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Modelo de Plano de Negócio Criado por: Eduardo Guadalupe Dados para Contato: edg uadalupe@hotmail.

com Currículo : http://eduardoguadalupe.blogspot.com Apoio para divulgação (estou vendendo minha residência) : http://casafloripa.blogspot.com

1. Sumário Executivo Os países e blocos econômicos mais poderosos estão produzin do novas formas de protecionismo aos seus mercados e, face à necessidade de abri r as portas das economias em desenvolvimento e de ampliar o comércio internacion al, o mundo se torna cada vez mais complexo e exigente no que diz respeito às tr ansações comerciais. Nesse cenário e visando à inserção internacional da economi a brasileira e à construção e consolidação de uma sociedade moderna, cresce a im portância da cadeia da tecnologia industrial básica (metrologia, normalização, r egulamentação técnica e avaliação da conformidade) como forma de agregar valor a produtos, processos industriais e serviços. Tem-se, assim, um primeiro papel da normalização, que é o de melhorar a adequação de produtos, processos e serviços às finalidades para as quais foram concebidos, com reflexo direto na competitiv idade das empresas, contribuindo para evitar barreiras comerciais e facilitar a cooperação tecnológica. Certamente, um elemento de estratégia da empresa mais co mpetitiva é a de influenciar a norma técnica no momento em que ela é discutida e votada, para evitar tornar-se mera seguidora de padrões tecnológicos ditados po r terceiros. Ressalte-se ainda, que, mundialmente, há uma forte tendência no sen tido de se adotar a norma técnica internacional, traduzida e adaptada às peculia ridades da estrutura produtiva de cada país. Contudo, a grande vulnerabilidade d o país está no pouco envolvimento efetivo da empresa brasileira no esforço de no rmalização, com exceção de alguns setores de maior densidade tecnológica e de al guns setores exportadores. Uma das causas prováveis desse pouco envolvimento é a carência de profissionais com conhecimentos sobre normas técnicas, desde a sua utilização nos procedimentos internos de fabricação de seus produtos ou prestaçã o de seus serviços, até o abrangente contexto global de elaboração e consenso de normas técnicas internacionais. Junte-se a isso, o fato de que a norma técnica vem agregando novos domínios além da sua origem nas características de prescriçã o e desempenho de produtos e seus componentes e de serviços. A demanda por norma lização em temas como sustentabilidade, responsabilidade social, saúde e seguran ça, meio ambiente e novas aplicações dos conceitos da qualidade representa desaf ios novos, inclusive com a necessidade de se incorporar novos atores no processo de normalização. Em decorrência desse diagnóstico e como parte de um conjunto d e ações que trata de questões de infra-estrutura tecnológica, no bojo do Fundo N acional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico/Verde-Amarelo do Ministério da Ciência e Tecnologia, foi assinado convênio entre a Financiadora de Estudos e Projetos – FINEP, o Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial/Departamento Na cional – SENAI/DN e a Associação Brasileira de Normas Técnicas – ABNT, visando à estruturação de um Programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normalização.

1.1. Objetivos Conscientizar o setor secundário da economia nacional da importân cia da normalização para ampliação da capacidade produtiva e melhoria dos proces sos e produtos da indústria brasileira. Capacitar e difundir os conceitos de nor malização e o processo de elaboração de normas técnicas para os empregados das m icro, pequenas e médias indústrias brasileiras. Ao término do Programa, os concl uintes deverão ser capazes de: • utilizar normas técnicas na condução de suas at ividades produtivas; • participar da elaboração e revisão de normas técnicas; • divulgar o processo de normalização e a importância das normas técnicas. 1.2. Mi ssão ABNT Prover a sociedade brasileira de conhecimento sistematizado, por meio de documentos normativos, que permita a produção, a comercialização e uso de ben s e serviços de forma competitiva e sustentável nos mercados interno e externo, contribuindo para o desenvolvimento científico e tecnológico, proteção do meio a mbiente e defesa do consumidor. SENAI Promover a educação profissional e tecnoló gica, a inovação e a transferência de tecnologias industriais, contribuindo para elevar a competitividade da indústria brasileira. 1.2. Chaves de Sucesso • • • • Produto de formação profissional para o setor secundário com conteúdo programá tico inovador; Técnicos responsáveis pela implementação do produto no mercado sã o referênciais no escopo do produto - normalização; Instituições ofertantes com amplo reconhecimento de mercado em educação, tecnologia e normalização; Unidades físicas em todo território nacional proporcionando fácil acesso ao produto. 2. Resumo 2.1. Resumo das empresas ABNT Fundada em 1940, a Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT) é o órgão responsável pela normalização técnica no país, fornec endo a base necessária ao desenvolvimento tecnológico brasileiro.

É uma entidade privada, sem fins lucrativos, reconhecida como único Foro Naciona l de Normalização através da Resolução n.º 07 do CONMETRO, de 24.08.1992. É memb ro fundador da ISO (International Organization for Standardization), da COPANT ( Comissão Panamericana de Normas Técnicas) e da AMN (Associação Mercosul de Norma lização). A ABNT é a única e exclusiva representante no Brasil das seguintes ent idades internacionais: ISO (International Organization for Standardization), IEC (International Electrotechnical Comission); e das entidades de normalização reg ional COPANT (Comissão Panamericana de Normas Técnicas) e a AMN (Associação Merc osul de Normalização). SENAI Criado em 1942, por iniciativa do empresariado do s etor, o Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (SENAI) é uma entidade de di reito privado, sem fins lucrativos, organizado e administrado pela Confederação Nacional da Indústria, nos termos do Decreto Lei 4.048, de 22 de janeiro de 1942 . Hoje é um dos mais importantes pólos nacionais de geração e difusão de conheci mento aplicado ao desenvolvimento industrial e apóia 28 áreas industriais por me io da formação de recursos humanos e da prestação de serviços como assistência a o setor produtivo, serviços de laboratório, pesquisa aplicada e informação tecno lógica. Graças à flexibilidade de sua estrutura, o SENAI é o maior complexo de e ducação profissional da América Latina. Diretamente ligados a um Departamento Na cional, 27 Departamentos Regionais levam seus programas, projetos e atividades a todo o território nacional, oferecendo atendimento adequado às diferentes neces sidades locais e contribuindo para o fortalecimento da indústria e o desenvolvim ento pleno e sustentável do País. 2.2. Resumo das operações iniciais Distribuição do Material Didático às unidades operacionais do SENAI e ABNT Definição dos docentes que participarão dos cursos de capacitação Implantação e desenvolvimento do programa de capacitação dos doc entes Avaliação do programa de capacitação dos docentes e distribuição do cronog rama de atividades Lançamento do projeto de sensibilização dos responsáveis pela s micro, pequenas e médias empresas nacionais com exibição do vídeo promocional e dos folders complementares do programa. Elaboração de publicações sobre normal ização Desenvolvimento das turmas iniciais em normalização com workshop de lança mento

