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PSICOLOGIA DE LA VENTA

En el arte de las ventas, las tcnicas de persuasin las disfraza el deseo.


Cuando una empresa se interesa en colocar un nuevo producto en el mercado, recurre en
forma implcita a la prctica del uso de las cinco grandes reglas de las ventas de Whiting
Percy H. : Atencin, inters, conviccin deseo y cierre, y hoy con el aumento de las nuevas
formas de comunicacin para llegar a sus potenciales clientes, ya sea a travs de los blog,
redes sociales, y medios de comunicacin online, la regla nmero cuatro se ha
transformado en una de las ms efectivas herramientas de persuasin.
Despertar el deseo de adquirir algn producto determinado, en la actualidad es un camino
pavimentado para grandes velocidades en el negocio del consumo.

El despertar del deseo


Las tres primeras reglas de las ventas despiertan la necesidad del producto, sin embargo el
deseo es una aspiracin que busca satisfacer dicha necesidad, y por ser un elemento que
est presente en cinco caractersticas del ser humano como son: fsica, psicolgica,
conductual, cognitiva y asertiva, lo transforma en un poderoso componente de atraccin
comercial.
El deseo vara a lo largo de la vida, no tiene las mismas aspiraciones un nio que un
anciano, un joven que un adulto. Incluso el gnero diversifica los deseos, pues los deseos de
un hombre y una mujer, incluso dentro de una misma etapa de la vida y en condiciones
sociales, culturales, etc. similares, no son necesariamente idnticos.

El deseo como herramienta de consumo


Los deseos forman parte de la biologa humana y nos ayudan a sobrevivir, nos empujan a la
reproduccin, nos animan a progresar y descubrir cosas, y se pueden expresar de muchas
maneras. Por ejemplo como sentimientos, como emociones, como pasiones o como
motivadores. Algunos deseos son apremiantes, urgentes, mientras que otros se muestran
ms relajados. La diferencia radica en aspectos cuantitativos y cualitativos, pero todos son
deseos.
Para hacer frente al acecho de las marcas que de alguna manera buscan despertar el deseo
por sobre las necesidades de sus productos a sus potenciales clientes, existen seis
caractersticas fenomenolgicas de los deseos, presentadas por el Psiquiatra Enrique Rojas:
Deseos sociales
Las relaciones interpersonales son importantes, ya que el ser humano se define como un ser
social. Vive en soledad ocasionalmente, pero de hecho es incapaz de vivir aislado. Como
dice Quentin Crisp hablando de algunos deseos sociales cada vez que nos enfrentamos a
un deseo incontrolado, estamos sin duda frente a una tragedia en gestin

Los deseos sociales son los ms usados en el desarrollo de las tcnicas de la persuasin, de
la mano de las relaciones humanas tratan de colocar en primer lugar la satisfaccin de un
bienestar personal, y para que ese bienestar se mantenga en el tiempo se hace necesario el
uso continuo de un producto determinado que colocar a la persona en un crculo social de
pertenencia. Hacindole creer que la vida es ms llevadera con el producto en sus manos.
Hoy se vende de todo, el comercio electrnico no ha hecho ms que facilitar el ritual de
salir de compras, las grandes y pequeas empresas de consumo hoy se valen de la
diversidad de sistemas de informacin para que a travs de imgenes o importantes
contenidos las personas descubran nuevas necesidades, haciendo aflorar un deseo
incontrolado por poseer un producto y una marca
El hombre se ha caracterizado por el deseo de progresar. Y para progresar hay que saber,
conocer y tambin ir contra la corriente dominante si es necesario. En el equilibrio una
vez ms est la razn. El deseo debe mantenerse en el justo centro entre lo necesario y lo
innecesario. El truco est en saber colocar la inteligencia por encima del deseo.