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推薦序
值得一探究竟的商務禮儀
商務接洽是個豐富而多元的活動,從事商務活動的人,無不希
望在交流中留下良好的印象,成為彼此信賴的基礎,並透過訊息的傳
遞,營造了合作的氣氛和交易的條件。然而,商務的交往由於不同的
產業和不同的文化習俗,不但形成了多種複雜的情境,也隨著時代和
進化的腳步,產生了變化。許多成功的經驗,如何解說傳承?許多想
學習吸收的知識,向誰求教?一直是一個值得探討的問題。
因此,從涵蓋面而言,與其找到一位經歷豐富的成功人士,來敘

推薦序
述他的實務經驗,還不如由一位閱歷豐富的旁觀者,來描述各種情境
的奧妙之處,來得貼切實用。這也是這本書,值得一覽究竟的可貴之

──
處。

值得一探究竟的商務禮儀
石詠琦早年出身於媒體界,擔任知名報社總經理的秘書,之後也
出任管理職,負責報社所屬的出版事業部門。由於個性積極活潑,不
但廣結善緣,並成為受歡迎的人物,活躍各主要社團之間。曾先後擔
任中華民國專業秘書協會會長、亞洲秘書協會理事長、中華民國企業
經理協進會常務理事等要職。從參加或主辦的各類型活動中,所閱歷
的人、事、物等職場百態,不僅跨越國際間,也包括了各行各業,累
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積了相當容量的經驗和知識的寶庫。
石詠琦主修西洋文學,實務經驗豐富,擔任講學及出版書籍都一

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再的展露其出眾的才華,這本書將帶給商務推動者更多和更快的成功
機率,本人樂於向大家推薦這本書。

石賜亮
企業經理協進會理事長
──國際禮儀
如何和商人打交道

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前 言

中國人在商場上有很多術語,如果當著西方人的面翻譯出來,會
產生很多不必要的誤會,「擺平」就是一個例子。「擺平」一件事、
「擺平」一個人,在商場上是耳熟能詳的術語,但是換做西方人的說
法,這話就有極大部分的不尊重和不禮貌。「擺平」聽起來好像是要
用高壓的手段來使人屈服,但是商場上不過是讓事情很快的解決掉而
已。
在《哈佛商業評論──經商在中國》(Harvard Business Review
on Doing Business in China)這本書裡面,作者John L. Graham和N.
Mark Lam開宗明義的就說明:


  言
許多西方人打算到中國來做生意以前,以為只要準備好一連串的
禮貌教導,例如:要帶一籮筐的名片、要自己有翻譯員陪同、講話簡
單明瞭、穿上保守的外套等等,但其實不是這麼回事。 001

在雙方交手的過程中,西方人會認為中國人很沒有效率(ineffici-
ent)、很不直接(indirect)、甚至於很不誠實(dishonest);而中國
人則認為西方人很跋扈(aggressive)、沒有人情味(impersonal)、
還很激動(excitable)。因此作者分析出四大文化背景線索(four
cultural threads)促使中國人五千年來與眾不同,那就是:
土地改革運動(agrarianism)、道德規範(morality)、中國圖畫
般的文字(Chinese pictographic language),以及對於陌生人的謹慎
(wariness of strangers)。
第一條線索是土地改革運動,或者說明白一點,就是中國人多半
源自鄉村,因此有些「土味」(the most modern Chinese are affected by

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millennia of living close to the soil)或者可以說是「草根性」濃厚。農
業是「根」,商業是「枝」。中國人對於商人本來就認為是四品之末
──士農工商,農人的地位還比商人高。
第二條線索是道德規範,孔子在兩千年的訓示深深影響中國人的
思想,那就是倫理的觀念。必須遵守倫常紀律、必須順服親長,不能
違紀超越。這樣階級制度的觀念(hierarchical)以及老子的道德經中
的「陰陽」概念,著重的是事情的原因而不是方法。中國商人在談判
中往往注重過程而非結果;美國人常常因此感到動怒,為什麼中國人
總是來來回回的探索過程中的差異。
第三條線索是中國人的圖畫文字,西方人從小在背誦數位和字母
的同時,中國孩子背的是圖畫般的象形字。因為這些像圖畫的文字,
中國人的思考也彷彿是圖畫一般,而不是像西方人的一連串的字母。
國際禮儀

中國孩子在看圖說故事的同時,美國孩子忙著找細節。
第四條線索是對陌生人的謹慎,這是源自於自古至今中國都
──
如何和商人打交道

在動亂之中,各個朝代的起起伏伏、內亂的動盪,造成了犬儒主義
(cynicism)的盛行。可以說,中國人除了家人和銀行的存款以外,
什麼都不相信。
因為這些線索,作者總結出八個和中國商人打交道一定要知道的
因素,那就是:
002
第一,關係(Personal connection):雖然有少數商道因為西化的
影響而有些許改變,但是多數人成交的原因是靠關係。當然這些關係
的維繫靠的往往是「回扣」(reciprocity),這種互惠的原則是長期
的,不一定是立即的回饋。如果有人膽敢「忘恩負義」,那這個人將
來的生意就毀了。
第二,中間人(The intermediary):中國人做生意絕對不會和陌

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生人同行,所以必須有個可靠的中間人才可能談下去。中間人必須是
同學、同鄉、同好等等,首先你要請這個人吃個大餐,然後拜託他安
排一下。這個人安排好了,不是就算了。後頭開會還得靠他打圓場。
因為只有中國人才能聽得出「話中有話」,感覺出來對方真正的意
思。西方人想要問結果的時候,中國人總是說「看看」或是「研究研
究」。雙方都要靠中間人來傳遞那沒有辦法在桌面上說出的話。
第三,社會等級(Social status):西方人很難了解為什麼中國人
如此拘泥於形式(formality)。如果西方人派個年輕人來談一樁重要
的生意,中國老闆可能會說:你看來跟我的兒子差不多歲數。所以要
來談生意的人,必須是門當戶對的等級,否則根本就免談。
第四,人際和諧(Interpersonal harmony):中國人說和氣生財,
所以要保持長久的合夥關係,當然要藉助各種活動來維繫。這些活動


  言
是傷肝的,飯桌上沒有乾杯,生意是談不成的,那表示你沒有誠意。
在中國人成交的最後節骨眼上,相互的信任和和諧是唯一的選擇,合
003
約只是個形式而已。
第五,整體觀念(Holistic thinking):中國人的思維邏輯是整體
的;西方人卻是個別而連續的,例如,把報價、數量、保證、交貨等
等都個別談一次。西方人怎麼能夠知道可以談得成呢? 那就看看對方
的高層是否蒞臨? 還有中國人一直用中國話彼此交談甚殷,或者再多
開幾次會,找中間人出面,或者問些其餘的條件等等,那就是他們在
決定事情了。
第六,節儉(Thrift):中國長期以來的動亂,使人們習慣節儉,
所以中國人擅長討價還價(haggling)。中國人在談判桌上往往出價很
不合理,惹得西方人動怒,而中國人會選擇安靜不出聲,讓美國人更
生氣。中國人都會先把對手的價格弄得一清二楚,所以殺價必須連對

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手的底細也搞清楚。
第七,面子(Face or social capital):中國人的商場上,一個人的
聲譽和社會地位是和保留面子有關。西方人如果讓中國人沒面子,這
就完了。中國人的面子問題就好像是西方人的尊嚴(dignity)和威望
(prestige)一樣重要。面子可能和財富、智慧、吸引力、技能、地位
與人際關係都有關聯。中國人認為面子是可以賺來的、也可能會失去
的;人家可以給你面子,也可以不賞臉。
第八,吃苦耐勞(Endurance, relentlessness, or eating bitterness and
enduring labor):中國人注重倫理,更能夠吃苦耐勞。中國孩子每年
上課251天;西方人上課才180天。中國人在開會前的準備永遠比西方
人充分;而且很擅長冗長的馬拉松式討論,把西方人都累死了。但是
中國人硬是說:沒有功勞也有苦勞。
國際禮儀