Meta Física Atividades Indicador Execução Físico de 1) Estruturação do Programa de Capacitação de RH em normalização 2) Elaboração do material didático específico Identificação dos interlocutores das partes Documento indicando interessadas e d os as pessoas envolvidas especialistas/conteudistas Documento contendo Definição das componentes as componentes curriculares e recursos curriculares, recursos d idáticos e elaboração do didáticos e plano de plano de curso curso Estudo de uma proposta de curso de pós-graduação Latu Estudo elaborado. Sensu de Normalização Definição dos mecanismos e cronograma de trabalho para Documentos com as elabor ação e produção do orientações pertinentes MD Elaboração e produção do MD elabor ado MD Documento contendo Definição do perfil dos perfil desejado docentes Elaboração do programa de Programa elaborado 3) Capacitação capacitação. dos doc entes Relatório de avaliação Desenvolvimento do do programa de programa de capac itação capacitação Planejamento e organização Plano elaborado 4) Realização da d a fase experimental fase experimental Desenvolvimento e avaliação Relatório de a valiação (SENAI) da turma experimental 5) Implantação do Planejamento e organiza ção Plano elaborado e Programa Piloto do Programa Piloto de RH workshop realizad o de Capacitação em normalização com de Recursos workshop de lançamento Humanos em Desenvolvimento e avaliação Relatório de avaliação Normalização da turma pilo to Elaboração de publicações Publicações sobre normalização elaboradas Estrutura ção de um plano de negócios para o Programa de Plano de negócio RH em normalizaç ão elaborado

As aulas serão desenvolvidas em salas de aula convencionais e em Laboratório de Informática com equipamentos que permitam acesso a Internet. O docente contará, ainda, com os seguintes recursos didáticos: • Manual do Docente; • Filme com cas es sobre a importância e o impacto da utilização de normas técnicas bem como sob re os conflitos decorrentes da falta de padronização; • Conjunto de Apostilas co ntemplando as unidades curriculares e respectivos conteúdos formativos, exercíci os para serem efetuados durante as aulas e situaçõesproblema para serem desenvol vidas no decorrer dos Módulos 2 e 3; • Projetor multimídia. 3. Serviços Antecedendo a implementação do Programa, será realizada palestra destinada a dir igentes e gerentes de empresas, órgãos públicos, institutos e instituições objet ivando: • sensibilizar para os benefícios decorrentes da utilização de normas té cnicas e a importância de participar de sua elaboração ou revisão; • informar so bre a interface das normas técnicas com os regulamentos técnicos e outros dispos itivos legais; • motivar para a participação de seus recursos humanos no Program a de Capacitação em Normalização. Nessa palestra, serão abordados, por meio da u tilização de um filme, os seguintes conteúdos: • Cases demonstrando a importânci a e o impacto da utilização de normas técnicas nos resultados operacionais de em presas, bem como para a sociedade, em geral; • O que é TIB – Tecnologia Industri al Básica – e quais são as suas funções; • Normalização – o que são as normas té cnicas, sua importância e benefícios às empresas e aos cidadãos; • Os níveis de normas técnicas e o processo de elaboração de Normas Técnicas Brasileiras; • O S istema Brasileiro de Normalização; • A interface das normas técnicas com os regu lamentos técnicos; • Ações empreendidas pelo Ministério da Ciência e Tecnologia e outras autoridades públicas ou privadas no âmbito da normalização, visando à i novação e competitividade das empresas; • A necessidade de maior conhecimento e capacitação das empresas na utilização de normas técnicas, com vistas à inserção competitiva nos mercados interno e externos; • A importância, na elaboração de normas técnicas, da participação de representantes de empresas representativas d e toda a cadeia produtiva, prestadores de serviços, órgãos públicos, institutos de pesquisa, instituições de ensino, entidades de classe e entidades que represe ntam os consumidores; • O Programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normali zação. O produto principal consta com a estruturação e implementação de um Progr ama de Capacitação de Recursos Humanos em Normalização, a serem desenvolvidos em parceria entre SENAI e ABNT.

• o curso será composto por três módulo sequenciais; • o curso exigirá como requ isito mínimo que os participantes tenham concluído o ensino médio. O itinerário formativo do programa, com carga horária total de 60 horas, é composto por unida des curriculares, agrupadas em módulos ordenados de forma seqüencial, como segue : MÓDULO 1 (24h) Tecnologia Industrial Básica (6h) Fundamentos da Normalização ( 6h) Noções básicas de Metrologia (6h) Noções básicas de Avaliação de Conformidad e (6h) MÓDULO 2 (15h) Regras para a estrutura de normas técnicas (15h) MÓDULO 3 (21h) Redação apresentação de normas técnicas (21h) e CERTIFICADO DE CONCLUSÃO CERTIFICADO DE APERFEIÇOAMENTO PROFISSIONAL CERTIFICADO DE CONCLUSÃO O Módulo 1 – (24 h) - destina-se a preparar o aluno para: • diferenciar as funçõ es da Tecnologia Industrial Básica; • identificar a Normalização como um compone nte-chave para a competitividade das empresas, inclusive no que se refere à supe ração de barreiras comerciais; • reconhecer o papel da ABNT no processo de elabo ração de normas técnicas brasileiras bem como os fatores a serem considerados ne sse processo; • ter o domínio de conceitos da metrologia utilizados nas medições empregadas em laboratórios, nas avaliações de conformidade do produto, nas cali brações de equipamentos e instrumentos e no dia-a-dia do controle de um processo de fabricação ou de prestação de serviço; • correlacionar os tipos de atividade s de avaliação de conformidade às normas técnicas; • reunir e organizar informaç ões; • trabalhar em equipe; • aplicar informações pertinentes na resolução de pr oblemas.

O Certificado de Conclusão do Módulo 1 é requisito para matrícula no Módulo 2. M ódulo 2 - Utilização de Normas Técnicas (15h) - destina-se a preparar o aluno pa ra: Para facilitar o trabalho prático com as normas técnicas, as turmas do Módul o 2 serão preferencialmente compostas por participantes ligados a um mesmo setor da cadeia produtiva ou da prestação de serviços, que apresentem o Certificado d e Conclusão do Módulo 1. O candidato que comprovar, por meio de resultados obtid os em prova, possuir os conhecimentos previstos para o Módulo 1, poderá ser disp ensado de apresentar o Certificado de Conclusão do Módulo 1. A solicitação de re alização dessa prova deve ser feita no ato da inscrição para o Módulo 2. Ao térm ino do Módulo 2, além dos conhecimentos adquiridos no Módulo 1, os concluintes s erão capazes de, com base em uma visão sistêmica e estratégica, selecionar e apl icar normas técnicas na condução de suas atividades produtivas: • pesquisando, i dentificando e interpretando normas técnicas e outros documentos normativos pert inentes ao segmento da cadeia produtiva ou da prestação de serviços em que atua; • identificando a situação da norma técnica (em vigor, cancelada, substituída) e as implicações decorrentes desse status; • identificando o contexto legal na u tilização de normas ou regulamentos técnicos; • lendo, interpretando e obedecend o as prescrições estabelecidas no projeto e nas normas técnicas, regulamentos té cnicos, e outros documentos normativos; • lendo e interpretando manuais e catálo gos de fabricantes de máquinas e equipamentos, de fornecedores de matérias-prima s e insumos e de prestadores de serviços; • orientando colegas de trabalho na ut ilização de normas técnicas. • Módulo 3 – Elaboração de Normas Técnicas (21h) destina-se a preparar o aluno para: Para matrícula no Módulo 3, o interessado de verá comprovar a conclusão do Módulo 2 e, preferencialmente, possuir experiência profissional que lhe proporcione real possibilidade de atuar na elaboração ou r evisão de normas técnicas, na qualidade de produtor, neutro ou consumidor. As tu rmas do Módulo 3 também serão preferencialmente compostas por participantes liga dos a um mesmo setor da cadeia produtiva ou da prestação de serviços, para facil itar o trabalho prático com as normas técnicas. Ao término do Módulo 3, além dos conhecimentos e habilidades adquiridos no Módulo 1 e 2, os concluintes serão ca pazes de, com base em uma visão sistêmica e estratégica, participar da elaboraçã o e revisão de normas técnicas: • cumprindo as diretrizes da ABNT para a redação e apresentação de documentos normativos; • identificando a entidade de classe r epresentativa do setor em que atua, assim como outras instituições que conduzem atividades associadas às normas técnicas de seu segmento; • identificando e cont ribuindo na realização de estudos, coordenados pela entidade de classe represent ativa do setor em que atua, relacionados à adequação de

