FACULTAD DE ADMINISTRACIN Y TURISMO

DESARROLLO DE
EMPRENDEDORES
(Sesin 12 )

Lic. Adm. Eva Zarzosa Mrquez

Huaraz, Abril 2015 Ciclo 2015-I

Objetivos de la clase

Que el estudiante:
Defina, explique, entienda y prepare el
plan de mercadeo, en relacin a la plaza y
promocin.

Ahora que cuentas con informacin real sobre tus clientes y competidores,
ya puedes preparar el plan de mercadeo.

4 Ps

Producto
Precio
Plaza
Promocin

Se refiere al lugar donde est ubicado tu negocio. Si vas a

colocar un negocio comercial (mayorista o minorista) o de
servicios, la ubicacin del local debe establecerse cerca de los
clientes.
Para un productor , el estar cerca de los clientes no es
generalmente el aspecto ms importante.
En ese caso, una buena ubicacin prioriza otros aspectos
como el acceso fcil a la materia prima, el costo del alquiler
as como las licencias que permitan operar el negocio.

Por Ejemplo:

Dos socios estn empezando con una tienda de venta de discos

compactos (CD). Ellos saben que la ubicacin es muy importante, porque
los mismos discos se venden en muchas tiendas.
La gente puede adquirir 1 2 discos cuando hacen otras compras y a
menudo compran segn el impulso del momento. Entonces la tienda debe
ser atractiva para los clientes y estar bien ubicada. Loa locales en las
reas principales de los centros comerciales son caros, pero lo socios
saben que el xito del negocio depende de una buena ubicacin, de
manera que ellos alquilarn una tienda en una esquina de un rea
central.

Una buena ubicacin ayuda al xito del negocio

Mi mam quera que postulara a la universidad, pero siempre

quise estudiar cosmetologa. Por eso me present a Projoven
cuando me enter del curso de Asistente de Cosmetologa.
Termin de estudiar, luego hice mis prcticas y trabaj durante 8 meses en
diferentes lugares. En ese perodo gan experiencia, me perfeccion y ahorr S/. 3
000 de capital inicial, que me sirvieron para comprar muebles, sillas, espejos y
otros materiales.
El siguiente paso era alquilar un local bien ubicado. Al principio no tena mucho
dinero y alquil un espacio en el tercer piso de una galera comercial. Cuando
empec a tener clientes me cambi a otro lugar ms visible, peroan no era
suficiente. Estuve un tiempo ah y luego me mud al local donde estoy ahora.

Estoy ubicado en un centro comercial muy concurrido y con vista a un rea

principal.
Mi negocio va a cumplir su primer ao y me parece increble lo que he
logrado.
He ido creciendo. Con el tiempo contrat a una persona para que trabaje
conmigo. Ella tambin es egresada del Projoven y le tengo mucha confianza.
A todos los jvenes les digo que s es posible hacer negocio, pero debe ser tu
pasin.
Jessica Flores (22 aos)
ECAP AGENSE SRL, Huancayo.

La ubicacin de la plaza tambin est referida al mtodo de distribucin que

escogen los productores o comerciantes para hacer llegar sus productos a los
consumidores finales.
Por tal razn debes analizar cules sern los canales de distribucin que
utilizars, por lo que te sugiero responder a las siguientes preguntas:
Venders directamente a los clientes?
Utilizars representantes de ventas, distribuidores o agentes?
Cmo acceders a tus clientes principales?
Los canales de distribucin varan dependiendo del tipo de producto o
servicio a brindar, y pueden ser de dos tipos

 Canales de distribucin directos: Venden directamente a los clientes.

Por ejemplo, la panadera Buen Sabor produce panes que son vendidos
directamente a las familias.
Panadera
(productor)

Familias
(consumidor final)

Canales de distribucin indirectos: Venden a travs de

intermediarios. Por ejemplo, la panadera Tres Sabores produce kekes y
pasteles que son vendidos a las bodegas de barrio.
Panadera
(productor)

Tiendas de barrio
(intermediario)

Familias
(consumidor final)

Sea cual fuera el canal que decidas utilizar, no olvides

determinar los costos que implica.
Recuerda que a veces los intermediarios tienen un alto
poder de negociacin y pugnan por precios bajos. Para lograr
una buena negociacin debes de tener claro cul es tu
precio mximo y mnimo para que no pierdas en esta
transaccin.

Aplica lo aprendido en tu negocio

Es hora de aplicar la tercera P Plaza en tu negocio, por lo
que te recomendamos:
Visita a la empresas de la competencia y analiza su ubicacin y mtodois
de distribucin.
Habla con tus clientes potenciales y los proveedores de la competencia.
Obtn informacin sobre los costos de compra o alquiler de locales o
vehculos, etc.
Decide cul ubicacin o mtodo de distribucin ser apropiado para tu
negocio, seguidamente llena el siguiente formato.

La empresa estar ubicada en:

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

Las razones para escoger esta ubicacin son:

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Mtodo de distribucin que utilizar para llegar a mis clientes ser:
(marca lo que tenga relacin con tu idea de negocio)

Vender directamente de mi tienda/fbrica/almacn/oficina/casa

Vender a minoristas
Entrega a domicilio
Vender a mayoristas
Vender de puerta en puerta/en la casa del cliente
tomar pedidos por telfono
Otros (descrbelos)
Las razones para escoger esta forma de distribucin:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

Algunas
formas de
hacer
promocin
son:

Publicidad comercial: tv, afiches, folletos,

volantes, Internet, etc.
Publicidad gratuita: peridicos locales, revistas.
Promocin de ventas: ofertas, demostraciones,
rifas, canjes, reduccin temporal de precios,
exhibiciones especiales, entrega gratuita de
muestras o campaa publicitaria.

Vender significa
convencer a los
clientes para
que compren un
producto o
servicio.

Puedes usar tambin otros medios de ventas

como:
Venta por telfono o venta por catlogo.
Llamar y visitar directamente al cliente.
A travs de una tienda.
Participando en ferias locales, nacionales o
internacionales.

Por Ejemplo:

Enrique termin su curso de confeccin de calzado y ha decidido

emprender un pequeo negocio de produccin de calzado. l trabajar solo
y espera vender sus productos en dos o tres tiendas, que visitar para
promocionar sus productos y entregar en cada tienda un folleto con la
informacin de los modelos de zapatos, precios y su direccin. Tambin
ha contactado a un medio de circulacin nacional que tiene un
suplemento especializado e Pymes y ha solicitado una entrevista, la
misma que ser publicada el siguiente domingo.

Ejercicios
Sugiere dos formas de promocin para cada uno de los siguientes negocios, e
indica las razones de tu propuesta.
Tipo de negocio
Un electricista

Mtodos para promocionar

1.
2.

Snack sanguchera

1.
2.

Ferretera

1.
2.

Lavandera

1.
2.

Razones de la propuesta

Aplica lo aprendido en tu negocio

Ahora define cules sern las formas de promocin que utilizars
en tu negocio, desarrollando las siguientes actividades:
Visita a tus competidores y entrate de los planes. De promocin que ellos
utilizan.
Averigua los costos de los diferentes tipos de publicidad tales como:
publicidad en peridicos, letreros, posters, lista de precios, tarjetas de
presentacin, folletos, pginas web.
Llena el formato de abajo, enumerando los tipos de promocin que sern
beneficiosos para tu negocio y que ests dispuesto a enfrentar.

Tipo de publicidad

Describe cmo la usars

Costo

Cuando tengas toda la informacin para tu plan de mercadeo, puedes

elaborar un plan de ventas para los primeros doce meses.
Si has trabajado en un negocio similar entonces ya tienes idea de cmo
funciona el mercado y puedes estimar tus ventas de manera ms fcil. Si no
conoces el mercado de tu negocio, entonces compralo con otros negocios
similares para que puedas descubrir cunto venden tus competidores cada
mes.
Planificar en nmero de unidades a vender te ayudar a:
Fijar tu meta de ventas. Recuerda que hay meses que puedes vender ms.
Fijar las inversiones, especialmente de equipos y maquinaria.

Cuando un negocio es nuevo, generalmente las ventas son bajas

durante los primeros meses.
Por ejemplo, la panadera Buen Sabor estima como demanda mxima
32 000 unidades de pan por mes, para el primer ao y se proyect
crecer en un 10%, como mnimo, en el siguiente ao.
Debido a que los consumidores son los nuevos vecinos del distrito,
Juan y Luca han elaborado un cuidadoso plan de ventas para los
prximos doce meses.

Plan de ventas
Mes
Ventas/Und.
de pan

Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul.

12 000 14 000

18 000

21 000

24 000

27 000

Agos. Set. Oct. Nov. Dic.

30 000

32 000

32 000

32 000

32 000

El plan de ventas de la panadera se inicia slo con el 40% del mercado.

Luego de ocho meses se considera que podr llegar a su meta.

32 000

Aplica lo aprendido en tu negocio

Estima las ventas mensuales que esperas tener por cada tipo de bienes, producto o
servicios.

Plan de ventas
Mes

Ventas/Und.
Ventas/Und.
Ventas/Und.
Ventas/Und.
Ventas/Und.

Mes
1

Mes
2

Mes
3

Mes
4

Mes
5

Mes
6

Mes
7

Mes
8

Mes
9

Mes
10

Mes
11

Mes
12