根據這些說法和分析,我們可以很
明確的看的出來,中國商場上「人脈」就
──
如何和商人打交道

是「金脈」(圖1);「功勞」就是「苦
勞」。在製造產品中所強調的價格、品質
和服務,當然是必要的;但是最後成交與
否的關鍵,往往不是這些──而是桌面上 圖1 人脈非常重要
沒有擺明的動作。中國人可能說是「看對
004
眼兒」了或者說是「氣味相投」了,那麼
才可能一拍即合。這些動作的方法可能是
社交應酬、人際溝通、送禮互惠、送往迎
來,當然這都和中國人的業務接待有關
(圖2)。可以這麼說,接待做得好,機會 圖2 和中國人打交道離不
開關係
就大了一倍;接待做不好,東西再好也免

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談了。
在王金嶺和韓柏的著作《能成為CEO
的13種人》(圖3)裡面提到,現代領導
人的角色已經是愈來愈難扮演了:「CEO
不是最幸福的,因為他要如拓荒牛一般的
辛勤,他還要有著獵豹一樣的機敏,雄鷹
一般的洞悉一切,大象一般的毅力,獵犬
一般的忠誠,同時他還必須擁有鴻鵠一般
的志向,做一隻敢於應對世間一切挑戰的
斑斕猛虎。」 圖3 能成為CEO的13種人

商場如戰場,如何能夠維持東方不敗,成為商場上的常勝軍呢?
或許這本書裡面所洞悉的,就是除了「貨真價實」以外,你所沒有留


  言
意的真功夫。

005

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自 序

200年11月,我在南京的一個傍晚,偶然來到夫子廟,夜色迷濛
間進入秦淮河畔,在五光十色的燈光下,看熙來攘往的人群。大成門
兩側寫著兩排大字:「先覺先知為萬古倫常立極,至誠至聖與兩間功
化同流。」我是個當老師的,當然得進去瞧瞧。
無意間找到一個「中國禮儀文化展」(圖1),這可就像是挖寶
一樣,足足在裡面看了一個多鐘頭。
這個展覽自1年月日開展,展覽的兩間長廊,記載著中國人
各種各樣的古禮,令人大開眼界(圖2),例如:飲食之禮、乘轎之
禮、古代乘車之禮、服飾之禮、三綱五常(圖3)、軍禮、葬禮、古


  序
()

 圖1 南京夫子廟           圖2 南京夫子廟

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圖3 三綱五常            圖4 古代的禮器

代對教師的敬稱、跪拜禮、相見禮、建築禮制、吻手禮、成年禮、名
片禮、色彩禮儀、數字禮儀、迎春禮、封禪禮等,真是洋洋大觀,琳
瑯滿目(圖4)。因為展覽沒有書籍可買,只好把所有相關的禮儀內
容,用照相機都拍下來,以後可以整理參考。
國際禮儀

中華文化博大精深,中國素有禮儀之邦的美譽(圖)。對於現今
種種社會現象,如果有禮儀和文化做襯底,許多問題相信就能迎刃而
──

解。所以自從2001年起,我利用教書閒暇之餘,創立了「新世紀形象
如何和商人打交道

學苑」(圖),集合兩岸名師三十餘人,致力禮儀形象的提升,運用
出版、教學與網路,為禮儀觀念和文化創新的概念鋪陳新的道路。

()

 圖 中國禮儀國也         圖 200形象講師群

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200年的4月,新世紀形象學苑位講師剛完成了集體創作《國際
禮儀》(圖),這是一本技職教育的大專用書,不久就再版,市場
反應很好。200年春,我又前往義大利都靈參觀冬季奧運,並且於
月份由北京大學出版社出版了《奧運禮儀》(圖)。照理說,禮儀
的書籍,已經出版得很密集了。事實並非如此,五南的惠娟研究之
後,認為《接待禮儀》可以單獨構思,於是當下我就起草這本有關商
務接待的教材,並且賦予它一個任務,就是談談:如何跟中國商人打
交道。


  序
()

圖 國際禮儀新版          圖 奧運禮儀 

這本書的架構是要讓讀者深切的了解,與中國商人打交道之前,
社交應酬是多麼重要,禮數不能少,並且還要分出層次、面面俱到。
許多年輕人或者外國人來到中國,自稱產品一流、技術一流,但是為
什麼會無法立足、鎩羽而歸?原因當然是不知道如何做好關係、打好

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人脈,這就要靠「商務接待」的功夫。
"I eat more than I work."(圖)有位瑞士籍的業務工程師在中國
工作了十年,說出這樣的總結。「我吃的比我工作要多。」當然是真
的,中國人在餐桌上和會議桌下所成交的生意,永遠比台面上要多的
多。沒有好的利益結構,沒有豐盛的佳餚美酒,中國人的生意是很
難談成的。這和西洋人不同,因為西方人靠制度;中國人靠人脈(圖
10)。
──國際禮儀

圖 I eat more than I work       圖10 人脈非常重要


如何和商人打交道

細數我離開學校以後的三十年,幾乎都與中國商人和商務接待有
關。早期是擔任進出口貿易公司的業務秘書和業務主任,幾乎從上班
的第一天開始就是接待國外客戶,白天看工廠晚上請吃飯,談回扣殺
() 價,都是家常便飯。進入媒體的二十年,客戶接待換成了貴賓接待,
各國政要、紅頂商人,送往迎來穿梭不停。退休後進入味全集團擔任
行政總監,更需要在兩岸和國際間飛來飛去,與真正的大商人接觸談
判,對於這本書的許多話題,真的有許多值得分享的經驗。
200年春天,我與北京的王金嶺先生創立了【金石形象(北京)
國際發展有限公司】,專心在中國大陸推展禮儀形象課程與培育種子

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講師。我們的工作除了奧運禮儀培訓,還要漸次在商場上提供正確的
接待之道。在我每次的授課過程當中,都發覺接待禮儀不僅是越來越
受到重視,而且必須精益求精。隨著時代的進步,不僅要符合當地的
水準,而且要符合國際的觀瞻。
因此這本書的撰寫是由三個方向來進行說明的:首先是採納百家
之言,把市場上各位先進的三十餘種禮儀教材吸收消化、分析各家的
精華;其次是把個人過去30年的經驗與心得,穿插在各章節的故事裡
面;最後是專訪現在海峽兩岸的成功企業家與專家群,請他們講述親
身經歷的故事。
王金嶺先生本人就是接待高手,對於中國大陸各地的商務接待,
由他來寫不必做第二人想。他同時也是攝影專家,本書的插圖悉數由
他親自拍攝、精心挑選,由兩岸專家聯手打造第一手的資訊與故事,


  序
相信可以給讀者耳目一新的觀念。

()

石詠琦
新世紀形象學苑創辦人

200年10月

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推薦序──值得一探究竟的商務禮儀 石賜亮 (3)

自序 (5)

前言 001
國際禮儀

第一部分 商務接待在中國 007

第一章 如何和中國商人打交道──應酬和接待 009
──

第一節 中國商人的七大特性 009
如何和商人打交道

第二節 中國商人和西方商人有何不同 017
第三節 人脈開發的方法和必要性 023
第四節 怎樣在中國從事應酬活動和商務接待 032

(10)
第二章 基礎接待工作要領 039

第一節 如何做好接待環境準備工作 039
第二節 如何做好接待工作物品準備 044
第三節 如何做好接待工作心理準備 051
第四節 接待人員的語態、儀態與姿態 057

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第三章 接待計畫與接待諮詢 071

第一節 接待計畫的主要內容 071
第二節 接待工作的具體事項 076
第三節 如何做好接待諮詢工作 082
第四節 接待規格、次序與禮儀 087


  錄
第四章 外賓接待與業務接待 095

第一節 外賓接待工作的程序 095 (11)

