MERCADOTECNIA

MERCADOTECNIA INTEGRAL

Página 1 de 37

1.2.4 PROMOCIÓN
Es el elemento de la mezcla de marketing de una organización, que sirve
para informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un
producto y/o su venta, con la intención de influir en los sentimientos,
creencias o comportamiento del receptor o destinatario.
Es un plan integral de marketing de corta duración destinado a lograr
objetivos específicamente delimitados por la empresa.
Es una variable compuesta por técnicas tales como ventas, publicidad,
promoción de ventas y relaciones públicas. Y sirve para informar,
persuadir y recordarle al consumidor la existencia de un producto.
1.2.4.1

OBJETIVO E IMPORTANCIA

OBJETIVO
Promover acciones abiertas en los públicos meta y objetivos de la
promoción bien formulados para establecer exactamente para qué se
hacen estas acciones entre cada uno de los públicos definidos.
Para estimular a los vendedores a establecer más contactos con los
mercados seleccionados o para promover ciertas marcas o modelos en
una presentación de ventas.
Lograr objetivos de corto plazo relativamente simples de medir y de
evaluar, tales como un incremento en las ventas o la realización de una
actividad especifica por parte de los consumidores.
Designar las actividades promociónales que estimulen el interés, la
prueba del producto o su compra por parte del consumidor final o de
otros miembros del canal.
El objetivo de la variable promoción es el de informar, persuadir y
recordarle a los clientes actuales y potenciales sobre un producto, con el
fin de incrementar las ventas del mismo.
IMPORTANCIA
Es importante porque es un conjunto de comunicaciones que pretende
informar y persuadir a las personas que forman los mercados objetivo de
una empresa, sus
organizaciones de canales y el público en general. Los administradores
de mercado encuentran que es redituable formar una estrategia
integrada de promoción para
comunicarse con los compradores y otras personas que participan en las
decisiones de compra. Puesto que cada componente de las promociones

MERCADOTECNIA INTEGRAL

Página 2 de 37

tienen puntos fuertes y desventajas, la estrategia que se adopte debe
aprovechar las ventajas de cada uno de los componentes al momento de
dar forma a una mezcla de comunicaciones efectiva en términos de
costos.
Este punto es importante debido a que estimula la demanda diseñada
para completar la publicidad y facilitar las ventas personales.
Para comprender la importancia de la promoción de ventas es necesario
hacer una comparación con los montos que las empresas dedican a la
promoción y a la publicidad.
Se observa que la relación entre gastos de publicidad y de promoción es
de un cuarto, es decir, que por cada $1 gastado en publicidad, las
empresas gastan $4 en promociones.
Un buen gerente de marketing no le interesa tan solo la comunicación,
sino que desea estimular a los consumidores para que escojan un
producto especifico.
La promoción sirve para lograr los objetivos de una organización, en ella
se usan
diversas herramientas para 3 funciones promociónales:
informar persuadir y comunicar.
El producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia, de modo que
es muy importante la información hacia el consumidor. Más allá de
simplemente tener conciencia de un producto o marca, los consumidores
deben entender cuales beneficios proporciona, cómo funciona y de que
modo obtenerla.
Es importante debido a que estimula al consumidor para que escojan un
producto especifico y lograr con ello una demanda imperante de nuestro
producto.
1.2.4.2

TÉCNICAS

* VENTAS
Es ayudarle a la gente a comprar; es decir, es algo que le brindamos a la
gente.
La Venta es un proceso innovador y creativo que, para tener éxito,
necesita planificación, organización y sobre todo de una gestión
constante para afinar los resultados.
Las ventas son vitales, no sólo hoy sino a través de la historia económica
y en el futuro, debido a una cuestión simple: si no hay ventas, no hay
utilidades, no hay rendimientos para el inversionista, no hay salario ni
MERCADOTECNIA INTEGRAL

Página 3 de 37

ya sea una multinacional o un pequeño productor. las MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 4 de 37 . con ánimo de lucro. Según el tipo de cliente:  Venta a industriales y profesionales  Venta a mayoristas  Venta a detallistas  Venta a particulares Respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores:  Ventas comerciales  Ventas de misión  Ventas creativas  Ventas repetitivas  Ventas de repartidor  Ventas técnicas  Ventas a domicilio  Ventas por cambaceo  Ventas por Internet  Ventas por tienda virtual. a través de revendedores y distribuidores independientes. Venta directa: es definida como un método de distribución de productos y servicios. +TIPOS DE VENTAS Desde el punto de vista del fabricante:  Directas. si utiliza a los empleados de los intermediarios.  Indirectas. mediante ventas que se realizan persona a persona.empleo. hay unas empresas que tienen el producto. fuera de los locales comerciales fijos. Venta indirecta: es una modalidad de distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo. Es una técnica en la que se transfiere al cliente el producto prometido por el precio pactado. es decir. Toda empresa. los puntos de venta de celulares. no hay nada. vive de lo que vende. quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción. basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. si la empresa utiliza su propia fuerza de ventas.

y al mismo tiempo. Cada una de estas tareas comprende las subtareas que se observa en el siguiente recuadro:          Selección y entrenamiento de los vendedores La organización del trabajo de ventas Organización de territorios Definición de cuotas de ventas Definición de tareas La definición de la remuneración Montos de remuneración Sistemas de remuneración Definición de la primas de motivación La organización de dicha área implica decisiones de diversos tipos. La organización del trabajo de ventas y La remuneración de los vendedores.líneas. Es decir la valoración supone dirigir la vista atrás. etc y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera. la administración de la empresa compara los resultados de sus MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 5 de 37 . así como a la administración de la remuneración de los vendedores. mirar hacia delante. la selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma. siendo las más importantes las referidas a la gestión de territorios y cuotas de venta. La etapa de valoración constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administración. Al volver la vista atrás. pero una muy común es:  Directas: Cuando se utiliza la fuerza de ventas de la empresa  Indirectas: Cuando se utilizan vendedores independientes a la empresa. El proceso de organización del área de ventas consta de tres etapas fundamentales que son: En la etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y a decisión sobre la forma de alcanzarlos. * ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS Es el área encargada la cual comprende diversas tareas que son: La selección y entrenamiento de los vendedores. la etapa de ejecución incluye la organización. Las ventas tienen distintas clasificaciones.

