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DIAGNOSTICO, EVALUACION Y FORMULACION DE ESTRATEGIAS

COMERCIALES A CONSULTORAS DE VENTAS DE YANBAL DE COLOMBIA S.A.

SANDRA PARDO ACUA


JAIME ALBERTO MARTINEZ RAMIREZ

UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA D.C.
2007

DIAGNOSTICO, EVALUACION Y FORMULACION DE ESTRATEGIAS


COMERCIALES A CONSULTORAS DE VENTAS DE YANBAL DE COLOMBIA S.A.

SANDRA PARDO ACUA


JAIME ALBERTO MARTINEZ RAMIREZ

TRABAJO DE GRADO

DIRECTOR: ADMINISTRADOR PUBLICO, MASTER EN MARKETING GLOBAL


JOSE ALBERTO DUEAS

UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA D.C.
2007

TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION

1.

TEMA

1.1.

TITULO

1.2.

LINEA DE INVESTIGACION O AREA DE INVESTIGACION

1.3.

SUB LINEA DE INVESTIGACION

2.

PROBLEMA

2.1.

Planteamiento

2.2.

Formulacin

2.3.

Sistematizacin del problema

3.

OBJETIVOS

3.1.

Objetivo general

3.2.

Objetivos especficos

3.3.

Propsito

3.4.

Resultados esperados

10

3.5.

Comunicacin y divulgacin de resultados

11

4.

JUSTIFICACION

11

4.1.

Justificacin terica

11

4.2.

Justificacin metodologica

12

4.3.

Justificacin practica

12

5.

MARCO DE REFERENCIA

13

5.1.

Marco histrico

13

5.1.1. Historia de Yanbal

20

5.2.

Marco terico

24

5.3.

Marco conceptual

29

5.4.

Marco geogrfico o espacial

34

5.5.

Marco temporal

35

6.

HIPOTESIS

35

6.1.

Hiptesis de primer grado

35

6.2.

Hiptesis de segundo grado

36

6.3.

Hiptesis de tercer grado

36

7.

DISEO METODOLOGICO

37

7.1.

Tipo de investigacin

37

7.1.1. Descriptiva

37

7.2.

38

METODOS DE INVESTIGACION

7.2.1. Mtodo de observacin

38

7.2.2. Mtodo de induccin

40

7.2.3. Mtodo de deduccin

40

7.3.

FUENTES Y TECNICAS PARA RECOLECCION DE


INFORMACION

41

7.3.1. Fuentes secundarias

41

7.3.2. Fuentes primarias

42

7.4.

43

POBLACION Y MUESTRA

8.

DIAGNOSTICO INTERNO DE LA COMPAA

47

8.1.

Objetivos, estrategias y desempeo actuales

47

8.2.

Objetivos de marketing

51

8.3.

Desempeo actual

52

8.4.

Disponibilidad de recursos

54

8.5.

Cultura y estructura organizacional

54

8.6.

Clientes actuales y potenciales

56

8.7.

Caractersticas del producto

56

9.

ANALISIS DEL ENTORNO

59

9.1.

Informe Macroeconmico

59

9.2.

Tamao del mercado de cosmticos

61

9.3.

Barreras comerciales a la importacin

66

9.4.

Canales de Distribucin

69

9.4.1. Principales empresas del sector

70

9.4.2. Principales distribuidores del sector

71

9.4.3. Listado de supermercados, grandes almacenes y cadenas de


tiendas relevantes

71

9.4.4. Principales empresas de venta directa del sector

72

9.5.

73

Factores Sociales, Demogrficos y Econmicos

9.5.1. Comportamiento del Consumidor

74

9.5.2. Comportamiento de la Demanda

77

9.6.

78

Anlisis de la Competencia

10.

ANALISIS DE LAS ENCUESTAS

81

10.1.

Encuesta a Consultoras

82

10.2.

Anlisis a Consultoras

83

10.2.1. Observaciones varias

98

10.3.

Encuesta a Clientes

99

10.4.

Anlisis a Clientes

100

10.4.1. Observaciones varias

115

11.

MATRIA D.O.F.A.

117

11.1.

Anlisis

117

11.1.1. Anlisis de Oportunidades

117

11.1.2. Anlisis de Amenazas

118

11.1.3. Anlisis de Fortalezas

119

11.1.4. Anlisis de Debilidades

119

11.2.

Matriz de Impacto

121

11.3.

Estrategias D.O.F.A.

122

12.

ESTRATEGIAS

123

13.

PRESUPUESTO

140

14.

PLAN DE ACCION PARA YANBAL S.A.

141

15.

DIAGRAMA DE GANTT

142

16.

INDICADORES DE GESTION

143

CONCLUSIONES

149

RECOMENDACIONES

151

BIBLIOGRAFIA

153

ANEXO 1

155

ANEXO 2

160

INTRODUCCIN

La compaa Yanbal de Colombia S.A. lleva ms de 30 aos en el campo de


productos de belleza y cuidado personal, no slo como una necesidad de la mujer
sino

tambin

ayudando

estas

con

oportunidades

de

crear

negocios

independientes, en procesos que fueron trados de modelos extranjeros, pero que


han tenido dentro del mercado colombiano una amplia aceptacin.

La experiencia y posicionamiento de marca la convierten en una Multinacional


reconocida por la calidad de sus productos y por el cumplimiento de su visin y su
misin de lograr la prosperidad para todos y

la de mejorar el nivel de vida de

toda mujer latinoamericana, ofreciendo productos de alta calidad, servicio


personalizado y una excelente oportunidad de ganancias.

Yanbal de Colombia, como estrategia de comercializacin y distribucin de sus


productos trabaja bajo el esquema de mercadeo multinivel siendo una buena
alternativa para ofrecer la oportunidad de generar su propio negocio.
Sin embargo, en un mundo caracterizado por rpidos y complejos cambios, gracias
a los adelantos tecnolgicos, los servicios electrnicos y la presin de la
competencia (Bel Star, Avon, Votre passion, Amway) que se ha intensificado por la

globalizacin, las empresas han perdido sus ventajas diferenciales tradicionales y


se les plantean problemas mas difciles que afectan no solo a la organizacin sino
tambin su entorno , el papel que juega el sector de los servicios en el campo de
la belleza en el nuevo milenio, es brindar mas ventajas competitivas en bsqueda
del mejoramiento continuo.

Por esta razn este trabajo tiene como objetivo central, desarrollar una propuesta
DIAGNOSTICO, EVALUACION Y FORMULACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES
A CONSULTORAS DE VENTAS DE YANBAL DE COLOMBIA S.A. que nos permita
identificar y plantear el problema para brindar una solucin a la situacin actual.

En poca de turbulencia como la actual, las empresas deben tener muy clara la
definicin de su negocio, las estrategias a corto y largo plazo y los sistemas de
medicin que les permitan desarrollar y consolidar una ventaja competitiva,
difcilmente copiable, perdurable en el tiempo y rentable; slo as la empresa ser
generadora de valor para sus grupos de referencia.
Con esta formulacin se busca suministrarle a la empresa Yanbal de Colombia S.A.
a travs de un anlisis y con base en el diagnstico realizado al nivel de un grupo
de consultoras en la ciudad de Bogot, un plan que pueda contribuir como opcin
de realizar en sus labores administrativas en sus propios negocios, el desarrollo de

estrategias que generen oportunidad y eleve los niveles de ganancias premios


incentivos y reconocimiento a las consultoras de belleza Yanbal o Empresarias
independientes.

10

1. TEMA

1.1. TITULO:
DIAGNOSTICO, EVALUACION Y FORMULACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES
A CONSULTORAS DE VENTAS DE YANBAL DE COLOMBIA S.A.

1.2. LNEA DE INVESTIGACIN O AREA DE INVESTIGACION:


Alta Gerencia Empresarial de Gestin y Desarrollo Gerencial

1.3. SUBLINEA DE INVESTIGACIN:


Gerencia Estratgica de Mercadeo

11

2. PROBLEMA

2.1. Planteamiento.

La empresa Yanbal de Colombia S.A., es una compaa que cuenta con un gran
respaldo a nivel internacional, siendo lder en su campo en Amrica Latina, su
tecnologa en la produccin, investigacin, y desarrollo de productos est entre las
mejores del mundo pues cuenta con centros propios de Investigacin (R&D Cosmo
Internacional) en los Estados Unidos; igualmente cuenta con plantas propias para
la elaboracin de joyera y cosmtica. De otro lado a esta empresa se le reconoce
principalmente por su servicio personalizado en el campo de las ventas, aspecto
que supone una gran ventaja competitiva respecto a sus competidores, y que crea
en el consumidor una familiaridad con la empresa a travs de sus ya reconocidas
sesiones de belleza, en donde se le presta al cliente una asesora personalizada;
valga decir que las Consultoras de Belleza de venta directa cuentan con programas
comerciales de entrenamiento integral en el negocio.
Al ser un procedimiento personalizado que incorpora, generalmente, a mujeres con
pocos o nulos conocimientos sobre estrategias de ventas y de

negocio, el proceso

en si puede tornarse lento e ineficaz a la solucin de sus necesidades econmicas,


por no existir un procedimiento ordenado que las direccione a consolidar la

12

propuesta de negocio que brinda Yanbal, dando como resultado bajo nivel de
ingresos de forma continua, presentndose insatisfaccin y desvinculacin de la
empresa, razn por la cual se pretende aplicar una serie de estrategias que ayuden
a la consultora a elevar sus ventas y de hacer crecer, desarrollar y consolidar un
negocio propio.

2.2. Formulacin.

Como hacer ms productivo y efectivo el negocio propio de las Consultoras de


Belleza

o Empresarias Independientes de Yanbal de Colombia S.A.?

2.3. Sistematizacin del problema.

Para Yanbal S.A. en su objetivo de ventas lleva a cabo inducciones a mujeres con
poco conocimiento en ventas por eso Qu incidencia le traer a Yanbal S.A. el
incorporar a su equipo de vendedoras personal con altos conocimientos en ventas
y marketing?

13

Se podra realizar asociacin de las consultoras de ventas de Yanbal S.A., para


mejorar sistemas de ventas para la empresa y as mismo incrementar para ellas
sus ganancias?

Los programas de entrenamientos en ventas a estas futuras consultoras de belleza


por parte de Yanbal S.A., procura que estas sean por decirlo as, el pilar de la
empresa en muy poco tiempo entonces no seria procedente asegurar tanto los
ingresos de la empresa como los de las consultoras de belleza con capacitaciones
mas avanzadas antes de enviarlas a las ventas inmediatas?

14

3. OBJETIVOS

3.1 Objetivo General.

Realizar un diagnstico comercial y presentar un plan de accin de evaluacin y


seguimiento para las consultoras de Belleza de Yanbal, que permita mejorar sus
propios negocios, de hacerlos crecer, desarrollarse y consolidarse para ser ms
competitivas en el sector de los cosmticos y cuidado personal.

3.2 Objetivos especficos

Realizar un anlisis del comportamiento del sector de los cosmticos y


cuidado personal, con el propsito de conocer las necesidades de los
consumidores y los factores que pueden afectar las compras que hace el
cliente.

Estudiar por medio de un analisis DOFA, la situacin actual de las


consultoras frente a la competencia reconociendo cuales son las ventajas
mas favorables que se pueden aprovechar y estar preparados para las
amenazas que pueden incidir en el sector de cosmticos y cuidado personal.

15

Elaborar un plan de accin para la consecucin de los objetivos y metas de


los negocios de las consultoras de belleza Yanbal y disear un sistema de
seguimiento y de medicin de gestin comercial que mida cmo las
consultoras, responden o superan los factores claves de xito de sus
negocios y de la compaa en el mercado de venta directa.

3.3 Propsito

El propsito de la investigacin pretende examinar la problemtica sealada que


permita proponer la formulacin de estrategias comerciales para las consultoras de
Belleza, aplicadas a la empresa Yanbal de Colombia S.A. orientadas a mejorar las
ganancias en la reventa de productos al cliente final, permitindoles ser ms
competitivas en sus negocios, abarcar ms mercado y lograr la permanencia y
solidez de estos negocios.

Es importante resaltar que el aporte que se le va a brindar a la empresa de


acuerdo a las propuestas efectuadas, de ser puestas en prctica, permitir
fortalecer las condiciones del negocio, optimizar su funcionamiento y la
complacencia de sus clientes internos y externos.

16

Como propsito Acadmico pretende incentivar a los estudiantes de Administracin


de Empresas de la Universidad de la Salle a elaborar trabajos de grado basados en
la realidad empresarial y poner a prueba los conocimientos adquiridos a los largo
de la carrera.

Como propsito Empresarial, lo que se persigue con esta investigacin es ofrecer


unas herramientas prcticas de negocios a las consultoras haciendo nfasis en el
rea comercial.

3.4 Resultados esperados

Del anlisis de resultados de la investigacin se espera que las consultoras de


Belleza que tienen sus propios negocios con YANBAL de Colombia S.A., incorporen
estrategias comerciales que acrecienten sus ganancias y la oportunidad de ser
empresarias, fortaleciendo sus conocimientos en modelos comerciales actuales que
puedan servir para consolidar sus propios negocios contribuyendo as a mejorar el
ndice de desempleo en el pas.

17

3.5 Comunicacin y divulgacin de resultados

A la gerencia y a la parte comercial se les presentar la propuesta de diagnstico,


evaluacin y formulacin de estrategias comerciales en un documento escrito y en
un CD como medio de informacin.

4. JUSTIFICACIN

4.1 Justificacin terica.

Esta investigacin busca mediante la aplicacin de los conocimientos en el rea de


Gestin y parte comercial, adquiridos en la carrera de Administracin de Empresas
realizar un diagnstico de la situacin en que se encuentra actualmente

la

empresa y proponer la formulacin de estrategias comerciales para las consultoras


de Belleza de YANBAL permitiendo a los investigadores analizar y evaluar las
condiciones del medio que da a da son mas exigentes para satisfacer el mercado
objetivo.

18

4.2 Justificacin metodolgica.

Para la elaboracin de este trabajo y el logro de los objetivos propuestos, los


investigadores acuden a un diagnstico de la situacin y la elaboracin de un Plan
de Mercadeo, utilizando la aplicacin de cuestionarios e instrumentos como
entrevistas, consultas y anlisis de datos emprico-histricos que permitirn
obtener informacin valiosa para la consolidacin del proyecto.

4.3 Justificacin practica.

El resultado de la investigacin permitir conocer el desempeo de las


consultoras de Belleza de Yanbal; brindar soluciones y mejorar las condiciones
comerciales, el crecimiento en ventas, el desarrollo y consolidacin de los negocios
propios de las Empresarias Independientes Yanbal.

19

5. MARCO DE REFERENCIA

5.1. Marco histrico

La cosmtica 1 tiene su origen muchos aos atrs, en Egipto cumpli un papel


preponderante el uso de la cosmtica, dejando un amplio legado de frascos
cosmticos que han sido hallados en tumbas reales. Incluso al ser tan importantes
dentro de la sociedad egipcia, antes de la aparicin de la moneda, los productos
cosmticos podan ser utilizados como forma de pago.
La palabra cosmtica proviene del griego y significa "que se utiliza para la higiene
o belleza del cuerpo, especialmente del rostro". Los griegos incorporaron la
importancia del bao y los masajes en la vida cotidiana. Aparecen entonces los
"kosmetes", profesionales dedicados al cuidado y belleza del cuerpo.
Los romanos utilizaron los aceites esenciales en medicinas, masajes, perfumes y
rituales, heredaron tanto la cultura egipcia como la griega en el cuidado personal.
En Roma encontramos entonces los "cosmetriae", esclavos a cargo de todos los
servicios de tocador, y las "ornatrices", sirvientas especializadas en belleza y
peluquera. Los romanos ya hacan uso de un producto utilizado actualmente en
cosmtica, que es la lanolina.
En la Edad Media la pobreza, las guerras y las epidemias produjeron que la
1

http://www.deon.com.ar/94cosmetica.html

20

cosmtica fuera casi abandonada, el culto al cuerpo se fue dejando poco a poco.
La iglesia catlica en su periodo de represin no permita que las mujeres utilizaran
productos que las hicieran ver atractivas o deseadas, la vanidad o el culto al
cuerpo eran considerados pecados. Situacin que poco a poco se fue revirtiendo
gracias a las Cruzadas en Occidente del siglo XI al XIII, lo cual deriv en un
intercambio maravilloso de productos cosmticos originarios de otras culturas.
El Renacimiento como su nombre lo indica fue una poca en donde se "renaci" de
un perodo oscuro anterior. Los valores griegos y romanos fueron readquiridos, y la
cosmtica volvi a su lugar admirado dentro de la sociedad. El cuidado de la piel
fue prioritario, sobre todo lograr un aspecto sumamente blanquecino. Sin embargo
la higiene era descuidada y la cosmtica poda utilizarse para esconder malos
olores y suciedad. En el siglo XVI los monjes de Santa Mara Novella, crean el
primer laboratorio de productos cosmticos y medicinales.
El primer jabn comercializado lo fabric en 1884 un tendero de Lancashire
llamado William Hesketh Lever. A partir de este emprendimiento surgieron marcas
famosas de jabones como lo es Lux.
Poco a poco la cosmtica fue alejndose de los productos naturales y utilizando
elementos creados a travs de diferentes investigaciones cientficas.

21

La venta directa

es la comercializacin de bienes de consumo y servicios

directamente a los consumidores, generalmente en sus hogares, en el domicilio de


otros o en su lugar de trabajo, siempre por fuera de locales comerciales
establecidos. Usualmente se realiza a travs de una explicacin o demostracin
de dichos bienes o servicios por parte de una fuerza de ventas independiente.

Caractersticas

Fuera de un canal comercial

Domicilio del consumidor

Contacto personal

No relacin laboral con la fuerza de ventas

Altos niveles de servicio al cliente

Es una fuente de ingresos y ganancias adicionales sin restriccin de sexo,


edad, nivel educacional o experiencia previa que ofrece una flexibilidad de
horario.

Metas de crecimiento propias de cada vendedor independiente.

La venta directa tiene larga HISTORIA y un crecimiento reciente que la hace ser
considerada hoy por hoy, como un canal de comercializacin que presenta una
valiosa alternativa frente a los canales tradicionales.
2

http://www.acovedi.org.co

22

Historia de la venta directa

Los primeros vendedores de venta directa

aparecieron en la Edad Media en Inglaterra como vendedores ambulantes


Chapmen, quienes viajaban regularmente desde Escocia al Norte de Inglaterra
con productos domsticos. En Estados Unidos, ms tarde aparecieron los
vendedores ambulantes Yankee, que provean servicios a las comunidades
aisladas hasta el Siglo XIX. A mediados del siglo XIX los representantes de venta
trabajaban en los barrios aledaos a las grandes ciudades, visitando cada hogar
donde encontraban una respuesta positiva de las amas de casa. Las referencias
ms antiguas que se tienen de una empresa organizada en venta directa datan
de 1851, cuando un seor Singer consider importante para vender sus
mquinas de coser ir al domicilio de sus consumidores y demostrar su
funcionamiento. En 1886 el Sr. Maconel que venda libros ofreca por cada libro
que se comprara un perfume, dndose cuenta que los compradores queran ms
el perfume que los libros por lo que desarrollo una empresa de cosmticos y
perfumes conocida por todos: Avon Cosmticos. Posteriormente, se inici una
empresa de cepillos por Alfred Fuller, que hoy se conoce como Fuller Brush. A fines
del siglo XIX la venta de enciclopedias fue el siguiente artculo a comercializar
directamente a los consumidores. A principios del siglo XX entraron las aspiradoras
con Electrolux, y en 1932 naci una variante con Stanhome, que descubri la
eficacia de las ventas en reuniones. En los aos 30 del siglo XX apareci la venta

23

de envases hermticos que intentaron primero en los canales tradicionales con un


rotundo fracaso y luego incursionaron en la venta directa con la ya conocida firma
Tupperware. En los aos 40 del siglo XX se inici el desarrollo del Mercadeo
Multinivel, a travs de la comercializacin de vitaminas y suplementos alimenticios
que necesitaban una explicacin personalizada de los mismos, con la creacin de
una empresa que se denominaba Nutrilite, que innov con la creacin de redes de
distribuidores y pagos diferenciadores de la venta y la comercializacin de
productos. Esta empresa actualmente es una divisin de AMWAY.
Hoy, a comienzos del siglo 21, el cliente an se beneficia de una forma personal y
conveniente de comprar productos. Los vendedores directos se han fortalecido por
el uso de Internet y encuentran que la venta directa es una manera gratificante de
mejorar su calidad de vida, de alcanzar objetivos especficos de ganancias, de
facilitar el contacto social y de vender los productos que aman.
Tipos de venta directa

Hay diferentes formas de clasificar la venta directa,

utilizando criterios como la manera de llegar al consumidor o el sistema de


compensacin que se emplee, entre otros.
A continuacin presentamos los ms difundidos:
1. Por la forma de llegar al consumidor se presenta los siguientes sistemas:

La venta directa persona a persona

El party Plan

24

Catlogo

2. Por la forma en que la fuerza de Ventas Independiente obtiene ganancias, se


tienen los siguientes sistemas de compensacin:

Descuento sobre el precio en los productos.