第二節 外賓接待的基本原則與要求 101
第三節 涉外活動禮賓次序的安排 108
第四節 外賓交往的禁忌 114

第二部分 應酬藝術在中國 121

第五章 餐桌禮儀與談話藝術 123

第一節 中餐的順序與選菜方式 123
第二節 餐桌的話題與禁忌 129
第三節 中式餐廳的座次分配 136
第四節 如何在餐桌上跟進締結 143

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第六章 飲酒禮儀與規範 149

第一節 中國人都喝什麼酒 149
第二節 中國人喝酒的方式 156
第三節 飲酒的禁忌 166
第四節 如何千杯不醉賓主盡歡 170
國際禮儀

第七章 中國應酬怎麼玩 177
──

第一節 高球聚會與聯誼目的 177
如何和商人打交道

第二節 歡聲舞影KTV 185
第三節 酒家俱樂部的世界 190
第四節 你會打麻將嗎 195

(12) 第八章 中國人送禮的藝術 203

第一節 哪些時節要送禮給中國人 203
第二節 送禮的選擇與禁忌 210
第三節 中國商人送禮的方式與門道 215
第四節 特殊送禮的選擇與意義 221

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第三部分 風俗、禮俗在中國 231

第九章 少數民族的禮儀與接待 233

第一節 東北內蒙地區 233
第二節 西北地區 239
第三節 西南地區 244


  錄
第四節 中南、東南地區 254

(13)
第十章 中國商人的特性與待客之道 263

第一節 上海商人特質分析 263
第二節 北京商人特質分析 267
第三節 廣東商人特質分析 271
第四節 台灣商人特質分析 276

參考書目 281

附錄 專家訪問摘要 283

石賜亮博士訪問摘要 283

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陳辭修總經理訪問摘要 285
張世潔主任訪問摘要 286
羅月秋總經理訪問摘要 287
──國際禮儀
如何和商人打交道

(14)

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第一部分

商務接待在中國

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第一章

如何和中國商人打交道
──應酬和接待

第一節 中國商人的七大特性
要和東方人做生意,首先要會應酬、懂得結交人脈。這樣的想法,相
信是所有西方人想要進入巨龍的世界以前,必須體認的事實。為什麼要應
酬?中國人難道不能與西方人一樣,辛苦了一天以後,就在路邊的小酒吧或
是咖啡座與朋友聊聊天,而卻一定得安排個晚餐,吃得好一點,最好還有續

第一章
攤唱唱歌或喝喝酒什麼的。

  如何
或許是受了日本人的影響吧!中國人的應酬與款待都是有規格的招
待,代表了誠意,也代表了相互的尊重。在應酬接待裡所表達的感覺,與相

 和中國商人打交道
互建立的友誼,才是促成日後談判或是聯繫的重要指標。因此,明明許多中
國人都會抱怨每天都有忙不完的應酬;但是沒有應酬,生意可能就少了一
半;就算沒有生意,也要應酬一下,找點機會和關係(圖一)。
這和中國人,特別是中國商人的特性有關,中國商人自古與其他世界
的商人不同,即使到了二十一世紀,都存在著與眾不同的個性,至少在中國
──
應酬和接待

商人身上,可以明確的看出七大特性,分別是:
1.賭性堅強
2.保留一手
3.絕不信任 009

4.公私不分

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圖一 中國人的應酬不可少
國際禮儀

5.社交高手
──

6.數字精確
如何和商人打交道

7.堅持己見
一、賭性堅強:中國商人很能放手一搏,也許有的人會認為這是短視
近利,但是多數商人的確在關鍵性的思考上,存在著賭賭看的心態。賭賭看
也是不得已的事情,因為多數中國商人都是白手起家,手邊的資源不多,這

010 種以小搏大的情況下,如果沒有賭賭看的想法,根本沒有辦法由兩手空空的
階段,快速的成為成功的創業人。還有,中國社會的變化不像西方那樣的平
穩,今天的局面可能睡了一覺起來,就會態勢丕變。如果沒有把握時機,可
能過了這一村,就沒有那一店了。因此,為了掌握良機,即使在手中毫無資
源的情況下,許多商人就把膽子放大、把錢砸下去,或把毫無把握的問題答
應下來,幹了再說。

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二、保留一手:中國商人在關鍵時刻,都會為自己保留餘地,就好比
葵花寶典一樣,不會輕易亮牌給別人看。如果你問一個中國商人最近生意怎
麼樣?他多半會說:馬馬虎虎。很少有人會說,最近生意好的不得了,簡直
賺翻了。這是什麼原因呢?倒不一定是怕你向他借錢,只是中國商人都很含
蓄,不喜歡把自己的底牌掀給別人看。相同的,在談判桌上,中國商人也是
把最好的條件放在桌面下,還會說一句:好酒沉甕底。虛虛實實的個性,常
常使得西方人搞不清楚到底中國商人心裡想的是什麼。在人才的養成上也往
往如此,中國商人的經營理念中,含有師徒相承的方法與個性,因此就會留
一手絕招在自己的手上,非到必要不會輕易告訴別人,即使是最親信的人也
一樣,因為中國商人知道,自己人通常最難對付,很多事情多半死在最親密
的人手上。
三、絕不信任:中國商人往往只相信兩個人:祕書和司機,其他人都

第一章
是外人。許多公務機關的首長,離開原職單位的時候,只把祕書和司機帶

  如何
走,其他人都不帶,就是這個原因。因為不相信外人,所以公司掌管財務的

 和中國商人打交道
多半是自己人或者是家人,例如太太管錢、妹妹管錢的公司比比皆是。如果
要找財務長或者會計、出納等等,最好是由親戚朋友介紹,或者來到公司以
後必須出具擔保人,以防萬一。不信任的原因很多,人和人相處的方式也多
半是由試探性的接觸,慢慢累積信任度。所以中國人說:進之則不遜,遠之
則怨。在商場上,當然也是如此,接待一個新客戶都要先盤查底細,還要徵
──
應酬和接待

信;最後最好還有朋友的背書,才能開始交往,這是與西方商人絕不相同的
地方。
四、公私不分:公私不分可以分成廣義和狹義的解釋。狹義的解釋
是,公司裡的資源是公私不分的。有很多中小型企業或微型企業,家就是辦 011
公室。樓上是住家樓下就是辦公室,許多資源因此是共用的。例如,水電、
衛生紙、電話、電腦,都是切割不開的。老闆和老闆的家人一起來上班的彼

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彼皆是,家族事業也因此成為中國商業的骨幹。 辦公室的員工也會爭相仿
效,很多人上班看自己的簡訊、用自己的手機連絡私事,用MSN或SKYPE
聊天(圖二),還會把辦公室的衛生紙、筆、任何可以用的報紙雜誌等等都
順便帶回家。中國商人掛在口邊的一句話常是:我們公司就好像一個大家
庭。這也是西方人很少有的經營方式。廣義的來說,公私不分是連上下班時
間也不分:中國商人認定下班的應酬是上班的延伸,所以出差應酬往往還是
上班,有的公司加班也沒有超時工資,還有的公司放假來受訓的時間,也是
上班的一部分。老闆可以隨時在下班或者休假的時候打電話給祕書,問行
程聯絡客戶、買東西、整理資料,因為有了資訊工具:網路電話、PDA、
MSN等等,所以工作是無國界也無時區的,中國商人不會區分上下班當然
也就是公私不分了。另外,最麻煩的是帳務有時候也會公私不分,明明是自
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如何和商人打交道

012

圖二 中國人公私不分上網聊天是家常便飯

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己的私家車,也會算做是公司的公務車,保養油費、司機保險,一切的費用
都算做是公務使用。日常應酬就不必說了,宴客送禮是經常的事情,就連打
高爾夫球或是家中的開銷,能報的都報公帳,這也是西方世界的商人所很難
想像到的。中國商人最常用的一招就是買發票,為了要節稅,很多公司都會
千方百計的利用稅法可用的額度,讓自己的公司在帳面上做到平衡就好,甚
至有點虧損更好,目的就是不必繳稅。還有很多大企業家把賺到的大筆錢,
轉到一個個人名義的基金會,美其名是社會公益事業,其實也都是為了避稅
而已,這當然也是公私不分。
五、社交高手:中國商人都很會做關係,無論是對待中國人或外國
人,都會儘量地款待對方,絕對不會失禮。這些款待的方法或許因為只適合
中國國情而令外國人有時候瞠目結舌的不知所措,例如贈以厚禮或是盛宴款
待,但是中國商人認為這才是待客之道。待客之間會因為對方層級而有不同

第一章
的接待規格,中國人很重視階層觀念,對方是經理就找經理出面接待,如果

  如何
是總經理就找總經理接待。在餐桌或是社交場合,中國商人會有意無意的把

 和中國商人打交道
自己的實力展示出來,特別是好的政商關係或是名人,都是為了暗示對方自
己的來頭不小,是有靠山的。社交的各種手法層出不窮,款待筵席、免費旅
遊、三節贈禮、喝酒打牌、唱歌打球,林林總總都可以當成社交活動。還
有很多社團和活動,也是社交的延伸,所以中國商人都得參加很多社團(圖
三),演講吃飯有時候還不夠,就連假日登山或偕同旅遊,都成了聯誼商務
──
應酬和接待

的幫手。
六、數字精確:中國商人的財務報表不是寫在紙上的,是放在肚子裡
面的。如果去吃小館子,吃飽算帳的時候,外國人需要拿個計算機指指點
點,有時候還沒搞懂,中國人早就弄得清清楚楚。無論多少人次多少小菜水 013
酒進進出出,不必計算就立刻喊得出價錢來。中國商人對於成本控制的本事
也是一流的,每個員工的薪資多少、這個月的水電開支,哪個客戶所定的貨

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國際禮儀

圖三 中國商人要參加很多社團
──
如何和商人打交道

品所支付的帳目,中國商人都是亂中有序,絕對是什麼都能忘記,只有錢一
定不會馬虎。有時候中國商人可以說是未卜先知的財神爺,市場上的風吹草
動、哪家上市公司的內幕消息,中國商人早就打聽的一清二楚了。對於員工
的開銷,中國商人也非常能夠控制,下班要關燈、關冷氣、關電腦,節約能

014 源的辦法每一家公司都有五花八門的規定。每年底要討論預算的會議上,員
工很驚訝中國商人對於各部門的各個數字都了解得如此透徹,腦中所浮現的
精準度比財務會計所提供的還要接近事實。許多中國商人從未上過成本會計
的課,更沒有學過財務管理或是投資理財,但是他們可都是賺錢高手,都知
道如何投資基金股票和房地產,即使白手起家的創業家,也都能把分析師撂
倒。他們憑著經驗法則做事,完全不需要算盤或是計算機就能夠賺大錢。

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七、堅持己見:中國商人多數都是很固執的,不容易聽從別人的意
見,總是認為自己才是最睿智的領袖。固執的原因之一是來自自己從前的經
驗或者教育,一朝被蛇咬,十年怕草繩。另外的原因,是因為相信自己的創
建,是無人能比的,當然也無人可以超越。這樣的堅持往往是事業成功的最
大原因,但是剛愎自用也往往是失敗的根源。中國商人經常強調誠信的重
要,可是在利害的關口上,中國商人往往會見利忘義。中國商人在對員工的
經營指導上,通常都會用上對下的口吻說話,而不會用平行或是平等的精神
來說明。中國商人對於對手的批評往往毫不留情,但是對於自己卻往往找
盡藉口掩飾錯誤。Your boss is always right,even he is wrong。老闆永遠是對
的,激烈的爭辯輸的永遠是手下。也因此中國商人身邊常常找不到可以信任
的人,都是唯唯諾諾的跟從者居多。 中國商人卻認為自己是擇善固執,認
為自己是寂寞的英雄,不輕易改變自己的過失,直到徹底的失敗之後,還會

第一章
埋怨命運作弄人。

  如何
或許因為中國商人有這些特質,所以接待應酬的實務變得格外重要。

 和中國商人打交道
從事多年國際貿易的台灣商人石賜亮博士認為( 圖四 ):中國商人人情味
重,憑感覺做事,私交往往凌駕於公務利害之上。西方人務實且現實,想要
建立長期關係較困難,因為職務上輪替比較頻繁。中國人商務應酬的原因是
要受到尊重,工作以外的美食安排是人生重要的經驗,也是合作的潤滑劑,
西方人則有餐前酒、餐中酒和聊天才能增加氣氛。日本人則認為太早回家是
──
應酬和接待

不尊重也不禮貌(圖五),所以夜生活是社會地位的象徵,必須安排唱歌,
要聽還要喝采,但是喝酒不喝醉,即使喝醉明天還是照常準時上班。
中國商人延續了若干日本人的方法,以及中國人的國情,因此應酬接
待成為商務活動的必須,在沒有來往交際以前,關係是很難建立的。中國商 015
人要在社交場合仔細觀察對方的行為模式、想法和作風。因此很多中國商人
在盛宴上表現的豪邁大方,其實是利用酒敘來探測對方的心性。中國商人常

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圖四 石賜亮博士認為中國商人人情味重
──國際禮儀
如何和商人打交道

016

圖五 日本人認為太早回家不禮貌

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說,用酒和色最能看出一個人的真性情,有時候在旅遊出差或者上班以外的
場合,仔細考驗對方在工作以外放鬆的情況下,會變成怎樣?
但是這些商務招待或者應酬,也絕對不是白花錢或是漫無目的的。
《商務應酬藝術》一書的作者麗堤蒂雅•鮑德瑞奇女士就分析,在八○年代
每個人賺錢都很容易,所以會漫無節制。現代商務接待,不僅是要能有心,
而且要能真正的關心客人的快樂。食物太粗膩、晚餐供應的太晚、聲音太大
無人可以交談、演講令人煩悶、沒有得體的介紹,很多瑣事招待不周,反而
會使得社交聯誼收到反效果,甚至損害公司形象。
相反的,如果能夠真心招待注意細節,任何事情都能處理得體而又恰
如其分,給予客人超乎想像的接待或是意外的驚喜,這就可以增加更多的商
務機緣,同時也可以給中國商人彼此了解、建立進一步友誼的機會。本書的
各章節,就是針對中國商人對於商務接待與應酬的細節,加以分析與闡述,

第一章
讓中國商人更能明白如何做好商務接待工作,也讓西方商人更了解,如何與

  如何
中國商人打交道。

 和中國商人打交道
第二節 中國商人和西方商人有何不同
著名的跨國企業研究者喬•瓦拉治與葛兒•麥考夫(Joel Wallach &
Gale Metcalf)在其著作《如何與老美共事》(Working with Americans)一書
──

裡面,對於亞洲人與美國人的不同,有非常深刻的分析與描述。該書第五章
應酬和接待

提到個人主義的美國人,就和社群主義的亞洲人非常不同:

有一群美國老師受邀參加在台北舉行的國慶大典。事前每
017
個人都收到一張可以讓他們進入管制區的官方通行證。有趣的
是,與會的中國人都一致的把通行證掛在上衣外套的同一邊。

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而這些美國老師卻掛在不同的地方,有的人掛在褲子前面,有
些人乾脆把通行證插到口袋裡。他們之所以這麼做,當然不是
有意要冒犯典禮,或是心存不敬,只是他們都想要表現個人風
格,而且抵抗「務求人人相同」的壓力。

從這個小例子可以明白,西方人的思考模式與行為模式,和東方人有
著極大的不同。美國人從小側重獨立思考的能力、邏輯分析、以及有創意的
解決問題。而在傳統的亞洲教育制度下,教育的目的是傳遞先人的智慧,重
視經驗與智慧的延續,學生所要做的就是對書上寫的以及老師講的一律照單
全收。學生的責任是努力用功讀書,而非勇於發問。
基於從小教育制度的不同,中國商人與西方商人在行事作風上就有許
多顯著的差異性:
國際禮儀

一、個人與群體的差異性:中國人找關係必須有「三同」或「四
同」,好比是同鄉、同事、同學或同好相互介紹的才可能拉上關係。這種群
──
如何和商人打交道

體為中心的發展特質其來有自,在貧窮或擁擠的農業社會,彼此必須互相合
作才能生存。日本人因此成為團隊合作的代表作,在任何一個決策的過程
中,都會犧牲個人利益而絕對服從團體的利益。這在西方世界的思維裡,是
很難理解與實踐的。
為了確保彼此合作,良好的人際關係因此變成十分重要,維繫個人和
018
群體之間的和諧,成為存亡的日常課題。沒有關係要找關係、製造關係,有
了關係要維繫關係、保持聯繫。中間介紹人的角色因此變得很重要。在《哈
佛商業評論──經商在中國》(Harvard Business Review on Doing Business in
China)這本書裡面,作者John L. Graham 和 N. Mark Lam說:

中國人做生意絕對不會和陌生人同行,所以必須有個可

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靠的中間人才可能談下去。中間人必須是同學、同鄉、同好等
等,首先你要請這個人吃個大餐,然後拜託他安排一下。這個
人安排好了,不是就算了。後頭開會還得靠他打圓場。因為只
有中國人才能聽得出「話中有話」,感覺出對方真正的意思。
西方人想要問結果的時候,中國人總是說「看看」或是「研究
研究」。雙方都要靠中間人來傳遞那沒有辦法在桌面上說出的
話。

喬•瓦拉治與葛兒•麥考夫則舉了個非常鮮活的例子:

美國文化中,社會的基本單位不是群體而是個人。當你注
意聽兩個美國人的對話的時候,你會發現你聽到「我」的次數

第一章
要比聽到「我們」的次數多的多。在亞洲,情況正好相反。當

  如何
一個日本商人在做自我介紹的時候,他一定先說公司的名字,

 和中國商人打交道
再說自己的名字。而美國人卻會先報自己的名字。美國人通常
對人的第一個問題都是:「您做什麼工作的?」而日本人則是
問:「您在哪一家公司高就?」

由此可見,西方人很注重自己的隱私權,對於自己的權益維護十分周
──
應酬和接待

全。他們從小就被訓練要獨立做決定,不是像東方人一樣處處要問長輩或是
長官。來到東方做生意的西方經理雖然具有足夠的授權,可是東方人總是抱
著懷疑的眼光問:這麼大的事情,憑你就可以決定嗎?還不趕快回去叫老闆
出來!而中國人可能正好相反,任何事情都是要先研究研究,非不得已絕對 019
不會立刻就做決定。
二、人治與法治的差異性:中國商人有多數都是過程型領導人,也就

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是讀型(Reading Type Character)領導人,這種個性的領導模式有幾個特
點:
1.這樣的領導人很注重細節,所以與他共事,每一件小事情都要交代
清楚。
2.這樣的領導人喜歡文字報告,所以要先研究清楚,字跡要很工整,
不能潦草。
3.這樣的領導人注重法治,他們都不喜歡遲到早退,凡事必須按規矩
來。
4.這樣的領導人會很忙碌,時間很難掌控,常常遲到。
5.這樣的領導人很難授權,讓部屬做主的機會不大。
西方商人正好相反,有多數人都是結果型領導人,也就是聽型
(Listening Type Character)領導人。這種個性的領導特質,正好和過程型相
國際禮儀

反:
1.聽型領導人凡事注重結果,不注重細節,所以交代事情之後,並不
──
如何和商人打交道

會關心怎樣做?而是關心做好了沒有?
2.聽型領導人看到一大堆報告和文字敘述就很頭痛,最好改成圖畫或
者數字。
3.聽型領導人很會用情,時時關切四周的人和事,卻不是用監督管理
的角度去辦事。
020
4.聽型領導人很悠閒,喜歡社交和參加各種活動,還能談笑用兵。
5.在聽型領導人的手下工作,可以有很大的發揮空間,甚至還可以偶
而代理主管的職務。
外商公司的員工往往可以直接寫郵件給遠在千萬里外、完全不認識而又
陌生的跨國總裁打小報告;而中國商人會認為越級報告有違倫常而嚴加督導。
西方商人經營的手法靠的是公司整合型的管理制度;而中國商人雖然

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有比外商更綿密的管理手冊,可是沒有員工會相信那裡面所寫的,因為只有
老闆說了才算。
三、現實與面子的差異性:面子這兩個字很難翻譯,勉強說是虛榮心
吧!西方人更是感受不出,何謂面子問題。中國人常說要打腫臉充胖子,這
在西方人的世界裡,可能就被解釋為虛偽不實了。因為有了面子問題,很多
人情事故就必須了解,否則得罪了中國商人,想要再挽回相互之間的感情,
可就是難上加難。
John L. Graham 和 N. Mark Lam在《哈佛商業評論──經商在中國》
(Harvard Business Review on Doing Business in China)這本書裡面,把面子翻
譯成為 face 或是 social capital,有點隔靴搔癢的感覺。中歐國際工商學院劉
勝軍博士和瑞士IMD商學院研究員因娜•法蘭西斯共同撰寫完成的《世界級
輪胎製造商米其林在中國》對於中國商人的面子問題,寫得反倒是很明白:

第一章
  如何
中國人非常重視面子的問題。他們千方百計不讓人注意到

 和中國商人打交道
可能使自己或者他人丟臉的失誤、疏忽、或者情緒,尤其是在
其他人面前。他們透過避免衝突、相互保全面子來維持良好的
關係。讓別人丟臉可能反過來會威脅到自己在組織結構中的地
位,甚至可能進一步威脅到團隊和諧和社會秩序。
為了保全面子,許多中國商人傾向於避免衝突。為了不
──
應酬和接待

丟臉,他們常常不願意指出錯誤。另外,地位比較低的員工打
斷或者糾正地位較高的員工的講話也被視為不敬。米其林的一
位測試工程師彙報說,他的一些同事對一位外籍經理的管理作
風很不滿意,就因為後者習慣當場直接反駁,讓許多人大失面 021
子,而這位外籍人員卻並未意識到。
中國人的商場上,一個人的聲譽和社會地位是和保留面

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子有關。西方人如果讓中國人沒面子,這就完了。中國人的面
子問題就好像是西方人的尊嚴(dignity)和威望(prestige)一
樣重要。面子可能和財富、智慧、吸引力、技能、地位與人際
關係都有關聯。中國人認為面子是可以賺來的、也可能會失去
的;人家可以給你面子,也可以不賞臉的。

四、階級與友誼的差異性:西方商人在辦公室內外都可以直接稱呼領
導人的名字,但是中國商人就絕對不能直呼長官之名,而是一定要稱他的官
銜。官銜與權力不一定成正比,有許多企業的董事長只拿薪水,可是從來不
上班的。有的企業財務長聲音比總經理還要大,這就看誰是這家公司的老
大,大家心裡都有一個算盤。
西方商人在見面的時候需要目視著對方講話,否則不禮貌;可是中國
國際禮儀

人和日本人從小就被教育著不可以瞪著眼睛跟長輩大小聲說話,最好乖乖的
聽,只能說好的、是的、對的,即使領導人明明是錯的,也沒有人敢在眾人
──
如何和商人打交道

面前跟他翻臉。西方商人要求平等待遇,但是中國商人絕對會說:肥水不落
外人田。即使自己人差一點,也會睜一隻眼、閉一隻眼。
中國企業裡面絕對找不到幾個可以為自己討回公道的員工,但是西方
事業體裡面,如果女性或是黑人受到歧視,法院會給予這家企業制裁的。中
國商人會認為,這口飯是我賞給你吃的,你還敢來質疑我?西方人卻認為人
022
生而平等,必須要有平等就業的機會。
五、變與不變的差異性:在翟玉忠所寫的 《政商革命》裡面,對西方
商人和中國商人的歷史淵源,有一段非常好的闡述。他認為,西方商人的
形成是在10世紀以後,從流浪商人bourgeois所衍生出來的;而中國商人則是
在政治羽翼下所成長出來的。大多數學者依然認為中國商人最早源於商代,
偉大的商湯曾採取伊尹的策略,讓亳都的婦女趕織絲麻織品以換取夏人的