operaciones con sus planes y objetivos. distribución. Al mirar hacia delante. Los vendedores eran ridiculizados y la venta personal criticada con frecuencia y era muy difícil atraer a gente joven calificada para los trabajos de ventas. El papel que desempeñan los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es más significativo. Anteriormente. Ellos son la cara de la empresa ante los clientes. se tomaban más en cuenta los procesos de planificación estratégica del marketing. por cliente o la combinación de estos. y les corresponde la responsabilidad de resolver los problemas y satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes. Coordinan la recopilación de información sobre mercado y cliente que es necesaria para evaluar tales necesidades. Tomando en cuenta que el costo de seleccionar. promoción. Producción. si es problema de producción. Ej. La función clave de la organización de ventas consiste en asumir el liderazgo frente a sus clientes . haciendo referencia a la década de los 70 y parte de los 80. dicha valoración sirve de ayuda para la planificación estratégica futura. calidad. Una forma en que está estructurada el área de ventas. Como por ejemplo: GERENTE DE ASISTENTE VENDEDOR ZONA CENTO MERCADOTECNIA INTEGRAL VENDEDOR ZONA SUR VENDEDOR ZONA NORTE Página 6 de 37 . ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. a temas operativos. En la actualidad la mayoría de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican mucho mas tipo a temas relacionados con la selección y contratación de personal. por producto. etc. esta información es presentada a los departamentos correspondientes. sin importar el factor humano. contratar y dirigir un equipo de ventas es el mas importante de los costos de marketing en la mayoría de las empresas. de acuerdo a criterios geográficos. Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas.

La promoción de ventas. las propias de un establecimiento detallista han de abarcar: 1.. 9.. Características de una política firme.. 4. implicando algunas veces el uso de criterio en cuanto a las consecuencias de métodos alternativos de acción. debe ser conocida y comprendida dentro de la organización MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 7 de 37 ...* POLÍTICAS DE VENTAS Los objetivos son los fines que una empresa espera conseguir. 3. De todos modos. Es un instrumento útil para ejercer un grado de control sobre el curso de los acontecimientos. incluyendo la publicidad y la exposición de los artículos para la venta. que sea progresiva 7. poseer estabilidad razonable 3.Los planes de desarrollo y planeación.Las relaciones públicas. flexibilidad 4. ser bien definida 2.. 2. Las políticas son normas de orientación para directivos y empleados. existen ciertas características generales que deberían formar parte de las políticas firmes.. 5. Cualquier política particular debe estar adaptada a los problemas peculiares que se tengan a mano. honradez 5. 10. Las políticas determinan las formas de lograr esos objetivos. La política de un negocio es un conjunto de principios o reglas de acción que sigue una empresa para poder lograr sus objetivos.. 7.El proceso de la mercancía desde que sale de fabrica hasta que llega al consumidor . La política es el faro que guía a una organización hacia la consecución de objetivos determinados previamente.Las clases y calidades de géneros que han de tratarse. y prescriben las líneas de conducta que deben adoptar los resultados de las actividades diarias del negocio. Las más importantes son las siguientes: 1. 8. que sea comprensiva 6.Los servicios que deben prestarse al cliente. 6. Puesto que las políticas deben regir todos los sectores de la actividad comercial..La fijación de precios de las mercancías..La contabilidad y fiscalización.El trato que debe de darse a los empleados.El área del mercado que puede abastecer.

8. el mercado nacional o el mercado internacional. ¿Cómo? La empresa también debe preparar un plan de acción para introducir el producto nuevo en los mercados elegidos. Ahora la empresa debe afinar la identificación de sus mercados buscando en especial a las personas que los aceptaran pronto. Son lineamientos para establecer criterios que nos ayudaran a lograr los objetivos de ventas establecidos por la empresa. la empresa debe dirigir su distribución y promoción a los mejores grupos de prospectos. Las empresas grandes pueden introducir sus productos en toda una región y después extenderse a la siguiente región. industrial o de servicios para la venta de los productos son:  Publicidad  Venta personal  Envase y empaque MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 8 de 37 . ¿Cuándo? La primera decisión es determinar si el momento es oportuno para introducir el producto nuevo. una región. debe ser complementaria de políticas relacionadas 9. Las estrategias más importantes que se incluyen dentro de una organización comercial. por lo que debe formularse las siguientes productos para que su producto tenga éxito. ¿Dónde? La empresa debe decidir si lanza el nuevo producto nuevo en una sola ubicación. Las empresas pequeñas pueden seleccionar una ciudad atractiva y realizar una campaña relámpago para entrar al mercado. ¿A quién? Dentro de los mercados abarcados. así como dedicar un presupuesto de mercadotecnia para la mezcla de mercadotecnia y otras actividades. Las estrategias de ventas son aquellas guías a seguir para lograr que los consumidores adquieran los productos de la empresa. debe basarse en un cuidadoso análisis de las finalidades y objetivos de la compañía. * ESTRATEGIAS DE VENTAS La empresa que lanza un producto debe tomar decisiones acerca del lanzamiento de un nuevo producto. varias regiones.

 Método combinado o salario-comisión. MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 9 de 37 .000. -Solo comisiones.500. así. mas comisión. si por cada televisor que vendan obtienen $300 y en un mes venden 15 recibirán por esto $4. la organización debe elaborar y administrar un plan de remuneraciones que atraiga. También pueden incluirse los bonos. Existen tres métodos básicos para la remuneración a la fuerza de ventas:  Sueldo fijo Este ofrece máxima seguridad al vendedor  Comisión directa Ofrece el máximo incentivo  Plan de combinación Este consiste en una combinación de los dos anteriores. por ejemplo. es decir. motive y retenga a las personas más capacitada y eficientes. Promoción de ventas Son cursos de acción enfocados al área de ventas. que la empresa establece para lograr que los consumidores adquieran sus productos. Por el tiempo que el agente dedica su trabajo. Por las ventas que realicen a la empresa. * SISTEMA DE REMUNERACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS Para lograr una fuerza de ventas con un nivel de productividad alto. El monto de su sueldo dependerá directamente de los productos que vendan. Es la retribución al esfuerzo realizado por fuerza de ventas y estas pueden ser por ejemplo: -Sueldo base de $5. sin importar el número de pedidos realizados o productos vendidos .  Por comisión. Este será recibido por el vendedor en un determinado tiempo. . los planes de compra de acciones y el seguro. la participación de utilidades.000. Es el mas usual ya que reciben una bonificación fija pero entre mas productos vendan mayores serán sus comisiones y por tanto sus ingresos. Generalmente existen tres procedimientos básicos para pagarles a los agentes:  Por salario. Es dar un salario base más comisión. -Sueldo base $2. una combinación de los anteriores.

