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EL KNOW HOW O SABER HACER DE LA FRANQUICIA

La franquicia se caracteriza por ser un mtodo de explotacin, en el cual el know-how o saber-hacer marca la
diferencia con otras frmulas de asociatividad comercial. Este saber-hacer lo componen un conjunto de
conocimientos prcticos no patentados, que permiten al franquiciador transmitir al franquiciado la filosofa
corporativa y la metodologa de su empresa, base de su xito empresarial.

Para cualquier empresa, crear unas seales de identidad es la base fundamental de su negocio, pero para
una franquicia es indispensable desarrollar un concepto de negocio de xito, verificarlo, probarlo en la
prctica, describirlo y recogerlo en soportes que nos permitan su transmisin a terceros.
Nada de lo anteriormente mencionado puede quedar en manos de la improvisacin. Este know-how que
transmite el franquiciador al franquiciado en forma de manuales operativos debe provenir de la propia
experiencia y haber sido verificado por l, as como estar protegido, esto es, debe ser secreto para el resto del
mbito empresarial.
Es necesario que el acceso a este material deba ser difcil, de tal forma que, exceptuando a las personas que
pertenezcan a la red, no se conozca, por ello queda recogido en una biblia de franquicia.

Que es una Biblia de franquicia?


El manual de operaciones, manual de gestin de la franquicia o Biblia de franquicia es el conjunto de
documentos que explican el saber-hacer de un franquiciador respecto a su negocio. El know how de la
franquicia puede constar de varios documentos dedicados a los diferentes aspectos de la gestin y
explotacin del negocio.

La Biblia de franquicia tambin se denomina package es el compendio de normas, tcnicas, procedimientos y


experiencias que, conjuntamente con la marca son objeto de cesin en la franquicia.
Para el franquiciador se trata de un documento, que se considera anexo al contrato, a travs del que se
consigue la homogeneizacin y el correcto funcionamiento de todos los negocios de la franquicia.
Al tratarse de un documento de elaboracin propia, no se puede hablar de un modelo de biblia, sino de libros
particulares que cada franquiciador elabora a lo largo del tiempo.

Informacin que contiene la biblia de franquicia:

El producto

Contabilidad

Imagen

Inventario

Promocin y publicidad local

Posicionamiento

Control de la gestin

Ventas

El producto o servicio
En cualquier sector existente en el mercado, cualquier negocio sea de franquicia o no, tiene un producto o
servicio que ofrecer. Dependiendo del sector del mercado en el que se desarrolle la franquicia tendremos un
enfoque diferenciado del producto o Servicio a ofrecer.
El Franquiciador dentro del manual tcnico de la franquicia debe brindar
conocimiento a fondo y formar en el tratamiento de los mismos al
franquiciado. Nadie mejor que el franquiciado debe conocer a fondo
producto que va a ofrecer.

el

El apartado destinado al producto debe plasmar la informacin


mas detallada y completa que exista sobre lo que ofrece la marca
franquiciada, exponiendo todo lo referente al producto o servicio:
sus caractersticas, aspectos positivos e incluso negativos.

La contabilidad

Generalmente, en el manual de operaciones de la Biblia de franquicia anualmente la central franquiciadora,


exige al franquiciado, presentar en el plazo mximo de 90 das desde el cierre del ejercicio, las cuentas
anuales de la franquicia a la central.
En caso que el franquiciado no se encuentre capacitado para llevar a cabo una idonea labor de contabilidad,
es necesario que subcontrate o externalice dicha tarea a una empresa especializada externa.
Esto requerir de un esfuerzo extra y el franquiciado deber ser consciente de ello y tomar, por tanto, las
medidas oportunas.

La Imagen

Una de las principales ventajas de pertenecer a una cadena de franquicias es poder contar con una imagen
de marca fuerte y consolidada, conseguida con una gran inversin y esfuerzo por parte del franquiciador a lo
largo de su aos de experiencia.

Mantener la imagen de calidad que ha conseguido y consolidado cualquier franquicia es el trabajo de todos
los miembros de la cadena: constituye una misin importantsima que todos los miembros integrantes de la
red la cuiden y mantengan. Es vital considerar que la mala imagen que pueda transmitir uno de ellos
repercutir negativamente en el resto de los componentes y miembros de la cadena.
Por ello, el trabajar por la imagen, el logotipo y la decoracin se hace algo esencial. sta es la primera
impresin que se lleva un cliente y ello hace que la imagen percibida, sea el primero de los argumentos a
valorar por el posible cliente a la hora de volver por segunda vez y, en definitiva, poder hacerse un cliente fiel
de la Franquicia.
Es por esto, que el franquiciado deber poner todo su empeo en respetar las normas de adecuacin
propuestas por la central, manteniendo, en todo momento, la imagen en total consonancia con la ensea.