Multinivel.

Comisin mercantil.

3. En conjunto los tres grandes esquemas que se presentan son los siguientes:

Ganancia a travs de los descuentos sobre el precio de venta.

PARTY PLAN: Medio de venta a travs de presentaciones en reuniones de


grupo.

MULTINIVEL: Estructura de mercadeo que comprende dos o ms niveles de


empresarios, quienes reciben compensacin por las compras efectuadas por
las personas que ellos hayan auspiciado, entrenado, motivado y orientado,
en adicin a las comisiones o ganancias basadas en sus propias compras,
bien sea para consumo propio o para la venta al consumidor

La venta multinivel, Una oportunidad que ya tiene casi 50 aos3, es una forma de
comercio en que un empresario vende sus productos o servicios a travs de una

DORA MONTERO CARVAJAL-Una Oportunidad que ya tiene casi 50 aos-Redaccin Econmica

25

red de distribuidores independientes, pero coordinados dentro de una misma red


comercial y cuyos beneficios econmicos se obtienen mediante un nico margen
sobre el precio de venta al pblico. En Colombia, se calcula que las ventas
multinivel generan cerca de US$1000 millones al ao. Slo Amway que fue pionera
en el rea andina supera anualmente los US$5 millones en ventas. All trabajan dos
millones de empresarios independientes, de los cuales 20 mil estn en Colombia.
La dimensin del negocio ha mejorado, segn cifras de Asociacin Colombiana de
Venta Directa (ACOVEDI) a nivel mundial hay 62 asociaciones de miembros de la
WFDSA (Organizacin voluntaria no gubernamental, que representa a la industria
de la venta directa en el mbito mundial), con unas ventas totales de miles de
millones de dlares de $105.835.000 y millones de vendedores en el mundo cerca
de $61.414.951. El sistema de multinivel ha trado como consecuencia la
incorporacin de parejas a la operacin por lo que el nmero de hombres
vendedores ha aumentado significativamente. En Yanbal, las mujeres se
incorporan bajo el esquema de consultoras de belleza Yanbal, pero luego pueden
convertirse en empresarias independientes; una vez toman la decisin de dar este
paso ellas se dedican a formar su propia red y comienzan a brindar a otras
mujeres la oportunidad de disfrutar de los mismos beneficios que ellas ya han

26

recibido.

$ 1.006

$ 1.200

$ 1.000
$ 740

$ 800

$ 459
$ 600

$ 400

$ 200

$0
VENTAS

2004

2005

2006

$ 459

$ 740

$ 1.006

5.1.1 Historia de Yanbal

YANBAL Es una Corporacin de prestigio internacional creada en 1967 en LimaPer,

por el Seor Fernando Belmont presidente y fundador. Dedicada a la

fabricacin y comercializacin de productos de maquillaje, tratamiento para el


rostro, productos para el cuidado del cuerpo, fragancias y bijouterie, mediante el
sistema de venta directa, contando todos sus productos con las correspondientes
notificaciones sanitarias obligatorias y con sus marcas y nombres tales como
YANBAL, SENTIVA, CLIC, OPORTUNITY y otras ms.
4

www.yanbal.com

27

El nombre Yanbal est inspirado en su hija Janine Belmont quien lo motivo a darle
vida a esta Oportunidad. Su raz sonora YAN y su apellido BELMONT, que
entonces cambiaria la E por la A dndole un toque femenino YANBAL. Pero
ella no solo fue su musa inspiradora, ella ha seguido el ejemplo de su padre
liderando esta ejemplar empresa con gran acierto, pero sobretodo con un gran
compromiso con los sueos de miles de mujeres.
Fernando Belmont crea firmemente en el gran potencial de la mujer y estaba
seguro que esta era la oportunidad a travs de la cual lograra mejorar su nivel de
vida, para ello contaba con la mejor lnea de productos de belleza. Una lnea que
innova

el

mercado

con

un

concepto

nico

de

vanguardia:

productos

hipoalergnicos, dermatolgicamente probados, 100% sin fragancia. De esta


manera, desde el inicio los productos YANBAL fueron reconocidos y valorados al
igual que las ms famosas lneas europeas y americanas.5
Debido a su gran xito, se desplaz a otros pases como Ecuador, Bolivia, Mxico y
Colombia siempre fiel a su filosofa de ser una compaa dedicada a ofrecer la
mejor oportunidad de ganancias y de negocio independiente para la mujer
latinoamericana.
Actualmente cuenta con el respaldo y la experiencia de la corporacin Yanbal
Internacional, la cual cuenta con un Staff de ejecutivos de primer nivel; 6
modernas plantas de produccin, laboratorios de investigacin y desarrollo de
5

YANBAL-taller La Nueva Era Yanbal-2003- Pg. 7-8

28

cosmticos y fragancias en Estados Unidos; un equipo de diseadores de Joyas en


Nueva York; todos comprometidos en ofrecer los mejores productos y la mejor
calidad.
La compaa cuenta actualmente con 800 trabajadores directos en las plantas de
produccin y en la sede administrativa, y mas de 65.000 mujeres en Colombia y
250.000 mujeres en Amrica Latina (Ecuador, Per, Bolivia, Mxico, Guatemala,
Espaa y Venezuela) dan testimonio de cmo Yanbal eleva el nivel de vida de
miles de hogares latinoamericanos formando empresarias de xito.
Yanbal, lleg a Colombia hace 28 aos y fue constituida mediante Escritura Publica
No 394 del 22 de febrero de 1983, debidamente inscrita en la Cmara de Comercio
de Facatativa bajo el nmero 4.925 del libro IX, con Rut No 860.512.249-4 y
matricula mercantil No15.332-04, ubicada en la Av. 15 No 5-187 en la ciudad de
Facatativa, Cundinamarca. Tels. 6446400-6286310 y debidamente representada
por JAVIER PATIO SALINAS quien obra como Gerente General.
La compaa a lo largo de su trayectoria ha generado una fuente de progreso
tanto para sus colaboradores directos como para las consultoras de Belleza Yanbal,
debido al desarrollo de sus actividades en la venta de productos cosmticos y
cuidado personal.

29

Hoy Yanbal es sinnimo de belleza6, moda, vanguardia, vitalidad, nuevos estilos y


muchos ms. Con servicio personalizado presentando una gran ventaja competitiva
y brindando a los clientes asesora personalizada a travs de las Sesiones de
Belleza. Adicionalmente Yanbal cuenta con un

programa de entrenamiento,

diseado para brindar todos los conocimientos necesarios y promoviendo el


desarrollo de negocios independientes.
La asociacin de Padres Usuarios Hogares de Bienestar El Huerto, fue creada por
iniciativa del presidente Fernando Belmont, para prestar un servicio social en
Colombia. Esta Asociacin se promueve y financia con ayuda del Instituto
Colombiano de Bienestar Familiar (I.C.B.F.) y Yanbal de Colombia S.A., que
favorece a los hijos de los trabajadores y de la comunidad de Facatativa,
Cundinamarca en su formacin, proteccin y desarrollo integral.
En 1.992 el gobierno Colombiano le entreg a YANBAL a travs del Sr. Fernando
Belmont, la Orden al Mrito Industrial galardn con el que suean muchas
empresas y que fue un merecido reconocimiento a una empresa que
indudablemente est generando progreso en el pas.

http://www.yanbal.com

30

5.2 Marco terico

Quienes tienen la responsabilidad de dirigir las organizaciones deben procurar


adelantarse a los cambios del entorno y disear planes y estructuras flexibles que
permitan la adaptacin, la innovacin y enfrentar cualquier situacin no prevista.
Planeacin tiene mucho que ver con previsin, planear es tratar de anticiparse a
situaciones que nos pueden afectar, positiva o negativamente, por ello se hace

31

necesario al interior de las organizaciones, tratar de anticipar cambios y catalizarlos


para bien.
Las estrategias son disposiciones generalizadas de las acciones a tomar para
cumplir con los objetivos generales, las estrategias deben contemplar la utilizacin
de unos recursos necesarios y como sern aplicados para desarrollar las
posibilidades de xito.

La planeacin estratgica, es el proceso mediante el cual quienes toman decisiones


en una organizacin obtienen, procesan y analizan informacin pertinente, interna
y externa, con el fin de evaluar la situacin presente de la empresa, as como su
nivel de competitividad con el propsito de anticipar y decidir sobre el
direccionamiento de la institucin hacia el futuro.7

La planeacin estratgica es el proceso formal de:

Seleccionar la misin y las metas generales de una organizacin.

Determinar metas divisionales, departamentales e individuales.

Elegir estrategias y tcticas para el cumplimiento de esas metas.

Asignar recurso para el cumplimiento de dichas metas, estrategias y


procedimientos.

HUMERTO SERNA-Gerencia Estratgica-sptima edicin-Pg. 17-247 al 253

32

Si se lleva adecuadamente, la planeacin contribuir a la identificacin de


oportunidades futuras, la previsin y prevencin de problemas futuros y el
desarrollo de cursos de accin.

El resultado del proceso de planeacion estratgica como su nombre lo indica es


una serie de planes para cada rea funcional de la organizacin. Para el
departamento de marketing

el plan representa una detallada formulacin de las

acciones necesarias para llevar a cabo el proceso de implementacin, evaluacin y


control.
Estructura del plan de marketing:8

Anlisis de la situacin: Resume toda la informacin pertinente obtenida


acerca de tres ambientes clave: el ambiente interno, el ambiente para los
clientes y el ambiente externo a la empresa.

Anlisis (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas): las fuerzas


ambientales

que

pueden

afectar

una

organizacin

representan

significativas amenazas y oportunidades para una organizacin. La


planeacion estratgica toma en cuenta estas amenazas y oportunidades en
el desarrollo de la misin, las metas y las estrategias. Las fortalezas y
debilidades permite identificar las fuerzas complementarias que distingue

O.C.FERRELL, Estrategia de Marketing, Tercera Edicion, Thomsom, pag,23-35

33

una compaa y que la hace ms competitiva gracias a su capacidad de


ofrecer a sus clientes un valor nico y determinar en que debe mejorar.

Metas y Objetivos: Son declaraciones formales de los resultados deseados y


esperados derivados del plan de marketing.

Estrategia de marketing: Resume la forma como la empresa va a lograr sus


objetivos. Comprenden la seleccin y anlisis de los mercados meta, as
como la creacin y el mantenimiento de la mezcla de marketing apropiada
(producto, distribucin, promocin y precio) para satisfacer las necesidades
de los mercados meta.

Plan de accin: Elaborar un plan de accin que defina los factores logsticos,
financieros y del personal necesario para integrar los objetivos a largo plazo
en la organizacin total.

Evaluacin y control: Comprende el establecimiento de acciones correctivas


para reducir los errores entre el desempeo real y el deseado.

Un buen plan de marketing cubre en forma detallada cinco propsitos9:


1. Explica las situaciones presentes y futuras de una organizacin.

O.C.FERRELL, Estrategia de Marketing, Tercera Edicion, Thomsom, pag,38

34

2. Especifica los resultados esperados (metas y objetivos), de modo que


la organizacin pueda anticipar su situacin al final del periodo de
planeacin.
3. Describe las acciones especficas que se debe emprender de modo
que es posible asignar la responsabilidad de las acciones.
4. Identifica los recursos que se van a necesitar para emprender las
acciones planeadas.
5. Permite vigilar cada accin y sus resultados, de modo que es posible
implementar los controles.
La planeacion estratgica implica tener conciencia que se presenta en el entorno
da a da, el plantear objetivos medibles y alcanzables, proponiendo acciones
especificas y conociendo las necesidades de recursos (humanos, fsicos, financieros
y tecnolgicos) para llevar esas acciones a cabo.

La planeacin estratgica nos permite darle un enfoque de solucin al problema de


investigacin

para

las

consultoras

de

Belleza

que

tienen

sus

negocios

independientes con Yanbal de Colombia S.A., mejorando su crecimiento, desarrollo


y consolidacin, como condicin para lograr sus objetivos comerciales y resolver
falencias y dificultades que actualmente presentan.

35

El enfoque de la planificacin estratgica y de mercadotecnia le proporcionar a


Yanbal de Colombia S.A. unos mtodos definidos de direccin

que puedan

contribuir a enfrentar un entorno agresivo y dinmico, brindando la estrategia


adecuada que fortalezca las condiciones del negocio propio de las consultoras
permitiendo ser ms competitivas y alcanzar mayores ventas a sus clientes y
ganancias.

5.3 Marco conceptual

Planeacin estratgica: Proceso de desarrollar y mantener una adecuada


estrategia entre metas y capacidades de una organizacin y los cambios en sus
oportunidades de mercado. Buscando de esta manera, lograr una ventaja
competitiva sostenible en el largo plazo.10

Diagnstico: Identificacin y explicacin de las variables directas e indirectas


inmersas a un problema, mas sus antecedentes, medicin y los efectos que se
producen en su medio ambiente.

10

POVEDA JESS ANTONIO, plan de Marketing paso a paso, Pg.6

36

Anlisis DOFA: Anlisis de las fortalezas y debilidades de la organizacin, as


como amenazas y oportunidades que enfrenta las situacin, ayudando a
determinar si la organizacin esta capacitada para desempearse en el medio.11

Formulacin estratgica: Conjunto de acciones con la organizacin de recursos,


que le permiten a una compaa lograr sus objetivos y por tanto, alcanzar su visin
corporativa.

Procesos de venta: Los pasos que sigue el vendedor cuando hace una venta que
incluyen bsqueda y calificacin de clientes potenciales, acercamiento previo,
acercamiento, presentacin y demostracin, manejo de objeciones, cierre y
seguimiento.12

Mercadeo Multinivel: Es una forma de comercio en que los vendedores directos


puedan generar sus propios ingresos por la venta de cualquier producto, gracias a
un margen de ganancia que les da la empresa. Pero no slo ganan por ellos sino
que adems se suman las ganancias de las personas a quienes han incorporado a
la red. A travs de este sistema se aprenden tcnicas de venta y de negocios, que

11
12

HUMERTO SERNA-Gerencia Estratgica-sptima edicin-Pg. 17-247 al 253


PHILIP KOTLER, Fundamentos de mercadotecnia, Pg. 516

37

pueden ser de gran ayuda para convertirse en empresarios a los que tienen la
capacidad de administrar organizaciones de distribuidores.

Compaa de venta directa: Es una persona jurdica comercial, que utiliza el


sistema de venta directa para la comercializacin y distribucin de productos
relacionados con su marca comercial o marca de servicio u otro smbolo de
identificacin comercial.

Consumidor: Toda persona, natural o jurdica, que contrata la adquisicin,


utilizacin o disfrute de un bien o producto, para la satisfaccin de una o ms
necesidades.

Consultora de belleza: Toda persona natural o jurdica, que es miembro o


contratista de un sistema de venta de una compaa de venta directa, encargado
de distribuir u ofrecer al pblico en general, o una parte de l, a cambio de un
precio, uno o ms bienes producidos por el mismo o por terceros, destinados a la
satisfaccin de una o ms necesidades de ese pblico.

Empresaria Independiente: Consultora de Belleza que ha ascendido en la


escalera del xito Yanbal y tiene suscrito con la compaa un contrato comercial de

38

suministro recproco de bienes y servicios, para la reventa de productos, su


comercializacin a travs del canal de venta directa y la prestacin de servicios de
entrenamiento(Directora) en Yanbal.

Hipoalergnicos: Que tiene un riesgo bajo o nulo de provocar una reaccin


alrgica.

Productos Yanbal: Se refiere a las lneas de Tratamiento, Maquillaje, Higiene y


Salud, Fragancias y dems lneas fabricadas, desarrolladas o que comercialice la
compaa.

Oportnity de Yanbal: Es la oportunidad que ofrece Yanbal de Colombia a la


mujer colombiana, a travs del sistema de comercializacin de Venta Directa.
(Crecimiento personal y econmico, ascensos en la Escalera de xito Yanbal,
atractivo plan de incentivos, independencia econmica, negocio propio, viajes,
reconocimiento y motivacin).

Orden de compra: Formato impreso mediante el cual las Consultoras de Belleza


Yanbal solicitan los productos que comercializa la compaa.

39

Incorporada: Mujer mayor de 18 aos que voluntariamente toma la decisin de


convertirse en Consultora de Belleza, acogindose a todo los beneficios que
representa la Oportunidad Yanbal y lo manifiesta diligenciando la solicitud de
incorporacin como Consultora de Belleza, anexando fotocopia legible de su cedula
y efectuando, el pago correspondiente a su primer pedido ( orden de compra).13

Software Mvil: Herramienta para automatizar la realizacin de encuestas y/o


captura de datos en campo, por medio de dispositivos PDA. Est compuesto por
tres componentes: Aplicacin para diseo de encuestas capturas en forma
centralizada (EasySurvey Designer), el servidor de comunicaciones (EasyServer) y
el aplicativo ubicado en el dispositivo mvil (EasySurvey Client). Los usuarios
mviles desde cualquier lugar puedan tener en forma actualizada las encuestas
capturas de datos que van a efectuar (modificaciones en lnea), sin la necesidad de
desplazarse, al igual que pueden enviar los resultados de las encuestas
realizadas.14

Top of mind: Marca que primero le viene a la mente a un consumidor, tambin se


conoce como primera mencin. El top of mind es la marca que esta de primera en

13
14

YANBAL-Cdigo de tica-Para Consultoras y Distribuidoras Yanbal-Pg. 1-2


http://www.catalogodesoftware.com/producto.aspx?pid=259

40

la mente, la que brota de manera espontnea. Tiene adems la caracterstica de


ser la mejor posicionada y adems la marca que mas probablemente se compre.

Venta directa: Es un sistema de comercializacin que le brinda al cliente una


atencin personalizada de asesora y servicio de entrega donde el cliente lo desea.
La venta directa Yanbal es realizada por sus consultoras de Belleza. A travs de un
contacto directo asesoran a los clientes para satisfacer sus necesidades con
productos de excelente calidad: Cosmticos, tratamientos de Belleza, Fragancias y
Bijouterie.15

5.4 Marco geogrfico o espacial

La aplicacin de este proyecto est enfocada al diseo de un plan estratgico para


el desarrollo, crecimiento y consolidacin de los negocios propios de las
consultoras de Belleza de Yanbal, cuya aplicacin se realizar en la ciudad de
Bogot.

15

YANBAL, Curso de Inicio perfecto, instrucciones y Recomendaciones, I.P.1.2

41

5.5 Marco Temporal

En el desarrollo de este estudio, como en la planeacion, se tuvo en cuenta como


marco temporal el periodo correspondiente de enero hasta abril de 2007.

6. HIPTESIS

6.1. Hiptesis de primer grado.

El diagnstico, evaluacin y formulacin de estrategias comerciales ayuda a


las empresas a lograr una mayor productividad.

El diagnstico, evaluacin y formulacin de estrategias comerciales sirve a


las empresas para crecer, permanecer y sobrevivir.

La aplicacin de Herramientas comerciales novedosas hace la gestin


comercial de las consultoras ms fcil y accesible.

42

6.2. Hiptesis de segundo grado.

El diagnstico, evaluacin y formulacin de estrategias comerciales es la


mejor forma de poner en prctica los conocimientos adquiridos durante la
carrera profesional.

El diagnstico, evaluacin y formulacin de estrategias comerciales genera


fortalezas en el rea comercial de la empresa.

El diagnstico, evaluacin y formulacin de estrategias comerciales


contribuye a las empresas para resolver falencias y dificultades que
actualmente tienen, mejorando el desempeo de las consultoras de Belleza
Yanbal.

6.3. Hiptesis de tercer grado.

El diagnstico, evaluacin y formulacin de estrategias comerciales a


consultoras de Belleza de Yanbal, permitir el funcionamiento con calidad
de todos los procesos comerciales de sus negocios propios en un corto y
mediano plazo.

43

7. DISEO METODOLOGICO

7.1. TIPO DE INVESTIGACION.

7.1.1 Descriptiva.

Se utiliz este tipo de estudio porque establece caractersticas demogrficas de las


unidades investigadas, identifica formas de conducta y actitudes de las personas
que se encuentran en el

universo de la investigacin y permite descubrir y

comprobar la posible asociacin de las variables de la investigacin.


Para lograr el diagnstico y la formulacin de estrategias a consultoras que tienen
sus propios negocios con YANBAL de Colombia S.A. de acuerdo con los objetivos
planteados, realizamos el tipo de investigacin descriptiva y establecemos
comportamientos concretos respecto a las consultoras independientes, cual es la
actitud frente al lder del mercado (EBEL, AVON), como se ejercen las funciones
comerciales de la empresa y los comportamientos del personal frente a las
decisiones administrativas y la aceptacin o no del cambio que queremos
implementar.
La ejecucin de este modelo metodolgico tuvo como herramientas indispensables
la adecuacin de tcnicas como la recoleccin de informacin, la observacin, las

44

entrevistas y los cuestionarios, con la informacin recopilada se

hace los

respectivos anlisis estadsticos y resultados grficos de las tabulaciones de datos.