certificados). honores (botones. amistosos  Planeación de cuotas y zonas  Premios y cartas de elogio  Convenciones de ventas  Planes de participación de utilidades Consiste en encontrar las necesitan de los vendedores como dinero. * SUPERVISIÓN A LA FUERZA DE VENTAS Para conocer el rendimiento. Entre los principales motivadores están:  Planes de remuneración que consideren sueldos y comisiones equitativas y justas. trofeos. control. certificados)  Juntas  Concursos de ventas Son todos aquellos estímulos. reconocimientos.* MOTIVACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS Es visualizar y proyectar un programa mediante el cual la empresa proporcione los elementos necesarios para que los vendedores puedan satisfacer sus necesidades cómodamente.  Competencia de ventas  Bonificaciones  Supervisores informales. trofeos. los supervisores de ventas. MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 10 de 37 . logros u otros para así poder cubrirlas. deberán conseguir en informes periódicos realizando observaciones personales acerca del equipo de ventas. Existen una variedad de herramientas para lograrlo como:  Incentivos económicos  Planes de compensación  Cuentas de gastos  Prestaciones  Enriquecimiento del trabajo  Elogio de la dirección  Reconocimientos  Honores (botones. Estos pueden ser incentivos económicos. prestaciones. entre otros. estatus. comportamiento y desempeño de los vendedores. alicientes o incentivos que despiertan el interés de la fuerza de ventas a realizar entusiastamente sus actividades.

de esta manera se obtendrá la información necesaria para efectuar una evaluación adecuada a los vendedores. Los factores a supervisar son:  La puntualidad  Cordialidad  Efectividad sobre objetivos de la empresa Entre otros factores que dependerán del tipo de empresa donde se esté trabajando y serán los directivos quienes decidan los factores a supervisar. también se puede llevar a cabo a través de pláticas directas con los clientes para conocer su opinión a cerca del personal que llevó a cabo la ventas. Es un sistema que se tiene en las empresas que consiste en elaborar informes periódicos acerca del desempeño de los vendedores. capacitación y la ayudar en la resolución de problemas. cordialidad con los clientes. dicha información es recopilada por los supervisores de ventas. La supervisión consiste en dar seguimiento a las ventas realizadas por el equipo de ventas de la empresa y hacer observaciones periódicas sobre el desempeño de cada vendedor. así como realizar conversaciones con otros vendedores. es atender directamente las cartas. quejas y sugerencias de los clientes. asesoría. Es la elaboración periódica de reportes en los que se plasma información acerca del rendimiento de cada vendedor. ventas del mes. Aunque un punto importante a desatacar que la supervisión de la fuerza de ventas va a depender de la motivación que se le de a los empleados. efectividad. Con el fin de llevar un control de actividades de la fuerza de ventas.Un sistema efectivo de supervisión a la fuerza de ventas. porque si existe una buen estimulo no será necesario una vigilancia tan rigurosa. quincenales o semanales etc. Así mismo la supervisión también involucra el apoyo. donde se evalúan aspectos de puntualidad. También la supervisión es un método para evaluar si las políticas de la empresa se están cumpliendo. * EVALUACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 11 de 37 .

Es necesario contar con uno o mas puntos de referencia con respecto a los cuales sea posible medir el desempeño de los vendedores. APRECIACIÓN CUALITATIVA DE LOS VENDEDORES La empresa seleccionará los factores cualitativos más adecuados que pueden tomarse en cuenta para evaluara los vendedores.corregir las desviaciones 4. Aquí se observan los pros y contra que tuvo para saber si alcanzó lo que se esperaba de él. originados como el mercado. la evaluación es mas difícil cuando se utilizan factores cualitativos. es decir. etc. si hay diferencias.medir su funcionamiento 2. COMPARACIONES DE LAS VENTAS POTENCIALES DE LA ZONA Se examinará la actuación del vendedor comparándola con la actuación que se esperaba en su zona. para lo cual se debe tener un historial directo de sus progresos. ENTREVISTAS A través de ellas el director puede advertir las causas de la disminución en la efectividad de cada uno de los vendedores o del grupo de éstos. COMPARACIÓN DE VENTAS ACTUALES Y PASADAS Se hace una comparación de la actuación presente y pasada del vendedor. tales como número de visitas diarias.. Es la revisión de los resultados obtenidos.. volumen obtenido de ventas. esto con la finalidad de conocer el grado de desempeño de nuestra fuerza de ventas.Para la evaluación de los vendedores es necesario contar con datos como los que proporcionan los reportes preparados por los supervisores. puntualidad. La evaluación se realiza a través de la calificación que los administradores adjudican mediante diversos criterios cualitativos.. deben considerarse las condiciones de venta de cada uno de los vendedores.aumentar la productividad COMPARACIONES ENTRE PROVEEDORES Es necesario comparar la actuación de un vendedor con la de los demás.. considerando la gran variedad que existe de ellos. comparar los resultados reales contra los objetivos planeados.compararlo con el estándar 3. MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 12 de 37 . las cargas de trabajo y el grado de competencia. La evaluación de vendedores en términos generales tiene cuatro propósitos principales: 1.

MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 13 de 37 . La constante introducción de nuevos productos significa una racionalización progresiva de la economía doméstica.  Para estimular la demanda selectiva Del propósito del mensaje. En este caso.  De acción directa.  Para estimular la demanda primaria. De acuerdo a quien la patrocina  Publicidad del fabricante  Publicidad del distribuidor De acuerdo con la forma de pago En cooperativa  En cooperativa horizontal  En cooperativa vertical De acuerdo con el tipo y propósito del mensaje. La Publicidad es una técnica que utiliza un patrocinador identificado para dar a conocer un producto de forma impersonal a través de distintos medios masivos de comunicación. pagada por un patrocinador y dirigida a una persona o grupo con el fin de desarrollar demanda de un producto. Es decir. transmitidas a través de los diferentes medios de comunicación.  De acción indirecta.* PUBLICIDAD La publicidad consiste en convencer al eventual comprador de que la mercancía anunciada le es necesaria y que el producto de una determinada marca reúne precisamente las características exigidas. La Publicidad es aquella actividad que utiliza una serie de técnicas creativas para diseñar comunicaciones persuasivas e identificables. + TIPOS DE PUBLICIDAD . el comprador es considerado como persona que actúa racionalmente. en esta técnica no hay un encuentro cara a cara entre vendedor-consumidor.