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糧食。商亡後,有相當多的殷遺民失去田宅,強迫外遷,有些人被剝奪了田
宅,處於周人的監管之下,那麼這些人何以為生呢?在「殷人重賈」的風氣
下,經商便成了許多人的選擇,而商人也成了從事買賣的人的代名詞。
由於要適應不同的政治輪替或者是社會變遷,中國商人始終謹守著老
子的陰陽論,對於自己的行事作風,可以說是時刻在變。秘書常常會私下抱
怨說,剛才跟我說這樣,不一會兒就變了;許多經理人也會耳熟能詳地述
說:沒關係,上有政策,下有對策。中國商人認為,如果不能變化,那可能
會摸不清真相,所以水清則無魚,一定要能識時務者,才為俊傑。西方商人
就完全不能理解,到底中國商人為什麼總是神龍見首不見尾。
目前在北京清華大學擔任博士後研究的石賜亮博士觀察到,美國人注
重策略選擇和績效評估,日本人注重團隊合作與Paper Work,中國人憑感覺
做事,規劃執行不夠細膩,但是勤勞回應可以互補。要了解中國商人的內心

第一章
世界,與西方商人的不同,必須從文化的差異性著手。對於在中國境內從事

  如何
商務活動的世界商人而言,除非及時了解中國商人的手法與想法,否則很難

 和中國商人打交道
在這片神州大陸上順利的取得最佳的商機。了解了中國商人與西方商人的不
同之後,也才能真正體會到在中國人的世界裡接待的重要性。

第三節 人脈開發的方法和必要性 ──

中國商人常說:人脈就是金脈。有了人才(財)就等於有了錢財,
應酬和接待

在家靠父母,出外靠朋友,所以中國商人不惜重金也要多多攀龍附鳳( 圖
六),積極找貴人相助──基層的找師長護航,中階的參加各種社團增加知

名度,高階的,當然是拉攏政商關係,並且伺機謀取利益或是打探商情。往
023
往在這方面所花的公關費,會占去業務費用的一大半,但是任何中國商人都
很捨得應酬,也會大方的接待。

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前任台北市新聞處長,現任世
新口語傳播系教授游梓翔說了個自
己的故事:

曾在軍中聽聞,李濤是
軍中的學長,就憑「學長與學
弟」的關係,為我的人生職涯
開啟了另一機會:在我於美國
攻讀博士學位時,即主動寫一
封信給李濤,告知我是他的學
弟,目前攻讀口語傳播;沒想
到在李濤自福特轉任TVBS總
國際禮儀

經理時,即主動打越洋電話到
圖六 中國商人攀龍附鳳
美國給我,邀我回國擔任其特
──
如何和商人打交道

助之職務。雖然自我推薦信函寫了不下十封,但這個自我曝光
的方法,為自己爭取了一個機會。

中國人非常相信自己的同學、同鄉、同事,所以有一天自己有機會發
展,重要的職務多半會找身邊跟過的或者認識的人,次要職務才會去招聘
024
或延攬。 這些人未必適任這份職務,可是中國商人卻認為可靠才是第一要
務。知道來歷而且共事過的人,總比陌生人要來得可以信任。相對的,中國
人也很怕擔當中間介紹人,不做中人不做保,一世無煩惱。
著名的實踐家知識管理集團管家賢老師說,建立人脈,不是在於跟對
方已經有什麼關係,而是可以給對方帶來怎樣的利益。中國商人在認識一個
人的同時,看著對方的名片,就會立刻連結到自己的生意,有直接的利益就

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是同業交換,沒有直接的關係就說將來可以異業結盟。無論怎樣的結識,相
互利用是第一個想法,而且馬上還會想到有什麼好處可以共同分享。
怎樣的人才能在中國商場上左右逢源呢?那當然是公關高手了。這樣
的人在社交場合可以成為眾人注目的焦點(圖七),必定有其社交的手腕與
魅力。這些包括:體面的外表、禮數很周到、豐富的內涵和吸引人的口才。
這種靈魂人物是中國商人所喜歡的宴會常客,也是遊說的高手,他們可以連
結各式各樣的人才,使得需要的一群人可以立刻結合在一起。

圖七 公關高手必須懂得社交手腕 第一章
──  如何
 和中國商人打交道
應酬和接待

目前在台灣交通大學科管所研讀博士的陳辭修總經理,堪稱是公關高
手。
他先後擔任過台灣諾華股份有限公司的公共事務經理兼發言人、荷商
025
史克美占公共事務部處長兼發言人,以及華健醫藥生技公司總經理,並且當
選過國家傑出經理人,他說:

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中國人很重視人脈,必須有五同六同或七同(同學同鄉同
事同好等等),輻射狀的人脈發展,先建立人際關係聯絡網之
後,再加以篩選,人脈要會算計也要會用,才是人脈管理,要
有策略、有企圖心。

人脈絕對不只是在餐桌或是歡場上交換名片如此而已,交換名片只
是第一步的接觸,真正的人脈是要運用這些名片,成功的找到彼此將來
可以互通有無的地方( 圖八 )。因此,經營人脈也是很大的學問。最會善
用這套名片的莫過於外號叫做 Sooner 的楊舜仁老師,他發展出來的 PKM
(Professional Knowledge Management for Project Management)在海峽兩岸
的教學都頗負盛名,這些內容包含有:
──國際禮儀
如何和商人打交道

026

圖八 人脈是一種投資

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1.專案經理人的個人知識管理系統PKM簡介

2.何謂專案經理人PKM(Professional Knowledge Management

for PM)
3.如何善用PKM建立專案經理人數位知識平台提升效率

4.如何以最低成本建置專案小組的KM系統

5.如何建立專案人脈資源庫

6.如何建立群組數位溝通通訊的整合(e-mail、Fax、SMS、

ICQ、PDA)
7.數位行事曆與時程規劃

8.專案文件管理規劃

9.何謂行動專案管理

第一章
運用科技化的方法經營人脈?這就可以知道,在眾人中尋找金礦是多

  如何
麼的不容易,必須靠有效的關係,以及適時的維護,才可以達到細水長流的

 和中國商人打交道
目的。這並非只有靠著名片、餐宴、握手聊天而已。接著要進一步巧妙的接
觸與連結,才是最大的考驗,因為中國人說,交淺不言深。雖然一回生二回
熟,但是中國人的人情是擺在心裡,到底兩個人關係如何?連雙方都不敢直
接斷定,更不用說是第三者。
曾擔任過新聞記者,現任燦坤商場部副總兼發言人的田竹英就認為,
──
應酬和接待

人脈的建立有幾項必要的因素:
1.不要抱功利的心情,幫助或者共同成長的人,不要忽略身邊的人。
2.不要只關心同業,如:異業、跨業,可開拓視野,提升知識。
3.不是只有一對一,而是族群對族群,才能產生高密度的累積。 027
4.善用科技工具,讓人脈的聯絡簿唾手可得,資訊即時做好。
5.耕耘好現有的人脈,無形中累積成下一階段的錢脈。

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管家賢老師更進一步提出他所謂經營人脈的自然法則,那就是要:1.春
耕(乍見之歡):喜歡您這個人,2.夏耘(久處之樂):信任您說的話,
3.秋收(問對問題):需要您的商品,4.冬藏(優質服務):幫助您轉介
紹。他認為想要提升人脈的層次,就必須靠兩條路:
1.加入社團組織
2.建立私人網絡
因此人脈也是種投資,中國商人花錢花在刀口上,絕對不會虛擲。商
務款待在某種層次上就是一種社交的藝術,不但要使得商務能夠拓展成功,
還要賓主盡歡,在一對一的基礎上去了解客人,無論對新舊朋友都熱情相
待,真誠表達之外還要善於推銷自己。得到熱情招待的客人,要在適當時機
考慮回報,要能強化與老客戶的關係,提高企業的形象,招待過程不僅要強
調公司的任務而且要做得圓滑而漂亮。
國際禮儀

多年從事國際貿易的台灣宇喬負責人羅月秋小姐,就舉個親身的例子
說明這種接待的關係:國外大型採買公司的業務人員來台時,不僅要招待周
──
如何和商人打交道

到,幫他們支付了旅館住宿費,最後連發票都送給他們帶回去,還可以照實
核銷。這種款待相信大家心照不宣,都可以明白當事者的誠心誠意。羅小姐
到美國拜訪客戶,適逢中秋節前夕,於是買了月餅帶過去,並且說明食物的
有效期限,以及中秋節的由來:這是很好的開場白。
中國商人的人脈經營對於裡子和面子都會顧到,這在西方商人是很難
028
體會到的。西方商人取悅客人的藝術,無非是招待午餐或晚餐、打球(網球
或高爾夫)、觀賞體育活動、欣賞表演,或是舉辦舞會。中國商人對於這樣
的方式比較陌生,他們會在隱密性高的高級餐廳吃飯聊天唱歌,有些美女作
陪,還會安排應酬麻將,或是打打高爾夫球等等。這些之外,還會很不著痕
跡地送禮。
西方商人也很同意人際關係的重要性。曾任美國某大鐵路公司總裁的