7.2 MTODOS DE INVESTIGACIN

7.2.1 Mtodo de Observacin.

Observar es advertir los hechos como se presentan de una manera espontnea y


consignarlos por escrito.
La observacin se entiende como el proceso mediante el cual se perciben
deliberadamente ciertos rasgos existentes en la realidad por medio de un esquema
conceptual previo y con base en ciertos propsitos definidos generalmente por una
conjetura que se quiere investigar.16
La observacin supone unas condiciones especiales en su empleo, debe servir para
lograr resultados de los objetivos planteados en la investigacin, debe ser
planeada de una manera sistemtica y por ltimo ser controlada por el
investigador y estar relacionada con proposiciones tericas referidas al objeto de
investigacin.
La formulacin de estrategias comerciales para los negocios propios de las
consultoras de Belleza de Yanbal, se hizo por medio del mtodo de observacin
16

Ibid, pp. 145

45

para obtener informacin relacionada con los objetivos buscados en la


investigacin y lograr los resultados esperados como son: establecer una
propuesta que ayude a las consultoras a incrementar las ventas a sus clientes
finales y el desarrollo, crecimiento y consolidacin de sus propios negocios.
De acuerdo con lo anterior la observacin debe ser consecuente con los objetivos y
para esto se observa (comportamientos de los empleados, conocimientos
empricos, herramientas de ventas, planes de entrenamiento) y dems aspectos
que nos sirvan como complemento de la informacin recaudada, para llegar a los
resultados esperados.
Controlar la informacin recaudada por la observacin es la parte ms importante
de este mtodo y para esto los investigadores deben conocer el marco terico
sobre el cual se basa la investigacin, para poder relacionar lo observado por cada
uno, con lo que queremos resolver, es decir el proyecto estar relacionado
directamente con la observacin de los investigadores en cuanto a los mtodos y
modelos utilizados y sus resultados positivos o negativos.

46

7.2.2.

Mtodo de Induccin.

La induccin es ante todo una forma de raciocinio o argumentacin lo cual conlleva


a un anlisis ordenado, coherente y lgico del problema de investigacin, tomando
como referencia premisas verdaderas.
La induccin permite al investigador partir de la observacin de fenmenos o
situaciones particulares que enmarcan el problema de investigacin y concluir
proposiciones, a su vez premisas que expliquen fenmenos similares al analizado.17
Dando alternativas convincentes a la solucin del problema de investigacin, se
utilizar el mtodo de la induccin para determinar que la empresa Yanbal de
Colombia S.A. puede llegar a ser ms eficiente y eficaz mediante la optimizacin
del recurso humano y su parte comercial, determinado por el mejoramiento a la
productividad y la contribucin activa de cada individuo perteneciente a ella,
obteniendo rentabilidad y utilidades capaces de ser reinvertidas dentro de los
recursos de la empresa.

7.2.3. Mtodo de Deduccin.

El conocimiento deductivo da a entender que a partir de situaciones generales se


lleguen a identificar explicaciones particulares contenidas explcitamente en la
17

Ibd., pp. 145

47

situacin general. As de la teora general acerca de un fenmeno o situacin, se


explican hechos o situaciones particulares.
Por medio de la deduccin se llevar a cabo la solucin al problema de
investigacin ya que este mtodo conducir a tener una visin ms clara y
especfica respecto a la situacin que actualmente se presenta en la empresa
Yanbal de Colombia S.A.
Se analizar de una forma concreta cuales son las causas o circunstancias ms
importantes de sus falencias para poder llegar a una solucin pronta y efectiva.
Se tomar como base, lograr con xito un funcionamiento comercial

ptimo que

le permita desarrollar sus actividades con un buen desempeo.

7.3. FUENTES Y TECNICAS PARA RECOLECCION DE INFORMACION

7.3.1. Fuentes Secundarias

Para los investigadores las fuentes secundarias servirn como medio de apoyo en
la

recoleccin de informacin necesaria para confrontar la situacin existente en

Yanbal de Colombia S.A., con las bases tericas expuestas por autores
relacionados con el tema de diagnstico, evaluacin y formulacin de estrategias
comerciales encontrados en libros, publicaciones, peridicos y revistas. As mismo

48

todas las posibilidades de acceso a informaciones, bases de datos de conocimiento


local, nacional e internacional que abre el Internet.

Al investigar en libros, peridicos, revistas e Internet se adquirir unas


herramientas claras y precisas que darn un soporte eficaz y eficiente hacia la
mejor solucin al problema de investigacin.

7.3.2. Fuentes Primarias

Las fuentes primarias que se utilizarn para poder dar solucin al problema de
investigacin sern por medio de la informacin que genera la organizacin y la
informacin que generan las investigacin de mercado, calidad del servicio y de
satisfaccin de cliente; Se buscar cumplir con los objetivos planteados, basados
en el comportamiento de las consultoras de Belleza de Yanbal,

con el fin de

encontrar las debilidades y fortalezas que esta tiene para disear las estrategias
que den solucin a problemas comerciales y en general todo aquello que podamos
hacer en beneficio de esta organizacin.
La construccin del proyecto estar basada en las entrevistas que se realizarn a
las directoras y consultoras de Belleza de Yanbal, a los clientes potenciales y los
clientes meta, con el propsito de recaudar informacin necesaria para la solucin

49

de problemas, la cual se har por medio de preguntas relacionadas con la


investigacin buscando un conocimiento ms generalizado y amplio acerca de la
organizacin y de la forma o manera de desarrollar las consultoras sus propios
negocios.
De igual forma se utilizar la encuesta para analizar y obtener toda la informacin
necesaria la cual conduce a hacer sondeos, cuestionarios, preguntas cerradas y
abiertas para proceder con un diagnstico riguroso del comportamiento de los
negocios independientes de las consultoras de Belleza Yanbal.

7.4. POBLACION Y MUESTRA

Concepto de Poblacin

Poblacin se define como

la totalidad de un agregado de unidades individuales,

ya sea compuesto de personas, cosas o elementos que presentan una


caracterstica comn, la que se estudia y da origen a los datos de la investigacin.
Dependiendo del nmero de unidades o elementos de observacin, la poblacin
puede ser considerada como finita e infinita, la poblacin

finita esta formada o

constituida por un determinado o limitado nmero de elementos y en la mayora


de los casos, considerado como relativamente pequea y una poblacin infinita

50

esta conformada por un indeterminado nmero de elementos o unidades.18


Por esto la poblacin que se tendr en cuenta ser de tamao finita e infinita ya
que recogen caractersticas importantes para la investigacin, la poblacin finita
est conformada por el nmero de consultoras de venta registradas en el grupo de
una determinada directora que tiene celebrado un contrato de suministro recproco
de bienes y servicios con la empresa Yanbal de Colombia S.A. ubicados en la
ciudad de Bogot y la poblacin infinita, est conformada por los clientes meta y
los clientes potenciales de la empresa Yanbal de Colombia S.A. de la ciudad de
Bogot.

Concepto de Muestra

Una muestra es una parte de la poblacin, o sea, un nmero de individuos u


objetos seleccionados cientficamente, cada uno de los cuales es un elemento del
universo, la muestra es obtenida con el fin de investigar, a partir del conocimiento
de sus caractersticas particulares, las propiedades de toda la poblacin.19
Con el objeto de investigar todas o parte de las caractersticas de estos elementos
la seleccin de las unidades ser aleatoria o probabilstica. Una muestra es

18
19

CIRO MARTINEZ Bernardino-Estadstica y Muestreo-Pg.350-354 y 731-732


CIRO MARTINEZ Bernardino-Estadstica y Muestreo-Pg.350-354 y 731-732

51

aleatoria cuando los elementos que constituyen la poblacin o universo tienen la


misma posibilidad de ser seleccionados.
Teniendo en cuenta el clculo para la poblacin finita e infinita, se determina el
tamao de la muestra por medio del mtodo probabilstico aleatorio simple.

Clculo de poblacin finita:


n: Tamao de la muestra sin ajustar
N: Tamao de la poblacin (No Consultoras 210)
e: Error de la estimacin 5%
P: El grado de aceptacin, que corresponde 95%
Q: El grado de no aceptacin (1-P), que corresponde 5%
Z: Margen de confiabilidad establecido es 95%, que equivale 1.96

N* (Z)* ( P*Q )
n= _________________________________
( N-1) e+ Z*( P*Q )

210* (1.96)* ((0.95)*(0.05))


n= __________________________________
(210-1) *(0.05)+(1.96)* ((0.95)*(0.05))

52

n= 54 Nmero total de encuestas a aplicar a las Consultoras Belleza de Yanbal.

Clculo de poblacin infinita:


e: Error de la estimacin 5%
P: El grado de aceptacin, que corresponde 95%
Q: El grado de no aceptacin (1-P), que corresponde 5%
Z: Margen de confiabilidad establecido es 95%, que equivale 1.96

(Z)* (P*Q)
n= _______________________
e

(1.96)* (0.95* 0.05)


n= _______________________ = 73
0.05

n= 73 Nmero total de encuestas a aplicar a los clientes meta y potenciales.

53

8. DIAGNOSTICO INTERNO DE LA COMPAIA

8.1 Objetivos, estrategias y desempeo actuales

Ser la empresa lder en el mercado con los mejores productos:

Yanbal de Colombia S.A., ha desarrollado su actividad econmica en dos plantas


ubicadas en Facatativ donde se concentra la totalidad del proceso productivo: una
para la produccin de productos cosmticos y otra para la joyera; con un grupo de
personas de gran talento que hacen de esta, una compaa integrada y con
personalidad.
Esta organizacin se ha extendido de forma rpida por todo el pas, cuenta con
oficinas en las principales ciudades, donde se realizan las funciones administrativas
para el buen funcionamiento de la empresa: Bogot, Cali, Medelln, Barranquilla y
Bucaramanga a travs de ellas tiene cobertura nacional.
El crecimiento que ha tenido esta compaa a lo largo de su trayectoria en el
mercado colombiano, ha generado una fuente muy importante de empleo directo e
indirecto en el pas debido al desarrollo de sus actividades, la venta directa de
productos cosmticos y de cuidado personal y la oportunidad de desarrollo
empresarial conocido como Oportnity de Yanbal.

54

Yanbal de Colombia S.A., como empresa tiene una gran ventaja ante la
competencia ya que es una multinacional reconocida por el posicionamiento de
marca a base de inversin publicitaria e investigacin y desarrollo de sus
productos.
Yanbal de Colombia ha sido galardonado con el XXXI Trofeo Internacional a la
Calidad en Pars, Francia en el ao 2003.

Mejorar el nivel de vida de la mujer:

Adicionalmente la empresa Yanbal, le brinda a la consultora un plan de desarrollo


empresarial conocido como "OPORTUNITY", constituido por el mejor plan de
ganancias, premios, negocio propio, carrera Yanbal y entrenamiento que existe en
el mercado; creces, prosperas y triunfas en la misma medida en que ayuda a
crecer y a desarrollar a otras personas.
La consultora tienen la posibilidad de obtener un porcentaje de ganancia por la
compra y la reventa de cada producto, concursos de incentivos con fabulosos
premios, de acuerdo

con el monto acumulado de sus pedidos, premios por

ofrecer el producto oportunity, galera de inicio perfecto para nuevas consultoras


y adicionalmente la compaa le brinda herramientas comerciales bsicas para
iniciar su negocio:

55

Kit de Incorporacin: Tiene todo lo que como nueva Consultora


necesita para iniciar su negocio. (Manual de bienvenida, Orden de
compra, flyer, probadores, demos, set de sachets etc.)

Catlogo: El catlogo

refleja la imagen de la empresa y ofrece en

cada una de sus pginas los productos que tu cliente desea, adems
podrs realizar asesoras personalizadas a travs de esta herramienta
comercial.

Crdito: A cada consultora la compaa le asigna un cupo de crdito


que le permite desarrollar su propio negocio y crecer en sus niveles de
compras y ganancias.

Entrenamiento: Desde cuando se incorpora como compradora de


productos de Yanbal, recibe entrenamiento por medio de su directora y a
travs de la empresa.

Permanente reconocimiento en las reuniones de negocios semanales y


en las reuniones que realiza por campaa su directora (Empresaria
independiente), ya sea por el monto acumulado en sus pedidos o por sus
incorporaciones.

Las consultoras desarrollan sus propios negocios por medio de asesoras


personalizadas, contacto telefnico con los clientes, y la bsqueda de esta

56

informacin se lleva a cabo a travs una lista de clientes cercanos y a partir de


ellos se obtienen datos de personas recomendadas que se volvern futuros
clientes.
Yanbal de Colombia S.A., cuenta con una pagina Web, www.yanbal.com donde los
clientes pueden conocer ms de la compaa, el catlogo de cada campaa y sus
ltimas novedades. La consultora de Belleza Yanbal (Empresaria Independiente)
tiene acceso a la extranet de la compaa, para realizar el pedido y obtener
informacin actualizada de su gestin comercial.

A travs de la Escalera del xito Yanbal, se puede crecer en el negocio.

El

primer peldao es el de consultora. Desde all se tiene la posibilidad de escalar


hasta llegar al ms elevado: directora master, por los cuales toda consultora debe
pasar para poder adquirir los estatus que ofrece esta Escalera. Las consultoras
reciben un porcentaje de ganancias entre 25 a 40 por ciento sobre la compra de
los productos, dependiendo del monto facturado. Adems de entre 4 y 10 por

57

ciento de las ventas de quienes han incorporado directa e indirectamente. Las


directoras obtienen ganancias de 10 por ciento sobre los pedidos de todo el grupo,
ms ganancias adicionales de 4 a 6 por ciento del grupo de las directoras
formadas.
La misin de la empresa se define como: Elevar el nivel de vida de la mujer y de
todos los que formen parte de la familia Yanbal Internacional, ofrecindoles la
mejor oportunidad de desarrollo econmico, profesional y personal, con el respaldo
de productos de belleza de calidad mundial.
La visin de la empresa se describe como: Ser reconocida como la Corporacin
Latina de venta directa de productos de belleza ms prestigiosa y competitiva,
basada en el principio de prosperidad para todos.
8.2

Objetivos de Marketing

Incorporar, retener, reactivar permanentemente a las consultoras

Conformar redes de mercadeo por medio de consultoras con potencial de


directoras.

Promover las consultoras gracias a la valoracin y seguimiento del plan de


negocios.

Implementar promociones lanzamientos ofertas y mega ofertas.

58


8.3.

Incentivar entrenamientos y capacitar nuevas directoras.


Desempeo actual:

Durante los ltimos 3 aos la gestin de Yanbal ha sido satisfactoria. Entre el 2005
y 2006 se ha venido desarrollando la nueva metodologa para el desarrollo y
crecimiento en consultoras estrella haciendo que el negocio para la empresaria
independiente nueva y antigua sea ms slido. Metodologa que se hace en
entrenamiento en campo, cambiando la forma antigua de hacer seguimiento por
una nueva en la que se acompaa a la consultora en campo para ensear hacer
actividades que le generen un mejor desempeo y crecimiento en el negocio.
A esto acompaado de la nueva tcnica efectiva de incorporacin que lleva a la
nueva consultora a tener un negocio rentable y con crecimiento desde su inicio.
Todo esto realizado de una manera sectorizada para aumentar y mejorar los
resultados.
Sin embargo Yanbal de Colombia es una empresa para todas las mujeres; sin
restriccin, que quieran mejorar sus ingresos, sean amas de casa, profesionales,
desempleadas, estudiantes etc. y no todas cuentan con el mismo perfil ni la misma
disponibilidad de tiempo para desarrollarse dentro de la misma como la compaa
quisiera. Por esto no todas cuentan con toda la informacin que se necesita en el

59

momento que se requiere y existe una gran muleta y es la falta de conocimiento


pleno del negocio y de como desarrollarlo al 100%.
En conclusin La fuerza de compras que se incorpora a la compaa,
generalmente, son mujeres con pocos o nulos conocimientos sobre estrategias de
comerciales, careciendo de uniformidad en la poltica de bsqueda de clientes
finales o de nuevas incorporadas, con formacin poco homognea, la definicin de
actividades comerciales no es totalmente controlada por la compaa, la
supervisin es relativa, mas compleja y basada en parmetros cuantitativos, la
evaluacin es complicada, las ganancias de la red es difcil de dirigir y controlar, la
comunicacin y la motivacin de la red es parcialmente controlable,

la

informacin de mercado es mas difcil de obtener, dando como resultado bajos


niveles de efectividad en ventas a los clientes finales, insatisfaccin, bajo
desempeo comercial y desercin, al igual que inseguridad e inestabilidad para los
empresarias que trabajan bajo esta modalidad.
Encontramos en la extranet una importante herramienta de acceso donde pueden
encontrar el modo y uso de los productos, en el pas un bajo porcentaje de la
poblacin cuenta con acceso a Internet y de los que cuentan con acceso a Internet
que es un bajo porcentaje lo gozan domiciliara mente. Aunque haya una persona
que direcciona y entrena a la red en el manejo, crecimiento, desarrollo y
consolidacin de los negocios independientes, no es suficiente para cubrir el pleno

60

conocimiento de todos los beneficios y activos que contienen cada uno de los
productos.
8.4.

Disponibilidad de los recursos:

Yanbal vive da a da en la bsqueda e implementacin de nuevas estrategias que


lleven al cumplimiento de los objetivos. Es por eso que siempre busca ser lder en
moda y estar a la vanguardia con lo que el cliente final necesita.
La empresa esta calificada con excelencia en cuanto a calidad de producto sin
embargo su precio, que es el justo por sus componentes y adems compite
adecuadamente con otras marcas con fama de ser costosas y de difcil acceso para
el comn de la gente a quien va dirigido, pese a las excelentes ofertas que tiene
para ellos no son de gran penetracin en el mercado es decir que el cliente no
accede por falta de conocimiento a estas ms que por que no sean de accesibilidad
econmica. Es decir que el recurso es bueno pero el impacto sobre el cliente final
no es el mejor.

8.5.

Cultura y estructura organizacional:

La cultura de la compaa se enfoca en ofrecer el mejor ambiente de trabajo y


prestar el mejor servicio a la fuerza de ventas y el cliente final. El departamento de

61

marketing juega un papel importante dentro de la misma permitiendo la


implementacin de acciones que conducen a los objetivos de la empresa,
ajustndose a los cambios necesarios para retomar el rumbo.
Y lo vemos claramente desde hace tres aos con la nueva implementacin de la
metodologa que renov por completo la empresa hacindola mas competitiva en
el mercado y con gran oportunidad de desarrollo empresarial mas efectiva.
La empresa ajusto e hizo cambios internos y externos que

aseguran un mayor

crecimiento para las empresarias independientes. Culturalmente los cambios han y


siguen siendo fuertes por que se ha renovado toda la trayectoria que se traa de
aos atrs pero a asegurado la solidez y proyeccin de los negocios. Sin embargo
estos cambios no fueron adoptados por la totalidad de la fuerza de ventas al ritmo
esperado, la rigidez y precipitado de los cambios han generado brechas de
adaptacin especialmente en las personas antiguas en la compaa con estilo
clsico y poco flexible, menos adaptable a los cambios y nuevas tecnologas. El
grado de identidad y lealtad corporativa en las consultoras carece de la fortaleza
necesario al no sentir estabilidad laboral apropiada para un inicio de ventas,
presentndose la necesidad de soportarse en marcas diferentes a los de la
compaa.
En resumen los aspectos culturales y estructurales de la organizacin son positivos
que buscan estrechar lazos de comunicacin.

62

8.6.

Clientes actuales y potenciales:

El mercado en el cual se desenvuelve la compaa, es un mercado de consumo


muy amplio, ya que cuenta con un gran nmero de clientes consumidores de
cosmticos y cuidado personal. Es claro que el cliente ms importante de este
mercado es la mujer, sobre todo en productos de cosmticos. Sin embargo, el
hombre cada vez ms se preocupa por su salud, y le gusta verse y sentirse bien
consigo mismo.

8.7.