su reputación o sus ideas más que un producto en particular. comprar tiempo o espacio y organizar el MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 14 de 37 . La Publicidad de Producto . los proveedores. de acuerdo al receptor. el enfoque del mensaje.  Social  Subliminal En gran medida. para lo cual se deberán tener en cuenta diferentes criterios. sino también los miembros actuales y potenciales del canal. Se requieren expertos para elegir los medios apropiados.De enfoque del mensaje  Del producto. los objetivos de la publicidad determinan cual de los tipos básicos de publicidad utilizar. * ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE PUBLICIDAD Hay tres formas en que las empresas pueden manejar su publicidad:  Establecer un departamento interno de publicidad  Contratar una agencia de publicidad  Usar una combinación de un departamento interno y una agencia externa Se requiere que gente creativa prepare el ejemplar. Busca promover la imagen de una organización. Trata de vender un producto.  Industrial. tales como los recursos económicos de la empresa. La de productos o la institucional. Puede estar dirigida a los usuarios o a los miembros del canal. genere material de video y/o audio y diseñe los formatos.  Servicio público De acuerdo al receptor. La Institucional.  Del patronazgo. los empleados y el público en general La Publicidad cuenta con diversas formas que se utilizan para dar a conocer el producto. etc. o el tipo y propósito del mensaje. Su objetivo fundamental consiste en crear una actitud favorable o mejorar las relaciones con varios grupos no son los clientes. los accionistas.

Muchas empresas tienen su propio departamento y también contratan una agencia. Las agencias de publicidad planean y ejecutan campañas publicitarias completas. Agencias de publicidad. Departamento interno y agencia externa. Análisis de la empresa. Una compañía cuya publicidad es parte sustancial de su mezcla de marketing tendrá por lo regular su propio departamento de publicidad. la investigación de marketing. Un departamento interno puede desempeñar todas estas áreas. Elección de las estrategias de comunicación. Muchas compañías. lo que le da a la compañía mayor control sobre una de sus principales inversiones. El departamento de publicidad aprueba los planes y anuncios de la agencia. en particular las productoras. el diseño de empaques y la selección de nombres de productos. Una agencia de publicidad es una compañía independiente que provee servicios publicitarios especializados. contratan agencias de publicidad para realizar todas o parte de sus actividades publicitarias. Y las habilidades gerenciales son esenciales para planear y administrar todo el programa de publicidad Departamento de publicidad. El área de publicidad se realiza las siguientes funciones : Investigación de mercados. Investigación y desarrollo. 2) Utilizar una agencia de publicidad externa o 3) Usar al mismo tiempo un departamento interno y agencia publicitaria. La administración tiene tres alternativas: 1) Desarrollar un departamento interno de publicidad. Fijación de precio del producto . Ahora se considerará la clase de organización que se necesita para realizar y administrar la publicidad.calendario de apariciones de los anuncios. el desarrollo de nuevos productos. Como resultado son contratadas para colaborar con la planeación estratégica. es responsable de preparar y ejercer el presupuesto de publicidad y coordina la publicidad con las ventas personales. MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 15 de 37 . El departamento actúa como vínculo con la agencia.

MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 16 de 37 . la radio. Es la forma en que está estructurada el área de publicidad. Por ejemplo la televisión.Con independencia de la alternativa que se seleccione. Por ejemplo: * MEDIOS DE COMUNICACIÓN UTILIZADOS      Prensa Televisión Correo directo Radio Sección comercial en los directorios telefónicos  Publicidad al aire (espectaculares)  Internet o medios interactivos  Cine  Prensa (periódico – revistas)  Visitas al cliente Son los distintos canales a través de los cuales se comunica y se lleva a cabo la publicidad del producto. por lo general se necesitan las mismas habilidades especializadas para realizar el trabajo de Publicidad. Son aquellas actividades que conllevan a la coordinación de las mismas que conforman la publicidad del producto.

Y la elección de alguno de estos va a depender de diferentes factores tales como el impacto que deseamos producir en el consumidor . Pruebas Indirectas: Miden algo aparte de la conducta. Para dicha comprobación se aplican pruebas previas (antes que la publicidad se transmita al mercado general) y posteriores (cuando los anuncios ya se han difundido). La publicidad se evalúa mediante pruebas directas e indirectas. Comprobar si la publicidad modificarse o suspenderse. entre otros. 2. por ejemplo. en caso de que así sea. ya explicados en el tema de investigación de mercados. principalmente el recuerdo de la publicidad. Las pruebas más comunes son:  Reconocimiento: Se muestra a la gente un anuncio y se le pregunta si lo ha visto. Rememoración sin ayuda: Se le pregunta a la gente si puede recordar haber visto anuncios de cierta categoría de productos.   Rememoración ayudada: Se le pregunta a la gente si puede recordar haber visto anuncios en determinada marca.medios impresos. existente debe continuarse. si se tabula el número de canjes de cupones de descuento incorporados en un anuncio. el recurso financiero con el que cuente la empresa. * EVALUACIÓN DE LA PUBLICIDAD Existen métodos para comprobar los resultados de la publicidad y toman en cuenta dos aspectos: 1. Comprobar si la publicidad propuesta debe utilizarse y. estas últimas son útiles para el desarrollo de publicados futuros.o en otro orden de ideas. Pruebas directas: compilan las respuestas a un anuncio o una campaña. espectaculares. Estas pruebas solo funcionan en algunos casos. como es posible mejorarla. MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 17 de 37 .

Es una actividad de la mercadotecnia.Es medir o realizar el análisis de si en verdad se cumplen las expectativas que se tenían planeadas con la publicidad del producto. Es decir. * PROMOCIÓN DE VENTAS Tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas personales con los esfuerzos publicitarios. realizar pruebas de reconocimiento. La promoción de ventas incluye actividades como colocar exhibidores en las tiendas. * TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS AL CONSUMIDOR Rebajas de precio Bonificaciones en producto Muestras Premios Bonificaciones en otros productos Concursos y sorteos por compra Utilización de precios de atracción AL DISTRIBUIDOR Descuentos excepcionales Créditos especiales por compra adicional Regalos por compra excepcional Bonificaciones en producto Vitrinas Demostradores Concursos de ventas Financiamiento de publicidad grupal MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 18 de 37 . La promoción de ventas es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos . con el fin de medir el impacto real de nuestra publicidad en el mercado. premios y cupones de descuentos. celebrar demostraciones comerciales y distribuir muestras. a través de un plan que contendrá puntos para estimular la venta de su producto de manera personal y directa. con el fin de incrementar las ventas. rememoración ayudada o rememoración sin ayuda.

