PLANIFICACIÓN DE VENTAS

A.

TECNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS
Las técnicas de planeación no consiste en predecir y en prepararse para
el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para
esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y
adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete
pasos que son:
Recopilación de información: el primer paso en la planeación es recopilar
información acerca del problema en cuestión. Se pueden obtener datos
útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas. Desarrollar un marco de
referencia adecuado para entender un problema es una habilidad
administrativa importante.
Como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los
gerentes de ventas también trabajan mucho con pronósticos. El desarrollo
de cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en las necesidades
de personal de una organización, en la planeación de la producción, los
requerimientos de distribución y en otros aspectos.
Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una
organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo

pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART: específico. otro término de guerra griego que significa la ciencia o el arte de maniobrar soldados o barcos en presencia del enemigo. cómo y cuándo. cuyos resultados se pueden medir. Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes. . es el medio por el cual una organización alcanzará sus objetivos. el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer. medible. Desarrollo de programas : los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse. Establecimiento de procedimientos: los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes. Estos pasos de acción se conocen también como tácticas. delegarse e instrumentarse. el término estrategia tiene tiene un significado menos beligerante. Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán. En el contexto de una organización. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea. Desarrollo de estrategias : en su forma más básica. realista y relacionado con el tiempo. Desarrollo de políticas: las políticasw son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos. acordado. dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales.

Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de pedidos. B. puntos debiles. obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. las oportunidades y las amenazas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo. Los recursos incluyen personas. gastos y materiales promocionales. e incluye establecer objetivos enfocados en la misisón y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes. deben desarrollarse junto con la fuerza de venta. tomando en cuenta las . manejar gastos o informes de accidentes. IMPORTANCIA DE PLANIFICAR LAS VENTAS Desde el punto de vista conceptual la tarea de planeación del gerentede ventas es la misma que la del gerente de mercadeo. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas. etcétera.También proporcionan uniformidad para terminarla. Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia. capital de trabajo e información. La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la administración de ventas. El registrode un pedido puede requerir que se respeten los procedimientos estándares. Presupuestación: la presupuestación es la asignación de recursos a programas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluye desarrollar nuevos negocios. vender los servicios.

incluyendo los peores escenarios. que pueden afectar en el desempeño de ventas. El método de precios unitarios se planifica las ventas que habrán de venderse así como su precio unitario de ventas para cada artículo. El plan de ventas es el primer presupuesto de mercancía en una empresacomercial. El marco de planeación debe incorporar varias premisas. legal o regulatorio.influencias impredecibles e incontrolables. Al planificar las ventas en una compañía deben considerarse varios factores. o Precio de venta relativamente alto. TECNICAS PARA PRESUPUESTAR LAS VENTAS Se emplea en las compañías no fabricantes usualmente abarca la planificaciónde ventas. . Método del monto de las ventas con este método se planifica las ventas en términos monetarios para cada departamento de venta. Quizás el beneficio mas grande de la planeación sea que proporciona la base para el control. C.  Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compañía durante el próximo periodo. como los cambios en el entorno económico. El método resulta práctico cuando: o Él numera de línea de producto es limitado. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeño.  Medio ambienteexterno. siendo entonces evidente cualquiera desviación del plan.

mirar hacia delante.  Cambios esperados en la situación competitiva. D. la etapa de ejecución incluye la organización. La etapa de valoración constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administración. Los vendedores eran ridiculizados y la venta personal criticada con frecuencia y era muy difícil atraer a gente joven calificada para los trabajos de ventas. Al mirar hacia delante. y al mismo tiempo. la selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma.  La tendencia de la población en el área de comercialización. la administración de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Al volver la vista atrás. El proceso de organización de un equipo de ventas consta de tres etapas fundamentales que son: En la etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y a decisión sobre la forma de alcanzarlos.  Probable inflación o deflación. Es decir la valoración supone dirigir la vista atrás. IMPORTANCIA DE LA ORGANIZACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS. Anteriormente.  Estilos tecnológicos esperados. Condiciones locales de los negocios que se prevé prevalezcan. . se tomaba más en cuenta los procesos de planificación estratégica del marketing. dicha valoración sirve de ayuda para la planificación estratégica futura. sin importar el factor humano. haciendo referencia a la década de los 70 y parte de los 80.

