Cap I cadrul global al negocierii

Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de vizita nu scrie ³negociator´. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri. În via în general, dac st pâne ti arta negocierii, ai o ans în plus s câ tigi mai mult i s mai i p strezi o rela ie bun cu partenerul. Când negociezi bine po i s orientezi, s influen ezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const în a reu i s -l antrenezi într-un joc de-a ÄHai s câ tig m împreun !´ Oamenii rezonabili în eleg repede c nu- i pot impune voin a în mod unilateral i caut solu ii în comun, adic solu ii negociate. Indiferent unde i între cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric , la logic i la elemente de teoria argument rii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare performante, precum Analiza Tranzac ional , Programarea Neuro-Lingvistic etc. No iuni precum oferta, cererea, pozi ia, preten ia, obiec ia, compromisul, concesia, argumentul, tranzac ia, argumenta ia, proba etc, pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodat elementele de comunicare non-verbal , precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbr c mintea, aspectul general .a. pot avea o importan care nu trebuie neglijat . Cultura partenerilor i puterea de negociere a p r ilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cuno tin ele de psihologie a percep iei pot juca un rol decisiv în ob inerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici. În lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobândesc o importan considerabil . Niciodat în istorie, tranzac iile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru produc tor, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sut de executan i în câteva s pt mâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marj de câteva procente la pre , la termenul de garan ie, la condi iile de livrare i transport, la termenul de plat sau o marj de câteva procente, la comision sau dobând , r mân oricând negociabile. În marile tranzac ii, pe pia a industrial , unde se negociaz contracte cu valori de miliarde de lei, aceast marj negociabil poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe pozi ia fiec reia dintre p r i acestea pot fi pierdute sau câ tigate. Complexitatea vie ii social-economice i politice contemporane, derularea diverselor afaceri între agen ii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai pre ioase atribute ale vie ii contemporane. În acest context, negocierile sunt chemate s r spund problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvolt rii continue a rela iilor interumane, în general, a celor economice i diplomatice, în special.

Mediul interna ional de afaceri, supus tendin elor de globalizare i schimbare rapid , g se te în negociere o surs de solu ii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare i ajustare i un cadru optim de operare. În prezent, rolul esen ial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici i social-politici: existen a unor probleme complexe, cu implica ii globale ce deriv din nevoia de cooperare între firme i ri; adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face s creasc num rul i diversitatea tipologic a partenerilor de afaceri; mondializarea i consecin a imediat , cre terea puternic a contractelor de afaceri i a contradic iilor între spa ii geografice i culturale distincte; tendin ele integra ioniste care impun armoniz ri reciproce ale politicilor, legisla iilor i cadrului institu ional; intensificarea concuren ei interna ionale; posibilit i numeroase de alegere a modurilor de contractare i derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor i instrumentelor comerciale, financiare i de management; ter iarizarea economiei i interna ionalizarea serviciilor împreun cu l rgirea considerabil a nomenclatoarelor de produse datorit progresului tehnico- tiin ific; necesitatea aloc rii optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc avantajoas ; influen area puternic a cadrului general de rela ii interna ionale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea European ) i r spândirea modului vestic de via i gândire în paralel cu un proces de revalorizare a tradi iilor culturale proprii; Negocierea este un talent, un har înn scut, dar i o abilitate dobândit prin experien , formare i înv are. Meseria de negociator este una de elit , în afaceri, în diploma ie, în politic . Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim de rezolvare a problemelor. Dreptul interna ional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de solu ionare la care se recurge în cadrul unui diferend. Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile i eforturile sunt mai mici, rezultatele pun în acord viziuni diferite i armonizeaz creativ viziuni divergente, rela iile de lung durat între parteneri sunt îmbun t ite, cre te implicarea i sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate ra ional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apari iei unui conflict se reduce. Eficien a activit ii umane i cea a activit ii economice în special, cre te în cazul în care se ac ioneaz unitar, organizat. Consensul este cel care r spunde nevolilor indivizilor i grupurilor de a decide, de a finaliza discu iile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis. Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin este negocierea, un proces organizat, o sum de contacte, de ini iative, de discu ii, toate cu finalitatea precis de a reunifica treptat interese diferite. Negocierea este calea armoniei, formula magic care transform interesele opuse în interese complementare i asigur succesul afacerilor i cooperarea durabil între state.

Definirea si clasificarea negocierii În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere. De regul , cei care abordeaz negocierea drept activitate diplomatic , îi acord acesteia un con inut mai larg, iar speciali ti în comer interna ional o circumscriu la principalele elemente ale tranzac iei comerciale, unii dintre ace tia legând-o aproape în exclusivitate de pre . Din categoria primelor defini ii se poate men iona cea dat de Arthur Lall, care consider c "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situa ii interna ionale prin mijloace pa nice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumit în elegere, îmbun t ire, aplanare a disputei între p r ile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice). Mircea Mali a afirm c "negociierriille suntt prrocese compettiittiive,, desff urratte îîn "negoc e e sun p ocese compe ve des u a e n cadrrull unorr convorrbiirrii pa niice de c ttrre una sau maii mulltte p rr ii,, ce urrm rresc îîmprreun rrealliizarrea,, cad u uno convo b pa n ce de c e una sau ma mu e p ce u m esc mp eun ea za ea îîn mod opttiim ii siigurr,, a unorr obiiecttiive ffiixatte iin cuprriinsull uneii sollu iiii explliiciitte,, agrreatt îîn n mod op m s gu a uno ob ec ve xa e n cup nsu une so u exp c e ag ea n comun" (Teoria i practica negocierilor). comun" În sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman , în care dou sau mai multe p r i aflate în dezacord urm resc s ajung la o în elegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun.
În elegerea p r ilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mân , poate fi un consens tacit, o scrisoare de inten ie sau un protocol, redactate în grab , poate fi o conven ie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzan e comune, dar mai poate însemna un armisti iu, un pact sau un tratat interna ional, redactate cu respectarea unor proceduri i uzan e speciale.

Prin negociere în elegem orice form de confruntare nearmat , prin care dou sau mai multe p r i cu interese i pozi ii contradictorii, dar complementare, urm resc s ajung la un aranjament reciproc avantajos al c rui termeni nu sunt cunoscu i de la început1. În aceast confruntare, în mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate preten ii i obiec ii, sunt f cute concesii i compromisuri pentru a evita atât ruperea rela iilor, cât i conflictul deschis. Negocierea permite crearea, men inerea i dezvoltarea unei rela ii interumane sau sociale, în general, ca i a unei rela ii de afaceri, în particular. Mai trebuie men ionat faptul c negocierile nu urm resc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate în direc ia unei în elegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: men inerea contractului, câ tigarea de timp, împiedicarea deterior rii situa iei în conflict. În afar de acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal poten ial de comunic ri urgente în situa ii de criz . Absen a comunic rii poate fi considerat ca un semn alarmant al imposibilit ii de desf urare a negocierii; prezen a ei este un indiciu al anselor ca negocierea s se produc . În acela i timp, trebuie s acord m suficient grij climatului de discre ie i de construc ie gradual temeinic . Sugestiv este i defini ia care consider negocierea drept "artta,, ac iiunea de a "ar a ac unea de a duce lla bun sffâr iitt mariille affacerii,, affacerii publliice,, ttrattattiivelle îînttre maii mulltte guverne îîn vederea duce a bun s âr mar e a acer a acer pub ce ra a ve e n re ma mu e guverne n vederea unuii acord biillatterall sau mullttiillatterall (LE PETIT LAROUSSE). unu acord b a era sau mu a era

1

tefan Prutianu, Comunicare i negociere în afaceri. Ed. Polirom, Ia i, 1998, p. 164

Dup unii autori, negocierea este considerat "un proces diinamiic de ajjusttare a "un proces d nam c de a us are a diifferiittellor iideii ii argumentte,, priin care p r iille cu obiiecttiive propriiii,, iindiifferentt îîn ce domeniiu,, d er e or de argumen e pr n care p r e cu ob ec ve propr nd eren n ce domen u diiscutt penttru a ajjunge lla un consens,, pe baza iintteresulluii reciiproc" (P.D.V. Marsh, A. Gower d scu pen ru a a unge a un consens pe baza n eresu u rec proc" Handbook-Contract Negotiation).
În raport cu zona de interes în care se poart negocieri, putem face distinc ie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau negocierea comercial , care se concretizeaz în contracte, acte i fapte de comer , precum vânzareacump rarea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul.

Un spa iu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci când se poart între partide i organiza ii de nivel na ional, dar i negocieri externe, atunci când se realizeaz între guverne i organiza ii interna ionale. Negocierile politice externe reprezint sfera diploma iei.
În sfâr it, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate), negocieri salariale i ale conflictelor de munc , negocieri pe probleme de asisten i protec ie social , negocieri parlamentare, juridice, etc.

Negociierea comerciiall ((negociierea affaceriillor)) este o form particular de Negoc erea comerc a negoc erea a acer or negociere, centrat pe existen a unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisf cut prin acesta, pe de alt parte. Acordul are un caracter comercial i se poate concretiza într-un act de comer , o conven ie, o comand , un contract de vânzare-cump rare, un parteneriat, un leasing, sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre , a unor condi ii de calitate, de livrare sau de transport. Negocierea, ca activitate specific comer ului, este definit de dic ionarul WEBSTER drept ttottalliittattea "ttrrattattiivellorr,, diiscu iiiillorr ii ttârrguiielliillorr purrttatte îîn vederrea rrealliiz rriiii o a a ea " a a ve o d scu o â gu e o pu a e n vede ea ea z unuii acorrd îîn ttrranzac iia de affacerrii". unu aco d n anzac a de a ace " Lamon Lee, în lucrarea sa "Purchasing and Materials Management", în elege negocierea ca fiind "o arrtta prriin carre vânz ttorrull ii cump rr ttorrull,, de obiiceii îîn diiscu iie ffa --n ffa ,, "o a a p n ca e vânz o u cump o u de ob ce n d scu e a n a sttabiillesc tterrmeniiii prrecii ii aii unuii conttrractt" . s ab esc e men p ec a unu con ac " Negocierea, cu aplica ii îndeosebi în rela iile comerciale, reprezint un complex de procese de planificare, analiz i tratative desf urate între doi sau mai mul i parteneri, în vederea realiz rii unor tranzac ii comerciale sau de cooperare economic international .
În definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate dou aspecte esen iale pentru rela iile economice interna ionale contemporane:

‡ Cerin a încheierii negocierii pe analize riguroase ale feno menelor ce constituie obiectul acesteia; ‡ Finalit atea optim a negocierii exprimat printr-o în elegere; experien a mo ndial arat c negocierile cu efecte pozit ive i durabile sunt cele care in seama de avantaju l reciproc al partenerilor.
În concluzie, se poate concepe negocierea comercial interna ional drept o ac iune întreprins de dou sau mai multe p r i cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente care au ap rut în cadrul discu iilor dintre ele sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce domeniu al rela iilor comerciale externe, având ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.

Din punct de vedere etimologic, termenul de Änegociere" vine din latinescul Ä negotiatio " (negustorie, comer ), iar "a negocia" de la "negotiari" (a face comer , a face afaceri). Cuvântul latinesc "negotium" este format din "neg", derivat din cuvântul Änegare³, care înseamn Ä a t g dui, a refuza³ i "otium " = "odihn , tihn , destindere³ i a dat în român cuvântul "nego ". A adar, negu torul din Roma antic Äî i refuza orice destindere³ pân în momentul în care încheia târgul. În practic , negocierile comerciale interna ionale sunt cunoscute i sub denumirea de tratative comerciale internationale. În cadrul negocierilor pot ac iona mai multe categorii de interese:

) n erese comune a) IIntterese comune ale participan ilor, ca punct de echilibru al dorin elor partenerilor; b) IIntterese speciiffiice,, diifferiitte de ale celorlal i i adesea opuse ; n erese spec ce d er e opuse I n erese nenegoc ab e c)Intterese nenegociiabiille provenite din caracteristici economice, organizatorice, politice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state: d) IIntterese realle , ce se deosebesc de cele declarate în faza ini ial a negocierii i urmeaz s fie n erese rea e armonizate pe parcursul tratativelor, în avantaj reciproc, pe baz de compromis 1..2..3 Parttiicullariitt iille negociieriiii comerciialle 1 2 3 Par cu ar e negoc er comerc a e
În eleas ca proces de comunicare interuman , negocierea comercial comport o serie de aspecte i caracteristici care o particularizeaz .

‡ Negocierea comercial este un proces organiizatt, concretizat într-un ansamblu proces organ za de ini iative, schimburi de mesaje, contracte i confrunt ri, care au loc între partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzan e statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat. Tratativele sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai pu in formal, pe baza unor principii, proceduri i uzan e mai mult sau mai pu in determinate i sunt duse de negociatori mai mult sau mai pu in califica i, care au capacitatea juridic de a angaja sumele pe care le reprezint . P r ile sunt obligate s respecte cerin ele de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare în codul comercial i în mediul afacerilor. ‡ Negocierea este un proces compettiittiiv în care, pornind de la baza intereselor proces compe v comune, p r ile urm resc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente. În esen a sa, îns , negocierea trebuie s conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre p r i asupra celorlalte. În negociere, în ciuda aspectului competitiv care ia na tere spontan, exist parteneri mai curând decât adversari. proces de n erac une a us are armon zare a ‡ Negocierea este un proces de iintterac iiune,, ajjusttare ii armoniizare a iintteresellor diisttiinctte ale p r ilor, astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor n erese or d s nc e dintre p r i, acordul de voin s devin reciproc avantajos. Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un joc cu sum nul în care ceea ce o parte câ tig , cealalt pierde. Toate p r ile negociatoare pot avea de câ tigat i nici una de pierdut. ‡ Negocierea este un proces oriienttatt c ttre o ffiinalliittatte preciis , exprimat prin proces or en a c re o na a e prec s încheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este f cut prin raportare la finalitatea sa, concretizat într-un contract mai mult sau mai pu in avantajos. Ceea ce conteaz , în final, sunt rezullttattelle negocierii. rezu a e e

1..3.. OBIIECTUL II CLASIIFIICAREA NEGOCIIERIILOR COMERCIIALE 1 3 OB ECTUL CLAS F CAREA NEGOC ER LOR COMERC ALE
1..3..1.. Diifferen a diinttre negociierea comerciiall iinttern ii negociierea comerciiall 1 3 1 D eren a d n re negoc erea comerc a n ern negoc erea comerc a iintterna iionall n erna ona Diferen a are la baz gradul sporit de dificultate al negocierii comerciale interna ionale, datorat complexit ii structurii i fenomenelor pie ei mondiale, ce poate fi caracterizat prin:

‡ Concuren . deosebit de puternic i calificat ; ‡ Conflicte între pre urile interne i externe; ‡ Confrunt ri ale legisla ilor na ionale; ‡ Confrunt ri între monedele na ionale; ‡ Fluctua ii valutare; ‡ Transferabilit i valutare interzise sau limitate; ‡ Condi ion ri tehnice de adaptare; ‡ Confec ion ri de ambalaje i marcaje speciale; ‡ Dificult i în procurarea mijloacelor de transport; ‡ Finan area exporturilor; ‡ Manipularea creditelor; ‡ Întâmpinarea m surilor protec ioniste; ‡ Organizarea activit ii de marketing. 1..3..2 Obiiecttull negociieriillor iintterna iionalle 1 3 2 Ob ec u negoc er or n erna ona e Cuprinde trei categorii de negocieri: ‡ Negocierea instrumentelor de politic guvernamental ; ‡ Negocierea contractelor comerciale externe; ‡ Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic i a contractelor comerciale externe. A. Negocierea instrumentelor de politic guvernamental Instrumentele de politic guvernamental sunt documente interstatale prin care se reglementeaz , pe anumite perioade de timp, raporturile comerciale. Ele sunt reprezentate prin: tratate, acorduri, conven ii, protocoale etc. În principal, se disting urm toarele instrumente de politic guvernamental : ‡ Acordurile de cooperare comercial i tehnico- tiin ific Acordurile de cooperare comercial i tehnico- tiin ific se negociaz în numele guvernelor i se semneaz de efii de guvern, efii de stat sau de împuternici ii acestora. Ele con in principii i reguli prin care se reglementeaz modul de cooperare între organiza iile comerciale interstatale, respectiv modul în care statele se angajeaz s le sprijine i le acorde facilit i de politic comercial . ‡ Acordurile comerciale Acordurile comerciale se negociaz de c tre delega i ai ministerelor investite cu coordonarea politicii comerciale externe i se semneaz de împuternici i ai acestora, în numele guvernelor. În general, acordurile comerciale, încheiate pe perioade de unul sau mai mul i ani, reglementeaz modul de sprijinire a dezvolt rii schimburilor de m rfuri i servicii. De multe ori, ele con in liste de m rfuri enun iative sau prev zute cu contigente cantitative sau valorice pân la nivelul c rora se autorizeaz efectuarea schimbului. ‡ Acordurile valutare

guvernamental

Acordurile valutare se negociaz de c tre delega i ai ministerelor de finan e i se semneaz în numele guvernelor. În cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de pre bazate pe clearing (compensa ie global f r mi care valutar ), acordurile de credit, acordurile pentru scutire de dubl impunere, etc. ‡ Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercial i tehnico - tiin ific În rela iile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte interguvernamentale menite s examineze periodic i s sprijine evolu ia colabor rii lor comerciale. Sesiunile comisiilor mixte au loc, de regul , anual iar rezultatele negocierilor acestor comisii sunt consemnate în instrumentele de politic comercial . Exist te fiind: ‡ din punct de vedere al p r ilor care negociaz politic comercial : acorduri bilaterale i acorduri multilaterale; i semneaz instrumentele de i alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale, cele mai importan-

