O lado biológico da concorrência 1

2º colocado no Prêmio SPE (Sociedade Brasileira de Planejamento Estratégico) em 1989 Raimar Richers 2 "Se não tivéssemos a concorrência, teríamos que inventar o seu equivalente". Erwin Canham

Resumo
Na medida em que o mundo ingressa na era da informática e a sociedade industrial se desfaz, alguns valores e princípios tendem a perder sua substância, credibilidade e eficácia. Entre eles está o conceito de concorrência, como hoje é entendido nas ciências sociais. Torna-se, então, imprescindível encontrar respostas inéditas a perguntas antigas, o que tem obrigado os investigadores a olhar além dos campos restritos às suas disciplinas. Este artigo oferece uma contribuição à tentativa de aproximação interdisciplinar na área específica da concorrência - objeto de estudo de várias das ciências sociais e exatas - à busca destas respostas. Sugere uma nova perspectiva de abordagem aos pesquisadores que já fizeram tímidas incursões com este objetivo e, entretanto, não produziram mais que meros ensaios tautológicos. Onde há vida, há concorrência. A planta que absorve nutrientes do solo em detrimento das suas vizinhas, está competindo. O leão que luta com outro macho da sua manada pelos favores sexuais de uma fêmea, está competindo. O vírus da AIDS que invade uma célula sadia do organismo humano, está competindo. A empresa que fecha um contrato com uma agência de publicidade para divulgar as vantagens diferenciais de seus produtos, está competindo... E assim por diante; os exemplos são ilimitados. Mas, por que toda esta agressividade competitiva? Para eliminar o adversário da "jogada"? Por temor ou desespero? Por crime ou ânsia de poder? Ou, simplesmente, para ocupar mais espaço ou ser melhor sucedido? Indubitavelmente, cada um desses motivos caracteriza uma dada situação competitiva, mas nada nos diz sobre o que elas têm em comum. Algo devem ter, porque senão não poderíamos chamá-las a todas de competitivas. O que será este denominador comum e o que ele nos revela sobre as origens e a natureza da concorrência? Esta é a questão fundamental deste artigo.

Artigo publicado originalmente na revista Planejamento e Gestão, v. I, n. 3, junho 1990. Professor fundador da EAESP/FGV, consultor e autor de inúmeras obras sobre Marketing e Estratégia.
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O pleito por uma nova interpretação da concorrência
Ao longo do tempo foram, sobretudo, os economistas e mais tarde também os sociólogos, politólogos e psicólogos que, entre os cientistas sociais, mais se preocuparam em responder à pergunta sobre a natureza da concorrência. As suas respostas deram origem à formulação de incontáveis modelos teóricos e diretrizes comportamentais em que a sociedade industrial moderna baseou os mecanismos econômicos e legais que a orientam e regulam. Serviram também como cavalo de batalha das duas principais ideologias dos últimos dois séculos: o liberalismo e o socialismo que, através de suas infindáveis rixas e discordâncias públicas, acabaram por se infiltrar nos sistemas de valores populares da maioria das nações. Hoje, até o mais humilde dos cidadãos tem ao menos uma noção sobre o que se entende por slogans como "a concorrência deve ser livre" ou "cabe ao Estado controlar os mecanismos da competição entre empresas". Mas, na medida em que essas posições preconcebidas se desgastam, porque deixam de ser significativas num mundo mais preocupado em salvar o meio ambiente do que em medir as suas forças através de confrontos ideológicos, os conceitos tradicionais da concorrência se esvaziam. Em seu lugar, surge a preocupação com a busca de uma interpretação mais condizente com os sinais dos tempos e menos voltada a aspectos circunstanciais, como o mecanismo de preços dos economistas ou a explicação de desvios comportamentais nos conflitos humanos que ocupam os sociólogos e psicólogos. Mesmo que não se abandone por completo estas indagações - já que se revelaram úteis para lançar luz sobre diversos tipos de relações comuns no convívio humano, bem como sobre muitos problemas preocupantes da sociedade industrial - elas terão que abrir espaço para novos enfoques. Para começar, o próprio conceito da concorrência terá que ser revisto e ampliado para poder cobrir uma gama mais ampla e complexa de problemas e situações que as abordagens predominantemente uni-disciplinares da atualidade não são capazes de dominar. Encarar a concorrência (e outras relações individuais e sociais) sob enfoques exclusivamente econômicos, sociais, psicólogos, políticos ou culturais não mais satisfará. As visões e interpretações terão que ser interdisciplinares, pelo simples motivo de que o principal objetivo de sua investigação, as relações com o meio ambiente, requer uma abordagem multifacetada. Assim, por exemplo, as empresas terão que avaliar os seus planos estratégicos não apenas em termos dos impactos que poderão causar no mercado ou de seus retornos econômico-financeiros, mas também quanto aos efeitos de suas ações sobre o meio ambiente, a saúde pública, a conservação de recursos naturais, a reciclagem de materiais, o reaproveitamento de fontes energéticas e, certamente, também quanto aos seus reflexos sobre a opinião pública. Quando isto acontecer, o ambiente terá passado a ser um dos principais focos de atenção do planeta Terra. Ele não só movimentará os partidos políticos e as organizações de classe, os ecólogos, sociólogos, economistas, politólogos, juristas

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e os cientistas naturais, como ocupará uma parcela considerável do tempo dos executivos, sem falar da exposição popular que receberá através dos meios de comunicação. Mas, vedete pública que se torne o ambiente, para o cientista do futuro ele será apenas a parte visível do verdadeiro alvo de suas investigações. A parte menos visível, mais abstrata, mas mais fundamental, será a natureza, a "mãe" e origem da vida que precisa ser conservada e de quem o ambiente é apenas a expressão externa e tangível.

Uma tese comportamental de cunho biológico
É da natureza que trata o presente artigo. Não no seu sentido multiabrangente ou como denominador comum de tudo que nos cerca em termos de energia renovadora. Falamos apenas de uma faceta desta força global: a que se refere às relações competitivas entre organismos vivos, nisto compreendendo tanto as plantas quanto os animais, mas sobretudo os seres humanos. Todos eles, no nosso entender, têm traços em comum quando se trata da concorrência, traços esses que foram, em boa parte, identificados por representantes das ciências exatas e experimentais, sem a preocupação de dar-lhes uma conotação subjetiva ou valorativa; apenas para entendê-los. O que se pretende aqui é tirar proveito desses conhecimentos conquistados e tentar aplicá-los às relações entre seres humanos em competição, sobretudo entre organizações humanas formais e, em especial, entre empresas. Partimos da premissa que, para se compreender a origem, as diversas modalidades e os mecanismos funcionais da concorrência, convém analisar as relações competitivas elementares que prevalecem na natureza e, a partir daí, verificar o que deste ensinamento é aplicável à sociedade humana e suas instituições. Felizmente, diversas das ciências naturais, em particular a biologia e a genética, evoluíram muito no campo da investigação das relações competitivas entre organismos vivos, o que nos facilita a tarefa de traçar paralelos e de tentar ampliar os horizontes das ciências sociais. Isto se aplica também ao estudo da administração de empresas, com o propósito de alcançar uma visão mais objetiva nessa área, e, ao mesmo tempo, mais abrangente, como preparação para a sociedade pósindustrial, cujo nascimento já se deu.

A ânsia de sobreviver
A nossa principal tese pode ser enunciada em poucas palavras: todo comportamento competitivo provém de uma só origem - da ânsia de sobreviver. Ao enunciar esta proposição convém, desde já, esclarecer um ponto fundamental para a sua avaliação e compreensão. Usamos o termo sobrevivência no seu sentido biológico e não dentro de sua conotação popular mais comum que a restringe a situações de emergência, de ameaça de morte a um ser vivo. No presente contexto, a sobrevivência deve ser entendida como o anseio pela continuidade existencial, no espaço e no tempo, de um dado organismo e de