Caractersticas del producto:

Las caractersticas bsicas de los productos con que cuenta Yanbal, es que
atienden todas las necesidades de los diversos segmentos del mercado y se
ofrecen a travs de las siguientes categoras:
MUJER

JUVENIL

Maquillaje

Maquillaje

Fragancias

Fragancias

Tratamiento

Cuidado Personal

Cuidado Personal

63

PARA EL

FAMILIA

Fragancias

Cuidado personal

Cuidado Personal

Colonias

Productos para nios y bebes

BIJOUTERIE
Todas las modernas y fascinantes joyas estn en este segmento

1. Mujer, en este segmento se encuentra el portafolio de productos para las


clientes que quieren lucir frescas y femeninas.
2. Juvenil, se encuentra todos los productos para clientes jvenes, Clic es la
exclusiva lnea de productos de maquillaje creada especialmente para las
mujeres de la nueva generacin que buscan lucir lo ltimo de la moda.
3. Familia, en este segmento se encuentran todos los productos que pueden
ser usados por cualquier integrante de la familia, ideal para todo tipo de

64

clientes que necesitan lneas de proteccin solar, shampoo, cremas para


manos y cuerpo, productos para nios y bebes, entre otros.
4. Para l, se encuentra todos los productos de cuidado bsico y fragancias
para hombres.
5. Bijouterie, En este segmento se encuentran todas las modernas y
fascinantes joyas, exclusivos diseos realizados en New York y dirigidos a
clientes que quieren lucir clsicas, modernas, casuales o verstiles por
medio de joyas de alta calidad.

Las presentaciones y diseos de los productos son fabricados con una excelente y
agradable presentacin, formando parte importante de la estrategia comercial de
Yanbal de Colombia S.A.; Para la lnea de productos de tratamiento se utilizan
modernos equipos automticos de procedencia Alemana e Italiana, diseados en
acero inoxidable, dando como resultado final productos de suave consistencia que
permiten la liberacin rpida y efectiva de los principios activos que actan sobre
la piel. Las fragancias son elaboradas con moderna tecnologa para mezclar y
homogenizar los componentes esenciales de las mismas. De esta forma liberan
todo su poder odorfico, garantizando lotes homogneos con una excelente
transparencia y brillo. La joyera est elaborada con los procesos ms novedosos
que se encuentran disponibles en el mercado de la joyera mundial, y los

65

materiales son adquiridos a travs de los proveedores internacionales como


Technic, Balow y Swarovski, quienes brindan un respaldo inmejorable a la marca.
Las ventas de Yanbal de Colombia S.A., se realizan a travs del sistema de
comercializacin de venta directa, para brindar una atencin personalizada de
asesora y servicio de entrega, donde el cliente lo desee. Los cosmticos se
distribuyen a travs de una red de consultoras independientes y actualmente
cuenta con aproximadamente 30.000 mujeres en el pas ofreciendo los productos.

9. ANALISIS DEL ENTORNO

Antes de analizar detalladamente el sector del cosmtico se considera muy


importante pasar a estudiar las principales variables macroeconmicas del pas
objeto del estudio para comprender las cantidades con las que nos movemos y el
entorno que rodea al mercado cosmtico.

9.1 Informe macroeconmico

El crecimiento de la economa colombiana super todos los pronsticos al crecer


5.7% el primer semestre de 2006 con respecto al mismo periodo del 200520. Este

20

http://www.banrep.gov.co/documentos/publicaciones/vistazo/2006/proexport_II_06_espanol.pdf

66

resultado estuvo impulsado por el comportamiento de los siguientes sectores:


Construccin (17.3%), comercio, restaurantes y hoteles (8.9%), transporte,
almacenamiento y comunicaciones (10.3%), e industria manufacturera (6.7%).
Desde el punto de vista de la demanda final, el comportamiento acumulado a junio
de 2006 presento un crecimiento de 8.5% explicado por un aumento de la
inversin en 29.7% con variaciones positivas respecto al mismo periodo del ao
anterior en: maquinaria y equipo (24.7%), obras civiles (25.2%), equipo de
transporte (22.5%) y construccin y edificaciones (12.6%). Igualmente, el
consumo final creci 4.5% explicado por el aumento del consumo final de los
hogares (5.3%) y del consumo del Gobierno (2.2%), en trminos reales las
exportaciones crecieron 3.9%.

La inversin extranjera y las exportaciones continan mostrando resultados


positivos, la primera con un monto por $2.448 millones durante el primer semestre
del 2006, mientras que a junio del presente ao se exportaron bienes por un total

67

de US$11.537. Esto representa un incremento de 13.2% con respecto al mismo


periodo de 2005.
El buen comportamiento de la economa, apoyada por la estabilidad fiscal y
monetaria, se refleja en la inversin extranjera y en la produccin industrial, lo que
ha fortalecido la capacidad de penetracin en los mercados internacionales,
redundando en un incremento en las exportaciones del pas.
En el mbito de las negociaciones de Colombia con sus pases vecinos, por esta
poca entrara en plena vigencia el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos
(TLC), del que cabe esperar un impacto benfico desde el punto de vista de las
exportaciones no tradicionales y la inversin extranjera. Esta progresiva
liberalizacin del comercio puede suponer para Colombia un incremento de los
intercambios comerciales y por lo tanto mayores niveles de renta y desarrollo
econmico para los prximos aos.

9.2 Tamao del mercado de cosmticos

Dentro del mercado mundial de cosmticos, Colombia ocupa una posicin discreta,
siendo el total de las ventas de su mercado de aproximadamente 841 millones de
dlares (esta cifra est valorada a coste de produccin y a valor comercial
declarado de las facturas de importacin y exportacin). Los 7 pases con mayores
ventas en millones de dlares en el 2006 son Estados Unidos (30.470), Japn

68

(22.040), Alemania (8.297), Korea (8.030), Brasil (6.900), Reino Unido (3.427) y
Mxico (3225).21
De los 3 mil millones de dlares consumidos a precios de mercado en la
Comunidad Andina, Colombia representa el 29%, es una cifra representativa, pero
con muchas posibilidades de crecer, si tenemos en cuenta que el porcentaje es
ligeramente inferior al de Venezuela con 33%, teniendo este pas prcticamente la
mitad de la poblacin (Colombia posee 42 millones de habitantes mientras que
Venezuela posee 24 millones).

22

Fuente Secretara General de la Comunidad Andina

Se puede concluir por tanto que el consumo de cosmticos por habitante en


Venezuela es prcticamente el doble que en Colombia; y si a este dato le aadimos
el crecimiento tan marcado del sector cosmtico en Colombia (mucho mayor que el
crecimiento de la industria en general) y una cultura cada vez ms vinculada al
cosmtico, tenemos en este pas un mercado con grandes posibilidades de
crecimiento de la industria local y de desarrollo para el exportador o inversionista.
21
22

ANTONIO JOVER ARROYO, El mercado del cosmtico y la belleza en Colombia, p.5


IBD., p. 6

69

Este sector genera en Colombia 9.000 empleos directos, aunque esta cifra no es
nada representativa si tenemos en cuenta que este mercado emplea a ms de
260.000 personas indirectamente mediante canales de distribucin alternativos
como es la venta directa a domicilio, mtodo muy difundido en Colombia en el
sector del cosmtico. Y beneficia indirectamente a aproximadamente 120.000
peluqueros y esteticistas. Por lo tanto, podemos afirmar que este mercado ocupa a
ms de 550.000 trabajadores, lo que supone aproximadamente el 2,4% del total
de la poblacin ocupada en Colombia.
Las importaciones de cosmticos alcanzaron los 123,8 millones de dlares en el
2002. Desglosando esta cantidad, las preparaciones de belleza (cosmticos,
cremas y dems) representaron el 19%, los champs supusieron el 17 %, los
desodorantes el 15%, las lociones capilares el 13% y los perfumes y dentfricos el
11% cada uno. Los principales pases de origen de estas importaciones son:
Mxico con el 28%, Estados Unidos con el 20%, Panam con el 12%, Chile con el
6% y Venezuela y Brasil con el 5%.23
En relacin con las exportaciones estas alcanzaron un nivel de US $52.6 millones
en 1995 y aumentaron a US $150.5 millones en el 2004 de las cuales US $118.5
millones corresponden a cosmticos y US $32 a productos de aseo, siendo los
principales mercados de destino Venezuela con el 31%, Ecuador y Per con el
17% cada uno, Mxico con el 10% y Guatemala con el 4%.
23

IBD., p.6

70

El crecimiento del sector se gener a partir de la dcada de los 80 y en los 90 y


principios de la nueva dcada Sin embargo, grandes empresas del sector como
Varela, S.A. (jabones), Unilever Andina (con marcas como Ponds, Rexona, Axe o
Dove) o Colgate Palmolive Ca., llevan creadas desde los aos 40 desarrollando
una estrategia de posicionamiento que hoy en da las coloca como empresas ms
importantes del sector. Como consecuencia de la apertura creciente de los pases y
de la globalizacin en general, hay que destacar, que la produccin se ha ido
reasentando en diferentes pases, muchos centros de produccin, sobre todo de
multinacionales, se han trasladado a otros pases para aprovechar all economas
de escala de hecho, cuatro importantes empresas del sector como (Procter and
Gamble), se ha desplazado a Mxico. Por lo tanto, es importante el fenmeno del
traslado de importantes lneas de produccin a otros pases, pero tambin es
importante el fenmeno contrario: hay empresas extranjeras que han centrado su
produccin aqu, por lo que se considera un sector atractivo para la inversin
extranjera que ha mostrado un gran dinamismo en los ltimos aos.24
A escala mundial, se debe decir que Loreal es la firma ms grande en cuanto al
mercado de cosmticos. Le sigue Procter and Gamble, que a su vez es dueo de
Max Factor y Pantene. En esta ltima firma, sin embargo, solo el 18% de las
ventas provienen de productos de belleza. La tercera empresa ms grande es
Unilever, propietaria de las fragancias Calvin Klein y el desodorante Axe.
24

IBID., p.25

71

Como Procter and Gamble y Unilever dominan en el mercado a travs de una gran
diversificacin de productos adems de los cosmticos, el rival ms prximo a
LOreal es Estee Lauder con el 5.4% del mercado global. Le siguen a sta la
empresa japonesa Shiseido, la estadounidense Avon y la alemana Wella.25
Segn datos del INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y
Alimentos), de las 400 empresas aproximadas que operan en Colombia, 10 de
ellas, multinacionales principalmente, concentran alrededor del 65% de la
produccin y lo cierto es que el panorama actual refleja que cada vez ms las
multinacionales le estn ganando terreno a las pequeas empresas.
Las pequeas y medianas empresas locales del sector del cosmtico se mantienen
gracias al conocimiento exhaustivo de todos los detalles de la distribucin, as
como a los relativamente bajos costes de produccin que se traducen en precios
ms bajos, en un entorno donde el precio es un elemento fundamental por la
situacin econmica del pas. Sin embargo, estas pequeas empresas, pese a que
utilizan estas estrategias de precio y conocimiento del mercado, se sienten
fuertemente amenazadas por grandes compaas multinacionales.
Debido a este alto nivel de competencia entre las firmas y a la rpida evolucin de
la moda, las empresas han desarrollado una gran capacidad de especializacin y
diferenciacin, que a su vez ha generado nuevos nichos de mercado. El sector se

25

IBID., p.36

72

ha convertido en un lder en innovacin en este campo, y de hecho en la mayora


de los casos es el gasto en publicidad, promocin, precio y posicionamiento

el

factor que marca la diferencia entre una marca y otra.

Porcentaje de participacin en la oferta de cosmticos

Fuente: ANDI (Cmara de Cosmticos)

9.3. Barreras comerciales a la importacin

La norma fundamental que regula la entrada de cosmticos a Colombia es la


Decisin 516 de la Comunidad Andina. La Decisin 516 se aprob por la
Comunidad Andina el 8 de marzo de 2002 y supone bsicamente la armonizacin
de legislaciones en materia de productos cosmticos para los cinco pases de la
Comunidad Andina. La novedad ms importante de tal Decisin es la
obligatoriedad de presentar a la Autoridad Nacional Competente la Notificacin

73

Sanitaria Obligatoria. La Notificacin sanitaria Obligatoria es la comunicacin


mediante la cual el fabricante o comercializador, a ttulo de declaracin jurada,
informa a la Autoridad Nacional Competente de su intencin de comercializar un
producto cosmtico en el territorio nacional de cualquiera de los Pases Miembros
de la Comunidad Andina.
La Autoridad Nacional Competente en Colombia encargada de gestionar la
Notificacin Sanitaria Obligatoria es el Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos (INVIMA), dependiente del Ministerio de la Proteccin
Social. Dicha Notificacin Sanitaria Obligatoria va encaminada a la obtencin del
Registro Sanitario, principal requisito para poder introducir un cosmtico en
Colombia.
El INVIMA, adems del Registro Sanitario, introduce normas referentes al
etiquetado y envasado, as como el resto de reglas necesarias para poder
introducir en el mercado un producto, ya sea mediante la exportacin o mediante
la fabricacin local. Asimismo, el INVIMA supone para el exportador un
abaratamiento de los costes y una mayor facilidad a la hora de iniciar trmites para
la introduccin de un producto cosmtico. Sin embargo, es comn la percepcin
entre las multinacionales ubicadas en Colombia de que los trmites para la
introduccin de estos productos son poco giles y confusos.

74

Por otro lado, es importante destacar que en Colombia el contrabando: el lavado


de dlares, la falsificacin, la piratera terrestre, etc., encuentran en el sector del
cosmtico un campo abonado para sus actividades, por tratarse de productos de
consumo masivo, as como por el posicionamiento de marcas para todo el sector.
Otra de las causas que favorece el contrabando son los grandes mrgenes de
rentabilidad que genera saltarse la gran cantidad de trabas de los diferentes
organismos de control, como el INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos), la DIAN (Direccin de Impuestos y Aduanas
Nacionales), la Direccin Nacional de Estupefacientes, el Ministerio de Proteccin
Social y la Superintendencia de Industria y Comercio. Por eso se requiere una
mayor seguridad y control para reducir los niveles de contrabando pero tambin,
por la misma razn que antes, es necesaria una mayor armonizacin, agilidad y
abaratamiento a la hora de introducir estos productos. De hecho, es muy comn
encontrarse en mercados tradicionales productos cosmticos originales de marcas
fuertemente posicionadas introducidos ilegalmente debido al contrabando. Este
fenmeno es especialmente representativo en los cosmticos de lujo.
Los aranceles colombianos en materia de cosmticos son muy elevados. De hecho,
todos los productos cosmticos y de aseo incluidos en el estudio soportan un tipo
arancelario del 20%, muy por encima de la media arancelaria de Colombia que es
un 11,3%. Este tipo arancelario tan elevado no responde tanto a una poltica

75

proteccionista del gobierno sino que tiene ms que ver con motivos recaudatorios
a corto plazo. La volatilidad impositiva es, junto a la inseguridad ciudadana y la
dificultad para sacar capitales del pas, uno de los asuntos donde el gobierno debe
hacer ms hincapi para poder dar al inversor y al exportador la confianza
necesaria, y fomentar as uno de los motores fundamentales del desarrollo
econmico.

9.4. Canales de distribucin

En los ltimos aos se ha producido un cambio en la estructura de los canales de


distribucin: si bien a principio de la dcada de los 90 la mayora del mercado se
concentraba en los supermercados y los establecimientos tradicionales (tiendas de
barrio), en la actualidad se est asistiendo al desarrollo de nuevos mtodos
alternativos de distribucin: la venta directa (muy arraigada en Sudamrica), el
auge de las cadenas de tiendas de cosmticos especializadas y el crecimiento
explosivo de los centros profesionales de esttica o dermatologa estn suponiendo
un cambio radical en el esquema de la distribucin de cosmticos en Colombia.
Los supermercados y los pequeos establecimientos siguen acaparando sin
embargo el mayor porcentaje de la distribucin con un 40% (ganando terreno los
grandes hipermercados con respecto al pequeo establecimiento), seguido de la

76

venta directa a domicilio, que supone en Colombia para el caso del cosmtico un
16,4%. En tercer lugar en la venta de cosmticos y productos para el aseo se
encuentran las farmacias y drogueras con un 15,6%, seguido por los almacenes
por departamentos y las cadenas de tiendas especializadas, con un 11,8 y un 10,3
% respectivamente.26

Ventas de Productos Cosmticos y de Tocador por formato de Distribucin en Colombia


(2000)

9.4.1 Principales Empresas del Sector:

Colgate-Palmolive Cia, Procter and Gamble Colombia, Ltda. Johnson and Johnson
de Colombia,S.A. Gillette de Colombia, S.A, Bell Star, Pro Nova Ltda., Unilever
Andina(Colombia),S.A.,

26

Henkel

Colombiana,

IBID., p.38-39

77

S.A.,

Beiersdorf,S.A,

Wella

Colombiana, S.A., Loreal, Capillfrance, S.A., Laboratorios de Cosmticos Vogue


S.A., Laboratorios Ghem de Colombia, Ltda., Prebel, Mercantil de Belleza,
S.A.,Varela, S.A., Laboratorios Recamier, Avon Ltda.,

9.4.2 Principales Distribuidores del Sector:

Waked Internacional de Colombia, Zafarco Comercial SA (asociada al Grupo


Retycol), Belleza Express,S.A., Fedco, S.A., Cosmtica Profesional, S.A., Galderma
de Colombia S.A, Optica, Santa Luca, Ltda.,Cosmtica Europea, Ltda.,Laboratorios
Cosmticos

Qumicos,

S.A.,Procaps

S.A.

(Productora

de

Cpsulas

de

Gelatina,S.A.), Laura Cosmticos Ltda., Americana de cosmticos, S.A.(cooperativa


de cosmticos populares, SA),Forever Living Products Col,S.A., Estudio Ruben
(Olga Jaramillo de Serna), Tecnoqumicas, S.A.,Hada S.A.

9.4.3 Listado de Supermercados, Grandes Almacenes y Cadenas de


Tiendas Relevantes:

Grandes Superficies de Colombia, S.A. Carrefour, Supermercados Carulla Vivero,


Alkosto S.A. Colombiana de Comercio Corbeta y/oAlkosto, S.A.), Olmpica, S.A.,

78

Caja de Compensacin Familiar(CAFAM) Fedco, La Riviera, Almacenes xito S.A.,


CADENALCO, Loccitane on Provence, Almacenes Casa Estrella.

9.4.4 Principales Empresas de venta directa del Sector:

MUSCARI
0,2%

AVON
27,9%

BEL STAR
25,5%

LA SANTE VITAL
0,3%
VISEE
0,4%
NIKKEN
0,4%
MODA INTERNACIONAL *
0,5%
SWISSJUST
0,5%

NATURE'S SUNSHINE *
0,7%

YANBAL
12,2%

ORIFLAME
0,8%

VOTRE PASSION
8,7%
CALZADOS AZALEIA *
1,3%
LEBONAMELISSA
AMWAY INDUSTRIAS INCA
1,5%
1,8%
2,2%
2,4%

CREACIONES PACHICAS
NOVAVENTA
3,7%
3,6%
HERBALIFE
MARKETING PERSONAL *
2,7%

2,9%

AVON

BEL STAR

YANBAL

VOTRE PASSION

CREACIONES PACHICAS

NOVAVENTA

HERBALIFE

MARKETING PERSONAL *

INDUSTRIAS INCA

AMWAY

AMELISSA

LEBON

CALZADOS AZALEIA *

ORIFLAME

NATURE'S SUNSHINE *

SWISSJUST

MODA INTERNACIONAL *

NIKKEN

VISEE

LA SANTE VITAL

MUSCARI

Fuente: ACOVEDI

Bel star (venta directa): Tiene planta productora donde fabrican las lneas de aseo
y parte de maquillaje. El resto de lneas lo importan de la casa matriz en Per y los
Perfumes los traen en su mayora de Francia.

Avon (venta directa): Pro Nova es la empresa colombiana que tiene la exclusividad

79

de distribucin de Avon Internacional, una de las multinacionales ms importantes


de venta a domicilio.

Visee International Cosmetics S.A: Compaa filial de Laboratorios Vogue en 1994


decide incursionar en el mercado de venta directa considerando un gran potencial
en crecimiento y rentabilidad, su objetivo principal es brindar la oportunidad de
independencia econmica para la mujer. De ah nacen las lneas de maquillaje,
tratamientos, fragancias, higiene, complementarios como accesorios y ropa
interior. En octubre de 2003 empieza la negociacin con el Grupo empresarial
FEDCO, se adquiere la marca Vise y se cambia la razn social por CCB COMPAA
COMERCIALIZADORA DE BELLEZA S.A. Con la que se inicio desde Diciembre 03 del
2003.27

9.5. Factores sociales y demogrficos

Segn datos del DANE, ms de la mitad de la poblacin de Colombia tena menos


de 30 aos28y este es precisamente el estrato de la poblacin que ms porcentaje
de su presupuesto gasta en bienes de consumo, y ms concretamente en
cosmticos. Esto es una ventaja con respecto a una Europa crecientemente
27

www.acovedi.org.co

28

IBID., p.49

80

envejecida. Este factor, unido al marcado crecimiento demogrfico de casi el 2%,


hace de Colombia, un destino bastante atractivo por las perspectivas de
crecimiento de la demanda para los prximos aos.
En cuanto a los factores econmicos que rodean al mercado, se analiz la
evolucin del PIB. A partir de 1997 la economa se contrajo fuertemente, pero
parece que se empez a recuperar para el 2006, y se espera que se de un
crecimiento sostenido para los prximos aos como consecuencia con el Tratado
de Libre Comercio con Estados Unidos. Esto supondr un mayor ingreso per cpita
para el consumidor colombiano en los prximos aos y por tanto un incremento de
la demanda global.
Por otra parte, el crecimiento de la industria del cosmtico en los ltimos diez
aos, cercano al 7%, evidencia tambin un crecimiento de la demanda capaz de
absorber dicho incremento.

9.5.1 Comportamiento del Consumidor:

Segn encuestas realizadas por el DANE (Departamento Administrativo Nacional de


Estadstica)29, el consumidor colombiano cada vez se encuentra ms vinculado a la
cultura del cosmtico. La mujer colombiana en general, sobre todo en las grandes

29

IBID., p.53

81

ciudades, est especialmente concientizada con la belleza y la apariencia fsica, y


cada vez tiende a maquillarse ms joven. Este factor se explica en parte por una
progresiva liberacin de la mujer y una mayor capacidad econmica debido a la
mayor vinculacin al mundo laboral. En cuanto a la distribucin por edades, segn
datos de tiendas especializadas como la Riviera, aproximadamente un 16% de los
clientes tienen entre 16 y 19 aos, el 32% pertenece al grupo de mujeres entre 20
y 29 aos y 26% a mujeres en edades comprendidas entre los 30 y lo 40 aos.
Evidentemente, el grupo de mujeres que ms consumen cosmticos son las que
tienen ingresos econmicos, si bien las estudiantes, a pesar de no ser
econmicamente independientes llegan a consumir cosmticos casi al mismo nivel
que las asalariadas.
Es claro que el cliente ms importante de este mercado es la mujer, sobre todo en
productos de maquillaje, llegando a representar el 80 % de la demanda. Sin
embargo, cada vez ms el hombre se encuentra vinculado a la cultura del
cosmtico. Las grandes empresas son conscientes de esta situacin y desarrollan
con una velocidad sorprendente nuevos productos para atacar este nuevo mercado
objetivo: lociones para el afeitado, esencias para hombre, productos capilares
anticaida, gominas, desodorantes de efecto anti transpirante, etc. El concepto de

82

cosmtico como regalo est muy difundida la costumbre, de que el hombre regale
perfumes a la mujer en fechas sealadas.

30

En cuanto a la fidelidad del consumidor, se debe decir que el cliente colombiano es


en general voltil, situacin que se debe en gran parte a la escasa capacidad
econmica. En ese sentido, quizs el colombiano se parece ms al norteamericano
que al europeo, y concretamente el nrdico, que se caracteriza por su fidelidad a
una marca. Sin embargo, cada vez est mas asentado el hecho de que el cliente se
gasta lo que sea en esttica si est satisfecho con el producto. De este modo, cada
vez se da ms el caso de fidelidad a una marca porque satisface al consumidor. La
volatilidad se da sobre todo en los estratos bajos de la poblacin, donde el grado
de sustituibilidad entre marcas y productos es muy grande. Sin embargo, en los
estratos ms altos de la poblacin, una mujer puede llegar a pagar 200 mil pesos
(aproximadamente 60 euros) por una barra de labios de marca Lancome y no
utilizar otra marca. Los servicios de atencin y fidelidad al cliente de tiendas
especializadas como La Riviera o Fedco hacen que un porcentaje muy elevado de
los clientes que acuden a estas tiendas se hagan clientes regulares. Esa es una de
las filosofas de actuacin de este tipo de tiendas. El concepto de cliente regular y
fiel a una marca y una tienda est cada vez ms arraigado.

30

IBID., p.50

83

9.5.2 Comportamiento de la Demanda:

En trminos generales, se debe decir que la demanda es inelstica al precio en


muchos de los sectores objeto del estudio, lo que sugiere una mayor estabilidad en
las ventas. Es decir, el sector del cosmtico es bastante insensible a las
oscilaciones del ciclo econmico. En gran parte, la demanda proviene del consumo
final y resulta bastante elstica al ingreso, lo que asegura un ritmo de crecimiento
adecuado en el largo plazo.
Las condiciones de mercado y competencia a las que se enfrentan los diversos
sectores del cosmtico e incluso productos pertenecientes a un mismo sector, se
expresan en especificidades y usos de cada producto que repercuten sin duda
sobre la demanda de los mismos. Es as como productos en la lnea de cuidado
personal como los jabones de tocador, las cremas para tratamiento de la piel, los
desodorantes y los champs tendrn una demanda ms recurrente y estable que
los productos cosmticos como el maquillaje y los productos para el cuidado del
cabello, que por estar en una gama de productos suntuarios y no indispensables,
presentan oscilaciones mayores en la demanda como respuestas a los ciclos de la
economa en trminos de produccin, empleo y capacidad de ingresos. Se puede
afirmar por tanto, que el grado de sustituibilidad de los productos cosmticos y de

84

maquillaje es alto, mientras que el de los jabones de tocador y productos para el


aseo no lo es tanto (son bienes de consumo ms necesario).
Por otra parte, en lo concerniente a los productos para el aseo personal, se puede
decir que presentan entre s algn grado de sustituibilidad que en perodos de
contraccin en el consumo de los hogares puede favorecer a las lneas ms
econmicas, pero en general responden a una demanda relativamente ms estable
que aquella de los cosmticos de tocador y capilares.
En cuanto a los factores de decisin de compra, lo que ms invita a comprar al
cliente colombiano es el precio y la imagen de marca, si bien no le presta
demasiada atencin a la empresa que produce (por ejemplo, si la marca ha sido
producida por la propia empresa propietaria o bajo un convenio de maquila).

9.6 Anlisis de competencia

AVON

POSITIVO: Imagen, es una multinacional con ms de 120 aos de experiencia en


el mercado apoyado con permanente publicidad en los distintos medios.
La empresa brinda a las consultoras consejos en entrenamiento de venta, pueden
trabajar cuando y donde quiera, reunin de lanzamiento de campaa cada 15 das.

85

Los precios de los productos son bajos, se presentan ofertas y premios por venta
sin tener un mnimo como requisito.

NEGATIVO: Ganancia del 25% sin dependencia del monto del pedido y no tienen
la posibilidad de ser empresaria independiente, tienen una sola facturacin por
campaa.

INNOVADOR: Variedad de productos (Hogar, ropa y cosmticos).

EBEL

POSITIVO: Publicidad en los distintos medios de comunicacin, las consultoras


tiene atractivas ganancias hasta 50% por ventas, premios, promociones,
seminarios de belleza, actualizacin en tcnicas de tratamiento facial y maquillaje,
entrenamiento gratuito en tcnicas de venta y la reunin de lanzamiento de
campaa 1 vez al mes.

NEGATIVO: Los productos Ebel de tratamiento son ms costosos, lo cursos de


capacitacin solo son dos cursos gratis y los otros cuatro tienen costo.

86

INNOVADOR: Tienen una lnea econmica llamada Esika.

LEONISA

POSITIVO: Garanta de 50 aos de experiencia, publicidad en los distintos medios,


reunin de lanzamiento de campaa 1 vez al mes, ofertas, premios por ventas
entregados de inmediato, no tiene pedido mnimo por campaa, no hay uso del
poder coercitivo en la cobranza, recibe el producto directamente en el sitio que
elija la consultora, se obtienen ganancias entre el 25% y el 30% sobre los precios
del catalogo.

NEGATIVO: El pedido se realiza en fsico con la lder de zona y no se cuenta con


extranet para el desarrollo de la gestin de la consultora.

INNOVADOR Variedad de producto (Hogar, ropa y cosmticos).

87

10. ANALISIS DE LAS ENCUESTAS

El proceso de investigacin pretende encontrar aspectos importantes en el


desempeo de las consultoras y la apreciacin de los clientes, para las consultoras
se tom en cuenta su conocimiento del producto de la empresa, tiempo como
compradora de los productos en la compaa y conocimientos de tcnica de
reventas; para los clientes se tuvieron en cuenta aspectos como reconocimiento de
marca, elementos de motivacin para compra, frecuencia y conformidad con los
productos, comunicacin, aceptacin y presentacin personal de la consultora.
Paso siguiente se toma una pequea muestra para confirmar que son de fcil
interpretacin y cumplen con los objetivos planteados, en las preguntas de
conocimiento cerradas se pretende analizar las cantidades buenas y malas sino la
composicin de las respuestas erradas siendo la mejor forma de evaluar su
conocimiento.

88

10.1 Encuesta a consultoras

FICHA TECNICA DE LA ENCUESTA


TIPIFICACIN

INFORMACIN

Poblacin

220

Muestra

54

Caracterstica principal de la muestra (

consultoras Belleza Yanbal registradas

mercado objetivo)

en el grupo de una determinada


empresaria independiente (directora)
con contrato de suministro recproco de
bienes y servicios con la empresa
Yanbal de Colombia S.A.

Lugar de realizacin

Bogot

Nmero de preguntas

13

Objetivo

Determinar la intencin de desarrollar


un negocio propio con la compaa y el
conocimiento del producto en
proporcin a el tiempo que lleva en su
propio negocio.

Fecha de realizacin

15 al 30 de Abril de 2007

89

10.2 Anlisis a consultoras

1) Desde hace cunto tiempo tienes relaciones comerciales con Yanbal de


Colombia S.A., como compradora de productos?
1. AOS TRABAJANDO
25

23

AOS

20
15
10
5

4,217741935

0
Prom.

0,08
Min

Max

Se observa un promedio de tiempo importante con la empresa, 4 aos, esto


nos permite definir a las consultoras como compradoras y revendedoras
constantes y que han dedicado un buen tiempo al conocimiento de productos
de la empresa y que han dedicado un buen tiempo al conocimiento de los
productos, con picos mximos de 23 aos nos indica que tenemos que ser
exigentes con su evaluaciones al considerar una fuerza de compras con la
experiencia suficiente para asumir nuevos retos comerciales.

90

2) Conoces el producto Oportunity de Yanbal?

2. CONOCE OPORTUNITY

NO
3%

SI
97%

El 3% de la muestra no conoce Oportunity de Yanbal, no es un porcentaje


significativo

pero es importante brindar en la capacitacin una mayor atencin

en la presentacin del negocio al considerarse este una oportunidad en la


escala de crecimiento para las consultoras de Belleza Yanbal, desde una primer
entrevista ser muy claro dentro de las posibilidades comerciales en sus propias
empresas.

91

3) Si la pregunta anterior es positiva, te gustara hacer carrera con Oportunity de


Yanbal?

3. QUIERE HACER CARRERA CON OPORTUNITY

NO
23%

SI
77%

El 23% de las consultoras no estn interesadas en hacer carrera con


Oportunity, de ellas el 70% tienen ms de 5 aos en Yanbal y tienen diferentes
edades de incorporacin como compradoras de productos, tambin observamos
que tienen a Yanbal como una alternativa adicional de negocio y de ganancias
y no comprometen su tiempo, ese es un alto porcentaje de consultoras sin
motivacin se sugiere desarrollar actividades y metodologas innovadoras para
sus negocios propios y darle seguimiento para que consideren hacer carrera
Oportunity de Yanbal.

92

4) Que crees, te ofrece Oportunity de Yanbal?


a) Ganancias y premios.
b) Ganancias, premios, negocio propio, carrera Yanbal, entrenamiento.
c) Negocio propio, carrera Yanbal.
d) Negocio propio, carrera Yanbal, entrenamiento.

4. Que te ofrece Oportunity?

80,0%
60,0%
40,0%
d
c
20,0%
0,0%

a
MALA
BUENA

La respuesta correcta es la (b) con el 70.8% es decir que la consultora tiene un


completo conocimiento de lo que Oportunity de Yanbal ofrece, tambin se debe
tener en cuenta la respuesta (c) con el 12.5% su resultado refleja como
beneficio hacer carrera en Yanbal y tener un negocio propio, la respuesta (d)
con el 16.7% como beneficios adems de la carrera, tener entrenamiento; Un

93

alto grado de las encuestadas tiene una respuesta satisfactoria indicndonos


que hay un buen conocimiento del negocio con Oportunity de Yanbal.

5) Cmo crees que se puede hacer crecer tu negocio con Oportunity de Yanbal?
a) Compartiendo con otras mujeres el producto Oportunity y la carrera Yanbal.
b) Incorporando a otras compradoras a tu negocio.
c) Aumentando las ventas a tus clientes e incorporando a otras compradoras a
tu negocio.
d) Todas las anteriores.

5. Como se puede hacer crecer tu negocio con


Oportunity?

60,0%
50,0%
40,0%
30,0%

20,0%

10,0%

a
MALA
BUENA

0,0%

94

La respuesta correcta es la (d) con el 41 % es decir que las consultoras


entienden que todas esas posibilidades les pueden ayudar a hacer crecer sus
negocios independientes, el 4% considera que solo incorporando compradoras,
el 8% considera que compartiendo Oportunity y la carrera Yanbal, Mientras que
un 45% considera que la forma de hacer crecer el negocio con Oportunity de
Yanbal es revendiendo e incorporando compradoras; Es importante tener el
conocimiento de todas las posibilidades para que no pierdan la oportunidad de
negocios, entendiendo que no es nicamente la reventa de los productos de
cada una de ellas por individual si no la sumatoria.

6) Cules son los beneficios de la sesin de belleza?


a) Incorporar
b) Obtener referidos
c) Vender a los clientes
d) Todas las anteriores

95

6. Cuales son los beneficios de la sesin

80,0%
60,0%
40,0%
c
b
20,0%
0,0%

a
MALA
BUENA

La respuesta correcta es la (d) con el 77% es decir que las consultoras


entienden cuales son los tres beneficios de las sesiones de belleza, el 9%
entienden como beneficio de la sesin de belleza la posibilidad de revender a
los clientes, ninguna ve la oportunidad de obtener referidos, hay que enfatizar
tambin en las posibilidades que brinda una sesin de belleza, que no se
limitan a cada punto por aparte. Es importante la implementacin de una
cartilla nica que contenga entre otras, la metodologa de trabajo necesaria
para cumplir lo procesos y polticas de la compaa.

7) Asistes a los entrenamientos que dicta tu directora y a los que te invita la


empresa Yanbal de Colombia S.A.?

96

7. ASISTE A ENTRENAMIENTOS.

NO
6%

SI
94%

7A. CADA CUANTO

15

10
Simpatizantes

E
SM

5
M
S

0
1

El 52% asisten espordicamente a los eventos esto implica sin ninguna


periodicidad especfica, el 7% asiste a eventos semestralmente, el 31% asiste
mensualmente, el 10% asiste semanalmente, es conveniente definir una
periodicidad adecuada motivando con planes especficos y promociones a las
personas con mayor asistencia.

97

8) Cunto conocimiento consideras que tienes del producto?

8. CUANTO CONOCIMIENTO TIENES DEL PRODUCTO


10
9

10
9

8
6

7
6
PORCENTAJE

5
4
3
2

1
0

100%
75%
50%
OPCION
25%
10%

El 16% tiene seguridad de un conocimiento total del producto, el 32%


considera que conocen un 75%, el 29% considera que conoce un 50%, el 19%
considera que conoce un 25%, el 3% considera que conoce un 10% o menos,
esta pregunta puede estar relacionada con la antigedad en sus negocios
propios. Es importante aclarar que muchas se sienten por debajo de un 50%
hay que afianzarlas y brindarles las herramientas de capacitacin y medios
didcticos para mejorar el conocimiento del modo y uso de los productos.

98

9) Cul crees es la mejor forma de fortalecer tu conocimiento del modo y uso de


los productos?
a) Preguntndole a tu directora
b) Dirigindose a un manual
c) Pagina Web
d) Entrenamiento
e) Todas las anteriores
9. Cual crees es la mejor forma de fortalecer tu
conocimiento del modo y uso de los productos
A
13%

E
55%

B
6%C
0%

D
26%

El 13% considera que la mejor forma para fortalecer es preguntarle a la


directora; el 6% consultando un manual, ninguna consultora solamente la
pagina Web; el 26% a travs de las capacitaciones; el 55% utilizara todas las

99

herramientas; Se puede sugerir alguna para hacer nfasis en algn caso, o


manejo de sesiones donde se entrene respecto a un tema u otro, donde la
consultora no solo dependa de la directora o de sesiones de entrenamiento.

10)Cules son las herramientas que cuentas para vender a tus clientes?
a) Entrenamiento, Probadores, Demos, Crdito
b) Entrenamiento, Crdito
c) Entrenamiento, Probadores
d) Entrenamiento, Probadores, Demos, Crdito, Pagina Web

10. Cuales son las herramientas que cuentas


para vender?

60,0%
50,0%
40,0%
30,0%
c
b

20,0%

a
MALA

10,0%
0,0%

BUENA

100

Muchas consultoras no tienen claridad respecto a que pueden utilizar la pgina


web como herramienta de venta por ser la nica herramienta de venta a sus
clientes que hace la diferencia con las otras preguntas. El 42% utilizan todas
las herramientas, el 29% utiliza entrenamiento, probadores, demos y crdito, el
6% entrenamiento y crdito, el 23% entrenamiento y probadores. Es
importante que conozcan el crdito como herramienta de ventas y utilicen los
demos y probadores, todo estos puntos nos inducen a implementar una mejor
capacitacin en las tcnicas de ventas.

11)Cules son los pasos que sigues cuando le vendes a tus clientes y para tener
xito en tu negocio?
a) Irradiar seguridad y positivismo, abrir la gestin de compra.
b) Entrevista al cliente explorando sus necesidades.
c) Presenta el catalogo, cierra la compra, establece la forma de pago, cobra
d) a y c
e) Todas las anteriores

101

11. Cuales son los pasos que sigues cuando le


vendes a tus clientes y para tener xito en tu
negocio?

60,0%
50,0%
40,0%
d

30,0%
c
20,0%
10,0%
0,0%

b
a
MALA
BUENA

La respuesta correcta es la (e) con el 48% siendo un porcentaje muy similar al


52% que no tienen claridad en cuanto al concepto de los pasos que deben
seguir, es conveniente un instructivo o un medio que les sugiera definir esos
pasos en el desarrollo de sus negocios independientes.

12)Cuantos pedidos se pueden hacer en cada campaa Yanbal?


a) Dos, uno cada 15 das
b) Cuatro, uno cada semana
c) a, b y d son correctos
d) Uno mensual

102

12. Cuantos pedidos se pueden hacer en cada


campaa Yanbal?

70,0%
60,0%
50,0%
40,0%
30,0%

d
c

20,0%

a
MALA

10,0%
0,0%

BUENA

El 19% pide una vez cada 15 das, el 6% una vez cada semana, el 26% uno
mensual y el 48% utiliza cualquier mecanismo, es importante tratar de definir
un esquema de solicitudes claro para que ellas comprendan como vender a sus
clientes.

13) Cunto porcentaje de descuento se puede lograr como consultora Yanbal,


cuando haces compras a la compaa Yanbal de Colombia S.A.?
a) Desde un 15% hasta un 40%
b) Desde un 15% hasta un 50%
c) Desde un 25% hasta un 40%

103

d) Todas las anteriores.


13. Cual es el porcentaje de descuento que se puede
lograr?

MALA
48%

BUENA
52%

El 48% no tiene claro que pueden pedir desde un 25% hasta un 40% de
descuento. Eso puede afectar los porcentajes que ellas ofrecen a sus clientes,
de acuerdo con el catlogo de compra e incluso sentirse inconforme cuando
pretenden obtener mas porcentaje en una compra. Es recomendable tener un
documento unificado con todos los puntos importantes tanto al momento de la
venta como al momento de calcular sus ganancias y plantear sus objetivos,
evitando la desmotivacin por el desconocimiento del manejo de sus utilidades.

104

10.2.1

Observaciones varias:

Se requiere mayor motivacin hacia Oportunity, se presenta un alto


desconocimiento del negocio independiente como tal, la propuesta es
desarrollar un plan de negocios.

En la encuesta se evidencia que a las consultoras no les motiva leer, es


recomendable agregar al maletn de incorporacin un medio audio visual o
multimedia.

Tres de los aspectos evaluados (Conocimiento de las herramientas comerciales,


conocimiento de tcnicas de reventas, conocimiento de polticas comerciales)
se consideran deficientes, el medio de entrenamiento no esta siendo efectivo es
necesario aumentar las actividades con oradores profesionales y mantener una
constante evaluacin de los temas y material didctico.

105

10.3 Encuesta a clientes

FICHA TECNICA DE LA ENCUESTA


TIPIFICACIN

INFORMACIN

Poblacin

Infinita

Muestra

73

Caracterstica principal de la muestra

Clientes potenciales y Meta.

( mercado objetivo)
Lugar de realizacin

Bogot

Numero de preguntas

14

Objetivo

Determinar la intencin de compra y el


proceso de asesora y venta
consultora frente al cliente.

Fecha de realizacin

15 al 30 de Abril de 2007

106

de la

10.4 Anlisis a clientes

1. Usted compra productos de marca Yanbal?

1. Compra Yanbal

NO
44%
SI
56%

En esta pregunta vemos que el 44% de los encuestados no les han ofrecido los
productos marcando un amplio sector por explorar, es conveniente atacar este
mercado por segmentos, por tipo de poblacin, por gnero o por estratos. Se
considera elaborar estudios para definir quienes son los no compradores y la
razn por la cual no lo hacen.

2. Le gustara utilizar los productos de marca Yanbal?

107

2. Le gustaria utilizarlos

NO
45%
SI
55%

Al 55% de los que no compran les interesara utilizarlos. Es un importante


segmento del mercado para trabajar con aceptacin del producto sin conocimiento
del mismo. A la otra parte el 45% es posible que estn mal informados, que
consideren que los productos no estn dirigidos a ellos, que no conozca bien la
empresa, los productos que ofrece o no le agrade quien le presta los servicios. En
conclusin se requiere ms penetracin al mercado y campaas de promocin.

3. Cules caractersticas considera usted determinantes en el momento de


tomar la decisin de compra?

108

3. Motivacin a comprar

47%

50%
45%
35%

40%
35%
Simpatizantes
30%
25%
20%
15%

12%
7%

10%

0%

5%
0%
AS. PE.

PRECIO

CALIDAD

T. D. ENT.

OTRO

La grfica nos indica que motiva a cada persona a comprar (no se refiere a Yanbal
necesariamente) el 47% prefieren calidad respecto a precio y asesora, mientras
que el 35% prefieren precio frente a calidad y asesora.

Realmente la asesora le

parece importante a un 12%.


Es preponderante el aspecto calidad en la decisin de compra, seguido del precio,
los dems puntos no son motivadores en la compra, es importante capacitar a la
consultora en el concepto calidad e identificar las caractersticas de calidad de cada
producto apoyndola mediante informacin y tips en las herramientas de ventas a
los clientes finales. frente a la competencia el precio no es una ventaja hay que
trabajar en la calidad como un valor agregado de los productos, resaltando el
segundo aspecto de preferencia, el precio, preparando de tal manera a la

109

consultora para el cierre de venta a sus clientes, a travs de relaciones costo


beneficio.

4. Alguna vez le han ofrecido los productos Yanbal?

4. Le han ofrecido Yanbal

SI
48%

NO
52%

La filosofa de redes multinivel no invierte en publicidad de medios masivos ni


grandes almacenes, acentundose en la venta directa, esta circunstancia limita la
cobertura del mercado, sera importante generar otro mecanismo de venta por
ejemplo asesoras de belleza en puntos con concurrencia de mercado, un punto de
venta donde se entreguen productos mediante el cdigo de la consultora son
algunas alternativas. De esta manera se puede trabajar ms el concepto de calidad

110

de la pregunta 3. y el conocimiento del producto mediante muestras y sesiones en


lugares pblicos visualizado, el 52% de los que no les interesa los productos
Yanbal, bsicamente por su desconocimiento.

5. Cul es su frecuencia de compra?


5. Frecuencia de compra

45%
40%
35%
30%
Simpatizantes 25%
20%
15%
10%
5%
0%
SEM.

MENS.

SEMES

ESPOR

OTRAS

El 44% compran espordicamente, mientras que el 28% compran mensualmente o


semestralmente. ( Eventos-Publicidad ) La intencin es aumentar la frecuencia de
compra de los clientes espordicos y semestrales como mnimo a mensuales,
quincenales o semanales. Estimulando la frecuencia de las visitas, o con planes de
financiamiento.

111

6. La consultora le ha explicado los beneficios y modo de uso del producto


que usted compra?
6. Le han explicado los beneficios y modo de uso

NO
15%

SI
85%

A todos los clientes se les debe haber explicado los beneficios y modo de uso de
cada producto entregado por la consultora. Hay una falencia para esos casos an
cuando es bajo (15%), es una imagen que se genera negativa frente a la marca.
Debe analizarse casos puntuales respecto a la antigedad del negocio
independiente de la consultora.

7. Durante el proceso de la compra, la consultora le respondi de manera


clara las inquietudes que usted tuvo sobre el producto?.

112

7. Hubo claridad en la resolucin de inquietudes

NO
21%

SI
79%

Al 21% no se les resolvi con claridad las inquietudes eso puede implicar un mal
manejo de la consultora y generar inconvenientes e insatisfaccin con el producto
por no conocer el uso adecuado o tambin puede generar que las personas no lo
adquieran por que no tienen claro en que consiste el mismo.

8. Durante el tiempo que la consultora lo ha estado atendiendo, usted ha


percibido que se contradice sobre la informacin del producto que le esta
ofreciendo?

113

8. Percibe contradicciones en la informacin de la consultora

SI
21%

NO
79%

Hay relacin directa entre esta pregunta y la nmero 7, establece una directa
relacin con los conocimientos del producto por parte de la consultora.

Es

importante brindar herramientas comerciales a cada consultora que le permitan de


acuerdo con su tiempo y facilidades instruirse de la mejor forma para poder
atender a sus posibles clientes. Implementar un manual de manejo comercial a la
consultora donde pueda encontrar tcnicas de manejo de objeciones, aspectos de
calidad y gua que pueda seguir en su camino al cierre de ventas con sus clientes,
evitando contradicciones e informacin errada de los productos, tambin
orientando en tcnicas de reventas a sus clientes.

9. Desde la primera vez le ha explicado la forma de pago y la fecha de entrega


del producto?

114

9. En la primera vez, se explico la forma de pago y fecha de


entrega

NO
0%

SI
100%

Las consultoras tienen claridad respecto a la forma de pago y lo explican


claramente.

Es importante que se de igual prioridad al tema de los pagos como

dems temas relacionados con los productos, para que ellas estn en completa
capacidad de instruir al cliente y que esto se haga recin la consultora es
incorporada como compradora de los productos de la compaa.

10. La consultora le muestra catlogos de otras marcas diferentes de Yanbal?

115

10. Le muestran catalogos de otras marcas

SI
49%

NO
51%

Por lo menos la mitad de las consultoras que atiende a este grupo de clientes
tienen relaciones comerciales como compradoras de productos de otras empresas
y otros catlogos, lo que implica que no solamente revenden los productos de
Yanbal a sus clientes. Es importante buscar mecanismos que logren la fidelidad de
la consultora, la motivacin de las directoras debe enfocarse a la reventa de los
productos por medio de Yanbal, el manual como mecanismo para manejo de
objeciones,

caractersticas de calidad, relacin costo beneficio puede entrenar a

la consultora en hacer nfasis en los productos propios, y desmotivar el habito de


varias marcas.

11. Ha recibido los beneficios de la sesin de belleza? Demostracin producto


Sentiva?

116

11. Ha recibido Beneficios de la sesin

NO
49%

SI
51%

La mitad no lo han recibido y se est perdiendo una muy buena oportunidad de


abarcar mas mercado. Con los referidos que se obtienen en esas sesiones y las
ventas que se logran en ellas y que no se pueden lograr en los dems momentos
normales del proceso de consultora.

12. Alguna vez se le ha explicado en que consiste el producto Oportunity de


Yanbal?

117

12. Le han explicado de Oportunity

SI
44%
NO
56%

Al 56% no les han explicado Oportunity, dentro del entrenamiento que se da a


consultoras hay que hacer nfasis en el negocio de Oportunity, mostrando que
tiene la misma importancia la reventa de los productos como generar negocios
para nuevas consultoras con los beneficios multinivel. Entre ms consultoras con
mercados potenciales, mayor reconocimiento y cobertura de la marca; en las
campaas de promocin de productos y de Sentiva ( marca de Yanbal)

lograr

cautivar inters en el negocio de la belleza como en la compra de productos.

13. La consultora yanbal es positiva y entusiasta cuando le ofrece el producto


de marca Yanbal para su compra?

118

13. La consultora es positiva y entusiasta

NO
5%

SI
95%

Al 5% no los atiende una consultora positiva y entusiasta. Hay un alto porcentaje


de clientes que perciben positivismo y entusiasmo en las sesiones, es bueno
implementar ejercicios de motivacin en ventas a los clientes finales para reafirmar
a las consultoras que lo manejan de forma natural y proyectar a las que no tienen
estas caractersticas.

14. Califique a la consultora que lo atiende, de acuerdo con los aspectos


siguientes: Siendo 1- Deficiente 2- Regular 3- Bien 4- Excelente

119

a. Conocimiento productos

14a. Conocimiento del producto

50%
40%
30%
Simpatizantes
20%
10%
0%
DEFICIENTE

REGULAR

BIEN

EXCELENTE

Al 23% (casi un cuarto de todas) las consultoras las califican con regular
conocimiento del producto, al 35% bueno al 41% excelente, ese 23 % puede
ocasionar perdidas en las ventas a los clientes o perdida de confianza en la
empresa.

La implementacin del manual es una buena opcin para trabajar todas

estas debilidades en la percepcin del cliente, enfocndolas hacia bien y luego a


excelente.

b. atencin y servicio
14b. Atencion y servicio

60%
50%
40%
Simpatizantes

30%
20%
10%
0%
DEFICIENTE

REGULAR

120

BIEN

EXCELENTE

Respecto a la atencin y servicio menos de un 10% considera que es regular


aunque no es un resultado significativo requiere atencin y criterio de seleccin al
momento de incorporar consultoras, hay que indicar a las consultoras que perfil
deben tener las nuevas incorporadas para que sus negocios crezcan, se requiere
tambin promocionar a las incorporadas por medio de talleres de entrenamiento.
En la escala de calificacin el porcentaje de excelente es inferior al de bien, de
cualquier forma mas del 70 % estn en bien o mejor.

c. Presentacin personal
14c. Presentacion personal

50%
40%
30%
Simpatizantes
20%
10%
0%
DEFICIENTE

REGULAR

BIEN

EXCELENTE

La proporcin es similar al anterior y el anlisis idntico pero relacionado con la


presentacin personal.

d. Solucin a inquietudes

121

14d. Solucin a inquietudes

50%
40%
30%
20%
10%
0%
DEFICIENTE

REGULAR

BIEN

EXCELENTE

Hay una persona calificada como deficiente y requiere una mayor atencin, es
conveniente analizar la antigedad de su negocio, debe manejarse tiempos de
permanencia en las escalas de ascenso de la escalera de xito Yanbal y establecer
los procedimientos o acciones correctivas frente a calificaciones deficientes,
buscando el mejoramiento contino del nivel de las consultoras.

10.4.1

Observaciones varias:

Estrategias de promocin para incorporadas, buscando desarrollar su


carrera comercial Yanbal (Oportunity de Yanbal). Es importante analizar
cul es el objetivo, tiempo en la compaa o calidad de incorporadas, bajo
este

concepto

es

importante

mantener

constantes

procesos

de

entrenamiento y evaluacin logrando ciclos de evolucin en las consultoras,


elevando su carrera bien como revendedoras o como empresaria
independiente.

122

Intensificacin y ampliacin de la red, mayor penetracin en el mercado,


campaas promocinales, puntos de venta, respetando la filosofa
multinivel.

Resaltar las caractersticas de calidad de los productos en manuales


herramientas comerciales de reventas a los clientes.

Identidad corporativa, lealtad al producto y al sistema de comercializacin y


amor a su propio negocio, promover la tica carcter; eje 7 hbitos de la
gente altamente efectiva : Stephen R. Covey

Es sano definir un tiempo mnimo de entrenamiento antes de salir a vender


a los clientes finales.

Es sano definir un tiempo mnimo de duracin en cada nivel de ascenso por


la Escalera de xito de Yanbal.

Hay que buscar otros mecanismo de entrenamiento (manual)

Hay que conocer a quines se les est ofreciendo cada tipo de servicio para
ver como se puede mejorar.

Es necesario hacer evaluaciones peridicas a los negocios de las consultoras


y clientes y ver su evolucin.

Hay que tratar de convencerlas y sugerirles de que la mejor opcin de


negocio independiente es Yanbal y que no revendan otros productos.

123

Que si no conocen un producto no lo revendan o lo ofrezcan con la certeza


de que continuarn luego con el tema.

11

MATRIZ D.O.F.A.

11.1 Anlisis

11.1.1

Anlisis de oportunidades:

La posicin de lder en el mercado

hace ms fcil ocupar con una mayor

rapidez los nuevos mercados en el caso de que se produjeran cambios en los


hbitos de consumo.
Las pequeas empresas tendrn que abandonar la comercializacin ya que sus
volmenes reducidos les impedir competir en costos.
Evolucin a la baja de los precios, que provoca un aumento de las ventas.
Al estar inmersos en un mercado en plena expansin, esto se da gracias a una
toma de conciencia por un amplio sector de la comunidad en favor de una vida
ms sana, en cuanto a salud y de un aumento de la calidad de vida.
Posibilidad de abrir ms y nuevas sucursales en las capitales del pas.

124

Relaciones con entidades educativas, entidades del estado y amas de casa que
prometen probar nuestro producto.

11.1.2

Anlisis de amenazas:

La principal amenaza

sera una posible reorientacin de los hbitos en los

consumidores, ante productos alternativos.


Nuevos productos de la competencia.
Existen grandes competidores en la zona bien posicionados, que realizan fuertes
inversiones y no estn dispuestos a perder la cuota de mercado.
Las nuevas disposiciones del gobierno en materia tributaria que afectan de
manera directa el mercado de cosmticos producirn una lluvia de ideas tendentes
a innovar en este sector.
Dado que las fronteras en el mundo ya son concepto del pasado gracias a la
globalizacin, se abren las puertas en el pas para que compaas extranjeras
decidan introducir sus productos en el mercado y batallar por alcanzar una buena
posicin en el mercado.
Industria muy sensible a los cambios tecnolgicos lo que obliga a los actores a
innovar constantemente, para no perder competitividad.

125

11.1.3

Anlisis de fortalezas:

Departamento comercial con estrategias suficientes para abarcar con eficacia las
diferentes actividades de marketing.
Existencias de planes estratgicos anuales as como de los lgicos programas
detallados cronolgicamente derivados del plan estratgico que se elaboran al
principio de cada ao despus de haber definido claramente los objetivos.
Sistemas de control de desviaciones en plazos convenientes as como planes
contingentes a principios de ao sobre situaciones que podran tener una
incidencia negativa sobre la empresa, aunque es poco probable.
El punto ms fuerte es la solidez que presenta la empresa desde el punto de
vista econmico y financiero. Durante los ltimos aos la sociedad ha evolucionado
en los aspectos financieros, lo que la sita en la actualidad en una posicin
saneada.

11.1.4

Anlisis de debilidades:

Actualmente se cuenta con poca realizacin de eventos y escasas campaas


publicitarias.

126

Seleccin y entrenamiento del personal y falta de indicadores de gestin que


midan el desempeo comercial y su fuerza de ventas
No existe tecnologa de punta aplicada a los servicios de cosmetologa y equipos
para automatizar la fuerza de compras.
La demanda de financiamiento es muy alta y a nivel local, el financiamiento es
limitado y escaso.

127

11.2 Matriz de impacto


IMPACTO

IMPACTO

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES
A

Departamento comercial con


estrategias suficientes para abarcar
con eficacia las diferentes actividades
de marketing.
Existencias de planes estratgicos
anuales as como de los lgicos
programas detallados
cronolgicamente derivados del plan
estratgico que se elaboran al
principio de cada ao despus de
haber definido claramente los
objetivos.
El punto ms fuerte es la solidez que
presenta la empresa desde el punto
de vista econmico y financiero.
Durante los ltimos aos la sociedad
ha evolucionado en los aspectos
financieros, lo que la sita en la
actualidad en una posicin saneada.
Sistemas de control de desviaciones
en plazos convenientes as como
planes contingentes a principios de
ao sobre situaciones que podran
tener una incidencia negativa sobre la
empresa, aunque es poco probable

A
Nuestra posicin de lder en el
mercado hace ms fcil ocupar con
una mayor rapidez los nuevos
mercados en el caso de que se
produjeran cambios en los hbitos de
consumo.

Evolucin a la baja de los precios ,


que provoca un aumento de las
ventas

Posibilidad de abrir ms y nuevas


sucursales en las capitales del pas.

IMPACTO

IMPACTO

DEBILIDADES

AMENAZAS
A

Actualmente se cuenta con poca


realizacin de eventos y escasas
campaas publicitarias.
Seleccin y entrenamiento del
personal y falta de indicadores de
gestin que midan el desempeo
comercial y su fuerza de ventas
.
No existe tecnologa de punta
aplicada a los servicios de
cosmetologa y equipos para
automatizar la fuerza de compras.
La demanda de financiamiento es
muy alta y a nivel local, el
financiamiento es limitado y escaso.

Estamos inmersos en un mercado en


plena expansin, esto se da gracias a
una toma de conciencia por un
amplio sector de la comunidad en
favor de una vida ms sana, en
cuanto a salud y de un aumento de la
calidad de vida.

Posible reorientacin de los hbitos


en los consumidores, ante productos
alternativos.

Las nuevas disposiciones del


gobierno en materia tributaria que
afectan de manera directa el mercado
de cosmticos.

Industria muy sensible a los cambios


tecnolgicos e innovacin constante
para no perder competitividad.

Nuevos productos de la
competencia.

128

M
X

11.3 Estrategias D.O.F.A.


OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Nuestra posicin de lder en el mercado


hace ms fcil ocupar con una mayor
rapidez los nuevos mercados en el caso
de que se produjeran cambios en los
hbitos de consumo.

Las nuevas disposiciones del gobierno en


materia tributaria que afectan de manera
directa el mercado de cosmticos.

Estamos inmersos en un mercado en


plena expansin, esto se da gracias a una
toma de conciencia por un amplio sector
de la comunidad en favor de una vida ms
sana, en cuanto a salud y de un aumento
de la calidad de vida.

Industria muy sensible a los cambios


tecnolgicos e innovacin constante para no
perder competitividad.

Evolucin a la baja de los precios , que


provoca un aumento de las ventas

Nuevos

productos de la competencia.

FORTALEZAS
Departamento comercial con
estrategias suficientes para
abarcar con eficacia las
diferentes actividades de
marketing.
Sistemas de control de
desviaciones en plazos
convenientes as como planes
contingentes a principios de ao
sobre situaciones que podran
tener una incidencia negativa
sobre la empresa, aunque es
poco probable

FO lograr que el Dpto. Comercial


adquiera mayor posicionamiento en el
mercado para alcanzar una expansin
en el sector de la cosmtica y adquirir
as un aumento de la calidad de vida.

FA lograr cobertura de una manera


constante en el mercado y hacer frente a
los nuevos productos de la competencia
teniendo como base los planes
estratgicos mensuales vigentes y as
mantener la solidez econmica y
financiera.

El punto ms fuerte es la solidez


que presenta la empresa desde
el punto de vista econmico y
financiero. Durante los ltimos
aos la sociedad ha
evolucionado en los aspectos
financieros, lo que la sita en la
actualidad en una posicin
saneada.

DEBILIDADES
Actualmente se cuenta con poca
realizacin de eventos y escasas
campaas publicitarias.
Seleccin y entrenamiento del
personal y falta de indicadores
de gestin que midan el
desempeo comercial y su
fuerza de ventas
No existe tecnologa de punta
aplicada a los servicios de
cosmetologa y equipos para
automatizar la fuerza de
compras

DO

realizar campaas publicitarias y


actividades de promocin que
induzcan al cliente a confiar en nuestro
producto y posicionamiento en el
mercado.

129

DA Contar con competencias y


habilidades tecnolgicas que pongan en
situacin de liderazgo en el mercado
local.

12. ESTRATEGIAS:

Estrategia de posicionamiento y expansin: Lograr que los productos y


la marca Yanbal generen un mayor posicionamiento en el mercado y expansin
en el sector de la cosmtica estrechando la relacin con el cliente, para lograrlo
es necesario colocar un punto de venta en un lugar estratgico de la ciudad
que permita un mayor reconocimiento de
marca,

realizando

eventualmente

demostraciones de los productos de


tratamiento Sentiva permitiendo que el
usuario conozca la calidad que ofrece
Yanbal, junto con el modo y uso de los
mismos. La ubicacin del punto de venta
puede llevarse a cabo en la zona norte de
la ciudad de Bogot, preferiblemente una amplia vitrina en proximidad a una
va principal, las ventas que se efecten se harn solo con el cdigo de la
consultora que buscar estrechar la relacin con el cliente, adems es
conveniente implementar un saln donde se pueda realizar demostraciones de
los productos de tratamiento Sentiva, diseado para las actividades de belleza y

130

un ambiente de negocio mucho mas propicio que fortalezca las visitas


domiciliarias.
Se considera necesario contratar vallas mviles de belleza que cubran los sitios
ms

concurridos

de

la

ciudad

como

en

los

Centros

Comerciales,

supermercados, hipermercados, ferias y eventos de la moda y belleza, con el


objetivo de abarcar un mayor posicionamiento.
Desarrollo: La consecucin del local en un
centro comercial o una calle importante, de
aproximadamente 100 mts, la fachada del
mismo

debe

resaltando

el

presentarse

sobria

nombre

la

de

pero

compaa

YANBAL, el desarrollo interior del local est


marcado por las vitrinas donde se presentan
todos los productos
por categoras, el fondo de las paredes contara con
vallas de publicitarias de tamao medio, con fondo
luminiscente que permita ser cambiado fcilmente
segn cambien las campaas y productos. En el rea
media se encuentra la caja que solo registrara
compras con la tarjeta de Yanbal, esta tarjeta contiene un microchip que

131

identifica a la compradora autorizada entregando segn su identificacin las


preferencias propias de su negocio propio; consultora, consultora estrella,
directora. El local est atendido por dos o tres funcionarias capacitadas en el
negocio de la organizacin, como en los aspectos de belleza, la prioridad de
estas funcionarias no es vender productos si no el negocio de la belleza, y a
quienes

estn

interesadas

solo

en

los

productos orientarlas hacia una directora que


tenga asignada la zona donde la cliente este
interesada.
El fondo del local cuenta con una sala de
atencin para sesiones de belleza (demostracin de
productos Sentiva) y de los dems productos, estas
demostraciones se harn solamente a invitadas o con la
gua de una funcionaria de la empresa o en eventos
especiales de promocin.
Desarrollar un calendario de eventos de manera anual en los certmenes que
tengan que ver con la moda y la belleza, la participacin puede ser con el
tradicional stand o con unidades mviles de eventos y publicidad, este es un
ejemplo de calendario de conferas pertinentes a la moda y belleza:

132

CALENDARIO FERIAL 2007 EN ORDEN CRONOLGICO

*** EVENTO A REALIZARSE EN EL CENTRO DE CONVENCIONES DE CORFERIAS ***

CRCULO DE LA MODA
Mayo 30 a Junio 1
ms informacin

www.circulodelamoda.com

FERIA NACIONAL DE LA MUJER EMPRESARIA


EXPOEMPRESARIA
Agosto 1 al 5
ms informacin

www.expoempresaria.org

XVI INTERNATIONAL FOOTWEAR & LEATHER SHOW


Agosto 7 al 10
ms informacin

www.ifls.com.co

*** EVENTO A REALIZARSE EN EL CENTRO DE CONVENCIONES DE CORFERIAS ***

EXPONOVIAS
Agosto 9 al 13

BELLEZA & SALUD


Agosto 21 al 26
ms informacin

www.feriabellezaysalud.com

XXIV FERIA DEL HOGAR CORFERIAS


Agosto 30 a Septiembre 16
ms informacin

www.feriadelhogar.com

Fuente: www.Corferias.com

133

Las unidades mviles de publicidad manejan una valla de gran impresin, de


acuerdo con la campaa que se quiera manejar, en la foto se ilustra un ejemplo
de la misma, acompaadas de volantes y promotoras en una importante
herramienta

de

recordacin,

tambin econmica y prctica


para

eventos

en

centros

comerciales y eventos pblicos.


Con el mismo objetivo se
pueden
actividades

programar
en

centros

comerciales con las carpas


de publicidad que dan la
imagen corporativa a las
lonas y se acompaan de
monitores con publicidad, en el interior se implementa un pequeo saln para
sesiones de belleza o demos de producto.

Estrategia de entrenamiento: Segn la informacin de la encuesta tomada


a las consultoras, los medios de entrenamiento actuales tienen bajos
resultados, bsicamente intuimos que a las consultoras no les gusta leer segn
anlisis de la encuesta, hacer frente a los nuevos productos de la competencia

134

teniendo como base los conceptos de calidad, conocimiento de producto y


entrenamiento en ventas, mediante la elaboracin de medios audiovisuales o
multimedia que resalten las caractersticas de trayectoria de la empresa,
calidad, modo y uso de los productos y tcnicas de reventa de los mismos que
complemente los manuales y folletos. Estos manuales sern entregados a cada
consultora en el maletn de incorporacin, en el primer momento de su
incorporacin como compradora de los productos en la compaa.
Disear un catlogo donde presente sus principales lneas de producto sus
caractersticas de calidad y manufactura, caractersticas de rendimiento y
comparacin y ventajas con otros de la competencia.
Se hace necesaria la elaboracin de un manual que contenga; seguimiento de
ventas a los clientes, la tica del negocio independiente de las Consultoras y
Directoras, polticas comerciales del negocio, el directorio de visitas por
sectores,

junto con las estrategias de reventa a los clientes y la proyeccin de

ganancias, conformando un plan que defina y fortalezca el negocio desde el


incorporacin de la consultora como compradora de productos de la compaa
y en donde la responsabilidad de divulgacin y entrenamiento corre por cuenta
de la directora.
Igualmente involucrar a las consultoras con la identidad corporativa y lealtad
hacia el producto y hacia el sistema de comercializacin y amor a su negocio,

135

con actividades y materiales de motivacin, que permitan generar en las


consultoras un sentimiento de propiedad en sus negocios buscando sugerirles
que revendan productos de otras marcas, tcnicas de reventas a los clientes
con un costo al pblico siendo una lnea de producto adicional. El
entrenamiento y la motivacin conllevan a mayores ventas a los clientes finales
aumentar las ganancias y el crecimiento, desarrollo y consolidacin de los
negocios de las consultoras, si ellas estn bien econmicamente y estn
preparadas de manera adecuada para desarrollar sus negocios independientes,
no buscara otros medios en las marcas de la competencia.
Es necesario hacer evaluaciones peridicas del desempeo comercial de los
negocios de las consultoras y Directoras Yanbal para determinar cuales son sus
debilidades y efectuar un refuerzo segn el material de entrenamiento que se
requiera, material que puede ser adquirido a travs de la orden de compra.
Servicio de Entrenamiento para directoras en el manejo de sus negocios y de
sus redes, desde saber dirigir hasta manejar la motivacin para asistir a las
reuniones.
Elaboracin de medios audiovisuales o multimedia - Desarrollo: La
elaboracin de medios audiovisuales, tanto como DVD, VHS, o archivos para
computador, estara sujeta a la importante seleccin del material que tendr
que ser producida en alta calidad y plasmada en estos medios, el objetivo

136

principal es lograr mayor atencin que el material escrito. Para tal efecto se
contar con una empresa de produccin de medios audiovisuales o de T.V. que
elaborar un guin de acuerdo con los diferentes tipos de objetivos buscados,
bsicamente, conocimiento del negocio; donde de manera amena y breve se le
pueda explicar a la consultora en que consiste el sistema de comercializacin y
la opcin de tener un negocio independiente, a donde debe dirigir sus
esfuerzos comerciales y cules son los grandes beneficios. Caractersticas de
calidad; en este medio de manera prctica vamos a presentar a nuestra fuerza
de compras las caractersticas de manufactura y origen de las materias primas
resaltando siempre esas diferencias que hacen de la empresa una pionera en
principios de calidad y buena manufactura, en una segunda parte se pueden
hacer unas demostraciones prcticas de los productos frente a otros similares
de la competencia, Material de motivacin; Este importante segmento de
material audiovisual puede contenerse tambin en CD o incluso casetes, por ser
de fcil atencin mientras se conduce el auto o desarrollan otras actividades
cotidianas, el contenido de los mismos es el producto de la grabacin y edicin
de las diferentes tipos de charlas motivacionales y eventos del mismo tipo que
se efecten en diferentes lugares del pas, la edicin de estos temas en medios
audiovisuales completar con el tiempo un valioso archivo de temas que
enfocan a las empresarias independientes en el fortalecimiento de su espritu y

137

una constante bsqueda de superacin, este material segn la importancia del


orador tambin puede ser vendido por temas de inters.
Catlogo de calidad y comparativo - Desarrollo: La elaboracin de un
catlogo con tablas de rendimientos con el cual se pueda probar por que los
productos Yanbal, adems de una excelente calidad, ofrecen un insuperable
rendimiento, identificando lo ms importante de cada lnea y comparando con
productos convencionales (bajo el nombre de otros para no mencionar
marcas). Como ejemplo podemos tomar el Aqua-Fix:
Ejemplo de folleto comparativo y propiedades de Calidad
Yanbal

Aqua-Fix para
Cutis mixto
Cd. 7
Locin ultra ligera con:
AQUA-FIX
Mezcla de complejos
botnicos (Hemamelis)
que normaliza las
secreciones grasas,

Otros

Contiene xxxxx xx xx xxxx

Rinde 150 aplicaciones

elementos activos y rinde

(Establece las

cerca de 250 aplicaciones.

diferencias frente a el

(Explica las

producto Yanbal y

caractersticas

resalta la diferencia

puntuales de calidad y

costo beneficio)

que rendimiento puede


tener)

logrando el balance de las


pieles mixtas.

Con esta importante herramienta las consultoras Yanbal pueden tener una gran
ayuda en el manejo de objeciones y objeciones frente a la competencia, a la
vez que le brinda un alto grado de confianza frente al producto. En este

138

catlogo es importante mencionar las certificaciones de calidad o menciones


logradas por la empresa en buenas prcticas de manufactura (BPM).
Trabajo de identidad y motivacin Desarrollo: Las actividades
motivaciones y de identidad con sus propios negocios recaen sobre las
directoras, si bien la idea es que continen de esta forma, la empresa debera
organizar de forma semanal eventos y actividades motivacionales, a las que las
directoras tendrn que llevar a las Consultoras de su Red con un mnimo de
cumplimiento y asistencia para tal efecto se pueden realizar rifas o premios con
la intencin de estimular la asistencia. Las charlas se pueden organizar con
oradores de la organizacin o se puede contratar personal experto en este
tema, como por ejemplo el seor Camilo Cruz conferencista muy reconocido en
Latinoamrica. Los temas a tocar como el liderazgo, el camino del xito, como
mantener alto grado de motivacin, actitudes positivas y espritu de accin,
efectividad en la comunicacin. Son parte de un extenso portafolio de temas de
estos profesionales, sus charlas pueden tener un alto costo por lo que un
mercado adicional y en conformidad a la estrategia de medios multimediales es
la comercializacin de estos productos como un producto adicional de Yanbal,
la

capacitacin

formacin

de

mejores

independientes.
www.yturralde.com

139

personas

en

sus

negocios

www.camilocruz.com
www.dervyjimenez.com
www.carlitospaez.com
Evaluaciones de gestin comercial Desarrollo: Las evaluacin de la
gestin comercial de los negocios de las consultoras y directoras Yanbal est
encaminada a medir el grado de conocimiento de las directoras y consultoras
tanto de productos como de aspectos importantes de sus negocios, estas
evaluaciones se pueden realizar por Internet o en eventos especiales que as lo
permitan, el resultado de la evaluacin compromete directamente el progreso
de los negocios de las evaluadas y los buenos puntajes pueden ser motivados
con premios e incentivos comerciales para el crecimiento de sus propios
negocios, dentro de cada una de estas evaluaciones comerciales es importante
considerar cuales son las metas de crecimiento de los negocios independientes,
cuales son las aspiraciones y objetivos a mediano y largo plazo, especialmente
mujeres que tomaron la decisin de tener sus propios negocios con Oportunity
de Yanbal, para efectos de motivacin y ganancias adicionales, para estar
alineados con el consenso general de las aspiraciones de las participantes en
sus propios negocios. Las evaluaciones tienen que cubrir los aspectos ms
importantes

para

cuantificar

las

competencias

de

las

participantes;

Caractersticas de conocimiento, comerciales, administrativas, personales.

140

Plan de negocios Desarrollo: En este punto se va a concentrar


bsicamente en una herramienta unificada o un solo cuadernillo que contenga
las

principales

herramientas

comerciales

del

negocio de una consultora, es muy importante que


sea unificada por que conforma su plan de
negocios y es donde va a encontrar todo lo
necesario para desarrollar de forma satisfactoria
su negocio. El plan de negocios se compila en un flder anillado de tamao
reducido de fcil manipulacin, de forma que cada consultora pueda agregar o
quitar el material conforme a sus necesidades, este flder contiene secciones
separadas por tabletas segn el tema y los que sean de actualizacin se harn
llegar mensualmente, los de consumo como el planeador se pueden suministrar
o vender como un producto adicional, los temas o paquetes a conformar
serian:
Informacin de la empresa: en esta seccin se presentan la misin y visin de
la empresa junto con sus polticas comerciales relacionadas con las
compradoras de los productos, aclarando los trminos y condiciones, en esta
seccin la consultora plasmar el objetivo de crecimiento, desarrollo o
consolidacin de su negocio independiente a mediano y largo plazo, que tendr
que lograr con el desarrollo de las dems herramientas comerciales.

141

Tcnicas

comerciales:

En

esta

seccin

se

plasmarn

tcnicas

de

presentacin personal, de comunicacin y de cmo buscar mercados o


referidos, les ensear la forma de planear un trabajo comercial y las tcnicas
al respecto, se mencionaran las fechas importantes para programar segn el
desarrollo comercial de sus negocios independientes.

Planeador comercial: Esta seccin es de continua elaboracin y la esencia de


la consultora, la aplicacin y formatos de las sugerencias dadas para lograr el
xito en tcnicas vistas en la seccin anterior, est conformada por un
directorio de clientes con la informacin ms valiosa de ellos, como lo es el
seguimiento que se realiza de comerciales de su negocio, control de pedidos y
cartera, y resumen mensual de estados de cuenta. Un programador semanal
y mensual para los objetivos y notas de la actividad y un programador diario
para agendar las citas y hacer resumen diario de actividades, dentro de el
planeador semanal es importante colocar una pequea seccin que mencione
objetivos y logros en su negocio; esta manera semana a semana la consultora
sabe como va el cumplimiento de las metas de su negocio, este cuadro se
diligencia la cantidad de ventas a los clientes, los descuentos, los premios,
megaofertas y cuantifica realmente la utilidad obtenida por semana. Un
planeador por sectores muy utilizado en la actividad comercial que le permita a
la consultora una ayuda en identificar mercados y hacerles seguimiento.

142

Cartilla de calidad: En esta cartilla se identificaran todas las caractersticas de


calidad por agrupacin de productos, explicar de manera breve cada producto
sus propiedades e incluso la forma de uso, debido a la variacin de productos
segn las campaas es muy complicado la actualizacin de cartillas por lo que
las hojas sueltas de flder son una solucin muy prctica para inventarios
cambiantes, de tal forma que la ficha tcnica de cada producto este a la mano
en cada campaa o se puedan bajar por Internet en formato PDF.

Gua de servicios: esta seccin contiene toda informacin de institucional


importante; Comunicarse con el departamento de servicio al cliente?
Direccin de almacn principal? Cules son los horarios de atencin por
departamentos?Cmo hacer pagos? Cmo hacer compras por Internet?
Cmo tramitar devoluciones? Formas de pagos y honorarios?

Control de inventarios: Esta seccin se compone de una breve y sencilla


explicacin de manejo de inventarios y documentos utilizados para esta tarea
junto con tablas de kardex para que las consultoras puedan llevan sus
inventarios de productos.
Lista de chequeo: Esta seccin contiene hojas con planeador de actividades,
definiendo actividades o pendientes por desarrollar como lista de chequeo con
nivel de prioridad es una importante herramienta para el control del tiempo y
las actividades.

143

Estrategia tecnolgica: Contar con competencias y habilidades tecnolgicas que


pongan en situacin de liderazgo en el mercado local. La implementacin de un
sistema de informacin basado en computadoras de mano que le permita a las
directoras o ciertos niveles avanzados a controlar sus negocios independientes de
manera mvil, la facilidad para la directora que puede manejar varias visitas, y
actividades de campo al da y al llegar a su casa u oficina en donde la
computadora de mano actualiza automticamente la informacin de sus
actividades y pedidos con el software de su PC y la informacin comercial del
negocio de la Directora y variables de medicin de sus propios negocios. Las
soluciones de ventas sobre plataforma mvil estn tomando fuerza como apoyo a
los negocios de las empresas, facilitando el acceso en lnea a los inventarios de su
propio negocio, el estado de sus pedidos y la informacin de sus clientes,
promociones y precios, incrementando la productividad, permitiendo al empresario
independiente tener una proyeccin del comportamiento de ventas de su zona,
seguimiento de la gestin comercial de las consultoras, con servicios como
estadsticas, cartera, cantidad de pedidos, inventario de productos en sus
negocios, logrando una plataforma con pocas posibilidades de fallos y un mnimo
margen de error humano, eliminando la informacin por va fax para luego ser
digitada, gracias a la sincronizacin remota.

144

Desarrollo: La implementacin de este tipo de tecnologa requiere bsicamente


de dos partes que deben ser evaluadas con detalle para evitar incompatibilidad, o
bruscas adaptaciones con la tecnologa ya adquirida o desarrollada por parte de
Yanbal, una de ellas es la plataforma del software o sistema base donde habitan
las dems aplicaciones de la empresa, con base en esta informacin se adopta una
tecnologa mvil (hardware), que el caso de la compaa sera con equipos
familiares al ambiente Windows, que es tambin la plataforma ms popular en los
hogares con PC, una vez establecida la plataforma y los equipos compatibles con
esta, la implementacin que en una primera fase implicara el diseo de una
solucin que busque hacer seguimiento de la gestin de compras en tiempo real
de cada directora de Yanbal, con informacin como estadsticas, situacin de
cartera, cantidad de pedidos hechos por las compradoras, inventario en sus
negocios, listas de precios actualizadas, y una segunda fase que se centre el
desarrollo de un aplicativo de pedidos, como un mdulo de atencin al cliente,
ser como el talonario de pedidos pero digital y actualizable en lnea, la mayora de
las conexiones de sincronizacin con Yanbal se harn a travs del computador de
la directora Yanbal y el Internet, pero tambin se podrn realizar esta conexin a
travs de un telfono celular convencional (tecnologa CDPD), la implementacin
solo requiere de la adquisicin de los equipos por parte de la directora y el
desarrollo del aplicativo, y la conectividad con las bases de datos actuales, a un

145

precio relativamente bajo teniendo en cuenta el incremento en las ventas a los


clientes, gracias a la agilidad y evitando el error humano en las transcripciones de
informacin. Se pretende optimizar el proceso del negocio y atencin a los clientes,
elevando los niveles de rdenes perfectas o pedidos correctos en la cantidad
exacta y el tiempo de entrega oportuno.

146

13. PRESUPUESTO

Estrategia
Punto de venta

Contratacin de
vallas mviles
de Belleza
Elaboracin de
medios
audiovisuales o
multimedia

Catalogo de
calidad

Plan comercial
Conferencias y
charlas
motivacionales

Implementacin
de tecnologa
mvil

Fase

Proveedor

Presupuesto

Tiempo

Licencias
Adecuacin
Arriendo
Adecuacin Grafica
Furgn 350 con
valla luminosa

Triskele Arquitectos E.U.


Triskele Arquitectos E.U.
Metro Cuadrado
Big Print Ltda.
Goma Eventos Ltda.

4000.000
12000.000
2500.000
3800.000
2000.000

Vinilo publicitario
Guiones script y
formato base
Produccin con 1
persona y 48 horas
Publicacin
profesional en
medios pticos
Diseo por hoja

Big Print Ltda.


Big Video Ltda.

800.000
3000.000

30 das
20 das
Mensual
2 das
Diarios
disponibilidad
inmediata
2 das
8 das

BID Video

5000.000

1 semana

Karen Loevy Ltda.

8.000 x medio

1 da por 200
unidades

Latino andina E.U.

600.000

Impresin
Policromatica cada
500 hojas
Diseo por cartilla
Alquiler de
auditorio, 500
personas
Conferencista

Nebrabrica Impresores
Ltda.

950.000

2 Das por
hoja
5 Das

Paper Print Ltda..


Compensar

50.000
2300.000

15 Das
1 Da

Empresas de asesores
varias

1000.000 a
5000.000

Palmone / Mecosoft

1200.000

3 a 15 das
de
preparacin
30 a 90 das

Varios

800.000 C/u

8 Das

Software de
desarrollo
tecnologa mvil
Equipos mviles
Pocket PC

147

14. PLAN DE ACCION PARA YANBAL S.A.


OBJETIVO
ESTRATGICO

PROYECTO

ACCIONES

Mejorar el nivel
de recordacin de
la marca

Estrategia
de
posicionamie
nto y
expansin

Abrir un Punto
de Venta

Disear
herramientas de
comunicacin mas
efectivas para
conseguir
resultados
consistentes en
los planes de
capacitacin

Implementar una
solucin de
automatizacin de
fuerza de ventas

Estrategia
de
capacitacin

Estrategia
tecnolgica

Contratacin de
vallas mviles de
Belleza
Elaboracin de
medios
audiovisuales o
multimedia
Disear un
catalogo que
presente
caractersticas
de calidad y
manufactura,
caractersticas
de rendimiento,
comparacin y
ventajas con
otros de la
competencia.
Elaboracin de
un plan
comercial
Involucrar a las
consultoras con
la identidad y
lealtad
corporativa de la
empresa
Realizar
evaluaciones de
Gestin
comercial
Adquirir equipos
y software para
aplicaciones
mviles
Desarrollar
aplicaciones
especificas de
PDA

INDICADO
RES

Top of the
mind

AREAS
RESPONSA
BLE
Gerente y
funcionarios
rea
comercial
Gerente y
colaboradore
s externos
Gerente y
colaboradore
s externos

ndice de
satisfaccin
de clientes

FECHA
INICIO

FECHA
TERM.