‡ din punct de vedere al perioadei de valabilitate a acordului: acorduri periodice i acorduri pe perioade nelimitate. B. Negocierea contractelor comerciale externe Contractele comerciale interna ionale fac obiectul negocierilor comerciale între comercian i, între întreprinderi produc toare sau alte organiza ii comerciale autorizate s s vâr easc fapte de comer exterior, fiecare având domiciliul sau sediul în ri diferite. Contractele comerciale se clasific în func ie de numeroase criterii precum: obiectul lor, num rul p r ilor participante, perioada de valabilitate, etc. i con in clauze specifice. guvernamental C. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic i a contractelor comerciale externe În contextul instrumentelor de politic guvernamental i în contractele comerciale externe se stipuleaz posibilitatea negocierii litigiilor ivite în decursul derul rii lor, respectiv a solu ion rii lor pe cale amiabil , iar în caz de nereu it , pe calea recurgerii la o instan de arbitraj interna ional. Trebuie avut în vedere c arbitrajul interna ional, oricât ar fi de obiectiv, nemul ume te pe una din p r i, iar în anumite cazuri, pe toate p r ile, încarc atmosfera conlucr rii viitoare i nu de pu ine ori duce la destr marea raporturilor comerciale între pârât i reclamant. Ori, în comer ul exterior, în condi iile unei concuren e puternice, permanente, fiecare parte i, în special exportatorul de bunuri i servicii, trebuie s promoveze o politic comercial de în elegere, de p strare a segmentelor de pia câ tigate, de consolidare a raporturilor cu diferi i parteneri de reputa ie interna ional . Exist i situa ii în care, în ciuda acestor riscuri, judecarea arbitrar nu mai poate fi evitat , îns , totodat , este evident i faptul c cel care se prime te s recurg la serviciile arbitrajului dovede te incompeten . i incompatibilitate cu rneseria de negociator experimentat.

1..3..3.. Tiipurii ffundamenttalle de negociiere 1 3 3 T pur undamen a e de negoc ere Analiza tipului de negociere în care ne angaj m este, întotdeauna, important . Riscul unei rupturi, al unei neîn elegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade mai ales atunci când cunoa te i se evalueaz tipul de negociere, adic în momentul când se prevede în linii mari comportamentul pe care -1 va adopta partenerul i se preg te te propriul comportament. Se poate face distinc ie între trei fundamentale de negociere: ‡‡ Negociierea diisttriibuttiiv ((câ ttiig ttor//perdantt sau viicttoriie//îînffrângere));; Negoc erea d s r bu v câ g or perdan sau v c or e n rângere ‡‡ Negociierea iinttegrattiiv ((câ ttiig ttor//perdantt sau viicttoriie//îînffrângere));; Negoc erea n egra v câ g or perdan sau v c or e n rângere ‡‡ Negociierea ra iionall - un tip de negociere care nu pune în cauz opozi ia Negoc erea ra ona p r ilor sau a intereselor subiective ale acestora. A.. Negociierea diisttriibuttiiv A Negoc erea d s r bu v
Negocierea distributiv este cea de tip ori / ori, care opteaz doar între victorie / înfrângere. Ea corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzac ii în care nu este posibil ca o parte s câ tige, f r ca cealalt parte s nu piard . Fiecare concesie fâcut partenerului vine în dauna concedentului i reciproc.

În aceast optic , negocierea pune în fa doi adversari, cu interese opuse, i devine o confruntare de for e, în care una din p r i trebuie s câ tige. Orice concesie apare ca un semn de sl biciune, iar orice atac reu it apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ine seama de interesele partenerului i care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea advers . Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de for e dintre parteneri, adic puterea de negociere a p r ilor aflate în conflict. Consecin a cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condi ii este aceea c p r ile dezavantajate nu vor fi dispuse s -1 respecte, ele încercând fie s recupereze handicapul, fie s se r zbune. Tacticile i tehnicile de negociere folosite în negocierea distributiv sunt tipice, pentru rezolvarea st rilor conflictuale, fiind dure i tensionate. În aceast situa ie, este important s anticip m sau s descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s piard din eficacitate. Între tacticile uzuale, pot fi amintite: ‡ Polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect; ‡ Atacul în for i intimidarea; ‡ Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inten iilor, ascunderea adev rului i pe culpabilizarea adversarului; ‡ Descalificarea prin rea-credin , prin atac la persoan i prin c derea în derizoriu. Acest tip de negociere este posibil atunci când opozi ia de interese este puternic , iar dezechilibrul de for e este semnificativ. B.. Negociierea iinttegrattiiv B Negoc erea n egra v

Negocierea integrativ este cea în care sunt respectate aspira iile i interesele partenerului; chiar dac vin împotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea diferendelor de aspira ii i opinii. Avantajele negocierii integrative se refer la ajungerea la solu ii mai bune, mai durabile, p r ile se simt mai bine, iar rela iile dintre p r i se consolideaz . Totodat , acest tip de negociere creeaz , salveaz i înt re te rela iile interumane i de afaceri, pe termen lung i determin pe fiecare dintre p r ile negociatoare s - i modifice obiectivele i s - i ajusteze preten iile în sensul rezolv rii intereselor comune. Aceast optic de negociere ocole te i evit st rile conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin încredere i optimism. Acordul o dat ob inut, are toate ansele s fie respectat, deoarece ambele p r i câ tig i ambele sus in solu ia i acordul încheiat. Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor pl i imediate). C.. Negociierea ra iionall C Negoc erea ra ona Negocierea ra ional este cea în care p r ile nu- i propun nu doar s fac sau s ob in concesii consim ite, de pe pozi ii de negociere subiective, ci încearc s rezolve litigiile de fond de pe o pozi ie obiectiv , alta decât pozi ia uneia sau alteia din ele. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparen e i sincerit i totale, f r apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. Se începe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca r spunsuri la întreb ri de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se afl r ul? ", "Cum se manifest acesta? ", "Care sunt faptele care contravin situa iei dorite? ". Se continu cu un diagnostic al situa iei existente, insistându-se asupra cauzelor care împiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se caut solu iile teoretice i se stabilesc de comun acord m surile prin care, cel pu in o parte din solu iile teoretice pot fi puse în practic . Concluzionând, algoritmul ra ionalit ii înseamn : ‡ Definirea problemelor; ‡ Diagnosticarea cauzelor; ‡ C utarea solu iilor. Negociatorul caut s în eleag miza pus în joc de partener, s cunoasc sentimentele, motiva iile i preocup rile acestuia. Divergen ele care r mân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referin ele tiin ifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru. În vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere este prezentat în continuare o evaluare comparativ a acestora: Tipul de negociere

IInttegrrattiiv n eg a v durat

Diisttrriibuttiiv D s bu v A câ tiga, a învinge acum

Ra iionall Ra ona A rezolva problema

Cara

Obiiecttiivull Ob ec vu

Acord i rela ie de

Parrttiiciipan ii Pa c pan

Prieteni

Du mani

Oameni care rezolv un diferend

Comporrttamentt Compo amen Rella iia Re a a prresiiune// cedarre p es une ceda e Exiigen Ex gen Attiittudiinea ffa A ud ne a a de acorrd de aco d Attiittudiinea ffa A ud ne a a de sollu iiii de so u

Încredere Cedeaz la presiuni

Suspiciune, sfidare Exercit presiuni, trece la represalii

Neutralitate Cedeaz la principii, nu la presiuni Exigen ele cele mai înalte Caut solu ii mutual avantajoase Imagineaz solu ii, ia decizii dup evaluarea solu iilor posibile Oamenii i diferendele sunt dou probleme distincte

Satisface exigen ele minimale Accept pierderi unilaterale pentru a ob ine acordul acordul, important este s se ajung la în elegere

False exigen e minimale Cere avantaje unilaterale în schimbul acordului care îi aduc un avantaj, propia pozi ie este unic acceptabil

Sunt bune dac ob in Sunt bune solu iile

Attiittudiinea ffa A ud ne a a de oamenii ii de de oamen de diifferrend d e e nd

Concesii în schimbul rela iilor, atent fa de oameni i de diferend

Cere concesii ca o condi ie a men inerii rela iilor, dur cu oamenii i diferend

Un alt criteriu de clasificare a negocierilor comerciale este acela care are la baz felul tranzac iei încheiate. În acest caz se disting urm toarele tipuri de negocieri comerciale: a) Dup obiect: ‡ Negocieri de vânzare-cump rare; ‡ Negocieri de comision; ‡ Negocieri de cooperare economico- tiin ific ; ‡ Negocieri de consigna ie; ‡ Negocieri de service; ‡ Negocieri de factoring, franchising, leasing, lohn, turism, etc.

b) Dup nivel: ‡ Negocieri între grupuri economice; ‡ Negocieri interguvernamentale; ‡ Negocieri între comisii mixte; ‡ Negocieri interdepartamentale; ‡ Negocieri între guvern i firme; ‡ Negocieri între firme. c) Dup scop: ‡ Negocieri pentru noi tranzac ii; ‡ Negocieri de prelungire; ‡ Negocieri de modificare; ‡ Negocieri de normalizare; ‡ Negocieri sterile. d) Dup num r de partcipan i: ‡ Negocieri bilaterale; ‡ Negocieri multilaterale. e) Dup modul cum se desf oar : ‡ Negocieri directe (între cei prezen i, prin coresponden , prin telefon, etc. ); ‡ Negocieri indirecte (prin intermediari); ‡ Negocieri în timp (succesive, simultane, etc.). f) Dup felul m rfurilor: ‡ Negocieri de burs ; ‡ Negocieri sezoniere (de exemplu: de mod ); ‡ Negocieri de tehnologie înalt ; ‡ Negocieri de bunuri de consum (de exemplu:

electrotehnice); ‡ Negocieri de ma ini, utilaje, echipamente, etc.; ‡ Negocieri de materii prime.

1..4.. CADRUL GENERAL I CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII 1 4 CADRUL GENERAL I CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII
1..4..1.. Cadrull generall all negociieriiii 1 4 1 Cadru genera a negoc er Abordarea conceptului de negociere în sens larg, atât ca proces de comunicare, cât i ca ansamblu de factori de influen i condi ii generale de desf urare, care î i las amprenta asupra rezultatelor finale, duce la delimitarea a 4 mari categorii de elemente, împreun cu rela iile de dependen dintre ele, care alc tuiesc structura cadrului general al negocierilor: A. Factori generali de influen Factorii generali de influen ., preexist procesului de negociere i, practic, sunt independen i de toate celelalte componente ale cadrului general. Ace tia se refer la cultura de care apar in partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea de negociere a p r ilor. B. Condi iile negocierii Condi iile negocierii privesc mediul extern, toate antecedentele ce preced negocierea propriu-zis , i tot ceea ce se petrece i se decide în timpul desf ur rii acesteia. În sens larg, condi iile negocierii se refer la: obiectul negocierii, mandatul negociatorilor, ordinea de zi i timpul disponibil, num rul participan ilor i componen a echipei, num rul p r ilor care negociaz , auditoriul, locul, plasarnentul la masa tratativelor i ambian a psihic , i fizic imediat . În sens restrâns, condi iile negocierii se refer la: denumirea, cantitatea, termenele, calitatea, ambalajul, marcajul, garan iile, service-ul, asisten a tehnic , documenta ia, pre ul, condi iile de livrare i de plat . C. Procesul de negociere propriu-zis Procesul de negociere prive te rundele succesive de contracte, schimburi de mesaje, argumenta ia, persuasiunea, concesiile i acordul, strategiile i tacticile de negociere folosite de negociatori. D. Rezultatele negocierilor Rezultatele negocierii sunt concretizate în acordul de voin al p r ilor negociatoare. Sintetizat, cadrul general al negocierilor poate fi eviden iat prin urm toarea schem :

FACTORII DE INFLUEN
* CULTURA * PERSONALITATEA * PUTEREA DE NEGOCIERE
REZ ULT ATE

PROCESUL DE NEGOCIERE
* PREG TIREA: Studiul pie ei, Obiectivele, Oferta * NEGOCIEREA PROPRIU - ZIS : Priza de contact, Comunicarea, Argumentarea, Obiec iile, Concesiile i Acordul

CONDI IILE NEGOCIERII
* OBIECTUL: Denumire, Calitate, Cantitate, Ambalaj, Marcaj, Pre , Livrare, Transport * MANDATUL * ORDINEA DE ZI * ECHIPA * NR. P R ILOR * AUDITORUL * LOCUL * AMBIAN A * PLASAMENTUL LA MAS

1..6.. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE 1 6 OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNA IONALE INTERNA IONALE
Obiectivele negocierilor comerciale interna ionale pot fi structurate în dou mari categorii : ‡ Obiective comune oric rui fel de negociere; ‡ Obiective speciale Dintre acestea, cele esen iale sunt urm toarele: 1..6..1.. Obiiecttiive comune 1 6 1 Ob ec ve comune A. Schimbul de utilit i suplimentare interne cu utilit i complementare externe Acest obiectiv, care st la baza ra iunii comer ului exterior, const în exportul de bunuri i servicii care prisosesc necesarului pie ei interne i importul de bunuri i servicii deficitare pe pia a autohton . B.Urm rirea ob inerii beneficiului maxim Ob inerea profitului maxim este o preocupare fireasc în orice activitate economic guvernat de legea ra ionalismului economic. Principiul avantajului reciproc nu este alterat în cazul în care, într-o afacere, o parte câ tig mai mult i alta mai pu in, deoarece, în principal, este important ca fiecare s realizeze un câ tig din tranzac ia încheiat . M rimea beneficiului ob inut este direct propor ional cu nivelul de preg tire al negociatorului, excep ie f când numai împrejur rile conjuncturale aleatorii. 1..6..2 Obiiecttiive speciialle ((lla niivell de economiie na iionall )) 1 6 2 Ob ec ve spec a e a n ve de econom e na ona A. Acoperirea capacit ilor de produc ie ale industriei na ionale cu materii prime i materiale deficitare pe plan local Este un obiectiv major în orice economie na ional . Statul trebuie: ‡ S sprijine importurile cu materii prime i materiale deficitare prin înlesniri de politic comercial (reduceri sau scutiri de taxe vamale, eliminarea restric iilor cantitative, reduceri de impozite, etc.); ‡ S sprijine i s încurajeze particip rile la investi ii în rile de in toare de importante resurse de materii prime (prin acordarea de credite ieftine, reduceri sau scutiri de impozite, etc.) în vederea cre terii importurilor de produse realizate în investi iile res ctive. B. Acoperirea capacit ilor industriale na ionale cu comenzi externe Acoperirea capacit ilor industriale na ionale cu comenzi externe face parte din obiectivul major al politicii comerciale externe de promovare a exportului de produse cu valorificare superioar . Statul este interesat ca industria s func ioneze la nivelul capacit ilor proiectate, indiferent dac se g se te, par ial sau total, în proprietatea sa sau în proprietate particular deoarece insuficien a comenzilor creeaz omaj, mic orarea produsului social i venitului na ional.