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sua prole. Ela não necessariamente implica um risco imediato de vida, mas leva em conta a inevitabilidade da morte e o desejo inato a todos os seres vivos de querer estender esse momento para o futuro mais remoto possível. Ou seja: a ânsia de sobreviver é uma sensação biologicamente inerente a todos os seres vivos, um sentimento de urgência que os deixa inseguros face aos riscos de vida, mas não obrigatoriamente os coloca defronte a uma ameaça iminente e desesperadora, nem necessariamente os enche de pavor. Provavelmente, a ânsia de sobreviver está na origem de uma multiplicidade de emoções entre os seres vivos, que não só incluem os seus aspectos mais evidentes, em particular o desejo de reprodução e o medo da morte, como também outras sensações comuns, como os anseios de trabalhar e de produzir, ou a disposição de se defender contra ameaças existenciais, mesmo que apenas indiretas e não necessariamente iminentes. A concorrência é frequentemente encarada pelo indivíduo como uma dessas ameaças. Como ela resulta do encontro de dois ou mais oponentes voltados ao mesmo alvo, que cada um deles considera importante para sua conservação e sobrevivência, ela facilmente conduz ao confronto de intenções, por vezes, ao conflito aberto. Ao longo do processo evolutivo, os organismos desenvolveram meios para se defender contra eventuais predadores e adversários, como as garras de um urso ou os sucos venenosos de uma planta. Alguns desses meios são constituídos pelos próprios seres, como o casulo de uma lagarta ou o ninho de um pássaro. Quanto mais evoluído for o organismo, tanto mais sofisticados e eficazes se tornam esses meios. Assim, somente o homem foi capaz de desenvolver instrumentos mais complexos de proteção, como a vestimenta que o cobre, o prédio em que reside, os remédios destinados a mantê-lo saudável e, em seu sentido mais amplo e geral, quaisquer produtos e serviços de consumo que lhe fornecem maior comodidade ou o resgua rdam de infortúnios e inimigos e, assim, aumentam as suas chances de sobrevivência. Entre as características que mais destacam o ser humano de outras espécies está a capacidade de criar organizações que combinam grande variedade de recursos e instrumentos e que, desta forma, permitem a consecução de objetivos que os indivíduos, isoladamente, não seriam capazes de atingir. Disto, um excelente exemplo é a empresa, que provavelmente deve uma boa parte de seu fenomenal crescimento numérico recente, bem como de seu tamanho e do seu alto grau de sofisticação funcional e operacional, ao simples fato de constituir um processo comum do homem moderno para atingir e manter o estado de sobrevivência. É através da instituição empresa que o homem consegue satisfazer uma série de necessidades de ordem fisiológica, econômica, social e até política. É ela que lhe dá o emprego que necessita para gerar uma renda, que produz os bens e serviços que consome, que lhe fornece um campo experimental fértil para dar vazão às suas habilidades criativas, que normalmente representa

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(junto com a família) o seu principal foco de convívio social, e ainda lhe oferece condições para angariar posições de destaque na comunidade em que vive. Não é de estranhar, portanto, que o homem moderno se dedique à empresa com o mesmo interesse, fervor até, com que a humanidade, antes da Revolução Industrial, cultivava a terra ou como os membros de uma religião se identificam com a sua igreja. Mas há um verso nesta medalha: o envolvimento do executivo moderno com sua empresa tornou-se tão intenso que o colocou numa situação de dependência. Assim, a sua sobrevivência pessoal passou a ser, em boa parte, uma função da sobrevivência da instituição, o que explica porque muitos executivos se dispõem a defender os interesses de sua empresa com (quase) a mesma intensidade e o mesmo zelo com que defendem os seus interesses pessoais. A concorrência faz parte desse jogo simbiótico de sobrevivência do homem e da instituição e, por vezes, até representa o seu lado mais dramático e intenso. Isto acontece quando o homem se vê oprimido por uma situação de inferioridade em relação a outros contendentes pelos mesmos objetivos. Aí aumenta a sua agressividade e disposição geral de luta. Normalmente, contudo, não é esta a situação que predomina nas relações competitivas, seja na natureza, seja entre as organizações humanas. Elas antes se caracterizam pelo convívio atento entre rivais, em que cada um procura obter vantagens sobre todos os outros, em que cada concorrente observa seus adversários para não ser desagradavelmente surpreendido e só passa a agredi-los frontalmente quando ocorre uma das duas seguintes situações: quando sente a sua superioridade e procura tirar proveito imediato das vulnerabilidades alheias ou quando, ao contrário, está encurralado e se vê obrigado a defender-se com todas as suas forças contra uma forte ameaça de algum concorrente. A maioria das situações competitivas, contudo, é bem menos agressiva. Talvez, para manter seus adversários à distância, o leão rosne por entre os seus dentes descobertos, como o homem faz declarações ousadas à imprensa sobre suas intenções táticas destinadas a combater seus concorrentes; mas, no fundo, o que preferem é sossego, a divisão territorial pacífica e o entendimento. Agir com um mínimo de agressão implica em menores riscos, menor desgaste de recursos energéticos e, sobretudo, melhores condições para se concentrar no essencial. O que é o essencial? Atingir os objetivos para poder assegurar a sobrevivência, não o combate aos concorrentes. Salvo raras exceções, os seres vivos, ao lutar pela sua sobrevivência, dirigem seus esforços diretamente aos objetivos que consideram essenciais para a sua sobrevivência. Entre os animais, o objeto principal é um território ou espaço vital que Ihes assegure comida, proteção e condições para procriar. Entre os homens em competição, o objeto principal é o mercado no seu sentido amplo, incluindo o seu potencial, o poder aquisitivo dos compradores e sua disposição de comprar, os recursos necessários à produção e as oportunidades de emprego.

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Concorrentes podem interferir, e frequentemente interferem, nos esforços de exploração desses potenciais, o que conduz invariavelmente ao confronto, por vezes ao conflito. Mas é preciso distinguir entre o objetivo em si, que é o cliente, e o conflito entre os concorrentes que resulta do cruzamento de caminhos, quando dois ou mais rivais se dirigem ao mesmo objetivo. A diferença pode parecer sutil e pouco significativa. A sua relevância surge, no entanto, quando encaramos o problema sob o ângulo coletivo, sobretudo sob o enfoque da motivação primordial, que envolve uma espécie inteira ou o conjunto das empresas de um dado setor de atividades. Se todos os membros destas coletividades tivessem como objetivo primordial a aniquilação de seus concorrentes, pouco ou nada sobraria de sua espécie, não importa se vegetal, animal ou humana. O que se pretende inferir destas condições é, sobretudo, o seguinte: a concorrência entre seres vivos é antes circunstancial do que predatória. Ela é apenas uma das modalidades, e raramente a principal, que o organismo escolhe para assegurar a sua sobrevivência e reprodução. Na maioria das situações ambientais ela é de ordem antes reativa do que proativa, ou seja, o grau de agressão que um indivíduo ou grupo normal aplica para se impor aos seus rivais num dado território ou mercado é antes uma função da intensidade com que se sente ameaçado pelo ambiente em que vive e pretende progredir, do que de uma intenção inata de afastar quaisquer concorrentes de sua área de atuação. Resumindo: a luta pela sobrevivência se dá muito mais pela ação produtiva sobre os organismos que estão num nível inferior da cadeia alimentar em que todos os seres vivos estão inseridos, do que pela ação destrutiva sobre os organismos que estão no mesmo nível. Exemplo: é mais "lucrativo" caçar e conquistar clientes do que combater rivais ou concorrentes. Argumentamos que esta regra não vale apenas para as relações entre organismos vivos na natureza em geral, como também para o confronto e convívio entre seres humanos que se organizam, como nas empresas. Pretendemos demonstrar porque isto é assim, analisando, passo a passo, cada um dos aspectos que parecem pesar mais nas relações competitivas.

A ambiguidade intrínseca da concorrência
Para começar, o que se entende por concorrência? Se você tomar o termo na sua acepção mais em voga no momento, você o associará, obrigatoriamente, a coisas como a preparação de agressivos planos estratégicos por parte de ambiciosos capitães de indústria, ao movimento de tropas, a bem programadas campanhas publicitárias para deslocar um concorrente do mercado ou mesmo a lutas ferrenhas entre inimigos irreconciliáveis. Basta para isto citar dois livros da área de administração que enfeitam as estantes de muitos executivos mais ou menos crédulos: Ries e Trout (1986) e Ramsey (1987). Se, no entanto, você se dispuser a olhar para trás à busca das origens históricas do conceito concorrência, você encontrará um significado virtualmente oposto a esta visão atual. Por concurrere os velhos romanos entendiam a união
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entre forças para assegurar o bom êxito de uma cooperação. Assim, o jovem e ambicioso Júlio Cesar procurava a "concorrência" (isto é, adesão) de dois influentes comandantes militares, Pompeus Magnus e Licinius Crassus, para formar o poderoso triunvirato que passou a ser a primeira célula política de sua carreira como conquistador e imperador plenipotenciário. A qual das duas interpretações devemos recorrer para o melhor entendimento da concorrência, sobretudo ao se tratar das empresas? À primeira, diriam muitos, pois a segunda está superada. Mas, neste caso, como explicar a permanência dos oligopólios na sociedade industrial moderna ou, digamos, a formação de órgãos de classe que congregam empresas do mesmo setor para tratar de interesses em comum? Estariam eles perdendo o seu tempo ao se reunirem e conchavarem? Ou estariam apenas exercendo uma série de papéis numa farsa destinada a iludir o grande público e demonstrar a sua força a autoridades governamentais? Ou haveria intenções mais circunspectas por trás destas uniões? Seja como for, não deixa de ser um hábito curioso, o de nossos empresários, de se combaterem durante o dia e de se reunirem à noite em torno de seus copos de whisky. Mas é esta a praxe e, se quisermos entender a natureza da concorrência, precisamos tentar explicar a aparente contradição comportamental dos que a utilizam como instrumento estratégico. Infelizmente, a concorrência se apresenta como um fenômeno extremamente ambíguo, volátil até, a partir do momento em que você se dispuser a não mais encará-la sob um dado enfoque predeterminado e valorativo, ao qual nos acostumamos nas ciências sociais. Ela parece querer escapulir de suas mãos, tomando formas e feições as mais diversas e controversas. No entanto, como isto deve ter as suas razões, talvez seja precisamente esta ambiguidade que a caracteriza, e em nada adianta tentar vesti-la com uma camisa de força conceitual. Devemos procurar entendê-la como ela é e não como gostaríamos que fosse. Exemplifiquemos: a cartelização de empresas é uma constante no sistema industrial moderno. Quem a pratica opera na penumbra. As informações a seu respeito são escassas e imprecisas, mas ela sabe se proteger, internamente pelo poder de seus líderes e externamente pela "perseguição" da lei que, ao condená-la, a obriga a assumir uma posição defensiva, o que apenas reforça a lealdade e os pactos de sigilo de seus membros. Ou seja: ao concentrar a atenção pública nos aspectos éticos e legais dos cartéis, a sociedade involuntariamente os reforça, apesar de visar precisamente o oposto. Não seria melhor se os legisladores, os sociólogos, e em particular os defensores da livre iniciativa, concentrassem suas atenções menos nos efeitos morais dos processos de cartelização e mais numa melhor compreensão de seus fortes e fracos de origem psicológica, estrutural e talvez até biológica? Um raciocínio semelhante pode ser aplicado a outros "males" da nossa sociedade, como o protecionismo econômico e o crescimento das economias informais. Todos eles compartilham duas características comuns: interferem nos processos da competição aberta, pois não há lei baixada pelo homem que os combata de