esta información es presentada a los departamentos correspondientes. centrado en las actividades de marketing. como consecuencia de una serie de presiones competitivas y económicas. ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. lideres emprendedores que constituyen el motor del cambiodentro y fuera el negocio. promoción. Administradores eficientes. a temas operativos. distribución. Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. Producción. a adoptar una apostura mas orientada hacia el mercado.En la actualidad la mayoría de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican mucho mas tipo a temas relacionados con la selección y contratación de personal. Ámbito de la organización de un equipo de ventas A medida que va transcurriendo la última década del siglo XX. Tomando en cuenta que el costo de seleccionar. Este tipo de organizacionestiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo esté presente en cada una de las decisiones que tomen. Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas. El papel que desempeñan los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es más significativo. si es problema de producción. Coordinan la recopilación de información sobre mercado y clienteque es necesaria para evaluar tales necesidades. etc. . las empresas se ven forzadas. contratar y dirigir un equipo de ventas es el mas importante de los costosde marketing en la mayoría de las empresas. adaptables a las circunstancias. Para esto se requiere un director general que tenga experiencia en marketing o al menos. Ej. calidad.

El estado de fuera de control del sistema también puede revelar que los objetivos el el plan no eran realistas. AREAS DE CONTROL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS El control asegura que el sistemaavance hacia los objetivos de la organización de acuerdo con el plan. y les corresponde la responsabilidad de resolver los problemas y satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes. algunos ajustes menores pueden devolverlo a la normalidad. si esa es la norma para la compañía. quizás. Establecimientos de sistemas de informes: los sistemas de informes garantizan que la organización vaya tras sus objetivos. . La función clave de la organización de ventas consiste en asumir el liderazgo frente a sus clientes y en nombre los mismos. E. Todos los niveles de la organización de ventas tendrán estándares similares. Desarrollo de estándares de desempeño: los estándares de desempeño específican cuan bien deben realizarse las actividades de la descripción del puesto. por lo tanto. El control de la organización de ventas garantiza que la dirección del personal conduzca a la organización hacia los objetivos del plan. Por ejemplo: un vendedor que no hace 10 visitas al día quizás no actúa en forma adecuada. hay que determinar que datos básicos se requieren y cómo y cuándo se informarla respecto.Ellos son la cara de la empresa ante los clientes. Cuando un sistema se encuentra fuera de control. se requiera retomar la etapa de planeación y repetir la secuencia de funciones. Para establecer estos sistemas.

la degradación o el despido. El control es automático cuando se proporcionan estos datos al vendedor las cuotas y los resultados de ventas le permiten evaluar su desempeño sin esperar las evaluaciones del gerente. . o ganar un concurso. Se requiere volver a planear y repetir el proceso administrativocuando el plan original no es realista o cuando ocurren cambios ambientales inesperados. es necesario aconsejar al personal para ayudarlo a alcanzar las normas. La acción correctiva en la administración de ventas. comprende volver a capacitar. Toma de acciones correctivas: cuando los resultados se alejan de los estándares de desempeño. Está actividad también debe incluir acciones negativas como condicionantes. degradaciones o despidos. un cambio de asignaciones. Recompensa: entre la recompensa para un desempeño superior se cuenta los premios financieros obvios. el acontecimiento en un boletín o reunión de ventas. además de las recompensas socio psicológicas como las alabanzas de un gerente.Medición del desempeño: el sistema de control debe incluir procedimientos para medir resultados como las ventas en dólares o la participación del mercado para ver si el vendedor cumple sus metas.