Los pasos de este proceso son los siguientes:         Definición del objetivo promocional Definición del tipo de promoción Definición de las herramientas Definición del estimulo promocional Definición del proceso promocional Organización física de la promoción Realización de la promoción Control de la promoción La promoción de ventas son planes integrales de marketing destinados a lograr rápidamente un incremento de ventas. a los intermediarios y hasta a los empleados de MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 19 de 37 . Para esto se deberá de realizar un plan integral de marketing (un plan integral de marketing se caracteriza por ser de corta duración y destinado a lograr objetivos específicamente delimitados por las empresas).que estimulen el interés. Ello se da en el caso de los productos en los cuales se pueden consumir mayores cantidades que las usuales. Dicho plan implica el seguimiento de un proceso bastante complejo que se hace más difícil puesto que en general los plazos para ponerlos en práctica son muy cortos. publicidad gratuita y venta personal. * ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE PROMOCIÓN DE VENTAS La organización de área de promoción de ventas se encargará de realizar la promoción de ventas integral de un producto o una gama de productos.Promociones a los vendedores de los distribuidores Los tipos de promoción de ventas son las que están dirigidas al consumidor y las que están dirigidas al distribuidor. cada una de ellas va a variar de acuerdo a las necesidades de ambas . Puede estar dirigida al público. lo que llevaría a un incremento de las ventas. El área encargada de la promoción de ventas designa las actividades promocionales – que nos sean publicidad comercial. la prueba del producto o su compra por parte del consumidor o de otros miembros del canal.

2. Entre estas destacan las siguientes:      Premios Cupones Reducción de precios y ofertas Muestras Concursos y sorteos.Estrategias para los comerciantes o distribuidores. las actividades promocionales casi siempre tienen por objeto dar resultados inmediatos. Las actividades de promoción de ventas se dividen en dos: hacia los consumidores y a los intermediarios o distribuidores..  Vitrinas. Se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en esta forma agresiva un producto específico. Existen dos grupos de actividades o estrategias promocionales según los tipos de público hacia el cual van dirigidas: 1. De hecho. generalmente puede implantarse pronto y producir resultados en menos tiempo. se delegan responsabilidades.. En relación con otros métodos tradicionales.  Demostradores. estas son:  Exhibidores. cada una de ellas varía de acuerdo a la motivación que quiera hacerse a cada uno de ellos. MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 20 de 37 .la empresa. Aquí se afinan autoridades. Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto . las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado entre el público consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo .Estrategias para consumidores. así como determinar que actividades se llevarán a cabo en el área de promoción de ventas * ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN DE VENTAS Cuando las características del producto respecto de la competencia son casi idénticas.

* EVALUACIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS La evaluación es muy importante. elegir los mejores instrumentos. El método más común es comparar las ventas. Es el proceso que se utiliza para determinar que tanto se cumplieron los objetivos y que beneficios o problemas se obtuvieron con la promoción de ventas implementada por la organización. la administración debe intentar evaluar la productividad o la eficiencia de la promoción de ventas. MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 21 de 37 . Para muchas herramientas de promoción de ventas esta tarea es mucho mas fácil y los resultados mas exactos que en el caso de la publicidad. el valor del incentivo. Las promociones de ventas también se pueden evaluar en razón de experimentos con diversos factores. la duración y el método de distribución. por ejemplo. durante y después de la promoción. Para usarla bien. Las encuestas pueden ofrecer información sobre cuantos consumidores recuerdan la promoción. además de evaluar los resultados. hacer pruebas previas y aplicar el programa. antes. que pensaron en ella. el mercadólogo tendrá que definir los objetivos de la promoción de ventas. Al igual que con otros componentes de la mezcla promocional. diseñar el programa de la promoción de ventas. además de obtener deducciones más aproximadas sobre la ejecución de la promoción de ventas. Se pueden aplicar varios métodos de evaluación. Sin embargo las empresas no siempre evalúan sus programas de promoción de ventas y otras los evalúan en forma muy superficial. ya que reconoce los resultados obtenidos. cuantos la aprovecharon y como afectó sus compras.

un producto . 3. estos grupos incluyen a clientes. La creación y publicación de la información de interés periodístico en los medios noticiosos. a todos aquellos que se encuentran directa o indirectamente relacionados con el ejercicio y funcionamiento de la empresa. personas. personal dentro de la empresa.Mantener buenas relaciones con accionistas y con otros personajes de la comunidad financiera. con el fin de atraer la atención hacia una persona..Relaciones públicas con los donantes o miembros de organizaciones no lucrativas . ideas. la creación de una “imagen corporativa” positiva y el manejo o la eliminación de los rumores. en general. 2. proveedores.Relaciones con la prensa. Alcanzando una buena imagen de la empresa . Las relaciones públicas se utilizan para promover productos. clientes y proveedores .. para influir en la legislación y las regulaciones 4.Asuntos públicos.. asociaciones.. bancos y. que son los que están en contacto continuo para lograr un beneficio. prensa. actividades.Relaciones con inversionistas.Desarrollar y mantener buenas relaciones con legisladores y funcionarios del gobierno...* RELACIONES PÚBLICAS Es desarrollar buenas relaciones con los diferentes públicos de la compañía mediante la obtención de un ambiente favorable.Relaciones políticas. cámaras. Es una función de mercadotecnia y la administración que se ocupa de la información que generan las buenas relaciones entre las empresas y los grupos de interesados. historias y acontecimientos desfavorables. empleados..Desarrollar y mantener buenas relaciones comunitarias a nivel nacional y local.Desarrollo. gobiernos. organizaciones e incluso países. MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 22 de 37 . lugares.. 5. Los objetivos de las relaciones públicas son:  Establecer una imagen positiva de la empresa en el público  Promocionar un producto que ayude a la comunidad  Mantener informado al personal interno de la situación de la empresa  Contrarrestar la imagen negativa de la empresa  Mantener la buena relación de la empresa con su entorno Es la función que se presenta con los grupos de interés como inversionistas.. Los departamentos de relaciones públicas pueden desempeñar una o todas las funciones siguientes: 1.