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A•H•史密斯說:「鐵路的95%是人,5%是鐵。」美國鋼鐵大王及成功學
大師卡內基經過長期研究得出結論說:「專業知識在一個人成功中的作用只
占15%,而其餘的85%則取決於人際關係。」曾任美國總統的希歐多爾•羅
斯福曾說:「成功的第一要素是懂得如何搞好人際關係。」美國石油大王約
翰•D•洛克菲勒則說:「我願意付出比天底下得到其他本領更大的代價來
獲取與人相處的本領。」
在美國,曾有人向二千多位雇主做過這樣一個問卷調查:「請查閱貴
公司最近解雇的三名員工的資料,然後回答:解雇的理由是什麼」。結果是
無論什麼地區、無論什麼行業的雇主,2/3的答覆都是:「他們是因為不會
與別人相處而被解雇的。」美國商界曾做過領導能力調查,結果顯示:1.管
理人員的時間平均有3/4花在處理人際關係上;2.大部分公司的最大開支用在
人力資源上;3.管理的所定計畫能否執行與執行成敗,關鍵在於人。

第一章
這些統計可以顯示,無論中國商人或是西方商人對於商場上維繫人際

  如何
關係或者是人脈,都認為是非常重要,只是在操作的手法上會有不同。人脈

 和中國商人打交道
資源最大的利用價值是形成一個綿密的關係網絡,並且在這樣的網絡裡面可
以獲取充分的商場資訊與情報。日本三洋電機的總裁龜山太一郎被同行譽
為「情報人」,對於情報的彙集別有心得。最有趣的是他自創一格的「情
報槽」理論。他說:「一般彙集情報,有從人身上、從事物身上獲得兩個來
源。我主張從人身上加以彙集。如此一來,資料建檔之後隨時可以活用,對
──
應酬和接待

方也隨時會有反應,就好像把活魚放回魚槽中一樣。把情報養在情報槽裡,
它才能隨時吸收到足夠的營養。」
由王大慶與劉克蘇所共同著作的《人脈即財脈》 書中認定,在工作和
生活中,可以作為智囊的朋友,大抵可分為以下三類: 029

第一類提供我們有關工作情報和意見的,稱為「情報提供

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者」。這種人大都從事記者、雜誌和書籍的編輯、廣告和公關
工作,即使你不頻頻相擾,對方也會經常提供寶貴的意見。
第二類提供我們有關工作方式和生活態度的意見,稱為
「顧問」。這種人多半是專家,甚至是本行內的第一人,我們
可以把他們視為前輩或師長。
第三類則與工作無直接關係,稱為「遊伴」。原則上不是
同行,通常是我們在參加研討會、同鄉會和各種社團認識的,
有些也是「酒友」。他們不但可以是「後援者」,有時甚至是
我們的「監護人」。

聰明的商人很自然的會把自己的人脈滲入在這些領域的朋友裡面,新
聞記者(圖九)、社團菁英、政客、名人、顧問師,還有那些「哥兒們」或
國際禮儀

者「姊妹淘」就是實實在在的人脈了。這些人並非一時的金主,但是這些人
的一席話,可能就是貴人了。《人脈即財脈》舉了一個世界一流人脈資源專
──
如何和商人打交道

家哈威•麥凱的親身故事:

哈威•麥凱從大學畢業那天就開始找工作。當時的大學
畢業生很少,他自以為可以找到最好的工作,結果卻徒勞無
功。好在哈威•麥凱的父親是位記者,認識政商兩屆的一些重
030
要人物,其中有一位叫查理•沃德。查理•沃德是布朗比格羅
(Brown & Below)公司的董事長,他的公司是全世界最大的月
曆卡片製造公司。四年前,沃德因稅務問題而服刑;哈威•麥
凱的父親覺得沃德的逃稅一案有些失真,於是赴監採訪沃德,
寫了一些公正的報導。沃德非常喜歡那些文章,他幾乎落淚地
說,在許多不實的報導之後,哈威•麥凱終於寫出公正的報

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第一章
圖九 社交也要結合新聞人物

  如何
導。

 和中國商人打交道
出獄後,他問哈威•麥凱的父親是否有兒子。「有一個
在上大學。」哈威•麥凱的父親說。「何時畢業?」沃德問。
「正好需要一份工作的時候,他剛畢業。」「噢,那正好,如
果他願意,叫他來找我。」沃德說。第二天,哈威•麥凱打電
話到沃德辦公室,開始,祕書不讓他見沃德,後來提到他父親
──
應酬和接待

的名字三次,才得到跟沃德通話的機會。
沃德說:「你明天上午10點鐘直接到我辦公室面談吧!」
第二天,哈威•麥凱如約而至。想不到面試變成了聊天,沃德
興致勃勃地聊哈威•麥凱的父親的那一段獄中採訪。整個過程 031

非常輕鬆愉快。聊了一會兒之後,他說:「我想派你到我們的

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『金礦』工作,就在對街──『品園信封公司』。」
在街上閒晃了一個月的哈威•麥凱,現在站在鋪著地毯、
裝飾得漂漂亮亮的辦公室內,不但頃刻間有了一份工作,而且
還是到「金礦」工作。所謂「金礦」是指薪水和福利最好的單
位。那不僅是一份工作,更是一份事業。42年後,哈威•麥凱
還在這一行繼續尋找那個捉摸不透的金礦,而且成為全美著名
的信封公司──麥凱信封公司的老闆。

第四節 怎樣在中國從事應酬活動和商務接待
參與應酬和商務接待是不一樣的──應酬活動是當客人,商務接待是
當主人。中國人說賓至如歸,主隨客便,所以賓客當然都是奉為上賓。既然
國際禮儀

要款待,無論如何要講究,不能將就。中國商人多數都會細心規劃,非常努
力地把接待工作做好。不過,中國人的階級意識很濃厚,所以任何接待都要
──

能夠門當戶對,來往之間必須搞清楚用哪樣的規格,不會逾越了尺度。
如何和商人打交道

麗堤蒂雅•鮑德瑞奇女士的《塑造專業形象》一書當中,介紹了不少
來到中國必須知道的商業習俗,這些往往連中國商人也沒仔細注意到:
1.首次見面要交換名片,名片背面要印上中文。
2.談生意前,先花個十分鐘話家常。
032 3.每次喝茶都要微微點頭,並且欣賞漂亮的茶杯和茶托。如果不喜歡
茶,假裝喝幾口;如果喜歡,可以詢問有關茶的品種和產地,主人
會感到十分榮幸。
4.沒有專業的翻譯員在場,中國人不談生意。
5.中國人談生意考慮周詳,較慢下決定。耐性是中國人的美德,值得
美國人學習。

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6.衣著端莊,穿深色衣服。不要穿全白,那代表喪事。
7.不要擁抱或輕拍中國人,除了家人或好友,他們不喜歡和別人的身
體接觸。
8.為生意的夥伴舉辦宴會,在你離開回美國的時候,也要舉辦相同的
宴會致謝。若你的宴會比主人辦得豪華,那會使主人覺得癟腳。
9.參加宴會務必準時,有足夠的時間進餐,為表榮幸,客人應該第一
個離席。
10.開始進餐時,主人會向客人敬酒,十五分鐘後,客人要回敬主人。
11.禮物送雙數,不送單數。
12.不可以送鐘,因為和死有關聯。
中國商人的應酬活動其實是很嚴謹而又有計畫的,表面上看來嘻嘻哈
哈的宴會,也許會是個龍門宴。所以參加宴會之前,中國商人都會打聽清楚