7. La política es el faro que guía a una organización hacia la consecución de objetivos determinados previamente. 3... existen ciertas características generales que deberían formar parte de las políticas firmes.La fijación de precios de las mercancías. incluyendo la publicidad y la exposición de los artículos para la venta.. Cualquier política particular debe estar adaptada a los problemas peculiares que se tengan a mano. 2.Las relaciones públicas. La política de un negocio es un conjunto de principios o reglas de acción que sigue una empresa para poder lograr sus objetivos.Los servicios que deben prestarse al cliente... Las políticas determinan las formas de lograr esos objetivos. Las políticas son normas de orientación para directivos y empleados. 9. 4.. 10.. 8..La promoción de ventas. poseer estabilidad razonable 3.El área del mercado que puede abastecer.Las clases y calidades de géneros que han de tratarse.. Las más importantes son las siguientes: 1. y prescriben las líneas de conducta que deben adoptar los resultados de las actividades diarias del negocio. Puesto que las políticas deben regir todos los sectores de la actividad comercial. las propias de un establecimiento detallista han de abarcar: 1. 6.La contabilidad y fiscalización.FUERZA DE VENTAS POLÍTICAS DE VENTAS Los objetivos son los fines que una empresa espera conseguir. ser bien definida 2. 5.El trato que debe de darse a los empleados.. flexibilidad . Características de una política firme. implicando algunas veces el uso de criterio en cuanto a las consecuencias de métodos alternativos de acción. De todos modos.Los planes de desarrollo y planeación. Es un instrumento útil para ejercer un grado de control sobre el curso de los acontecimientos.El proceso de la mercancía desde que sale de fabrica hasta que llega al consumidor .

por lo que debe formularse las siguientes productos para que su producto tenga éxito. una región. varias regiones. honradez que sea comprensiva que sea progresiva debe ser conocida y comprendida dentro de la organización debe ser complementaria de políticas relacionadas debe basarse en un cuidadoso análisis de las finalidades y objetivos de la compañía. 5. industrial o de servicios para la venta de los productos son:  Publicidad . ¿Cómo? La empresa también debe preparar un plan de acción para introducir el producto nuevo en los mercados elegidos. Las estrategias más importantes que se incluyen dentro de una organización comercial. el mercado nacional o el mercado internacional. Ahora la empresa debe afinar la identificación de sus mercados buscando en especial a las personas que los aceptaran pronto. * ESTRATEGIAS DE VENTAS La empresa que lanza un producto debe tomar decisiones acerca del lanzamiento de un nuevo producto. la empresa debe dirigir su distribución y promoción a los mejores grupos de prospectos. Las empresas pequeñas pueden seleccionar una ciudad atractiva y realizar una campaña relámpago para entrar al mercado.4. ¿Cuándo? La primera decisión es determinar si el momento es oportuno para introducir el producto nuevo. Son lineamientos para establecer criterios que nos ayudaran a lograr los objetivos de ventas establecidos por la empresa. 8. 9. ¿A quién? Dentro de los mercados abarcados. 7. 6. Las empresas grandes pueden introducir sus productos en toda una región y después extenderse a la siguiente región. ¿Dónde? La empresa debe decidir si lanza el nuevo producto nuevo en una sola ubicación. así como dedicar un presupuesto de mercadotecnia para la mezcla de mercadotecnia y otras actividades. Las estrategias de ventas son aquellas guías a seguir para lograr que los consumidores adquieran los productos de la empresa.

-Solo comisiones. -Sueldo base $2. Por el tiempo que el agente dedica su trabajo. Es la retribución al esfuerzo realizado por fuerza de ventas y estas pueden ser por ejemplo: -Sueldo base de $5.500. es decir. una combinación de los anteriores.   Venta personal Envase y empaque Promoción de ventas Son cursos de acción enfocados al área de ventas. .  Por comisión.000. Generalmente existen tres procedimientos básicos para pagarles a los agentes:  Por salario. la participación de utilidades. motive y retenga a las personas más capacitada y eficientes. * SISTEMA DE REMUNERACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS Para lograr una fuerza de ventas con un nivel de productividad alto. mas comisión. los planes de compra de acciones y el seguro.000. El monto de su sueldo dependerá directamente de los productos que vendan. .  Método combinado o salario-comisión. Este será recibido por el vendedor en un determinado tiempo. que la empresa establece para lograr que los consumidores adquieran sus productos. si por cada televisor que vendan obtienen $300 y en un mes venden 15 recibirán por esto $4. la organización debe elaborar y administrar un plan de remuneraciones que atraiga. Existen tres métodos básicos para la remuneración a la fuerza de ventas:  Sueldo fijo Este ofrece máxima seguridad al vendedor  Comisión directa Ofrece el máximo incentivo  Plan de combinación Este consiste en una combinación de los dos anteriores. Por las ventas que realicen a la empresa. Es dar un salario base más comisión. así. sin importar el número de pedidos realizados o productos vendidos . por ejemplo. Es el mas usual ya que reciben una bonificación fija pero entre mas productos vendan mayores serán sus comisiones y por tanto sus ingresos. También pueden incluirse los bonos.