lo cual va a repercutir en una mayor estabilidad en las mismas. Por su carácter de órgano supremo. son generalmente muy tenidas en cuenta por los clientes potenciales.* TIPOS DE RELACIONES PÚBLICAS  Relaciones publicas con los inversionistas y accionistas Siendo los accionistas la primera autoridad de la sociedad anónima y los principales financiadores de la misma. Ya que un cliente satisfecho tendrá una buena opinión con respecto a la empresa a la que ha comprado por lo que no tendrá algún inconveniente en recomendarla. que a su vez puede redundar en la mejor cotización de las acciones en el mercado de valores 3.  Relaciones públicas con los proveedores Están basadas en los siguientes preceptos: 1. tanto favorables como desfavorables. Esto es especialmente importante cuando la empresa realiza ampliaciones de capital que implican la emisión de nuevas acciones 4. Para ser más específicos podemos decir que la buena imagen de la organización ante los accionistas y los inversionistas en general es de vital importancia debido a que: 1. pudiendo influir sobre sus decisiones de compra. La imagen de la empresa puede influir en gran parte para que el accionista retenga por un periodo mas largo sus acciones en la sociedad. La imagen de la empresa puede influir para que los accionistas actuales o inversionistas en general adquieran rápidamente las acciones y obligaciones emitidas por la sociedad. El accionista es un importante transmisor de la imagen de la organización que puede ejercer una influencia notable en la opinión publica sobre la institución  Relaciones publicas con clientes actuales y potenciales Los clientes reales son un importante vehículo trasmisor de imagen de la organización. resulta obvia la necesidad de establecer relaciones positivas con ellos. la asamblea general de accionistas podrá acordar y ratificar todos los actos y operaciones de la organización 2. Por la razón de que sus opiniones acerca de esta. Los proveedores deben de ser tratados de la misma manera en que la organización desearía ser tratada por sus propios clientes teniendo en cuenta que las negociaciones con ellos MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 23 de 37 .

A su vez una comunidad no podrá desarrollarse a un buen ritmo sino cuenta con organizaciones que contribuyan a ese desarrollo. ya que ello redunda con frecuencia en perjuicios de ambas partes. por lo que no tendrá la aceptación y simpatía del público comunitario. Es bien sabido que una empresa. o en su defecto cualquier clase de organización. etc. Humanos para poder funcionar. etc. gobiernos (estatales y municipales) y en general cualquier dependencia u oficina gubernamental.no solo son necesarias y benéficas para los mismos sino también para la organización. Las relaciones públicas se pueden dividir en internas y externas. lo requiera. esto dependerá de las características de cada organización.  Relaciones publicas con la comunidad Una empresa u organización no podrá subsistir y mucho menos prosperar si cuando. MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 24 de 37 .. sino también con otros proveedores potenciales.. Se deben mantener buenas relaciones publicas no solo con las fuentes de suministro actuales. aun aquellas que se encuentran totalmente mecanizadas. lo cual es además una buena medida de prevenir posibles urgencias 3. Relaciones Públicas Internas Las relaciones públicas internas de una empresa van dirigidas a influir en dos grupos importantes de la misma: su personal y sus accionistas Toda empresa necesita de Rec. proveedores. comprador y vendedor  Relaciones públicas con el gobierno Este punto se refiere a las relaciones que debe mantener con diversas entidades de gobierno como pueden ser: organismos descentralizados. fracasa o prospera según la capacidad humana de dirección. no le solicita a la comunidad la mano de obra. 2. como son las fuentes de empleo o promoviendo el comercio. Se debe de evitar la práctica de presionar al proveedor para conseguir de él un precio mucho menor a la cotización normal y justa del mercado. SHCP. servicios públicos.

comentarios favorables o desfavorables de la prensa. además. los que son usados como fuerza de presión en contra de la empresa Las opiniones del público sobre las empresas se determinan por medio de encuestas periódicas. tiene que realizar un constante esfuerzo de reeducación del público con el fin de crear un espíritu de cooperación.y los órganos de información. El jefe de relaciones públicas debe asegurar los contactos necesarios para informar de las actividades empresariales que puedan interesarles como para obtener de ellos la ayuda o apoyo que necesiten Los sindicatos deben ser tratados con mucho tacto dado que los intereses políticos prevalecen casi siempre sobre el bienestar y la defensa de los agremiados. los clientes y proveedores . entonces debe aprovechar todas las ocasiones para mejorar la imagen de la empresa MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 25 de 37 .Relaciones Relacionespúblicas públicas internas internas Personal Personaldedelala empresa empresa Accionistas Accionistas Directivos Directivos Empleados Empleados Obreros Obreros yytrabajadores trabajadores Relaciones Públicas Externas Las relaciones públicas fuera de la empresa van dirigidas a tres grupos diferentes de influencia: autoridades públicas. rumores y propaganda adversa La información del público se puede recopilar por medio de buzones de sugerencias situadas en las tiendas o establecimientos que venden los productos de la empresa El publirelacionista debe evaluar correctamente las actitudes del público y sugerir a la dirección la corrección de las políticas de la empresa que considere erróneas. quejas. análisis del material recibido como las cartas.

En Gral. En Gral. y las externas dirigidas a tres grupos diferentes de influencia: autoridades públicas. externas externas Autoridades Autoridades públicas públicas **Dependecias Dependeciasyy Entidades Entidadesdel del Gobierno Gobierno Clientes Clientesyy proveedores proveedores *Distribuidores *Distribuidores *Consumidores *Consumidores Órganos Órganosdede información información *Prensa *Prensa * Radio y TV * Radio y TV * Cine * Cine * Púb. públicas. MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 26 de 37 .Relaciones Relaciones públicas. Los principales tipos de relaciones públicas son las internas dirigidas a su personal y sus accionistas. * Púb. los clientes y proveedores y los órganos de información.