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maneira eficaz. Em outras palavras, não há como fugir do fato da concorrência ser algo inato aos próprios organismos, cuja origem não adianta querer combater, mas cujos efeitos tornam-se mais facilmente controláveis a partir do conhecimento de suas origens. Entre outros, isto implica na necessidade de encararmos a concorrência da maneira mais neutra possível, isto é, isenta de contextos valorativos a priori.

Uma definição não-valorativa
Como praticar esta isenção? A nossa proposta é usar a abordagem analítica "fria" das ciências exatas, com o intuito de não distorcer involuntariamente as análises com os nossos preconceitos, seguindo o modelo adotado pela maioria dos representantes das ciências experimentais em áreas como a biologia, genética, química, física, fisiologia, ecologia, morfologia e até a medicina, por vezes de uma maneira que deixa os cientistas sociais com água na boca, senão boquiabertos. Eis um exemplo: nas Ilhas Galápagos, o superobservador Charles Darwin constata uma enorme variedade de formatos nos bicos entre os pintassilgos da região. Daí verifica que estas aves são consumidoras dos mais variados tipos de alimentos: quebram sementes grossas, perfuram a casca de árvores, catam insetos nos ares etc. Mais tarde, Darwin observa que muitos outros animais também têm esta capacidade de adaptação fisiológica alimentar às condições ambientais e disto deriva uma de suas imortais regras biológicas. Ela tomou o nome de radiação adaptativa e refere-se ao processo pelo qual os organismos ocupam espaços ambientais, através da sua gradativa adaptação às ameaças e oportunidades de nichos ecológicos (por nicho ecológico, os biólogos entendem o conjunto de funções que cada espécie exerce no ecossistema). A radiação adaptativa é extremamente difundida no reino animal e constitui uma das principais causas da sobrevivência de muitas espécies, como de peixes e mesmo dos primatas, o que inclui a nós, o evoluído homo sapiens. Este, inclusive, a utiliza de maneira consciente e planejada, entre outros nas empresas, por exemplo, ao adotar políticas de marketing a partir da adaptação de suas linhas de produtos às preferências de consumidores previamente pesquisados. Precisamos, portanto, de uma definição de concorrência que nos permita descobrir novas formas de compreensão dos fenômenos competitivos e que também nos proteja de posições preconcebidas. Ademais, ela terá que ser simples e tão abrangente que possa incorporar qualquer situação, conhecida ou não, da amplíssima gama competitiva. A partir desses preceitos, entendemos concorrência como sendo a aspiração por um mesmo recurso ou espaço por parte de dois ou mais pretendentes. É esta uma maneira bem próxima dos biólogos e ecólogos entenderem a concorrência. Não se fala em confronto, muito menos em conflito, mas apenas em intenções que se dirigem ao mesmo alvo e que, evidentemente, podem resultar em choques. Ou seja, dentro desta visão
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a concorrência não é obrigatoriamente "pura" ou impura, nem "imperfeita”, nem "feroz" ou conciliatória, ela simplesmente é. Sob certas circunstâncias, ela pode conduzir a confrontos entre inimigos mortais, totalmente intransigentes, mas isto constitui a exceção. Bem mais frequentes são as situações em que os adversários procuram o entendimento mútuo e até a corporação, como veremos adiante.

O homem é ou não uma fera?
Ao pleitearmos que os cientistas sociais se identifiquem com o que convencionamos chamar do lado biológico da concorrência, não propomos que abandonem por completo as suas posições já assumidas. Apenas sugerimos que ampliem os seus horizontes e expulsem os maus espíritos de suas posições valorativas preconcebidas. Isto se aplica tanto aos economistas, quanto aos psicólogos e sociólogos. Vejamos cada uma dessas posições quanto aos seus aspectos mais pertinentes à concorrência, a começar pela psicologia, ou melhor, pela sua irmã mais científica, a psicanálise. Foi Freud quem quis nos convencer que o "homem não é um ente meigo e amoroso, capaz apenas de se defender quando atacado, mas igualmente alguém que conta com uma forte dose de agressividade como parte integrante de seus talentos intuitivos". Daí, para Freud, o homem teria se tornado um lobo voraz: “homo homini lupus: 3 quem ousaria contestar esta frase após tantas experiências da vida e da história?” Não há dúvida, o homem pode ser cruel e sanguinário, mas isto não é prova de que ele normalmente seja “(...) um animal selvagem, que desconhece a proteção de sua própria espécie" (Freud, 1956, p.149). Aqui, o pai da psicanálise tornou-se vítima de um grave exagero, mas de fácil contestação, se bem que nem por isso amplamente aceito pela opinião pública e mesmo por profissionais respeitados. Confundem dois aspectos semelhantes, mas totalmente distintos quanto às suas origens e repercussões. Pois uma coisa é condenar o homem quando se comporta como uma fera, outra, bem distinta e incorreta, é acusá-lo de ser uma fera. Se a forma comportamental do ser humano fosse a de ceder aos seus instintos de agressão destrutiva, a ponto de querer dizimar a sua própria espécie, como afirma Freud, não haveria mais gente no planeta Terra, pois a taxa líquida de crescimento demográfico teria sido menor do que a de extermínio mútuo. Portanto, o fato de haver guerras cruéis, de ocorrerem homicídios com frequência e de aumentar o número de pessoas adeptas ao terrorismo, só comprova que a agressão destrutiva existe, mas não que predomine nas relações competitivas entre os seres humanos. Na realidade, o que prevalece nestas relações é a cautela, a ponderação e até uma boa dose de respeito mútuo, acoplado ao desejo intenso de encontrar uma maneira pacífica de conviver uns com os outros. Aliado a este respeito está o conhecimento de que o conflito aberto costuma ser mais desgastante e antieconômico do que a repartição
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Em português, o homem é o lobo do homem. Nota da revisora. 9

negociada de um território ou mercado. Claro, nada disto impede que cada concorrente se esforce para levar vantagens sobre todos os outros. Não há dúvida que a maioria de nós visa, em primeiro lugar, os seus próprios interesses, ou seja, as melhores condições para assegurar a sua sobrevivência. Isto nos torna egoístas e agressivos. Mas é preciso tomar cuidado com a maneira como interpretamos estes dois termos: egoísmo e agressividade. Ambos passaram ultimamente por uma espécie de processo de depuração conceitual destinado a livrá-los de seus estigmas de puros malfeitores do comportamento humano. Mais uma vez, foram representantes das ciências exatas que demonstraram que o ser humano não é, normalmente, nem fera nem ovelha, nem diabo nem anjinho, mas que procura conciliar estes extremos de suas inclinações comportamentais na perseguição de seus interesses. Vejamos sumariamente o que estas interpretações mais abrangentes e conciliatórias têm a nos dizer.