amistosos  Planeación de cuotas y zonas  Premios y cartas de elogio  Convenciones de ventas  Planes de participación de utilidades Consiste en encontrar las necesitan de los vendedores como dinero. Entre los principales motivadores están:  Planes de remuneración que consideren sueldos y comisiones equitativas y justas. Existen una variedad de herramientas para lograrlo como:  Incentivos económicos  Planes de compensación  Cuentas de gastos  Prestaciones  Enriquecimiento del trabajo  Elogio de la dirección  Reconocimientos  Honores (botones. deberán conseguir en informes periódicos realizando observaciones personales acerca del equipo de ventas. * SUPERVISIÓN A LA FUERZA DE VENTAS Para conocer el rendimiento. prestaciones. trofeos. los supervisores de ventas. entre otros. honores (botones. . estatus. logros u otros para así poder cubrirlas. comportamiento y desempeño de los vendedores. certificados). certificados)  Juntas  Concursos de ventas Son todos aquellos estímulos. alicientes o incentivos que despiertan el interés de la fuerza de ventas a realizar entusiastamente sus actividades. control. reconocimientos.* MOTIVACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS Es visualizar y proyectar un programa mediante el cual la empresa proporcione los elementos necesarios para que los vendedores puedan satisfacer sus necesidades cómodamente. trofeos.  Competencia de ventas  Bonificaciones  Supervisores informales. Estos pueden ser incentivos económicos.

capacitación y la ayudar en la resolución de problemas.Un sistema efectivo de supervisión a la fuerza de ventas. asesoría. La supervisión consiste en dar seguimiento a las ventas realizadas por el equipo de ventas de la empresa y hacer observaciones periódicas sobre el desempeño de cada vendedor. quejas y sugerencias de los clientes. . Así mismo la supervisión también involucra el apoyo. porque si existe una buen estimulo no será necesario una vigilancia tan rigurosa. también se puede llevar a cabo a través de pláticas directas con los clientes para conocer su opinión a cerca del personal que llevó a cabo la ventas. dicha información es recopilada por los supervisores de ventas. de esta manera se obtendrá la información necesaria para efectuar una evaluación adecuada a los vendedores. es atender directamente las cartas. quincenales o semanales etc. * EVALUACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS Para la evaluación de los vendedores es necesario contar con datos como los que proporcionan los reportes preparados por los supervisores. También la supervisión es un método para evaluar si las políticas de la empresa se están cumpliendo. efectividad. ventas del mes. Los factores a supervisar son:  La puntualidad  Cordialidad  Efectividad sobre objetivos de la empresa Entre otros factores que dependerán del tipo de empresa donde se esté trabajando y serán los directivos quienes decidan los factores a supervisar. tales como número de visitas diarias. así como realizar conversaciones con otros vendedores. Es un sistema que se tiene en las empresas que consiste en elaborar informes periódicos acerca del desempeño de los vendedores. Aunque un punto importante a desatacar que la supervisión de la fuerza de ventas va a depender de la motivación que se le de a los empleados. Es la elaboración periódica de reportes en los que se plasma información acerca del rendimiento de cada vendedor. etc. cordialidad con los clientes. puntualidad. volumen obtenido de ventas. Con el fin de llevar un control de actividades de la fuerza de ventas. donde se evalúan aspectos de puntualidad.

.corregir las desviaciones 4..compararlo con el estándar 3..aumentar la productividad ..medir su funcionamiento 2.La evaluación de vendedores en términos generales tiene cuatro propósitos principales: 1.