5.2.5 Sistema de distribución.

5.2.5.1 Canales de distribución.
5.2.5.1 Instalaciones de distribución.

Importancia de los canales de distribucion
1. 2. 1. El distribuidor tiene un acceso óptimo al mercado e instalaciones adecuadas
para la venta del producto.2. Tiene un importante surtido de productos con un
nivel de existencias acorde con el volumen de ventas.3. Efectúa programas de
publicidad, exhibición y promoción de productos con los fabricantes.4. Presta
servicios de entrega, instalación y crédito a los clientes ampliables a los
servicios de mantenimiento de acuerdo con los fabricantes.5. Ejerce una buena
gerencia de ventas y cumple puntualmente con sus compromisos de pago.
2. 3. • CANAL DIRECTO: PRODUCTOR CONSUMIDOR FINAL• CANAL
INDIRECTO:PRODUCTOR MAYORISTA DETALLISTA CONSUMIDOR
FINAL PRODUCTOR DETALLISTA CONSUMIDOR FINAL
3. 4. 1. Los hábitos de compra determinan los canales de distribución, cuyo
recorrido debe comenzar con el consumidor y remontarse hasta el producto.2.
Debe existir una adecuación entre los objetivos del marketing de la empresa y
los canales de distribución.3. La participación en el mercado está determinada
por la utilización de los canales de distribución.4. Los canales de distribución
han de ser compatibles, de tal manera que el uso de un canal no signifique la
exclusión de otro.5. El canal de distribución valido es aquel que proporciona
más difusión con menores costos
4. 5. FACTORES QUE AFECTAN LA ELECCIÓN DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓNNaturaleza del producto: Por ejemplo el queso, la leche, los
huevos.Competencia: De acuerdo al número de competidores se podrá elegir el
canal (corto o más largo).Mercado: Cuando el mercado es difuso no es
conveniente la distribución directaSituación administrativa – financiera y
prestigio de la empresa: A mayor solidez financiera de una empresa y más alto
su prestigio, mayor es el número de clientes que puede abarcar.
5. 6. 1. CONCENTRACIÓN: Recolectar la producción de distintos fabricantes.2.
IGUALACIÓN: Dividir los productos en las cantidades deseadas por los
clientes.3. DISPER SIÓN: Esparcir la variedad de los productos entre los
consumidores.4. CR EACIÓN DE UTILIDAD: UTILIDAD DE TIEMPO:
Almacenamiento UTILIDAD DE FORMA: Agregar algo físico o químico al
producto.
6. 7. MAYORISTASLos mayoristas son aquellas personas, jurídicas o físicas, que
comprana fabricantes, con el objeto de volver a vender el artículo a undetallista
para obtener un beneficio. Sus principales funciones se centran en la mejora
global de suservicio a fabricantes y minoristas, en dos aspectos:TÉCNICO:
Introduciendo nuevos sistemas de embalaje y mejorando sus instalaciones de
conservación tanto en los almacenes como en los vehículos
transportadores.FINANCIERO: Mejorando y ampliando las prestaciones de

Control de calidad: Clasificar y etiquetar los productos según su calidad.• Empresas de subasta: Proporcionan subastadores y las instalaciones para la exhibición e inspección de los productos. Se clasifican como:• Agentes de los fabricantes: son agentes comisionados por el fabricante para vender algunos o todos sus artículos en un territorio restringido. 13.ALMACENISTAS: Compra grandes cantidades del producto. 3. SEGÚN LA CANTIDAD DE LÍNEAS QUE SE MANEJAN:o Depósitos de mercancías generaleso Almacenes por departamentoso Almacenes de líneas limitadas. MINORISTAS O DETALLISTAS Los detallistas son las personas. 14.Transporte: Realizar los traslados desde el fabricante hasta el comprador. SEGÚN EL TIPO DE PROPIEDAD:o Independienteso Cadena Corporativa4.financiación a favor de los minoristas. • Comisionistas mercantiles: Reciben la mercancía (productos perecederos) en los embarques y la distribuyen de inmediato.• El método de autoservicio permite un contacto directo entre el cliente y los productos. • FUNCIONES COMERCIALES:Ventas: Proporcionar un producto para potenciales compradores. que venden al consumidor final. para una mejor selección de los artículos. 1.BROKERS: No asumen la propiedad de la mercancía. DISTRIBUIDOR ES: Trabajan con un reducido número de líneas de productos. físicas o jurídicas. 11. 8. 10. Se caracterizan porque:• Concentran en una sola edificación un gran número de productos de una amplia gama de fabricantes.Información de Marketing: .• Ahorran tiempo. 9. 14.3.Compras: Adquirir una gran variedad de productos distintos para potenciar las ventasAsunción de riesgos: Al mantener grandes existencias de distintos productos. 8. • FUNCIONES LOGÍSTICAS:Almacenamiento: Mantener adecuadamente los productos con la variedad de existencias que requiere el mejor servicio al cliente. generalmente de contado y las distribuyen en pequeñas cantidades.2.• Corredores: Son agentes intermediarios cuya principal responsabilidad es reunir a los compradores y vendedores. 11.Distribución y Clasificación: Compran los productos en gran volumen y los envasan en las cantidades que deseen los clientes. 10. 12. cambio de actitud en el tratamiento de devoluciones y reclamaciones. 13. para facilitar la adquisición de los productos. 9.• Disponen de una gran superficie de exposición y venta. SEGÚN EL TAMAÑO DEL ESTABLECIMIENTO:o Detallistas a gran escalao Detallistas a pequeña escala2.• Agentes vendedores: Toma la vocería en las ventas de una empresa sobre todo su mercado. 15. • FUNCIONES DE SERVICIOS:Financiación: Otorgando créditos a los compradores. al evitarle al cliente su desplazamiento a varios lugares para comprar distintos productos. 7. algunos pueden quedar invendidos. CLASIFICACIÓN DE LOS MAYORISTAS1. SEGÚN EL MÉTODO DE OPERACIÓN:o Supermercadoo Casas de descuentoo Ventas puerta a puertao Ventas a través de pedidos por correoo Venta automática 12.

los fondos disponibles. En este proceso de fijación de objetivos debe tomarse muy en cuenta aspectos como el tiempo que llevará alcanzarlos y a la vez determinar responsabilidades. así como también de la empresa que lo vende. Elección del Tema Todo programa promocional debe girar en torno a una idea central. de tal manera que sea bien interpretado por el receptor logrando posicionarse en su mente. el tipo de producto y la etapa en que se encuentre. El tema no es otra cosa que los principales mensajes promocionales con una forma distintiva capaz de captar la atención del público.6 Programa promocional. mantener el interés. Este proceso es conocido como el modela AIDA. cuando y donde deben Por lo tanto entenderemos por programa promocional al conjunto de objetivos. ventas esperadas. Análisis de los Motivos de Compra Deben de examinar: Las necesidades del mercado meta Los aspectos que motivan la decisión de compra. así como la indicación del tiempo y responsabilidades. políticas.  3. procedimientos y recursos necesarios. debe hacerse un análisis de cada uno de los elementos de la promoción y poder de esta manera determinar la combinación de los mismos. para convencerlos de que los beneficios que le ofrece un producto.  PROGRAMA PROMOCIONAL Es un término que procede del latín promotĭo y que hace mención a la acción y efecto de promover. despertar el deseo y obtener una acción. persuadir y recordarle al mercado acerca de un producto y/o servicio. así dar respuesta a las interrogantes de quien. Para que tenga éxito el tema o idea central debe ser seleccionado cuidadosamente.  2. supera a los ofrecidos por la competencia. Con la finalidad: Establecer el mensaje más vendedor Ofrecer al público medios para resolver sus problemas satisfacer sus deseos o cumplir sus metas. El programa debe definir las acciones a ejecutar.2.Obtener información sobre las condiciones de mercado. al cual se le denomina “TEMA”. Qué son? Son aquellos en los que no solamente se fijan los objetivos y la secuencia de operaciones. en cuanto a las actividades necesarias para una comunicación efectiva que permita informar. persuadirlos y recodarles de la existencia de la empresa y de los productos que distribuyen. PROGRAMA PROMOCIONAL ESTRATÉGICO Es un programa amplio que incluye el uso futuro de diferentes recursos en un patrón integrado y que establece una secuencia de acciones requeridas y programas cronológicos para cada uno con el fin de alcanzar los objetivos estipulados. Principales Funciones tres funciones esenciales: Informar a los compradores potenciales. que muchas ocasiones constituye el lema o eslogan. La Fijación de Objetivos Los objetivos no son más que los resultados que se pretenden obtener en un periodo determinado. La mezcla promocional puede variar de una compañía a otra y estará en función de la naturaleza del mercado. modas y precios 5. La persuasión no es más que influir en la mente de los consumidores. Es una serie de técnicas FINALIDAD: Alcanzar objetivos específicos A través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo Es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo. Combinación Estratégica de los Elementos de Mezcla Promocional Después de haber elegido estratégicamente el tema central del programa. Los elementos que deben combinarse en forma coordinada son: La . Mensaje Idealmente los mensajes deben tener la capacidad de llamar la atención. consiste en comunicar a los consumidores de la disponibilidad de los productos y de su potencial para satisfacerlo. sino principalmente el tiempo requerido para realizar cada una de sus partes. Recordación.

cupones. artículos gratuitos. Las cuales pueden ser:  5.  4. el destino de estas actividades pueden ser los clientes. encaminadas a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización y sus productos. Los instrumentos que se utilizan para alcanzar estos objetivos son: Las relaciones con la prensa La publicidad del producto La comunicación corporativa El cabildeo Patrocinio de eventos caritativos o cívicos. La Promoción de Ventas Consiste en una gran variedad de instrumentos promocionales diseñados para estimular una respuesta del mercado más temprano o más fuerte. la organización que la recibe no tiene control sobre ella y como aparece en forma de noticias. concursos. debe constituir muestras. los accionistas. las bonificaciones. publicidad cooperativa. dinero de promoción y concursos de ventas de distribuidores. descuentos. premios. una dependencia gubernamental o un grupo de interés especial Las relaciones públicas pueden cumplir varios objetivos: Como creación de una buena imagen La manipulación de rumores adversos e historias negativas que surgen en contra de su reputación. Relaciones Públicas Incluyen una amplia gama de actividades comunicativas. A semejanza de la publicidad. establecer presupuestos. entre otros. con la finalidad de medir si la actividad promocional tuvo éxito. Tiene lugar cara a cara o bien vía telefónica pudiendo dirigirse a un intermediario o consumidor final. tendiente a cumplir determinada meta a favor de un producto o marca. demostraciones. También incluye las funciones necesarias para transformar un tema en un programa coordinado. ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL Publicidad Consta de todas las actividades necesarias para presentar a una audiencia. seleccionar los medios y evaluar la eficacia. La cual puede ser de tres tipos La promoción de consumo. va encaminada a motivar el esfuerzo y la labor ejecutada por los vendedores. en algunos lugares a estos vendedores se les llama dependientes de mostrador o simplemente vendedores. La promoción comercial. Venta Personal Es la presentación directa de un producto que el representante de una compañía hace a un comprador potencial. A diferencia de la venta personal y la publicidad. no incluye un mensaje específico de venta.publicidad La venta personal La promoción de ventas Las relaciones públicas La publicidad no pagada. su credibilidad es mayor. entre las cuales se pueden mencionar. ofertas de reembolso. Sin embargo al evaluar la promoción es imposible distinguir los efectos causados y los que hubieran ocurrido son ella. un mensaje impersonal y pagado por un patrocinador identificado que se refiere a un producto o a una organización. Evaluación de los Resultados Una comparación entre los resultados obtenidos y los objetivos previamente determinados. comunica un mensaje impersonal que llega a una audiencia masiva a través de los medios: no se paga. incluyendo incentivos tales como: Bonificaciones Concursos de ventas Premios especiales La Publicidad no Pagada Es una forma especial de relaciones públicas que incluyen noticias o reportajes sobre una organización o sus productos. el cual se divulga a través de los medios masivos de comunicación y es pagado por un patrocinador claramente identificado El programa publicitario de una organización está compuesto por una serie de anuncios bien sincronizados y colocados acertadamente que refuerzan la venta personal y las actividades de la promoción de venta. es aquella dirigida a los miembros de un canal de distribución. El diseño de una campaña publicitaria consta de definir los objetivos. Fuerza externa de ventas: consiste en que los vendedores visitan personalmente a sus clientes en su lugar de . El mensaje es llamado también anuncio. Venta de mostrador: es el tipo de venta interna. Este tipo de venta es utilizado por las tiendas al menudeo o por departamento. en el cual los consumidores acuden al negocio a realizar sus compras. La promoción para la fuerza de ventas. rebajas. crear un mensaje.

y por otra parte. nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas. Usualmente a esta actividad también se le denomina venta de campo. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador" [3]. permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes. demostraciones o asesoramiento especializado. clientes y prospectos. y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas. porque tienen la capacidad de generar ventas directas.2. y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas.  Kotler y Armstrong. cuando los productos o servicios son complejos.6. En conclusión. permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. y complementando las anteriores definiciones. 2) brinda asesoramiento personalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Por ejemplo. Hair y McDaniel. la cual.trabajo. Por tanto. definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes" [2]. las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa. Por tanto. la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales. Hair y Mc Daniel. y además. tenemos: 1. para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa. En términos generales. 1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes. 2. es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales. Definición de Ventas Personales:  Según Lamb. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto [1]. las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción [1]. "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios. Entre ellas. 5. Todo esto.  Para Richard L. Sandhusen. Ventajas de las Ventas Personales: Según Lamb. las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales. negocio o en su hogar. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial [1]. las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad. .1 Ventas personales. en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra" [1].

Por ejemplo. sueldos. 4.6. los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por lo regular. incentivos.3 Otros métodos de promoción. celebrar demostraciones comerciales y distribuir muestras.. La inserción se hace en la prensa. premios y cupones de descuentos. transporte. Tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas personales con los esfuerzos publicitarios.2 Publicidad. evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. este tipo de publicidad se realiza mediante una presentación en las noticias que favorecen un producto. viáticos. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes.6. incentivos. la promoción de ventas y las relaciones públicas. servicio o empresa. Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales: Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos: 1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados. etc. transporte.2. por tanto. 5. pólizas de seguros. electrodomésticos. Publicidad No Pagada. premios. radio o televisión o en cualquier otro medio de comunicación masiva. sueldos. Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas. autos. viáticos.). posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho [1]. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.3. 3. Es una forma impersonal de estimular la demanda y que no pagan la persona u organizaciones que se benefician con ella.. 5. . Sus costos (comisiones.. al escucharlos. 5..) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad. Los métodos de promoción de mayor uso son: Promoción de Ventas. etc.2. etc. 6. 4. por ejemplo. 2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones. Y. La promoción de ventas incluye actividades como colocar exhibidores en las tiendas.

Últimamente. enviarse por correo. viajes o mercancía. pero también son distribuidos mediante el correo directo. Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa . Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta . como clientes. Es un esfuerzo planificado por una organización para influir en la opinión y actitud de un grupo ante ella. también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos. sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional. unirse a otro producto o incluirse en un anuncio .Relaciones Públicas. los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. El mercado al que se dirige el esfuerzo de las Relaciones Públicas puede ser cualquier "público". como dinero en efectivo. revistas. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta. Herramientas de promoción de ventas para consumidores: Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados . repartirse en una tienda. Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos. El departamento de Relaciones Públicas es responsable de un producto o de toda la empresa. Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo. etc. por lo cual. . ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima . Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto. una dependencia gubernamental o individuos que viven cerca de la organización. Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo.

calendarios. llaveros.. gorras. calendarios. etc. gorras. camisetas.Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. considerado por los comerciantes. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas. la oportunidad de ganar algo (dinero.. Mariela garcia 282 Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores: Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta. por ejemplo. como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca . Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor. camisetas. Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. como importante para atraer la atención hacia un producto. tazas para café. etc. bolsas para compras. Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario. Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas. llaveros. cerillos. etc. tazas para café. viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando. mediante la demostración del cómo se usa . 10 + 1. 100 + 30. . Demostraciones del producto: Son un medio.