de modo que la publicidad negativa no surja desde un principio. El departamento de RP supervisa las actitudes de los públicos de la organización y distribuye la información y comunicación para crear la buena voluntad.* ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE RELACIONES PÚBLICAS La mayor parte de las compañías opera un departamento de Relaciones Públicas para planear estas relaciones. aun aquellas que se encuentran totalmente mecanizadas. Por lo regular. el departamento de RP se localiza en la sede de la corporación y su personal está tan ocupado tratando con diversos públicos que el respaldo por parte de este departamento para los objetivos de mercadeo tiende a descuidarse. Por lo tanto el jefe de RP debe asegurar los contactos necesarios para informar de las actividades empresariales que pueden interesarles como para obtener de ellos la ayuda o apoyo que necesiten. Ejemplo de un organigrama del departamento de relaciones públicas: GERENCIA DE GERENCIA DE RELACIONES PÚBLICAS RELACIONES PÚBLICAS RELACIONES RELACIONES INTERNAS INTERNAS RELACIONES RELACIONES EXTERNAS EXTERNAS RELACIONES RELACIONES COMUNITARIAS COMUNITARIAS MERCADOTECNIA INTEGRAL RELACIONES RELACIONES GUBERNAMENTALES GUBERNAMENTALES PRENSA PRENSA CEREMONIAL Y CEREMONIAL Y PROTOCOLO PROTOCOLO Página 27 de 37 . Es el proceso en el que se efectúa la delegación de actividades y/o funciones que se llevarán a cabo para realizar unas efectivas relaciones públicas. Las RP de una empresa están organizadas de manera tal que influyen en dos grupos importantes de la misma: sus accionistas y su personal. es bien sabido que toda empresa necesita de recursos humanos para poder funcionar. Los mejores departamentos de RP invierten tiempo en asesorar a la alta gerencia a fin de que adopte programas positivos y elimine prácticas dudosas.

clientes. Patrocinar un evento especial Son las acciones que se llevan a cabo por la empresa con el fin de fomentar una buena imagen ante las diferentes personas y organismos con los que se tiene relación a través de esfuerzos de diversos tipos de comunicación. los objetivos pueden ser clientes. MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 28 de 37 . desplegados y visitas Las relaciones públicas abarcan una gran variedad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos. Las relaciones públicas pueden asumir muchas formas. candidatos. empleados. accionistas. la comunidad local y el gobierno. algunos ejemplos son:  Sostener proyectos de obra de caridad ( con trabajo voluntario y otros recursos)  Participar en actividades de servicio en la comunidad  Patrocinar a equipos deportivos de aficionados    Proveer fondos para las artes Producir un boletín de empleados o clientes Diseminar información a través de exhibiciones. Las buenas relaciones públicas se consiguen de varias maneras. sindicatos. accionistas. entre ellas:  Los boletines  Los informes anuales  El cabildeo  El sostén de eventos de caridad o cívicos.* ACTIVIDADES DE RELACIONES PÚBLICAS Las actividades de relaciones públicas están diseñadas para fomentar o mantener una imagen favorable de la organización ante sus diversos públicos. una organización gubernamental o un grupo de interés especial. Las relaciones públicas no incluyen un mensaje de ventas específico.

* EVALUACIÓN DE RELACIONES PÚBLICAS La evaluación se refiere a los métodos usados para demostrar o probar la efectividad del personal y las actividades de relaciones públicas. La evaluación de las relaciones públicas son aquellos métodos y herramientas utilizadas por la empresa para poder determinar la efectividad de dichas relaciones que está llevando a cabo la empresa y verificar. La evaluación de las relaciones públicas consiste en indagar los resultados de este esfuerzo. por diversas razones. Tal evaluación es compleja pues trata de los aspectos mas difíciles de medir. MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 29 de 37 . las acciones y actividades de relaciones públicas. de esta forma. que la empresa está obteniendo una imagen favorable gracias a estas actividades. uno de ellos son los cambios en la opinión humana. La evaluación se lleva a cabo para conocer la calidad y el valor del asesoramiento.

MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 30 de 37 .

El costo es menor que si se utilizaran vendedores independientes. DESVENTAJAS   El gerente general no cuenta con la experiencia necesaria para dirigir y coordinar a la fuerza de ventas No existe planeación a mediano plazo MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 31 de 37 . VENTAJAS   Existe libertad para los vendedores al realizar su trabajo El tener las decisiones sobre la planeación centralizadas. los cuales son principalmente tiendas y cremerías Ventajas    La empresa tiene un mayor control al utilizar vendedores internos. lo que incrementa el costo de traslado.3 ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS Los vendedores dependen directamente del gerente general debido a que la empresa es muy pequeña. Vender directamente a minoristas reduce el precio del producto Desventajas   Las cantidades de producto que se venden por cada cliente son bajas. La empresa no tiene mucha experiencia en ventas y distribución 3.2 TIPOS DE VENTAS La empresa realiza ventas directas a minoristas.1 VENTAS 3. del sistema de remuneración.1 PROMOCIÓN 3.1. de las cuotas de los vendedores y de la cantidad de vendedores es realizada por el gerente general. Los vendedores se encargan de la logística de distribución designando zonas de trabajo para cada vendedor.3. La planeación de la producción.1. facilita la toma de decisiones.1.

 No existe un contacto directo con el consumidor  MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 32 de 37 .   3.  Venta personal.1.1. no buscan nuevas tiendas para realizar la venta personal. DESVENTAJAS Al tener una publicidad por medio de volantes puede no ser tomado en cuenta. La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Al no tener una gran zona de venta se tiene que mantener a los que existen por lo que se pretende tener un buen trato a los clientes. Al tener la política de un solo precio. Política de un solo precio. el vendedor no puede hacer promociones de ventas. Cada vendedor tiene clientes específicos de venta dentro de la parte centro norte del Distrito Federal. el vendedor no busca nuevos clientes en otras áreas.  Promoción de ventas.3. Las ventas que realiza la empresa están enfocadas a los intermediarios. porque las personas los reciben. Al tener un área específica de ventas. Se utiliza:  Publicidad económica por medio de volantes. el vendedor llega directamente a la tienda para ofrecer el producto. Política de venta mínima de artículos . DESVENTAJAS Al no tenerlas por escrito pueden no ser tomadas en cuenta. descuentos y/o rebajas.5 ESTRATEGIAS DE VENTAS Las estrategias son implícitas ya que la compañía no hace planes.4 POLÍTICAS DE VENTAS La empresa tiene implícitas las siguientes políticas:     Política de ventas por área. Está enfocada para comerciantes y distribuidores. Política de trato preferencial al cliente. pero muchas veces no se leen. Los vendedores al no tener una comisión por altas ventas. El vendedor debe tener una venta mínima de $2000 a la semana.

la jornada laboral de 8 horas. E l sistema de remuneraciones no es adecuado DESVENTAJAS Perder clientes por no vender el producto de buena manera. La motivación es verbal.9 EVALUACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS La evaluación a los nuevos vendedores es por la observación y por los resultados (ventas realizadas en un determinado periodo).6 SISTEMA DE REMUNERACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS El sistema de remuneración que utiliza la empresa Marvy para sus vendedores es:  Salario.Los que ya no son supervisados pueden evadir los criterios de ventas. o sea.  3.8 SUPERVISIÓN A LA FUERZA DE VENTAS Control únicamente a los nuevos vendedores A los que ya tienen tiempo se asume que lo harán bien y se les revisa con los resultados de las ventas DESVENTAJAS: . 3.1. Les pagan por el tiempo que se dedica a su trabajo. A los demás vendedores se les evalúa por sus resultados (ventas) únicamente. .El control a los nuevos vendedores no es veraz ni confiable ya que es informal.3.1. DESVENTAJAS: Al tener solo su salario como único ingreso el vendedor no busca nuevos clientes.7 MOTIVACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS No tiene un programa motivacional. 3. Ocasiona una falta de motivación para ellos. porque da igual si vende la cuota de jamones a la semana o más de ese número de productos y esto repercute para las utilidades de la empresa.1.1. MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 33 de 37 .

ni atractiva. esto se lleva a cabo en zonas del Distrito Federal donde el producto aún no está en circulación. DESVENTAJAS  Se lleva a cabo en una zona muy limitada por lo que no tiene gran alcance.2.2. MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 34 de 37 . 3.  Mucha gente ni siquiera lee los volantes y por lo tanto no cumplen con el objetivo.3 CAMPAÑAS DE PUBLICIDAD Actualmente la campaña de publicidad se lleva a cabo a través de personal que se contrató para repartir volantes y pegar carteles en las tiendas.1 TIPOS DE PUBLICIDAD La publicidad que existe es muy poca. DESVENTAJA  Que al no contar con dicha área provoca el poco reconocimiento del producto 3.2.  No es impactante. ya que la publicidad que tiene es de volantes y carteles que pegan en los establecimientos donde el producto es vendido DESVENTAJA  No les da el suficiente reconocimiento. por lo tanto no se puede llevar a cabo la organización.2 ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE PUBLICIDAD No existe un área de publicidad. 3. lo cual afecta directamente las ventas  Los volantes no son el mejor medio para promocionar este tipo de productos y no captan la atención del consumidor al igual que los anuncios que se pegan en los establecimientos ya que este no cuenta con los elementos necesarios para hacer mas atractivo el producto. Los tipos de publicidad con los que cuenta la empresa son escritos.DESVENTAJA: No se tienen controles ni estándares para medir y evaluar a los vendedores.2 PUBLICIDAD 3.

DESVENTAJAS  Esta organización se da de manera informal. también se realizan entrega de calendarios y plumas con el objetivo de motivar la comprar del producto. por lo que puede crear confusión al efectuar sus tareas. la zona en la que se encargarán de mostrar el producto a los clientes con los que cuenta la empresa. DESVENTAJAS MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 35 de 37 . 3. ya que no se cuenta con algo documentado que especifique las actividades a realizar por parte de cada uno de los elementos involucrados en la promoción de ventas. 3.1 TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS La promoción de ventas que realiza la empresa está enfocada para comerciantes o distribuidores.3 PROMOCIÓN DE VENTAS 3. También se evalúa comparando las ventas antes y después de llevar a cabo esta campaña. por lo que la empresa depende del intermediario para que el consumidor tenga contacto con el producto.  Los resultados pueden ser poco reales.3.4 EVALUACIÓN DE LA PUBLICIDAD La evaluación de la publicidad se lleva a cabo cuando el vendedor visita las tiendas donde se pegó y repartió la publicidad.3.3. ofreciéndole una muestra del mismo.2 ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE PROMOCIÓN DE VENTAS Se realizan actividades en las que se le asigna a cada uno de los vendedores con los que cuenta la empresa.3 ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN DE VENTAS La campaña de promoción de ventas que realiza la empresa consiste en visitar y presentar el producto al cliente en su negocio.3. 3. debido a que las ventas que realiza la empresa son dirigidas únicamente a intermediarios DESVENTAJAS  No tienen contacto directo con el consumidor. así como también proporcionarle un catálogo en donde se muestran los productos que ofrece la empresa. DESVENTAJAS  No se tiene un estándar de medición.2.

No se incrementa el volumen de ventas debido a que la campaña de promoción es poco atractiva para el cliente 3.4 RELACIONES PÚBLICAS 3. lo que provoca que el cliente pierda interés en consumir el producto ofrecido No hay mucho interés de la empresa en realizar una atractiva campaña de promoción.4.1 TIPOS DE RELACIONES PÚBLICAS Los directivos son los dueños de la empresa VENTAJAS  Ahorro de un sueldo  No hay otras personas que quieran dirigir DESVENTAJAS  El dueño se carga de trabajo Empleados VENTAJA  Son personas cercanas y existe confianza MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 36 de 37 .  Se desconoce el impacto que la promoción hace consumidores  No se identifica el alcance del objetivo de la promoción en los 3.4 EVALUACIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS A pesar de que existe la promoción de ventas del producto no se lleva a cabo su evaluación.3. VENTAJAS  No se erogan gastos por promoción  Se ahorran sueldos  El cliente tiene la libertad de elegir el producto sin sentirse influenciado DESVENTAJAS  Se desconoce la efectividad de la promoción .   No se ofrecen descuentos ni rebajas.

DESVENTAJA  Puede existir conflicto al momento de dar una orden Gobierno VENTAJA  Se rige bajos las normas de la Secretaría de Salud y demás dependencias que regulan su actividad.4. DESVENTAJA  No se surten a mayoristas y las ventas son al menudeo 3. DESVENTAJA  El gobierno interviene en la organización Los clientes de la empresa son tiendas VENTAJA  No existen tantos intermediarios.2 ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE RELACIONES PÚBLICAS La empresa no lleva a cabo esta actividad VENTAJAS  No genera gastos por esta actividad DESVENTAJAS  No pueden planear las relaciones públicas  No poder examinar las actitudes y opiniones del público con respecto a la empresa  No permite crear una imagen positiva de la empresa dentro de los clientes y los grupos de interés MERCADOTECNIA INTEGRAL Página 37 de 37 .