produtos (incluindo serviços), processos, ensaios, bens e à melhoria dos requisi tos das matérias-primas, insumos, máquinas, equipamentos e ferramentas, serviços ; • auxiliando na apresentação de demanda para a elaboração de uma nova norma té cnica ou revisão de norma técnica já aprovada; • integrando Comissão de Estudo d a ABNT; • colaborando na elaboração de Projeto de Norma mediante a participação em grupos de trabalho para redação de texto-base, realização de estudos e outras contribuições; • encaminhando sugestões por ocasião da Consulta Nacional sobre Projetos de Normas; • colaborando na análise das sugestões e objeções recebidas durante a Consulta Nacional e na redação final do Projeto de Norma; • disseminan do a importância de colaborar na elaboração de normas técnicas, na qualidade de produtor, neutro ou consumidor. O Ciclo de Vida do Desenvolvimento do Produto O modelo linear, por ser o mais simples, cosnsite na decomposição das atividades g lobais do projeto em fases que se sucedem de maneira sequencial, onde cada etapa se realiza uma única vez. Definição dos requisitos Desenho do protótipo Construção do protótipo Introdução no mercado Aceitação por parte dos clientes A estruturação da turma experimental, protótipo, será utilizada para validar o d esenvolvimento do conceito de normalização, com inovações importantes para capac itação industrial e proposta tecnológica pouco usada no país. Servirá para apres entar e corrigir eventuais falhas de processo e validar o conteúdo programático. Essa etapa será aplicada aos docentes do SENAI e ABNT. Os valores para estrutur ação da turma experimental, serão subsidiados pelo programa em face da importânc ia percebida para o desenvolvimento do setor produtivo brasileiro. Especificação Especificação incompleta incompleta Especificação Especificação co mpleta completa Seleção do Protótipo Desenvolvimento do Protótipo Avaliação do Protótipo SUB-CICLO DO PROTÓTIPO

Após a validação do protótipo, seu lançamento do comercial consiste na formação de uma turma aplicada à empresas formadoras de opinião, selecionadas nas bases d e relacionamento das entidades patrocinadoras. O principal objetivo dessa fase é introduzir o produto no mercado e iniciar o processo de divulgação.. A etapa fi nal do desenvolvimento do produto consiste na aprovação e reconhecimento pelo me rcado da necessidade da normalização para ampliação da capacidade produtiva e me lhoria dos processos e produtos da indústria nacional. Nesse momento a estrutura do curso ficará disponível à todas empresas parceiras que deverão assegurar sua implementação e viabilidade econômica. O implementação comercial, após a viabil idade comprovada do protótipo, seguirá as políticas comerciais de cada instituiç ão de modo independente. 4. Análise Sumária do Mercado Os anos 90 foram marcados por mudanças substanciais no mercado de trabalho brasi leiro. A recessão econômica do período 1990/92, a abertura comercial, o ajustame nto no setor privado em busca de maior competitividade, o plano de estabilização econômica e a privatização repercutiram sobre a ocupação, a desocupação e o ren dimento dos indivíduos. Reduziu-se substancialmente o número de trabalhadores na indústria de transformação e, em contrapartida, expandiu-se o número de trabalh adores nos setores de "prestação de serviços" e do comércio. Assim como, declino u o número de pessoas trabalhando com carteira assinada e aumentou o número de p essoas trabalhando sem carteira assinada. O avanço da tecnologia é apontado como o principal motivo da eliminação de postos de trabalho na indústria. As novas t ecnologias de informática e de comunicação provocaram o desaparecimento de vária s categorias de ocupação. O setor de serviços que absorvia a mão-de-obra liberad a na indústria também está sendo invadido por novas tecnologias e, por isso, não consegue gerar postos de trabalho em quantidade suficientes para impedir o cres cimento do desemprego. O argumento é de que as organizações, em busca de maior c ompetitividade, fizeram a reestruturação administrativa e introduziram novas téc nicas de racionalização do trabalho que geraram maior produtividade, maiores luc ros e mais desemprego. O trabalho autônomo expandiu-se enormemente nos anos 90, quando comparado à década anterior. A qualidade desse trabalho é outro ponto de questionamento dos estudiosos do assunto. Entre 2001 e 2005, o emprego no mercad o de trabalho formal brasileiro apresentou uma vigorosa expansão. Segundo dados da RAIS, o número de trabalhadores passou de cerca de 26,2 milhões para cerca de 33,2 milhões entre o final de 2000 e de 2005, com um aumento de 7 milhões de em pregos no período, ou seja, uma expansão média de 1,4 milhão por ano. Os resulta dos alcançados pela indústria na década de 90 e a projeção de crescimento nacion al para os próximos anos são indicadores favoráveis para introdução de novos pro dutos de capacitação profissional e processos de melhoramento do sistema produti vo no mercado brasileiro. Fatores Econômicos: O desenvolvimento econôm ico guard a forte relação com a magnitude do crédito.