El inventario
Este es un aspecto muy importante, junto con todos los dems ya descritos, puesto que saber qu productos
tenemos en el almacn es bsico para poder determinar las necesidades de esos productos que existen, de
manera que podamos ofrecerle al cliente el mejor servicio en todo momento y no perder clientes por no tener
suficiente producto en el almacn en un momento dado.
Por todo ello, al igual que el control de los envos de pedidos es esencial, tambin es de gran importancia el
control y la buena gestin de nuestro inventario.
Llevando un correcto control de las mercancas pedidas y de los productos vendidos, el control del inventario
ser un mero trmite cuando haya que realizarlo.
Es esencial llevar un riguroso control de las entradas de material y de las ventas de mercancas, ya que si
esto no fuera as, nos encontraramos con descuadres de inventario, es decir, con excesos de productos que
no son los ms demandados y con escasez de otros productos cuya demanda es mucho superior.
Desde la central, aconsejan que con periodicidad se deben realizar los mismos, el franquiciado, lleve a cabo
un recuento del inventario, para poder comprobar que el inventario existente es el que realmente tiene
registrado en el sistema informtico en el control de inventario.
En el inventario debemos tener mucho cuidado, no mantenindolo muy alto ya que ste influye negativamente
sobre el beneficio, el cual es igual a mayores ventas y menores gastos operativos.

Promocin y publicidad local


El franquiciado asume los costes de la publicidad local que est destinada al pblico de la zona de influencia
donde desarrolla la actividad.
Esta accin de comunicacin se desarrolla sobre todo antes de la apertura, para dar a conocer los servicios y
productos que el cliente podr tener obtener en nuestros establecimientos y se deber prolongar en el tiempo,
con el fin de mantener la imagen de un establecimiento vivo, que est permanentemente actualizando su
oferta de productos y atendiendo en todo momento las necesidades de los clientes.
La publicidad y promocin que el franquiciado haga en su zona de influencia ha de prolongarse a lo largo del
tiempo, para no dar la sensacin de ser un establecimiento estancado y mucho menos actuando en el sector
en el que operamos.
De manera que si realizamos acciones de comunicacin a lo largo del tiempo con una asiduidad prevista de
antemano, transmitiremos al pblico que somos un establecimiento vivo, que est innovando.

El posicionamiento
La posicin que en el mercado local tendr el establecimiento franquiciado deber ser alcanzada, en base a
unos elementos diferenciadores y con una visin de futuro que har posible definir las estrategias a seguir
para el desarrollo de la cadena e implantacin a nivel nacional.
La posicin en el mercado con un claro activo que ya de partida diferencie de la competencia.
El objetivo de un negocio claro de xito debido a una serie de factores:

Amplitud de oferta de productos


Ooriginalidad de productos

Aprovisionamiento: costes, logstica externa, seguridad del aprovisionamiento. Adems es importante


la poltica de compras.

Acciones de marketing.

Alianzas estratgicas.

El control de la gestin
El control de la gestin de la franquicia es clave para poder conocer su evolucin. No podemos dedicarnos
slo a esperar que los ingresos sean superiores a los gastos, esto ser el fin de nuestro negocio, pero
adems de ello, deberemos estudiar la evolucin que siguen dichas variables, analizar de qu manera han
evolucionado y por qu han actuado en ese sentido. sta ser la nica manera de controlar nuestro negocio y
estar preparados ante posibles situaciones inesperadas y saber actuar correctamente y a tiempo.
Por otro lado, el estudio de estas variables nos proporcionar los puntos dbiles a mejorar. Este anlisis lo
deber realizar el franquiciado, que ser el conozca perfectamente las preferencias y tendencias del mercado
y de nuestro pblico objetivo.

Las ventas
El margen sobre las ventas conseguidas en el negocio variar dependiendo del tipo de producto del que se
trate, as como de los precios que hayamos obtenido de cada uno de los proveedores.
Dicho margen, se puede ver influido por aspectos como son perodos de rebajas.

Generalmente se recomienda marcar todos los productos con el precio recomendado desde la central, o con
el precio recomendado por los proveedores. Esto se debe a que si el franquiciado rebaja el precio que se le
recomienda, podr afectar a su margen y rebajar el beneficio esperado.