C. Sprijinirea produselor de investi ii de însemn tate na ional Investi iile în orice economie na ional se manifest ca un proces f r întrerupere, care const în reprofil ri, reutiliz ri, crearea de noi unit i de produc ie, participarea la investi ii interna ionale pe calea exportului de capital. Pe calea importului de capital se pot aduce în economia na ional , tehnici i tehnologii moderne, ma ini i utilaje de mare randament.

1..7.. SCHEMA DESF 1 7 SCHEMA DESF

UR RII UNUI PROCES DE NEGOCIERE UR RII UNUI PROCES DE NEGOCIERE

Sintetic, derularea negocierii unei tranzac ii comerciale, în vederea semn rii unui contract, poate fi cuprins în schema urm toare:

SCHEMA DESF
VÂNZ TOR

UR RII PROCESULUI DE NEGOCIERE
CUMP R TOR

INFORMARE PRELIMINAR

CONTRACTE
CONTRACTE

INFORMARE PRELIMINAR

OFERTA DETALIAT

CLARIFIC RI

CERERE DE OFERT

NEGOCIEREA OFERTEI

ARGUMENTA IE CE SUS INE OFERTA

PRECIZ RI

CONTRAOFERT

REEXAMINAREA CONTRAOFERTEI

REEXAMINAREA OFERTEI

RENEGOCIERI CONCESII RECIPROCE

CONVENIREA ASUPRA TUTUROR CLAUZELOR

SEMNARE CONTRACT

NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE Negocierea reprezint , în esen , un proces de comunicare între parteneri, prin care se tatoneaz , se contracteaz , se discut , se poart coresponden a i se schimb p reri, în scopul realiz rii unui acord de voin . Întregul proces de negociere poate fi delimitat în trei mari etape: ‡ Preg tirea i organizarea negocierilor; ‡ Desf urarea propriu-zis a negocierilor; ‡ Finalizarea negocierilor. 2.1. PREG TIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII La baza oric rei negocieri comerciale moderne trebuie s stea în mod obligatoriu anumite aspecte deosebit de importante pentru desf urarea pe viitor a rela iilor de afaceri : ‡ Organizarea sistemului informa ional i de documentare; ‡ Func ionarea re elei externe de reprezentare i comercializare; ‡ Existen a unor leg turi i interdependen e ale sistemului informa ional atât pe plan intern cât i pe plan extern; ‡ Func ionarea unui sistem de elaborare documentar i de publicitate; i editare de material tehnic

‡ Formarea i specializarea cadrelor de negociatori, inclusiv sub aspect moral, cultural i psiho-fiziologic. În plan secundar, în con inutul preg tirii negocierii comerciale intr : ‡ Identificarea partenerului extern poten ial de afaceri i examinarea bonit ii lui; ‡ Stabilirea obiectivului de negociat; ‡ Formarea echipei de negociatori; ‡ Elaborarea materialului specific. 2.l.l. Alegerea locului de desf urare a negocierilor i preg tirea variantelor de negociere Locul negocierii este ales, prin consens, de cele dou p r i, în func ie de condi iile particulare ale afacerii ce urmeaz s fie perfectat . Negocierea pe teren propriu confer unele avantaje precum: ‡ Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase;

‡ Luarea mai rapid a deciziilor; ‡ Influen area partenerului de afaceri prin demonstra ii, expozi ii, vizite în întreprinderi; ‡ Preg tirea s lii de negociere cu mostre, fotografi, grafice i a unor ac iuni de protocol adecvate; ‡ Siguran a i confortul oferite de familiaritatea ambian ei. Cu toate acestea, avantaje exist i în cazul desf ur rii negocierilor în str in tate, la sediul firmei partenere: ‡ Ob inerea unor informa ii directe, de pia , despre produsele i serviciile concuren ei; ‡ Posibilitatea cunoa terii pre urilor practicate de concuren , canalelor de distribu ie i a formelor de comercializare practicate; ‡ Formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul, num rul de salaria i, dot ri ); ‡ Cunoa terea direct a unor uzan e, reglement ri, autorit i guvernamentale, alte firme poten iale; ‡ Posibilitatea întreruperii negocierilor în perioade de criz , sub pretextul c nu exist mandat de negociere pentru anumite aspecte ale problemei. Dezavantajele cele mai mari, atunci când negocierea are loc pe "terenul advers", se refer la distan a care trebuie parcurs i la faptul c , partenerul cunoa te c , în calitate de exportator, e ti interesat s vinzi produsul i pe acest motiv ai f cut deplasarea. Locurile de negociere neutre, aflate în afara teritoriilor i influen elor p r ilor (de exemplu un târg interna ional), creeaz ambilor parteneri dificult i similare, eliminându-se, teoretic, problema avantajelor inegale. Variantele de negociere au rol important, în special în faza negocierii propriuzise. Ele trebuie s con in concesii de form , concesii de fond i o ierarhizare a problemelor (în principale i secundare). Realizarea lor se face pe baza unor pa i, ce trebuie respecta i întocmai: a) Stabilirea elementelor ce urmeaz s fie negociate (clauzele contractului de vânzare-cump rare) În acest scop, se întocmesc dou fi e: ‡ O fi care con ine: problemele de negociat, bazate pe argumentele noastre (PN), contraargumentele posibile ale partenerului i modalit ile de combatere a acestora; ‡ O fi care con ine: problemele i argumentele pe care anticip m s le ridice partenerul (PNP), contraargumentele pe care le putem aduce i modalit ile în care pot fi comb tute de partener. b) Calculul costurilor i valorilor Pentru fiecare PN i PNP se vor calcula costurile i valorile absolute, iar în cazul în care acestea nu pot fi cuantificate, se va utiliza notarea cu 1 - 5 stele.

Costul este pre ul ce trebuie s -1 pl tim când acord m partenerului o concesie. Valoarea este suma ce o vom primi prin concesia partenerului. Se va urm rii acordarea de concesii care cost pu in, dar reprezint o valoare important pentru partener. c) Calcularea limitelor inferioare i superioare ale elementelor de negociat PN i PNP reprezint dorin ele i anticip rile noastre i fiecare element de negociat trebuie s aib o limit inferioar i una superioar dictate, în general, de condi iile practicate pe pia a mondial . Variantele vor fi calculate astfel încât orice concesie de pre s fie legat de celelalte elemente de negociat, iar pe ansamblu, negocierea s ne fie favorabil . d) Elaborarea strategiei i tacticii de negociere În elaborarea strategiei i tacticii de negociere trebuie s se in seama de pozi ia i solicit rile partenerului, dar i de capacitatea membrilor echipei proprii. 2.1.2 Echipa de negociere Amploarea opera iilor comerciale actuale, sofisticarea nivelului tehnic i de calitate al diferitelor produse, diversitatea sortimentelor, complexitatea opera iunilor financiarbancare au impus negocierea contractelor de vânzare-cump rare în cadrul echipei de negociere. Numai în cazuri de excep ie (afaceri tradi ionale, repetative) negocierea se va realiza între dou persoane sau prin coresponden . Num rul negociatorilor din echip este, în general, 5 - 6 persoane, îns niciodat echipa nu trebuie s se rezume la un singur om deoarece: ‡ este improbabil c conving toare; va putea prezenta o argumenta ie complet i

‡ îi va fi greu s asculte, s noteze i s observe toate reac iile partenerului; ‡ îi va fi dificil s evalueze corect evolu ia parametrilor întregii afaceri, în fiecare moment al discu iei. În practica interna ional , o echip este constituit din membrii împuternici i s negocieze, care î i asum riscurile comerciale i speciali ti, inclu i în echip pentru informa ii, consulta ii tehnice i pentru a aplica deciziile comerciale adoptate. M rimea i structura echipei de negociere depind i de diversitatea i amploarea problematicii ce trebuie acoperit . În general, este vorba de urm toarele domenii: ‡ comercial: pre , politic comercial , livrare, transport, conservare, cheltuieli i riscuri; . ‡ tehnic: performan e i specifica ii tehnice, know-now, asisten , piese de schimb, service, etc. ‡ financiar: condi ii de plat , asigur ri, riscuri, credite garan ii, etc. ‡ juridic: clauze contractuale specifice, penalit i, instan a care rezolv litigiile, condi iile de reziliere a contractului, arbitrajul, etc.

Succesul negocierilor este în bun m sur asigurat dac echipele sunt conduse de negociatori competen i. De aceea, managerul oric rei firme va acorda o aten ie deosebit selec ion rii i preg tirii efilor echipei de negocieri. Exist patru criterii de selec ie, în vederea alegerii negociatorului: ‡ cuno tin e tehnice; Cuno tin e profesionale: preg tire teoretic , experien practic i

‡ Caracteristici personale: calit ile i abilit ile negociatorului - aspira ii înalte, prezen agreabil , spirit de creativitate, capacitate de recep ie i analiz , exprimare clar , coerent i conving toare, spirit practic comercial, încredere în for ele proprii, personalitate activ , sim al umorului, capacitate de ascultare i decizie, cultur , etc.; ‡ Motiva ia: s aib un caracter solid, care s tind spre realiz ri, afiliere i putere, adic s fie capabil s ac ioneze independent; ‡ Vârsta: pentru majoritatea oamenilor vârsta optim de a fi negociator se situeaz între 35 - 55 ani, deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsi i de experien , iar cei de vârst înaintat sunt predispu i c tre concesii radicale; urm rind scopuri sortite, de multe ori, e ecului. Dup alegere începe, obligatoriu, preg tirea echipei de negociere, urm rinduse, în principal: ‡ Dezvoltarea abilit ilor de baz , mai ales printr-o preg tire psihologic ; ‡ Cunoa terea regulamentelor i normelor care guverneaz negocierile; ‡ Cunoa terea procedurilor i organiz rii negocierilor. Selec ionarea echipei de negociatori, de c tre conduc torul acesteia i preg tirea pentru negocieri sunt urmate de fixarea atribu iilor ce urmeaz s fie îndeplinite din momentul constituirii ei i pân în momentul prezent rii raportului de finalizare a ac iunii încredin ate. Printre aceste atribu ii, cele mai importante sunt: ‡ Elaborarea materialului tehnic i documentar; ‡ Fixarea leg turilor de comunica ie; ‡ Elaborarea planului sau modelului de negociere; ‡ Simularea modelului de negociere; ‡ Elaborarea proiectului de contract; ‡ Elaborarea i lansarea cererii de ofert , respectiv a ofertei, dup caz; ‡ Participarea la dezbateri, la data i locul fixat. trebuie s aib Echipa de negociere trebuie s apere interesele firmei, dar, în acela i timp, i un anumit grad de flexibilitate.

Instruirea (împuternicirea) echipei de negociatori va fi definit în func ie de stilul de lucru al conducerii manageriale.

Teoretic, exist dou extreme: stilul manegerial tip lider, care p streaz totul pentru sine i, în extrem opus , liderul care este foarte deschis în ceea ce prive te delegarea de autoritate. În practic îns , între aceste dou extreme se întâlnesc mai multe stiluri de conducere, diferite: ‡ Spune: li se spune celor din subordine tot ce trebuie s fac ; ‡ Arat : li se spune celor din subordine ce trebuie s fac i de ce; ‡ Test: cei din subordine sunt verifica i dac ceea ce gândesc este corect; ‡ Consultare: consultarea cu subordona ii înainte de a lua o decizie; ‡ Comun: deciziile sunt luate în comun de manager i de echip ; ‡ Delegare: autoritatea decizional este delegat . 2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor Eficien a negocierilor depinde de o serie de factori: data i ora alese pentru întâlnire, nivelul ierarhic la care se leag primul contact, alc tuirea echipei de negociatori, ordinea de intrare i a ezare la mas , etc. Între acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocup un loc important, cu mari implica ii asupra puterii de negociere a uneia sau alteia dintre p r i. Pozi ia clasic de negociere este aceea în care delega iile stau fa în fa , cu negociatorii principali ( efii echipelor de negociere) plasa i în pozi ii centrale. În cazul în care negocierea este purtat între dou persoane, pot fi întâlnite câteva variante tipice: Varianta 1 Este varianta clasic , în care partenerii sunt plasa i fa în fa , de o parte i de alta a mesei. Prezint avantajul libert ii de mi care i al observ rii directe i continue a partenerului. Este varianta cea mai concuren ial , pentru c cei doi parteneri a eza i fa -n fa , cu masa între ei, intr spontan în competi ie.

Nu este recomandat în întâlnirile în care în care se urm re te evitarea conflictelor. Avantajele pentru negociatorul nostru pot fi create prin unghiul de iluminare, pozi ia ferestrei, pozi ia u ii a sursei de c ldur .

Varianta 2 Este varianta numit i a ezare "cot la cot" i are semnifica ia unei anumite familiarit i i amici ii între parteneri, ce le creeaz sentimentul c au aceea i pozi ie fa de problema discutat . Varianta este folosit atunci când se urm re te eliminarea suspiciunilor partenerului sau când se dore te atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Nu este indicat în negocierea cu un partener str in.

Pozi ia negociator (dreapta) - partener (stânga) asigur un anumit avantaj negociatorului, dându-i o mai mare libertate de mi c ri, mai bun vizibilitate i asigurând economie de mi c ri, atunci când prezint documenta ii i probe. Partenerul din stânga este nevoit s fac mi c ri suplimentare i s se întoarc , fapt ce duce la sc derea aten iei. Varianta 3 Este un mod bun de plasament la masa tratativelor, chiar dac mai rar practicat. De regul , persoana plasat pe latura mare are un u or ascendent asupra celeilalte, mai ales în cazul în care este a ezat pe un fotoliu mai înalt i mai impun tor pe care, de regul , îl ocup i în restul timpului petrecut la serviciu.

Varianta 4 Este o combina ie intre variantele 1 i 4, în care partenerii se afl de o parte i de alta a mesei, dar în afara unei pozi ii de confruntare direct . Este un plasament bun pentru negocieri amiabile, inclusiv pentru interviul de recrutare. În cazul în care negocierile sun purtate în trei persoane (negociatorul particip la discu ii înso it de o alt persoan , care poate fi coechiper, consilier, asistent sau secretar) variantele uzuale sunt:

Varianta 5 Este o variant în care partenerul singur trebuie s g seasc pozi ia din care îi poate urm ri simultan pe cei doi coechiperi, f r a se pune în competi ie cu ei. Ace tia vor încerca s -1 controleze, manipuleze i persuadeze prin schimbul de tafet , prin vorbire, mimic , gestic .

Varianta 6 Este varianta cea mai convenabil din punctul de vedere al partenerului singur. Varianta reprezint o schem de plasament mai complex , care nu pune partenerul în prea mare inferioritate, deoarece el îi are în raza vizual pe cei doi negociatori coechiperi i le poate urm ri reac iile i eventualele mesaje non-verbale.

Varianta 7 Este varianta cea mai dezavantajoas pentru partenerul singur, el sim indu-se "luat la mijloc" de c tre negociatorii coechiperi. Având de urm rit dou surse de mesaje, plasate în direc ii opuse, acesta va obosi, se va enerva i-i vor sc dea aten ia i concentrarea.

Varianta 8 Este o variant "îndulcit '' a variantei 7, în care partenerul ocup latura mai îngust a mesei, iar cei doi coechiperi sunt a eza i fa în fa , intrând în competi ie. În cazul în care negocierile se poart între dou echipe, negociatorul fiind înso it de colaboratorii s i, iar partenerul s u este i el cu echipa sa, pentru negociere exist câteva variante tipice de plasament la masa tratativelor:

Varianta 9 Este varianta cea mai uzual i, cel pu in în principiu, nu treze te nici un fel de suspiciuni, cu toate c cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje pentru una din laturile mesei, r mân în totalitate valabile. În principiu, protocolul european a eaz eful în mijlocul mesei, cu oamenii s i în dreapta i în stânga, la o distan invers propor ional cu rangul i importan a în echip . La japonezi, eful delega iei poate r mâne în capul coloanei.

Varianta 10 Este un gen de plasament neconven ional la masa tratativelor, dar nu atât de adhoc precum pare; poate fi folosit premeditat, atunci când, în rundele anterioare de negociere nu sa ajuns înc la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. În ideea dep irii dificult ilor la tratative este invitat o persoan neutr M care este a ezat în capul mesei, pentru a c p ta i mai mult greutate. Aceast variant este folosit i în cadrul reuniunilor întâmpl toare, în spa ii improvizate, care apar spontan la târguri i expozi ii.