第一章
今天有哪些人參加?舉辦的目的是什麼?真正買單的主人是誰?有時候一不

  如何
小心參加了個莫名其妙的聚會,也會為自己惹了一身腥。

 和中國商人打交道
大大小小的應酬活動,也使得中國商人的肝病特別嚴重,人在江湖,
身不由己。有的應酬活動非參加不可(圖十),逢年過節的餐會就是一例。
各公司都要慶祝尾牙,每個員工都要參加,各個主管不但得參加自己公司各
單位的應酬活動,就連相關客戶的邀約也一個不能少,這樣的大宴小吃下
來,從年尾吃到元宵春酒,也是可怕的負擔。
──
應酬和接待

還有非去不可的應酬,或者是政商關係的聚會,那就不能等閒視之。
不可諱言的,至今為數甚多的商務社交都是這種類型,酒池肉林,聲色犬馬
之際,各種關係自然會疏通。中國商人常被稱之為紅頂商人,神通廣大的商
人,很善於和政府拉關係,可以獲得政策上的實惠,三兩杯黃湯下肚就開始 033
稱兄道弟,很多生意都是在飯桌上談成的。

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圖十 社交少不了吃飯
國際禮儀

也有些巧立名目的應酬活動,看來與吃喝無關但是卻是標準的社交公
──

關;例如畫展,就可能是某畫家為了要「拿錢」所舉辦的。每張畫都會貼上
如何和商人打交道

紅色絲帶,標明哪位企業家或是名人收購,其實裡面都是講好的生意。這些
來買畫的大爺們壓根兒也不懂這裡面畫的是什麼名堂,可是出手大方的很。
原因就是這些畫是用來交際的。有的買家買下畫作之後不久,就又會有人高
價向他收購。不知不覺買家就賺了一筆,而且還可以名正言順,連發票都不

034 必開。
更直接了當的當然是打麻將了,這種應酬活動多好,又可以聯誼,又
可以交朋友,還可以很正當而又自然地把該輸送的利益,在牌桌上大大方方
的「輸掉」。高爾夫球賽和爬山都可以成為應酬活動,高級而不容易露痕
跡,經常看到送往迎來的貴賓,歡歡喜喜的參加運動,看似健康無比的社交
應酬,其實當然也都暗藏玄機。

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應酬活動經常通宵達旦或是叫人流連忘返,也可能因此使人迷戀聲色
場合,而導致家破人亡或是車禍意外。 新聞界流行一句話說:吃完早點回
家。意思就是吃完了早點再回家。有許多人早就醉在半路,不知道家在何
處?家是哪個家?還有人躺在家門口睡了一夜,當然也有人在路上就被請到
警察局去過夜。
應酬開銷可能是公司最頭疼的一件事情,許多業務人員一個月的薪資
還不夠他一晚的酒水錢。有的應酬地點因為是地下酒廊,根本無單據可以出
示,搞得會計很頭疼。還有的老兄可能喝得不醒人事,第二天不記得自己去
過哪些地方應酬,所以也無從報銷。公關費用可能占去企業的業務費用百分
之八十,如果生意好當然無所謂,如果慘泹經營,光是應酬費用,可能就會
把公司的老本蝕光。
個人為了應酬而傾家當產的例子可就不勝枚舉了吧!社會上管這些人

第一章
可能叫做敗家子;但是如果他成功了可就不會被這麼說,人們會說這是高

  如何
手。成敗論英雄,多數社會底層的人都會喜歡這種英雄人物,很豪爽的、很

 和中國商人打交道
誇張的、不拘小節的「大哥」,願意跟進跟出,成為一個個小圈圈,來來往
往。
負責接待的主人這一邊呢?當然都是要費盡心思的好好伺候。業務接
待往往只有使氣氛更好,絕對不會使關係更糟糕。特別是中國商人對於客人
的食衣住行往往都會打點得仔細周到,絕對不會有疏忽的片刻。經常負責接
──
應酬和接待

待外國客戶的羅月秋小姐就說,陪美國人打高球也有必要,花三萬元打球可
以有六萬美金的訂單有何不好?她還表明說,打高球有三個意義,第一可以
健身,第二可以增進夫婦感情,第三與客戶打球可以有共同話題,談笑之間
不會設防,不經意會流露出內容,舉辦高球賽就是要製造話題。 035
可見得中國商人的接待是存著怎樣的心思在進行了。石賜亮博士縱橫
商場四十年,他也說得明白:中國人商務應酬的原因是要受到尊重,工作以

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外的美食安排是為人生重要的經驗,也是合作的潤滑劑。既然是合作的潤滑
劑,當然是要為了長久的合作關係好好打拼。
因此,在中國商場從事應酬商務就要視之為工作的延伸,是無法避免
而且必須學習的課題。承德日報上曾經刊登一篇《商務應酬寶典》的文章,
很值得經常需要應酬的人參考,原文如下:

一、保持自然放鬆形象
注意自己的衣著和舉止,不要把自己弄得太油頭粉面或像孔雀開屏。
儘量減少自身形象與氣質的反差,使之達到統一,這樣會使你感覺放鬆自
信;即使你性格外向,舉止也應穩重,說話不要含嗔帶嗲,或與對方有身體
上的接觸。作為初涉職場的新人,你最好儘量保持低調和謙遜。

二、勇於在開頭說不
商務活動中不可避免的是遭遇酒水之勸──如果酒量不行,你要一開
國際禮儀

始就說不,並解釋原因,請大家諒解。席間可以以茶(或飲料)代酒,關鍵
是態度誠懇。如果猶猶豫豫、半推半就,會讓人誤以為你有所保留,反弄得
──
如何和商人打交道

騎虎難下,酒後失態。

三、微笑是動人的名片
在自助式酒會中,要消除緊張感,同時應抬起頭微笑,不一定要用言
語搭訕,相信會吸引願與你交談的朋友。此外還要注意,不要只和你感興趣
的一人交流,應多和周圍來賓接觸。
036
四、不要怕失態
在商務活動中,你如果一味擔心自己會失態而縮手縮腳,就會令你的
形象顯得不夠大方明朗。即使失態,如酒水濺出或叫錯了人名字,沒什麼關
係──你在失態後的反應比失態本身更讓人感覺你的涵養與心理素質。學會
及時道歉與做好接下來的事最為重要。

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五、不說不該說的話
商務應酬關係到商業方面的資料和資訊,因此在談話中要時刻保持清
醒的頭腦,不要洩露公司的商業祕密。即使你與對方一見如故、十分投機,
也別去評價、貶低兄弟公司的人事,或是抱怨公司的人際、薪資。

六、不卑不亢,堅持自我
要做到不卑不亢,努力維護好本公司的形象和自身的人格。你可以巧
妙避開那些毫無趣味而又喋喋不休的人;尤其是女性,在商務應酬中要讓人
感覺到你的原則,敢於拒絕不合理的要求。
準備未來在商場上翻雲覆雨的英雄們,現在就好好練就一身東方不敗
的應酬功夫吧!

第一章
──  如何
 和中國商人打交道
應酬和接待

037

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國際禮儀:如何和商人打交道/石詠琦著.--
初版.--臺北市:五南,2008.01
 面: 公分(觀光書系).
參考書目:面
ISBN 978-957-11-4837-3(平裝)
1.國際禮儀
530 96013923

1L41 觀光書系

國際禮儀
如何和商人打交道
作  者 ─ 石詠琦(29.2)

發 行 人 ─ 楊榮川

總 編 輯 ─ 龐君豪

主  編 ─ 黃惠娟

責任編輯 ─ 王兆仙 徐 薈

封面設計 ─ 童安安

出 版 者 ─ 五南圖書出版股份有限公司

地  址:106台 北 市 大 安 區 和 平 東 路 二 段 3 3 9 號 4 樓

電  話:(02)2705-5066  傳  真:(02)2706-6100

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電  話:(07)2358-702   傳  真:(07)2350-236

法律顧問 得力商務律師事務所 張澤平律師

出版日期 2 0 0 8 年 1 月 初 版 一 刷

定  價 新 臺 幣 3 5 0 元

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※版權所有.欲利用本書內容,必須徵求本公司同意※
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