Enero de
2008

Febrero
de 2008

Febrero
de 2008

Febrero
de 2008

Enero de
2008

Febrero
de 2008

Gerente y
colaboradore
s externos

Febrero
de 2008

Febrero
de 2008

Gerente y
colaboradore
s externos

Enero
de2008

Marzo
de 2008

Gerente y
Funcionario
rea
comercial

Marzo
de 2008

Se
mantien
e

Gerente

Junio de
2008

Diciembr
e de
2008

Enero de
2008

Febrero
de 2008

Febrero
de 2008

Mayo de
2008

ndice de
efectividad

ndice de
lealtad

Nivel de
aprobacin

ndice de
Productivida
d

Gerente y
rea de
desarrollo
tecnolgico
Gerente y
rea de
desarrollo
tecnolgico

148

RESULTADO
ESPERADO
Lograr un
mayor
acercamiento
con el cliente y
consolidacin
de la marca

Mejorar los
resultados en
capacitacin y
promover la
calidad de los
productos

Consolidar la
fuerza de
ventas y
sentido de
pertenencia
con la empresa
Mantener la
disciplina de
mejoramiento
continu.
Mejorar la
calidad y
productividad
de los procesos
de ventas

15. DIAGRAMA DE GANTT


AO 2008

ACTIVIDAD
ENE

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

AGO

SEP

OCT

NOV

DIC

AGO

SEP

OCT

NOV

DIC

AGO

SEP

OCT

NOV

DIC

Estrategia de
posicionamiento y
expansin
Abrir un Punto de Venta
Contratacin de vallas
mviles de Belleza

AO 2008

ACTIVIDAD
ENE

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

Estrategia de capacitacin
Elaboracin de medios
audiovisuales o
multimedia
Disear un catalogo que
presente caractersticas
de calidad y
manufactura,
caractersticas de
rendimiento,
comparacin y ventajas
con otros de la
competencia
Elaboracin de un plan
comercial
Involucrar a las
consultoras con la
identidad y lealtad
corporativa de la
empresa
Realizar evaluaciones de
Gestin comercial

AO 2008

ACTIVIDAD
ENE

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

Estrategia tecnolgica
Adquirir equipos y
software para
aplicaciones mviles
Desarrollar aplicaciones
especificas de PDA

149

JUL

16.

INDICADORES DE GESTION:

Para alcanzar los objetivos funcionales de la organizacin es necesario realizar la


medicin en forma peridica, de manera que retroalimente oportunamente el
proceso de planeacin estratgica y se pueda realizar las modificaciones necesarias
que la situacin lo requiera.
La formalizacin de este proceso de evaluacin y medicin peridicas del
comportamiento de las actividades clave de la organizacin asegura la
permanencia y continuidad en el proceso con respecto al cumplimiento de sus
metas adems que contribuye al desarrollo y crecimiento tanto personal como
del equipo dentro de la organizacin.
A continuacin se aplicarn los siguientes indicadores para cada factor crtico de
xito:

Top of the mind: (Indicador de recordacin espontnea del consumidor con


respecto a la marca), con este indicador se pretende evaluar el desempeo de la
organizacin

frente al mercado y al cliente, el resultado esperado es

acercamiento y conocer los valores de compra de los clientes,

lograr un

asegurando la

consolidacin de la marca en mercados cada vez ms competitivos.


Las encuestas se realizaran en puntos en donde se desarrollen las actividades con
las vallas mviles y el punto de venta, se entrevistara a los clientes con formularios

150

sencillos donde encueste sobre el conocimiento de la marca Yanbal para medir el


nivel de aceptacin y reconocimiento de la misma. Esta actividad se puede realizar
de manera peridica, mensual o bimestral o con los lanzamientos de producto.
Top of mind = nmero de menciones de marca / total entrevistados
Con este indicador podemos lograr una informacin permanente y confiable que le
permita responder anticipadamente al mercado y al cliente.

ndice de satisfaccin de clientes: Busca determinar los niveles de

satisfaccin real y opinin de los clientes con el servicio, el producto y el valor


agregado que reciben de la compaa.
Valor agregado: mide el ndice de percepcin global sobre el servicio que realice,
en trminos de valor agregado.
Las variables Calidad del producto, Calidad de servicio, entrega completa
oportuna, posventa se cuantificar por medio de una encuesta, con preguntas
que sean puntuales a cada variable y calificables de uno a cinco, por ejemplo:
Califique de 1 a 5 la calidad de nuestros productos

VA=

_Calidad del producto + Calidad del servicio


Precio competitivo + Entrega completa oportuna + Posventa

151

ndice de Efectividad: Mide porcentualmente la relacin entre eficacia y


eficiencia.

Eficacia: mide el grado porcentual de cumplimiento de cada consultora y del grupo


en general, con respecto a la cantidad semanal de visitas programadas.
Eficacia = (Ventas realizadas por semana / Visitas realizadas por semana) x 100

Eficiencia: mide el grado porcentual de cumplimiento de cada consultora y del


grupo en general, con respecto a la cantidad semanal de visitas programadas.
Eficiencia = (Visitas realizadas por semana / Visitas esperadas por semana) x 100

La informacin es suministrada por el control de visitas de la directora y evaluada


por cada cierre de venta. La frmula final sera:
Efectividad=

Eficacia x Eficiencia
100

Ejemplo: Meta semanal por negocio independiente


Efectividad = 83.33 x 100

83.33%

100

ndice de lealtad: Parmetro de referencia de la preferencia del cliente hacia

nuestros productos con respecto a la competencia.

152

IL= ___Nmero de compras de productos a la empresa


Nmero de compras a la competencia
La cantidad de artculos pedidos por cierre del mes, permite cuantificar la primera
variable del indicador, la segunda el nmero de compras a la competencia se
obtendr por medio de cuestionarios al momento de la venta, cuantos artculos
de la competencia ha comprado este mes?
Este indicador mensual puede ser comparado con la informacin de la competencia
publicada anualmente en los informes de gestin, analizando las muestras de las
consultoras contra informes oficiales anuales. Teniendo presente la dificultad de
obtener datos acertados acerca de la competencia en perodos mensuales, las
preguntas directas al momento de la reventa da una aproximacin de la cantidad
de productos consumidos por la competencia.

Nivel de aprobacin: Este indicador mide el grado en el cual las personas

captaron y aprendieron los conceptos tericos y las metodologas impartidas en el


entrenamiento sobre negocio y producto. Todos los entrenamientos que se
realizan tendrn una evaluacin al finalizar, con un margen o grado de aprobacin,
este nivel de aprobacin de los cursos entregar datos importantes sobre la
calidad del entrenamiento impartida, y de la metodologa a ser utilizada. Con este
indicador se evala la efectividad del entrenamiento.

153

Nivel de aprobacin = (Total personas que aprobaron pruebas)


(Total de personas entrenadas)

1-ndice de Productividad: Mide relacin entre las compras y reventas


realizadas por hora revendedor (Es una medida de productividad parcial
aplicable a cualquier otro recurso). La productividad en relacin a tiempo se
controla con la planilla de ventas en donde se puede extraer la informacin de
cuantas horas se han invertido en la actividad comercial y el nmero de ventas
efectuadas, su frecuencia es mensual.

Productividad = Total reventas realizadas por semana


Revendedor x horas trabajadas por semana

Ventas
hora revendedor

Meta semanal por revendedor:


Productividad: _50_ = 1.25 Ventas / hora revendedor
1*40

2- ndice de Productividad ($): Mide relacin entre las reventas realizadas por
revendedor y el costo total de las visitas realizadas.

154

El mismo indicador anterior en donde se mide no la cantidad de reventas si no el


valor econmico de las mismas, informacin tomada tambin de la planilla de
visitas, para cuantificar las horas invertidas en la actividad comercial y el resultado
en pesos de las reventas al momento del cierre mensual.

Meta semanal por revendedor:


Productividad ($) = 50 x 19.000 = 1.32
60 x 12.000

155

CONCLUSIONES

El sector en el que se desarrolla Yanbal de Colombia S.A., en los ltimos 10


aos ha presentado un crecimiento explosivo denotando una cultura cada vez
mas arraigada al cosmtico y as una mayor capacidad econmica en la
sociedad colombiana. Un sector que muestra una dinmica de crecimiento
superior al de la industria en general.

El auge y el desarrollo del mercadeo en red y venta directa, se ha convertido


en tiempo de crisis en una opcin de ingresos a 400 mil personas, es necesario
brindar una legislacin concertada que brinde seguridad y estabilidad a los
empresarios independientes que trabajan bajo esta modalidad.

En el diagnstico inicial sobre la situacin de la empresa presenta


inconvenientes por no existir un procedimiento ordenado que direccione a las
consultoras a consolidar la propuesta de negocio, condicin que puede conducir
a la generacin de problemas de carcter comercial y financiero reflejados en la
disminucin de participacin en el mercado, bajo nivel de ganancias de forma
continua, prdida de fidelidad hacia el producto y hacia el sistema de
comercializacin, insatisfaccin y desactivacin como compradoras de la
empresa, la propuesta planteada trata de abarcar las falencias identificadas a

156

nivel comercial y que si se implementan puede ser de gran ayuda para la


empresa objeto de estudio.

La informacin obtenida a travs de la recoleccin de informacin por medio


del estudio de mercado, donde se consolidaron los hbitos y preferencias del
mercado al igual que las expectativas del sector, suministro elementos de juicio
necesarios para proponer herramientas destinadas a mejorar el servicio,
permitiendo diferenciar la compaa de la competencia con la prestacin del
servicio de una forma ms eficiente y efectiva.

Al hacer una comparacin del estado actual de Yanbal de Colombia S.A. frente
a su competencia y analizar los factores positivos, innovadores y negativos se
encontr que se manejan estndares muy similares distinguindonos por la
diferenciacin que aprecian los consumidores gracias al manejo del recurso
humano brindando un valor agregado a los clientes lo que da una ventaja
competitiva.

Es importante la implementacin de los indicadores de gestin que midan el


desempeo y evaluacin del proceso Departamento Comercial y su fuerza de
compras con el fin de conocer los gustos y exigencias de nuestros
consumidores y estar preparados para el continuo crecimiento de la industria
ya que exige que las compaas se preparen cada da ms y respondan
rpidamente a las necesidades del mercado.

157

RECOMENDACIONES

Las estrategias propuestas representan ptimos resultados en cuanto a la


generacin de valor para la gerencia comercial de Yanbal de Colombia S.A. por
lo tanto debern ser revisadas por el Gerente para que las tenga en cuenta en
la toma de decisiones sobre estrategias generales de la compaa.

Es importante intensificar el desarrollo de actividades de mercadeo y publicidad


para que exista un mayor reconocimiento de la marca y lograr que la imagen
de la empresa se proyecte como lder en la comercializacin de los productos
que ofrece. El servicio es tan importante como el producto, por lo tanto debe
trabajarse diariamente por la prestacin de un excelente servicio para ello es
necesario reforzar en el entrenamiento constante, material motivacional y una
gua que le ayude a direccionar el manejo de su negocio independiente para la
consultora como primera opcin en la consolidacin de su negocio, generando
ventajas competitivas y captacin de nuevos clientes.

Es

importante

revisar

las

responsabilidades

labores

generales

del

Departamento comercial y si es necesario replantear roles para que todas las


reas trabajen en busca de lograr los mismos objetivos.

158

Es importante conocer las necesidades de los clientes por lo tanto se


recomienda

incentivar a los clientes peridicamente a opinar y diligenciar los

formatos que evalen el servicio prestado y sus necesidades de compra.

Se debe emplear una publicidad mucho ms agresiva para que su publicidad,


promociones y cambios sean conocidos por todos los clientes, los cuales
pueden preferir distintos canales de comunicacin.

Se recomienda mantener la calidad actual de los productos y fortalecer los


valores de marca que le han permitido tener el reconocimiento en el mercado.

Aplicar la iniciativa de automatizar la fuerza de compras con software mvil y


computadores de mano, permite a las empresarias independientes como al
personal interno lograr un conocimiento ms detallado de los clientes, aumento
en las ventas a los clientes finales en campo, disminucin en la cantidad de
devoluciones, los productos y el proceso de las ventas a los clientes finales en
tiempo real, pero el mayor atractivo de contar con una solucin tecnolgica
mvil, es aplicar verdaderamente las estrategias de negocios en la fuerza de
compras y generar un aumento en el nivel competitivo en el mercado.

159

BIBLIOGRAFA
ARROYO ANTONIO JOVER, El mercado del cosmtico y la belleza en Colombia,
Pg. 10-55
BELTRAN JESUS MAURICIO, Indicadores de Gestin 2 edicin, 3R Editores, Pg.
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FERRELL O.C., Estrategia de marketing, 3ra. Edicion, Thomson pg. 23-65
GOODSTEIN LEONARDO D., Planeacin estratgica aplicada, Mc Graw Hill, Pg.
40-58
KENDALL MAURICE G. y BICKLAND WILLIAM, Diccionario de Estadstica, Editorial
Pirmide Pg. 76 -83
KOONTZ HAROLD, Administracin una perspectiva global, Editorial Mc Graw Hill
Pg. 778
KOTLER PHILIP, Fundamentos de Mercadotecnia, Editorial Prentice Hall Pg. 516
MENDEZ CARLOS, Metodologa Diseo y desarrollo del proceso de investigacin,
Mc Graw Hill Pg. 134 135
POVEDA JESS ANTONIO,

plan de Marketing pas a paso, Prentice Hall 2000

Pg.6

160

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SERNA GOMEZ HUMBERTO, ndices de Gestin, 3R Editores 2da Edicin, Pg. 2043.
STONER A. JAMES, FREEMAN R. EDWARD Y GILBERT R. DANIEL, Administracin,
Pearson Prentice Hall 12a Ed. 1996 Pg. 288-305
YANBAL, Oportunity-Manual de Polticas y Procedimientos vigentes desde C-9 del
2006.
YANBAL, Curso de Inicio perfecto, Instrucciones y Recomendaciones, I.P.1.2
YANBAL, Cdigo de tica, Para Consultoras y Distribuidoras Yanbal-Pg. 1-2
YANBAL, taller La Nueva Era Yanbal 2003, Pg. 7-8
YANBAL, Curso Bsico Nuevas Consultoras, Pg.11-12
www.wfdsa.org
www.acodevi.org.com
www.yturralde.com
www.carlitospaez.com
www.camilocruz.com
www.yanbal.com
www.banrep.gov.co
www.dian.gov.co

161

ANEXO 1
CUESTIONARIO

Apreciada Consultora: una empresaria independiente que tiene relaciones


comerciales con Yanbal de Colombia S.A. est haciendo una investigacin para el
mejoramiento continuo de tu negocio. Por favor responde las siguientes preguntas
que a continuacin se plantearn, a las cuales solicitamos Honestidad y Sinceridad
en tus respuestas.

1. Desde hace cunto tiempo tienes relaciones comerciales con Yanbal de


Colombia S.A., como compradora de sus productos? ___________

2. Conoces el producto Oportnity de Yanbal? SI____ NO____

3. Si la pregunta anterior es positiva, te gustara

4. a hacer carrera con Oportnity de Yanbal? SI____ NO____


porque?___________________________________________________
Si tu respuesta es NO, pasa a responder la pregunta No6

162

5. Que crees t te ofrece Oportunity de Yanbal?


a. Ganancias y Premios.
b. Ganancias, Premios, Negocio propio, Carrera Yanbal, Entrenamiento
c. Negocio propio, Carrera Yanbal.
d. Negocio propio, Carrera Yanbal, Entrenamiento.

6. Como crees t que se puede hacer crecer tu negocio con Oportnity de


Yanbal?
a. Compartiendo con otras mujeres el producto Oportunity y la Carrera
Yanbal.
b. Incorporando a otras compradoras a tu negocio.
c. Aumentando las ventas a tus clientes e incorporando a otras
compradoras a tu negocio.
d.Todas las anteriores.

7. Cuales son los

beneficios de la sesin de Belleza?

a. Incorporar
b. Obtener referidos
c. Vender a los clientes
d. Todas las anteriores

163

8. Asistes a los entrenamientos que dicta tu Directora y a los que te invita la


empresa Yanbal de Colombia S.A.?
Si, tu respuesta es SI

SI_______NO_______

cada cuanto asistes.

a. Semanal
b. Mensual
c. Semestral
d. Espordicos

9. Cuanto conocimiento considera que tienes del producto?

a. 10%

c.

50%

d.100%

b. 25%

d.

75%

e. ninguno

10. Cual crees es la mejor forma de fortalecer tu conocimiento del modo y uso
de los productos?

a. Preguntndole a tu Directora
b. Dirigindose a un manual
c. Pagina Web
d. Capacitaciones

164

e. Todas las anteriores

11. Cuales son las herramientas que cuentas para vender a tus clientes?
a. Entrenamiento, Probadores, Demos, Crdito.
b. Entrenamiento, Crdito.
c. Entrenamiento, Probadores
d. Entrenamiento, Probadores, Demos, Crdito, pagina Web.

12. Cuales son los pasos que sigues cuando le vendes a tus clientes y para
tener xito en tu negocio?
a. Irradiar seguridad y positivismo, abrir la gestin de compra.
b. Entrevista al cliente

explorando sus necesidades.

c. Presenta el catalogo, cierra la compra, Establece la forma de pago, cobra.


d. a y c
e. Todas las anteriores.

13. Cuantos pedidos se pueden hacer en cada campaa Yanbal?


a.

Dos. Uno cada 15 das.

b.

Cuatro. Uno cada semana.

c.

a, b y d son correctos.

165

d.

Uno mensual

14. Cuanto porcentaje de descuento se puede lograr como Consultora Yanbal,


cuando haces compras a la compaa Yanbal de Colombia S.A.?
a. Desde un 15% hasta un 40%.
b. Desde un 25%
c. Desde un

hasta un 50%

25% hasta un 40%

d. Todas las anteriores.

Gracias por la informacin proporcionada

Entrevistador____________________Fecha Entrevista____________________

166

ANEXO 2
CUESTIONARIO

Estimado cliente: una empresaria independiente que tiene relaciones comerciales


con Yanbal de Colombia S.A. est haciendo una investigacin y necesitamos de su
apreciado tiempo para que por favor responda las siguientes preguntas segn su
experiencia, cuando le compra productos a una Consultora Yanbal:

1. Usted compra productos de marca Yanbal? SI____ NO____ porque?

______________________________________________________________

Si la respuesta es SI remtase a la pregunta No 5 si su respuesta es NO


responda hasta la No 4

2. Le gustara utilizar los productos de marca Yanbal? SI____ NO____

3. Cuales caractersticas considera usted determinantes en el momento de


tomar la decisin de compra?

167

a. Asesora personalizada
b. Precio
c. Calidad
d. Tiempo de entrega
e. Otro

Cual?__________

4. Alguna vez le han ofrecido los productos Yanbal? SI____ NO____

5. Cual es su frecuencia de compra?

a. Semanal
b. Mensual
c. Semestral
d. Espordica
e. Otras

Cuales?__________

6. La consultora le ha explicado los beneficios y modo de uso del producto que


usted compra?

SI____ NO____

168

7. Durante el proceso de la compra, la consultora le respondi de manera clara


las inquietudes que usted tuvo sobre el producto: SI____ NO____

8. Durante el tiempo que la consultora lo ha estado atendiendo, usted ha


percibido que se contradice sobre la informacin del producto que le esta
ofreciendo?. SI____ NO____

9. Durante la primera vez le ha explicado la forma de pago y la fecha de


entrega del producto? SI____ NO____

10. La consultora le muestra catlogos de otras marcas diferentes a Yanbal?


SI____ NO____

11. ha

recibido los beneficios de la sesin de belleza?

Demostracin producto

Sentiva.
SI____ NO____

12. Alguna vez se le ha explicado en que consiste el producto Oportunity de


Yanbal?
SI____ NO____

169

13. La consultora Yanbal es positiva y entusiasta cuando le ofrece el producto


de marca Yanbal para su compra?
SI____ NO____

14. Califique a la consultora que lo atiende, de acuerdo con los aspectos


siguientes:
Siendo

1 Deficiente -

2 Regular -

3 Bien -

4 Excelente

a. Conocimiento productos
b. Atencin y servicio
c. Presentacin personal
d. Solucin a inquietudes

Gracias por la informacin proporcionada

Entrevistador____________________Fecha Entrevista____________________

170