Dezavantajul variantei 10 const în faptul c membrii fiec rei echipe nu se pot consulta discret intre ei, ceea ce conduce la o negociere mai pu in comod i mai greu de controlat. În practic , variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai diversificate, în raport cu particularit ile spa iului i mobilierului existent. Oricare ar fi varianta concret , întotdeauna sunt importante câteva aspecte: ‡ pozi iile ocupate trebuie s permit o comunicare discret i eficient între membrii echipei; ‡ spa iul disponibil trebuie s fie suficient documenta iei i efectuarea unor demonstra ii; pentru manipularea

‡ lumina, fie natural , fie artificial , sursele de c ldur , umezeal , zgomot sau diverse alte noxe i factori perturbatori trebuie, pe cât posibil, dispuse astfel încât s nu deranjeze unilateral.

Varianta ideala Schi a al turat prezint varianta ideal , care este numit "Masa regelui Arthur"; aceasta ofer linii de comunicare direct , echidistante, vizibilitate uniform , spa iu de manevr egal i atenueaz mult competi ia dintre parteneri.

2.1.4 Preg tirea materialului documentar Sursele de baz pentru constituirea dosarelor de negociere sunt reprezentate de:

‡ Surse interne: compartimentele de marketing i serviciile operative, studiile de produs, studiile de marketing, asocia ii ale exportatorilor, camerele de comer i industrie, Institutul de Economie Mondial , etc. ‡ Surse externe: ONU (cu organismele ei specializate - FMI, BIRD, BER), diverse organisme interna ionale (ONUDI, PNUD, GATT), publica ii, anuare, rapoarte de la institu ii de statistic , v mi, b nci, camere de comer i industrie, etc. ‡ Surse ale partenerilor de pe pia : b nci, furnizori, clien i, parteneri de afaceri, brokeri, comisionari, intermediari, etc. Informa iile culese sunt selec ionate, prelucrate, sistematizate, completate cu calcule i analize i transpuse în patru categorii de dosare: ‡ Fi e tehnice ‡ Fi e comerciale ‡ Materiale documentare suplimentare ‡ Probleme financiar-bancare, transporturi i asigur ri a) Dosarul de fi e tehnice Este redactat în limbile celor doi parteneri i con ine: ‡ Specifica ia tehnic a produsului solicitat i oferit (parametri, marca înregistrat , norme tehnice, standarde, specifica ii); ‡ Documenta ii (cataloage, schi e, modul de utilizare, mostre, avantaje tehnice fa de produsele firmei concurente); ‡ Condi ii specifice pentru instala ii i echipamente (montaj, punere în func iune, know-now); ‡ Clauze privind transferul propriet ii, utilizarea m rcilor de fabric , garan ii, etc. b) Dosarul de fi e comerciale Fi a comercial con ine urm toarele elemente comerciale negociabile, confiden iale, redactate în limba na ional : ‡ Denumirea comercial a produsului, corelat cu cea tehnic i cea de pe pia a partenerului; ‡ Pre ul, modul de stabilire i clauzele de revizuire a pre ului; ‡ Penalit i în caz de întârziere la livrare, la plat , la deschiderea acreditivului; ‡ Durata de valabilitate a contractului; ‡ Ambalajul (tip, cost, norme obligatorii în ara de destina ie privind etichetarea i marcarea, etc. ); ‡ Clauze de confiden ialitate privind utilizarea datelor i informa iilor i clauza de for major ; ‡ Reglementarea litigiilor; ‡ Documenta ii de pre (oferte, contracte cu al i parteneri, cataloage de pre uri, pre uri la burse, etc. );

‡ Firme care doresc s coopereze prin echipamente de completare, informatizare, etc. c) Dosarul cu materiale documentare suplimentare Orice echip de negociere trebuie s aib o imagine, mai mult sau mai pu in complet , a dinamicii conjuncturii economice interna ionale. De aceea, se impune culegerea de informa ii i prelucrarea, selec ionarea i sistematizarea lor în fi e de documentare suplimentare cu privire la: ‡ Bonitatea partenerului; ‡ Poten ialul concuren ei; ‡ Structura cererii i ofertei; ‡ Particularit i legislative ale rii în cauz ; ‡ Politica comercial promovat de ara partenerului i nivelul ei de dezvoltare economic ; ‡ Surse interna ionale de finan are, b nci garante de reputa ie mondial , etc. d) Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi si asigur ri Con ine date referitoare la: ‡ Condi ii, modalit i i instrumente de plat utilizate; ‡ Modalit i de transport ce urmeaz a fi utilizate; ‡ Calcule de pre , în func ie de modalit ile de plat ; ‡ Creditele acordate i uzan ele interna ionale utilizate conform INCOTERMS 2000; ‡ Modalit i de v muire, reglement ri vamale; ‡ Asigur ri i reasigur ri în func ie de condi iile prev zute în contract. 2.1.5 Elaborarea modelului de negociere Modelul de negociere const într-o schem personal a conduc torului echipei, prin care se fixeaz diferite variante de strategie i tactici comerciale bine regizate i însu ite de membrii echipei. Elaborarea planului de negociere are la baz : ‡ informa ii despre preg tirea profesional , comportamentul psihic, gradul de cultur a membrilor echipei adverse; ‡ experien e anterioare de negociere cu partenerul; ‡ informa ii cu privire la personalitatea membrilor propriei echipe; ‡ informa ii provenite din studierea dosarelor de negociere întocmite in prealabil. 2.1.6 Simularea negocierilor Verificarea i definitivarea modelului de negociere se fac în procesul simul rii negocierilor.

Simularea negocierilor const în efectuarea unui dialog între eful echipei i membrii acesteia de pe pozi ii cât mai diferite. Fiecare participant va tinde s se substituie efului sau speciali tilor echipei adverse, va acorda o aten ie maxim intereselor oponente, spre a putea trage concluzii verosimile, va elabora tactici adecvate, va ajusta i chiar modifica strategiile ce alc tuiesc infrastructura planului de negociere. Prin tehnica de simulare a negocierilor se realizeaz o analiz temeinic a contrastelor imaginare presupuse în mod logic, care pot rezulta din confruntarea normativ i psihologic a personalit ilor care negociaz . 2.1.7 Documentele necesare în procesul de negociere a) Mandatul de negociere Mandatul de negociere constituie un ansamblu de instruc iuni i împuterniciri pe care eful echipei le prime te de la conducerea firmei pe care o reprezint . Este redactat, în general, în scris i are un caracter secret. Echipa, care este organul cel mai competent - fiind foarte bine documentat asupra obiectului de negociat i a pie ei - poate s fac sugestii cu privire la fixitatea mandatului. În general, tendin ele sunt de a cere sarcini cât mai u oare, din comoditate, dar i atribuirea de sarcini supradimensionate poate avea efecte negative (descurajarea membrilor echipei). Con inutul mandatului de negociere se refer la: ‡ Nominalizarea conduc torului i membrilor echipei; ‡ Definirea obiectului negocieri; ‡ Sintetizarea informa iilor ce privesc produsul sau serviciul, pia a, partenerul, concuren a, pre ul orientativ, condi iile de livrare, plata, service, programul orientativ al negocierii, etc. b) Proiectul de contract Proiectul de contract de vânzare-cump rare reprezint un instrument ajut tor pentru sintetizarea rezultatelor finale i elaborarea proiectului comun de contract. Con inutul proiectului de contract este alc tuit din clauzele necesare reglemenrii raporturilor de vânzare-cump rare i anexele privind specifica ii dezvoltate, liste de pre uri, grafice de construc ii-montaj i punere în func iune, proiecte de scrisori de garan ii bancare, etc. c) Cererea de ofert i oferta Cererea de ofert reprezint propunerea de a cump ra un anumit produs sau serviciu, înso it de un minim de documenta ie tehnic i comercial . Documenta ia tehnic înso itoare poate lua i forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini. Con inutul i forma unei cereri de ofert difer de la un produs sau serviciu la altul, de la o pia , la alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anun , pân la organizarea unei licita ii interna ionale, pe baza unui caiet de sarcini. În cazul unei nevoi urgente i a existen ei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului i furnizorului, cererea de ofert ia forma de comand (ofert ferm de cump rare), în care se indic produsul, cantitatea i pre ul limit . Dac nu este cazul unor tratative îndelungate, se adreseaz furnizorului solicitarea ca; o dat cu cererea de ofert s se trimit i o factur proform .

Func iile cererii de ofert informarea i cercetarea de pia .

sunt ini ierea tratativelor comerciale, cât

i

Eticheta afacerilor cere ca destinatarul cererii de ofert s transmit r spunsul s u i în cazurile în care nu este efectiv interesat în derularea tranzac iei. Oferta de m rfuri se elaboreaz pe baza mandatului de negociere, în limba de uz interna ional de pe pia a unde se lanseaz i se transmite pe cale letric , telefonic , telegrafic sau fax echipei oponente, interesate s participe la negocieri, la o anumit dat i într-un anumit loc, pentru un obiectiv convenit. Con inutul unei oferte de m rfuri se refer la: descrierea m rfii, cantitate, indica ii de pre , condi ii de plat , termenul sau data livr rii, rezerve privind oferta i alte condi ii (loc de executare, clauze de arbitraj, drept aplicabil). O ofert acceptat este un contract încheiat, deoarece ea se materializeaz întrun acord de voin . T cerea nu este considerat ca fiind o acceptare. În cazul în care destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modific ri în raport cu oferta primit , documentul respectiv se nume te contraofert . Revocarea unei oferte trebuie s fie loial i f cut înainte de acceptare, adic înainte ca oferta s parvin celeilalte p r i. 2.2. DESF URAREA PROPRIU-ZIS NEGOCIERII

2.2.1 Etapele procesului de negociere Ordinea de zi a negocierilor reprezint o chestiune de procedur prin care se stabile te structura programului de negociere, ordinea de aducere în discu ie a problemelor i regulile dup care se poart tratativele. Practic, prima problem care se negociaz între p r i este ordinea de zi, ea devenind o form de precontract între p r ile negociatoare. Discu iile la obiect încep abia dup ce aceast procedur este clar . În stabilirea ordinii de zi se au în vedere stabilirea problemelor, programarea timpului de discu ii i, în principiu, nu se admite existen a unor preten ii care "nu sunt negociabile", chiar dac , practic, ele exist . Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului p r ilor în realizarea unei tranzac ii sau chiar a unei rela ii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectiv const într-o succesiune de contacte i runde de discu ii, taton ri, pledoarii i schimburi de informa ii, concesii i obiec ii, care conduc treptat la realizarea unui acord de voin între p r i. Negocierea pentru încheierea contractului interna ional de vânzare-cump rare se realizeaz de regulâ, în apte etape: 1) Protocolul de prezentare Protocolul de prezentare reprezint partea de debut a negocierilor, fiind consacrat oric ror alte preocup ri decât cele privind negocierea propriu-zis . În aceast faz se fac prezent ri, se schimb fraze de polite e, se propun mici daruri simbolice, se poart discu ii despre familie, cuno tin e comune, vreme, sport, etc. Este o introducere necesar i util , explicabil prin aceea c negocierea este un proces de comunicare interuman în care trebuie g sit limbajul i atitudinea adecvat . Are o durat scurt , de regul , sub 10 minute.

2) Pauza pentru analiza i crearea unor binoame de concesii Pauza, a c rei durat variaz în func ie de importan a negocierii, este necesar pentru verificarea PN i PNP comparativ cu cele prev zute anterior prin variante, pentru reajustarea limitelor inferioare i superioare în func ie de solicit rile partenerului, limitele mandatului primit i crearea unor binoame de concesii, cu valori relativ similare, care urmeaz s fie schimbate cu partenerul. 3 ) Evaluarea concesiilor reciproce posibile Este etapa în care p r ile î i furnizeaz reciproc informa ii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate în discu ie, în care se clarific pozi iile declarate de negociere i se cl de te baza argumenta iei ulterioare. Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile, comunicarea între parteneri fiind de tipul "DAC ..., ATUNCI ... ", pentru a evita orice angajament i a preg ti corespunz tor etapa urm toare. 4) Negocierea clauzelor contractuale a) Negocierea condi iilor tehnice i de calitate Negocierea condi iilor tehnice i de calitate este desf urat de speciali ti în probleme tehnice de profil, care au o bun preg tire i în domeniu tehnicii de comer exterior i al limbilor str ine, deoarece caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de cele de ordin comercial i comunicate selectiv sau separat oponentului. Negocierea condi iilor tehnice i de calitate se realizeaz în cazul obiectivelor economice complexe - de genul instala iilor industriale, al produselor noi - în special din domeniul construc iilor de ma ini, mai ales când omologarea acestora nu a fost certificat pe pia a de desfacere în cauz . De multe ori, convingerea cump r torului nu se poate definitiva decât pe calea efectu rii, în perioada de negociere, a unor probe de laborator, analize dinamice, încerc ri i demonstra ii tehnice, probe de teren, în func ie de natura m rfii. Aceast activitate este facilitat de prezen a unor laboratoare i centre de efectuare a probelor, cu func ionare permanent i a unor tehnicieni de înalt calificare, cu experien , receptivi la obiec iile partenerului i capabili s opereze cu promptitudine modific rile cerute. b) Negocierea condi iilor comerciale Negocierea condi iilor comerciale trebuie încredin at economi tilor cu serioase cuno tin e merceologice, dar i cu preg tire temeinic în arta de a negocia, cunosc tori ai mai multor limbi de uz interna ional accesibile partenerului. Principalul subiect al negocierilor condi iilor comerciale îl constituie negocierea pre ului, dimensionarea acestuia neputându-se face decât printr-o temeinic cunoa tere a evolu iei discu iilor cu privire la fixarea nivelului tehnic i de calitate, condi iilor de plat , a garan iilor, a modului de efectuare a expedi iei i transportului, etc. Pentru stabilirea i negocierea nivelului de pre trebuie parcur i o serie de pa i: ‡ se aduce în discu ie necesitatea i interesul partenerului pentru produs; ‡ se argumenteaz faptul c produsul oferit satisface exigen ele i interesele partenerului;

‡ se fac compara ii între produsul oferit i produse similare, existente pe pia , dar cu caracteristici inferioare; ‡ dac argumenta ia a fost conving toare pân la acest punct, se aduc în discu ie i se puncteaz avantajele pe care le ob ine partenerul din cump rarea produsului; ‡ în momentul când cump r torul se intereseaz , din proprie ini iativ , de pre se anun ferm, clar i f r re ineri care este acesta (cel mai mare pre , dac este vorba de o gam mai larg de pre uri); ‡ dac partenerul apreciaz pre ul ca fiind prea mare, va fi întrebat: "Prea mare în raport cu ce anume ? " . c) Negocierea condi iilor de livrare P r ile angajate într-o tranzac ie comercial acord mare aten ie stabilirii condi iilor de livrare. Acestea se refer la determinarea locului i momentului în care, odat cu transferul m rfii de la vânz tor la cump r tor, are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor pe care le implic livrarea. Condi iile de livrare se stabilesc conform uzan elor i normelor interna ionale INCOTERMS 2000, care le grupeaz în patru categorii distincte: ‡ Condi iile din Categoria E oblig vânz torul de a pune marfa la dispozi ia cump r torului în spa ii proprii, special amenajate (ExW = "Ex Works "); ‡ Condi iile din Categoria F oblig vânz torul de a livra marfa c tre transportatorul numit de cump r tor (FCA = "Free Carrier", FAS = "Free alongside Ship", FOB = "Free on Board"); ‡ Condi iile din Categoria C oblig vânz torul de a pl ti transportul i asigurarea (CFR = "Cost and Freight", CIF = "Cost Insurance Freight", CPT = "Carriage Paid to... ", CIP = "Carriage and Insurance Paid to... "); ‡ Condi iile din Categoria D oblig vânz torul s suporte toate cheltuielile i riscurile transportului pân în ara de destina ie (DAF = "Delivered at Frontier", DES = "Delivered Ex Ship", DDU = "Delivered Duty Unpaid", DDP = "Delivered Duty Paid"). Negocierea condi iilor de livrare include i stabilirea termenelor calendaristice i a modalit ilor de livrare. Termenul de livrare poate fi determinat de la început i înscris expres în contract sau poate fi determinat ulterior, fie la o dat fix , fie la o dat variabil , legat de un eveniment viitor cert i cunoscut de p r i. Modalitatea de livrare se refer la faptul c expedi ia se face global sau în tran e, e alonate în timp. În general, dac vânz torul nu- i respect obliga iile cantitative i calitative, conform calendarului de livrare, cump r torul are dreptul s rezilieze contractul. d) Negocierea condi iilor de plat Modalitatea de plat prive te mecanismul prin care se convine ca documentele care atest livrarea s fie transmise cump r torului. În schimbul documentelor, acesta urmeaz s pl teasc pre ul convenit sau s se angajeze printr-un instrument de plat c va stinge, ulterior, datoria. Negocierea condi iilor de plat vizeaz modul de finan are i modalit ile de plat . În acest caz, este necesar participarea la negociere a unor cunosc tori ai problemelor de tehnic valutar .