As incontáveis facetas da agressão
Comecemos pela agressividade. Quem compete é, quase por definição, agressivo. Mas, o que vem a ser agressão neste caso? Poucos conceitos utilizados simultaneamente pelos cientistas sociais e exatos têm provocado tanta celeuma como a agressividade. É que, em suas diversas interpretações, a agressão comporta tanto uma visão de violência destinada a machucar, quanto a simples ameaça que não passa de um aviso e até o comportamento que resulta da coragem e disposição de luta de alguém que procura atingir um dado objetivo, sem a intenção de provocar qualquer tipo de dano pessoal. A qual desses conceitos devemos dar prioridade? A nenhum deles em si, pois todos eles ocupam um espaço legítimo no conceito da agressividade. O que caracteriza a agressão não é a sua intensidade, nem mesmo o seu intuito primordial, mas a simples capacidade e disposição comportamental de enfrentar os desafios e as diversidades do seu ambiente. Em parte, esta disposição é inata, isto é, biologicamente determinada, provocada, por exemplo, por hormônios (como a testosterona sexual masculina), mas isto não quer dizer que a agressão seja um "impulso legítimo primário" ou intuitivo, que se acumula nos animais (e seres humanos) para dar vazão repentina, como argumentava o famoso etólogo Konrad Lorenz (1983, p.55). Nem significa que haja determinismo biológico que obriga os organismos a se envolverem em lutas ou outros tipos de conflitos abertos. Significa apenas que a natureza mune os seres vivos com alguns recursos que facilitam a sua adaptação ao meio ambiente e que se manifestam através de comportamentos que convencionamos chamar de agressivos. Mas, apesar de ser inata como capacidade e disposição, a agressão precisa ser aprendida para poder se tornar útil ao indivíduo. A aprendizagem, por sua vez, requer o contato e o convívio social, para que o indivíduo possa entender os mecanismos da agressão, bem como para experimentar as suas vantagens e
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limitações. Assim, os animais que são criados sem companheiros costumam demonstrar comportamentos agressivos anormais, em boa parte porque não conseguem reação eficaz às demonstrações de ameaça. Conviver com e usar a agressividade se aprende desde os primeiros anos de vida numa sociedade civilizada. Nela "as crianças aprendem o que é raiva, como podem se tornar bravos e quando a sua raiva pode ser demonstrada; elas aprendem como, quando e porque outros podem agir agressivamente, e aprendem a lidar com a sua própria agressão e a de outras pessoas (...) elas rapidamente passam a entender o que é gentil ou rude, justo ou injusto, moral ou imoral, e até legal ou ilegal” (Klama, 1988, p.90). Normalmente, quanto mais evoluída for a sociedade e seus sistemas de educação, tão mais controladas e ordenadas tendem a ser as suas manifestações de agressividade. Considerações de ordem social (como as possíveis reações de superiores ou colegas) e mesmo de natureza pessoal e racional (como a avaliação das probabilidades de retaliação) passam a pesar mais nas decisões que envolvem a agressividade do que as reações espontâneas e impensadas. O elemento natural e biológico passa a ser dominado pela prudência, sobretudo quando as decisões dependem da formação de um consenso gerado entre membros de um grupo pensante, o que é o caso na maioria das empresas. Isto posto, praticamente impõe-se uma conclusão: nós somos todos mais ou menos agressivos, mas isto não quer dizer que a vontade de destruir determine os nossos atos de agressão. É antes o contrário: o que prevalece é a ponderação que avalia situações, frequentemente com o intuito de alcançar alguma vantagem pessoal, mas normalmente pouco propensa a provocar ou aceitar conflitos diretos e desgastantes. Se isto se aplica às relações sociais humanas em geral, deve valer também para as relações competitivas.

A quase-irmandade egoísmo / altruísmo
O outro conceito associado às relações entre seres humanos em concorrência, e que convém ser encarado com uma boa dose de cautela, é o egoísmo. Foi W. D. Hamilton (1964) quem nos abriu uma nova maneira de ver as relações entre o egoísmo, o altruísmo e o rancor ao demonstrar que a disposição de um organismo de ser mais ou menos egoísta, altruísta ou rancoroso depende da sua "capacitação total" (inclusive fitness), ou seja, de sua contribuição ao conjunto genético, composto de seus genes e dos de seus parentes. Um exemplo: Darwin se preocupava muito com as operárias que, nas comunidades dos insetos sociais (como das abelhas e formigas) eram quase sempre estéreis, mas mantinham um comportamento altruísta para com as suas colegas fecundas. Ele temia que a demonstração desse desinteresse pessoal colocasse em risco toda a sua teoria de seleção natural. Mas, na realidade, não precisava ter se preocupado, pois a tese de Hamilton explica o porquê do comportamento das operárias: elas ajudam as suas irmãs férteis (as rainhas) a criar seus descendentes, fortalecendo assim a espécie e a sociedade, através de um ato
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aparentemente desinteressado. A ênfase aqui deve ser colocada na palavra "aparentemente", pois, ao agirem de maneira altruísta em função dos interesses da comunidade, os insetos inférteis contribuem ao objetivo egoísta e primordial de promover a sobrevivência de seus genes. Os seres humanos também agem assim, ao menos quando adotam um comportamento racional. Isto é, quando são capazes e estão dispostos a avaliar os prós e contras das diversas formas de atuação perante um dado problema e quando optam por um caminho que promete maximizar os resultados de suas ações. Em muitas situações, a maximização implica na combinação de atos egoístas e altruístas. Por exemplo, durante as negociações com um poderoso fornecedor, uma empresa industrial poderá fazer concessões quanto a certas exigências de efeito imediato, com o intuito de ganhar tempo para executar uma manobra que lhe trará maiores benefícios futuros do que sacrifícios no momento. No reino animal, tão frequentemente taxado de "não inteligente", esse tipo de comportamento ambíguo e conciliatório é bastante frequente. O controvertido sociólogo Robert Trivers (1971) deu-lhe o nome sugestivo de altruísmo recíproco. Trata-se da tendência de indivíduos concederem favores a outros indivíduos que não são seus parentes, na expectativa de serem, mais tarde, compensados por este ato. Assim, por exemplo, nas matas africanas que uma tropa de macacos de uma dada espécie frequentemente ajuda macacos de outra espécie a expulsar um bando de invasores de seu território. No entanto, o altruísmo recíproco é muito menos comum entre os animais do que entre os seres humanos, que o utilizam com grande frequência e de maneiras diversas. Para Trivers "até mesmo as nossas interações econômicas foram construídas em torno do sistema do altruísmo recíproco. A invenção do dinheiro (...) é um exemplo.” (Trivers, 1986, p.110).

Lições da natureza
São três as lições que podemos tirar dos ensinamentos da biologia. Interdependentes que sejam, convém tratá-las separadamente, pois suas implicações são distintas. A primeira é a observação de que o egoísmo e o altruísmo costumam se entrelaçar no comportamento humano (portanto, também no empresarial). Nós não somos totalmente "ferozes" nem totalmente "bonzinhos", nem inteiramente egoístas (no sentido de querer tirar proveito de uma situação em prejuízo de terceiros), nem integralmente altruístas (ou dispostos a ceder vantagens a terceiros em detrimento próprio). O que costumamos fazer é ponderar as situações e, em função desta avaliação, agir de maneira que pode tender tanto para o lado egoísta quanto o altruísta, ou mesmo combinar as duas atitudes. Em segundo lugar, a maneira como a relação egoísmo/altruísmo é dosada por um indivíduo normal (e que aja racionalmente) parece ser primordialmente determinada por dois fatores: em parte, por quem está "do outro lado da cerca"; quando se trata de um parente ou amigo, tendemos mais para o altruísmo do que quando
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se trata de um desconhecido ou adversário; em outra parte, pelos benefícios que esperamos poder tirar da situação: a disposição de sermos mais ou menos altruístas, num dado momento, depende da expectativa de sermos compensados no futuro pelas nossas ações. Em outras palavras: mesmo o altruísmo costuma conter um elemento de "egoísmo" em seu bojo. É um altruísmo calculista: ele temporariamente abre mão de uma vantagem na expectativa de ser compensado, no futuro, por esse sacrifício. Assim, emprestamos dinheiro a alguém sabendo que, mais tarde, vamos recebê-lo de volta com juros. Pode haver uma vantagem nisso para “o outro”, mas nada faríamos sem uma compensação nossa, ou seja: o egoísmo prevalece mesmo quando abrimos mão de vantagens imediatas. Podemos, portanto, aventar a hipótese de que o altruísmo recíproco de Trivers seja, na realidade, uma forma civilizada de se praticar o egoísmo através da sua contemporização. Intimamente ligada a esta tese sobre o egoísmo adiado está a nossa terceira lição, que é a constatação pragmática, conhecida por qualquer indivíduo que age racionalmente, de que as ações puramente egoístas quase nunca dão bons resultados. A melhor demonstração desse princípio que vimos até hoje foi dada por Robert Axelrod em sua fascinante obra The Evolution of Cooperation (1984). Em poucas palavras, o que Axelrod fez foi aplicar a teoria dos jogos a uma situação hipotética, onde dois prisioneiros, ambos condenados por vários crimes, são confrontados numa série de "jogadas" em que se testa a sua disposição de cooperar mutuamente. Ambos têm chances de receberem uma sentença mais branda ou até de serem absolvidos, contanto que cooperem (isto é, não informem sobre o oponente), mas eles não sabem disto. O que o jogo revela, em última instância, é a validade da estratégia milenar "olho por olho, dente por dente" que o autor rebatizou como "tit for tat" e que se revela particularmente eficaz quando o jogador se comporta da seguinte maneira: ele coopera na primeira jogada, depois segue fazendo o que o adversário fez: coopera quando ele cooperou e o deserta quando o outro o desertou, mas isto somente até que se vislumbre o fim do jogo; a partir daí, deserta, não importa o que o outro faça. Além de ter descoberto uma excelente regra comportamental para o convívio competitivo humano, Axelrod demonstrou, e isto estatisticamente, que quem tem o hábito de se comportar sempre como egoísta tem muito menos chance de ser bem sucedido do que quem aplica um misto de cooperação e traição. Em outras palavras, na maioria das situações não vale a pena bancar o egoísta radical e imediatista, tanto no confronto entre competidores quanto na vida em geral; quase sempre, quando dois ou mais indivíduos ou grupos se confrontam visando os mesmos objetivos, o entendimento, mesmo que não seja sempre e rigidamente cumprido, produz os melhores resultados para todos os participantes do "concurso". E para cada jogador individualmente vale a regra: coopere com o adversário sempre que o resultado do confronto é imprevisível, mas traia-o quando tiver plena certeza de ter maiores poderes do que ele e, particularmente, quando espera nunca mais ter de confrontá-lo. Não esqueça,

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enfim, que o objetivo básico é ficar por cima na maioria das situações e que uma boa "mistura" entre atitudes egoístas e altruístas é a melhor maneira de atingir seus objetivos. Convém manter esta regra empírica em mente, pois vamos precisar dela para melhor compreender a natureza da ânsia de sobrevivência quando aplicada a situações de competitividade entre concorrentes. Antes, porém, lancemos um olhar sobre a maneira como os economistas costumam encarar a concorrência.

Uma visão das alturas da torre de marfim
Mesmo quando ciente da amplitude e complexidade do conceito da concorrência, o economista não costuma vacilar em isolar-se numa bem protegida torre de marfim, de onde o mundo parece claro e ordenado, graças à ilusão ótica da distância. O isolamento lhe permite desenvolver os seus raciocínios e modelos com a isenção de ânimo dos que pouco participam dos processos diretamente e que se sentem acobertados pelos muros de um edifício protetor. No caso, o edifício é uma imponente lei natural a que o analista pode recorrer a qualquer instante: a lei da oferta e da procura. Das alturas de sua torre de marfim, o economista vê a concorrência como um extenso e emaranhado mecanismo, composto de uma infinidade de preços que se conjugam e adaptam mutuamente, comandados pelos processos da razão e do egoísmo humano. Esses mecanismos têm as vantagens de serem totalmente transparentes para quem queira se informar a seu respeito. Eles sempre voltam ao estado de equilíbrio por uma simples, mas irresistível razão: quem vende pede sempre o maior preço e quem compra insiste, ao contrário, no menor; mas tanto o vendedor quanto o comprador sabem que o "negócio" só se concretiza quando ambos cedem até encontrarem um denominador comum. Isto faz com que os preços se mantenham dentro de limites suportáveis para ambos os lados. Até aqui, tudo bem. Acontece, todavia, que os economistas partem de algumas premissas que, no seu entender, prevalecem em praticamente todas as situações de mercado, mas que não necessariamente convencem os outros mortais. Essas premissas são, em resumo: Similaridade - Todos os produtos e serviços destinados a um determinado fim (não importa se automóveis ou letras de câmbio) são iguais ou, no mínimo, facilmente comparáveis entre si em termos de sua qualidade e utilidade. É fácil, portanto, perceber se o preço de um dado produto varia porque há uma maior qualidade ou simplesmente porque o ofertante procura atingir um retorno maior sem que haja uma diferenciação que justifique um preço maior. Transparência - Há uma total transparência de informações no mercado: tanto os produtores quanto os compradores sabem, a qualquer momento, o que está sendo oferecido e sob que condições.

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Equilíbrio - Há sempre menos vendedores de um dado produto do que compradores, de modo que estes tendem a exercer uma influência menor do que os vendedores. Mas os compradores conseguem manter o equilíbrio no mercado porque agem coletivamente: no momento em que o produtor aumenta os seus preços acima dos padrões estabelecidos pelo sistema em vigor, muitos de seus compradores o abandonam e passam a comprar de seus concorrentes. Daí os preços caem e o equilíbrio é restabelecido. Concorrência - Na vida real, apesar da tendência ao equilíbrio, o mercado não costuma atingi-lo. O que prevalece não é a concorrência perfeita (também chamada pura), mas a imperfeita, onde há uma dominância, ao menos temporária, por alguns poucos produtores sobre o mercado. Em casos excepcionais podem ocorrer situações de oligopólio (muito poucos produtores) ou mesmo de monopólio, mas elas são apenas transitórias, porque a "mão invisível" do mecanismo de preços força a volta ao equilíbrio. Esses pontos são por demais conhecidos, mas não custa relembrá-los para mostrar que, apesar de distintos entre si, giram em torno de uma só ideia central: no sistema econômico, as coisas funcionam de maneira racional e sempre tendendo ao equilíbrio entre forças competitivas, graças à atuação de uma condição natural intransponível: a lei da oferta e da procura. Ninguém em sã consciência contesta esta lei, o que não impede que se proteste contra a maneira simplificada e até simplória de interpretá-la, adotada por muitos economistas. Na realidade, os protestos surgiram com veemência logo após a publicação da maior obra clássica do liberalismo econômico, que soube apresentar o sistema acima resumido de uma maneira monumental: A Riqueza das Nações, de Adam Smith. Para se ter uma ideia da intensidade das reações a essas ideias liberais basta ler qualquer um dos livros de Charles Dickens, conterrâneo de Smith, preocupado com a concentração de poderes e de renda da sociedade britânica do século XVIII. Mais tarde, como sabemos, as reações se transformaram em protestos acirrados, como comprova a obra de Karl Marx e sua influência sobre os eventos políticos e econômicos do século passado. Hoje, as águas estão se acalmando no cenário das ideologias políticas tradicionais. Tanto o liberalismo quanto o socialismo (que, ironicamente, ainda há pouco se alimentavam mutuamente graças a seus confrontos incessantes e barulhentos) estão ameaçados de esgotar o seu arsenal de armas e de serem atropelados por preocupações mais significativas para a espécie humana, como a conservação do planeta Terra e a rivalidade entre o individualismo ocidental e o cooperativismo oriental. Tudo isto, no entanto, não impediu que nos campi cercados das academias continuassem os debates calorosos entre economistas ortodoxos e seus críticos heterodoxos. São, sobretudo, dois tipos de objeções que mantêm aceso o fogo desses debates: de um lado, o excesso de concentração de poderes em um número limitado de empresas e do Estado, o que interferiria com os princípios e o

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funcionamento da livre iniciativa; e do outro lado, a contestação, pura e simples, de que o mecanismo de preços seja capaz de regular as forças do mercado. A primeira destas duas posições conduziu compreensivelmente a um pleito pela volta à "liberdade", o que já surtiu efeitos bastante significativos nos mais diversos países, como nos EUA através do "deregulation" e da Perestróica na União Soviética. Menos perceptíveis talvez, mas de efeitos potenciais mais profundos e duradouros, são os debates em torno do poder e das limitações da economia como instrumento regulador da sociedade. Divergências à parte, o que parece surgir como uma luz no horizonte destas discussões é a possibilidade de uma crescente aproximação entre as ciências sociais e até a perspectiva de uma grande síntese.

A corporação suicida e as dimensões do elefante
Comentamos, sumariamente, dois trabalhos recentes que se ocupam com cada uma destas posições problemáticas. O primeiro deles é o livro combativo e pleno de exemplos dramáticos de Paul Weaver (1988), A Corporação Suicida, que defende a tese de que a empresa moderna estaria se autodestruindo por excesso de zelo e pela sua busca incessante do crescimento, da eficiência, dos lucros, de controles intermináveis e da racionalidade científica. Para Weaver, A corporação acredita em administrar mercados ao invés de liberá-los; em moldar as regras dos jogos em seu benefício, ao invés de competir sob regras estabelecidas por outros; em cercar um mercado novo protegido ou um nicho, ao invés de competir frente a frente com outros produtores do mesmo produto (Weaver, 1988, p.19). O que mais incomoda o Sr. Weaver e, com ele, uma verdadeira armada de pensadores liberais, é a concentração de poderes de minorias influentes, que interferem contínua e perniciosamente nos mecanismos de preço da sociedade industrial. Mas, devemos nos perguntar, frente à mudança dos tempos e das prioridades humanas, seriam estas distorções tão significativas assim? Não seriam elas antes sintomas do fim de um estágio na evolução das civilizações, do que os efeitos nocivos, mas reversíveis, de um sistema sob ameaça? Quem sabe se, a partir do próximo século (ou antes, até) os apelos à "justiça" de um perfeito mecanismo de preços venham a ser abandonados, porque a concentração do poder corporativo e estatal tornou-se uma realidade irreversível, reconhecida como tal, e porque as atenções da humanidade estarão mais voltadas aos problemas da conservação da natureza do que à caça de ideais econômicos inatingíveis?! Menos dramático, mas potencialmente mais influente, é o segundo tipo de objeção crítica a que acima nos referimos. Ele se dirige diretamente ao pensamento econômico ortodoxo e lhe nega a capacidade de regulamentação dos mecanismos de preço no mercado. Esse tipo de posicionamento foi recentemente defendido, mais uma vez, pelo sociólogo Amitai Etzioni em seu livro A Dimensão Moral (1988), que se volta contra a posição supostamente simplista dos economistas que acham que as pessoas "maximizam as suas utilidades" ao agirem como entes
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econômicos. O ser humano, para Etzioni, é motivado por estímulos bem mais amplos e altruístas do que nos querem fazer crer os economistas. Para ele, esses estímulos são de ordem "normativo-afetiva", por compreenderem as emoções e valores pessoais e, sobretudo, coletivos. Se as empresas atribuíssem maior atenção a esses fatores afetivos, cometeriam menos erros e seriam melhor sucedidas. Etzioni é moderado nas suas colocações e seus pleitos. Ele não nega a existência dos impulsos econômicos de índole egocêntrica nas decisões humanas, apenas defende a posição que devem ser associados aos fatores de motivação, de caráter cooperativo e social. Com um toque de humor, afirma que os paradigmas econômicos neoclássicos "descrevem a metade do elefante e eu estou descrevendo a outra metade. Juntas (o elefante) funcionam melhor" (Etzioni, 1988, p.17) Será? Será que o elefante tem apenas duas partes? Acreditamos que não. Deve ter pelo menos três: uma econômica, uma psicossocial e uma terceira, inata, que, para simplificar, denominamos biológica. Vejamos como esta última das três "metades" do elefante influencia o comportamento competitivo.

Competir: uma imposição biológica
Para começar, o que vem a ser esta parte inata do comportamento competitivo? Em poucas palavras: é a disposição para a luta pela sobrevivência, que a natureza nos dita como regra máxima de todos os nossos comportamentos e que nos acompanha 24 horas por dia. Nem tudo nesta disposição se dirige ao confronto entre adversários que competem entre si por uma dada causa ou objetivo, mas quase sempre uma parcela elevada das energias despendidas para sobreviver é de ordem competitiva. A consequência imediata disto é que somos forçados a competir, pouco importa se isto nos agrada ou não. O que nos obriga a competir? Um conjunto de variáveis e estímulos de efeito psicológico, mas de origem provavelmente biológica, que alguns cientistas, inspirados por Charles Darwin, conseguiram identificar através de um minucioso trabalho de pesquisa ao longo de um século e meio, e que ainda continua a nos revelar fatos e relações surpreendentes em vigor na natureza. Desde que Darwin publicou a sua monumental obra A Origem das Espécies (1859), a concorrência passou a ocupar uma posição de muito destaque na investigação de várias ciências experimentais. Entre elas figura não só a biologia, como também a etologia, a fisiologia, a morfologia, a ecologia e até a física e a medicina. Por que isto? Em poucas palavras, Darwin demonstrou que:   Os organismos têm uma capacidade quase que ilimitada de reprodução. A rápida reprodução da maioria das espécies provoca uma luta pela

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sobrevivência, dada a escassez de recursos naturais (tanto de alimentos quanto de ambientes propícios à reprodução).  Quando as populações crescem numa proporção maior do que a disponibilidade de recursos, conflitos competitivos tornam-se inevitáveis, tanto entre as diferentes espécies, quanto entre os membros de cada uma das espécies. Devido à competição, alguns indivíduos se reproduzem mais do que outros. Os indivíduos que se adaptam melhor ao ambiente têm maior chance de sobrevivência. A maior (ou menor) capacidade de adaptação ambiental surge por acaso nos indivíduos, mas é hereditária podendo, portanto, ser transferida de pais para filhos.

  

A par das inúmeras outras lições significativas para o conhecimento sobre a vida e sua evolução contidas nestas surpreendentes descobertas de Darwin, e que a biologia moderna confirmou em sua íntegra, há um fator que surge e volta com frequência no processo evolutivo da luta pela sobrevivência e que é de interesse direto para nosso tema: a concorrência como uma constante na natureza. Ela parece ser um fator inato e inevitável que acompanha e, frequentemente, determina os resultados dos processos evolutivos e isto, aparentemente, por um motivo muito elementar e simples: a presença, em todos os seres vivos, de uma inescapável ânsia de sobreviver e de se reproduzir. De onde provém essa força elementar da ânsia de sobreviver? Não o sabemos e talvez jamais descubramos as suas causas. De alguma forma está associada ao medo da morte e do reconhecimento, inclusive fisiológico, de que a nossa perpetuação, mesmo arduamente desejada, não é viável e que a única maneira de atingi-la é por meios indiretos, através do aumento de nossa aptidão genética.

A Síndrome A/C como guia do comportamento competitivo
Do acima exposto podemos extrapolar uma conclusão bastante significativa: somos geneticamente obrigados a competir. Mas, ao anunciarmos esta tese, surge logo uma dúvida: se a competição for, realmente, uma compulsão biológica, como explicar que os membros de diferentes espécies, ou mesmo da mesma espécie, conseguem conviver pacificamente? Por que não estão continuamente envolvidos em conflitos mortais? Algo, evidentemente, os impede de agir de maneira tão grosseiramente agressiva. O que é este "algo"? Parece que é um misto entre razão e instinto que induz os indivíduos a dosar a sua agressividade para evitar situações de excessivo desgaste energético. Esta cautela relativa é facilmente observável no convívio diário dos animais e dos seres humanos. Já nos referimos a algumas de suas manifestações. Uma é o altruísmo recíproco motivado por uma "segunda intenção", de fundo

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egoísta, que se dispõe a abrir mão de uma vantagem imediata na expectativa de um benefício maior no futuro. Outra é a precaução com que os seres inteligentes costumam avaliar situações, optando frequentemente por ações apenas moderadamente agressivas, sobretudo quando se apercebem de que um ato impulsivo e precipitado implica em maiores riscos do que uma atitude prudente perante um adversário. O raciocínio e a inteligência certamente têm algo a ver com essa cautela e suas múltiplas manifestações e estágios de evolução, que vão desde o recuo voluntário de um organismo assustado e indefeso, até as formas mais complexas de planejamento e avaliação de alternativas estratégicas, que só o homem a capaz de desenvolver e implementar. Mas, aparentemente, nem tudo é inteligência e razão nestes comportamentos dominados pela ponderação. Há também um elemento instintivo, de ordem biológica, que o influencia por vezes até de forma dominante. Para reconhecer este misto entre razão e instinto, basta observar atentamente uma luta entre rivais, por exemplo, entre dois animais da mesma espécie ou entre dois lutadores de boxe. A luta nunca é ininterrupta. De vez em quando surgem momentos de descanso físico, mas que são normalmente usados para a observação de uma oportunidade propícia ao ataque em que o adversário se descuida e expõe. É este um comportamento nitidamente racional. Em outros momentos os lutadores agem de maneira impulsiva, dominados por estímulos e reflexos inconscientes, sobretudo nos movimentos rápidos de defesa. Nesta hora é o instinto que domina. Simples que seja este exemplo, ele nos ajuda a melhor compreender a natureza ambivalente dos comportamentos competitivos. Eles são, em nosso entender, sempre determinados por dois fatores conflitantes. Um espontâneo e impensado, geralmente voltado a resolver uma divergência de uma só vez, frequentemente através de um ato de intensa agressão. O outro invoca a cautela e ponderação, que parecem querer aconselhar o indivíduo a não tomar riscos desmedidos e desnecessários. Provavelmente ambos são impulsos de origem biológica, porque visam o mesmo objetivo primordial: ajudar o indivíduo a fortalecer a sua posição competitiva e, assim, contribuir à sua sobrevivência. Apenas os meios para atingir esse mesmo objetivo são distintos, podendo até ser diametralmente opostos em suas manifestações mais puras e radicais. Chamaremos esta condição de ambiguidade comportamental de Síndrome A/C, onde o A representa o grau de agressividade dos concorrentes, e o C a sua maior ou menor inclinação para a cooptação. Como todos os participantes do jogo competitivo estão sujeitos às influências deste constante vaivém entre o A e o C, as relações entre os concorrentes mantêm-se num fluxo contínuo entre tentativas de aniquilar o adversário e a busca do entendimento mútuo. Mas, por mais errático e descontrolado que possa parecer esse movimento pulsatório, ele não é de ordem aleatória ou casual. Ele é dirigido por um princípio de ordem, ao mesmo tempo biológica e econômica, voltado à minimização de esforços de

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dispêndio de energia e à maximização de retornos em termos de maior facilidade de subsistência e reprodução. O que importa, em última instância, é o grau de sucesso que o indivíduo atinge para sobreviver e contribuir à reprodução de sua espécie. Os biólogos chamam essa qualidade reprodutiva, como já vimos, de capacitação (fitness). Ela faz parte do genótipo de um indivíduo e se propaga, quando atua, à próxima geração através dos genes. Quanto maior a capacitação de um organismo, tanto mais se qualifica para o sucesso na seleção natural. Os economistas operam com um conceito semelhante quando falam da maximização dos lucros, ou seja, do ponto de cruzamento entre custos e receitas marginais. O que os dois enfoques, o biológico e o econômico, têm em comum, é a validade de uma lei natural. Ela nos mostra que todos os processos evolutivos e produtivos tendem para aquele ponto em que a relação entre os resultados de um dado esforço e os dispêndios energéticos para obtê-los seja o mais favorável. O indivíduo que age econômica ou biologicamente procura sempre atingir esse ponto máximo, se bem que só raras vezes o consegue. Ele se empenha para alcançar resultados os mais satisfatórios possíveis, mas, ao se empenhar, procura não desperdiçar recursos. A natureza nos dita esse tipo de comportamento ao mostrar-nos que as consequências de atitudes e ações desleixadas podem ser desastrosas para a sobrevivência e a reprodução. Os caminhos para alcançar uma relação ótima custo/benefício são múltiplos e variados. Os processos que envolvem relações competitivas parecem ser determinados por opções que se colocam entre dois extremos de uma escala: de um lado, a agressividade disposta até a destruir o adversário, do outro lado, a inclinação ao pacifismo incondicional. Só raras vezes um indivíduo ou os membros de uma espécie ou grupo optam por um ou outro destes extremos, porque, na maioria das situações, não só há latitude suficiente para se agir de maneira que evite exageros, mas também porque as decisões de ordem competitiva são quase sempre caracterizadas por comportamentos ponderados. Até que ponto os indivíduos ou os grupos se inclinam mais para o lado da agressividade ou mais para a busca de concessões na relação A/C depende de duas variáveis: da personalidade dos que participam do jogo e da constelação ambiental. Simbolicamente, podemos representar estas relações através do seguinte esquema:

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Tanto o conceito de personalidade quanto o de ambiente devem ser entendidos em seus sentidos mais latos no presente contexto. A personalidade não só inclui a formação biogenética e comportamental dos indivíduos, como também os conhecimentos e as motivações que eles acumularam ao longo dos anos através da aprendizagem, e ainda a sua maior ou menor disposição de se associarem a um grupo de pessoas para decidir e atuar numa dada situação competitiva através do consenso. Personalidade, finalmente, também pode ser entendida no sentido coletivo como, por exemplo, a maneira como os executivos de uma empresa agem e reagem a uma dada situação competitiva. O ambiente, por sua vez, envolve tanto o espaço e os recursos disponíveis (como matérias-primas e a mão de obra), quanto o tamanho do mercado (ou do território, em se tratando de animais), o número de concorrentes e o poder de influência de cada um deles. Quanto mais fortes e ambiciosas forem as personalidades que ocupam as posições de liderança numa empresa, tanto mais esta se inclinará à adoção de políticas agressivas por personalidades de índoles diferenciadas e, sobretudo, devido à forte influência da constelação ambiental. Todos e cada um dos concorrentes gostariam de assumir uma posição avantajada no mercado e todos procuram ser o suficientemente agressivos para atingi-la, mas os impedimentos de ordem econômica, política ou psicológica costumam ser muitos, o que torna os executivos precavidos e frequentemente indecisos. No fundo, todos querem a mesma coisa: ocupar um espaço que Ihes permita sobreviver, isto é, abastecer-se dos recursos necessários para poder produzir (ou reproduzir) e, se possível, crescer e se multiplicar. Acontece que ao procurar os seus caminhos de sobrevivência e evolução surgem obstáculos, frequentemente na forma de adversários que ambicionam os mesmos alvos e meios para alcançá-los.

O movimento pendular da concorrência
Podemos representar de maneira gráfica o que acima constatamos, como na fig.1. Através dela pretendemos demonstrar que todas as atitudes competitivas decorrem das expectativas quanto aos efeitos de um determinado ato competitivo, usando a sobrevivência sempre como referencial básico. Assim, um indivíduo assume posições mais ou menos agressivas ou fica mais ou menos propenso à

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negociação, em função da sua análise sobre qual atitude mais favorece as suas chances de sobrevivência (no sentido lato antes exposto). Ele agride quando acredita que assim pode tirar vantagens de uma situação, e quando recua o faz pela mesma razão. Ele muda a sua tática com frequência, não só porque planeja e aplica novas formas de ação estratégica, mas também porque o ambiente encontra-se em constante flutuação. É isto que explica o movimento pendular sugerido pela figura 1. A figura, em si, pretende ser apenas ilustrativa de uma situação na realidade muitas vezes mais complexa e variada. Ela destaca o que pode, mas não necessariamente deve acontecer, quando o pêndulo se dirige para um ou outro dos dois extremos e quando permanece próximo a uma situação intermediária. Entenda-se que a ilustração seja aplicável tanto às relações entre os seres vivos em geral, quanto às relações entre grupos de indivíduos, como entre empresas. Para melhor esclarecer o que o quadro procura transmitir, tomemos o exemplo de um setor imaginário de atividades empresariais, que opera num mercado relativamente estreito e muito concorrido por empresas ansiosas em aumentar a sua participação, mas onde nenhuma delas conseguiu atingir uma posição de liderança. No passado recente havia um respeito mútuo entre os rivais e cada uma das empresas procurava buscar os seus resultados através do aumento da eficácia e de uma política competitiva própria que evitava a agressão direta. Em suma: neste caso, o pêndulo "balançava" em torno da posição central intermediária entre os dois extremos da escala. A partir daí, imaginemos o que tenderia a acontecer na seguinte hipótese: em decorrência de uma recessão, a demanda global do setor se contrai e obriga as empresas a reavaliar a sua ação estratégica. Esta reavaliação se inclinará para uma de duas direções opostas: ou para uma intensificação da agressividade (que, por exemplo, poderia gerar uma guerra de preços, ataques publicitários ofensivos, a aceleração de lançamentos de produtos novos); ou, pelo contrário, para uma maior aproximação entre os rivais com o intuito de evitar o desgaste mútuo. Em ambos os casos o pêndulo oscilaria mais do que na situação anterior. O lado para o qual tenderia depende de uma série de fatores, como a gravidade da recessão, o fôlego financeiro das empresas, eventuais diferenças no seu avanço tecnológico, as personalidades e o relacionamento pessoal entre os executivos mais influentes do setor etc. Mas, por mais influentes que sejam esses fatores numa dada situação, as relações competitivas entre os membros de duas ou mais espécies ou organizações humanas serão sempre denominadas por duas regras fundamentais. A primeira dessas regras estabelece que os indivíduos ou grupos em competição preferem sempre aquelas opções que lhes parecem ser as mais propícias para otimizar sua capacitação pela sobrevivência, ajam eles de maneira predominantemente racional ou intuitiva. A segunda regra afirma que o pêndulo das relações competitivas, ou seja, a síndrome A/C, tende mais para o lado da cooptação do que da agressão. É como se o relógio a que pertence o pêndulo estivesse pendurado de maneira torta na parede, ligeiramente mais baixo no seu

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lado direito.

Figura 1. O Movimento Pendular das Relações Competitivas entre Empresas do Mesmo Setor

O viés do pêndulo competitivo
A que atribuir essa tendência em sentido contrário à agressão? Ela parece contradizer a opinião popular que vê a competição como uma sequência de atos mais ou menos voluntariosos, cometidos por adversários que se abominam mutuamente e se perseguem com afinco. A realidade, contudo, contradiz esta imagem belicosa, o que pode ser demonstrado através de uma série de argumentos e ilustrações. Vejamos esses argumentos: O alcance do objetivo - Combater um concorrente quase nunca é um
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objetivo em si, mas surge como uma circunstância inevitável na perseguição de um objetivo. Um corredor não entra numa competição para derrotar os seus concorrentes, mas para ganhar a corrida. Apenas, para ganhá-la, terá de correr mais rapidamente do que os seus adversários. Os rivais são, portanto, padrões de seu sucesso, não os alvos primários de suas ambições. A derrota de um concorrente forte pode facilitar o alcance de um objetivo estratégico, mas não é, em si, uma condição suficiente para atingi-lo. Daí compreende-se que os adversários de uma competição dedicam a essência de seus esforços à consecução de seus objetivos e não ao combate de seus rivais. Há situações, é claro, em que a ordem das prioridades precisa ser invertida porque o ambiente é tão inóspito ou tão denso de rivais que esses têm que ser enfrentados em primeiro lugar. Mas estas situações constituem a exceção, não a regra. Ademais, quando ocorrem, costumam provocar a retirada de campo de alguns dos concorrentes, diminuindo assim a pressão. Isto vale tanto para o animal, que voluntariamente abandona o território muito ocupado, quanto para o ser humano, que muda de profissão, ou para a empresa, que se dirige a um novo nicho de mercado para não ter que competir frontalmente. Em todas essas situações vale a mesma regra: atingir um dado objetivo é mais importante do que ocupar uma posição competitiva confortável. Respeito às regras do jogo - Enfrentar um adversário sempre envolve algum risco que tende a aumentar na medida em que você se mostra mais agressivo. Quem agride, provoca; quem provoca, convida a revides. Se você consegue surpreender e intimidar o adversário com um ato incisivo e inesperado, você terá boas chances de vencê-lo rapidamente. Mas o que acontece normalmente no mundo dos interesses conflitivos é que avanços repentinos são esperados pelos concorrentes e, quando ocorrem, são recebidos com golpes de retaliação. E, na medida em que o conflito se intensifica, torna-se mais desgastante para todos os envolvidos. Quem age racionalmente, e isto inclui a grande maioria das empresas, sabe desse desgaste, geralmente infrutífero e, portanto, o evita. É por esta razão que a maioria das empresas recua frente à adoção de medidas competitivas muito arriscadas, como a espionagem industrial ou a acusação pública. Onde e quando, por exemplo, já se ouviu de uma empresa que tivesse incendiado as instalações de uma concorrente ou tentado destruir à força o seu patrimônio? Há regras no jogo competitivo e algumas delas estabelecem limites quanto ao grau de agressão entre os competidores. Essas regras são quase sempre respeitadas, muito menos pelo temor de sanções legais ou sociais, ou mesmo por restrições de ordem ética, do que pela convicção de que os atos de vandalismo não compensam na esfera empresarial. Obstáculos a superar - Ao competir você é obrigado a desviar recursos valiosos e tempo útil de seu objetivo principal. O que você quer, acima de tudo, é convencer o máximo de consumidores potenciais a comprar o seu produto, mas,

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ao perseguir esse alvo, você enfrenta dois obstáculos: as dúvidas do consumidor e a ação dos concorrentes. É impossível determinar com precisão qual desses dois obstáculos costuma ser o mais oneroso para ser removido, mas ninguém duvida que os gastos demandados para "afastar" os compradores dos concorrentes numa sociedade industrial competitiva equivalem ou até superam as verbas destinadas a convencer o mercado da qualidade em si de muitos produtos e serviços. Há quem se pergunte se todos esses esforços e dispêndios se justificam economicamente. Provavelmente não, mas há outro ângulo: o da conservação de um mecanismo, o da livre iniciativa, pelo qual as sociedades do chamado "mundo livre" estão dispostas a arcar com um custo economicamente exorbitante, mas ideologicamente indispensável. Acontece que ninguém até hoje descobriu uma fórmula que, ao mesmo tempo, preservasse o capitalismo e conseguisse cortar seus excessos e desperdícios econômicos e sociais pela raiz. Efeitos do confronto - Existem inúmeras maneiras de competir, mas todas elas se valem de caminhos indiretos. Desafiar um concorrente com vigor equivale, quase sempre, a um convite à briga. As empresas não gostam nem costumam agir assim porque, além dos riscos que correm ao provocar, sabem que o confronto direto costuma produzir mais efeitos negativos do que positivos. Em outras palavras, a “lei dos meandros”, assunto de outro trabalho (Richers, 1987), aplica-se também às relações entre competidores. De vez em quando surgem tentativas no meio empresarial em que um concorrente procura desacreditar outro diretamente. Provavelmente, o exemplo mais famoso é o das intermináveis "guerras" entre as Colas: a Coca e a Pepsi. Mas, mesmo neste caso, é justo perguntar-se o que deve ser debitado na conta difamação e o que constitui antes um meio hábil e aconchavado para manter a palavra Cola na boca do p o v o . T e n d ê n c i a a o c o n c h a v o – O f a t o d e a l g u é m e s t a r envolvido numa luta competitiva não significa que a concorrência estimula a quem a pratica e que é benéfico para o sistema econômico que a endossa. Ela diminui injustiças e reduz os riscos de dominância predatória sobre os mais fracos. Certamente há muitos méritos nestas afirmações quando encaradas do ponto de vista comunitário e social. Acontece, todavia, que numa sociedade que adota o liberalismo como filosofia de vida, as empresas costumam endossar essa posição oficialmente, mas preferem se comportar como se o princípio não valesse. Competir de verdade é extenuante. Quem já viveu uma competição real sabe disso e prefere formar acordos táticos ou explícitos com seus rivais, ao invés de medir as suas forças em batalhas onerosas e desgastantes. Uma coisa, portanto, é a máscara que você usa publicamente para endossar os preceitos da livre iniciativa, outra bem distinta, é a maneira como você age efetivamente, sobretudo após ter sofrido o impacto de uma ação eficaz de seu principal concorrente ou ao ser por ele discretamente consultado sobre as possibilidades de uma "conversa

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amigável". Moderação x radicalismo - Em qualquer agremiação de entes racionais, as decisões moderadas costumam se impor às proposições radicais. A não ser em ambientes muito tensos, as maiorias não toleram a imposição de soluções extremadas ou mesmo pouco usuais. Mesmo assim, é preciso a presença de um líder muito influente para desviar as maiorias de sua inclinação para o compromisso. Uma empresa, por ser uma instituição eminentemente política, tende para decisões consensuais, que dificilmente convergem para um comportamento muito agressivo. Há sempre alguém que aponta para os riscos inerentes às decisões opressivas, como há sempre temores, não necessariamente explícitos, que induzem a atitudes cautelosas. Mesmo que esses temores e cautelas não se imponham a um grupo carregado de decisões estratégicas, costumam, no mínimo, aplicar um freio às proposições mais ousadas. Ademais, no caso específico dos problemas competitivos, a busca de soluções antes conciliatórias e as que evitam o confronto direto com os rivais, normalmente, como vimos, são também as que surtem os melhores resultados. Assim, a agremiação que pratica a cautela e ponderação nas suas políticas competitivas talvez perca algumas boas oportunidades, mas, na média das situações, é bem sucedida. Ao encararmos estas seis regras em seu conjunto, entendemos porque o pêndulo dos movimentos competitivos se inclina facilmente para o lado conciliatório das relações entre rivais, por mais que a literatura popular e até técnica sobre o assunto se negue a aceitar esta realidade. Quem compete costuma entender, seja instintivamente ou através dos caminhos da experiência e da razão, que as melhores chances para assegurar a sobrevivência e o sucesso decorrem antes do aproveitamento racional das oportunidades que o ambiente nos oferece do que do combate aos adversários que ambicionam as mesmas oportunidades.

Considerações finais
Na medida em que a sociedade industrial se desfaz e o mundo vai ingressando na era da informática, alguns dos nossos valores e princípios mais sagrados deverão perder sua substância, credibilidade e eficácia. Entre eles estará o conceito da concorrência, como hoje o entendemos nas ciências sociais. A transição, todavia, não se dará por processos adaptativos macios de reavaliação e complementação aos conhecimentos já adquiridos, como, por exemplo, através da criação de novos modelos econométricos ou mesmo por meio de teorias psicossociais. Ela será, acreditamos, bem mais radical e revolucionária. Entre outros, obrigará os investigadores das ciências sociais a olhar além dos campos restritos de suas disciplinas, no afã de descobrir respostas inéditas a perguntas antigas. Muitas destas respostas resultarão de esforços consecutivos de entrosamentos interdisciplinares entre as ciências exatas e sociais. Entre os incontáveis benefícios que podemos esperar desta abertura de
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horizontes se destacará a criação de uma ampla rede de sistemas abertos, mas integrados e interdependentes entre si e que, aos poucos, nos revelará alguns dos segredos mais bem guardados da natureza, entre eles as maneiras como surgem e são equacionados os seus conflitos. A concorrência certamente exercerá um papel significativo nas explanações dos mecanismos que movem esses sistemas, por ser biologicamente inerente à natureza. Ela é uma das principais variáveis que por vezes freiam, por vezes aceleram os processos de evolução dos organismos. Ao encará-la sob este enfoque evolutivo, ela perderá o seu estigma de força predominantemente beligerante e destrutiva e passará a ser entendida e usada como um meio de adaptação ambiental, que os organismos utilizam para aumentar as suas chances de sobrevivência.

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