You are on page 1of 2

PROBLEEMSTELLING

Een les ontwikkelen van twee of vier uur, met de meest efficinte NLP-technieken voor
verkopers. Dit is het doel van dit onderzoek. Maar misschien moeten we beginnen bij het
begin.
NLP staat voor Neuro Lingustisch Programming. Eenvoudig gezegd beschrijft
neurolingustisch programmeren (NLP) de manier waarop we onze hersenen en ons
zenuwstelsel gebruiken om onze gedachten en gevoelens over te brengen met verbaal en nonverbaal taalgebruik. (Hutchinson, 2010)
Om de essentie kort samen te vatten kunnen we ook volgende definitie gebruiken. NLP is de
kunst en de wetenschap van communicatie. (Ready & Burton, 2005) Deze definitie schetst ook
meteen het probleem die ik wil bestuderen. Als studente communicatiemanagement vindt ik
het een groot gemis dat in een driejarige opleiding rond communicatie het woord NLP nog
nooit is gevallen. Vooral omdat in die opleiding ook het vak sales wordt onderwezen, waar
NLP toch een grote meerwaarde kan zijn. Toch heeft de docent zelf nog nooit van het NLP
gehoord. Zou dit ook zo zijn in andere salesopleidingen?
De eerste vraag die ik mij dus wil stellen in dit onderzoek is in welke verkoopsopleidingen
die in Vlaanderen worden aangeboden NLP een onderdeel is van de aangeboden leerstof.
Hiermee wil ik de grootte van het probleem inschatten en zien in welke mate NLP reeds is
ingeburgerd in verkoopsopleidingen. Een mogelijk resultaat van dit onderzoek kan
bijvoorbeeld zijn dat n bepaalde opleiding veel vooruitstrevender is op dit gebied dan
andere, of dat er opleidingen zijn die er bewust voor gekozen hebben NLP niet te integreren
in hun lessenpakket.
De tweede vraag die ik wil beantwoorden is misschien nog wel meer van belang dan de
eerste. In plaats van te gaan zoeken waar men NLP aanbiedt in verkoopsopleidingen wil ik in
de tweede stap verkopers gaan interviewen. Ik wil van hen te weten komen welke NLPtechnieken het meest efficint zijn in een verkoopgesprek. De voorwaarde is dus wel dat de
genterviewde verkopers bewust gebruik maken van NLP in hun job. We willen van deze
verkopers hun ervaring gebruik maken om een selectie te maken uit alle NLP-technieken die
toepasbaar zijn op verkoop. Het doel van deze selectie is om, in een zo beperkt mogelijke tijd,
de efficintste NLP-verkooptechnieken te gaan aanleren aan studenten in

verkoopsopleidingen. Op die manier dompelen we de studenten onder in NLP zonder de


volledige aanloop naar NLP te moeten doorlopen.
Het maatschappelijk doel van dit onderzoek gaat vooral om het beter opleiden van
verkopers. Door NLP niet te integreren in een verkoopopleiding missen deze studenten een
essentieel stuk kennis die hen kan onderscheiden van een andere verkoper. Uiteraard zit in
iedere dergelijke opleiding wel een stuk non-verbale communicatie, maar wanneer men dit
gaat uitbreiden met NLP-technieken, zal men zien dat het non-verbale minstens even
belangrijk is dan de verbale communicatie. Door verkopers niet te laten kennis maken met
NLP ontneem je hen eigenlijk de helft van de informatie die een aankoper aangeeft tijdens
een verkoopgesprek. In veel verkoopgesprekken draait om dat ene subtiele koopsignaal,
waar je soms naar moet zoeken zoals een speld in een hooiberg. Het maakt het er natuurlijk
niet gemakkelijker op als je met een blinddoek moet beginnen zoeken
Wat ik absoluut niet wil bereiken met dit onderzoek is het samenstellen van een nieuwe
cursus of een nieuw boek over NLP-technieken voor verkoop. Dergelijke boeken bestaand
reeds en zal ik zelf ook gebruiken voor mijn onderzoek. Wanneer men zoveel informatie wil
over NLP, gaat men ofwel zelf een NLP-boek lezen of een cursus NLP volgen. Het doel is om
in een zo beperkt mogelijke tijd de meest interessante en relevante info te gaan delen, zonder
hierbij te gaan uitweiden naar de brede context waar NLP uit bestaat.