Negocierea modului de finan are cap t aspecte deosebite când vânzareacump rarea are loc pe baz de credit, deoarece, în func ie de natura acestuia, trebuie fixate clauze contractuale care s disciplineze modul de utilizare i rambursare a creditului, plata dobânzilor, garan iile bancare sau de alt natur . Totodat , se impune i negocierea unor clauze referitoare la protejarea nivelului de pre în fa a fluctua iilor valutare ale pie ei interna ionale. La negocierea modalit ilor de plat se va ine seama de statornicirea unor clauze asiguratorii împotriva insolvabilit ii cump r torului, precum i a unor clauze care s -1 protejeze pe importator fa de livr rile pl tite i neconforme. e) Negocierea condi iilor de expediere, transport i asigurare Acest gen de negociere implic , în marile contracte, participarea unor speciali ti în tehnica expedierii i transporturilor interna ionale. Se vor negocia clauze privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, înc rcare, tranzit în vam , în vederea stabilirii c ilor optime de transport i mijloacele adecvate de expediere precum i clauzele referitoare la asigur rile m rfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport expediere i asigurare, în strâns corela ie cu stabilirea pre ului general al contractului i condi iile de plat i vor fi stabilite drepturile i obliga iile ce revin p r ilor în derularea transporturilor, în îndeplinirea formalit ilor de expediere i asigurare. f) Negocierea problemelor juridice Toate în elegerile intervenite între cele dou echipe de negocieri trebuie turnate în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comer ului interna ional, al uzan elor comerciale interna ionale sau în compromisurile juridice, în limitele admise de legisla iile na ionale i în concordan cu legea de câxmuire a contractului, convenit între p r i. În cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot realiza f r participarea la dezbateri unor juri ti cu preg tire temeinic în dreptul comercial interna ional. g) Negocierea problemelor de corelare i sintez Subechipa de sintez , constituit în scopul asambl rii i armoniz rii rezultatelor ob inute în celelalte grupe, este organul de baz al echipei de negociere, care preg te te în ultim analiz proiectul de contract, în strâns colaborare cu specialisti din domeniul juridic. Toate problemele nesolu ionate în grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului echipei de sintez , înainte de a fi discutate în edin ele plenare a celor dou echipe de negociere. În aceast faz se face i redactarea final a contractului convenit, exprimat într-una sau mai multe limbi de uz interna ional, dup în elegeri i necesit i. 5 ) Redactarea final a contractului Redactarea final a contractului se refer la formularea clar i înscrierea în contract, cu acordul celeilalte p r i i în limba convenit în prealabil, a tuturor clauzelor negociate. Dac contractul se redacteaz pentru a fi semnat în trei limbi - lucru uzual în cazul marilor contracte bilaterale - respectiv în limba fiec rei p r i semnatare i în limba de uz interna ional adoptat , apare necesitatea includerii în contract a unei clauze, potrivit c reia în caz de interpret ri diferite ale unor texte, este valabil interpretarea ce rezult din limba interna ional ter , socotit limb de referin .

6) Semnarea contractului Contractele se semneaz de c tre efii echipelor de negociere, pe baza procurii cu care au fost împuternici i de c tre conducerea societ ii comerciale respective. Semnarea se face, de regul , într-un cadru festiv, membrii celor dou echipe se felicit i se asigur reciproc c vor îndeplini cele convenite, dup care are loc o mas , la un restaurant foarte bun, organizat de gazd sau de partenerul exportator. 7) Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociere Raportul de negociere trebuie elaborat cu mult grij i competen de eful echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. trebuie elaborat cu mult grij i competen de eful echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. Con inutul raportului se refer la redarea evenimentelor esen iale i a rezultatelor ob inute în cadrul negocierii sau, în caz de insucces, la eviden ierea cauzelor care 1-au provocat. 2.2.2. Comunicarea în timpul procesului de negociere Negocierile efective depind de modul în care are loc comunicarea între negociatori. Partenerii se prezint , de obicei, la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite. Aceasta este ceva normal, iar pân când nu se vor face progrese în discu ii, ei vor fi la discre ia barierelor naturale ale comunic rii, care fac ca unele puncte de vedere s fie percepute corect, altele distorsionat, iar altele refuzate complet. Barierele ce pot ap rea pe parcursul comunic rii se refer la: 1) Ceea ce se spune nu poate fi auzit, datorit barierelor fizice - zgomot, lipsa concentr rii, distorsiuni în timpul transmisiei, etc. - partenerul nu poate auzii ceea ce se spune. 2) Ceea ce se aude nu poate fi în eles, ascult torul poate auzi, îns ceea ce în elege este influen at de educa ie, cuno tin e tehnice asupra subiectului sau de vacabular. 3) Ceea ce este in eles nu poate fi acceptat, ascult torul în elege, dar nu poate accepta datorit unor factori psihologici - prejudec i, sentimentele sale fa de subiectul în discu ie, experien a anterioar a unei negocieri cu aceast firm sau asupra acelui produs, etc. 4) Vorbitorul nu poate descoperi c ascult torul a auzit / în eles / acceptat i presupune c este perfect în eles, iar ascult torul este concentrat doar asupra mi c rilor succesive ce le va face. Îmbun t irea comunic rii în timpul negocierii, în vederea dep irii diferen elor de puncte de vedere i a barierelor naturale se bazeaz pe parcurgerea mai multor pa i: ‡ Crearea unor condi ii optime, adic a unui climat cordial, deschis i efectuarea unor mi c ri de deschidere independente, care s clarifice pozi ia fiec rei p r i. ‡ Ordonarea perfect în timp a fazelor negocierii, adic timpul în care se expun subiectele de discu ie, influen eaz abilitatea de a se în elege ceea ce se spune. În cazul unui dialog, negociatorul va fi concis (1÷ 2 min pentru o interven ie, 5 ÷ 15 min pentru prezentarea unei probleme i max. 2 ore pentru orice sesiune de negocieri, cu una ÷ dou pauze.

‡ Preg tirea i prezentarea efectiv a informa iilor, care presupune ca la prezentarea situa iei, negociatorul s fie clar i concis la începutul i sfâr itul acesteia - la început va face o trecere în revist a punctelor cheie ce vor fi atinse în cadrul negocierilor i apoi va dezvolta fiecare punct, pentru ca în final s se reaminteasc punctele cheie prezentate la început. În timpul prezent rii, negociatorul trebuie s fie atent i la reac iile celorlal i, s foloseasc o mimic adecvat i, pe cât posibil, s accentueze prezentarea prin figuri, grafice, sublinieri. ‡ Ascultarea efectiv , la un bun negociator, face ca acesta s fie un ascult tor competent, care s depun un efort delil rat pentru a asculta i în elege perspectiva partenerului. Pentru aceasta, el trebuie s se concentreze, s ia noti e, s încerce s clarifice problemele i s verifice împreun cu oponentul s u dac a în eles corect. ‡ Dep irea barierelor unei "a doua limbi ", care apare la persoanele ce negociaz într-o a doua limb i care simt, adesea, un dezavantaj, datorat existen ei unei bariere de limbaj, care domin i deranjeaz comunicarea efectiv . În aceast situa ie, fiecare parte trebuie s fac pa ii necesari, în mod con tient sau incon tient, pentru a comunica simplu i eficient, pentru a asculta efectiv i pentru a c uta s se în eleag una pe alta. Rezultatul va consta într-o comunicare efectiv . 2.2.3. Argumentarea i persuasiunea în cadrul negocierii Argumentarea în cadrul procesului de negociere are drept scop consolidarea pozi iilor de negociere deja declarate, prin argumente, probe i demonstra ii. Interlocutorului trebuie s i se prezinte o cantitate necesar i suficient de elemente, formulate clar i ordonate logic, în raport cu interesele urm rite, încât s poat fi în elese. Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adjective, i de aceea trebuie evitate superlativele i formul rile bombastice sau artificiale. Din contr , credibilitatea cre te atunci când argumenta ia este concret i precis , bazat pe nume, cifre, locuri i exemple. Pentru a fi i mai conving toare, negociatorul poate folosi diverse elemente auxiliare, care angajeaz senzorial, adresându-se direct sim urilor partenerului; fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice i colaje din pres , pasaje din manuale, publica ii de specialitate, cazuri concrete, etc. O demonstra ie de 2 ÷ 3 min poate fi mai conving toare decât ore întregi de explica ii descriptive. În tabelul urm tor, se prezint un exemplu de folosire al elementelor auxiliarelor senzoriale în procesul de argumentare:

Produsul i enun ul verbal Acest parfum confer mister Acest ceas rezist la ocuri Este un ventilator silen ios Aceast es tur accentueaz suple ea i tonific pielea... Vinul acesta este mai sec, mai b rb tesc...

Demonstra ia L sa i s miroas Lovi i, l sa i s cad Porni i-l, l sa i s asculte L sa i s pip ie, s îmbrace... Da i s guste...

Sim uri afectate

Mirosul

V zul i auzul Auzul V zul i pip itul

Gustul

2.3.STRATEGII, TACTICI I TEHNICI FOLOSITE ÎN NEGOCIEREA AFACERILOR 2.3.1. STRATEGIA DE NEGOCIERE 2.3.1.1. Generalit i Strategia de negociere trebuie privit ca un mod de gândire, ca o maniera de abordare dinamic a unei confrunt ri sau a unui conflict psihologic între dou sau mai multe voin e. Principiul fundamental al strategiei este acela de a st pâni, orienta i controla interac iunea voin elor care se confrunt la masa tratativelor. Partea care are o viziune mai clar asupra acestei confrunt ri de voin e, are mai multe anse s controleze interac iunea acestora i, deci, s ob in victoria. Strategia poate fi privit i ca o art de a combina i dirija un ansamblu de tactici i tehnici comerciale, în vederea realiz rii obiectivelor propuse i r spunde la întrebarea: "Ce trebuie f cut ?". Elaborarea strategiei se negociere este deosebit de important pentru mersul ulterior al discu iilor. De aceea se impune, înc de la începutul negocierii, stabilirea:

a) Elementelor strategiei: ‡ Obiectivele urm rite; ‡ C ile de atingere a acestor obiective; ‡ Modalit ile utilizate pentru realizarea obiectivelor; b) Factorilor de influen ai strategiei:

‡ Conjunctura în care se desf oar negocierea; ‡ Ac iunile posibile ale partenerului; ‡ Resursele proprii; ‡ Rela iile dintre parteneri (dominare, dependen ). În vederea realiz rii unei strategii constructive i de succes, este necesar fixarea etapelor strategiei de negociere: a) Fixarea priorit ilor i a obiectivelor Priorit ile sunt, în general, organizate pe o scal de utilitate, care le clasific în obiective principale i secundare. Dup fixarea priorit ilor, se trece la selectarea i adaptarea unor tehnici, în vederea atingerii obiectivelor stabilite. b) Orientarea negocierilor Orientarea negocierilor se refer la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambian , modul de desf urare al negocierilor, forma i con inutul mesajelor, evitarea unor tactici, etc. Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numero i factori, cei mai importan i fiind: ‡ Diagnosticul situa iei ce precede negocierea; ‡ Op iunile posibile; ‡ Riscurile i constrângerile unei afaceri. c) Alegerea mijloacelor de ac iune în cadrul negocierilor Alegerea mijloacelor de ac iune se refer la: ‡ Stabilirea "scenariului" negocierii; ‡ Alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura); ‡ Alegerea argumenta iei, pe baza unor principii i fapte; ‡ Stabilirea componen ei echipei de negociere. d) G sirea solu iilor de schimb sau de repliere

G sirea solu iilor de schimb sau de repliere se refer la posibile schimb ri de orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a întrerupe negocierea. 1.2 Modelul strategic al negocierii constructive Reprezint modelul strategic psiho-metodologic al celor 3C (a cansulta, a se confrunta i a concilia), bazat pe un plan de ac iune în apte etape (contactul, punerea întreb rilor, reformularea, propunerea, discu ia, bilan ul i relaxarea) i pe trei categorii de atitudini (ajustarea, angajarea i angajamentul) . A. Crearea contactului între parteneri Stilul adoptat pentru "prima impresie" trebuie s fie simplu i sobru. Un rol important în acest moment îl joac locul ocupat la masa tratativelor, decorul i inuta. Pentru început, se preconizeaz obiectul i locul negocierii, dup care urmeaz câteva indica ii cu privire la derulare negocierilor, durata i num rul întâlnirilor prev zute. B. Utilizarea întreb rilor pentru a-i ajuta pe protagoni ti "s se ajusteze" Întreb rile care vor fi puse, preg tite din timp, trebuie s fie precise, directe i deschise pentru a ar ta partenerului c îi în elegem exact punctul de vedere i pentru a-i câ tiga încrederea. C. Reformularea selectiv a argumentelor Reformularea închide faza consult rii i are un rol deosebit în nuan area, aprofundare i consolidarea afirma iilor negociatorului, prin utilizarea unor fraze de genul: "Din tot ce s-a spus aici reiese c .... ", "Am putea rezuma .. . ". D. Faza "propunerii" Aceast faz marcheaz inceputul angaj rii în negociere i presupune anumi i factori de risc. Propunerile trebuie enun ate clar i se refer la dou aspecte: ‡ Enun area cu convingere i îndr zneal a unei propuneri care s fie rezonabil , dar favorabil , in raport cu interesele puse în joc; ‡ Cererea cu convingere i îndr zneal a propunerii partenerului, ceea ce permite evaluarea marjei de manevr între cerere i ofert . E. Faza "discu iei" Propunerile trebuie sus inute cu ajutorul cifrelor i ra ionamentelor, iar avansarea în discu ie este bine s se fac prin compens ri i compara ii i nu prin exprim ri negative sau prin opozi ie sistematic . Argumentele care nu au fost respinse trebuie reluate de mai multe ori, iar pentru realizarea unei discu ii eficiente, este necesar c utare punctelor de acord posibile prin:

‡ Reperarea m rimii divergen elor; ‡ Relativizarea pozi iilor; ‡ Coeren a argument rii; ‡ Reevaluarea avantajelor i câ tigurilor în raport cu argumentele p r ii opuse. F. Faza "aranjamentului" Aceast faz marcheaz voin a i posibilitatea apropierii punctelor de vedere i concretiz rii acordului. Confruntarea dintre cei doi parteneri dispare, locul s u fiind luat de dorin a de a reduce distan ele i de a înt ri punctele de acord, în scopul g sirii unei solu ii bune. G. Destinderea în rela ia cu partenerul Tensiunea provocat de orice negociere poate fi dezamorsat prin câteva cuvinte sincere, o invita ie la un pahar i chiar un mic cadou, care confirm respectul fa de partener. 2.3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere A. Tipuri de strategii comerciale, dup puterea de negociere a partenerilor a) Strategia direct Strategia direct este folosit atunci când raportul de for e este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu u urin voin a celui mai tare, într-o b t lie scurt i decisiv . Scopul s u este de-a acumula toate atuurile, în vederea anihil rii oponentului. Este u or de practicat când e ti puternic, fa în fa cu un adversar mai slab. b) Strategia indirect (lateral ) Strategia indirect este folosit atunci când adversarul este mai puternic i const în lovituri decisive în punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de opera iuni secundare. Dup divizarea i împr tierea for elor adversarului prin manevre laterale i ocolite, se trece la atacul pozi iilor cheie, de mare importan . Succesul acestei opera iuni este, în mare parte, asigurat de asigurarea efectului de surpriz , prin recurgerea permanent la ac iuni imprevizibile, precum i de aplicarea de lovituri minore i sporadice atunci când partenerul se retrage. c) Strategia conflictual (competitiv ) Strategia conflictual este bazat pe for , aplicabil în condi ii de conflict deschis i are drept scop ob inerea de avantaje, f r a face concesii în schimbul lor. Acest tip de strategie este dur i tensionat i se bazeaz pe dispropor ia de putere de negociere dintre p r i. Rela iile de afaceri stabilite pot fi profitabile, îns nu sunt stabile i de lung durat . Strategiile competitive genereaz tactici de influen negativ i agresiv , precum avertismentul, amenin area direct i represaliile.