A maior disponibilidade de empréstimos permite ampliar a demanda efetiva da econ omia e conseqüentemente acelerar a trajetória de crescimento da renda e do empre go. Graças ao acesso ao crédito, as famílias podem aumentar seu consumo de bens duráveis ou investir em suas residências e na aquisição de novos equipamentos pa ra suas atividades econômicas. A maior disponibilidade de financiamentos de long o prazo permite que as empresas se lancem em empreendimentos de maior escala, o que, por sua vez, realimenta o processo de crescimento econômico. Perspectivas 2 008/2009 O volume ainda baixo de crédito no país, aliado à existência de amplo e spaço para sua ampliação nas carteiras dos bancos, indica que o processo de cres cimento do estoque de crédito na economia deverá se manter no período 2008-2009. As perspectivas para a economia brasileira corroboram esse cenário. A indústria apresenta sinais de recuperação do investimento em capital fixo e a dívida públ ica deve seguir sua trajetória de queda. Nesse contexto, a taxa de juros tende a seguir caindo. O que já vem sendo antecipado pelo mercado, conforme se pode apu rar a partir da curva de juros futuros da BM&F. Para a construção de um cenário para o crédito no horizonte 2007-2009, foi utilizado um modelo econométrico base ado nas projeções de PIB, juros e inflação. Como resultado, a participação do cr édito no PIB passaria de um patamar de 32,4% do PIB, em junho de 2007, para 40,7 % do PIB, ao final de 2009. Trata-se de um crescimento significativo de 8,3 pont os percentuais do PIB. Projeta-se ganho de participação dos segmentos de pessoas físicas e habitação no crédito total. Para a indústria, a projeção é de um aume nto no crédito de 7,1% do PIB, em junho de 2007, para 8,0% do PIB, em dezembro d e 2009. O acesso ao crédito constitui uma ferramenta fundamental para que indiví duos e empresas possam decidir sobre seu nível de consumo e de investimento. No Brasil, o de crédito ainda é baixo – 33% do PIB - quando comparado a países rico s, ou mesmo frente aos em desenvolvimento de crescimento rápido, como China, Mal ásia e Tailândia, onde o crédito oscila em torno de 100% do PIB. Este diferencia l, no entanto, tende a se estreitar nos próximos anos. De fato, desde 2004, o cr édito no Brasil vem crescendo muito acima do PIB. Esse crescimento, por sua vez, está sendo acompanhado de mudanças significativas na estrutura do mercado, com reduções contínuas das taxas de juros e alongamento de prazos. Os segmentos mais dinâmicos são aqueles ligados às famílias notadamente o crédito para pessoas fí sicas responsável por quase metade de toda a expansão do mercado, e financiament o habitacional. Esse processo denota uma ampliação das possibilidades de acesso a bens duráveis e imóveis pelas famílias, com claros impactos sobre a qualidade de vida da população e sobre a desconcentração da riqueza. Nesse cenário, os ban cos comerciais estão mudando suas estratégias em relação à alocação de seus ativ os: ganharam espaço as operações de crédito, avais e fianças em detrimento de ou tras aplicações de maior liquidez. Esta alteração vem se dando com base nas pers pectivas de continuidade da queda na taxa de juros, conquista do grau de investi mento, redução da dívida pública e manutenção dos saldos externos. É de se esper ar que o atual movimento de rápida expansão do crédito siga em marcha. Para os p róximos dois anos, estima-se uma ampliação do crédito da ordem de 7 pontos perce ntuais do PIB, ou seja, o crédito bancário deve passar de um total de 33% do PIB em julho de 2007 para 41% em 2009. Esse desempenho seguirá sendo puxado pelos s egmentos de pessoas físicas e habitação. O crescimento econômico mais rápido e s ustentado é, normalmente, acompanhado pela expansão ainda mais acelerada do créd ito. Nesse sentido, o fenômeno que se está observando no Brasil não deve ser enc arado em si como surpreendente. Constitui, na prática, um sinal adicional de que o processo de crescimento em curso

tem condições de se sustentar no tempo. O aspecto mais relevante do atual ciclo de crédito são as mudanças estruturais em curso. A redução nas taxas de juros; o alongamento de prazos; o aumento do crédito imobiliário e a redução da particip ação dos ativos mais líquidos são todos sinais que apontam para uma superação do quadro de escassez relativa do crédito brasileiro. O programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normalização vem ao encontro dos novos passos do desenvolvi mento econômico brasileiro. Fatores Sócio-culturais: O conceito de demografia ex pressa o estudo das características gerais de uma população, como o tamanho, a c omposição e a distribuição espacial, as mudanças dessas características e suas c omponentes, como a natalidade, a mortalidade e os movimentos migratórios. A popu lação brasileira em 2006, com 187,2 milhões de habitantes e uma densidade demogr áfica de 22 hab./km2, estava concentrada nas Regiões Sudeste, Sul e Centro-Oeste , que são as de maior desenvolvimento socioeconômico. Juntas correspondiam a 120 ,4 milhões de habitantes, representando 64,3% da população do Brasil. É importan te mencionar o papel da Região Metropolitana de São Paulo, que eqüivalia a 10,5% do contingente populacional do País, e que superava, em valores absolutos (19,7 milhões), qualquer uma das 26 Unidades da Federação. De acordo com as projeções , o País contará, em 2050, com uma população total de 259,8 milhões de habitante s, o que representará um crescimento absoluto de mais de 72,6 milhões de pessoas , ou seja, um incremento relativo da ordem de 38,8% nos próximos 44 anos. A taxa de urbanização de 83,3%, em 2006, mostra que o processo de urbanização está cre scendo anualmente. Na Região Metropolitana do Rio de Janeiro apenas 0,7% da popu lação residia em áreas rurais, em função de estar situada na Unidade da Federaçã o com maior percentual de população urbana. O contraste da taxa de urbanização f luminense pode ser feito com a do Estado do Piauí, cujo valor é o mais baixo do País: 60,7%. Em 2006, a razão de dependência, no valor de 49,4 por 100, era o re sultado da razão entre as populações de 0 a 14 anos e de 65 anos ou mais e o seg mento populacional com idades entre 15 a 64 anos de idade. Este indicador expres sa a relação entre as pessoas potencialmente inativas de uma população, para cad a 100 pessoas em idades potencialmente ativas ou disponíveis para as atividades econômicas. Observa-se que o número de pessoas com idades potencialmente ativas está em franco processo de ascensão, e a razão de dependência total da população vem declinando em conseqüência da diminuição do peso das crianças de 0 a 14 ano s sobre a população de 15 a 64 anos de idade. A menor razão de dependência pode ser encontrada no Estado de Santa Catarina, 43,8, enquanto no Acre o valor era d e 67,6.Tais resultados são fruto de processos reprodutivos bastante diferenciado s O crescimento populacional e o aumento da taxa de urbanização brasileira, embo ra não conclusivos, são indicativos de potencial demanda a longo prazo para prod utos relacionados ao mercado de trabalho dos centros urbanos.

Fatores Políticos: As novas contas nacionais, apresentadas pelo IBGE em março de 2007, alteraram de forma significativa o diagnóstico sobre o comportamento do i nvestimento no Brasil. Os dados mudaram tanto em termos de nível quanto em sua e volução ao longo do tempo. A taxa média de investimento para 2000-2006, por exem plo, passou de 19,1% para 16,4% do PIB. Para o mesmo período, o crescimento real do investimento foi revisto de 2,1% para 2,4% ao ano. Além disso, no que diz re speito à composição, as novas contas mostram uma importante mudança: aumentou a participação dos gastos em máquinas e equipamentos em detrimento da construção. Est e est u d o ch a ma at e nçã o para a mudança na composição do investimento, com dois objetivos. O primeiro é mostrar que essa alteração foi em direção aos segmentos que mais têm contribuído para o crescimento da produtividade nas econo mias de diferentes países, ou seja, das máquinas e equipamentos. Assim, de acord o com as novas contas é possível obter maiores taxas de crescimento do PIB, para uma mesma expansão da taxa de investimento. O segundo é avançar no entendimento das causas da menor taxa de investimento brasileiro em relação à média mundial. A partir de comparações internacionais, mostrase que o Brasil se caracteriza pe los baixos investimentos em construção civil, e não em máquinas e equipamentos. As causas, portanto, estão mais na carência de investimentos em infra-estrutura e h a b i t a ç ã o do que na d e f a s a g e m da capacidade produtiva do parqu e industrial. Vocações Econômicas: A conformação da estrutura produtiva de um pa ís é um fator relevante para explicar sua trajetória de crescimento, particularm ente quando se trata de economias em desenvolvimento. De fato, nas últimas duas décadas, países com maior especialização em setores intensivos em tecnologia alc ançaram maiores taxas de crescimento econômico. Os mapas da especialização no co mércio internacional mostram que a forma como cada país se insere nas exportaçõe s mundiais depende de diferentes tipos de fatores. Para alguns, a geografia – do tação de recursos naturais e a população - é importante. O Sudeste Asiático, por exemplo, apresenta a elevada densidade populacional como uma das principais cau sas de sua forte especialização em trabalho. As nações não desenvolvidas com esp ecialização em escala são, por sua vez, basicamente exportadoras de produtos met alúrgicos, em virtude da disponibilidade de recursos minerais. Já a farta dispon ibilidade de petróleo é fator determinante para forte especialização da Rússia e m recursos naturais. A proximidade geográfica com o Japão e com os Estados Unido s contribui para que, respectivamente, a China e o México tenham especialização em setores intensivos em tecnologia e baseada em ciência. Nesse contexto mundial , o Brasil está inserido como especializado em setores intensivos em recursos na turais. No entanto, suas exportações desses bens são mais diversificadas frente a países com essa mesma especialização. Essa diferença decorre de fatores divers os como: os avanços em termos de pesquisa científica e capacidade empresarial no setor de alimentos a elevada eficiência logística na extração mineral; e a lide rança mundial em tecnologia de ponta em águas profundas na exploração de petróle o. Assim, ser especializado em recursos naturais não é o mesmo que afirmar que n ão existam elementos relevantes de elevado valor agregado na produção desses ben s. O Brasil também apresenta especialização em diversos setores que não são inte nsivos em recursos naturais. A participação nas exportações brasileiras é maior em relação à média mundial nos setores de couro e calçados (intensivo em trabalh o), metalurgia e veículos

automotores (intensivos em escala) e aviação (intensivo em tecnologia diferencia da e baseada em ciência). As defasagens brasileiras mais expressivas estão em tê xtil, vestuário, química e complexo eletrônico. O padrão de especialização do co mércio internacional mostra que a capacidade de um país desenvolver competências não decorre apenas de vantagens naturais tanto relacionadas a fatores geográfic os quanto populacionais. Este é o caso da Ásia em eletrônicos e do Brasil em veí culos e aviação. Uma visão de longo prazo, mostra que tanto alguns países asiáti cos quanto latino-americanos – o Brasil é um exemplo disso – conseguiram mudar s ignificativamente a inserção e a especialização externa de suas economias. Em to dos os casos, isso requereu a implementação de estratégias que combinaram esforç os tanto do setor público quanto do privado em melhorias do sistema produtivo e capacitação profissional. Concorrência: Não foram identificados concorrentes dir etos – fornecedores de cursos de qualificação profissional com conteúdo programá tico igual ou semelhante. Contudo, é notória a participação de produtos substitu tos, competindo pelos mesmos recursos financeiros disponíveis no mercado. A anál ise da concorrência na área do conhecimento demonstra que, embora aparentemente o sistema se diferencie por tipo de instituição, na prática essa diferenciação e stá mais relacionada com o tipo de oferta. A principal categoria substituta que concorre com o produto prosto é dos cursos ofertados pelas instituições de ensin o superior. Ao contrário do que ocorre na educação básica, cuja meta universal n ecessariamente requer que todos os alunos desenvolvam as competências e habilida des básicas para o exercício pleno da cidadania, no caso da educação superior, o principal objetivo é oferecer diferentes opções, de acordo com os perfis e inte resses profissionais dos educandos. Por isso, observa-se uma tendência comum na maioria dos países, de diversificação e flexibilização da oferta. As reformas em curso incentivam o surgimento de instituições com diferentes missões institucio nais e acadêmicas, reconhecendo que essa diversidade é absolutamente indispensáv el para análise das características de mercado na nova sociedade do conhecimento . Os dados do Censo – Ministério da Educação revelam uma nova dinâmica de desenv olvimento do sistema brasileiro de educação superior, caracterizando-se, princip almente, pelo acelerado processo de expansão da matrícula, melhoria dos indicado res de eficiência e produtividade e melhoria da qualificação do corpo docente, c om destaque para o crescimento no número de professores com mestrado e doutorado nas instituições privadas. Em 1999 tínhamos exatos 442.835 alunos nos cursos de graduação das instituições federais de ensino superior. Nos cinco anos que vão de 1994 a 1999, a matrícula expandiu-se em 22%, enquanto nos quatorze anos anter iores tínhamos observado um crescimento total de 14,8%. Em 1999 a expansão foi d e 8,4%. A tendência à aceleração do crescimento da matrícula continua, pois o nú mero de ingressantes no vestibular cresceu 30% nos últimos cinco anos – 11% entr e 1998 e 1999. O crescimento do número de alunos tem sido mais acentuado na Regi ão Nordeste. Entre1994 e 1999, a matrícula nas federais daquela região cresceu 2 4% – 15% somente em 1999. As universidades públicas ainda oferecem poucas oportu nidades para o ensino noturno, numa discriminação contra os alunos mais carentes , que precisam trabalhar durante o dia. A matrícula nos cursos noturnos das inst ituições federais representava apenas 21% do total em 1999. Entretanto, felizmen te também neste caso, a expansão do número de

alunos nos últimos cinco anos foi notável: 39,4%. Vale registrar, em 1999, o núm ero de alunos dos cursos noturnos aumentou 15,4%. 4.1. Segmentação de mercado O mercado nada mais é do que a soma de diferentes segmentos. Quanto mais se conhec e o mercado e seus clientes, mais fácil será a oferta de produtos e serviços ade quados a segmentos distintos. As entidades optaram pela estratégia de Marketing Concentrado, onde as instituições distinguem os diferentes segmentos e desenvolv e ofertas de mercado específicas para atender as necessidades do mercado–alvo se lecionado. As instituições educacionais que buscam atender as diversas necessida des existentes no mercado muitas vezes adotam abordagens não diferenciadas ou mu lti-segmentares. Contudo a opção pela abordagem concentrada levará em consideraç ão os seguintes itens: 1) as instituições poderão identificar melhor as oportuni dades de mercado por estar consciente da existência dos diferentes segmentos e s uas necessidades; 2) poderão promover ajustes finos nos seus programas para aten der as necessidades e desejos de mercado; Bases de segmentação escolhida. A base de segmentação dos consumidores seguirá a vocação natural do escopo de atuação de cada entidade, considerando o mercado pelo tamanho e potencial financeiro de cada setor. Para a análise da distribuição do emprego e da renda do trabalho por porte de empresas, os estabelecimentos foram divididos em quatro categorias, de acordo com o número de seus empregados: micro (até19 empregados); pequeno (de 2 0 a 99 empregados); médio (de 100 a 499 empregados); e grande porte (acima de 50 0 empregados). De acordo com os dados reunidos pelo BNDES, as principais caracte rísticas do emprego e da renda por porte de estabelecimentos entre 2001 e 2005 s ão: l Grande: Os estabelecimentos de grande porte absorveram a maior parte dos 7 milhões de empregos líquidos gerados entre o final de 2000 a 2005 (38%). Ao fim de 2000, esses estabelecimentos empregavam cerca de 8,8 milhões de trabalhadore s, e ao fim de 2005 esse número aumentou para quase 11,5 milhões. Esse tipo de e stabelecimento também registrou o maior crescimento da massa salarial de seus tr abalhadores, de 5% ao ano entre 2001 e 2005. l Médio: Os estabelecimentos de méd io porte absorveram a menor parte dos empregos líquidos gerados entre 2000 e 200 5, apenas 16% do total, apresentando também o menor crescimento da massa salaria l, de 3,5% ao ano entre 2001 e 2005. l Pequeno: Os estabelecimentos de pequeno p orte absorveram 19% dos empregos líquidos gerados entre 2001 e 2005. A massa sal arial dos trabalhadores desse tipo de estabelecimento, no entanto, teve um cresc imento de 3,8% ao ano, similar ao das empresas de médio porte.

l Micro: Os microestabelecimentos absorveram uma fração expressiva do saldo de e mpregos líquidos gerados entre 2000 e 2005, de 26% do total. Dentro do quesito r emuneração, esse tipo de estabelecimento apresentou uma evolução da massa salari al bem favorável, registrando um crescimento similar ao das grandes empresas, de 4,9% ao ano. Em todas as economias, as empresas de menor porte tendem a ter dif iculdades em se expandir e até mesmo se manter em atividade. Dentre os entraves, foram destacados o menor poder de barganha; baixo dispêndio em propaganda e mar cas menos consolidadas; além de maiores dificuldades de acesso a crédito. Mas, u ma vez superadas algumas dessas restrições, o potencial de crescimento dessas em presas tende a ser maior, com o conseqüente aumento no emprego e na renda dos tr abalhadores. Isto ocorre principalmente em setores que requerem uma escala mínim a de produção para que a empresa opere de forma eficiente. As empresas de menor porte, em geral, têm pouco poder de barganha junto a fornecedores; baixo dispênd io em propaganda e marcas menos consolidadas; além de maiores dificuldades de ac esso a crédito. Ent r e t a n t o , uma vez superados alguns desses entraves, o potencial de crescimento dessas empresas tende a ser maior, na busca de economia s de escala. Diante disso, as micro e pequenas empresas serão definidas como seg mento-alvo e farão parte dos desafios do SENAI e ABNT na ampliação da capilariza ção de seus mecanismos de massificação do acesso aos meios de educação. 4.2. Aná lise do comportamento dos setores Os dados gerais do Cadastro Central de Empresa s – CEMPRE permitem afirmar que é marcante a elevada participação das empresas d e menor porte, definido em termos do número de pessoas ocupadas, no mercado empr esarial brasileiro, compatível com a estrutura setorial, que se caracteriza por uma elevada concentração em segmentos econômicos caracterizados por um grande nú mero de pequenas empresas. As informações referentes à taxa de permanência das e mpresas no mercado mostraram que 42,1% das empresas brasileiras tinham, em 2005, menos de 5 anos de idade, enquanto cerca de apenas 2,9% apresentavam 30 anos ou mais. Em contra-partida, em relação ao pessoal ocupado, a participação destas e mpresas com 30 anos ou mais de idade representava 20,0% do total das pessoas ocu padas. Já, em relação aos seus movimentos de entradas e saídas, ficou evidente o papel preponderante das empresas de 0 a 4 pessoas ocupadas na criação de empres as e, conseqüentemente, do pessoal ocupado total. Os dados analisados indicaram que as taxas de entrada e saída do mercado decrescem com o tamanho das empresas. As maiores taxas foram observadas na faixa de 0 a 4 pessoas ocupadas (18,5% e 1 3,1%, respectivamente). Já as menores taxas ocorreram na faixa de empresas com 1 00 e mais pessoas ocupadas (1,6% e 1,2%, respectivamente). Na análise por setore s de atividade, observou-se a existência de uma correlação positiva entre as tax as de entrada e saída em todos os setores da estrutura empresarial, ou seja, os segmentos que apresentam as maiores taxas de entrada são também os que registram as taxas de saída mais elevadas.

4.3. Análise do mercado fornecedor Para a escolha do fornecedor, serão analisada s questões como preço, condições de pagamento, prazo de entrega e localização, d e acordo com o volume de itens a ser adquirido. O principal item que demandará s erviços de terceiros é a produção gráfica do material didático. 5. Sumário da es tratégia de implementação As estratégias de mercado serão postas como sugestões às unidades operacionais d e cada entidade que optarem por comercializar o curso de normalização, respeitan do a idiossincrasia de cada gestor. 5.1. Detalhamento da importância conceitual do serviço proposto O Projeto de “Apoio à Estruturação de um Programa de Capacit ação de Recursos Humanos em Normalização” foi concebido a partir de uma Encomend a de Projeto do Ministério da Ciência e Tecnologia – MCT/Secretaria de Política Tecnológica Empresarial – SEPTE. O projeto foi encomendado para ser desenvolvido em parceria pelo SENAI e ABNT, instituições reconhecidas nas áreas de educação e normalização respectivamente. Este projeto provoca uma mudança na cultura de p rofissionais da indústria, promovendo a sensibilização da importância da normali zação para a indústria nacional e a capacitação de profissionais para que realiz em processos e atestem a conformidade de seus produtos, utilizando-se de normas técnicas; que saibam elaborar seus procedimentos internos; como também possam pa rticipar de atividades de normalização do País. Assim, às empresas estarão mais bem capacitadas para a manutenção e conquista do mercado globalizado, consolidan do o conhecimento tecnológico. 5.2. Estratégias de marketing. O processo de comunicação terá como base as segui ntes tarefas: • manter a imagem das instituições como fomentadoras de soluções à indústria nacional; • desenvolver fidelidade e apoio do corpo dicente e dos ges tores de micro e pequenas indústrias; • desenvolver canais de informações contín uas e atualizadas sobre os produtos disponíveis ao mercado; • corrigir informaçõ es inadequadas ou incompletas sobre as instituições. 5.2.1. Estratégia de divulg ação As informações serão direcionadadas com base nas necessidades dos clientes e através de canais de comunicação apropriados para compor os detalhes pertinent es aos serviços propostos. A comunicação terá os seguintes objetivos: 1) Informa r aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas vantage ns;

2) Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços; 3) Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos. Tipos de Promoção : Material impresso As publicações deverão considerar a função, estética e custo . O material conterá apresentação da importância da normalização para a indústri a, conceitos básicos de norma, organização curricular do produto, empresas parce iras e dados para contato. Venda pessoal Essa ferramenta possibilitará uma comun icação de pessoa à pessoa na qual um vendedor/técnico atenderá clientes visando influenciar suas opções de compra. Poderão ser realizadas através de vendedores internos, externos e representantes comerciais. A equipe de vendas será composta por profissionais treinados para abordagem direta aos clientes. No entanto, ser á necessário ter um programa de controle de vendas e atendimento para monitorar o desempenho dos mesmos frente aos clientes. As primeiras turmas serão divulgada s através de workshops visando uma maior aproximação das empresas com as estrutu ras físicas dos provedores do produto. 5.2.2. Estratégia de precificação Preço é quanto o produto vale para o consumidor. Para os cursos de normalização, o preç o ideal de venda é aquele que cobre os custos e ainda proporciona o retorno dese jado pelas empresas. Analisando o quanto o consumidor está disposto a pagar, as unidades operacionais deverão avaliar se seu preço ideal de venda é compatível c om aquele vigente no mercado. Fatores determinantes do Preço Posicionamento O pr eço deverá determinar o posicionamento das instituições. Proposta de definição d e preços de novos produtos • Fixar preços relativamente baixos para entrar no me rcado, em uma tentativa de obter uma fatia de mercado e expandir a demanda pelo produto. No entanto, para os consumidores, é difícil julgar a qualidade de algun s produtos e serviços quando não se pode testá-los antes da compra e, muitas vez es, os consumidores podem nivelar a qualidade do produto por baixo, devido ao pr eço. • No caso de inovações, é possível definir preços em um nível mais alto e b aixá-los gradativamente. Nesse caso, é necessário que o consumidor esteja dispos to a pagar um preço alto e que a concorrência não possa entrar rapidamente com p rodutos similares. As instituições terão políticas variáveis para formação de pr eços, impedindo uma proposta conclusiva sobre o processo de precificação. Seguem algumas variações de políticas de preços:

Preços promocionais Reduções planejadas de preços a curto prazo para criar um in centivo para os consumidores comprarem; Preços por segmentos diferentes De acord o com a natureza dos segmentos escolhidos; Preços por regiões geográficas Depend endo da região, os preços variam devido ao transporte, impostos, entre outros fa tores; Preços por sazonalidade Produtos que possuem alteração de preço de acordo com a época do ano; Preços personalizados Variações significativas de preços de acordo com o perfil de compra do consumidor. Descontos para pagamentos antecipa dos ou à vista; Descontos por volume de compra; É aconselhável a execução de tes tes de preços com os clientes de cada instituição para verificação das possíveis variações de vendas, a partir de modificações nos preços e controle do volume d e vendas. 5.2.3. Estratégia de distribuição / praça Os canais de distribuição, s ão vários e podem ser realizados diretamente para o usuário final, ou através de parcerias com indústrias. As ações de marketing deverão ser realizadas para tod os os canais. As escolas que adotarem o produto deverão levar em consideração al gumas questões para orientar o processo de planejamento: • • • • Como os concorr entes estão disponibilizando seus produtos ? Quais os canais alternativos que es tão disponíveis ? Qual a disponibilidade de tempo e deslocamento dos alunos ? Po dem ser utilizadas instalações de terceiros ? O ideal é a utilização de ações de marketing para o canal do qual participam os usuários finais, possibilitando um maior resultado nas vendas. Propaganda A Prop aganda é uma das ferramentas de marketing mais utilizadas para consolidar e perp etuar a imagem da marca de uma empresa, mantendo o cliente informado, através da s inúmeras vertentes da mídia, sobre seus produtos. Conhecendo bem o consumidor e seu ambiente, as unidades operacionais deverão criar uma propaganda que desper te a atenção do seu mercado e atenda as suas necessidades e desejos. Consideraçõ es para as unidades operacionais: 1. Faça um anúncio com uma agência de propagan da, ou profissional do ramo, certifique-se de sua experiência; 2. Para se fazer um bom anúncio é necessário conhecer bem a empresa, o seu posicionamento, os obj etivos e metas e os produtos e ser viços que se deseja ofer

tar ao mercado; 3. Evite a tentação de aprovar um anúncio apenas pela beleza. Pr iorize também a eficiência da mensagem que está sendo transmitida; 4. Analise os anúncios de seus principais concorrentes para conhecer suas estratégias o nível de agressividade de cada um deles; 5. A proposta do anúncio pode perder muito s em a qualidade e não ter o retorno desejado. Utilize sempre a relação custo x be nefício; 6. Os meios de comunicação escolhidos devem ser os de preferência dos s eus clientes: o anúncio deve ser dirigido ao público certo; 7. A mensagem deve s er clara e convincente; 8. O anúncio deve valorizar e destacar os benefícios do serviço ofertado; 9. O produto e a marca devem estar em destaque e o título deve ser atrativo; 10. O anúncio deve incluir telefone, endereço ou site; 11. Ele de ve ser distinto e mais atrativo em relação aos seus concorrentes; 12. A linguage m deve estar de acordo com o seu público e com a mídia utilizada; 13. O cliente deve se identificar com o apelo utilizado; 14. O texto deve promover o desejo de compra e ser fácil de ler; não deve ser muito longo; Publicidade A Publicidade trabalha com a imagem da empresa e dissemina informações positivas acerca do seu negócio. Essa ferramenta gera credibilidade, pois as informações vêm na forma d e notícias ou comentários editoriais enviadas pela empresa ou assessores de impr ensa para a mídia que as divulgam caso as considerem importantes. Outras vezes, é realizada por personalidades e formadores de opinião que divulgam a marca ao u tilizar os produtos da empresa. As unidades operacionais deverão utilizar seus c ontatos locais para promoverem a difusão do conceito de normalização e sua impor tância para o mercado. Promoção de Vendas A Promoção de Vendas cria uma necessid ade de compra imediata, enquanto a publicidade é concebida mais para influenciar favoravelmente as expectativas e atitudes dos clientes a longo prazo. As promoç ões de vendas podem ser sob a forma de descontos, concursos, promoções, sorteios , venda casada, entre outras. Caso as unidades operacionais desejem realizar alg uma promoção comercial para seus clientes, é necessário verificar a legislação v igente. A distribuição gratuita de prêmios, mediante sorteio, vale-brinde, concu rso ou operação assemelhada é regida pela Lei n 5.768, de 20 de dezembro de 197 1 do Governo Federal que delegou à Caixa Econômica Federal a competência para op eracionalizar, emitir autorizações e fiscalizar as operações. Telemarketing O te lemarketing não é simplesmente falar, vender e negociar pelo telefone, ou ainda atender telefonemas, mas tudo que se faz para conquistar e manter clientes, esta belecendo com eles um vínculo de relacionamento direto. É importante investir em treinamento de pessoal, diagnosticar o mercado e oferecer uma infra-estrutura a dequada para o desenvolvimento das atividades, quando se quer utilizar essa ferr amenta. É importante saber utilizar essa ferramenta em horários oportunos com pe ssoal bem treinado para evitar custos elevados de ligação e insatisfação do clie nte.

 

Internet A internet pode ser uma ferramenta institucional, ou seja, uma ferramen ta que permite ao consumidor acessar e conhecer a estrutura do negócio, os produ tos vendidos, além de informações como telefone e localização dos cursos. Ela ta mém pode ter o caráter de comercialização, o que permite vender produtos para co nsumidores em diferentes localidades. Nesse caso, é fundamental que se tenha uma estrutura de site bem feito, ágil, fácil de navegar, além de uma logística efic iente capaz de entregar o produto no prazo estimado e de acordo com as expectati vas do cliente. É importante verificar a real necessidade dessa ferramenta, sabe r se seus consumidores acessam a internet e se será de utilidade para o negócio. Políticas de fidelização É mais lucrativo manter relacionamentos com os cliente s já conquistados do que buscar continuamente novos clientes. A fidelização é um a importante ferramenta promocional de seu negócio. Um cliente satisfeito poderá ser o seu melhor vendedor. Com isso, ao realizar a venda, é necessário que esse cliente não seja esquecido. É importante ter um banco de dados de clientes com informações atualizadas e relevantes para a comunicação. O banco de dados poderá conter informações como nome, endereço, telefone, e-mail, data de aniversário, profissão, hobby, produtos que geralmente compra, volume de compra, freqüência d e compra, entre outros aspectos relevantes. Para gerar valor ao seu negócio é im prescindível que a comunicação de marketing seja integrada. A divulgação deverá ser realizada em mais de um meio de comunicação para sua maior abrangência e efi cácia. Essa comunicação integrada deve ter envolvimento e passar a mesma mensage m, para se conseguir a fixação do conceito de normalização e da importância da c apacitação profissional nessa área. Tenha em mente quem é o seu público e saiba quais os principais meios que ele utiliza, pois a escolha dos meios de comunicaç ão será ditada pelas necessidades e comportamento do consumidor. 5.2.4. Estratég ia de capacitação da equipe As pessoas são essenciais para o bom andamento do se u negócio e são elas as responsáveis pela qualidade do atendimento e dos serviço s prestados. Por isso, é necessário que os técnicos e demais colaboradores tenha m total conhecimento do posicionamento da empresa, dos objetivos e metas. Para q ue as pessoas possam contribuir com um excelente atendimento, comprometimento e participação ativa, é necessário que estejam motivadas. Os colaboradores precisa m compreender que um bom atendimento gera maior satisfação nos clientes e, conse qüentemente, mais vendas e melhores resultados. A comunicação é outra variável i mportante dentro das escolas. Mesmo numa pequena unidade operacional, poderá oco rrer grandes dificuldades de relacionamento e desmotivação entre colaboradores, devido à falta ou a falha de comunicação.

5.2.5. Estratégia de processos 5.2.6. Estratégia de formação das evidências físi cas Todo conteúdo didático será reproduzido em material de alta qualidade e dist ribuido à cada aluno. As aulas serão ministradas em ambientes apropriados, confo rtáveis, bem iluminados, com recursos audio-visuais e de fácil acesso aos partic ipantes. 5.3. Estratégia de vendas/comercialização Metas: mais específicas e ess enciais para o plano. Cada unidade deverá elaborar suas metas de modo objetivo, claro e realista. Elas devem ser quantificáveis, ou seja, podem ser medidas por meio de volumes de vendas, quota de mercado e índices de satisfação dos clientes . Uma certa ambição é fundamental, no entanto, não deixe nunca de ser realista. Só crie metas que você possa alcançar. 5.3.1. Vendas Previstas Os objetivos e me tas deverão ser estabelecidos de acordo com os resultados pretendidos que as ent idades esperam alcançar. Eles estão relacionados à missão da empresa e orientarã o as suas ações. 6. Plano de implementação Após a realização da etapa do planejamento as . Importante : o sucesso da implem entação do Plano de Marketing depende de um bom planejamento, da conscientização e do envolvimento dos funcionários, fatores essenciais para que se torne uma re alidade. A implementação do plano trata do processo de executar as estratégias d e marketing, que assegurarão a realização dos objetivos de marketing. Para imple mentar a estratégia de marketing é preciso traçar um Plano de Ação composto dos seguintes itens: 1. AÇÕES (O QUE) 1. Formatar e conduzir cursos de normalização do SENAIDN; 2. Inserção do tema normalização nos conteúdos programáticos dos cur sos profissionalizantes, técnico e superior do SENAI; 3. Formar multiplicadores dentro do próprio SENAI; 4. Capacitar agentes externos e internos ao SENAI para a elaboração de normas técnicas; 5. Realizar Workshops para sensibilização, disc ussão e validação com as partes interessadas no processo de normalização do país .

2. PERÍODO (QUANDO) Data METAS Estruturação do Programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normal ização a. Definição das partes interessadas e identificação dos interlocutores. Realização de 2 reuniões. b. Definição dos requisitos de conhecimento e demandas de capacitação para as partes interessadas. Realização de 3 reuniões. c. Defini ção dos objetivos setoriais e estratégicos de médio e longo prazo de atendimento às partes interessadas. Realização de 3 reuniões d. Realização de workshop de d iscussão e validação com as principais partes interessadas. 6. Organização da fa se piloto a. Estruturação do curso modular de normalização. Realização de 3 reun iões e workshop com as partes interessadas. b. Desenvolvimento de software para os cursos. Realização de 4 reuniões. c. Elaboração do conteúdo dos módulos. Real ização de 4 reuniões. d. Treinamento de instrutores. e. Workshop de lançamento e desenvolvimento do 1 curso piloto. f. Desenvolvimento dos cursos pilotos 3. RESPONSÁVEIS (QUEM) Comitê Gestor Coordenador - Luiz Affonso Costa – SENAI/DN Ana Maria Pereira – Ministério da Ciência e Tecnologia Carlos Santos Amorim Jun ior - ABNT Marcos José de Castro – FINEP Esther Aquemi Bonetti – Consultora Adem ilde Muniz de Castro - ABNT Carla Castilho - ABNT Luis Carlos Hommerding – SENAI /DN Maria Leila Leles Caixeta – SENAI/DN Newton Ferraz - ABNT Patrícia Roberta d os Santos Barucco - ABNT Paulo Rech – SENAI/DN Thaís Oliveira Lemos – SENAI/DN C omitê de Especialistas em Normalização • Attílio Travalloni – Instituto Nacional de Tecnologia • Celso Di Polito – SENAI/SP • Celso Scaranello – SENAI/SP • Ceza r Luciano de Oliveira - Ministério da Ciência e Tecnologia • Dorival Heeren – Si emens Ltda Elaboração Colaboração

 

• • • • • • • Jorge Venâncio de Freitas Monteiro – COMGÁS José Carlos Tomina – Instituto de Pe squisa Tecnológica – IPT José Roberto Moreira – COMGÁS Marcia Cristina de Olivei ra – ABNT Marcus Fonseca – SENAI/TO Odilão B. Teixeira – ABNT Pedro Paulo Barbos a Leite - Petrobras 5. CUSTO ESTIMADO (QUANTO) NATUREZA DA DESPESA TOTAL 3.DESPESAS CORRENTES 14/15- Diárias (Pessoal Civil/Militar) 30 - Material de Con sumo 33 - Passagens e Despesas c/Locomoção 35 - Serviços de Consultoria 36 - Out ros Serviços de Terceiros P.Física 39 - Outros Serviços de Terceiros P.Jurídica 39 - a) Despesas Acessórias c/Importação 39 - b) Outras Despesas 4.DESPESAS DE C APITAL 51 - Obras e Instalações 51 - a) Obras 51 - b) Instalações 52 - Equipamen tos e Material Permanente 52 - a) Equipamento Nacional 52 - a.1) Equipamento Imp ortado 52 - b) Material Permanente Nacional 52 - b.1) Material Permanente Import ado TOTAL 7. Análise e controle 951.265,00 166.390,00 29.741,00 171.200,00 0,00 5.000,00 578.934,00 0,00 0,00 84 .000,00 0,00 0,00 0,00 84.000,00 24.000,00 0,00 60.000,00 0,00 1.035.265,00 Ações que deverão ser tomadas antes da implementação do Plano de Marketing: trei namento e seleção de funcionários, gastos em instalações e equipamentos necessár ios e alocação de recursos humanos e financeiros. Ações que deverão ser tomadas durante a implementação do plano: avaliação e remuneração dos funcionários, boa comunicação interna, comprometimento da equipe. Ações que deverão ser tomadas pa ra assegurar que os resultados das ações de marketing estejam alinhados aos resu ltados previstos a partir de padrões de desempenho baseados nos objetivos de mar keting: vendas, lucros ou custos, número de reclamações de clientes, pesquisas a ntes, durante e depois de ações específicas. A capacidade de lidar com incerteza s, aliada a um bom planejamento e implementação do Plano, permitirá que você ado te as ferramentas de controle mais adequadas e perceba as necessidades de ajuste s de seu Plano quando necessário.