyczn, technika sekwencyjna nosi nazw drzwi
zatrzanitych przed nosem. Jako pierwsi eksperymenty psychologiczne nad t technik
przeprowadzili Cialdini i grupa jego wsppracownikw. W jednym z nich eksperymentator
przedstawia si jako pracownik instytucji zajmujcej si nieletnimi przestpcami i prosi
osob badan o wczenie si do wsppracy. W grupie kontrolnej proszono o odbycie

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

dwugodzinnej wycieczki do zoo z grup modych ludzi, ktrzy weszli w konflikt z prawem.
Zgod na to wyrazio niewielu badanych. W grupie eksperymentalnej najpierw formuowano
prob bardzo trudn: proponowano przyjcie na siebie roli opiekuna i doradcy modocianych
przestpcw. Wymagaoby to staej aktywnoci przez dwie godziny tygodniowo na
przestrzeni najbliszych dwch lat. Znakomita wikszo badanych odmawiaa spenienia tej
proby. Gdy jednak nastpnie proponowano im aktywno jednorazow - zabranie
modocianych przestpcw do zoo, zgod na to wyrazio zdecydowanie wicej osb. W
schemacie eksperymentalnym znalaza si te grupa, ktrej proponowano zaangaowanie si
w pomoc w resocjalizacji nieletnich przestpcw sugerujc wybr jednej z dwch aktywnoci
- dwuletnich regularnych dyurw oraz zabrania grupki trudnej modziey do ogrodu
zoologicznego. Tu take powszechnie odrzucano pierwsz z tych moliwoci, a na rol
opiekuna wycieczki do zoo zdecydowao si wicej osb ni w grupie kontrolnej, ale zarazem
dwukrotnie mniej ni w warunkach omwionych wyej.
Kolejna technika sekwencyjna nosi nieco tajemnicz nazw: niska pika. Jest ona (a
raczej bya, dokd nie zabroniono jej prawnie) strategi stosunkowo czsto stosowan przez
amerykaskich sprzedawcw samochodw. Psychologowie zauwayli, e ludzie tej profesji
podejmuj niekiedy wobec klientw bardzo specyficzne dziaanie, nastawione na wzbudzenie
ich zainteresowania wybitnie korzystn ofert. Polega to na przykad na zaoferowaniu
potencjalnemu nabywcy niezmiernie niskiej ceny. Gdy ten, zainteresowany nadzwyczajn
okazj odbywa jazd prbn, pyta o kilka detali technicznych, warunki gwarancji i
ubezpieczenia, by wreszcie zadeklarowa ch kupna wozu, zaczynaj si problemy. Okazuje

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

si, e samochd z rewelacyjnie nisk cen zosta ju przed chwil przez kogo kupiony i
zostay tylko auta nieco drosze (klient sam sobie winien, bo za dugo si waha), albo na
sprzeda samochodu po tak niskiej cenie nie zgadza si kto z centrali, wzgldnie e
sprzedawca pomyli si, bo nie poinformowa klienta, e cena ta nie obejmuje zagwkw,
ktre niestety zgodnie z przepisami koniecznie musz by zamontowane (rzecz jasna, za
dodatkow opat). Tak, czy inaczej sytuacja za kadym razem jest podobna: przyczyna dla
ktrej klient zainteresowa si samochodem i zdecydowa si na jego kupno, czyli niska cena,
zostaa usunita. Teraz cena jest normalna, ale za to klient wie ju, e taki samochd bardzo
mu si podoba, bardzo chciaby go mie. Jest wic prawdopodobne, e nie wycofa si z
transakcji i zgodzi si na kupno auta za cen wysz ni pierwotna.
To oczywicie tylko wybrane przykady technik wpywu spoecznego. Dotychczas
psychologia spoeczna opisaa ju ponad kilkadziesit technik tego typu, znalaza wyjanienie
psychologicznego podoa ich skutecznoci i eksperymentalnie zweryfikowaa warunki ich
efektywnoci.

Literatura uzupeniajca:
* Cialdini, R. Wywieranie wpywu na ludzi. Gdask: Gdaskie Wydawnictwo
Psychologiczne, 2009.
* Doliski, D. Techniki wpywu spoecznego. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar,
2005

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Pytania kontrolne:

(1) Jakie podstawowe reguy wpywu spoecznego wymienia Robert Cialdini?


(2) Na czym polega technika drzwi zatrzanitych przed nosem?

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 12
Agresja

Najczciej przyjmowana definicja agresji okrela j jako zachowanie ukierunkowane


na zadanie cierpienia innemu czowiekowi, ktry jest motywowany do uniknicia tego
cierpienia. Jeeli cierpienie ofiary jest gwnym bd jedynym celem sprawcy, mamy do
czynienia z agresj wrog (gniewn, reaktywn) . Jeeli cierpienie to suy sprawcy jedynie
jako instrument do osignicia innego celu (jak w przypadku faulu taktycznego w pice
nonej, gdzie kopnicie przeciwnika ma na celu zapobieeniu wyjciu przez niego na czyst
pozycj i strzeleniu przez niego bramki), mamy do czynienia z agresj instrumentaln
(proaktywn) Tak wic np. zabiegi dentysty nie s agresj (ofiara" godzi si na cierpienie),
za do uznania poczyna sprawcy za agresj niekonieczne jest faktyczne cierpienie ofiary.
Jeli dziecko z wciekoci bije piciami w uda ojca, powodujc tylko u niego miech, to i
tak mamy tu do czynienia z agresj.
Pierwsz jasno wyraon psychologiczn koncepcj agresji bya teoria frustracjiagresji sformuowana przez grup badaczy z Uniwersytetu Yale. Teoria ta gosia, i kada
agresja jest wynikiem frustracji, za kada frustracja rodzi skonno do agresji. Frustracja to
zablokowanie skierowanej na cel aktywnoci organizmu, bd te stan wynikajcy z
napotkania takiej przeszkody. Wiele bada potwierdzio, e wzbudzana frustracj tendencja
do agresji jest tym wiksza: (a) im wiksza jest warto zablokowanego celu, (b) im bardziej

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

osignicie tego celu jest przez dan frustracj uniemoliwione oraz (c) im wiksza liczba
dziaa zostaje zablokowana. Tendencja do agresji nie zawsze jest ujawniana i kierowana na
czynnik wywoujcy frustracj, poniewa wyraanie agresji moe by hamowane przez
obaw przed kar. Jeeli obawa ta jest wystarczajco dua, nastpuje przemieszczenie
agresji, czyli jej skierowaniu na inny obiekt zagroony sabsz kar - np. sfrustrowany przez
szefa m kieruje swoj wrogo nie na niego, lecz na on. Wiele bada potwierdza
zjawisko przemieszczenia agresji oraz fakt, e wystpuje ono szczeglnie w odniesieniu do
osb podobnych do czowieka, ktry wywoa pocztkow frustracj.
Inna popularna koncepcja zakada, i agresja jest wynikiem uczenia si za
porednictwem procesw warunkowania sprawczego i modelowania. Warunkowanie
sprawcze jest procesem, za pomoc ktrego organizm uczy si znaczenia pierwotnie obojtnej
reakcji, a wic tego, e jest ona instrumentem osigania podanych stanw rzeczy. Kiedy po
jakim zachowaniu nastpuje nagroda, szansa jego pojawienia si w przyszoci ronie. Jeeli
wic agresja prowadzi do uzyskania jakiej nagrody, winna si ona utrwala i narasta u danej
jednostki. Liczne badania pokazuj, e agresj mog nasila dowolne nagrody, zarwno
zewntrzne (pienidze, wygranie rywalizacji, uznanie innych), jak i wewntrzne, w rodzaju
wzrostu samooceny czy poczucia kontroli nad biegiem wydarze. Dotyczy to nie tylko agresji
instrumentalnej, ale i wrogiej i wcale nie wymaga frustracji. Podobnie jak to jest z wszelkimi
zachowaniami, ludzie ucz si agresji nie tylko na podstawie wasnych dowiadcze, ale i
obserwujc zachowanie innych oraz skutki, do jakich ono prowadzi, co nosi nazw
modelowania, ktre w odniesieniu do agresji moe mie trojakiego rodzaju skutki. Po

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

pierwsze, obserwujc innych, czowiek moe wyucza si nowych, dotd sobie nieznanych
wzorcw agresywnego zachowania (np. z polskich filmw moemy dowiedzie si, e kij
bejsbolowy niekoniecznie musi suy do uderzania w pik). Po drugie, obserwowanie
skutkw cudzej agresji moe nasili bd osabi zahamowania tych zachowa agresywnych,
ktrych obserwator ju uprzednio si wyuczy. Po trzecie wreszcie, cudze zachowanie moe
uatwia wykonywanie podobnych reakcji przez obserwatora wzbudzajc w nim podobne jak
u obserwowanego modela" emocje i motywy.
Zupenie odmienn wizj rde agresji proponuje podejcie ewolucjonistyczne
zakadajce, e tendencja do agresji jest ewolucyjnie wyksztacon adaptacj podnoszc
szans przeycia i sukcesu reprodukcyjnego. Poniewa nakady rodzicielskie mczyzn s
znacznie mniejsze od podobnych nakadw kobiet, kobiety s bardziej selektywne w wyborze
partnera, za mczyni musz silniej konkurowa z innymi mczyznami o dostp do
partnerek. W konsekwencji, mczyni s znacznie bardziej agresywni ni kobiety, za
rnica ta jest szczeglnie dua w przypadku agresji drastycznej, jak przemoc i zabjstwa. Co
wicej, tylko wrd mczyzn obserwuje si bardzo znaczny wzrost agresji w modym wieku
(15-29 lat), czyli w okresie kiedy najsilniej konkuruj na rynku matrymonialnym, a podobny
wzorzec dotyczy take ofiar agresji mczyni zabijaj gwnie innych mczyzn.
Ludzie wykazuj silne rnice pod wzgldem agresywnoci, rnice te pojawiaj si
w co najmniej w trzecim roku ycia i przynajmniej u mczyzn wykazuj znaczn stao
w czasie.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Najsilniejszym sytuacyjnym wyznacznikiem agresji jest prowokacja w formie


fizycznego ataku lub sownej obelgi. Prowokacja wywouje agresj co najmniej z trzech
powodw: (1) wzbudza gniew i cierpienie, motywujc sprowokowan osob do ich pozbycia
si za porednictwem agresji (lub ucieczki); (2) wzbudza pragnienie rewanu poprzez agresj
zgodnie z zasad wzajemnoci; (3) podwaa dobre mniemanie zaatakowanego o sobie i jego
reputacj, wzbudzajc motywacj do ich odzyskania.
Oczywicie dwa ostatnie powody odpowiadania agresj na prowokacj pozostaj pod
siln poznawcz kontrol sprowokowanej osoby - jej reakcja uwarunkowana jest sposobem
rozumienia dziaa prowokatora. A wic stwierdzeniem, czy szkoda zostaa wyrzdzona oraz
czy prowokator jest odpowiedzialny za wyrzdzon szkod, co z kolei wymaga stwierdzenia,
e atak by intencjonalny, a jego konsekwencje przewidywalne z punktu widzenia
prowokatora. W rezultacie, w zalenoci od wyznawanych postaw i przekona, to samo
zdarzenie moe by przez jednych ludzi rozumiane jako prowokacja usprawiedliwiajca
agresj, bd te jako przypadek.
Innym czynnikiem zwykle nasilajcym agresj jest pobudzenie emocjonalne. Cho
wiele utworw literackich i filmw przedstawia zabjstwo z zimn krwi i dla zysku jako
typowy obraz morderstwa, statystyki kryminalne przekonuj, e jedynie 20-25% morderstw
popenianych w Europie i USA motywowanych jest chci zysku, podczas gdy pozostae s
motywowane gwnie konfliktami, czsto midzy najbliszymi sobie osobami. A jedna
trzecia wszystkich morderstw to morderstwa w najbliszej rodzinie, cho ofiara jest zwykle
spowinowacona, a nie spokrewniona ze sprawc. Wzrost pobudzenia emocjonalnego nasila

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

agresj co najmniej z dwch powodw: (1) pobudzenie nasila oddziaywanie prowokacji, (2)
silne pobudzenie osabia poznawcz kontrol zachowania.
Sformuowana przez Dolfa Zillmanna teoria transferu pobudzenia zakada, e
pochodzce z rnych rde pobudzenia emocjonalne sumuj si w organizmie i zwykle
przypisywane jest w caoci jednemu tylko czynnikowi. Poniewa pobudzenie zalega jeszcze
przez pewien czas w organizmie nawet po zaprzestaniu oddziaywania jego rda, za
zmiany otoczenia i bodcw skupiajcych aktualn uwag mog by znacznie szybsze,
stare", niewygase jeszcze pobudzenie moe zosta subiektywnie przesunite na nowy
bodziec, ktry pojawi si w ju zmienionej sytuacji. Kiedy wic prowokacja pojawia si w
momencie gdy prowokowany czowiek przeywa jeszcze jakie stare" pobudzenie, sumuje
si ono z pobudzeniem wywoanym aktualn prowokacj. Oddziaywanie prowokacji na
agresj moe wic by zasilane pobudzeniem, ktrego rzeczywistym rdem jest
intensywny wysiek fizyczny, ogldanie filmw o erotycznej, agresywnej, a nawet komicznej
treci, czy suchanie muzyki lub haasu. Tak wic agresja ronie, jeeli wkrtce przed, albo
wkrtce po prowokacji zostanie u sprowokowanej osoby wywoany dodatkowy wzrost
pobudzenia. Jeeli agresja nastpuje np. tu po wysiku, czowiek zdaje sobie spraw, e
przeywane przeze pobudzenie zostao wywoane wysikiem wanie i nie przenosi go na
ofiar. Jednak gdy okazja do agresji nastpuje dopiero w kilka minut pniej, gdy pobudzenie
jeszcze jest nasilone, ale ju nie wizane przez podmiot z uprzednim wysikiem, przeniesienie
pobudzenia wystpuje.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Innym czynnikiem sytuacyjnym nasilajcym agresj jest jej zaobserwowanie u innych


ludzi zarwno w realnym yciu, jak i w kinie, Internecie, czy telewizji. Wiele koncepcji
psychologicznych pozwala przewidywa, e czste ogldanie przemocy nasila agresj
widzw, poniewa aktywizuje ono treci o agresywnym charakterze, staje si okazj do
modelowania agresji i wyksztacania skryptw zachowa ukierunkowanych na wyrzdzenie
krzywdy innym a take rodzi obojtno wobec cudzej krzywdy wskutek strywializowania
obrazw cierpienia i faktu, e pojawiaj si one codziennie (a wic traktowane s jako co
normalnego).
Wanym wyznacznikiem agresji s take normy spoeczne. Obecno innych ludzi
potpiajcych agresj hamuje jej przejawy, podczas gdy obserwatorzy agresj pochwalajcy
prowadzi mog do jej nasilenia. Klarownego potwierdzenia tej hipotezy dostarczyy badania
Bordena, gdzie w obecnoci zwolennika agresji badani zachowywali si bardziej agresywnie
ni w obecnoci obserwatora - pacyfisty. Przy tym wycofanie obserwatora pochwalajcego
agresj powodowao jej spadek, cho wycofanie obserwatora potpiajcego przemoc nie
zmienio natenia agresji, do ktrej badani byli jednak stale prowokowani w trakcie
eksperymentu. Inne badanie tego samego autora wykazao identyczny wpyw samej pci
obserwatora: agresja badanych mczyzn bya wysza w obecnoci mczyzny ni kobiety.
Takie zmiany poziomu agresji w zalenoci od pogldw obecnych w danej sytuacji
obserwatorw sugeruj, e wpyw aprobaty spoecznej na zachowanie jest efektem nie
mechanicznego warunkowania sprawczego, lecz wiadomego denia do pozyskania aprobaty
biecych obserwatorw.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Na zakoczenie rozwaa nad wyznacznikami agresji warto wspomnie o popularnej


hipotezie katharsis (oczyszczenia) zakadajcej, e podjcie agresywnych dziaa prowadzi
do rozadowania pobudzenia. W wyniku agresji (a nawet jej obserwowania u innych) miaoby
wic spada i pobudzenie, i szansa dalszego zachowania agresywnego. Istniejce dane do
zgodnie dowodz, i poziom fizjologicznego napicia przeywanego przez agresora
sprowokowanego do agresji spada w wyniku jej dokonania. Akt agresji powoduje czciowy
lub cakowity spadek rozkurczowego cinienia krwi do poziomu sprzed prowokacji, ktra z
kolei wzrost cinienia wywouje. Jednake w ten sposb oddziauje jedynie agresja
skierowana na prowokatora, nie za na inne osoby - tak wic nie stwierdza si katartycznego
efektu agresji przeniesionej.
Podkreli warto, e badania nad wpywem aktu agresywnego na wielko dalszej agresji
tego samego sprawcy przyniosy wyniki zupenie niezgodne z hipotez katharsis. Wikszo
eksperymentw, w ktrych badanych sprowokowano do wrogiej wypowiedzi na temat
ofiary" wykazao, e ostatecznym tego nastpstwem by bardziej wrogi stosunek do ofiary
ni u badanych, ktrzy nie mieli okazji do pocztkowej wrogoci. Ludzie ktrzy uprzednio
zadali innej osobie bl s gorszego o niej zdania (mniej j lubi i przypisuj jej wicej
negatywnych cech) ni badani, ktrzy nie mieli okazji do agresji w stosunku do tej osoby. Co
wicej, liczne badania wykazuj, e podczas wielokrotnego powtarzania agresji fizycznej w
stosunku do tej samej osoby, poziom agresji nie tylko nie spada, ale ronie, czyli wystpuje tu
spirala przemocy.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Literatura uzupeniajca:
* Aronson, E., Wilson, T.D., Alert, R.M. Psychologia spoeczna. Serce i Umys rozdzia 12.
Pozna: Zysk i S-ka. 1997.
* Kenrick, L., Neuberg, S.L., Cialdini, R.B. Psychologia spoeczna rozdzia 10. Gdask:
Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2002

Pytania kontrolne:

(1) Czym rni si agresja wroga od agresji instrumentalnej?


(2) Na czym polega modelowanie zachowa agresywnych?

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 13
Altruizm

Zachowanie pomocne to dziaanie ukierunkowane na spowodowanie jakiej korzyci


innego czowieka. Moe ona mie charakter materialny (oferowanie datku, pomoc w
wykonaniu zadania), biologiczny (dawanie wasnej krwi) lub psychiczny (emocjonalne
wsparcie w nieszczciu). Pojciem mniej oglnym od pomagania jest altruizm, pojmowany
zwykle jako szczeglny rodzaj zachowania pomocnego, ktry albo nie przynosi adnych
korzyci samemu sprawcy, albo wrcz przynosi mu straty. Altruizm jest wic zachowaniem
przynoszcym korzyci innym, ale pod nieobecno motywacji egoistycznej. Poniewa
motywacj tak zwykle trudno wykluczy (jako e wiele korzyci egoistycznych ma charakter
nie obserwowalny, jak np. wzrost dobrego mniemania o sobie lub poprawa nastroju) w
praktyce trudno decydowa, ktre zachowania pomocne zasuguj na miano altruistycznych.
Psychologowie niezbyt czsto posuguj si wic tym pojciem.
Stosunkowo czsto moemy natkn si w prasie na opisy mierci ludzi, ktrzy zginli
lec na chodniku, czy topic si na rodku jeziora, mimo, e byli obserwowani przez tum
gapiw. Dlaczego tak si dzieje? Dlaczego ludzie stojcy w tumie nie reaguj? Badania
psychologiczne pokazuj, e najczciej ludzie ci obserwuj wzajemnie swoj bierno i
sami pozostaj bierni. Sytuacja, w ktrej wiadkowie jakiego by moe krytycznego
zdarzenia stwierdzaj, e nic si nie stao na podstawie wzajemnego obserwowania swojego

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

braku reakcji nazywa si niewiedz wielu lub pluralistyczn ignorancj. Niewiedza wielu
jest gronym zjawiskiem, bowiem to z jej powodu ludzie mog nie udziela pomocy np.
osobie, ktra zasaba, a nawet zostaa napadnita. Najbardziej znanym wypadkiem tego
rodzaju jest zabjstwo pewnej Amerykanki (Kitty Genovese), ktrej morderstwu przygldao
si z okien a 38 ssiadw, a aden z nich nawet nie zatelefonowa po policj. Wypadek ten
wstrzsn opini publiczn w latach szedziesitych i zainspirowa Bibba Latan i Johna
Darleya do przeprowadzenia serii bada, ktre wykazay, e im wiksza liczba wiadkw
przyglda si jakiemu krytycznemu zdarzeniu, tym mniejsza jest szansa udzielenia pomocy
jego ofierze. Latan i Darley nazwali t zaleno zjawiskiem obojtnego przechodnia, a
ich model teoretyczny powsta wanie celem jego wyjanienia.
Zjawisko obojtnego przechodnia zwykle zanika, kiedy sytuacja nabiera
jednoznacznoci i nie sposb jej zinterpretowa inaczej ni jako wypadek. Jeeli pasaerowie
metra obserwuj osob, ktra pocztkowo zwyczajnie stoi trzymajc si uchwytu, a potem w
trakcie jazdy osuwa si z jkiem na podog, pomoc jest udzielana natychmiastowo i niemale
w stu procentach przypadkw (szczeglnie jeli osoba ta trzyma w rku lask w odrnieniu
od butelki z alkoholem). Podobnie jednoznaczne domaganie si przez ofiar pomocy podnosi
czsto udzielania jej (z 29% przy braku woania o pomoc do 81% w sytuacji, kiedy ofiara
zawoaa o pomoc).
Interesujcy model udzielania pomocy przedstawia Jane Piliavin. Kluczowe w tym
modelu s pojcia kosztw udzielenia pomocy i kosztw nie udzielenia pomocy. O kosztach
udzielenia pomocy decyduj takie straty, jak czas, wysiek, naraenie si na

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

niebezpieczestwo, za wynikajce z pomagania zyski to np. przyrost poczucia wasnej


skutecznoci i samooceny lub podziw innych osb. Koszty zaniechania pomocy maj
natomiast charakter bd to osobisty (np. samoobwinianie, negatywne reakcje innych), bd
empatyczny (wasne cierpienie z powodu cierpienia ofiary, ktrej si nie pomogo).
Zachowanie w sytuacji kryzysowej zaley od wielkoci kosztw zarwno udzielenia, jak i
zaniechania pomocy.
Kiedy koszty i udzielenia, i zaniechania pomocy s mae, model Piliavin przewiduje
zmienno reakcji, ktrych rodzaj zalee bdzie gwnie od tego, co obserwator uwaa za
obowizujc w danych warunkach norm. Kiedy koszty udzielenia pomocy s due, a jej
zaniechania mae, obserwator nie podejmuje interwencji ignoruje potrzeb pomocy lub jej
zaprzecza opuszczajc sytuacj kryzysow.
Bezporednia interwencja obserwatora jest najbardziej prawdopodobna wtedy, kiedy
koszty udzielenia pomocy s mae, a koszty jej zaniechania due. Wzrost kosztw
zaniechania pomocy moe wynika z rnych powodw, jak perspektywa dalszych
kontaktw z ofiar, silna zaleno losw ofiary od decyzji wiadka, czy due straty, jakie
ofiara poniosaby, gdyby pomoc nie zostaa jej udzielona. Kady z tych czynnikw nasila
skonno do pomagania ofierze krytycznego zdarzenia. Wreszcie w sytuacji, kiedy oba
rodzaje kosztw s due, obserwator albo podejmuje interwencj poredni (np. dzwoni na
pogotowie lub policj), albo zmienia subiektywn definicj sytuacji w taki sposb, by koszty
zaniechania pomocy wydaway si mae. Reinterpretacje wystpuj czciej ni interwencje

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

porednie i mog polega na zaprzeczaniu potrzebie pomocy, na pomniejszaniu wartoci


osoby, ktra jest ofiar i na pozbywaniu si osobistej odpowiedzialnoci za jej losy.
Model Piliavin zakada jednorodnie egoistyczny charakter pobudzenia emocjonalnego.
wiadek krytycznego zdarzenia odczuwa przykro z powodu losu ofiary i pomaga jej po to,
by poprawi swj wasny stan emocjonalny. Jednak przykro odczuwana przez wiadka
moe wynika take z empatii tj. wspczucia i wczuwania si w sytuacj ofiary. Tego
rodzaju empatyczne pobudzenie nie ma charakteru egoistycznego i motywuje wiadka do
pomagania w celu poprawy nie tyle wasnego stanu emocjonalnego, co stanu, w jakim
znajduje si ofiara. W wielu sytuacjach pomaganie innemu czowiekowi moe by
motywowane zarwno redukcj wasnego cierpienia, jak i redukcj pobudzenia
empatycznego. Jednak midzy tymi dwoma rodzajami emocji istnieje pewna wana rnica:
pobudzenie empatyczne mona zredukowa wycznie przez popraw stanu ofiary (przede
wszystkim poprzez udzielenie jej pomocy), natomiast cierpienie wasne mona zredukowa
albo pomagajc, albo uciekajc z sytuacji, czyli poprzez wycofanie si z kontaktu z ofiar.
Batson i wsppracownicy badali w serii pomysowych eksperymentw skonno do
pomagania innemu czowiekowi w zalenoci od stopnia empatyzowania z nim i od
moliwoci atwej ucieczki z sytuacji. Badani dziaali w parach zoonych z wykonawcy i
obserwatora. Przydzia do roli nastpowa rzekomo na zasadzie rzutu monet, cho w
rzeczywistoci wykonawca by zawsze wsppracownikiem badaczy, za waciwy badany
przypisany by do roli obserwatora. Rola wykonawcy obejmowaa otrzymywanie serii
szokw elektrycznych, ktre wykonawca ju od pocztku le znosi, ale dzielnie deklarowa

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

ch kontynuowania eksperymentu. (De facto nie by on oczywicie uderzany prdem). W


tym momencie eksperymentator waha si przez chwil, po czym pyta obserwatora (tj.
badanego), czy nie zechciaby si zamieni rolami z wykonawc. Skonnoci do empatii
manipulowano informujc obserwatora, e wykonawca wyznaje wartoci albo podobne (silna
empatia), albo niepodobne (saba empatia) do jego wasnych. atwoci ucieczki z sytuacji
manipulowano informujc badanych, e maj obejrze jeszcze tylko dwie kolejki szokw
(ucieczka atwa), bd jeszcze dziesi kolejek (ucieczka trudna). W warunkach sabej
empatii atwo ucieczki hamowaa skonno do pomagania (bardzo niewielu obserwatorw
godzio si zamieni rolami). W warunkach empatii silnej skonno do pomagania bya
jednakowo dua przy atwej i trudnej ucieczce z sytuacji. Cho wic motywy egoistyczne
atwiej byo zrealizowa przez ucieczk, badani empatyzujcy z ofiar wybierali trudniejsz
moliwo i pomagali wykonawcy by zmieni jego a nie swj wasny stan.
Jeszcze inne wyjanienie pomagania oferuje ewolucjonizm. Jeeli liczy si tylko
indywidualny sukces w walce o przetrwanie i przekazanie wasnych genw dalszym
pokoleniom, to geny promujce wspieranie innych osobnikw wasnego gatunku powinny
zanikn ju przed milionami lat. A jednak pomocno jest powszechna wrd ludzi i
zwierzt, nierzadko z naraeniem lub powiceniem ycia osobnika pomagajcego.
Sformuowana przez Williama Hamiltona teoria dostosowania cznego zakada, e
pomaganie krewnym z powiceniem za nich wasnego ycia wcznie, jest w istocie
zachowaniem majcym na celu propagacj wasnych genw, tyle e nie bezporednio (wasna
reprodukcja), lecz porednio (reprodukcja dokonywana przez bliskich krewnych). Tak wic,

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

ludzie czciej pomagaj krewnym ni obcym, a tym pierwszym tym bardziej, im bliej s
spokrewnieni. Cho koncepcja ta wydaje si sensowna, w rzeczywistoci taka nie jest. Ludzie
chtniej pomagaj swoim babciom i dziadkom ni krewnym spoza najbliszej rodziny.
Hamilton traktuje to jako efekt zgodny ze swoim modelem (bo z dziadkami mamy wiksz
pul wsplnych genw, ni z takimi krewnymi). Zdaje si jednak nie zauwaa, e nasi
dziadkowie nie s ju skonni do reprodukcji, a babcie wrcz nie mog ju tego czyni. Z
perspektywy reprodukcji wasnych genw pomaganie im jest wic kompletnie bezsensowne.
Zdecydowanie sensowniejsze byoby pomagania nawet dalekim, ale modym krewnym,
ktrzy wprawdzie maj z nami mniej wsplnych genw, ale s due szanse na to, e bd je
rozprzestrzenia.
Gwnym celem omwionych dotd teorii bya odpowied na pytanie dlaczego ludzie
pomagaj innym. Na zakoczenie tej czci rozwaa sprbujmy te odpowiedzie na pytanie
kiedy ludzie pomagaj blinim. Postpowanie innych ludzi obecnych w danej sytuacji czsto
wywiera decydujcy wpyw na zachowanie jednostki. Wiele omwionych poprzednio bada
wykazao, e obecno innych biernych obserwatorw hamuje pomaganie czowiekowi w
potrzebie. Jest to przejawem nie tylko procesw pluralistycznej ignorancji (niewiedzy wielu),
ale rwnie wyrazem naladowania innych w wyniku modelowania. Jeeli zachowanie
modeli moe hamowa prospoeczno, to powinno ono by w stanie take i j nasili.
Istotnie, liczne badania wykazay, e zaobserwowanie innej, prospoecznie postpujcej
osoby nasila skonno do pomagania nieznajomym (np. kierowcy czciej zatrzymuj si by
pomc kobiecie przy awarii samochodu jeeli niedawno mijali innego kierowc

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

pomagajcego kobiecie zmieni koo). Dotyczy to i dorosych, i dzieci, a take modeli


obserwowanych zarwno na ywo, jak i w telewizji. Telewizja moe wic zaraa nie
tylko przemoc, ale i prospoecznoci.
Oglnie rzecz biorc, chtniej pomagamy osobom lubianym, ni nie lubianym i w
zasadzie kady czynnik nasilajcy atrakcyjno innego czowieka nasila te skonno do
pomagania mu. Dotyczy to np. atrakcyjnoci fizycznej (niezalenie od pci chtniej
pomagamy osobom adnym ni brzydkim), a przede wszystkim podobiestwa (pogldw,
cech osobowoci, a nawet sposobu ubierania si). Co ciekawe, wiksza skonno do
pomagania osobom podobnym moe wynika nie tylko z wikszej do nich sympatii, ale take
z faktu, e dobro takich osb moe by traktowane w podobny sposb jak dobro wasne.
Skonno do pomagania innym pozostaje take pod wpywem nastroju. Oglnie rzecz
biorc, nastrj pozytywny podnosi szanse pomagania innym. Dzieje si tak dlatego, e
pozytywny nastrj nakada nam rowe okulary czyli aktywizuje pozytywne kategorie
interpretacyjne, dziki czemu wiat jest widziany jako przyjemniejszy, a ludzie jako
bardziej zasugujcy na pomoc. Jednak zwykle zaley nam na utrzymaniu dobrego
samopoczucia, std te wzrost nastroju hamuje takie formy pomagania, ktre mogyby zepsu
dobry humor (np. dlatego, e oznaczaj ryzyko albo naraaj na kopotliwe zainteresowanie
ze strony innych), a nasila tylko takie formy pomagania, ktre dobry humor podtrzymuj (np.
aprobata i uznanie innych z powodu udzielenia pomocy).
Tak jak pozytywny nastrj podnosi dostpno dodatnio oznakowanych kategorii
poznawczych, tak nastrj negatywny aktywizuje kategorie oznakowane negatywnie. Nastrj

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

negatywny winien zatem hamowa skonno do pomagania i dowodzi tego wiele bada
(zwaszcza takich, w ktrych zy nastrj by nasilony). Rwnie wiele bada wykazuje jednak
wzrost prospoecznoci pod wpywem negatywnego nastroju (pod warunkiem, e nie jest on
zbyt gboki). Dzieje si tak dlatego, e pomaganie innym jest stosunkowo prost i czsto
stosowan technik wychodzenia z negatywnego nastroju i wprowadzania samego siebie w
dobry humor.

Literatura uzupeniajca:

* Kenrick, L., Neuberg, S.L., Cialdini, R.B. Psychologia spoeczna rozdzia 9. Gdask:
Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2002
* Wojciszke, B. Czowiek wrd ludzi. Zarys psychologii spoecznej rozdzia 9.
Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar, 2002.

Pytania kontrolne:

(1) Omw rol kosztw udzielania pomocy i kosztw nie udzielania pomocy
(2) Jaki jest zwizek nastroju z pomaganiem innym?

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 14
Rywalizacja i wsppraca

Lekarz przyjmujcy w prywatnej przychodni jest dobrodziejstwem dla ludzi, ktrzy


akurat zachorowali i wol zapaci kilkadziesit zotych za wizyt ni godzinami czeka w,
teoretycznie oglnodostpnej, poradni. Ich dobrostan zaley wic od funkcjonowania tego
lekarza. Ale wspomniany doktor swj dochd czerpie gownie z tego, e pac mu
odwiedzajcy go pacjenci. Obie strony (pacjent i lekarz) czerpi wzajemne korzyci z faktu
kontaktowania si w przychodni. Mona powiedzie, e ich los jest wzajemnie od siebie
uzaleniony. Nie zawsze jednak sytuacja wyglda tak sielankowo, e wszyscy s zadowoleni.
W sytuacji finaowego meczu tenisowego kady z zawodnikw chce wygra. Kady z
nich moe wygra tylko kosztem tego drugiego. Mamy tu wic do czynienia z rywalizacj, a
wic z sytuacj, w ktrej podmiot moe osign swj cel tylko pod warunkiem, e kto inny
nie osignie swojego celu. Przeciwiestwem takiego stanu rzeczy jest kooperacja sytuacja,
w ktrej podmiot moe osign swj cel tylko gdy kto inny take go osignie. Bez
wtpienia w wielu sytuacjach niezwykle korzystnie jest podejmowa rywalizacj z innymi
ludmi. W innych jednak, znacznie korzystniejsze jest nawizywanie z ludmi wsppracy. W
tym rozdziale popatrzymy na zjawiska rywalizacji i kooperacji z perspektywy
wspzalenoci.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

W psychologicznej teorii wspzalenoci interesw, inspirowanej przez


matematyczn teori gier , wspzaleno definiowana jest przez (1) liczb bohaterw,
aktorw sytuacji, (2) liczb dziaa, pomidzy ktrymi kady aktor moe wybra, (3)
reguy okrelajce sytuacj, na przykad to, czy aktorzy interakcji podejmuj decyzje
rwnoczenie, czy jeden po drugim, (4) stany rzeczy bdce nastpstwem kadej z moliwych
kombinacji wyborw wszystkich aktorw, (5) warto subiektywn tych stanw dla
aktorw, wreszcie (6) poziom wiedzy aktorw przede wszystkim o reguach i o
preferencjach pozostaych aktorw. Zaoeniem podstawowym jest, e kady aktor jest
racjonalny, czyli dy do maksymalizacji subiektywnej wartoci skutkw swoich dziaa.
Bywa, e wyznaczajce subiektywn warto potrzeby s u wszystkich aktorw takie
same i istnieje zarazem moliwo rwnoczesnego zaspokojenia tych samych potrzeb przez
wszystkie zaangaowane strony. Jeli zamane drzewo uniemoliwia przejazd drog, a
drzewo jest za cikie by mona je usun samemu, to w interesie kadego z kierowcw
trzech nadjedajcych samochodw jest wsplne usunicie przeszkody.
Istotnymi dla zachowa aktorw sytuacji wspzalenoci s zatem relacje midzy
subiektywnymi wartociami zyskw i strat wszystkich aktorw. Ze wzgldu na t relacj
wszystkie sytuacje mona umieci na kontinuum od penej zgodnoci do antagonizmu
interesw. Istotne jest take jaki wpyw na zyski i straty ma kady z aktorw.
Sytuacje spoeczne maj posta dylematw, gdy: (1) spord rnych dostpnych dla
aktora dziaa istnieje takie dziaanie, ktre maksymalizuje jego wasny interes, (2) ale jeli
wszyscy czonkowie danej zbiorowoci, grupy wybior dziaanie maksymalizujce wasny

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

interes, to wszyscy bd si mie gorzej ni gdyby wszyscy wybrali zachowanie niezgodne z


interesem wasnym.
Jest to definicja pojemna, obejmuje wiele dylematw, przyjrzyjmy tylko dwom
podstawowym i najczstszym ich typom: dylematom ograniczonych zasobw i dylematom
dbr publicznych.
Dylematy ograniczonych zasobw. Ich istot jest to, e co jest doranie dobre dla
kadego czonka zbiorowoci, ale jeli kady czonek zrobi to, co dla niego dobre, to w
konsekwencji wszyscy bd mie si gorzej. Jest to sytuacja puapki spoecznej, pokus do
dziaania wycznie na rzecz interesu wasnego s bowiem pozytywne skutki dorane. Skutki
negatywne s odroczone. Rybacy zarabiaj na poowach dorsza i w ich doranym interesie
jest maksymalizowanie pooww. Gdyby jednak wszyscy rybacy Unii Europejskiej tak
czynili, to wielkoci pooww przerosyby moliwoci naturalnego rozmnaania si ryb i
dorsze w Batyku zginy by. Podobny problem istnieje (lub, niestety istnia) z wieloma
innymi gatunkami zwierzt i rolin. S to przykady dylematw makro-spoecznych i
dotyczcych zasobw naturalnych. Ten sam problem moe dotyczy dbr wytworzonych oraz
zbiorowoci maych, klasy szkolnej, czy rodziny. Oszczdnoci zoone w banku s
ograniczone. Gdyby kady czonek rodziny majcy dostp do konta rzdzi si tylko
wasnymi doranymi potrzebami, szybko na koncie nic by nie zostao i nikt nie mgby z
niego korzysta. Gwnym pytaniem kadego decydenta w takich sytuacjach jest: ile ze
wsplnej puli zasobw pobra.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Dylematy dbr publicznych - ich logika jest przeciwna: co jest ze dla kadego
czonka zbiorowoci, ale jeli kady czonek zrobi to, co dla niego jest ze, to w konsekwencji
wszyscy bd mie si lepiej. Jest to sytuacja bariery spoecznej. Skutki dorane s
negatywne, pozytywnymi s skutki odroczone. Najpierw do wsplnej puli trzeba co woy
(ponie osobiste koszty), eby co cennego potem mc z niej pobra. Z budetu pastwa
finansowana jest edukacja, policja, armia, ochrona zdrowia eby z tych wiadcze
korzysta budet musi by odpowiednio zasobny. Dua cz budetu pochodzi jednak z
podatkw z dochodw osobistych i cho wielu podatnikom zaley na zanianiu wasnych
dochodw, to gdyby wikszo lub wszyscy tak czynili, pastwa nie sta byoby na
wiadczenie podstawowych usug. Jeli za wsplnie przygotowywany referat wszyscy jego
autorzy dostaj tak sam ocen, to kademu z nich moe zalee na tym, by inni woyli
maksimum wysiku i kompetencji w jego przygotowanie, on sam za by z tego tylko korzysta
(por. rozwaania dotyczce efektu prniactwa spoecznego, opisane wczeniej w tym
skrypcie).
Wspzaleno spoeczna jest niejako wpisana w tworzenie si i funkcjonowanie
grup. Dostrzeg to ju jeden z pionierw psychologii Kurt Lewin. Dwa wprowadzone przez
niego pojcia wydaj si szczeglnie istotne z interesujcej nas tu perspektywy:
wspzaleno losu i wspzaleno zadania.
Wspzaleno losu jest czynnikiem, ktry, jeli zostanie uwiadomiony przez
okrelon liczb osb moe doprowadzi do wyksztacenia si grupy. Uwiadomienie sobie
przez ludzi na statku, e zaczyna on ton, czy przez pasaerw samolotu, e wanie zacz

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

dymi mu jeden z silnikw to wanie przykady sytuacji, gdy ludzie wiedz, e jad na tym
samym wzku, cho zarazem niewiele mog zrobi, by zmieni swj los. Istot
wspzalenoci losu zademonstrowali w prostym eksperymencie Rabbie i Horowitz. Dzielili
dzieci szkolne na dwie grupy, z ktrych jedn nazwali niebiesk, a drug zielon. W
niektrych przypadkach mwili przy tym, e tylko jedna z grup otrzyma w nagrod radia
tranzystorowe, a to, ktrej przypadn one w udziale rozstrzygnie los (rzut monet). W innych
warunkach o tym nie wspominali. Trzymajc si terminologii Lewina, w pierwszym wypadku
stworzono sytuacj wsplnoty losu (my niebiescy, czy te my zieloni dostaniemy radia a
oni zieloni czy te niebiescy nie dostan), a w warunkach, w ktrych dzieciom nie
wspominano o nagrodzie spoiwem grupowym bya tylko etykietka nazwy. Dzieci we
wszystkich warunkach proszone byy o dokonanie ocen socjometrycznych pozostaych
uczestnikw eksperymentu. Okazao si, e w warunkach wspzalenoci losu dzieci z grupy
wasnej byy oceniane wyranie przychylniej ni dzieci z grupy obcej. Efektu tego nie
stwierdzono w warunkach kontrolnych (tj. samego przyporzdkowania dzieci do grupy
niebieskiej lub zielonej). Wprawdzie konkluzja autorw, e samo proste zakwalifikowanie do
jakiej kategorii nie wystarcza do stworzenia grupy, okazao si nieprawdziwe w wietle
eksperymentw nad tzw. paradygmatem grupy minimalnej (o czym Czytelnik tego skryptu
ju si przekona), ale take pniejsze badania wykazay, e proces formowania si grupy
przebiega szybciej, a jego skutek jest gbszy gdy wspzaleno losu istnieje.
O ile wspzaleno losu nie spotkaa si z szerszym zainteresowaniem psychologw
akademickich, to zupenie inaczej stao si z drug z idei Kurta Lewina. Wspzaleno

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

zadaniowa, bo o niej mowa, to sytuacja, gdy przed grup stoi zadanie, w ktrym decyzje i
osignicia kadej osoby maj konsekwencje dla pozostaych czonkw grupy. (Zauwamy,
e przy takim zaoeniu decyzje i osignicia ktregokolwiek z czonkw grupy maj te
konsekwencje dla tej jednostki). Dobrym przykadem wspzalenoci zadaniowej jest
paradoks wsplnego pastwiska wymylony jako ciekawostka przez XIX-wiecznego
matematyka W.F. Lloyda. , a na gruncie nauk spoecznych spopularyzowany i bardzo
profesjonalnie wyoony przez Hardina.
Wyobramy sobie wie, w ktrej jest tylko dziesiciu gospodarzy. Kady z nich ma
wasne pole uprawne i zwierzta gospodarskie, ale pastwisko jest wsplne. Zgodnie z utartym
zwyczajem kady z gospodarzy moe wypasa na nim jedn krow. Pastwisko jest za mae,
by wszystkie krowy najady si do syta, gdyby byo ich wicej. Przyjmijmy, e kady z
gospodarzy ze sprzeday mleka uzyskanego od swojej krowy osiga rocznie 1000 zotych
zysku. Jeden z gospodarzy postanawia zerwa jednak z egalitarnym zwyczajem jedna krowa
na jednego gospodarza i wprowadza na pastwisko sw drug krow. Na kade zwierze
przypada teraz nieco mniej jedzenia, w konsekwencji czego roczny zysk z jednej krowy
wynosi teraz 900 zotych. Wydawaoby si, e nie musi to martwi gospodarza, ktry ma
dwie krowy na pastwisku, gdy zwikszy swj zysk z 1000 do 1800 zotych. Tyle, e w
kolejnym roku drugi z gospodarzy, zachcony jego przykadem, take wprowadzi swoj
drug krow. Kada z krw przyniesie teraz tylko 800 zotych zysku. Mamy dwch
gospodarzy, ktrzy s zadowoleni (cho jeden z nich jest zadowolony mniej ni przed
rokiem) bo maj po 1600 zotych i omiu niezadowolonych, ktrzy czerpi zyski z jednej

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

krowy. Co mona zrobi, by pozby si niezadowolenia? Oczywicie wprowadzi na


pastwisko drug krow. I tak czyni kolejny gospodarz. Teraz krw jest trzynacie, kada z
nich przynosi tylko 700 zotych zysku i tyle ma siedmiu gospodarzy. Trzech ma jednak
wicej (po 1400 zotych) ni na pocztku tej historii. atwo sobie wyobrazi, e bronic si
przed rosncymi stratami kolejny gospodarz wprowadzi na pastwisko swoja drug (a w sumie
czternast) krow. Teraz ci, ktrzy maj jedn krow uzyskaj po 600 zotych, a ci, ktrzy
maj dwie - po 1200. zotych. Jeszcze s zadowoleni? Chyba coraz mniej Ale kolejny rok
przynosi decyzj kolejnego gospodarza, ktry wprowadza na pastwisko sw drug krow.
Teraz ju nie ma nikogo, kto zyskuje w porwnaniu z sytuacj pocztkow. Jeli gospodarz
ma dwie krowy uzyskuje tylko 1000 zotych, jeli ma jedn zaledwie 500. Co zrobi za
rok gospodarz, ktrzy ma tylko 500? atwo si domyli. Przyprowadzi drug krow! A
wtedy ci, ktrzy cigle maj tylko jedn uzyskaj rocznie 400 zotych, a ci, ktrzy maj dwie
800. Co bdzie w kolejnym roku? Zgade Czytelniku? Nie, tak Ci si tylko wydaje.
Wszystkie krowy padn z godu!
Innym przykadem takiej sytuacji mog by eksperymenty Davida Messicka i
Marilynn Brewer. Stawiali oni swoich badanych w takiej sytuacji, w ktrej wraz z innymi
uczestnikami eksperymentu mogli czerpa etony (wymienialne na pienidze) z puli, ktra
bya odnawialna, w tym sensie, e etonw w niej przybywao. Tempo przybywania etonw
byo jednak uzalenione od tego, ile ich w danym momencie jest. Jeli byo ich wystarczajco
duo, to pula bardzo szybko rosa, jeli mao, trwao to bardzo dugo, a w skrajnych
przypadkach pula stawaa si nieodnawialna. Wykazano, e wiele osb funkcjonowao

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

egoistycznie, doprowadzajc do szybkiego wyschnicia rdeka z etonami. Podobne


efekty notowano take w innych badaniach. Okazuje si jednak, e im wiksze jest poczucie
przynalenoci grupowej, tym bardziej ludzie licz si z interesem pozostaych uczestnikw
gry, a tym samym nawiasem mwic- optymalizuj wasn sytuacj w duszej
perspektywie czasowej.

Literatura uzupeniajca:
Grzelak, J.. Konflikt interesw Warszawa, Pastwowe Wydawnictwo Naukowe, 1981.
Kenrick, L., Neuberg, S.L., Cialdini, R.B. Psychologia spoeczna rozdzia 13. Gdask:
Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2002

Pytania kontrolne:
(1) Czym rni si wspzaleno losu od wspzalenoci zadania?
(2) Na czym polega dylemat wsplnego pastwiska? Sprbuj te powiedzie jakie
realne sytuacje yciowe moe on ilustrowa.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Rozdzia 15
Bezrefleksyjno i refleksyjno w dziaaniach ludzi

Poniewa Czowiek nada sobie dumne miano sapiens (a nawet sapiens sapiens),
przyjo si uwaa, e ludzkie zachowania s racjonalne, przemylane, a najprociej mwic
mdre. Tymczasem, wspczesna psychologia spoeczna pena jest dowodw , e w wielu
sytuacjach reagujemy automatycznie, ograniczamy do minimum zakres przetwarzanych
danych i gboko samego procesu, popeniamy najwaniejsze bdy logiczne, ulegamy
iluzjom i redukujemy swoj aktywno poznawcz. Co wicej, w wielu przypadkach
zachowujemy si w sposb zupenie bezrefleksyjny. Najprostsz sposobem, w jaki moemy
przekona si o tej prawidowoci jest zapytanie czowieka, ktry wanie zerkn na swj
zegarek o to, ktra jest godzina. Jest niemal pewne, e spojrzy on na zegarek ponownie i
dopiero wtedy udzieli nam odpowiedzi. A przecie, skoro patrzy na zegarek przed chwil, to
powinien zna odpowied na nasze pytanie... Innym przykadem bezmylnoci moe by
przebieg eksperymentu, ktry przeprowadziem wiele lat temu wraz z Wojciechem Gromskim
i Andrzejem Szmajke. Interesoway nas sdy o odpowiedzialnoci sprawcy negatywnego
postpku, a cilej rzecz biorc to, jaki na nie wpyw ma fakt bycia osob pokrzywdzon
przez owego sprawc. Scenariusz eksperymentu wymaga wic, aby cz badanych osb
poczua si skrzywdzona. W tym celu postanowilimy wyudzi od badanych pienidze.
(Naturalnie, oddalimy im je po zakoczeniu eksperymentu). Jeden z nas pojawia si w sali

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

wykadowej, w ktrej siedzieli studenci I roku pedagogiki, przedstawia si jako pracownik


dziekanatu i informowa ich, e zapacili zbyt ma kwot wpisowego. Wyciga z teczki
foliow torebk, w ktrej byo ju nieco pienidzy, oraz czyst kartk papieru i przystpowa
do inkasowania wpat. Dodajmy, e nie okazywa studentom adnego dokumentu ani te nie
wydawa im adnych pokwitowa. Poniewa schemat naszego badania by do
rozbudowany, sytuacj tak musielimy powtrzy czterokrotnie. W kadym z tych
przypadkw obserwowalimy ze zdumieniem, e nikt nie wyraa adnych wtpliwoci,
studenci, ktrzy nie maj przy sobie gotwki poyczaj pienidze od innych, a wszyscy dbaj
tylko o to, by ich nazwisko zostao poprawnie zapisane na kartce papieru. Ogem pobralimy
pienidze od kilkudziesiciu studentw. W poowie przypadkw byy to nawet do znaczne
kwoty.
Cho dyskutowa mona, czy bezrefleksyjno wynika z ograniczonych moliwoci
naszego umysu, jak sugeruj niektrzy badacze, czy te raczej z deficytw motywacyjnych,
jak chc inni, w wielu sytuacjach korzystamy z gotowych scenariuszy zachowa wyuczonych
i uformowanych w przeszoci. Elen Langer sugeruje, e jeli kierowany do nas komunikat
jest strukturalnie podobny do tych, wobec ktrych czsto reagowalimy pozytywnie w
przeszoci, to jest wielce prawdopodobne, e nie bdziemy analizowali jego treci i
kontekstu w jakim si pojawia lecz bezrefleksyjnie i automatycznie uruchomimy gotowy
wzorzec reagowania. Przykadu takiego funkcjonowania dostarcza eksperyment
przeprowadzony przez Ellen Langer i jej wsppracownikw - Arthura Blanka i Benziona
Chanowitza. W badaniu tym zwracano si do osoby podchodzcej do kserokopiarki z prob

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

o ustpienie miejsca w kolejce. Badacze zaoyli, e w swoim yciu przyzwyczailimy si, e


probie towarzyszy jej uzasadnienie. Jeli kto prosi nas o poyczenie drobnej kwoty
pienidzy to dodaje na przykad bo zapomniaem portfela, jeli prosi nas o poyczenie
notatek z wykadu, to dodaje bo nie byem na ostatnich zajciach itp. Badanie Langer i jej
wsppracownikw wygldao tak, e eksperymentator podchodzi do pierwszej stojcej w
kolejce osoby i, w zalenoci od warunkw eksperymentalnych albo ogranicza si do samej
proby (Przepraszam, czy mgbym skorzysta z kserokopiarki?), albo dodawa do niej
komunikat majcy tylko gramatycznie i strukturalnie charakter uzasadnienia tej proby
(Przepraszam, czy mgbym skorzysta z kserokopiarki, bo musz zrobi kopie?), albo te
opatrywaa prob uzasadnieniem o charakterze realnym (Przepraszam, czy mgbym
skorzysta z kserokopiarki, poniewa bardzo si spiesz?) Gdy eksperymentator dodawa, e
ma 5 stron do skopiowania osoby badane rwnie czsto zgadzay si przepuci go w kolejce
gdy uzasadnienie miao charakter realny (spiesz si), jak i pozorny (musz zrobi kopie),
mimo, e w tym drugim przypadku tre uzasadnienia zupenie niczego nie wyjaniaa. Byo
przecie rzecz oczywist, e osoba indagujca badanego chce zrobi kopie kserograficzne.
Nikt przecie nie chce przy uyciu kserokopiarki smay nalenikw! Zarazem, badani
bardzo rzadko przepuszczali bez kolejki czowieka, ktry formuowa sam prob, nie
opatrujc jej jakimkolwiek uzasadnieniem. Poniewa w przeszoci badani prawdopodobnie
wielokrotnie przychylnie reagowali na rne kierowane do nich proby opatrzone
uzasadnieniem, w opisanej sytuacji bezrefleksyjnie uruchamiali scenariusz zgody na
wywiadczenie uprzejmoci. Dziwno i nowo sytuacji zwizana z usyszeniem proby bez

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

jakiegokolwiek uzasadnienia budzia natomiast ich czujno i przesuwaa reagowanie na


jakociowo wyszy poziom refleksyjny. W sposb refleksyjny reagowali badani take
wwczas, gdy eksperymentator mwi im, e ma 20 (a nie 5 jak w warunkach opisanych
wyej) stron do skserowania. W tym przypadku eksperymentator otrzymywa od badanych
znacznie czciej zgod na skorzystanie z kserokopiarki gdy formuowane przez niego
uzasadnienie miao charakter realny, ni wwczas, gdy miao charakter pozorny.
Bezrefleksyjno byaby tu zbyt kosztowna (strata sporej iloci czasu). Badani analizowali
wic nie tylko, jak poprzednio, struktur, ale i tre kierowanych do nich komunikatw.
Langer, Blank i Chanowitz sugeruj, e w takich sytuacjach istnieje wystarczajca
motywacja do przesunicia uwagi z prostych, fizycznych cech komunikatu na jego czynniki o
charakterze semantycznym, co skutkuje przetwarzaniem aktualnie napywajcych
informacji.
Langer powicia kwestii bezrefleksyjnoci bardzo wiele uwagi. Wykazaa w swoich
badaniach, e edukacja mogaby by znacznie bardziej efektywna, gdyby nacisk pooony by
na rozumienie rwnych zjawisk i prawidowoci, a nie jak jest obecnie- na bezmylnym
wykuwaniu na pami rnych formuek i definicji. Wykazaa te empirycznie, e ludzie
refleksyjni ciesz si lepszym zdrowiem i przewanie yj duej ni ludzie mao refleksyjni.
Pokazaa take jak wiele szkd czyni bezrefleksyjno w rnych aspektach ycia
spoecznego (np. w sytuacji ubiegania si o prac, czy wystpowania podczas zgromadze
publicznych)..

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Z bezrefleksyjnoci mamy te do czynienia wtedy, gdy dwie strony konfliktu


angauj tyle wysiku i zasobw w walk o jakie dobro, e w pewnym momencie nakady
ju wielokrotnie przekraczaj to, co mona uzyska w wyniku wygrania sporu z inn grup.
Poniewa jednak grupa woya ju bardzo duo w uzyskanie wspomnianego dobra, uznaje za
bezsensowne wycofanie si. W rezultacie, nawet jeli jakie dobro w kocu zdobywa, to jego
warto jest nieproporcjonalnie maa do poniesionych nakadw. Bardzo czsto tak wanie
dynamik maj konflikty dwch krajw o jakie sporne terytorium. Nakady kadej ze stron
konfliktu na zbrojenia i prowadzenie wojny mog wielokrotnie przewysza warto tego
kawaka ziemi. Decydenci grupowi myl jednak skoro tak duo zainwestowalimy, nie
mona si ju wycofa. Podobn argumentacj przedstawi pod koniec roku 2007 prezydent
Lech Kaczyski w sporze o dat wycofania polskich onierzy z Iraku. Sprzeciwi si idei
szybkiego ukoczenia naszego udziau w wojnie, uzasadniajc to tym, e zainwestowalimy
w konflikt w Iraku duo rodkw finansowych, a w dodatku zginli ju tam polscy onierze.
Bardzo sugestywn ilustracj tego zjawiska, zwanego efektem utopionych kosztw
jest tzw. gra w licytacj dolara, ktrej istot w wersji rozgrywajcej si na poziomie
indywidualnym, moemy zaprezentowa w nastpujcy sposb:
(1) Dolara dostaje ten gracz, ktry przelicytuje pozostaych
(2) Kada oferta musi by wysza od poprzedniej o 25 centw
(3) Na kocu licytacji kady gracz wypaca organizatorowi kwot rwn wysokoci
swojej ostatniej oferty, bez wzgldu na to, czy w licytacji wygra, czy nie.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Dla uproszczenia przyjmijmy, e w licytacji bierze udzia tylko dwch graczy. Pierwszy z
nich zgasza ch kupienia dolara za 25 centw. Drugi przebija go, oferujc 50, co skania
pierwszego do zaproponowania 75 centw. Teraz kolej na drugiego gracza, ktry znalaz si
w puapce. Jeli zrezygnuje, straci 50 centw, bo tyle zaproponowa. Lepiej wic zgosi
gotowo kupienia dolara za dolara. Sytuacja jednak dopiero zaczyna by absurdalna, bo
jeli teraz pierwszy gracz zrezygnuje, bdzie musia zapaci 75 centw, a nie dostanie nic.
Lepiej wic przepaci i zgosi ch kupienia dolara za dolara i 25 centw, bo na czysto
traci si w ten sposb tylko wier dolara. Kierujc si analogicznym rozumowaniem, gracz
drugi zaproponuje jednak teraz ptora dolara, bo dziki temu straci nie caego dolara, ale
tylko p. Co dalej? Ot gracz pierwszy, aby nie straci zaproponowanej przed chwil kwoty
1,25 dolara zaproponuje dolara i siedemdziesit pi centw. Co zrobi gracz drugi? atwo si
domyli W jednej z takich eksperymentalnych gier dwjka badanych ludzi zatrzymaa si
na kwocie 25 dolarw. Wikszo jest mniej zapalczywa i licytacja koczy si na og wtedy,
gdy za dolara przychodzi zapaci 6 czy 7 dolarw.

Literatura uzupeniajca:
Langer, E.J. Problemy uwiadamiania. Konsekwencje refleksyjnoci i bezrefleksyjnoci W:
T. Maruszewski (red.) Poznanie afekt - zachowanie (s. 137-179). Warszawa: Wydawnictwo
Naukowe PWN.

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl

Projekt Rozwj potencjau Szkoy Wyszej Psychologii Spoecznej poprzez dostosowanie oferty edukacyjnej do
potrzeb rynku pracy i gospodarki opartej na wiedzy
jest wspfinansowany przez Uni Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego

Pytania kontrolne:
(1) Czy czowiek jest istot racjonaln?
(2) Na czym polega efekt utopionych kosztw?

Szkoa Wysza Psychologii Spoecznej


ul. Chodakowska 19/31, 03-815 Warszawa
tel. 022 517 96 00, faks 022 517 96 25
www.swps.pl