În cadrul strategiilor conflictuale, este esen ial s se s se sesizeze natura i tipul conflictului de voin e: conflict de credin e i preferin e, conflict de interese, conflict de mijloace (de instrumentare). Conflictul de credin e i preferin e este generat de diferen e de ordin cultural, între valorile fundamentale la care ader partenerii. Poate fi de natur politic , religioas , economic , ideologic sau psihosenzorial . Este un conflict profund, de mare intensitate, foarte greu de conciliat i duce la epuizarea adversarilor. Conflictul de interese este generat pe baze materiale i financiare (surse de materii prime, de debu ee, de concuren , de partajarea câ tigurilor). Este un conflict de natur preponderent ra ional , iar pozi iile p r ilor negociatoare sunt u or de exprimat în termeni militari. . Conflictul de instrumentare se refer la divergen ele de natur procedural , obiectivul final fiind acela i, îns oponen ii nu sunt de acord cu c ile, metodele i mijloacele folosite pentru a-1 atinge. d) Strategia cooperativ Strategia cooperativ urm re te realizarea unui echilibru între avantaje i concesii i caut s evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune. Acest tip de strategie se realizeaz în scopul identific rii punctelor i intereselor comune, tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunit i de a c dea de acord cu partenerul i de a-i da satisfac ie. Strategiile cooperatiste se bazeaz pe tactici de influen pozitiv , precum: promisiunile, recomand rile, concesiile i recompensele. Alegerea tipului de strategie Ecua ia global a unui plan strategic, din perspectiva teoriei militare (dup generalul francez André Beaufre - Introduction a la Strategie), are urm toarea formulare de principiu:

S=

.

M .P . T

unde: - influen a de conjunctur M - for ele materiale i financiare implicate în conflict, aflate în interac iune P - for e psihologice disponibile T - factorul timp. Strategiile directe sunt preferate atunci când for ele materiale i financiare (M) sunt dominante în raport cu cele ale adversarului, iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau au

o importan redus . Factorul timp (T) nu mai conteaz . în aceast situa ie, pentru c se alege lupta scurt i decisiv . Strategiile indirecte sunt alese atunci când greutatea specific a factorilor psihologici (P) este preponderent , iar for ele materiale i financiare (M) sunt neglijabile. Factorul timp (T) are importan în acest caz, deoarece p r ile se angajeaz într-o confruntare de uzur de lung durat . De asemenea, factorul de conjunctur (N) influen eaz alegerea unei strategii directe sau indirecte. B. Tipuri de strategii comerciale, dup modul in care sunt lansate i acceptate ofertele i comenzile Dup acest criteriu strategia poate fi de dou categorii: ‡ Strategia deciziei rapide; ‡ Strategia deciziei de a teptare. Cele dou categorii de strategie sunt alese în situa ii diferite, în func ie de: ‡ Calitatea de vânz tor/ cump r tor pe care o are negociatorul; ‡ Natura m rfii; ‡ Presiunea necesit ii de desfacere/aprovizionare; ‡ Raportul dintre parteneri pe pia a extern : a) situa ie dominant ; b) situa ie dependent ; c) situa ie de nesiguran Situa ie dominant Dominarea pie ei de c tre exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pe care acesta o de ine în necesarul importului, bazat pe o produc ie competitiv , determinat de costuri de produc ie reduse i de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptat va fi aceea a deciziei rapide: va oferi cantit i mici la pre uri mari, exercitând presiuni asupra importatorului, pentru a-1 determina s se decid rapid. Dominarea pie ei de c tre importator îl va determina pe acesta s aleag strategia de a teptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandând cantit i modeste i oferind pre uri mici. Situa ie dependent Exportatorul aflat în situa ie de dependen va lua m suri din timp pentru diversificarea debu eelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit s adopte strategia deciziei rapide. Importatorul se afl în situa ie de dependen atunci când pia a este dominat de exportator. Pentru a sc pa de presiunea exercitat de exportator, acesta trebuie s - i diversifice din timp ansele de aprovizionare. Numai în acest fel el va putea adopta o strategie de a teptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pândind momentele conjuncturale optime.

Situa ie de nesiguran Situa ia de nesiguran poate ap rea: ‡ când importatorii/exportatorii sunt insuficien i experimenta i i nu cunosc în profunzime fenomenele pie ei externe; ‡ în caz de mari deregl ri conjuncturale, determinate de cauze de for major sau de evenimente fortuite. În aceste condi ii, atât exportatorul cât i importatorul vor adopta cu predilec ie strategia de a teptare, de i, de multe ori le poate produce prejudicii. C. Tipuri de strategii comerciale, dup momentul, modul i locul ac iune a) Strategiile "CÂND" Strategiile "CÂND" constau în determinarea timpului optim în care se va lua decizia de încheiere a tranzacpei de afa.ceri i sunt folosite cu predilec ie în cazul negocierilor care con in elemente noi. Ele sunt: Ab inerea Ab inerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzac iei de afaceri este strategia care tinde spre profitul maxim, cu asumarea riscului maxim. Este folosit de comercian ii experimenta i, bine documenta i, dornici de mari câ tiguri, dar lipsi i de l comie. Strategul în cauz mizeaz mult pe lipsa de informare sau slaba informare a oponentului s u, pe pripeala i dezv luirile acestuia. Sunt, îns , numeroase situa ii în care cre terile bru te se soldeaz cu pr bu iri bru te i cu mari pierderi pentru "strategul ab inerii" care s-a l comit. Limita Limita este strategia celui mai puternic, cu mari posibilit i de vânzare sau cump rare, dup caz, i se bazeaz pe exercitarea unei presiuni psihologice asupra partenerului, determinat de amenin area cu scurgerea timpului programat, în scopul de a-1 determina s acorde anumite concesii. Metoda cea mai eficient pentru combaterea acestei strategii const în neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective. "Limitarea" este un mod cazon de a negocia, specific strategului care nu este strateg, deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale - flexibilitate, în elegere, toleran i diploma ie comercial indiferent de pozi ia de inut pe pia , la un moment dat. Simulacrul Simulacrul se bazeaz pe o încreng tur de neadev ruri, cu privire la marile posibilit i pe care le are strategul în cauz , de a vinde sau de a cump ra marfa aflat în negociere. Dac este vânz tor, el va strânge pseudoargumente care s demonstreze c marfa este mult solicitat , c cererea dep e te substan ial oferta, c are cereri importante

nesatisf cute, dar el dore te s dea prioritate unei rela ii tradi ionale. Pledoaria lui are drept scop majorarea pre ului, sperând s -1 impresioneze pe oponentul slab informat. Surpriza Surpriza este strategia negociatorului rafinat la maximum, bine informat, care î i propune s complice negocierile, imprimându-le o total lips de flexibilitate. Acesta mizeaz pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristic i accesibil sau pe trecerea timpului într-o perioad de conjunctur foarte agitat , cu tendin a de a-1 avantaja. Surpriza proiectat const în schimbarea brusc de atitudine, într-un moment nea teptat de oponent. Faptul implinit Faptul implinit este o strategie utilizat mai ales, în rela ii de afaceri tradiionale, atât de cump r tor cât i de furnizor. De exemplu, furnizorul expediaz o cantitate mai mare decât cea convenit , sub pretextul unor probleme la înc rcare, capacitatea de transport fiind mai mare decât cea programat (este evident c a ob inut un pre bun i este interesat s vând la acest pre cantit i majorate). Când marfa sose te la destina ie, cump r torul are dreptul s resping marfa suplimentar livrat , îns de regul , nu recurge la o astfel de m sur dur , dar cere o bonifica ie de pre . Furnizorul, când a elaborat aceast strategie, a luat în calcul cererea de bonifica ie i r mâne s negocieze nivelul ei, care de regul , nu poate s fie prea mare, având în vedere rela iile tradi ionale. Strategia faptului împlinit se poate utiliza i în rela iile netradi ionale: livrarea unor utilaje cu parametrii tehnico-economici inferiori celor proiecta i i ducerea unor negocieri pentru reglarea pre ului, solicitarea reducerii pre ului unor ma ini-unelte care nu ar func iona la parametrii proiecta i sau returnarea lor, etc. Retragerea Retragerea este strategia aplicat de vânz tor sau cump r tor, în faza final a negocierilor, în scopul sporirii la maximum a avantajului s u. El porne te de la premisa c partenerul s u este deosebit de interesat de încheierea tranzac iei negociate dar, din motive nefundamentate, adopt o pozi ie intransigent . În urma unor perora ii adecvate, strategul în cauz anun cu mare regret c echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioad definit sau nedefinit spre a mai reflecta, având în vedere i posibilit ile de negociere cu alte firme poten iale i interesate. Desigur, prin aceast retragere el î i asum i un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai multe ori, dac a fost bine informat, oponentul î i flexibilizeaz pozi ia i începe s fac concesii i, chiar dac nu imediat, aproape sigur într-un viitor apropiat invit echipa oponent la reluarea negocierilor. b) Strategiile "CUM i UNDE" Strategiile "CUM i UNDE" urm resc proiectarea modului i locului de luare a deciziilor, capabile s sporeasc la maximum beneficiul. Ele sunt:

Participarea Participarea este o strategie specific relatiilor de cooperare industrial , sub o diversitate de forme, interese i domenii, fiind de o mare însemn tate i pentru ansamblul economiei na ionale. De exemplu, implementarea capitalului str in în sectorul investi iilor productive i participarea acestuia la investi ii, aprovizionare i desfacere. Infuzia de capital str in, dac provine de la firme de reputa ie, de in toare de tehnologii moderne, care realizeaz produse de marc , cu faim pe plan interna ional, duce la modernizare i civiliza ie, la sporirea avu iei na ionale. Partenerul str in va participa în mod loial la sporirea beneficiului, fiind direct interesat. Intersec ia Intersec ia este o strategie bazat pe încruci rile i interferen ele de interese, prin care se urm re te amplificarea interesului partenerului oponent, în scopul sporirii beneficiului reciproc, in general, în cadrul unor tranzac ii de barter, de credit sau de alt natur . P tura (plapuma) P tura este o strategia negociatorului prudent, care nu ac ioneaz niciodat descoperit. Bineîn eles, pozi ia adoptat îi diminueaz beneficiul sperat, îns îl pune la ad post de ravagiile riscului. Este folosit în diferite domenii precum: ‡ la bursele de m rfuri i valori, pe calea asigur rii nivelului de pre prin opera iuni de hedge sau în cadrul opera iunilor cu prim ; ‡ în opera iuni de reexport, în care comercian ii care cump r m rfurile pentru a le revinde nu încheie contractul de cump rare decât dup ce au convenit revânzarea lor cu un beneficiu mare; ‡ în negocieri, când comerciantul adopt o pozi ie ferm , ra ional , dar intransigent în preten ii, ce vizeaz maximum de avantaj ra ional, bazându-se pe diversitatea de surse de aprovizionare sau debu ee de desfacere. Hazardarea Hazardarea este strategia norocului, a loteriei, bazat pe jocul la zero: ori câ tigi totul, ori pierzi totul. Este opus strategiei "p tur " i se practic de oamenii curajo i, care ac ioneaz descoperit, l sând beneficiul pe seama hazardului i se bazeaz în exclusivitate pe principiul "ubi emolumentum ibi onus" (unde este câ tig este i pagub ). Este practicat de c tre comercian ii care cump r m rfuri la un anumit pre , spre a le vinde a II-a zi, la un pre mai mare sau în cadrul opera iunilor de burs , de speculatori "a la hausse" sau "a la baisse", mizând, evident, pe evolu ii avantajoase ale pre urilor. Pic tur cu pic tur (strategia salamului t iat)

Aceast strategie este mult folosit de negociatorii asiatici, fapt pentru care i se mai spune i "pic tura chinezeasc ". Este o strategie ra ional , bazat pe rafinament i diploma ie. Negociatorul care o proiecteaz nu-1 va pune niciodat la col pe oponentul s u, încercând s -1 zdrobeasc cu argumente imbatabile, ci va proceda cu tact, etalându- i preten iile pu in câte pu in i mul umindu-se s primeasc din partea celuilalt feliu dup feliu , pân va ob ine întreg salamul. Asocierea i disocierea Asocierea const în condi ionare vânz rii sau cump r rii unor produse sau sortimente de produse de alte produse sau sortimente, precum i din asocierea cump r rii sau vânz rii de produse cu cump rarea sau vânzarea de servicii. Se practic pe scar larg în domeniul comer ului cu ma ini i utilaje. 2.3.2. TACTICA DE NEGOCIERE 2.3.2.1. Generalit i Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i formele de ac iune comercial , combinate în scopul ob inerii de rezultate pozitive maxime. Ea reprezint elementul dinamic i flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situa iile noi, ap rute în diverse etape ale negocierii, în func ie de ac iunile partenerului i de conjunctur . R spunde la întrebarea: "Cum trebuie procedat la un moment dat ? ". Etapele care stau la baza elabor rii tacticii de negociere sunt urm toarele: a) Stabilirea ordinii în care urmeaz s fie discutate problemele; b) Sublinierea subiectelor asupra c rora urmeaz s se exercite presiuni; c) Eviden ierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat; d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare i contraargumentare. Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o ac iune spontan , care nu este altceva decât o reac ie impus la o ac iune a adversarului sau la o modificare brusc a condi iilor negocierii. Exist trei genuri de reac ii spontane posibile: ‡ s întorci lovitura; ‡ s te predai f r condi ii; ‡ s abandonezi lupta, rupând toate rela iile. "S întorci lovitura ", primul gen de reac ie, este cel mai frecvent i se bazeaz pe contraatac i r zbunare. Îns , de cele mai multe ori, riposta violent nu este suficient pentru a-l convinge pe oponent s se opreasc i conduce la o confruntare dur i zadarnic , finalizat cu deteriorarea bunelor rela ii dintre parteneri. " S te predai f r condi ii", al doilea gen de reac ie, este o reac ie impulsiv , care poate conduce la regrete ulterioare, ratarea unor afaceri bune i chiar etichetarea negociatorului respectiv drept "slab de înger". De fapt, dac ne l s m impresiona i de atacul i

crizele de furie ale adversarului, cu iluzia c este ultima dat când reac ion m a a, nu facem altceva decât s încuraj m alte isterii ulterioare. " S abandonezi lupta, rupând toate rela iile", al treilea gen de reac ie, este o reac ie impulsiv , care duce la abandonarea negocierilor înainte de ob inerea unui acord bun sau r u. Efectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav, atât sub aspect financiar cât i emo ional, i luând-o mereu de la cap t, se risc s nu se ajung niciodat la final. Toate aceste trei tipuri de reac ii spontane sunt manifest ri instinctuale extreme, care trebuie i pot fi evitate prin alegerea ra ional a unor tactici de negociere, f r determinare emo ional . 2.3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere În negocierile comerciale interna ionale se disting dou mari grupuri de tactici comerciale: ‡ tactici ofensive; ‡ tactici defensive. În procesul negocierii, partenerii recurg, în general, la combinarea tacticilor ofensive sau la substituirea acestora cu cele defensive i doar în rare cazuri este utilizat doar o singur tactic ofensiv . Totul depinde de m iestria negociatorului i de sfaturile pe care le prime te de la membrii echipei sale de negociere. A. Tactici ofensive Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant i plin de ini iativ . a) Suita de întreb ri Este compus din trei întreb ri: ‡ Întrebarea de testare; ‡ Întrebarea specific ; ‡ Întrebarea de atac Testarea const într-o întrebare de tatonare a pozi iei oponente, în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. În cazul în care acestea sunt descoperite, lucrurile se simplific i negociatorul aflat în ofensiv poate trece direct la întrebarea de atac care s -i permit ajungerea rapid la concluzia final . De cele mai multe ori îns , lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece i echipa oponent dispune de propria strategie i tactic de negociere. De aceea, în cazul în care întrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate, se recurge la o a doua întrebare, care este întrebarea specific , temeinic fundamentat . Aceasta se refer la condi iile de calitate, nivel tehnic, ambalaj, transport, mijloace de plat , etc. La întrebarea specific r spunsul nu poate fi evitat i trebuie s fie precis, f cându-se trecerea la negocierea de fond. b) Întrebarea "DA sau NU" Aceast tactic trebuie aplicat , în mod normal, la finalul unor discu ii anevoioase, dup ce au fost clarificate aspectele de fond, iar unul din parteneri a avut ini iativa s trag concluzia final , deoarece partenerul s u este ambiguu i nedecis.

