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bdhjbjhbdchjbchjbcc d cjs cjhs cjhs cjhscA su vez, el facilitador disear talleres

de formacin siguiendo
un esquema estimulador que acelera el dominio
de criterios y herramientas. Recibir sugerencias sobre cmo
prepararse, cmo disear una actividad a la medida de
las necesidades del cliente; cundo utilizar, cmo presentar
y cmo adecuar los estmulos diseados para el aprendizaje
de adultos. Sobre la base de que cada actividad ha de
entenderse como materia prima, y dependiendo de su experiencia
personal, cada uno utilizar su criterio y sus preferencias,
y modificar los ejercicios para responder a las
circunstancias en las que se encuentre.
C o n s t ruir tratos se ofrece a instructores que actan en func
i ones de servicio y tienen en cuenta al otro: la tarea docente
y el rol asistencial otorgan la experiencia, la maduracin
y el autocontrol que descansan en la paciencia, la
equidad y la firmeza en la defensa de la buena fgdfgdfgdfgdfg
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dfe, conductas
que se observan en la objetividad y la pasin por resolver
un problema, en el tesn ante los conflictos, en el sentido
del humor y de la comprensin.
Queda excluido todo aquel que conoce la respuesta antes
de escuchar; que separa los hemisferios del cerebro para
acercarse a la complejidad. Impulsivos, abstenerse.
I N T R O D U C C I N
GRANICA 13
Reconocimientos
Los casos presentados fueron redactados por participantes
a talleres y el texto retiene el estilo coloquial. Sus personajes
se llaman Lpez, Contadini, Rodrguez, no Bob y Tom.
Las herramientas de aplicacin fueron desarrolladas por nosotros,
en base a aportes de textos y experiencias, anlisis de
fracasos y debates. Cuando se sustentan en contribuciones
de colegas, las notas dan la referencia bibliogrfica.
Agradecemos la invitacin a ensear de Roberto Bouzas,
director de la Maestra en Relaciones y Negociaciones
Internacionales de FLACSO - Universidad de San Andrs; de
Carlos Trentini, director de la carrera de Administracin,
Facultad de Ciencias Econmicas y Estadstica de la Universidad
Nacional de Rosario; del embajador Juan Carlos M.
Beltramino, del Instituto del Servicio Exterior de la Nacin
(ISEN), Ministerio de Relaciones Exteriores, creador de Grupo
Buenos Aires del Consejo Argentino de Relaciones Internacionales;

de Sara Horowitz, directora del Programa de


Negociacin y Cambio de la Facultad de Agronoma, Universidad
de Buenos Aires; de Jorge Stern, del posgrado en
Administracin de Negocios; de Oscar Oszlak, de la Maestra
en Administracin Pblica; de Miguel Vicente, del posgrado
en Marketing, y de Luis van Morlegan, del posgrado
en Recursos Humanos, todos de la Facultad de Ciencias Econmicas
de la Universidad de Buenos Aires; de Eduardo Dalmasso,
del Centro de Estudios Avanzados de la Universidad
Nacional de Crdoba. Agradecemos a la Dra. Margaret Rowe,
del Instituto Tecnolgico de Massachusetts la autorizacin
para utilizar el material de las pginas 51 y 52. Recomendamos
los cursos avanzados de Negociacin del MIT
Opencourse, sin cargo, as como remitirse al Beyond Intractability
Project de la Universidad de Colorado coordinado
por Guy y Heidi Burgess, que ofrece un compendio exhaustivo
de las temticas del conflicto y la negociacin; all el naCONSTRUIR TRAT O S
14s