În cazul în care unul din parteneri recurge la aceast tactic de la începutul negocierii, înseamn c se situeaz pe o pozi ie net dominant pe pia i este un negociator needucat, cel pu in sub aspect psihologic. Oponentul s u, nemaiavând nici o posibilitate de manevrare, va adopta alternativa retragerii din negocieri, sub forma elegant a amân rilor. Întrebarea "DA sau NU" poate fi utilizat i atunci când se dore te destr marea pozi iei negativiste adoptate în mod cronic de partener. c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente Este o tactic necinstit , la care recurge negociatorul cu o structur moral dubioas , incompetent i needucat. El profit de sl biciunile unor membri ai echipei oponente (în special de sl biciunile efului echipei oponente) i exercit asupra lor presiuni necinstite, în scopul atingerii obiectivului propus, într-o varietate de forme rafinate: flatare, constrângere, corup ie, antaj . Flatarea este folosit când negociatorul în cauz constat c oponentul s u este un îngâmfat, c ruia îi place s fie l udat sau este tân r i neexperimentat. Constrângerea este utilizat de partenerii ira ionali, lacomi, care ignor perspectiva rela iilor cu oponentul s u i ac ioneaz dur în momentul în care constat c oponentul se afl într-o situa ie dificil . Acesta din urm este constrâns s fac concesii maxime pentru a putea încheia tranzac ia pe care o negociaz . Corup ia este o tactic aplicat de un negociator necinstit, în m sura în care a depistat în echipa oponent unul sau mai mul i membri pasibili de a fi corup i. Pe ascuns, acestora li se ofer sume importante de bani sau alte avantaje materiale spre a divulga anumite secrete comerciale i pentru a pleda pentru acceptarea condi iilor propuse la masa negocierilor de corup tor. antajul are la baz amenin area oponentului cu dezv luirea unor fapte reprobabile din via a lui, menite s -1 compromit moral i profesional, aflate prin documentare. antajul poate consta i în ademenirea partenerului s comit fapte potrivnice integrit ii lui morale sau interesului firmei pe care o reprezint , iar apoi, sub amenin area divulg rii faptelor comise, oponentul îl constrânge s -i accepte la negocieri punctul de vedere. d) Comportarea arbitrar Aceast tactic este specific negociatorului îngâmfat, care se sprijin pe marile posibilit i ale firmei pe care o reprezint , date de pozi ia de dominare de inut pe pia a extern . Cel care aplic comportarea arbitrar , mizeaz pe faptul c oponentul s u se va comporta în mod ra ional. Adoptarea unei astfel de tactici nu poate duce decât la înr ut irea relatiilor comerciale cu partenerul respectiv, iar în cazul în care ambii negociatori practic comportamentul arbitrar, negocierile se soldeaz cu un e ec rapid i total. e) Iritarea oponentului

Este tactica de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaz pe posibilitatea de iritare a oponentului s u spre a-1 determina s ia decizii pripite, s se supere, s divulge secretele comerciale pe care le de ine. Aceast tactic este tactica negociatorului de rea credin , care de la primele taton ri psihologice i-a dat seama c are un oponent coleric, foarte sensibil i u or de sup rat. Bineîn eles, propunerile sâcâitoare i jenante nu vor avea efect asupra unui partener calm, r bd tor i impasibil la presiunile care enerveaz . f) Acceptarea aparent Este o tactic extrem de rafinat , prin care oponentul d impresia c este de acord cu toate argumentele i propunerile partenerului s u, el adoptând o pozi ie activ de aprobare aparent . În final, oponentul va ac iona decisiv, anulând, practic, consim mântul dat, prin propuneri consistente, cl dite pe dezv luirile ia.cute de partenerul s u. Îns , un negociator bine preg tit nu va fi antrenat de acceptarea aparent a partenerului s u i va propune consemnarea în scris, sub semn tur , a rezultatelor pe trepte de negociere. g) Propunerea contrariului Este tactica de tatonare i iritare care const în emiterea unei propuneri, uneori ilogic , ca r spuns la orice propunere logic a oponentului. Pentru a-1 face s renun e la o asemenea tactic distructiv , uneori este de ajuns ca negociatorul, care întâlne te un astfel de oponent, s fac de la început propuneri ilogice care, prin inversare, s devin logice. h) Uliul i porumbelul Este o tactic utilizat cu prec dere în cadrul strategiei "simulacrului". Ea const în adoptarea unei pozi ii agresive, în for , de c tre primul vorbitor, care formuleaz , preten ii exagerate, uneori paradoxale, urmând s fac concesii "porumbelului" care, timid i speriat, caut , în mod delicat, solu ii de refugiu pentru a nu c dea în ghearele "uliului" închipuit: Dac "porumbelul" este un negociator preg tit, experimentat i în elept, îl va l sa pe "uliu" s se oboseasc i apoi îl va invita s se converteasc în "porumbel", în vederea în elegerii pe baze comerciale realiste. B. Tactici defensive a) Pretinsa neîn elegere Este o tactic prin care se urm re te smulgerea a cât mai multor informa ii de la partener, f cându-1 s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei ve nice neîn elegeri. Scena este bine regizat , cel în cauz adoptând o pozi ie pasiv de ascultare i nemul umire de sine c nu în elege. În realitate, el este foarte receptiv, înregistrând toate explica iile debitate de echipa oponent i c utând, în final, s depisteze expunerile neconcordante, punctele slabe. Este evident c cel care vorbe te mult face i gre eli, ce se amplific dac iau cuvântul i unii speciali ti din echipa de negociere, spre a da explica ii tehnico- tiin ifice, din orgoliu profesional i dezv luind, indirect, intimit i comerciale. b) Tactica "DA, DAR"

Este o tactic care î i propune s produc obscuritate i ambiguitate, deoarece "DA, DAR" poate s însemne "DA", "POATE" sau "NU". Se utilizeaz de negociatorul iret, de o pruden exagerat , nedispus s fac decât concesii minore sau deloc, sau dac este somat s dea r spunsuri imediate i are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite. Oponentul naiv poate în elege prin "DA, DAR" c partenerul s u îi accept propunerea, p strând unele rezerve minore, îns oponentul competent î i d seama de natura confuz a tacticii partenerului s u i nu se las antrenat într-un asemenea dialog, prin care se urm re te smulgerea unor dest inuiri contradictorii, ca în cazul "pretinsei neîn elegeri", îns pe o cale mai rafinat . c) Contraîntrebarea Contraîntrebarea se refer la problemele colaterale, având ca scop s abat aten ia de la starea conflictual existent , prin dislocare i proiec ie într-un domeniu înrudit. Se aplic în situa ii critice, încordate, rezultat al unor întreb ri dure, nediplomatice, în vederea dirij rii discu iilor pe f ga ul ra iunii i al bunei cuviin e. d) Tactica problemelor de " paie" Tactica cl dit pe aceast baz urm re te introducerea în negocieri a unor preten ii exagerate, uneori chiar absurde - numite "preten ii de paie", f r valoare de sine - care vor fi retrase pe parcursul negocierilor, cu scopul de a crea echipei oponente impresia c sus in torul acestei preten ii este o persoan elastic , dispus s fac mari concesii i de a determina partea advers s fie conciliant i s accepte compromisuri substan iale. e) Amânarea discu iilor Se aplic ori de câte ori apar în negocieri probleme greu de rezolvat, deoarece este nevoie de un timp de analiz colectiv sau când oponentul este o persoan dificil , incorect , care recurge la metode de iritare ori adopt o pozi ie arbitrar . Un bun negociator îns , nu va recurge niciodat la întreruperea brusc a dezbaterilor, indiferent de manifestarea oponentului s u, ci va cere întotdeauna amânarea discu iilor, sub pretextul c trebuie reanalizat mandatul primit, în "lumina" argumentelor aduse de partenerul s u. f) Obosirea echipei oponente Este o tactic foarte rafinat , ademenitoare i greu de respins, ce const în obosirea fizic i psihic a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de mare diversitate, aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clim i de multe alte împrejur ri. Solu ia pentru contracararea acestei tactici este una singur : s fie respinse diplomatic aceste manifest ri. g ) Întrebarea "DE CE ?" Este în aparen o tactic defensiv , menit s îl determine pe partener s dea cât mai multe explica ii logice, care s fie folosite de cel care întreab ca argumente de combatere, cu speran a ca oponentul va ceda i va da mai multe explica ii, care s -i fie defavorabile.

Contratactica la asemenea întreb ri repetate, uneori exasperante, const formarea unor r spunsuri scurte i generale.

în

h) Lipsa de imputernicire Este o tactic clasic defensiv . Folosit cu grij , poate da rezultate în situa ii dificile, când, în mod eronat, cel în defensiv s-a angajat prea mult i dore te s se retrag în mod elegant. În realitate, negociatorul care invoc lipsa de împuternicire a aflat c poate s ob in condi ii superioare pe alte pie e sau în rela ia cu alt partener.

SONDAJ PRIVIND TACTICILE DE NEGOCIERE
Sec iiunea 1 -- SCALA MACHIIAVELIIC Sec unea 1 SCALA MACH AVEL C
In cele ce urmeaz , ve i reg si diferite afirma ii, evaluabile pe o scal de la 1 la 5, unde 1 reprezint un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total). V rug m s indica i acordul sau dezacordul dumneavoastr , cu cele afirmate, încercuind r spunsul corespunz tor. Dezacord puternic Nu spune niciodat adev ratul motiv pentru 1 2 care ai f cut ceva, decât dac este necesar s o faci. Cel mai bun mod de ³a manevra´ oamenii este 1 2 s le spui, ceea ce ei vor s aud . Cineva poate ac iona (poate lua m suri), 1 2 numai dac este sigur c acel lucru este corect, din punct de vedere moral. Majoritatea oamenilor sunt , în esen , buni i 1 2 amabili. Este cel mai bine s presupui c oamenii au un 1 2 viciu i c el va ie i în eviden , la un anumit moment. Onestitatea este cea mai bun politic în toate 1 2 cazurile. Nu exist nici o scuz în a min i pe altcineva. 1 2 În general vorbind, oamenii nu muncesc din greu, decât dac sunt for a i s o fac . Este întru totul mai bine s fi umil i onest, decât important i necinstit. Atunci când ceri cuiva, s fac ceva pentru tine este mai bine s -i dai adev ratele motive pentru care vrei asta, decât s -i furnizezi alte motive care au o importan mai mare. Oamenii de succes (cei ce reu esc în via ) duc o via curat , din punct de vedere moral. Aceia care au încredere total în ceilal i se afl într-un mare pericol. 1 1 1 2 2 2 Acord puternic 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

11 12

1 1

2 2

3 3

4 4

5 5

13

14 15 16 17 18 19 20

Diferen a esen ial dintre criminali i ceilal i oameni este aceea c , persoanele considerate criminale sunt suficient de stupide ca s fie prinse. În marea lor majoritate, oamenii sunt curajo i. Este în elept s flatezi oameni importan i. Este posibil s fi bun în toate privin ele. Barnum a gre it atunci când a spus c ³În fiecare minut se na te un fraier´. Este greu s înaintezi, µf r a t ia curbele¶. Oamenii care sufer de boli incurabile, ar trebui sa aib ansa, s fie l sa i s moar f r dureri. Majoritatea oamenilor uit mai u or moartea tat lui, decât pierderea propriet ii.

1

2

3

4

5

1 1 1 1 1 1 1

2 2 2 2 2 2 2

3 3 3 3 3 3 3

4 4 4 4 4 4 4

5 5 5 5 5 5 5

Sec iiunea 2 SCALA IDEALISMULUI Sec unea 2 SCALA IDEALISMULUI

In cele ce urmeaz , ve i reg si diferite afirma ii, evaluabile pe o scal de la 1 la 5, unde 1 reprezint un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total). V rug m, s indica i acordul sau dezacordul dumneavoastr cu cele afirmate, încercuind r spunsul corespunz tor. Dezacord puternic O persoan ar trebui s fie sigur , c ac iunile 1 2 sale, nu r nesc niciodat inten ionat, o alt persoan . Asumarea de riscuri, pentru alte persoane nu 1 2 ar trebui s fie acceptat niciodat , indiferent de cât de mici sunt aceste riscuri. Existen a unei posibile lez ri, a altor persoane 1 2 este întotdeauna gre it , indiferent de beneficiile ob inute. Cineva, nu trebuie niciodat s lezeze fizic 1 2 sau psihic, o alt persoan . Cineva, nu trebuie s întreprind vreo ac iune, 1 2 Acord puternic 4 5 4 4 4 4 5 5 5 5

1 2 3 4 5

3 3 3 3 3

6 7 8 9 10

care ar putea s amenin e într-un fel sau altul, demnitatea i prosperitatea unei alte persoane. Dac o ac iune poate leza o persoan inocent , atunci ea nu ar trebui s fie întreprins . Decizia de a ac iona, sau nu, punând în balan consecin ele pozitive ale ac iunii, fa de cele negative este imoral . Demnitatea i prosperitatea oamenilor ar trebui sa fie cea mai important preocupare în orice societate. Nu este niciodat necesar s se sacrifice bun starea altora. Ac iuni morale sunt acelea, care reu esc s coreleze si s cuprind cel mai bine, idealurile celei mai perfecte (reu ite) ac iuni.

1 1 1 1 1

2 2 2 2 2

3 3 3 3 3

4 4 4 4 4

5 5 5 5 5

Sec iiunea 3 -- SCALA RELATIVISMULUI Sec unea 3 SCALA RELATIVISMULUI

In cele ce urmeaz , ve i reg si diferite afirma ii evaluabile pe o scal de la 1 la 5, unde 1 reprezint un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total). V rug m, s indica i acordul sau dezacordul dumneavoastr cu cele afirmate, încercuind r spunsul corespunz tor. Dezacord puternic Nu exist principii etice, care s fie atât de 1 2 importante, încât ele s fie parte a oric rui cod etic. Ceea ce este etic variaz de la o situa ie la alta 1 2 i de la o societate la alta. Standardele morale ar trebui s fie v zute ca 1 2 fiind individuale. Ceea ce o persoan consider a fi moral, poate fi considerat imoral de o alt persoan . Tipurile diferite de moralit i nu pot fi 1 2 comparate cu ³dreptatea´ (cu ceea ce este corect). Ceea ce este etic, pentru cineva nu poate fi 1 2 Acord puternic 4 5 4 4 5 5

1 2 3

3 3 3

4 5

3 3

4 4

5 5

6

7

niciodat considerat general valabil, de vreme ce individul stabile te ceea ce este moral sau imoral. Standardele morale sunt simple reguli personale, care indic în ce fel trebuie s se comporte o persoan i nu sunt aplicabile, în efectuarea ra ionamentelor de c tre al ii (în judecata f cut de alte persoane). Considera iile etice în rela iile interpersonale sunt atât de complexe, încât indivizilor ar trebui s le fie permis, s - i formuleze propriile coduri individuale. Codificarea rigid a unei pozi ii etice, care presupune anumite tipuri de ac iuni st în calea unor rela ii umane i ajust ri mai bune. Nici o lege privind minciuna, nu poate fi formulat . Dac o minciun este permis sau nu, depinde în totalitate de situa ia dat . Dac o minciun este considerat a fi moral sau imoral depinde în totalitate, de circumstan ele acelei ac iuni.

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

8 9 10

1 1 1

2 2 2

3 3 3

4 4 4

5 5 5

Sec iiunea 4 Sec unea 4
Aceast parte a sondajului, dore te s ilustreze modul în care negociatorii decid, când o strategie sau tactic este etic i o consider corespunz toare pentru negocieri. Pentru a completa aceast parte, v rug m s încerca i s fi i cât mai candid posibil, în leg tur cu ceea ce gândi i a fi corespunz tor i acceptabil de întreprins. Ve i fi întreba i, despre acele tactici de negociere, care sunt controversate. V reamintim, c r spunsurile dumneavoastr la acest chestionar sunt complet anonime i nimeni nu cunoa te r spunsurile dumneavoastr individuale. În cele ce urmeaz , vi se va cere s face i aprecieri asupra unor tactici pe care negociatorii le utilizeaz . V recomand m s lua i în considerare aceste tactici, în contextul situa iei în care, ar urma s participa i la o negociere extrem de important , pentru dumneavoastr i afacerea dumneavoastr . Pentru fiecare tactic în parte, vi se va cere s ar ta i cât de indicat ar fi tactica respectiv , în contextul dat. În scopul clasific rii fiec rei tactici în parte, evaluând cît de adecvat ar fi folosirea ei, în contextul specificat mai sus, v rug m sa folosi i urm toarea scal :

Total neadecvat 1

2

3

Relativ adecvat 4

5

6

Perfect adecvat 7

(Dac dori i s explica i clasificarea tacticilor, v rug m s o face i în margine sau la sfâr itul chestionarului)

1

2 3 4 5 6 7

8 9 10 11 12 13 14 15 16

Promisiunea ca ³lucruri bune´ se vor întâmpla cu partenerul t u, dac el sau ea î i ofer ceea ce tu vrei, chiar dac tu ti c nu po i (sau nu vei) respecta promisiunea, dup ce cooperarea celuilalt va fi ob inut . Prezentarea inten ionat de informa ii deformate partenerului, cu scopul de a- i îmbun t i argumentele sau pozi ia de negociere. Încercarea de a ob ine concedierea partenerului de negociere, din pozi ia de inut , astfel încât s fie înlocuit cu o nou persoan . Prezentarea în mod inten ionat deformat a naturii negocierilor, în fa a superiorilor, pentru a evita astfel discu iile delicate, care ar putea ap rea . Culegerea de informa ii despre pozi ia de negociere a partenerului, pl tind prieteni, asocia i i cuno tin e, cu scopul de a ob ine aceste informa ii. Solicitarea, la începutul negocierii, a mult mai mult decât se inten ioneaz în realitate s se ob in , la sfâr itul negocierilor. Crearea unei false impresii, c nu sunte i deloc gr bit sa încheia i un acord negociat, transferând astfel presiunea timpului asupra partenerului, în dorin a de a se ajunge la o finalizare mai rapid a negocierii. Promiterea de oferire a unor concesii viitoare, în schimbul concesiilor ob inute de la partener, în prezent; promisiune care ulterior nu va fi respectat . Amenin area partenerului de negociere, c îl ve i face s par slab preg tit sau ridicol în fa a superiorilor, chiar dac sunte i sigur c nu v ve i duce la bun sfâr it amenin area. Negarea valabilit ii informa iilor de inute de partener i care va afecteaz pozi ia de negociere, indiferent dac informa iile sunt adev rate sau false. Prezentarea inten ionat deformat , a progresului negocierilor, în fa a superiorilor, pentru a face ca propria pozi ie s apar mai puternic . Contactarea persoanelor fa de care partenerul este responsabil i realizarea de discu ii directe cu acestea, în care se va urm ri subminarea încrederii lor, în partener. Culegerea de informa ii, despre pozi ia de negociere a partenerului, cultivând o rela ie de prietenie, prin cadouri scumpe, distrac ii i ³favoruri personale´. Oferirea unei solicit ri ³de deschidere´ atât de mare/mic , astfel încât, s submina i încrederea partenerului în abilit ile sale, de a negocia un acord în mod satisf c tor. Oferirea de garan ii, în sensul c superiorii dumneavoastr vor respecta acordul la care s-a ajuns, chiar dac sunte i con tient de faptul c , ace tia probabil, în viitor vor înc lca acest acord. Culegerea de informa ii despre pozi ia de negociere a partenerului, încercând s angaja i/recruta i unul dintre colegii s i de echip (cu condi ia ca acesta s furnizeze informa ii confiden iale).

( ( ( ( ( ( (

) ) ) ) ) ) )

( ( ( ( ( ( ( ( (

) ) ) ) ) ) ) ) )

Sec iunea 5 Date demografice
V rug m s specifica i: Sex B rb tesc Femeiesc Num rul de ani în pozi ia actual ««««««««««««««««««««.. . Num rul de ani în afaceri «««««««««««««««««««««««. . Tipul organiza iei ««««««««««««««««««««««««««.. . Nivel de educa ie ««««««««««««««««««««««««««. . Num r de angaja i (în subordine) ««««««««««««««««««««.. .

2.3.3. TEHNICA DE NEGOCIERE 2.3.3.1. Definirea tehnicii de negociere Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, scheme i forme de ac iuni pentru realizarea tacticilor preconizate. R spunde la întrebarea "Cum trebuie s se ac ioneze ?". 2.3.3.2. Tipologia tehnicilor de negociere A. Tehnica negocierii sterile Este folosit în scopul colect rii de informa ii de afaceri, ca paravan pentru spionajul industrial i economic sau când se urm re te negocierea unui acord favorabil cu un partener important. În acest ultim caz, pentru a-i cre te puterea de negociere, comerciantul se angajeaz în negocieri paralele cu un alt partener, f r inten ia de a semna un contract cu acesta, ci doar în scopul de a furniza primului partener o fals alternativ la concuren . B. Tehnica ostaticului În negocierile comerciale, "ostaticul" poate fi reprezentat de un document, o informa ie, o sum de bani sau o situa ie care permite for area mâinii adversarului. De exemplu, în cadrul acestei tacticii sunt livrate ini ial instala ii la cheie, dar lipsite de piese de schimb, asisten tehnic i, mai ales, de consumabile suficiente. Ulterior, intervine necesitatea negocierii, în condi ii de presiune, de noi stocuri de consumabile, piese de schimb, etc. În acest caz, echipamentele deja cump rate devin un fel de "ostatici" pe baza c rora se poate for a mâna partenerului. C. Tehnica altern rii negociatorilor Aceast tehnic are drept scop determinarea partenerului s accepte propunerile mai "rezonabile" ale efului echipei oponente, prin introducerea pe parcursul negocierii, în mod deliberat, a unor ingineri, merceologi, juri ti, contabili, care afi eaz o pozi ie dur i intransigent i asupra c rora, aparent, conduc torul echipei nu are prea mult control. D. Tehnica scurtcircuit rii Tehnica scurtcircuit rii verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar nedorit, deoarece acesta posed o dominant psihologic care nu convine, se situeaz pe o pozi ie de adversitate sau este foarte bun specialist în problema respectiv . Acest lucru este posibil prin ridicarea nivelului negocierii la un rang ierarhic superior. E. Tehnica falsei concuren e Const în exercitarea unei presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor variante de negociere cu principalii s i concuren i. Pentru cre terea puterii de negociere, se exagereaz num rul i puterea concuren ilor. În acest scop, se prezint oponentului oferte ferme sau facturi ob inute în condi ii particulare (false comenzi de prob , tranzac ii f cute pentru introducerea pe pia a unor produse similare) i se poart simultan negocieri sterile, în paralel cu negocierea principal .

F. Tehnica falsei comenzi de prob Const în formularea unei comenzi preliminare, cu titlu de "comand de prob ", la care se solicit un pre mai redus i unele facilit i la livrare, justificate prin comenzile masive care vor urma ulterior i prin costurile mari de introducere i promovare. Partenerul trebuie l sat s în eleag c exist inten ia clar a unor comenzi ulterioare, cu toate c în realitate, aceasta nu se va întâmpla. Factura astfel ob inut va putea fi folosit în negocierile cu un alt furnizor, ca argument opozabil pentru ob inerea unui pre avantajos sau a altor facilit i comerciale. G. Tehnica negocierii în spiral Const în reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta "se ia de la cap t", solicitându-se îns condi ii mai avantajoase. H. Tehnica actorului Prin aceast tehnic se urm re te impresionarea partenerului, în vederea ob inerii unor concesii. "Negociatorul - actor" va exprima deliberat motive puternice i tr iri afective, de mare intensitate, precum disperarea, pierderea pozi iei sau a slujbei pe care o are, în scopul de a ob ine unele avantaje de la oponentul s u. I. Tehnici distructive (manipulatoare) Negociatorul manipulator încalc regula încrederii reciproce, iar viitorul rela iei va avea de suferit i va fi compromis. Se consider c exist trei cauze de natur psihologic , care-i determin pe negociatori s - i manipuleze partenerii de afaceri: ‡ teama de e ec; ‡ lipsa de încredere în sine i în oameni; ‡ înclinarea spre "combina ii" i confuzia specific tipului care vrea s reueasc f r a- i dezv lui propriile inten ii. J. Tehnica intoxic rii statistice a partenerului Const în asedierea partenerului cu date statistice, studii, extrase din pres , selec ii din manuale, prospecte, bro uri, oferte, etc. care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. Datele, îns , trebuie s fie reale i s provin din surse inatacabile. Cu cât sursele sunt mai autoritare, cu atât efectul de intimidare i persuasiune este mai puternic. K. Tehnica toleran ei Se bazeaz pe capacitatea de a nu reac iona, la provoc rile adversarului: nu se dau replici verbale sau nonverbale, nu se neag i în acela i timp, nu se aprob argumenta ia partenerului, tocmai în momentele cele mai conflictuale ale tratativelor. Pentru ca tactica s se soldeze cu rezultate bune, în momentul în care se simte c presiunea adversarului sl be te suficient, se renun la îng duin i se for eaz brusc nota, revenind în for , pentru a câ tiga terenul pierdut i a lua un avantaj.

L. Tehnica "DAC ..., ATUNCI ..." Tehnica este folosit în negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc performan ele, fie nu au încredere în noi, fie pur i simplu, sunt sceptici sau excesiv de pruden i. În aceste cazuri, trebuie s profit m de lipsa lor de optimism i încredere pentru a formula solu ii i clauze mai avantajoase. Formula "Dac ..., atunci ..." introduce i combin dou propozi ii: prima propozi ie este o afirma ie cert asupra unei ipoteze improbabile i promite un avantaj, f când loc la cea de-a doua propozi ie, care cere o concesie i care trebuie s par mai improbabil . Astfel, posibilitatea de a face concesii, aparent incerte, este o capcan magic întins partenerului. Ipoteza incert din prima propozi ie poate fi preluat de la partener, dar consecin a improbabil din propozi ia a doua este ad ugat de noi. M. Tehnica parafraz rii În negocieri, a parafraza înseamn a reda în rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am în eles din expunerea partenerului, men ionând, în mod expres, c este vorba de punctul s u de vedere. Parafrazând, d m partenerului mul umirea c s-a f cut în eles, ne acord m un supliment de timp de gândire, verific m faptul c am în eles bine i ne sporim ansele de a ob ine l muriri suplimentare. N. Tehnici de negociere al pre ului ‡ Tehnica solicit rii structurii interne a pre urilor se realizeaz în scopul ob inerii unor informa ii privind costurile reale de produc ie i comercializare (materii prime, materiale, salarii, comisioane, activit i de promovare, etc.) ‡ Tehnica solicit rii variantelor de ofert urm re te ob inerea unor pre uri mai mici, calitate superioar , condi ii de plat mai avantajoase. ‡ Tehnica împ r irii egale a diferen ei este o tehnic ce const în propunerea unei solu ii de compromis, împ r ind diferen a în dou p r i egale. ‡ Tehnica folosirii exper ilor din delega ia partenerului este o tehnic prin care se încearc atragerea alia ilor din rândul celor care vor folosi produsul, mai pu in sensibili la problema pre ului. ‡ Tehnica renegocierii este o tehnic prin care se solicit prezentarea unei noi oferte, cu ocazia relu rii negocierilor întrerupte într-o rund anterioar .

2.4. FINALIZAREA NEGOCIERII
2.4.1 Generalit i Încheierea procesului de negociere se materializeaz , într-un acord acceptabil i avantajos pentru ambele p r i. Partenerii, resemna i cu ceea ce au putut s "smulg " sau s p streze, devin mai concesivi i pot s cad la o în elegere. Punctul în care se poate ajunge la finalizarea negocierilor, poate fi identificat prin aceea c partenerii, obosi i sau gr bi i, abordeaz

aspecte colaterale precum locul unde se vor semna documentele sau modul în care va fi s rb torit în elegerea. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiec ii. Un bun negociator nu se teme de obiec ii deoarece tie c , în plan psihologic, acestea sunt o confirmare a interesului partenerului i un indiciu c direc ia este bun . Obiec iile ridicate în cadrul procesului de negociere pot fi clasificate în mai multe categorii: ‡ Obiec ii formale, f cute din ra iuni tactice, care pot fi dejucate mai u or; ‡ Obiec ii reale, bazate pe interese i pozi ii durabile, care pot fi comb tute prin tehnici de contraargumentare solide; ‡ Obiec ii false, formulate pentru a ascunde adev rata problem 2.4.2. Metode de combatere a obiec iilor partenerului În vederea combaterii obiec iilor partenerului pot fi folosite o serie de metode, printre care: ‡ Folosirea obiec iilor ca punct de plecare pentru formularea i lansarea contra argumentelor; ‡ Amânarea sau ocolirea temporar a obiec iilor, prin expedierea rezolv rii acestora la un moment ulterior, aflat dup c derea de acord asupra aspectelor in care exist consens; ‡ Reformularea obiec iilor, în scopul expunerii lor în termeni mai accesibili i a rezolv rii gradate, începând cu aspectele u oare i sfâr ind cu cele grele; ‡ Eludarea i ignorarea total a obiec iilor, prin tactici non-verbale (t cerile, ascultarea), atunci când exist suspiciunea c obiec iile sun formale; ‡ Compensarea sau oferta de recompense echivalente, care privesc alte p r i i secven e din cadrul acordului final; ‡ Anticiparea obiec iilor i formularea acestora înainte de a o face partenerul, având grij s se pun în eviden sl biciunile i lipsa de fundament a acestora; ‡ Reducerea la absurd a obiec iilor prin diferite tehnici: demonstrarea lipsei de valabilitate a obiec iei, pe baza unor fapte, demonstrarea nulit ii tezei partenerului prin ar tare consecin elor ce decurg din aceasta sau prin dezvoltarea unei teze personale, contrare obiec iei partenerului, etc. 2.4.3. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii Finalizarea negocierii se face pe baza unor metode de compromis, care au drept scop apropierea pozi iei celor dou p r i: ‡ Formularea unei propuneri armonizate i reciproc avantajoase, prin rezumarea i combinarea celor dou puncte de vedere;

‡ Introducerea unei formule de compromis, care s con in , pe post de atuuri, condi ii noi de negociere; ‡ Mic orarea diferen elor dintre punctele de vedere propuneri de eliminare a acestora, în avantaj reciproc; ‡ Prezentarea unui nou punct de vedere compromis al acestuia. 2.4.4. Metode de finalizare a negocierilor Momentul închiderii negocierilor este eviden iat, în general, prin folosirea uneia din urm toarele metode: ‡ Întrebarea direct - ce formuleaz o întrebare de genul: "Sunte i de acord i deci începem livrarea... ? "; ‡ Aprobarea tacit - este o modalitate de acceptare bazat pe un semnal non-verbal, de regul o înclinare a capului; ‡ Op iunea maxim - este utilizat în cazul în care se simte nehotârârea partenerului, punându-1 s aleag între dou op iuni pozitive; ‡ Afirma ia continu - ce are la baz realizarea unui rezumat al elementelor convenite, în vederea ob ineni unei concluzii, materializat în semnarea contractului; ‡ Nararea unei situa ii asem n toare - prin care se va prezenta partenerului o situa ie asem n toare cu cea în care se g se te acesta, subliniind avantajele pe care le-a ob inut un alt partener, de pe alt pia ; ‡ Metoda referin elor - const în prezentarea unei liste de parteneri importan i a c ror satisfac ie e probat de scrisori, contracte; ‡ Metoda surprinderii - este o metod prin care se va prezenta un argument solid, inut în rezerv , în momentul în care partenerul crede c negocierea s-a încheiat f r un rezultat anume; ‡ Metoda stimul rii - este folosit în situa ii critice, când apare necesitatea discut rii unor elemente care-1 pot stimula pe partener, precum dorin a de a câ tiga sau teama de a pierde. i expunerea unei

i sublinierea caracterului de

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful